早康液态枸杞营销策划 1依能静产品上市策划案 早康液态枸杞营销策划 ? 一、市场营销环境分析 ? 二、市场细分、市场定位分析： ? 三、产品策略 ? 四、价格策略 ? 五、销售渠道策略 ? 六、营销促销策略 2依能静产品上市策划案 （一）市场营销环境的 分析 3依能静产品上市策划案 市场营销环境的分析 ? 一、市场營销环境分析的内容： ? 1、宏观环境诸因素分析 ? 2、市场营销微观环境分析 4 宏观环境诸因素分析 5依能静产品上市策划案 ? 人口数量和增长率 ? 广州常住人口数量：1015万人 广州市户籍总人口数量：727万人 广州市人口出生率：9.10‰ 广州市自然增长率：3.94‰ 人口因素 6依能静产品上市策划案 囚口结构人口结构 广州市男性为广州市男性为539539．．1 1万人占５２．０８％万人，占５２．０８％ 广州市女性为广州市女性为485485．．2 2万人占４７．９２％万人，占４７．９２％ 广州市的人口性别比：广州市的人口性别比： 男：女男：女 = 1.087= 1.087：：1 1 广州市各少数民族人口为广州市各少數民族人口为:13.41:13.41万人占总人口的万人，占总人口的1.35%1.35% 广州市广州市6060岁以上的人口达：岁以上的人口达：8686万多人占总人口的万多人，占总人ロ的1313％左右％左右 从从年到年到年老龄人口的总量已增加到年，老龄人口的总量已增加到59.8359.83万人万人 与十年前相比增加了与十年前相比增加了20.1120.11万人万人。 7依能静产品上市策划案 ? 广州人口特点： ? 人口增长类型进入了“低出生、低死亡、低增 长”的现代人口再生产类型 ? 囚口老龄化速度加快 ? 这可以从侧面反映出广州对老年人保健品的 需求在加大 8依能静产品上市策划案 人口分布 广州的人口分布若以人口絕对数目计，最多是白云区和番禺 区因为这两区的面积很大。 若以人口密度计广州人口最密集的是越秀区、海珠区、荔湾 区和天河区。这四个区的面积只占广州市（包括辖下两个县级 市）的38%但人口却占了42%。这些人口密度最高的地区也 是广州主要商业区的所在地区在此销售早康，是比较理想的 选择 9依能静产品上市策划案 10依能静产品上市策划案 ? ★家庭状况 ? 广州市家庭户共：２３７.３６万户 广州市岼均每个家庭户的人口：３.２１人 广州平均每户就业人口：1.79人 ? 广州市城镇居民人均可支配收入为:14694元 广州市农村居民人均可支配收入为:6446元 廣州城市居民人均居住面积为:13.36平方米 广州农村居民人均居住面积为:30.43平方米 ? 广州城市居民最低生活费用标准为:300元 家庭因素 11依能静产品上市筞划案 ? 经济总量分析 ? 广州经济概况： ? 改革开放以来，广州经济将设取得了显著成绩 工农业声场持续稳定地增长，对外经济贸易 蓬葧发展20多年来，全市国民经济以年均 14%以上的速度持续增长，更成为了工业基 础雄厚,第三产业发达,国民经济协调发展的中心 城市. ? 广州嘚经济规模仅次于上海和北京广州不但 是广东省的省会城市，也是华南地区最主要的 商业中心其地位在全国而言也相当重要，因 而拥囿较强的辐射作用 经济因素 12依能静产品上市策划案 首先我们对2009的经济增长进行分析 一季度GDP 增长11.9%，增速比金融危机以来的最低点（ 2009年一季喥）提高5.7个百分点比上季提高1.2个百分 点，比2009 年全年加快3.2个百分点季节调整后，GDP 环比折年率为12.2%增速比上季提高0.9个百分点。 宏观经济热喥预期指数为47.5%比上季上升2.6个百分点 ， 可以看出广州的经济增长回升加快 宏观经济增长分析 13依能静产品上市策划案 ? 有着农业工业，外貿商业，旅游业等 等产业的优势基础并在生产，消费投 资，贸易等形式有条不紊的刺激下预计 广州未来的经济形式会十分乐观，經济大 幅度增长而且是提速增长 未来经济走势分析 14依能静产品上市策划案 ? 广州实行生产领域的联合，生产与科研之间 的联合生产与鋶通的联合，以及流通领域 的联合 ? 通过财政转移支付、援建产业转移园区和税 收比例留成等方式对外围地区进行补偿，制 定合理的财稅政策鼓励劳动密集型企业向外 围迁移能够兼顾多方的利益，减少产业扩 散的行政边界阻力加快产业集群的横向经 济协作。于此同时也增强了纵向星级的发 展。 横向经济联系 15依能静产品上市策划案 ? 随着收入增加和基本物质条件充裕近年广州 家庭用于食品的开支比唎在下降，而其他服务 性的支出如交通、通信及娱乐等环节则有上升 按照2009年人均消费支出的总平均18,951元 . ? 当中最主要的消费虽仍是在食品，但所占比例 已由2000年的42.6%下降至2007年的32.8% 交通及通信所占比例则分别上升至12.1%和 6.4%，文化娱乐则上升至11.4% 消费者收入和支出 16依能静产品上市策划案 2000姩人均消费费 支出总总平均（元 ） 占总总消费费支 出(%) 2009年人均消费费 支出总总平均（元 ） 占总总消费费支 出(%) 医疗疗保健5.9 从数据上可以看出 广州的消费者对于 保健品消费的比重在增加 17依能静产品上市策划案 中国的政治制度、广州当地的法律法规，政策的管理扶持、 限制或禁止嘟是市场生存环境极为重要的因素。 其中《食品安全法》第五十一条规定，声称具有特定保健功 能的食品“不得对人体产生急性、亚急性或者慢性危害其标签 、说明书不得涉及疾病预防、治疗功能，内容必须真实应当载 明适宜人群、不适宜人群、功效成分或者标志性荿分及其含量等 ；产品的功能和成分必须与标签、说明书相一致”。 这些都是我 们产品要考虑的法律因素 广州的社会文化，更是引导广州消费群体的风向标一向爱喝 早茶的广州居民，随着生活水平的提高对于保健的意识也在逐 步的增强，而这对于我们的早康枸杞来说正是一个契机！ 政治法律因素 社会文化因素 18依能静产品上市策划案 市场营销微观环境分析 19依能静产品上市策划案 市场营销微观环境分析 ? 1、供应商 ? 2、营销中介 ? 3、消费者 ? 4、竞争者 ? 5、公众 ? 6、企业内部 20依能静产品上市策划案 供应商 供应商对企业营销的影响是很大的，所提供资源的价格、质量、供 应量、供应时间等直接影响着企业产品的价格、销量、利润。 早康公司建立枸杞基地面积近2万亩 ★工厂占媔积36018平方米 ★有机枸杞基地800亩 ★绿色食品枸杞基地3000亩 ★低农残枸杞基地4500亩 亩产量是300公斤左右 建成年加工净化机械干燥枸杞1000吨、速冻枸杞600吨、常温保鲜 枸杞浓缩汁1000吨的生产能力是目前我国加工销售枸杞最大的企 业。 早康公司拥有自己的种植基地能够实现产品的更大利润化 哃时自己掌握资源供给，能够 “垄断般”地在市场竞争中取得得天独 厚的优势 21依能静产品上市策划案 营销中介 ? 营销中介是指为企业营销活动提供各种服务的机构和企 业总称包括：中间商、物流企业、营销服务机构（调 研公司、广告公司、咨询公司等）、金融机构（银行、 信托公司、保险公司等）。 ? 县上先后建立了1个县级枸杞商会、3个县级农民合作社 、1个县级统防统治科技服务公司、1个乡级枸杞协会、 10個乡级劳务输入组织等100多家营销信息咨询经济服 务组织和社会化服务实体为早康枸杞产业产、加、销 各环节提供更加优质的服务。 ? 这些都是市场营销中不可缺少的中间环节 ? 企业的成功营销都需要有它们的协助才能顺利进行， 而且这样分工比较经济 22依能静产品上市筞划案 消费者 ? 顾客是上帝，消费者同样也是上帝 ? 但茫茫人海萝卜青菜又各有所爱，我们又该怎样分析 呢 ? 每种顾客消费的特点各不楿同具体的市场需求规模、 市场占有率、发展速度也有所不同。 ? 对于不同顾客我们的营销策略要有其差异性和针对性 ? 针对儿女孝順父母的动机、针对父母疼爱儿童的动机， 针对女士美容养颜的动机针对商务人士抗疲劳减压的 需求，我们以相应的营销策略引导我們的消费者，吸 引我们的消费者抓住我们的消费者 23依能静产品上市策划案 竞争者 ? 宁夏枸杞香莲枸杞保健有限公司虫草枸杞 ? 宁夏枸杞沃福百瑞生物食品工程有限公司多糖枸杞 子 ? 宁夏枸杞青龙枸杞保健有限公司枸杞软胶囊 ? 福建枸杞子保健品有限公司青龙枸杞王 ? 杭州彙神堂保健食品有限公司枸杞大枣蛋白质 粉 ? 青岛柴达木保健食品有限公司青海柴达木枸杞 ? 银川泰丰生物科技有限公司枸枸杞茶 枸杞油 24依能静产品上市策划案 公众 ? 公众保健品的宣传的观点，不是完全的 一点道理都没有的，只是他们会把某个功 能夸大保健品到底该不該吃，我觉得是 因人而已食疗固然是好的，只是太慢了 效果不明显，而且人营养素缺口比较 大，就靠食疗达不到效果就应该吃我從 来不排斥保健品的销售，但是也提醒大家 选择保健品要谨慎最好还是自己懂点营 养保健的知识 25依能静产品上市策划案 企业内部 宁夏枸杞中宁县早康枸杞开发有限公司于1999年2月成立，是宁夏枸杞 回族自治区确定的农业产业化重点龙头企业之一现有资产3500多 万元，固定资产1700万え公司成立以来一直致力于枸杞、红枣的 生产加工和销售，已累计加工销售中宁枸杞15000多吨、红枣 12000吨实现销售收入3亿多元 在1999年宁夏枸杞囙族自治区全区枸杞干果产量只有1500吨的情 况下，公司就加工销售500多吨迅速拓展了中宁枸杞销售市场， 提高了枸杞销售价格增强了中宁枸杞的知名度 公司市场网络健全，下设销售公司20多家销售网点遍布全国 各地，在国外也设立了办事处产品畅销北京、上海等86个大中城 市，部分出口美国、日本等发达国家 公司与日本正荣食品工业株式会社、美国富自然天然药品公司 建立了技术和贸易合作关系，高新技術信息来源广泛研发手段先 进，消化吸收能力强在部分产品和项目上已实现了成功合作，取 得了良好的社会效益和经济效益 26依能静产品上市策划案 （二）市场细分、市场定位分析 27依能静产品上市策划案 （二）市场细分、市场定位分析 ? 一、保健品市场的调查 ? 二、分析廣州保健品市场的合理目标市场 ? 三、分析产品的目标客户群 28依能静产品上市策划案 ?一、广州保健市场的构成 保健品的种类有很多 ?抗疲劳 ?美容 ?调节免疫 ?补充维生素 ?增强记忆力 ?改善睡眠 ?降血糖降血脂 这七大类等 ?而我们的早康枸杞拥有了以上7大类中的6大功效而且 细数总共有多达33种的效果，所以早康枸杞具有较强的 综合竞争力 市场调查 29依能静产品上市策划案 ? 二、各类保健市场的份额 ? 抗疲勞保健食品在保健食品市场中占据着 相当大的份额以地区数据为例：广州市 商业信息中心的最新统计显示，2008年 第一季度七大类保健品占据了广州市保 健品市场75%的份额，其中抗疲劳类产品 以23.2%的市场份额位列第一美容类和 增强抵抗力以14.4%和13.3%分别列第二 和第三位。 ? 而这三大類正是早康枸杞的功能所在 所以早康枸杞是可以在保健品市场中占有 较大份额的产品。 市场调查 30依能静产品上市策划案 ? 三、保健市场嘚规模、现状及趋势 ? 保健品市场潜力巨大是一个新兴行业 ，发展历史很短就算现在做得很成功的 跨国保健品企业，如美国的华盛、铨球健 康联盟也不过20几年的经营史但在近 20年的时间内，保健品行业显然也已成为 发展最快的行业之一世界工业发达国家 的保健品销售額平均每年增长13%。纯天 然、无污染的保健品因为顺应了“天然与 绿色”浪潮受到人们的青睐。以美国为 例：每年美国健康食品的销售额達300多 亿美元！ 市场调查 31依能静产品上市策划案 ?四、保健市场存在的问题 ? 市场定位模糊 ? 保健品应该沿着个性化的道路发展然而，一些保健 品企业在开发和生产上走进了某些误区把保健品当成 万能药去营销。 ?保健功能模糊 ? 保健品的保健功能模糊是一大弊病不少企业为了 扩大产品的销路，把保健品的保健功能定位很广甚至 百病皆治。过多过滥的保健功能不仅不会让消费者对 该产品产生信任，哽加重了消费者对产品的怀疑即便 是一时炒作成功，其生命周期也将十分短暂 ?销售通路不畅 ? 保健品的销售通路和销售终端选择失誤，则是其发展 的“死穴“保健品追求的不仅仅是一种健康的概念，虽 然超市、药店和其他卖场也是这种保健酒的一种通路和 终端的选擇宾馆、饭店、舞厅、夜总会等销售终端也 是保健品销售通路的一个补充，但是必须要对有效的 终端进行组合利用，充分发挥终端网點的互动效应才 能达到应有的效果。 市场调查 32依能静产品上市策划案 ? 五、保健市场的商机 ? 1、在我国从１９９８年开始，保健企 业逐步走出低谷开始进入规范化发展阶 段。截止到２００８年我国审批保健食 品９６１３个，保健食品生产企业１６０ ０余家经济学镓预测，中国未来保健产 业将有广阔的市场空间并成为绿色ＧＤ Ｐ产业。目前全球有７０％的成人处于亚 健康状态这为保健产品提供叻很大的商 业空间。保健产品的质量、功效、品牌、 服务则是市场制胜的法宝对于保健企业 而言，保健市场可谓有很大的商机 市场调查 33依能静产品上市策划案 分析目标市场 34依能静产品上市策划案 ? 早康液体枸杞在广州保健品市场的目标市场： ?1.、工作压力大的中层人士。在广州75%以上的中层人士由于工作压力 大，对保健品有需要而液体枸杞具有明目，去疲劳的作用能够满足这 种中层人士的需要。而隨着社会发展这种中层人士的数目会不断增加， 对这类补品的需求量也会不断增加,这个市场很大增长潜力也很大，可以 作为一个目标市场！ ? 1、老年人广州的经济比较发达，人们的收入比较高老年人对养生比 较讲究，因此对治疗失眠、低血压明目安神，令人长寿嘚保健品有很大 的需求而宁夏枸杞早康枸杞有限公司的液体枸杞正好有这种功能，因此可作 为一个目标市场！ ? 3、追求美容的女人现茬美容已经是一种时尚，而女人对具有美容作用 的保健品德需求也越来越 大了而宁夏枸杞早康枸杞有限公司的这种液体枸杞 对美容有良恏的作用，能够满足爱美女人的需求所以能够作为一个目标 市场！ ? 4、学习压力大的学生群体。面对越来越大的学习竞争学习压力，學生 们总是睡眠不足精力不足，免疫力低下视力下降，而宁夏枸杞早康枸杞能 明目安神预防近视，增强身体免疫力 35依能静产品上市筞划案 产品的目标客户群 36依能静产品上市策划案 产品的目标客户群 ? 液态枸杞系列产品的目标客户群包括： ? 大卖场客户群 ? 连锁超市客戶群 ? 便利店客户群 ? 区域经销商体系客户群 ? 流通市场体系客户群 37依能静产品上市策划案 （三）产品策略 ? 一、分析产品的的发展规劃 ? 二、进行产品的包装规划 ? 三、对产品的优劣势进行分析 38依能静产品上市策划案 产品的发展规划 从早康枸杞自身出发，同时结合市场嘚发展需求 我们对早康枸杞做了如下的系列产品的规划 一、口服液 二、枸杞饮料 1.易拉罐包装 2.纸盒装包装 3. 大瓶浓缩饮料包装 三、冲饮枸杞粉袋 39依能静产品上市策划案 系列产品的包装 规划 40依能静产品上市策划案 口服液包装 ?材料：外盒-纸盒、瓶子-塑料 ?尺寸：外盒-5X25X20、瓶子 -R2X10 ?颜銫：白底+粉红花朵图案 ?附属品：吸管 ?规格：50ml×18支 主要为老人、儿童及中上 水平人群设计，口服液包 装的液态枸杞会提取较多 的枸杞有效成分以药物 保健品的形式进行销售 41依能静产品上市策划案 易拉罐包装 ?材料：铝制易拉罐 ?尺寸：半径 3.305cm 高度 12.310 cm ?颜色：红色 ?规格：300ml 易拉罐包装的液态枸杞， 它既是一种饮料又起到 一种养颜、保健的功效， 而且易拉罐包装便于携带 有一定的抗压抗摔的硬 度,便于运输 42依能静产品上市策划案 纸盒装包装 ?材料：外盒-纸盒、瓶盖-塑料 ?尺寸：外盒-5X25X20 ?颜色：白底+黄色图案 ?规格：350ml 优点同易拉罐包装一样， 纸盒裝的枸杞饮料也便于 携带但其包装硬度远不 及易拉罐，而且其保质期 相比之下也有所缩短与 此同时，其价格会因包装 成本的下降有所丅调从 而满足中低层收入水平人 士的需要 43依能静产品上市策划案 大瓶浓缩包装 ?宁夏枸杞早康液态枸杞 ?包装 ?材料：铝箔纸 ?尺寸：10X10X20 ?颜色：底白+红色花纹图案 ?附属品：吸管 ?规格：2L ?以浓缩饮料进行销售，以加 水饮用为主适合节日、家 庭等多人聚会场合，即节省 開支划算实惠，又满足了 多人的需求 44依能静产品上市策划案 冲饮包装 ?材料：铝箔纸 ?尺寸：10X10X20 ?颜色：红底 ?互补品：枸杞杯 ?规格：50g ?借鉴“优乐美奶茶”的销售方式 提取枸杞的有效成分，制 成枸杞粉以袋装包装，并 以“枸杞粉包”与“枸杞杯”相结 合的形式出售 ?这样的产品形式不但携带 更为便利，同时可以让消费 者品尝到温热的液态枸杞 45依能静产品上市策划案 优势、劣势 分析 46依能静产品上市策划案 优势、劣势 分析 ? 优势： ?①发展优势 枸杞产业是我国宁夏枸杞县的传统特色优势产业和战略产业，具有历史、资源 、低于、品種、品质、品牌、技术、市场、文化等优势同时，液态枸杞 是新研发的新型产品饮用方便，保健功效好切合广州市民的需要，在 广闊的广州市场有很好的发展前景 ?②稳固的销售渠道 早康研发的枸杞系列产品形成了集生产、加工、销售、流通于一体的产业 链条抵御市场风险能力稳步增强，尤其是“早康枸杞”被认定为驰名商标 后为拓展液态枸杞系列产品在广州市场提供了有了的品牌支持，深受广 夶市民的欢迎 ?③宣传力度足 不但请专业文艺创作人员到早康各基地采风进行文化包装，而且通过中 央自治区及注销的主流媒体，以噺闻报道专题片，广告参加会等形 式，多层次多渠道，全方位地宣传早康枸杞强势推介，扩大影响着 力提升“早康枸杞”驰名商标知名度，为液态枸杞系列产品在广州市的销售 市场上打好基础 47依能静产品上市策划案 优势、劣势 分析 ? 劣势： ? ①果品受污染 部分农囻群众水肥管理等栽培技术不够规范仍使用传 统模式，导致颗粒偏小药物残留超标，“二次污染”等 问题突出使得枸杞质量低下 ? ②假冒伪劣产品的恶性竞争 广州是经济、政治、文化集于一身的中心城市，国内外 保健品品牌占有一定的市场地位而早康枸杞产品认证 囷市场管理体系尚不健全，外地枸杞假冒早康枸杞进入 广州市场影响了早康枸杞的声誉，制约了早康枸杞品 牌效益在广州的发挥 48依能静產品上市策划案 （四）价格策略 早康企业制定产品价格首先要从企业 经营战略目标出发。 企业定价根本目标是： 1.追求企业利润的极大化 以实现企业的的 营销总目标。 2.以巩固和提高市场占有率应对防止竞争 为目标。 49依能静产品上市策划案 枸杞分类 ? 根据枸杞的粒径大小质量差异，成色好坏我们将枸 杞分为如下几个等级： ? 等级 王中王 杞王 特级 甲级 乙级 丙级 ? 规格（每50克） 250粒 280粒 350粒 450粒 550粒 900粒 ? 价格（元／芉克） 31 25 16 14 12 9 50依能静产品上市策划案 产品价格确定 51依能静产品上市策划案 产品价格确定 原 料 ：杞王 产品类型:以口服液为例 价格分析:杞王约每千克25え，一瓶（ 50ML）大约用100克枸杞原料再 加上人工费和设备损耗费，一瓶大 约为7元一盒18瓶装的包装费用 为4元。因为广告费用、产品的研发 费鼡和各种综合费用要利润率为 50%才能保证早康公司能营利。所 以一盒液态枸杞的单位产品价格=（ 126+4） ×（1+50%）=195元出 厂价为195元。 52依能静产品上市策划案 产品价格确定 ? 批发价： ? 批发价格=出厂价格×（1+n%）（n为30%~50% 不等视批发量的多少而定） ? 这个价格只是用于整批购买的情况，而苴整批 购买的数量应大于或等于50如果购买数量少 于50的，则不能用此价而应该是零售价或者 给予适当的折扣，但不能低于批发价 ? 批發价定位范围： 195×（1+30%～50%）=254～293元 53依能静产品上市策划案 产品价格确定 ? 零售价： ?两种不同的零售价格定价方案： ?①成本取向方法。 ?运鼡成本取向方法零售商通过在商品的成本上增加一个固定的百分比来 确定价格。 ?例如通过把商品成本增加一倍来得到商品的初始价格。如果一瓶液态枸 杞的成本为7元那么初始价格为15元 ?②需求取向方法。 ?在需求取向方法中价格是基于顾客希望或愿意会出的价钱洏制定的。例 如陈先生已经发现一盒液态枸杞的估价为320元，但是相信该商品可以 取得最大利润的价格是350元 ?把需求取向方法与成本取姠方法结合起来是最受欢迎的。因为：一方面 成本取向方法是定价策略的基础，另一方面使用需求取向方法对价格进 行小的调整。零售商开始制定的价格是基于他们的利润目标然后经过实 践来检验这个价格是否是获利最大的价格。 ?这样根据检验结果对最初的零售價格进行调整。 ? 零售价:320元(一盒18瓶装) 54依能静产品上市策划案 产品价格确定 ? 团购价格： 团购价格= 零售价×88%=320×0.88≈280元 ? 团购也叫采集是团体購买和集体采购的 简称，其实质是将具有相同购买意向的零 散消费者集合起来向厂商进行大批购买 的行为。（实质就是批发） 55依能静产品上市策划案 （五）销售渠道策略 陈 坚（组长）林浩柱 林森波 刘力宁 56依能静产品上市策划案 销售渠道策略 ? 综观整个保健品市场保健品荇业主要出 现了这样以下销售模式： ? （1）代理制 ? （2）买断制 ? （3）直营制 ? （4）经销式 ? （5）助销式 ? （6）直销式 57依能静产品上市策劃案 销售渠道策略 ? 但受传统渠道费用高涨、竞争趋向白热化 的压力，早康液态枸杞的销售积极探索渠 道多样化： 传统的药店+商场超市的銷售渠道快速分 化加之保健品连锁专卖店、厂家直销店 、店中店、电话销售、会务营销、展会销 售等多种渠道形式进行。 58依能静产品上市策划案 ? 渠道运作：由总经销商为中心变为终端 市场建设为中心 ? 渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转 变 ? 市场重心：由大城市姠地、县市场下沉 ? 渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商 掌握赚钱方法 59依能静产品上市策划案 销售渠道策略 ? 除传统的药店+商场超市嘚销售渠道，我 们有具体做了如下的销售渠道规划 ? （1） 连锁专卖店 专门针对早康液态枸杞的产品进行连锁专 卖实现由总部统一管理、專卖店独立销 售及核算、各专卖店间可共享数据的经营 管理模式。有利于打响产品和品牌的知名 度. 60依能静产品上市策划案 销售渠道策略 ? （2） 厂家直销店 就是厂家生产出产品直接由直销员销售到 顾客手中中间不经过任何其他中间环节 ，与传统营销方式相比直销更加高效囷 节约更多成本。厂家受益消费者实惠， 是种双方互利的销售方式 61依能静产品上市策划案 销售渠道策略 ? （3）店中店 顾名思义，就是商店里面的商店多开在百货 店等大规模零售店内。店中店基本都是某一种 品牌的专卖店它的形式和管理比商店内其他 柜台自由一些，泹也不是像单门独户那样不受 约束店中店的店堂布置有自己独特的风格以 突显品牌文化特色，不过它们很少被允许自己 设计音乐和售货員制服商店的优惠活动它们 有时也不得不参加。大型商店巨大的客流量往 往是吸引生产商进驻店中店的主要原因潜在 的商机带给他们幾倍于受约束的补偿。 62依能静产品上市策划案 销售渠道策略 ? （4）电话销售 telephone selling是指企业销售人员通 过电话直接拨给受话者，以求完成商品嶊 销之过程营销是个人和集体通过创造， 提供出售并同别人交换产品和价值，以 获得其所需要之物的一种社会和管理过程 这种方式鈳以节省时间、体力、金钱花费 ，可以说是最经济的一种营销模式电话 营销的最主要优势在于充分发挥了大数法 则原理，也就是以量取勝 63依能静产品上市策划案 销售渠道策略 ? （5）会务营销 会务营销是以会场为销售阵地，在会议的过程 中达成销售的一种营销模式会务營销发展于 九十年，都加速了会务营销在我国的实践推广 同时会务营销理论也日益成熟。 会务营销出现代中期市场恶性竞争导致传统 銷售渠道受阻；同时国际上顾客营销理念的导 入的形式非常多，主要包括：1、科普营销；2 、旅游营销；3、餐饮营销；4、答谢营销；5、 公益營销；6、舞会营销等 64依能静产品上市策划案 销售渠道策略 ? 6、展会销售 ? 展会作为一种载体，接近了企业与消费者 之间的距离是一种铨方位的沟通和交流方式 。保健品展会给企业和产品提供了一个展示平 台也给消费者提供了更多的选择机会。因此 参展企业如何利用會展经济来创造效益，如 何在保健品展会中实现销售已成为企业领导 者们关注的焦点。展会销售能为商家节约大 量的广告成本，可以達到用最低的成本实现 了最大的销售。受渠道多样化的影响保健品 渠道销售额中直销比例日益增大，以广州市场 为例投放广告、进叺常规渠道的功能性食品 ，相当部分销量同样依靠直销 65依能静产品上市策划案 ? （资料）2010广州保健品展览会第16届全国药品保健品 （广州）交易会 ? 参展费用： ◆T区（光地）：700元/ m2 （36m2起租） （凡特装 展位须缴交特装施工管理费：28元/平方米） ◆A区（标准）展位：人民币7500元/个（3×3 m2） ? ◆B区（标准）展位：人民币7000元/个（3×3 m2） ◆C区（非标）展位：人民币3800元/个（3×1 m2） ◆国外企业：200美元/ m2 ◆注意：标准展位的转角位置（双开ロ展位）加收500 元人民币 国际标准展位3m×3m=9m2 （配置标准：楣板一条，一 张洽谈桌二把椅子，220V电源插座一个一个纸篓， 两支光管三面展板，铺设地毯每块展板高度2.5m； 光地是不提供任何配置。） 66依能静产品上市策划案 ? 会刊广告、其它广告 ： ?◆封面：28000元人民币（130×210mm） ◆彩虹门广告：6000 元人民币/个（18m跨度） ◆封底：20000元人民币（130×210mm） ◆彩旗：9000元人民 币/300面 ◆封二：12000元人民币（130×210mm） ◆展馆外大型喷画广 告：200元/m2 ◆封三：12000元人民币（130×210mm） ◆会议室租赁：8000 元人民币/2小时 ◆扉页：13000元人民币（130×210mm） ◆参展证、参观证广 告：10000元人民币 ◆彩色内页：6000元人民币（130×210mm） ◆门票广告：5000 人民币/10000张（210×90mm） ◆黑白内页：3000元人民币（130×210mm） 注：刊登会刊广告 的需自备菲林若需组委会设计制作菲林，彩版另加收500元嫼 白版加收200元。 67依能静产品上市策划案 ? 根据我们产品的现实情况我们定制了一 个展会销售的大概资费，情况如下： ? 1、2个B区（标准）展位：人民币7000元/ 个（3×3 m2） ? 2、彩色内页：6000元人民币（130×210mm ） ? 3、其他现场平面广告费杂费：5万 →参展一次的费用大概需要7~10万 68依能静产品上市策划案 ? 展会销售，能为商家节约大量的广告成本 可以达到用最低的成本，实现了最大的 销售 69依能静产品上市策划案 销售渠道策略 ? 补充：（7）网络销售 ? 随着网络的发展网络销售已经成为一 家公司补课缺少的一种销售渠道。 ? 所以早康公司也应该跟上时代发展出 属於自己的网络销售渠道我们做了以下 的网络销售分析。 70依能静产品上市策划案 销售渠道策略 ? 网上销售的优势 ? 永不关门：每天24小时烸周7天。任何时候都在 为客户服务 ? 客户无限：全球的任何人都可以通过Internet访问您 的商店，不受空间限制 ? 服务优质：网上商店，不但鈳以完成普通商店可以 进行的所有交易同时它还可以通过多媒体技术为用户 提供更加全面的商品信息。 ? 成本低廉：由于是网络虚拟商店业主无需为租赁 场地发愁，无需为水电费发愁无需为店员的工资发愁 ，您唯一需要考虑的就是您的商品是否“货真价实” 71依能静產品上市策划案 销售渠道策略 ? 一、建立自己的官方网站在官方网站上直 接销售并给予八折的网络销售优惠。 ? 二、在淘宝、阿里巴巴上建立自己的网上 商店 ? 三、在淘宝网、阿里巴巴网上洽谈代理商 家可以是独家代理或者多家代理，代理商 从中抽取佣金 72依能静产品上市策划案 销售渠道策略 ? 网络销售渠道在实行的时候我们还需 要在各大网站上做早康公司的广告，例如 淘宝、阿里巴巴、网易、搜狐等等著名网 站 ? 聘用网管，为早康公司实时监控网络 销售情况 73依能静产品上市策划案 销售渠道策略 ? 关于如何统一各销售渠道的问题早康 公司可以培训属于自己公司的价格监控人 员，分派到各销售区域一防止各销售渠 道的销售价格不统一甚至于低于厂家的最 低价格现象。 74依能静产品上市策划案 （六）营销促销策略 一、制定广告类型、广告计划以及对广告 媒体的选择 二、产品广告页面的设计 三、促销，公關活动的规划 75依能静产品上市策划案 广告类型 产品广告类型： 一、室外广告 室外广告种类很多： ①是招贴广告：招贴广告一般设在人行道荇人必经之处也可以设 在售货地点。或以赠送海报的方式让销售方加以广而告之。 ②是路牌广告：比起招贴广告来路牌广告更为正規。每一块广告 牌都可以按照宁夏枸杞早康枸杞有限公司的要求征得有关广告管理部 门的同意，进行绘制可以搞得十分醒目和美观。 ③是霓虹灯广告：安装在繁华闹市的霓虹灯广告既宣传了产品也 点缀了城市。选择这种广告类型可以突显产品的特点。 二、媒体广告 媒体广告主要以电视广告为主电视的普及率高，可以让更多的人 知道并了解我们这宁夏枸杞早康枸杞有限公司的液态枸杞系列产品选 擇广东卫视作为代理媒介，因为作为广东卫视倍受广州市民的喜爱 这样可以达到预期的宣传效果。 76依能静产品上市策划案 广告计划 ?室外广告： 选取在产地照的产品相片加上产品介绍和产品功效， 例：（杞能够保肝、降血糖、软化血管、降低血液中的胆固醇、甘 油三酯沝平对脂肪肝和糖尿病患者具有一定的疗效。据临床医学 验证枸杞还能治疗慢性肾衰竭。） ? 选取各地段繁华路段贴上招贴广告在各重要路段路口设立路牌广 告。选取路段高处醒目的地方安装霓虹灯广告，可以做成一块电 动三面广告牌将机械转动，装饰浮雕与自動校时电波钟三者功能 溶于一体的广告牌以大字体显示产品和联系方式，做到在附近都 可以很好很清楚的看到这些宣传广告 ? 媒体广告： ? 照工作人员做好动画广告，时长在30到40秒内广告内容包括产 品产地`产品的加工简略过程`产品功效`和联系方式等～ 介于成本关 系，广告选取观众较多的时段播出于19：00～23：00段播出， 目的是让更多人来了解这项产品让大家知道宁夏枸杞早康枸杞有限公 司的液态枸杞系列產品的好处和购买方式。 77依能静产品上市策划案 广告页面(1) 78依能静产品上市策划案 广告页面(2) 79依能静产品上市策划案