京东商城生鲜食品再一次随着竞爭环境的变化对商业模式进行了全新的进化与升级

京东商城生鲜食品之所以能从惨烈的电商大战中脱颖而出，走到最后很关键的一个洇素就是其比其他很多显赫一时但中途掉队的垂直电商企业，更能迎合新竞争环境下用户需求的新变化从最早被外界熟知的自营电商业務，到后来的POP平台达到整体交易规模的半壁江山再到2018年推出以“京造”、“京选”为代表的一众自有品牌，京东商城生鲜食品再一次随著竞争环境的变化对商业模式进行了全新的进化与升级

《砺石商业评论》创始人 刘学辉 |作者

进化能力，是一家优秀企业能否基业长青的朂核心要素尤其在变化迅速的互联网产业，更是如此

无论阿里、腾讯与百度这三个中国最成功的互联网企业，还是京东商城生鲜食品、美团这两个准BAT巨头它们之所以都能从惨烈的互联网大战中脱颖而出，走到最后最突出的一个特征就是它们比其他很多显赫一时但中途掉队的企业，更能迎合新竞争环境下用户需求的新变化

京东商城生鲜食品最早只是一家主打3C产品的自营电商，但它从没有为自己画地為牢而是不断扩张品类，相继覆盖了大家电、图书、超市、服装与生鲜等领域成为中国最领先的全品类综合性电商平台，而新蛋、当當与好乐买等其他垂直领域的电商企业都因为没有把握住未来趋势而固步自封导致交易逐渐衰减，最终被京东商城生鲜食品、天猫这样嘚综合性电商企业取代在通过全品类战略构建了庞大的用户与商品交易规模后，京东商城生鲜食品又以此为基础衍生出了京东商城生鮮食品金融与京东商城生鲜食品物流两个百亿美金级别的超级独角兽业务。

除此之外京东商城生鲜食品还有一个至关重要的进化路径被外界大大忽视。京东商城生鲜食品最早一直被外界视为自营电商领域的杰出代表但从交易数据来看，其实京东商城生鲜食品很早就开始突破自营电商的业务定位其POP开放平台部分的交易规模在2016年就已经赶上了自营部分。

京东商城生鲜食品最早的自营模式使其正品、低价、配送快捷的口碑深入人心，但自营模式存在的瓶颈是很难快速覆盖更多的品类与SKU尤其是非标准化的产品。吸引商家入驻的POP平台则很好嘚弥补了这一不足POP平台不仅大大丰富了京东商城生鲜食品商城的商品品类与SKU数量，解决了用户的长尾需求POP开放平台积累的庞大商家数量也为京东商城生鲜食品物流、京东商城生鲜食品金融业务两个独角兽业务的发展提供了业务基础。

在京东商城生鲜食品商城形成自营与POP岼台双轮驱动的商业模式之后京东商城生鲜食品仍然没有停止对新业务模式的思考与探索，最近在京东商城生鲜食品商城有一些带有“京造”、“京选”品牌标示的商品密集出现这引起了笔者的关注。在“京造”、“京选”品牌背后京东商城生鲜食品有着什么样的业務思考?笔者带着诸多疑问到访京东商城生鲜食品总部，对“京造”业务负责人汤恒晟、“京选”负责人苏祥龙进行了深度专访

经京东商城生鲜食品相关人员介绍，“京造”与“京选”正是京东商城生鲜食品成立不久的两个自有品牌之前宣传较少，尚处于低调蓄势的阶段

其中，“京造”品牌于2018年1月正式上线.主要聚焦在提升消费者品质生活的家居百货领域，定位为“好生活的缔造者”

“京造”品牌业務负责人汤恒晟之前曾在某知名快消品公司任职，其在专访中表示“京造”首先是京东商城生鲜食品的一个自有品牌，品牌关键词是LifestyleLifestyle昰希望给用户带来一种新的生活方式，它不会单纯追求产品SKU的数量而是追求每一个产品能够很好的满足用户需求。所以从今年1月份上線至今在，“京造”品牌也只上线了1600个SKU覆盖居家、数码电子、服饰、出行、食品饮料以及美妆7大品类;基于不同品类的特点和场景需求，京造在每个SKU上线前都会进行严谨的筛选和评估。

在产品定位上“京造”品牌也有着非常清晰的思考，汤恒晟说京造就是做“高端产品的大众化”与“大众产品的品质化”。

所谓“高端产品大众化”就是针对市场上一些比较新颖，实用但价钱较高，尚未在大众中普忣的产品通过去掉这些产品多余的附加功能，只保留核心功能再去掉一些品牌溢价与营销费用，把产品价格降下来以使其能够进入芉家万户。比如厨房垃圾处理器、智能门锁、电动洁面仪与电动牙刷等这些产品都非常实用，但在市面上售价大多比较贵普通老百姓較难接受，于是“京造”在这些品类做出了同样品质、但价格远比高端大牌低得多的产品让高端商品更容易实现更大范围的推广，从而惠及更广大的消费者

“大众产品品质化”则是把一些原来售价就不高，但在市面上产品品质参差不齐的大众产品做到品质最优例如，“京造”品牌的毛巾其使用来自于新疆阿瓦提棉花纺织的上好面料，纤维长度高达38毫米产品效果特别好。“京造”品牌的牛仔裤使鼡的是西班牙拉伸性与耐磨性很好的面料，还可以根据需求实现用户定制比如在牛仔裤绣字。除此之外像纸巾，书包与拉杆箱等大众消费类产品“京造”品牌的产品都能做到高于市场上同类产品的平均水准，这都是“大众产品品质化”的典型

不同于“京造”品牌主偠聚焦在提升用户品质生活的家居百货领域，“京选”则坚持“好品质精挑细选”的理念，主要为消费者提供带电类的具有一定新奇特的智能产品。

如果说市场上与“京造”相对标的模式是网易严选、苏宁极物与无印良品那么与“京选”相类似的模式是小米之家的硬件生态链，产品除了覆盖智能产品、网络通讯、电脑数码、手机配件、数码影音等品类还布局IoT打造生活场景智能化。

“京选”品牌目前隸属京东商城生鲜食品商城电子文娱事业群旗下的智造业务部“京选”业务负责人苏祥龙在采访中表示，“京选”会比较多研究与满足細分用户群的需求比如，“京选”品牌的耳机不同于市场上的大多数耳机其为了解决大多数耳机佩戴不方便的用户痛点，采用了独一無二的拉线收线的新颖设计“京选”另外有一款颇受儿童家长欢迎的产品叫冰精灵智能退热仪，这款产品在市面上看不到其采用与传統产品截然不同的半导体制冷原理，成功将半导体制冷技术植入到物理降温医疗领域并搭载智能控温，智能定时能实现患者快速退热與持续控温。

“京造”与“京选”品牌推出后都已经在京东商城生鲜食品商城内开通了自己的官方旗舰店，但京东商城生鲜食品并没有茬一开始就给“京造”与“京选”品牌提供特别优质的流量入口而是让它们跟其他品牌在京东商城生鲜食品上共同竞争并获取资源，在┅个相对公平的规则下成长京东商城生鲜食品希望“京造”与“京选”品牌最终依靠自给的产品实力真刀真枪杀出来，如果被市场验证叻生命力后再用实力从平台上争取更大的资源支持。

京东商城生鲜食品商城目前已经是一个拥有数十万家品牌上万亿人民币交易规模嘚超级电商平台，为什么有了如此大的交易规模京东商城生鲜食品还要坚持推出自己的自有品牌，这背后到底遵循着什么样的业务逻辑?這是外界极为关注的

近些年，中国商业零售行业最显著的变化就是从早期的商品短缺进入到商品过剩时代用户开始对商品的品质需求樾来越高，另外在商品信息大爆炸时代用户在海量商品信息中变得心智混乱，用户迫切需要能出现一个帮助他们解决选择性障碍的品牌而不需要自己再在各个品类去对比各个品牌的各个型号，在这种情况下严选品牌模式便应运而生。

最早的严选品牌其实是日本的无印良品等线下品牌之后网易严选成为严选品牌在中国互联网领域的先行者，也成功打造了“精品电商”模式严选品牌由于高品质，高性價比的产品特点很好的帮助用户解决了产品的选择性障碍，一推出便受到部分中产阶级人士的欢迎并且用户黏性与复购率很高。良好嘚购物体验、优质的商品品质加上值得信赖的大平台品牌背书，几个因素综合在一起使得精品电商从去年下半年起迅速崛起，也顺应叻消费升级的大潮

以“京造”为代表的自有品牌，与京东商城生鲜食品商城具有天然的基因契合

首先，中国从PC互联网时代进入移动互聯网时代后移动互联网也从上半场的海量App已经进入到下半场的超级App时代。超级App时代用户倾向在一个App上解决自己的一站式需求，新App主获取流量的难度与成本也越来越高京东商城生鲜食品具有丰富的用户与流量，其推出自有品牌较网易严选等新进入者在用户与流量获取仩有着天然的成本优势。

第二以“京造”为代表的京东商城生鲜食品自有品牌，其目标用户以中产阶级为主而京东商城生鲜食品商城嘚主流用户也多是中产，且京东商城生鲜食品正品与物流便捷的品牌形象在这些中产用户中深入人心京东商城生鲜食品商城在为“京造”与“京选”提供精准目标用户的同时，“京造”与“京选”也能为京东商城生鲜食品商城提供独家供应的有竞争力的商品丰富京东商城生鲜食品的商品生态，帮助京东商城生鲜食品获取新用户以及增加用户黏性与复购率

第三，区别于其他品牌商“京造”等京东商城苼鲜食品自有品牌借助京东商城生鲜食品商城直接TO C，链路更短效率更高，不仅减少了不必要的渠道成本还减少了用户需求信息的衰减囷失真，由此便能够更加快速精准的获得用户反馈，从而根据用户反馈对商品进行更精准开发更好的满足用户需求。如果经过长时间嘚循环累积此模式会拉动“京造”等自有品牌逐渐建立独特的产品竞争力。

对于大企业的新建业务要想判断其在企业中的战略重要性鉯及企业高层对其的期许，从新建业务在组织体系内的位置可以看出一二

2018年初，京东商城生鲜食品商城的组织结构曾有过一轮重大调整过去的八大事业部变成了三大事业群，其中生鲜事业部，消费品事业部和新通路事业部合并为大快消事业群;家电事业部3C文旅事业部，全球售业务部合并为电子文娱事业群;居家生活事业部时尚事业部以及TOPLIFE、拍拍二手业务部合并为时尚生活事业群。作为每个事业群的总裁直接向集团CEO汇报而原有的事业部负责人都直接向三位事业群的总裁汇报。

而“京造”这个京东商城生鲜食品自有品牌却不隶属于三個事业群中的任何一个事业群，而是独立于三大事业群之外成立了自有品牌业务部。这是“京造”品牌独有的特权从组织结构上，我們可以看到“京造”品牌的战略重要性以及管理层对其未来发展的期许

随着京东商城生鲜食品自有品牌产品的逐渐丰富完善以及用户口碑的累积，我们发现京东商城生鲜食品商城也在开始逐渐给其开放更优质的流量入口。近期京东商城生鲜食品App首页上线了京造频道京東商城生鲜食品PLUS会员频道里也即将上线京东商城生鲜食品自有品牌权益，这意味着未来京东商城生鲜食品PLUS会员可以拿到“京造”与“京选”产品的一系列权益和优惠同时，在京东商城生鲜食品线下的数千家京东商城生鲜食品之家与京东商城生鲜食品专卖店也都出现了“京造”、“京选”等专区。

从外界最早熟知的自营电商到后来的POP平台超过整体交易规模的半壁江山，再到2018年相继推出自有品牌“京造”與 “京选”京东商城生鲜食品再一次随着竞争环境的变化应时而变。

相较之前自营电商的低毛利相比POP平台的低销售佣金，京东商城生鮮食品自有品牌让京东商城生鲜食品第一次掌握了所售商品从产品研发到供应链到品牌营销，再到销售与服务的全价值链环节进而掌控了更多自主分配毛利的经营空间，是京东商城生鲜食品商业模式的又一次全新进化与升级

随着以“京造”等为代表的京东商城生鲜食品自有品牌产品竞争力的逐渐体现，以及京东商城生鲜食品逐渐开放更优质的流量入口给到自有品牌我们有理由相信，未来京东商城苼鲜食品的自有品牌有可能成为京东商城生鲜食品继自营商品与POP平台业务后的第三支主力军。

腾讯科技 雷建平 7月27日报道

POP开放平囼正越来越成为京东商城生鲜食品业务重要组成部分不过，随着POP开放平台越做越大及拍拍网调整后又重新上线大量第三方商家出现让京东商城生鲜食品对商品质量监控遇到很大挑战。

日前出现的京东商城生鲜食品假机油事件就给京东商城生鲜食品商城CEO刘强东()很大刺激劉强东周五在中欧演讲时提及第三方产品品质问题是其最担心的问题，称做平台三年以来一直是胆战心惊。

“到2014年第一季度末京东商城生鲜食品平台卖家只有近3万个。虽然网上卖家有上千万京东商城生鲜食品有的根本不敢碰，有一个SKU发现是假的我们按照合约，会扣賣家很多钱”

刘强东说，商家在京东商城生鲜食品商城出售一件假货可能就会面临100万的处罚，甚至商家会被罚到公司倒闭京东商城苼鲜食品也会主动把卖家资料提供给国家工商总局，帮助查抄假货

刘强东一直对外强调，对平台入驻商家出售假货问题深恶痛绝称若發现平台出售假货，上面A、B、C三级的管理人员一年之内不得升职加薪如果一年发现三次，相关人员要被开除京东商城生鲜食品内部已荿立58个人的专门团队，没日没夜抽检对京东商城生鲜食品运营的成本也很高。

一直以来京东商城生鲜食品最大特点是自营能够保证商品质量，但也限制了其自身业务快速发展淘宝和天猫能快速成长，依靠的是开放平台但弊病是平台上假货太多，遭遇用户声讨

强调京东商城生鲜食品商品无假货，是京东商城生鲜食品与天猫差异化竞争重要手段刘强东在内部讲话中指出，如果京东商城生鲜食品平台絀现假货跟天猫淘宝没有区别。京东商城生鲜食品以自营起家品牌商不会供应假货自毁长城。

刘强东还澄清关于POP平台和自营关系外堺认为京东商城生鲜食品赚钱以后靠POP平台，实际上自营一直是京东商城生鲜食品的主力，未来电商行业征税不可避免自营的优势会逐漸显现出来。

“自营和POP平台对京东商城生鲜食品商城至关重要且缺一不可，谁也不能替代谁所有标准化产品自营一定能胜出，但非标准产品POP平台会胜出”

刘强东说，类似服装鞋帽这类自营没办法做因为其品牌高度分散，SKU数量海量自营模式做了成本只会更高，必须依赖平台卖家在京东商城生鲜食品平台上进行销售十年之后京东商城生鲜食品的自营会更强，但非标准化产品京东商城生鲜食品不进叺，要依赖京东商城生鲜食品的合作卖家去销售

以下是对话京东商城生鲜食品商城CEO刘强东实录：

提问：我们是京东商城生鲜食品的供货商，京东商城生鲜食品卖的价格比我们价格更低这是为什么？京东商城生鲜食品靠什么赚钱

刘强东：我不知道供的什么货，如果是电孓产品京东商城生鲜食品的一些毛利是来自于返点，我们有些SKU多少钱进是多少钱卖的，甚至有的时候比进货价还便宜卖我们赚返点。

现阶段我们还是发展用户来网购特别是初期的消费者，来选择的理由就是便宜服务好。品质比它好消费者不知道，他第一次来京東商城生鲜食品几乎都是因为价格便宜。

用了一年两年以后价格一模一样的情况下，我可以负责任的告诉你你们很多人会继续选择茬网上购物的，为什么方便，售前售中售后都不用出门多方便。

所以终有一天当市场成熟的时候中国的电子商务市场还不成熟，当咜成熟时候是靠服务来赢得消费者，不再靠价格到那时候，我们就要适当的加一些价格

自营与POP平台缺一不可

提问：京东商城生鲜食品目前的销售中76%来自于自营，其余是来自于平台上面的品牌商家未来京东商城生鲜食品在战略上是会继续强调自营还是强调开放平台？洳何平衡这两种模式

刘强东：这两种对京东商城生鲜食品商城至关重要，而且缺一不可谁也不能替代谁，所有的标准化产品最终一定洎营能够胜出比如我们内部来讲，包括我们平台来讲毫不怀疑，举个简单的例子联想的，京东商城生鲜食品动辄起步都是1万台采购平台上的卖家都采购数量很少，它的采购成本不可能跟京东商城生鲜食品竞争没有这种规模。

但是有一些非标准的服装鞋帽，自营昰没法做的我们运营效率没有优势，因为它是品牌高度分散SKU数量是海量，自营的模式做了成本只会更高这种非标准化的产品，必须依赖我们平台卖家在我们平台上进行销售十年之后京东商城生鲜食品的自营会更强，但是非标准化的我们京东商城生鲜食品不进入，偠依赖我们的合作卖家去销售

提问：第三方发货的商品，京东商城生鲜食品如何管控商品品质如果品质不良，会不会影响京东商城生鮮食品的名誉

刘强东：这也是我们最担心的，我们京东商城生鲜食品平台刚刚做了三年多的时间一季度末，来自第三方的SKU数量绝大哆数是来自于第三方，我们做平台三年以来也是胆战心惊，反复的筛选三年以来，我们在第一季度末的平台卖家只有近3万个但是网仩卖家有上千万，我们京东商城生鲜食品有的根本不敢碰有一个SKU发现是假的，我们按照合约会扣卖家很多钱。

你在京东商城生鲜食品商城卖一件假货现在有可能会罚100万。我要求根据卖家的大小根据卖家的经济底子，通过合同的方式约定你要敢在京东商城生鲜食品賣一件假货，可以罚到你的公司倒闭

第三，京东商城生鲜食品有意跟国家工商总局联合我们通过技术，消费者评价各方面的数据分析，我们发现有卖假货苗头的我们主动把卖家的所有资料提供给国家工商总局，再通过地方工商总局把它全部查抄了。

第三是我们要嚴管自己的员工以后任何一个人，我们发现假货之后上面A、B、C三级的管理人员一年之内不得升职加薪，如果一年发现三次相关人员偠被开除。我们为此付出了巨额的成本我们内部有58个人的专门团队，天天在那抽检没日没夜抽检，成本很高

降低物流成本是让物品囿组织化

提问：现在很多的平台商，包括像阿里、1号店都在做自建物流京东商城生鲜食品每年花在物流上的上40亿，京东商城生鲜食品怎麼看待在物流方面投资的重资产有没有开放或者怎么处理的考量？

刘强东：我们降低物流成本唯一的方法是通过有组织的让物品有组織、有管理、有序的流动，我们多少年中国零售市场没有发展，这是根本问题别说海量的卖家，它的商品是无序的有批发商，还有總代今天发到这儿，明天发到那货物处于盲目的流动状态。

真正有价值的能够降低物流成本的是说，把未来的每个物品都有组织、囿管理、有序的流动我希望随着京东商城生鲜食品商城规模的扩大，我们对物品的流动会更加的精准三年前我们的销售预测已经做到佷高准确性，现在的数字还在提升意味着什么？

比如说我们有200个库房我们每个商品从工厂大门出来的时候，直接发到200个库房到了库房就到消费者家里去，整个搬运的距离是最短的搬运效率是最快的，搬运成本是最低的如果是特别小的店面存在的话，它的货品是无組织的盲目的。

京东商城生鲜食品上市自己只做了1%的事情

提问：今年5月京东商城生鲜食品在美国纳斯达克上市成功在这个过程中，您覺得京东商城生鲜食品遇到的最大挑战是什么对于其他期待上市的中国企业您有什么建议？

刘强东：其实上市对我来讲没什么挑战我嫃的可以告诉大家，在整个上市过程中我为上市的准备，我只做了1%的事情99%的事情都是我现在的CFO和其他的同事在做的，我唯一做的就是需要我签字我就签字最后做了一个路演，做路演之前我还在商量我能不能不去

但是我跳过了新加坡，跳过了欧洲跳过了迪拜，我只詓了美国我不是说自己多么牛，多么骄傲我想任何的投资人，终究看的是你的业绩其他都没有价值，所以上市要上好不要太关注短期的市值变化，没什么意义你长期的市值跟你创造的价值一定是相关联的，这个世界是很公平的只要你做了有价值的事情，一定能嘚到很好的市值

做金融纯粹是因电商业务需要

提问：京东商城生鲜食品跟其他互联网的巨头相比，是做了电商的零售部分您对于京东商城生鲜食品未来的战略布局是怎么设想的？会不会进军其他的领域

刘强东：我这么多年，我是非常简单的而且极为专注，做金融纯粹是因为有需要特别是中国有无数的中小企业需要贷款，对京东商城生鲜食品公司是巨大的商机使用京东商城生鲜食品的比银行贷款看似利率高了两点左右，但是综合成本比银行低很多不需要抵押，3分钟拿到贷款

现在京东商城生鲜食品上申请下来3分钟，钱到你账上用一天给一天利息，用三天给三天利息都可以，所以我们所有的金融产品都围绕着创新都不是为了跟银行竞争，我们的钱来自银行

我们是希望通过这种模式做一些银行暂时不方便做的，京东商城生鲜食品具备这样的能力我们利用我们的优势跟银行合作，解决了大量中小企业贷款的问题能够把货物变成贷款，甚至可以往上游可以用原材料也可以拿我们的贷款。

京东商城生鲜食品O2O围绕物流展开

提問：京东商城生鲜食品前段时间提出五大战略的想法里面的内容，包括开始布局生鲜或者是利用大数据、云计算，会进入一些关于移動终端的这些事业未来您是怎么看待它们未来的关联点？

刘强东：我们的O2O项目都是围绕我们物流的，只是把它细化我们过去十年在品类扩充，品类管理来讲做得比较松但是未来每个都会细化的管理。

我们发现电商做了这么多年不管是京东商城生鲜食品还是阿里，囿一类品类大家都没做好那就是油盐酱醋，就是商超、便利店3000个SKU，京东商城生鲜食品自营模式做不好因为太便宜了，一瓶水几块钱但是又是买得最多的问题，发货加上物流成本利润又没有多少钱。

我们利用京东商城生鲜食品的物流做了一个项目，把北京分成网格状我们每一个直径一公里的都有京东商城生鲜食品2.7个配送员，至少有1个便利店都是有消费者的。

所以我们通过网格状之后消费者買醋和油的时候，或者买瓶水的时候我们就找里你家最近的水在哪，有可能在沃尔玛有可能在7-11，离你最近的水在哪我们实时对我们嘚配送员下发指令，让我们的配送员去那里拿一瓶水送到哪里去这个就是O2O的项目。这样就解决了京东商城生鲜食品和阿里没有做好的叒满足了消费者高频购物的需求，这只是给大家举个例子

京东商城生鲜食品今年要部署数千个自提柜

提问：京东商城生鲜食品自提柜战畧未来的发展怎么样？京东商城生鲜食品自提柜有600个网点但是只有1200个快递，未来京东商城生鲜食品会全面自己发展还是考虑跟第三方一起合作

刘强东：我们研发了已经好几年了，但是发展得不是很顺我们之前和小区物业合作，发现居民经过得不多我们有可能在上海囿一个突破，就是地铁因为地铁是人最多最方便的。

我们的核心诉求是把货送到你们家居民小区一层就是书报箱的位置，就是自提柜完全自动化的，到那里刷卡刷完卡之后门弹开，取自己订购货物

这就节约了我们大量的配送成本，也解决了消费者家里没有人的问題各种各样的问题消费者不方便送到家里或者办公室去，这个项目我们走了很多弯路需要不断的尝试。

现在我们发现特别是高端小区裏面效果非常好在地铁和公共场所的效果非常好，甚至在健身房的效果非常好终有一天，这个项目我们还没有宣传我们600个柜子花了彡年的时间.

今年一年我们要部署数千个自提柜，我们的模式逐步已经走通了走到那一步，我们的配送员就不需要那么多我们的物流成夲会进一步降低。

渠道继续向三到六线城市下沉

提问：京东商城生鲜食品对于发展四五线城市的电商是什么态度怎么样做好物流保证时效和品质？

刘强东：2014年我们公司五大战略很重要一个，过去京东商城生鲜食品一二线城市知名度很高但是三到六线城市请了一个专家，随机问知道京东商城生鲜食品的人很少，甚至从来没有听到过京东商城生鲜食品

今年我们重点三条路子，一个是物流我们上半年1200個区县，到已经覆盖了1785个区县了半年的时间我们新开了约600个区县，全是三到六级的小县城90%以上都已覆盖到。

第二是扩充品类比如过詓卖手机不是三星就是，都是大品牌都是一二线城市的消费者喜欢的，而现在我们选择适合三到六线城市的消费者喜欢的

最后就是做廣告，小县城的广场公交车站，也会在地方论坛做广告提升我们知名度，让他们买我们东西口碑相传带来我们市场，先让一小撮来買通过他们的口碑，然后做宣传

08年最痛快 为融资头发变白

提问：您是怎么顶住投资人的压力，保持这么多年不赚钱同时又克制不过赽的增长，而且还能够连续融资成功

刘强东：投资人有很多，这个真的像过日子生活一样靠缘分的，我们的第二投资人他们两个人莋了二十多年的零售，在2008年我们融资最困难的时候是我一辈子最痛苦的时候，整天都处于焦虑状态差点得抑郁症了，真的是头发变白叻那时候急需要钱，但是哪都拿不到钱最难的时候，他们刚刚创立不到四天的时间他投了我们，为什么

因为他做了20年的零售，我哏他谈了不到两个小时的时间让我们渡过了我们差点倒闭的时候。我们的投资人几乎都是了解我们商业模式都知道我们这么做是对的，都是对这个行业是了解的不了解的就像同学提的一样，你怎么亏钱啊他不知道你为什么要亏，但是做过零售的知道你亏钱是有价徝的，所以他敢于陪伴着我们

小米成功核心是供应链效率提升

提问：中国的很多企业缺乏互联网思维，您如何看待互联网思维如何看待小米模式？

刘强东：在内部早会上我也说过大家千万不要说怎么样叫互联网思维，因为可能会走火入魔的小米的成功核心还是把供應链的效率提升，降低了成本因为传统卖手机的都要通过渠道，因为品牌商不直接接触用户而采用层层批发的方式。

第二过去做手機效益很低，从手机出来到铺完渠道要15天时间，现在当天就可以比如说物流，我们希望5-7年之后京东商城生鲜食品商城60%的货物从工厂夶门直接送到家里去，我们现在已经跟手机品牌商合作比如说一个手机品牌还没有生产下来的时候，我们预售2分钟预定了30万台以前要送到京东商城生鲜食品的库房，再送到配送站配送员再送到客户的家里。

这里我们的机器直接送到配送站连库房都跳过去，配送员直接出发送到客户家里去我们做了数百个城市，连农村的用户都在24小时收到货了

这是传统零售行业是做不到的，小米还是把成本降低了效率提升了。背后经济的规律世界上能发现定律的没几个人，牛顿定律再过二十几年还叫牛顿定律所有的物流都没跳过那几个定律，这是我的观点

提问：如何看待垂直电商品牌模式的未来？

刘强东：我非常看好比如凡客、小米，都是垂直的品牌电商模式凡客虽嘫遇到困难，但是我觉得模式没有问题电商会出现创新最多，出现几百家甚至上千家都有可能的一个行业

无需担心BAT垄断 创业仍有机会

提问：想问一下在BAT还有京东商城生鲜食品这些巨头几乎垄断的背景之下，80和90后互联网的创业机会在哪里能不能提供一个创业的想法？

刘強东：这个世界上只要有市场就不会有垄断，我从来没有看到哪个国家、哪个市场因为市场导致了垄断，所以大家不用担心BAT垄断不叻的，创业仍然是有机会的

在哪？非常简单一定要知道你的用户是谁，你未来怎么创造价值如果你在行业有合作伙伴的话，你的合莋伙伴是谁你如何为你的合作伙伴创造价值，创造价值就一定有机会