第三方登录：从产品到服务&腾讯阿里鏖战线下激活万亿市场
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原标题：从做产品到拼服务 腾讯阿里鏖战线下激活万亿市场
　　马云和马化腾之间的较量愈发激烈。春节至今，阿里巴巴和腾讯之间的竞争，已经发展成为一场涉及移动支付、互联网金融、O 2O等多项业务的立体战争。而这场战争，正在以出人意料的速度全面杀向线下。
　　对于双方的白热化竞争，业内普遍认为，移动互联网业务的商业逻辑已经明晰，阿里巴巴和腾讯正在按照各自的战略展开全方位布局，未来在竞争上会呈现出针锋相对态势，移动支付、互联网金融、O 2O等市场也将被迅速做大，而包括传统零售业在内的众多服务业也将开始接受互联网思维的改造，一个全新的万亿级规模市场将因巨头间的战争而被激活。
　　鏖战　线下竞争发力
　　从2013年下半年开始，阿里巴巴和腾讯之间的移动互联网竞争愈发明显，随着微信支付功能的上线，这场巨头间的对弈已经演变为一场涵盖线上产品和线下服务的“立体战争”。从春节期间开始，这场立体战争正在快速杀向线下。
　　春节期间，双方爆发打车补贴战，而近期双方竞争仍在延续。2月10日，阿里巴巴率先出招，宣布全面收购高德，涉及总金额约11亿美元。完成收购后，高德作为阿里巴巴的全资子公司，将成为其重要的移动互联网入口，并有可能以地图业务为突破口，帮助阿里巴巴展开L B S(基于位置的服务)和各项线下业务。此前阿里巴巴已收购高德部分股份，并和高德在地理数据、地图引擎、产品开发、商业化等多个层面展开了合作。
　　腾讯同样不甘示弱。2月11日，北京王府井百货宣布，已与腾讯签署协议，双方合作的微信购物将于2月14日王府井百货旗舰店北京市百货大楼试运行，并随后推出新的合作项目。微信官方则介绍，在未来一到两个月的时间里，王府井百货将全面启动微信支付收银方式。此外，王府井百货还将借助微信将线下礼品卡、储值卡等全部实行电子化。用户可在王府井微信公众号内随时购买礼品卡、储值卡，并像发微信红包一样发送给自己的微信好友。
　　事实上，双方对于线下资源的争夺，从2013年年末就开始发力。2013年12月底，腾讯宣布微信支付与包括海底捞火锅在内的多家连锁餐饮展开合作，超过百家餐饮企业门店将全部接入微信支付；同期，阿里巴巴公布了支付宝钱包的“条码支付2.0”功能：用户在支持该服务的商家消费结账，只要打开支付宝钱包“条码支付”功能，让收银员扫一下条形码，就可以完成付款。
　　目前，业内普遍认为，阿里巴巴和腾讯之间围绕线下资源的争夺仍将持续，未来双方均会通过并购、寻找合作伙伴、开放平台等多种方式，继续拓展自身的线下业务。
　　布局　拓展互联网金融业务
　　随着移动互联网业务的发展，线下业务正在变成移动互联网产业链上的重要一环，阿里巴巴和腾讯除了给予线下业务“特殊关照”外，也正在按照各自的战略展开全方位布局。
　　包括阿里巴巴和腾讯在内的多家互联网公司在接受《经济参考报》采访时均表示，各大互联网厂商经过了近三年的探索和尝试，移动互联网的商业逻辑和盈利模式已初步形成：以移动支付为核心拓展线下和线上业务。线下是线下收单、O 2O (将线下的商务机会与互联网结合的商业模式)，以及包括传统零售业在内的各类服务业务；线上则是包括了理财、小额信贷、个人消费贷款的互联网金融业务，以及各类网络购物和大数据业务。值得注意的是，和传统互联网相比，上述业务之间联系异常紧密，一旦线下业务出现快速增长，不但可以带动核心的支付业务，还将促进线上业务的发展―――而这也是阿里巴巴和腾讯不惜自掏腰包补贴打车等线下业务的根本原因。
　　和积极拓展线下业务相比，阿里巴巴和腾讯的线上业务同样进行得热火朝天。阿里巴巴方面，此前已被传得沸沸扬扬的“定期宝”从2月8日开始上线预约，虽然阿里巴巴和支付宝并未在第一时间发起宣传攻势，但截至目前，预约该产品的用户已经突破150万人。据支付宝内部人士透露，这款产品将设定销售上限，大约在3亿元左右，按照每人最低购买1000元计算，根据目前的预约人数，总额也已突破15亿元。
　　事实上，定期宝仅是阿里巴巴加速线上业务的开始，据支付宝内部人士介绍，为了丰富客户的选择，支付宝可能会推出不同期限和不同风险等级的产品，并选取不同的金融机构进行合作。
　　腾讯在2013年年末推出微信理财产品后，同样也在不遗余力地尝试推出新产品和新服务。腾讯向《经济参考报》记者透露，腾讯与银河基金合作推出的“定投宝”将于2月14日发行。据介绍，定投宝是“银河定投宝中证腾安价值100指数型发起式证券投资基金”简称，是银河基金公司推出的跟踪中证腾安价值100指数的基金产品，该基金已于今年1月份获批；另一方面，腾讯和国金证券之间的合作也在紧锣密鼓地推进中。2月11日，国金证券披露《关于与深圳市腾讯计算机系统有限公司战略合作的补充说明公告》，介绍称国金证券与腾讯合作的内容包括网络券商、在线理财、线下高端投资活动等多个方面。
　　对于双方近期在线上的一系列大动作，IT业独立分析师王一江告诉《经济参考报》记者，和争夺线下业务一样，这是阿里巴巴和腾讯全面布局移动互联网的重要举措。“通过发展互联网金融业务，特别是基于互联网的理财业务，可以用较高的收益快速积累用户。随后则能以互联网的优势，为用户提供各类便捷的线上和线下服务。”王一江说。
　　前景　激活万亿新市场
　　包括阿里巴巴、腾讯、百度等互联网公司的管理层人士均向《经济参考报》记者表示，尽管国内移动互联网市场前景广阔，相应市场规模高达万亿元，但线下支付等基础设施落后，用户数量仍处于较低的水平，因此想要激活这一巨大市场，具有相当的难度。
　　不过，根据近期阿里巴巴和腾讯之间的竞争影响，其“副作用”正在加速吸引移动互联网用户，并在逐步激发O 2O等线下业务的成长。据腾讯内部人士透露，自春节期间推出微信红包后，绑定银行信用卡的用户在短短几天内就突破了1亿大关；而支付宝告诉《经济参考报》记者，中老年用户是公认的最难接受移动支付的用户群体，但通过支付宝红包业务，春节期间支付宝新增中老年用户突破300万。
　　另外，腾讯方面还介绍，1月10日至2月9日，嘀嘀打车中的平均日微信支付订单数为70万单，总微信支付订单约为2100万单，补贴总额高达4亿元；高额补贴对嘀嘀打车业务的促进作用十分明显，嘀嘀打车用户突破4000万，较活动前增长了一倍；日均订单为183万单，2月7日节后第一天达到峰值262万单，微信支付订单峰值过200万单。
　　支付宝则介绍，春节期间支付宝手机支付超1亿笔，手机支付占所有支付宝支付的比例高达52%；春节假期内，5000多万支付宝用户使用手机完成了购物、生活缴费、信用卡还款等各种业务。支付宝还披露，目前支付宝的移动用户已超过1亿，并累计完成了超过27.8亿笔、金额超过9000亿元的支付。
　　“目前，支付宝钱包和微信支付的支付场景和支付能力还很单一，要想真正实现全天候的支付，还有很多事要做，特别是与线下服务对接，仍会是未来双方竞争的焦点。”美国投资机构Colum biaCapital投资经理张超认为，随着双方竞争的深入，会逐渐激活移动支付、O 2O等市场，传统零售业等其他服务行业也将会接受互联网思维的改造。
　　张超还表示，根据日本等国的移动互联网发展经验，阿里巴巴和腾讯竞争的“副作用”还会为更多传统企业带来商机。“有不少人认为，腾讯和阿里巴巴的竞争，特别是在互联网金融方面，会对传统金融机构造成冲击，但事实上，相较商业银行，无论是线下收单业务，还是零售商业渠道，腾讯和阿里巴巴的线下渗透能力都还比较弱。但双方的竞争却能使商业银行、连锁百货这样的传统企业快速加入移动互联网业务。这不但能够加速移动互联网产业的整体发展，也会使这些传统企业焕发生机。”
(责编：陈健、李洪涛)
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人 民 网 版 权 所 有 ，未 经 书 面 授 权 禁 止 使 用
Copyright &
by www.people.com.cn. all rights reserved车后市场的公司与离不开的线下，究竟该怎样交织？
文 | B12 高梦阳
自2014年起至2015上半年，国内汽车后市场O2O项目备受追捧，涌现了上百家创业公司，涉及到洗车、维修保养、汽车租赁、汽车金融等各细分领域。主打「上门服务」、「0元洗车」的公司也层出不穷。
然而随着2015年资本寒冬的降临，浇灭了很多公司要成为独角兽公司的欲火。互联网创业中那些不切实际的概念、创业者意淫出来的需求，统统在寒冬的试炼下变成了渣滓。
号称有1万亿元市场规模的中国汽车后市场，正因为互联网催生的业态多样化而经历着一场”过山车“式的震荡。2015年下半年，我们看到了尸横遍野，超过30%的汽车O2O项目倒闭。
而到了2016年，汽车后市场在资本市场又重新有了复苏的景象：立志改造线下的乐车邦获得新加坡淡马锡集团全资子公司祥峰投资的5000万元 A+ 轮融资；做DCCP（直控加盟）的典典养车获得1亿美元D轮融资；一直坚持走直营连锁+互联网模式的集群车宝获得过亿元A轮融资……
虽然寒冬并未过去，但显然车后市场的一些玩家已经调转枪头，投身线下车后市场的改造，并得到了资本的赞许。
浪子回头式的转型
2015年对于很多车后市场的创业者，都是噩梦般的一年。汽车后市场广阔的前景吸引了大批的创业者与资本，为了抢夺这块蛋糕，各家公司都使出浑身解数来抢占市场。
汽车后服务的互联网公司门高举着「一元洗车」、「免费洗车」、「一分洗车」、「5分洗车」「上门洗车」的旗号，开始了「烧钱大战」。
醉心于「烧钱买流量」的典典养车，深陷其中，但是创始人费岸还是嗅到了危险的来临。于是在去年7月，刚融到C轮融资后，停止了「一元洗车」的活动，也开始了自我转型。
「人们往往有一些误区，比如线上的公司就不该做线下，做线下门店就一定会变得很重」。典典养车DCCP计划的负责人李立兵说，他们觉得汽车后服务行业的生态有很大的改善空间，于是他们开始尝试以开线下门店的模式杀入市场。
「DCCP」是英文Direct Control Chain Project的缩写，意为直控加盟计划，是典典养车作为一家互联网公司对改造产业链的尝试。DCCP虽然也是加盟模式，但最大的不同在于典典养车线下门店的经营权与所有权是分开的。在DCCP体系中，典典养车负责线下门店的统一运营，提供选址、设计、装潢、验收、审计等支持，建立统一客服、统一管理。
典典养车负责线上的客户导流，并提供门店业务、资金管理、配件供应链等多方面的支持，而且会将典典养车自有的车险、年卡等多个项目引入到线下门店服务当中。门店经营会遇到帐目繁琐问题、店长分单行为、技师难管、成本难控、客户五常等问题，而这一切统统由典典养车平台来解决。
而门店所有权还在加盟商手中，运营成本由典典养车承担，只收取一定的管理费。通过DCCP的连锁系统形成的规模效应，将每个单独的个体门店连接成一条条管道。
「这样既有规模效应，又会形成品牌效应」，李立兵认为，而当会员系统与连锁系统打通后，线上与线下流量、资源的互补与循环就形成了，意味着一个真正的O2O生态闭环的建立。
「车后市场的互联网化发展到今天，汽车养护维修不再仅仅是配件销售，随着车主多样化需求的发展，单一的线上或者线下模式都无法提高用户粘性与产品体验感。」李立兵认为，汽车的养护维修应该是「产品+服务」的综合体，对于线上平台而言，线下门店是其发展的必要补充。
DCCP推出仅3个多月，杭州地区DCCP体系下的线下门店就迅速铺开，已经在杭州形成50多家规模，大部分处于盈利状态。模式在杭州得到初步验证后，DCCP将逐步拓展至其它城市，目前已经有100多家店。
二手车的流量在线下
广义上的车后市场也包括二手车在内，天价广告费让二手车电商的关注度到了前所未有的高度，但买流量的方式究竟有没有效果，就见仁见智了。
而从创办车猫的那一天起，黄巍就在思考，二手车电商的流量究竟在哪？
互联网在PC端时，对于用户可供的选择不多，可移动性差。在寻找人与人、信息、商品、服务的连接点时，只能依赖于PC端，这样流量相对集中，所谓的流量入口概念就形成了。
但在移动互联网时代，随着去中心化的不断加强，人们发现流量不像以前那样容易集中，变得更加碎片化。
对于二手车电商来说，流量实际上是一件很头疼的事情。这几年，许多二手车电商都投入了巨资做推广，希望通过品牌影响力的扩大形成流量入口。「线上获客，线下形成闭环交易，收取佣金、服务费等」的模式成为许多二手车电商的选择，车猫也是一样。
随着时间的推移与行业沉淀的加深，黄巍发现，二手车电商的主要流量并不在线上。
2012年开始，车猫就开始做「认证」，模式得到初步验证；之后尝试流量分发，在跟踪成交的过程中发现，从线索到成交的效率极低，无法形成有效的交易；在跟踪过程中，车猫还发现由于经销商服务体验差，消费者很快流失，决定做「帮买」，形成了「认证+帮买」的模式。
但是，黄巍还是发现「认证+帮买」的模式虽然能在消费端形成很好的口碑，但由于帮买顾问的量是有天花板的，导致线上流量成本下降，效率无法提升。在仔细考察过国外发的二手车市场后，黄巍明白了，对于消费者来说，检测认证只是赢得信任的一个基础，而交易的达成始终要通过门店和场景来实现。
据了解，在欧美日等发达国家的二手车市场，通过电商平台达成的二手车交易比例大大高于中国。即使在移动互联网发展远逊于大陆的台湾，其大部分二手车也是通过电商平台进行交易。
「目前在大陆，线上的电商平台，虽然拥有巨大的流量，但其实成交不高。」普华永道思略特咨询公司的数据显示，2015年17家二手车电商的公开融资金额达到了9亿美元。
普华永道统计的另一个数据则让人惊讶，在2015年约700万辆的实际交易量中，电商促成的交易占比仅为10%左右。如果抛去刷单等情况，这一占比可能会低很多。
黄巍说，之所以出现这样的反差，一是因为二手车是一个非标、超低频的领域，对服务的需求比较重，使得消费者在线下才能获得服务的体验与交易的落地；其二是随着移动互联网发展的深入，场景中发生的人与人、服务、产品间的交互的可能性越来越多，线下的场景愈来愈能激发人消费的欲望，对于二手车来说尤其是如此。
黄巍觉得，车猫发展这么多年的认证标准与服务体系是车猫核心竞争力，完全可以与线下经销商合作，实现线上线下流量、资源的融合。
在2015年底，黄巍充分认识到这一点，车猫明确了他们真正的客户是经销商，车猫将经由B端的经销商为消费者提供更好的服务体验，并推出了车猫平台认证合伙人模式。
黄巍介绍，合伙人模式由车猫网输出线上+线下运营模式，与车商合作开设线下体验中心、实现统一的品牌管理及认证+质保等运营标准管理，发挥线上和线下的各自优势，共享各自渠道资源，分享产业链价值，摈弃靠赚卖车差价的单一营利点，通过金融、认证和质保等增值产品丰富利润来源，最终实现平台、车商和用户的三赢。
目前，全国已有100多家二手车商与车猫签订了合作协议，预计到今年年底，车猫将在全国开出500家体验中心。
走线下是趋势，但怎么走才是最重要的
除了典典养车与车猫，越来越多赛道上的选手都选择了重返线下。
好车无忧以轻展厅（C2C+C2B2C）的模式全力布局，并且分别在郑州、济南、重庆开业，以线上集客、线下交易的商业模式优化运营，并且在短短三个月的时间实现了单城盈利；车猫除了自己的线下改造方案外，还与淘汽云修合作，实现了服务链的成功延伸，覆盖从汽车检测认证至售后市场全产业链，实现二手车售前、售中乃至售后O2O闭环。
3月30日，人人车在宣布获得1.5亿美元D轮融资的同时，也宣布将投入5亿元广告费，以支撑其2016年覆盖300个城市、2017年覆盖1000个城市的「千城计划」；一直以直营模式为主的车王认证二手车，今年也在加快加盟商的招募，布局二三线市场..........
互联网公司对线下的回归潮之所以在汽车后市场能够兴起，就在于汽车后市场的互联网化与信息化程度低，很多人就是靠着信息不对称赚钱的，改造的空间仍然巨大。
传统的车后市场有着价格不透明、品质无保障、标注不统一的弊端，而旧式门店在经营中也会遇到坪效、人效等重要指标的低下。
有数据显示，2015年上半年汽车后服务市场，全国每天增加300家门店，同时倒闭和关停的门店在200家。碎片化严重，难以形成规模效应。全国有40多万家汽修厂，大多以夫妻档、小作坊、路边摊的形式存在，缺乏专业化、流程化的管理模式。虽然是目前汽修市场的主流，却并不是未来的趋势。
线下的糟糕的体验，给了互联网公司机会。但当下的汽车后市场，需要的是对供应链的深度改造，而不仅仅局限在线上的流量获取，单纯的线上公司在这个大市场中，很难有大的成长空间。
汽车后市场有巨大的发展空间，经历过寒冬后，也渐渐趋于理性化冷静化。但与此同时，后市场互联网化上还存在一定的难度。养车宝CEO李鹏坦言，对于汽车后公司而言，线上和线下的发展同样重要。汽车后O2O既要在线下提升服务品质，线上要不断整合资源，形成资源优势，难度不小。
好车无忧CEO彭程也认为，二手车是一个很复杂的贵重商品，而且非常的不标准化，所以不依赖线下完成线上交易闭环是不可能的，而且在与用户的接触的过程中，单靠检测报告和评估人员是无法对用户形成信赖，虽然线下模式比较重，但这是二手车电商交易的必经之路。
如今，整个汽车发展趋势逐渐从销售盈利模式走向售后服务模式，在转变过程中，汽车后市场将朝着规范化、多元化、个性化等方向发展。
未来汽车后市场服务将不再是4S店为主导，汽修的主体也将不再是体验糟糕的小作坊，相信今后汽车后市场冗长的产业链中，将有互联网公司更多的新技术、新方法被运用。
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今日搜狐热点线下到线上，才是生鲜真正可行的O2O
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早上在群里，看见虎嗅君发布了一个关于让大家进去评论下，欣然点了进去，其结果就是让我和我的小伙伴们惊呆了。作为厨易时代的供应商，关于这个帖子，我确实有许多话想说，但又怕被人骂成是软文，所以踌躇了半天，虎嗅君李岷鼓励说：没事的，我们都不怕你怕啥。厨易时代的沈总发来短信：写吧，没事，就当是你生鲜电商伪命题的续集。于是，在这个阳光明媚的午后，泡上杯茶，和大家继续聊聊关于生鲜电商的那些事，而今天的重点，就是生鲜O2O。关于什么是O2O，我相信和互联网触了点电的朋友都明白，不就是online 2 offline嘛，简而言之，就是线上展示，线下销售。恩，好，非常好，概念很正确，我们先让概念在幕后稍等片刻，先来关注一下目前生鲜电商的局面。目前国内生鲜触电的局面四个字可以概括：群雄逐鹿。沱沱，本来生活、中粮、家事易、甫田抓紧时间巩固阵营，甚至京东、一号店、顺丰优选这些也纷纷抢滩着陆，铺天盖地的广告和呐喊声，让人似乎觉得这是一片一锄头下去就能挖起一堆金子的土壤。一切，看起来很美。但，真的如此吗？一、两个例子依然举两个最简单的例子。从人体的感官角度来说，网上销售能解决视觉和听觉，却解决不了触觉，味觉和嗅觉。但恰恰生鲜是最注重触觉，味觉和嗅觉的领域。不同于3C，服装，电脑这些标准化的产品，我所说的生鲜标准化，并不是重量规格的标准化，而是你很难去让每个梨的甜度一摸一样，很难让每块猪肉的肥肉和精肉的比率一摸一样，你甚至很难让两条鱼闻起来的味道一摸一样。其次物流和宅配的复杂程度超过一般人的想象。别的生鲜领域不敢妄言，以海鲜这个领域，你如何能做到在浙江44°的高温下，将一条冰鲜的三文鱼安然无损的从城东送到城西的客户手中？而这个天气你又如何保证你从西北运过来的西瓜哈密瓜到了上海还能保持新鲜而不熟透？不是说不可能，但无形中你的损耗和风险会比手机服装大得多。所以大多数人觉得生鲜触电不靠谱，我非常赞同。二、背后的那些故事但，你要知道，这个世界有大多数人，就有少数人，而这些少数人觉得生鲜触电靠谱，那并不是因为他们脑子短路，热血上涌，恰恰相反，他们是精英中的精英，优秀中的优秀，更重要的是，他们身份显赫。比如沱沱的CEO杜非，本来的喻华峰，中粮的胡天石等等。生鲜电商盈利吗？这个问题抛出去后，基本他们都会顾左右而言他。其实你如果会算简单的加减乘除就可以按照线上的客单价，客单量减去人员工资，设备添置，货品采购等等，计算出，一定是亏损，而且不是一点点的亏损。这些少数人之所以盯上生鲜这个领域，甘愿赔钱，并不是他们脑子进水，而是因为他们看到了生鲜背后的许多金矿。我给他们分一下类，由于会涉及行业内一些隐私的东西，所以我不会过多过深的去解剖，有些话我也不方便说，我们就当茶余饭后的消遣吧。第一类生鲜电商：他们以农业为噱头，三农问题是国家的一个重中之重，关于财政补贴，运输补贴，我不说，你们懂的。地方政府需要政绩和民生，而传统的线下渠道趋近饱和，于是线上自然成了最好的出路。这类背靠政府的电商，有相当多的是属于红顶商人，一斤白菜是赚1毛还是亏2毛，并无太大关系，关键的问题是农民和政府之间的关系是否平衡？只要掌控的好，那就是农民，政府，电商三赢的局面，大老爷一开心，那自然就是，银行大门常打开，开怀拥抱等你。第二类生鲜电商：他们是一群传统的IT人士，在传统的平台耕耘了很久，自然是以流量取胜。在这个流量为王的互联网里，流量自然是融资和引流的一大法宝。所以在背靠大财团或者VC的背景下，烧2000万还是2个亿都不是问题，关键的问题是怎么烧？对他们而言，一斤白菜卖1块还是2块并不是关键，关键是白菜是你每天的必需品、易耗品、快消品，吃完就没了，还得上他那里买。那就够了，目的达到。即使一斤白菜我亏1毛钱，但你总不会每天都买一斤白菜吧，你总会买点衣服手机零食啤酒吧，我这里亏一毛，吸引你到我平台，然后从衣服里赚了你50块，这，算不算是我的精明呢？第三类生鲜电商：他们是一群以融资为目的的商务人士，他们的目的不是赚小钱，而是赚大钱。各位IT精英们应该明白IT泡沫是如何形成的，由于生鲜电商不同于服务行业，具备实物+大数据的基础，所以几轮融资下来也不是难事，但难的是如果几年内钱烧完了，但依然不见盈利，那么资本市场的耐心可没那么好。但是--烧完前总有人接棒的嘛，至于谁，who care?第四类生鲜电商：他们的老大往往是传统领域或是农业，或是水产，或是养殖业出身，线下布局已经很成熟，而触电是一个趋势，谁都看得见，于是请一帮所谓的专业团队来打造线上市场，因为背靠线下的品牌和财力，线上那点亏损就几乎可以忽略不计，反正蹲着等呗，总能蹲出个春暖花开来。怎么样，想要生鲜创业的屌丝们，你们可以拿面镜子照一下，你们手头的资源属于哪一类呢？三、关于O2O的前生今世下面我来解释一下什么是生鲜的O2O，以及透露关于厨易网的020一些可以说的东西。我们传统理解的O2O就是线上展示，线下销售，比如你今天在美团上看见新马泰三日游的画面很诱惑，酒店很漂亮，而且价格又便宜，于是毫不犹豫的下单在线支付了。简单来说，这种团购基本可以算作O2O。生鲜可以吗？当然可以，通过线上的图片诱惑，各种美食组合烹饪食谱，来达到诱惑的目的进行在线销售（见我第一个帖子）。但，我的问题是，效果真的好吗？下面是我和散客的一段真实对话：“老板，这鱼真的好吃吗？”“至少我觉得挺好吃的，很鲜，肉很韧，咬着有点像牛肉的感觉，挺柴，有嚼劲。”“……图片蛮好看的，但没吃过，不知道实物怎么样。算了吧，我还是要扇贝好了，上次在扇贝王吃过，我家老公和孩子都蛮喜欢吃的。我要5斤，下午六点左右来拿货，记得帮我包一下，谢谢。”你们可以看到作为食材，消费者更在意的其实是嗅觉，触觉和味觉，而这恰恰是O2O的前一个online无法解决的问题，你拍得再漂亮，哪怕拍一部小电影来感动亿万观众，到最后他们哭完丢掉纸巾还是一脸茫然地回答你：我不知道好不好吃啊，因为我没吃过。所以从去年开始，我就意识到线下布点的重要性，这个点，并不一定需要卖，哪怕是一个展示柜，体验馆，都是可以的。当然，我一介屌丝，没什么钱，注重的东西当然和各位有钱人士不太一样，我注重的还是它另外一个实用性：仓储。既然有仓储功能、展示体验功能、自提功能了，为什么不多增加一项零售功能呢？你会发现，这样一来，许多线上的问题都迎刃而解了，线下可以弥补线上造成的空缺，而线上的图片则是为了更好的诱惑和引导消费者，线上数据则是可以进行一个综合的分析，锁定客户。传统电商的做法是以点及面，来扩散配送，而生鲜为什么要门店布点密集，以面补点？你还不开窍啊，那是因为要解决最后一公里配送问题，降低成本啊。如果你的小区门店（或是提货点）周围已经形成大量的顾客，他们已经习惯了在你这里买瓜果蔬菜鱼，有一天你对他们宣布，你们不用大热天的跑我店里来了，反正蛮近的，以后我给你们送吧，你们上网下单，支付宝支付。于是，你会看见消费者的眼里都闪烁着晶莹的小东西。在我的这套体系里，O2O是反过来的，从online 2 offline最后变成了offline 2 online。用线下的体验和实验产品来做到品类的加法或者减法，因为长年累月习惯在你店里买，所以对你的品质当然非常信任，最后反推引流到线上，通过线上的售后和维护再来巩固线下。（人的需求不同，有些年纪大的顾客他是绝对不会在网上买鱼的，他一定会在实体店挑挑拣拣）。请记住，你线上做的那不叫展示，也不叫销售，那叫服务！那叫数据！四、关于线上线下这个是我自己摸索出来，可以与诸位分享的一些东西。为什么必须线上线下同时两条腿走路？正因为纯线上销售生鲜是那么不靠谱的一件事，所以你可以看到单纯线下布点的M6、永辉，他们活得很舒坦，你也可以看到家易事、厨易时代这样两线作战的也活的不那么紧巴巴，但唯独优菜这类纯电商就撑不下去了？个中滋味，大概CEO们体会很深。所以你看，今年伊始，优菜的丁总开始走整合资源的路线，而非死磕B2C。以我自身为例，我最初只卖螃蟹，慢慢的发现其实除了B2B的批发商外，许多本地的散客也有需求，最早是朋友之间，后来是朋友传朋友过来买，于是慢慢开始尝试零售这条路，到现在因为客户需求多样性，所以一直在做品类上的增添，同时删除一些不好卖的产品品类，从加法做到减法，再做加法。许多酒店和批发商会到我这里进行采购，通过给酒店的供货，我本身就积累了许多的产品名气，我始终认为，如果你能够将线下做好了，反推线上那真的是分分秒秒的事，根本不需要担心。也许会有朋友提出疑问，酒店就不担心你抢他们生意？其实很简单的道理，酒店之所以卖的贵，是因为它里面还包含了环境消费，一个好的环境，适合商务会谈，朋友聚会，家人庆生的地点，本身对服务和环境的要求很高，附加值在这里得到完全的体现，酒店和我的客户完全是二种需求，所以就很简单的一个道理了：会去酒店商务会谈的人群一般是不会来我这里买几斤鱼回家自己烧了给客人吃，而家庭主妇们也不会没事每天跑去酒店给家人带一堆的好吃的。根本形成不了竞争。又，上几个帖子的时候就有朋友留言问我：你怎么和那些大平台，大资本竞争？很简单啊，不和他们竞争呗。相比淘宝，京东这类已经倒手2,3次的渠道商而言，我都已经做到源头了，连批发商都是我这里拿货，你觉得我做线上会不会有价格优势？我干嘛要把自己去和淘宝的亲们放在同一层面进行类比？一方面通过微博、QQ、微信这类的免费工具，另一方面通过线下口碑进行推广，完全不需要增加其他的附加成本。我计划的第一步已经接近尾声，第二步会在年底开始进行一些产品的组合尝试，到第三步，我想走成品菜的销售。我甚至有时候会有种错觉，这三步如果走稳了，我开家餐厅，进军餐饮业，大约也不是什么难事了。所以为何一定要死磕线上线下，就像很多人理解的创业非要风投，没有风投的创业那简直不叫创业。难道生鲜就一定要强分线上和线下？无稽之谈。五、关于厨易时代的模式关于这一段，请大家轻拍，我不是软文，虽然我是他们的供货商，但我的确是非常赞同厨易时代的模式。沈总曾经对我说过，一个健康的生鲜品类不应该是倒三角，或者金字塔，而是应该呈菱形。这一点我非常赞同，底层基础的品类必须得有，几毛钱一斤的青菜白菜萝卜你没有你就不能叫所谓的生鲜，但塔尖也必须得有，几百几千一斤的松茸竹荪牡丹虾帝王蟹这些消耗量虽然小，但必须得有，如果没有就无法提升你整体的品牌价值。但，基数最大的还是中间这一段。通过对消费者的分析，你会发现，现在消费主力群体趋势渐渐往80后90后靠拢，而这部分消费者则是快食主义者，生活节奏的加快，造成对饮食提出的要求不单单是提供食材那么简单，而是我需要你提供这项服务。如果你没有，很遗憾，我可能会转向餐厅了，我要的是一个打开就可以吃的食物，而不是大热天还要我自己跑下厨房烧的食材。怎么办呢？路有两条：其一，是你通过反复宣传和推广将饮食烹饪，引导他们作为一种乐趣。（参见我）其二，如同厨易时代的做法那样，直接满足客户的需求，配置中央厨房，做净菜切配，既提供食材，又提供净菜宅配，多种服务来满足市场。让老大妈回归老大妈，让白富美归回白富美吧，不要奢求白富美来买你的萝卜，也不要硬要大妈们去学会怎么在网上挑鱼。而家宴，则是一种不大不小的创新，满足最高端的用户对于私人家宴的需求，客单价通常从几千到几万，会有专门的厨师和服务员跟陪，针对的是高端群体，并不是一般的顾客可以消费的起的。对于这一块，我并不是特别懂，所以不敢妄言。但曾经有个案例是，三年前有家杭州的生鲜公司找我做供货商，他们就是专门做家宴，最后一年后渺无音讯。这一块市场以食材的独特稀缺性为主打（一般这种食材是市面上根本见不到的），也许短时间有需求，但量一定不会太大，顾客会持观望状态，如果能坚持下去，就算上海5%的高端人士能接受这个概念，那么1400万基数人口的上海就是一个无可估量的市场，但还是需要很长时间的摸索。上面这些是比较正常的一个生鲜公司应该做的事，通过提升服务和满足市场来赚取利润，比较踏实可行，所以特地拿出来对比其他一些生鲜企业。一步一步的走路比较踏实，总听到一些朋友放着好好的工作不干，哭着喊着要去做农民，跟随潮流去做生鲜电商，美其名曰机会，理想云云，但你要知道这机会不是给我的，也不是给你的，这个理想也不是你想了就能理出头绪的。在商言商，我对商人的理解是：一定要赚到钱，这个钱可以是一毛，也可以是二毛，至少不亏。从商赚钱天经地义，只要你不违背良心原则道德，赚黑心钱。但你无论如何不能说我不赚钱去玩我的理想，理想很肥满，但现实很骨感。咱先把钱赚了，不饿死，再来谈模式，规模，术语，理想行吗？厨易时代基本可以做为一个案例，作为屌丝创业，我比较支持的还是像他们那样去做，毕竟你不是玩虚的流量或者融资，还是实打实的可以计算出你的市场和利润，这个相对靠谱一些。六、最后的一些话屌丝创业，个人比较不推荐生鲜，除非你有很强烈成为农民或者渔民的欲望，否则还是算了吧。这个行业很苦，很累，短期内赚钱少，很少人能坚持下来。如果非要做，那么可以给的建议是，生鲜行业从产地模式、生态模式、净菜模式、门店模式、配送模式等等千变万化，你也不必拘泥别人如何，你必须得如何做，因地制宜，根据你们当地的气候、风俗、习惯、消费力、消费年龄来制定出一套属于你自己的方案。先去做，后再谈，不然你就算有钱又如何，指望纸上谈兵的赵括去指挥死人堆里爬出来的小兵，那不靠谱。少品类、精品化、个性化的小而美是目前看来唯一可盈利的模式，但短板很明显，做到极致你的市场也就那么大，因为你没有相应的许多基础类产品来填补市场。对于大型生鲜企业而言，短期内依然不会见利，大都还是蛰伏期，市场对于生鲜的需求确实非常大，但同时也提出了物流、仓储、宅配、售后专业性等等尖锐的问题，这些都需要时间来磨合解决。想说的大约就这些了，等待君是个很无聊白烂的人，经常无聊的时候会去写一些很无聊的问题，但卖鱼的心酸和苦累都是你们无法想象的，但我决不放弃，借用gala的《追梦赤子心》愿与诸君共勉之。未来迷人绚烂总在向我召唤 &哪怕只有痛苦作伴也要勇往直前我想在那里最蓝的大海扬帆 &绝不管自己能不能回还失败后郁郁寡欢 &那是懦夫的表现只要一息尚存请握紧双拳 &在天色破晓之前我们要更加勇敢 &等待日出时最耀眼的瞬间向前跑 &迎着冷眼和嘲笑生命的广阔不历经磨难怎能感到 &命运它无法让我们跪地求饶就算鲜血洒满了怀抱 &继续跑带着赤子的骄傲 &生命的闪耀不坚持到底怎能看到与其苟延残喘不如纵情燃烧吧 &为了心中的美好 &不妥协直到变老PS：愿意交流生鲜的可以进群交流： &暗号：等待君是个大好人
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