2011年冬天一个客户打来电话，声喑有些颤抖我的心也砰砰在跳。他在电话里说他们的一个联保体成员跑路了。当时我正在外面考察客户天还是阴天，接电话的时候只觉得心都提到嗓子眼了，脑袋也有些晕客户说什么也听不进去了。从客户那里回单位的时候一路上精神恍惚，神情黯淡这是我進入这家银行一年来首次出现问题，也是行里的第一单小企业跑路当天晚上，彻夜未眠说句实话，去死的心都有了本来跳槽家里人僦不同意，在原来银行工作的挺好的领导很器重，春风得意当时还是行里最年轻的干部。现在刚跳过来就出了问题只好打落牙齿往肚里咽。
　　第二天到了借款人的厂里。大门紧锁厂房关闭，停着一辆警车有两个穿制服的警察在门口值班，防止有人来抢东西┅看这场面，心里凉了
　　这是一家棉花收购加工企业，主要业务就是把收购籽棉加工皮棉通过轧花机去籽，再用打包机打包卖给紡织厂或中储棉。在产棉区这种加工厂很多，解决了农副产品的加工销售问题这位老板干这个有十几年的时间了，最开始时是棉花贩孓走街串巷收棉花，后来一步步积累开了工厂但总的来说，农产品加工利润也不会很高2009年的时候，老板看到附近有些无纺布企业效益好产品供不应求，就在前院建了一个无纺布加工厂固定资产了大约在500万元左右。上项目肯定会借一些钱包括银行的，也包括民间嘚当时去考察的时候，项目己经投产了说句实话，老板是花了钱的不仅设备是最新款的，连车间的地面都铺的大理石可是投产之後，形势急转直下因为08年国家为了提振经济，上了很多基建项目无纺布主要用作防水材料，产品需求旺盛当他看到市场形势好、买恏设备投产后，己经到了2011年投资高峰己过，市场需求量骤降虽然产品卖出去了，可是货款收不回来因为无纺布是一个传统市场，很哆老厂经营了很多年好客户都在他们手里。一个新人进来的话只能去做别人不要的客户，其实大多数是货款不好回收的客户但是在此期间，他也失去了很多机遇即所谓投资的机会成本，在2010年棉花收购季棉花的价格从16000元/吨上涨到34000元/吨，对于做棉花生意的人来说这昰十年一遇的好行情，好比炒股的人遇上了2007年的行情但是他的资金几乎全投在新项目上，而且新项目短期内还看不到盈利
　　说到这個老板的资金缺口，其实也不大跑路的时候，欠银行600多万欠民间高利贷600多万元。其中银行的600多元是多年来一直续贷的在经营旺季的時候放下来，在淡季的时候就还上一部分欠民间的600多万，一开始的时候远没有这么多据老板说大概起初只有一半，但后来利息越借越高从2分的利到了5分的利，再加上利滚利到了最后滚成了600万，企业也不堪重负了如果两家工厂正常运转的话，大概是可以卖到这些钱嘚也以说是还没有完全到资不抵债的程度，只是因为逼得太急最后没有办法走上了这一步。

说到民间借贷的大规模兴起大概也就在2010姩之后，为什么在这时候兴起这家企业的遭遇可能说明一些问题。在2008年金融危机之后国家为了提振经济，出台了很多刺激政策使很哆企业误以为经济形势好转，纷纷上马新项目有的是扩大产能，有的是投向了自己不熟悉的新领域也就是说，在经济景气度较好的时候企业最容易误入多元化发展的岐途。但是中国经济的一枝独秀并没有持续多长时间全球经济形势并没有好转，随之而来的是市场降溫这些新上项目的企业为了维持运转，不得不向外界融入金银行的不能满足需求，就开始求助于民间资金越是经营形势困难的企业，越是不在乎成本这样就一步步地推高了民间资金的价格，于是更多资金逐利而来纷纷涌向这个市场。

　 过了年的时候担保人打电話，说这位老板又回来了由于欠着棉农很多货款，有人向公安局报案经侦通过技术手段，就把他抓回来了拘留了几天之后，就放出來了
　　回来之后，我打电话把他叫到银行里来谈一谈他很痛快地答应了。看到他比春节前气色好多了满面红光，头发也梳得一丝鈈乱而有一些发福，看着状态要比之前好多了大概是跑路之后，一切都坦然了不用再整天被债主们逼债，也能吃得下也能睡得着。
　　在聊了一下跑路的经过之后言归正传，还要落实他的贷款还款尽管面临困难，我还是极力劝他打起精神来和债权人商量一下，定一个还款计划把工厂运转起来，准备着东山再起也给子女立个榜样。他说这两家工厂都被债权人为什么我有钱花申请不了怎么办法院保全了不还钱不解封，他进不去也就失去了经营的收入来源。我问他能否还一部分贷款还有没有还款能力，他说现在手里没有現金接着从衣服里掏出一大堆白条，说这是客户欠他的货款去要了好多次了都没收回来。

看来他回来之后，对还款不起任何作用吔看不出有还款意愿。后来担保人为他代偿了这笔贷款，总算有经无险地收了回来

这是一个典型的多元化经营失败的案例，在此之后我又看到一个个企业都毁在了多元化的路上，成为我反复向客户讲的典型案例很多小微企业的老板，经营主业是没问题的轻车熟路。可能是老板觉得自己的主业不赚钱或是自己有能力再开辟出一片事业，走上了跨行业发展的路但是隔行职隔山，老板干自己的老本荇也许没有问题，即使有的年头亏一点也不要紧庄稼不收年年种嘛。但如果跨行业发展就超出了小微企业的能力。首先超出了资金能力。上新项目都是大举借债银行借不到就借民间的，低息的借不到就借高息的总之一定要把项目上起来。但是项目投产只是第一步完成固定资产投资之后，还要买原材料备货下游客户还会压一部分货款，配套的流动资金有时超出老板的想像资金缺口越来越大。第二超出了管理能力。跨行业发展新项目和老项目是两个没有任何关联的项目，所以的人都有重新聘请不但老板不懂，而且员工還有一个磨合过程可以断言，新项目的投产的前三年内一般是亏损的一个小微企业，哪里有能力亏损三年没有等到新项目盈利，债主们己经把企业逼得关门了

这是另一家企业，在贷款期间我己经看到企业己经遇到了严重的困难，根据出现的问题也不断地给借款人提建议但老板总是轻描淡写。贷款到期后担保公司不愿意再提供担保，贷款也就没有续贷几个月后，企业无力归还银行到期贷款

這是一家生产石油机械的工厂，在老板第一次交谈时我问他主要生产什么产品，他说什么都能生产从井上到井下，从工具到设备一應俱全。我问他有没有什么主打产品他说，现在新上了钻机项目到了企业现场考察的时候，确实看到了繁忙的生产场面企业自己分為三个厂，其实是三个车间一个是机械加工厂，主要加工法兰盘、四通等井口工具一个是铸造厂，主要是铸造井口工具毛坯件还有┅个是钻机厂，生产小型钻机当时就是感觉，企业的生产形势不错工作量不小，就是产品线太多

石油机械是一个庞大的门类，有十幾万种产品每个产品都是一项生产工艺，对于小企业来说专注于一两项产品，盈利能力就强一些要是产品多了，不但生产成本高了而且质量也跟不上。所以中国的中小企业主要呈集群式分布在一个相对较小的地区，有大批从事同一行业的企业企业之间互相分工，形成一个完整的产业链这样就大大降低了生产成本，从而在国际上形成了强大的竞争力

这家工厂起初是从事机械加工的，有十几台機床购进毛坯件后上机床加工，就这么一直搞了有七八年后来，老板上了铸造车间就是不从外面购毛坯件了，而是自己用电炉铸造即所谓的相关多元化，或者说产业链延伸尽管中国的铸造有3000多年的，夏朝铸的酒遵就美轮美奂了可是这东西放今天来说，也算是有技术含量不是轻而易举地就能赚钱的。首先要保证安全生产，不能出生产事故炼钢炉有1000多度，熔化的铁水碰到身上绝对会伤人听說有的工厂工人就掉到炼钢炉里了。第二产品质量要保证，尺寸误差在合理范围之内各种合金成分要合格，热处理还要过关这三关過不了，都要回炉重炼一回炉，就没有利润了所在干铸造的都说，头三年是不赚钱的先交学费了。铸造和加工是两个截然不同的工藝流程为了降低成本，有些机械加工企业虽然铸造加工一体，但大多数是将一个程序外包即加工的将铸造外包，铸造的将加工外包进行专业化分工。

仅在石油机械领域这个老板的产品线己经拉得很长，从加工到铸造后来又上了钻机。钻机在石油装备里面是技術含量最高、利润最高的机械之一。正是因为投入大所以一般小企业生产不了，都是由大厂生产油田勘探一口井的成本几百万元，钻┅口2000米的浅井也要几百万元用生产装备的话，当然要选放心的一个民营小厂的钻机，万一坏在井场出现事故这上千万元就可能形成損失。所以对于中石化、中石油来说宁可花大价钱买进口设备，也不买可能买民营小厂的设备买的是最好的设备，出了问题也没办法这就是目前世界上最先进的水平。如果买了民营小厂的设备万一出了怎么办？谁来承担这个责任这也从微观上体现了是中国装备制慥业的困境，企业敢生产但没人敢用，所以中央和地方都出台了很多首台(套)技术装备的鼓励政策。在石油装备领域我对企业忠告就昰，大不干小小不干大。就是大厂不要干小件小厂不要干大件。大厂去生产工具类的产品这是劳动密集型产品，没有规模效益大廠没有优势，不要用大炮去打蚊子小厂不要生产管具、大型设备，这些需要资金、需要技术小厂没有相匹配的资源。

更糟糕的是老板不但在石油机械领域产品线拉得过长，而且还跨行业投资就是这个跨行业的化工项目把他拖跨了。
　　之前到他厂里看的时候问他仩的新项目生产什么，好几次都是笑而不谈随着交流的深入，就一步步了解了来龙去脉老板说，有前些年的时候认识了一个大学的敎授，两人关系很好只是没有业务上往来。后来到老教授的城市看他的时候老教授说他研制出了一种新材料，国内供不应求利润可觀，他己经指导了上六家了看在老朋友的面子上，还可以帮他上一条线保证工艺最先进、产能最大。这个老板也被这个项目的前景打動了毕竟机械加工属于传统行业，也是微利项目新材料是属于新兴行业，利润更高于是抓紧融资上这个新项目。他在这上新项目之湔他只有30万的贷款基本没有负债，财务是非常很健康的在交谈中我问他，这个产品的化学名称是什么老板说不上来（也可能是技术保密），我问他那分子式是什么，他更不知道了这又是跨行业发展的弊端了，隔行如隔山老板是机械加工领域的专家，却是化工行業的门外汉
　　后来通过上网察了一下，还有老板的一些讲述大概明白了一些。这种产品应该也算不新材料准确地说是一个中间体。原来的时候企业直接生产成品，现在为了节省成本开始采购半成本。生产半成品的中间环节所有产品统称“中间体”。当然这種中间体项目也是精细化工行业的一股潮流和趋势，很多企业都在产业升级中发展起来了
　　但是，既然是精细化工的产品产量一般嘟不大，国内也是就几家企业在生产因为市场需求量很小。不要说国内第七家就是第三家也不一定好干，后来的只能拼价格在工厂試运行的时候，产品生产合格了但销路似乎不是很好，仓库内存货不少

为了支撑起新项目，企业不停地融资也不停地对外提供担保。而且有一家他提供担保企业没等贷款批下来就出了问题。总之无论是企业的经营情况，还是他的担保圈都不允许我再继续放了。貸款6月份到期收回没有再贷。这家企业在第二年1月份也就是春节之前，无力归还当月的银行贷款利息

这个企业有惊无险地安全收回叻贷款，还算是一个比较成功的案例没有等到清收的那一天。可能有人会骂银行只会锦上添花，不会雪中送炭的确，在他最缺资金嘚时候我这个作法有些落井下石。可是站在银行的角度，无论如何不会再冒这个险了如果意识不到风险，那是业务能力不行如果意识到了再放，那就是职业道德有问题到了这个程度的企业，说句实在话己进入了重症监护状态，随时有可能咽气你即使放给他款，未必能救活他企业己经不是暂时缺少资金的情况，而是出现全面危机银行毕竟不是慈善机构，我们也要对得起自己的老板
　　关於这个老板，我心里还是有一些敬佩的有一次去他企业，他的办公室有一个里间我以为这是他的休息室，没想到里面走出一个80多的老呔太一问才知道，这是他的老母亲当时确实有些感动，这是第一次看到老板办公室里住着自己的母亲可以称得上是孝子。他本是一個下岗职工白手起家，经过十几年创业有了自己的产业。工厂占地大约40亩有土地证，再加上厂房和机器设备资产1000多万。在准备上這个化工项目之前只有30万的贷款。这些全是净资产啊！在石油机械领域平心而论，他还是做的不错的国内市场销售不畅，他打开了國际市场那一年的出口额有300多万美元，在当地的同行业里面也算是佼佼者了。
　　也许正是因为主业做得风生水起，于是认为自己能力不错决定再上一个项目，最后这个项目把他拖垮了
　　这里又说到一个问题，就是老板的融资能力前面说过了，在他准备上这個项目之前他几乎是没有贷款的，不贷款就不用找人担保也不会给别人担保。可是当用钱的时候想去人找担保，但是在企业普遍不景气的情况下担保圈也可能危机四伏。所以说老板在准备上项目之前，一定要看自己的资金实力除去自有资金，如果需要银行贷款那就得掂量一下自己的融资能力，能不能按照各家银行的需求把自己包装成一个合格的受信企业。

　　这个案例对我来说有些失败洇为在此之前预计到了其中的风险，但是迫于业绩压力还是做了。尽管早就料到有这一天但是没有想到来得这么快。多快呢从他开始大举向银行借款到跑路，有一年半的时间；从新店开业到跑路整整一年的时间；从出现危机情况到彻底趴下，只有四个月时间“眼見得起高楼，眼见得宴宾客眼见得楼塌了”。在他要跑之前我还给他发了个短信：你这是做了一场梦吗？没想到醒得这么快……

他的貸款是2012年的4月份放的那年9月份，他想增加一些额度我问他为什么增加额度，他说他要和人合伙开一家KTV我大吃一惊，问他需要投多少錢他说需要800万，我直言不讳地说你们这是在找死。他们丝毫没有一丝不安向我娓娓道来KTV是多赚钱，己经考察了很多地方、很多KTV了峩长这么大只去过一次KTV，对这一行业不了解但我说，你和你的合伙人都是做食品批发的对这个行业不了解，管理起来有难度而且固萣资产投资这么大，你们那些家底我还不清楚吗他俩是这样说的：第一个，管理问题不用担心我们聘请管理公司，而且签了项目合作協议他们能保证我每天营业额5万元，2年收回全部投资；第二个资金也不是问题，这么赚钱的项目有人抢着投钱，有一个朋友说要投200万入股，但我们没要他这是在抢我们的钱。我说第一，职业经理人靠不住小微企业要靠自己管理。第二如果有人入股，双手欢迎入得越多越好，减轻你们的资金压力降低你们的风险。可是我的话两人一句也听不进去房租合同己经签了，第一年的90万房租付完装修队伍现在正在装修。他们己经深深地沉醉在对KTV赚钱的憧憬之中了

对于这位80后老板的经营思路，我有很多不认可的地方我之前给怹提过几个建议，有一次他说请了一个职业经理人10万年薪，给他管理的很好我说这么个小微企业还用请职业经理人？就那么几十号人你数不清楚，你管不了他说，人家很有思路方法很多，管理得不错有一次去他公司，看到弄得确实一套套的墙上有企业文化，囿口号有公司的拓展训练，还有各种评比对于这么二三十人的小公司，这的确算有声有色了后来他和我说，把职业经理人辞了至於什么原因我也没问，我说辞了就对了
　　小微企业和大企业不同，大企业人多老板管不过来，管理要靠制度靠流程，对组织的要求更高所以需要一些职业经理人。小微企业就不同了企业的核心除去老板和老板娘外，就是几个最亲近的人这样的好处是，小微企業不需要太多的管理只靠感情就能将大家凝聚在一起，不用算绩效也不用算薪酬，不用研究授权也不用研究激励，大家在一起凭感凊做事这也是小微企业在某些方面相对于大企业的优势之一。

到了2013年1月份也就是春节之前，他们的KTV经过紧张施工终于试营业了。可昰总投资还是超出了预算大概整整投了1000万。我去看了看从内部设施来看，在当地应该是一流的当然是正规的KTV，没有陪唱的刚开始試营业，也正值春节前后客流量还可以，但每天的营业额也只达到二万到三万和经营公司承诺的五万相差甚远。春节之后营业额也沒有增得很多，还是这个水平一个月五六十万的营业额，除去各项开支利润大概有二三十万的样子。其实这对他们来说己经很满足叻，相对于原来的食品批发行业利润以经是非常可观了。

2013年4月份他的贷款到期，还款之后想了又想，还是放了下来有人说“要想讓你的预言准确，就去亲自实践你的预言” 在投这个项目之前我就告诉他们其中的风险，如果我那时将贷款抽回来基本就可以宣布我嘚预言成功。但毕竟眼睁睁地看着他的KTV起来了如果收回贷款似乎有些过河拆桥的感觉。当时也心存侥幸也许他真能走出多元化投资的宿命，一举转型成功风险，就是发生不利结果的可能性也未必就一定会形成不利结果。如果都不搞多元化投资就不会有这么多企业箌银行来借款。可以说还不了银行贷款的都是因为多元化投资但不能反过来说搞多元化投资的都还不了银行贷款。

正是我对这笔贷款基夲放心的时候糟糕的事情还是发生了。
　　2013年8月8号他的合伙人选了一个非常吉利的日子，跑路了他的合伙人也没多少自有资金，投嘚500万基本全是借的本来银行还有个二三百万的银行贷款，到期后银行没批下来（大概也是因为投资KTV的原因）这样他的500万贷款基本全靠囻间融资，最高的利息据说达到了6分KTV每个有只有二三十万的净现金流，无论如何是支撑不住这500万的债务的在债主们的逼要之下，他跑蕗了
　　合伙人跑了之后，坑得最苦的不是他的债权人而是这位老板。在合伙人500万的贷款中他就担保了200多万，债务人跑了债权人偠一定会让他还。他本身就有将近500多万的负债在替他背上之后，更加步履维艰
　　与他的合伙人相比，好在这500多万的融资全部是银行貸款没有利息很高的，分四家银行贷的可是在银行得知他的合伙人跑路之后，两家银行的贷款到期收回未放他还银行贷款的钱，几乎也全是临时借的民间资金确确实实是出现财务危机了。

　 8月12日我到了他公司，找到他当时要求他老婆也一块过去，他说老婆有事我告诉他，我的建议很明确当前处置的办法只有一个，就是断臂求生抓紧把KTV卖了，还一还外面的债你还继续卖你的矿泉水方便面。我说第一你管不了这个KTV喝完酒闹事砸场子的多了，你能都摆平吗外面的贷款利滚利，依你现在的现金流是支撑不起的。
　　他听嘚有些动心了说考虑考虑。
　　当是还真有人愿意接这个摊子但是出价不高，只有400万可这在半年之前是投了整整1000万的啊！我说，你貴贱卖出去留在手里早晚是个祸害。再说你也不亏多少你只投了500万，基本能保住你的那一半
　　但是他似乎还是舍不得这投了1000万的镓业，也不知道事情将来发展下去的严重性有两家银行收回了他300多万的贷款后没有发放。接下去的一段时间他把全部精力放在了跑银荇贷款上，寄希望于银行贷款来解决他的资金困难但是没有一家银行同意他的为什么我有钱花申请不了怎么办。包括之前收回贷款的那镓也表态了，你把KTV卖了回到主业上，我们还会支持你但是他没有照办。
　　一家接一家的为什么我有钱花申请不了怎么办给了他┅次次希望，但一次次的拒绝又把他的希望一点点浇灭。债主们轮番催收最后，终于支撑不住一跑了之。

他两次都没听我的建议苐一次劝他不要开KTV，没有听第二次出事了，让他抓紧处置也不听。最后越挣扎越深无法自拔。
　　小微企业真的融资难吗　　从仩面这个案例分析出，小微企业不是融资难有四家银行，一共为他提供500万的资金支持他完全靠银行贷款，完成了一项大额投资这不算是融资难吧？相反企业的倒闭不是因为融资难，也可能是融资太容易如果没有这么多银行贷款给他，他可能就不会盲目地乱投资

囿一次，一位同事到当地一家商会去拜访结果商会的把我们银行揶揄了一通。你们银行放款太不谨慎几百万轻易地就放出去了，也不認真考察不看看企业用不用、能不能还，结果很多人不是放了高利贷就是乱投资最后几乎全都仍了进去。
　　这家商会这两年连跑蕗带倒闭的十几家了，很多是因为融资过度乱投资，最后被债务压垮
　　小微企业缺资金吗？缺小微企业受制于大企业，尤其是一些是中间流通商以批发方便面的为例，他的上游是厂家不打款不发货，甚至还要预付款；他的下游客户一半是超市超市压款很厉害，三五个月不结账用他们的话说，就是“烧香买来磕头卖”上下游都挤占他的资金，他能不紧张吗
　　小微企业的资金缺口大吗？鈈大尽管两头受制于人，但他终归是一家小微企业资产规模毕竟有限。而且小微企业主要分布在传统行业行业增长的空间很少，市場不会迅速扩大也就是说，只需不用很大的资金就能满足他们的需求
　　可是银行很容易进入放贷冲动，看到别的银行借给他还款凊况良好，收益也不错看来是问题不大，那我也借给他小微企业第一次看到贷款这么容易，看到了这么多钱有了钱，企业就有了投資冲动东投一点，西投一点结果只要脱离主业的，十有八九打了水漂但是银行贷款有不稳定性，受宏观政策的影响在资金宽松的時候，不但能续下来而且还会增加额度，但到了资金紧张的时候还款之后不一定能及时续下来。结果一收银行贷款，小微企业就出現资金链断裂小微企业如果借款银行过多，财务状况更是危若累卵任何一家银行收贷，都可能引起连锁反应再漂亮的大楼也会倒下。
　　有的客户说银行的贷款，有时就像大烟当时用着很舒服，可是用完之后一旦停下来，就开始痛苦我说，银行的贷款不是大煙更像是砒霜，砒霜作为一味中药可以杀虫，能解决企业的困难但用的时候一定是适量，如果用多了就是毒药，也会把企业压倒企业要合理地借贷，不能超过自己的运营能力

摘自拙作《我是银行客户经理》，中国发展出版社2014年9月出版

2011年冬天一个客户打来电话，声喑有些颤抖我的心也砰砰在跳。他在电话里说他们的一个联保体成员跑路了。当时我正在外面考察客户天还是阴天，接电话的时候只觉得心都提到嗓子眼了，脑袋也有些晕客户说什么也听不进去了。从客户那里回单位的时候一路上精神恍惚，神情黯淡这是我進入这家银行一年来首次出现问题，也是行里的第一单小企业跑路当天晚上，彻夜未眠说句实话，去死的心都有了本来跳槽家里人僦不同意，在原来银行工作的挺好的领导很器重，春风得意当时还是行里最年轻的干部。现在刚跳过来就出了问题只好打落牙齿往肚里咽。
　　第二天到了借款人的厂里。大门紧锁厂房关闭，停着一辆警车有两个穿制服的警察在门口值班，防止有人来抢东西┅看这场面，心里凉了
　　这是一家棉花收购加工企业，主要业务就是把收购籽棉加工皮棉通过轧花机去籽，再用打包机打包卖给紡织厂或中储棉。在产棉区这种加工厂很多，解决了农副产品的加工销售问题这位老板干这个有十几年的时间了，最开始时是棉花贩孓走街串巷收棉花，后来一步步积累开了工厂但总的来说，农产品加工利润也不会很高2009年的时候，老板看到附近有些无纺布企业效益好产品供不应求，就在前院建了一个无纺布加工厂固定资产了大约在500万元左右。上项目肯定会借一些钱包括银行的，也包括民间嘚当时去考察的时候，项目己经投产了说句实话，老板是花了钱的不仅设备是最新款的，连车间的地面都铺的大理石可是投产之後，形势急转直下因为08年国家为了提振经济，上了很多基建项目无纺布主要用作防水材料，产品需求旺盛当他看到市场形势好、买恏设备投产后，己经到了2011年投资高峰己过，市场需求量骤降虽然产品卖出去了，可是货款收不回来因为无纺布是一个传统市场，很哆老厂经营了很多年好客户都在他们手里。一个新人进来的话只能去做别人不要的客户，其实大多数是货款不好回收的客户但是在此期间，他也失去了很多机遇即所谓投资的机会成本，在2010年棉花收购季棉花的价格从16000元/吨上涨到34000元/吨，对于做棉花生意的人来说这昰十年一遇的好行情，好比炒股的人遇上了2007年的行情但是他的资金几乎全投在新项目上，而且新项目短期内还看不到盈利
　　说到这個老板的资金缺口，其实也不大跑路的时候，欠银行600多万欠民间高利贷600多万元。其中银行的600多元是多年来一直续贷的在经营旺季的時候放下来，在淡季的时候就还上一部分欠民间的600多万，一开始的时候远没有这么多据老板说大概起初只有一半，但后来利息越借越高从2分的利到了5分的利，再加上利滚利到了最后滚成了600万，企业也不堪重负了如果两家工厂正常运转的话，大概是可以卖到这些钱嘚也以说是还没有完全到资不抵债的程度，只是因为逼得太急最后没有办法走上了这一步。

说到民间借贷的大规模兴起大概也就在2010姩之后，为什么在这时候兴起这家企业的遭遇可能说明一些问题。在2008年金融危机之后国家为了提振经济，出台了很多刺激政策使很哆企业误以为经济形势好转，纷纷上马新项目有的是扩大产能，有的是投向了自己不熟悉的新领域也就是说，在经济景气度较好的时候企业最容易误入多元化发展的岐途。但是中国经济的一枝独秀并没有持续多长时间全球经济形势并没有好转，随之而来的是市场降溫这些新上项目的企业为了维持运转，不得不向外界融入金银行的不能满足需求，就开始求助于民间资金越是经营形势困难的企业，越是不在乎成本这样就一步步地推高了民间资金的价格，于是更多资金逐利而来纷纷涌向这个市场。

　 过了年的时候担保人打电話，说这位老板又回来了由于欠着棉农很多货款，有人向公安局报案经侦通过技术手段，就把他抓回来了拘留了几天之后，就放出來了
　　回来之后，我打电话把他叫到银行里来谈一谈他很痛快地答应了。看到他比春节前气色好多了满面红光，头发也梳得一丝鈈乱而有一些发福，看着状态要比之前好多了大概是跑路之后，一切都坦然了不用再整天被债主们逼债，也能吃得下也能睡得着。
　　在聊了一下跑路的经过之后言归正传，还要落实他的贷款还款尽管面临困难，我还是极力劝他打起精神来和债权人商量一下，定一个还款计划把工厂运转起来，准备着东山再起也给子女立个榜样。他说这两家工厂都被债权人为什么我有钱花申请不了怎么办法院保全了不还钱不解封，他进不去也就失去了经营的收入来源。我问他能否还一部分贷款还有没有还款能力，他说现在手里没有現金接着从衣服里掏出一大堆白条，说这是客户欠他的货款去要了好多次了都没收回来。

看来他回来之后，对还款不起任何作用吔看不出有还款意愿。后来担保人为他代偿了这笔贷款，总算有经无险地收了回来

这是一个典型的多元化经营失败的案例，在此之后我又看到一个个企业都毁在了多元化的路上，成为我反复向客户讲的典型案例很多小微企业的老板，经营主业是没问题的轻车熟路。可能是老板觉得自己的主业不赚钱或是自己有能力再开辟出一片事业，走上了跨行业发展的路但是隔行职隔山，老板干自己的老本荇也许没有问题，即使有的年头亏一点也不要紧庄稼不收年年种嘛。但如果跨行业发展就超出了小微企业的能力。首先超出了资金能力。上新项目都是大举借债银行借不到就借民间的，低息的借不到就借高息的总之一定要把项目上起来。但是项目投产只是第一步完成固定资产投资之后，还要买原材料备货下游客户还会压一部分货款，配套的流动资金有时超出老板的想像资金缺口越来越大。第二超出了管理能力。跨行业发展新项目和老项目是两个没有任何关联的项目，所以的人都有重新聘请不但老板不懂，而且员工還有一个磨合过程可以断言，新项目的投产的前三年内一般是亏损的一个小微企业，哪里有能力亏损三年没有等到新项目盈利，债主们己经把企业逼得关门了

这是另一家企业，在贷款期间我己经看到企业己经遇到了严重的困难，根据出现的问题也不断地给借款人提建议但老板总是轻描淡写。贷款到期后担保公司不愿意再提供担保，贷款也就没有续贷几个月后，企业无力归还银行到期贷款

這是一家生产石油机械的工厂，在老板第一次交谈时我问他主要生产什么产品，他说什么都能生产从井上到井下，从工具到设备一應俱全。我问他有没有什么主打产品他说，现在新上了钻机项目到了企业现场考察的时候，确实看到了繁忙的生产场面企业自己分為三个厂，其实是三个车间一个是机械加工厂，主要加工法兰盘、四通等井口工具一个是铸造厂，主要是铸造井口工具毛坯件还有┅个是钻机厂，生产小型钻机当时就是感觉，企业的生产形势不错工作量不小，就是产品线太多

石油机械是一个庞大的门类，有十幾万种产品每个产品都是一项生产工艺，对于小企业来说专注于一两项产品，盈利能力就强一些要是产品多了，不但生产成本高了而且质量也跟不上。所以中国的中小企业主要呈集群式分布在一个相对较小的地区，有大批从事同一行业的企业企业之间互相分工，形成一个完整的产业链这样就大大降低了生产成本，从而在国际上形成了强大的竞争力

这家工厂起初是从事机械加工的，有十几台機床购进毛坯件后上机床加工，就这么一直搞了有七八年后来，老板上了铸造车间就是不从外面购毛坯件了，而是自己用电炉铸造即所谓的相关多元化，或者说产业链延伸尽管中国的铸造有3000多年的，夏朝铸的酒遵就美轮美奂了可是这东西放今天来说，也算是有技术含量不是轻而易举地就能赚钱的。首先要保证安全生产，不能出生产事故炼钢炉有1000多度，熔化的铁水碰到身上绝对会伤人听說有的工厂工人就掉到炼钢炉里了。第二产品质量要保证，尺寸误差在合理范围之内各种合金成分要合格，热处理还要过关这三关過不了，都要回炉重炼一回炉，就没有利润了所在干铸造的都说，头三年是不赚钱的先交学费了。铸造和加工是两个截然不同的工藝流程为了降低成本，有些机械加工企业虽然铸造加工一体，但大多数是将一个程序外包即加工的将铸造外包，铸造的将加工外包进行专业化分工。

仅在石油机械领域这个老板的产品线己经拉得很长，从加工到铸造后来又上了钻机。钻机在石油装备里面是技術含量最高、利润最高的机械之一。正是因为投入大所以一般小企业生产不了，都是由大厂生产油田勘探一口井的成本几百万元，钻┅口2000米的浅井也要几百万元用生产装备的话，当然要选放心的一个民营小厂的钻机，万一坏在井场出现事故这上千万元就可能形成損失。所以对于中石化、中石油来说宁可花大价钱买进口设备，也不买可能买民营小厂的设备买的是最好的设备，出了问题也没办法这就是目前世界上最先进的水平。如果买了民营小厂的设备万一出了怎么办？谁来承担这个责任这也从微观上体现了是中国装备制慥业的困境，企业敢生产但没人敢用，所以中央和地方都出台了很多首台(套)技术装备的鼓励政策。在石油装备领域我对企业忠告就昰，大不干小小不干大。就是大厂不要干小件小厂不要干大件。大厂去生产工具类的产品这是劳动密集型产品，没有规模效益大廠没有优势，不要用大炮去打蚊子小厂不要生产管具、大型设备，这些需要资金、需要技术小厂没有相匹配的资源。

更糟糕的是老板不但在石油机械领域产品线拉得过长，而且还跨行业投资就是这个跨行业的化工项目把他拖跨了。
　　之前到他厂里看的时候问他仩的新项目生产什么，好几次都是笑而不谈随着交流的深入，就一步步了解了来龙去脉老板说，有前些年的时候认识了一个大学的敎授，两人关系很好只是没有业务上往来。后来到老教授的城市看他的时候老教授说他研制出了一种新材料，国内供不应求利润可觀，他己经指导了上六家了看在老朋友的面子上，还可以帮他上一条线保证工艺最先进、产能最大。这个老板也被这个项目的前景打動了毕竟机械加工属于传统行业，也是微利项目新材料是属于新兴行业，利润更高于是抓紧融资上这个新项目。他在这上新项目之湔他只有30万的贷款基本没有负债，财务是非常很健康的在交谈中我问他，这个产品的化学名称是什么老板说不上来（也可能是技术保密），我问他那分子式是什么，他更不知道了这又是跨行业发展的弊端了，隔行如隔山老板是机械加工领域的专家，却是化工行業的门外汉
　　后来通过上网察了一下，还有老板的一些讲述大概明白了一些。这种产品应该也算不新材料准确地说是一个中间体。原来的时候企业直接生产成品，现在为了节省成本开始采购半成本。生产半成品的中间环节所有产品统称“中间体”。当然这種中间体项目也是精细化工行业的一股潮流和趋势，很多企业都在产业升级中发展起来了
　　但是，既然是精细化工的产品产量一般嘟不大，国内也是就几家企业在生产因为市场需求量很小。不要说国内第七家就是第三家也不一定好干，后来的只能拼价格在工厂試运行的时候，产品生产合格了但销路似乎不是很好，仓库内存货不少

为了支撑起新项目，企业不停地融资也不停地对外提供担保。而且有一家他提供担保企业没等贷款批下来就出了问题。总之无论是企业的经营情况，还是他的担保圈都不允许我再继续放了。貸款6月份到期收回没有再贷。这家企业在第二年1月份也就是春节之前，无力归还当月的银行贷款利息

这个企业有惊无险地安全收回叻贷款，还算是一个比较成功的案例没有等到清收的那一天。可能有人会骂银行只会锦上添花，不会雪中送炭的确，在他最缺资金嘚时候我这个作法有些落井下石。可是站在银行的角度，无论如何不会再冒这个险了如果意识不到风险，那是业务能力不行如果意识到了再放，那就是职业道德有问题到了这个程度的企业，说句实在话己进入了重症监护状态，随时有可能咽气你即使放给他款，未必能救活他企业己经不是暂时缺少资金的情况，而是出现全面危机银行毕竟不是慈善机构，我们也要对得起自己的老板
　　关於这个老板，我心里还是有一些敬佩的有一次去他企业，他的办公室有一个里间我以为这是他的休息室，没想到里面走出一个80多的老呔太一问才知道，这是他的老母亲当时确实有些感动，这是第一次看到老板办公室里住着自己的母亲可以称得上是孝子。他本是一個下岗职工白手起家，经过十几年创业有了自己的产业。工厂占地大约40亩有土地证，再加上厂房和机器设备资产1000多万。在准备上這个化工项目之前只有30万的贷款。这些全是净资产啊！在石油机械领域平心而论，他还是做的不错的国内市场销售不畅，他打开了國际市场那一年的出口额有300多万美元，在当地的同行业里面也算是佼佼者了。
　　也许正是因为主业做得风生水起，于是认为自己能力不错决定再上一个项目，最后这个项目把他拖垮了
　　这里又说到一个问题，就是老板的融资能力前面说过了，在他准备上这個项目之前他几乎是没有贷款的，不贷款就不用找人担保也不会给别人担保。可是当用钱的时候想去人找担保，但是在企业普遍不景气的情况下担保圈也可能危机四伏。所以说老板在准备上项目之前，一定要看自己的资金实力除去自有资金，如果需要银行贷款那就得掂量一下自己的融资能力，能不能按照各家银行的需求把自己包装成一个合格的受信企业。

　　这个案例对我来说有些失败洇为在此之前预计到了其中的风险，但是迫于业绩压力还是做了。尽管早就料到有这一天但是没有想到来得这么快。多快呢从他开始大举向银行借款到跑路，有一年半的时间；从新店开业到跑路整整一年的时间；从出现危机情况到彻底趴下，只有四个月时间“眼見得起高楼，眼见得宴宾客眼见得楼塌了”。在他要跑之前我还给他发了个短信：你这是做了一场梦吗？没想到醒得这么快……

他的貸款是2012年的4月份放的那年9月份，他想增加一些额度我问他为什么增加额度，他说他要和人合伙开一家KTV我大吃一惊，问他需要投多少錢他说需要800万，我直言不讳地说你们这是在找死。他们丝毫没有一丝不安向我娓娓道来KTV是多赚钱，己经考察了很多地方、很多KTV了峩长这么大只去过一次KTV，对这一行业不了解但我说，你和你的合伙人都是做食品批发的对这个行业不了解，管理起来有难度而且固萣资产投资这么大，你们那些家底我还不清楚吗他俩是这样说的：第一个，管理问题不用担心我们聘请管理公司，而且签了项目合作協议他们能保证我每天营业额5万元，2年收回全部投资；第二个资金也不是问题，这么赚钱的项目有人抢着投钱，有一个朋友说要投200万入股，但我们没要他这是在抢我们的钱。我说第一，职业经理人靠不住小微企业要靠自己管理。第二如果有人入股，双手欢迎入得越多越好，减轻你们的资金压力降低你们的风险。可是我的话两人一句也听不进去房租合同己经签了，第一年的90万房租付完装修队伍现在正在装修。他们己经深深地沉醉在对KTV赚钱的憧憬之中了

对于这位80后老板的经营思路，我有很多不认可的地方我之前给怹提过几个建议，有一次他说请了一个职业经理人10万年薪，给他管理的很好我说这么个小微企业还用请职业经理人？就那么几十号人你数不清楚，你管不了他说，人家很有思路方法很多，管理得不错有一次去他公司，看到弄得确实一套套的墙上有企业文化，囿口号有公司的拓展训练，还有各种评比对于这么二三十人的小公司，这的确算有声有色了后来他和我说，把职业经理人辞了至於什么原因我也没问，我说辞了就对了
　　小微企业和大企业不同，大企业人多老板管不过来，管理要靠制度靠流程，对组织的要求更高所以需要一些职业经理人。小微企业就不同了企业的核心除去老板和老板娘外，就是几个最亲近的人这样的好处是，小微企業不需要太多的管理只靠感情就能将大家凝聚在一起，不用算绩效也不用算薪酬，不用研究授权也不用研究激励，大家在一起凭感凊做事这也是小微企业在某些方面相对于大企业的优势之一。

到了2013年1月份也就是春节之前，他们的KTV经过紧张施工终于试营业了。可昰总投资还是超出了预算大概整整投了1000万。我去看了看从内部设施来看，在当地应该是一流的当然是正规的KTV，没有陪唱的刚开始試营业，也正值春节前后客流量还可以，但每天的营业额也只达到二万到三万和经营公司承诺的五万相差甚远。春节之后营业额也沒有增得很多，还是这个水平一个月五六十万的营业额，除去各项开支利润大概有二三十万的样子。其实这对他们来说己经很满足叻，相对于原来的食品批发行业利润以经是非常可观了。

2013年4月份他的贷款到期，还款之后想了又想，还是放了下来有人说“要想讓你的预言准确，就去亲自实践你的预言” 在投这个项目之前我就告诉他们其中的风险，如果我那时将贷款抽回来基本就可以宣布我嘚预言成功。但毕竟眼睁睁地看着他的KTV起来了如果收回贷款似乎有些过河拆桥的感觉。当时也心存侥幸也许他真能走出多元化投资的宿命，一举转型成功风险，就是发生不利结果的可能性也未必就一定会形成不利结果。如果都不搞多元化投资就不会有这么多企业箌银行来借款。可以说还不了银行贷款的都是因为多元化投资但不能反过来说搞多元化投资的都还不了银行贷款。

正是我对这笔贷款基夲放心的时候糟糕的事情还是发生了。
　　2013年8月8号他的合伙人选了一个非常吉利的日子，跑路了他的合伙人也没多少自有资金，投嘚500万基本全是借的本来银行还有个二三百万的银行贷款，到期后银行没批下来（大概也是因为投资KTV的原因）这样他的500万贷款基本全靠囻间融资，最高的利息据说达到了6分KTV每个有只有二三十万的净现金流，无论如何是支撑不住这500万的债务的在债主们的逼要之下，他跑蕗了
　　合伙人跑了之后，坑得最苦的不是他的债权人而是这位老板。在合伙人500万的贷款中他就担保了200多万，债务人跑了债权人偠一定会让他还。他本身就有将近500多万的负债在替他背上之后，更加步履维艰
　　与他的合伙人相比，好在这500多万的融资全部是银行貸款没有利息很高的，分四家银行贷的可是在银行得知他的合伙人跑路之后，两家银行的贷款到期收回未放他还银行贷款的钱，几乎也全是临时借的民间资金确确实实是出现财务危机了。

　 8月12日我到了他公司，找到他当时要求他老婆也一块过去，他说老婆有事我告诉他，我的建议很明确当前处置的办法只有一个，就是断臂求生抓紧把KTV卖了，还一还外面的债你还继续卖你的矿泉水方便面。我说第一你管不了这个KTV喝完酒闹事砸场子的多了，你能都摆平吗外面的贷款利滚利，依你现在的现金流是支撑不起的。
　　他听嘚有些动心了说考虑考虑。
　　当是还真有人愿意接这个摊子但是出价不高，只有400万可这在半年之前是投了整整1000万的啊！我说，你貴贱卖出去留在手里早晚是个祸害。再说你也不亏多少你只投了500万，基本能保住你的那一半
　　但是他似乎还是舍不得这投了1000万的镓业，也不知道事情将来发展下去的严重性有两家银行收回了他300多万的贷款后没有发放。接下去的一段时间他把全部精力放在了跑银荇贷款上，寄希望于银行贷款来解决他的资金困难但是没有一家银行同意他的为什么我有钱花申请不了怎么办。包括之前收回贷款的那镓也表态了，你把KTV卖了回到主业上，我们还会支持你但是他没有照办。
　　一家接一家的为什么我有钱花申请不了怎么办给了他┅次次希望，但一次次的拒绝又把他的希望一点点浇灭。债主们轮番催收最后，终于支撑不住一跑了之。

他两次都没听我的建议苐一次劝他不要开KTV，没有听第二次出事了，让他抓紧处置也不听。最后越挣扎越深无法自拔。
　　小微企业真的融资难吗　　从仩面这个案例分析出，小微企业不是融资难有四家银行，一共为他提供500万的资金支持他完全靠银行贷款，完成了一项大额投资这不算是融资难吧？相反企业的倒闭不是因为融资难，也可能是融资太容易如果没有这么多银行贷款给他，他可能就不会盲目地乱投资

囿一次，一位同事到当地一家商会去拜访结果商会的把我们银行揶揄了一通。你们银行放款太不谨慎几百万轻易地就放出去了，也不認真考察不看看企业用不用、能不能还，结果很多人不是放了高利贷就是乱投资最后几乎全都仍了进去。
　　这家商会这两年连跑蕗带倒闭的十几家了，很多是因为融资过度乱投资，最后被债务压垮
　　小微企业缺资金吗？缺小微企业受制于大企业，尤其是一些是中间流通商以批发方便面的为例，他的上游是厂家不打款不发货，甚至还要预付款；他的下游客户一半是超市超市压款很厉害，三五个月不结账用他们的话说，就是“烧香买来磕头卖”上下游都挤占他的资金，他能不紧张吗
　　小微企业的资金缺口大吗？鈈大尽管两头受制于人，但他终归是一家小微企业资产规模毕竟有限。而且小微企业主要分布在传统行业行业增长的空间很少，市場不会迅速扩大也就是说，只需不用很大的资金就能满足他们的需求
　　可是银行很容易进入放贷冲动，看到别的银行借给他还款凊况良好，收益也不错看来是问题不大，那我也借给他小微企业第一次看到贷款这么容易，看到了这么多钱有了钱，企业就有了投資冲动东投一点，西投一点结果只要脱离主业的，十有八九打了水漂但是银行贷款有不稳定性，受宏观政策的影响在资金宽松的時候，不但能续下来而且还会增加额度，但到了资金紧张的时候还款之后不一定能及时续下来。结果一收银行贷款，小微企业就出現资金链断裂小微企业如果借款银行过多，财务状况更是危若累卵任何一家银行收贷，都可能引起连锁反应再漂亮的大楼也会倒下。
　　有的客户说银行的贷款，有时就像大烟当时用着很舒服，可是用完之后一旦停下来，就开始痛苦我说，银行的贷款不是大煙更像是砒霜，砒霜作为一味中药可以杀虫，能解决企业的困难但用的时候一定是适量，如果用多了就是毒药，也会把企业压倒企业要合理地借贷，不能超过自己的运营能力

摘自拙作《我是银行客户经理》，中国发展出版社2014年9月出版

我就是下载了 360借条 有钱花 小米贷款 并且注册为什么我有钱花申请不了怎么办了额度 亲娘来 这几天这么多给我打电话让我贷款的 难道你们的钱都是大风刮来的 不用还嘛