点击联系发帖人原标题：传统留学机构涨幅低于20% 后留学市场成为发展方向
[编者按] 据教育部数据统计，截止2014年，中国出国留学总人数接近400万。留学中介这个细分领域，在教育市场上占据着举足轻重的位置。然而随着互联网的介入，借助在线留学工具DIY申请海外院校成为部分学生所推崇的方式。近年来，世界五百强也相继在中国设立总部，中外教育又一次进行了大碰撞，培养“Global Citizenship”的观念被越来越多的家长所重视，国际教育被推到了一个新高度。不仅国内留学市场风起云涌，国外资本对中国也蠢蠢欲动。
回首留学行业发展这几年，留学行业究竟发生了怎样的变迁？本土留学产品、外资留学公司、国际教育机构在互联网的浪潮下，如何重塑留学行业？本期搜狐教育产业沙龙邀请迈格森创始人谢琴、牛校网创始人张超、Chegg中国区总裁黄莹共同探讨“互联网如何改变留学行业格局”。
左起为牛校网创始人张超、Chegg中国区总裁黄莹、迈格森创始人谢琴
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1、近几年来留学市场变化
留学市场家长需求更明确
张超从2002年到2011年，担任启德教育集团的文案顾问、咨询顾问、留学事业部总经理，随后加入了上游网担任副总裁，如今又创办了去中介化留学产品牛校网，从业10余年，见证了留学行业的发展。在谈到近十年留学产业变化时，张超感受最深的就是消费者意识和要求的变化。
张超谈到，学生和家长对留学咨询顾问的专业度要求越来越高，例如家长会对咨询人员的工作资历、成功案例有要求。同时，学生和家长对服务的透明度要求越来越高，以前学生和家长在和留学机构接触的过程中，并不要求看申报文书，但现在几乎绝大部分学生家长会参与到整个文书的制作过程。此外，家长们对早期规划的需求增加，以前家长和学生提前一年咨询，而现在我们见到很多家长是提前两三年，甚至有更夸张的家长在孩子还上幼儿园的时候就来咨询，这也呈现了留学低龄化的特点。
互联网带动国际教育发展
谢琴作为迈格森国际教育创始人，她谈到，纵观迈格森国际教育发展的这三年时间，我觉得在整个国际教育领域或者我国教育领域里面，最大的变化就是互联网的普及和运用，使得家长在资源使用上面发生了非常大的变化。同时，越来越多高知家庭的父母会为孩子选择定制化的留学服务。此外，越来越多的学生通过游学了解世界，这也是留学市场火爆的一大原因。
外资留学机构进入中国市场需进行本土化的营销
黄莹作为Zinch中国区总裁，她认为Zinch这个品牌进入中国，从技术、架构、网站的搭建，包括市场频道的推广等，都采用本土化的形式。她举例说：“2010年刚进入中国的时候，我们有网站的形式，也通过电子邮件等等比较流行的方式跟学生交流和互动，帮助海外大学和中国学生之间互相了解。在之后随着社交网络平台的兴起，我们也会帮助海外大学建立他们的微博账号、微信账号等，让海外大学能够以中国学生和家长喜欢的方式互动，促进双方了解，并且帮助中国学生和家长能够找到更加适合他们去就读的海外大学。
2、留学机构在线教育发展
大品牌留学机构发展缓慢 小机构逆势增长
牛校网创始人张超分析近几年来的留学机构发展趋势时认为，近几年大品牌留学机构发展放缓，从今年的数据看，中国几个大的中介机构的增长率不超过20%。张超认为，从留学中介产业的发展方向来看，客户需求更加个性化，使得现在做留学服务的新公司，要选择一个相对比较狭窄的跑道，提供更加专业化的服务，比如你选择做专门的美国高中、美国本科，或者说专门做商科、医科、法律等。
留学市场不可能去中介化 线上线下结合才能取得客户信任
“我觉得从我们的角度来看，留学整个的方向，去中介化是不完全的，中国留学行业的未来，中介仍然是一个不可忽视的力量，而且永远不会消亡。”张超说：“中国学生家长的特点决定着整个行业的业态，他们还是希望能够使用中介。而且你关注过去十几年的变化，会惊奇的发现，中国学生对中介的依赖比例越来越高。越来越多的学生会依赖培训机构，会依赖留学咨询机构，只不过他对留学咨询机构的需求越来越高，他的预期值越来越高。所以留学机构的竞争环境在不断的发生变化，我们做牛校网，实际是从工具切入建立信任，然后我们还要通过线下咨询等为客户提供服务，完全不大可能实现完全线上的东西。在国内，没有面对面的交流，你很难使客户产生较大的信任，从而使用你的服务。
3、在线教育效果如何评价
留学中介不同于教育产品效果很难衡量
对于在线教育效果如何评价，张超谈到，留学中介的办理，严格意义上来讲不是教育的产品，它其实是手续的办理。根据学生的背景和整个申请的趋势，帮他能最客观的找到适合他的学校。那在中国是以结果为导向的，帮他申请到什么样的学校，这是一个结果。如果一个孩子的条件与哈佛相差甚远，但他预期去哈佛，你怎么服务他也许都不会满意。因此，留学产业几乎没有办法用什么标准来衡量。
图为Chegg中国区总裁黄莹
Zinch核心的业务，主要是帮助海外大学和学生之间建立沟通和联系，通过不同的线上和线下形式，让学生跟学校之间产生互动和交流。黄莹介绍，根据数据统计，每年大概有近40万左右的新注册用户跟海外大学进行信息互换和交流。海外大学也会提供所有当年申请的学生信息，我们将这些申请者信息与我们的数据库信息对比。从数据对比来讲，过去持续三年每年都会有连续的增长，平均大概有23%左右的客户院校，他们申请者是来自于zinch。因此，在国内衡量我们是不是更有效的帮助到中国学生和家长，主要是看我们是否让更多学生、家长，去了解我们服务的海外院校，并让学生有更多的机会了解不同形式的海外大学、海外大学项目，以及为他们提供的一些申请还有入读方面的捷径。
用“高分高能”作为评价标准
谢琴认为，只要是教育机构，不管是线上的还是线下的，都逃不过一个公式或一个概念——什么样是一个好的教育机构？谢琴说：“好产品加好的老师再加好的传播，这三者结合起来，才能够它得到家长信任。此外，一家机构必须选择线上和线下的有机结合，就像刚才张老师说的，纯粹的线上，完全没有线下的交互、体验以及彼此建立的这种信任感，其实家长是很难真正愿意去为这个产品和服务去买单的。线上的能够去实现一些考试类、操练类的服务，线下去实现交际类的、体验类的、互动类的服务。
至于如何评价产品的好坏和效果，谢琴觉得用第三方的结果会比较公允。谢琴说：“牛校网也好，或者像Zinch也好，他们的客户更多的是最后能够实现选到好学校，能够出得去。而对于像迈格森这样以线下为主的机构，无非就是说学生高分高能。因此高分高能是我们一个比较公允的评价方式。
4、留学机构运营渠道是否能进入公立学校
留学中介存在商业利益 很难被公立学校接受
对于留学机构能否进入公立学校，张超谈到，跟学校或教育局合作，在留学产业有些发展较早的机构是很有这方面优势的，因为这些机构往往是以学校作为切入点的，比如说国际课程。早在十几年前，有些机构就铺开了很多学校，为这些学校提供留学服务。但是主体留学机构往往不会跟学校进行合作，一般学校会对机构较反感，无论是中学还是大学，你都很难直接进入到学校。你通过什么样的商业模式来绑定它们的利益？在学校里面，这个利益是很敏感的词。因此大部分留学机构，很少有形成规模的跟学校或者教育部门进行合作的。
通过公益活动走进公立学校
Zinch和中国学校的合作主要是通过非商业性的活动形式。黄莹讲到，每年3月份和9月份，zinch会带海外大学进中国，拜访当地高中。让海外大学招生官亲眼去看一下，我们国内申请留学的学生，他们是在什么样的环境中学习，他们学了什么样的课程、他们有什么样真实的才艺。让面试官更加立体的了解学生。另外一方面，也给学生一个比较好的机会向面试官更好的展示自己的能力，以及向他去询问你所关心的问题。此外，zinch也会带一些名校的招生官老师，进学校办类似于讲堂的活动，让他们跟学生互动交流，帮他们去梳理出申请留学的材料。
由于迈格森和其他两家留学机构性质有所区别，迈格森主要是对3到18岁的青少年校外的英语培训和英语学习机构。因此，谢琴觉得，迈格森更多的是与公立学校包括公立幼儿园的课程互补。谢琴说：“从去年开始，我们比较欣喜的看到，北京市教委引进私立的、优秀的教育机构或者教育资源为公立所用。从去年起，我们就与朝阳区、西城区教委合作，把迈格森的课程引进到公立小学、中学以及幼儿园中，作为他们英语学习的一个校外补充。”
5、未来留学机构的发展趋势
留学机构不可能一家独大
牛校网创始人张超说：“什么样的公司估值会很高？比如在这个行业中，未来只剩一两家。这种有未来垄断预期的公司股票会涨的很快。但在教育行业，过去20年，包括接下来的20年，都没有可能是一家独大的。比方说留学产业，你的朋友要办留学，你推荐他选一个机构，这个朋友一定相信你。所以说留学的产品和服务，基本上是碎片化的，是基于信任的，因此留学产业不大可能出现一家独大。我个人认为其实在线上，就是共同成长，大家不大可能把别人打倒，留学中介产业也是一样的。在这个产业里面，大家都说在线教育是狼来了，但我并不认为在线教育会发展特别迅猛。
黄莹也谈到，观察这个行业呢，会感觉这个行业其实分散化还是很强的。我们觉得真的在未来的几年里，我感觉很难说会有某一种形式占一个绝对的主导。而且中国幅员辽阔，不同的省市有本地化的特别需求，这些需求目前至少我们还没有看到，哪一种形式能够从绝大多数上去满足多数用户的需求。所以我感觉无论是线上还是线下一定是要并存很长时间的。
我们在过去的几年当中，看到了一些更加窄的行业出来。比如说艺术留学，这个是因为现在随着专业选择越来越广泛，读艺术的学生越来越多，艺术留学已经成为细的分支。牛校网张总也讲了，有可能还有医科、有可能是法律。所以我觉得会在非常长期的时间里面，会是不同形态的行业，不同形态的服务公司并存。
做各自擅长的事情 用开放的心态合作共赢
黄莹认为，商业运作大家应该各自做各自最擅长的事情，那我们最擅长的资源实际上就是海外院校资源，通过海外院校资源，我们会吸引更多的学生和家长用户，但是我们并不认为是说我们是唯一一家，能够把他们所有的留学产业链全部都服务好的这样一家企业，我们认为最好的方式实际上还是秉承这种开放心态，去吸引一些其他的合作伙伴，他们能够和我们一起去服务我们这些共同的学生和家长的群体。比如说，牛校网的定位算是工作室性质的机构，那么他们能够服务好一个一个具体的学生，而我们是一个大数据的平台，我们通过信息的这种形式，把更多的学生和家长吸引进来，给他提供院校信息。然后谢总这边是从学生比较早期的时候，介入到教育过程中，从语言的培训开始，到他个人背景的提升，以及海外游历经验的提供，目的实际上是为了让这孩子未来能够更好的去适应海外留学，能够有更好的一个机会。所以我觉得至少我们在座的三位是做各自的特色。我们更像是合作伙伴，而不是竞争对手。那么大家有各自最擅长的方向，在这中间也会有人说“天下大事，合久必分、分久必合”，这样也会有分分合合的规律，但总的来讲，还是说合作、共赢，中间会有一些竞争的关系，但在竞争的过程当中也会产生一些新的商业体系，但是还是要以这种开放的心态。
迈格森创始人谢琴也同样认为，各个机构其实更重要的应该做自己最擅长的事情，而不想着说你必须得一个人把所有的事情全部干完了，这个世界上也不可能有这样全的个人，也不可能有这样全的机构。那么可能像以迈格森为例，我们更加专注于就是线下的这种3到18岁孩子，一站式的学习的这样一个背景的提升，包括英语能力的提升，分数的获得。未来像迈格森其实跟Zinch可以有很多合作，比如说像我们的学长、家长，他们也希望能够得到更多的这种海外院校的一手信息、招生官的要求，包括未来学习的模式是什么样子的，所以其实大家更多的可能还是采取这种共生共赢的模式。当然我觉得也不排除可能大的一些机构，会采取兼并收购的模式，比如说它会把自己可能没有的业务板块，采取兼并收购的模式吸纳进来。但是我个人觉得，每一家机构不管是小而美，还是大而全，更多的还是在做自己更加擅长的事情。
6、在线教育能否弯道超车，成为教育培训航母
在线教育暂不能改变教育格局
谈到在线教育，张超并不太看好其能够发展迅猛，成为教育领域航母。
张超表示，我们不谈在线教育，我们谈在线留学或者是互联网留学产品，因为在线教育是一个很特别广泛的领域。我谈谈我的体会，我从启德出来差不多探索了两三年了，包括在上海有一年多的时间，自己做牛校网，我自己的体会就是说，互联网的在线留学产品，远远谈不到颠覆传统留学中介。我们探讨商业模式，其实在线就两个商业模式，一个是平台化，一个是提供服务，就这两种模式。那么平台化呢有几个要素，就是说买家很多，卖家很多，你做平台。在留学产业，卖家不足够多，买家也不足够多，中国每年出国留学的学生只有50万，这个数字对于在互联网上来讲太少了。
此外，就是说多频消费的问题，留学产业是一次性消费，我只办一次，留学产业你吸引到一个客户，你应该把他服务好，争取提供更多附加的服务，能够在他身上单体上收更多的钱，这才是他的商业逻辑。而平台逻辑是说，我个体很多，我每个个体收很少的钱。还有一个就是平台依赖的问题，在这个平台上无论是买家和卖家，对这个平台都不依赖。这个行业服务也很难标准化，在中国做留学产业平台，是一件极其困难的事，进去之后就属于陷在里面出不来。留学产业要做服务，做服务就涉及到营销、运营、院校，这三大块。这个压力非常大，因为中国留学产业经过20多年的发展，已经形成了一些机构，它有非常好的院校资源，它有很好的运营模式，它的营销也已经成熟，你怎么样去切入呢？这也是在线教育不太可能弯道超车的原因。
7、外资机构在国内未来发展方向
“留学后教育”成为外资机构未来发展方向
zinch中国区总裁黄莹表示，在中国，未来的计划实际上是后留学时代。因为学生在进入海外大学之后，还仅仅是第一步。我们在海外做的比较好的业务有这么几块，一个是在美国当地有教科书的租赁，这个每年大概3亿美金的收入，是我们非常大的一个业务来源。还有一个就是学生进入大学之后，怎么样能够让他更好的去适应在当地或者在那个学校当中的学习，无论是他的成绩还是包括在学校当中的融入，这个是我们在海外做的一个内容。另外一个就是说在海外的实习、就业方面的业务。所以除了这个海外院校资源之外，以后我们在中国的发展也是后留学服务。帮助已经出去的这些学生克服语言、文化、课堂学习习惯等等方面的障碍，让他们更好的融入到海外学习过程中。同时在学习过程中，怎样帮他们找到合适的实习机会，以及为未来的第一份工作能够做好准备，这些都是我们未来的发展方向。
张超也提到了后留学市场的发展。他谈的，后留学市场的客户主体还在留学机构手里，留学后服务，比方说机票、旅游，包括接机、住宿这些产业，表面看得很大，但实际上你想一想，如果你的客户不在你手里，你怎么能获取这些客户呢？我个人觉得，在这个留学产业内，也许互联网可以用技术来提升营销、运营模式、管理效率，因此这是一个方向，而不是说既希望互联网能够改变整个业态的竞争格局，这个我并不看好。
8、国际化教育机构未来发展
互联网发展让教育资源扁平化 帮孩子提早规划未来发展
迈格森创始人谢琴谈到国际化教育大热时说到，像我们读书的时候，我会觉得我的人生能够考进北大或者清华这样的大学，就是我作为学生阶段最重要的目标。但现在因为随着中国经济的发展，以及全球一体化的发展，教育资源也是越来越扁平化，无论你是在中国的哪个城市，哪怕是三、四线城市中，你也可能会知道，世界上优秀的学校和海外的学校是怎么在学习的。随着互联网的发展，大家受教育的机会越来越公平，可能不管是世界排名最前面的Top 10的学校，还是中国的大学，其实都已经是非常开放的平台，学生都有可能了解到。
那么对于像迈格森这样的国际教育机构，我们就是希望告诉家长，这个世界上最好的或者说你想要的教育资源是什么样子的，现在你处于什么样的阶段，你从现在这个阶段往你要走的这个目标，怎样规划？其实我们就提供要帮助你去做规划的这样一些教育的服务。对于像我们这样的机构来说，可能我会从五年级左右就告诉你，你的规划是什么样子？学校要求是什么样子？你应该怎么样培养自己海外的学习经验等。我们作为校外辅导的国际教育机构，应该帮助孩子在知识能力、价值观上面得到提升是我们的发展方向。
