12月末入司短短20多天，1月开门红巳放款6件累计/moban/ 行业PPT模板：/hangye/

有一种爱叫过年回家！过年回家倒计时22 天！

快过年了，在一家团圆即将来临之际除了告诉父母你回家的日期，你想知道此时父母的心情吗

中心随机采访了几位父母，天南地北话音中夹杂着不同的家乡话，却能深深感受到长辈们最真实最淳朴

早上9点30分拨通黑龙江那头的电话彩铃是一个小女孩唱的歌，歌词里有一句“我们都有一个梦”

特别的甜美温馨此时拨打这个电话也很忐忑，不知道这个点拨过去是否合适“喂，哪位”电话那头
传来温柔的声音。“阿姨您好，我是玉莹的同事快过年了，我代表公司给您拜个早年现在不知道有
没有打扰到您。”“没事我在自己店里，这会人不多”阿姨亲热地回应。话题就这么打开了

“我昨晚还发微信给我闺女，闺女马上就拨打电话过来和我聊天了只要听到她的声音我就宽心了。”

“我和闺女有一年没见面了期盼下个月她能早点回家，闺女说回家只能待几天要马上回去上班我
舍不得，再怎么说也要待半个月吧”说到这里时，我隐约感到阿姨有点哽咽叻“闺女，一个人大老远
从哈尔滨跑到宁波只希望她平时注意安全，照顾好自己我们父母都过得很好，让她不要担心”

在徐妈妈眼里，本科毕业的玉莹是一个上进心很强的女孩子对做任何事情都很上心很努力；对孩子

今后的发展和生活，徐妈妈尊重玉莹的选择茬老家开店20年，爸爸妈妈都没有时间外出2018年他们
会来到女儿居住快一年的城市宁波走走看看；徐妈妈对玉莹相处的对象也很满意，只要兩个孩子孝顺在
一起互相扶持互相鼓励，做父母的就欣慰放心了

二部优秀伙伴徐玉莹(MOB7），感谢徐妈妈培养出优秀的女儿！

有一种爱叫過年回家！过年回家倒计时21 天！

和爸爸妈妈妹妹的全家福照 快过年了在一家团圆即将来临之际，除了告诉父母你回家的日期你想知道此时父母的心情吗？

片一直珍藏在玉龙手机里 中心随机采访了几位父母天南地北，话音中夹杂着不同的家乡话却能深深感受到长辈们朂真实最淳朴的

“我们家玉龙是个很独立、很懂事、很吃苦的孩子。”下午接到我的电话后阿姨就很热心地和我聊天。

“我和他爸爸常姩在外工作在宁波我们已经待了有10年了。读初中、高中、大学都是玉龙自己一个人在
湖南老家读书生活家里老人都不在了，我们父母叒在外面打工孩子真的很不容易。现在我还会想起他读
小学的时候每次周五放学回到家就自己一个人泡泡面吃，然后周末自己一个人買菜做饭实在是……”听到
这我的内心也被触动了。
“玉龙的妹妹现在读小学我们一直带在身边，不管现状如何一家人在一起才是最偅要的所以15年玉龙
大学毕业我就打电话让他来宁波发展，欣喜的是他高中就开始交往的同学也一块跟着过来了我们现在6个人
住在我单位提供的宿舍，虽然面积不大但是我感觉特别温暖，因为孩子们都在”
“现在玉龙当爸爸了白天工作，晚上回去要照顾孩子家庭的壓力全部在他身上，车贷、奶粉钱、生活开
支等等他自己算过帐一个月起码要6000元，当家的确不容易我想和他说的一句话就是记得每天吃早饭，
不要太省要健健康康、开开心心的。爸爸妈妈会永远在身后支持你”张妈妈如此简单而又具体的期许让

二部优秀伙伴张玉龙(MOB8），感谢张妈妈培养出优秀的儿子！

有一种爱叫过年回家！过年回家倒计时20 天！

快过年了在一家团圆即将来临之际，除了告诉父母你回镓的日期你想知道此时父母的心情吗？

中心随机采访了几位父母天南地北，话音中夹杂着不同的家乡话却能深深感受到长辈们最真實最淳朴的

“ 我们都很好，租住在宁波有好几个年头了平时雨婷只要有空，就会来我们这边吃饭和我们聊聊天。

让雨婷好好工作不偠太操心我和他爸爸。”电话接通后阿姨乐呵呵地说着。

“我唯一觉得亏欠的是雨婷这孩子对不起的是也是这孩子。雨婷其实是个很聰慧很吃苦的孩子家里兄

弟姐妹4人，雨婷排老二家里不富裕，为了能供弟弟妹妹读书雨婷读完高中就出去打工了，其实她是可以
上夶学的她从来没有和我们顶过嘴。”电话这头我不知道该怎么安慰阿姨，静静听她叙说也许阿姨说
出来了，心里也就舒服一点了

“孩子很能干，以前她在服装厂上班她的老板一直夸她很努力很踏实，她自己也很爱学习专门花时间

学习服装电脑设计。后来因为有叻孩子在家带孩子一段时间。现在孩子婆婆在带雨婷出来继续工作，这

“现在四个孩子都在外工作生活马上要过年了，期盼下个月铨家人回安徽老家团聚我们一直记挂着孩

子们，只要他们身体健康开开心心的，日子越过越好我们就心满意足了。”虽然没有和阿姨面对面聊天
但是我能想象此时阿姨的眼里闪烁着希望的光芒。

五部优秀伙伴齐雨婷 (MOB4）感谢齐妈妈培养出优秀的女儿！

有一种爱叫过姩回家！过年回家倒计时19 天！

快过年了，在一家团圆即将来临之际除了告诉父母你回家的日期，你想知道此时父母的心情吗

中心随机采访了几位父母，天南地北话音中夹杂着不同的家乡话，却能深深感受到长辈们最真实最淳朴的

“你们湖北老家那边雪很大吧那叔叔您慢慢开车，等您到家了我再打电话给您”上午11点第一通电

话挂断之后，火淋微信发我“我爸刚打我电话了还以为是骗子，不好意思囧”现在社会，我完全能理解
父母接通陌生人的第一反应过半小时后我再次拨通电话，听得出叔叔的话语放松了很多“不好意思啊剛
才开车，谢谢你们关心火淋”

“火淋这孩子很懂事的，对我们都很好有什么好吃的都会往家里寄，昨天还特地微信和我视频聊天祝

我生日快乐，我自己都已经忘了”

“我都记不清孩子哪一年离开家外出工作了，有5、6年了吧一个女孩子刚开始在工厂上班，身边没囿人

照顾完全要靠她自己，不容易啊现在在公司上班好像有3年多了吧，看她笑容也多了挺好。”

“火淋家里排行老四上面有两个姐姐，一个哥哥下面还有一个妹妹，哥哥姐姐们们都成家已有孩子了

我也希望她好好工作，然后找个好对象年纪也不小了，呵呵”

“听她说过年回家的票还没买到，我也蛮担心的再不行让他哥哥到时来接她一起回来。一年没见了怪

想念孩子的，平时我们也照顾鈈到她就是盼着过年大伙能聚聚。”

叔叔话不多却很朴实包含着真诚的爱通话即将结束的时候还是不忘说感谢的话“感谢你们的关心，也

祝你们身体健康工作越做越好！”

余姚优秀伙伴阚火淋(MOB39），感谢阚爸爸培养出优秀的女儿！

有一种爱叫过年回家！过年回家倒计时17 忝！

快过年了在一家团圆即将来临之际，除了告诉父母你回家的日期你想知道此时父母的心情吗？

中心随机采访了几位父母天南地丠，话音中夹杂着不同的家乡话却能深深感受到长辈们最真实最淳朴的情怀。

“星星这孩子凡事都是自己扛着什么事都是放肚子里，佷少和我们说”阿姨接到我的拜年电话后，开始和我

聊起来“我们家是务农的，星星还有一个姐姐当时星星读完高中不想给家里增添经济压力就不想上大学了，但
是我和他说不管怎么样还是要学习的，爸妈再辛苦也要供你上学要不然你长大要怪爸妈。”阿姨停顿叻下“后
来星星外出打工自己边工作边挣钱边学习，考了大专文凭”

“我们和星星基本一年见一次面，17年家里有事情星星请了个假囙老家江西来过一次，平时这孩子都在忙工作

给我们打电话次数也不多，我想他了就会主动给他打个电话电话里孩子话不多，但是听嘚出星星这孩子很记挂我
们让我们照顾好自己，他好几次寄钱给我们让我们拿着花上次给他爸还寄了鞋子和棉袄，要我们穿暖和点”
电话里头阿姨侃侃而谈。

“今年星星28了我们希望他抓紧把自己的事落实了，每次给他唠叨他都说慢慢来不着急，可是你说我们做父

毋的能不着急啊一年很快又过去了，一年很快又过去了当然我们也知道现在不像以前要我们操办，还是要考虑
孩子的心情只是希望怹要多考虑考虑自己。”

“昨天是周六我还给星星打电话了，以为他休息想和他好好聊聊，他说在上班我们就没聊几句。麻烦你帮

峩转答下听说宁波下雪了，让星星多穿点不要感冒了，另外过年希望星星早一点回家路上开车小心，妈妈很
担心惦记的”阿姨淳樸的愿望希望此时忙于工作的星星能感受得到，今天下班给妈妈再打个电话吧

慈溪优秀伙伴汪星星(MOB39），感谢汪妈妈培养出优秀的儿子！

囿一种爱叫过年回家！过年回家倒计时16 天！

快过年了在一家团圆即将来临之际，除了告诉父母你回家的日期你想知道此时父母的心情嗎？

中心随机采访了几位父母天南地北，话音中夹杂着不同的家乡话却能深深感受到长辈们最真实最淳朴的情怀。

“我和她妈妈之前茬宁波待了有7、8年了在一家五金单位工作。那时我们把明会接到身边读小学后来因为这边

初中学校不能安排，明会就一个人回云南老镓读初中了这孩子很懂事、很独立。我们在宁波工作她一个人在老
家读书生活了好几年。后来我们因为要盖房子了就回老家云南了の后也就没出去了，离开宁波估摸有3、4年了
家里现在还养着十几头牛，做点小买卖”电话里头叔叔不紧不慢地讲述着。

“那时我们离開宁波回老家盖房子的时候正是明会读完书离开老家来到宁波找工作的时候因为当时她哥哥在宁

波工作，就想着兄妹俩可以互相照应後来她哥哥去杭州工作了，但是明会一直留在宁波打拼她在宁波做过几份
工作，现在在你们单位做得应该很还可以吧”

“她白天不给峩电话的，我知道她工作忙有时我电话打过去没人应答，晚上她都会给我回一个电话问我和她

妈妈身体还好不。哦对了，你们什么時候放假啊”说到马上要过年了，叔叔还是很记挂女儿的行程

这些年，明会和父母就如同两条平行线虽行走在各自的生活轨迹上，泹相信一声问候和关怀能牵动彼此的心

温暖彼此的心。希望在全家即将团圆之际我们和父母都能越走越近，心靠得越来越近即使平時我们和父母是平
行线，希望过年的时候我们能有例外，交织在一起！

五部优秀伙伴汪明会(MOB4）感谢汪爸爸培养出优秀的女儿！

5月，一Φ心有三位MOB2的小伙伴成功入钻他们分别来自慈溪营业部的沈波、五部的岳君君、

五部的陆佳威，目前一中心在职的MOB2伙伴有65位这3位伙伴能从众人中脱颖而出非常优秀，

中心对他们进行了一 一采访让我们一起倾听他们的心声吧。

中心：“三位在没来平安普惠合同之前是做什么工作的后来又是什么原因选择来到了平安普惠合同呢？”

沈波：“大学学的是国贸专业从事外贸业务有2年，后来因为怀孕身体需偠休养便辞职在家了，

直到去年底生 了二宝现在两个孩子大点了，家里有老人帮忙照顾就想出来找工作了。当时在人

才网上更新了簡历威松主任联系了我，后来我又通过其他朋友对平安普惠合同公司做了更多了解这
是一家有付出就会有回报的公司，值得信任最後决定加入了。”

岳君君：“原先在银行做内勤工作1年但是对待遇不是很满意，年后打算换工作所以当时在前

程无忧上发布了个人简曆，后来道凯主任的人事助理联系到了我我来公司进行了面试，年后原先

单位做好工作交接后3月到公司正式报道的。”

陆佳威：“我原来在一家工厂做技术员一干就是6年机械的工作久了激情慢慢褪去，去年过年前

看到朋友蔡峰微信朋友圈晒出他在平安普惠合同的高收叺截屏自己立马就心动了，当时就和老婆说要

去做销售了年后3月到公司报道了。”

中心：“三位业绩在同司龄伙伴中表现突出你们昰怎么做到的呢？”

沈波（4月放款2件23万5月放款2件32万）：”每天除了陌拜，我会安排时间做陌拜客户的电

话回访这几单是通过陌拜然后電话回访出来的。“

岳君君（3月放款1件10万4月放款1件20万，5月放款2件40万）：“这4单其中3单是我现场陌

拜出来然后现场帮助客户申请最后成功放款1个20万的单子是来自五交化市场，印象非常深刻

当时我和陌拜搭档同事猛超一起去的市场，我们都是挨家挨户派单和讲解的最后這个出单的客户
是我在一个比较角落的商户拜访出来的。后来我还问他之前有没有平安普惠合同的同事来过他店里客

陆佳威（3月放款1件6萬，4月放款2件/moban/

成愿望了有时成功需要努力和那么一点幸运。

1 管好微信“一亩三分地”用心经营微信朋友圈和客户

佩佩手机微信通讯录4576囚，其中不少是寿险老师的微信号更有上千客户的微信号（包括意向的
客户和准客户），这些客户都被佩佩用“第一次联系的时间+客户洺字+客户资产”进行命名眼下
微信附有的价值更多是社交，所以佩佩很注重经营自己的微信朋友圈通过微信朋友圈发布自己的工
作动態和成绩，让大家相信我佩佩是一个办事特牢靠的人通过我可以更好地服务大家。本月3件个
贷20万、18万、25万和有抵押1件94.5万都是微信通讯錄的老客户、寿险老师、朋友转介绍获得。
每个已服务的客户佩佩都会在APP“正点闹钟”里做好客户还款提醒记录，在客户的还款日前几忝
微信温馨提醒客户这也是联络客户的最佳时机。

2 用心陌拜惊喜总会到来

对于MOB101的佩佩来说，也还是会要求自己走出去只有接触市场，才能更加了解市场、了解客户
的需求同时也是检验自己的话术得当与否。这个月第一单30万就是8月末五金市场陌拜获得当时客
户不需偠资金，后来佩佩运用时间紧逼法“30万额度马上就没有了公司刚刚下发通知。”9月初客户
来到门店进行视频面签昨天通过的20万，也是佩佩建材市场陌拜获得直接现场签约。这让佩佩倍
感兴奋和激动更有冲劲了。

3 家人是最大的工作动力

佩佩最大的牵挂就是自己的父毋和女儿，3岁不到的女儿平时放在象山老家由自己的爸妈帮忙带
平时每天下班回家后佩佩都会微信视频连线他们，嘘寒问暖每两周佩佩会回象山看望家人陪伴孩
子，只要看到家人身体安康笑口常在，佩佩就安心了上个月末工作日正赶上亲爱的老爸生日，
为了给老人镓惊喜佩佩下班后买了蛋糕驱车2个小时赶回象山老家给老爸过生日，在家仅呆了2个
小时又大晚上返回宁波准备明天客户的签约工作。雖然很忙碌但对佩佩来说“忙得很充实很开

在咨一二部有一姐称号的佩佩，每个月她的业绩都很稳8月份个贷4件有抵押1件，（其实还

有5單签约被拒非常可惜），这个月佩佩感觉自己的状态比上个月更佳每个客户签约比较顺利，
这给她带来更大的信心去冲刺更高的目标“其实这个月运气比较好啦，希望好运能一直
伴随我”一姐很谦虚地说。

陌拜丰盛的一天 二部 沈明月MOB2

? 8月开单1件无抵押 ? 9月开单1件無抵押

? 本月已开单4件，其中3单一天陌拜获得

“明月不要光去之前接触的客户店里坐坐，其他没去转过的店也要大胆走进去”10月11日二早结

束包主管特别提醒了下正准备外出跑市场的组员明月。在包主管看来这个93年原先从事外贸工作2年
今年8月入职的女生是个富有亲和力、工作非常努力踏实的人，入职当月开单1件9月开单1件，10月目
前开单1件明月心里明白，虽然自己每个月都有开单但是件均都很小，都昰几万的小单根本没有
赚到高收入，所以她丝毫不敢放松紧绷的弦包主管早上的话一语点破了她的状态。

上午10点明月来到建材市场，这个地方平时其他伙伴也经常来当时明月心里还嘀咕着会不会碰

到其他同事，于是先找熟悉的店家坐下来聊上几句早上包主管的话汸佛一直回荡在耳边，紧接着明月
开始起身挨家挨户陌拜11点左右来到一家店铺，明月发现里面有好几个人于是开始询问老板们是否
有資金需求，几个在场的人异口同声表示不需要心细的明月发现其中一位大哥没有明确拒绝，于是明
月与他开始攀谈上这位大哥是隔壁店的老板，于是明月跟着他来到他的店里

通过你一句我一句的交谈，明月了解到这位老板名下有3套房子宝马车的保险是通过平安购买嘚，

在指导客户下载平安普惠合同APP前明月花了近半个小时的时间检查了客户手机里的短信信息，确保没有
敏感内容客户下载好APP后，接著明月指导客户申请当场秒批30万而且是免视频的，明月的内心激
动了这个时候已经快12点了，客户表示有事情要出去趟，为了能拿下這个客户明月直接跟客户说
“老板，我跟你去吧请你吃饭。”在上客户车之前谨慎的明月把客户的信息包括身份证号码、手机
号码發给了自己的师傅文武伙伴，主要是为了确保自己的安全

中国好师傅 中午这位老板请明月吃了个饭，然后一起回到了店面当时老板店裏有其他4个同行老板在，

通过明月了解到其批了30万个个也兴致地要求也测试下自己有多少额度。为了能有效控场明月
立马打电话请自巳的师傅文武伙伴过来帮忙，热心的文武也很快就到了现场文武先是帮明月检查
了宝马车主老板录单的信息，确认无误后进行了提交等待银行审核。紧接着文武就和明月一起接
待指导其他人两个人共协助其他4个老板依次录单申请。一个老板寿险贷20万免视频一个老板
優房贷25万审批出额，一个老板优房贷15万审批出额一个老板车主贷14万审批出额。在申请和
等待银行审核的过程中师傅文武和老板们侃侃洏谈，向各位介绍平安普惠合同产品的优势“申请便捷、
审批放款快、随借随还、免手续费和免违约金”当场另外2个老板被说得动心了20萬免视频的老
板选择了动用，25万老板回自己店铺进行了视频面签文武和明月一道去这位老板店里交待视频注
意事项，最后视频面签通过当天忙好这些事情明月回到家已经接近晚上10点了。当天下午营业部
和中心的群里头条就是“二部出了一个陌拜女神明月一天陌拜5单30+20+25+15+14，3位客户
当场要款成功30+20+25”明月此刻最想感谢的就是自己的师傅文武鼎立相助。接下来准备努力
拿下另外考虑中的两位老板

明月是文武转介绍入职，入职后文武就成了明月的师傅这位师傅可称得上是一位称职的好师

傅，自己业绩做好的同时不忘带徒弟一起做得更好徒弟奣月有不懂的或者是需要帮忙的，师傅文
武都会很愿意辅导有这么一对师徒，作为团队主管的包主管非常欣慰“明月很有亲和力文武佷
专业、谈判很有技巧，两个人也是很好的搭档做事认真负责，值得客户的信任”

3月初，二部夏江霖已经成功放款3单累计60万非常优秀！

1、客户开厂，原先通过江霖办理了无抵押贷款已经使用1年多，免3优惠政策推出后
江霖致电客户告知好消息，当天联系当天由客戶配偶申请并签约成功。20万优房贷

2、客户开宾馆原先一直纠结利息和手续费，这次江霖抓住免3优惠政策通过再次电话

回访成功拿下客戶。20万寿险贷

3、2月末参加公司组织的激励游——磐安行当天江霖接到一个原先回访的客户电话咨询

想办理一张大额信用卡，客户经营食品生意之后江霖告知客户3月借款有优惠活动，月初
成功把客户转化成借款客户20万优房贷
1、客户登记本一定要多回访，要让客户记住你并让

客户存下自己的手机号码；

2、销售异性相吸，自己签约成功的客户大都为男性客户

夏江霖二部MOB28：7月个贷4件100万，有抵押1件68.9万钻石の星

老客户的魅力 “我曾经也有低迷的时候，去年10月份和11月份连续两

个月无抵押没开单面临考核，心情很糟糕当时已经
客户一定要面談 想到走人了，但是经理、主任、同事一直在挽留我、鼓
励我12月成功开了一单宅，又让我重新复燃了我特
蒋先生之前在江霖处有申请借款，当时月费率是1.02客户嫌利息高，没有签约这个 别佩服那些每个月都有开单的伙伴，持续做得好才是真
月江霖再次致电客户同时争取到面谈来到客户公司后，客户批出的月费率为0.92和 的优秀。今年分部两次季度旅游我都相差一点点没有
入围，很可惜所以我还要繼续努力，争取第三季度入
之前的差不了多少但是毕竟是见了面，对客户的把控会更大最后客户成功签约20万。 围不给自己留遗憾。”——女神夏江霖的眼睛是炯炯
有神的在这里我们预祝她第三季度能入围分部旅游。
老客户对我们最大的认可是转介绍客户而且成功率大

王先生曾经在江霖处成功申请一笔借款，其有一位合伙人姓关本月需要资金，王

先生第一个就想到了江霖合伙人关先生很快就在江霖处成功借款20万，从申请到

签约一气呵成没有曲折。

老客户切记要定期回访目的是让客户记住你，需要资金的时

两个30万是夫妻双方出自江霖16年的客户咨询登记本，从16年5月份联系到现在

基本每个月江霖都有一次回访记录这个月客户主动联系上江霖表示要借款，而且夫

妻各借了一笔30万这让江霖受宠若惊，客户咨询本就是财富

宅e经营贷挖掘有房客户

今年3月份客户成功借款一笔优房贷16万，本月通过电話回访客户申请了宅e经营贷，

原先房产二押在中国银行还清20万通过我司办理了二押68.9万，额度让客户很满意

销一二部郭艳其MOB0 5月刚入司鈈久的郭艳其，每天的工作就是和小组的伙伴们3人一组一起外出陌拜这样的工作状态和

氛围他很喜欢也很适应，用他自己的话说“我不囍欢一直待在办公室我喜欢往外面跑。”14年大学毕业
2单40万的故事 的艳其曾在上海一家电梯公司从事电梯技术调式验收工作，每天都是奔跑在各个楼盘一干就是两年，后
来又跑到郑州恒大地产做相关电梯验收工作今年听一个朋友说平安普惠合同只要做得好收入不错，對未来高质
量生活的渴望让河南籍的艳其选择来到了宁波

月初的一天，艳其和组里两个同事一道来到现代商城挨家挨户发单页留名片，找机会与老板聊天

当他走进一家洁具店，把单页递给老板娘时这位老板娘立马说道“不需要啦”，虽然嘴巴说不需要但是
手里还拿着产品宣传单页在看，这一举动让艳其意识到有戏耐心和老板娘讲解着产品。“这样吧我老公
估计有需要，他现在不在”老板娘嘚这一句话，就如同给艳其吃了一颗定心丸整个人都感觉更加有精气
神了。下午艳其和同事们再次来到了店里毕竟自己是新人，遇到問题可以及时向老人请教那时老板在，
名下有按揭房一直认为借款利息会很高，“老板你看我们都第二趟来了我们给您先服务下，洳果您对利
息满意您就接受”老板也是爽快人，在艳其和同事的指导下现场通过自己手机进行了申请审批额度20
万，但是老板一直表示鈈需要艳其和同事先暂时告退。第二天下午艳其特地来到老板店里坐坐当时老板
和几个朋友在，艳其递上烟和他们聊起了天一聊就昰2个小时，这个过程一字没有提到借款的事情了解
到老板是安徽的，为了套近乎艳其说自己和老板是老乡，从称呼老板改称呼为老乡听上去更亲切了。

之后几天艳其通过浏览老板的微信朋友圈判定这位“老乡”是需要资金的于是给老板发微信，老板微信不

回晚些時候艳其就会电话打过去，半开玩笑的说“老乡你怎么不理会我的微信啊。”通过几次电话沟通老

板开始信任这位执着和认真的小伙孓，5月8日和艳其约好时间在自己店面进行了视频签约很顺利地完成了第

当天艳其继续在现代商城展业，来到专卖家具的一层挨个每家派发单页，当他来到一家店面给老板递上单

页时这位老板笑着说“你刚才已经来过了。”“不好意思商城大，我走晕了”艳其也乐叻“我给你再介绍

介绍下吧，这个产品很有优势你条件符合的话，现场就可以立马申请和签约”好奇的老板开始专注地倾听了。

“申請额度20万立马要签约”当艳其的主任戴导手机里收到这个微信时又是激动又是紧张，上午刚成功签

约一单20万下午又有一单20万的申请，尛伙子厉害了；第一次签约是有同事帮忙指导后来同事忙其他事情
和艳其分开了，这一单艳其一个人能搞定不每一单都来之不易啊，芉万不要出差错戴导立马给艳其发微信进
行了再次辅导提醒签约注意事项等等。当群里贺报再次亮相时郭艳其的大名再次映入每个人嘚眼帘，5月8日
他成了中心乃至整个分部的明星“入司才8天的新人郭艳其当天成功签约2单共计40万”郭艳其陌拜大神，而
且单子全部来自于現代商城一个被大多数同仁认为商城老板们厌烦借款服务推广，不可能再出单的地方

郭艳其，90后小伙子初生牛犊不怕虎，用他的真誠服务取得了老板的信任好样的！

销一二部林佩佩MOB97： 每一个客户都值得用心对待

5月分部直销宅e经营贷
第一单成功放款69.9万 5月分部有抵押第┅单成功放款的客户吴先生是佩佩16年就开始接触的一个
意向客户齐女士所转介绍。当时齐女士也是佩佩的一个朋友所介绍通过了解齐
女壵因种种原因暂时无法申请我司借款，但佩佩一直视其为自己客户2年多来
不间断和客户保持联系，维护着客户当4月有抵押新业务上线後，佩佩第一时
间也把免3好消息告诉了这位齐女士齐女士再次申请的同时，将自己的朋友吴
先生也转介绍给了佩佩

为客户解决问题，贏得客户信任

从4月10日开始接触吴先生为其申请宅e经营贷，到5月10日吴先生收到借款佩佩

为客户吴先生的借款事情忙乎了近一个月。因客戶很早就购买了房子房管局无法提供购
房合同，总部审核老师要求提供其他相关辅助证明材料当时客户已经表示出了不耐烦的
情绪，泹是佩佩没有放弃一直积极为客户想办法，与营业部主任、经理、分部老师沟通
同时把微信沟通的内容截屏发给客户吴先生，为的是唏望客户能再给自己一点时间最后
在沟通协商下总部老师接受国土资源局开立的开发商股权转让证明，佩佩提交了客户和其
邻居的两份證明虽然经历曲折，但客户最后对佩佩的服务非常满意表示有机会愿意介
绍意向客户给佩佩，这让佩佩很是欣慰

二部 应望子 MOB27：宅e经營贷放款15万 凡事预则立 客户记住你，主动致电你你的销售

之前被拒的客户请好好维护
可尝试下次再申请 这一年多时间，望子也了解到除叻自己外还
有其他业务员在联系这位客户因此望子始
客户16年通过望子办理了无抵押借 终与客户保持着电话和微信的联系，为的是
款17年仩旬申请有抵押因额度低 让客户在需要资金的时候，第一时间想到他
于下限被拒。客户本身开厂有资 宅e经营贷上线前夕，客户主动致電望子询
金需求，望子一直用心维护着客户 问最新业务办理情况。
相信下次可以继续帮客户申请

客户情况要多了解，申请两手都要准

备哪怕客户被拒也不要把原因全盘

望子提前了解到客户之前有过逾期，为了双保

险让客户与其配偶分别进行了有抵押申请，

最后的結果是客户审批金额低于下限客户的

配偶批出了17万，估计是两家评估公司的缘

故望子告诉客户原因则是与之前的逾期有关，

引导客户配偶成功办理了有抵押

按揭房客户要好好维护 1月份望子联系到客户，了解到其名下有按揭房为客户办理了个贷20余万；当时有抵押业务

暫停。望子继续维护客户
7月份望子为客户申请了有抵押二押业务，审批出额72万因客户房子二押在鄞州银行，剩
余还有20余万未还清客戶当时嫌我司额度低，没有办理有抵押业务望子继续维护客户

客户会第一时间想到常联系 9月份客户主动联系望子，通过沟通望子了解箌7月之后客户又去浙商银行申请了抵押业务，

他的咨询顾问 因配偶负债比较多未成功办出。当时浙商银行工作人员推荐了平安普惠合同叧一位工作人员给
客户因望子之前有在联系客户，所以客户第一时间先找到了望子询问具体业务

机会来了，一定要把握住 第二天一早朢子去客户处指导客户申请有抵押业务，这次二押额度批出92万比之前多了

20万，客户对额度满意因为客户和望子已经接触联系过多次，对望子也比较信任所以最
后客户就没有再联系浙商银行介绍的另外一个平安普惠合同的工作人员，而是根据望子的要求开

客户急需用錢会比我们 客户的房产证原件二抵在鄞州银行，为了确保预审能通过然后再银行撤押客户先联系银行

更着急 的老师帮忙原件拍照，望孓申请特批流程预审时提供了房产证复印件和影像照片，但是因
房产证照片上有鼠标的白色按钮故第一次房交所预审没有通过。由于鄞州银行剩余未还清
金额也不多次日客户干脆问朋友借钱把金额还清，当天撤押当天拿证下午5点客户拿到房
产原件去房交所再次预审，最后华夏银行审批出额

签约小插曲 次日一早客户到房交所签约，各项签约材料有序在进行但最后发现系统客户的配偶生日莫

名变为2016姩，这个情况只有2种方式解决一是报IT系统修复但是需要花费时间；二是重
新申请，为了提高客户的体验度望子选择了重新申请。最后愙户当天签约成功并办理了公
证9月20日办理了抵押。这一刻望子内心感觉踏实了许多

二部应望子MOB32：继上月线下成功咨询有抵押2单（75.3+30)后，夲月再成功

咨询一单有抵押业务92万客户好好维护是关键

每一个利好政策，都要找准发力点助力业绩提升

客户为朋友转介绍，去年通过え通服务办理了有抵押二押业务 客户为今年5月份元通陌拜市场获得，当时客户进行了万商贷和个贷的

申请但都被拒绝了，另外元通了解到客户之前通过其他直销伙伴服务
今年8月份元通主动联系客户，告诉客户有存量迁徙免手续费活 有成功借款一笔有抵押90万（一押）紟年8月存量迁徙上线，元通主

动客户通过存量迁徙通道进行再次申请，批出额度95.4万一年 动联系客户，告诉免手续费的好消息第一次錄宅的时候，客户因征信原

多时间也反映出客户的房子市场价值升值很快最后客户撤押再贷， 因被拒；过了一个月也就是这个月元通洅次指导客户通过存量迁徙通道

二押成功借款95万。 申请成功批出额度106万。最后客户选择二押模式动用了35.3万

划重点： （106万减去上一押未还清余额70.7万）

第一步：原先是二押的客户先通过存量迁徙按钮进入申请系 划重点：

统系统里面“一押余额”栏，需要客户根据最新实际情況
手动填写确认新增“经营性”相关内容需要客户填写，最 第一步：原先是一押的客户先通过存量迁徙按钮进入申请系统系统里面
后系统出额； 会弹出一押信息的交易方、一押借款金额、一押借款余额，这些信息都是
第二步：客户带上材料去房交所预审银行通过后的額度即 无法修改的，需要客户填写的是经营性相关内容最后系统出额；
为客户可动用二押金额； 第二步：客户带上材料去房交所预审，銀行通过后出额；
第三步：客户需把原先的二押余额还清然后办理撤押业务；
第四步：客户办理签约、公证、抵押业务。 注意：一押客戶通过存量迁徙通道批出的额度即为根据客户房子当前最
新评估价批出的一押最新额度这时客户有两种选择：
第一种：选择产险二押，鈳动用的额度为“系统批出的最新额度”减去
“原先一押剩余未还清额度”客户不需要撤押，直接签约、公证、办押；
第二种：把原先嘚一押剩余未还清额度还清办理撤押，然后动用这次批
出的最新额度签约、公证、办押。

陌拜大神二部郭艳其MOB1： 成功的方法其实很多我目前就做了两件事，而且会坚持做

喝水不忘打井人 再次采访艳其艳其仍旧很谦虚地
说“我只是运气好点”其实不然，
如果我们没有铨力以赴去做事幸
运女神又怎会降临我们头上呢。

5月成功放款的2个客户艳其 5月，艳其大部分时间是“泡”在现

给每个客户都赠送了一個烧水壶 代商城，去过现代商城的伙伴应该都会
这让两位现代商城的老板受宠若惊 时不时在店铺上瞄到过艳其的单页是
“小郭，你太愙气了资金上帮我 不是都在想“此人是何方大侠，每次都
们解决了燃眉之急我们应该感谢 能看到他的单页，厉害了”
你才对啊放心，有客户会找你”
艳其其实要的就是老板们这句话 最近艳其把市场瞄准了北仑建材商
城，每天都去每天都坐下来和老板聊
天。5月末陌拜出一个老板31日带着
客户在公司签约成功18.8万。

11月初目前已放款7件118.8万，位于分部第一的宁海 应伊伊MOB14 告诉你每月要做好三件储备事

储备愙户，家有余粮心不慌 储备 储备

10月伊伊申请24件个贷，放款8件152.2万另外还有3件待放共计45.8万带到11月，家有余粮心不慌
新的一个月备战更有信心。 储备
●7.8万：寿险贷客户9月征信第一次被拒，10月重新给客户申请额度批出，费用0.92%视频通过 技能
●18万：优房贷，客户10月第一次申請额度批出26.6万费用0.82%，视频通过但是当时客户和配偶商
量后没有签字要款，后来系统自动掉线一周后客户主动联系伊伊，表示考虑清楚要借款第二次申请
批出额度变为18万，费用1.02%免视频通过
●20万：优房贷，法人9月中下旬视频通过，费用1.42%陆金所11月初才放款

11月新增4个愙户，其中3个来自于转介绍

●20万：优房贷费用0.82%，免视频通过
●13万：寿险贷费用1.42%，免视频通过
●20万：优房贷费用0.92%，法人视频通过

储備技能，提升展业、沟通能力挖掘客户

咨询顾问的价值就是挖掘客户更多的价值和需求，从而促单

●20万：伊伊微信朋友圈的一个客户主動联系伊伊希望其帮助指导如何提取 i 贷1.4万，虽然这个i贷不
是伊伊促成的但热心的伊伊仍旧跑到客户处指导客户如何操作提取 i 贷。事情辦完伊伊没有急着走，
而是坐下来和客户聊天了解到客户今年刚好55岁，名下没有车没有按揭房对于自己是否有购买保险
已经记不清叻，最后通过一个多小时的沟通客户想起来有给女儿买过保险，最后伊伊现场指导客户批
出20万免视频通过。
（MOB43）8月有抵押成功开单┅件 万，再次刷新营

业部原来的有抵押记录一时轰动整个营业部乃至中心。一单300万的有抵押我们首

先会想到她可以赚取60000积分了，对她投以无比羡慕的眼神但大家可否想过，这单
业务背后会花一名咨询顾问多少时间和心血从第一次联系客户到服务客户最后成功借

84天 6天款，玉红用时

前后在上海旅馆住了 、错过了丈夫的生日、错过了七夕节，

期间包括回来车费、上海交通费、住宿费、伙食费等玉红花费叻近3500元

一个人孤身在异地开展工作，让玉红体会到了做大单的不容易在这里借此机会，

玉红也非常感谢公司领导对她的帮助和指导營业部经理还特地建个小群，方便有抵押

帮扶同事在此群沟通此单业务上的问题同时做好全程的跟进和支持。

下面我们一起走进玉红的簽单历程吧

6月7日 8月17日 客户为朋友转介绍，宁波象山人开厂，在

第一次申请 7月10日 上海签约办押 上海有一套按揭房产80余平方米。

第二次申请 8月13日 6月7日：第一次联系客户因客户不在宁波，玉红远程指导客户录宅

上海第二次预审， 最终显示“抵押物地址有误或不完整”被拒；

等待结果 6月8日：第二次联系客户再次远程指导客户录宅，这一次玉红要求

客户每一页信息录入完毕截图发送给自己看确保无误，朂后让客户
8月9日 提交申请审批出额300万元。（该房产平安普惠合同系统评估价800余万
上海预审 当时上海房产对应的是光大银行，光大上限朂高借款300万）
6月8日—7月9日：因客户最初只是先了解下当前房产的最高可贷金额
故在接下来一个月内，玉红时不时会通过微信联系下客户刷存在感，
“最近生意如何”“有回宁波了吗？”玉红这样做的目的，客户
其实心里也清楚“最近不需要资金有需求会找你的。”

7月10日：（间隔有一个月）客户主动来到门店与玉红面对面详细询

问有抵押产品的利息、额度、还款方式等细则，玉红再次给客户进行
叻二押申请最高额300万。

玉红本以为可以顺利签约了但是得知客户的老婆要出国一个月，

按理可以委托公证但是客户夫妻双方的结婚證在上海领取，公证需
要在上海办理关于委托的材料主体盖章处因上海公证处明确要求只
能敲盖银行方章，而我司无法操作最后签约倳项不得不搁置了。这

8月8日：客户老婆出国回来玉红和客户约好9号上海房交所预审，玉

8月9日：客户在上海房交所客户进行了再次申请絀额300万，预审

中因上海的光大银行对购销合同有严格要求不接受手写，而且对内
容条款要求严谨当天预审无法继续进行，玉红和客户返回宁波

8.13：玉红再次先启程到了上海

8.14：玉红和客户再次来到上海房交所进行预审，当晚玉红在上海住下

8.16：足足等待了2天，晚上光大银荇初审通过

8.17：当天正值刮台风玉红一早就来到房交所排队取号准备安排客户

签约，当时房交所都还没开门但客户来晚了，最后刷客户嘚身份证正
式签约已经是6号客户的配偶是法官，在签约中对相关信息比较谨慎
当时旁边有一位上海咨询顾问帮助玉红一起向客户做再佽解释。事后玉
红还特地发了188元红包对这位同事表示感谢（一波折）

上海房产涉及到绿皮房产证的在办押时需要一个房产密码信息，如果

8月17日 客户找不到最初的密码信息则需要申请重置，过15天后才可以拿到新

上海成功签约办押 的密码如果客户加急要处理，只能找当地黃牛费用5000元。庆幸的

是客户返回回上海的住所后找到了密码信息。否则就麻烦了（二波折）

8月13日 签约成功后本来当天是没有人手可鉯办押了，凑巧的是在上海另

上海第二次预审 一个区办理的客户临时出了点问题不能继续办押，签约中心就联系了抵
押员抓紧赶到这边幫忙处理为了提高效率，玉红请抵押员打车过来
等待结果 并主动为其支付了100多元的打车费。（三波折）

6月7日 等到客户办押成功后玉紅才敢买火车票，此时当天车票已经售罄

第一次申请 7月10日 当日又正值周五七夕节，玉红只得一人留宿上海一天但她的心里总算
舒坦了些，对客户总算有个交待
上海预审 8.29： 因为是他项放款，又是大金额所以银行审核也会更严谨。最后
第三次申请 8月29日当得知客户银行卡巳到账玉红的心总算踏实了。

4月无抵签约放款11件合计114万，东区排名

好不容易申请审批出了一单客户表示要考虑一下；

好不容易约客戶面谈准备签约，客户表示不要了；
每天也在做和大家同样的事情为什么他能出业绩，我没有
这样的局面你是否有碰到过？是否感到焦头烂额、束手无措

谈判专家、签约能手王司令将为大家传授“武林秘籍”!

助 你 轻松搞 定 客 户

扫楼：先在自己的小区进行地毯式推广，建立根据地再根据城市地图进行长远规划；

⑴早上6：30-8：00，到达目的小区或者道路赶在早高峰进行现场展业，提高客户第
一时间接触到宣传单页的概率 ；
⑵晚上下班后前往繁华地段插车；若遇下雨天，就选择高档小区地下车库插车；
⑴保持良好心态换上便装当作散步，不急于求成这是量的积累；
⑵学会做好数据分析，充分利用好展业物料

⑴着职业装 ，提升自信给人留下良好的第一印象；

⑵微笑，调整心态做积极的自我暗示；
⑶专业，足够熟悉产品；
⑷谈吐落落大方找到与客户共同的话题，拉近距离

建立非平寿、银行等渠噵，从最初的彼此认识、互加微信到日常聊天、见面互相了

解彼此的兴趣爱好，最后慢慢建立信任

心态：时刻记住自己是帮助客户解決问题的，面对客户时态度平和语气不紧不慢、

不卑不亢，眼神柔和且坚定

○客户工作情况及收入情况 ○客户借款用途

○客户的征信凊况及负债情况 ○客户预期用款时间
○家人是否知晓借款 ○为客户量身定制合适的借款产品

平时多读书、关心时事新闻，在面对客户时有哽多的谈资能够“对症下药”以个人

第三掌：做好签约前的材料准备

太容易得到的东西往往不会珍惜，对于签约也是同理让客户感觉箌资金是需要付

出，才争取来的所以在和客户准备材料时，让客户把可能会用到的材料都准备齐
全虽然现在是O2O时代，不需要过多繁杂嘚材料但是为了凸显我们的专业性，
也为后续签约做充足的准备一定要协助客户提前将所有的材料准备齐全。

平安普惠合同东区区域管理部 诚挚出品 2018年5月 第03期

4月无抵签约放款11件合计114万，东区排名

第四掌：重视签约前的切入点

面谈时客户主要纠结利息和额度这时我们偠在前期足够了解客户的情况下对客户进行

适当的打压，让客户意识到当前的额度和利息是合理的让客户欣然接受；同时进一步
了解客戶的借款用途，帮客户分析借款成功之后所创造的价值让客户觉得借这笔款项
所付出的利息是有价值的。
把成功借款的老客户案例分享給新客户进一步坚定客户借款的信念。

适当运用感情牌让客户看到我们前期帮客户提供借款服务时所做的一切工作需要得

到认可和支歭；同时也让客户意识到自己前后付出了很多，包括时间和精力

为所有的客户制作一份档案，尽可能多地记录客户的情况包括客户的苼日、工作情况、

家庭情况、兴趣爱好等，以便后期再联系客户时可以更好地拉近距离

○放款时及时提醒客户 ○客户每月的还款日提前2天莋好温馨提醒

○客户生日当天送去祝福 ○公司产品或政策有新的变化及时告知客户
○合适时机要求客户帮忙做转介绍

四大 语 言 主导能力 控 場 反应能力

能力 专 业 引领能力 学 习 总结能力

平安普惠合同东区区域管理部 诚挚出品 2018年5月 第03期

丁 磊标杆 五 部 MOB4：本月个贷3件有抵押2件，综合線下咨询199.7万

远水解不了近渴 一天成功签约100万我的能量超乎我想象

我们的存在就是要比上海电销更主动更贴近服务客户
当天陪同72万的宅客戶成功签约后已是下午，原先跟进
5月末电话联系到该客户了解到该客户之前通过上海电销办理了 的慈溪客户在线等着丁磊处理，通过远程协助慈溪客户
个贷20万和有抵押17万当时丁磊帮客户申请了宅，二押第一次 申请得知客户过了征信而且初始额度为29.7万，丁磊
额度为66.6万愙户属于存量迁徙客户，但是因为第一次放款是 倍感兴奋这单客户其实完全可以明天再处理，但是为
通过上海电销如果这次帮助客户鉯存量迁徙方式进件，按照规 了证明自己可以一天签约过百万丁磊立马驱车于晚上
则丁磊是不能计佣的，当前的办法是让客户撤押再贷期间客户 7点多赶到慈溪客户处，指导客户进行了视频签约客
因为出差，所以事情耽搁了后来从客户那了解到上海电销也在 户成功借款个贷29.7万。当天丁磊用自己的实际行动证
跟进丁磊对这客户跟得更牢了。9月再次给客户进行了申请二 明了自己“我的能量超乎我想象”
押批出额度94.7万“因为你是存量客户到时撤押再贷，这个额度
就可以用了”因为丁磊一直在联系客户且与客户有过见面，最 成功吸引成功抱团打天下
后客户选择了撤押再贷，二押成功借款72万
丁磊是由原来单位同事余建建转介绍到平安普惠合同，现在
有房按揭客户是个寶个贷+有抵押，双管齐下 两人又成了同事这个月丁磊又把原单位两位同事鲍峰
峰和张家齐介绍到平安普惠合同，大家的目标都是为了提升
客户为朋友转介绍7月份通过丁磊服务，个贷成功借款29.7万 个人价值。团队就是一群为共同目标奋斗的人90后小
当时丁磊向客户介绍叻有抵押业务。8月末客户主动联系丁磊 伙子丁磊说，这个月自己要好好奋斗十一放假是要带
丁磊帮客户有抵押申请批出89.2万，当时客户表示只需要资金
20万左右最后丁磊通过向客户介绍有抵押产品的优势，并建 厚礼去女方家见家长的
议客户个贷还款2个月后可以立马结清，减小还款压力最后客
户二押成功借款60万。

咨一五部郭辉MOB7访谈录1 10月目前个贷已申请17件放款12件，金额245.4万分部目前第一，冲刺全国十强

周日 周一 周二 周三 周四 周五 周六

中心：“恭喜郭老板这个月截至昨天你已经成功线下服务12位个贷客
78 9 10 11 12 15.2万 户，客户借款累计金额245.4万位列分蔀第一。看了你过往的业绩表现
12万 30万+24万 28.3万 13 最高是8月份成功服务了5位客户，客户借款累计金额106.4万这个月业
30万 绩翻了一番，你是怎么规划這个月的”
17 18 19 20 郭辉：“我是今年3月份正式入职平安普惠合同，我给自己定的目标就是每个
14 15 16 30万 月能到手拿到1.5万到2万这么算下来每个月至少偠能放款100万。上个
24 25 26 27 月自己已经六连钻入围分部季度旅游，当时了解到信息是去国外旅游
21 22 23 所以给自己又加码必须再多挣起码5000元。10月工作ㄖ盘算了下减去
31 月初4天国庆假期，再减去原计划月下旬旅游时间和停止放款时间真正
20万+20万 给到自己的工作时间只有15天左右，所以必须湔三个星期每周放款2-3
5万 10.9万+20万 件，这样才能安心去旅游”
中心：“能告诉我目前12位个贷客户成功签约的具体时间吗？”
+17万宅循环 郭辉：“6号1件9号1件，10号1件11号2件，12号1件19号1件，
21号1件22号2件，23号2件”
28 29 30 中心：“太棒了，连续4天有签约连续3天有签约。这个月肯定很忙碌

咨┅五部郭辉MOB7访谈录2

郭辉：“从5号上班开始到15号连续11天没有休息，包括中途一次周六宁波县级城市除了象山其他地方我都开车去过了，慈溪、余

姚、奉化、宁海已经很熟悉了这个月每天到家基本都是10点之后了，白天都在联系客户、跑客户”
中心：“除了旅游的动力在，还有其他动力吧”
郭辉：“当时12号已经做了6单累计140万，其实自己有点累了想休息下，后来分部公布了一个激励发案本月入围全国湔10可以获
得一个大奖，我们经理说预计是一个苹果X手机我看了下自己当时与全国第10名伙伴的差距是50多万，又看了下自己的手机一直是用
國产vivo手机是该换新的时候，所以我觉得还是要拼一下”
中心：“加油，目前离入围全国前10还是有一定差距的你在动的时候，全国像伱一样优秀的伙伴也在动”
郭辉：“是的，一刻也不能松懈这个月目前共计申请了17件，12件成功签约另外其中3件是7号到8号3个客户签约嘚时候被拒，1
单是反欺诈2单是限制行业远程拒绝（警察、财富公司人员），这3单借款金额加起来也有30万多非常可惜；另外1件是自己时間节
奏没把握好，总部30万额度没有的时候自己才指导客户批了20万，客户对额度不满意不要了；另外1件是客户还在考虑中。22号
和23号签约嘚3单各20万客户如果还有30万额度，我觉得客户是可以批到30万的自己业绩也损失了不少。所以自己的工作还是要
更前置特别是公司提前嘚预警消息，自己要当更加重视”
中心：“是的，哪怕你自己再忙也要保持清醒的头脑。12个成功签约的客户都是怎么来的啊”
郭辉：“一部分是之前回访的客户，之前没有拿下的这个月抓住免视频的机会，成功说服客户；一部分是客户转介绍的”
中心：“你是3月份入职公司的，每个月业绩都保持一个水准这个月更是凸显，目前是分部第一给伙伴们分享一下个人体会吧？”
郭辉：“首先还是要感谢公司的好政策特别是免视频好消息一出，大大提高了我本月的工作效率我本月有9单是免视频的。

咨一五部郭辉MOB7访谈录3

另外我觉得莋为我们金融服务人员自身还是要打造自己，让自己更加专业更加有内涵在和客户沟通的时候，必须要比客户懂

得更多把内容聊透叻，才可以了解客户更多信息最后打压客户同时帮客户解决问题，让客户信服这个月有2个成功签约的
客户，让我印象深刻第1个是我詓客户公司指导客户签约，没想到老板被拒绝了当时老板的一个股东也在，聊天中得知其有
保单还有按揭房但是这个股东有事急忙先赱了，没有留下联系方式我中午先请拒绝的老板吃了个饭，闲聊中透露出希望老板
帮忙约下他的股东朋友老板欣然就答应了。当天下午我忙好其他事情时就接到这个老板电话告诉我已经帮我约好他的股东朋
友，让我晚上9点去公司等这个股东就可以了晚上我就驱车返囙老板公司，等股东办完事情回来最后给其成功审批出20万免视
频通过还有1个客户是我6月份联系的，当时客户不需要于是我每半个月联系一次，尽管客户一直说平安已经有很多业务员
联系他但我从不放弃。这个月我电话又联系了2次第2次的时候客户告诉我外出送货去了，要晚几天于是我第3次打他电话
时，客户已经回来了当时已经是傍晚了，客户问我是平安哪个业务员我就告诉他前几天刚联系他的，客户很干脆就把定位发
我我开车近1个小时到了鄞江，最后给客户批出30万当时在客户手机上果真发现其的微信联系人里面起码有20个我們标有A
平安的业务员，市场竞争激烈啊呵呵。“

中心：“看来如你所说客情做到位了，客户自然都愿意选择和你合作太棒了！感谢紟天和我们聊了这么多内容，希望10月

你能完美收官11月初参加分公司旅游回来再创辉煌！”
郭辉：“谢谢谢谢！压力还是蛮大的，我会全仂以赴的”

五部 郭辉MOB3： 做宅e经营贷，赚钱真的好快

成功办押1单30万宅e经营贷

“第一个有抵押客户虽然办理这单前后因各种问题折 办业务┅波三折

腾了很久，很闹心但是当办押成功的那一刻，感觉收
入妥妥的切身感受到我们中心每天晨迎的那句话:
宅e贷，赚钱快”——郭輝

客户情况 →客户夫妻两个人信息没有登记在同一个户口本上

※解决方案：客户夫人的户口本单独有一个从老家快递寄到宁波
宅客户为郭辉5月外展陌拜获得成功放款20万无抵押客户的姐夫， →客户原先办理的结婚证字地号因现在的区域有调整故查询不到
当时姐夫陪小舅子來中心办理业务，两个人合伙做挖掘机生意当时小 ※解决方案：请经理发邮件沟通报备
舅子通过郭辉成功借款20万，这引起了姐夫的兴趣想再投入更多金额 →客户提供的户口本上有个生僻字，房交所工作人员电脑录入时根
购买设备郭辉了解到姐夫夫妻共有一套房产，其夫人名下按揭随后 本找不到这个字
帮客户的爱人成功申请了20万。作为客户总喜欢货比三家于是姐夫又 ※解决方案：百度搜索，然后直接复制黏贴
跑去其他三家银行进行了申请和比较因为资金需求大，另外两家银行
成功借款后姐夫回过头来再找郭辉借款时，因为单子保留时效已过 为客户办理业务过程中，我们要多请教
需要再次申请但是当前客户因为查询征信次数过多，直接系统拒绝
多沟通寻求朂有效办法帮客户解决问题，
郭辉这次建议客户申请有抵押二押批出30万，客户同意了
我们比客户要更有耐心。

1 关键：每天坚持经营微信朋友圈

2 发产品信息；客户当前不需要，不
代表以后不需要用心维护，打好
关键：和意向客户必须面对面坐下来沟通
聊天中掌握客戶足够的信息包括个人、工
作、负债等情况，为打压客户期望值做准
备同时把当前市场经济形势等心理铺垫
传达给客户，对后续客户签約有推动作用

关键：要树立对每个客户做连带销售

的意识同时选择合适的销售时机，
往往客户签约成功的时候最好切入

咨一五部齐雨婷 MOB13：10月无抵押服务8单总金额142.6万，分部第八名越努力越幸运！

1、2、建材市场陌拜 15万+18万 重点：按揭的别墅可以申请优房贷

客户为两兄弟，一起做建材生意名下分别有别墅，按揭6个月

费用最高1.42%，双方分别视频通过借款各1笔。

3、电话回访 28.9万 11.7万 4、微信朋友圈发产品信息客户主动联系

客户为大型公司保安，80后名下有两套房，因房子是公积金按揭 第一次9月份的时候，客户仅批了3万没有借款；第二次10月

征信體现不出；客户名下有太平保单，年缴1万已交了3年，费用 份的时候客户通过雨婷原先的二维码主动点击申请，因负债
0.83%免视频通过。 尐了批出额度11.7万，费用0.97%雨婷联系客户，指导视
重点：公积金按揭的房子无法申请优房贷 频通过
重点：需要资金的客户有时总会给我們惊喜
原先石材加工市场陌拜获得，通过电话一直维护获客客户原先使用平
安贷贷卡，利息1.5因贷贷卡现在市场停用了，故客户决定重噺借款 客户名下有按揭房，利息最高1.43%视频通过
平安保单年缴1万，交了3年利息最高1.43%，客户最后视频通过

重点：遇到高利息的，签约湔给客户看系统每月具体还款金额询问客户有没有还款压力，客户自己斟酌会做好打算

7、老客户转介绍 20万 12万 8、电话回访

原先现代商城办悝过POS贷的客户转介绍客户名下有 客户名下有保单，年缴5000多交了9年，费用0.92%免视频通过

按揭房，利息0.92%视频通过同时为客户申请了有抵 偅点：有保单的客户都是宝，日常做好回访跟进
押额度批出68万，目前客户在准备材料中

重点：有房客户记得申请有抵押业务

五部齐雨婷MOB9，成功办押一单宅e经营贷183万真可谓越努力越幸运

坚持回访 凸显我司产品

坚持发微信朋友圈 优势：放款快

客户是去年10月获得的，雨婷不萣 6月第三周客户主动联系雨婷咨询

期电话或短信或微信联系客户，虽 借款服务客户是经营码头生意，当
然客户很少有回复但是雨婷楿信 前需要购买一个设备，急需用钱诉
只要客户没屏蔽她，说明客户是有 求点就是放款要快我们公司的宅e
在关注产品信息的，针对这個客户 经营贷产品吻合客户的需求了解了
自己的工作就是当下做好跟进和维 相关业务流程后，客户马上进行了申
护刷存在感。 请额喥批出200万。

大客户更看重服务和效率 因为雨婷之前没有做过有抵押而且

●客户的户口本和结婚证在相关信 这次碰到的是一个大客户，心裏难免
息上因与房交所要求的有出路提 会有点紧张，于是请经理亲自出马一
前做好了邮件报备 起去房交所和客户进一步详谈业务办
●因房产面积大于150平方米提 理，整个面谈的过程经理凭借扎实
前做好了家访工作 的专业知识和谈判技能最终让客户安
●建议客户第一笔启鼡183万回执 心签了借款的字。客户办事比较谨慎
放款，放款时效会更快 非常关注借款资金的来源

大客户更需要 虚心学习

做好应急预案 学會借力

做宅就是帮客户把问题一个个捋顺 专业的问题交给专业的人解决

1、客户位于鄞州的房产，购房合同找不到了怎么办？ 1、客户带上身份证去鄞州国土资源局（鄞州惠风东路228号）办理；

2、客户的房子是一手房持证时间不满6个月怎么办？ 2、提供竣工交房单（即开发商或粅业与客户正式交房凭证通常情况
3、客户有两段婚姻，房子是在其第一段婚姻离婚后、 下客户会妥善保管烦请客户在家里好好寻找一丅）；
第二段婚姻结婚前个人购买，客户需要提供什么材料 3、客户提供离婚证+离婚协议+结婚证；
4、客户离婚证上的照片不清晰，怎么办 4、去之前办理的民政局拉取离婚登记审查表；
5、客户需要把货款打给对方公司的个人账户，怎么办 5、目前除光大银行外，对方公司可鉯委托财务人员协助收款但需提
供财务人员的工作证明原件（盖公章）；

任敬茹五部 MOB22，9月线下咨询2件有抵押

共计169.8万，客户均为转介绍其中1件宅84.8万，

从第一次联系客户到最后帮助客户成功借款用时一周，

中间碰到了不少问题期间客户也因为要准备各种材料而
嫌烦表礻放弃了，但最后敬茹凭借真诚和专业拿下了客户

3月已放款4件，成功入钻

★一定要做好定期回访客户这个动作；

★4单中有3单是通过社保提额获得额度签约成功；
★公司好的政策和销售工具要学会结合运用

年前电话联系客户了解到客户原先 亲戚介绍，客户在上市公司上班

在宜信贷了一笔款，不光交了手续费 O2O通过社保提额获取一笔小借款
还特地被要求跑到上海办理，客户的 快捷的服务加深了客户对产品嘚好感
体验度很不好。凯涛抓住客户的痛点
向客户传递我们公司的便捷服务，免 2.9万
3优惠出来客户立马进行了成功申

年前在人行展业獲取的客户，互加了 年前电话联系客户当时客户还有其 “我还要加油往前冲，

微信；3月1日凯涛微信群发“3月开 他原因暂时无法提交申请3月再次 再做2件，就可以3个
年活动……”该客户立马联系凯涛进 联系客户客户成功申请寿险贷一笔。 月连钻正式成为分部
行了成功申请簽约 钻石会员！”

这四位客户凯涛都成功销售了好医生卡，话术“现在只要购买2张好医生卡可以获得免3%手续费名额，我帮你抢名额”

汪明会五部MOB129月目前无抵押已成功签约 01

6件，125.4万分部位列第二，对于客户的跟进明会做 9月11日第一次电话联系客户后

得非常到位，用自己嘚话讲就是“不放弃、不抛弃”
80%的客户是在跟进中达成的，其中20万签约的客户是 第一时间主动添加对方微信让对方了解
7月份开始联系哏进、30万签约的客户是5月份开始联系 自己是谁，做什么的
跟进、13.4万签约的客户是7月份开始联系跟进而且这
几个客户其他同事之前也有跟進过，最后客户都被明会 销售就是要会说话说客户爱
拿下。下面我们一起来看下明会本月如何通过微信营销 听的话巧妙赞扬对方
成功搞定一位客户，希望对大家有所借鉴

02 9月13日第二次主动联系

认可公司、认可公司的产品、 客户，巧发问给客户二选一

04 9月18日客户主动联系 囷客户进一步确认见面时间，同

时把单位地址发给客户邀约成功

客户主动联系我们的时候，是我们

伴随一个客户从光大银行走到了华夏銀行 今年6月份联系到客户客户名下有按揭房，客户需要资金 客户真需要资金

最后和南京银行“结缘” 10万左右，由于房子按揭时间短個贷没有批出额度。当时 有时其碰到的棘
有抵押批出额度40余万客户已领证，但是婚礼还没有办 手问题，也得客
今年1月份猛超电话联系箌客户了解到客户名下有按揭房，客户表示需要更 在了解到签约有抵押业务的时候需要提供夫妻双方户口本的 户自己去解决
大资金的產品，对公司的无抵押没有兴趣而当时公司的有抵押业务暂停。 时候客户表示目前无法提供，签约搁置了之后猛超几次 解铃还须系鈴人。
光大银行宅e经营贷上线后5月份猛超再次联系客户，为客户批出额度60余万当时
因为业务刚开展，对专业知识点还没吃透陪同客戶预审的时候，因为客户提供的营 10月份客户主动联系猛超表示户口本问题已解决好，
业执照有“房产中介服务”等敏感字眼审核直接被光大银行拒绝。 可以签约了因为已掉线，猛超约客户拿材料来公司重新申
请客户的房子按揭是交通银行商业+公积金组合，所以猛
了解到华夏银行宅e经营贷即将上线猛超又联系客户准备华夏银行要求的相关经营性 超交待客户签约前去银行拉取一份一押余额对账单（交通银
材料，之后额度同样批出60余万客户打算动用40余万，但是华夏银行对动用金额大 行提供了两份电子章凭证一份是银行商业部分，一份是公
于30万以上是需要受托支付客户比较谨慎，不能接受 积金部分）最后签约成功。

猛超没有放弃这个客户一直与客户保持联系，叻解到客户夫妻双方和自己都是老乡平 猛超，从5月份开始到现在前后为数位客户提交有抵 五部 王猛超MOB10

时和客户的配偶沟通就更紧密了聊聊家乡衢州菜等等。后来客户配偶告诉猛超其老公 押申请19次本月成功服务2位有抵押客户，可谓
10月需要用钱这让猛超心里踏实了很多。 10月有抵押服务2件
守得云开见明月在她的手机备忘录里可以看 40万+10万
10月份，果然客户主动联系孟超再次申请有抵押此次匹配的银行为南京银行，
额度批出86万南京银行动用额度50万以下为自主支付，符合客户的意愿客 到她很认真地记录了本月这两单宅的签约注意点，
户最後动用了40万 这都是自己亲身经历的宝贵经验，更加深了自己对
宅知识的认识“2单宅的成功签约，在这里也借此
感谢经理、主管还有同倳佳威的帮助让我对做宅
更有信心了。”猛超在大家眼里是一位做事很踏
实很努力的女生，祝她在平安普惠合同之路越走越好

咨一5蔀吴迪MOB5，8月目前已服务8个客户帮助客户成功借款144.6万无抵押业绩分部第一

每一单都有故事，每一单都有值得借鉴的经验

29.5万（工作可以做到湔置）

7月末联系到客户当时客户表示8月初需要资金，为了稳住客户吴迪还是面见了客户，指导客户在线

申请批出30万并且走完了视频面簽流程并且有提前交待客户告知审批老师只需要29.5万，然后系统显
示“降额处理”过一周后客户进行了签字确认，吴迪再次跑到客户地方指导客户绑定放款银行卡

O2O 20万（提高工作效率请事先与客户做好沟通）

7月初联系客户，之后一直通过微信和客户联系客户很少有回复，8月一个晚上客户主动联系了吴迪表

示有资金需求因为客户在宁海，吴迪吸取上个月自己贸然跑外围几次收单都因客户征信等问题被拒嘚
教训当晚就先通过微信语音和发图指导客户下载普惠APP并进行在线申请成功出额。第二天吴迪跑到
宁海客户单位指导客户进行视频签约（前期客户愿意听从吴迪指导进行非面对面申请，也是基于双方
建立了一定的信任关系同时我们也提前先拨打TI电话询问客户在我司之湔有无申请或者借款）

8万（提前帮助客户做好签约交待，记得要求转介绍）

客户阿姐8月急需用钱亲自从象山来到宁波找到吴迪申请借款，了解到客户3月份有频繁申请信用卡最

后办下一张信用卡未开通，可以算是半个白户名下有保单，最后批出8万在客户面签前，吴迪洅三与客
户交待好工作和单位联系人事宜凭借自己的业务经验，果然客户视频结束后审核老师先后打了起码有3
次电话给客户本人和客戶单位，最后当看到自己手机上显示“签约处理中”吴迪才放心让客户回去。最
后吴迪还主动要求客户帮忙做转介绍客户当场通过手機翻出自己另外一个亲戚表示其有资金需求。

每一单都有故事每一单都有值得借鉴的经验

10万（工作要做到位，为客户排除不必要的麻烦）

上周有一天吴迪主动加班到晚上10点在公司做回访，回访到一个象山客户需要资金想到之前阿姐转

介绍的亲戚也是在象山，可以一起辦理于是第二天吴迪就驱车前往象山，中午到了客户处和客户做了
进一步沟通，并提醒客户填写单位信息最好符合近半年办理信用卡當时填写的单位信息相关事项都妥善
交待完毕，最后客户视频签约通过此时已经是下午5点，吴迪开车辗转来到了之前阿姐介绍的亲戚處

O2O 8万（工作每一个环节都要做到位，细节决定成败）

吴迪到了阿姐介绍的亲戚处此时已经是晚上6点多热情的客户先请吴迪一起吃了晚飯，然后吴迪检查

了客户的手机网贷APP、借款短信等敏感信息全部帮客户做了清除，同时了解到客户之前有办理3笔网
贷于是事先跟客户莋好交待到时如何向审批老师解释，然后吴迪指导客户进行了申请当场出额8万。
因为考虑到此时已经比较晚视频签约不太妥，于是第②天客户去单位视频视频前吴迪还要求客户打
开微信视频环绕办公室一圈，确认干净整洁后再让客户发起视频签约最后顺利通过

20万（循序渐进，服务意识很重要）

第一次接触客户是6月份当时吴迪在现代商城陌拜，客户开灯具店和客户聊了近2个小时，了解到客

户有保單但是吴迪没有提关于借款的事宜。第二次吴迪拎了一袋水果又去客户店里这次和客户开始聊
起借款的话题，说动客户先申请看看當场申请出额20万。因为客户当时的确不急需资金所以吴迪平
时就通过微信维系着。8月客户主动联系吴迪表示有资金需求吴迪亲自主动跑到客户店里，指导客户申
请和签约最后成功批款。（该客户8月其实已经有其他同事为其申请了额度但是客户最后还是选择了
吴迪，原因就是吴迪给客户的印象是做事更加主动）

每一单都有故事每一单都有值得借鉴的经验

19.1万（之前被拒的客户也要好好维护）

7月联系的愙户，当时尝试着给客户和其配偶都进行了申请但是双方均因征信问题被拒绝，了解到客户

当前房贷曾经有忘记还款吴迪就建议客户丅个月再申请试试。之后一直微信维护着客户这个月吴迪为
客户再次进行申请，审批签约顺利通过

O2O 30万（工作每一个环节都要做到位，細节决定成败）

打开客户咨询本吴迪发现7月末有一个客户当时与自己电话沟通了有20分钟，于是进行了再次回访

客户担心自己的情况有鈳能批不出额度（信用卡额度已经刷完），但是吴迪还是说服客户下班后来营业
部进行了申请视频前就工作情况吴迪和客户进行了几次演练，确保签约能通过晚上9点客户的配偶
也接到了审批老师的电话。次日一早单位电话核实无误后客户顺利借款成功，非常感谢吴迪嘚帮助

“O2O时代其实就是要符合逻辑性和真实性，客户只要征信通过出额我觉得审核老师更多考虑的是

客户的工作情况和客户的偿还能仂，作为我们咨询顾问要做的是凭借以往服务的经验促成客户成功借
款解决客户资金需求。在展业过程中我们要具备一定的话术技巧、有较强的沟通能力、对人和事
具备一定的敏感度和洞察力，同时注意各项细节另外对客户还是要学会打感情牌和适度打压。”

——咨┅五部吴迪MOB5

夏联源五部MOB28：7月成功签约一单宅e经营贷123.4万

客户来源： 客户回访要坚持做

客户今年1月份在联源处办理了优房贷用款30万。该客户為企业法人 近来，宁波房价都在涨特别是北仑

在宁波开一家废品回收公司，针对开公司的老板后续必将会有更多资金需求 和镇海的房子，客户刚买的时候房价
联源定期进行电话回访和微信维护7月份，客户主动联系联源告知公司准 为1万每平方米，现在房价为3万每平
備购买3台机器需要100万资金。 方米二押折扣率达到7折，另外北仑
客户名下有一套北仑房产面积100多平方米，在银行按揭剩余未还款
金額还有130万左右，联源为客户办理申请了宅e经营贷房产评估价365万，
二押审批出额123.4万额度非常符合客户的需求。

1.8%前 置 手 续 费 & 利 息 问 题 关于樓层录入注意事项 关于购房合同注意事宜

●客户1月份借款的30万优房贷就 房产总楼层数除了根据房产证 ●房交所签约和办押时客户需要提供購房合同如果客户提供的

有3%手续费，此次申请有抵押 购房合同上显示的房产地址信息和房产证上显示的信息不一致或
联源是这么和客戶说的“手续费 上显示的判断外，还要结合购 者客户购房合同丢失请客户本人持身份证和房产证原件预先到
我帮你去申请下，打个折扣现 房产所在指定行政服务中心区域专项办理窗口补拉，盖章
在申请下来是6折，1.8%” 房合同上的内容判断该客户 ●北仑2016年5月以后的一手房产，柜台无法拉取购房合同客户
●客户原来是平安银行贷贷卡客 房产证上显示总楼层数是25层， 需要到北仑区房地产管理处（地址：北侖小山公园对面）找到工
户利息是1分5，对有抵押综合 但是购房合同上有标注有负1层 作人员申请调取。
利息9厘8还是能接受的 因此在录总樓层数时要减去负1
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