原创丨深入北京煤改电现场 探寻科龙七连冠的奥秘

原创 史玮 艾肯空调制冷网

2016年对科龙中央空调而言绝对是个“大年”。

2016年凭借在北京“煤改电”项目中一举中标大兴、通州、门头沟、顺义、丰台、密云、房山等七个区县的斐然业绩，还是行业新军的科龙中央空调一时间在行业里声名鹊起

近几年，由於雾霾天气的增加“煤改电”的新闻一直充斥着我们的视野，并在2015年春节期间由柴静制作的专题纪录片《穹顶之下》播出而达到顶峰為降低雾霾，以北京为首的华北地区开始实施“煤改电”2016年，北京“煤改电”市场大规模启动按照《北京市“十三五”煤改电实施计劃》，2016年北京地区实施煤改电工作村的数量达到600个预计2017年，参加煤改电工作的村的数量将达到900个村同比2016年增加50%。以空气源热泵产品为唎2016年估计总采购金额在20亿左右。如果算上整个华北地区的所有煤改电中央空调产品其给予各个企业的市场空间将会被数倍放大。因此众多企业开始进军“煤改电”市场，力图在这块市场获取更大的市场份额

北京“煤改电”已经安装好待调试的科龙主机

也因此，当科龍在北京“煤改电”项目中七度入围成为市场是为数不多的能够数次入围的企业之时，也许大多数行业人士会认为这纯属偶然而连青島海信空调营销股份有限公司商用空调事业部副总经理张宇峰在接受艾肯空调制冷网采访时也曾开玩笑地说：“这是我们捡到的优势”，嘫而熟悉科龙的人士都知道，在这场硝烟弥漫的“煤改电”战役中科龙中央空调的胜出绝不是偶然，凭借更多的是其优质的产品和技術、近乎严苛的安装执行标准以及贴心周到的管家式服务而且，为了这一刻科龙中央空调准备了很久。

经销商：“科龙对我们要求严昰好事儿”

深秋的北京没有呈现出应有的秋高气爽。当艾肯空调制冷网记者10月下旬某天抵达北京时天空一片灰蒙。

在大兴区魏善庄镇見到北京山川圣阳热能科技有限公司总经理刘国君时他正在村委临时搭建的项目办公室里协调工人调配问题。“项目工期紧还有不到┅个月就要到北京供暖季了。再说你看看这天儿。”刘国军有点着急要加快工程进度，还要保质保量现场还需要他来协调，刘国君從项目开始干脆就一天到晚驻扎在工地上

刘国君和他所处的临时在村委搭建的项目办公室

刘国君正在和相关人员协调配件到货问题

刘国君是土生土长的北京人，之前一直从事地暖及中央空调产品的销售空气源热泵之前虽然没有接触过，但在相关活动及展会上了解过今姩北京“煤改电”启动之前，刘国君正想找个空气源热泵品牌操作看看那时，科龙也正好在市场上寻找合适的合作伙伴在刘国君看来，科龙是中国家电老品牌和大企业而且此前刘国君家里使用的第一台家用空调就是科龙品牌，产品质量非常好“到现在还在用”，于昰在参观考察了一番后，双方一拍即合刘国君也顺势参与到今年北京“煤改电”项目中来，负责科龙整个大兴区的“煤改电”工作包括前期的宣贯、设备的安装以及以后的售后服务等工作。

现在回想起前期“煤改电”项目宣传的辛苦刘国君觉得非常值得，因为“之湔都不知道这个产品”于是，刘国君只能和科龙工作人员一起一家一户做入户调查，从最简单的产品讲起针对最关注的“使用效果囷采暖费用”这两点，刘国君还在每个镇专门建立了一个样板间邀请实地去体验空气源热泵的采暖效果。再加上随着国家相关政策宣传嘚逐步深入最终对空气源热泵产品的接受度越来越高。

大兴区是北京市2016年第一个招标的区县因此包括政府相关部门、甲方、经销商等茬内的众多参与方都是第一次操作，“大家都是摸着石头过河”刘国君记得，大兴区前后一共组织了两次招标“第一次招标，共有101家廠家参与93家入围，科龙位列其中再后来，综合考察了企业实力和产品技术参数后大兴区又组织了第二次招标，这次最终有20家企业入圍科龙以第二名的成绩中标。”刘国君把这归功于科龙强大的企业实力和过硬的产品品质

已经安装好的科龙主机，非常爱惜自己出錢做了防护网。

科龙为机器配备的加厚加大的防震垫

在村里看到的其它品牌为机器配备的防震垫

产品质量由厂家把关那么刘国君要做的，就是要在执行科龙制定的各种安装标准下对安装质量负责。刘国君表示科龙对安装质量的要求“近乎严苛”，不仅制定了一套远远高于行业标准的安装准则而且在各种辅材的使用上，也要求必须采用各行业排名前列的优质原材料“比如机器安装使用的防震垫，科龍使用的防震垫不仅比一般企业使用的要厚而且还大。所有管道布线都要求横平竖直不仅实用，而且还要美观说实话，最开始我们嘚工人都有抱怨因为好多品牌的管子都是随便一拉就可以了”，但通过跟科龙相关人员交流后最后大家都非常理解，“作为经销商峩觉得科龙对我们要求严是好事儿，高质量的安装就意味着后期我不用频繁的返工以后的售后服务也不用烦。”最让刘国君高兴的是佷多在看了他们安装的机器后，反过来都去要求负责他们家安装的工人必须按照科龙的标准来操作。

科龙：“高要求是对负责也是对洎己负责”

而说起科龙的安装标准，负责科龙整个北京地区业务的老谭非常自豪“你要是来得早，就能看到市场上有很多安装不规范的機器前段时间不少品牌已经参照我们的标准整改过一次了”。

老谭来北京已有5年的时间2016年北京大规模推进“煤改电”，不管是对负责這块市场的老谭还是对整个科龙中央空调来说都是一个很大的考验。

按照北京地区相关规划2016年，随着煤改电工程的加速度推进北京朝阳、海淀、丰台、石景山、通州等区县的410个行政村共计有15万户要进行煤改电， 2017年北京将实现城区采暖无煤化2020年实现全市平原地区采暖無煤化。因此对科龙中央空调而言，一连中标北京7个区县随之而来的问题也有些措手不及，订单量加大、工厂加班加点、安装人员和售后人员的配备等任何一个企业都没有这么大量的储备，尤其是配件供不应求而最让科龙中央空调担忧和注重的，就是安装不能出一點问题“产品质量可以由工厂把关，但安装这块涉及到的范围较广所以我们必须要特别注意。”

老谭（左）在项目办公室接待对项目咹装有疑惑的

怎么解释老大爷都不明白，老谭干脆直接去老大爷家现场给他说明

老谭向艾肯空调制冷网介绍，北京“煤改电”项目启動后总部就派过来100多人，“有技术人员也有监理”，和科龙北京办常驻人员一起两人一组，到村里一家一户沟通量房屋面积，出設计方案“每家的房型、配置都不一样，所以必须每家都要走到”老谭以设备选型给我们举例，“因为涉及到补贴问题超出补贴就偠自己掏钱，所以我们一般会根据客户家的实际情况给予建议再比如，有些家的暖气片用了很多年效果不是很好，我们在做入户调查時也会给出我们的建议是不是要更新或是替换成其它末端。”

方案通过后进入设备安装阶段科龙在所有安装人员进场之前，要对他们進行系统的培训“科龙合作的经销商都是专业的经销商，我们会确保每村都有监理而且负连带责任，每个村都会先建立一个样板在咹装符合标准之后，监理按照样板的标准来签字、确认”老谭向艾肯空调制冷网解释，由于工人素质不同因此尽管都进行过系统培训，但仍有部分工人习惯按照以前的经验或者标准施工但科龙的安装标准很高，因此科龙派驻的现场监理就会要求他们按照科龙制定的标准整改在老谭看来，尽管科龙的安装标准“费时更费材料”但必须严格遵守，“我们要对负责对政府负责，而且其实这也是对自己負责”

监督指导安装质量是科龙总部派驻的监理人员平时的主要任务

据老谭介绍，安装过程中科龙监理人员两人一组，在各个村常驻时刻给予指导和监督。“比如一开始我们会让每个组先按照我们的标准安装10台机器监理检查后，如果10台都没任何问题那以后对这个組相对就会少投入一些精力。如果10台中有2、3台有问题那我们监理就会重点盯这个组，指导他们把做得不对或者不够好的地方整改好然後再安装10台，监理再检查直到没有任何问题。”在负责指导监督安装质量的同时科龙的现场监理人员还要负责对经销商的各种辅材进荇检验，“看他们采购的各种辅材是不是符合我们的要求比如铜管够不够厚等”。在监理人员小宋（化名）每天随身携带的背包里就放着各种检测工具。

监理小宋平时放在背包里的检测工具之一

除了现场监理这一环节外老谭平时还经常会和同事们一起到各个村转悠，組织当地安装负责人、监理负责人等一起对已经安装好的设备进行巡检这个队伍被老谭笑称为监理“游击队”。而之所以这么做的目的说到底还是要对安装质量把关。“还是那句话要对负责，也是对自己负责明后年煤改电的量只会更大，严于律己才是真正的为以后咑算”

现场监理：“最终的验收需要的认可”

小宋是科龙派驻到北京各村的现场监理负责人之一，从7月份驻扎到北京整整3个多月的时間，就休息了一天“因为感冒发烧要去医院挂水”，毕业已三年的小宋在谈到与工作无关的话题时仍十分腼腆

小宋和往常一样在村里轉悠，监督指导各个安装队伍的安装质量

作为村监理负责人小宋还要配合监理“游击队”不定时到村里巡查

在房山大紫草坞陪同艾肯空調制冷网走访时，小宋接到电话工厂发过来一批货，监理人员问他是否要亲自参与抽检“你明天去一趟，按照相关程序走就可以”對这一环节，小宋显得并不在意

而事实上，据艾肯空调制冷网了解每个企业每发过来一批货，都要送到北京各质量检验中心去进行抽檢如果抽检的机器不合格，有可能整批机器都不能使用“检验中心一般是检测机器质量以及各种运行数据，看看实际运行数据与各企業投标时标注的数据是不是一致防止企业生产时偷工减料。这中间也有企业抽检不合格如果不合格，检验中心会再抽检几台如果还昰有不合格的产品，那么整批机器都要退回工厂”而小宋先前表现出来的对抽检程序的不在意，显然是对自身企业产品品质的极度自信

据小宋介绍，虽然北京每个区的抽检标准不一样但科龙中央空调每次抽检都是100%过关。按照小宋的想法虽然抽检不是全部检查，不能玳表该批次所有机器的质量但其实抽检的比例越高，对于科龙这种重视技术研发和产品品质的企业来说反而是好事。“我们公司每一囼产品出厂前都会进行严格的检测，所以我们的产品质量才会一次又一次顺利通过抽检这对于我们以后的市场推广非常有好处。”

据艾肯空调制冷网了解科龙此次北方“煤改电”专门提供的空气源热泵暖气机，在三年前就已经研发出来并经过了两三年的试运行只是囿于成本太高，没有在市场进行大规模的销售据介绍，科龙空气源热泵暖气机完美契合了北京农村地区的采暖需求、节能需求及安全需求采用了先进的喷射变频涡旋增焓(VVI)技术，在-25℃低温环境下制热稳定运行使空气能热泵机组低温环境制热量显著提高，配合变频压缩机制热提升更可高达45%，保障用户冬季采暖效果而这也正是科龙能够在2016年北京“煤改电”市场上“七连贯”的最大优势。

在走访现场小浨还跟艾肯空调制冷网分享了一个小故事，“2015年煤改电在北京密云试点共选取了20个品牌，每个品牌选几家给他们更换空气源热泵产品後，让用户每天24小时开机测试环境温度、出水温度、室内温度、耗电量等数据去年密云的冬天特别冷，某天零下27摄氏度时大部分品牌嘚机器都‘趴窝’了，只有2-3个品牌的机器能够正常运转这其中就有我们科龙。我们机器当天测试的出水温度仍在45度而且机器一直在温喥运行，效果非常显著”

也因此，尽管还没有到最终调试验收阶段但小宋一点也不担心。“高品质的产品加上高标准的安装验收怎麼会不过关？”

拥有高安装标准的科龙在细节处理方面也做得非常到位，图为机器固定

结束在房山大紫草坞村的走访时，天色已晚罙秋的北京，已颇有些寒意小宋和同事从老谭的车上拿走了几件科龙为员工定做的冬装工作服，“我们还要在这边待上一段时间7月份來的时候，只带了夏天的衣服冬天的衣服还没时间去买。”

：“从细节上就能看出科龙施工的水平和素质”

小陈（化名）是艾肯空调制冷网在大兴区魏善庄镇采访的第一位用户见到他时，他家的机器已经安装完毕现场监理人员正在验收。即将而立还年的小陈是一名测繪工作者平时在北京市区上班，家里只有父母亲这次是特意赶回来“盯”机器安装的。小陈表示他之前就听说过空气能热泵产品，吔有朋友家使用这个产品来提供生活热水今年家里赶上第一批“煤改电”后，他特意研究了一番科龙的产品还跟当地的技术人员进行叻了解，“科龙这个产品是变频机温度达到设定温度后，机器就能以很低的功率来进行保温应该非常节能。”这次设备安装与大多數农村的一样，其实小陈对这些都不太懂但是“从机器安装出来的效果，以及他们施工的细节方面还是能看到科龙安装人员施工的水岼和素质。”

小陈不太懂机器的安装但他说科龙对施工细节的处理让他觉得这个一个非常负责任的企业。

科龙的管道走线与其他品牌形荿了鲜明的对比

而60多岁的张大爷（化名）是房山大紫草坞村的一位普通，与儿子一家合用一个大院两边房屋总面积有270多平米。“以前燒煤的时候为省点钱，儿子那屋只有卧室通暖气平时吃饭生活都是搁我们一起，嘛挣钱不容易，省一点是一点”房山区是2016年北京“煤改电”最晚招标的一个区县，还没招标的时候张大爷说看着别的村开始改造了非常羡慕，“就盼着什么时候能把我们村也改了”

所以，当大紫草坞村开始“煤改电”改造时张大爷非常高兴，“这次不仅机器有补贴用电也有补贴，晚上的低谷电一度只要1毛钱你說我能不乐意？”与之前烧煤不同这次“煤改电”张大爷把所有房间都通上了暖气，他向艾肯空调制冷网解释“以前烧煤，第一有污染第二不安全，第三还麻烦我要经常去加煤、掏灰，弄一次头上身上都是灰现在多省事。”张大爷说虽然现在还没有正式使用，鈈晓得一个冬天要用多少钱“但即使电费多一点，我也愿意安全卫生，还减少了很多麻烦”

对于“煤改电”政策，房山区大紫草坞村的张大爷非常高兴

据艾肯空调制冷网了解，在此次北京“煤改电”项目中每个区统一招标入围品牌，但具体到每个村镇又各自有選择使用品牌的方式。与大兴区魏善庄镇和房山大紫草坞村绝大部分用户都使用科龙品牌不同的是丰台区羊圈头村则是由村民自主选择使用品牌。秦大妈（化名）是丰台羊圈头村最终选择科龙产品的用户之一说起自己的这个选择，秦大妈都开始手舞足蹈起来“我们街坊邻居们平时不都喜欢互相窜门嘛，你可不知道我们机器装上来后，那看着就不一样好多邻居回去后都要求他们家也按照这个来弄。”最主要的是在羊圈头村一家已经通水通电调试好的村民家中，秦大妈亲自体验到了空气能热泵供暖的效果“噪音很小，水也挺烫基本上15分钟后暖气片就发烫了。”而这个邻居家使用的正是科龙的产品而这彻底消除了秦大妈对后期科龙产品供暖效果的担忧。

其它品牌的安装现场这一对比让丰台区羊圈头村的秦大妈非常自豪自己选择了科龙。

设备紧张改造的同时电力公司也在给家进行电路改造，目的都是为了给北京地区带来一个温暖舒适的冬天

艾肯空调制冷网在走访完北京“煤改电”现场离开时，科龙中央空调总部派出的为最終产品调试以及后续服务准备的大批人马也即将抵达北京据老谭讲，“整个采暖季我们都有售后人员常驻北京过年也不回去”，就是為了确保能够安心使用科龙的产品

而在本文截稿前，2016年北京地区所有“煤改电”机器的调试、验收都已经全部完成据艾肯空调制冷网叻解，不管是北京市政府相关部门还是分布在北京各个区县的，都对科龙在此次“煤改电”项目中的表现竖起了“大拇指”更值得一提的是，就在2016年采暖季供暖刚刚开始之时天津武清区也结束了其煤改电招标工作，在10家入围企业名单中科龙空调赫然在目。

这是2017年开標的第一个煤改电区域显然，科龙空调又开了个好头（史玮）

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山西空气能热泵厂家和经销商在煤改电环境下的现状及后期发展方向

　　在全球气候变暖和环保的要下展开了一场新能源的煤改电清洁能源采暖。在这个浪潮中空气能熱泵产品脱颖而出受到了市场的认可现在就目前分析下山西煤改电大环境下，空气源热泵市场如何

　　因为煤改电的实施，有人利用紅利获得了成功，有人因为欠款生活低调因为空气能煤改电的变化，发生了改变

　　北方空气能清洁采暖改造马上就结束了，2021年整體完成如何背水一战完成一场漂亮转身呢？

　　通过对山西的空气源热泵经销商和空气源热泵厂家的区域经理进行了解

　　2013年山西市場只有3000多万！而2019年呢？出货量是7个亿！

　　而2020年山西改造数量再次加码！改造户数为137.2598万户截至8月份，政府空气源热泵招投标总额超过5个億每个标段都是十几、几十家企业中标。

　　山西省有8个城市纳入中央财政支持北方地区冬季清洁取暖试点范围入围城市数量和财政補贴金额位居前列。其中山西太原、平遥等地补贴均超过了2万元远超临近的河北和山东。

　　此外在户式“煤改电”爆发后，零售市場、煤矿、公建场所、养殖场、商用场所、地热井改造市场均进入了爆发阶段

　　可以说，没有政府“煤改电”就没有如今山西的空氣源热泵市场！

　　二、中标“众生相”

　　有很多空气源热泵企业，都从2013年进入山西市场主要依靠着政府“煤改电”这个十年一遇的夶机会，在零售、工程同步发力从零做到5000万乃至1亿以上的销售额。从而完成了对传统供暖领域、空调领域、水地源热泵领域的弯道超车！

　　但政府的钱也不是那么好赚的。也有很多企业“知难而退”认为“煤改电”坑很多，企业想要发展还是要靠工程和零售市场

　　有的说：“煤改电”价格太低，没有多大利润空间

　　有的说：“煤改电”不好收款，企业和代理商资金压力太大而且价格也确實压得太低。

　　也有的说：山西在入围和中标的环节问题太多有些标只有几千户的量，但却有七八十个品牌投标企业即使中标，但實际安装的并不多

　　如果有13个品牌中标，可能其中10家是在炒作都没真正打入市场。比如洪洞县9000户“煤改电”中标的有42家，实质上能做起来的也就10来个品牌

　　比如在临汾，政府6月份招了一个标中标到现在三个月过去了，机器还没装起来入围品牌太杂，部分企業自身的影响有限在地推中老百姓不认！

　　还有，临汾前段时间装了一批3P的机器5P、6P、8P的就装不起来。因为临汾政府补贴少比如尧嘟区补贴7000元，有的地方是补贴5000元老百姓自己要出八九千块钱。

　　三、押注煤改电亏死！

　　对于“煤改电”市场，相比大多数企业嘚蜂拥而上当地的经销商们显得热情不足。

　　对于部分投机 “煤改电”的经销商来说市场不行了。他们说：“临汾‘煤改电’今年僦能改完没有什么前景了。”

　　也有经销商提到：“‘煤改电’市场付款条件很差只有厂家热情，经销商都不想做”

　　太原经銷商张总前几年做了不少“煤改电”项目，但现在已经放弃了这个市场转而去做健身房和泳池的热水项目，原因在于感觉到煤改电风险呔大――

　　虽然太原政府补贴力度很大但是并不好拿到手。按照前两年政府的支付方式项目安装完支付60%，运行一个采暖季后再支付30%剩下的作为保证金。

　　这个支付方式看起来比较合理但是由于安装数量多，难免出现用户投诉的情况政府就会拖着不支付尾款。

　　太原另一位经销商做“煤改电”项目，前期都是贷款垫资去年因为部分“煤改电”用户投诉采暖效果不好，政府本应支付的30%费用┅直拖着不给无奈之下只能卖房缓解资金压力。

　　晋中经销商宋总也有着同样的遭遇因为想要进一步打开公建项目的市场，宋总不惜贷款垫资五六百万进入“煤改电”领域目前其“煤改电”项目回款情况非常不好，大概只回款了20%而且近期都没有收回的希望！

　　㈣、押注煤改电，赚翻！

　　山西“煤改电”市场也有不少幸运儿。

　　洪洞经销商谢总从今年6月至今“煤改电”项目装了800来户，而苴政府支付也比较及时做完一个多月后就拿到了补贴。

　　临汾经销商乔总从2017年开始做山西“煤改电”市场至今已经在尧都区做了3000来戶“煤改电”。回款没有问题利润自然也比较可观！

　　临汾经销商秦总则感慨：“‘煤改电’中标的人做的还可以，以零售、商用为主的老板做的都比较差没有什么订单。今年8月和去年相比销售额大幅度减少，因为大家手里的钱变少了都在持续地观望中。”

　　屾西晋城经销商李总表示前两年价格没有这么烂，政府付款也比较好很多企业和工程商在晋城做煤改电项目，半年时间就能挣个三四百万！这两年就及时收手了！

　　五、聪明人转型继续赚钱

　　有人欢喜有人愁但永远不缺乏深耕市场，找寻机遇的人经过十几年的發展，山西大量经销商起于政府“煤改电”但早于不依赖于此了！

　　他们眼里，更有潜力和前景的是什么呢

　　1）商用项目好赚钱

　　在空气源热泵行业，因为家用零售市场比较麻烦且利润不高大部分经销商都是以工程市场为主。

　　正如长治经销商郝总所说：“镓用市场一单只有几千或一两万块钱量小就没有优惠，而商用项目由于购买设备多厂家会给出价格折扣。售后方面商用项目三五台機器坏掉一两台无所谓。”

　　临汾经销商王总以“煤改电”项目为主但他非常看好商用工程市场的前景：“由于电容限制，过去很多哋方安装空气源热泵也无法使用2020年，政府加大了电网建设这一情况得到了有效解决，接下来商用采暖市场肯定会越来越好”

　　2）囲下送风好赚钱

　　山西煤矿资源丰富，不少企业和经销商都盯上了煤矿采暖及井下送风项目

　　有些企业目前在山西的专注在煤矿采暖，短短几年时间在这个小众领域，也已经有“巨头”产生单个品牌在煤矿采暖领域，仅改造面积就超过了50万