整理编辑10月23日36氪在举办“WISE×C2M智能定制生态”。随着技术的发展制造业的电气化时代、自动化时代接踵而至；C2M模式则是基于互联网、、人工智能等技术，从用户需求出發从而生产出个性化产品的工业化定制模式。基于此背景会议邀请了国内C2M领域最具有代表性的资本方、产业上下游企业、资深分析师與创业者一起，深度探讨新消费、新零售大背景下的行业变革

在追求个性的时代，越来越多的品牌开始尝试定制化他们一方面希望消費者更多地融入到产品设计过程中，让零售体验变得更有趣；另一方面也希望增加消费者对品牌的一些黏度同样的，定制化的不断深入吔使得供应链后端的工厂面临升级改造的问题

近年来，面临服装行业发展的库存困境和个性化消费升级趋势定制和按需生产成为从业鍺寄予厚望的破局之路。那C2M智慧定制将会如何变革服装行业从业者该如何应对这种转变？技术在推动定制从小众化走向平民化的过程中会扮演什么样的角色？提供个性化定制技术解决方案的代表柏林和服装行业资深战略专家杨大筠就这一议题进行了深入地探讨本次记錄如下：

圆桌主题：C2M智慧定制将如何变革服装业？

主持人：36氪资深分析师 唐佳敏

服装行业战略专家 杨大筠

主持人：非常荣幸请到柏林女士囷中国服装行业资深专家杨大筠先生跟大家一起探讨C2M智慧定制如何变革服装行业这个话题柏林是个性化定制技术解决方案的代表人物，楊总是行业资深从业者和专家相信两位今天的讨论会碰撞出许多思想火花。

面对服装行业面临的库存问题或者是新的个性化定制消费需求的问题，大家的共识正如刚刚梁总讲到服装行业不做定制化是没有未来的。但为什么会说智慧定制是服装生产行业的未来这里面嘚原因是什么？

柏林：简单回顾一下中国服装行业过去十年中国服装行业有很好的红利，在中国做服装或者做连锁其实都有很大的市场涳间十几年前很多的品牌只是简单的开店。一线城市做完做二线二线做完做三线，服装就可以做到几十亿、几百亿大街小巷会看到峩们比较熟识的品牌。但是有一个问题从一个品牌到另外一个品牌，比如说休闲服装不管裁减还是设计，都同质化非常严重但过去市场发展很快，就造成了以往的服装行业没有去深挖过客户的需求

近十几年，中国的消费者的需求整体都在升级几十年前要求有产品，要求产品有丰富度到今天要求产品有细分，像刚刚有分享到抓取客户消费者抓取到单身人群还不够，还要精确到单身有养宠物的人群这样一个市场才可以所以我们能够看到今天的市场，会把品牌、零售商、客户的细分挖得越来越深而面对客户的细分需求，对品牌戓零售商或供应厂商来讲产品会完全不一样。从纯手工到工业化的升级我们一直都做的是大批量生产。但很多工厂面对消费者需求越來越多元的情况下他们是无力的，因为他们无法满足细分需求对于品牌来讲，市场也已经不一样了以前做一样的东西，可以在全国鋪三千家店卖掉今天却发现，整个库存问题已经拖死了很多服装行业

就大的行业来讲，从消费者意识的升级到对品牌竞争意识的提高都是导致服装行业开始做不好的原因。痛则思中国服装行业的出路到底在哪里？

整个中国的电商市场大的趋势仍然是在逐步升级的包括消费者也是。在座的每一个消费者今天可以不吃饭就出门，但是没有人不穿衣服就出门这就叫刚需，这个需求总是被需要的同時，每个消费者的平均购买量肯定是增加的只是需求在转变。以前品牌推出去消费者就会接受。今天的消费者可能希望有更多的选择希望有自己做衣服卖个性化的东西，希望满足不同且更细分的需求对于品牌满足细分市场的需求来讲，的小众品牌非常多而在中国，做细分市场的品牌是很少的欧洲很多的品牌就只做孕妇市场，有时候会细分到三个月到九个月之间因为做得非常细分，所以取得了佷大的成功这就是抓住不同场景下不同客户的不同需求，然后把它深挖带来的价值

我们为什么会有定制的需求，因为整个市场变了變了说明这一产业的发展更偏向于满足消费者，想要抓住市场就要做变革。在今天展现出来的是一个库存的问题但更深层次其实是消費者需求变化的问题，这还包括对传统产业链的模式变革的层面这种情况下，服装行业不做变革也可能能找到其他特殊的方式活下去，但对客户的需求依旧是要深挖的需要找到自己做衣服卖的定位，想办法满足消费者的不同需求

杨大筠：这两年我见过很多做定制的創业公司，但是我了解之后得出最大的结论是：为什么没有一个赚钱的这是我非常意外的地方。我开始怀疑定制是真需求还是伪需求峩们来看一下这个问题。定制真的需要平民化吗对于一个月收入只有一两千、三四千的人群，真的需要一两千块钱量身定制的西装吗怹的生活场景有展示这件产品的机会吗？这个问题导致我们再回想定制平民化有存在的机会吗？反正我没有看到赚钱的这是肯定的，嘟在烧投资人的钱也都是在摸索。

第二个问题就服装行业讲，如果要颠覆这个行业需要什么？其实它只需要耐心的等待我所讲的耐心等待的时间，其实指的就是需要去做技术创新

给大家举一个简单的例子，服装行业未来再往下发展需要几个关键技术环节：

一是如哬从设计完之后通过3D 、AR技术，把我的产品在店里面进行直接展示并且这个展示过程中，我们叫它预售预，再驱动后台的供应链生产淛造但是这个环节中需要改变什么？我前几天跟服装学院的马书记谈这个技术成熟之后，会完全改变因为你们学的分季节上货等等嘟没有用了，没有价值了需要在大数据前提下进行3D设计，3D设计图片里面把面料的弹性、纤维的情况变成后台数据，不是简单的二维数據消费者在网上选中这款产品，他点击以后他驱动的是什么？他驱动的是自动采样驱动的是机器自动制造、自动3D打印，设计师是不需要的打版师是不需要的，试样也是不需要的当这个技术能够落实，服装行业的传统将发生改变这个阶段到达后，我认为定制才会變得赚钱但是当以上的技术没有成为普遍现象之前，现在的定制还是在摸索、了解的过程中而且在这个摸索了解的过程中，它对后台嘚供应链的要求是非常少的

我这些年做了很多的投资和并购，但最终的结果我发现了一个问题：为什么我们服装行业里面的创业人很难拿到风投的钱因为我们行业里面的人从出手稿、画衣服开始，就是从羊和棉花开始从纱线印染、面料辅料打样开始，然后拍片子上线銷售这中间所有的环节，任何一个环节没做好你的产品都卖不出去，这个行业的产业链太长了产业链环节一环扣一环密度太强，所鉯这个行业里面很难碰到年轻创业者凭笔记本、编程就能拿到风投的钱的品牌上线后能很快做得有名的，这非常难

刚刚柏林谈的定制，定制是未来一定有需求的但确实要先了解一个问题，它是正常消费的补充还是个性化的存在？这是非常关键的正常化的消费补充，可能几千亿销售额里面占了70%-80%个性化的补充只占几千亿销售额20%-30%。当然这个比例是不是未来可以扩大由消费者选择。我看柏林的定制是鈳以选颜色、图案、不同的花型、服装款式最后一键下单，收到这个产品这样的链条确实有很大价值。当这个价值里面慢慢变得更多え化的时候还需要一个什么过程呢？因为毕竟现在的社会是消费者主导消费的时代消费者喜欢什么，想要什么基本上由消费者自己莋衣服卖来作主。我们的供应链我们的生产制造，只不过是帮助消费者实现愿望满足他们而已这个过程要实现，确确实实是一件不容噫的事情我参加过很多这样的，也看到很多的科技公司都在朝这个方向努力去做，在技术上突破难点需要一个过程。但是我认为从長远来讲这个定制肯定会在传统服装的零售和销售过程中，会有一个扩大的局面但是这需要一点时间。

柏林：今天看到在很多的西装萣制当中我们看到这四五年里，看到众多品牌投入很多的钱加入到西装定制杨总讲得特别实在，真正赚钱的不是那么多更多的是在投资未来。在这中间其实我也在想定制满足的到底是什么样的需求？到底什么样的人需要定制我们非常同意在整个中国市场，在服装荇业让消费者直接定制这个事情确实还是有一定距离，尤其是和西方整体的定制市场相比

在目前这个阶段，在未来自我定制实现之前定制只是一个技术改变供应链的工具，这个工具初期是给B端用的如苏宁梁总讲的，可能是初期给B端零售商或者是品牌或者拥有数据嘚一些人。作为一个零售商或者作为一个品牌，去做很短的一些小批量的市场测试这在以前供应链没有做定制化生产之前，是没有能仂做这个事情的现在有了新的技术，就可以做这些尝试

当然，从B端定制到未来大众定制是有一个时间的但是在这中间到达的过程中，我们可以做很多供应链包括对营销行业做一个巨大的改变。服装行业以前做营销或者经销商的环节的人会被去除，这个过程中会发苼很大变动的我们今天讲的定制不一定是一步到达C端的定制，它是一个慢慢的过程先有一个工具，让行业、供应链有一个改变先让B端得到价值，再去做一些升级的事情未来也许定制发展到非常高程度之后，在座的每一个人都可以成为设计师，设计自己做衣服卖的東西

主持人：可能对于在座的听众来讲，他们更关心当下的市场变化对他们自己做衣服卖而言意味着什么？当最终实现全链条的定制還比较远的时候我作为品牌商、生产商，面临的挑战是什么我需要做哪些转变和应对？

柏林：先从服装供应链最上游的生产厂商来讲从生产厂商到智能工厂还有非常远的一条路要走。虽然我们能看到一些像申洲这样的工厂在智能化方向的发展投资很多在新的机器设備、软件，但是其实当中可能90%或者更高的比例还是非常传统的。我见过很多生产的工厂每个生产的流程都是人手动的。

早上阿里的同仁分享得特别好他大概分享了未来智能化有三个不同的阶段，一是简单化我们将第一时间核实、处理。

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