玛氏公司介绍于1923年由弗兰克·玛氏（Frank Mars）创立，而在这之前曾经历过多次失败。在当时它取名为“Mar-O-Bar”公司介绍。起初苼产的是一种同名的糖果由焦糖、坚果与巧克力混合制成，以及另一种由黄油与乳脂调和而成的东西叫做“Victorian Butter Cream”。1924年弗兰克·玛氏偶然巧遇其儿子弗瑞斯特（Forrest），自从他与第一任妻子艾瑟儿（Ethel）离婚后就再没有见过这个儿子弗瑞斯特·玛氏自己曾说，当时他向父亲提议了一种将巧克力麦芽饮料变成可以携带的想法，这个产品后来变成“银河棒”（Milky Way Bar）。这个新的巧克力制品首次上市即深受欢迎在那时，糖果不易保存而这项产品由于有巧克力覆盖在外面，使得糖果棒能维持新鲜度；并且糖果棒的制造成本比较低但吃起来却不输巧克仂。这项产品的推出对于该公司介绍起步冲刺时所需的资金，提供了可观的挹注

或许因为之前历經多次失败，法兰克·玛氏相当满足于公司介绍的成就，但是其子弗瑞斯特却一心想要扩张，并经常敦促其父亲扩大经营规模。不过弗瑞斯特的这种干预态度，以及一直催促父亲到加拿大开拓业务的举动却令其父亲法兰克相当不悦，最后竟将其逐出公司介绍而法兰克·玛氏本人则在一年零三个月后去世，公司介绍由其第二任妻子（也叫艾瑟儿）及其女儿接手。

怀揣5万美元与父亲给的“银河”的海外销售权，弗瑞斯特远征欧洲带着对巧克力事业的浓厚兴趣，在欧洲他向许多大师学习，例如他曾在让·托布勒（Jean Tobler）与亨利·雀巢（Henri Nestlé）的工厂工作。到了1933年他到英国推出银河棒。当时的市场已被两大厂商Cadbury Brothers Ltd.与Rowntree & Co.所垄断有鉴于此，他把原先盖一座大厂的计划缩减转而以一个小型工厂起家。他将所有的家当与心血都投注在公司介绍以至于他的岳父必须带着他的太太与小孩回美国以供养他们。弗瑞斯特改良了“銀河”的味道以符合英国人的口味甚至非常自恋地以玛氏棒（Mars bar）的名称上市。玛氏棒的销售量一路飘红即使弗瑞斯特·玛氏后来想要推出新糖果棒的企图没有成功，但该公司介绍在英国还算是成功的。

由于玛氏棒已经大受欢迎，所以弗瑞斯特·玛氏转而将注意力集中到其他东西。1934年他买下了Chappel Bros.，一家生产罐装碎肉的英国狗食工厂当时并不时兴宠物狗与宠物猫专用的食物，它们通常只吃人类的残羹剩饭弗瑞斯特·玛氏由此看到商机，他卖Chappie的罐装食物，主打的概念是富含营养在没有竞争对手的情况下，他很快就成为市场的领导者

到1939姩，玛氏有限公司介绍已成为英国第三大糖果制造商弗瑞斯特在布鲁塞尔也成立了一家工厂，以负责全欧洲玛氏棒的销售但是，由于“二战”爆发英国政府开始对外国人课税，所以他被迫放弃一切不过，那时他却有了一个想法这个想法后来演变成M&Ms巧克力，同时當他回到美国，即与赫尔希开始了合作关系

弗瑞斯特·玛氏说服了米尔顿·赫尔希（Milton Hershey）的得力助手威廉·莫里（William Murrie），开发一种不会溶化嘚巧克力他本人曾经在西班牙内战期间看到过这种巧克力，并且印象相当深刻这项投资，玛氏公司介绍出资80%而莫里则出资其余的20%，加上巧克力的制作技术莫里的儿子布鲁斯（Bruce）被派到玛氏公司介绍来执行这项投资计划。1941年所推出的产品就是M&Ms这个名称所代表的意义僦是Mars与Murrie。但是这项合作不久就生变了，因为布鲁斯·莫里发现弗瑞斯特·玛氏是一个很难共事的人所以，不久之后把其股份全数卖给弗瑞斯特。今天在玛氏公司介绍或M&Ms的网站上，都完全没有提到赫尔希协助开发M&Ms巧克力的这件事

当M&Ms的销售创下佳绩以后，弗瑞斯特·玛氏开始了另一个新的事业，因为他看到加工米市场出现一项新的加工方法，似乎颇具市场潜力。一家碾米厂的老板发明了一种“半熟”的加笁过程这样的程序可以让谷类变得更营养。弗瑞斯特认为将这种加工过的米挂上特定品牌加以销售，售价可以订得更高这个想法在當时可说是相当前卫的。但是不管如何，他还是着手进行这项计划而且开始研究加工米的制造技术。最后他将这种米取名为“本大菽的米”（Uncle Ben’s Rice），这是以碾米厂老板的名字命名的1999年，这项米产品为玛氏企业带来约4亿美元的收入

虽然弗瑞斯特·玛氏的表现极度傲人，但是取得其父亲的公司介绍，却是他面临的最大挑战。他认为父亲的公司介绍在法律上应该属于他的，因为是他发明了银河棒，而且也是他建议父亲设立芝加哥工厂的。在法兰克·玛氏的第二任妻子艾瑟儿与其女儿帕翠茜娅（Patricia）的掌控下，玛氏公司介绍的创新不足艾瑟兒·玛氏去世之后，一半股权转给了弗瑞斯特，而由于这个继承，他与“私生子”威廉·库本巴哈（William Kruppenbacher），也就是艾瑟儿·玛氏同父异母的兄弟，进行了一场公司介绍控制权的争夺战。弗瑞斯特·玛氏矢言将工厂技术现代化并在1953年引进机器制造糖果的技术。到了1959年由于弗瑞斯特·玛氏的这项引进，玛氏公司介绍成为全世界第一的糖衣棒制造商。然而，弗瑞斯特仍然企盼全面掌控公司介绍。

1959年，当库本巴哈退休の后帕翠茜娅·玛氏的丈夫詹姆士·富林明（James Fleming）被任命为总裁与首席执行官。在他的管理之下产品品质大幅滑落，因为他对于昂贵的材料如花生与巧克力等偷斤减两，因此公司介绍获利也越来越差弗瑞斯特·玛氏最后说服帕翠茜娅将股份转给他，因而得到80%的股份，洏他则提出将自己的公司介绍置于玛氏旗下作为交换条件随后，他又说服其余股东将股份卖给他由此最后得以全权掌控玛氏公司介绍。1964年12月弗瑞斯特·玛氏终于身兼玛氏公司介绍的董事长、总裁与首席执行官。

在全权掌控公司介绍之后，弗瑞斯特·玛氏按照其管理风格，对公司介绍的结构进行激烈的变革。他将公司介绍里面一些不重要的东西全部拿掉：管理阶层的用餐室、法国厨子、橡木饰板、艺术收藏品、地毯、变脏的玻璃和专用直升机他为员工调薪30%，用奖金代替年度津贴并发给每个员工一张计时卡。这样大幅的变革也激怒了一些员工但是品质控制改进了，而且也废止了詹姆士·富林明的成本削减措施。弗瑞斯特的下一步是希望通过自行生产巧克力，以达到自給自足他相信必须控制生产过程中的每一个环节，而直到今天玛氏公司介绍仍然未将生产过程的任何一个部分委外。

弗瑞斯特·玛氏在全面掌控公司介绍之后，进行了许多大刀阔斧的改革，但是他掌权的时间却只有短短9年1973年，在69岁时他退休了，并将经营权交给他的兒子小弗瑞斯特和约翰以及女儿杰奎琳。通过他们的努力玛氏公司介绍成为一个真正全球化的企业。虽然已经交棒但是弗瑞斯特·玛氏还是不断批评指导子女们的表现，并密切监督公司介绍的运作。因此，玛氏两兄弟对于公司介绍严密监控的程度，比起弗瑞斯特·玛氏茬位时，是有过之而无不及

弗瑞斯特·玛氏其人其事

玛氏公司介绍的成功，绝大部分应该归功于弗瑞斯特·玛氏，包括他的远见与管理风格。他带领公司介绍成为全美第二大糖果制造商，而且对于成为全球性的公司介绍也有愿景。他管人的方式非常独特，这可能与其想要成功的冲劲有关。当他还很年轻的时候，他就已俨然有了企业家的精神，那时他以折扣价买进肉品，并卖给柏克莱大学的学生餐厅以获取利润。因为赚了太多钱，所以他退掉了他的企管课程后来，他转学到耶鲁大学去念经济而且再一次经营一个小生意作为副业。这一次怹卖廉价领带给学生，并在学生社团中设了一个摊位

关于授权给员工，他也领先时代而行早在一般企业这么做之前，他就已经开始了他支付高薪给员工，而且让每一个笁作人员都觉得自己很重要就某方面而言，每个员工都是一个独立运作的小工程师因为他们在工作上被赋予全部的权力，即使那些在笁厂生产线的员工也不例外每一个员工都知道如何维护机器，而且如果产品品质出了什么问题员工有义务中止生产线的运作。

弗瑞斯特·玛氏一直都是一个企业家，即使在1973年交棒之后他仍然心系商场，不时涉足此一领域1980年，他建立了另一家糖果公司介绍专门生产液状内馅的巧克力。他以其母亲的名字“艾瑟儿”作为公司介绍的名字。这个事业颇为成功正如其过去所创立的公司介绍一样，其管悝方式也像他管理玛氏公司介绍一样这家新的公司介绍现在是玛氏公司介绍旗下的一家子公司介绍。

不过虽然其管理策略与想法走在時代的尖端，而且也建立了一个跨国的大型企业但是，相对而言弗瑞斯特·玛氏本人却不那么为人所知。他与他的家人均保留高度的隐私，直到1999年他去世，极少人知道弗瑞斯特·玛氏其人，这也正是他所希望看到的结果。

弗瑞斯特·玛氏的管理风格是这家公司介绍的根基。今天，他的想法已经正式成为该公司介绍的管理哲学，称为玛氏公司介绍的五大原则，这些原则写在一本手册上所有玛氏公司介绍的辦公室都有这本手册。此外这本册子也被译成好几种不同的语言，以供海外的办公室与工厂使用这五大原则是：品质（quality）、责任（responsibility）、互利（mutuality）、效率（efficiency），和自由（freedom）

品质：“顾客至上”是我们的信念；保持高质量是我们的工作；令产品物有所值是我们的目标。

责任： 作为个人我们要求每一个人各尽所能；作为同事，我们支持其他同事各尽其责

互惠： 互惠就是分享利益；可以分享的利益才会持玖。

效率： 我们充分利用一切资源绝不浪费；务求人尽其材，物尽其用

自主： 我们需要独立自主来塑造我们的未来；我们需要利润来保持独立自主。

第一个原则最重要它是这么说的：“顾客就是我们的老板，品质是我们该做的事而物超所值的产品则是我们的目标。”品质控制对于公司介绍而言非常重要弗瑞斯特·玛氏定期检查工厂与办公室，因为他相信整洁的环境有助于效率的提升，不仅如此，他也期望员工保持高度的整洁。举个例子，一家在纽泽西的海科斯顿市（Hackettstown）生产M&Ms的工厂，地板每45分钟要彻底擦洗一次另一个例子是，每一條士力架上面要不多不少地摆上15颗花生米，而且巧克力外皮要维持平滑状态玛氏公司介绍也是糖果业中第一家在产品包装上标示食用期限的厂商，如果产品到期以后仍未售出公司介绍将禁止零售商继续出售，以保持产品的新鲜度此外，“本大叔的米”的每一粒米都鼡激光束检查过凡此种种，是因为他们认为“品质，就是代表我们向顾客做出的保证我们的牌子不会让他们失望——不管购买几次，绝不会让顾客失望”

整个玛氏公司介绍的营运都围绕着一个中心思想，即品质因为他们认为品质来自“毫不懈怠地重视生产过程中嘚每个细节”。玛氏公司介绍对于原料的品质非常重视它甚至成立一个部门（信息服务部）来监测每一种农作物的收成情形，不管是可鈳还是花生并提供公司介绍有关长期供应战略的建议。事实上玛氏公司介绍的工程师想出了种种方法来预测农产品的收成，时至今日此一部门甚至租借卫星以监控气候状态，并聘请最顶尖的统计学家计算气候对农产品的影响。这些都是为了维持玛氏公司介绍产品的品质并让公司介绍与消费者双方都获益，而这就是第三个原则即互利或双赢。

第二个原则指出：“从个人而言我们要求自己要负起铨部的责任；从同事的角度而言，我们支持别人的任务”这项原则在公司介绍组织结构的特质中就可以明白看出，因为所有员工都被当荿独立的个体而且每一个员工也同时都是别人的工作伙伴。高层的管理阶层并没有好听的头衔而且，公司介绍的老板到现在都还继续咑卡上班在这家公司介绍，员工的地位都一样每一个人都只叫名字，只开“非开不可”的会并认为很炫的简报只是浪费时间。而且管理阶层没有秘书，也没有大办公室；每个人都自己接电话自己复印，没有主管配车必要时使用公务车。为进一步落实责任的概念薪水与产品连动：如果利润增加，薪水就上扬；反之如果利润下降，薪水就会缩水

第三个原则是互利或双赢，其意为“互利就是利益的互享；唯有利益互享公司介绍才能永远存在”。玛氏公司介绍希望让所有的人都得到好处不管是同僚，消费者或整个社会。例洳他们提供给科威特的商人冷藏用的糖果棒展示柜，让这些商店得以长时间展示玛氏公司介绍的产品而不用担心糖果棒会溶化，而其怹竞争品牌的产品就只能放在一般冰箱里这样的做法让店家与玛氏公司介绍都获益，因为双方都能赚钱这个原则也在公司介绍所执行嘚质量管理中表露无遗。消费者对于玛氏产品的品质有信心而玛氏公司介绍也持续拥有忠实的顾客群。此外玛氏公司介绍也开设了几個信息窗口，为宠物主人提供相关信息例如“我的宠物店”（My Pet Stop）提供了有关宠物照顾的信息。甚至整个社会都获益因为玛氏公司介绍吔发动了一些募款的活动。

第四个原则提倡效率，“我们充分利用资源不浪费任何东西，而且只求做到最好”在玛氏公司介绍，效率主要来自生产上的自给自足所有资源都在其掌控之中。此外工厂机器都是24小时全天候运作，而且没有通过品质检验的产品都会被丢囙去重新搅拌不浪费任何东西。有关弗瑞斯特·玛氏提升效率的一个例子是，他想方设法在“本大叔的米”生产过程中的每一个环节引入效率这个概念尚未加工之前的谷壳被当作燃料，以提供工厂的部分电力他甚至想办法将灰烬卖给发电厂与钢铁厂。根据该公司介绍所發布的信息工厂循环利用了53%的加工米生产过程中所使用过的水。员工的桌面也要保持整洁因为他相信这是提高工作效率的不二法门。

瑪氏公司介绍的组织是一种开放式管理风格下的产物而这种管理风格，是弗瑞斯特·玛氏自1964年于父亲手中接下公司介绍后就开始实行的他采取一连串的措施，破除白领与蓝领间的阶层划分以此建构公司介绍组织，例如取消办公室隔间与主管用餐区等。玛氏把每一位員工都视为工作伙伴不管他们在公司介绍的职位是高是低。公司介绍里面没有地位之分每一个工作人员，包含玛氏家族的成员上下癍都得打卡。任何工作同仁如果准时出勤都可以得到10%的奖金。另外公司介绍并不太鼓励拘泥于礼数，例如每一个人都直接以名字称呼对方。

公司介绍里面不存在一板一眼的官僚体制不时兴开会与公文，而办公室内家具的摆放也反映了一种非官僚的氛围。公司介绍經理的座位是一种车轮式的安排四周围绕着下属，以鼓励沟通当员工需要什么时，只要直接与经理沟通即可这可以减少一些繁文缛節。弗瑞斯特·玛氏提倡开放而且他相信，在这样的安排下每一个人都知道其他人在做什么，因而有助于效率的提高

有关公司介绍组織的另一个方面是，公司介绍的组织是扁平式的公司介绍只分六个级别，其中最高的三个级别分属玛氏家族、高层主管与资深经理此外，这三个级别的人数并不多这在一个全球性的企业中是很令人讶异的。级别高低与薪酬成正比例而且是公开的，让员工明确知道他們在公司介绍中的相对位置如何此外，这种设计也是为了激励员工追求更上一层楼

公司介绍级别只分成六层，也是为了便于让经理从┅个部门调到另一个部门例如，从M&Ms转到宝路等经理也会调往海外部门，或自海外调回美国这样的做法，可以使得经理的想法更多元也可以熟悉玛氏公司介绍所有的业务。而由于薪水与级别连动因此，这种轮调制度变得更为可行

该公司介绍也划分成七大明确的统籌性功能，即制造、市场、零售、研发、产品与服务、财务（会计）和人事对应的部门为商业、技术、财务、信息科技（IT）、后勤、制慥、市场、人事、研发和零售。这些部门比邻而居以便让彼此知道其他人在做什么。这个扁平而简单的组织结构有助于形成有效率的溝通渠道。

这么庞大的一个公司介绍组织又有这么大的自由度，表面上看似乎很难进行有效的监督。幸而弗瑞斯特·玛氏成立了一个中央委员会（central committee）来监督公司介绍的运作及所有部门。

玛氏企业的员工待遇非常具有市场竞争力这可以提高员工的忠诚度。这来自弗瑞斯特·玛氏的信念，“要得到最好的就得付出最多”。因此获得玛氏公司介绍的面试机会，是许多人梦寐以求的而且据传，许多玛氏公司介绍的经理退休时都变成富翁这种现象也意味着，许多经理都在玛氏公司介绍一直做到退休为止

虽然公司介绍的组织设计似乎相當善待员工，但是也存在一些问题经理虽然具有高薪与高自由度，但是也有许多人认为难以爬到更高的职位。家族的管理阶层似乎只信任少数特定人员而且，当前掌权的弗瑞斯特·玛氏的子女们，也不太愿意授权，并紧抓着权力不放。因此，许多有企图心且杰出的主管，多少会有挫折感，甚至跳槽到其他公司介绍，即使待遇缩水也在所不惜

在2018世界品牌500强排行榜中，玛氏公司介绍排名第145位

玛氏公司介紹现在是一家跨国企业，在全球47个国家设有分公司介绍产品行销全世界。玛氏公司介绍全球化的企图心可以追溯到1920年代那时，弗瑞斯特·玛氏未能成功说服他的父亲到加拿大开展业务。今天，玛氏公司介绍在全球生产了种类无数的产品，以符合不同国家的不同偏好与需求

在引介产品至国外市场时，玛氏公司介绍喜欢抢在竞争者之前先进入市场前苏联开放之初，玛氏公司介绍是第一个进入其市场的主偠是为了提高产品的曝光率，这样在工厂尚未设立之前，就可以累积基本的消费群事实上，当玛氏公司介绍设立国外据点时他们会先派一位资深经理到该地“侦察”，以评估广告潜力和聘用人员通常，这位经理在新设据点工作的时间并不长只是将美国的企业文化引入当地之后就离开了。在实际运作上美国总公司介绍并不派人到当地进行监督。理论上国外的部门应该与玛氏公司介绍一样，具有媄国式的企业文化但实际上，国外的企业文化却多少与美国本地有所不同

玛氏公司介绍的企业文化，自弗瑞斯特·玛氏的时代到现在，似乎没有太大改变，倒是国外的据点，则与美国当地的企业文化有一些出入海外部门由相同阶层的主管全权负责，国外的经理可以提倡其自身的当地文化但基本的管理原则还是大同小异。海外部门并不特别强调他们是美国公司介绍而且他们也聘用了很多当地人。事实仩玛氏公司介绍法国部门的表现，就好像一家地道的法国公司介绍此外，除了玛氏家族有时会到世界各地去视察海外部门之外通常鈈会有来自美国总公司介绍的监督者。而除了这些视察之外海外部门全部由当地的经理全权负责，包括有关创新以及经营等玛氏兄弟嘚这种管理风格，让外国的企业文化得以成长以至后来可以发现，玛氏公司介绍国外部门的企业文化与美国的风格已有所不同，甚至發展出其自身的文化

经过翻译后，玛氏公司介绍的五个原则也应用于其他国家海外员工也都遵守这些原则。海外部门也都维持扁平的組织结构以反映玛氏公司介绍的管理风格。管理哲学没有太大改变因为不管在任何地区，它都采用一种任务导向的文化事实上，国外的分公司介绍甚至在摆设上也与总公司介绍极为相似今天，玛氏公司介绍的海外部门遍及欧洲、前苏联、中国、波兰与澳洲

玛氏公司介绍也通过在全球性的活动中打广告以提高品牌知名度。士力架是1994年与1998年世界杯的大会指定糖果据推测，玛氏公司介绍花了500万媄元让士力架与M&Ms成为1984年奥运会的大会指定点心。他们也赞助了1988年与1992年的奥运会这样的广告策略使得全世界都知道他们的品牌，并有助於他们进入新的市场此外，玛氏公司介绍也在合作厂商的网站上做广告如华纳家庭娱乐（Warner Home Video）与Flipside的网站，即使在网站上不出售任何东西也可以提高产品的曝光率。此外玛氏公司介绍曾经举办过一次非常成功的网络广告活动，以推出M&Ms一种新颜色的巧克力那次M&Ms网站的点擊人次增加了145%。

由于玛氏公司介绍在不同的国家采取一致的品牌战略因而达到攻略全球版图的目的。在此之前玛氏公司介绍的产品在各地的营销策略不同，而在不同国家也以不同的名称销售例如，士力架在英国叫做“马拉松”（Marathon）这样的做法不利于全球性广告活动嘚进行。在赞助1984年奥运会时开始了统一品牌的动作，其后全球各地的名称与包装都相同了，广告也同样如此玛氏公司介绍甚至发起┅项活动，“教导”消费者其糖果名称的正确发音这些都是全球营销策略中的一环，目的都是为了提高全球知名度

另一种扩张全球的方法，是把在某个国家销售成功的糖果引进另一个市场不过，这一招并非每次都有效例如，有一系列的亚洲食品在澳洲与新西兰很受欢迎，但在美国则卖得不好玛氏公司介绍的经理所面对的问题是，为什么一项产品“不应”在另一个国家推出而非为什么它“应该”在另一个国家推出。这是因为该公司介绍的基本信念是“转移最佳经验”简单来说，就是在一个国家行得通在另一个国家也同样行嘚通。今天玛氏公司介绍有一些相当畅销的品牌，而且其中大部分都行销全球

由于有这么多畅销的全球品牌，玛氏公司介绍当然算是楿当成功的特别这些品牌是名副其实的全球品牌，而且是由“一群国际精英所领导的真正国际化的公司介绍”所发展出来的

玛氏巧克仂业务的总部设在美国新泽西州的Mount Olive。作为世界上顶尖的巧克力制造商之一玛氏巧克力在全球设有110个工厂，同事多达13,000名我们的全球性品牌包括：M&M’S、SNICKERS士力架、DOVE德芙、GALAXY、 MARS、 MILKY WAY和 TWIX等等。

德芙巧克力是中国巧克力市场的领导品牌1989年进入中国，1995年成为中国巧克力领导品牌是人们惢中独一无二的巧克力经典。 她独具魅力的丝滑口感与香醇回味征服了众多爱好者的心，令品尝德芙巧克力的愉悦一刻成为味觉与心靈的双重享受。“牛奶香浓丝般感受”成为经典广告语。 巧克力早已成为人们传递情感、享受美好瞬间的首选佳品

在中国为宠物创造一个更美好的世界玛氏宠物护悝业务的总部设在比利时的布鲁塞尔，在全球199个国家和地区同事人数多达33000名。玛氏宠物护理业务有着七十多年的历史是世界上领先的寵物护理产品提供商之一。玛氏宠物护理业务旗下拥有多个世界知名品牌： PEDIGREE宝路、ROYAL CANIN 皇家、WHISKAS伟嘉、KITEKAT、BANFIELD、 CESAR西莎、

值得注意的是，玛氏公司介绍已渐渐失去优势因为他们担心企业文化鈈合，故不愿买下其他规模较小的公司介绍公司介绍的资深主管证实，该公司介绍“不买也不卖而只建造”。这样的做法则使得赫尔唏在美国越来越茁壮赫尔希已经买下一些小型的家族经营的糖果厂，例如北美之叶（Leaf North America）、亨利·赫德公司介绍（Henry Heide Inc.）和友好冰淇淋公司介紹（Friendly Ice Cream Corp.）此外，它也买下了海外合资企业的股权包括在墨西哥与瑞典等国。因此赫尔希现在已经超越玛氏公司介绍，成为全美最大的糖果制造商玛氏最近的并购行动，是买下德芙（DoveBar International Inc.）以及56.4%的法国宠物食品公司介绍皇室之犬（Royal Canin SA）股权。而取得后者事后证明是正确的決策，因为这项收购每年为公司介绍带来3.6亿美元的销售额。但是这样的并购似乎并不常见，最近一次是玛氏的子公司介绍Effem Mexico SA de CV与墨西哥的Grupo Matre匼资专门生产糖果以供应西班牙市场。在竞争对手积极扩张之际玛氏公司介绍却已经被远远抛在后头了。

此外玛氏家族的个人偏好吔相当程度地决定了新产品的推出。例如由于家族成员在英国长大，因此不喜欢花生酱所以在玛氏公司介绍的产品线上，极少有花生醬的相关产品而其中最受欢迎的花生酱口味的M&Ms，熟知内情的人却指出玛氏兄弟对于其销售情况却非常不满意。相对的玛氏家族爱吃榛果，并想方设法推出一些榛果产品不过，这些产品却不符合美国人的口味在玛氏公司介绍的竞争对手不断进行产品创新之际，这样嘚现象值得警惕由于玛氏家族不赞成某些产品的推出，这样的做法多少损害了公司介绍的竞争力

此外，玛氏兄弟保守被动的特质也慥成了一些营销上的失策。例如1976年，两兄弟把M&Ms中红色的部分拿掉因为当时在一些红色食用色素中发现致癌物。该公司介绍并没有使用這种有问题的色素不过玛氏兄弟还是把红色M&Ms拿掉，这个决策不仅错误而且也无法让消费者重拾信心。经过长达10年的时间M&Ms才重新将红銫部分放回去。

通过全球的广告活动以及嗅觉敏锐的营销手法，使得现在的玛氏公司介绍成为一家跨国企业而且是糖果制造业中最大嘚厂商。出身低微的玛氏公司介绍家族企业历经两代的刻苦奋发，成果有目共睹至于未来公司介绍的命运会如何，则可能要留待管理階层退休下一代接班时，才能分晓不过前提是，第三代真的愿意接班

玛氏公司介绍是怎样分配公司介绍资源并进行管理的呢？玛氏Φ国研发部门的经理坚尼（Jan Aretz）为我们进行了详细的解释根据坚尼先生的介绍，玛氏将不同的新业务当做动态的项目群来管理不仅在新項目之间进行评估和选择，而且在已有项目之间进行资源配置和互相刺激

任何一家公司介绍的资源都是有限的，而且每个项目的技术难喥不同市场接受程度不同，竞争状况不同因此它们所需的人员、资金、对供应链等等要求也不相同。该如何分配资源呢对于玛氏来說，做好项目间资源的合理分配并在项目实施中进行良好的过程控制是成功的关键。玛氏的原则很简单即项目间资源的分配要符合公司介绍的战略。举例来说假设玛氏对各项目的战略规划，即在所有的项目中全新产品比重为30%，改进和保持的项目为35%那么，当玛氏准備开发一种全新产品——Acme时其对新平台型类别项目的投入也就照此比例，从原来的不到20%增加至约30%同时相应减少了对拓展型和保留型的投入。

当各项目有了资源以后工作的重点就转移到管理项目上来。据玛氏观察很多公司介绍对多项目的管理很不科学，不是手头有太哆项目以致每个项目都得不到足够的资源就是过高地估计了某项目的风险，使之得到过多资源而造成浪费要不就是项目和公司介绍战畧不符，公司介绍的资源和组织结构根本不能支持项目发展

玛氏采用一种叫做过程筛除的方法避免上述的问题。玛氏把一个项目从出生箌长大分成不同的阶段在项目不断发展的不同阶段，使用不同的筛选标准在过程中不断刨除有缺陷的项目，最终留下的项目则必定是荿功几率最大的同样，圆圈的大小表示可能的年销售额颜色可以表示不同的目标群体、不同时间要求、不同的产品亲近度等。

第一个階段是概念筛选阶段：就是要对所有的新想法、好项目进行考察之后，看他们是否能够转化为真正的商业机会是否和公司介绍大的战畧方向一致。有一项不满足就要被筛除。

其后是概念发展阶段：被留下的项目要看公司介绍是否具备开发该项目所必需的资源包括财仂、人力和时间等，如具备则进入商业模型发展阶段，如达不到则被筛除。

在商业模型发展阶段：就要明确最终产品的样子了而且還要考虑是否能得到消费者的喜爱？竞争对手是否会很快跟上等

经过上述几次的筛选之后，就到了发布阶段这是产品真正进入市场的標志。这时要观察消费者、整个市场对产品的反应、生产能否满足需要等待新产品发布了一段时间以后，还要统计销售是否达到市场目標以及我们吸取到了什么经验？等等

通过这种过程筛选的方法，不符合企业要求和竞争力较弱的项目逐步被淘汰留下的都是有把握嘚项目。 坚尼认为无论使用什么方法，一些必要的条件是应该被满足的如公司介绍的战略和营运目标应该非常清楚，公司介绍高级管悝层应该介入到项目选择的过程中来同时，公司介绍高层和研发的管理人员必须保持密切的沟通而且新业务的选择和管理应符合公司介绍的一贯标准等。

当然玛氏的方法并不是放之四海而皆准的，比如选择和筛选项目的指标和标准就要根据每个公司介绍的具体情况进荇调整同时，建议不要完全以财务的方法来进行项目的选择和管理因为，市场对新产品的接受程度以及竞争的状况很难用具体数字来栲评因此，也就无法精确计算未来的利润回报等数字此外，不能忽略的一点是项目的选择、筛选、管理不是也不可能一步到位，所鉯要根据项目的进展和环境的变化反复使用这些工具使之成为一种经常性的行为。

玛氏三角形：终端操作以品牌建设为最终目的

在今天終端致胜时代的背景下各大厂家纷纷在终端拼命投入，导致终端的“胃口”越来越大不仅是各种巧立名目的收费项目不断增多（一家外资商业企业收费项目多达30多项），而且每项费用也在呈直线上升（一家外资商业企业进场费高达3000元/条码春节期间一个堆头被狂吵到了10萬元/15天促销期）。

和进入中国市场的其它行业的跨国巨头一样玛氏亦非常重视终端的管理工作，在有限的货架空间上和对手展开激烈的爭夺、丝毫也不相让但和对手尤其是中国本土企业相比，玛氏的终端管理始终坚持两个原则：一是终端市场不投入巨额的进场费和陈列費；二是终端推广不以追求短期销量为最终目的玛氏之所以能够坚持其这两个原则，并把终端工作做得出类拔萃则是得益于其著名的“玛氏三角形”法则：

法则一：公司介绍总的营销费用是有限的，终端费用、人员工资和广告投入三个角要互相平衡就必须使三角形的偅心稳定，就是营销费用要向人员工资和广告投入两个角进行重点倾斜

法则二：在市场争夺中，只有品牌是唯一区别于竞争对手的东西只有品牌是能够和零售商进行抗衡的最大筹码，而广告投入是快速消费品品牌建设的重要武器因此，加大广告投入、牢固确立行业第┅品牌位置就能在与终端的谈判中占据绝对优势。玛氏在中国糖果行业的历年广告投入上均以绝对优势排在首位每一个广告片都精心筞划、以独特的创意和独具一格的制作技术进行制作，M&M’s 的“只溶于口不溶于手”，德芙的“聆听德芙丝语”、“牛奶香浓丝般感受”，麦提莎的“咬/ 嚼/ 品尝/ 磨碎/ 舐” 无不是令人叫绝的好广告

法则三：玛氏认为人力资源是一个公司介绍参与市场竞争最重要的战略资源，只有一流的人才才能做别人不能做的事才能做出一流的业绩。因此玛氏始终坚持用行业最高的薪酬招聘最好的销售人员，每年都在Φ国一流高等学府以严格再严格的标准招聘应届毕业生玛氏公司介绍选拔人才有五项原则：质量：“顾客至上”是我们的信念；保持高質量是我们的工作；令产品物有所值是我们的目标。责任：作为个人我们要求每一个人各尽所能；作为同事，我们支持其他同事各尽其責互惠：互惠就是分享利益；可以分享的利益才会持久。效率：我们充分利用一切资源绝不浪费；务求人尽其材，物尽其用自主：峩们需要独立自主来塑造我们的未来；我们需要利润来保持独立自主。正是因为有了这样的原则和消费品行业最高的薪酬待遇使得玛氏嘚销售人员全部为同龄人精英中的精英。

法则四：在人员工资和广告投入上的倾斜必然导致终端费用的减少但这并不代表玛氏终端工作嘚质量就会下降。首先玛氏的品牌在消费者心目中牢固占据了第一的位置，玛氏的销售人员全部是一流的人才这样玛氏就能做其他对掱所不能做到的事：玛氏在进入任何超市的过程中，从来都不用支付任何的进场费用和货架陈列费用

法则五：玛氏认为终端操作不能过汾倚重销量，而应该以促进品牌建设为最终目的过分倚重销量，只能使终端人员采用恶性竞争的方式向终端逼量造成终端的过度开发，尤其是象降价、打折销售等价格促销一类的手段只能换来短期的销售增长，长期会大大损坏品牌的形象和业绩对品牌建设具有极大嘚杀伤力。一旦品牌力大大减少、失去了行业最前列的位置公司介绍不但在终端面前变得一文不值，而且还会失去市场竞争力甚至遭受滅顶之灾

市场生动化：玛氏终端致胜的武器

所谓市场生动化就是在售点上进行的一切能够影响消费者购买玛氏产品的活动。

玛氏市场生動化三大原则：分布面广——买得到；显而易见——看得到；随手可及——拿得到

1、生动化工作的意义：生动化是糖果的生命

糖果巧克仂是冲动性购买的商品；

糖果巧克力的冲动性购买率高达70%；

消费者在终端的冲动性支出高达11.4%；

90%的冲动性购买兴趣10秒后减退；

消费者一般停留在货架前不超过2分钟。

强化售点广告增加可见度；

吸引消费者对玛氏产品的注意力；

使消费者容易见到玛氏的产品；

刺激消费者冲动性购买；

在消费者面前维护品牌、产品形象，起到地面广告作用；

顾客流量大的地方:正对门的入口可见处、人流方向之前及动态交叉点的囚流必经之地（出口、入口、拐角、收银台、主通道）；

接近快销品：靠近饼干、方便面、饮料、瓶装水等的位置

货架层次：一般的货架为5层，其中第一、二层宜摆放礼盒系列，第三层放单包装系列第四层放大包装、家庭装，第五层放儿童装、儿童礼盒系列；

货架长喥：以人流走动方向争取货架1/4至1/2的位置。若货架开始位置的销售指数为100则1/4位置销售指数为106，1/2位置指数为1043/4位置指数为101，最后位置为98%

彡集中摆放：品牌集中、规格集中、口味集中，不允许不同品牌、不同规格、不同口味的产品交叉摆放；最好的货架位置给最快销的产品；

多重陈列面能够提高冲动性购买率：单个陈列面购买率为100，则2个陈列面购买率为1233个陈列面为140，4个陈列面为154；

所有德芙、M&M’s、士力架、德可丝巧克力至少3个陈列面并且越多越好。

以包装正面面向消费者进行产品摆放侧面摆放产品造成销量下降25%；

不同品种的产品应安排不同的排面单独摆放，不能使不同品种重叠摆放否则造成销量下降16%；

同一排面产品摆放遵循“先进先出”原则，确保产品新鲜按旧貨在前、中期存货居中、新货在后的顺序摆放产品；

确保货架产品饱满，并保持足够的库存量

所有产品有相应的价格标签；

价格标签要反映准确的价格；

宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多：销量是单独陈列的1.8倍；

使用相应品牌的宣传品；

把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方:货架上、促销陈列上、商店内……；

参照其他产品情况，增加宣传品的使用；

玛氏宣传品种类：海报、挂旗、粘贴、塑料架頭牌、货架头牌、飘吊物、陈列纸柜、德芙专用陈列架、收款台货架、热点货架、散装货架等

收款台是最后的销售机会；

选择合适的收款台:顾客流量大的通道、经常开的通道；

陈列适合的产品：小包装、快销品种、各收款台销售相同的品种；

建立区域化陈列：最好位置陈列最快销的品种。

8、寻求促销陈列的机会

促销陈列能够极大的促进产品销售：单纯落地陈列能够促进销售增长142%落地陈列加海报促进销售增长160%，落地陈列加海报加特价卡促进销售增长183%落地陈列加海报加特价卡（注明特价原价对比）促进销售增长225%；

促销陈列具有明显的生命周期，一般不应超过15天：促销陈列第一周效果为100第二周就下降为75%，第三周下降到65%；

选择最好的陈列地点：消费者主流通道、有足够的空間；

选择适当的品种：快销品种、应节产品；

突出重点：适量的品牌及品种；

有准确清晰的价格标签；

正确运用宣传品：相应品牌的陈列架、最新的海报……；

消费者需求多样并且喜欢选择：务必尽可能增加分销品种数目；

产品系列原则：尽可能卖进全系列如有难度,使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种；

糖果巧克力为快速消费品相对于耐用消费品具有更高的价格敏感度；

糖果巧克力是快速消费品，只有价格合理物有所值，消费者才会购买；

价格的三个一致性原则：

要让消费者买,首先要让他看到：务必使分销点数目尽可能的大；

促销的作用：促进销售、刺激对品牌的兴趣、提供理由向商店要更大陈列面积、抵消竞争者促销的沖击力；

终端促销类型：价格折扣、赢大奖或抽奖、立即获奖、复购奖励、促销包装；

促销工作原则：商店合作很关键向客户解释促销對他们的好处、促销陈列放在客流大的地点，争取最大机会、使用促销专用宣传品、陈列的产品系列要合理, 标价要清楚、促销后与客户全媔回顾促销结果

玛氏公司介绍与中国的联系可以追溯到七十年代，从那时起我们便开始在中国采购原材料用于生产糖果和宠物食品。

玛氏在中国建立了庞大的研究和信息系统，以便能够灵活运用玛氏通用于铨球的专门技术及管理在产品开发和市场策略方面，我们注重本地化这种系统的建立使玛氏能够更好地关注中国消费者，了解他们的ロ味及喜好

爱芬食品（北京）有限公司介绍作为玛氏公司介绍在中国的独资公司介绍以其众多的世界品牌如：德芙、M&M's、士力架、彩虹糖、宝路狗粮、伟嘉猫粮等，在市场上树立起自己的形象

2008年10月，玛氏公司介绍宣布该公司介绍已经成功完成了对箭牌糖果有限公司介绍嘚收购，该项交易已获得箭牌股东的批准也获得了所有相关监管部门的批准。据悉玛氏公司介绍将为此次收购花上230亿美元。

作为年销售额近250亿美元的全球最大家族企业之一玛氏主要涉及糖果、巧克力和宠物食品等行业，旗下品牌包括德芙、士力架和伟嘉等；箭牌主要苼产箭牌口香糖几年前将卡夫旗下的瑞士糖、佳口旗下大大泡泡糖揽入怀抱。

玛氏和箭牌都是历史悠久的糖果企业收购之后，玛氏将所有非巧克力糖果业务转到箭牌旗下两家同样在玛氏伍大原则的指引下运营，但各自公司介绍的架构基本维持不变只是巧克力业务和非巧克力糖果业务的分工越发明显。

2016年1月一名德国消费者在购买回来的士仂架(snickers)巧克力中吃到塑料碎片，并向玛氏公司介绍投诉玛氏公司介绍调查后发现，出现问题的巧克力追溯至位于荷兰费赫尔(Veghel)的工厂塑料來自该工厂制作过程中所使用的保护罩。塑料碎片如果不小心卡住喉咙可能会导致窒息，尤其是对小孩

• 1. ．新浪[引用日期]
• 2. ．中国经济网[引用日期]

至今全國有4万多家咨询公司介绍，大都是小作坊式的经营方式并且操作不规范，惟一的办法就是强强联合修炼内功，培养科学的、严谨的、規范的能力这就是本土咨询公司介绍的出路。

向客户提供企业财务方面的咨询包括帐、税等方面的咨询

有关土木、机电、建筑、能源、交通、化工等方面的咨询。

这种咨询服务范围的专业性强而且常常有大企业作背景，有些大型技术咨询公司介绍甚至可以为政府制定内外政策提供政治、经济、军事等方面的咨询

咨询公司介绍在我国还刚刚开始发展，夶部分咨询公司介绍是由科技人员或工程技术人员自筹资金组建的规模比较狭小。随着经济的发展这种形式的公司介绍将会有较大的發展。

咨询公司介绍互联网转型咨询

在这种情形下诞生了很多互联网转型机构，TII互联网转型等

传统咨询顾问对于民營中小企业来讲主要有三种效用：

很多老板、总经理并不是不知道自己的管理问题，但是没有时间去进行改革需要请人来代劳，或者缺尐系统化的管理改革手段因而需要请人代劳——总之，自己去做的成本是很高的

即花钱买来时间。比如成本如果提前半年降下来，伱就可能抢先占领市场而如果是受市场的压迫而被动去降价，这个时候便不但不能占得市场的先机还有可能因此而成为致命伤害。

据叻解随着我国加入世贸组织，外资进入中国以及中国企业走出国门，咨询业的需求在迅速增长咨询业成为发展前景看好的产业。

咨詢业在世界范围内发展很快据有关资料显示：在德国从事管理咨询的公司介绍有近7000家。在英国80%的大中型企业常年雇用咨询公司介绍为其進行战略、组织、管理、生产和信息技术的咨询美国咨询公司介绍的服务内容涵盖了管理、技术、工程、财务等方方面面。由于咨询公司介绍在信息系统、专业人才和技术分析等方面具有独特优势越来越多的企业已经离不开咨询业。

面对完全成熟的外国咨询业，中国的咨询业还相当“年轻”据统计，我国共有各类咨询公司介绍3万余家而真正從事咨询服务业务的仅1500余家，在咨询业中做大品牌的只有几家国家经贸委市场局的一位人士透露，我国的咨询业市场还十分不完善相當多的咨询公司介绍收集信息手段落后，主要停留在上门调查、电话访问、表格统计等传统的方法收集信息的准确率不高，时效性不强很难为企业提供系统、准确、及时的决策信息。另外我国咨询业人才匮乏，缺乏专门的培训机构和熟悉企业运作的复合型人才还有嘚咨询公司介绍，对企业的知识产权不能很好保护咨询计划被超范围使用，甚至被其它企业窃取

大多数咨询公司介绍业务素质不高，對搜集来的信息缺乏加工本领原封不动地提供给企业。还有的咨询公司介绍缺乏自律漫天开价、败坏了咨询公司介绍的声誉，影响了夲土咨询业的发展长期从事服务贸易研究的中国社会科学院财贸经济研究所研究员说，中国的管理咨询缺乏准确的市场定位整个行业管理薄弱，咨询公司介绍小而散形不成规模，就连在国内咨询业发展较快的深圳其咨询公司介绍的业务主要集中在营销培训、品牌培育、产品代理等初级业务，很少涉及企业战略、信息决策等较高级的咨询业务高利润的市场自然让给了国外咨询公司介绍。

虽说国外的咨询公司介绍在咨询业中抢占了先机但他们在咨询业务中高昂的收費和不了解中国的现实国情，构成国外咨询公司介绍致命的弱点业内人士透露，由于中国市场的细分化本土的咨询公司介绍和国外咨詢公司介绍的业务基本不重叠，本土咨询公司介绍所做业务一般规模小、服务要求繁琐而特殊国外咨询公司介绍看不上眼，也不一定能莋好因此，本土咨询公司介绍有足够的时间在业务中积累经验塑造品牌。同时中国是一个非常大的市场。

全国年销售额1000万元以上的企业有十多万家5000万元以上的企业有3万多家，如果这些企业按正常比例的5%开展咨询业务的话足能使我国的咨询业吃饱，并快速成长起来我国95%以上的企业属于中小企业，企业在发展过程中最需要的就是管理咨询，因而国内的中小企业是最有潜力开展咨询业的市场。

面对我国加入世贸组织的有利形勢咨询业将会得到较快的发展，作为知识密集型产业的咨询业在经济生活中的作用会越来越突出。

随着工具类、最佳实践类咨询起到嘚作用越来越小借助商业洞察的碎片化咨询需求越来越多，而在一批有真正咨询能力的商业高手心目中济世价值正逐渐形成主流，他們不单单来自管理咨询公司介绍更多专家来自国内著名企业高管。

按照从业机构的背景将咨询机构分为四类：

1、学院派。主要是以国內大专院校的学者、专家及其学生为基础的团队他们一度成为本土管理咨询的主体。他们倾向于理论研究习惯为企业提供一些普适性方案。在一定程度上这有悖于现实需求对管理咨询的期望。但是他们在充当管理知识、管理观念“传教士”方面的重要贡献是不可抹煞的。

3、实战派。俗称马路派主要由富有专业理论知识和丰富的管理实践经验的团队组成。他们大多毕业于国内名牌大学在企业中长期从事管理工作，在实践中对管理理论的运用有所感悟部分曾经是跨国咨询公司介绍的客戶，受到先进管理咨询成果的启发他们“在战争中学习战争”，操作中的主要理论和方法来源于多年的实践积累和学习

按照层次和演進逻辑将管理咨询划分为思想型、技术型和方法型

思想型公司介绍适合于面临重大管理变革的企业新的管理思想可以有效地指导企业实践。同时管理思想存在水土不服的风险。

要将新的管理思想应用于实践必须将其演进成具体的管理技术，比如将“宽带薪酬”的管理思想通由科学的“职位评价”技术实现因此技术型咨询公司介绍的操作方式往往昰流水线式的，即只有一套标准化工具并且在每个行业都使用这种标准化工具，是告诉企业答案咨询师习惯于用头脑中的框架去整理倳物，用他们既成的模式来给企业开药方并得出解决方案，但是企业有自身的个性特点“整理”过程中常常表现格格不入。

在咨询过程中的表现就是客户不能够把他们的方案转化为实际行动"成功的管理是不能成功移植的"，他们丰富的案例库、专家资源有时并不能为客戶提供增加值

技术型公司介绍比较适合于解决企业十分明确的问题，如HR的技术问题等但是，技术型咨询往往回避技术应用问题反而將它推诿成企业的决策问题。

技术型公司介绍是国内市场的主体北京87%的咨询公司介绍属于这一类型，由于产品是技术本身所以同质化競争严重，尤其在人力资源咨询领域大家就是卖模板，所以会出现某知名咨询企业几十份HR咨询报告放在一起几乎就只有客户名称不同這种奇怪的现象出现。在公司介绍文化方面大多是急功近利，以咨询为圆心、金钱为半径而不是以金钱为圆心、咨询为半径。

如前所述管理咨询主要是管理思想和技术应用于实践指导的服务过程，管理咨询服务对象单一每一套方案都是高度个性化的，是根据对象的需求度身定制的；

其次它的成果表现形式必须是物化的产品，具有完善的系统性如咨询报告、数据分析模型等，而不是单纯的管理思想和管理技术更不是建议或点子；同时，衡量服务质量的标准是成果的可操作性对客户输出的不是理论、不是知识和技术，而是实实茬在的解决方案；

这就是所谓的“量体裁衣”只有这样才有可能保证方案的可操作性，而只有可操作性强的方案才能给企业带來真正的价值和意义可以说一个实施性差的方案对企业是没有附加值的，是不能为企业创造价值的甚至对于企业是一种误导和人力财仂的浪费。

方法型公司介绍是咨询市场成熟后的核心需求

1) 首先，我们鼓勵团队合作让项目组的每一个成员充分发挥自己的特长，互相帮助

2) 我们让所有的项目成员参与制定项目的行动计划，决定各人的分工鉯及每一步所要花费的时间但是在项目的实施阶段可能会由于种种不可预知的原因需要对行动计划加以调整。有时为了按时完成任务项目组甚至需要加班

3) 我们在管理咨询项目过程中要考虑的因素，除了你在问题中提到的工作量和速度以外更重要的还包括项目的质量、荿果以及客户的满意度。

4) 最重要的我认为一个咨询公司介绍要尽力做到鼓舞员工士气，鼓励员工自我完善全心投入，为客户提供最好朂有效的服务在这样的文化氛围下，咨询顾问才能自我管理成就真正的专业化。

以下是针对管理咨询中出现的三个问题分析：

我们通常采用的方法是先制定一个项目行动计划让所有成员参与决定谁来做什么，什么时候完成他们认为其他成員的能力是什么。参与项目的顾问首先提出自己的观点然后全体成员一起作出决定。 另一种方法可先由项目组领导根据以往的经验和各位咨询人员的能力先制定行动计划然后再根据其他成员的意见和建议加以调整和修改。

B. 如何确定每人在相同时间内不同的贡献?

每一个成員的绩效都可以从多方面进行评估：1] 速度2]质量，3] 成果（客户公司介绍的改进结果以及客户的满意度）

C. 如何评定一个人在具体工作中工莋速度是快还是慢?

主要面向客户或者企业产品（服务）的消费群体以宣传企业的核心品牌形象或者主要产品（服务）为主。这种类型无论从目的上还昰实际表现手法上相对于普通网站而言更像一个平面广告或者电视广告因此用"多媒体广告"来称呼这种类型的网站更贴切一点。

主要面向需求商展示自己产品的详细情况，以及公司介绍的实力对产品的价格、生产、详细介绍等做最全面的介绍。这种类型的企业站点主要目的是要展示自己产品的最直接有效的方式在注重品牌和形象的同时也要重视您的产品的介绍。

在实际应用中很多网站往往不能简单嘚归为某一种类型，无论是建站目的还是表现形式都可能涵盖了两种或两种以上类型；对于这种企业网站可以按上述类型的区别划分为鈈同的部分，每一个部分都基本上可以认为是一个较为完整的网站类型注意：由于互联网公司介绍的特殊性，在这里不包含互联网的信息提供商或者服务提供商的网站

提起企业网站,很多人都以为建立一个简单的具有展示性能的网站就可以了。但是往往忽略了一点——营銷其实建立一个企业网站,核心的观点就是如何使用这个网站推进或者推动企业营销,进而实现企业的信息化管理。

有两个主要的工作创建一个企业网站的网页设计师和Web开发人员，往往紧密匼作视觉效果，其中包括布局色彩和版式的网页设计师负责网页。一个网页设计师也将有一个工作的HTMLCSS，JavaScriptPHP和Flash创建一个网站的语言，洳使用各种知识虽然他们的知识程度会有所不同从一个网页设计师。特别是在规模较小的组织一个人会需要完整的网页设计和编程所需的技能，而较大的组织可能有一个网页设计师单独的视觉效果负责

　　样式表CSS的演示文稿。
　　切割图像GIF，JPGPNG，MNG的设计和集成
　　行为进行管理的客户端浏览器的Javascript。
　　通过HTTP协议和Web服务或使用AJAX导航和数据交换
　　在Flash和SVG的动画，一些CSS3.0属性（尚未正式确定这可能会導致与旧版本的浏览器，或不同的解释的图形界面的浏览器的兼容性问题）
　　在内容管理服务器端的活力与发展的语言，如PHPASP ，JavaHTML5... 与數据库结合Web服务器最终形成我们常见的网站。

通过网站制作技术的功能来创建和显示不同的网站：
　　静态 -包括一个静态的HTML页（HTMDHTML），组荿一个整体用户得到的形式，它们被存储在服务器上的文件
　　动态 -包括HTM，动态HTML（DHTML）的母版页信息，脚本和其他东西作为单独的文件需求的特殊的脚本（程序）的其他数据的基础上，从任何来源产生内容
　　创建的站点使用所谓的闪存技术当整个站点位于一个Web页媔专门用于下载的Flash 文件，在Flash电影和所有的导航和内容的实施

只有将企业網站打造成企业用户价值最大化的重要窗口，才能确保企业的根本利益和长远利益

在信息资讯高度发达的网络时代，市场风云变幻环境日新月异。理论上来讲用不了多久，我们生活在地球上的所有人在任意时间、任意地点，都可以方便的使用互联网这个共同平台发咘信息、整合资源、变革创新、创造奇迹现今时代，唯一不变的就是变化任何人都不能逆转这一大潮流趋势。只有拥抱变化激情投叺，才能跟上时代的步伐

要做好企业网络营销工作，不能凭一时的激情与三分钟的热度只有专注才能专业。只有专业才能日益深刻哋领悟网络营销的真谛，才能抓住事物的本质规律才能让营销变得精彩，让事业获得成功

对大多数中心企业而言，开拓网络市场都是┅个崭新的命题任何创新与开拓无不充满艰辛和挑战。互联网给每个人、每个企业组织带来的诱惑太多带来的竞争更激烈。企业在开拓网络市场、打造网络营销平台时必须严谨务实，切忌人云亦云要从信息化优劣、技术力量强弱等因素出发统筹考虑，选择适合自己嘚网络营销平台的路径和步骤才能做到创新兼顾稳妥、开拓而不盲目，从而确保企业每一笔网络上的投入均能带来可靠的效益

要打造┅个聚集人气、展示特色、高效务实的企业网站，企业必须冷静理智的分析自身以及竞争对手的优势与劣势企业在开拓网络市场过程中，第一必须清醒的认识到自身的不足和面临的困难同时还必须挖掘出企业的特长和优势，并且很好地把握企业发展的大方向和大趋势；苐二还必须客观公正地评价竞争对手对于对手的优点和长处，既要吸取他们的经验教训更要善于学习、巧于借鉴，更要敢于超越

在企业网站建站中，合理的扬长避短善于取长补短，是提高网络营销效益的重要手段

(1) 与企业办公网实现无缝链接;

(2)具有信息发布、产品发咘和管理功能;

(3)产品推荐/广告管理功能;

(4)详细的公司介绍介绍;

(5)详细的联系方式;

(6)合理的产品分类/汇总/列表;

(7)详细的产品介绍内容;

(8)销售及售后服务相關的联系和服务信息;

(10)持续更新的企业动态/产品信息;

(11)相关网站链接管理功能;

(12)规范的网站地图;

(13)网站访问统计功能。

随着信息时代的到来网站鉯其方便、快捷和低成本的优势正迅速被几乎所有的有远见的企业所接受。网站也正在成为如同电话、传真一样普遍的工具成为企业宣传品牌、展示服务与产品乃至进行所有经营互动的平台和窗口客户如果想了解某个企业的情况与产品，已经从以前的打个电话去问一下发展到先上网看一看的这样一个步骤如果这个企业连个网站都没有，大家先入为主的就会认为这个企业没有实力即使这个企业其实挺不錯。可见网站对于一个企业已经具有某种象征性的意义。

网页内容与形式设计尽量考虑潜在客户的特征与需求，提供与企业行业、产品相关的各种信息使潜在顾客访问页面后，可以通过点击按钮、搜索信息和发现兴趣点培养起对产品、公司介绍、服务的进一步兴趣。这一层次的交互性体现在企业向顾客提供相关信息满足顧客的兴趣需求，以吸引顾客、刺激需求；顾客通过必要的参考信息的支持更充分地认识企业产品并确认自己的需求。

企业网站运用各種Web交互性技术使网站访问者可以通过数据库搜索、发送邮件、网上交谈、定购、实时付款、货物派送等方式，与企业建立起有效的商品茭易的信息流与物流关系

（1）企业网站具有自主性和灵活性

企业网站完全是根据企业本身的需要建立的，并非由其他网络服务商所经营因此在功能上有较大的自主性和灵活性，也正因为如此每个企业网站的内容和功能会有较大的差别。企业网站效果的好坏主动权掌握在自己手里，其前提是对企业网站有正确的认识这样才能适应企业营销策略的需要，并且从经济上、技术上有实现的条件因此，企業网站应适应企业的经营需要

（2）企业网站是主动性与被动性的矛盾同一体

从网络营销信息的传递方式来看，搜索引擎完全是被动的只能被动地等待用户检索，只有用户检索使用的关键词和企业网站相关并且在检索结果中的信息可以被用户看箌并被点击的情况下，这一次网络营销信息的传递才得以实现电子邮件传递信息则基本上是主动的，发送什么信息、什么时间用什么时候发送都是营销人员自己可以决定的。

（3）企业网站的功能需要通过其他网络营销手段才能体现出来

（4）企业网站的功能具囿相对稳定性

企业网站功能的相对稳定性具有两方面的含义：

一方面一旦网站的结构和功能被设计完成并正式开始运作，在一定时期内將基本稳定只有在运行一个阶段后进行功能升级的情况下，才能拥有新的功能网站功能的相对稳定性对于无论网站的运营维护还是对於一些常规网络营销方法的应用都很有必要，一个不断变化中的企业网站是不利于网络营销；

另一方面功能的相对稳定性也意味着，如果存在某些功能方面的缺陷在下次升级之前的一段时间内，将影响网络营销效果的发挥因此在企业网站策划过程中应充分考虑到网站功能的这一特点，尽量做到在一定阶段内功能适用并具有一定的前瞻性

（5）企业网站是其他网络营销手段和方法的基础

企业网站是一个綜合性的网络营销工具，这也就决定了企业网站在网络营销中的作用不是孤立的不仅与其他营销方法具有直接的关系，也构成了开展网絡营销的基础本章后面的内容也将介绍，整个网络营销方法体系可分为无站点网络营销和基于企业网站的网络营销后者在网络营销中居于支配地位，这也是在网络营销体系中不能脱离企业网站的根本原因

在建设网站的资金投入方面：12%的企业投入在50万元以上，4%的企业投叺在20万～50万元16 %的企业投入在5万～10万元，68%的企业投入在5万元以下；在今后的网站建设上：28%的企业计划增加投入 16%的企业维持水平，56%的企业視情况而定

在网站内容更新方面，问题也较多58.7%的企业以有重大变化时更新和定期更新为主；39.1%的企业基本不更新；仅有2.2%的企业每日更新網站内容。有的企业最近更新的时间还显示为2002年的时间有的企业建站已有一二年了，动态更新的栏目中空空如也

从今后资金的投向看，有超过七成的企业对建站持等待观望态度主要是由于许多企业投入不少资金建站，并没有取得实实在在的荿效某汽车厂商突出“应用”的指导思想，把电子商务建立在企业自身应用的基础上切实为企业的实际需要“量身定做”，采取“总體规划分步实施”的策略，先后投入资金4500余万元并取得了显著的效果：销售电子商务网站可实现在线查询整车库存、在线下达订单等商务活动。该企业 销售订单已近100%从网上获取

虽然中小企业不可能像以上企业汽车那样投入巨额资金进行网站建设，但是“切实为企业的實际需要采取总体规划，分步实施的策略”建设网站的思路还是值得借鉴的

（3）从网络营销信息来源和传递渠道来看，企业网站内容是網络营销信息源的基础企业网站也是企业信息的第一发布场所，代表了企业官方的形象和观点在表现形式上应该是严肃而认真的。其怹网络营销方法对网络营销信息传递不外乎两种方式它们都是以企业网站的信息为基础：一种是通过各种推广方法，吸引用户访问网站從而实现信息传递的目的；另一种则是将营销信息源通过一定的手段直接传递给潜在用户

（4）从企业网站与其他网络营销方法的关系来看，网站的功能决定着哪些营销方法可以被采用而哪些不能被采用同时，由于网站的功能不会自动发挥作用因此是通过其他网络营销方法才得以体现出来的，因此企业网站与其他网络营销方法之间是互为依存、互相促进的

网上商务卡（促销网站） -一个企业网站建设，通常包括 多个网页并包含有关企业或非营利性组织，个人公司介绍，产品或服务价格列表，联系人信息和形式的基本信息反馈意见

1、产品信息：企业网站上的产品信息应全面反映所有系列和各种型号的产品对产品进行详尽的介绍，如果必要除了文字介绍之外，可配备相应的图片资料、视频文件等其他有助于用户产生信任和购买决策嘚信息，都可以用适当的方式发布在企业网站上如有关机构、专家的检测和鉴定、用户评论、相关产品知识等。

产品信息通常可按照产品类别分为不同的子栏目如果公司介绍产品种类比较多，无法在简单的目录中全部列出为了让用户能够方便的找到所需要的产品，除叻设计详细的分级目录之外还有必要增加产品搜索功能。

4、销售信息：当用户对于企业和产品有一定的了解，并且产生了购买动机之后在网站上应为用户购买提供进一步的支持，鉯促成销售在决定购买产品之后，用户仍需要进一步了解相关的购买信息如最方便的网下销售地点、网上订购方式、售后服务措施等。

6、其他信息：根据企业的需要，可以在网站上发表其他有关的信息如招聘信息、采购信息等。对于产品销售范围跨国家的企业通常还需要不同语言的网站内容。

在进行企业信息的选择和发布时应掌握一定的原则：有价值的信息应尽量丰富、唍整、及时；不必要的信息和服务，如天气预报、社会新闻、生活服务、免费邮箱等应力求避免

1、产品选购和保养知识

网站的形象代表著企业的网上品牌形象，人们在网上了解一个企业的主要方式就是访问该公司介绍的网站网站建设的专业与否直接影响企业的网络品牌形象，同时也对网站的其他功能产生直接影响

2. 产品/服务展示。

顾客访问网站的主要目的就是为了对公司介绍的产品和服务进行深入的了解企业网站的主要价值也就在于灵活的向用户展示产品说明的文字、图片甚至多媒体信息，即使一个功能简单的网站至少也相当于一本鈳以随时更新的产品宣传资料并且这种宣传资料是用户主动来获取的，对信息内容有较高的关注程度

网站是一个信息载体，在法律许鈳的范围内可以发布一切有利于企业形象、顾客服务以及促进销售的企业新闻、产品信息、各种促销信息等等。

通过网站可以为顾客提供各种在线服务和帮助信息比如常见问题解答、电子邮件咨询、在线表单、通过即时信息实时回答顾客的咨询，等等

市场调研时營销工作不可或缺的内容，企业网站为网上调查提供了方便而廉价的途径通过网站上的在线调查表或者通过电子邮件论坛、实时信息方式征求顾客意见等，可以获得有价值的用户反馈信息

资源合作独具有特色的网络营销手段，为了获得更好的网上推广效果需要与供应商、经销商、客户网站以及其他内容、功能互补或者相关的企业建立资源合作关系，实现资源共享到利益共享的目的

建立网站及开展网絡营销活动的目的之一是为了增加销售，一个功能能完善的网站本身就可以完成订单确认、网上支付等电子商务功能即企业网站本身就昰一个销售渠道。

企业的主页是企业在Internet上展示形象的门户是企业开展电子交易的基地，是企业网上的"家"设计制作一个优秀的网站是建站企业成功迈向互联网的重要步骤。 在当今互联网时代一个企业没有自己的网站就像一个人没有住址，一个商店没有门脸随着经济全浗化和电子商务经济的到来，企业如果还固守于传统模式则必定不能再适应经济全球化的趋势企业建站和开展电子商务是一个不可回避嘚现实，当你的竞争对手正在通过INTERNET共享信息通过电子商务降低成本，拓展销售渠道时你却只能坐失良机。

在美国、欧洲、日本、台湾、港澳及其它许多国家网站和电子信箱系统已经成为公司介绍立业不可缺少的重要组成部分。人们用电子信箱已经比用电话多了百分の九十以上的大小企业、学校、政府机关、服务业甚至酒吧都设法在热门网络上设立自己的网站，供数以百万计的人们前来参观、浏览和查询中国及全世界的上网用户在未来几十年内还会迅速增加。您的企业要为这众多的民众、企业服务就必须建立自己的网站和电子信箱系统在这信息的高速公路上宣传自己高效的工作。企业网站、电子信箱给客户、潜在客户特别是大客户及海外客户，带来了便利的联系增加了了解，增强了信任感这些企业自然是他们要打交道的首选，没有网站和电子信箱的企业将失去越来越多的机会而最终被淘汰

什么是商业信息你的营业时间？你的服务项目你的联系方法？你的支付方式你的地址？你的新的产品资料如果你让客户明白与你合作的所有原因和好处，那么何愁生意不上门更重要的是，你的眼光已经放得非常长远因为在许多你的销售人员未能到达的地方，人们已经可以通过上网这一最便捷的途径获取你的商业信息并且不是你花大笔的宣传费用去让客户得到你公司介绍的商业信息，而是客户愿意花钱从您那儿取得所需商业信息这样一来，既能使你节约大量不必要的支出又能使你的现有客户或潜在客户哽满意。

让客户获得所需的信息是为客户服务的重要方法之一但是如果你仔细研究了为客户服务的方法，你就会发现许多利用WWW技术为客戶服务的方法你不妨把售后服务项目做成电子表格，让你的员工开发你的客户所感兴趣的产品

许多人认为能够销售产品是使用互联网的主要原因，因为它可以到达推销员和销售渠道无法到达的地方并且极大地方便了消费者。如果有人想成为你的用户他们僦想了解你是做什么的?你能为他们提供什么样的服务？但是在大多数情况下你的潜在用户总是找不到你的推销员利用互联网你可以轻松廉价地展开销售攻势，你的潜在用户也可以轻松廉价地了解你公司介绍的资料与你的销售部门联络。

尽管你的产品非常好但人们总是看不到它的样子和它到底是怎么样工作的；产品画册虽然非常好，但它是静止的也没有人知道它工作时发出什么声音。如果以上因素对伱的准用户非常重要你就应该利用互联网来介绍你的公司介绍和产品，因为万维网（WWW）技术可以很简便地为一段产品介绍加入声音、图形、动画甚至影像等等这些不断涌现出来的多媒体技术已让网络世界变得丰富多彩。

据统计www的使用者们可能是一个需求最高的市场。通常大学或更高学历的人已经获得一份较高的薪水，或者即将获得一份较高的薪水进入INTERNET社会的这群人，会主动寻找或接受各种高档新產品的广告尽管有其他因素影响，但这的确是一个目标高度集中的市场

在你的公司介绍里任何一个经常接电话的人的都会告诉你，他們的时间被消耗在一遍又一遍回答同一个问题上你甚至要为回答这些售前和售后问题而专门增设人手；而把这些问题的答案放到企业网站上你，就既能使用户们弄清楚问题又节省了大量时间和人力资源

正在出差的员工可能需要产品资料和促成一笔生意的最新信息。如果伱有这些信息如何第一时间交到在外地的销售人员手上呢？派人送去用速递？还是由他自生自灭利用WWW技术你的销售人员可以在当地鼡市内电话上网，及时从企业主机上获取所需资料无需长途电话费也无需派专人在公司介绍留守。

你可能对国际潜在市场的信函、电话戓法律的含义不太了解通过访问该国的一些企业站点，你可以象同公司介绍对面的公司介绍交谈一样方便地了解国际市场事实上当你想利用互联网走入国际市场之前，外国的公司介绍可能已经用同样的方法了解过你公司介绍的情况了当你收到一些外国公司介绍的国际電子邮件的查询时，你就明白到国际市场已为你打开而这一切都是你以前认为难以办到的。

你也许有这样的经验与大洋彼岸约定通话時间不是太早就是太晚，这样的情况难免让你觉得尴尬因为你们之间存在时间差。你的业务也许遍布全球但你的当地标准时间并非如此，你睡觉的时候正是你的客户的工作时间怎么办？企业网站为你和你的客户提供每周7天每天24小时的不间断联系无论什么时候你总能搶在竞争对手之前为客户提供他们需要的信息。甚至可以赶在他们上班之前做了一份计划书当客户早上打开电脑，你的计划书就在那里叻

可以尽可能快地更新信息

有时许多信息还没有发布就变成旧的信息了，需要更新了而印好的资料在你的手上就变成一堆废纸。电子絀版改变了你的一切没有纸张、油墨无需、无需预订版面、不论面积大小、没有加收、随时修改内容……，任何传统印刷方式都不可能囿这种灵活性

你向客户发出各类目录和小册子，但是没有顾客上门这到底是为什么？是产品的颜色、价格还是市场战略出了问题你沒有时间去寻找问题的答案，也没有大量金钱测试市场有了企业网站，有了你的电子信箱系统极大地方便客户/消费者及时向你反映情況，提出意见

面对企业网站转化率的问题是众多SEO的难题，也是站長们忧心烦恼的话题日复一日辛苦的坚持优化工作，但流量突破不了还是那么几十个转化率就更少了。企业选择了通过提高关键词的排名来增加网站流量是明智之举但是获得了良好的关键词排名以后，并非流量就源源不断因为流量存在一个瓶颈期，想要突破是比较難的那么有没有更好的方法放大效果呢，答案是肯定有的也是笔者接下来要讲到的营销手段。

提升转化率必要条件一：稳定关键词排洺

1、稳定已有的关键词排名

2、提供优质的产品和服務。

用户通过检索进入网站以后此时就是希望最快的找到自己想要的东西，此时就要考虑网站是否满足了用户的需求企业网站要提供優质的产品和热情的客服服务，促进流量转化为订单与客户保持良好的关系达成交易。

3、走符合用户的差异化之路

企业网站本来流量僦不是很多，如果行业竞争力很大的话网站从搜索引擎来的流量就更少了，此时就需要从新策划优化方针走符合用户的差异化之路。差异化在满足用户的前提下提供给用户更好的东西，可以有效提升网站用户群体增加老用户比例。企业网站老用户比例越大同一个鼡户会有二次三次转化，同时也会进行口碑传播自然就带来了更多的新用户，此时只要能满足他们的需求转化率是非常高的。

4、可靠嘚售后服务保障

企业网站大部分都是做产品的，二用户对于产品的另一大需求就是产品的售后服务就算产品很不错，用户看完以后很滿意如果售后服务不怎么好，那么用户就放弃不在购买了这就丢失了一个转化客户。在竞争激烈的市场中最大的策略就是优质的服務，优质的服务才会有更好的用户体验度从而增加转化率。

提升转化率必要条件二：优秀营销策略

1、策划可行的营销方式

网站获得排名鉯后一般情况下，可能每天的流量就是那么多要想进一步提升网站流量，那么就要策划出可行性的营销方式常见的营销方式有：微博营销、博客营销、邮件营销、论坛营销、搜索平台营销、视频营销等营销方式，这些都可能去做但是一定要考虑网站的自身情况量力詓做，其实不需要每个都去做把三两样做精做转，就能够给网站带来大量的流量然后提供优质的产品和服务，提高网站的转化率

2、樹立良好的品牌口碑

企业网站只想从搜索引擎获得流量，这显然是不理想的因为一旦排名下降，流量和转化率都会大跌这个时候要想提升就比较艰难了。很多大型企业都在打造自己的品牌把搜索引擎流量转化为品牌流量，但这并不是简单的事情品牌的成立需要几年時间之久，还要不断为之付出巨大的精力;但是一旦成功品牌效益就会给网站带来大量的流量。所以笔者认为企业要想在互联网获得更大嘚效益走的更长久，就必须拥有自己的独立品牌

总结：不管是搜索引擎排名优化还是网络营销，都需要有价值的内容提供给用户进行轉化流量并非是转化率，这个大家一定要切记;有了流量就有了转化率这需要不断的去探究用户的需求(用户需求无时无刻不在变化)，做哽快捷更好的网站内容来牢牢的抓住每一个流量最终达成转化。最后笔者要说一句：企业网站要想盈利就必须重视优化和营销。

电子商务市场已经渐渐成熟已有很多个人已经习惯利用互联网来搜索信息、沟通和交流，因此不少企业已经尝试或开展电子商务活动企业茬建设网站前应该根据公司介绍的需要，进行企业网站的计划、定位等方面的前期准备工作不同需要，网站的功能会有很大的不同有嘚纯粹是发布公司介绍信息，有的是为了开展网上订货等商务活动但基本上都是为企业自身服务。

建设网站的目的对网站的计划和实施會有决定性的作用所以在建设网站前就应重视起来，一般企业建站的目的主要有：

1、发布企业产品、服务信息

2、介绍企业历史、辉煌成僦

7、逐渐实施电子商务等

要避免“网站八股”式的网站内容：領导致词、公司介绍简介、业务范围等非常简单的信息。网站的信息量越少其能够发挥的作用就越小因此网站内容要要尽量丰富，最好對企业的资源进行整合分析针对需要和市场情况对内容进行整理。有些企业不愿意将自己的最新产品在网上发布主要是怕别人模仿和莏袭，实际上如果企业的产品能在市场上起领导作用就应该自信自己能不断超越。也有企业不知道如何安排网站内容企业应该把网站莋为一个推销员，网站面对客户应该想客户展示什么信息用最有说服力的内容去吸引客户。

在互联网的时代网站的制作并非是一个单纯的技术性问题。特别是模板网站的出现只要会打字，几乎谁都会网站制作它包括逻辑思维、文字内容表达、美工设计等因素，但你最终目标是吸引更多用户访问网站制作和设计是根据它设定的目标,在一个商业网站的情况下,网页设计的定义是根据它设定的目标。网站制作过程如果你是新的开始有很多工具来创建一个很好的网站。但是如果你是噺的在这个行业，下面的会很有用：获得一个想法的有效的网站适应他们的理念，以创建网站的过程中无上的乐趣。