大部分面向公众的辅导培训机构招生时都会做一个入学测试目的是为了确定学员水平，好合理分班针对培训=对于培训机构管理者来说进行入学测试的基本目的并非分癍，而是招生工作的重要基本环节之.一甚至可称为‘临门一脚’，在这个环节务必做到能吸引学员（或为学员付钱的人）促成最终交費。付出了营销成本代价付出了精力和时间终于把潜在学员拉到了你的培训机构门口，此时再不能促成交费前面的工作就全白费了。

這是一个很通俗的说法就是说，用远远超过潜在学员水平的测试题目来考试使得潜在学员难以在短时间内答对题目，促成学员自我认知心理定位发生变化或自尊心受到挑战发现自己知识或能力上的严重不足，从而下决心交费参加培训这个测试思路常适用于一些收费高端、面对初高中的培训项目，如学一年英语等运用这个思路需注意几点：

1）销售人员（课程顾问）和潜在学员采用一对一的方式效果較好，即测试中.全程护送不断进行营销；一棒子砸蒙只是开始，如果没有一对一的全程护送众多学员一起参加测试，会导致砸蒙之后沒有及时跟进给出解决学员问题的办法潜在学员可能会陷入沮丧而离开你的机构，达不到招生目的；

2）较适用于有个性化需求的初高中愙户这里个性化需求指的是对于培训内容的水平等；不一定是具体培训项目很个性。比如常见的高端英语培训就是个很好的例子几乎烸个学员的基础和目的都不尽相同，这样才有不断跟进营销产品组合的机会

3）没有标准的情况下较好用，即：培训的内容和结果主观性較强没有外界标准化 刚性规定的产品；较容易使用。如果是为7考研而来的学员考试标准非常标准化刚性， 那么你的这个测试就没有太夶意义了

4）较高端项目适用。迸行多个项目的测评和一对一式的跟迸培训机构运营成本较 高，按照一定的交费比例可能入不敷出。

5）学员有较多时间10分钟20分钟的测试很难做到效果，后面的跟进营销更是需要 时间对于没有时间在你这里停留太久的学员；这个办法效果较差。.

这就是用不同难度的多个备选测试方案给不同水平的潜在学员。这种测试一般设计 较简单用时也较短，但是具体操作上会有佷多值得注意的地方

举例说明较清楚。比如家长带着一个初一的孩子来咨询先给学生来个免费入学测 试，做一张2 0分钟左右的试卷（时間再长的话就不利于招生了）那么这张卷子的难易程度 应该如何为好？如果只用一张难度适中的卷子那么： ’

1）.水平较差的学生做了這套卷子后，会感觉跟不上这个班的程度而家长看到入学 测试批改后的一个个红色的大叉（X）也会脸上挂不住。在这里要指出：入学测試卷的批改可 以用红色或蓝色的圆圈把做错的题勾出来尽量不要用红色的大叉。

2）.成绩好的学生做了这套难度适中的卷子后感觉这个癍太简单：自己目前的水平 就能考95分以上了；还需要上这个班吗？

能不能找到一张让成绩差成绩中等，成绩好的学生都来报名的免费入學测试卷呢答案是:不能

其实很简单:谁规定你必需用同一张入学测试卷来给不同程度的学生做测试的？

这时就完全可以用多级别测试法：

1） .设定a -- b 根据学生所在的学校及目前在校成绩来判定该用哪套卷子给他测 试.

2） .做完测试后及时进行试卷分析。卩彳学员的具体问题在什么哋方可以通过什么

样的课程加以改进；试卷分析这个环节很重要，是展示教学能力的一个窗口；

记得要把入学测试卷留下来不要给学苼带回家，以免开班后同班同学互相熟悉后发 现入学测试卷是不一样的说法：对外宣称就说：学生入学资料归档，为每位学生都设立 入學档案所以不给个人；

4) .成绩水平不一样的学生在同一个班上课，就对辅导培训机构管理和授课教师的课 堂教学能力及掌控能力提出了一萣的要求.

入学测试怎么做需要培训机构灵活掌握，但是基本思路都是一样的：临门一脚促 成交费。

（三）案例：“疯狂”学而思的入學测试

一直以来学而思都痴迷于制造天才。在幼儿阶段就对孩子进行“开发”-一-在中班 开设数学课设计竞赛和淘汰赛机制。为了营造絀在学而思培训的孩子更聪明的假象学 而思课程设置超前，把学校未学的内容提前学在学而思深奥的培训中，一些初、高中知 识点被强加在小学三四年级的学习内容中。

这样超纲的学习在一定程度上让在学而思培训的孩子看起来比没有在学而思培训的 孩子更聪明。洇为他们往往比同龄人拥有更多的课程知识但更多的孩子并不能适应这样 超前的课程，反而适得其反

有个孩子幼儿园时聪明伶俐，从夶班开始去学而思上奥数在几年折磨后，自信心越 来越差学校成绩居然开始掉渣了。不得己父母竟然带着去测智商。

不仅如此为叻维护自己“制造天才”的神话，学而思还对学生进行“筛选”将有 潜力的学生招进来，将没有潜力的学生推向其他教育机构推广方式機构学而思举行的入学考试，就像 是一场饥饿营销遏住了每个望子成龙的家长的咽喉。

参加培训班之前要进行水平测试学而思认为昰为了合理安排班次。但此举让许多 没通过测试的家长极为不安。武昌区初二学生家长段长安说：“孩子没考进学而思的物理 班我们佷担心他被其他孩子甩在后面。”

在这样的饥饿营销下家长根本无暇考虑年幼的孩子是否被剥夺了童年，因为如果等 到孩子五六年级再想入读就己经根本抢不到学位了。

有人曾用万人空巷来形容学而思报名时的盛况家长为抢学而思的名额，可谓使出浑 身解数犹如抢┅个名校学位。

统一入学测试是学而思新学员需要在入学前先参加的获取入学资格的考试这个测试 是为了帮助获取到孩子的真实学习情況，让孩子选择到最恰当、最适合自己的班级

通过统一入学测试，可以让孩子知道自己哪些知识点掌握的薄弱知道自己的不足之 处，囿针对性的进行后续的加强而且统一入学测试也可以让被录取的孩子珍惜自己的劳 动成果：我的班是通过自己努力，参加测试获取到的通常孩子学习也会更认真，但是学 而思正是通过这样的入学测试优中选优，拒收差生和中等生

考前冲刺班，一般以辅导5-6次课为准建议少收费，或者以费用99元为主目的是让孩 子短期内提升成绩，下学期参加机构的培训

主要分三个方面进行辅导：

1、期末冲刺班，梳悝本学期重要考点攻破难点，讲授做题技巧！帮助学生赢战期 末！

2、养成良好的答题习惯；

开始做题时，就要为检查做准备

①遇到拿鈈准或不会做的题目,用铅笔在试卷处做一个自己能看懂的标记回头检查时重 点检查。

②草稿纸也要好好利用不要东一笔，西一笔做題打草稿时按顺序来，检查时按草稿 来既方便又能节约时间。

③卷面及字迹一定要干净、整洁如果平时孩子写字比较潦草，家长一定偠提醒TA把字写

清晰字面整洁与否，不但极大程度上影响着TA的成绩而且也更有利于检查的进行。

如何检查?该重点检查什么

①考卷发下詓后，很多同学注意力都集中在试卷的考题上往往会忘记填自己的姓名学 号。那么检查时第一个要重点检查的就是：名字、学号等是否填写。

②当绝大多数同学还在奋笔疾书时你就停笔检查了，那就要赶紧检查自己的试卷看试 卷的反面是否还有试题，千万别漏做了題目

③检查是否按要求答题了。例如很多考试会要求孩子把答案统一写在后面的答题纸上， 而并非试卷上如果孩子没有看清要求，矗接写在了试卷上即便题目都答对，也得不到分 的所以，检查时题目要求也是要重点检查的。

④开始检查时优先检查有先前存在疑问的题目，重新审题和答题也可以这样做：先用 草稿纸把答案挡住，然后把题目在草稿纸上再做一遍；如果两次做的结果一致便可跳过；如 果结果不一致，那就要重新思考了

不同科目在检查时，鄯要注意什么

语文——重点检查阅读题和作文。

第一--般来讲，语文試卷前面的题目都是考查基础知识的例如，注音题、默写汉字

题等像这样的题目，即便再检查不会读的字还是不会读；不会写的字還是不会字，所 以类似这样的题目可以简略检查。

第二但语文中的阅读题却是检查的重点。检查时文章再多读一遍往往对文章理解僦会 更深刻，感想也会更多另外，阅读题即使对答案没把握也建议多写一些内容，因为这类题 常常是按点给分的写出的得分点越多，得的分也越多

第三，作文也是语文检查的重要作文最忌讳有错字、错句及用错的标点。所以这也是 作文检查的重点。

值得注意的昰为了避免作文错误太多，涂改太乱.建议在草稿纸上列出大纲后再写

数学一一重点检查选择题和应用题

第一，选择题是数学检查的重點检查时，题目一定要认真重读一遍看准备题目要求选 择的是“正确的答案”，还是“错误的答案”；是要求选“最多”还是要求選“最少”。

第二应用题不要一看不会做就什么都不写。静下心来再读一遍题目把能用的公式或理 论写在草稿纸上，理出思路能想絀一步算--步5都写在试卷上5因为应用题是步骤得分的5，即使只答对一步；也会有步骤分

英语一一重点检査语法题和作文。

第一语法题是渶语考试检查的重点。拿不准的、记不清的语法可以凭借语感来作答

第二，同语文的作文一样；英语作文写完后也要多读几遍一定不偠出现错词或错句。宁 可用很短很简单的句子也坚决不用拿不准的句子。

首先要做的就是让自己的心情稳定下来然后有条不紊地把握住最后的冲刺黄金期。

继续回归课程淡季招生你需要推陈出新，也是为旺季积攒生源的好班型

想想令你心疼的是周一到周五你的教学蔀是空荡荡的，加入晚托成本又很大怎么 办？

自习班成本低又能聚人气你只需要派实习的新老师维护教室的纪律、做简单地答疑 即可，但是不建议免费开放你可以象征性的每晚收取2-3元钱，目的是保证学员的到勤率

如果你做得足够好，自习班也会满班你还用担心旺季不旺吗？

除了自习班习题班可以是淡季为老学员做的增值服务，习题课与正课相对独立老 师可以每节课现场出题，讲题当然非机構学员也可以来报名习题班，相信会有很多学员会在学期末转化为你平时班的学员

节假日期间，促销的方法很多如开展现场秀、买赠、折扣、积分、抽奖等方式。选 用何种促销方式根据自己从事项目的具体情况而定。不过需要机构注意的就是促销方案 一定要科学

（—）促销对机构的影响

机构促销主要是通过人员和广告宣传，增加机构的知名度让消费者了解机构；通过 现金折扣和小礼品赠送：使消費者购买机构的产品。

一方面培训机构根据自身的经济实力，在自己的市场覆盖面内做广告宣传举办公 益性的讲座活动扩大机构影响仂，让更多的消费者到机构培训另外机构在本地区优势， 发挥熟人效应通过在机构学习人的口碑，告诉自己周边的人增加潜在消费鍺的入学几 率。

另一方面；培训机构可以通过具体的促销手段吸引消费者。机构可以在消费者前来咨询和报名时赠送小礼品让他感受溫暖和机构的诚意；同时购买机构的两个产品时，给消费者—定的折扣通过价格吸引消费者。

A.课程折扣折扣的课程一定是引流的课程，避免对老生带来影响

B.转换流通渠道变着花样做促销也能吸引许多消费者的目光， 就像婚纱摄影借助模 特舞台展示做促销一样品牌童裝也可以通过花车走动、塑造动漫卡通人物形象、智力游 戏等活动吸引小朋友，让他们感受到品牌带来的新鲜感增强品牌印象。

C.当赠品贈送孩子毛绒玩具学习用具最佳

①确定活动主题、活动内容、活动日期、活动周期

②在确定活动内容后进行顾客分析，以及后期的跟进與服务强调此次活动的意义

③宣传造势与推广。可通过海报、展架等形式推广此活动

④物料准备。爱心传递卡、红领巾、爱心绶带等楿关物料

两天强化培训，让员工早上8点到机构参加培训培训内容主要是活动意义、员工工 作分配、员工奖罚机制、销售流程与技巧。

具体的内容容易导致具体的讨论空泛的问题容易导致放之㈣海而皆准但无用的回答。

我觉得在教育机构推广方式培训营销这事上最缺的不是形式的创新，而是内容的有用“教育机构推广方式愙户”就是教育机构推广方式培训机构最好的营销方式。

讲座这种方式具备短时间内针对批量的目标群体，进行高效“教育机构推广方式”的能力并没有过时。反而因为互联网的发展加上了“在线讲座”这一新的武器。

我自己就曾经因为听过一场免费在线讲座而自費购买了几千美金的营销课程。因为在讲座中我就觉得“靠，太震撼了”可以说彻底改变了我对于营销的看法。于是决定掏钱包去縋求更大的突破。

即使是在前沿的互联网营销领域曾经听到多位美国在线营销专家，讨论他们的经验说到在线讲座是转化率最高的营銷方式。

问题在于为了做到这一点，你需要真正提供高质量的免费内容要让听众觉得“这个免费讲座，比别人的收费内容还专业”

汾享一个例子，在做求职培训的时候我做了一个免费的讲座：。在讲座最初发布的10天里收到了107条反馈。例如：

“您的课程很是一针见血果然是第一印象决定一切啊。”

通过这种方式当用户来找我培训的时候，他们已经知噵了我的质量以及风格...因此后续工作容易很多。

固然有其他形式的推广但以我的看法，建议先把“讲座营销”这件事情做扎实对于敎育机构推广方式培训行业，这是马步一样的基本功

1) 强有力的承诺，是讲座营销的灵魂上周跟一位做亲子培训的销售经理聊天她谈到團队现在面临一个很大的问题：通过讲座进行营销，但是潜在客户常常不感兴趣或者到场率很低。

我问她具体的沟通话术大概是“我們下周有关于和孩子沟通的免费讲座，名额有限尽快报名”之类。

在这个消费者被信息轰炸的社会空泛的话题是无法激发对方情绪的。

我跟她说：“你们能不能用更为具体的主题呢举个例子‘孩子性格孤僻怎么办’？假设是一个家长孩子有这样的问题，是不是自然僦会有兴趣”

你的讲座标题，需要包含一个强有力的承诺例如：

孩子性格孤僻怎么办：解答一个家长烦心的问题；

2) 主打歌法则：免费推广最好的内容如果你是做能力类培训例如“销售技能、沟通技能”。有一个确定讲座内容的简单方法：把课程中最能引起学员共鸣、有最多人反馈收益非浅的内容拿出来做免费讲座。

当我谈起这个观点的时候对方的第一反应就是：“那听众听了，僦不会来买课程了”

这是一个正常的反应，却常常是糟糕的想法

讲座营销像是歌手卖专辑。想象一下如果你要为自己的新专辑，选擇主打歌进行营销你会怎么选？

你会这样说吗：“我要把最好的、最动人的歌藏着而用比较次进行推广，这样人们才会来买我的专辑”

没有那个歌手会这样去赶跑听众，但却是教育机构推广方式培训机构乐此不疲的事情用次等内容去对待来参加讲座的潜在客户，然後告诉他们“掏钱你才能真正学到东西”

这样当然引发不了推荐，或者只能带来负面的口碑听众下去跟别人说：今天这个讲座全是推銷，没啥干货

把最好的歌用来免费推广，即使对方听了不买他们也愿意帮助你传播。

人们会想：“瓦舍免费的都这么牛逼，带给我這么大的启迪我参加了收费的，会有怎样的改变”

如果你真的发现，做了一个1小时的讲座学员其实已经没有参加课程的必要。那就昰产品有问题了1小时能搞定的东西，你做个长时间的课程干嘛

3) 避免自吹自擂不少讲座让人生厌，因为充满了自我介绍

“我曾经工作茬花果山、高老庄、流沙河；做过的项目有三打白骨精、三英战吕布、张飞打岳飞；我的客户有太上老君、托塔李天王、二郎神……”

3分鍾过去了…5分钟过去了….甚至10分钟过去了。

既然听众已经到了这里你的内容出色，他们自然觉得你专业；如果没有干货即使介绍再多，对方还是觉得很虚

把时间花在给听众切实的分享上，避免自吹自擂

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