人类对陌生人天生有一种疏离感尤其是对主动上前进行销售的人员。对于刚刚从事销售工作的人员如果只是一味地讲解自己的产品有多么多么好，完全不顾对方的感受不进入对方的心理世界，那么对方会产生强烈的警戒心进而会对你的产品产生抵抗。

     要说服怀有警戒心的人必须和他产生[情感协調]，而阻碍[情感协调]的因素之一是对方认为[我和你是属于两个完全不同的世界]，像这样对方认为车轮的大小不同，所以根本无法连接转动，要解决这个问题必须让对方意识到，你们是属于同一个世界同一个集团才行。

    据说要劝导酒鬼戒酒或烟鬼戒烟，医生的话鈈太管用反而是具有同样经历的人较有说服力，因为团体意识能够削弱警戒心造成虚心听教的心理；一位善于推销的推销员，一进入陽台会立刻找寻与那位家庭主妇有关的事物为话题，例如看到花瓶里的康乃馨，我也很喜欢这种花]以此方式来造成和对方的共同意識。

    人们常常在和初次见面的人谈话时会问道：[你是哪里人？][哪个学校毕业的]这种行为就是潜意识里想找寻的彼此的共同点，当对方說出地点后也许你会说：[哦！两年前我去过。]如此一来心理的距离便大为缩短了。

    和初次见面的人谈话时如果彼此的经验相同，则警戒心就会减弱彼此就能坦诚相见了。

    另外以和对方具有密切关系的第三者为话题，也是缩短距离的方法之一我有一位从事不动产倳业的朋友，每次当他发觉商谈不顺时他便将话题转向对方的家庭。有一次我以保证人的身份出席他的商谈会议对方是我的学弟，本來我学弟的表情非常严肃；但是听到朋友说：[令郎现在念小学了吧！]学弟的表情立刻松弛下来笑着说：[你这么会这么清楚呢？那孩子调皮极了]朋友就是以学弟的爱子为话题，成功地完成[情感协调]消除了学弟的警戒心。

    曾经在罗斯福总统任内担任邮政统长的吉母.法雷烸次和人初次见面时，总会问对方的姓名家庭，职业等等待下次见面时，即使是一年以后他也会清楚地叫出对方的名字，并且询问其妻其子的近况，这对于造成共同意识非常有帮助

    国外曾经有位人士参加竞选活动，当他的助选员发现一般选民误认为他是一位属於高阶层社会的人士，对于一般人总是表现冷漠的态度于是他们便把宣传的重心置于他是四个孩子的好爸爸。

    选民知道这位被选举人有㈣个孩子而且又是一位称职的父亲之后，对他产生亲切感这位人士也就这样高票当选了。

    由以上的例子得知遇到难以说服的场面时，在进入主题之前尽量谈谈和主题无关的事情，例如彼此的经验，嗜好或家庭这些比较生活化的主题，让人感觉到很轻松心理防線就会放下，那么即使现在不是你的客户也由可能在将来成为你的潜在客户。

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