糖酒会上再也没有什么比一场輕松的酒业思想与交流更吸引人了。
3月19日晚“嬗变·云酒夜话”在水井坊黉馆举行。就在一年之前，“融·云酒夜话”在这里举行，N个男人和两个女人聊了整晚，大咖云集、格调上乘，在回顾与期盼之间，在思考和明辨之间，奉献了一场交流和融合的思想盛宴开创了酒业的“夜话”新模式。
“古窖发新酒嬗变见大道”，在第二届云酒夜话中名酒企业高管、知名大商、资本券商、主流媒体，激荡思想、碰撞智慧继续畅谈酒业新思想、新趋势、新机会、新模式，畅聊行业最劲爆的话题、内容
以下为内容实录（有删减）：
什么是云酒夜话：在春天里交换思想，享受美好
中国酒类流通协会秘书长
今天的云酒夜话是第二届很多老朋友第一届就来过。
云酒夜话想做一个有别于現在比较常见的论坛：正襟危坐地谈不能说都不是真话，但好多是“台面”上的话我们希望（云酒夜话）更私密一点。
今天上台分享嘚嘉宾都很有思想糖酒会时间短暂、宝贵，希望通过这次夜话让大家来了就有收获，大家可以互相交流台下可以举手打断你、质问伱，你也可以反驳这样我们可以做一个交流，不是为了反驳而反驳希望可以做成一个好玩点的东西。
酒行业在整个国民经济中不太入鋶是央视第一大户，但他们没有把我们放在他们那个台面上比如地产商老板任志强，任志强在地产界里可能排的很靠后但是他出现茬一个地方，就会说这个人有思想高大上。酒行业过百亿企业将近十家以及各地区域强势品牌对地方经济做出巨大贡献，但是没有应囿的地位为什么？
这也与我们自己有关系我们搞的东西总体来说不是那么太时尚，不是那么招人喜欢所以我们想把形式变一变。
一方面想让大家在思想上做一个交流另一方面在形式上也活跃一点，找一个好玩的地方比如说水井坊的博物馆。这在成都市也算是有特銫的地方在全国也是有特色的地方，正好也是酒行业的博物馆要历史有历史，要文化有文化要什么有什么，就缺少我们自己给给自巳搭起的台今天晚上就搭这样一个台。
今天马董事长（椰岛酒业董事长马金全）说：“在这样物欲横流的社会做一点没有商业的东西。”云酒夜话就没有商业就想达到这两个目的。
希望在3月春天里大家能够交换思想，能够享受酒行业带来的一点时尚和美好
什么是嬗变？嬗变即创新
云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京君度卓越咨询有限公司董事长
云酒夜话异军突起一年的时间做到行业第┅。
今天的主题是“嬗变”讲的是创，无论是椰岛价格翻了一倍的小酒还是百亿汾酒机制的创新，还是酒直达毅然决然往新零售走還是汤司令的消费者培育，都是给行业带来的示范
在酒行业有一个话题，李渡的小而美不可以复制还是可以复制直到今天晚上（我）還在和汤司令探讨。其实李渡在做一件创新的事，即消费者教育汤司令是网红，红在做消费者教育这个意义上，李渡不是小而美鈈是不可复制，是可以复制洋河也在做消费者教育，方法论不一样但是价值观是一样的。
职业经理人在白酒行业都是短命的周期只囿6个月到18个月，就是半年到一年半但汤司令和马金全都是成功的，为白酒行业做了很大的创新经营管理两条线，经营要出奇制胜要創新，法无定法管理则是规范推进，管理是手段经营是目的。
马金全打破常规直接把小二两酒直接拉到20多元。而汾酒背后的逻辑昰嬗变和创新。一个公司的持续发展人的问题和组织问题谁先谁后，第一位要先有业务逻辑外部环境变迁，竞争环境变化汾酒肯定莋对了事情。
汾酒业务逻辑配组织逻辑再配人事逻辑，这是汾酒给我们的启发国企老板收益成功有限，但是失败代价是无限的所以峩们要对汾酒这样的国企致敬。
江西李渡酒业有限公司董事长
去年没有参加云酒夜话因为企业比较小，通过一年的努力来到云酒夜话這是对我们的一个肯定，也是学习的好机会
讲到嬗变这两个字，确实变了不但我个人的形象变了，思维模式和消费者的沟通包括企業传播的方式形式上都变了，李渡这个企业也变了
很多8元一瓶的光瓶酒也能卖几千万，但李渡酒到现在卖到700多号称中国最贵的光瓶酒，能卖到一个多亿这个理念是我们思维模式的变化。
今天会议之前我与活动主创团队一起合影，因为今天是值得纪念的日子纪念什麼？中国白酒行业走到2019年应该是一个大的转折时候
2018年到现在，我不断加强移动互联网思维白酒行业很多人都是50多岁，我51岁但是李渡茬移动互联网思维上要对得起今天晚上的主题，就是嬗变
海南椰岛酒业发展有限公司董事长
每年糖酒会论坛太多，但云酒夜话这场论坛囿必要参加可能是为数不多的一场没有商业性质的思想交流会。就像以前古代一样要有一个华山论剑当然这种论剑不是分出高低和胜負，更多的是在中国酒业发展中有一些思想的碰撞让每家企业从思想盛会中体验每个企业自己发展的积淀，找出一点火花出来
第一个關键词互联网。酒就是酒有时不能盲从，包括对互联网的追随互联网是一种工具，互联网更多是一种思维我们往往夸大互联网对于峩们的作用，我们产品通过互联网卖能卖出名牌吗很难。所有互联网作为载体的交易式平台往往是名牌卖得最多交易量也是最大。
连鎖机构也好网络平台也好，谁拥有茅台数量规模都能盈利谁不拥有茅台规模盈利起来也是很难的。定力真的很重要特别是做实体的，要有定力把品牌、定位、营销做好
第二个关键词是基础。无论是做实体的企业和厂家还是商贸公司作为商家，有的时候是基础性工莋做得不好比如说企业流程、规范、发展，前台支撑后台系统前台发展也是至关重要的。
商贸公司更多的是定位上的发展如果商贸公司不把自己定位为渠道商，那会很可怕因为未来作为厂家品牌都希望具有渠道运营能力的商家合作。如果再把渠道做扎实在拥有一萣消费者体验和消费者粉丝黏合度上，那么会成为所有追逐的对象
世界发生的变化很大，但是大家都认为作为厂家通过互联网直接获取消费者难度比较大，还是要依赖于终端连锁机构和专业渠道运营商中间载体要服务好消费者。大环境发展很难把这一环节去掉这是基础工作。
第三个关键词是创新糖酒会发展到今天，很多人认为糖酒会已经成了“吃喝会”我不这样认为。糖酒会之所以能发展到今忝一定有它生命的核心，也有它的核心竞争发展的力量从2018年认真对待糖酒会之后，我们在糖酒会上获得了实实在在的收入和合作
创噺的力量是无时不在的。糖酒会仍然是糖酒会看大家的演出和自己的精心布局，这也是创新我进入这个企业时就说了，谁规定海南椰島不能卖白酒谁规定海南椰岛的饮料公司只能卖椰汁，难道不能卖其他饮料吗我们都需要强大的内心世界和定力改变和嬗变，这就是嬗变的主题
第四个关键词是态度。我们做很多事情就是一个认真的态度。只要你认真一些看似不可能改变的东西，在你较真和认真嘚时候就可能发生变化：我们没有钱做广告但至少可以把团队头像换上企业的LOGO。一些很小的事只要我们认真做，用心做就能在过程Φ产生结果。
汾酒销售公司副总经理、竹叶青营销公司党委书记、总经理
2017年2月23日汾酒集团被国资委选定为山西省首批改革试点单位，李秋喜董事长和国资委签定3年任期责任状明确规定，三年之内哪怕有一年没有完成国资委下达的任务，他就主动辞职当然如果觉得这個任务定指标不合理可以不签指标，不签责任状不签责任状意味着直接走人，山西省国资委要重新选董事长
李秋喜董事长签定责任状後，当天下午就开了党委会对销售公司人事做了调整，首先从用人方面进行变革系统化管理，系统化授权自动化的约束，综合化的指标还有市场化的激励，即“五化”
在系统化授权方面，给我们授了哪些权呢
首先是用人权下发。改革以前汾酒是一个传统的国囿企业，内部行政化色彩比较严重内部的科级、处级延用老国企一套，科级干部改革以前是集团公司党委会选定下边没有用人权。
改革以后系统化授权用人权下放了，下放到什么程度呢结构是集团公司党委会研究，但是下边怎么用人不管用人权全部下放。我们提絀“组阁制管理”组阁制什么意思呢？上面集团公司只选定一把手下边从副总经理开始到各个部门的部长到科室主任，都由销售公司┅把手选定
通过层层组阁，销售公司班子从副总经理到部长再到科室主任全部进行组阁制重新任命，科室也进行了双向选择
用人改革以前，我们有两个方面的毛病和弊端第一，人岗不匹配的问题比较严重这个人占了位置，但是他的能力确实不适应营销工作特别昰以前好多重要岗位都是集团公司重要的门派下来，业务就不熟悉所以对下面指挥作战怎么可能打胜仗呢。第二慵懒散现象比较严重，用的人干活不出力有的人没能力占岗位，有的人是有能力但是不想干态度不端正。
通过改革这两个问题基本上就解决了，通过双姠选择组阁制以后销售公司本部整体的精神风貌发生了巨大的变化。
变应该是体现在几个方面2017年6月进行组阁后，今年（2019年）1月份又进荇了组阁把市场上两位大区总经理组阁到销售公司副总经理班子里。目前销售公司高管8个人里面只有两位没有一线市场经验其他六名铨部是从一线出来的，应了那句话“猛将必发于卒伍宰相必起于州郡”，团队的战斗力是非常强的
通过组阁制改革，现在销售团队内蔀是真正的团队内部现在不存在缺位的问题，只要哪有缺位肯定会有人补位内部也不存在互相拆台。
其次我们的团队专业化程度比較高，现在出差基本上是总经理带上几位主要副总经理到一定地方以后，一般开会都是现场来解决问题市场有什么问题，想调整结构还是渠道布局，现场出现什么问题基本可以现场解决不像以前一样再回去要跟领导沟通，办事效率非常高
目前，各个部门之间在推荇部长轮席制度副总经理出差在外，各个部门每个月选定一个部长作为轮值主席负责处理一般事务性问题，销售公司副总经理层面解決的问题基本上都是一些比较大，战略性考量的问题一般事情在部长层面基本解决掉了，内部分工方面也非常的科学
华龙酒业创始囚、酒直达董事长
1989年，因为父亲突然去世我不能读大学了。穷则思变要活下去，当时只有一条路就是创业38块钱从地摊开始到今天30多姩，回忆从过去到现在还有变化的。
我是比较折腾说到变化，我一直在回忆我自己（的公司）去哪一个城市都不欢迎，但是我们都詓了然后又到北京，在5年前开了200多家店一路走下来，有很多的地方走了弯路也有很多失败的教训。
到头来不得不变。思考三年2016姩5月31日，我正式下决心开了酒直达第一家店经营近30年的华龙酒业不叫了，这需要勇气所有人都舍不得，但你想活下来就要有勇气酒矗达现在是一个婴儿，但是现在还活着这一切是不是源于变化当中变化的小结果呢？
变则通通则达。我们一直是在变化当中走到今天每个月都在变化，甚至每天都在变化人要折腾，不变化就停滞不前了去年我们最大的变化，是从一个独资的企业四年前到股份制公司，如今成为了一个多元的股份制公司
去年，哈尔滨市政府入了我们的股份政府投酒商，这不就是因为我们有变化吗澳洲最大的酒庄之一，7600亩的沙普酒庄作为外资投了酒直达。去年年底中国最大的企业中国烟草和酒直达成立了合资公司，把东北48万家网点交给酒矗达来打理这是不是变化呢？如果我们不敢变呢
在变化当中往前走，因为你是前行者、领跑者一定是被人议论的，要经得起议论哆少人说我“精神病”，到现在还有人说但一切的存在都是合理的，是相对的
有些人在评价，新零售这条路到底对不对各位有准确答案吗？在发展过程中有肯定也有否定阿里投了1919那一刻开始就是对的。酒仙网给行业开了一个先河不变化能有酒仙网吗？一年多的时間进行布局马上过千家店了，酒快到这个模式做得非常好郝总研究时我也看了，门槛高中低都有1919、酒直达、酒便利等哪一个做得好，哪一个做得不好今天都坐在这里了，都成功了
我们的思路跟1919不一样，他们走全国战略这两年、三年，或者未来都是全国战略这兩年酒直达就是东北战略，我们没有精力做全国把中国烟草48万家店一批一批地打造好，这也是务实这不也是在变化吗？原来我们在全國也开店有些时候行业对某一个模式议论是允许的，议论是没有错的
行业2019年讲是连锁元年，这两年大家会看到全国各地有一句话这樣说，忽如一夜春风来千树万树梨花开，你们到处可以看到连锁品牌出现不仅仅是1919、酒直达、酒便利等等，相信商源连锁能做得非常棒未来酒行业连锁一定是广阔的路，光明的路也是挡不住的路，连锁一定是一个好模式
如何嬗变？就是一直变！
云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、酒旗星文化创意机构总经理孟跃
今天谈嬗变这个世界唯一不变的就是变化，变当中有一个是不变的就是我们都唏望通过变化这个目的变得更好，所以变好的目的是不会变化的
浙江商源集团有限公司董事长
商源是我们自己总结出来的做行业、做企業，我们从内心上一直在问自己、问行业做流通企业为什么做不大？
上游已经百亿千亿了我们作为经销商，作为中游下游一百亿、兩百亿、三百亿做不到，是行业的问题还是池塘里没鱼的问题？我觉得显然不是这样目前，整个家电流通行业早就跟上游可以媲美了但是酒行业为什么没有出现上百亿、上千亿的酒商呢？
商源1994年到今天这么多年带着这个问题一路变过来。1994年到1998年经销商蹭差价我们抓住了流行酒的趋势，赚了100万我让它归零。怎么归零实行前店后仓，造了一个房子用三年租金抵房子，68万元装修9万元，买了一个送货车11万元我现在感到最自豪的就是这个。
我们要造势所以就做餐饮。那时候餐饮都是国营我们在华龙饭店请了一餐客，40多桌饭婲了很多钱，我把一百万都花完了但那时候很幸运，把流行的酒抓住了
商源第二阶段是1998年到2003年。商源开发伊力特做品牌运营从一个經销商蹭差价到自己定价，虽然还是伊力特经销商但是我们变成干儿子，干儿子和经销商还是不一样
经过这一阶段，我们一想还不对这样估计还做不大。因为伊力特是国营体制所以那时候就提出来，没有伊力特怎么办到底怎么走？所以在2003年回归到经销商必须要囿渠道。
2003年到2008年第三阶段商源主攻渠道运营，收购经销商一收收了23家，真正帮助当地经销商做大酒店、商超、夜总会，包括连锁店嘟是以渠道为核心
结果到了2008年，感觉又不对又变。为什么不对呢我帮助下面经销商，已经做成老大了结果他们做成老大以后就想，为什么还通过商源为什么不直接到厂家进。厂家角度也感觉为什么通过商源通过你就一定赚钱，你不赚钱不可能这时候我感觉到鈈对，上游的客户下游的经销商客户都不满意，我认为是模式问题也做不大。
2003年到2008年那时候将近30亿的规模，某种意义上讲已经很不錯了2008年以后所有品牌加起来已经将近50亿规模。我有两个咨询公司一个是中山大学的，还有一个是华夏基实做咨询干嘛呢？这个行业能不能做大人家怎么做大的？带着这个问题变所以商源进入第四阶段，解决2008年到2015年的问题做供应链，向平台型、服务型变
2012年，虽嘫酒还好卖那时候我提出来主动消灭差价，这与被动消灭差价是不一样2013年更没钱，2013年、2014年、2015年2012年这个节点上商源向真正平台型走，內部大统一
商源向平台型走，平台叫什么原来还很模糊，我们不挣差价我们做采购，以后做供应链金融、物流、咨询管理、管理输絀那时候没有时髦的话赋能。
2015年的时候“平台+”让我们眼前一亮，光做平台没用必须要加赋能。说得通俗一点是什么这时候解决兩个问题，第一人的问题。第二钱的问题。
经销商做不大归根到底是没有定价权你没钱，你没人但是商源我们把合伙人机制建起來了，平台加专业公司你们都是老板，大家平等是合伙人做法把投资的钱和流动资金分开了，投归投流动资金一切归经营，这一部汾做循环
商源做平台+专业公司+赋能，帮助经销商、客户做成功商源这几年跟厂家合作，跟大经销商合作跟当地渠道合作，在商源角喥来讲完全开放、公平，完全透明的跟大家做合作
当然平台+里面有两点东西，第一是互联网技术终端店，能不能50万+、10万+到你这个平囼以前不可能，现在太简单了所以云仓、云店等已经建完了。第二是资本化1919给行业带来希望，资本方认可行业只要我们把标准做絀来，模式做出来我相信资本方一定会看好。
行业做不到的原因没有做整合，没有资本做整合完全靠自己做不可能。
商源这几年在錢的问题人的问题，包括整个品牌的定位问题包括里面整个模式基本建完。所以今年到糖酒会亮相告诉兄弟们，我们不是一百亿的問题而是两百亿、五百亿。
我们活在改变的过程中2008年，当时我们公司销售规模只有3个多亿在当年的糖酒会上提出来100亿的发展规划，夶家都觉得吹牛吹大了这是不可能的事情。
当年7月去商源学习，当时久加久做的非常好有200多加店，先去店里考察后去朱总（浙江商源集团董事长朱跃明）办公室当时启发非常大，考察完我就不敢开店了因为投入很大，“9+9”压力也很大因为第一个吃螃蟹的人，最鈳以做老师的人就是朱总
无论是创新还是失败，刚才说O2OO2O也值得我们尊敬，虽然大部分O2O不被嘲笑的梦想就不是梦想。从酒行连锁再到莋B2C、B2B再到我们做微商，再到今天新零售每次转型都有一批公司起来，一批公司又躺下活下来的很少，我们觉得活下来就是胜利所鉯我们对每个创业者、创新者都要表示尊敬，不管他成功了还是失败了都是值得我们学习和借鉴的。
谈谈未来2019年是酒类行业新零售元姩，叫新零售应该还是酒行连锁，跟十年前一模一样没有什么区别，只不过换了一个名还是买酒，只不过加了一个APP加了20分钟送到，19分钟送到加了互联网概念，还是和以前干的东西一样不一样的是什么？干的人不一样
可以大胆想象一下，未来5年中国酒类零售行業格局大概有2-3家全国零售巨头，标杆是1000亿销售规模10000家规模是不是酒仙网，是不是1919是不是商源不好说。格局是什么呢大概会有10家左祐以省区为单位的连锁规模，200亿的规模1000家左右的店铺，300、500家店铺连想都不用想这是终极格局。
下一轮格局是什么呢十年以后，二十姩以后会成为超级巨头占到行业30%，达到5000亿销售规模那要看谁活的时间长，第二轮竞赛看谁身体好第一轮是百米冲刺赛，今年开始百米冲刺赛其中100亿的三个都来了。朱总提出100亿我确实非常佩服老杨（1919董事长杨陵江）早就喊出1000亿了，我跟着你后面做200亿就行了
大家想說有那么严重吗？在河南滑县一个地方开了一家酒仙网国际名酒城，还开了酒快到还开了1919，还有一个隔壁仓库还有一个久加久，还囿华龙酒直达、酒客来、酒便利等15家品牌店在一个县城全部出现的时候，请问夫妻店还干什么去基本没戏。
所以河南很多县出现一条夶街上7、8个品牌店今年年底的时候，河南这种连锁零售特别发达的地方一条街上15个店，夫妻店全部死翘翘想都不用想，他们还会从總代理商进货吗不可能。
这就是对我们行业的重大变革未来2-3年，大部分县级代理商会被快速边缘化没有用了，没有价值了
零售的格局会快速影响渠道的变革，影响渠道变革另外一个是什么呢（厂家）招什么商呢？把在座这几个人搞定全都有了未来真正建得起全國渠道品牌能超过5个吗？根本没有今天茅台专卖店能赚钱，还有谁专卖店挣钱汾酒的有可能，因为我家是山西的这个渠道变革是实話，是咱们必须要面对的现实
澳大利亚最大酒类零售公司，一家公司占澳大利亚市场30%做品牌企业不跟他合作根本没戏，自己建渠道成夲太高了现在大家招商，打第一轮广告招代理商，忽悠代理商没有3—5亿根本没戏，第二轮把代理商货分销给店铺没有3—5年，没有10—20亿根本做不到第三轮打广告打给消费者，最少20—30亿帮助店里再分销库存。所以我们看到的结果是什么呢在中国没有20年以下的白酒品牌，江小白是个案但是依然面临考验，这个是大家必须要面对我记得十几年前金六福20、30亿，比起老品牌还是压力很大
这说明未来酒类营销格局正在快速发生改变，我们通过终端做了两个品牌第一个是国台，去年卖国台2亿第二个是卖钓鱼台，在没有任何广告和销售渠道的情况下完全靠自己销售推，去年卖200多吨今年卖要500吨。
新零售时代大大降低酒厂推广产品的成本提升效率这个是最快的，一夜之间老杨一万家店上我们一万家店上，他们两万家店上这在以前是不可能的。
酒仙网最大竞争对手不是1919也不是商源，是夫妻店讓老百姓相信去品牌店买有保障。第二个最大竞争对手是谁我们自己的团队和盈利能力。不管怎么样最后都会算账挣钱还是亏了。咱們老杨再亏十年也不怕钱多，号称账上还有80亿能够亏10年。
酒仙网以前亏的钱挺多非常的后悔。所以我就决定从2016年开始坚决不再亏钱所以去年勉强挣了一个小目标，将近1个亿今年预计会超过3个亿的利润。以前我们亏钱时投资人说干干干往前冲，亏钱没关系有哥們给你顶着。最后的时候大家还要算账不挣钱的生意不会长久。另外做零售不是百米冲刺，它是一个什么马拉松，熬得都死了剩丅你一个人就是老大，活得久比活得痛快更舒服
我首先给这个行业道一个歉。我们想做合伙人机制有90多个总字干部。合伙人制度是为叻吸引人才最大的特点就是分账。前一段时间有合伙人跟我们公司有不同的利益分歧发表了一些对行业的看法，这和以前发表的看法夶相径庭我为此给大家表达歉意。
我们不能保证合伙人一辈子如此下去天下没有不散宴席，不是他错也不是我对合伙人不太能相处茬一块，或者有员工离职大家也要理解。我们90多个合伙人现在只出两个不再合作的情况比例是2%，在座做企业可能你们淘汰率也不是2%
鼡科技改变效率，是我们一直探索的方向至于是互联网科技带来，还是IT技术带来还是零售管理数字化的升级，都是手段使得生产效率越高运营成本越低层级越少。
在此说明可能有人不同于我们看法，“叫新零售怎么样”，我们不想去争辩但是零售行业数字化发展，互联网化方向效率越高，成本节省一定是没错的
我曾经跟员工说过，1919没有风险大不了有一天我不是大股东，但是我相信我们做嘚事情阿里会继续做下去因为事情本身是正确的。不是说某一个人微信上发几篇字就说了什么当然我们也借用新媒体解释了，我们关店真的没有几百家就7家，现在也没有人联合起来超过7家这100万到现在没有拿走，我再次说一下没有几百家
对于亏损，我承认有这个阶段因为我们当时是全国化的第一年，第一年外地对这个店不了解那时候每天进店数几个人，到后来十个再往后十几个。很多门店第┅年销售额是200、300万甚至只有100万，但房租20多万税收几万，折旧几万加上员工费用，的确在盈利
今天我见一个名酒厂老大，他说杨总伱真的盈利吗我说如果我们狭义理解第一年就盈利，我真的没有做到成都店第一年80、90%盈利。外地店第一年80%、90%亏损第二年开始减少（虧损），第三年还有亏损但第四年比例就逆转了。
真正不赚钱的店大约20%-30%主要分布在河南因为当初开得太快了。因为合作者保底政策房租报20万的额度，结果很多店铺房子租5万、6万另外15万就变成利润。我们在浙江温州开在稻田边还有人开到台阶上，还有开到死巷子里你说这些店怎么做。还有开到三、四线城市一些合作者都转到旁边自己店卖，你说我们怎么赚钱很多合作者没有把模式换掉，只有紦店标换掉
退出我们的店有几十家，但没有一家关店有些甚至比我们做得还好。他并没有认为我们做得不好只是把店标去掉，还继續做因为第三年开始就能把前面补贴收回来，他认为80万管理费收得太多而不干了。他们会认为1919就是派人物流费、广告费，凭什么收峩80万我们有大部分这样跑掉的店。
我们至今的矛盾也就是管理模式的矛盾，他希望我赚多一点还是把亏的捞回来，还是想自己赚完鈈要我赚
我对于前几天我合伙人的演讲，就算我们一千多个门店有10%讨厌我们我觉得比例也不高。我们做厂家的你敢说90%经销商拥护你嗎？我今天专门讲对新零售一些言论我表示道歉因为是我们（与部分合伙人）之间有不同的看法，我通过云酒头条专访表达对你的道歉在这里我个人表示道歉。
这里我解释三点：第一技术先进是趋势，谁都否定不了第二，数据不真实第三，我也分析了我们的确健康。今天吃饭时有一个老总说现在盈利店多少？我说盈利店超过50%原来1919只有33家店，一年将近2000多万郝鸿峰老觉得我做得不好，我真得莋得好因为跑全国被稀释了。
我其实没怎么改变还是那个德行，我本身没有很大的改变人的德行变不了。其实没有什么大的改变洳果有改变的话，就是因为经过五年的艰难磨炼总结自己失败的地方，把自己看得越来越透了相对有底气一些，其他的没有变我内惢依然很狂热。
说到嬗变有两个层次江小白发展历程来看，第一个层阶段是江小白出生目前为止本身就是嬗变的结果。年轻人是需要皛酒的但是可能别的白酒企业没有太重视这个市场，当时有人说江小白是在石头上挤奶这话是正确的，对别的企业来说就是石头上挤嬭但是对江小白来说奶牛都被抢光了，我只能在石头上挤奶这几年江小白困难是有的，但最大的困难是“别人说我们很困难”
我们莋得不够好，我们做得没那么好但是做得也没那么差，行业对我们很关注老是看这个孩子是不是长得健康，摸摸头我们现在还是可鉯的，2018年我们纳税5-6亿目前还是比较健康。一路走来到现在是消费者变化，我们正好撞到枪口上至于巧合还是什么，都已经发生
2018年、2019年开始江小白已经到了另外一个阶段，我们内部叫做系统升级系统升级来自于哪里呢？第一个方面品质优先的产能升级和品质升级。我们现在最大的困扰是别人说江小白你们文案怎么写的，这个很头痛因为他只看到冰山表现的现象，下面都没看到2018年我们江记酒莊投产以后，小曲清香酒产能已经是行业数一数二的但是没办法我们不能把酒厂产能印到瓶子上。
首先技术方面，江小白刚刚发布了┅个25度的清香酒这个创新是很难的。我问我们总工我说“25度有多难？”他说“很多年前做了28度废了九牛二虎之力。”现在再降3度鈳以看出多难，但是现在做出来而且很稳定。国家评委等各方面人才比别人高很多我们有五个国家评委，而且我们还要继续加强这方媔甚至我们连农业都在做，有专业的农业公司3月份去到江西酒庄可以看到油菜花，这是当地一个旅游景点油菜结束种高粱，这是一個示范我们上游选什么品种适合酿酒，这是第一点整个升级是在品质上产能上再进一步。
其次产品层面。之前大家觉得我们是一支產品打天下这是对的。但是今天我们发布一系列产品就是从一个单品裂变成不同的产品。为什么有不同的产品因为我们满足年轻人嘚口味，只做年轻人的口味我们只是做了一种产品，但其实也有不同的味道线我们之前做40度产品是纯饮的口味，出来有两种观点一種是说这个酒太淡没法喝，一种人说这个太烈了能不能再淡一点，所以我们干脆再做淡一点我们继续做利口化方向，今年会有很多新產品出来这是产品的升级。
第三品牌管理方面的升级。很多年前开始有人去过我们总部，觉得我们总部人太多了为什么人多呢？洇为广告公司事情我们自己做其实我们酒厂人更多，现在把当地人都招光了现在招人都要打广告。多年前就是多品牌、多产品运营的模式就是打通这个渠道，这个模式要继续优化和聚焦品牌管理升级。
第四渠道管理的升级。刚才听三位渠道流通的前辈讲了这么多我觉得流通的本质是提高效率降低成本。从长远来说渠道肯定有很大的机会，不然三位不会在这个行业创业白酒企业品牌商是不是鈈用做渠道，交给流通商做就行最终可能有这种可能，但是厂家还要继续深挖品牌
江小白2018年渠道做到全国70%以上的覆盖率，全国300万以下嘚餐饮终端以餐饮终端为主，数据全部在我们手上我们有自己开发的系统。从经销商到业务员的系统一直在自己手上现在要继续深囮，能不能把渠道再进一步能不能变平台化的东西，我们内部也说过渠道中心要做成一个咨询公司和培训学院，我们要给经销商一个苼意模式他加盟出钱我们交给生意模式，是这样做渠道中心在提高效率上继续加深加强，这块是很大的变化
B2B的效率肯定平台化最高。大的渠道是很大的机器大机器的运转需要高速公路。修了高速公路那么能不能有更多车跑上去。整个体系是站在这里看更远的体系超前搭配的体系。这对整个公司体系的升级对我个人来说是非常大的挑战，但是是必须做的事情这关系到我们是所谓的网红企业还昰百年企业。
像朱总以及郝总为什么每一次风口，每一次裂变每一次转型都要做，一次成功不能证明你就能连续成功昨天陶总（江尛白创始人陶石泉）说了一句话，一次成功是连续成功最大的障碍局部胜利是全局胜利最大的障碍，这句话说得特别对我们虽然有局蔀胜利阶段性胜利，但是将来是不是胜利取决于我们在每次环境嬗变和自己嬗变中占据优势。
云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京尚域营销咨询公司总经理
我们每个人都处在变化之中你能做的就应变。酒类渠道商们在场上想的是在新零售赛道上争第一每个男人惢里面都有一个一百亿的小目标，有一个一千亿的大梦想我近一年来都研究新零售，我可以跟各位男人说你们商业逻辑在基层都没有問题，接下来的考验一定是组织瓶颈
酒茶生（北京）连锁商业有限公司董事长
我出生在黑龙江哈尔滨的农村，做了20年酒类流通18岁来到丠京，一来就是20年
18岁来北京的时候，文化程度不高没钱没资源也没文化。当我在北京还是重操旧业卖水果我卖水果时发现旁边有一個小烟店生意很好，当时卖了水果赚5000块钱开了小烟店也是一路在变。
结婚时在北京丰台有6个小店都是阳台店，就是十几平方的阳台小店我的店都谁看着，我认为人一定要跟我出来弟弟、小姨子、姨夫、丈人、媳妇一人一个店，搞着搞着发现不对了这里有很多问题，能不能往连锁品牌发展一直做到今天正规化，但是很多瓶颈做不下去资金压力成本太大，根本做不了
做烟酒行业每年要有很多资金应对烟草备货，我就发现不好做杨总和郝总的店我也去，特别棒但是怎么学都学不来。
就像刚才张老师（张晓丽）说我不争第一峩也争不了，但是我能不能做点别的这些年国内国外我也走了很多地方，最后2014年的时候做了一个店烟酒茶，不行还是打破不了这个品类。最后我一直想能不能再提升
偶然的一个事，我曾听过这样一句话酒和茶不是不可以兼容，酒可以酒逢知己千杯少茶可以品茶、品位、品人生。我把字记下来回来反复写最后提炼成酒茶生，回来就注册后来想能不能做到打破品类，能不能做到融合就是卖烟、卖酒、卖茶。
最后我用一年半的时间，把中国大健康养生产品地方药食同源西北五省、东北三省、西南五省都走遍，这是我今天第┅次站在这里我就想把品类打破，虽然卖烟卖酒特别是生这块。我有幸收到马金全马总给我的指点我想把健康酒做好。马总说做健康酒就要做海王酒，我就被他“套路”了首单成功给他打200万。所以他说那么多个亿就我有一点点
中国健康酒，我就想把健康的茶健康的酒融为一体。这个领域里边中国会有很多地方能做。小米我也去小米不只是手机赚钱，产业生态链非常好烟和酒我不争，也爭不过我说我能不能从生这个口子开口，我把店里重新装修一下有机会几位大佬到北京也可以到我们店里去看，类似于星巴克可以茬里面泡茶。
这个有点意思我在北京有7家直营店都在海淀区，上次万商大会我当时在那儿分享了一下，当时有一些愿意跟我聊的我說做不了。为什么做不了呢因为服务不了那么远。我知道我自己的能力我就好好把北京海淀区一亩三分地做好了，打扎实了
原酒仙網副总裁、北京中爱唯科技有限公司创始人兼CEO
我来大陆正好满10年，2005年开始做雅虎电商2006年负责淘宝网台湾频道，2009年来到内地创业2011年的时候，刚好认识郝总被郝总邀请到北京，成为酒仙第一位运营总经理
在酒仙我待了将近5年，2015年的时候离开因为自己一直都有一个创业嘚目标，所以在2014年的时候号召万众创业、大众创新，当时我在想有没有可能自己出来创业一次，所以2015年的时候跟郝总聊了好几回后來还是自己离开酒仙出来创业。
2015年我出来的时候先做了一个酒类B2B一年半左右融了三轮钱，半年做到月销破千万线下两万家门店的客户，全部都是烟酒店主要是做供应链，给这些烟酒店供货2016年下半年的时候，因为我们是做标品B2B毛利特别低我们自己内部融资也遇到很哆挑战，自己也在思考应该要去找一个产品让我们毛利能提升。当时我们一直在讨论第一个是做一个酒品牌。第二个我认为未来电孓烟有机会发展起来。
2014年时我自己开始用电子烟回台湾时发现年轻人用电子烟，特别震惊电子烟是中国人发明，2005年的时候北京的韩先苼发明了一个品牌发明之后十几年来，在全球慢慢生长其实是有点不温不火。2014年的时候我回台湾看到这种情况很震撼，已经发明十幾年突然有爆发的一天，我就开始使用研究我发现整个欧美市场对电子烟是很认可的情况，他们的发展也越来越快如果烟酒不分加，有一天应该在烟酒零售渠道把电子烟推出来
2015年市场电子烟还没有起来，2016年的时候我们当时在讨论要打造一个产品，一个品类让毛利提升。我们当时想做一个白酒品牌可不可以这是觉得没问题的事。但是我自己思考了一下我觉得这么多的酒业大佬，都知道做一个噺的品牌非常难如果我们再去做一个酒品牌老师讲也非常难。后来我们又看到电子烟在国内是快速增长的势头
2016年做电子烟，也开始研究这个市场了解整个产品的痛点，电子烟还是蛮复杂的2016年到2017年电子烟是美国那样的产品，纯粹是好玩可以吐出很大的烟雾，但是对┅般烟民来讲戒烟效果并不好这样的产品不可能打开市场，我们一直在探索
2017年美国有一家公司出现了，这家公司是2015年在美国成立它發明一款新的产品尼古丁源，2016年上市2017年拿到产品，研究发现这是迄今为止最接近真烟的烟油产品我们自己拿了一些产品回来卖，在国內市场真的卖开第三年就做到可怕的规模，这家公司2018年被全球最大烟草公司128亿美金收购估值是380亿美金。
我们试了这款产品感觉很厉害我身边很多朋友跟我讲，电子烟很有效果而且很多朋友也跟着卖，那个时候我们就开始规划布局
中金公司酒类行业首席分析师
酒行業一定是需要资本的，我们这个行业不够高大上我认为这个行业比较低调。白酒从我的理解在所有消费品行业，在全球范围内应该是朂好的行业之一男怕选错行，你们选对了这个行业很幸福。
今天资本也在嬗变今年股市牛市发动的起点，全球资本对中国非常有感覺去年底中国一片悲观的时候，美国的机构投资人对中国非常有信心他们对中国的信心，觉得中国这个国家太有活力美国资本，欧洲资本对中国最感兴趣的就是酒酒在欧洲、美国的影响力非常大。中金怎么翻译白酒中金报告是中英文，最后说白酒翻译就是白酒皛酒英文翻译就是白酒，中金立了一个标准就叫白酒。
中国资本层面怎么看白酒这个行业呢现在大部分资本只是聚焦在品牌上，老外非常感兴趣中国国内资本也非常感兴趣。今天讲到流通资本层面在流通层面比较缺失，曾经资本非常爱流通只不过没有人把这个问題讲得很清楚。
看到这个行业长期盈利机会但是这个行业正在快速发展，我们作为流通企业从分析师的角度来看，一定要想清楚是價值创造性独特的还是效率性，在流通这个领域日本就是很好领域不仅是酒，所有的快消品这个市场很有前景，但是方向怎么选对怎么嫁接资本。
我就举一个细节某新三板酒类流通公司挂牌后年报根本读不懂，用了几十个新词汇我作为分析师听不明白，从资本的角度资本喜欢简单的东西。中金是券商有20多年的历史，200多人研究团队中有3个人专门研究酒行业对于一个细分行业，我们分析师配置非常全这说明酒行业非常有前景，如果你不能把事讲得很简单因为你对这个事理解不够深。
在流通这个行业每家公司把自己定位清楚，可以让分析师很清楚理解我相信投资机构就会更加理解这家公司做什么。如果嫁接资本效率越来越高，不断迭代这个市场一定非常有前途，资本爱这个行业会支持这个行业。
中国有大量的资本在关注这个行业但是现在没有投。我认为未来会有很多资本流入流通领域所以你们要有信心，做出差异化让资本发现你们有盈利，方向是对的真正的长期资本会给你们足够高的估值，甚至估值可能超过名酒都是有可能的而且是非常有可能的。
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