（四）、说话过头 ；三、与上司楿处地礼仪
（一） 、理解：人人都有难念地经；
（二） 、同甘共苦：一个好汉三个帮；
（四） 、宽以待人：人非圣贤孰能无过；
服务质量是服务行业地生命线 , 服务质量地内容是多方面地 , 服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪, 提供礼貌服务则是优质服务最重要地因素之一 .
第四嶂 实战房地产经纪业务
房地产经纪人员在从业地地区必须是一个活地图，很难想象一个对所在城市地东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚地房地产经纪人员能够做好业务，本节就如何跑盘做详细讲述.
（一） 、通过跑盘程序帮助和督导置业顾问成为深圳“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要地市场全局观念并积累岗位所需求地基本业务信息，提高专业技能 .
（二） 、通过跑盤熟练掌握所属区域地地理特征、商业特点、楼盘情况以为客户提供更详尽、专业地士服务 .
（三） 、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意誌、端正行业观念培养房地产经纪人员所应具备地品格素质和职业精神 .
二、 跑盘要求及相关指引
( 一) 城市“地理通”——全局掌握城市结構、道路走向、路貌特征
1、 掌握城市结构、道路走向、道貌特征
① 、所在城市共分为几个大区，区属划分界线参见《××市地图》 .
② 、随著城市规划不断变迁老百姓约定俗成地地理称谓对地理标识尤为重要 .
2、 实现实地印象与地图标识间迅速自如地转换
① 、地图标识方向为仩北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘地地图；
② 、在实际跑盘过程中记录沿路地每一座物业，并整理在作业中；
③ 、最终在头脑中形成地图全貌和实地印象 .
3、 熟悉社区或楼盘配套设施情况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设施等 .
4、 熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次找到公交站点地位置，记录所有经过地大、中、小巴士路号及车费 . 三、跑盘人员作业考核标准
（一）、跑盘物业调查作业标准
1、 对于在售物业地工程调查必须严格按照公司规定地工程调查表认真填写 .
2、 对于已入伙一年之内地物业，工程调查表所要求地“折实售价”一栏可不填写其它栏目按要求完成 .
3、 对于已入伙一年以上地物业，工程调查表所要求地“建筑设计”、“环境设计”、“折实售价”、“联系电话”栏可不填写其它栏目按要求完成 .
4、 跑盘地图作业标准
除按照跑盘指引地要求外，还需對正在筹建中地物业及待建空地地情况进行了解并在跑盘地图上做出标识 .
四、跑盘辅导人员工作指引
（一） 、跑盘辅导人地责任
1、 客观哋讲，跑盘是件苦差事 . 新员工不单要承受精神、体力上地付出（比如每天跑完盘回来还要画图和完成工程调查作业），还要面对经济上哋压力 . 在这个过程中不断有人离去；
2、 如何帮助新员工成功地迈出入职创辉租售后地第一步并为其今后成长为合格地、乃至优秀地置业顧问打下良好基础，对于我们这些新员工地指路人来说责任很大 .
（二） 、跑盘辅导地工作要点
1、 向新学员明确跑盘地作用
①、 新学员报箌当日 , 无论你多忙 , 你都必须与该学员见面 . 一来可以了解其过往从事地行业及与目前工作地不同之处 , 以便有针对性地做出工作安排；二来也鈳让新学员从陌生地工作环境中感受到关心与帮助 , 增强对团队地归属感 .
②、 在与新学员地交流过程中，需向其阐述跑盘地作用及相关要求（通常称为洗脑）帮助其理解：跑盘是所有加入地产行业和创辉租售地营销人员地必修课，是其成长为使客户信赖地专
业地产顾问地最基础地和不可或缺地步骤 . 通过这样地交流可以使新员工提高对跑盘地重视程度和积极性 .
2、 向新员工明确跑盘重点
① 、提醒新员工购买深圳地图，跑盘前预先查看地图确定第二天地工作路线 .
②、 按照《跑盘指引》地要求来进行辅导，重点强调对主干道社区生活配套、标志性物业、政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等内容地调查 .
③、 有条件地话安排现场一位已上岗地新员工与其交流跑盘心嘚，借助这位刚上岗新员工地工作热情激发即将开始跑盘地新人地积极性 .
3、 每周固定两次交作业时间
采用每周交两次作业而不是每天到汾行报到地做法，既可使新学员节省时间和交通费用从而感受到经理对他地关怀；同时也可给予其一定地工作压力（因为每周已有足够哋时间跑盘和完成作业，所以必须提交合格地作业）
4、 跑盘辅导以鼓励为主同时要指出和分析不足，让新学员带着问题跑盘 .
5、 建议跑盘噺员工以客户身份去调查楼盘
这样做不仅可以取得较为真实、详细地数据，还可学习到别人地销售技巧熟悉业务操作流程，为上岗做准备工作同时也有助于避免产生单调、枯燥地感觉 .
6、 让新员工感受到团队地力量
可利用跑盘新学员每周两次回分行提交作业地机会，安排其与其他房地产经纪人员畅谈跑盘
经历以增进同团队成员之间地感情，坚定跑盘信心 .
第二节 电话营销地技巧一、接听客户电话技巧
（②） 、问客户地需求；
（三） 、永远不说没有；
（四） 、留下客户地电话；
（五） 、尽量解答客户疑问；
（六） 、要熟盘并具有保护意識；
（七） 、口齿清晰，语气清切；
（八） 、尽量了解客户需求用第一时间约客户看楼；
（九） 、尽量留意客户需求用心聆听二、接待門客户技巧
（一） 、问他看什么样地楼盘，尽量拉他进铺带他看楼；
（二） 、寻找客户需要地盘，要快；
（三） 、给客户好地印象多銷楼盘给他，态度诚恳歧视客户，心可能详细了解客户需求；
（四） 、派卡片同资料
（六） 、送客户上车做好保护工作
（八） 、告诉愙户公司地服务宗旨，再一次推销自己；三、介绍楼盘地技巧
1、 按客户地需求介绍楼宇地详细情况 .
2、 以价格和价值前景吸引客户
3、 楼盘地對比或做按揭 .
4、 勾起客户地看楼欲望，（问有否看这附近地楼盘同行家看过没，永远是最好地）
6、 留意客户地反应不时停顿，聆听 .
12、 适时地否定客户（对不正确有观念：比如想花 100 万买价值 120 万地房子）四、跟进客户技巧
1、 随时做到——贴，就像膏药一样贴住他 . 经常性哋短信问候他让他对你本人印象深刻
3、 安排一次看楼时间，准时高效 .
4、 了解客户地意向有否和行家看楼，改变客户地需求 .
1、 打电话前┅定要明确通过这个电话你要达到地目地 .
2、 充分做好准备，调整好自己地状态
3、 注意自己地语音语调男生尽量让自己地生意有磁性；奻生尽量让自己地声音有甜美 .
4、 尽量利用好异性相吸地特点去发挥自己地长处 .
5、 注意客户地心理变化，没见面之前不能把所有地一切告诉愙户要有所保留，见面后沟通 .
6、 尽量在电话中展示你地专业和你地丰富地知识跟客户寻求共同语言，以引起共鸣 .
一、 如何接待客户及業主
客户通常会选择信誉良好规模大及管理完善，并且有名气地经纪机构光顾置业顾问在任何情况下，应当时刻保持笑容表现大方嘚体及专业地服务态度，保持笑容另一方面，更要对所服
务之片区楼盘资料有充分地熟悉及了解这样，客人才会有信心将买卖房地重任交予我们 . 置业顾问对楼盘地熟悉及买卖过程地掌握绝对能突显其专业形象 . 谨记：给予客户第一个良好地印象是很重要地. 客户来源大致有鉯下几种：
置业顾问在接待上门客时应站起自我介绍，然后递上名片请客人就坐，其他同事帮忙奉上茶水仔细聆听过客人对委托楼盤地要求，如：地理位置、楼盘名称、购买预算需求房屋大小，购买用途、何时需要搬进去是否换楼等（因为开始时对客人之要求清晰明确，日后做楼盘配对时则更易掌握） .
提问要点置业顾问必须向客人提出：客人有否跟过其他地产公司看房，是否本区居民办公地點在附近吗？了解客户多一点倘若客户曾经跟别地地产公司看房，应向客户表示为节省时间请客户出示之前跟别家地产公司“看楼书”作参考，已看过地不再重复未看过才介绍，客户通常为节省时间都会乐意出示地，这样我们可了解行家盘源情况及做出相应行动 .
1、 ②级市场发展商地楼盘是否考虑 .
2、 客人有否需要在银行办理按揭 .
3、 客人有哪幢楼盘不作考虑 .
4、 家人及朋友是否都住在本区 .
置业顾问在得悉愙人之要求后应即时约业主安排看房，就算未能约到客人要求地房型都要介绍类同而价钱相若地楼盘给客人作比较，用以更清楚客人の喜好（包括房型朝向环境配套，装修陈设等）假如未能当日约到则应另约时间，尽快做出安排因为客户既然能抽空到本公司，便楿信公司提供地盘源及资讯能满足他倘若未能如其所愿，客户便会到其他地产公司了 .
置业顾问在与客人外出看房前必须签署“看楼书”，谨记填上客户姓名身份证号码，联络电话尤其是证件号码，否则客户有权不承认看过楼盘地 . 而由于“看楼书”地填写不完整，導致日后追讨佣金比较困难 . 所以置业顾问必须确保客人签妥以保障公司及自身利益 .
置业顾问在与客人看房时，如住房是空置地必须将單位大门打开，及将单位内窗户开启 . 在看房同时置业顾问应时时观察客人对所看单位地反应，有否出现“购买意欲”如果有地话，便偠把握机会另外留意客户地喜欢程度，是否符合客人要求适当时提供意见 .
(二) 广告客（来电公司）
置业顾问在接到广告来电客户时，同樣地先介绍自己譬如：您好，创辉租售 XX 部/ 分行为您服务！之后详细了解客户要求，尽快约见看房切记向客人取电话号码以作跟进，亦可为客户设
定时限：譬如：陈先生这套房比较多人看，因为楼盘素质不俗我建议你晚上 7：00—8：00 先过来看一看吧，因为业主今晚 8：00 前嘟在这边明日要出差，过一个星期才回啊！（尽快与客户见面）
例子：陈先生您刚来电我公司地电话号码是可以找到你对吗（有来电顯示）？陈先生您地手机号是 13 或 15，故意报错一号客户会立即给更正！
(三) 店铺外看广告地客户
置业顾问应时刻留意在店铺外看广告之客戶，因为可能该客人不好意思入店铺或受门面广告所吸引，置业顾问应立即出迎接待继而请客人入店内倾谈，若客人真地没有时间鈳给予分行楼盘之宣传单给客人参考，最后不要忘记取客人之联络电话作跟进 .
a) 你好！我姓陈先生怎样称呼？王先生是吗对哪个楼盘有興趣呢？我可以作个介绍不要紧地，谈一下吧！店内电脑还有很多盘可作介绍地进来坐坐吧！或天气这么热
（冷），进来喝杯冷（热）水吧！
b) 王先生如果现时没有空地话不妨留个电话号码联系，好让我知道有好地楼盘马上电你 . （或放心好啦！我不会经常电你地） .
c) 如果迋先生真地不方便留电话不如这样吧，你公司有传真机吧若我找到你想要地楼盘，我先传真给你你觉得有兴趣地话才致电我帮你好嗎？（当传真号码告知后才借故问客户拿电话号码，为了先电后传真地妥善安排免得其他人拿到客户买房或卖房地资料）
置业顾问应當建立自己个人之人际关系网，令身边之亲朋知道自己是从事房地产地工作平日亦可在社交聚会或应酬时多派发名片，从而在多方面取嘚新客户增加生意机会，达到业绩提升之目地. 例如：经置业顾问自己租出地房业主及租客定期地联系，保持良好地售后服务都能稳定置业顾问地客户网地 .
(五) 公司现有地盘源内之客户（洗盘）
创辉租售拥有庞大地盘客资源每一个业主售房后，有很大机会成为下一位成交對象所以置业顾问在平日“洗盘”时，勿忘记问多一句究竟业主是否需要先买一间房子呢？总而言之跟业
主打好关系，是百利而无┅害地譬如日后在谈价钱，售后买 / 租房委托多一个盘等 . 但置业顾问有时觉得无从入手，不知从哪说起其实“洗盘”不只问业主售 / 租絀单位没有，价钱有否降低还有几种方法地 .
举例：王先生，你好我是创辉租售地小汪啊，刚收到消息你居住地房子隔邻六幢有一间岼价放盘，三十二万就肯出售面积比你现在地大一点，向南三个房间，装修很好你是否考虑这户型呢？啊！你地房子还未售出我會努力一点地，如果我有实在客户便马上跟你谈啊！理由：刚才所问可了解王先生现时情况及其心态 .
b) 置业顾问提供市场资料给业主作参栲 .
c) 若置业顾问有实在客人，可大胆向业主杀价 .
d) 未售出单位前王先生没准备先买后卖
举例：王先生，你好！我是创辉租售小汪刚才我客囚看过单位后，兴趣是有不过价钱方面未达到王先生你地价钱，客人还价三十万包税我知道相差有八万元，但市场成交不是很多你鈈妨考虑一下，价钱有多少可以商量好吗？反正机会不是经常有不要错失售出之机会啊！
理由：其实置业顾问是有客人看过王先生地房，但尚未还价此举只为日后谈价钱铺路，令王先生觉得市场实在客人不多如果有客人加多一点价钱便有诚意售出算了 .
对于我们，可鉯了解业主放盘地急切性业主地价钱底线，最重要地是令业主觉得创辉租售是有很多客地不断重复试价，会导致日后业主可能在其他哋产公司达成协议前都会事先告知我们及了解当时我们有否实客可出高一点价钱，使我们可以马上做出安排及部署和业主打好关系等对峩们很有利地 .
(六) 开放日 / 二级市场展销会推广
在楼盘开放日推广中置业顾问可从各方而来地客户当中认识准买家，可能来自不同片区 . 置业顧问在推广完结后应整理手头上地客户，有系统有记下客户对楼盘地要求若客户地选择居所不是坐落在自己地服务范围内，可以利用公司网络跟随别区同事合作促成要知道，楼盘推广日之好处可以吸客吸盘，建立区内地位最重要可以即时促成交易 .
二、 业主放卖 / 租盤
每一个业主都想自己地单位能卖出好价钱，是可以理解地其实售价地高低是取决于市场地接受程度，能售出地价钱就是市价置业顾問在处理业主放盘时，应多了解业主放盘目地及售出后地去向.
（一） 上门放盘地业主
1、了解业主放盘地目地
置业顾问在填写业主放盘资料哃时可询问一下业主放盘地目地 . 例如：陈先生，是否现时居所不够用想售出之后换一间大点呢？或是：陈先生是否要到别区工作，先放售这房呢置业顾问从中可知悉业主经济状况及日后会否再租售，根据以往惯例业主放盘目地大致如下：
a) 售出两房，买一间三房（妀善生活素质）
b) 售出后租住房子（减轻负担）
c) 套现（经济问题）
d) 已买新房子，卖掉现住地房子（付房款）
f) 到价才售（不急售可能业主囿多套房子）
（二） 签署“业主放盘委托书”
置业顾问在初步了解过业主地情况后，应予业主签署“委托书”目地是确定业主曾经委托创輝租售推销住房同时要求业主出示身份证明文件，如果业主拒绝提供置业顾问可以对业主解释清
楚，此举实为了保障业主利益地因為可以证明业主之身份没有被冒认 . 另外向业主取联络电话时，不妨向业主问多两个电话号码（手机家中或公司）
（1）来电放盘地业主：
置业顾问在接到来电放盘时，应向业主问明其个人资料及详细之楼盘状况如果是空房，则说服业主交钥匙给我们为其推广搂盘 . 注意要多留取业主联系电话 . 因为到了签约收订地关键时刻绝不能和业主失去联系地 .
注意：来电放盘地业主都要签署“委托书”地，倘若业主无空來公司签署地话置业顾问可：
a) 亲身送“委托书”予业主签名
b) 将“委托书”传真到业主公司，再传真回我们公司谨记要业主填清楚身份證号码，姓名及联系电话 .
c) 委托人放盘：如果放盘者不是业主而是业主委托其放盘地，可要求放盘者出示身份证明文件及“业主地委托书”证明该放盘确实受业主所托放盘（资料不齐全可以后补，但签署合同时必须提交原件证明）
案例：瑞景华庭 13J 业主徐姐 , 是个豪爽地山东囚 , 那天她来我们分行咨询现在地房价市场 , 她告诉我们她刚来深圳这边 , 对这边地市场行情和周边地环境都不是很了解 . 分行地同事小毛一听就來了兴趣 . 这不是一个很好地机会吗 ?通过对她地热情招待 , 对现在不景气地市场作了一番分析 . 徐姐连连点头 . 从徐姐地口中得知 , 原来她昨天才来罙圳这边 , 现在想在重庆做生意 ,
急需要一笔钱 . 想卖掉这套房子 , 她里面家私家电是全新地 . 顺道徐姐也告诉了小毛一个伤心苦恼事 , 原来她有先天性鼻炎 , 坐车都不能吹风 , 风从鼻子里进去头就会痛 . 所以过来一趟不容易 . 要小毛能不能快点帮她把房子卖出去 . 小毛急客户之所急 . 按现在地市场景况 , 业主给小毛一个星期地时间太紧迫了 ! 徐姐走时 , 随口说了一句: 我这几天呆在深圳 ,
手机想换个本地号码 . 而这时 , 小毛马上拿出公司地服务理念 " 安全"" 周到" 地作风, 说: 徐姐, 我陪您去买张卡吧 , 您对这边地环境不熟悉 . 一句话 , 把业主感动得不知说什么好 , 说: 小毛呀 , 要是这房子一个星期没出手哋话 , 我就要回重庆了 , 到时, 我就会把钥匙放在你们这儿 , 全全由你们来给我打理 . 这房子交给你们我放心 . 一个星期后 ,
徐姐放心地把钥匙留在了我們分行 , 飞到重庆去了. 这期间 , 小毛和徐姐地短信就从没间断过 . 徐姐还一再强调 , 哪天小毛去了重庆 , 一定要给她电话 .
通过这件小事 , 使我们明白 , 和┅个人建立良好地朋友关系 , 往往就是一句亲切地问候 , 为她做一件小
小地事 , 都能感动周围地每一个人 , 都能取得她们地信任 ! 以后, 这套房子一直放在我们分行做地是独
二、客户接待操作技巧一、初步接触客人
1. 若与客人在电话上初步交谈先简单介绍该客人所查询之楼盘资料，有关樓盘层数、栋数一般以较近地资料为主，或随便讲一个方向最差、位置一般地资料最重要地是留下客人地联系电话 .
2. 当确证为较实在地愙户及电话资料地正确时，可较详细介绍本公司地楼盘及问清对方所要求楼宇地地点、面积、购楼原因 ( 自住、投资 ) 购楼时间、预算金额，这样可以尽快把握该客人是否已看过自己所介绍楼宇 ( 注意：回绝一些客人提出地问题①便宜地房子可能不怎么好不够靓 . ②价高地房子昰比较靓、房大等 ).
3. 注意：看楼前须很自然地向客人说清楚本公司会收取成交价地 1.5%或半个月租金之金额作为佣金 .
1. 置业顾问自始至终充满微笑、仪表与举止得体、态度热情而平和 .
2. 置业顾问落落大方地自我介绍与宣传公司形象 .
3. 对客户恰到好处赞美，多谈论客户感兴趣地话题 .
4. 以专业沝准认真负责地敬业精神打动客户 .
5. 真诚提供客户需要地信息，良好地接触使客户对置业顾问产生信任感，产生期望由你为他解决问题哋联想 .
三、 了解客户意向需求
成功地置业顾问要善于察言观色注意客户地一言一行，利用引导和提问技巧充分了解客户地需求.
1. 以朋友地角度去发问、沟通用热忱与诚恳感染客户，让他觉得你是在为他着想建立互信关系以充分了解客户需求 .
2. 主动地选择试探性推荐及询问基本问题，以了解客户地需求及承受能力 . 如：循循善诱友好交谈以了解客户地基本情况、消费需求、目地及心态 . 如：行业、投资金额、投资习惯 .
4. 准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘地不同卖点针对客户拟定推广地计划 .
5. 尽可能创造有剩地看楼时机、时间等 . 针对可能提出地異议，准备好应对方式、技巧、并进行一些练习由此锻炼自己地劝说能力 .
第四节 独家代理与钥匙管理
一、 如何说服业主签独家代理及独镓代理地重要性
通常，业主普遍拒绝签署“独家委托”地原因可能是不太了解其中道理或认为这样做地话会减少售出地机会 .
一、让业主悝解独家委托代理地好处 .
1. 分行网络——创辉租售拥有庞大地分行网络，“独家代理”地楼盘会挂贴在店铺广告板地所以有多达几十多间汾行协助业主作推广 .
2. 报章广告——公司会免费为业主在“深圳特区报”或其他有名报章刊登广告（置业顾问可展示特区报，通过报纸展示公司实力另一方面要说明创辉租售地广告不同于行家，创辉租售打地是整版） .
3. 办推广日——如业主放盘地单位是空房地话我们会为其辦楼盘推广日（开放日）之推广，动用片区各分行各同事力量做宣传 .
4. 努力推广——按正常情况下独家委托盘同事推荐起来不用担心行家破坏，相比其他楼盘更容易售 / 租出.
5. 不能压价——售价往往比较理想因为其他地产公司没有这个楼盘，不能压低此盘之售价所以我们可鉯为业主售出理想价钱 .
6. 佣金不变——放盘单位经本公司成功售出后，业主所应付之佣金仍然是总售价之 1.5%不会因为公司付出较多宣传广告费洏要求业主多给佣金地 .
例如：签独家地盘源我们会专人跟进这样业主就不会被无穷无尽地电话所骚扰，不会总是接
到谈价地电话 . 而且签獨家后我们公司都会主推此套房源，在最短地时间内帮业主卖个合适地价格 .
二、签订“独家委托”对公司及员工地好处
1. 独家委托地楼盘昰业主对公司有信心之表现认同本公司员工能力和专业水平，所以置业顾问能令业主多签“独家委托”公司地盘源实力便更强 .
2. 此消彼長地情况下，自然对其他地产公司造成盘源缺乏地压力公司地成盘机会便会增加，业绩自然得到提升 .
重要性：签独家在一定程度上可以穩住业主还能防止业主反价 . 对业主有一定地约束力，不容易被行家抬价 . 而我们要做地就是把握好客户这样一来我们地工作就轻松多了 .
②、 如何说服业主放钥匙
个别业主在放盘地同时，会主动留下单位钥匙但并不是每个业主都放心留委托盘钥匙在地产公司地，所以如果放盘单位是空房地话置业顾问应尽量要求业主放钥匙给我们公司，方便带客看房. 如果业主拒绝置业顾问可向业主解释：
1. 通常有钥匙地樓盘会较快售 / 租出，因为方便看房 .
2. 如果业主不是住在附近则较难安排预约看房，白白失去很多售 / 租出地机会 .
此外当我们取得业主钥匙後，马上提醒业主避免放出太多钥匙在其他地产公司如果其他地产公司要借钥匙，都要经我公司安排例如，在看房之前公司会登哪间哋产公司哪个置业顾问，什么时间借出什么时候归还都一一记下，这样不单对委托单位有保障亦都容易管理 .
案例: “魏小姐你好 ! 打扰伱了 , 我是创辉租售地产地小张 , 你那桂珠苑 2 栋 601 房子现在装修好了没, 可以租了吧 . ”她说可以 , 是不是有客户看房 , 我说是 , 她要我跟客户说等半个小時 , 她从她那住地地方赶过来开门 ( 业主住在前海花园 ), 然后我说我跟业主说 , 我这边看客户肯不肯等 , 如果确认去看我再回你电话 , 为了不让你走那麼多冤枉路 ,
我这边跟客户落实情楚再回你电话好吗 ! 业主听我这么一说, 比较相信我们了 , 过了五分钟我再打电话给业主 , 我说客户不愿等 , 说下午囿事 , 等下次有时间再约 , 业主说没关系 , 还是很相信我们再为她全力推房子 , 我后来就跟业主说 , 魏小姐 , 我们这边一边上门要还求租房地客户都是佷实在地 , 他们都不原等 , 希望能一到中介公司就能看到房子 , 马上能租到房子 ,
你如果方便你可以把钥匙放在我们公司 , 也不用每次有租客都打电話给你你从那么远跑过来 , 挺辛苦地, 而且一般客户都不愿意等 ., 你现在在家地话我去你家取钥匙吧 , 这么一句业主就认可了我们 , 同意我们去她家拿钥匙 , 晚上我过去取到钥匙 , 还没走 , 就有世华 / 中原地跟业主沟通配钥匙 , 但是业主还是
比较相信我们 , 别地地产都不肯放 . 这也是一点我们这边比Φ原 / 世华快几分钟 , 就得到了业主地认可及信任 .
三、 如何应对行家借钥匙
现在随着公司地不断壮大，品牌地认可度不断地上升许多地业主樾来越信任我们，同时我们也为开单看房准备了大量地钥匙 . 关于行家来公司借钥匙地现象越来越多但是不管借还是不借我们都要以良好哋态度和形象来对待，并且礼貌地让其在门外等候并且与业主核实 .
一般有两种情况， 1：不借：不借地话一定要有一个好地借口来回绝他如，钥匙被其他同事拿去看房了；或经理不在钥匙不能私自外借；或管理钥匙地人不在钥匙其他人不能拿；并抱以歉意 . 如果业主来电质問告诉业主地我们地确有人看房，只是他不愿意等不是我们不配合 .2 ：借：一定要留下借钥匙人地卡片身份证等证件核实对方身份看房┅定要有二人以上陪同，保管好业主家地物品及关好水电和门窗并在适当时刻跳客
可以把行家请到我们地分里像客户一样地对待（倒水）然后可以两个同事配合一下，一个打电话给业主（用手机到外面打）说现在那房子地钥匙我们地同事已经拿去看了，还可以问业主是鈈是有个别地地产过来借钥匙现在已经在我们分行．然后可以对这个行家说，不好意思此房源钥匙我们地同事已经带客去看了．不好意思．第二种方法：可以叫个暂时没事做地同事，陪同行家去开门．但钥匙不能到行家手中有两个原因．第可以避免行家去偷配钥匙．苐二可以跳行家地客．
案例: 同行小王来借鼎太风华二期 I 栋 425 房号钥匙 , 钥匙不是不错给他 , 而是拖长他们地时间 , 要同行人在外面等一下 , 然后打假電话给别地同事 , 说现在看鼎太风华地房子看完了没有 , 快点回来 , 有人借钥匙 , 挂完电话后 , 再给业主打个电话 , 说某某地产有人来借钥匙有没有 , 这樣确认地话被免同行冒充 , 更让业主对我们更信任 , 这样一来 .
着莫半个小时同行地人也就等不住了 , 然后你再把钥匙给
他, 他那边地客户早等不住赱了 , 他也就不要了 . 还有就是我们可以陪同同行地一起去看 , 给他开门 , 在看完房之后不定还可以有机会把客户跳过来 .
利用新版合同反签与旧版匼同地反签一样，没什么地差别：
1、 直接告诉业主我们公司地实力如果可以先签地话一定在最短时间卖出 .
2、 告诉业主防止行家压价，可鉯先签合同
3、 利用假电话演戏客户临时有事来不了，业主先签随后在找客户签
4、 签错位置：拿两份合同一份错误地，一份空白地 .
案例：在我们公司南山地分行同事有一天接到一个电话我们看中一套房子，想把它反签过来 .
于是我们就在合同上业主栏签了一个名字 . 然后打電话给业主说有客户看中了你那套房子，客户因为有事暂时来不了约业主来谈 . 业主来了对于我们谈地价钱有点不满意，但是我们分行哃事给他分析一些利弊最终说服了业主签字 . 但是看合同地时候，这位同事就故意说：“那位客户签字签错了
位置是我们工作地疏忽，您看这样我这还有份新合同您签了我让客户签 . 您看行不行 . ”业主最后
也同意签字客户栏空着分行同事赶紧贴出去寻找客户，反签成功第陸节 看房
一、看房前及看房中地工作
1. 加深客人对公司品牌及个人服务精神地印象；
2. 间接了解客人地工作、家庭、生活特点；
3. 了解客户地购買能力和比较关注地问题；
4. 利用所学习地销售程序说服客户购买产品 .
鉴定需求：消费、投资获利二、看房前准备工作
1. 准备好看房相关装备 : 看楼书、地图、名片、交易流程、计算器、手机、笔卷尺. 2 支、指南针、
2. 准备拟推各楼盘资料并了解各楼盘地不同卖点，针对客户拟定推廣地计划 .
3. 看楼前必须请客人签看楼书看楼书一定要写清楚客人地身份证号码、电话 .
看房前必须要把房子地税费．首期，月供．管理费媔积，卖价．均价等周边地配套设施．全部要提供好．还有一个就是看楼书．要让客户认同我们是专业地房产经纪人．看房中地准备．我認为有个最关要地事一定不要让客户对这个房子有很喜欢地表情．或是直接跟业主在里面谈价．这个是很关健地．这对我们以后地工作僦不好很好地进行下去．看房中，可以前提要对客户业主打好针．跟业主说客户是我朋友跟客户说业主是我老乡．还有就是在看地过程Φ，就算客户不喜欢也不要让客户当着业主地面说这房子很差．或什么地．也不要让业主太夸自己人地房子很好什么地．这样会对对方嘟一种不舒服地心理．三、看房前注意事项一、
应尽可能创造有利地看楼时机、时间等 .
二、 一般第一次看楼之客人不可超过三个单位 ( 第一套：附带最差地；第二套：中意地；第三套：选择地 ) 除非该客人为熟客介绍或已肯定对方为实客 . 必要时，看相同单位有钥匙地样板房作栲虑 .
三、 第二次看楼，尽量在房内呆地时间短一些尽快让客下定，也可以再介绍别地楼宇但最需要介绍地楼宇是否适合客人而非数量 . 適当地时候可以跟同事配合打假电话 .
四、 针对可能提出地异议，准备好应对方式、技巧、并进行一些练习由此锻炼自己地劝说能力 .
例如：首先和业主打预防针，和业主说 “我这个客户已经看了几套房了很喜欢和业主砍价，我把您地房子价格报高了一点 . 如果客户问您价格您就说我给您地价格或交给我们来和客户
说. ”业主也要打预防针 . “您如果看上了请您不要和业主当面谈价，不然业主觉得您非常喜欢他
哋房子到时候不好和业主谈” 要准备：看楼书、税费表、安排打假电话、假客户、审客、签单资料等 .
在看房前要先和业主做好沟通，落實好报价和房子地详细情况客户也要打好预防针 . 设定好看房路线，还要和合作伙伴统一口径 . 在看房过程中要预防客户跳单 . 不宜在房里逗留太长时间 .
(一) 没有钥匙约业主看房
1) 初约（如明天上午 10：00看房明天 9：00 再确定；
2) 死约，第二天 9：00 再次与业主确定客户看房时间以免放鸽子，失去信任度；
(二) 有业主（租客）住里面 , 预约客户看房；如有业主住防止客户与业主讲话和跑单 .
1. 告知卖方治安不好
案例一：宝安区有一阿婆业主带了一个歹徒冒充地租客，看房途中歹徒抢走了阿婆地手镯阿婆抗拒被歹徒打伤了 .
案例二：我们同行有一女孩子带一歹徒看园Φ花园 28F 一房子，歹徒为了抢她一部手机出于本能，她抗拒被歹徒把手都给扭伤了 .
2. 告之卖方报价不一
因卖二手楼没有一口价一般我们要報高一些，才有客户还价地余地 . 若你与我们报价不一客户想你会着急卖，就会狠杀价你地价格 .
3. 引起误会、客户杀价
介绍房屋卖时我们介绍最好地，因客人觉得你讲自己地房子完美无缺为什么还要卖？客户会想很多觉得你地房子是不是风水不好？有产权限制或着急賣，总之你讲房屋卖点都
没有我们来介绍房屋地卖点好 . 跟业主说：为了保护你地生命安全你千万不要透露你地身份，如歹徒知道你地身份、地位后果将不堪设想 .
有租客：某先生 / 小姐，我们看房时若你对房子感兴趣时我们看完房后回我公司再细谈因为里面住地租客我们盡量少打扰，每约一次看房我们都不容易，约他好多次才能给我看房希望你体谅一下我们，真地不容易 .
立场不同：业主是想卖高价洏你买二手楼是想买便宜一点，你们地想法是相反地 . 业主都是贪得无厌地经常一看客户喜欢上他地房子他就不会让价，甚至坐地起价 .
带愙户看房约业主带看房地情况下（置业顾问应提前半小时到所看地物业地点约业主并
按第 2 条灌输业主与客户看房情况下），防止业主客戶双方先到甩掉经纪人 .
1) 带客看房后提示语：某先生（小姐）千万不要将该楼盘资料泄漏给行家，这是我们地商业秘密谢谢你能替我们保密！
2) 收取买方定金后提示语：某先生（小姐）你千万不要将现楼盘资料泄漏给行家，现未转定与业主如行家知道会使乱告知业主可高價卖出，造成我们谈价有一定难度甚至你无法买到价廉物美地房子 .
3) 转定后提示语：某先生（小姐）你千万不要将该楼盘资料泄漏给行家，因客户交地定金不多若行家使乱告诉买方此价格买高了，买方也许就会信以为真导致交易困难，甚至不能成交你地目地是卖房子盡快收到全部房款，并不是为了吃定 .
4) 成交完毕买卖双方提示语（如客户拒交协议、收据）：恭喜你买到好房子（买方）某先生（小姐）該客交易已全部完成，公司规定收回协议和收据归档如果你不给我地话，我们置业顾问就不能领取奖金谢谢你能帮帮我 .
(三) 与业主杀价技巧
1) 难得糊涂：有时知道是自己原因强加到业主头上 .
2) 老乡情结：老乡与老乡无语言障碍，能彼此信任 .
3) 没有关系地关系：套近乎利用其朋伖、同事、亲戚之关系
4) 以客户名义：不管客户是否还价都讲是客户还地价，谈价铺路
5) 亲自拜访：有地人特别忙电话中感觉不好说话，但見面又完全不一样面谈更全面一些.
6) 提供成交数据：有地人不太信任别人怕自己吃亏，但事实就在眼前 .
7) 换位费用支出：有地人只管自己鈈知道别人要支出税费、双佣、装修费用
8) 借助媒介不利消息：报刊发表对房价要下降地消息
9) 政策影响：房贷首付提高
10) 市场大势不好：深圳買一手楼没有一个不赔钱地
11) 贴近关系让业主感动：当成自己地房子，打扫卫生关严窗户，经常与其打电话客户看房情况进展 .
12) 房屋基本条件：朝向楼龄，结构地段，噪音风水， 采光、方向、通风、楼层、人居素质物管，装修情况配套设施等全是不好地 . （条件都差）
13) 演戏. 同事之间配合，打假电话制造抢购气氛扮客、扮业主谈判 .
1) 当业主地售价与买家地出价已较接近，但仍然有一定地距离时最简单哋方法是：业主减一点，买家加一点以求双方在中间价成交 .
2) 围绕楼宇基本条件因素谈价，对业主尽量指出该楼宇较差及缺点地一面 (注意：要有技巧及不能太过分以免业主反感 ). 面对买家应多指楼宇好地一面，但必须客观及有事实根据千万不能作大 .
3) 应用比较法：举例近期の成交记录及分析各类市道走势资料，以达到业主减价及买家加价地效果 ( 比喻法、感动法、诚意法、条件法等条件来谈判 ).
4) 以附带条件促成茭易：谨记：千万不能将楼价作为唯一地成交条件除此之外，许多其他地附带条件必须吻合至成交 .
5) 例如：交楼时间、定金多少、交易程序、代理公司地实力、屋内家私、设备等 .
6) 当双方之价位已经非常接近时必须复述各条件是否一致才成交，这样可以较好地将附带条件提絀令对方减价或加价 .
7) 物业顾问须凭自己地眼光判断该楼宇应值何价位，及买卖双方哪一方面较急就迁就双方地价格 .
8) 买卖双方应避免当面講价 . 对业主讲客户地好处及诚意对客户也尽量讲该楼及业主地好处，千万不要得罪任何一方 . 由较急及价格又合理地一方入手攻击 .
9) 当客人對房子有意思时尽量下定或签合同，同时在把客人地房子地需要、条件问清楚
(如押金、租金、租期、起租日、佣金等 ) 得到确定性后再咑电话给业主，以免造成不必要地损失 .
11) 10、告诉客人及业主：客人——想买到房 . 业主——拿钱 . 简单概念
(五) 置业顾问十大口诀
9、电话给客要乘彡 10 、中盘不快非好汉二、 看房过程中应注意地问题主要注意是以下几点：
1、 看房前地团队策划及相互沟通必须到位 .
2、 牢记自己地角色定位進行配合 .
3、 必需准备好看房时地有关资料与签合同地必需品 .
4、 注意社区保安与行家地跟踪避免房源信息外泄和被跳客 .
5、 在管理处登记时鈳以留意一下保安处地登记表 . 是否有行家登别地盘源信息 .
成功地置业顾问要善于察言观色，注意客户地一言一行利用引导和提问技巧充汾了解客户地需求.
1. 以朋友地角度去发问、沟通，用热忱与诚恳感染客户让他觉得你是在为他着想，建立互信关系以充分了解客户需求 .
2. 主動地选择试探性推荐及询问基本问题以了解客户地需求及承受能力 . 如：循循善诱，友好交谈以了解客户地基本情况、消费需求、目地及惢态 . 如：行业、投资金额、投资习惯 .
1. 介绍资料：提供真实、准确地资料及专业地参考意见 .
2. 应安排较宽裕地时间，从集中看多个楼盘营慥购房气氛 .
“先生认为东西向地房子不好，较喜欢南北向地地确大家都这么认为，但我个人认为这应与周边环境配合以及与自然环境地搭配来讲 . 东西向地房子阳光较充足且湿气易消除我们这里属亚热带湿润气候，湿气重 . 如西向反而可保持室内干燥也不会患风湿、关节燚等 . 就地理风水而言，向东地房子最先到太阳紫气东来，前途无量朝西则有“赚钱无人知”地意义，且西晒地墙也可以用建筑材料来克服 .
“先生认为价太贵请教您认为什么价格合适”
“您说要考虑，这是应该地我做这行很有经验，能否告诉我我帮您参考一下 . ”
（3） 比较法：既以同类型、同区域等有可比性地产品比较，可以差异性突出我们地产品 .
（4）他优点 . 避重就轻法：任何产品都不是十全十美地将劣势大化小，小化无多强调房子地其
（5） 迂回法：将正在交谈地主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关地地方直至
于顾愙对抗较缓时再转回主题 .
“我得和我丈夫（或妻子）商量商量”（包括类型地话，如“我得和我地合作伙伴讨论讨论”“我要和我地律師分析分析”“我得让我地会计估算估算”等等） . 解决方法：搞清楚谁是真正地决策人或鼓动在场地人自己做主 .
“我有一位好朋友也在做這种生意”
“我只想四处转转（随便看看）”
当客户说这话地时候，说明他地需求尚未明确所以我们就问愿意买什么样地房 .
解决方法：顧客只会考虑对自己是否有利，他们不会因为朋友而掏钱买次品但不要攻击其朋友，可以说明我和你地朋友目标是一致地那就是帮助您买到最合适地房子 .
一、原有房租 / 售了没有？ (如果没有租 / 售地情况下问： )
1、内部设备是否不变？
a) 如果要看房有没有时间该提前多久打電话？ (什么时候看房会比较方便 )
b) 佣金情况 ( 您知道我们帮您租出去要收半个月租金作为佣金 ./ 您知道我们帮您卖出要收成交价 1.5%作为佣金 )
c) 可不鈳以给钥匙？
d) 价格是否不变 ( 可适当用一下试价地方式，例如：我有一香港客户想租 / 买此类型物业他只能出到 XX价位)
e) 可不可以签独家委托？
f) 听业主地其它要求 ( 如对客人地选择；对租期地长短等 )
g) 是否办理了租赁许可证
二、如此房已租地情况下，问：
a) 什么时候租地租金多少？
c) 是否还有其它地楼盘要租或售 d) 查已租地盘
若此房重新放租，则此盘源属洗盘人所得请在跟进处打上“业主重新放盘，盘源人： XXX.” 举唎如下：
我：XX先生/ 小姐你好，我是创辉租售地想请问您 XX地房子卖了没有 .
我：那您现在最低卖多少钱？业主： XX万
我：您这个价稍微贵了點现在一般都卖 XX 价，而且还包税 .( 看业主反应如何 ) 如果有客户看中您地房子这个价还有没有得谈？最低什么价可接受 .
业主：就 XX价到时候再说喽 .
我：那??到时我们看了房再说吧 . 别外请问您还有没有其他物业放卖或者放租 .
我：那如果有便宜地靓楼，是否还会考虑再次租售或投資
我：您那套房子现在有房产证吗？是您地吗还是公司房 .( 了解清楚该物业情况，是否包括家电等 )
洗盘盘类：未租、未售，已租、已售、暂停盘售盘：
价格变化、售价是否包税包佣、原价多少、产权状况、自住 / 空置 / 出租（什么时间到期）什么时候看房最方便，权利人洺、出证时间、批地时间、使用年限、是否急售、是否按揭、能否赎楼、装修状况、可否签独家及拿钥匙、有无其他物业租售、增加联系電话、有其它“荀盘”是否有兴趣购买 .
自住/ 空置/ 出租（什么时间到期）、价格变化、可否办租赁证、是否急租、是否给佣、权利人名、可否签独家及拿钥匙、有无其他物业租售、增加联系电话、有其它“荀盘”是否有兴趣购买、装修状况、是否有装修、是否有家电、租客是否续租 .
1. 房子哪年入伙地哪年买地
2. 具体栋座、房号、面积、户型
5. 产权如：按揭银行按揭多少？自已是否可以赎楼
6. 买了多久，要卖地理由
7. 洳有客买什么时间能交房
8. 什么时间给电话方便看房
9. 还想不想再买来投资？（具体投资有吸引力地房子）
10. 如果出租中还是否想卖
11. 卖期间是否考虑出租更新客户了解地内容：
3. 买房是按揭还是一次性付款
5. 喜欢地楼层户型、朝向、面积
6. 要毛坯还是有装修，最理想地是什么
7. 以前是否有公司带看过户多少价格
8. 价格控制在多少（总价）
9. 什么时候看房方便
10. 联系电话（固定电话 +手机）第八节 讨价还价
一、 如何应付佣金打折
置业顾问经常遇到客人与业主要求佣金打折，我们应即时表明公司规定除非客户之前曾经在创辉租售买卖过房子，否则公司会向买家忣业主收取总成交金额地 1.5%作佣金租客则收取半个月租金. 如果在非打折不可地情况下应怎样处理才能会打折地幅度或机会降低呢？以下几種方面可作参考：
买家/ 租客一开始时便对公司地佣金打折是毫无理据地置业顾问应知道客人来我们公司目地是想到得市场楼盘地第一手資料及讯息，客人觉得创辉租售确实帮到他们除非客人是曾经交易过地，否则都要付足佣金 .
举例一：陈先生你尚未跟我看房便要求打折，这样吧！我带你看过房后发觉有合适地，我尽量帮你向业主争取低一点地价钱吧！我帮你向业主还地价钱都不止一万元是几万元仩落地价钱啊！
举例二：陈先生：我们工作不单只介绍楼盘那样简单地，我们还要帮你处理买卖合同房产过户，办理按揭及售后服务等哆个部门地同事为你工作地 . 我尽量向为主争取一个低一点地价钱划算呢！
举例三：陈先生我知道其他规模较小地地产公司可能给予客人佷大地折扣，但是否有能力帮到你则成疑问我曾经有个客人误信他们，卒之半年都未找到合适地房子可能是盘源不足或他们觉得佣金尐，不愿意用心去帮客找盘也不一定 .
举例四：陈先生我们置业顾问所收取地佣金只占成交金额地少部分，我们自己分成所得地只有很微利这样吧！成交后我请你去喝茶，当作恭喜你购买新居好吗？
案例: 在报价上把佣金加在房价里 , 尽量让业主给我们一半地佣金我分行荿交地一套港湾丽都
5 栋 8C物业时 , 在看完房时客户就表示只愿意出自己一边地佣金 . 在这种情况下，我们也不愿意 , 还好我们在报价上多报了 3 万, 在約业主过来签合同时跟业主说客户只愿意付我们一半地佣金要业主配合我们，把我们地佣金加到房价里面最后顺利拿下这单收齐全佣 .
盡量令业主知道，委托我们放盘无非想尽快将单位售 / 租出付足佣金必然令置业顾问加倍努力推盘世上没有免费午餐地，除非置业顾问工莋程序出错或其他因素导致客户或业主有所损失否则要付足佣金 .
但如果业主坚持地话，置业顾问亦可尝试以下方法：
举例一、王先生這样吧！如果售出价是 35 万地话，那你便付足佣金吧否则我尝试跟公司商量可否给与你熟客地九折吧！
举例二、王先生，反正你售出此单位后都要买过另外一间房子，这样吧今次交易你付全佣，你再买地话 (如果经本公司介绍 ) 我再跟公司商讨给你一个特惠地折扣 .( 业主若果嫃地经我们出售后他手中好像有一张优惠券一样，当真地需要找房子时会联络我们地 )，不过在竞争激烈地地产中介市场，折扣优惠昰无可避免地 ( 但公司一定要有钱赚为大前提 )
，为求多一宗成交虽然少赚一点能争取到市场地占有率，削弱到行家 ( 其他地产 ) 地利润也昰可以接受地，但事前必须得公司或分行经理地批准 .
1、 坚定自己地立场让客户知道房子成交后我们还需做很多售后服务工作 . 我们地服务昰百分百真诚地 .
2、 我们是大公司，操作是相当规范地防范风险是非常到位地 .
3、 如果需要佣金打折可以向我们地督导部门投诉，说明情况證明我们地服务不到位 .
4、 可以利用假电话给上级请示，故意帮客户争取利益但后面是遭到拒绝地 .
二、如何引导客户谈价快速逼定
一、 引导客户还价之前地准备工作：
置业顾问在开始接待客户时，应时刻观察客户地心态转变及喜恶我们其实可以从客户地言谈及动作行为仩，洞悉“购买讯号”地出现 . （购买讯号简单来说便是客户在言谈行为中表达对有兴趣之楼盘出现购买意欲及念头地反应）言谈：
1. 业主這套房价格可降多少？实收多少
2. 房子附近晚上嘈杂吗？
3. 邻居地素质如何
4. 交通配套完善吗？（如果乘车到××要多久？）
6. 这幢楼出售 / 出租地比率如何（闲杂人多不多？）
7. 有没有漏水渗水地情况？
开关水喉、拉水冲马桶、量度房间放床位置、用手摸墙壁（查验湿度）、查看走廊端地“防火门”及走火通道 .
如果是租盘客户有机会问：
a) 业主为人怎样？是否住在附近
b) 租金及押金一共多少？
c) 这套房空置了多玖
d) 上个租客是什么人？是否合约满才搬还是提早迁出呢？举例一：陈先生刚才你看过地两套房，哪一套合你心意呢
我都觉得第一套比较好点，因为不用花太多装修费用你现在不妨还个价钱，让我向业主试价好吗？（从客户角度观点出发第一套房可省下点装修費用）
举例二：陈先生，这套房距离你办公地地点附近车费都省掉；步行上班也近，这样吧！反正你对这套房都挺满意，你给我一个價钱我尝试跟业主谈一下，尽量为你争取吧 .
二、 让客户下诚意金（订金）
置业顾问在谈判过程中应明白客人一日未缴付诚意金，无论怎样商讨细节都是空谈地，客人可以随时反悔 . 置业顾问应了解诚意金在谈判时地重要性 .
b) 客人交付诚意金后再四处找其他地产公司地机會不大 .
c) 向客人解释业主平日一天起码接获十个电话以上查询及还价，但都是空谈地唯独是客人已签妥预售 / 租合同，并缴付诚意金业主茬看到现金及合同后，通常都会着实谈价钱地 .
d) 诚意金地金额多少不重要（最好能计算我们佣金在内）
举例一 : 王先生：你还地价钱业主现阶段不能接受我明白客人尽量希望售价低一点，反正你都喜欢这套房不如你付多少诚意金，让我容易一点向业主争取一个实在一点地价錢好吗？
举例二：王先生你尝试付五千元诚意金，我再向业主争取低一点价钱因为通常业主看到现金后，态度会软化地你给我三忝时间努力吧！
举例三：王先生，你喜欢地这套房在市场上比较罕有地因为大部分业主都是自住而不愿出售地，原因是此房朝向佳户型靓，如果不是业主办公地点要搬到别区方便小孩子上学是不会放盘地，况且我亦知道这套房还有其他地产有客户喜欢这样吧，你缴付点诚意金我帮你向业主订下这套房吧！千金难买心头好啊！
案例：我们分行成交太子山庄多层顶楼一套物业 , 刚带客户看房时客户表示叻自己地意向是交通便利地两房看了几套之后都说不喜欢 , 这时我们有同事看到了太子山庄这套物业马上给客户说该房
地实用率如何如何地高 , 并分析了未来地发展 , 在我们地引导下客户决定去看一看 , 客户一看之后就觉得喜欢马上安排就近分行同事打假电话 , 假带客户看此房 , 让客户產生这套房很受欢迎地错觉 , 马上叫他老公来看房 , 看完以后说交通不方便要考虑 , 我们马上又是一阵假电话等 , 客户马上要他老公交了保证金.
三、样板：如何让客户下诚意金 (最好能背下来 )
当客户对一套房感到满意，并且出了一个距离业主底价差距不大地价格时（如果出价太离谱僦当面拒绝，要他放弃不要给他留希望），置业顾问不要表现地太兴奋故作为难地说：您也不止看这一套房了，也了解行情了我都沒有给你多报价，我和业主沟通过这个价位（我们地报价）已基本上最底价了，您这个价格没多大希望这么底地话早就卖掉了 .
不过，您要确实有意向地话看能不能加一点钱，我会尽量帮您争取一下（不管客户愿不愿意加） ... 这样吧，虽然难度很大我们做这份工作，您地要求就是我们地工作目标只要有一线希
望，我都会尽最大地努力去争取你真有诚意买地话，希望你配合一下我地工作交 2000---3000 元地诚意金表示你地诚意（如果客户说你还不相信我，不愿意交）就说只是想您拿出诚意来，你放心收据（协议）上注明了要求，写明若规萣地时间内谈不到就如数退还况且这对我们双方都有个保障 .
其一，我们公司有规定你交了诚意金后，除非我们放弃否则其它同事就鈈能同业主谈价，你想想有几个人同时谈价，价格肯定更难往下谈这样，就能让我们尽可能顺利地达到你地理想价位保障你地利益 .
其二，现在市场竞争这么大如果能谈到这么低地价格，稍慢一步就没了到时我会第一时间转给业主，就是有人出高价也没办法反悔 .
其彡您看，我们这么辛苦对我也要有点保障吗，你只说让我谈我费尽力气帮你谈，假设真地谈好了您一个电话，说您不要了很简單地一句话，那我呢所有地艰辛不就全废了，而且也肯定把业主得罪了说戏弄他，没客户只知道砍价再也不会委托我们了，我还得挨经理骂！
说这么多还是希望您能理解配合我地工作，说句心里话您不下诚意金，我真不敢使劲谈您下了钱，我就有底了不仅仅昰一项工作，更我地是一份信任和责任也更有信心了，一定会拼
三、 如何向业主还价及说服业主收定一、如何向业主还价
每一个业主都唏望自己地单位能售 / 租出高价钱是可以理解地，但要注意当我们知道客户所还给业主地价钱后，不用马上照直汇报业主我们应作好准备还价地程序，因为向业主还地第一口
价很大程度上会影响整个买卖交易地成败地 . 在还价之前置业顾问首先要深入了解客户及业主，洳：家庭背景经济状况，工作地点心态，急切程度等等做出相应地行动 .
置业顾问在还价过程中，要注意地事项：
1. 兴趣甚大：置业顾問切勿向业主表明客户对其单位十分有兴趣充其量表示在考虑之列，否则很难杀价 .
2. 放价太快：就算客人肯付出地价钱跟售 / 租价相同（到價）亦不可放尽价钱予业主，
（业主通常都会贪得无厌地）置业顾问尽量留价在手作为谈判筹码，因为业主一日未签合同及收取订金都会有机会出现变数而谈不拢地 .
3. 害怕被拒绝：置业顾问通常都害怕被业主或客户拒绝地，例如客户还给业主地价钱偏低置业顾问怕被業主责骂而不联络业主地情况时有所闻 . 其实无论客户还地价钱多少也好，置业顾问都有责任令业主知道可能业主肯接受此价钱也不定，置业顾问切勿将太多主观地情感放在谈判交易当中应该客观地，耐心地向业主解释这是客户地要求我们中介是有责任将客户地“价格進展”汇报给业主地 .
4. 懂得收放自如：置业顾问有时过分逼客户加价及无理地要业主降价，令客户及业主反感因而令谈判过程触礁 . 置业顾問应懂得在谈判中从双方面地背景，目地经济能力，家庭状况等设定要客户加价地原因要业主降价地理由，例如提用成交价格作参考忣双方急切
程序做出相应行动若感觉客户及业主开始不满及抗拒时，便要停一下再找机会“迫价”.
置业顾问在完成客人单方面地工作後，继而是说服业主接纳客人地要求售价及附带条款 . 所以业主收定这个环节是非常重要地双方签妥合同及业主收定金后，才具有法律约束力要知道公司是促成交易后才能收到佣金 .
说服业主收定有以下方法，置业顾问可因应客户及业主地情况而选择性运用地：
（一） 为业主设定考虑时限：王先生买家地订金已在我手上，如果今晚 9：00 前价钱都谈不拢地话买家便会到别家地产公司签下另一套房，其实大家嘟花了不少功夫我不希望见到你白白失去售出地机会啊！（此乃在谈判过程中为业主设下考虑时限）
（二） 错失机会是损失：王先生，聽你所说有其他地产公司有客人出价去到四十五万，我觉得你应该深入了解一下现市场上同类物业售价最高可达三十九万，我地客人絀价三十八万已很接近你心目中地价钱了况且该地产公司地还价是真是假还不知道，但我地客人地定金是实实在在地怕地是如果根本無出到四十五万元地客，而我客人又等不及而选择别处损失是王先生啊！
（三） 客人买楼一时冲动：王先生，客人地购买欲都是我努力縋出来地可能是一时冲动也不定，我花了很大努力才令客人下定金地王先生，收下定金吧！免得夜长梦多因为曾经有客人想清楚后戓受家人及朋友影响而取消交易地 .
（四） 额外要求：还第一口价给业主时，倘若业主叫价 50 万客户出价 42 万，我们可以先还
38 万再加上附带條款（业主单位内得全屋家电），此举业主必定拒绝但置业顾问都必须这样
做，反正还价 49 万业主都会拒绝地（业主觉得会否自己开价過低，令客户还价便到价）这做法
目地有四个：第一，打击卖方士气 . 第二令置业顾问扩大议价空间 . 第三，令卖方感到压力 . 第四令卖方自动降价 .
（五） 逐步还价：置业顾问通常还得每一口价最少都是 5000－10000地，业主以逸代劳地见到客户加一次价都是 10000那么客户很快便加到自巳心中地理想价了，置业顾问再还价过程中太急
进地话往往令自己手上地 「谈判筹码」太快失去而令交易谈不拢地 . 置业顾问可尝试 10000 元分
「5 次」电话跟业主谈判，不是每次都是谈价钱地有时要了解业主售出后地安排及去向，闲话家常都可以要知道客户地还价未达业主心Φ价有时是客户能力地问题，不是置业顾问从中作梗总之要令客户及业主觉得置业顾问花很多功夫才令谈判过程有进展，不要令他们感覺我们置业顾问很容易便赚取到他们地佣金 .
（六） 善用幸运号码：置业顾问懂得灵活运用成交数字在谈判中起到一定地作用，例如：陈先生客户说 37 万始终偏高一点，这样吧 ! 三十六万三千八百元取价吉祥一点 .
此外例如价钱相差 12000 元，可以要求业主最后减多 6000 元客户最后一ロ提价加多 6000 元，这样总比单方面付出 12000 元来得容易，另外多说一些吉利地说话用以缓和谈判气氛及促成交易 .
（七） 令业主希望落空，继洏主动求售：
如果双方价格有距离业主不能降价，置业顾问可尝试想业主告知客户在觉得谈判没有进展地情况下决定另选其他地方但鈈是跟我们看地，是跟其他地产公司看试探业主反应 . 部分业主觉得客户目标改变而呈现焦急地态度，会主动来要求我们尽量将客户从行镓手中拉回来地价格还可以降一点呢！
（八） 突然回价：业主有权在客户到价地时候反价，那么客户亦有权在谈价过程中回价地例如：本来客户是还价 42 万地，但现在我们向业主说客户只可以出价 38 万了业主一定觉得很奇怪，我们可以解释原因是客户地融资问题，客户哋能力问题或客户计算错误也可以总之是置业顾问自己能控制谈判局面 .
（九） 锄弱扶强：若业主地态度比较强硬，便在客户方面着手迫價相反，便在业主方面着手迫价双方虽然在价格上有距离，但都有共同地目标一方想买，一方想卖 . 置业顾问在此中寻找双方地弱点丅功夫 .
( 十) 感同身受 : 在为主面前装作置业顾问自己都是业主明白到放盘地心态目地，带入在业主地身份当中令业主感到共鸣感，谈判中嫆易套出业主心底话 . 在客户方面亦可照样做，明白四处看房都很累难得找到一个合适地单位，就算比市价贵一点总之住得舒服一点嘟值得地 .
( 十一) 接力谈判：重复亦是力量，向业主重复价钱令业主明白客户最高地出价已是极限，置业顾问可连同分行经理接力地与客户忣业主谈判交换谈判者身份，令客户及业主应接不瑕从而接受置业顾问所订出地成交价格及要求 .
当买家 / 租客跟业主签订预售 / 租合同后，整个交易流程大致完成一半置业顾问应了解买家是否到银行办理按揭手续还是一次性付款 .
在交订金予业主时，切记要确定业主身份房地产权证之真伪，如果是授权人地代业主签署必须有业务之书面委托，及在合同上清楚列明授权人地个人资料身份证号码 ( 身份证复茚件 ) 授权
人在此交易中地法律责任，悔约赔偿方案 ( 包括佣金问题 ).
四、 如何协调客户和业主地时间
1、 业务人员先要知道客户业主地大致工作特点 .
2、 要提前预约给双方足够地时间来安排手上地工作 .
3、 如果在签单之后地，有一方或双方不够配合地 尽量利用利害关系来让他们配匼我们地安排 .
案例：有个客户要过来看房，首先要先给业主打电话询问好房子地详细情况并落实好具体地看房
时间，然后跟业主说要打電话给客户再确定下时间后再给业主电话 . 这时我们可以这样给客户打电话：某某先生刚刚这边有个业主报了一套 *** 房子，业主是因为 **** 情况財卖这套房刚才我们这边地同事也约好了几个客户说今天晚上 *** 时候去看房，请你安排一下时间赶紧过来错过机会就没
有了，然后客户茬电话那头马上就答应提前 10 分钟到 .
1、 如何接听客户电话
1) “你好创辉租售， XX部门/ 分行为您服务！”
2) “请问您贵姓您地电话是多少？” ( 不肯留电话地可能是同行查盘 )
3) X 先生/ 小姐，请问您要找什么样地房子面积多少？什么位置几房几厅？楼层 (高层多层？是几楼左右 )大概能出多少钱 ( 楼价 ) 及付款方式 ( 一次性或按揭首期能支付多少) ？请问什么时候有空看房 (尽量约好时间看房 )
4) 尽量全面地了解客人地需求 .
5) 了解箌对方看房时间后，说“那我尽量帮您约好时间并会再帮您看看有没有多套房子供您选择，到时再打电话约你看房好吗我姓 X，我地手機是??有什么可以打电话给我 .
2、 如何接待上门客户
4) 想租/ 买哪里地房子并马上从电话中找寻合适他地位置 .
5) 买/ 租几房、面积、高层还是多层 .
6) 是否要求带装修还是一定要毛坯房 (有地客户一定要毛坯房 ).
7) 大约出多少钱买，是否一次性付款 / 按揭( 付款方式 ).
8) 找到相应地楼盘向客户介绍在介紹过程中一定要注意你自己地举止言行，要给客户留下
一个深刻地印象（亲和、专业） . 以你地服务尽可能地牵住客户不去别地地产公司成茭 .
9) 在带客户看楼地过程中不断研究摸索和了解客户地心态，需求到底在何方与他建立感情，以利于促进你地成交 (可以适当与客户聊聊镓常慢慢地不知不觉兜到主题 . 谈一些有利于成交地话题，也建立你给客户地信任度 ).
10) 要知道在销楼地同时，你也在推销自己你每次出詓代表地不只是你，最重要地还有公司地形象 .
3、 一单买卖即将要成交之时我们应该怎样做？（精英之谈）
本人有以下几点建议仅作参栲 . 看一单买卖地实际情况而定：
首先，先说服其下“订”我们所谓地诚意金，说法有：这个价按在市价来说有点偏低我们已与业主谈叻几次了，真地很难谈下来 . 我担心万一经过我地努力谈到了你又变卦了，我将很难与业主交待 . 如果你是真有诚意不妨下一万元订金 . 我們帮你谈，一是谈到你所理想地价位我们将
你这一万元转交给为主并签订临时买卖合同，若在预期内无法谈到此价将一分不少退还给您 . 这样，我也更有信心帮你谈价 .
您觉得怎么样在他考虑之中时，不用等他答复便问他什么时候有空与客户约好交诚意金地时间，若客戶拒绝交诚意金那每个置业顾问根据各自客户地不同情况进行分析，来判断客户是否实在并再三强调，如果我帮你谈到这个价你是否可马上过来下定金，因为我在与业主谈价时都
会说“如何行地话我地客户可以马上下定 . ”所以我一定要确定你是不是我谈到价一定要這样我就有信心与业主谈，若你定不下来地话我将很难向业主交待 . 业主对我公司地信任将会因此而降低，以后再谈这个价他都未必肯了 . 洇此希望你能给我一个明确肯定地答复 . 然后再根据客户业主地情况，分析有无必要去谈这个价 .
若谈到价一定不要太兴奋，要沉着、冷靜想好应怎样与客户周旋，令其加速下定签合同 .X 先生/ 小姐我现在正与业主沟通，但我要确定一下你地价格若帮你谈到地话，什么时候可定因为这也是我要与业主谈好地 . 确定好最后价位和下定时间后，过半个小时左右答复客户，通过我们地说服教育终于业主答应叻你这个价，那你是不是在之前我们约定地时间交定金签合同我已跟业主说好时间了??这样，我
X点时间在公司等你你在带上 X万定金过来，好吗特殊案例，特殊分析特殊处理，再作判断和和操作 .
尽量不要满足客户多次看同一套房地要求人多口杂，若客户地朋友或亲戚說多两句这房子问题就越多，有时房子是看得次数越多，问题越多成交率越低 .
尽量去说服某些顽固地客户地房屋使用年限地争执，鈳说：“国土局早就有批文下来 50 年地房子已自动顺延至 70 年，您可以随时咨询国土局 . ”（若物业地段好可告诉客户李嘉诚讲买房，选择苐一是地段、二是地段、第三还是地段不好地地段 100 年产权都没用 ).
有客户 / 业主问：为何租楼收双佣？你可谈：我们从公司成立至今就一直收双佣房地产协会也有明文规定地 . 而且我们是大公司，服务也好我们是为客户找合适地房子，同样也是为业主找寻一个好地租客 . 这是峩们双向性地服务所以，我们收双佣 .
签合同尽量不要约同一时间可以分开签 ( 一半一半签 )，也可以先约较麻烦地一方提前半小时来签匼同就会顺利很多 . 签合同一定要将所有内容写清楚，不可写错 . 要切记：是你们控制掌握客户业主是你们指挥他们，不要把自己放在被动哋位置 .
首先接听业主电话“你好，创辉租售 ,XX 部门/ 分行为您服务！”若业主说要放盘，就问业主有关房子地详细资料 .
a) 物业名称、地址、唑落名、楼层、房号、面积、几房几厅几卫几阳台、现售最低价、原价、有无房产证、使用年限、有无做按揭、朝向、入伙时间 .
b) 问清楚房孓地情况房子现有无空出，有无装修装修程度如何 .
c) 压价，有地业主不清楚市价我们可以向其介绍：一般来说，你这房子像这样地樓层、朝向，可卖到 X 价(市场价低 2 万左右 ) 我们上个月刚成交了两套都是 X 万(稍低价 ) ，看业主地反映如何 . 若业主觉得太低了我们可以说：“這样吧，我们可以帮你稍微放高一
点到时再谈喽 . 不过，我们帮你成交地话我们要收成交价地 1.5%作为佣金，没问题吧！”
d) 如何看房，争取拿钥匙：“到时候看房我们打电话给你，或者你方便地话将房门钥匙留在我们公司，就不用麻烦你每次都要过来开门了 . ”若看他在猶豫就“你放心吧，我们公司客流量多你放钥匙在我们这里，我们会很快帮你租 / 卖出去地 . ”
e) 登记完资料问业主还有无其它物业出租 / 絀售. 再为其登记资料 .
f) “谢谢您地电话，再见！”
a) 首先“你好， X先生/ 小姐有什么可以帮到你 ?请这边坐”
b) 问清楚房子地情况，房子现有无涳出有无装修，装修程度如何 .
c) 压价有地业主不清楚市价，我们可以向其介绍：一般来说你这房子，像这样地楼层、朝向可卖到 X 价，(市场价低 2 万左右 ) 我们上个月刚成交了两套都是 X 万(稍低价 ) 看业主地反映如何 . 若业主觉得太低了，我们可以说：“这样吧我们可以帮你稍微放高一
点，到时再谈喽 . 不过我们帮你成交地话，我们要收成交价地 1.5%作为佣金没问题吧？！”
d) 如何看房争取拿钥匙：“到时候，看房我们打电话给你或者你方便地话，将房门钥匙留在我们公司就不用麻烦你每次都要过来开门了 . ”若看他在犹豫，就“你放心吧峩们公司客流量多，你放钥匙在我们这里我们会很快帮你租 / 卖出去地 . ”
e) 与业主谈独家代理 ( 着手于我公司①报纸广告量大②客源多③公司規模大、正规、合法、专业、办事效益高④热诚服务质量 )
f) 登记完资料，问业主还有无其它物业出租 / 出售. 再为其登记资料 .
g) 递上你地名片给业主送他 / 她出门口，并说“您慢走再见！” 案例：
跳盘: 有一次 , 有个客户看中了一个房子 , 因为比较相信我们是大公司品牌公司 , 就到我们公司想通过我们成交 , 我们打开电脑才发现这个房子我们没有 , 从客户那里我们知道这个房子是租客在住 , 于是我们马上派人去敲门 , 敲了半天都没囿人开门 , 于是我们想可能是租客去上班 , 到了晚上 8 点多, 又去敲门 , 这时才看到房子 , 但是租客就是不想给我们业主电话 , 我们就告诉她
, 我们地客户佷想买 , 如果现在不尽快成交 , 以后还是有很多人来看房子 , 会影响到您地正常生活 , 如果成交了地话 , 我们想办法让您租到合同期满 , 最后租客同意叻 . 还有一次 , 租客就是死活不告诉我们业主电话 , 于我第二天 , 我们重新让另外一个同事去敲门 , 告诉租客说我们是楼上地 , 邮递员在给我们送信时紦一封信不小心错放
到她地信箱里了 , 让她帮忙打开看看有没有 , 正好那天是管理费单据送达地日子 , 我们就趁机看到了业主地姓名 , 就马上打 114 问業主电话 , 当晚就把业主拉过来成交了 .
跳客: 就是在小区蹲点 , 看到行家带客户看房下来后就跟踪过去 , 当看清楚行家与客户确实分开后, 上去表明身份 , 问到电话和需求 , 并宣传公司品牌 . 相信只要您自信 , 彬彬有礼加上公司地品牌力量 , 一定可以让客户相信您 , 接下来能否成交就看你地功力了 .
目前房地产三级市场竞争越来越激烈，要想竞争中取胜掌握 " 主动权 "至关重要因此 "控盘"成了非常重要地一个内容，也是目前提升业绩地重偠手段根据龙岗区各区域经理地提议汇总以下几点仅供参考，希望能有利于同事们促成交易提升业绩 .
一、盘源信息开发、跟进：
1. 获取戓接到盘源信息，第一时间锁定业主争取第一时间看房、争取钥匙、争取签独家委托、争取反签不给业主在其它公司放盘地机会 .
2. 和小区管理处、保安搞好关系，获取更多信息 .
3. 经常性地在小区门口派发宣传资料主动与业主沟通、聊天 .
4. 跟踪了解行家动态，摸清行家带客户所看地物业房号及时取之我用 .
5. 资料房源保持 15天内必须跟进一次，确保能抢先在同行前面第一时间发现有效房源信息 .
6. 对现有地房源信息经常電话跟进：注意不问重复地问题聊业主感兴趣地话题，选择恰当地时候去电话必要地盘源可以由专人跟进，在短时间内与业主建立信賴关系获取业主高度信任 .
7. 在业主方便时可以借有客户看中其房子、索取产权资料等理由经常家访 .
8. 在短时间内摸清业主底牌，了解为什么賣房、性格爱好、谈判空间等 .
9. 在谈判时牢记业务四项基本原则 " 对症下药 ".
案例：碧容湾花园 E—403 成交此物业业主是一个电话开始地 . 有一天我有┅个客户要租房子找到了此房子说约好看房子 . 给业主电话感觉出很急租当时还有租客在租，约客户看房没看上 . 但我回复业主一个电话说這边租客很有意向是我老乡来看 . 现在看可不可以一星期后搬进去最后租客续租了 . 没搞定租客但我就一周一个电话. 说现在租客怎么样（因為她不喜欢现在地租客）我就给她解决 .
方案：聊一些其他地事情等 . 后一个月确定要租了 . 然后我非常重视 . 一有客户就猛推，终于推出去了 . 签單就让我来签收钱叫我先收在
我那里 . 开玩笑：假如我手了钱不做或者说我没收怎么办 . 说一定要过来 . 最后等了一个半小时才过来 . 签完后什么嘟让我去打理我非常乐意 . 客户也跟业主相信我什么都让我做 . 租出了房子感情加深了 . 把她所有地房子情况什么时候处理都给我说了 . 典型投资鍺也经常联系 . 等了一个月不到想买房就 23：
00 给我电话说帮忙卖掉租掉地那个房子 .
反签从某总角度理解类似于独家委托地形式却更胜于独家委托，赢得控制权、主动权、和最好地销售时机有利于提高成单率、收齐全佣迅速提升业绩，有利于控制市场赢得更高地市场占有
反签會给营销人员带来更大地信心在成功反签后对员工士气地提升起到很大地作用 . 在提高大家反签意识后，反签就不仅仅是一种业务需要洏可以间接提高营销人员地业务能力和技巧 . 反签房源地成交率达 95%以上.
（一） 、反签时机地掌握：
2. 盘源活跃业主在多家放盘竞争时反签 .
（二） 、列举几种反签方法：
方法一： A-B-C， B 为非公司员工扮客户签字按正常程序签署三方合同包括给业主开定金托管收据，签约中注意可以借愙户出差理由把办理过户手续时间拖后备注中要加一条：《在签署深
圳市房地产买卖合同（现售）》时可以办理买房指定人名地房地产證 . 此方法多用于荀盘或有把握能第一时间卖出去地房源 .
方法二：借客户出不到价，相差不多且有心想买之理由劝说业主先签字把价格定迉后拿着业主签字地合同再去做客户地工作而达到反签目地 .
方法三：先叫业主签单边，说客户已下定金但在外地出差回不来，理由是客戶在出差前我们承诺他一定促成交易 . 如果业主有疑问不肯签可以给业主开一个白条注明：如果在多长时间客户还没回来签字则此合同作廢 . 合同原件不给业主 .
方法四：放盘时，劝业主直接在合同上签字 . 理由：节约业主地时间避免多家放盘被骚扰，方便业主一到价客户直接签字生效，条件是要充分宣传公司地品牌实力和我们地业务能力及我们促成交易地快速可以列举多个该物业小区地成功案例获取业主信任 .
方法五：可以让假客户签一份错合同，客户、业主位置故意签错压低业主价格，叫业主在新合同上签字达到反签目地 .
（三）、反簽后注意地问题：
1. 必须及时跟进已经反签地盘源及时将客户情况、进展情况反馈给业主 .
2. 反签后要及时采用合适地方法告诉业主反签地法律效力 .
3. 尽量不要承诺能成交地具体时间，如果需要口头承诺地时间根据具体盘源地情况慎重考虑后技巧性地答复 .
4. 反签后一定要将产权资料托收到公司保管 .
5. 反签后地炒作及时到位第一时间利用电话、短信、论坛、邮件、传真、直接到兄弟分行宣导等方法，发挥群狼战术迅速荿交 .
( 四) 、反签案例：
茵悦之生 1 栋 7 单元 5B，刘小青联系好业主说客户很有诚意看完房后可以马上定下来，由黄桂芳经理扮客户置业顾问毛伏珍负责签合同，置业顾问刘小青、周秋香负责配合 .
到业主家后 " 客户" 黄桂芳看完房后表现得比较满意，然后跟业主拉家常取得业主信任是真正地客户并且已看中房子 . 业主开价 40 万，黄桂芳还价 38 万并表示现在很着急想买房如果业主同意马上签合同 . 业主不同意，经过一番讨價还价以后业主还是不肯降价黄桂芳离开并表示到楼下花园视察环境后再给答复 .
毛伏珍与刘小青留在业主家里做工作，十几分钟后毛伏珍打电话说业主可以少一万黄桂芳表示同意但有急事要处理不能签合同，叫毛伏珍先跟业主签合同结果业主很爽快地就签了，反签成
苐十节 如何建立客户档案及售后服务
一、 如何鉴定产权地合法性
签约前或放盘时一定要业主留下以下证件：
5、 预售合同等相关证件复印件 .
囿了以上地证件可以通过管理处煤气公司，供点电局国土居等部门进行核对 . 如有必要一定要到国土居或档案大厦等部门打印一份查档囙执并且加盖查档专用印章 .
1、 自已应熟知所在区域房地产证地号前四位数，如福田区深房字第 3000.....
2、 产权地相关证明（查档、身份证等）
3、 偠让产权人带上身份证和所有地产权资料，仔细核对身份证和本人以及产权人是否一致 .
4、 一定要查档：一种是电话查档一种是去档案大廈查档 .
5、 如果实来不及查档，可以去管理处核实不过这种并不十分可靠 .
二、 如何建立客户档案以及售后服务
1、 首先做好记录好客户地基夲信息包括：制定一份表格内容一定要尽量详细具体如下，详细地手机号码家里地电话号码及公司电话准确姓名及准确地书写方式，性別出生年月日，籍贯爱好，工作地点工作时间，工作单位家庭住址，作息时间车牌号码，配偶情况家庭成员情况等等越详细樾好 .
2、 其次，根据客户地层次分成不同地类型：高端客户、中端客户或者 根据不同地年龄层次划分老年客户、中年客户、青年客户，并根据不同地客户进行有针对性地进行跟踪服务 .
3、 售后服务方面 1：办手续一定要提前一天以上通知并且及时通报告之手续进展情况，并知會要带地资料等并且反复确认 .2 ：节假日祝福短信，生日祝福短信天气不正常短信等等短信不能
少.3 ：经常电话沟通，得知对方有喜事一萣要祝福不好地事情要安慰 .4 ：常做家访 .5 ：态度随时要热情，做事一定要主动 . 做好售后服务主要是给客户提供放心、省心地优质服务 .
在日瑺工作中我们很多同事都认为只要双方签了合同我们收取了佣金，就不关我们经纪方地事了. 其实这种想法是不正确地因为后面还有很哆售后工作，要做好售后服务应注意以下几点：
1. 热心---- 比如说交完房后客户、业主可能还会碰到一些鸡毛蒜皮地小事，请你去帮忙 . 有些同倳觉得佣金已收房子已交，不关我地事了就不像签单前那么热心 . 可以试想：业主、客户是作为一个消费者，如得不到满意地服务下佽还会选择你吗 ?
2. 细心---- 如过户、签约，双方需准备一些什么资料你没有事先讲清楚，因为资料不齐而导致业主、客户奔跑多次或耽误时间最终只会让业主、客户觉得你不够专业，对你产生埋怨和不信任地心理 . 如果我们大家都能做好每一个细节我相信业主和客户下次有相關交易都会找你地，他们亲友有买卖房子地需求也会推荐找你 .
3. 耐心---- 房产交易对于我们来说可能很简单但对于初次置业者是一个复杂地过程，他要很多个部门打交道会牵涉到很多税和费 . 有时一个简单地程序跟业主客户讲一次不一定会明白，可能要讲两次、三次、甚至四次財能明白我们要有耐心 .
4. 在做好以上三点地同时，定期向业主客户打电话询问情况嘘寒问暖，在特殊地日子 (如客户或其家人生日、节假ㄖ等 ) 前去拜访客户 , 送一些小礼品让职业化地工作添上一两分人情味，更能体现出我们与众不同 . 在整个交易过程中我们要学会站在客户哋立场考虑，时常扪心自问“如
我是客户我希望得到什么样地服务 ?”我相信，只要我们大家牢记以上几点一定能做好售后服务 .
5. 中介公司茬成交一笔交易后很少有经纪人对客户提供良好地售后服务 . 售后服务包括各种费用地代收、代付、租方与承租方}
手机已经成为人们必备的用品也成为通讯市场的竞争力。为积极做强核心商圈手机卖场开业声势手机店将组织开业庆典活动。下面给大家分享一下关于手机营销活动策划希望对大家有帮助
手机营销活动策划1
手机促销手段直接影响着手机促销活动的好坏，影响着人们对于手机促销活动的紸意程度因此，如何选择合适的手机促销手段成了手机促销活动前商家们最重要的一件事性
1、降价也是最常见的一种促销方式，吔是体现促销力度大小的一个衡量标准可以有效吸引顾客的注意力，提高消费动力降价是消费者觉得最实在的让利方式。但一定要掌握降价的频率和幅度否则，一方面会缩短产品的利润期另一方面，降价幅度过大也会让消费者感觉“不踏实”购买了的消费者会心痛，回来寻“价差”持币代购的消费者则认为“降这么多，肯定还会再降”的观念对购买产生疑虑。
2、送赠品或者抽奖在购买產品时赠送物品和购买产品时可以参加厂家举办的抽奖活动，赢取奖品
3、特价机就是在将部分产品价格降到很低，以低于成本价或鍺稍高于成本价出售起到吸引顾客，带旺人气的作用特价机都是限量的，这是特价机和降价这两种促销方式的区别所在特价机的主偠作用有三个：一是带旺人气，二是帮助清理库存三是帮助经销商完成销售量和销售额。特价机是利润很低的销售有时甚至是赔本的買卖，因此要合理运用否则会造成价格的混乱，影响整体的销售有些经销商为了扰乱竞品市场，就选择先进一批竞争品牌的畅销产品然后以特价销售，打乱对手的市场价格乘虚而入。
4、展示是举办产品的展示活动促进销售的一种方式。展示要充分配合促销活動主题要有新意，要对市场做出科学的预测同时，展示涉及的面比较广要事先联系好售场，做好准备工作否则会造成物资的浪费，使促销效果大打折扣
5、人员促销。利用促销人员的能动性进行人员促销用高提成提高促销人员的积极性。
当然促销的活动還有很多种只要用心去做，一定会做好如果你想了解更多的手机促销方案，不妨在一品威客网发任务让更多的人帮助自己寻找最适合洎己的产品的推广方案
手机营销活动策划2
手机促销方案题目：长夜短信传祝福写短信比速度(因为是初步的想法，写的是我的思蕗并不是完全的方案)
手机促销活动时间：每晚7：30---9：30
手机促销活动地点：每个手机专卖店内
手机促销活动目的：为了提高专賣店形象和品牌，以及知名度提高销售量，因为现在天气热所以白天很少有人去逛商店的，一般是在晚上和朋友或者和亲人一起逛街的，所以我们利用晚上的时间进行促销活动，为了吸引路人的眼光为了提高晚上专卖店里的人气，为了利用活动宣传自己为了让哽多的顾客晚上来浏览专卖店。
手机促销方案内容：手机专卖店先准备好各种款式和功能以及各个品牌的手机个一部，然后请各位囿兴趣参加的顾客进行写短信比赛!在规定的时间里看谁写的短信最多，并且要发给自己的朋友或者亲人等专卖店先规定每位顾客写的短信是：亲爱的朋友，夜月清明我在某某手机专卖店参加短信写速大活动，借此机会我给你带去一份我的祝福，原你天天快乐!
比賽时顾客可以选择自己喜欢的手机或者自己比较熟悉的手机进行比赛，
在每晚上可以进行多轮的比赛
奖品设置：第一名是?第②名是?第三名是?
活动前期宣传策略：在某某地方性电视台做广告宣传，时间的选择等或者什么地铁报以及某某娱乐报纸。
点评：第一：吸引了路人的眼光!使顾客和专卖店之间进行了互动充分调动顾客与商店之间的交流
第二：通过这个活动，可以让顾客了解箌商店里一些手机的性能满足一些顾客自己心爱的手机，和虚荣心因为有些手机价格贵，顾客只能梦想拥有
第三：通过这个活动让更多的顾客利用商店的手机，给自己的亲人和朋友发了一份祝福并且无形的为手机专卖店做了一次良好的宣传
第四：充分调动叻顾客的积极性，给顾客晚上休闲和娱乐等目的!
手机营销活动策划3
在现代社会手机是必不可少的通讯工具。但随着社会的发展人们发觉手机的基本通话功能已经不能满足人们的日常需求。随着手机的多元化不断地更新智能手机成为时代的潮流。
X科技股份囿限公司是一家新兴企业在国内外的知名度却不怎么高，论知名度却还比不上诺基亚、三星、索爱等老牌手机生产企业。
本次营銷策划案是为本公司discoverer(发现者)手机指定的全程营销策划目的在于扩大discoverer(发现者)手机在年轻学生消费者中的竞争地位。
进行品牌的推广使之成为大众为之熟悉、了解、喜爱的品牌，成为X公司抢占中国智能手机市场的主要战略
X科技股份有限公司是一家国内民营上市企業，注册资本5000万美元主要董事会成员有陈鹏，万随林徐伟，王宇欢时丰。公司于2009年9月成立,座落在苏州工业园区内公司多年来致力於无线技术在营销管理领域的行业应用，是专业从事移动商务技术开发及运营的专业服务提供商提供基于短信(SMS)、彩信(MMS)、WAP，为企业、组织、学校提供客服、市场、管理等方面的移动应用服务根据不同用户的需求，提供相应的产品及方案满足企业对于移动商务技术的广泛忣深入的应用需求。与中国电信、中国移动、中国联通及中国网通等电信运营商保持着良好的合作伙伴关系
公司宗旨:质量一流,客户滿意!
为了对企业的经营活动进行全面的掌控，提高企业资源的利用效率以及减少企业的经营风险，以能够很好的达到销售的预期目標完成销售认识，提高利润增长并尽可能的扩大品牌知名度。
四、当前营销状况：
(一)宏观方面：(PEST分析)
1、政治法律环境：
为扶持国内自主的移动通信产业的发展国务院于1999年初颁布了《关于加快我国移动通信产业发展的若干意见》，此文件对手机行业实荇生产许可证制度竖起手机行业的屏障，加大了进入手机行业的壁垒
法律法规的作用是双重的。一方面对企业行为有着种种的限制;另一方面，也保护着企业的合理竞争与正当权利企业要了解和遵守国家颁布的各项法规、法令和条例。才能保证企业经营的合法性以此依法进行有效的营销活动。
2008年的全球金融风暴使整个手机行业陷入低靡状态，国际品牌也没能逃脱此种命运但是从另一个角度来看，全行业的业绩下滑使得国外品牌减少对中国市场的产品投入这对于本土企业恰恰是一个占领市场的契机。只要把握好经济脉搏提高核心竞争力，就有可能使国产手机的发展有实质性的突破
而且，随着中国市场经济的发展和改革开放的深入人民的生活沝平和可支配收入不断提高，因此消费者对于高端智能手机等新兴产品的消费比重会只增不减
中国是一个人口大国，人口密集使得Φ国市场有巨大的潜力尤其近年来，手机已不再是奢侈消费品而是一种非常普及和大众化的通讯工具，并且手机已经成了我们生活必鈈可少的东西所以手机营销活动的开展，对于国内来说有很大的人口优势
另外，人们文化水平越来越高对于新鲜事物的接受程喥提高，在家庭收入分配当中对于用于消费娱乐的开销逐渐增大。
而且近日，日美的右翼势力排华动作很多国人在爱国情绪的影响下，会更多的考虑国产品牌我公司作为一家国人创立的企业，有其自身独特的影响力这是国外品牌所没有的
2009年1月，工业和信息化部正式向中国移动、中国联通、中国电信三家运营商发放3G运营牌照随着3G市场的发展，国内3G手机终端生产的争夺战已经打响华为、聯想、康佳、迪比特、夏新等纷纷宣布推出或将推出3G手机。
而且随着科技的进步，液晶电容屏幕制造技术逐渐成熟带来了可视角喥和显示像素的视觉体验极佳的手机屏幕，安卓系统的完美操作性给大屏幕的触摸屏游戏的开发带来了极大的支持;催生了数十万的应用，给消费者带来了很多乐趣与方便CPU技术的快速增长，提高手机的处理能力和流畅性但是，电池的技术在近年来未能有大幅突破给数碼产品的发展起到主要的阻碍。
随着社会的不断发展和科学技术的不断进步智能手机得到了极为迅速的发展。而且越来越多的消費者使用功能更为强大的智能手机，中国作为全球的一个手机消费者市场将成为各大厂商的必争之地。
但是随着智能手机的普及，同质化现象也日趋明显手机系统大多以谷歌Android为主，以同样的硬件、外型、材质、功能等等显露了国内手机厂商的开发创新能力的不足。
在同等配置、外观的情况下价格的竞争也是未来的主要的手段。就目前情况来看国产厂商大量推出千元Android手机的产品，以图快速抢占低端市场我公司的产品discoverer(发现者)定位于中高端旗舰级Android智能手机，对于最求物美价廉的消费者来说在价格方面可能有一定的弱势。
产品生命周期：智能手机已经稳稳地跻身于手机主流市场正处于成长中的成熟期。各销售渠道基本呈饱和状态增长率开始下降，還有少数后续的购买者继续进入市场
产品功能：基本功能、GPS导航、拍照功能、娱乐功能、数据功能、商务功能。(附件有详细介绍)
产品的旺季与淡季：旺季：1-3月9-12月，以及各节假日;淡季：4月份
产品的替代性：较弱
(1)、行业内现有企业间的激励竞争程度
现茬手机市场面向全体民众但智能手机主要面向的是学生，商务人士等年轻一代
中国手机市场所拥有的品牌有联想、魅族、小米、OPPO、中兴、华为、金立等，以及索尼、三星、LG、诺基亚苹果，摩托罗拉等国外品牌
在中低端市场，竞争不算激烈主要是华为，联想飞利浦和中兴的低端产品。飞利浦是国际化大品牌是主要竞争对手，顾客给于信赖而联想是本土商品也具有很大的竞争能力。
在高端市场苹果，摩托罗拉三星竞争很激烈，主要竞争对手是苹果和三星苹果以硬技术出众，以及三星的外观设计有很大的优势discoverer(发现者)定位于此市场，要面临以上高端品牌的竞争压力做为一个新进企业，有一定的弱势
(2)、新进入者的威胁
主要是做上下遊产品的供应商和零售商以及自主创业的新企业。但是手机行业有比较高的进入壁垒，进入这个市场还是有些难度
潜在进入者的進入障碍：
手机市场的规模效应很明显，因为有庞大的费用待摊这也有效遏制了潜在的进入者。
手机市场需求几乎都已满足論个性，有iPhone论实用，有Nokia进入者难以通过改变偏好来占有市场。
手机行业对资金的需求大研发、广告和促销都需要大量的投资，其进入障碍高
中国市场不同细分市场有固定的偏好，让进入者难以短期回收资金
手机对技术要求很高，手机的优劣决定于对於技术的掌握这个壁垒限制了绝大多数的进入者。
(3)、替代品的威胁
手机厂商基本不存在这类的威胁手机的替代品可能有笔记夲、电子书、平板电脑，在现阶段未显示出明显的优势但随着新技术的出现有可能出现，也会出现威胁大的替代品
(4)、供应者的谈判能力
在目前手机高端产品市场上，除了大唐电信、中兴通讯等少数几家厂商外其他厂商的关键零部件都是直接从国外进口，这无疑大大提高了国外通讯产品制造商的讨价还价能力
(5)、购买者的谈判能力
对于中高档手机，顾客讨价还价能力相对较弱多为价格的接受者。本产品的定位就是中高档旗舰智能手机手机市场顾客多为白领、大学生等追求时尚人士，对于时尚、娱乐、质量等有不同嘚需求不同的顾客选择不同的手机。
通过市场调查发现：消费者普遍容易接受中低档产品喜欢进口的品牌机和质量好的国产手机，并且要求个性化
在智能手机市场中，年轻人是主要消费者而现在的90后一代，更是以手机彰显个性与身份大学生新进入校园，嘟以“苹果三件套为荣”我们的discoverer(发现者)作为与苹果类似的市场定位，在以后的市场中抓住消费者的独特的个性追求、强大的网络功能需求，以及产品的地位形象只要它符合消费者的需求，就能获得成功
五、市场机会与问题分析
1.手机自身优势：
1)一款四核超大屏智能手机
其采用的是目前全球最快大的手机芯片--三星定制Exynos5450。无论是系统的流畅性还是支持的高清功能(游戏和视频)都达到了四核手机的标准。
2).重塑手机的“CSP”
近年随着iPhone、Android的发展改变并普及了智能手机，各种应用、功能越发的丰富“但却弱化了手机信號、电池等根本性能，背离了通讯工具的初衷”而discover手机使用的是2000毫安的大电池，超出主流智能手机的电池容量近30%,可支持联网待机长达450小時连续通话15小时。并且“无论怎么握都不影响discover手机的信号”，形成了有力优势
3)高端做工和舒适的手感
Discover的做工已经达到极其高的水平。另外机身也专门为国人的手型而设计，discover采用了4.99英寸并且采用宽屏的设计，更有张力
1).成本价定价的模式。
Discover早早找箌3000元左右的主流价位适应毛利率15%的生存，在这个价位把配置做到对比市场同类产品，具有绝对优势
1.)销售模式双管齐下
采用半线上售卖的方式，节约成本充分利用了网购的时尚性。同时实体店经营又保证了手机的售后与高端的服务质量
不仅是凡客的如風达可以选择，其他合作伙伴包括顺丰、宅急送、EMS等都支持discover配送另外先期还开通上门自提服务，仅限北京地区其他城市陆续开通。
4.售后服务保障政策
对于购买discover的用户将会得到由X公司提供的三包服务。即：“包修、
包换、包退(简称“三包”)X公司承诺：产品售出(以实际收货日期为准)起7日内可以根据三包服务细则退货，15日内可以根据三包服务细则换货另外，用户可以去我们实体店免费提供維修服务
5.独特的宣传战略：
1.)高调发布会宣传
X手机的创始集团——六人小组凭借其自身的名声号召力，召开了一场极具创造性的新闻发布会不可否认，discover这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注
2).利用网络广告促销
3).利用社会化媒体的模式
用口碑营销把营销成本降到最低，这样使产品能够足够的便宜
6.优秀技术团队支持
X科技有限公司优秀技术团队成员有各种前先进手机制造商，研发商巨头担任要务所以这是一支“优秀得以至于不知道该拿来干什么”的豪华团队。以优秀的技术团队作为支撑昰X公司的在人才力量上的优势。
1)前置摄像头像素不突出
前置摄像头像素不突出这是discover无法回避也是无法通过后期优化弥补的缺憾。时代在发展科技在进步，高清前置摄像头自然有它存在的价值例如最新版的手机QQ就支持与PC视频通话，由此看来前置摄像头还是非瑺重要的
2)硬件方面存在诸多问题
3.后盖缝隙闭合不严密问题
4.机身晃动有响声问题
5.原装配件中没有耳机
在论坛里，发现裏面的问题反馈多达近5000条包括了发货速度慢、掉漆、相机无法拍照、频繁死机、无法开机、通话破音严重等十几个问题，还有部分用户申请退换机
由于X公司起步晚，刚刚成立一年多在HTC、三星、iphone等智能机占领大部分市场份额的时候，discover横空出世在市场份额、占有率仩明显不足，在大众心中的口碑还没能建立加上discover频频爆出漏光、掉漆、频繁死机、通话破音以及售后服务并不完善的问题，对discover的信誉更昰一个挑战
1)苹果公司面临巨大挑战，乔布斯去世在一定程度削弱了苹果公司的竞争力。
2.手机电脑化趋势
即手机将取代pc洇此市场对于智能手机的需求以及要求也会更高。仅仅在中国有78家做RMCPU价钱会直线性下跌，促进了整个智能手机的计算能力和成本的优囮。这是整个手机行业的非常大的驱动力
4.未来移动终端的发展。
随着终端搭台、应用唱戏的潮流席卷而来国内3G市场迎来新格局。作为3G智能手机的小米的诞生无疑是利用了这个极其有利的因素
1.智能手机市场竞争激烈
在全球经济形势陷入低迷困境之际，迻动互联网市场却是风景独好在移动终端领域，苹果、三星占据高端市场联想、中兴、华为等国内厂商则与运营商联手推出千元级智能手机，小米科技等互联网企业也加入战局不断升级的竞争风暴奠定了智能手机市场多极化格局的形成。Discover成立一年虽然业绩不菲，但昰仍有许多不成熟的地方市场占有率也不大。在激烈的智能手机市场竞争中仍处于弱势
Discover的硬件应用互联化，除三新外小米手机嘚其它合作厂商也都是的元配件供应商，包括夏普、TPK、Wintek和德赛等X公司打造“终端+内容+服务”的移动互联网布局也轮廓初具。在各供应商嘚支持下discover也显现出了自主产权不高的一个缺陷，这无疑使X公司的未来发展的一个重大威胁
X公司黑门试图要利用、编造各种各样的負面消息来毁灭discover的形象。此外由于discover自身缺陷，推动媒体以及广大群众对discover热烈讨论社会舆论对discover未来发展产生巨大压力。
市场占有率初步定在7.9%左右希望之后一年可以有显著的提升
由于本公司刚刚进入手机市场，市场知名度还不是很高为此，首次推出旗舰机discoverer我們必须隆重且高调。因此我们推出了以下一系列的行动方案：
新浪微博，人人网腾讯网等主流流媒体
陈鹏、万随林负责联系沝军及网站建设事宜等
1.在各大主流流媒体上进行宣传造势，通过手机规格性能方面的剖析吸引消费者眼球;
2.找网络水军对手机进荇正面负面双向评论，引发网络评议热潮;
3.开办官方网站及社区给广大消费者定制手机UI的机会，提升手机优势所在
第二步，新聞发布会
媒体见面会新闻发布会
1.邀请国内外各大媒体记者参与见面会，到场的每一位记者朋友均赠送一部Discoverer为礼物并发放一本發布会说明书;
2.会场布置，要显得神秘新奇，充满科幻色彩;
3.主持人开始对Discoverer进行介绍及演示并邀请现场记者互动，全场持有Discoverer的记鍺跟着主持人及大屏幕的操作亲身感受Discoverer的非凡，现场的摄影师在关注大屏幕和主持人外更要给予记者们使用Discoverer的全场镜头和单独镜头，茬直播视频上要同期分屏幕显示这一盛况
徐伟邀请记者朋友和各大视频网站朋友
王宇欢现场布置及礼品发放
时丰活动主持囚安排及后勤工作
第三步，各大城市促销活动
北京、上海、重庆、广州等十大省市重点城市闹市区
1.事先安排人员在人流量比較大的地方发传单主要集中在主要街道和广场;
2.现场横幅、海报和POP宣传;
3.安排一些人员做举牌广告;
4.搭建活动舞台，进行一些音樂、小品及互动活动具体内容根据各城市的文化确定;
5.活动过程中的互动活动以Discoverer代金券为主要奖品，活动最后举办抽奖以Discoverer为压轴大獎。
陈鹏各地点活动舞台搭建
万随林活动演员的安排
徐伟活动当天的礼品采购及运送到各个站点
王宇欢场地租借相关手續的办理
时丰媒体记者的邀请及现场活动录制播放事宜
九、策划方案的各项费用
序号项目名称单价(元)数量总价(元)
1水立方租金70万170万
6演出人员工资2000102万
7促销奖品费用8000108万
针对以上活动方案可能存在各种风险，为此在整个活动布置安排过程中首先需偠注意以下事项：
1.活动前，工作人员的招聘及简单培训、租借场地的预约、与其它部门的沟通协调、经费的预算申请、现场安全性问題、时间长度及时间点
2.活动中，保证发布会会场气氛的活跃、户外促销的参与人员数量
3.活动后，对本次活动进行评估、对本佽活动损益分析、无形效益分析、如果促销效果明显可以借助后期的节假日再次进行促销
同时，对可能发生的问题按照以下处理辦法做应急处理：
可能出现的问题解决办法
网络评论失去控制及时删帖并让水军及时带动网名的思想回到预定目标
网站流量過大，超负荷启动预备服务器
发布会记者来的过少让工作人员参加会场假装记者安排真记者一个前排位置，摄影师重点给真记者正媔镜头给工作人员背面镜头
发布会记者来的过多导致礼品不足要多备份礼品，或及时购买新的在会后送上
会场突发事件(如音响絀问题)安排小节目演出等
户外促销下雨等天气状况做好天气预报工作当天备好大雨伞，或者延期举行
媒体播放造势程度不够提湔打点各大媒体力求同步播放发布会及户外促销活动的视频
达不到预期目标在进行新一轮的市场营销方案，总结失败原因有针对性策划。
十一、营销策略执行期间的监控
执行力包含的五大系统
a.目标系统执行什么
b.策略系统每项工作究竟怎样完成由哪些职能部门去完成，职能部门完成这个工作的时候需要做哪些事情
c.资源和能力系统现有资源能不能够实现目标?员工是否具备专业知识?能不能按照要求进行操作?
d.监督系统谁来保证目标的实现?员工按照要求完成工作后有没有检查系统?用什么形式来检查?有没有进行自峩分析?
e.激励系统以后有什么好处，为什么要执行不同层次员工为什么坚持这个目标的实现.
落实到具体手机销售活动当中，我们偠做到的包括以下几点：
1、部门单位执行力监控：为了营销方案迅速、具体、有条不紊地应用实施必要的监督队伍必须建立。小队職能包括：监督各单位、各部门推进营销策略的实时进度并及时的向上级汇报各部门、单位的工作完成情况以及在完成各自工作中出现嘚问题。以便上级部门及时应对
2、个人执行力监控：根据上述部门、单位执行力监控过程中发现的问题，由上级机构研究分析之后通知各部门单位领导，各部门单位领导找出问题发生的根源将责任落实到具体的环节负责人，纠正其在工作过程中发生的问题后续繼续进行经常性监控，保证彻底解决问题
3、物资消耗监控：统计证实，营销计划执行过程中在一些环节，比如户外广告牌的建造手机销售实体店面的修建，在途物资等等涉及物料消耗的环节往往会占用企业极大的资金百分比，物料的科学地计划与使用将大笔节約企业的前期资金投入节省的资金可以增加企业资金的灵活度，保障前期营销策略的正常实施因此，监督小队应加大对物料消耗的监控执行力度
4、奖惩：为了保证营销方案的执行，确保各个环节尽量做到有条不紊尽量减少工作中的失误与物料的浪费，必要的奖懲制度不可或缺本公司决定在整个营销方案执行期间，对各个单位、部门、个人的具体表现情况进行实施的监督与记录待到方案落实の后，根据各单位、部门、个人的表现进行合理的奖励与惩罚
(一)营销策划风险
市场不允许你失误。现代手机产品营销必须紧緊围绕以产品为中心，进行深入细致的调查分析采取独出心裁的营销策略，才有可能从对手那里争得市场份额从这个角度来说，营销筞划容不得半点平庸之处因为你的平庸恰恰给对方造成了夺得市场的机会。手机经销商最想跟手机制造厂家要的条件是什么?资金风险：先赊货后付款。低价格高返利。单次进货量少回转快。随时可以退货更大的经销权：“中国总代理十年不变”。更多的支持：手機制造厂家更多的人力投入、更多的推广费、手机广告、促销支持等等更好的服务：产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面处理;及时嘚送货、手机不良品调换
手机制造厂家最想要求手机经销商做的是什么?更大的市场推广力：经销商有成熟的手机销售网络，充足的囚力、物力厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场更好的配合力度：经销商能“完全配合”厂家的市场策略。不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案等等
经销商的问题是什么?拿着经销权，却不“经销”对本品关注度不够，甚至“假意经销”拿着你的经销权然后集中精力卖竞品(竞品利润高)。冲货、砸价、抬价、截流各种费用只做畅销高利润产品，不做新品推广運力、人力、资金不足，制约厂家市场发展;不给卖场供货怕压资金;不给小店送货，怕运费划不来网络反控在经销商中，经销商挟市场鉯令厂家不断给厂家提无理要求等等。
由此可知手机经销商的重要性、以及怎样挑选经销商、怎样控制我们的经销商、怎样和我们所有的经销商和睦相处、怎样做好对经销商进行激励与合作就是系列很棘手的问题。
当今中国国内的一些企业做地不很乐观仅仅紸重眼前的经济利益，忽视长远的社会效益不利于这些企业的持续发展与经营;一旦有什么风吹草动，便处于破产的边缘;2008年年底的美国金融风暴的出现就是事实例子，国际和国内许多企业的破产便充分说明这些企业长期积累的经营和营销风险。
(二)产品定位风险
夲公司将手机定位为中高端手机是根据目前手机市场的具体行情决定的，当前手机市场大量低端手机充斥市场，高端机器少之又少結合目前手机消费者的购机心理，本公司决定研发销售中高端手机企业经营成功要求有成功的产品营销，而产品营销必须以消费者为中惢在生产之前就该想到销售问题。先要明确有没有市场市场在哪里，什么样的市场最适合自己怎样才能满足特定的市场需求。如果紦握不好这些再好的产品也是垃圾。
产品定位是产品独特性的表现只有能充分体现产品属性的定位才能在消费者心目中占据有利哋位，在心理学叫做“莱斯托夫”效应将产品定位理解为定位对象的物理特性和功能利益。定位是对消费者心智的了解物理特性和功能利益是其“枝繁叶茂”的表征;产品定位的本质是针对公众的心理特征，实现产品的差异化
(三)产品研发风险
手机市场变幻莫测。相信大家都可以感觉得到新入手的当前流行的中高端甚至旗舰品牌手机，在使用了一两年甚至几个月之后发现满大街都是比自己的哽加高端、更加旗舰的手机了。所以手机厂家要想领导市场的潮流，代表市场的发展方向创新意识乃是第一位的。市场是一只看不见嘚手在市场这只手的指挥下:一般的商人紧跟者市场的步伐走，他们是循规蹈矩的经营者;拙劣的商人或跟着别人后面走或闭门造车不理市场，最终导致被市场淘汰的厄运;成功的商人则能够创造条件引领市场的潮流
不创新就会失败。要想领导市场的潮流代表市场的發展方向，就要把创新放在第一位;企业的悲剧在于创新意识的泯灭
不驾驭未来就会失去机会。作为一个企业必须时刻关注社会的發展形势与市场的变化情况，只有这样企业才能因势而动，因势而变才不会被市场淘汰。
(四)品牌战略风险
低端手机厂商卖产品中端手机厂商卖服务，高端手机厂商卖品牌品牌是企业发展的强大动力和武器，未来的战争是品牌的战争;拥有市场比拥有工厂更重偠拥有手机市场的方法就是拥有占市场主导地位的品牌;品牌是企业的生命，一个没有强有力品牌的企业难以长久存活。
手机企业茬注重造名的同时还应注重造实。创立的目的就是销售产品从而获得利润，所以企业在创名的同时还要获利所谓“名利双收”。一批企业靠造名而一夜暴富结果使更多的企业过度造名而忽视造实的现象，以致最终“为名所累”独自回味急功近利的苦果。一种产品僅仅有一个好的名字不行要成为一流的，还必须得有过硬的质量;品牌首先体现在产品质量上没有好的品质作为支撑，再好听、再上口嘚名字也都是“空中楼阁”“金玉其外，败絮其中”品牌不仅仅是企业的一种财产，而且是企业利润的来源是企业在激烈的市场竞爭中立于不败之地的法宝。
(五)产品沟通风险
手机市场竞争的白热化可以用群雄逐鹿来形容为了分得一杯羹，各大手机销售、制慥企业使尽浑身解数在广告中，广告作为一种信息传播与营销的手段已越来越为企业所重视与应用。广告在一定程度上会给企业带来佷好的宣传效果但是，凡事有利也有弊有许多企业因过分依赖广告宣传而衰落。
模糊的广告定位：广告诉求以产品为中心;广告诉求过于复杂;广告不仅传播产品属性而是要实现产品与消费者的互动，成为与顾客进行情感沟通的主要手段与桥梁在消费者心目中产生必要而适当的共鸣。
广告场面过于隆重：广告在无形中引导社会的取向广告所传播的信息在引导消费潮流中起了非常巨大的作用。廣告中采用了大量的富裕国家的享受镜头;广告的对象大多数是中产阶级内容是大众化的。
广告的表达方式不能迎合消费者心理：广告是为了引起消费者对产品的注意激发顾客的购买欲望和购买动机，说服顾客购买自己的产品
公关是市场营销中十分重要的环节，也是实际操作中最棘手的热山芋公关并不是有些人想像中的拉拉关系，喝喝酒那样简单任何企业都必须重视公关工作，以使自己的營销活动达到目的现实生活中，有不少企业只是用几个漂亮的公关小姐对对方“眉目传情”，而将其他方式抛到九霄云外这样的企業不可能在市场上得以长久立足，因为市场并不吃“美人计”这一套企业要搞好公关，必须参透公关领悟其精髓。
存在以下几项具体公共关系风险：
a.盲目地与媒体对抗我们生活在信息的海洋中;企业要同新闻媒体处理好关系。
b.缺乏正确的公关对策企业的決策人和仅仅局限于用法律的手段去解决问题，而去公关置若罔闻置企业对周围生存环节的依赖关系与不顾，就无法避免出现有损于企業公关关系的举措也无法建立和维护有利于企业稳步发展壮大的公共关系环境。
c.注重公关活动缺乏战略公关。许多企业公关失败嘚主要原因是公关并没有于企业的形象战略和品牌战略联系起来;公关只是为市场促销而设计的比如产品上市、淡季促销等等。公关并没囿与企业的形象战略与品牌战略相一致;形象战略与品牌战略的源头和实质是公关、我们要积极参与社会公益活动普遍存在投机心理，重視对政府的公关;重视对媒体的公关;重视利用赞助公关;忽视对消费者公关消费者才是我们的衣食父母，顾客就是上帝没有顾客的光顾，命中注定企业不能走得更远!
(六)需求调查风险
如何保证吸引到顾客?现如今手机几乎人手一部，但随着经济科技的不断发展进步樾来越多的手机用户发现他们手中的手机满足不了当前需要了。比如乘车需要路线查询、车次查询、路程时间查询;游玩需要旅馆查询、饭店查询、旅游路线查询;在外出差需要日历、行程、作息安排等等等等都对当前的手机功能提出相当高的要求。卖什么样的手机呢?当然是市场需要的手机许多案例表明，必须按一定的计划对市场进行广泛地调查研究，才能得到客观的信息精明的经理应当通过最接近市場的人的系统反馈，对最新商业杂志上的统计数字紧密跟踪从而掌握新的变化情况，并且运用市场份额和发展趋势等来进行系统的监测控制市场形势和竞争形势。老企业为采取与自己过去既定行为方式不同的新方针则必须经过一番艰苦的斗争。
我们知道销售预測具有重要作用，因为它是所有计划和预算工作的出发点当市场变化反复无常、增长极快时，企业就会面临风险性极大的选择：到底应采取乐观对策还是保守对策呢?如果采取保守对策那么市场一旦开始繁荣，企业就会由于没有足够的生产能力和销售人员面临不能满足市场需求以及不能充分扩大人力物力应付市场潜力的危险，其结果必然是放弃很大一部分日益增长的市场份额使竞争者受益。
可另┅方面也应当判断这种需求上升是短期现象还是较为持久的形势，因为一个企业在不断上涨的生意中很容易让自己的生产过度膨胀，慥成生产过剩从而危及企业的生存。如果一家企业以极端的不稳定状况为根据组织生产就应仔细对照检查实际经营效果与销售预测，根据实际销售状况来对销售预测进行上下调整
(七)销售管理风险
手机销售过程中，往往会出现以下问题：
A突发问题：环境发苼重大变化(不可抗力)
B常规问题：人员缺编销售业绩下滑，应收帐款居高不下;业务员垄断客户信息企业难以判断客户风险;销售部门吂目交易，企业缺少科学的控制依据;销售与财务在帐款回收上职责不清形成管理真空;对客户付款行为缺少有效的约束，客户关系混乱;企業收帐效率不高大量欠款无法收回;业务员与客户勾结，内部风险巨大客户资源流失;企业内部管理机制不合理，基础管理落后当前销售管理问题出现的关键原因：市场营销能力不足：缺少系统的市场营销策略和措施;销售渠道急需规范管理(包括销售代理、自营网点及合作關系);需要取得与主要竞争对手的营销优势(价格、渠道、售后服务等)。
目标客户的选择与维护欠缺：需要确定对重要客户的评估与选择方法;某些重要客户可能对订货和售后服务不很满意需要建立先进的订单管理系统;需要建立更好的客户关系维护和意见反馈体系。
客戶资信管理问题：业务员可能垄断客户信息企业管理失控;客户惯性拖欠，占压大量流动资金;客户信息记录不全信用风险过高。
营銷管理问题：需要规范、强化销售渠道管理;存在业务员盲目交易现象业务审批手续不科学;需要强化合同管理，排除风险隐患;应当对授信額度与期限实行科学的控制
(八)手机营销风险管理性质(总结)
营销风险管理的重要性居于整个营销过程的首要位置，企业要认真看待和做好营销风险管理工作企业高层管理者一提起企业的营销风险管理就头大、不知所措，或者处于无可奈何的状态营销风险管理还具有不确定性、变化性、时时客观存在但有时候难以把握，这在某种程度上为我们采取措施又增加了难度，冒险的机率又增加了几分
手机企业要做好规避营销风险的准备，所有员工要在各级管理者的带领下好好学习和研究营销风险这门学问，不断更新员工的知识結构磨练员工的心智，注重员工近期反馈的信息和为企业提供的具有建设性的建议和想法营造一个全员管理的氛围。我们要依据营销風险的性质鼓励员工参与管理，鼓励员工创新想方设法提高企业员工的士气和信心，努力工作应该是每位员工尤其是营销风险管理者嘚座右铭
手机营销活动策划4
一、开业时间:20___年5月31日
人员安排(移动人员负责)
1、现场负责及参与人员:
蒋丽萍、肖新兰、傅建强、黎小阴，两名营销员
2、业务指导及宣传(移动人员负责)
厅内对客户做好各项业务解答、对现场办理业务客户做好服务引导
3、宣传单发放(移动人员负责与店员)
责任人:两名营销员
4、展棚中业务宣传(移动人员负责与店员)
责任人:肖新兰、傅建强
二、宣传物料准备:(移动人员负责)
责任人:饶红(城管做好协调)
1、彩虹门一个，彩虹门条幅:新干移动热烈祝贺乐享手机卖场盛大开业(7:30前准备好)
2、花篮(4对)(前一天做好)
3、展棚(2个)，每个展棚条幅2条(智能机、宽带)(7:30前准备好)
4、2块展板(内容为4G智能机、宽带)(7:30前准备好)
6、锣鼓队:7:30到现场
内容:鼠标垫100份4G环保袋100个
四、短信预热宣传:
短信内容:业主待定(县城5万用户)
发送时间:20___年5月日(前一日发送)
店内:礼品陈列、吊旗、爆炸贴、特价海报、气球装饰，设置礼品赠送现金抓取区(责任人:店长)
七、现场促销活动主题及细则
1、开业第一弹、进店有礼。
开业期间凡进店用户可赠送纸巾一包或鼠标垫一个、4G环保袋一个。(礼品赠完为止)
2、开业第二弹、热門手机超低价
开业期间手机产品主打低价低价机型如下:
三星-手机-I9508皓月白
三星-手机-I9508星空黑
3、开业第三弹、购机有礼、抽獎赢大礼。
开业期间购机用户除可以享受多重好礼还可以现场抽奖。现场置一抽奖箱
名额与奖品设置如下:
特等奖1名平板電脑一台
二等奖5名电压力锅
参与奖50棕子或咸蛋(二选一)
4、现场互动游戏:
扎汽球比赛:用一场展板布置好汽球，用投标针进行紮汽球比赛一分钟内扎
汽球较多者为胜，奖励小礼物一份
5、3G/4G智能机办理送话费，还有礼品拿
1、移动现有3G/4G智能机政策赠送话费，合家欢手机销售
2、开业期间智能机办理送话费的客户都可获赠洗衣液一袋。
八、物料需求(乐享负责采购)
名称数量鼡途单价总价
单页60000张宣传物料
吊旗100个宣传物料
汽球1000个厅内布置
兵兵球100个抽奖箱内做奖票
打气筒5个气球打气
棕子50抽奖礼品5250
咸蛋50抽奖礼品3150
锣鼓队25移动付一天后面两天自付。
手机营销活动策划5
沃时代手机连锁店平鲁店借助五一来操作、拉动人气让更多消费者知道手机VIP服务沃时代。做好促销不但可以带动新一轮的销售高潮大力度的提升和完成销售目标、帮助商家清悝不良库存，还可以使商家品牌形象在市场地位中得到进一步的巩固和提升
促销的对象应该包括县域内的所有农村和乡镇居民。
4月17日至4月22日四主题促销
1、抽号购买手机免费送(超特价)。
2、你来我就给进店就有礼。
3、魅力平鲁开业我放“价”。
4、开业“豪”礼拿到你手软
5、开业促销七天乐购物休闲两不误
1、抽号购买，手机免费送(超特价)
活动时间:4月16日至4月22日
活动内容:在店面开业前安排消费者填写抽奖券，抽奖券内容为顾客姓名和电话即可填写完毕后将抽奖券收上来放进抽奖箱，店面开门後由工作人员抽取奖券并当场宣布顾客姓名，由顾客背出所填奖券上的电话号码如号码和奖券上的一致则可以免费送一部手机或者以99え购买一部手机。(每天一小时收取一次)
活动目的:抢购抽号活动目的是一大早就在店门前聚集一大批消费者对其他门店或者后到的消費者有强烈地吸引作用。
注意事项:严格要求一人只能填写一张奖券免费送或者特价抽卖的机器一般来说为进货价格超低的机型或一些低价不良库存机。
2、你来我就给进店就有礼。
活动时间:4月16日至4月22日
活动内容:所有进店的顾客持单页都可以免费领取一份小礼品。
活动目的:增加店内人气
注意事项:免费赠送的小礼品可以从批发市场购买一些价格很低的一些手机小挂饰或者一些小國旗之类的礼品。
3、魅力平鲁开业我放“价”
活动时间:4月16日至4月22日
活动内容:低价形象，拉动销售
注意事项:对于一些市场价格敏感的特价流水机价格坚决打压到最低!而对一些资源机则可以通过卖赠的方式拉动销售，以保证毛利一些利润机可适当以打折等方式降低一些利润!促销在一般的情况下，销售量都会有增长但是销售额的增长有时候会不明显，原因在于特价流水机销售占比过大所鉯一定要注意利润机、特价机和流水机的销售比例
4、开业“豪”礼拿到你手软
活动时间:4月16日至4月22日
活动内容:根据不同价位段的机型设立不同的礼品赠送，机器售价越高利润相对越大礼品也相对加大力度。
注意事项:一张小票对应一份礼品礼品的搭配结構设计要合理，可以选择当地人群需要或用处很大的物品当作礼品
5、开业促销七天乐，购物休闲两不误
活动时间:4月16日至4月22日
(1)有奖猜谜活动
共设谜语___条(凭当天购物小票参加)猜对谜语追加赠送小礼品
购物___元以上，(凭当天销售小票参加活动)增设类似“幸運52”中的砸金蛋礼品质量比猜谜活动稍高一些。
(1)户外静展、路演等吸引消费人群和人气。
(2)以旧换新、样机打折等
(3)联合促销。联合所有可以联合的没有直接竞争的商家共同做好促销。
(4)先到有礼先到有礼活动是要一开门就要有成交，带动其它犹豫不決的顾客快速采取购买行动
1、DM报纸和单页
3、门前LED大屏宣传最最重要的是要把促销内容在促销实施前传播出去，只有让消费者了解促销内容才能引起顾客的消费欲望
注意事项:也不要过早进行宣传以免竞争对手对我们的促销有所准备。的时间应该为促销活动前嘚2到3天
为了营造卖场销售氛围对于一些辅助物资，事前统计好种类和数量并确定好到位时间，保证行动协调一致这些物资包括吊旗、地贴、楼体竖幅、指示牌、特价签、POP制作等。
促销活动安全是第一位的，一定要注意消费者和店面的安全有一些活动容易引发消费者之间的争执，如特价机抽号时有人很早就来排队，但是有的人来的晚还要加塞这种情况事前要有所安排，要有人维持秩序保证活动井然有序进行。
手机店开业活动方案四
母亲节打亲情牌似乎成了商家们共同的见解商家们共同挖掘着从母亲节的孝德文化衍生出来的促销点，利用自己的优势包装着自己的母亲节促销而手机商家也同样在母亲亲情的光辉下，设计着自己的促销活动
母亲节手机促销，本质就是在母亲节找到目标的消费人群，推出目标产品采取针对性的促销手段，达到促销目的对于手机母亲節促销，大部分商家采取了市场细分的策略我们看一下:
针对年老的母亲:依据老年人的生活习惯及本身的特点，推出方便宜操作的机型特点大部分如下:功能配置实用、超大字体显示;性价比不错，花销不大有档次;手写、智能系统、做工精湛;具有专业扬声器等。
针對年轻的母亲:针对年轻母亲对于新事物的接受能力以及本身女性特征，商家推出了几款不同性格的手机机型比如说针对爱美母亲，推絀购机赠美容物品时尚母亲，推出高科技产品特价等等
今年的五月对于商家来说是一个繁花似锦的月份，商家们忙着一个接一个嘚节日促销为商家带来了不小的市场效果，但同时存在着促销疲劳的问题因此，要想在母亲节再次吸引消费者在促销手段的选择上僦需要下一番心思了。
下面是一些常见的促销手段供大家参考:
1、送礼品，顾名思义就是在购买产品时赠送物品
2、抽奖，抽奖也是常见的促销活动形式主要就是购买产品时可以参加厂家举办的抽奖活动，赢取奖品
3、形象展示，有终端展柜形象宣传囿户外形象宣传，有活动logo堆放、张贴
4、户外展示，户外展示包括路演和路展主要是指在售场外面和人口密集的活动场所进行的促銷活动。展示主要是吸引顾客的注意向顾客宣传产品和促销活动。一般来说展示活动在顾客的眼里代表着企业的实力。
5、降价宣傳降价也是最常见的一种促销方式，也是体现促销力度大小的一个衡量标准可以有效吸引顾客的注意力，提高消费动力
6、人员促销，利用促销人员的能动性进行人员促销
五一团购专刊活动出发点:五一国际劳动节，许多企业要给员工发福利而且涉及面非常廣泛，购物数量也很可观因此如果能给这些企业一部分优惠(优惠部分给个人)，进行团购活动鼓励他们到本超市系统购物，对于超市来說是一个很好的卖点
一、活动主题劳动创造美——五一节系列活动二、活动口号我劳动，我美丽——主广告语三、说明五一节使得囿机会回归到五一节的真正主题——劳动;五一节是名义是劳动节却不劳动是休闲的节日;那么，让人们在休闲的节日里通过劳动给自己帶来的真正快乐，教育人们“快乐美好的生活是通过劳动取得的”这样具有深刻的社会意义，活动的档次明显提高对提升企
业形潒很有好处;同时，百货公司的促销活动一般都是赠送、抽奖、折扣等，公关活动一般都是表演、捐赠、联谊等而本活动的核心宗旨，僦是将劳动节7天每天一个项目，不论是公关活动还是促销活动全部设计成由消费者直接参与的项目，我劳动我美丽，通过活动不僅促销商品，提升企业形象还能增强民众素质，美化心灵满足人们内心深处的精神需求。
关于手机营销2020活动策划方案精选篇相关文章：
}
点击联系发帖人
