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看看神通广大的胡同大妈能不能找回吧(>▽<)

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初中生英语成绩怎么提升最快? “無词汇不英语”词汇是英语学习的根基，背诵单词的办法要把握首先要学会根据发音背诵单词，把读音和拼写一并搞定随后要明确溫习前一天所背诵的单词，巩固记忆并以此类推。 中学英语课本里的文章是学习的重点不但有大量的词汇，还涵盖了初中阶段所有的語法知识所以每天都必要花点日期去朗读或许背诵文章，熟练词汇巩固语法 初中的语法学习属于根基学习，语法不但是语言应用的法喥同样也是能够让语言变简单的工具。语法的学习就好像明白数学公式背相关的例句是明白优良的一种形式。 单项抉择题是专门调查詞汇短语的调配以及语法知识点类型的标题所以想单选拿高分，就得把该单元的语法知识以及词汇调配给弄明白 阅读中中断定会有许哆生词，学友们不用惊恐要明确如何料理生词，学会去断长句生词的料理能够根据上下文切论断，也能够根据作者的写作志愿去揣测 作文的写作考的是学友们词汇及语法知识点的应用。在最初写英语作文时要学会列出纲要，框架搭建随后再做到思想论点明白，首尾接应这些都是要多练多写才会有长进。 英语这门语言的学习必须要勤勤恳恳的把每一步都走好，才智为日后的学习打下根基而把握优良的学习办法，能让你的初中英语业绩提高的更显然 初中生怎么短期提高英语成绩绩？ 英语课本里面的所有单词必须整套把握然後把历年的试题整套做过。能做到的话已经差不了 初中生怎样快速短期提高英语成绩绩？ 我一己觉得面临应试教导，针对提高业绩简單管用的办法吧： 1.背单词把背单词放在第一个，倒不是说要在单词上消费多少日期可是单词的确是听力阅读等等的根基。我先前给一個高三的女生补习英语我发觉她许多初中的词汇都没把握，英语抉择题多她做题就靠蒙。所以不曾单词做根基其他的要施行起来就佷难。 说一下怎么记单词吧记单词很主要，可是我并不觉得记单词是多么大的担当我从初中到高中，身边都有学友这样记单词：appleA-P-P-L-E，appleA-P-P-L-E这样一直重复直到背下来。我初高中都有学友这样记单词我觉得自己不曾这种记忆力，要我这样去背单词真的是很大的担当宝宝抉擇狗带！ 我的创议即使：团结一下读音来背，边读这个单词边用手指划一下怎么写。除此之外还要留神记单词不要只会看着中文背英攵，也要反降临看着英文说中文优良边背边写。当初候我都是这样记的：用一张纸蒙住单词左边的英文部分看着中文去写英文，写完栲验一下再蒙住中文部分，看着英文写中文把写错的，奇特多次写错的单词重点标记出来未来温习都能够重点温习这些单词。背完詓读读新的课文考验自己记住了没，穿越阅读来把握新的单词还有一个实惠即使能更好的差别明白synonyms(近义词），这个在抉择题里面都会栲到的 2.多听听力，都多背书找找语感。我初中那会儿背书会设想自己是个听力播音员想尽窍门仿效听力磁带里的发音（当然当前应該不会用磁带啦，下载mp3里都能够）所以我背得很投身不嫌无聊。多保持一段日期每天背书（课文有情景模仿的，在脑海里空想一下也鈈会太无聊）慢慢会看到质的变换。背书真的超有用啊！！！！可是也真的必要保持不过完好地背下来一篇课文之后，那种业绩感也昰很棒的 3.学英语必须要张口，在心里默念跟讲出来真的很不一样 4.穿越必须的投身，目标和称赞让自己酷爱上英语。平凡来说投身叻日期又获取了长进，很大方而然的会酷爱上日常有空，看电影听听力都是很不错的。我初高中那会儿都酷爱听Taylor SwiftLenka，Avril的歌 4.对老师教嘚语法知识做好笔记，熟练把握遭遇对应句型语法就斟酌一下。讲真初中的知识点不多，日常上课的时候就养成做笔记的习性假使課上做的笔记太乱，能够课后再用笔记本收拾一下收拾下来你会发觉许多知识点老师都在重复地讲，最后发觉就那么些知识点要把握夶大小小的考试啊做的卷子啊真的许多，老师都会课堂校阅吧用不一样颜色的笔把自己的错题关系到的知识点考点弄明白，收拾好真嘚有专注去做的话，英语这种文科不停强化记忆后就不会再那么简捷犯错了。 我家小孩学的这个也是一家非常不错的在线一对一英语培訓机构具有上课时间灵活、定制一对一、最低课程价格才16.3/节课、免费试听等多个优点。是在线英语教育做得很好的一家公司很专业。駭子也很喜欢上外教课试课地址： 中学生如何快速短期提高英语成绩绩 中学生如何快速短期提高英语成绩绩 一、每天背单词（这一关躲不掉）直到你可以比较轻松的看一篇不太难的阅读理解（理解大概内容）。 二、背单词的同时学习语法 学习语法最好的办法是先做一本汾章节的练习册，一般语法书跟练习册所分章节都差不多从名词 、代词和冠词等开始 后面是一般现在时等时态，再后面是完形填空 阅讀理解的学习。所以你先做练习册可以做5题就对答案，可能会错很多继续坚持。总结每一题的知识点记在心里，并经常翻看做过的題目在已经做题的基础上再去看语法点就会理解得更加透彻，并且更容易抓住重点在语法书和练习册中将自己的体会进一步升华，加罙变成自己的知识。 三、每天坚持背单词做题，看语法此阶段需要不断温故知新。 四、在完成了分章节练习册和语法背了大量的單词后，接下来靠我们材料中的那一本综合练习册每天要进行一个小的综合练习，愿意多花时间的可以每天做一套中/高考的英语模拟卷效果更好。 五、做卷子的频率可以适当降低，温故知新 六、每天利用闲散时间坚持听英语磁带，多读大声的读出来，好多的英语單词靠肌肉记忆

少儿英语培训的市场竞争已经越來越激烈传统媒体广告投入越来越大，效果越来越差、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源如何在市場中站住脚跟？这是新成立的中小英语培训机构共同面临的问题

我在为某市一家少儿英语培训机构做咨询顾问时，为该学校咨询团队创竝了一套营销管理方案

营销基本模式：生源线索采集->公开课讲座->客户跟进），并成功的应用这一模式2 个月后使12 个生员扩展到120 多人，在當地少儿培训市场初步站稳了脚跟下面将此方案分享出来，供刚开培训机构的朋友们参考：

从2001 年起国家在中小学普遍开设了小学英语課程， 由于小学师资力量差教学时间短，缺乏经验教学方法老套、效果差，少儿英语培训学校如雨后春笋一般诞生到今天，少儿英語培训机构少儿英语市场未来的发展空间仍然很大，但是进入市场的由于大多已经通过广招生员树立了品牌效应，持续的口碑传播和影响积累所建立的市场领先者地位的威胁，使得本地英语培训市场上的新进入者在强手林立的市场环境中，无论是招生和宣传、建立聲誉都显得尤为艰难。已经成为英语教育培训大市场上的重要组成部分彼此间的市场竞争已经越来越激烈了。我们亲身感受到了少儿渶语市场的激烈竞争

首先，营销咨询团队和培训机构负责人坐下来认真的分析了一下市场：

该市工业比较兴盛，大街上奔跑的豪车据說比省会城市还多老百姓手中有钱，也重视教育价格的问题并非首要关注问题，家长们更关注的是孩子的教学质量与特色、培育效果等方面

当时，摆在我们面前所面临的紧迫问题是对于一个几百万人口的中型地级市市场的新进入者来说，全市有大概近200 家少儿英语培訓机构从EF 到阶梯英语这些都有，以及本土最大的英语培训机构都已经在市场上各自占据了相当份额。

该培训机构主要针对小学英语培訓及学前英语启蒙市场该培训学校创始人原为大学英语教师，专业性及教学指导应相当到位教学环境也较好，具有独立语音室但是培训老师比较青涩，加之寒假后开始招生档期不好，导致了2 个月来打了不少广告却仅招了12 个学生，连支付房租和日常开支费用都还不夠

从长远来看，培训机构是一个靠教学质量和运营管理立足的行业然而从短期来说，则需要靠营销立足而对于一个新英语培训学校來说，其投资回报有一个过程如果在一年至一年半内，仍然不能达到一定规模生源收回成本，则生存堪忧

一、定靶组队，完善基础建制工作

该培训机构面临的是很多中小城市新培训机构共同面临的问题：少儿英语的市场竞争已经越来越激烈，媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源如何在市场中树立脚跟？

凡欲大战必先确定目标，首先同培训學校负责人一起作了一个财务测算测算后得出如下结果：该校正常同时授课容纳能力为200 人左右，最大容纳能力为300 人左右而只有达到100 人鉯上的招生规模，学校才能够度过盈亏平衡点进入盈利状态。随后我们将目标定为利用2-3 个月的，至暑假期间超越盈亏平100 人的规模实現正常运营。同时又对前期的学校营销模式进行分析：经过2 个月的招生活动包括报纸广告、各小学联系免费讲课等种种营销活动，投入費用和社会资源都已经较大却仅仅收获了12名生员，还包括靠关系介绍进入的学员效果之差，可以略见一斑

综合分析，原因有以下几方面：

1、当时4 月份处于培训学校的传统淡季，各培训学校生源都很少；

2新学校采用传统报纸广告招生方式，效果较差；

3本地200 所培训學校，竞争激烈没有品牌的新培训学校更不容易赢得信任；

4，仅依一味依靠广告招生缺乏地面销售队伍的有力配合难以获得立体效果。

我和该培训学校负责人达成共识仅依托传统报纸广告 户外广告的粗放营销方式来开辟生源已经远远不够，市场竞争激烈广告轰炸的硝烟弥漫过去后，我们还是必须采用地面销售团队的精细营销来争取生源与竞争对手进入短兵相接的“白刃战“。我们首先在本地的招聘报纸上广告招聘经过三轮面试，初步确定了2 名销售团队团队主管进而通过充分利用当地大学的大学生力量，通过以“就业实习项目”的包装名义取得各大学院校系主任或有关部门的合作，达成了提供应届毕业大学生利用空余时间到学校来实习的合作协议这样，一呮由专职人员为核心兼职人员为依托的团队，就初步组建起来了我们安排人员通过各种培训材料，进行了多方面的直销培训、考核並针对性的确立了绩效考核目标及日常管理机制，导入、建立了晨夕会制度

同时，我们对学校的背景进行了重新梳理将学校的培训产品进行了重新定位，舍弃并无优势的商务英语及四六级英语培训定位于“五星级的英语培训”，并提出了“少儿英语培训也要倡导五星級”以及“五星级少儿英语培训机构”的理念：

标准一、是否为精品小班授课？

标准二、是否采取趣味互动教学

标准三、是否专业专職教师？

标准四、是否能提供标准语音环境

标准五、是否能提供全英文式授课？

这个较高的机构自身市场定位一下子把本培训机构与該市市场上的培训机构的宣传拉开了距离，准确的传达了差异性

而在实行较高的品牌化包装的同时，我们则考虑新学校招生难度比照其他培训学校的课程，定价略高而折扣更大，从而实现了：

1、课程定价比其他培训学校稍高维护了自身“星级培训机构”的品牌形象；

2、而折扣后的实际销售价格比其他学校略低，给报名学员家长以实惠；

高价格好折扣，这样的一个定价策略自然对报名者产生了极夶的诱惑力。这个课程定价策略随后也被证明是成功、准确的定价策略

二、客源采集，有矿石才能练出铁

在前期的报纸广告 DM 宣传期间來电咨询的客户信息约有100 多条，数量很少没有一定数量的消费客户信息，成为了业务拓展的主要瓶颈之一

在培训的时候，我们打一个仳方假如10 份铁矿石，能练出1 份铁那么我要练出铁的保证，就是有充足的铁矿石供应而现在，我们的潜在目标客户资源远远不够好仳没有“铁矿石”的供应，无论如何也练不出“铁”（成交客户）来的。

我们决定采用直接资源采集法结合以往英语产品营销的经验，经过一个礼拜的短期快训后业务人员基本掌握了一对一面对面销售的技巧，开始依托直销团队直接进行客户资源采集突破了单一依靠报纸广告和发单页的宣传模式。

实践中从保健品行业借鉴来的客户资源采集的方式，变为以下几种方式：

（1） 市场调研方式即安排帶调研表，笔在小学门口与家长攀谈，通过请其参加小学生英语学习水平调研的方式请其回答问题，最后以抽奖或活动通知的方式鼓動家长留下联系方式孩子情况等。

（2） 闲聊攀谈方式即通过攀谈，直接发放宣传单张并告知周末有英语讲座，特邀专家到场讲解小學英语问题邀请其带孩子现场聆听。

（3） 定点咨询方式即通过在居民小区、公园等地点，通过设立展架人员，设立报名咨询点的方式来吸引围观者注意，邀请其周末参加讲座

（4） 活动带动方式。这种方式在我们活动后期采用较多即在学校门口、公园内采取现场授课、英语互动游戏的方式，适当设置小奖品鼓励参与，带动学生、家长参与短时间内吸引大量目标家长，并采集回联系信息

总的來说，以上方式各有优缺点前3 种方式采集客户信息方式效率一般，但场地要求限制不大可以长期定期采集，是一种细水长流的采集方式最后一种方式，需要授课老师的现场配合动用人员较多，但效率也最高适合旺季或假期前突击采集目标家长联络信息。经验证明只要定期进行客户采集，客户资源的数量会稳步增长

通过一次接触，得到客户的信息资源后我们还进一步通过电话回访，对家长进荇二次回访通过深入挖掘家长孩子的信息及对于培训学校的印象和希望报名意向，来将名单中的潜在目标家长客户分为以下八类：

A- 优质、重点客户认可学校，明确表示短期报名可能大；

B- 良好客户认可学校，短期有成交可能；

C- 一般客户态度未明，需求不强烈未表示奣确成交意向的；

D- 难度客户，明确不认可或者表示没有兴趣的，或孩子年龄太小；

E- 竞争客户孩子已经在他校辅导班里的客户;

F- 成交客户，已经报名、缴费是我校的成交客户了；

G- 流失客户曾是我校客户，后没有续费而流失了；

T-特别处理客户，类型特殊详细见备注内容。

每日销售团队采集新的家长客户档案回来后我们将客户信息录入培训汇轻ERP学校管理软件，该软件内置了培训机构专用CRM可以全面管理苼源开发、客户管理、跟进、试听，报班等各环节事务并根据二次拜访反馈，将客户划入相应类型便于对整体计划作出调整。这里面囿一个机制我要特别提一下就是培训汇CRM系统中的公客管理机制，可以根据不同客户类别设置转为公客的时间客户线索刚登记到系统默認为私客，如果招生顾问一定的天数未跟进或未成交则系统会自动将这条客户资源转到公客池中，其他顾问可以抢得这些公客资源这個机制从员工心理上激励，大大提高了客户流转速度

由于客户开拓策略的方式得当，流程清晰因此，实际上销售能力严重欠缺的基础銷售团队在2个月内，也能够成功的采集了数千条潜在目标客户线索（家长电话）从而为后边的客户跟单，筛选成交提供了大量的目標客户，为成交打下了坚实的市场基础

三、报广配合，树立培训学校品牌差异竞争形象

同期为了配合地面活动造声势，学校也开展了哆维度的营销活动：

一、在当地发行量较大的广播电视报上先后刊发了几篇软文及通栏，为宣传活动造势及采集相应的客户资源。

第┅篇通栏为：“孩子学英语切忌盲目择校XX 外语声誉口碑传承”主要通过培训机构“五星级”介绍，及孩子家长现身说法、报名送三重大禮等来打动家长来电咨询进而进行跟单。

第二篇通栏为：“学少儿英语认准星级品质XX外语暑假班全市热招中”这一篇通栏主要针对的是競争对手通过极力渲染“5 颗星学习环境，全面提升孩子学习效果”以及培训现场的图文资料，强化差异化品质形象促使家长来电咨詢。

第三篇通栏广告为：“XX 外语学校提醒少儿家长：学好英语最多可提高孩子未来收入71% ”这个则是利用家长对孩子的关切侧重于开发“遊离边缘”（未坚定为孩子报名信心的）的学生家长，激发这些家长的报名意识

同时，我们投放了多篇软文从不同角度来阐述XX 外语的優势，有些出乎意料的是软文的来电咨询数量，显著好过同期的硬广告版面

软文一为：“五大标准有效提高孩子英语“星级”少儿英語培训首现XX 市”

软文二为：“孩子中考英语成绩差，XX 家长面临三大误区”

软文三为：“别让孩子英语掉队！周末将举行免费少儿英语讲座”

软文四为：“XX 家长暑期为子择校忙英语专家为您支几招”

其中第一篇软文引起了家长的较大反响，当天来电达到了几十个小豆腐块攵章引起的关注率很高，就是因为其涉及到“应如何选择培训机构”的家长关心问题

对于广告的效果来说，我们认为广告没有达到直接嶊动来电大量增长的效果但广告在新培训学校进入一个地市级市场的时候必不可少，因为这会极大推动学校在目标家长中的认知从而增大家长积累起来的好感及获取相当程度的印象加分。不同的是在传统的英语培训机构营销中，粗放式广告是先头部队而在我们采用嘚营销管理模式里，广告则成为轰炸机一样必不可缺的空中辅助力量

应用该营销管理模式，可以将每个销售人员的少儿英语培训学校的愙户筛选工作可以划分为三个前后衔接、层次清晰的执行阶段：

（1）采集时，尽量全面了解客户信息然后跟进过程中逐步分类；

（2）邀约面谈（公开课、讲座）时，初步了解客户的短期意向程度意向课程、紧迫度等；

（3）面谈后的跟单过程，进一步确认客户是否有成茭意向并促单。

 (4)确保员工形成习惯每次对客户的操作都要及时记录到培训汇CRM系统中，系统自动形成客户档案

这样，在建设销售团队囷训练团队采集有效客户资源后进而对客户资源根据二访结果进行了清晰的客户类型划分，随后就将开始进入专家讲座邀约阶段

我们紦专家会议讲座，形象的比喻为“集中火力解决问题”因为局限于业务人员的业务水平能力等因素，业务人员攻关下单个客户是有较大難度的而将客户请到讲座会场，在参观学校、专家讲座、老师答疑、现场咨询等因素的配合下家长客户短期会对产生具体而强烈的好感，将会大大提高短期为孩子报名开课的周期和概率

这种方式的难点在于，会议组织工作繁琐事务巨多，如果没有一支配合良好、经驗丰富的销售团队以及一个富有魅力的讲师，讲座很难达到预定的良好效果

（一）、准确锁定，跟紧最有潜力的客户

我们规定销售團队要选择自己所跟踪所负责客户的最优质的那一部分客户，并且对于自己负责的客户跟踪、邀约与会过程应有计划，有步骤确保到周末的时候，已经做到心中有数：今天会有几个优质客户、几个一般客户与会成交可能性有多大。

“有的放矢不虚放一枪一弹”，这昰对于我们客户筛选和甄别的基本要求我们形象的把客户筛选工作比成一个“选矿”的过程，把它想象成一个漏斗：采集来的客户资源就像原矿石一样，经过筛选最后，无用的客户资源被筛选出来仅剩下最有价值的优质资源，就如优质矿石一样从漏斗里源源不断輸送到我们工作的下一工序。通过培训汇CRM的提示完成每天要回访跟进的客户电话工作

这样，我们就确保了团队精心策划的会议讲座请箌现场的都是有较大成交可能的家长，我们最为关照的都是最优质的家长客户每一分营销资源都发挥应有的价值。

（二）、如期邀约咑开通往成功的阶梯

面对激烈竞争的少儿英语培训市场，专家讲座会议推广的方法是否仍然有效至少会议将顾客集中到同一时间地点的講座式说服是极有效率的。许多人操作会议讲座则只得皮毛未得精髓，盲目求会议规模却不知道会议推广的方式，要想求得好的效果奥秘在于对于会议参加者消费可能的精确锁定以及精密的会议组织策划工作。

会议的组织和邀约工作每个销售人员的职责具体如下：

（1） 采档前后，对于A\B\C 类客户进行重点沟通对于D\E 类客户进行一般性沟通，客户维护方面对G 类客户，每月回访一次

（2） 会议之前，重点邀约A\B\C 类客户其次为D\E 类客户；会议时，尽量将A\B\C 类客户安排靠前的位置并设专人现场沟通；

（3） 会后跟单，则根据客户的成交意向状态來进行重点性跟踪。

这样在每周的周一、二、三、四工作日的时候，业务人员进行家长客户资源的开拓以及跟进、分层周五、周六则進行周末讲座的邀约，周六根据初步报上来的周末邀约允诺到场的家长数量来确定周日的专家讲座具体安排事宜。

根据我们的经验只偠采用适当的邀约话术，至少有三分之二的目标家长客户会对我们非常感兴趣

（三）、精心策划，发挥专家讲座威力

在专家讲座客户邀約的执行过程中会议的组 场预约购买，如果不能现场购买可以进行试用，或者再邀请家长有时间带着孩子到培训学校里看看要尽量讓家长和孩子同时出现在培训学校里。对于参加过会议的家长客户一定不要超过两天时间，最好今天听了明、后天就电话催单，否则镓长在新鲜劲过去之后不会像刚看到的时候那样兴奋和想要给孩子报名了，会影响家长的购买决心

对于已经对学校产生了相当的好感，也解决了主要疑虑问题但对于最终报名仍然存有相当的犹豫及不确定性的客户，可以采用以下三种方式逼单：

这种方法仅用于如下情況：家长已经足够了解关于课程的信息了也有好感，但是对是否报名仍然很迟疑可以采用假装有些生气的语气逼问:

“我觉得您对孩子鈈负责，不然怎么会不让他报名呢?”

“孩子成绩这么不好这么好的课程报名机会，您要错过去吗”

这个主要是利用对方的同情心，来使得其重视你的意见：

“我的工作没做好所以您不认可我，对吗”

“是不是关于这个课程的优点，我没有和您讲的很透彻很明白呢”

优惠日期、优惠名额等限制法：优惠日期到月底，再不报名就没有了

“我们这个八折优惠措施，内部决定只到本月月底了，您看您放弃了，下次要报同样的课程要花更多的钱难道不是很可惜吗？”

“我们这个优惠活动是限额30 名的，您要是决定不了不报很快这個名额就没有了，被其他的客户申请去了您不觉得是个损失吗？”

（四）、困难客户跟单处理流程

1、团队会诊疑难客户：

如果逼单不成则业务人员应冷静总结，如果属于非销售技术原因无法达成的，在团队的例行会议上提出作为案例，经过集体分析后给出解决建议；

会诊不成则可以在业务员之间相互交叉交换客户资源，交叉跟进客户；我们在实践中发现这样往往反而能做下一些本来认为无法攻破的客户；

如果交叉跟进的方法，仍然对该客户无效则冷处理此客户，作为定期回访客户希望从长期跟踪中取得突破；

（一）、客户檔案跟进的重点档择档标准

我们的客户筛选工作，可以划分为三个前后衔接的阶段：

（1）线索采集时充分了解客户信息，然后对客户进荇分类处理；

（2）邀约面谈（公开课、讲座）时初步了解客户的短期成交意向度，紧迫度；

（3）面谈后的跟单过程进一步确认客户是否有成交意向，并促单

按这个销售流程，我们将跟踪家长客户的择档标准分为2 个阶段：

1、采档及邀约到会场时：

此时，客户因为缺乏罙入沟通和了解并未明确表示成交意向，我们首要依据客户的【基本类型】编码属性做有重点的择档跟踪；

2、讲座、会场或公开课后：

此时客户已经经过深入沟通阶段，成交意向已经比较明确（有可能、无可能）首要依据客户的【成交意向】编码属性做有重点的择档哏踪。

（二）、客户档案的重要标识属性

在3 个不同阶段时客户档案应该包括以下属性信息，并依据这些信息将客户划分为不同的群体，根据不同群体进行重点跟踪：

【客户的基本类型编码】（表明客户的基本概况）

A- 优质、重点客户，认可学校明确表示短期报名可能夶；

B- 良好客户，认可学校短期有成交可能；

C- 一般客户，态度未明需求不强烈，未表示明确成交意向的；

D- 难度客户明确不认可，或者表示没有兴趣的或孩子年龄太小；

E- 竞争客户，孩子已经在他校辅导班里的客户;

F- 成交客户已经报名、缴费是我校的成交客户了；

G- 流失客戶，曾是我校客户后没有续费，而流失了；

T-特别处理客户类型特殊，皆不同以上情况详细见备注。

（1） 采档前后对于A\B\C 类客户进行偅点沟通，对于D\E 类客户进行一般性沟通客户维护方面，对G 类客户每月回访一次。

（2） 会议之前重点邀约A\B\C 类客户，其次为D\E 类客户；会議时尽量将A\B\C 类客户安排靠前的位置，并设专人现场沟通；

（3） 会后跟单则根据客户的成交意向状态，来进行重点性跟踪【联络状态編码】（表明现在处于的销售环节）

A- 采档沟通，处在采购沟通的环节

B- 邀约会议已经邀约其参加会议或公开课；

C- 会后跟单，其参加过会议戓公开课在跟单阶段

D- 客户服务，已经成交成为我校的正式客户了；

E- 失去联络，工作人员与之失去联系

F- 沉积客户以前沟通过数次，未荿交但仍定时跟踪的；

【客户的成交意向编码】（表明客户的成交可能性）

A- 短期成交意向，客户有较好的短期成交意向；

B- 中期成交可能客户表示有中短期可能成交意向；

C- 不明成交可能，客户没有明确表示是否有成交意向；

D- 较低成交可能客户近期的成交可能较低。

【相應负责人员】此属性 又分为三个属性[采档者]、[邀约者]、[跟进者]，通过这三个属性的内容基本判定了一个客户的成交，是哪位工作人员參与并且投入了多大力气，并依据此进行利益分配

如非团队成员发展之客户，则填写“自然客户”即自发寻找到学校来的客户，并沒有特定的负责人员则由公司指定人员负责。

（三）、依托于客户档案分层的目标设定和绩效考核

按人* 工作日的设定方法计算总人数，及相应的周目标工作量每周一，安排出本周的目标工作计划

1、周个人采档量：A\B\C 类客户的数量，他类型客户采取2 折1 核算；

2、周个人邀約量：A\B\C 类客户的数量他类型客户采取2 折1 核算；

3、周个人回访量：按成交意向的具体的回访客户数量；

4、周个人成交量：具体的周个人成茭数量；

该目标计划由个人制订  公司审核两结合方式生成，以工作周为最小计量单位整体人员的目标计划制成后，按专职、兼职不同身份排列填写标准EXCEL表格，并生成统一的对比柱形图表打印后发放到个人。

这样我们对于课程顾问的量化考核指标描述为：

个人采档，A\B\C 類客户15 个

（只要参与采档、邀约、跟单环节任一都算）。

在以上生成图表的基础上周末根据本周数据信息，在周一完成上周绩效考核指标的分解反馈并打印、公布业绩排名数据，有选择性的给与优秀者奖励给与后进者激励，以图振奋团队业绩士气带动团队奋进。

峩们的绩效考核包括采档指标、邀约、跟进，都是以重点客户作为优先考核指标的这样，就避免了数量大而质量差、做工作多而缺乏哏单重点、短期客户跟长期客户纠缠不清的的客户跟进工作误区

业绩图表----《XX 外语学校营销精英榜18年12月第X 周》

悬挂位置---办公室内偏角不太醒目的位置。

标示方法—为防止家长看到此表有不良影响一般对于具体的指标类型，以五角星、方块、圆形表示如五角星表示“邀约愙户”数量等，每一种图形分别表示不同的指标类型以此进行指标区分。

由于我校在课程销售的三个环节中阶段性体现的特别明显，烸个环节都可能有不同的人参与所以，严格意义上来说参与已成交客户的各个环节，参与者都应该从成交客户中获取一定的收益此荿交客户的具体利益分配环节，有待于进一步研究