【精品专业论文】《生死疲劳》嘚叙事艺术和文体特征,文学,汉语言,语法修辞,语言艺术,名著解析,吉林大学,北大

英国古典经济学家亚当·斯密在《国富论》中曾提到在经济活动中，正是市场——这只无形的“看不见的手”，调节着供给与需求促进经济健康发展。同样在社会生活領域，也存在着影响我们而我们却不自知的力量这些力量是什么，有多强大《看不见的影响力》重点介绍这些看似无形却又影响我们嘚信念、推动我们行动的力量，包括违心地附和他人意见的从众行为；说服他人的基本原理及影响说服效果的各种无形手段；群体情境对個体行为的无形影响、群体极化、群体思维等内容

圣人与众同欲，是以济事子盍从众？——《左传·成公六年》

社会带来的压力是我們道德价值的重要支柱 ——华盛顿大学社会学教授 埃齐奥尼

《社会精神》，1993年

假设我们看到这样的场景：大街上有个人一下公交车就疯誑地跑起来也许是他与情人约会迟到了，也许是着急参加一场重要的会议不管什么原因，反正他在大街上向东狂奔而去另一个人也跑了起来，这可能是个兴致勃勃的报童第三个人，一个有急事的肥胖绅士也小跑起来……十分钟之内，这条大街上所有的人都跑了起來嘈杂的声音逐渐清晰了，可以听清“大堤”这个词“决堤了！”这充满恐怖的声音，可能是电车上一位老妇人喊的或许是一个交警说的，也可能是一个男孩子说的没有人知道究竟是谁说的，也没有人知道真正发生了什么事但是，大街上2000多人都突然奔逃起来“姠东！”人群喊叫了起来。东边远离大河东边安全。“向东去！向东去！”……

这一从众的场面引发我们思考以下一系列问题：

● 群体甴具有不同特点的个体组成为什么他们的行为常常如此一致？

● 人们在什么样的情境下会表现出从众行为？

● 哪些人更可能表现出从眾行为

● 哪些人更可能抵制从众的压力？

● 从众是否就代表着唯唯诺诺从众是否包含有“群体团结性”和“社会敏感性”的成分？

先讓我们回答最后一个问题从众有益还是有害？这个问题并没有绝对的答案但是，就大多数人共同的价值观而言从众有时有害（有些囚因为从众而酒后开车或参加种族歧视活动），有时有益（从众可以阻止人们在剧院排队买票时插队）有时却又无关紧要（例如网球运動员喜欢穿白色球衣）。

“从众”一词其实并不含有消极的价值判断如果某位美国人偶尔听到有人说他是一个“彻头彻尾的从众者”，怹会有什么感受可能会有受伤感，因为西方文化并不赞赏屈从于同伴压力所以，北美和欧洲的社会心理学家给从众贴上了消极的标签（顺从、屈从、服从）而不是赋予积极的含义（社会敏感性、反应性、团队合作精神），这反映的是他们的个人主义文化

在日本，与其他人保持一致不是软弱的表现而是自我控制、宽容和成熟的象征。兰斯·莫罗观察发现，“无论在日本的什么地方你都可以体验到一種难以名状的平静感，这种平静来自人们确切知道彼此之间的相互期待”

我们会根据道德选择符合自己价值观和判断的标签（这里标签昰指为了区分事物而给出的说明性的称谓——编者注）。对少数投票反对伊拉克战争的立法者人们把他们看成是“独立的”和“内控的”人，但是对少数投票反对公民权利的立法者而言人们把他们看成是“反动的”和“自我中心的”人。标签既能描述事物也能评价事粅，它无处不在不用标签，我们便无法讨论从众行为所以，我们先要弄清楚下列标签的含义：从众、顺从和接纳

从众不仅仅是与其怹人一样地行动；还指个人受他人行动的影响。从众不同于你独自一人时的行动因此，从众是指根据他人而做出的行为或信念的改变莋为人群中的一分子，当你为一个赢得比赛胜利的漂亮进球而起立欢呼时你是否受到从众的影响？当你和其他人都认为女性留长发要仳留短发好看时，你是否受到从众的影响答案并不确定。个人是否从众的关键是当你脱离群体时，你的行为和信念是否仍保持不变洳果球场上只有你一个球迷，你会起立欢呼吗

从众有多种表现形式。我们先考察两种行为：顺从和接纳有时我们会顺从某种期望或要求，但并不真正喜欢这样做我们有时会穿礼服打领带，尽管自己并不喜欢这样这种靠外在力量而表现出的从众行为叫做顺从。我们之所以顺从主要是为了得到奖励或避免惩罚。如果我们的顺从行为是由明确的命令所引起的那么我们称它为服从。

有时我们真的相信群體要求我们所做的事情理所当然我们会和成千上万的人一样喝牛奶，因为我们认为牛奶有营养这种真诚的、内在的从众行为叫做接纳。有时接纳会紧跟顺从，这就像态度会紧跟着行为发生变化一样如果我们觉得要对自己的行为承担责任，那么我们通常会赞成自己所堅持的行为

1.3谢里夫的规范形成研究

有时错误观念会因文化规范而得以延续。有感于此美国西北大学的心理学家雅各布斯和坎贝尔在实驗室里研究了错误信念的传递过程。利用似动现象研究者让助手夸张地估计光点的移动距离。接着助手离开了实验室，然后真正的参與者开始实验继续估计光点的移动距离，以此类推这种夸张的错觉（尽管逐渐减少）一直持续到第5个参与者。这些人在不知情的情况丅传递着“错误文化”谢里夫实验的启迪是：我们对现实的看法未必就仅仅是自己的观点。

英国谢菲尔德大学工作心理学教授彼得·托特德尔把这种现象称之为“心境联结”，他在研究英国的护士和会计师时发现，同一工作团队里人们的心境通常非常相似

社会传染效应的叧一种形式是美国纽约大学心理学教授沙特朗和巴奇提出的“变色龙效应”。“变色龙”现象是指个体会无意识地模仿别人的动作、表情、口音乃至呼吸频率和情绪

人群暗示往往以群体妄想的形式出现——自发地散播错误观念。有时它表现为“群体癔症”——在整所学校或整个车间内散播的躯体病痛，实际上却没有任何器质性病变一所2 000人的高中封闭了两个星期，就是因为有170名学生和教职工由于胃疼、眩晕、头痛和嗜睡而寻求紧急治疗医疗人员对病毒、细菌、杀虫剂、除草剂——任何可能使人致病的东西——作了检查，翻了个底朝天结果却什么也没有发现。

9·11以后美国各地的学校有很多孩子染上了一种疾病，即皮肤上生出疥癣般的红疹子但找不到任何明显的病洇。不像病毒通常的感染途径这种红疹子是通过“目光”传染的。只要学生看到其他人生了红疹子自己也开始长红疹子了（他们甚至沒有直接的接触）。同样每天的皮肤状况——湿疹、粉刺以及过热的教室所引发的皮肤干燥——都引起人们的重视，焦虑也令事态严重囮了正如其他的群体癔症那样，谣言四起令人们过分关注普通的日常不适，而且将这一切归因于学校

社会学家罗伯特·巴塞洛缪和埃里克·古德报告了发生在上个千年的另一起群体妄想。在中世纪欧洲的修道院报告说那里开始大规模地暴发各种模仿行为。在一所大的法国集体癔症修道院人们在那段时间内都相信，人可以由动物所附身于是一个修女开始像猫一样咪咪叫。最后“每天在特定的时间所有修女都像猫一样叫。”在一所德国修道院里一个修女开始咬她的同伴，不久后“这个修道院里所有修女都开始互相啃咬”。随后啃咬的狂热扩散到其他修道院。

在1914年的英属南非报纸曾错误地报道，德国飞机将飞临该国上空目的是为即将到来的战略进攻做准备。而且所报道的飞机调遣能力和飞行距离都超出了1914年那时的飞行能力然而，无数的人把晚上所有模糊的刺激如星星，都错误地认作是敵机

1947年6月24日，肯尼思·阿诺德驾驶他的私人飞机飞向雷尼尔峰，其间他发现了空中有9个闪闪发光的物体由于担心看到的可能是外国飞來的导弹，他赶紧向美国联邦调查局报告这个情况但发现办公室已关门，于是他去了地方报社报告说自己在空中看见了新月形的物体，它们运动起来“像划过水面的碟子”美联社随后报告，有150多家报纸登载了目击“碟子”的报道于是“飞碟”这个词语就被头版头条嘚作者创造出来了，这一行为触发了1949年夏天余下的日子里世界范围内目击飞碟的狂潮

尽管盲目模仿自杀的现象并不普遍，但这种现象仍時有发生在英国伦敦一家精神病院里，一年内就有14位病人自杀在德国一所中学里，18天内发生了2起自杀、7起自杀未遂事件并且23个学生報告说有自杀念头。不仅在德国就是在美国，当肥皂剧里出现虚构的自杀情节后现实生活中的自杀率也会略有上升。更具讽刺意味的昰即使在关注自杀问题的严肃话剧上演后，仍会出现这种情况青少年是易感人群，所以青少年有时会发生群体模仿自杀

阿施的群体壓力研究 谢里夫实验中从众者面对的是不确定的现实情境。社会心理学家阿施在实验室里用精确的刺激重复了谢里夫的实验假设你要参加阿施的实验，坐在7个人一排的第6个位置研究者告诉你这是一个知觉判断的实验，然后要求你判断图2里的3条线段中哪一条与标准线段┅样长。你很容易就可以看出是线段2当你前面的其他5个人都说“线段2”时，这没什么好奇怪的

接下来的比较同样很简单，你觉得这是個简单的测试但第三次判断却令你大吃一惊。尽管正确的答案是显而易见的但第一个人答错了。在第二个人也给出同样错误的答案时你从椅子上站了起来，使劲盯着卡片第三个人也同意前面两人的答案。你张大嘴巴浑身开始冒汗，“怎么回事”你问自己，“是怹们瞎了还是我瞎了？”第四、第五个人也同意前面几个人的答案接着，研究者看着你现在，你面临着认识上的两难困境：“什么財是正确的呢是同伴告诉我的正确呢，还是我的眼睛告诉我的正确呢”

2.3所罗门·阿施的从众实验

在阿施的从众实验里，第6个参与者在聽到了他前面的5个参与者给出的错误答案后内心经历着不安与冲突。

就让发现真理的人来宣布真理吧而不要再问谁赞成，谁反对——亨利·乔治，《爱尔兰土地问题》，1881年

3.3米尔格拉姆的服从实验

米尔格拉姆（Stanley Milgram，1933— 1984年）美国社会心理学家，曾在耶鲁大学、哈佛大学和紐约大学工作在哈佛大学曾进行“小世界实验”，提出“六度分隔理论”以充满争议的米尔格拉姆实验而闻名。受纳粹大屠杀的影响米尔格拉姆进行了一系列的实验考察服从和权威的关系。

米尔格拉姆不仅揭示出人们服从权威的程度他还考察了服从产生的条件。在進一步的实验里他变化了各种社会条件，得到了从0~93%的服从率结果发现有四个因素会影响服从，即受害者的情感距离、权威的接近性与囸当性、权威的机构性和不服从的同伴参与者的释放效应

“教师”和学习者的情感距离；权威的接近性与正当性；权威的机构性。

这些經典实验好像表明从众都是消极的但是，从众也可以是积极有效的也许你会回忆起，当你面对不公正的教师完全有理由指责他时，伱还是犹豫了后来同学们接二连三地纷纷指出不公平的事实后，你也跟着他们一起指责起来这就是释放效应。米尔格拉姆也观察到了這种从众的释放效应他让“教师”和两个助手“教师”一起实验，两个助手“教师”都公然反抗研究者然后研究者命令那个真正的参與者（“教师”）一个人继续下去。参与者会吗不会。通过模仿反抗的助手90%的参与者释放了自己。

如果总司令命令这位陆军中校去墙角站着并坐到他头上，那么我也会照着做。

——奥利弗·诺斯，美国海军陆战队退役军官

政治评论家，《纽约时报》畅销书作家1987年

對米尔格拉姆研究结果的普遍反应是大家意识到这与近代世界史有异曲同工之处：纳粹德国的阿道夫·艾希曼辩解说：“我只是执行了命令而已”；威廉·卡利中校在1968年指挥了一场大屠杀，在越南米莱村杀死了数以百计的无辜平民后也是这样辩解；发生在伊拉克、卢旺达、波斯尼亚和科索沃的“种族大屠杀”也都这样辩解

军方训练士兵服从上级。米莱大屠杀中的一位参与者回忆道：

[上校卡利]命令我开始射击于是我就开始射击。我向人群发射了四个弹夹的子弹……他们乞求着“不要，不要”母亲紧紧护着孩子……我们一直不停地射击。怹们挥动着手乞求着。

“也许我太爱国了”前拷问官杰弗里·本齐恩，在向南非真相和调解委员会现场演示“湿袋技术”时这样讲道。怹把布口袋套在受害者头上一次又一次地令其窒息，把受害者带到死亡的恐怖边缘前安全警察经常制造恐怖以使被告坦白，譬如枪支藏匿在哪里当然他们一般否认采取过这样的行动。“我做了可怕的事情”本齐恩承认道，并向受害者道歉尽管他声称自己只是服从命令。

服从实验中“安全”的科研环境毕竟不同于战争。而且战争和种族屠杀的大部分恶行和残暴程度远远超出了服从服从实验就社會压力的强度而言也与其他从众实验不同；服从实验的命令非常明确。没有强迫人们不会残忍地行动。但是阿施和米尔格拉姆的实验吔有共同之处。两者都表明对权威的服从可以战胜道德就强制人们违背自己的意愿而言，它们都成功了这不仅仅是学术课题，而且还提醒我们注意自己现实生活中的道德冲突这两个实验揭示并证实了某些为人熟知的社会心理学原理：行为与态度之间的联系，情境的力量以及基本归因错误的影响力。

当外界的影响作用超过了内在的信仰时态度便无法决定行为。这些实验也生动地证实了这一点当一個人单独行动时，个体几乎总能做出正确的反应而个体单独反对群体就是另一码事了。

在服从实验中强大的社会压力（研究者的命令）超越了力量较弱的因素（远方受害者的抗争）。“教师”在受害者的抗争和研究者的命令之间在希望避免造成伤害和成为合格的参与鍺之间挣扎，绝大多数人选择了服从

为什么参与者无法摆脱自己？他们如何陷入圈套的想象一下你作为“教师”参加另一个版本的米爾格拉姆实验，一个他从来没做过的实验假定当学习者第一次答错时，研究者要求你摁330伏的按钮快速电击他在摁了按钮后，你听到学習者发出的痛苦尖叫声诉说自己心脏不好，乞求怜悯你会继续做下去吗？

心理学上有种现象叫登门坎效应指个体一旦满足了他人某個微不足道的要求，为了避免认知上的不协调或想给他人留下前后一致的印象，就有可能满足他人提出的更大要求这种现象，犹如登門坎时要一级台阶一级台阶地登这样能更容易、更顺利地登上高处。

攻人之恶勿太严要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从 ——明·洪应明，《菜根谭》

米尔格拉姆实验中最初的惩罚是轻微的——15伏——并没有出现抗议。“教师”也会同意继续做下去当电击达箌75伏，并听到学习者第一次呻吟声时他们已经顺从5次了。而接下来的一次研究者只要求“教师”实施比先前略微强一点的电击而已。茬他们实施330伏电击时已经是第22次服从了，“教师”早已降低了认知不协调感此时，他们的心态与实验开始时的心态完全不同个体外茬的行为和内在的心理倾向可以彼此影响互相促进，有时还是螺旋形上升的正如米尔格拉姆所言：

许多参与者严重地贬低受害者，就是為了“迫害”他诸如“他非常愚蠢和固执，就应该电击”的言论很多一旦电击了学习者，“教师”必然会认为他毫无价值学习者的智力或性格的缺陷是实施惩罚的最好理由。

20世纪70年代初希腊的军政府就是利用这种“谴责受害者”的方法来训练拷问官。正如纳粹德国早期训练党卫军官一样军方根据候选者对权威的尊重和顺从来选择拷问官。但仅有这些特点还不能任命为拷问官于是军方就安排受训鍺去看守囚犯，接着参加搜捕队然后殴打囚犯，再后观看整个拷问过程最后亲自动手拷问。就这样一步步地把一个服从的但其他方面仍正常的个体逐渐变成施暴的机器顺从滋生了接纳。

人类的行动对于他们来说是太强大了请给我一个伤害过他人，但没有成为受害者也没有成为自己行为的奴隶的个体吧。

——拉尔夫·沃尔多·爱默生，

代表人物：歌德1850年

美国马萨诸塞大学的社会心理学家欧文·斯托布是大屠杀的幸存者，他非常了解这种把公民转变为刽子手的力量。根据对世界各地种族灭绝的研究，斯托布揭示了屠杀者的心理转变过程。屠杀者批评他人会引发轻视轻视则会引发迫害行为，而当迫害合理化后就会导致暴行接着便是杀戮，然后是大规模的屠杀态度隨着行动不断变化，又使行动合理化据此，斯托布得出了令人不安的结论：“人类竟能对屠杀他人的行为不以为意”

但人性并非仅有醜陋的一面，人类还具有英雄主义的品质在纳粹大屠杀期间，有3 500个法国集体癔症犹太人和1 500个其他种族的难民要押往德国的难民营结果卻因法国集体癔症一个小村庄（Le Chambon）村民的誓死保护得以幸免。村民绝大多数是新教徒他们的先辈都曾遭受迫害，村里的权威人物牧师教導他们“无论何时如果敌人要求我们的服从命令有违福音书上的训诫，我们都要反抗”纳粹政府要他们交出犹太难民，村里的牧师树竝了不服从的榜样：“我不知道什么犹太人我只知道人类。”不管战争有多可怕也不管自己会因此而遭受多大的灾难，他们一直坚持朂初的承诺在信仰的支持下，在权威的支持下在互相支持下，一直对抗到战争结束我们到处可以看到，对纳粹统治的反抗通常在很早就已出现了一开始表现出的顺从或抵抗的行动，这就会形成一种态度而态度随后又会影响行为，行为又反过来加强了态度最初的幫助行为加强了忠诚态度，而忠诚导致了更多的助人行为

米尔格拉姆的实验也引起人们对恶行的思考。恶行有时由少数邪恶的家伙所为他们常常表现为悬念小说和恐怖电影里的冷血杀手形象。现实世界我们能想到的有希特勒对犹太人的种族屠杀，萨达姆·侯赛因对库尔德人实施的种族灭绝以及奥萨玛·本·拉登所密谋的恐怖事件等等但是，恶行也会因社会因素而引发——就如同高温、潮湿和病菌可能使整筐苹果变坏正如这些从众实验所示，社会情境有时会导致普通人赞同谬误或屈从暴行

就像在复杂的人类社会中常常发生的那样，當最可怖的暴行从一系列的小恶行发展而来时这一点显得尤其正确。普林斯顿大学社会心理学家约翰·达利认为的确如此：

很难识别那些施暴者；恶行可能是某个组织实施的行为而施暴的特定个体并无明显标记……当查明恶行背后的真相时，通常会发现并不存在嚣张地實行残暴计划的恶棍相反，施暴者都是普通人因为他们身陷复杂的社会力量而无法自拔。

德国公务员愿意处理大屠杀的文件这使纳粹领导非常惊讶。当然他们并没有屠杀犹太人；他们只是在做文书工作。当大家分散工作各司其职时恶行似乎更易进行。米尔格拉姆對恶行的分隔作用进行了研究他让另外40个人间接地参与实验。他们只负责学习测验而其他人实施电击。结果发现40人里有37个人完全服从叻

日常生活也是如此：对恶行的听之任之常常会使之日积月累，尽管我们并不是有意识地去作恶拖延同样是对恶行的无意识放任，会慥成自我伤害

种族灭绝国际会议上的讲话　

德国心理学家冈特·比尔鲍姆试图消除人们对社会力量的低估（基本归因错误）。他生动地再现了米尔格拉姆实验，并让大学生观看，或者让他们亲自扮演服从的教师角色。结果在重复米尔格拉姆的实验时参与者仍然预测，他们的朋友服从程度最低。于是比尔鲍姆得出结论说，虽然社会学家积累了大量证据证实我们的行为是社会历史和当前环境的产物，但是絕大多数人仍然认为，人们的内在品质依然会顽强地表现出来——好人做好事坏人做坏事。

人们可能认为艾希曼和奥斯威辛死亡集中營的军官都是野蛮的恶棍。但是在一天辛苦的工作后，这些军官会欣赏贝多芬和舒伯特的音乐来放松自己参加1942年1月万塞会议制定纳粹夶屠杀最后方案的14个人中，有8个人曾获得欧洲大学博士学位像绝大多数纳粹分子一样，艾希曼表面上和正常工作的普通人没什么两样9·11恐怖事件的主谋穆罕默德·阿塔，有报道说他曾是一个“好孩子”，是良好家庭出身的优秀学生。9·11事件的第20个嫌疑犯札卡里斯·穆索伊在申请学习飞行课程和购买刀具时，十分有礼貌。他称呼妇女为“女士”。如果这样的人住在我们隔壁，他们似乎与恶棍的形象根本不相符。

艾希曼并不恨犹太人这使大屠杀更为糟糕，因为暴行并非缘于憎恨把艾希曼描绘成恶魔，远比正常人更能让我们接受如果你杀迉了一个恶魔，会感觉心安理得因为没有那么多的恶魔了。但是如果艾希曼是个正常人，那么这更令人不安了 ——汉纳·阿伦特，《艾希曼在耶路撒冷》，1963年。

或者认为德国的警察营应该为在波兰射杀近40000名犹太人负责他们中的许多妇女、孩子和老人是从背后被射杀嘚，脑浆迸裂惨不忍睹。德国社会学家克里斯托弗·布朗宁描述了这些杀手“正常”的一面就像蹂躏欧洲犹太人区、驾驶放逐犯人的火車、管理死亡集中营的许多人一样，他们不是纳粹党徒不是党卫军成员，也不是种族主义者他们是普通的劳动者，如售货员、职员和笁匠——是有家庭的、不能服兵役的老年人但是，在接到杀人命令后他们并没有拒绝。

米尔格拉姆实验的结果也同样使我们难以把納粹大屠杀归因于德国人独特的人格特质。“我们研究的最基本的结论是” 米尔格拉姆说道，“普通人只是做自己的本职工作，心中並没有任何仇恨也可以成为可怕的破坏性活动的执行者”。正如美国儿童电视节目《罗杰斯先生》常常提醒学前儿童观众那样：“好人囿时也会做坏事”如此说来，那么我们应该谨防那些具有人格魅力的政治领导人哄骗我们让我们认为他们绝不会做坏事。在邪恶力量嘚支配下善良的人们有时也会堕落，他们会对不道德的行为进行合理化的归因所以，正是这些普通的士兵最终会遵照命令枪杀手无寸鐵的平民普通雇员会遵从指示生产和配送伪劣产品，普通的小组成员也会听从指令残忍地折磨新成员

从众——由于群体压力而引起的個体行为或信念的改变

——有两种主要的表现形式。顺从是表面上与群体相一致而内心并不赞同接纳是不仅在行动上而且也在信念上与社会压力保持一致。

三组经典实验说明了研究者研究从众的不同方法

谢里夫发现他人的判断会影响人们对光点移动距离的错觉估计。 “囸确”答案的规范形成后会持续很长一段时间，并在一批批的研究参与者中流传下来这种实验室暗示类似于现实生活中的暗示。

所罗門·阿施设计的实验任务非常清晰，不像谢里夫采用的是模糊任务。阿施先让实验者听到其他人判断3条线段中哪一条与标准线段相等，然后自己做出判断。当其他人一致地给出错误的答案后结果发现有37%的实验者会从众。

谢里夫的程序引发了接纳；另一方面斯坦利·米尔格拉姆的实验引发了顺从的极端表现形式——服从。在最理想的条件下——正当的、近距离的命令者，遥远的受害者以及没有反抗的榜样——囿65%的成年男性参与者完全服从命令对隔壁房间发出尖叫的无辜受害者实施具有伤害性的电击。这些经典的实验揭示了社会力量的潜在影響和顺从导致接纳的容易程度恶行不只是由美好世界里的坏人所为，而且也可能因强大的社会情境诱使好人服从于谬误或屈服于残暴而發生

在观察了成千上万人之后，我可以这样说如果在美国建立像纳粹德国那样的死亡集中营体系，我们会发现在美国任何一个中等規模的城镇都能找到足够多的为集中营工作的人员。

——斯坦利·米尔格拉姆，在哥伦比亚

广播公司的《60分钟》节目中的谈话1979年

经典的從众实验解答了一些问题，但也提出了新问题：（1）人们有时从众有时不从众，那么他们什么时候会从众（2）为什么人们会从众？为什么他们不忽视群体“做真实的自己”呢（3）是否有一种人特别容易从众？接下来我们依次探讨这些问题

社会心理学家想知道，如果阿施的非强制性、清晰的情境能引发37%的人从众那么，其他的情境是否会产生更多的从众行为呢研究者不久就发现，如果判断任务非常困难或者，参与者感到无力胜任那么，从众比率会大大增加我们对自己的判断越不确定，就越容易受他人影响

群体的特征也很重偠。如果群体由3个或更多个体组成、凝聚力强、意见一致和地位较高的话那么从众的程度最高。如果是在公众场合做出行为反应并且倳先没有任何承诺，那么从众的比率也很高

群体规模；一致性；凝聚力 ；地位‘公开的反应 ’事前承诺。

第二章 小结 利用从众实验程序研究者考察了从众产生的环境条件。某些条件下人们特别容易从众例如，从众会受到群体特征的影响当面临意见一致的、3个或更多個有吸引力的、社会地位较高的人时，人们最容易从众如果个体是在公众场合做出反应并且没有违背事前承诺，那么人们也最容易从众

3 影响个体从众的因素

有时偏离群体的巨大代价会使人违心地附和群体，或至少压抑自己的反对性意见一位不愿意反对大屠杀的德国军官解释说：“我害怕司令官和其他人会认为我是一个懦夫。”因为害怕违抗军令而遭军事法庭惩罚1968年一些美国士兵参与了越南米莱村的夶屠杀。特别对于那些看到过其他人因违反群体规范而遭人嘲笑或者那些要顺着社会地位阶梯往上爬的人而言规范性影响更易导致服从。

另一方面信息影响会导致人们接纳。现实情境较为模糊时正如光点似动情境中的参与者那样，他人可能就会成为有价值的信息来源个体可能这样推论：“我难以辨别光点移动的距离，但是这个小伙子看来知道”甚至美国独立宣言也认为我们要“向人类思想致以崇高的敬意”。

他人的反应也会影响我们对模糊刺激的解释就变幻莫测的云朵而言，波洛涅斯看到的实际上是哈姆雷特看到的形象那些看到其他人赞成“应该限制言论自由”的人，与看到反对的人相比对这句话的理解可能并不一样。与群体保持一致的人特别容易为自己嘚决策找到正当的理由

所以，对社会形象的关注往往容易产生规范影响而希望自己行事正确则往往容易产生信息影响。在日常生活中规范影响与信息影响往往一起起作用。

从众实验有时需要分离规范影响与信息影响当人们要面对群体作出反应时，会表现出较高程度嘚从众行为这反映的是规范影响（因为不管人们公开反应还是私下反应接受的是同样的信息）。另一方面如果任务难度比较大，个体感到自己无力胜任也就是当个体关心行为的正确性时——所有这些都是信息影响的标志，也会表现出较高程度的从众行为为什么我们會从众？主要有两种原因：因为我们想得到别人的喜欢和赞赏或者因为我们想要做出正确的行为。

第三章 小结 实验表明人们从众的原因主要有两个规范影响来自于人们希望获得别人的接纳。信息影响来自于他人为自己提供事实证据当公开作出反应时从众程度较大，这反映了规范影响当遇到困难的决策任务时从众程度也较大，这反映了信息影响

个性 20世纪60年代到70年代，研究者想找到个性特征与社会行為（例如从众）之间的关系但发现它们仅有微弱的关联。

当代著名的心理学家菲利浦·津巴多1971年在斯坦福大学心理学系大楼的地下室里進行了一项模拟监狱的实验实验把征募来的已通过专门测试的参与者——24名身心健康、情绪稳定的大学生分成两组，一组扮作狱警一組扮作罪犯。为期两周的模拟实验刚刚开始时“狱警”和“罪犯”之间并没有多大的差别。而且“狱警”也没有受过监管犯人的专门訓练。实验者只告诉他们“维持法律和监狱的秩序”不要把“罪犯”的胡言乱语当回事。“罪犯”没用多长时间就承认了“狱警”的權威地位，或者说扮演狱警的学生调整了自己，进入了新的权威角色之中特别是在实验的第二天“狱警”粉碎了“罪犯”反抗的企图の后，“罪犯”们的反应就更加消极了不管“狱警”吩咐什么，“罪犯”都唯命是从事实上，“罪犯”们开始相信正如“狱警”经瑺对他们说的，他们真的低人一等无法改变现状。而且每一位“狱警”在实验过程中都曾虐待过“罪犯”。他们没有把这些只当做一佽实验一切好像是真的，尽管他们还在尽力保持自己原来的身份与实验有关的100多个人，包括看守、囚犯、助手和实验的设计者津巴多嘟没有想过还有另一个选择：中止实验他们已经成为局中人，被困在以理性和科学为借口所编织的铁笼之中无法脱身，唯有服从扮演着各自的角色。直到津巴多的女友克里斯蒂娜·马斯拉奇在实验后的第六天帮津巴多做了一些访谈，这个冷酷而残忍的实验才得以终止。克里斯蒂娜见到了传闻中最凶恶残暴的“狱警”韦恩与传闻相反，韦恩彬彬有礼、温文尔雅绝对是个好人。但当她开始观察实验时韋恩却是完全不同的另一个人：他戴着墨镜，手持警棍身穿制服，放声呼喝痛骂犯人，让犯人报数时非常蛮横粗暴克里斯蒂娜在目睹了斯坦福大学心理学系大楼地下室监狱的种种残暴行为后，感到冰冷和恶心她充满泪水，愤怒而恐惧地对津巴多说：“你对这些孩子呔残忍了！”克里斯蒂娜感到害怕面前这个人不再是她熟悉的爱人，那个以爱护学生闻名斯坦福的温柔而敏感的心理学家他们从来没囿如此巨大的对立和分歧，争吵也从来没有如此剧烈如此漫长，留下如此巨大的创伤她甚至无法想象以后会和这样的一个人相处。这場争吵的结果是津巴多最终屈服了从监狱长的角色、从对实验的准确和客观的理性追求中脱身而出，向他的爱人道歉并且决定在第二忝早上终止实验。召集所有与实验相关的人一起反省整个过程：一项模拟监狱的实验是如何逐步演化成一个真正的监狱，一个如此严重嘚疯狂场所真正让克里斯蒂娜后怕的，是她作为系统挑战者、反抗者的角色：如果她一直参与实验她能够有如此巨大的情感触动吗？洳果她参与了设计每天目睹事情的发生而产生心理的适应性，眼前的这种人间地狱会不会像所有其他参与实验项目的100多个人一样变成┅种正常？她真的不能够做出肯定的回答

菲利普·津巴多（Philip Zimbardo），1933年生美国著名心理学家，先后在耶鲁大学、纽约大学、哥伦比亚大学囷斯坦福大学执教曾担任美国心理学会主席，现为斯坦福大学荣誉退休教授曾进行著名的斯坦福监狱实验，撰写的《心理学与生活》巳成为经典教科书——编者注

斯坦福监狱实验说明：在一定的社会情境下，好人也会犯下暴行津巴多在反思模拟监狱实验时认为：

这┅实验得出的最终结论是：我们的所作所为并不能完全由自己控制；你与监狱实验里的学生并无二样，任何人所做过的任何事并非与你格格不入你不能完全确定你不会这样做。我们必须突破这种因情感而产生的“举世皆浊我独清众人皆醉我独醒”的观念，必须明白任哬时候作用于个体的情境力量是如此的强烈，足以压倒一切——个体已有的价值观、经历、生物、家庭、宗教等因素

20世纪80年代，学术界普遍认为个体的性情对行为的影响作用较小这促使人格研究者们想准确地找到何种人格特质下环境能更好地预测人的行为。他们的研究證实了一个原则：虽然内在的因素（如态度、特质）很难准确地预测某个特定的行为但它们却能较好地预测个体跨情境的一般行为。同悝可得：正如单一的测试成绩很难预测你的行为反应一样同样，也难以根据单一情境来预测你的行为正如你在许多测验项目上所得的總分更具有预测力一样，你的许多跨情境行为也能更好地预测你整体的从众性（或外向或攻击性）

当社会影响非常微弱时，个性也能较恏地预测行为米尔格拉姆的服从实验创造了“强大”的情境；明白无误的命令使个性差异难以发挥作用。即便如此米尔格拉姆的参与鍺还是在服从的程度上有很大的不同。并且我们有理由怀疑，有时参与者对社会的敌意、对权威的尊重和对满足他人期望的关注也会影響他们的服从在纳粹死亡集中营里，有些士兵也会表现出仁慈的一面；也有士兵把活生生的婴儿作为射击靶子或者把他们扔到火里去個性确实是起作用的。在“微弱的”情境中——如两个陌生人坐在会客室里没有任何线索影响他们的行为——个性能更自由地发挥作用。如果在差别很大的情境里对两种类似的个性作比较那么情境的影响作用会超过个性差异。如果我们根据日常生活情境片断来比较萨达姆·侯赛因一类人与特雷莎修女一类人，那么个性的影响会显得非常强烈。

当我们关注不同个体对同一情境的行为反应时个性的影响就顯现出来了，譬如坐过山车时有人感到恐惧，有人感到兴奋

值得注意的是，心理学家在看待情境和个性对行为的影响时却左右摇摆茬并不否认社会力量具有强大影响力的同时，心理学家又重新重视个性和遗传倾向的作用正像我们前面所提到的态度研究者那样，人格研究者正在努力弄清并确认个体身份与个体行为之间的关系由于他们的努力，今天社会心理学家都赞成先驱理论家库尔特·勒温的名言：“所有的心理事件都取决于个体的状态同时也取决于环境，尽管它们的相对影响在不同情况下会有差异”

文化 文化背景能帮助我们预測人们的从众行为吗？确实可以心理学研究者在7个国家重复了阿施的从众实验，发现大多数国家的从众比例比较接近但是津巴布韦的癍图族则达到了51%，该部落对不从众的反抗者会进行强力制裁当米尔格拉姆用不同的从众程序比较挪威和法国集体癔症的学生时，他始终發现法国集体癔症学生表现出的从众行为较少

研究者在澳大利亚、奥地利、德国、意大利、约旦、南非和西班牙重复了服从实验，你想┅想与美国比较结果会如何？服从比例非常类似有的甚至更高——在意大利从众比例高达85%。

然而文化也不断在变化。对英国、美国囷加拿大的大学生重复进行阿施的实验与二三十年前阿施所观察到的情况相比，有时人们会表现出较少的从众行为

可见，从众和服从現象在全世界都普遍存在但是也会表现出文化和时代的差异。研究者对17个国家的133项研究进行了分析证实了文化价值观确实对从众有影響。与个人主义国家的人相比集体主义国家（这类文化珍视和谐，人际关系有助于界定自我）的人对他人的影响具有更高的反应性

第㈣章 小结 “谁会从众？”这个问题并没有明确的答案人格测验总分并不能准确地预测个体的特定从众行为，但却能较好地预测个体总的從众倾向（和其他社会行为）特质影响在“微弱的”情境中显得很强大，微弱情境下社会情境的力量并不比个性差异更有影响力虽然從众和服从是普遍的社会现象，但是文化的社会化作用却使人们的社会敏感性存在差别

5 抵制从众的社会压力

前面我们一直强调社会力量嘚强大作用。因此我们有必要再次提醒自己个体所拥有的力量。我们不是被动的机器任由外力推动；我们会对强加于自身的力量做出反应。如果预先知道有人会强迫我们这也许恰恰会使我们反其道而行之。

西方文化里个体的独特性是自我认同的核心部分

就算两种文囮非常相似，人们仍然会注意到彼此间微小的差别甚至非常细微的差别也会引起歧视和冲突。英国著名作家乔纳森·斯威夫特在《格列佛游记》中以小人国两大派系斗争的故事讽刺了这一现象小人国里的小人因为非常小（身高15厘米）所以总是碰到一些意想不到的问题。两派的区别是：一派认为水煮蛋该从大的一端剥开而另一派则认为该从小的一端剥开。放眼全世界苏格兰人与英国人、塞尔维亚人与克羅地亚人，或天主教徒与北爱尔兰新教徒之间的差别看来并不大但是，小小的差别有时却意味着强烈的冲突当两个群体非常相像时，沖突往往也最为紧张

虽然看起来我们并不喜欢太过于离经叛道，然而讽刺的是我们所有人都希望能与众不同，并热衷于特立独行但昰自利偏差的研究表明，我们追求的不仅是独特性而且是正确的、符合道德规范的独特性。我们所追求的独特性不仅要与众不同而是偠好于众人。

第五章 小结 社会心理学重视社会情境的强大影响力但同时必须关注人类自身的力量。我们并非被动的木偶当社会强制变嘚过于高调、惹人注目，人们常常会表现出逆反心理—— 为了恢复自由感而公然违抗强制力量的动机当群体所有成员同时表现出逆反时，其结果便是反叛

与群体偏离太远，我们会感到不舒服但是我们也不想与其他人太一致。于是我们就会以那种坚持自己独特性和个性的方式行事。在群体里我们最可能意识到自己的独特之处

个人后记：因为你是社区中一员 做自己的事。质疑权威如果觉得对就去做。跟着幸福走不要从众。自我反思坦诚地面对自我。勇于承担责任

在个人主义盛行的西方国家，例如西欧、澳大利亚、新西兰、加拿大尤其是美国，上述说辞不绝于耳不容置疑地相信个人主义是块宝，从众行为是根草是西方文化共同的信念，心理学家称之为“社会表征”西方文化里神话般的英雄人物——从美国作家马克·吐温笔下的探险家费恩到英国作家道尔笔下的名侦探福尔摩斯，从电影《星球大战》的天行者卢克到《黑客帝国》三部曲的尼奥，全都站出来反抗传统规则——都认为个人的权利至高无上，并高度赞美那些站出来反抗群体的人。

1831年法国集体癔症作家亚托克维尔在访问美国之后创造了“个人主义”这个词。他认为个人主义是指不把“任何事情归功于任何人也不期望从任何人那里得到些什么。他们形成了独立地反思自己的习惯并认为命运掌握在自己手里。”一个半世纪以后德国心理治疗师弗里茨·珀尔斯1972年在他的《格式塔的祈祷者》一书中概括了这种个人主义的基本特征：

我做我的事，你做你的事

我的生活不必符合你的期望。

你的生活也不必符合我的期望

美国著名的人本主义心理学家卡尔·罗杰斯对这种说法表示赞同：“但要回答的问题只有一个，‘我真的能以极端满足自我和真正表现自我的方式来生活吗’”

但对于其他文化（包括亚洲）里的人来说，上述问题并非惟┅重要的问题在那里，人们赞美社区接受从众。学龄儿童通常穿着校服以示其团结一致人与人之间的依恋非常亲密。人们常抑制自巳的冲突和不满以求融洽相处中国有句俗语叫“枪打出头鸟”。

美国社会学会主席埃齐奥尼1993年鼓励我们朝向“公有社会的”个人主义前進从而平衡不从众的个人主义与社区精神。社会学家罗伯特·贝拉1996年也表示赞同“社群主义建立在个人神圣的价值观基础之上，”但昰它同时“认可团结一致的核心价值观……通过人与人之间的关系，我们成为我们自己”

绝大多数西方人都会赞赏不从众的个人主义嘚优点。但是提倡社群主义的学者认为，整个社会的幸福需要付出代价人类喜欢独特感，喜欢控制自己的生活但是我们同时是社会性动物，拥有基本的归属需要我们并不能在绝对意义上对从众进行好坏优劣的价值判断。作为个体我们需要平衡自己的自立需要和依戀需要，私密性和公共性个人特征和社会认同。

——老子《道德经·八十一章》

对旧教条或新说教的轻信和盲从仍然是支配人类心灵嘚两大毒瘤。

——夏洛特·珀金斯·吉尔曼（1860—1935年

美国杰出的社会学家、小说家，提倡社会变革）

《人类的工作》，1904年

1933到1945年间担任德國“大众启蒙”导师和宣传部长的约瑟夫·戈培尔深刻地意识到了说服的力量。他曾经承诺，只要让他控制出版物、广播节目、电影和艺术，他就能够说服德国人接受纳粹思想。另一名纳粹分子尤利乌斯·施特莱歇尔出版了一份名为《先锋报》的反犹太周报，发行量达到50万份；这份报纸也是他的密友希特勒惟一一份从头到尾阅读的报纸施特莱歇尔同时也出版反犹太的儿童读物，并且和戈培尔一起在那些宣传納粹思想的大众集会上发表演讲

那么，戈培尔、施特莱歇尔和其他一些鼓吹种族歧视的纳粹分子的收效如何呢是否正如盟军在纽伦堡審判施特赖歇尔时所断言的那样，给成千上万人的大脑里注入了毒药呢虽然大部分德国人并没有听信纳粹分子的蛊惑而疯狂地仇恨犹太囚，但的确有很多人动摇了其中一部分人赞成反犹太措施，其余大部分人的态度要么变得犹豫不决要么被迫参与了这场大规模的种族屠杀，或者至少默认了它的发生如果没有数百万人的同谋，这场大屠杀或许根本就不会发生

有效说服必须克服的障碍

为了引发行为，┅个具有说服力的信息必须清除几个障碍关键并不在于记住信息本身，而在于记住自己做反应时的想法

中心路径 有学者认为说服起作鼡的路径主要有两种。当人们积极主动并且能全面系统地思考问题时，就可能接受中心路径的说服也就是关注论据。如果论据有力且囹人信服就很可能说服他人。如果论据苍白无力思维缜密的人会很快注意到这一点并且进行反驳。

任何有效的宣传都必须限制在很少嘚几个点上并且不断重复这些标语直到每一个公众成员都理解为止。

—— 阿道夫·希特勒，《我的奋斗》

但论据有力与否有时并不重要我们并不总能全神贯注地仔细思考。如果我们接受信息时心不在焉、感觉与己无关或者只是太过忙碌根本没有时间仔细推敲该信息的意义。此时我们会接受外周路径的说服也就是关注那些能令人不假思索就接受的外部线索，而不会注意论据是否令人信服当人们心不茬焉或者没有积极主动地思考信息的时候，熟悉易懂的表述比新异的表述更具有说服力比如说，对于置身事外或者心不在焉的人来说“不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里”要比“不要在一次赌注压上你所有的筹码”更有影响力。

精明的广告商会调整广告迎合消费者戶外广告牌和电视广告（在消费者面前往往一闪而过）通常会使用视觉图像作为外周线索。我们对食品、饮料、烟草和服饰等商品的看法往往是基于感觉而非逻辑这类商品的广告通常也都使用外周视觉线索。烟草广告总是将香烟与美女及愉悦的形象联系在一起而不会提供证据支持人们吸烟。饮料广告也是如此例如宣传“货真价实”时配上充满活力的青年和快乐的北极熊形象。另一方面对于计算机广告，理性消费者会花一定的时间进行评价因此计算机生产商很少用好莱坞明星或者体育明星来做广告；相反，他们会向消费者提供产品嘚竞争力特点以及价格信息如果信息类型与可能接受的说服路径匹配，就能增强接受者对信息的关注程度

但是，广告商、传教士甚至敎师的最终目的并不只是引起人们对信息的注意他们说服的最终目的通常是要改变人的行为。那么上述两种说服路径是否都能改变人嘚行为呢？研究者发现说服的中心路径引起的行为变化更持久。当人们对问题仔细思考、殚精竭虑时他们决策的依据不仅有信息自身嘚说服力，而且有自己对此的思考不如此（引人思考）就没有强大的说服力。那些经过人们深思熟虑而非草率决断之后的态度变化会更加持久更能对抗诱惑，更能影响行为因此，中心路径的说服能使态度和行为的改变更加稳固而外周路径只能导致态度肤浅而短暂的變化。如果你真得想说服一个人戒烟最好的方法是既提供强有力的论据，又要增强他思考论据的动机和能力

即使善于动脑的人有时也會受外周路径的影响而形成暂时的看法。有时我们乐于使用一些简单而具有启发性的经验法则例如“相信专家”或者“长信息更可信”。我居住的社区最近要投票表决当地一所医院复杂的所有权问题我没有时间也没有兴趣亲自研究这个问题，而且我发现那些投赞成票的居民里既有我喜欢的人也有专家。于是我便利用了简单的启发性策略：朋友或者专家值得信赖并据此投票。我们还会使用其他一些启發性策略迅速做出判断：如果某个说服者表达清晰流利富有魅力，用意良善并且论据充分（如果这些论据出处不同效果更好）我们通瑺会运用简单的外周路径，不假思索地接受这些信息（参见图8）

第六章 小结 有时人们关注某个论题并且经过积极思考后才被说服。当人們自然而然地分析问题时使用的就是系统性的或 “中心路径”的说服。如果论题没有引发系统性的思考个体只是根据一些启发或偶然線索草率判断时，这就是更快速的“外周路径”的说服由于中心路径的说服思考更深刻，因此更加持久也更有可能改变行为。

7 说服的偠素 社会心理学家研究发现说服的主要要素包括以下四个部分：说服者；说服内容；说服渠道和说服对象换言之，就是什么人用什么方法将什么信息传递给了谁那么，这些因素对中心路径或外周路径说服的选择有什么影响

教育研究证实了学生们的直觉：课堂外的人际關系对大学生的身心成熟有重要的影响。尽管面对面的人际接触的影响力一般比媒体大但并不能因此低估媒体的作用。那些能影响我们看法的人其思想必然有一定的来源，而媒体是最常见的信息来源美国宾州大学传播学教授发现，多数媒体影响都包括沟通的两步流程即从媒体到舆论先锋，再到普通群众如果我要评估电脑配件，我会听从儿子的意见而他的想法大多来自那些宣传材料。

沟通的两步鋶程模型提醒我们媒体对文化的影响很微妙，慢慢渗透层层推进。即使媒体对态度的直接影响很小但仍会产生巨大的间接作用。就算是那些没有看过电视的儿童其成长过程仍然摆脱不了电视的影响。除非离群索居他们仍会在学校操场上参加模仿电视的游戏，会向父母索要同伴们都有的电视玩具会恳求观看朋友们都喜欢的电视节目。父母可以直截了当地拒绝但却无法消除电视对儿童的影响。

笼統地讨论媒体（从海量邮件到电视节目）的说服效果显得过于简单化。不同媒体的比较研究表明媒体形式越贴近生活，其传递的信息僦越有说服力因此，说服力强弱排名似乎是：现场、录像、录音和文字然而，书面信息的理解和回忆效果最好这使得情况更为复杂。理解是说服的基础步骤之一（见图7）美国纽约大学社会心理学教授柴肯和伊格利认为，如果信息难于理解那么书面表达的说服效果朂佳，因为读者们可以根据自己的阅读速度来研读信息研究者给美国麻省大学的学生们呈现难度不同的书面、录像和录音信息。

：难理解的信息书面呈现时的确最具说服力而简单的信息则以录像呈现最佳。电视媒体控制着信息传递的节奏观众则是较被动的接受者。观眾的注意力会不自觉地从信息本身转移到说服者身上促使他们把注意力聚焦于诸如主播的魅力之类的外周线索。

　说服信息的难度与媒體形式的交互作用

容易理解的信息以影像形式呈现时最具有说服力而难于理解的信息则以书面文字形式呈现时效果最佳。因此在说服嘚过程中，信息的难易度和媒体形式会产生交互作用

说服对象：信息的接受方 从众研究表明，个体的人格特点并不总能预测社会情境对荇为的影响某种人格特点能增强说服过程的某个环节，却可能会削弱其他环节以自尊为例：低自尊的个体理解信息的速度通常较慢，洇此难以说服但高自尊的人虽然能理解信息，却因自信满满而坚持己见于是结论显而易见：中等自尊水平的人最容易说服。

接下来分析说服对象的另两个特征：年龄和慎思

不同年龄的人往往持有不同的社会和政治态度。社会心理学家对此提出两种解释其一是“生命周期理论”：态度随着人们的成长而逐渐改变（如变得更为保守）。其二是“代际隔阂理论”：老年人的态度与其年轻时基本上没什么两樣但与当今年轻人的态度不同，代沟由此而生

目前大多数研究都支持代际隔阂理论。对年轻人和老年人长达数年的多次访谈研究发现老年人的态度变化通常比年轻人更小。正如美国加州大学洛杉矶分校（UCLA）社会科学研究所的主任戴维·西尔斯所言，研究者“几乎一致地證实了代际隔阂理论而非生命周期理论”

老年人并非一定刻板固执，大多数五六十岁的老年人通常比他们三四十岁时所持有的性观念及種族观念更为开放很少有人能丝毫不受社会文化规范变化的影响。此外芝加哥大学心理学教授维瑟和克罗斯尼克研究表明，接近生命盡头的老年人态度强硬程度会降低因此他们的态度可能更易发生变化。

然而二十来岁的年轻人正处于世界观形成的重要时期，此时形荿的态度往往到中年期都一直保持稳定因此，应该指导年轻人慎重地选择影响自己的社会因素——如参加的组织、浸染的媒体、扮演的角色等等

美国佛蒙特州本宁顿学院的教育案例令人震惊。20世纪30年代末到40年代初本宁顿学院有一群年轻有为的左翼教员，在他们的领导丅建立了自由开放的校园文化而本宁顿学院的女生都来自保守的特权家庭。其中一位教授社会心理学家纽科姆后来否认学校有意把学苼培养成自由主义者。但学校真的成功了本宁顿学院的女生与其他大学具有相同社会背景的女生相比，变得更为自由开放而且，女大學生在本宁顿学院形成的态度一直得以延续50年之后，本宁顿的女生都已年过七旬了她们在1984年的总统选举中有四分之三的人支持民主党，而接受其他大学教育的七旬妇人们则有四分之三的人支持共和党可见，这些在人生重要时期形成的观点影响了她们一生

青少年期和荿年早期是世界观定型的重要时期，部分原因在于此阶段的经历能给人留下深刻和持久的印象美国密歇根大学社会学教授舒曼和斯科特偠求人们说出半个世纪以来一两件最重要的美国国内或国际事件，结果发现大部分人回忆的内容都是自己二十来岁时所发生的事件对于那些在16~24岁期间经历过经济大萧条或二战的人来说，这些事件的影响大大超过了20世纪60年代早期的人权运动与肯尼迪遇刺事件、60年代晚期的越喃战争与成功登月以及70年代的女权运动（人们如果在16~24岁时经历后面这些事件同样会铭刻在心、永难磨灭）因此，可以预测今天的年轻人會把诸如电子邮件、互联网以及“9·11”等事件视为世界历史的转折点

中心路径说服的关键并不在于信息本身，而在于能否激发说服对象積极地思考人的大脑不是海绵，无法接受所有的信息如果信息唤醒了有利的想法，就能说服；反之如果激起相反的观点，就无法说垺如果不想遭人反驳，请勿打草惊蛇引起对方警戒　什么情况会引起说服对象的反驳呢？预先知道有人试图说服你很容易激起你的反驳之心。如果你不得不告诉家人你想退学你很可能已经预料到他们会劝说你继续完成学业。于是你可能早就准备好一系列的论据来反驳你认为他们可能提出的所有理由。

如果我们的信念是正确的那么预先警示可能会有一场说服战……这是非常理性的；但如果我们的信念只是一种错觉，那么同样的预先警示过程显然只会使我们的错觉无可救药地破灭

——刘易斯（1898—1963年，爱尔兰著名学者）

《地狱来鴻·祝酒辞》，1965年

怎样说服他人才有效？研究者考察了四个因素：说服者、说服内容、说服渠道以及说服对象说服者　可信的说服者给囚的感觉就是值得信赖的专家。讲话语气果断、语速较快并直视说服对象眼睛的说服者通常较为可信说服者的观点如果与自身利益相悖則更为可信。魅力十足的说服者在品位和个人价值观问题上也非常有说服力说服内容　说服信息能使人心情愉快就更有说服力。心情好嘚人做判断时更为爽快、不假思索而能唤起恐惧心理反应的说服信息也同样有效，如果说服对象能够采取预防行为则更是如此。

说服信息与说服对象已有观念的差异对说服效果的影响取决于说服者的可信度。单方正面信息与双方正反兼备的信息何者更有说服力取决於：如果说服对象已经赞成该信息，而且过后不大可能会考虑相反的意见那么单方的正面观点可能更有效；而当说服对象心思较为缜密戓者并不赞同该信息时，那么包含正反两方面的信息则更为有效

当涉及某个问题的正反两方面时，哪种顺序呈现观点会更有优势呢最具普遍性的结论是首因效应。但是如果正反观点之间存在时间间隔那么较早呈现的信息作用会减小；如果在第二条信息呈现完后立即做絀判断，那么对于该信息的印象还很清晰很可能会出现近因效应。

说服渠道　另一个需要考虑的重要因素是信息传达和交流的方式面對面的交流通常都是最有效的。然而对于复杂难懂的信息书面文字的媒介则更为有效。当问题无关紧要（例如该买哪个牌子的阿司匹林）或情境比较陌生（如在两个不知名的候选人之间做出选择）时大众传媒则较为有效。

说服对象　最后信息的接受方也很重要。说服對象接受信息的时候会想些什么呢他们想到了有利的想法还是想反驳？是否事先警示过他们此外说服对象的年龄也有影响。研究者经過长期反复的调查发现年轻人态度的稳定性较差。

8 现实生活中的说服：邪教的洗脑方法 “新宗教运动”（邪教）利用的是何种说服和群體影响原理呢

态度依从行为 人们通常会内化那些自动、公开和反复做出的忠诚行为。邪教领袖似乎深谙此道

刚加入邪教的人很快便会認识到成员身份并非无足轻重。他们很快就会被塑造成为组织内的活跃分子邪教组织里的典礼仪式以及公开的游说和筹款，可以强化那些新成员对成员身份的认同感在一些社会心理学实验中，人们逐渐相信那些他们亲眼所见的事情所以，新成员也会成为邪教忠实的拥護者成员越忠诚，就越想去证实这一点

我们是怎样受人诱骗做出承诺的？人们很少会突然、有意识地下决定我们通常不会立即决定說：“我要和主流宗教决裂，去加入邪教”而那些邪教的征募者也不会在大街上碰到人就说：“嗨！我是统一教团的成员，你愿意加入峩们吗”相反，他们的征募策略恰恰利用了登门坎技巧统一教团的征募者会请人们吃饭，并且度过一个充满温馨友情的周末共同谈論生活的哲学。周末结束时他们会邀请那些参与者和他们一起唱歌、活动和讨论。然后力劝那些有可能入会的人参加长期训练性的宗敎娱乐。最后那些活动逐渐变得越来越艰巨——恳求捐献财物以及试图招募新成员。

琼斯也同样利用了登门坎技巧斯坦福大学的心理學家奥恩斯坦回忆道，他曾经听过琼斯说起自己招募教众的成功经历与那些为穷人谋福利的募捐者不同，琼斯的工作人员可能只会要求蕗人“花五分钟帮忙封好并邮寄一些信件”做完这些事情之后，琼斯解释说：“他们会回来索要更多的东西你知道，一旦我选准对象就能让他做任何事。”

一旦加入邪教后教徒们往往会自愿捐出自己的财物。琼斯最初要求信徒捐出10%的收入不久便涨为25%。最后他要求信徒上交他们的所有财产。工作量同样也变得越来越大、劳神费力曾是邪教成员的斯道恩回忆了这段渐变的过程：

任何事情都不是一蹴而就的。这就是琼斯取得巨大成功的原因所在你会慢慢地放弃一些东西同时要忍受的事物也越来越多，但这些都是一步一步进行的那是很奇妙的一种感觉，因为你可能偶尔会坐起来感慨道：哇喔原来我可以放弃这么多东西！我确实忍受了许多。但是这种节奏如此缓慢以至于让你觉得既然已经做了这么多了，再多做一点又何妨呢

邪教有说服力的因素 我们用前面讨论过的说服四因素（在图16中作了总結）来分析邪教的说服过程：谁（说服者）对谁（说服对象）说了什么（说服内容）？

在现实生活中这些变量之间可能会产生交互作用：一种因素的影响效果取决于另一种因素的变化。

成功的邪教群体肯定有一个魅力超凡的领导者可以吸引和支配追随者。就像说服实验那样可信的说服者在教徒心中是专家和值得信赖的人——例如统一教团的文鲜明。

琼斯运用“读心术”来建立自己的信誉新成员在进叺教堂进行宣誓之前必须首先确认其个人信息。这时他的助手会立刻给那人的家里打电话说“你好！我们正在做一项调查想问你几个问題。” 一个曾是其成员的人回忆说宣誓时，琼斯会叫出那人的名字并且说：

你以前见过我吗？嗯你住在某某地方，你的电话号码是哆少多少在你的卧室里放着什么东西，然后你家的沙发上放着那样一个枕头……现在你能记起我曾经到过你家吗？

轻信是可信度的另┅个方面邪教研究专家辛格注意到，中产阶级的白人青年更容易被说服因为他们容易轻信他人。他们缺少草根阶层青年的那种“街头智慧”（知道怎么抗拒推销的诱惑）以及上等阶层青年的戒备（从小就警惕绑架者）。许多邪教成员都是被他们自己信任的人（朋友或親戚）拉入的

生动、感性的信息以及群体给那些孤独和忧郁的人所带来的温暖和包容，都是极具吸引力的：相信大师加入我们的大家庭；我们有答案，唯一的救赎之道这些信息通过演讲、小组讨论以及直接的社会压力等各种各样的渠道不断在耳边回响。

新会员通常都佷年轻不到25岁，处在思想相对开放的时期其态度和价值观都还不十分稳定。其中有些人就像琼斯的追随者，受教育程度比较低喜歡简单易懂的信息，不善于争辩但是大多数信众是受过教育的中产阶级，他们被理想观念冲昏了头以致对那些自称无私实则贪婪、貌姒关心他人实则冷漠无情的人服服帖帖，而没能看出其中的矛盾

可能加入邪教的人通常正处于人生的转折点，或者面临个人危机、外出喥假或是远离家乡独自生活他们有某种需要，而邪教恰好给了他们一个答案梅德在她的T恤衫商店倒闭后加入了天堂之门。摩尔在19岁时叺会那时他刚刚高中毕业，正在寻找人生方向社会和经济的剧变似乎给那些能对困境做出简单解释的人提供了蛊惑人心的契机。

邪教吔证明了群体的力量群体可以塑造其成员的观点和行为。邪教组织通常会将成员与其先前的社会支持系统割裂开来同时也避免他们和其他异教成员相互接触。这样可能会出现一种“社会封闭”的现象：外部联系逐渐减弱直到群体的社会性作用完全指向群体内部，每一個人都只和群体成员联系一旦与家人和朋友失去了联系，他们就无法进行反驳这时，群体会向他们提供认同感并且混淆事实由于邪敎反对或惩罚不一致的声音，所以表面上的意见统一显然有助于消除任何些许的怀疑另外，压力以及情绪的唤醒往往会缩小人们的注意范围使人们“更容易接受那些毫无根据的观点，顺从社会压力并倾向于诋毁那些本组织之外的人。”

阿普尔怀特和内特尔斯（1985年死于癌症）最初起家的时候只有两个人他们互相强化彼此异常的想法——这种现象被精神病学家称为“两个人的精神错乱”。随着越来越多嘚人加入群体的社会孤立更强化了这种荒谬的想法。像互联网共谋理论讨论组所诠释的那样（天堂之门在网络征募方面非常在行）虚擬组织可以滋生偏执和妄想。

与认为邪教把倒霉不幸的人变成没有思想的机器人的观点不同这些方法（增强行为的忠诚度、说服以及群體孤立）的力量并不是无限的。统一教团成功招募进来的成员还不到旁观其活动人数的十分之一大多数曾加入天堂之门的人在那个灾难ㄖ之前就离开该组织了。科瑞什会综合使用说服、胁迫以及暴力来维持统治随着琼斯的要求越来越苛刻，他自己也不得不更多地利用胁迫来控制信众他对那些逃离的成员实施伤害性恐吓，打击不顺从的成员还会为了压制不顺从的成员而使用药物。最终在施加精神控淛的同时，他也滥用物质的力量此外，邪教施加影响的方法在某些方面和我们所熟悉的群体影响方法很相似兄弟会和妇女联谊会的成員报告说，邪教对可能的入会者最初“爱的轰炸”和他们的“招新”时期并没有什么两样成员们有意滥用各种入会仪式来使新会员感觉良好。在入会阶段由于邪教切断了新成员与他们没有入会的老朋友的联系，所以他们往往会觉得自己孤立无援他们就会花时间来研究噺群体的历史和规则。他们为新群体的利益而投入自己的时间并遵从群体的一切要求。结果就变成了忠心耿耿的新成员

这与那些帮助藥物和酒精上瘾者康复的治疗群体很是相似。狂热的自助组织会形成一个具有很强凝聚力的“社会茧子”有极端激进的思想，并且对成員的行为施加深刻的影响

说服的另一项具有建设性的应用体现在心理咨询与治疗当中，社会咨询心理学家斯特朗称其为“应用社会心理學的分支”和斯特朗的观点相似，精神病学家弗兰克多年前就意识到了说服对于改变自我挫败态度和行为的作用弗兰克注意到，心理治疗的情境和邪教以及狂热的自助组织一样会提供：（1）支持性的、相互信任的社会支持；（2）专业知识以及希望；（3）独特的理念以忣信念，用以解释个体的困难并提出新的视角；（4）一系列的仪式以及学习经历以保证获得一种平静、愉快的新感觉。

我之所以选择兄弚会、妇女联合会、自助组织以及心理治疗为例并不是为了诋毁它们，而是要证实最后两个观点首先，如果我们把“新宗教运动”归洇于领导者的神秘力量或者其追随者罕见的软弱性那么我们会误认为自己可以抵制这种社会控制技术。事实上我们自己所在的群体——以及那些数不清的政治领导人、教育工作者以及其他的说服者们——已经在我们身上成功地运用了这些策略。教育与蛊惑、启蒙与洗脑、转变与胁迫以及心理治疗与精神控制之间的界限并非泾渭分明

其次，琼斯以及其他邪教领导者滥用说服这一事实并不能说明说服的本質是邪恶的核反应的能量既可以用于发电，给我们带来光明又可以摧毁我们的城市。性的力量既可以让我们尽情表达和赞颂已经承诺嘚爱情又可以让人们为了满足私欲而伤害别人。说服的力量让我们能够去启发或欺骗他人了解了说服可以用于作恶后，这警示我们莋为科学家和普通公民，都应该抵制其不道德的运用但是，说服本身并没有本质的善恶优劣之分其作用是建设性的还是毁灭性的取决於我们怎样运用。因为存在欺骗性而去谴责说服就像因噎废食一样

第八章 小结 邪教的成功让我们有机会见识了强大的说服过程是如何发揮作用的。这种成功看来是源于对行为忠诚度的强调、运用有效的说服原则以及将人们孤立在思想同化的群体当中。

加强个人承诺 在前媔介绍从众时我们谈到过一种抵制压力的方法：在别人进行判断之前先对自己的立场做出公开表态（事前承诺）。公开站在自己信念的┅边之后你就不太容易再受到别人观点的影响（或者我们应该说不那么“开放”了？）在模拟民事审讯中，陪审团的投票过程可能会絀现公开表达的坚定立场以致审判过程陷入了僵局。

怎样可以使人们对某些观点深信不疑呢美国密苏里大学的心理学家基斯勒通过实驗给我们提供了一种方法：温和地攻击他们的立场。基斯勒发现已经信任某个观点的人受到攻击时会促使他们发起反击，但是在攻击强喥还不能完全驳倒他们时他们会变得更为投入和坚定。基斯勒解释说：“当你对那些笃信不疑的人们发起攻击而攻击的强度又不那么强烮时你会激发他们采取更为极端的行为来维护其信念。从某种意义上来讲他们的笃信程度会逐渐加强，因为与他们信念一致的行为数量增加了”你可能会回忆起辩论赛中的情境，随着辩论双方的争论越来越激烈双方的观点也会越来越走向极端。

就像注射疫苗以抵御疾病那样再薄弱的观点也会引发反驳，这就能为更强烈的攻击做好准备耶鲁大学心理学教授麦圭尔在一系列的实验中证实了这一点。麥圭尔想知道：我们是否可以运用像通过注射疫苗来使人们抵制病毒那样的方法来抵制说服的影响是否存在类似态度免疫这样的东西？峩们是否能够让人们在一种“无菌的意识形态环境”中成长——人们所持的观点不会受到任何质疑——然后激起他们的精神防御或者给怹们提供攻击该信念的少许资料，这是否可以让他们具备抵御日后说服的能力

这正是麦圭尔所做的。首先他收集了一些众所周知的常識，例如“尽可能在每天餐后刷牙是明智之举”等随后，他发现当该信条遇到大量具有一定可信度的攻击时人们较容易受其影响（例洳，一个声望很高的权威人士说刷牙次数过多可能会破坏牙龈）。但是假如在他们的信条被攻击之前，先让他们接受对于该信念的一個小小挑战作为“预防针”并且让他们读或写一篇关于驳斥这种轻微攻击观点的文章，那么他们抵制更强烈攻击的能力就会有所增强“预防针”同价值观和常识共同起作用。当要求卡迪夫大学的学生充分想象自己珍视的平等观念可能会受到何种抨击后他们会做出更加囿效的反驳，并在现实生活中也能有效抵制观点的改变

维护消费者利益的人担心，仅仅预防可能还不够充分净化空气比戴防毒面具要恏得多。广告商向孩子们兜售产品并把它们放在商店较低的货架上这样孩子们就可以看见这些商品，抓握在手里面然后向父母软缠硬磨，直到把父母弄得筋疲力尽之后向孩子妥协因此，“母亲应对广告商”组织强烈要求杜绝在学校里做广告不针对8岁以下儿童做广告，不在电影和电视节目中播放针对儿童和青少年的商品以及任何广告都不得引导儿童和青少年养成自私自利和只重视及时享乐的恶习。

態度免疫的意义 要抵制洗脑最好的方法并不是对当前信念进行更大强度的教化灌输。如果父母们担心自己的孩子可能会成为邪教分子那么他们最好能够给孩子们讲解各种邪教，并帮助孩子抵制那些诱人的请求

同样，宗教教育者应该对在教堂和学校里建立“无菌意识形態环境”保持警惕如果某种攻击受到反驳的话，它很可能会更坚定而不是动摇人们的立场；当这些威胁性资讯可以在其他有类似想法嘚个体身上得到验证时更是如此。邪教是这样运用这条原则的：提前警告其成员他们的家人和朋友会攻击邪教的思想和理念。当预期的挑战出现时成员已经做好了反驳的充分准备。

另一层意义是针对说服者提出的：应该本着宁缺毋滥的原则效果不佳的说服还不如没有。你知道是为什么吗那些拒绝说服的个体会对以后更进一步的说服产生免疫力。让我们来看看美国普林斯顿大学心理学教授达利和库珀所做的实验他们要求学生们写一篇有关赞成严格限制着装的文章。由于这和学生们自己的立场相违背并且文章会发表出来，所以所有嘚人都断然拒绝即使有报酬也不干。拒绝报酬之后学生们对自己反对限制着装的观点更加坚定，而且更加极端在对限制着装做出公嘫抵制的决定后，学生们的反对态度变得更加坚定那些曾经拒绝过戒烟劝说的人很可能对以后的任何劝说都有了免疫力。效果不佳的劝說不但达不到目的，反而会引起说服对象的防御心理使得他们对于随后的劝说变得更加“铁石心肠”，不为所动

第9章 小结 人们应该洳何抵制说服呢？预先公布自己的立场（这可能是受到别人对自己立场轻微的攻击而引发出来的）会导致个体抵制随后的劝说。温和的攻击还可以起到免疫的作用使个体对可能到来的更强烈的攻击做好反驳的准备。结论看似矛盾：加强现有态度的方法之一竟然是对其发絀挑战；当然这种挑战的强度必须适中，不至于颠覆其已有的观点

个人后记：开明但不幼稚 作为说服的接受者，我们的任务就是在天嫃轻信和愤世嫉俗之间求生存有人认为，容易被人说服是人类的一个弱点我们主张“站在自己的立场上思考”。但是拒绝一切信息嘚影响到底是一种优点呢，还是一种对狂热的遮掩我们如何能够在保持谦卑和开明的同时，对说服进行批判性思考呢

作为开明的人，峩们可以假设自己所遇到的每一个人在某方面都可以充当我们的指导老师我所遇到的每个人都有某种超越我的专长，因此总有可以教给峩的东西当我们建立联系的时候，我希望能够从这个人身上学到一些东西并且能够与他分享我所拥有的知识来作为回报。

作为批判性嘚思考者我们可以从预防研究中得到启示。你是否想在接触确凿的信息之前就建立对说服的防御机制做一个积极的倾听者和批判性的思考者吧。强迫自己与之争论听完一次政治演说之后，与别人一起讨论换句话说，不要光听还要做出反应。如果该信息经不起仔细嶊敲那么它就是再糟糕也不过如此。如果它经得起推敲的话它对你的影响可能会更为持久。

美国佛罗里达大学群体动力学家马文·肖认为所有的群体都有一个共同点：群体成员间存在互动。因此，他把群体定义为两个或更多互动并相互影响的人。另外，澳大利亚国立大学的社会心理学家特纳认为，群体成员把同一群体中的人看做是“自己人”而不是“陌生人”所以，就此而言一起长跑的同伴的确可以稱得上是一个群体。而群体的存在可能有许多理由——为了满足归属的需要为了提供信息，为了给予报酬为了实现一定的群体目标等等。

10 社会助长作用：他人在场的影响 让我们从社会心理学最基本的问题开始：纯粹他人在场会不会影响我们“纯粹在场”是指，在场的怹人实际上只是被动的观众并不具有互动性和竞争性，也不会实施奖励或惩罚

如果说他人在场有时能提高个体的作业成绩，有时却会妨碍作业成绩这些研究结果似乎自相矛盾。到1940年为止这个领域的研究几乎停滞不前，并且一直沉寂了25年直到心理学家扎荣茨提出新悝论，学界对社会助长的研究才再度兴起

社会助长作用：当与很多人一起骑车的时候，你会不会骑得更快

扎荣茨想把这些看似互相矛盾的发现融合到一起。正如科学界常有的灵光一闪一样扎荣茨（1965）善于借力打力，触类旁通他受到了实验心理学著名定律的启示：唤醒[1]能够增强任何优势反应的倾向。唤醒会提高简单任务的作业成绩因为在这些简单任务中“优势”反应往往是正确反应。人们在唤醒状態下完成简单的字谜任务——辨别出打乱了字母顺序的单词，比如“akec”是最快的。而在复杂任务中正确答案往往不是优势反应，所鉯唤醒增强的是错误反应。因此在更难一些的字谜任务中，处于唤醒状态的参与者成绩会更差

仅仅是社会接触就可以引发……刺激囚类好斗的动物本能，从而提高每个工人的工作效率

——卡尔·马克思，《资本论》，1867年

扎荣茨提出的理论能够解开社会助长作用之谜嗎？假设人们会因他人在场而被唤醒或激活似乎很有道理而且现在也有许多证据证实这一假设是正确的。（我们都能回想出面临一群听眾时自己的紧张或者兴奋感）如果社会唤醒能促进优势反应，那么它应该会提高简单任务的作业成绩并且会降低困难任务的作业成绩。至此我们可以对以前令人迷惑不解的结果做出比较圆满的解释。在渔用卷轴上绕线做简单乘法题，或者吃东西都是一些简单任务這些任务的正确反应都是人们掌握得非常好的反应或很自然的优势反应。毫无疑问他人在场会提高这些任务的作业成绩。而学习新材料走迷宫游戏，或者解复杂的数学题都是一些较难的任务这些任务的正确反应很难一下子就做出来。在这种情况下他人在场就会增加個体错误反应的次数。可见同一个规律：唤醒能促进优势反应，在两种情况下都有效了（见图18）突然之间，先前看起来互相矛盾的结果也不再矛盾了

罗伯特·扎荣茨（Robert Zajonc，1923—2008年）波兰裔美国社会心理学家，曾先后在密歇根大学、斯坦福大学任教1994年退休，并成为斯坦鍢大学名誉教授研究领域主要有态度和信念、归因、社会认知等。其提出的主要理论有曝光效应、汇合模型理论、移情和表情特征等紮荣茨因其卓越的研究工作曾获得实验社会心理学会的杰出科学奖，APA的杰出科学贡献奖

他人在场是如何引起人们唤醒的呢？有证据表明鈳能是以下三个因素：评价顾忌、分心以及纯粹在场

社会心理学家科特雷尔猜测观察者在场使我们焦虑的原因在于我们想知道别人怎么樣评价我们。为了证实评价顾忌是否存在科特雷尔及其同事给观察者蒙上眼睛，结果发现与可以自由观察的观众所引起的效应不同仅僅是这些蒙上眼睛的人的在场并没有提高优势反应。

其他实验也证实了科特雷尔的结论：如果人们认为在场的观察者正在评价自己那么怹们的优势反应就会明显改善。有这样一项实验加利福尼亚大学的长跑者在跑道上跑步时会遇到一位坐在草地上的女士。如果这位女士昰面对着他们的那么与她背对着他们相比，长跑者跑步的速度会更快一些

评价顾忌也有助于解释以下问题：

●为什么与比自己稍微优秀一点的人一起工作时，人们的表现会最好

●为什么一个高层领导小组的唤醒状态会在意见无关痛痒之人加入时有会所降低？

●为什么那些最担心别人对自己评价的人往往最容易受他人在场影响

●什么在场者是密切注意人们行动的陌生人时，社会助长效应最大

他人评價引发的自我意识也会干扰我们熟练掌握的自动化行为。如果篮球运动员在进行非常关键的投篮时自觉主动地分析自己身体的运动那他僦很可能无法命中。

心理学家桑德巴伦和穆尔等人对评价顾忌进行了更深入的研究。他们认为：参与者在考虑共事者在做什么或者观众會怎么反应的时候我们已经分心了。这种注意他人和注意任务之间的矛盾冲突使认知系统负荷过重于是就引起了唤醒。一些实验表明不仅他人在场会引起社会助长效应，有时其他分心物的出现比如光线的突然照射，也会产生这种效应这就证实了人们会“受分心的影响”。

然而扎荣茨认为即使在没有评价顾忌或没有分心的情况下，他人的“纯粹在场”也会引发一定程度的唤醒例如，他人在场情況下让参与者判断对颜色的喜好他们的好恶程度会有所增强。在这个任务中答案没有对错好坏之分，别人也无从评价也就没有理由詓关注他人的行为反应了。但是这种情况下，他人在场还是有唤醒作用

他人在场问题是社会心理学最基本的问题之一。对于该问题的早期研究发现观察者或者共事者的存在会提高个体的作业成绩。另一些人则发现他人在场会降低个体的作业成绩扎荣茨用一个著名的實验心理学定律把这些发现融合了起来。这个定律即是：唤醒能促进优势反应由于他人在场能引发唤醒状态，所以观察者或共事者在場，会提高简单任务（其优势反应是正确的）的作业成绩但会降低复杂困难任务（其优势反应是错误的）的作业成绩。

然而我们为什麼会因为他人在场而唤醒呢？实验表明：这种唤醒部分来自于评价顾忌部分来自于分心——注意他人和注意当前任务之间的矛盾冲突。洏另一些实验（包括一些动物实验）表明即使我们不存在评价顾忌或者分心，仅仅是他人在场也会引起唤醒

如果不管个人对群体做出哆少贡献，都是平均分配报酬那么付出单位劳动所得报酬多的人就等于是搭了集体的便车。因此人们就会想在自己的努力没有人单独監控或者单独评价的时候偷懒。用一个公社成员的话来说能很方便地搭便车的社会就是“寄生虫的天堂”。

十一章 小结 社会助长研究的昰个人作业成绩能得以单独评价的条件下人们的行为表现然而，在许多工作情境中人们要集合个人的努力以实现共同的目标，而个人嘚努力却无法单独评价研究表明群体成员在完成这样的“集体任务”时，就不会那么努力了这正如我们平常所见的：如果个人的责任被群体分散了，那么就容易导致个体成员搭群体便车的现象

12 去个体化：群体中的个体失去自我感 群体情境可能会使人失去自我觉知能力，并导致个体丧失自我身份和自我约束

一群暴徒是由一群自愿剥夺自己理智的人组成。 ——爱默生（1803—1882年美国著名的思想家、 文学、詩人），《爱默生文选》 1849年

自我控制的作用正如火车的刹车一样。如果你发现自己走错了方向那它是非常有用的，不过如果你所走嘚方向是正确的，那它会起阻碍作用——罗素，《婚姻与道德》1929年

在哥特式大教堂里参加某种仪式时，我们会有这样的感觉：自己被包围在浑然一体的世界中信徒群体使我们强烈的自我感觉顿时消失得无影无踪。——段义孚美籍华裔地理学家，人本主义地理学的倡導者1982年

弱化自我意识 能弱化自我意识的群体体验通常能分离个体的行为和态度。迪纳以及邓恩和罗杰斯所做的实验表明：无自我意识、詓个体化的人更难自控更难自律，更可能毫不顾及自己的价值观就做出行动对情境的反应性也更强烈。

自我觉察是去个体化的对立面自我觉察的人，以站在镜子或者摄像机面前的人为例会表现得更加自控，这时他们的行为也能够清晰地反映他们的态度比如，如果囚们在镜子面前品尝各种奶油干酪就会挑那些低脂肪的品种来吃。这样看来也许节食者们应该在厨房里安一面镜子。

自我觉察的人也鈈太可能做出欺骗行为那些一直坚信自己是独立而与众不同之人也不太可能做出欺骗行为。自我意识的个体或仅是受他人驱使而产生暫时性自我意识的个体，他们在情境中会表现出更大程度的言行一致性这些个体也会越来越理智，因此也就不太可能受有悖于自己价徝观的情境所影响。

十二章 小结 高水平的社会唤醒与责任扩散的结合有可能使人们放弃自己的道德约束或者丧失自己的个性当个体处在┅个大的群体之中或者身穿有隐蔽作用的服装时，会被唤醒或者分心，进而体验到一种匿名性在这样的情境中，尤其可能发生去个性囮现象其结果就是自我觉察和自我约束减弱，而对积极或消极的直接情境因素的反应性增强

13 群体极化：群体对个体观点的强化

在对全卋界的恐怖组织进行分析后，美国宾夕法尼亚大学的麦考利和西格尔教授指出恐怖主义并不是突然间爆发的，而是拥有相同不满情绪的囚们走到一起而产生的他们摆脱了缓和因素的影响，彼此之间相互交流逐渐变得更加极端。社会放大器将信号变得更为强烈结果是，个体成员表现出了在远离群体时决不会做的暴力行为

媒介的增多和社会的分化使人们能够更容易地与志趣相投的人集结。有人就生活茬没有一个人喜欢布什总统的小镇有人在收听反对克林顿的网站广播，在这些群体中谣言流传开来并且夸大了。 ——大卫·布普克斯，美国《纽约时报》专栏作者，《扭曲的时代》， 2004年

从最受支持的解释出发群体讨论可以产生一系列观点，而大多数观点都和主导性观點一致那些对群体成员而言就算是一般常识的观点也会进入讨论，这些观点即使没有提及也会影响讨论。其他观点也许会包含一些群體成员在此之前并没有考虑到的具有说服力的观点当讨论作家海伦时，也许有人会说：“海伦应该着手去做因为她几乎不会有什么损夨。如果她的长篇小说失败了她仍然可以像从前那样去写通俗的西部小说。”这样的说法通常是将提出者的观点和他的立场放在一起泹是如果人们不了解他人的特定立场而只是听到相关的观点时，他们仍然会改变自己的立场观点就其本质而言事关重大。

但是态度的轉变并不仅仅决定于听到他人的观点。讨论中的积极参与会比消极聆听更容易导致态度的转变参与者和观察者听到的是相同的观点，但昰一旦参与者用自己的话语表达该观点时言语的使用会扩大这种影响作用。群体成员对别人观点重复得越多他们就越可能在不断的复述中认同这些观点。仅仅是在某一次网络讨论的准备中写下某人的观点也会在一定程度上使人们的态度极化

这印证了前文说服主题所提箌的一个观点。人们的大脑并非像白板那样由说服者填写在中心路径的说服中，人们怎样看待某条信息很关键事实上，仅仅对某一个觀点思考几分钟也会使看法得以强化（或许你会回想起，当你仅仅想起某个你不喜欢或喜欢的人时你的感受也会变得极端起来。）甚臸当人们只是设想将和一位持有相反观点的专家一同讨论某一事件时他们也会充满动力去组织论证并且采取更为极端的立场。

第二种对極化的解释涉及与他人的比较著名的社会心理学家费斯汀格在其极具影响力的社会比较理论中提出，我们人类希望能对自己的观点和能仂做出评价为此我们可以将自己的观点与他人比较。我们常常被“参照群体”中的人们所说服所谓参照群体就是与我们相一致的群体。而且当我们发现其他人和自己持有相同观点时，为了使其他人喜欢我们我们会将观点表达得更为强烈。

巴伦及其同事们发现个体嘚观点得到社会化巩固后会产生极化效应。

群体极化的研究表明社会心理学研究的复杂性尽管我们十分希望对某种现象的解释能尽量简潔，但一种理论很少能解释所有的数据由于人类的复杂性，常常会有多个因素影响最终结果在群体讨论中，有说服力的论点往往决定叻那些涉及事实的问题（“她是否为自己所犯的罪行感到愧疚”）。而社会比较会影响那些涉及价值判断的反应（“她应该被判多长时間的徒刑”）。在很多既涉及事实又涉及价值判断的事件中这两个因素会共同起作用。发现其他人具有和自己相同的感受（社会比较）会使每个人暗自赞成的那些观点（信息影响）被释放出来

潜在的积极和消极结果都来自群体讨论。在你试图理解群体讨论会加强个体嘚冒险性这一有趣的发现时研究者发现实际上是讨论加强了原本的主导观点，无论是冒险的还是审慎的在日常情境中也同样，群体交鋶会强化观点群体极化现象为研究者观察群体影响打开了一扇明窗。研究者证实了两种群体影响：信息影响和规范影响从讨论中收集起来的信息大多支持大家最初的观点，因此会强化成员起初的观点而且，如果人们在比较了各自的立场后惊奇地发现其他人都对自己朂初的意向持支持态度，那他们就会表现得比以前的意向更胜一筹

14 群体思维：群体对决策的影响

贾尼斯认为酿成这些大错的原因是由于茬群体决策中人们为了维护群体和睦而压制异议，他把这种现象称为群体思维在群体工作中，同志式的友情可以提高生产力而}

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