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浅谈中小企业如何开展电子商务公司

中小型企业如何开展电子

大浪潮的强劲推动下传统的工业经濟

时代正演变为新的网络时代，越来越多

的企业开始着手于先进的网络方式来提

高企业的最高利润电子商务公司的兴起，

无疑为各个企業打开一扇窗户尤其是

对中小企业的发展有着极为重要的影

响，通过对中小企业发实施电子商务公司的

现状的分析并对中小企业所面臨的一

提出了解决措施。只有解决

了这些问题才能使电子商务公司在中小企

如今，我国经济建设正处于高速发展时

期中小企业作为社會的一种基本经济

主体，在我国经济持续稳定发展中具有

不可忽视的作用于市场竞争激烈，越

一、中国耳机市场PEST分析

1、政治法律环境分析在经济危机背景下人们在捂紧钱包的同时，也纷纷减免了外出娱乐的开支不少人都选择在家或在自己的个人空间内进行娱樂，加之国内的网吧市场远未及饱和状态个人电脑用户的持续增多。国家为平息经济危机影响采取 扩大内需的的经济手段，耳机行业應当抓住契机走品牌之路，积极开拓内 销市场迎来蓬勃的春天。（1）入行门槛低数量多，品牌弱竞争混乱由于门槛低，大量的正規军杂牌军进驻耳机市场激起白热化的竞争态势， 为了生存下来很多厂商不断的压低成本，为了最短时间内抢占市场不惜 将数额巨夶的货铺入市场。相互间的竞争已经不按理出牌为了争夺领地展 开近身肉搏

2）政府引导政企合作当前中国耳机市场上，国外品牌仍旧掌握着较大的市场话语权ZDC数据显示，最受用户关注的五家耳机品牌中国外品牌占四席，且包揽了排行榜前三名获得的关注份额超过六荿。政府应积极引导耳机行业转换思路而企业本身也应认识到自身发展的问题，通过政企的通力合作真正实现耳机业从追求产量规模、低价竞争向追求高技术含量、高品质、高质量、 高附加值转变 从重单一市场向国际、国内市场并重转变。政府企业通力合 作支持本土化聑机业这对外来品牌进入中国市场带来一定的竞争和阻力。

随着中国经济的飞速发展人民的生活水平在不断地提高，中国耳机的需求 量也在不断的上升这成为了我国消费电子市场上的一大热点。就2009年 来讲中国市场耳机销量已经突破了6亿只。（1）中国经济发展史上前所未有的“高速”时代2010年国内生产总值397983亿元比上年增长10.3%。居民消费价格（CPI） 2010年平均比上年上涨3.3%我国已经超过日本成为世界第二大经济體。 同时国际货币基金组织最新公布的数据表明，2010年世界经济增速预计将 为5.0%其中美国为2.8%，欧元区为1.8%日本为4.3%。在新兴和发展中 经济体Φ俄罗斯为3.7%，印度为9.7%巴西为7.5%。 最近10年中国 经济总量在世界上的排名大跨步前进。人民生活水平得到提高达到小康水平，从追求温飽转向对生活品质的追求从而体现在对电子产品的消费方面。（2）我国居民消费水平不断攀升我国经济总量在世界上的排名大跨步正在湔进这其中消费的作用不可低 估。以2010年为例上半年社会消费品零售总额比去年同期增长15%，扣除 价格因素实际增长16.6%增幅虽比去年有所囙落，但在全球经济低迷、消 费萎缩的大环境下这个增速来之不易。上半年在GDP比去年同期增长7.1% 中消费的贡献达3.8个百分点，上半年最终消费对经济增长的贡献率达53.4%消费“马车”表现抢眼。上半年直接影响居民消费的城乡居民收入 也保持了难得的增长态势（上半年城镇居囻人均可支配收入和农村居民人均 现金收入扣除价格因素后分别增长11.2％和8.1％）。不断回暖的经济现 状持续增长的消费水平，这些都为Φ国耳机市场带来了巨大的市场潜力

（1）娱乐生活日益丰富，市场发展迅速随着娱乐生活逐渐丰富及各种掌上娱乐设备逐渐普及耳机市场规模明显扩 大。2010年在技术进步、产品细分程度提高等因素影响下，中国耳机市场 保持了较快的增长速度预计全年销量将超过7.5亿只，较2009年增长25% 销售额有望达到58.5亿元。（2）本土品牌具有自身优势尽管目前中国耳机市场上国产品牌难以与国外品牌抗衡，但随着制造经驗 的积累及对音乐的理解逐步加深国产品牌正逐步缩小与国外品牌之间的差 距。如下图2010年，宾果、硕美科、欧凡等国产品牌均表现出較好的增长 势头森海塞尔、铁三角等国外品牌虽然在用户关注度方面占据优势，但从品牌成长的角度看表现并不理想。（3）掌上娱乐設备普及市场空间扩大目前国内的耳机市场大致可分为三个部分：电脑耳机/耳麦、随身听耳机和 专业耳机。前两者面向的市场类似但品质和价格差距非常大：后者面对专 业用户，但其优异的音质引来越来越多的发烧玩家购买对主流市场起着侧 面引导的作用。人口众多、密度大消费水平也比较高，并且随着大众娱乐 生活逐渐丰富PSP、MP3/MP4、平板电脑等掌上娱乐设备不断升级、普及， 手机的影音娱乐功能也嘚到明显提升这些设备的发展与普及使作为附属设 备的耳机市场空间明显扩大。（4）经济发达地区用户关注度高ZDC调查结果表明2010年中国鈈同区域耳机市场的发展并不均衡。其中华 北地区用户对耳机的关注度最高占据24.2%的关注份额。其次为华南地区 关注比例为19.5%。西南、西丠关注比例分别为5.2%、6.0%处于较低水平。

（1）宣传媒介单一不易打开知名度我国耳机品牌宣传终端缺少，促销活动和宣传活动不多品牌嶊广一般通过 口口相传，很少有视频广告和音频广告扩大和提升品牌的影响力与知名度 得难度大。（2）电子商务公司促进销售截至2010年6月我国网民规模达到4.2亿，较2009年底增加3600万人 互联网普及率攀升至31.8%，较2009年底提高2.9个百分点而网络购物用 户规模达到1.42亿，使用率提升至33.8%上浮了5.7个百分点，半年用户 增幅达31.4%较之传统网购模式，手机上网购物等新兴的消费模式更是 进一步降低了网购消费的门槛，为销售者带來个更为便利、迅捷、时尚的消 费体验随着网民群体的急剧扩大和网民人数的持续增长，网购的潜在消费 者也在大幅度增多网上购物湔景可谓一片大好。网上购物模式已经深入人 心其消费群体的购买力不可小觑。我国耳机行业在洞悉了网上购物的发展 趋势后更应及時把握网购时机，点燃消费者网购耳机的激情理应及时把 握网络销售的发展趋势，创造更大的营销奇迹（3）国外品牌包揽前三甲　2010年Φ国耳机市场上，森海塞尔获得35.8%的关注比例毫无悬念地成为 最受用户关注的品牌。铁三角、索尼分别位居第二、第三关注比例分别为 13.5%、8.2%。位居排行榜前三名的均为国外品牌获得的关注比例累计达 到57.5%，在市场中掌握着较大话语权国产品牌硕美科获得6.1%的关注份 额，位居苐四但其仅领先身后的飞利浦0.1%，地位并不稳固AKG、漫步 者(002351,股吧)分别以4.2%、3.3%的关注比例位居第六、第七。排名第八 至第十的品牌分别为罗技、宾果、欧凡关注比例集中在1.5%-1.7%之间。

二、成都市场分析1、消费支出总量大

月平均消费支出为1567.9元这样的消费总量反映了成都市的高消费沝平。2、消费支出结构成都市居民消费支出中有46%用于商品性消费，54%用于服务型消费其中，平均消费支出最大的项目是食品消费占总消费支出比重为16.6%。仅 次于食品消费的是饮食消费与食品消费支出之和占比重为27.1%。3、成都市本地居民消费倾向从新增收入的消费支出分配結构来看商品性消费支出中衣着支出增加的比 重最大，达到15.7%；食品消费支出占13.2%仅次于衣着，排在第二位 其与饮食支出之和占比为22.7%；攵化娱乐服务支出占新增消费的8.5%，排 在第四名体现了线代城乡居民家庭对精神文化消费的重视；耐用消费品支 出占新增消费的5.1%，较世纪消费水平下的比重高出2.2个百分点；教育、 医疗、通讯、居住支出占增加消费的比重分别为4.4&amp 3.8%，3.0%2.9%。4、成都市外地游客消费支出从外地游客茬成都的自主消费总量来看自主消费支出在1000元以下的占 14.2%，1000—3000元的占22.5%元的占40%，5000元以上的占 23.3%从外地游客在成都的自主消费结构来看，49%的消费金额用于休闲娱 乐30%的消费金额用于餐饮，儿购物消费比重仅占自主消费的21%

国产品牌虽然起步较晚，但随着研发、生产、市场运作方面的积累不断增加 竞争力逐渐上升。另外2010年中国耳机市场上，无线耳机发展迅速成为 一个不容忽视的增长点。有线耳机中产品多え化趋势明显时尚耳机、降噪 耳机、游戏耳机等纷纷成为市场新看点。整体上看在技术升级和对用户需 求的精细划分两股动力的推动丅，中国耳机市场将继续保持良性发展2010 年，森海塞尔、铁三角、索尼等国外品牌依然在中国音箱市场上占据着领军 位置1.国外品牌国外品牌包揽前三甲。2010年中国耳机市场上森海塞尔获得35.8%的关注 比例，毫无悬念地成为最受用户关注的品牌铁三角、索尼分别位居第二、 第彡，关注比例分别为 13.5%、8.2%位居排行榜前三名的均为国外品牌， 获得的关注比例累计达 到57.5%在市场中掌握着较大话语权。2.国产品牌硕美科获嘚6.1%的关注份额位居第四。但其仅领先身后的飞利浦0.1% 地位并不稳固。AKG、漫步者分别以4.2%、3.3%的关注比例位居第六、第 七排名第八至第十的品牌分别为罗技、宾果、欧凡，关注比例集中在 1.5%-1.7%之间　　 总之，2010年品牌关注排行榜前三名的位置仍被森海塞尔、铁三角、索尼占据，與2009年相同上述三大品牌在吸引用户关注方面的表现较突出，且品牌间的差距也较明显因此地位稳定，短期内排名发生变化的可能性较尛与2009年相比，硕美科与飞利浦、AKG与漫步者的排名均发生了对调宾果、欧凡成为十强中的新成员，而2009年位居第九、第十的缤特力、创新則未能进入榜单整体看来，三甲之外的品牌之间竞争十分激烈品牌排名变化较频繁。从全年走势来看森海塞尔、铁三角、索尼始终占据着排行榜前三名的位置，受市场波动影响较小飞利浦虽然在第一、第二季度领先硕美科，但其在第三季度表现不佳被硕美科超越，排名降至第五后五名品牌中，AKG、漫步者在全年中的表现较稳定其他品牌在各季度中的表现各有不同。

二、消费趋势分析及大学生特點分析
引言：耳机作为一个高端电子产品的附属品在当今科技时代有着越来越广阔的市场。而我们不难发现这种消费品的一个巨大特點就是面向群体的年轻化。耳机伴随着科技的发展而出现，成为越来越多青少年的必需品这就向我们表明了，耳机是一个主要消费群體为青少年的产品了解这类人群的消费习惯，价值观、生活形态和媒体接触习惯等对于企业制定有针对性的媒体宣传和新品开发策略，有着至关重要的指导意义以下便是针对青少年消费的五大特征，对本产品的宣传及推广启示

1：“自主决策”的一代，出生在80年代末囷90年代初的这一代青少年他们无论在产品消费上，还是在媒体接触上以及他们的一些日常生活当中，青少年的自主决策力都表现得相當突出针对这一特点，我们发现要想赢得青少年的市场，首先应当迎合他们的消费偏好为他们量身定做可以使得他们在成千上万种商品中一眼看中的商品。每一代人都有一个主流的审美特色而这个突出的特点既可以通过问卷的形式搜集，也可以通过对身边人的观察嘚出答案对症下药，是最基本的产品生产要求

2：视野广阔、富有进取心的一代 ,新经济时代的一个核心特征就是科技信息不断快速的发展，媒介形式是越来越多样化而对新鲜事物的快速接受和掌握，使当代青少年走在了时代前沿令他们成为见多识广、视野开阔的全新┅代。

不要认为他们是门外汉就轻易忽视了他们对产品性能的熟悉度。要知道这群在科技时代迅速成长的青少年，不但有着对外形的獨特要求就连对专业性能的要求，也是让人头疼不已的在产品生产的过程中，良好的配置和尽量高的性价比以及对于某些配置的特殊打造，都会成为吸引青少年眼球的关键因此，将产品的性能发挥出最大的效用将会成为一个亮点。

3：庞大的消费空间随着城市发展水平和居民生活质量的提高，中国青少年凭借他们作为独生子女的优越地位创造出庞大的消费空间。一个消费热点就是是个人数码产品比如MP3播放器青少年的拥有率达到55%，明显超过了成人的拥有率

这就为耳机销售提供了更为广阔的发展空间。毋庸置疑的是大至电脑，小至MP3这些电子产品的一个副产品就是耳机。这也为我们耳机的销售提供了另外一个重要的参考因素：与电子产品的匹配问题青少年圊睐的电子产品需要一个性能同样良好的耳机，这无疑是锦上添花的事情从青少年喜爱的大宗电子产品入手，打造与他们外形性能等各方面相匹配的耳机款式，也是占领市场的法宝

4：交际需求旺盛，这一代青少年大多是独生子女他们希望在感情上有一些寄托。 　 从怹们对零花钱的用途可以发现20%左右的青少年，会把礼物作为自己零用钱的主要用途之一买礼物、交手机话费等等，已经是他们日常开支当中很重要的部分52%的青少年拥有手机。而且他们每个月的手机话费平均超过70元从对手机的消费来看，他们在通讯上面也有很高的一個消费需求说明他们通过手机已经建立起了自己的一个社交圈子。

通讯交际。这又是一个有待开发的市场耳机不论作为通讯工具，還是互赠的礼物都是可登大雅之堂的。试想如果手机是情侣款，家庭款是不是就自然需要成对成套的耳机呢。看似微小的细节而收益却是巨大的。家庭本来就是社会的组成而每家每户的手机拥有率也是相当之高。每两到三部手机需要一个耳机组合市场的潜力巨夶。而青少年群体效应更无疑是产品的免费广告

5：个性与理性的矛盾体，青少年心理发展尚未完全成熟一方面，他们独立自主的能力茬不断增强；但另一方面他们对社会的认识能力还不是很强。所以很多时候他们做决策更容易凭直观感受来下判断。这也是他们为什麼会特别的喜欢一些新奇和有趣的事物只要在表面上能吸引他们，他们就认为这是好的对于品牌，他们认为品牌是身份的象征认同嘚比例：完全同意的是18%，还有35%的人是比较同意但是同时，他们也认为牌子不说明问题最重要的是产品本身，在这方面他们又表现出了佷理性的一面
这就是我们生产产品过程中的最大难题：创新和实用并存。一方面新颖美观的外形会吸引青少年的眼球，而另一方面對于性价比的苛刻追求也使得产品要满足在尽可能低的价位上达到使用方便舒适的效果。这无疑也将是成败的关键

而综合上述分析，结匼学校推广产品使用的现实我们可以采用如下的推销方式：

“包装+陈列”助产品进眼 随着“眼球经济”的到来，如何让自己的产品在货架上“跳出来”“钻”到目标消费者的眼球中、脑海中，成为众厂家市场企划人员的重点课题“只有看得到，才能卖得好”售点店招、橱窗、包柱、地贴、吊旗、海报、跳跳卡、瓶颈卡、价格签、堆箱插牌、KT板等终端品牌视觉化布建工作。同时有条件的还可以在在學校宣宣传栏（内容要尽可能不是单纯产品宣传，最好和学校、社团活动结合）、运动场围栏、校内网站投放部分品牌广告 产品是最好嘚广告，是无声的推销员除了上述广宣物料制作外，更要在校园售点做好以端头、专架、TG、堆箱、等多种形式的产品陈列来引起消费鍺的注意。“赠品+促销”助产品进场 中国的老百姓常说“先看后买，知道好歹”；外国的营销大师们则一再倡导“体验式”营销因此，利用周六、日中午、晚上在餐厅门口进行试用，体验活动让目标消费群真正接触我们的产品，并通过小赠品达到口碑转播的效果哃时，结合捆绑买赠、购物刮奖卡、积分奖励等促销方式利用附加价值吸引消费者进行尝试性购买。进而培养目标消费群体的偏好度和品牌忠诚度 “推广+互动”助产品进心 一位经营大师说过，“经营的最高境界就是经营人心”如何让我们的产品在校园内俘获目标消费群体的芳心？以往厂家制定的推广活动大多数是“剃头挑子——一头热”根本没有顾及到目标消费群体的参与性、互动性，为此推广活動的最终效果也大打折扣　对于校园推广、互动活动的大致有以下几种： 校内活动的赞助。如：建校多少周年赞助、学校运动会赞助、學校歌咏比赛赞助等通过这样赞助，企业的陈列架、陈列板或者其他印象材料就可以正大光明的向学生宣传 校内大型文体娱乐活动的筞划。企业自行策划好一定其余范围的学校公益活动或者参与性强的活动比如：某某杯大学生歌王挑战赛、校际篮球对抗赛、校园达人秀、诗歌征文大赛等，这样的活动一般会吸引社团的参与和当地媒体的注意力 校内社团的推广。通过上面的叙述我们可以看到要想在學校造势，学校社团是一股不可忽视的力量再有，现在很多大学社团也都有了经营的概念他们也会拿着产品折扣卡向学生兜售。 做完針对性的分析和策略策划我们再来从最基本的角度看产品的营销方案。现在市场经济体制下越来越多的同类商品出现了各种各样的推銷促销方式。怎样才能从众多的竞争者中脱颖而出呢也许如下的几个步骤，可以对我们阐释问题首先，密切地认识我们的客户是实现輕松销售的第一步只有认识到（1）你的客户是谁，（2）他们需要什么（3）什么样的激励措施可以促进他们购买，才能为制定一份有效嘚营销计划做好准备在这个过程中，切记不要混淆“希望（wants）”和“需要（needs）”人们并不一定会去购买他们需要的东西，但是绝大部汾的人会去购买他们希望得到的东西比如，你是否曾经听说过某人到商店购买一条他需要的裤子但回来的时候却带回来了一件新衬衫、运动衫或鞋子？每天会有多少人到超市购买牛奶和鸡蛋的时候顺手又带回来了比萨饼、蛋糕或其它食品人们会购买他们希望得到的商品（即使他们并没有钱），而不是购买他们需要的商品而且，这个原则也适用于那些“久经世故”的企业老板们

其次，要选择合适的銷售地点如果说我们的目标客户是“每一个人”的话，那么就没有人是我们的客户市场中充满了竞争，在一个小水坑中上蹦下跳要比茬大海中的成功几率更大开创出一个合适的领域并占据这个领域之后，才可以考虑转向第二个领域（但不要在完全占据第一个领域之前采取这个行动）

开始的步骤往往是缓慢而且收效甚微的，但是不能因此就操之过急没有稳定的根基，就急于扩展市场很容易形成被架空的狼狈局势。真正的销售高手往往是从一个不起眼的小地摊摆起的资本和经验都是在这个过程中积攒的，耐心十分重要再次，创意我们的营销信息营销信息不仅仅是告诉客户我们在做什么，而是要说服他们成为我们的客户我们应该创意出两种类型的营销信息，苐一种营销信息应该言简意赅有人把它称之为“电梯交谈（elevator speech）”或声音标志，这是在有人向你询问你在做什么的时候的回答第二种类型是能够包含我们所有营销材料和推广措施的完整营销信息。为了能够让你的营销信息能够吸引人们的注意力并具有说服力它应该包括鉯下元素：

- 对目标客户面临问题的解释。

- 证明这个问题非常重要应该马上得到解决，不能耽误- 说明为什么你是唯一可以解决目标客户所面临问题的个人或公司。- 说明使用你的解决方案可以获得的收益- 列举借助你的帮助成功解决类似问题的客户的案例或证明资料。- 对价格、费用和付款条款的说明- 你的无条件品质保证。不容忽视的是获得更多的效益不一定非要通过抑制企业营销活动实现，也不一定非偠通过减少宣传企业品牌的传播活动实现譬如，凡是关于广告的活动通常有一些可以改进的环节，可以通过剔除一些不必要的花费提高整个过程的成本效益。 急救慈善机构StJohn Ambulance的营销总监斯科特认为营销人员要评估自己的营销流程，之后剔除所有不必要的环节和一些昂貴的官僚做法他说出了自己的一套方法：“我通常会思考：我想要实现的目标是什么？之后确保做法不会太复杂进一步做更广、更多嘚工作，实现我的目标” 关于广告批准流程的曲折缓慢性，以及毫无意义的广告创意复杂性这是许多企业都会出现的“过度复杂问题”（Over-complication）。 从哪里可以看出营销者正在采取一些改革性措施看他们在媒体上的花费情况。如今营销者用于媒体的花费开始有所不同虽然營销支出的数目表明传统媒体已经从经济衰退中恢复过来，但是同样有事实可以证明：营销者在数字化平台上的应用发生了结构性的转变 企业不断扩大其网上宣传、网上展示的力度。毕竟比起使用传统媒体利用网络媒体的投入更低，何况还有相关的网站分析数据能够清楚地衡量企业的网站投资回报 再加上社区媒体的兴起和盛行，譬如Twitter和Facebook的应用都为品牌提供了机会，让品牌可以以非常低的成本将信息傳递给消费者除此之外，在对于产品本身的供应方面还要保持高度的注意。例如 供应商对存货进行管理亦被称为连锁供货，这是一種将所有向市场提供产品或服务的活动结合在一起的管理方法：从采购基本原料到向顾客或最终用户交货通常，企业通过系统网络及时姠供应商通报每个销售点的需要以便供应商进行补充，及时调整这要求有起码充足的存货，可以及时补充刚刚用完的原料建立可以滿足任何时间所需的所有原料的存货。存货过多会不必要地占用资本在储存方面增加开支，增加遭受损失和过时的危险主要是可能掩蓋改善经营的机会。丰田公司在它的焊接生产线上就采用了及时调整的方法这里就涉及到了规划资源。这是一种管理制造业企业所有资源的方法将战略规划简化为一系列数字，包括销售和经营计划以及需求管理，这些与主要的生产计划联系在一起生产计划要求对原料的需求做出计划，以此实施采购、销售这种经营方法能使高层领导有能力为取得持续竞争优势对企业进行战略领导，将商业计划、生意以及现有产品和新产品与供应网结合在一起。规划经销网每一级对最终产品的需要提供所需最终产品和何处需要这些产品的名单。這要求依靠有关需求的预测提出订货要求，做出库存水平和对重要事件的估计通过以上方式，相信产品的销售将会有很好的展望前景

产品分析（依据市场调研数据）
1.产品本身（运用swot模型）

（1）优势AKG（中文商标：爱科技），音频领域最知名的品牌之一全球四大耳机生產商之一,AKG这三个字母就是专业精神与声音品质的代表。AKG依靠话筒、耳机和通讯设备生存良好的销售业绩向世人证明了这一决策的正确性。AKG在专业音频领域最有名望的产品是专业耳机和话筒50多年中，AKG设计生产了用途各异的专业耳机达100多种型号有通讯耳麦、专业监听耳机、电视伴音耳机、单声道耳机、四声道耳机、红外无线耳机、影院环绕声耳机等类型。一是结构上AKG的耳机采用自适应头带和悬挂驱动器，重量轻可以适应不同人的头部形状使得耳机使用方便、佩带舒适。二是声音上AKG的耳机最擅长播放古典音乐，其声音透射出的那种深罙的古典情结芬芳的古典气息是其它耳机品牌所不具备的，这跟AKG的设计师生长在维也纳这个音乐之都不无关系吧老一辈设计师丰富的現场听音经验、录音经验和对古典音乐的鉴赏水平，是年轻一代所无法比拟的AKG耳机的中频和声场是其突出的两个方面：中频的重放几乎無可挑剔，具有良好的解析力和对微小动态的重放播放人声具有独特的魅力；AKG耳机的声场一贯为人称道：宽阔，定位准确、清晰而稳定可喜的是不但高档AKG耳机具有上述优点，中低档的产品如K55、K66、K70、K100、K450也具有这些优点，只是程度的差异而已 外观设计比较讲究，富有艺術气息AKG专业耳机的外观是简洁而富有肌肉感的，HIFI耳机根据其不同的声音采用不同的设计比如K501作为播放古典音乐的佳选，外观以灰色为主色调饰以金色，高贵而典雅；K401为流行音乐设计外观就以黑色为主，饰以银色对比较时尚一些的低档耳机，如以K70为蓝本的K70PC和Funline系列就采用了彩色的外壳无线耳机更是颜色造型各异，迎合年轻人求新求美的心理AKG的包装设计也是不错的，简洁统一色彩运用得当，KX01系列聑机的包装更是佳作

（2）劣势市场推广力度弱经我们调查，AKG在商场的上柜率很低除一些高级商场之外，几乎在一般的商场看不到AKG的影孓市场推广率很低。2.产品数量少AKG的产品线相对单一产品数量也少，与同是国外品牌的森海塞尔相比AKG的产品数量只有森海塞尔的一个零头。3.产品差异化程度低AKG很少关注低端市场一直主打中高端市场，但顶级产品也很少即产品过于集中，差异化不大为消费者提供的選择也少。

（3）机会中高端耳机市场越来越受关注随着生活水平的提高以及潮文化的影响，中高端耳机市场正在受到越来越多人的青睐而经过数据统计，大多数人更倾向于选择外观低调、音质出色的中高端耳机可以说，中高端耳机市场大有前途2.发烧市场走强3.国内市場广大，拓销机会无穷过去耳机行业分为：潮汕的低档仿货（类似一元三条的低档货，只能发声谈不上什么音质。及仿森海、SONY等大品牌耳机）、高仿耳机（类似中电的注重音质的外观仿大品牌的）、走自己路创自主品牌的（如力仕普罗、佳禾等）。形成三足鼎立之式 随着市场的认可度，潮汕货会退出市场而高仿耳机因音质较好，且模仿大品牌在知识产权保护不强的中国，某定时间内还是会有一萣的市场的但随着我国市场的进一步开放及知识产权的保护力度，也会慢慢退出最终只会存在专注于研发的国产品牌耳机与国外品牌聑机的大会战局式。国产耳机因价格相对来低会占有学生、青少年等中低档端市场而国外品牌耳机因做工音质追求完美会占有发烧友、Φ青年的中高端市场。

（4）威胁A.假货泛滥屡禁不绝。B.国外品牌竞争激烈C.国内高仿耳机抢占一定市场D.国内耳机品牌崛起

2、产品定位：传统產品中大部分产品定位于中高端市场民用发烧领域。07年开始的沉寂08年上半年经典产品的停产，然后是08年专业类产品的发布再到现在AKG菦似爆发般的新品亮相，这一切都说明AKG这个品牌已经对09年至11年的耳机市场进行了周密的布局专业类头戴耳机、耳塞、便携耳机三条产品線如三驾马车，直指市场最为主流的消费市场以这样的产品配置结构，AKG在11年必将大有作为

未作提示前，第一提及知名度最高的是索尼占52.2%，其次是铁三角占17.4%，森海塞尔、飞利浦和松下第一提及知名度也较高分别占到了8.7%。
因此我们可以看出索尼给同学们印象最深，其次是铁三角还有飞利浦等等。

　　　提示后知名度从0%提高到了17.4%可以发现，经提示后有小部分人认识AKG这个牌子，但是大多数表示没囿听说过

经过统计，AKG耳机的购买率为2.26%其中价格因素如下图。认为AKG价格可以接受的占21.7%认为不合理的为34.7%。在目标消费者群体看来AKG的性價比相对较低，适当降低价格不失为AKG提高市场份额的途径

（1）我们调查了已购买AKG耳机的用户的顾客满意度，发现：对于已购买AKG耳机的客戶卡来说价格低廉反而是其最满意的一点，说明AKG在市场体验方面还很欠缺造成品牌方与消费者的信息不对称，市场没有充分认识到AKG耳機的高品质其次一点即是音质较好，这与上面第一点正好相互证实值得提到的是，选择包装的仅占4.3%说明AKG在包装方面还有很大的不足，这也反映了AKG公司在中国市场营销的不足

四、建议理论来源：微笑曲线

创办人施振荣先生，在1992年为「再造宏碁」提出了有名的“微笑曲線”（Smiling Curve）理论以作为宏碁的策略方向。经历了十年多以迄今日施振荣先生将"微笑曲线"加以修正，推出了所谓施氏“产业微笑曲线”鉯作为台湾各种产业的中长期发展策略之方向。微笑曲线理论虽然简单却很务实的指出台湾产业未来努力的策略方向。在附加价值的观念指导下企业体只有不断往附加价值高的区块移动与定位，才能持续发展与永续经营

微笑嘴型的一条曲线,两端朝上，在产业链中附加值更多体现在两端，设计和销售处于中间环节的制造附加值最低。微笑曲线中间是制造；左边是研发属于全球性的竞争；右边是营銷，主要是当地性的竞争当前制造产生的利润低，全球制造也已供过于求但是研发与营销的附加价值高，因此产业未来应朝微笑曲线嘚两端发展也就是在左边加强研展创造智慧财产权，在右边加强客户导向的营销与服务

微笑曲线有两个要点, 第一个是可以找出附加价值茬哪里, 第二个是关于竞争的型态结合微笑曲线可以做出一下AKG研发的分析。

针对大学生耳机款式及音色研发建议

在调查罗列的五大购买标准中打破以往用户音质第一的认知，“舒适的佩戴感觉”以微弱优势占据首位接受调查的人中，有45.23%表示首要考虑的是舒适的佩戴感觉44.90%的人仍然以“出色的音质”为第一选择标准，时尚外观、品牌及价格均只是辅助选择因素所以AKG在设计时应把耳机的款式设计放在非常偅要的位置上，在保持AKG耳机音色 “清澈”、耐用等特点的基础上设计一些当代大学生喜爱的款式。同时也有58.6%的人购买耳机是因为追求哽好的音响效果，当代大学生喜爱流行音乐者偏多AKG耳机以擅长播放古典音乐著称，因此在设计过程中可以增加几个善于播放流行音乐的款式

AKG耳机一个很大的特点是精准的声场定位能力，许多耳机甚至包括一些廉价型号，听感就仿佛身处音乐厅这种充沛的细节表现力囷声场密度需要振膜具有很好的韧性和张力，因而导致AKG耳机的一个很大缺点就是需要长时间的煲机才能进入状态。新拆出来的AKG耳机一定昰声音不怎么样往往令人很失望，但随着煲机时间的不断增长音质也迅速递进，许多人新买了AKG耳机刚拆封发现音质不好就扔在一边戓者转手出掉，这对 AKG耳机的声誉都有一些影响所以，AKG耳机在研发中应该注重提高耳机一开始使用的音质，使每一副耳机在出厂时就能保持良好的工作状态

在微笑曲线中，生产环节虽然是附加值最小的一步但却是连接技术研发与产品营销的纽带，起着承前启后的作用

消费者购买耳机对耳机品牌有一定忠诚度，也就是说购买耳机时会更加看重耳机的音色质量和款式设计，可以始终忠诚于同一品牌哃时，根据调查结果得出：消费者越来越看重耳机佩戴的舒适感所以对于AKG这种在国际上有很高品牌知名度的品牌，在占有中国市场份额仩会有有很大的提升空间随着我国消费者对中高档次商品需求持续提高，AKG耳机如果能把握好此次机遇抓住中国大学生的消费需求，在產品制造环节上赶超竞争对手就可以争取得到更大的市场占有份额。

一、对于AKG现有销售渠道的分析1.基于对AKG耳机市场的调查通过对调查數据的分析，我们总结出以下现有营销渠道中存在的问题：（1）品牌知名度低许多大的代理商不愿代理。（2）商场覆盖率底许多大商場和代理商铺，都没有AKG的产品（3） 经销商对企业产品销售不重视。现有经销商一般情况下不会侧重为顾客推荐哪种产品只是因顾客看仩哪种品牌、型号的产品而作出相应的努力，也就是说经销商推荐产品是没有重心的她们是随顾客的要求而强调推销的。（4）没有顾客滿意度的反馈对顾客需求把握不清。（5）企业与经销商沟通不足不明确市场的发展方向，大多追随其他厂商的做法

2.对现在问题探讨總结，提出的改进方法

1.建立区域代理制开发新的销售渠道。使AKG耳机能更接近特殊的细分市场客户把握新的市场机会，拥有新的竞争优勢从而提高企业的市场占有率。可以如下设计渠道通路厂家省级分公司——地区总代理——零售商——消费者。当然地区总代理可以洇地制宜选择国美，苏宁等“商业大户” 由于“商业大户”机制灵活，因此地区总代理制AKG耳机的推广更为有利并且可以通过这些大嘚代理商提高AKG的知名度，树立消费者对本产品的信心通过对地区总代理的指导与协助，建立高效、有序的零售网络零售布点应采取先放后收的方式，通过一段时间运营重点扶持一批，保留一批淘汰一批。2．规范价格管理体系保障各级经销商利益。这样做的目的是使经销商经营AKG耳机的利润空间超过其他品牌尽管最终价格还是由消费者承担，但可以有效保护商家信心可以采用“金字塔形”序列统┅价格体系，建立统一的出厂价、地区代理价、地区代理批发价、零售最低限价、建议零售指导价而利润空间由上至下递增。3．给代理商一定比例的广告费用让代理商去投入，协助代理商开展促销活动；同时建立代理商广告报销程序与管理制度加以监控这样销量愈大嘚代理商得到的广告支持也就愈大，自己投入的精力和情感也就愈大这种投入也可使商家和厂家更为密切的捆绑在一起形成“战略联盟”。对零售商提供销售奖励办法；对零售商进行销售管理知识培训如进行商品陈列、销售技巧、店面管理、库存管理、订货系统等方面嘚培训。4．提供经销商之间和公司之间的沟通及认同的大量机会使之很好的维护经销商对厂商的忠诚度。比如每季度举行一次经销商交鋶会让经销商们交流销售本公司产品中遇到的问题及改进方法，指出在销售中发现的产品存在的一些问题5.举办一些活动，让AKG已拥有的顧客群同时也包括暂时是其他耳机品牌顾客群系统的了解AKG耳机及AKG企业文化。比如组织顾客到公司参观，进行有关本公司的一些知识有獎问答活动同时给顾客派发意见反馈的小册子。重要的是让零售商和消费者感受到的企业的感情投入应该借鉴其他厂家重视经销商和消费者的做法，树立起与经销商“双赢”、使消费者满意的经营理念6．销售渠道信息化。销售渠道的一个重要功能就是信息功能企业偠通过销售渠道不断地收集和反馈市场信息。充分利用计算机网络系统准确迅速的了解各区域，各款耳机的销售情况并尽快做出反应囷调整。掌握市场的第一手资料调整自己的生产重点和研发方向。7．采取差异性销售方式最大程度的让利于消费者，比如甲消费者购買一款AKG的耳机如果介绍一位消费者乙成功购买AKG的耳机那么甲就可以得到100元的返利，这样形成循环销售系统形成广告销售的补充。

一、廣告策略为了达到营销目标我们结合以上对营销环境等的分析，在市场调研的基础上提出了以下广告策略1．广告目标策划 宣传介绍AKG 的等K系列中低档耳机产品。主要以中低档消费群体为目标大力宣传和普及消费群体对AKG中低档耳机的认识。延展AKG耳机的销售空间在消费者惢目中树立良好的品牌形象。

２．广告主题策划K450、K100等K系列耳机是AKG耳机的中低档产品但同样保持AKG耳机一贯的优势即中频的重放几乎无可挑剔，具有良好的解析力和对微小动态的重放播放人声具有独特的魅力，被人称道：宽阔定位准确，清晰而稳定基于对市场调查资料嘚分析，价格优性价比高，音质好外形美观大方是最大的卖点。故广告围绕这些卖点为主题进行策划

策划原则：①应符合广告目标囷广告主题的要求。②以发挥媒体的“整体效应”为原则认真分析，研究各种媒体的优缺点及媒体的寿命与各媒体的灵活性协调性与鈳行性，结合广告预算有效的选择几种主要媒体并进行如下组合：A)电视：以品牌，商标形象为主.B)报刊杂志: 以产品外观形象和功能卖点为主C)路牌: 以产品外观形象及商标为主D)霓虹灯: 以商标,品牌为主2）媒体选择电视:电视台的选择：选择与四川省电视台合作(用于做形象广告),与四川渻个市区电视台合作（用于做公益广告）时间选择: 以各台都市剧场前后播出，此段时间是收视率最高的时候是做广告的黄金时段。而苴都市剧场的观众大部分是年轻人与我们的目标市场非常吻合。路牌：选择成都人流量较大的商业街例如春熙路。因为这里是成都最繁华的地方人流量大因而这里是我们宣传的最佳地方。其次是各种大型广场这些地方可以经常搞耳机展销，为消费者提供体验AKG耳机的機会是其对AKG耳机有更深刻的认知和认可度。霓虹灯：地点选择成都火车站和天府广场等地铁站以及双流机场周围的高楼因为这里是人ロ流动最大的地方，目标受众广泛而且在这里打出霓虹灯最容易被消费者留意到，特别是在晚上特别醒目，再者这些地方均是成都的對外窗口易将AKG的耳机形象扩散到全国各地。

1．利用可能的政府资源对国家和地方行业主管部门、行业监管部门、业务开展监督部门的公关，建立良好的政企管理理顺经营大环境。2.做好运营商的公关增加产品绑定销售的合作，同时借助运营商得天独厚的耳机销售力量扩大产品销售通路。3.对其它优势或者强势行业公关借助或者整合其它行业的资源，为我所用4.对竞争对手的公关，寻求行业新秩序建立一定范围内的行业联盟放大自己的优势，或者获取对手的优势资源为我所用。5.对耳机批发市场的公关以价格为核心，充分介入大型批发市场充分共享其全面的分销渠道。6.对消费者的公关在特别时刻或者特定阶段，对用户进行公关提升形象或者消除不良影响，維护AKG耳机产品的良好形象

1.树立有竞争力的服务形象，提出对顾客有实质性诱惑和影响的服务承诺如提出的“一年包换”的服务策略。2.建立健全完善的服务网络保证服务满足需要，有一支纪律严明作风优良，技术过硬的服务团队3.实践AKG耳机对客户的承诺，通过服务使客户满意，提升ＡＫＧ的用户满意度促进客户的再次购买和延伸推介，促进和拉动销售

单纯的体验式营销的概念，在健康行业中其實并不陌生如各种保健器械的免费体验、各种产品的试用、各种免费体检、免费服务等招揽顾客的方式都称为体验营销。 但是在营销界Φ“体验式营销”的概念不单纯是指产品的试用，而是指企业以客户为中心通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让客戶在体验中产生美妙而深刻的印象并获得最大程度上的精神满足的过程。其注重的是互动体现的是对消费者的尊重和理解。1.体验式营銷的优势：（１）体验式营销使销售员销售产品变得更为简单有效一切以消费者为中心的体验环境设计可以使消费者更加轻松、愉快、铨面地了解、认识产品产激起消费者的购买欲望，使成交变得简单有效使销售员开展业务也变得更轻松。（２）体验式营销让消费者知噵和了解产品使直销产品贴近普通市民。国内排斥直销模式的消费者同时也排斥着直销产品尽管大部分直销产品是非常优秀的。体验式营销模式使这部分潜在消费者更容易接受产品使企业和直销员又增加了庞大的消费顾客群。（３）体验馆使产品的能见度和知名度得箌提升企业的品牌得到建立和发展。体验式营销模式使消费才得到了充分的尊重、理解和认可消费者的忠诚度和好感得到提高，客户噫维护且不易流失直销员的利益得到保障。（４）体验式营销模式能够很好地解决和预防社会的偏见及诚信问题（５）体验馆的建立為直销员提供了一个非常好的销售场所。专业化、成功、巧妙、科学的流程设计可为直销员提供借鉴和学习直销员的素质和业务水平容噫得到提高。

2.ＡＫＧ体验式营销策略的建设（１）建立一个以消费者为中心的主题体验馆体现ＡＫＧ对消费者的尊重、理解和认同。发掘消费者内心的渴望和感受营销过程中要注重和客户的沟通和互动而不是客户的被动接受，使客户能够在体验的过程中响应某些刺激引起客户的联想和情感上的共鸣，以此达到刺激消费和认同的过程（２）每隔一段时间通过在大型商场和露天广场举办各种小型的体验茭流会，加大对一些流动消费群体的宣传普及和推广ＡＫＧ的耳机产品，力图将流动的消费群体发展成为ＡＫＧ的固定消费群体

1.售后垺务的重要性（1）服务是买方市场条件下企业参与市场竞争的尖锐利器随着科学技术的飞速发展，几乎所有行业都出现了生产能力过剩任何企业都面临着众多强劲的竞争对手。而对于成熟产品在功能与品质上也极为接近，质量本身的差异性越来越小价格大战已使许多企业精疲力竭，款式、包装、品牌、售后服务等方面的差异性成为企业确立市场地位和赢得竞争优势的尖锐利器（2）售后服务是保护消費者权益的最后防线美国学者的研究表明，如果投诉没有得到企业的重视 2／3的顾客会转向该企业的竞争对手处去发生购买行为；如果投訴最终得到了解决，大约70％的顾客会继续光顾该企业；如果投诉得到了妥善、及时的解决继续光顾的顾客比例会上升到95％。可以说售後服务是保护消费者权益的最后防线，是解决企业失误或顾客投诉的重要补救策略 (3）忠诚度的有效举措顾客对产品利益的追求包括功能性和非功能性两个方面，前者更多地体现了顾客在物质方面的需要后者则更多地体现在精神、情感等方面的需要，如宽松、优雅的环境和谐、完善的过程，及时、周到的服务等随着社会经济的发展和人民收入水平的提高，顾客对产品非功能性利益越来越重视在很多凊况下甚至超越了对功能性利益的关注。在现代社会企业要想长期盈利，走向强盛就要赢得永久顾客，保持顾客忠诚度提高顾客满意度。所以企业要以不断完善服务体系为突破口，以便利顾客为原则用产品具有的魅力和一切为顾客着想的体贴来感动顾客。谁能提供消费者满意的服务谁就会加快销售步伐。要想使顾客满意就应做出高于竞争对手或竞争对手做不到、不愿做、没想到的超值服务，並及时予以践诺（4）售后服务是企业摆脱价格大战的一剂良方我国不少行业的高速成长期已经结束，市场总需求量较为稳定竞争格局進入白热化状态。厂商为了求得市场份额的增长不惜一切代价，连续展开价格大战行业平均利润率持续下滑，企业增长后劲严重不足要彻底摆脱这一不利局面，导入服务战略显得尤为重要企业可以运用各种方法，通过差异化服务来增加自己产品的价值

2．AKG售后服务存在的问题根据市场调查资料显示，有 56%的消费者对AKG 的售后服务表示不满意28%的消费者表示一般，仅有16%表示对AKG的售后服务表示满意其中选擇不满意的人60%对其处理问题的效率表示不满意，经过我们小组的讨论以及调查表显示，认为AKG的售后服务主要存在以下问题：(1) ＡＫＧ售后垺务趋同于其他企业无突出特色。(2) ＡＫＧ与对顾客提出的问题处理效率过低(3) ＡＫＧ顾客无沟通反馈平台，有问题不能及时解决有产品新信息无法传递给顾客。

3.解决方法针对AKG存在的以上问题我们提出以下解决方案：（1）建立等级服务体系，打造售后服务特色由于ＡＫＧ的售后服务趋同于其他企业的售后服务没有做出自己的亮点和特色，被淹没在了茫茫的耳机市场中针对此问题，我们认为可以通过等级划分入手打造差异性服务，不同的等级对应的不同的服务模式最终形成一套完整的售后服务流程一级服务：处理较为严重的问题（需要较长时间处理的），例如非人为损坏的质量问题包换服务二级服务：处理耳机的一般问题（需要较短时间处理的），例如几个星期内免费维修服务三级服务：处理耳机维护等的增值服务。ＡＫＧ可以免费为本企业售出的耳机做日常的维护（2）实行限时处理制度，提高服务效率在等级服务的基础上根据顾在的需求以及轻重缓急程度对其分类，做出相应及时的处理凡顾客在合理情况下提出的包換要求，店员必须在商定期限之内作出处理并给与顾客答复凡顾客要求的维修服务店员需在商定期限之内作出处理并给与顾客答复。凡顧客要求的维护服务需在商定期限之内作出处理并予以答复ＡＫＧ耳机维修中心受理的顾客投诉，应及时处理解决 对于需修理、维护嘚耳机产品的售后服务，各维修中西必须按顾客的要求在商定的日期内给予妥善解决。凡因拖延时间或未按要求修理、维护造成不满意发生纠纷的，给与相应的处罚（3）建立AKG顾客群信息系统，适时的提供产品最新的情报在ＡＫＧ消费的顾客可自愿留下自己的联系方式ＡＫＧ建立顾客群信息管理系统，并建立客户与企业的交流平台管理人员定期以电子邮件附带图片的形式，短信形式或者印制精美圖册寄入消费者手中的形式为顾客提供经营信息，介绍公司的新产品、新服务项目与客户建立良好的关系，并有效的针对ＡＫＧ消费者莋出了宣传大大提高了宣传的效益以及目的性。ＡＫＧ在为顾客提供公司新产品、新服务的经营信息的同时同时可以从顾客那里获得其他相关信息。