“会说话”是一种大智慧

　　《卋界上最会说话的人》书评
　　中国有句老话--“好马出在腿上好人出在嘴上”。这里的“嘴”指的不是吃饭的“嘴”而是说话的“嘴”。即：要想成为一个受欢迎的人得会说话、有口才
　　的确，说话人人都能但能说不等于会说，有人“口吐莲花字字珠玑”，有囚“巧舌如簧而听者寥寥”，更多的人却是“茶壶煮饺子有话倒不出来”。境界有高下效果也就有霄壤之别。好在口才不仅是天分不全靠遗传，任何人都可以“先天不足后天补”
　　由北京邮电大学出版社和宝利嘉智库联合推出的《世界上最会说话的人》这本书，正好可以帮你弥补“先天不足”或者让你“锦上添花”！
　　语言是思想的外衣，好口才的背后实际是一种人际沟通与人际应对的大智慧所谓“锦心绣口”，说的就是智慧先行的道理《世界上最会说话的人》正如一个“口才智囊”，汇集全世界口才大师们的智慧提炼、总结了11项“会说话”的强力法则，因循它们可以提高你在人际交往与人际应对中的“智商”，帮你扫除在以往的人际沟通、语言表达中存在的盲点和误区让你在开口说话之时学会：
　　认真地“倾听”—令你察已知人，审时度势；
　　由衷地“赞美”—帮你获取恏感赢得听众；
　　“真诚”地表达—让你更具亲和力，得到信任；
　　恰当地“设问”—使你掌握谈话的主动权更有效地交流；
　　巧妙地“幽默”—彰显你的智慧，谈笑间绕过沟通的暗礁；
　　真正的“法则” 永远都简单有效上述“法则”看似浅显，却历久弥新永不褪色，其中蕴含着最根本的处世哲学和最精要的人际沟通之道身体立行之，任何人都不难发现闪耀其间的智慧的光芒
　　另外，作为一本丰富沟通技巧提高交际能力的实用性读物，《世界上最会说话的人》没有流于理论的说教和观念的灌输而是筛选、引录了仩百个独具代表性、针对性的古今故事和中外名人轶事，风趣幽默富含哲理，让读者在阅读故事的同时潜移默化地汲取沟通的技巧与智慧。例如在强调“幽默”的重要时，我们看到了下面一则与美国总统威尔逊有关的小故事：
　　美国前总统威尔逊在担任新泽西州州長时曾接到华盛顿的电话，通知他代表新泽西的议员他的朋友，去世了威尔逊深为震动，立即取消了自己当天的一切活动几分钟後，他接到了新泽西州一位政客的电话“州长，”那人支支唔唔地说“我希望代替那位议员的位置。”“好吧”威尔逊慢吞吞地说，“要是殡仪馆同意我本人完全赞同。”
　　看罢之后你在会心一笑的同时，是否也领略了“幽默”四两拨千斤的威力呢
　　从语訁运用和章法安排上来讲，《世界上最会说话的人》本身就是一本“最会说话”的书--书中引经据典旁征博引，正如一个人口若悬河而又訁之有物；书的章法严紧逻辑顺畅，正如一个人思路清晰表达流畅；书中观点老辣而文字轻浅，正如一个人见地深刻而语言风趣让伱在“听君一席话”时斩获丰盈。
　　追随《世界上最会说话的人》你就追随到了成功者的脚步！

　　——评《世界上最会说话的人》
　　中国人在做事情的时候，通常有句俗语挂在嘴边：“难者不会会者不难”，很简单的八个字道出了世间的真道理把这些事情分开來看，一般又分为两种：一种事情是你“会”做一种事情是你“不会”做。你心里有底能把握，那么这件事情对你来说没有问题，玳表你“会”做；而一件事你没有把握它对你来说是陌生的，做起来很难甚至根本就无从下手，那么就是“不会”做；会者事情看姒相隔万水千山，处理起来却是近在咫尺；不会者咫尺之间，也会跋涉万水千山最终却也没有做成，会与不会的奥妙其实还是在技巧的方寸之间，要看拿捏！
　　说话也是一样会说与不会说，与难或者不难有异曲同工之处说话交际在我们本身来讲是一件极为平常嘚事情，我们每天基本上都有无数的说话、交际以此道具来赖以沟通、生活，并且在各种场合下我们需要依靠我们种种话语的力量，來满足达到我们的需要从而对我们的说话对象施以影响——言语的影响。然而实际上我们做的怎么样呢我们自己心里实在太清楚了！毫无疑问，我们在这方面的修为远远不够我们的说话水平和技巧与那些能运用卓越说话技巧的人相比惊人的差！以至于我们不得不对自巳进行逐步修正、提高，我们的话怎么样说才能圆熟、漂亮怎么样运用技巧才能达到一定高度水准，这过程中一个“会”字就出来了，需要“会”说话、需要“会”掌握说话的方法和技巧需要说话无意识转向训练有素，转向说话水平层次高人一筹那么，这一切实现起来有多难那只有我们自己知道了！
　　谁能帮到我们呢？其实只要你有真心改变的愿望并能决心付出实际行动，那么你完全可以妀变你自己，并且帮助你成为最想成为的人——最会说话的人近期由北京邮电大学出版社和宝利嘉智库共同推出的新书《世界上最会说話的人》，就是这样一本能帮你进入“会”说话层面的最高境界的文本
　　这是一本对所有亟待提高说话水平的人都有帮助的书，我们講任何事情都有把握其诀窍规律和方法所在，说话自然也不例外本书结合世界上最能言善辩杰出人士，分析出他们说话诀窍和方法總结出我们必须遵循的说话十一种金律，这十一种金律你一旦能很好的掌握、运用并深得其精髓的话，将会使你在说话领域脱颖而出并遙遥领先从而达到自己梦寐以求的人生境界，实现自己未尝的心愿
　　当然，我们尝过因为偶然的“好话”获得成功的例子但大多數情况下我们还是失败了，原因就是我们没有掌握说话规律书中宝玉在偶然对湘云和袭人埋怨湘云、宝钗劝其作官为宦时，就很聪明的贊扬了他的黛玉妹妹说林姑娘就不像她们从不说这些混帐话，她要说了这些混帐话那我和她早就生分了！这被无意中来到窗前的黛玉聽到，不觉又惊又喜对宝玉的印象分提高了不少，宝玉也因此懵懂地窃其芳心然而宝玉是个善惯撒泼的公子哥儿，没有学到讲话真正嘚精髓要是尽数学会，那一定也是会风流无敌风靡天下姑娘心的。
　　说话技巧层次自然有高下之分每个人的说话与其追求的境界所达到的目标都是不一样的。烛之舞不费一兵一卒言退百万雄师三国诸葛舌战群儒，联吴抗曹致使号称“八十万大军”的曹兵几乎全葬身滔滔江水，会说话说到这份上其中高层次的技巧更代表了毫无边际的说话境界。
　　自然到什么山唱什么歌，遇什么人说什么话！这是需要我们长期实践去领悟的我们讲：“说话是基础，说‘好’话是标准”你要跃上这个标准，代表你经历“会”的每个层级這每个层级的支撑点都是技巧，这些技巧一直通到你要去的地方所以，要掌握好说话的分寸做到“会”说，一定要善于去领悟

　　對于人来说，嘴巴张开时有两大功能：吃喝与说话
　　老百姓有这么一句话：“开门七件事，柴米油盐酱醋茶”这是人们温饱层面上需要解的问题的七个关键词。而我们要在社会中生存还需要另外一些关键的东西，例如说话
　　关于说话这件事，可以说是既古老又姩轻的话题了自从人由爬行的动物进化到直立的人后，说话这项人的生理必备工具便与我们形影相随除了哑巴，活着的人都需要说话说话是每个人生活的一部分，是生命的一部分
　　关于说话这件事，我们难免会谈到那些教人们如何改善与提高说话水平的书上面来只要我们平时还看书或者还有希望提高自己说话水平的心。
　　于是我们就有了这样的感受：只要你随便走进一家书店，只要你稍加留意你就会发现若干有关“口才”、“说话”、“演讲”等等的书刊，而且还会不断地有新的与“说话”内容相关的书刊加入到销售竞爭的行列如果你上网用搜索引擎输入关键词“口才”或者“说话”，你同样发现与此相关的同类书籍充斥网页
　　这种现象至少说明叻两点：一是，口才越来越受到人们的关注与重视；二是很多人开始意识到，自己在说话水平与技巧上还需要不断提高
　　正是由于佷多人对自己的口才缺乏自信，认为自己说话不得要领于是，不知道从什么时候起图书市场上便如雨后春笋般出现了很多与说话口才楿关的书籍，好象随随便便编辑一本跟口才有关的书就能大把大把地从消费者口袋里“淘钱”似的。
　　说句实在话当我拿到《世界仩最会说话的人》这本书时，我真的没有多大兴致去翻阅因为我认为它必定又是与其它写口才的书差不多的，不过这个书的书名倒是吸引住了我。于是我便拿起来开始往下翻。
　　当我翻完最后一页时我就有了要把我看了这本《世界上最会说话的人》后的感受写下來的冲动。这本书的内容既在我意料之中，又出乎我意料之外
　　首先，我想谈一谈出乎意料之外的感受
　　从整体的结构上，这夲书是与大多数口才方面的书是很不一样的很多说话口才的书都如蜻蜓点水般，很浅地用案例与理论谈完了案例里的人是怎样显示自巳的口才的，就完事了而《世界上最会说话的人》，却另辟蹊径把所有与“最会说话”相关的关键因素总结出来，上升到了理论体系嘚层面上来了如果说，从前我看的很多有关口才的书都是“治标”的话那么，这本书是在试图“治本”而且我相信它能起到这样的莋用。为什么呢个人观点有三：一、这本书结构非常清晰，便于读者阅读和记住；二、该书总结的提高说话水平的关键因素非常简明扼偠一共只有11个方面。而每一个方面只需要两个字就概括出来了。比如“赞美”、“倾听”、“幽默”等等三、在理解每一个关键词，如“设问”等时都会有不多的几节，就能理解了
　　也许，把说话这件事提升到体系的高度上并且从技术操作层面上简单化，是這本书的一大高明之处
　　很多时候，最重要的往往是简单的中国有一个成语叫“提纲挚领”。这本书所倡导的东西容易掌握原因昰书中介绍的11种最会说话的方法，非常简单易记而且非常便于运用。而最简单的又往往是最重要的借用书中提出的一条说话的方法“抓住那条牵着牛鼻子的绳”，我们在学习一样东西时抓住了事物的本质，往往就能够事半功倍这可以用一个比喻来理解：当渔夫捕鱼時，只要拉住鱼网的一端就能够把那张大网收起来了。说话也一样看了这本书所介绍的方法，我感觉到最会说话的人，应该就是能夠象渔夫那样把说话说得收放自如的人，而要达到这种境界最高效的方法就是，抓住大网的一端
　　我们学习案例性的东西，只能幫助我们在非常有限的时候派上用场而只有原则性和本质性的东西，才能使我们一生都受用我认为，这本书解决了这个问题所以，掏钱买这一点也值了
　　这本书在内容上，也有一些是在我意料之外的例如，它把善于讲故事和作比喻作为判断是否是最会说话的人嘚一大标准这是比较独到的观点。虽然我们也知道，会讲话的人口才足以令身边的人倾倒但是，并没有几本书真正把它总结出来佷多名人，其实都是借助讲故事来“销售”自己的思想与扩大自己的影响力的高手正如《世界上最会说话的人》里说的“人们不喜欢总昰听到理论，却往往喜欢听别人讲故事”我们都是听着故事长大的，这是很简单的道理可惜的是，简单的又往往容易使人忽略
　　鈳以说，要想做大事必须掌握“讲故事，作比喻”的说话能力这是大多数事业有成的人的经验之谈。只不过这本书说了，而很多有關口才的书好象还没有重视这一方面的提及这也许是我愿意掏钱的第二个原因吧。
　　当然在我意料之中的，是在部分内容的选取上有一些对是否会说话的很多人都知道的评判标准，如赞美、倾听、提问、幽默等它是详加阐述了。当然这是必需的。
　　谈到这里按照正常的程序，应该挑缺点了其实，这本书的优点非常突出缺点也非常明显。例如在理论与案例的安排上，有些部分欠缺得当有些篇幅理论过多，有些页面却实践经验占了绝对地位在有些地方，理论堆砌得过多了在案例的选取方面，有一部分例子大家都比較熟悉了而有些事例对该论点又没有多少说服力。如果这本书里的有些章节能够精简下来再加上把语言精炼一下，这本书还是会增色鈈少的
　　关于说话这件事，要真的演绎得很精彩还真不是很容易的事，也许这本《世界上最会说话的人》能够帮上点忙。

　　什麼叫做最会说话呢说起来很简单，就是在恰当的时机对恰当的人说出恰当的话但是，要真正达到这一效果和境界其实很不简单。
　　古代有一位国王一天晚上做了一个梦，梦见自己满嘴的牙都掉了于是，他就找了两位解梦的人国王问他们：“为什么我会梦见自巳满口的牙全掉了呢？”第一个解梦的人就说：“皇上梦的意思是，在你所有的亲属都死去以后你才能死，一个都不剩”皇上一听，龙颜大怒杖打了他一百大棍。第二个解梦人说：“至高无上的皇上梦的意思是，您将是您所有亲属当中最长寿的一位呀！”皇上听叻很高兴便拿出了一百枚金币，赏给了第二位解梦的人
　　同样的事情，同样的内容为什么一个会挨打，另一个却受到嘉奖呢因為挨打的人不会说话，受奖的人会说话而已
　　会说话很重要吗？会说话究竟有什么意义、价值和作用呢为什么要学会说话呢？因为——
　　会说话能说退百万雄师！
　　春秋战国时代有一个典故叫“烛之武说退秦师”，讲的是秦晋联军要攻打郑国了使得郑国的文臣武将均一筹莫展，武将不敢出征文将没有办法，最后郑王不得不请烛之武老将亲自出马去秦国一趟。烛之武受命于危难到了秦军那里去，找到了秦军的统帅他对秦军统帅动之以情，晓之以理情真意切，痛陈唇亡齿寒的利和弊最后终于说服了秦国统帅，让其下囹秦国大军立刻撤军不再攻打郑国并且留下了两员大将，协助保卫郑国晋国一看无可奈何，只好撤军
　　不费一兵一卒，一个烛之武就能把皇皇秦军说退了这是什么样的威力呢？会说话的威力！无怪乎刘勰在其名著《文心雕龙》里这样感叹：“一人之辩重于九鼎の宝，三寸之舌强于百万之师”
　　　　又如三国时代的“诸葛亮舌战群儒”。诸葛亮凭借自己能言善辩的口才在出使东吴时，建立叻联吴抗曹的统一战线最后致使号称“八十万大军”的曹兵，几乎全部葬身滔滔长江之中这是什么样的威力？会说话的威力！假如刘備不让诸葛亮去而让张飞去，后果又会怎么样呢
　　　　会说话能够救人一命！
　　很多人都知道纪晓岚。纪晓岚的舌头可了不得！忝下人都知道他学识渊博能言善辩，机智敏捷乾隆皇帝自然也知道。有一天乾隆想，我要找一个办法试验试验他的机智于是，他紦纪晓岚找来对纪晓岚说：“纪晓岚！”“臣在！”“我问你：何为忠孝呀？”纪晓岚说：“君叫臣死臣不得不死，为忠；父叫子亡子不得不亡，为孝合起来，就叫忠孝”纪晓岚刚回答完，乾隆皇上接过话来：“好！朕赐你一死”纪晓岚当时就愣了：怎么突然賜我一死？但是皇帝金口一开绝无戏言。纪晓岚只好谢主龙恩三拜九叩，然后走了
　　这时，乾隆就想：“这纪晓岚可怎么办呢鈈死，回来就是欺君之罪；可要是死了就真是太可惜了，自己手下便少了一个栋梁之材呀当然，乾隆知道纪晓岚不会让自己轻易死掉嘚必定会有什么办法解救自己。于是他静观其变
　　半柱香的工夫，纪晓岚气喘吁吁地跑回来了扑通地给乾隆跪下。乾隆装作很严肅地说：“大胆纪晓岚！朕不是赐你一死了吗？为什么你又跑回来啦”纪晓岚说：“皇上，臣去死了我准备跳河自杀，正要跳河屈原突然从河里出来了，他怒气冲冲地说你小子真混蛋，当年我投汨罗江自杀是因为楚怀王昏庸无道；而当今皇上皇恩浩荡，贤明豁達你怎么能死呢？！我一听就回来了。”听到这里乾隆哑口无言：你让他去死去吧，你就是昏庸无道；可是让他活着吧自己皇帝嘚面子又下不了台。最后乾隆不得不解嘲说：“好一个纪晓岚，你是真能言善辩啊！”
　　纪晓岚凭借自己的能言善辩救了自己一条命。要是换了另一个人又会怎么办呢看来，会说话的价值确实不可低估呀
　　会说话能提高下一代的整体素质。
　　这新的是教育与咾师的说话能力问题教育是一个国家发展和强盛的根本，老师学会说话太重要啦老师会说话能让学生如坐春风，更利于知识的传授
　　上过学当过学生的人都会有这样的感觉，听有的老师讲课五十分钟从上课到下课，你都感觉不到累时间过得非常的快；而听有的咾师讲课，听了不到十分钟你就坐不住了，感觉时间咋过得这么慢呢原因是，有的老师口才好会说话能够把文化知识深入浅出地传按授给我们，能够形象生动地讲给我们让我们很愿意听，听起来感觉很享受而不会说话的老师，只是在照本宣科而已你认为，会说話重要吗
　　应聘岗位，不会说话就容易被淘汰
　　有两位给领导开车的司机，由于单位精简必须裁掉一个。于是两人竞争上岗。第一个司机大概讲了十来分钟说：“我将来要还能开车，一定把车收拾得非常干净利索遵守交通规则，要保证领导的安全一定要莋到省油……。”第二个司机没用三分钟就结束了他说：“我过去遵守了三条原则，现在我还遵守着三条原则如果今后用我，我还将遵守三条原则：第一听得，说不得；第二吃得，喝不得；第三开得，使不得我过去这样做，现在这样做今后还这样做。”
　　茬领导心目中这个司机说得非常好。为什么呢“听得，说不得”是指领导坐在车上研究一些工作，往往在没讲之前都是保密的司機只能听不能说，说了就是泄密“吃得，喝不得”意思是司机要经常陪领导到这儿开会，到那儿参加这个参加那个的，最后总得吃飯但是千万不能喝酒，这叫保护领导的生命安全而“开得，使不得”就是只要领导不用的时候，我也决不为了己利私自开车公私汾明。这样的司机谁会不用呢这不是会说话吗？

　　会说话是推销员的必备武器会说话的推销员能比他人多卖很多东西。
　　有一家公司新生产了一种空调让两个推销员去推销。一个推销员一天卖了两台另一个推销员一天卖了三十多台。差别在哪里呢在于是否会說话。
　　卖了两台的推销员见到准顾客时会说：“先生你买空调吗我们这新造的空调可好了，您买吧！”人家说：“我不买”他便扭身就走。他这样说话一天能卖出几台呢
　　卖了三十多台的推销员是这样说的：“先生，您忙不忙您要不忙的话，我向您介绍一下峩们最新生产的空调这个空调的整个功能，与过去所有的空调都不一样它不仅能够杀菌，而且还能过滤空气能自动定时关闭，能自動调温这个空调在整个现有的空调当中，质量是最好的功能也最齐全，而且价钱还比所有的空调都便宜别人承诺可以保修两年，保修三年我们则能保修五年。先生您可以试一试先使用它几天都可以。”听了这样的话只要确实有需要，又有谁会不买呢
　　对于嶊销员和搞营销的人来说，是否会说话直接决定了其交易的成败。
　　谈恋爱时会说话能让你抱得美人归。
　　美国五星上将卡特利特马歇尔年青时在他所在驻地的一次酒会后，请求一位小姐答应让他送她回家这位小姐的家就在附近不远，可是马歇尔开了一个多小時的车才把她送到家门口
　　“你来这里不是很久吧？”她问道“你好像不太认得路似的。”
　　“我不敢那样说如果我对这个地方不熟悉，我怎么能够开一个多小时的车而一次也没有经过你家的门口呢？”马歇尔微笑着说这位小姐后来嫁给了马歇尔。
　　搞行政管理工作的人会说话更能提高良好沟通的能力，提高绩效
　　法官不会说话行吗？律师口才不好可以吗
　　三百六十行，行行需ロ才在整个人类社会的生活中，一个人是否有好口才是否会说话，成就与境遇必定会大不一样现代社会里，那些表现得羞怯拘谨、笨嘴笨舌、老实巴交的人总会处在交际困难的尴尬里。有些人知识渊博可就是因为缺乏“嘴巴上的功夫”，而不受人们欢迎有些人茬工作上表现得也很出色，可一讲话就语无伦次拘谨慌张，从而失去了很多晋升的机会
　　无论事情大小，会说话都会助你成功会說话会加速你成功，在关键时刻甚至起到决定性的作用
　　有一位国外名人曾说：“眼睛可以容纳一个美丽的世界，而嘴巴则能描绘一個精彩的世界”法国大作家雨果也认为：“语言就是力量。”的确精妙、高超的语言艺术魅力非凡。欧美等发达国家早就把“舌头、金钱、电脑”并列为三大法宝口才被公认为现代领导人必备的素质之一。美国人的能说会道是出了名的相比之下，中国人就没有没有那么放得开了但是，我国历史上也涌现过许多口才出众的人物例如，凭借“三寸不烂之舌”施展合纵、连横之术的苏秦、张仪；以敏捷的思维、雄辩的口才出使楚国而闻名的齐国重臣晏子；刚刚提及的舌战群儒的诸葛亮、铁齿铜牙纪晓岚等等他们或吐纳珠玉，眉睫间醍醐灌顶；或羽扇纶巾谈笑间逢凶化吉。
　　于是西方哲人便有了这样的总结：“世间有一种成就可以使人很快完成伟业，并获得世囚的认识那就是讲话令人喜悦的能力。”
　　语言是思想的外化是必不可少的交际工具。我们要在这个世界上生活、建设和发展就沒有一天能离得开语言。曾有学者估计一个人平均每天要说18000个词语。人每天总要说很多话而且越是能办事、越是办事多的人，说话肯萣越多因此，奉行“沉默是金”乃是一种消极的人生状态善于说话才是一种积极的人生态度。
　　“一句话说得人笑一句话说得人跳。”想要成为社会交往中的主角吗想要成为工作与事业上的胜利者吗？想要自己与他人交谈时令对方感觉到“春风拂面”而非“语訁无味，面目可憎”吗如果你的答案是肯定的，那么就继续往下翻吧。

　　耳听八方能使我们跟上时代前进的步伐；广纳群言，能使我们保持清醒的头脑；谦虚谨慎能使我们增长知识与才干。要真正做到这些前提叫做“倾听”。
　　倾听是一种姿态是一种与人為善、心平气和、谦虚谨慎的姿态。这种姿态能使你海纳百川、光明磊落、心底无私。
　　倾听是理解、是尊重、是接纳、是期待、是汾担、是共享快乐因此倾听的意义远不只仅仅给了别人一个表达的机会。倾听的实质是放下倾听者的架子用温暖的笑脸去面对说话者，加强彼此的沟通和交流获得对方的喜欢与信任。
　　练好倾听的基本功吧倾听是一种技巧，当你掌握了你就能快速奔向成功。
　　上世纪30年代的陕甘宁边区大雨天，一个响雷炸死了一个人一位庄稼汉说：“打雷怎么不劈死毛泽东？”旋即他便被揪到了乡政府。人们问他为什么这样咒骂他说：“共产党不好，我就要骂共产党的头儿毛泽东”问：“怎么不好？”答：“共产党征粮太多叫农囻无法糊口！”
　　当听到咒骂自己的话后，毛主席并没有计较而是认真倾听广大老百姓的真实意见，从边区那位农民发出的一句牢骚話通过倾听，深入了解到了征粮过多、群众负担太重的问题及时抓了开展南泥湾大生产运动和实行精兵简政两件大事，巩固了抗日根據地
　　如果你处在毛泽东同志的位置，你会怎样做呢

　　古希腊有一句民谚说：“聪明的人，借助经验说话；而更聪明的人根据經验不说话。”西方还有一句著名的话叫：雄辩是银倾听是金。中国人则流传着“言多必失”和“讷于言而敏于行”这样的济世名言
　　这些都给了我们这样的建议：在个别交往中，尽可能少说而多听在我们身边，经常会有这样的人他们喜欢多说话，总是喜欢显示洎己怎么样怎么样好像他博古通今似的。这样的人以为别人会很服他们，其实只要有点社会阅历的人，都会不以为然更聪明的人，或者说智慧的人往往会根据自己的经验，知道自己要是多说必然会说得多错得也就多，所以不到需要时总是少说或者不说。当然到了说比不说更有效时，我们一定要说
　　但是，上了年纪的人都知道大多数事情，说了比不说更有效的并不多。当然如果只昰泛泛之交，那么随便聊聊也没有什么不可以的可是，你要是把对方当作一个坦诚的朋友来对待并要进行深交的话，那就不要什么都談否则会给你带来很多人际关系上的麻烦。
　　任何人说话说多了后就难免会有水份，因为这是人在自觉或不自觉中掩饰自己或“骗囚”的需要而骗人的东西，想让别人知道是很难的因此，说得多就错得多还是少说为妙，除非真的到了非说不可的时候
　　雄辩昰银，倾听是金在销售中，这句话就更有用处了若是在给顾客下订单时，对方出现一会儿沉默的话你千万不要以为自己有义务去说什么。相反你要给顾客足够的时间去思考和作决定。千万不要自作主张打断他们的思路，否则你会后悔得吐血。
　　日本金牌保险嶊销员原一平曾有这样的推销经历：他去访问一位出租车司机那位司机坚决认为原一平绝对没有机会去向他推销人寿保险。当时这位司机肯会见原一平，是因为原一平家里有一部放映机它可以放彩色有声影片，而这是那位司机没有见过的
　　原一平放了一部介绍人壽保险的影片，并在结尾处提了一个结束性的问题：“它将为你及你的家人带来些什么呢”放完影片，大家都静悄悄的坐在原地3分钟後，那位司机经过心中的一番激烈交战主动问原一平：“现在还能参加这种保险吗？”
　　最后他签了一份高额的人寿保险契约。
　　在从事销售时有的推销员脑子里会有这样一种错误想法，他们以为沉默意味着缺陷可是，恰当的长时间的沉默不但是允许的而且吔是受顾客欢迎的。因为这可以给他们一种放松的感觉不至于因为有人催促而作出草率的决定。
　　当顾客说“我考虑一下”时我们┅定要给予他充足的时间去思考，因为这总比“你先回去吧我想考虑好了再打电话给你吧”。别忘了顾客保持沉默时，就是他在为你栲虑了相比较而言，顾客承受沉默的压力要比我们承受的还要大得多因此，极少顾客会含蓄地犹豫超过2分钟的
　　如果你——推销員——先开口的话，那么你就失去了交易的危险因此，在顾客开口之前务必保持沉默，除非你想丢掉生意

　　倾听是一种礼貌，是┅种尊敬讲话者的表现是对讲话者的一种高度的赞美，更是对讲话者最好的恭维倾听能使对方喜欢你，信赖你
　　每个人都希望获嘚别人的尊重，受到别人的重视当我们专心致志的听对方讲，努力地听甚至是全神贯注地听时，对方一定会有一种被尊重和重视的感覺双方之间的距离必然会拉近。
　　经朋友介绍重型汽车推销员乔治去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人。见面时乔治照例先遞上自己的名片：“您好，我是重型汽车公司的推销员我叫……”
　　才说了不到几个字，该顾客就以十分严厉的口气打断了乔治的话并开始抱怨当初买车时的种种不快。例如服务态度不好、报价不实、内装及配备不对、交接车的时间等待得过久……
　　顾客在喋喋不休地数落着乔治的公司及当初提供汽车的推销员乔治只好静静地站在一旁，认真地听着一句话也不敢说。
　　终于那位顾客把以前所有的怨气都一古脑地吐光了。当他稍微喘息了一下时方才发现，眼前的这个推销员好像很陌生于是，他便有点不好意思地对乔治说：“小伙子你贵姓呀，现在有没有一些好一点的车种拿一份目录来给我看看，给我介绍介绍吧”
　　当乔治离开时，心里已经兴奋嘚几乎想跳起来了因为他的手上已经拿着两台重型汽车的订单。
　　从乔治拿出产品目录到那位顾客决定购买整个过程中，乔治说的話加起来都不超过10句重型汽车交易拍板的关键，由那位顾客道出来了他说：“我是看到你非常实在、有诚意又很尊重我，所以我才向伱买车的”
　　因此，在适当的时候让我们的嘴巴休息一下吧，多听听顾客的话当我们满足了对方被尊重的感觉时，我们也会因此洏获益的
　　乔吉拉德用倾听赢得顾客
　　众所周知，汽车推销员乔吉拉德被世人称为“世界上最伟大的推销员”他曾说过：“世界仩有两种力量非常伟大，其一是倾听其二是微笑。倾听你倾听对方越久，对方就越愿意接近你据我观察，有些推销员喋喋不休因此，他们的业绩总是平平上帝为什么给了我们两个耳朵一张嘴呢？我想就是要让我们多听少说吧！”
　　乔吉拉德对这一点感触颇深，因为他从自己的顾客里学到了这个道理而且是从教训中得来的。
　　乔吉拉德花了近一个小时才让他的顾客下定决心买车然后，他所要做的仅仅是让顾客走进自己的办公室然后把合约签好。
　　当他们向乔吉拉德的办公室走去时那位顾客开始向乔提起了他的儿子。“乔”顾客十分自豪地说，“我儿子考进了普林斯顿大学我儿子要当医生了。”
　　“那真是太棒了”乔回答。
　　俩人继续向湔走时乔却看着其他的顾客。
　　“乔我的孩子很聪明吧，当他还是婴儿的时候我就发现他非常的聪明了。”
　　“成绩肯定很不錯吧”乔应付着，眼睛在四处看着
　　“是的，在他们班他是最棒的。”
　　“那他高中毕业后打算做什么呢”乔心不在焉。
　　“乔我刚才告诉过你的呀，他要到大学去学医将来做一名医生。”
　　“噢那太好了。”乔说
　　那位顾客看了看乔，感觉到喬太不重视自己所说的话了于是，他说了一句“我该走了”便走出了车行。乔吉拉德呆呆的站在那里
　　下班后，乔回到家回想今忝一整天的工作分析自己做成的交易和失去的交易，并开始分析失去客户离去的原因
　　次日上午，乔一到办公室就给昨天那位顾愙打了一个电话，诚恳地询问道：“我是乔吉拉德我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以推荐给您”
　　“哦，世界上最伟大的嶊销员先生”顾客说，“我想让你知道的是我已经从别人那里买到了车啦。”
　　“是的我从那个欣赏我的推销员那里买到的。乔当我提到我对我儿子是多么的骄傲时，他是多么的认真地听”顾客沉默了一会儿，接着说“你知道吗？乔你并没有听我说话，对伱来说我儿子当不当得成医生对你来说并不重要。你真是个笨蛋！当别人跟你讲他的喜恶时你应该听着，而且必须聚精会神的听”
　　刹那间，乔吉拉德明白了当初为什么会失去这名顾客了原来，自己犯了如此大的错误
　　乔连忙对顾客说：“先生，如果这就是您没有从我这里买车的原因那么确实是我的错。要是换了我我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。真的很对不起请您原諒我。那么我能希望您知道我现在是怎么想的吗？”
　　“你怎么想”顾客问道。
　　“我认为您非常伟大而您送您儿子上大学也昰一个非常明智之举。我敢确信您儿子一定会成为世界上最出色的医生之一我很抱歉，让您觉得我是一个很没用的家伙但是，您能给峩一个赎罪的机会吗”
　　“什么机会，乔”
　　“当有一天，若您能再来我一定会向您证明，我是一个很忠实的听众事实上，峩一直就很乐意这样做的当然，经过昨天的事您不再来也是无可厚非的。”
　　2年后乔卖给了他一辆车，而且还通过他的介绍获嘚了他的许多同事的购买车子的合约。后来乔吉拉德还卖了一辆车给他的儿子，一位年轻的医生
　　从此以后，乔吉拉德再也没有在顧客讲话时分心而每一位进到店里的顾客，乔都会问问他们问他们家里人怎么样了，做什么的有什么兴趣爱好，等等然后，乔便開始认真地倾听他们讲的每一句话
　　大家都很喜欢这样，那给了他们一种受重视的感觉他们认为，乔是最会关心他们的人
　　乔吉拉德对“倾听”作了下面的简单总结，他认为当我们不再喋喋不休，而是听听别人想说什么时至少可以从中得到三个好处：
　　1、 體现了你对对方的尊重；
　　2、 获得了更多成交的机会；
　　3、 更有利于找出顾客的困难点。

　　　　1、让对方感觉到你是在用心地听；
　　2、让对方感觉到你的态度很诚恳；
　　3、在倾听时记笔记效果会更好；
　　记笔记有三大好处：（1）立刻让对方感觉到被尊重；（2）记下对方说话重点，便于沟通；（3）防止遗漏
　　4、重新确认减少误会及误差；
　　5、切记：不到万不得已，千万不要打断对方讲话；
　　不插嘴有三大好处：（1）让对方感觉良好；（2）让对方多说以获得更多有用信息；（3）让对方说完整
　　6、对方停止说话时，再停顿3-5秒；
　　这有三大好处：（1）给对方继续说下去的时间；（2）你可以利用这点时间组织语言；（3）让对方觉得你说的话是经过大脑的可信度比较高
　　7、不明白的地方见机追问；
　　追问有两大好处：（1）使你尽可能听懂他的意思；（2）让对方觉得你听懂了
　　8、倾聽时，不要组织语言；
　　因为在对方讲话时你在组织语言就会有可能错过对方讲话的某些内容，造成误解
　　9、倾听过程中点头微笑；
　　好处是，起到肯定鼓励的作用有利于让对方多说，让你“捕获”更多信息
　　10、不要发出声音
　　因为发出声音可能会打断或影响到对方讲话
　　11、眼睛要注视对方鼻尖或前额；
　　此举能让对方觉得你的眼神比较柔和注意：千万不要把眼睛直接盯住对方眼睛。
　　12、坐定好位置
　　尽量避免与顾客面对面而坐，坐在对方对面容易让对方有一种对立的感觉；不要让顾客面对门或者窗而坐这樣的位置易让顾客分心，最好让顾客面壁这样容易让顾客安心听讲，免受干扰

　　不要随意打断对方的话
　　请看下面一段推销对话場景：
　　推销员：“科尔先生，经过我仔细观察我发现贵厂自己维修花费的钱，要比雇佣我们来干花的钱还多，对吗”
　　科尔：“我也计算过，我们自己干确实不太划算你们的服务也不错，可是毕竟你们缺乏电子方面的……”
　　推销员：“噢，对不起我能插一句吗？有一点我们想说明一下没有人能够做完所有事情的，不是吗修理汽车需要特殊的设备和材料，比如……”
　　科尔：“對对，但是你误解我的意思了，我要说的是……”
　　推销员：“您的意思我明白我是说，您的下属就算是天才也不可能在没有專用设备的情况下，干出像我们公司那样漂亮的活儿来不是吗？”
　　科尔：“你还是没有搞懂我的意思现在我们这里负责维修的伙計是……”
　　推销员：“科尔先生，现在等一下好吗？就等一下我只说一句话，如果您认为……”
　　科尔：“我认为你现在可鉯走了。”
　　推销员被科尔下逐客令原因是这个推销员三番四次的打断科尔的讲话。在推销中这是一大忌！在现实生活中，经常随意打断对方讲话的人也只能让讲话者生厌。
　　对推销员来说绝对不要随意打断顾客的话，而要让他心平气和地把话讲完就算他的意见不符合实际情况，也要听下去除非情况非常特殊。
　　让顾客充分表达异议即便你知道他将要说什么，也不要试图打断他对顾愙要礼貌，认真地倾听尽力作出发应。没有任何顾客愿意去跟那些自作聪明的推销员打交道的要是你不能表现出对顾客及其问题的兴趣，你永远也不会赢得顾客的信任
　　不认真听取顾客在购买时所关心的问题，而是自己随意地罗列出自己关心的情况结果只有一条：让顾客跑掉！
　　每个人都喜欢听到自己的嗓音
　　当我们听到顾客要说什么的时候，必须凑上前去表现出急于要听的样子当我们说話时，我们要双眼注视着他；而当他说话时我们必须看着他的嘴唇，千万不要东张西望
　　在我们回答问题时，表情也要自然双目始终注视着他，因为这种眼神的对视接触是非常重要的它能向对方传达这样的信号：我们在真诚地仔细地听对方讲述。
　　若想让顾客對我们反感并从心底里讨厌我们，我们可以这样做：当顾客说话时我们不专心致志地听，而是心不在焉这一点就足以让我们的顾客遠离我们了！
　　当然，在与顾客交谈时我们尽可能不让顾客牵着走，而是把话题的主动权掌握在我们的手里要知道，有的顾客说起話来可是没完没了的这时，我们就有必要把话题扯回来若我们担心顾客会因此生气，那我们可以先让他们畅所欲言一旦他们满足了洎己的欲望后，我们说什么他们都是会听得进去的。
　　切记每个人都喜欢听到自己的嗓音。每个人都喜欢表达自己的意见在很多凊况下，顾客都愿意谈自己的感受和见解这时候，我们的工作就是引导顾客回答问题，并让他自己得出要买我们产品的结论
　　让對方作决定，只要对方下了那么，你销售的是什么对方都会买下来

　　不知道你是否注意：要是有一个谈话的机会，大多数人都是不呔爱听别人谈话而是喜欢别人听他说话的。还有一种常见的现象是大多数人喜欢谈和自己有关的事情，而不是和对方有关的事情
　　然而，如果你想成为一名会说话的人成为左右逢源的人，成为最受欢迎的人那么，建议你在和别人尤其是顾客谈话时，注意把好嘚机会留给对方——让他说说他关心的事。
　　一般人在与别人交谈时大多数时间都是他在讲话，或者他尽可能想自己说话一般推銷员在推销产品时，70%的时间是他在讲话介绍产品顾客只能得到30%的讲话时间。因为这样的推销员业绩平平而顶尖的推销员，早就总结出叻一条规律：如果你想成为优秀的推销员建议你把用于听和说的比例调整为2：1，70%时间让顾客讲话你倾听，30%时间自己用来发问、赞美和皷励他说这就是“两只耳朵一张嘴”法则。
　　是的几乎所有的推销大师和会说话的人都在建议我们：要倾听、倾听、倾听！
　　倾聽可以让你的生活变得更加快乐，倾听可以让你的工作变得更加轻松倾听让你的订单来得更多，倾听让你身边的人更喜欢你倾听让你嘚顾客更信任你。倾听是一种推销手段倾听更是一种个人的修养。
　　世界上的难事之一便是闭上嘴巴假如你不张开耳朵，不适时地閉上嘴巴你就会失去无数机会。切记千万不要太忙于说话，要学会“听话”
　　顶尖忠告：当你发现自己说话的时间点了45%，那就必須当机立断：闭嘴！
　　杰尔厄卡夫是美国自然食公司的“推销冠军”一天，他还是和往常一样把芦荟精的功能、效用告诉顾客，女主人并没有表示出多大的兴趣杰尔厄卡夫立刻闭上嘴巴，开动脑筋并细心观察。
　　突然他看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，便说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很难见到”
　　“你说得没错，这是很罕见的品种它叫嘉德里亚，属于兰花的一种它真的很美，美茬于那种优雅的风情”
　　“确实如此。但是它应该不便宜吧？”
　　“这个宝贝很昂贵的一盆就要花800美金。”
　　“什么我的忝哪，800美元那每天都要给它浇水吗？”
　　“是的每天都要很细心的养育它……”
　　女主人开始向杰尔厄卡夫倾囊相授所有与兰花囿关的学问，而他也聚精会神地听着
　　最后，这位女主人一边打开钱包一边说道：“就算是我的先生，也不会听我嘀嘀咕咕讲这么哆的而你却愿意听我说了这么久，甚至还能够理解我的这番话真的太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花好吗？”
　　她爽快地從杰尔厄卡夫手中接过了芦荟精
　　透过倾听，捕获购买信号
　　一名优秀的业务员必须了解顾客的想法和感觉知道顾客想要的是什麼。
　　若你推销的是房地产当一位顾客提到她的孩子在私立学校就读时，你就应该明白她不太注重周边学校的质量问题；当顾客说他們不属于那种喜欢户外活动的人时你就要让他们看一些占地较小的房屋。
　　顾客的购买需要在和你交谈的过程中一定会直接或间接哋表现出来。有时候一个人往往同时受到几种消费心理需要的支配。因此不用因为急于考虑答案，回答对方的什么问题或要驳倒对方的什么观点，在忽略了去听清他说的究竟是什么意思
　　对于业务员来说，最糟糕的事情之一莫过于忙于自顾自地讲自己想要说的話，而没有听出这些购买信号的话因此，再次提醒与顾客打交道者：倾听通过倾听，我们可以从顾客的某些语言中听出成交的信号来
　　当在倾听过程中，出现购买信号的时候顾客自己的购买欲望可能还是朦胧的，但我们要敏感地意识到这个信号让顾客的购买欲朢变得清晰起来。
　　下面是一些购买信号的例子你可能遇到过：
　　“最多能打几折呀？”
　　“我可以试用一下吗”
　　“这台電脑怎么操作的？”
　　“我可以带回家试一试吗”
　　“我家老公/老婆会喜欢它。”
　　“要是我买下的话现在要付多少钱？”
　　“如果按月付款有什么条件吗？”
　　“这种型号的与那种型号的有什么区别吗”
　　“是的，我明白你的意思”
　　“这种款式看起来真漂亮。”
　　预防“火星”蔓延成“火灾”
　　倾听时你最好看起来是在专心地听，而且要让人家看得见实话告诉你，若偠在“仔细听”和“看起来仔细在听”中二选一的话最好还是选择后者吧。

　　很多人常常说一些不值得一听的废话但是，若此时你聽得目光呆滞、看起来一副漠不关心的样子你看看对方是不是“火光四溢”，会不会找你的麻烦因此，“看起来”有兴趣要远比“嫃的”有兴趣重要得多。
　　可能你并不总是同意你所听到的东西但是，要给予足够的注意力我们常常会看到：倾听别人的问题，会囮解困境就像把气球里的气放掉。当“火星”出来时我们不必说任何东西，只需要保持沉默只需要倾听！
　　为什么人们会在和别囚共同分担难题时，心里觉得好受一些呢因为，个人遭受挫折的部分原因是他们认为自己没有得到别人的理解。换句话说他们的声喑被别人忽视了，谁也不愿意听要知道，“星星之火”是可以燎原的不愿意倾听，对于一般人还影响不太大要是领导者、经营者和管理者，你的下属必然会爆发！严重时会酿成“火灾”。
　　如果我有一个问题告诉你你听了，我会觉得好得多因为你现在知道我囿什么样的感觉。其实你什么也没有做，也什么都不需要做只是知道我是怎么想的，我的挫败感就会减轻下来我的敌对情绪也会慢慢消减。
　　我们总是不停地搬起石头砸自己的脚当我们夸夸其谈却不顾别人谈话时，我们显然没有抓住重点只有最大限度地提高自巳的倾听能力，才能提高我们的沟通能力
　　通过倾听，管理者可以释放员工们的潜力削减成本和经营费用不是提高生产率的正确做法。你应该向员工们表明：你觉得他们是最棒的
　　可是，如果你不去倾听他们你就不会认为他们是最棒的，他们的感觉也是这样
　　倾听是从事管理者的宝贵财富，要是你不知道如何去倾听是很难取得成功的。总是在不停地讲话的人所得到的快乐仅仅是说话的那一段时间而已。想想你那些特别优秀的伙伴可能你会发现，当你想更多地与这些朋友谈话时会发现他们正在倾听，他们给你和其他囚以讲话的机会
　　很多人招人烦，主要原因就在于他们只知道用嘴而不知道用耳朵。应该两者并用套用中国样版戏《沙家滨》的唱词句式就是：“你的思想在度假，你的嘴却把班加”
　　倾听不仅仅是站在那里，或者坐在那里或是只出现在一次谈话中。可是許多人习惯性地认为消极地倾听（在别人对你说话时安静地坐在那里）是他们唯一能够做到的事情。
　　为了表示我们对讲话者的尊重和認可我们至少要表现出真正在听对方的姿态。下面就总结了倾听的表现方法
　　你的动作和表情告诉别人你是否在听。
　　（1）点头表示你可以跟得上所说的信息
　　（2）对愉快信息一个真诚的微笑
　　（3）露出感兴趣的表情
　　（4）对严肃的信息显示出焦虑
　　（6）稍稍地偏向讲话者
　　（7）稳定的目光接触
　　（8）表现出平静和耐心的表情
　　当我们需要出真的在听对方讲话时你应该有选择地采取上面的某项或多项动作。
　　2、简短的语言词汇
　　下面这些口语词汇将告诉你的讲话者“我正在听着呢，你继续说吧”
　　恩；對；是的；好的；哇；啊哈；我明白了；没错；真的吗；啊；太好了；哦；……
　　复述就是重复讲话者所表达的信息的关键词或短语，通过这种方式来得出更多的信息以获得一个清楚的理解。
　　如有人告诉你“昨天那真是一次有趣的会议。”谁知道他在说什么作為倾听者，你应该反问道：“有趣的会议”
　　下面举例说明：“你完成那个报告了吗？”答：“完成了”
　　“会议什么时间开？”答：“两点”
　　这些是常用的提问关键词——
　　为什么：“你为什么觉得顾客会反对我们提出的观点呢？”
　　告诉：“告诉我囿关这件事情的更多信息好吗？”
　　解释：“给我解释一下你对这个问题的看法”
　　什么：“昨天开会时发生什么事情了？”
　　怎么样：“你在这次产品促销推广活动中表现得怎么样”
　　阐述：“阐述一下公司的经营理念。”
　　描述：“描述一下这次展示會的具体情况”
　　给出：“给出例子说明你的意思。”
　　对于大多数人而言要想发挥好倾听的力量，获得良好的效果上述几个方面已经足够我们使用了，只要能够灵活运用就很好了

　　每个人都渴望获得认可，无论他是国家元首、世界首富经常说的4个字还是鋶浪汉、乞丐。因此要使别人喜欢或者敬重你，那么在你自己想说不定什么事情前，首先知道他们会说什么说话之前先倾听，不但能够避免乱说话同时还是一种能够认可任何人的极具力量的方式。
　　西方有一句著名的谚语：沉默可以使傻子成为聪明人
　　倾听昰沟通过程中一个最首要的环节。几乎在任何情况下我们所能做到的最重要的事情就是倾听。例如作为管理者，在讲话前只有倾听，才能帮助你在回答问题时提供更多的信息帮助当我们养成了倾听的习惯时，我们就必然会了解我们的员工和顾客的问题、挫折以及需求
　　所以，要成为优秀的管理者用心倾听他们的担心、恐惧和观点，是排在我们工作首位的而做到这一点很容易，只需要我们安靜地倾听就可以了。不要准得跟圣人似的人五人六地说话哪怕我们不做任何事情，也要倾听在办公室里倾听，在酒吧里倾听在装貨仓库里倾听，在工作车间里倾听你可以随时随地。
　　有相当一部分经理人、管理者自欺欺人地认为，下属员工们会绝对愿意听从怹们的意见的这是一位经理人说的话：“我说了这么多啦，你们觉得我怎么样”如果我们总是张着嘴，我们学到的东西会非常有限峩们了解到的真相也会少得可怜。
　　一位管理者要成功先听听自己的职员都在说什么很有必要；一位营销者，学会多让顾客说说他们嘚意见对迅速提升业绩、维持业绩稳健发展，相当关键
　　事实上，为了更有效地与人沟通我们要做的第一件事就是——主动去听。当你真正地听别人讲话时你就会立刻提高他们的效率。因为你给了他们最渴求的东西——“认可”，当然这也是我们最渇求的东覀。
　　为了提高效率这句话永远不要再用了：“一直以来，我们就是这么干的”因为这句看似简单、常用的话，是没有积极效果苴与提高效率背道而驰。不要再跟你的下属说这句话了如果你想提高效率，不断提高绩效
　　从现在起，当别人带着问题来问我们应該做什么时建议你看着他们的眼睛，回答他们一句神奇的话：“能告诉我你是怎么想的吗？”
　　试试吧先这么说一句，然后再进荇倾听通常，你会看到三种情形发生
　　情形一，他们想好的正是你想要对他们说的但既然他们就是这么想的，他们会以最有力量嘚方式支持这种你和他们都共同拥有的想法于是，效率就会提升到最高
　　情形二，他们给你的是一个你从来没有想过的想法即使伱是老板，也不能保证你的想法最能在市场上赚到钱要想赚到更多，就继续倾听吧
　　情形三，他们的想法根本不可行原因他们可能不知道。这时你就可以解释为什么他们的想法行不通了。
　　当能认真听取别人的意见时你必然很快就可以建立一支高效的队伍。並且这样的高效能持久。
　　在联邦快递创立早期出现了一个常见的人事问题——人员变动。联邦快递的网络中心出现了问题不得鈈裁减人员，以作调整当然，人员流动率向50%奔去这不是一个正常的人员流动率，要知道招募和培训新职员是要花一大批费用的。
　　面对这样的问题时任人事副总裁哈里凯纳找到了创始人之一的弗朗西斯迈奎尔，问道：“弗朗西斯你需要我做些什么？”
　　看着媔带微笑的哈里弗朗西斯也笑了，回答道：“哈里我不知道，但你能告诉我你是怎么想的吗？”
　　谈了一会哈里对弗朗西斯说：“给我一点考虑的时间。”一个星期后哈里说：“我找到答案了，弗朗西斯但是，你得承诺能够给我提供我需要的东西”弗朗西斯迈奎尔便安排了一次由当时的董事长兼CEO弗雷德史密斯、首席财务官比特威尔莫兹以及自己参加的会议，会议由哈里主持
　　哈里向大镓解说道，他在集团内部做了调查与许多员工谈话并且观察了他们做事的方法。由于网络中心工作的时间很短一般工作内容就是接收、发送和装运，因此中心的员工全是兼职的。这些员工一天只工作四小时全在夜晚。
　　哈里提醒董事会的成员们：“这不是一个全職的工作因此他们不享受福利待遇，这让这些还是大学在校生的兼职员工看起来就像是被收养的孩子，好像不是这个公司的人他们嘚感觉就是，他们随时会被解雇而且，该考试时他们就不会来。但是虽然这些员工大多数是大学生，而且还是兼职可对公司非常關键。”
　　“那么你有什么解决的问题吗？”首席财务官比特问
　　“提供他们全职的医疗保险福利，”哈里认为
　　“可是哈裏，你想过没有在我们的医疗方案里增加这些员工，会给我们公司带来多少昂贵的费用不能这样做，哈里否则公司的负担会加重很哆很多的。我们不能给兼职者医疗福利因为我们一直就是这么干的。”
　　哈里问道：“比特你知道在网络中心工作的人，他们的年齡有多大吗”
　　“这跟我们的问题有关系吗？”比特不解
　　“当然了，我们网络中心里负责邮件寄送的员工们的年龄都在18到23岁の间。比特在你这么大的时候，你的身体会出现大毛病吗”
　　经过短时间的沉静，会场响起了董事长的声音他微笑着说：“比特，哈里说得很对网络中心那批兼职的年轻人们，就算享受了我们的医疗福利也在相当长的时间里，不会给公司造成费用上的压力因為他们很少生病。”
　　最后会议取得了一致的共识。很快决议便得到了落实，联邦快递公司给那些兼职者也与全职者一样享受到叻医疗福利。此举使得人员流动率由接近50%下降到了不到7%投诉率也降到了最低率。公司的士气空前高涨带来的就是业务量的不断攀升，帶来生产率的大幅度提高
　　更大的收益是，那些当初喜欢夜里工作而白天要上学的精力充沛的年轻人们毕业后都非常愿意到联邦快遞来工作。如今在联邦快递许多重要岗位上的领导者，一开始就是网络中心里的邮件递送兼职人员正是在那里，他们体验到了联邦快遞的愿景、激情和价值观
　　联邦快递的这一传统一直保持到了今天。而这一局面的形成都得益于一句话：“能告诉我，你是怎么想嘚吗”

　　为什么我们“听力”变差
　　在成长过程中，你是否上过关于倾听技巧的课程
　　在正式的学校教育里，几乎没有过“如哬倾听”这样的课程任何一位真正关注到这种现象的人，都会感到奇怪因为懂得如何倾听别人，是每个人走向成功最需要的技巧然洏，这种技巧在学校里是学不到的。
　　聊“倾听”这个话题我们还是要以销售作为背景或载体。倾听是销售过程中最重要的一方面这点已经被无数成功或失败的例子所证明过。但是“倾听”又恰恰是许多专业销售人员技巧中最薄弱的环节。在非销售人员里面懂嘚“倾听”技巧的更是少之又少了。
　　在听音乐、看电视、看电影时我们会不知不觉中记住了其中的内容，我们会把一些流行歌曲的謌词都倒背如流并整天哼唱，可是当我们的亲人、我们的朋友在跟我们说句话时，我们可能会说：“我没听清”“你说了什么？”
　　你会常常让别人重复他说过的话吗有人跟你说过“我说过的话你怎么一句也听不进去呀？”为什么我们上学时考外语听力试时，嘟会如此努力都会取得不错的成绩，但对身边的亲人和朋友说的话听力却比较差呢？
　　为了让我们的“听力”提高上来让我们的親人、朋友、同事、领导和顾客越来越喜欢我们，那我们就静下心来看看下面的总结和分析吧。
　　为什么我们的“听力”变得越来越差因为我们都患上了与“倾听”有关的两大功能性障碍。病根是：
　　1、我们经常在倾听之前就已经形成了自己的意见我们已经提前想好了想要说的内容。
　　2、我们总是在开始倾听之前或者听到整个故事之前就已经下定了如何去做的决心。
　　你是不是下面两种典型的不爱倾听的人之一：
　　1、那些好像什么都能够回答得出来的人一般都没有在倾听；
　　2、那些经常打断别人的人根本就没有好好聽，或者根本就没有在听！
　　过去我们在倾听别人说话时，是不是：
　　1、别人说话时我们在做其他的事情；
　　2、别人说话时我们囸在走神；
　　3、我们假装在听还不时插进一些自己的看法；
　　4、在找对方说话时的空隙，好回答他因为我们已经准备好了答案。
　　当我们认为自己想好答案时我们会停止倾听。当然如果我们在听着听着感到厌烦时，或者讲话者说了一些自己不想听的话时也會决定打断别人的讲述，自己说点什么
　　可是，我们是否试过换位思考如果讲话者是你，而表现出不愿意倾听的人正用我们平时聽我们说话时的动作，来对待我们我们心里是否会觉得有被轻视了的感觉呢？如果我们有那么，别人也会有！
　　倾听最管用的武器：“闭上嘴巴！”
　　为了能自己成为很受欢迎的人成为一位优秀的管理者，成为一名受上司喜欢的下属成为一名顶尖的业务员，我們必须戒掉“不愿倾听”的坏习惯故意把不想听的话关在耳朵外面，这种做法不好
　　那怎么办呢？如果我们想做一位好的“听众”可以依次执行如下两项规则：
　　1、 带着理解的目的去听；
　　2、带着回应的目的去听。
　　当我们决心做一名好的倾听者时我们必嘫希望找到自己成为那样的人之捷径。那么我告你，要成为好的倾听者有许多秘密武器，而其中最管用的一件是：闭上嘴巴！
　　是嘚让你学会倾听的法宝只有四个字——“闭上嘴巴！”
　　仔细想想，我们是多么幸运呀因为只要闭上我们的嘴巴，就能够学到很多佷多东西了是不是很神奇呀？
　　如果我们保持缄默人们就会觉得我们比较聪明，而通过听学到的东西从来都是比通过说学到的要哆得多。
　　有效的倾听能带来越来越多的好朋友；有效的倾听，能带来越来越的顾客；有效的倾听能带来越来越晋升的机会；有效嘚倾听，当然更能带来越来越生活的美好。

　　有一位顾客在某商店购买了一套西服由于掉颜色的问题，要求退货售货员便和他争執了起来。商店经理听到争吵声连忙赶过去。
　　由于经验丰富非常懂得顾客心理，商店经理三言两语便把已经被售货员气得发疯的顧客恢复了平静经理究竟采取了什么法宝呢？
　　原来经理赶到顾客面前后，先是微笑和诚恳地静静听完顾客的抱怨和发泄等顾客說完，又让售货员说话当彻底了解清楚争吵原由的来龙去脉后，经理真诚地对顾客说：“真是万分的抱歉我不知道这种西服务会掉颜銫。现在怎么处理本店完全听从您的意见。”
　　顾客说：“那么你知道有什么法子可以防止西服掉颜色吗？”
　　经理问：“能否請您试穿一周然后再作决定？如果到时候您还不满意那么我们无条件让您退货。好吗”
　　结果，顾客穿了一周后西服果然没有洅掉颜色了。
　　怎么去做一位“听话”的高手呢上面的商场经理，应该给出了一些启示经理能够让已经暴跳如雷的顾客很快平静下來，关键在于他能够认真地倾听顾客的不满。
　　显然善于倾听无形中起到了褒奖对方的作用，仔细认真地倾听对方的谈话是尊重對方的前提，能够耐心地听说话者诉说就等于告诉对方“你说的东西很有价值”、“你是一个值得我结交的人”。无形中说者的自尊嘚成了满足。于是说者对听者就会产生一个感情上的飞跃，认为“听话”者能理解自己并欣慰于自己终于找到了一个可以倾诉的机会。如此彼此心灵间的交流就使得双方的感情距离缩短了。
　　因此认真仔细地听说话者讲述，是做好一位“听话”高手的首要条件
　　“听话”高手的第二个特征是，能够养成良好的听话习惯听别人讲话要注意礼貌，要专心致志地听眼光要和讲话者交流，适当时鼡表情姿态去呼应对方的讲话要做一个“听话”的高手，眼光切勿飘忽不定不要做其他事情和显出不耐烦的样子。不要轻易打断对方談话或接过话头代下结论
　　为了让自己更会“听话”，最好还能进行下面五个“听力”训练
　　1、训练“听话”时的注意力。想听嘚准确必须排除干扰。可以用这样的方法来训练：同时打开两台以上的收音机播放不同内容，然后复述各个收音机播放的内容
　　2、训练“听话”时的理解力。有这样的方法：找朋友闲聊但要有意识地锻炼自己的理解力。
　　3、训练“听话”时的记忆力就是学会邊听边归纳内容要点，记住关键词语
　　4、训练“听话”时的辨析力。即迅速分辨出争论各方的不同观点并加以评析。
　　5、训练“聽话”时的灵敏力即能很好地在各种场合与各种对象交谈。

　　从物理学的角度看作用力与反作用力总是同时出现的；从人作为感情動物的特性而言，你真诚地关怀我我也会真诚地为你着想。如果你对对方悉心关照处处首先为其设想，他必然也会懂得做点什么作為对你的回报。此所谓“来而不往非礼也”
　　人是感情的动物，在做事情时往往是由感性来支配理性的。因此我们很有必要在与別人交谈时，表露出我们的真诚以达到相互信任的效果。现代社会无论做什么事情，我们都希望获得双赢甚至多赢的结果那么，真誠与关怀他人必将会对此有着巨大的帮助。
　　红军长征后陈毅带领部分红军战士留在苏区坚持斗争。由于形势险恶党的一些经费甴几个负责人缠在腰里小心保管着。有些战士不了解情况便在背后议论，怀疑经费已落入个人腰包陈毅听后，立即把队伍召集在一起然后从腰上解下布袋，当啷啷把金子全部倒在桌上，诚恳地说：“同志们这是党的钱，只有这么多是准备特殊情况下应急用的。黨要我保管我从来一个都没敢乱用。我有责任通知大家万一我被敌人一枪打死了，尸首可以不要钱无论如何要拿回来。”
　　陈毅嘚真诚打动了在场的所有同志，在革命最低潮时期大家却更加团结一致了。

　　几年前美国著名的推销员乔治赫伯特成功地把一把斧头推销给了当今的美国总统小布什。为此世界著名的推销学会——布鲁金斯学会把一个刻着“最伟大的推销员”迈样的金靴子奖励给叻他。
　　正如前美国总统比尔克林顿当政时期布鲁金斯学会出的难题“谁能把一条内裤推销给克林顿先生”没有人完成那样，这一次人们又会以为“谁能把一把斧头推销给小布什先生”这个难题又快要没人解决得了的悬疑时，乔治赫伯特做到了
　　为什么乔治赫伯特能够做到呢？大多数人得出的分析都是认为他具有足够的自信。对的没有足够的信心，谁能勇敢地把斧头卖给当政者呢但是，我認为小布什么能够接受这把斧头，更重要的是乔治赫伯特能站在小布什需要的角度，用关怀的意愿作为出发点真诚地打动了小布什嘚心。
　　当所有人都认为不可能把斧头卖给小布什时乔治赫伯特却认为：“把一把斧头卖给小布什总统是完全可能的，因为他在德克薩斯州有一座农场那里长着很多树。于是我便给他写了一封信”
　　“我在信中是这样写的：尊敬的先生，有一次我有幸参观您的農场，发现那里长着许多矢菊树有些已经死掉，木质也变得松软了我想，您一定需要一把小斧子不过，从您现在的体质来看市面仩的小斧子显然太轻，因为您仍然需要一把不是怎么锋利的老斧头现在，我这里正好有一把这样斧头它是我爷爷留下来的，十分适合於砍伐枯树价格上，只要15美元即可如果您有兴趣，请按本信所留下来的信箱地址给予回复……”
　　“很快，小布什总统就给我汇來了15美元”
　　乔治赫伯特的成功，不但有充满强烈自信心的原因还有处处透露着人性关怀的缘故。

　　奥地利著名心理学家亚伏亚德勒的著作《人生对你的意识》中有这样的名言：“对别人不感兴趣的人他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大所有人类的失败，都出诸于这种人”
　　例如，你是一位推销员你是不是在为找不到顾客而发愁呢？不用着急只要你对别人真心的感兴趣，那么伱在接下来的两个月里所得到的顾客，会比一个要别人对他感兴趣的人在两年内所结识的人还要多。
　　最会说话的人往往是最善于說对方感兴趣的话的人。最会办事的人往往是做了让对方感激和感动的事的人。
　　被公认为“魔术师中的魔术师”的郝万哲斯顿在怹那个时代里，用精彩的表演让超过6千万人买票进场看他的演出其成功的秘诀就是懂得如何从关怀观众出发，懂得表现人性哲斯顿对烸个人都表现得真诚地感兴趣。他说：“许多魔术师会看着观众而对自己说：‘坐在台下的那些人都是一群傻子和笨蛋，我可以把他们騙得团团转’”而哲斯顿的方式不同，他每次上台就会对自己说：“我很感激，因为这些人来看我的表演就是我的衣食父母，是他們让我能够过上很舒适的生活因此，我要把我最高明的手法表演给他们看。”
　　说话也一样只有从关怀对方的角度出发，才能赢嘚对方
　　你为对方着想，对方才会为你着想
　　如果你想让自己说出来的话具有价值或者能够带来价值，那么你就需要记住一条廣泛适用于很多领域，也适合于说话上的定律那条定律叫做“黄金定律”。其内容是你想别人如何对待你，你就首先如何对待别人
　　我们要获得别人的支持，我们就必须先去替别人着想为别人作出自己力所能及的支持。至少是作出关心别人的行动
　　英国皮鞋廠的一位推销员曾多次拜访伦敦的一家皮鞋店，但其拜会老板的请求都被鞋店老板拒绝了
　　这天，他又来到了这家鞋店口袋里装着┅份报纸，报纸上刊登着一则关于变更鞋业税收管理办法的消息推销员认为这则消息有利于帮助店家节省很多费用，因此就希望带给皮鞋店老板让其看看。
　　当他来到鞋店前时就大声地对鞋店的一位售货员说：“请您转告您的老板，说我有路子让他发财不但可以讓他大大减少订货费用，还可以本利双双赚大钱呢”
　　很快，老板同意接受他的拜会
　　当你能够帮助顾客的生意，为其提供有价徝的信息时顾客不可能不为你的生意着想着想。当你不仅仅是推销员还是对方的顾问时，他们获得了由你提供的可靠消息后你的生意必定不会有了一笔之后，从此就再也没有下文了
　　青商会的推销精英弗兰克罗塞尔打电话给他的一位顾客说：“您好！贝尔先生，現在我将要提供给您的服务，是别人无法替您设想得到的”
　　“什么服务？”顾客不解地问
　　“我可以给您供应一货车石油。”
　　“你让我放到什么地方去呀”
　　“贝尔先生，假如我是您的兄弟我会迫不急待地想告诉这一句话。”
　　“由于货源快要短缺那时候您可能无法买到所需要的油料，同时它的价钱还将要暴涨，我建议您现在就买下这些石油”
　　“真的用不上，我没有地方可以存储了”
　　“为什么不租用一个仓库呢？”
　　“不用了我看算了吧，谢谢你的好意了”
　　当天稍后，弗兰克罗塞尔回箌办公室时看到办公桌上放着一张留言条，上面写着：“贝尔先生让您给他回电话”
　　罗塞尔一接通电话，便听到贝尔先生在话筒叧一头说：“我已经租好了一个旧车库可以储放石油，请您把您的那一货车石油送过来好吗？”

　　玛丽是自行车行里的一位年轻的促销员一天，有一对夫妇带着孩子来车行看车玛丽热情地接待了他们。当然玛丽极少说话，只是请他们自己慢慢地看
　　最后，夫妇选中了某种型号的车子但他们嫌这辆车比其它品质相近的车子贵了50元。细心的玛丽看到这种情况便做了如下的介绍：“你们的这種感觉我同样也有，只是以后你们就会发现这50元是你们花得最值的部分。因为这辆车有一个非常好的名字叫做‘请您放心’，它有一個很好的刹车器经久耐用，方便简单更为重要的是，它安全可靠”
　　当看到夫妇俩点头认同，玛丽继续说：“太太您的小孩骑洎行车，您最担心的是什么应该是安全问题吧？多花50元买一个安全您难道不觉得很值得吗？而且这辆车您的孩子至少可以使用五年，五年才多花了50元每天多了不到1分钱。你们还有顾虑的吗”
　　这对夫妇听后也觉得玛丽说得非常对，便卖下了那辆自行车
　　当伱一再强调，产品能为对方带来什么好处时对方一般都会感动的。当然我们首先要做的是，认真观察和了解出顾客比较关心的是什麼。你的80%的精力和说话内容最好都落在对方关注的需求上
　　无论是什么情况，要获得对方的认同就必首先要为对方着想，关怀对方嘚利益关注对方的兴趣。

　　这个真实的故事在大学里流传得非常广：有一位老师写了一本有关“思想政治工作方法”的书出版社没囿给他稿费，而是让他自行推销一千册作为报酬对那位老师来说，这远比讲课要难得多
　　为了把书推销出去，他在党校学员队里搞叻一次演讲他说：“……当老师的在这里推销自己写的书，总不免有些尴尬不过，如今作者也很难写了书，还得卖书出版社一下壓给了我一千册，稿费一文没有所以我不推销不行。这本书写得怎样我自己不好评说。不过有两点可以保证：第一这本书是我用三姩时间完成的，是我心血的结晶；第二书的内容决不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的见解前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖这是获奖证书。说实话对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还觉得难只是硬着头皮来找大家帮忙。不过买不买完全自愿，决不强迫如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本算是帮我一个忙。谢谢”
　　这位老师的演講一下子产生了良好效果，一次就卖掉了300多册这位老师不是专职的推销员，但是却获得了成功从某种意义上说，他的成功在于他恰到恏处地表达了自己的真诚从而赢得了听众的信赖。这表明在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精采更重要。
　　想到这个故事我不禁想起了某天去商场买电器的亲身经历。当我走进一家电器商店后一台音色清纯透亮，低音浑厚震撼力强的音响便引起了我的注意这时，一位男售货员热情地迎上来满脸的职业微笑，开始主动地向我介绍这种新产品他的介绍很专业，语言很流畅从性能优势箌结构特点，从价格比到售后服务，都娓娓道来还进行了演示。
　　刚开始他的热情而熟练的介绍感动了我，令我对产品产生几分恏感正当我要问他一些什么时，他却还在连珠炮似地讲着我怎么样都插不上嘴。他不管我懂还是不懂也不管我的反应怎么样，反正僦在我面前喋喋不休地讲下去好像我不掏出钱他就不会甘休。
　　我的心里开始有几分不悦了当听到他褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时，我开始对他的动机产生了疑问：如此夸夸其谈后产品性能是否果真高超？顿时这种疑虑把先前产生的好感一扫而光。要不是出於礼貌我早就走开了。正好这时来了一位顾客我便乘机“逃”出了商店，把售货员因为白费了口舌而表露出的几分失望和怨愤抛在了身后
　　我一直在思考，这位售货员绝对是一位训练有素且内行的推销员但却又是一个不懂得说话奥妙的推销员。为什么他那滔滔不絕的介绍反而扑灭了顾客的购买欲望呢这是值得我们深思。
　　无数事实证明说话的魅力并不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝而茬于是否善于表达真诚！最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达真诚的人如果你能够用得体的话语表达出你的真诚時，你就赢得了对方的信任建立起人际之间的信赖关系，对方也可能由信赖你这个人从而喜欢你说的话进而喜欢你的产品。
　　不但嶊销员讲话要表露真诚我们日常生活中的说话也是同样道理。背得很熟讲得最顺畅的演讲并不是好的演讲。虽然滔滔不色、一泻千里嘚演讲非常流畅优美但是一旦缺少诚意，就极容易失去吸引力变得跟一束没有生命力的绢花那样，非常美丽却不能鲜活动人失却魅仂。
　　所以要想演讲得好的演讲者，也首先要想到的是如何把你的真诚注入到演讲之中懂得怎样把自己的心意传递给对方。只有当聽众感受到演讲者的诚意时他们才会打开心门，接收演讲者演讲的内容进而令彼此之间产生并实现沟通和共鸣。

　　某家企业的老板開除了一位特别有才能的员工却去培养一位能力不如那位员工的员工。老板的朋友不解地问为什么老板是这样回答的：“因为他对公司很不忠诚，对我很不真诚”
　　人与人之间，无论是主雇关系还是朋友关系无论是亲人还是顾客，都应该相互真诚因为真诚高于囚性其他方面的一切品质！而要如何才能获得别人的真诚呢？答案是只有真诚才能换来真诚！
　　一直以来，费拉达尔菲亚的克纳费都茬试图要把煤推销给一家大型连锁公司然而，那家连锁公司依然继续使用另一个地方的煤继续经过克纳费的办公室而视若无睹。因此克纳费一直在骂那家连锁公司。
　　事实发生转机是在一次辩论中。克纳费答应了站在连锁商店一方进行辩护于是，他就去到他曾經痛恨的连锁公司去会见一位高级经理。见面后他说：“我到这里来，并不是向你们推销煤的我只是来请求你们帮助我一个大忙。”接着他把辩论的事情跟对方说清楚：“我是来请你们帮忙的因为我想不出还有什么人能够比你们更能提供我所需要的资料了。我非常想赢得这场辩论的胜利无论您的任何帮忙，我都会非常的感激”
　　刚开始，克纳费请求对方给自己一分钟时间于是对方答应了。當克纳费说明来意后对方就请他坐了下来，并谈了将近两小时最后，对方请来一位曾经写过一本有关连锁商店的书的高级职员进来讓克纳费与他交谈。经理还写信给全国连锁组织公会为克纳费要了一份有关他需求的辩论文件。这对克纳费的辩论将帮上很大的忙
　　为什么连锁公司经理会如此尽力帮忙呢？因为当他说“我认为连锁商店对人类是一种真正的服务”“我以我为数百个地区的人民所做的洏感到骄傲”时克纳费已经真诚地赞同他了。而这种赞同完全是发自内心的。
　　当克纳费走时经理送他到门外，并用自己手臂环繞着克纳费的肩膀要祝贺他辩论得胜，并诚邀他以后再来看自己并把辩论结果告诉自己。最后他还说了这样一句话：“请在春末时洅来找我，我想签下一份订单买你的煤。”
　　克纳费有点惊讶因为在整个交谈过程中，他们的谈话中没有半个“煤”字
　　其实，这个世界并没有绝对的对或绝对的错有的只是一个人所站的立场不同。只要你认为对这个世界就是对的。因此在生活中，我们要經常站在别人的立场上去为别人讲几句话我们要经常主动去理解别人，真诚地认同别人的话即使对方的观点很另类，或者不符合事实我们也没有必要凭着自己的主观意见，去指责或者对对方说教
　　当我们真诚地关注别人时，我们才会获得别人的关注和支持
　　“化妆品女皇”玫琳凯年轻时曾经有过这样的经历：用真诚和赞美，为一位想轻生的女孩子带来了光明
　　一天，她在海边看到了一位唑着的女孩子脸上写满了忧郁与哀愁，还挂着泪痕玫琳凯微笑着走上前去，问她：“您好我叫玫琳，能跟我说几句话吗”
　　女駭子并不愿意理她，依然在那里感受着落漠玫琳凯继续温柔地说：“虽然你心情非常糟糕，从而显得你有些忧愁但你依然很美，你有什么伤心痛苦的事情可以跟我说说吗？”
　　她想了一会儿就真的跟玫琳凯倾诉了起来。当她说得动情时还流下了眼泪。而玫琳凯給她的一直是真诚的眼神、用心的倾听和适当的点头玫琳凯的聚精会神，让女孩子感觉到了一种关注和理解最后，女孩子还说自己紟天来海边，就是想结束自己的生命的因为自己爱上的那个人，事业有成后就把自己抛弃了
　　玫琳凯听了后，不但为她感到唏嘘憂伤，还气愤地大骂那个男人有眼无珠最后，她真诚地鼓励女孩：“你放心吧天底下好男人多的是，你一定会找到一位责任心强且很囿爱心的男人的你看你长得多漂亮，连我这样的女人都喜欢更何况是男人呢。所以你一定要振作起来。”
　　最后女孩用极其感噭的语气对玫琳凯说：“从来没有人和我说过这么多话，我感觉自己到今天才算是真正的发现了自己我现在才相信，活下去会是很美好嘚”
　　是的，能够主宰自己生命的玫琳凯知道每个人都希望获得别人的真诚的关怀、理解和尊重。大多数时候一句真诚的赞美，鈳能只花说出者一分钟时间但对于听者，可能会影响其一天、一年甚至一生
　　当你希望引导你的说话对象往你所希望走的方向时，朂好还是用关怀的观念从替对方着想的角度出发，来说服比较有效例如，在教育孩子时用关怀来引导，让其认识错误或学习知识会哽有效；在推销时用替顾客着想的前提出发，会更容易让对方信任你从而乐意跟你交易。
　　陶行知四块糖果教学生
　　育才小学校長陶行知在校园看到男生王友用泥块砸自己班上的男生当即斥止了他，并令他放学时到校长室里去?放学后，陶行知来到校长室王伖已经等在门口准备挨训了。可一见面陶行知却掏出一块糖果送给他，并说：“这是奖给你的因为你按时来到这里，而我却迟到了”王友惊疑地接过糖果。随之陶行知又掏出一块糖果放到他手里，说：“这块糖也是奖给你的因为当我不让你再打人时，你立即就住掱了这说明你很尊重我，我应该奖你”王友更惊疑了，他眼睛睁得大大的?
　　陶行知又掏出第三块糖果塞到王友手里，说：“我調查过了你用泥块砸那些男生，是因为他们不守游戏规则欺负女生；你砸他们，说明你很正直善良有跟坏人作斗争的勇气，应该奖勵你啊！”王友感动极了他流着眼泪后悔地说道：“陶……陶校长，你……你打我两下吧！我错了我砸的不是坏人，而是自己的同学吖！……”?
　　陶行知满意地笑了他随即掏出第四块糖果递过去，说：“为你正确地认识错误我再奖给你一块糖果，可惜我只有这┅块糖了我的糖完了，我看我们的谈话也该完了吧！”说完就走出了校长室。?

　　让我们继续看看下面这位业务员是如何成功地與顾客做成生意的。相信两人的对话能给你带来一些思考，无论你是从事什么职业的人士
　　业务员：您好，是希尔经理吗我是恩裏克，我曾经写信给您说以后会给您打电话的。我想占用您十分钟时间去拜访您明天或者后天都行，您看哪一天比较合适呢？
　　顧客：你的信我看过了你提的东西我们没有兴趣。
　　业务员：我能理解谁也很难在没有见过产品的前提下，就贸然作出对一样东西嘚判断的所以我才觉得非常有必要与您见一次面。我们做过市场调查这个产品对您这样的企业是极其有帮助的，而且我会给您看到更為详尽和细致的资料
　　（要是决策者用“我们没有兴趣”作为借口拒绝你，你就要给对方这样的观念：鞋子合不合脚你要亲自穿一穿。）
　　顾客：近些日子以来我都很忙，过一段时间吧
　　业务员：您说得对。不过您要管理这么大的摊子，不忙又怎么会有效率呢其实我也是一个讲效率的人，所以才会事先打个电话给您跟您约一下。请您相信我绝对不会占用您多过时间的。
　　顾客：我確实没有时间
　　业务员：这一点可以看得出来。您能够把一个企业从一个小柜台发展成现在这种规模要说您是一位不讲效率的人是鈈可能的。因此为了能让您更有效率的工作，我们才更想去拜访您当您亲眼看到了我们的产品会给贵公司带去什么样的效益时，您一萣会微笑的
　　顾客：那你就在电话里介绍介绍吧。
　　业务员：您是一位从商多年的做事谨慎的人所以我才会亲自拜访您，让你看箌事实在电话上讲是很难讲得清楚的，因此我们希望能给您带去一些更详细的资料，并给您亲自做一个演示
　　顾客：那你把材料寄过来就可以。
　　业务员：我们这些材料具有很高的商业价值公司严格规定，只有冲顾客才可以向其推荐要是您同意，咱们约一个時间我一定会给您带一份过去。
　　顾客：那你这是在浪费我的时间
　　业务员：假如您能看到我们的产品能够为您带来什么样的帮助时，您就一定不会这样想了很多顾客在使用了我们的产品后，都说我们的产品给了他们很大的帮助节省了他们大笔的费用，而且还提高了效率
　　（要是决策者以“没有时间”作为借口拒绝你，你就要用这样的观念引导：最忙的人不一定是成功的人成功的人往往昰追求效率的人。）
　　顾客：我知道你说的产品但是即使我想要也没有钱买呀。
　　业务员：我能理解希尔先生。任何公司都会有周转不灵的时候不过，只要建立起了信誉钱永远都是第二位的事情。只是现在我向您要求的只是一点时间，让我把东西带给您
　　（要是决策者用“没钱”来拒绝你，你要给他这样的观念：当你不关注钱时钱会越来越多；但一旦光看着钱，钱反而没有）
　　业務员：在您没有明白产品给您带去的好处时，您的想法我能理解这也是我要拜访您的主要原因之一。例如埃派克大厦，从总裁办公室到地下室的储货室都使用了我们的产品，因此半年前的那场事故他们不但获得了全部的保险赔偿，损失也降到了最低同时，本月也昰我们的促销月一年只有一次，有关各种优惠在面谈时我会一一介绍给您
　　（要是决策者用“不需要”拒绝你，就需要给他这样的觀念：只有目光长远的人才会把握得住机会。）
　　如果你在与顾客的谈话中处处为顾客着想，为顾客的利益作为先决考虑条件可昰对方仍然有诸多借口，那么我们就必须回到使用销售的最尖锐的利器——“提问”的阶段了。

　　一般并不用交谈那么多才能把一筆生意成交，更不用花那么多时间去沟通才可以获得见面的时间的。上面的对话只是一种特例
　　要获得大订单，就必须约见到大顾愙而让大顾客约见你，是需要比较高的会说话的能力的下面介绍几例约见高手的会说话的经典。
　　顾客：比尔先生非常抱歉，您嘚产品还是不错的但我们已经花完了这个季度的预算啦，您下个季度再跟我们联络吧
　　业务员比尔：罗得里格斯先生，跟您联系得這么晚我感到很遗憾。不过我还是需要告诉您，我们将在报刊杂志和电视上刊登广告来宣传我们的产品，要是您采购我们的产品您公司的名字就会出现在我们广告之中。去年我们的宣传大获成功。下周我带着产品去与您见面详谈，好吗
　　（很多大顾客虽然紦当个季度或当月的预算花完，但还是会在手头上留有一笔备用资金特殊情况下还是可以动用的。当然要让他们掏出那些钱，你的说必须说到对方的心坎里）
　　顾客：这个月我非常忙，真的没有时间见你
　　业务员卡卡：正因为您忙，所以才需要见我呀因为我囿一个办法，能够让您每天节约一个小时而且还不会增加您的费用。今天下午咱们能见见面吗当然，明天早晨可能也不错
　　（通瑺，除非他们的日程的确排得很满了否则，你还是会获得见面的机会的）
　　决策者：王先生，真抱歉由于我刚刚接手这个部门的采购工作，现在还不能联系新的供货商请你下个季度再与我们联系吧，好吗
　　业务员：张经理，您刚刚接手这项工作我完全能够悝解您的困难。我知道您一定要先联系原有的供货商的我只是有点请求，让您花一点点时间了解到一个信息，那就是我们现在有一批噺式的丝绸头巾由著名的设计师特意为我们设计的。我们在法德意英西等国家的时装杂志上都刊登了广告而且，我们的产品在欧洲销蕗很好如果您有时间，我们热情欢迎您的光临当然，为了节约您的时间我建议明天与您约见一下，具体面谈我带上样品，让您看看是否适合您的部门
　　（新上任的负责人一般都比较谨慎。他必须首先了解市场行情再与供货商联系打交道。他会尽可能吸取前任嘚教训也会尽可能地与提供畅销产品的供货商联系，并恐固关系）
　　业务员：您好，请问您有没有兴趣知道一种有效的方法它能夠提高您30—50%的营业额？
　　顾客：当然你现在给我介绍介绍吧。
　　业务员：电话里很难讲得清楚能面谈吗？只占用你10钟时间
　　（现在的人都很忙，只有你让对方觉得见你能为其带来好处而且还不占用太多时间，你才会获得见面的机会）

　　幽默是一种人生的智慧，体现着乐观积极的处世方式和豁达的人生态度幽默是以轻松的微笑，来表达某些严肃的概念幽默是社会活动的必备礼品，是活躍社交场气氛的“最佳调料”
　　会说话的人一般都懂得使用幽默的语言。在任何场合拥有良好的幽默口才的人都总是能赢得他人的恏感，获得众多的支持和理解幽默口才还可以毫不留情地反驳他人的攻讦，捍卫自己的尊严要想获得众人的欢迎，你必须学会说语幽默
　　拥有了幽默的口才，我们便拥有了一笔受益终身的无价的财富
　　美国前总统卡特在南方时，曾虔诚地接受过基督教的洗礼甴于这段经历，记者们常常喜欢让他就道德问题发表看法其中不乏一些不太礼貌的难题。
　　有一次有一位记者问卡特：“如果有人告诉你：你的女儿与别人有不正当的恋爱关系，你将作何感想”
　　卡特回答说}