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佰程旅行网创始人自述：如何把办签证变成流量入口？
熬了14年的&老小树&企业&&佰程旅行网终于靠上了大树&&获得由领投、宽带资本跟投的B轮近2000万美元投资。之前，阿里巴巴投资了穷游网、在路上，现在佰程也站在了在线旅游的风口上，&被站队&，甚至成为阿里跟O2O博弈的&重要筹码&。佰程成立于2000年，一开始就定位于要用方式做出境游，算是抢占了出境游先机，但由于当时在线出境游市场并不成熟，佰程经历了四次差点&断血&的过程。创始人曾松2011年亲自接手佰程，放弃之前业务过重的做法，从最为业界忽略的签证服务入手，迅速积累了大量用户数据，并由签证服务衍生出出境游的其它服务，为用户打造出境游&一站式&服务。现在佰程年营收已达2亿元。近期专访了佰程旅行网创始人曾松，他还原了自己的创业历程和公司发展的关键节点：&抢占在线出境游先机，4次险成先烈我是1994年进入出境旅游这个行业的，当时来北京只是为了有个工作，工作内容很简单，就是送机票。1996年我借了30万，创建了出境旅行批零体系品牌&ETIHOLIDAY-翔龙万里行&，开始自己创业。刚开始创业的时候算是零起步，做的是传统旅行，从(19)96年到2000年，四年时间我们就在欧洲市场中做到了第一名，当时觉得赚钱很容易。(但)当互联网一出现，我就感觉到它真的会颠覆很多东西，当时自己的新闻获取方式都出现了变化，从购买纸质报刊换成了从三大门户去获取信息，并有了以下三点考虑：一是消费者获取信息的渠道和生活方式已经因为互联网而发生改变，二是消费者习惯的变化会直接影响传统B2B领域的运营模式，三是互联网能够提高运营效率。所以虽然当时并没有想好应该利用互联网做什么，但既然感觉了这种可能，1999年我创办了时代环球出入境有限公司，2000年投资了Byecity科技发展有限公司，并创办佰程旅行网，定位是出境游。至于应该怎么去做、用什么方法来撬动，通通都没有想好。现在回过头看，我们推出佰程的时间有点太早了，14年前，出境游和互联网交互实际上还都没有开始，中国出境游消费者的交互值非常低。佰程其实和携程是同一年(时)代的，不同的是我们坚持十几年都做出境，没有变过，但它本身并不适用于那个年代，在这个过程中经历过4次断血：第一次是在2002年。我记得2002年前我们在国贸一期的顶层办公，CEO是吴刚，佰程第一代CEO。他搭建了一个6人团队，一年就烧了1000多万，烧的很快，我记得是02年的中旬，第一次血就断掉了，发不出工资，那这时候有两种选择：要么破产要么继续。我个人出资回购当时给出去的股权，公司从国贸搬到了东四十条，员工从70个人砍到5个人。2004年,我重组华远国际旅游有限公司，并任总经理。(20)04年底时，佰程员工又扩到20来个人，但这个时候资金是有限的，随时都可能倒掉，我把它并到了华远，算作华远下面的全资子公司。(20)05年初到(20)11年底，佰程是华远的前端。2003年我们开发出第一套全球酒店预定系统，2004年开发出全球目的地系统，2005年是中国签证出境咨询系统。2007年,那时候佰程旅行网还一直亏损，华远提出要放弃，我当时采取的方式是通过华远融资来给佰程补血。佰程旅行网是零售，华远主要做是批发业务，(公司内部有人主张)批零一体化是走不通的。2011年，华远和佰程进行了分拆，当时CEO是另外一个做IT的，之前华远拨的资金用在了盲目市场扩张上，等到分拆时，这些资金不仅全部用完，而且还欠了供应商一千多万和员工一个月的工资，这次我下定决心把佰程给接下来，因为我看到从(20)08年开始在线出境游开始发生变化，出境游的互联网交互在加速。但当时要华远再拨几千万补这个窟窿他们不愿意。当时我手里也没现金，于是卖了自己的两个楼盘，把这个窟窿给补上。很幸运，做了3个月泰山就给我钱了，再做了几个月银泰(也)给了投资，再做一年又有一家大的公司给我们资金。这次我们属于踩到时代的节点上了。从签证切入市场，打造出境游一站式服务时间点很重要，出境旅行这一块就更加明显。找到匹配的人群，一个单就要花1000元，成本相当高，特别现在从开放式流量来看，会更高。那么对于一般企业来讲，获得1万单就要花1000万，现在有几家企业花得起这样的钱呢?花不起的。佰程没有流量也没有钱，怎么办?我们就盘算，哪一块能给我带来流量，我就从哪一块切入。出境游的三个门槛是签证、机票和酒店。机票竞争很透明，但实际上数据并没有开放，门槛很高;全球的酒店预订之前佰程做过，步子太重;这其中很多人没有看到签证。我们选择从签证开始，签证能带来终端消费数据最快的积累。从(20)12年到现在，数据增长了1000%多。我们既得到了终端消费人群，同时又得到了口碑&&消费者觉得，这么微小的需求都在佰程(获)到了发自内心的满意度。我们内部讲，如果小的需求都做不好，那么大的更做不好。供应端不是我们最大的挑战，因为佰程存在时间那么长，05年做签证的咨询服务，07年切入签证运营，供应链已经很完整了。我认为挑战最大的是：签证如何让消费者的体验满意度和高效化。签证看似简单，但实际上签证有一百多个流程节点，这一百多个流程节点，很多地方对消费者(来说)是盲区。你怎么能把这一百多个节点变成你内部的几个按钮，并且这个按钮对消费者来讲，它与手机是同步的?这里面有很细的流程和标准化(的东西)。如果按传统的做法，一个员工，一个流程面，这叫大环节，大环节下面还要分组。流程这么长，如果你去做签证，平均下来一个人一天做四本，就亏了。如果你用互联网把它串起来，那意味着一天一个人能做一百多本，和(一天做)四本的效率截然不同。签证跟机票不同，虽然机票也很轻，但签证服务是用户授权一完成，他的证件、户口本、存折等都要交给我们，他们会随时关注它到哪儿了?收到了吗?什么时候退给我?寄出来了吗?寄到哪个位置?这一系列过程本身就决定了消费者对品牌的认知，不然他们不会把有效的证件委托给一个企业。用户对售前售中售后的关注度很高，这也就意味着其中服务的逻辑更深。从这个服务过程中，我们会搜集到很多数据：这些客人多大年纪?经常出国吗?去过哪儿?这次和谁一起来签证?我们可以根据一个人的人生成长过程总结出他的消费周期，这些都能从数据上抓出来。但是之前人们没有这个概念，做国内OTA的看不到护照，做港澳游的看不到护照，但我们能看见，而且我们很重视这个数据。我们把这个数据跟CRM进行了打穿，打穿之后我们又发现很多规律，我们根据这些数据中的发现做到对应的配置，把它变为生产力，而且更有效。佰程目前的定位是以签证为入口，做减法，别的都是为辅。通过这个入口逐步完成客户端的积累和内部流程的改造、建设，建立品牌认知度，当消费者达到一定阶段后，就可以在售前、售后端做延展，根据客户的延展需求提供对应的商品，并通过服务满足消费者的要求，打造&一站式&服务平台。至于我们提供的酒店、游轮等相关产品，有些是我们自己采购的，但我们会把我们的供应部分开放给全球的供应商，他们提供目的地资源，自己上传，消费者在买完签证后就可以去买目的地供应商供应的资源，形成交互。消费者在这个过程中并不直接结算给供应商，而是直接结算给我们，我们再跟供应商结算。因为国内游和海游不一样，它结算时有外汇的问题，我们在中间作为一个结算中心。《创业家》点评：佰程网再次证明了，对创业公司来说，少即是多，单点突破尤为重要。只有把自己变成一根针，在某一点上捅破天，才有机会做成平台，如果一上来就想做平台，成功的案例反而不多见。佰程为什么选择阿里?佰程在2012年重组后一直受到资本领域的关注，其实我们在2012年就已经获得银泰资本的A轮投资。2013年9月开始准备B轮融资，那个时候，佰程在上签证品类(销售)从2012年到2013年实现了500%以上的增长，新的定位和真正利用互联网延展的模式已经初现，由此我们互相做了决策，佰程B轮是阿里和宽带投投资，我们期望能够得到更多运营和品牌的支持。这次之所以选择接受阿里的投资，因为我们之前本身的合作一直很好。佰程在02年的时候互联网模式还没有做到，那个时候你投多少钱(搞开放式流量)都不会有(太好的)效果，当时我们就选择从封闭式流量来进行切入，验证我们的服务。我们当时在淘宝开了佰程的店，经营得很好，在淘宝上，目前我们(是)签证(类)第一名，不管是从量级、成长率、客户满意度都是第一名。并且在(佰程的)电商(合作)当中，淘宝(店)做得是最好的，佰程在淘宝上的流量规模、成长都很稳定，我们也希望能得到他们更多方面的支持，不管是从电商角度还是从企业未来的发展，我们都认为和阿里合作是最好的选择。之前为了构建数据系统，我们走了一段很坎坷的路程。前期由于资金很有限，聘请的人水平有限，以打钉子的形式进行开发，但当规模达到一定阶段后，我们发现满意度开始下滑，这是因为我们旧的系统不能支持这么高速的发展，而我们的系统要重新搭建，需要更多的产品，这次拿到投资后，我们会针对公司整个框架的搭建进行完善。巨头们现在动的都是前端，包括阿里之前投资的穷游、在路上，他们都是基于客户的攻略，吸引未来要消费的人群，但是这个人群转(化)到消费者的百分比目前(不到)1%，携程甚至是千分之几。其实这次除了阿里，还有宽带资本的跟投。宽带资本是面包旅行和易到租(用)车的投资方，这些前端公司都需要后端的支持，阿里、腾讯都在找前端，而我们也在找前端，因为我们提供的是好的产品和服务，佰程已经通过签证服务找到了出境游的入口。
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