社交电商的三种玩法
作者：张亮Leon
来源：亮见自讲 （ID：Leon-Zhang-Liang）
自从社交媒体营销逐渐兴起，社交电商就一直是行业热门话题之一。
尤其是近两年，很多行业预测都认为社交电商会成为数字营销领域的又一大趋势。
毕竟，这两个炙手可热的数字营销领域的整合跨界，能够给人无限遐想。
在传统的数字营销平台策略中，几个热门平台（社交、搜索、电商）的定位往往是这样的：
社交：更靠近消费者路径前端，也就是曝光、互动等环节；
电商：更为直接，可以带来购买行为，扮演着“临门一脚”带动直接销量的角色；
搜索：消费者的主动搜索行为代表着兴趣，搜索广告也大量被应用于转化以及电商引流。
这就像是一个足球队，社交可能是后卫，搜索可能是中锋，电商可能是前锋，射门球进了（完成销售）。整个队伍都是有功劳的。在这里，社交扮演了“间接”的促进电商销售的角色。
然而，国内BAT（百度、阿里、腾讯）三大巨头各自都在努力打通自有生态系统内的各个环节，尤其是腾讯和阿里，都在社交+电商领域动作频频，已经让社交和电商之间的界限越来越模糊了。
很多时候，社交和电商都是你中有我，我中有你。比如，品牌微信账号里内嵌的电商功能、京腾计划（京东与腾讯的战略合作及数据整合）；淘宝平台上的淘宝达人、淘宝直播等。可以说社交电商的格局在不断变化。
有句话说，人生不能像做菜，等所有材料都准备好了才下锅。那么，如果希望能尽快开始借力社交电商，为自己的或者所服务的品牌助力，应该怎么做呢？下面是一些我们在实战中常用的玩法可供考虑。
付费社交广告精准引流
抛开各种眼花缭乱的新技术新名词不谈，要想提高电商平台上的转化率，很重要的一点是保证带来的流量的精准性，简单来说就是带来的人是不是想买的人。
几年前社交媒体上的推广手段主要是“大号”，精准度一般最多也就做到“类别”，比如汽车类大号、时尚类大号，等等。
近几年，各大社交平台都在社交广告上发力，带来了很多广告形式，比如微信朋友圈广告，微博品牌速递等等。
这些来自媒体官方的推广手段，最大的好处之一就是精准性，甚至做到“受众购买”。
而且，RTB（实时竞价）技术在社交广告领域的应用，也让实时的测试与优化成为可能。这些都可以让付费社交广告为电商平台带来更加精准的人群，从而促进电商转化。
所以，越来越多的品牌社交预算不再是只买“大号”，而越来越多的分配到了付费社交广告上。而“大号”则开始回归本源，不再是简单的推广渠道，而是向高质量内容、“微代言”、直播等“影响力营销”（influencer marketing）形式靠拢。
社交平台内的电商奖励
微信春节的红包一摇，摇来了大量的微信支付用户以及银行卡账号的绑定。这意味着基础设施的成熟以及使用习惯的培养，消费者对微信红包、卡券、电子优惠券等功能变得越来越熟悉。
微博作为阿里生态系统中的一环，自然与电商有关的功能也不甘落后。微博橱窗、让红包飞等功能与活动不断进化，玩法千变万化。
这些对于品牌而言都是机会，通过设计一些合理的、符合上下文情境的活动机制，发放红包或者电商奖励优惠，并引导消费者到电商获得更好的奖励，可以在短时间内迅速促进电商平台的表现。这在一些需要迅速抢占流量的重要时间节点，比如618、双十一等运用的尤为明显。
电商平台内的社交互动
电商巨头们近年来也在社交领域动作频频，比如阿里的淘宝达人和淘宝直播。据最新行业报道，淘宝近期可能还会进行改版，手机淘宝的60-70%都会内容化。这些在电商平台内的社交互动及内容营销，有一个近水楼台的优势，在于距离购买行为更近，而且来到电商平台上的用户本来就相对更有购买倾向。
因此，很多类似于“边看边买”，一键加入购物车等功能都可以整合到社交互动环节中实现。比如和PGC的淘宝直播节目合作，进行品牌和产品的植入，并邀请意见领袖在节目中与用户互动并引导销售；或者与类别匹配的淘宝达人合作，进行按佣金结算的产品促销与推荐。
以上是一些已知的常见玩法。社交电商领域变化很快，会有更多的玩法随时出现。如果你知道什么有趣的玩法，也欢迎留言分享讨论。感谢阅读。
作者：张亮Leon
来源：亮见自讲 （ID：Leon-Zhang-Liang）
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社交电商的未来取决于这三种关系
盛极一时的微商似乎在资本寒潮来临之际提前进入了休眠的状态，取而代之的是“双十一”期间“京腾计划”和以萌店为代表的社交+电商的新玩法。
虽然社交电商早已如火如荼，但真正有起色的并不多，亦或刚刚起步的缘故，社交嫁接电商，电商嫁接社交的功效并不明显。甚至是对于成长于pc时代的电商平台而言，“移植”后的社交反而成了鸡肋，在实际的交易闭环中并未发生什么作用。
在微信推出小店时，社交电商曾激起了不小的讨论，“颠覆淘宝”、“逼死第三方”等各种激烈的观点尘嚣日上，但很快随着京东和腾讯的“喜结连理”，这些夺人眼球的言论就无人问津了，而风风火火的微信小店也逐渐淡出了公众的视野。社交电商是到底是概念大于实质还是移动电商发展的必然，现在下定论或许为时过早，但不妨理一理社交电商的关系，笔者认为社交电商的未来将取决于以下三种关系。
以熟人电商为主的强关系
所谓“生意”大多时候指的是陌生人之间的买卖，而熟人电商是一种“杀熟”行为，这在传统的商业伦理中是反人性，不道德的。但在社交电商中，笔者认为是行得通的。原因是社交电商是一个去中心化的电商形态，在商业规则日趋透明的条件下，靠赚取信息差价的时代已成为过去，而在追求个性化和差异化的今天，人们越来越依赖于熟人之间的推荐和口碑效应，在搜索和推荐之间，人们更愿意相信后者。
熟人电商经营的是一种信任经济，在熟人关系，信任背书的保障下，消费者更在意的是产品的质量和性价比，他们更乐意闺蜜或亲戚朋友们的推荐。这种由熟人社交关系裂变成的强粘性电商不失为一种良好的发展形式。
以社群电商为主的中关系
几乎稍微有点影响力的人媒体人或手艺人，想的最多的变现方式就是社群电商。因为它可以快速地将一群兴趣和共同爱好的人聚集起来，然后建立一种所谓价值观的缔约，消费者很快就可以在这个圈子里找到归属感和认同感。笔者将社群电商分为两种：一种是基于品牌的社群电商，一种基于个人的。前者以iPhone为例，后者最典型的是罗辑思维。
以产品为核心的社群电商，往往激发的是用户的好奇心和期待值。一款新产品的发布或一个功能的更新就足以令他们激动不已。而以人为核心的社群电商更多体现的是这个人的人格魅力和他所宣扬的价值观上。
不管是哪一种社群关系，它们本质上都属于中层关系，只有那些疯狂到不看产品详情，不比价，不在乎物流的人才能付出百分之百的热爱(俗称“脑残粉”)，大部分消费者在购物时还是比较理性的。
以“网红”电商为主的弱关系
“网络红人”简称“网红”，他们是集大v，意见领袖，达人于一身的社交狂人，他们各自利用自己在某些领域的影响力来变现，某种程度上他们是潮流和舆论的风向标，当消费者遇到选品问题时，他们就会发挥自己专业的一面——在纷繁的电商平台上让消费者高效地买到自己满意的商品。
不少电商平台开始整合“网红”资源，每一个“网红”的背后都占据着一个强大的流量入口。而这种入口价值很难去量化，如转化率，曝光量。和“网红”们产生联系的粉丝们之间的关系也是脆弱的，因为“网红”们大多数不知道他们从哪个地方来，也不清楚他们对什么感兴趣，随时取关的成本非常低。
这些特点限制了“网红”们只能做一些“非标品”、“限时限量”、“闪购”之类的产品，一旦产品的周期过长就会缺乏新鲜感，降低粉丝们的期待值。通过粉丝效益，“网红”们可以迅速地引爆某个单品。
人，即场景
哪里有人，哪里就有场景。当大多数用户都沉浸在以微博、QQ、微信等为主的社交媒体上，这个庞大的购物场景也随之而来。在这些数以亿计的数据库里，如何精准地匹配用户感兴趣的广告、产品成了这些社交公司变现的最大挑战，在用户购物越来越随机性、碎片化时，社交电商的创业者们更要专注于对用户画像，场景构建的分析和拓展。
在微信这个强大的封闭生态里，要想分食一些流量似乎不太可能。靠流量维系的电商平台会慢慢失去它原有的优势，代之以关系为主的社交电商或将成为巨头们争夺的下一个战场。熟人电商、社群电商以及“网红”电商也将进入一个崭新的时代。
作者：零零八 | 来源：iDoNews专栏
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唯品会Q1营收199亿元 正推进从货架电商向社交电商转型
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【唯品会Q1营收199亿元 正推进从货架电商向社交电商转型】北京时间5月15日一早，美股上市的特卖电商唯品会公布了其未经审计的2018年第一季度财务报告，唯品会一季度净营收总额为199亿元人民币(约合32亿美元)，同比增长24.6%，高于预期范围上限；按照非通用会计准则，Q1归属唯品会股东的净利润为7.277亿元人民币(约合1.160亿美元)。跟此前业界预期的一样，唯品会实现22个季度连续盈利，各项业绩指标增势稳健。（华夏时报）
　　北京时间5月15日一早，美股上市的特卖电商公布了其未经审计的2018年第一季度财务报告，唯品会一季度净营收总额为199亿元人民币(约合32亿美元)，同比增长24.6%，高于预期范围上限；按照非通用会计准则，Q1归属唯品会股东的净利润为7.277亿元人民币(约合1.160亿美元)。　　跟此前业界预期的一样，唯品会实现22个季度连续盈利，各项业绩指标增势稳健。　　财报显示，一季度，唯品会订单数同比增长25%，达到9020万单。特别是自营服饰穿戴核心品类和美妆等品类的强劲优势，持续成为唯品会盈利的稳定推动力，而中国家庭在春节期间旺盛的服饰购买力及换季产品购买需求，为唯品会创造了一个稳健增长的新财季。　　这一切主要得益于唯品会一直坚持有质量的增长，并以自营和品质维持着稳定的高粘性、强购买力客群，各项客群数据稳居国内电商前列。　　财报信息显示，唯品会一季度人均消费同比增长25%；人均订单同比增长25%；用户复购率为86%，高于去年同期的77%，96%的订单是重复客户所购买。截至一季度，超级VIP会员数环比增长54%。　　此外，随着正品和品质领域的不断投入，让唯品会始终维持着对年轻客群的吸引力。　　从2017年年中开始，90后一跃成为唯品会用户中占比最高的客群，截至2018年一季度，90后客户数占比近40%，且新增用户近半为90后。随着90后年龄的增长及社会角色的多元化，无论是客单价还是人均订单量与全站的差距正在逐渐缩小，成为消费主力的态势明朗。　　除了流量合作和运营磨合，唯品会、战略合作进入实操层面后，业务的协同与优势互补也有新的进展。　　唯品会财报透露，本季度，按照和腾讯、京东的战略合作协议，唯品会京东旗舰店于3月14日在京东APP首页全量展示，微信钱包入口也在4月向所有微信用户全量开放，这是三方战略合作的重要成果。 　　“战略合作进展顺利，能够帮助唯品会和腾讯、京东共同打造更完整的电商生态，同时全渠道赋能生态圈各方。”唯品会董事长兼首席执行官沈亚表示，我们将充分利用合作资源，积极推进如何从货架电商转型到社交电商，从引流思维转变为裂变思维，打造一个更年轻、更多玩法、更与时俱进的唯品会。　　作为战略合作伙伴，唯品会也正探索在微信电商生态中的定位，为供应商提供全渠道融合的方案，积极探索与品牌合作伙伴在微信生态系统中的更多机会，为品牌方小程序进行电商业务赋能，携手品牌一起撬动社交营销。　　相关负责人对记者表示，微信中的品牌电商也将不再是源自货架的单点运营，而是围绕用户的综合运营，未来，唯品会将基于年轻化客群优势和对社交电商的积极探索，继续为更多加入微信生态圈的品牌方提供电商基础设施支持，与品牌共赢微信生态圈。
(责任编辑：DF383)
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商业产品经理，微信公众号：fuckpm
从零开始学运营，10年经验运营总监亲授，2天线下集训+1年在线学习，做个有竞争力的运营人。
如果今天我有个想法 ——我要做个电商APP，我该怎么做？为什么这么做？
电商发展现状
流量获取越来越难
在中国，流量被淘宝、京东两大巨头占领，其他的垂直领域被各种独角兽封杀，不管是国内电商、跨境电商领域，各处都有强大的竞争对手守候着，流量越来越难获取
商品的信誉度越来越低
尽管马云爸爸很重视打假，但是如此多的商家，打不尽，真假掺着卖的商品，无从下手。
而我们也逐渐不相信网上的商品，是否是正品难以鉴定，信誉度是越来越低。
比如：我健身蛋白粉从来都是朋友代购或者国外网站购买，实在不信任某宝某东。
中国消费模式从低价往高品质过渡
随着国力逐渐上升，人们的消费水平越来越高，过往的单纯追求便宜低价的商品行为习惯也在往追求品质商品进行过渡，这是消费行为模式的转变。
对各类网站的营销模式逐渐倦怠
双十一、六一八节日营销模式，打着打折促销的旗号，但是仍旧存在将价格提高再打折的情况，以及商品打折节奏太频繁，人们开始怀疑商品价格以及其他问题。
这款电商APP，如何突围？
社交+电商是解决以上问题的一种方式
社交电商是什么？
社交电商，是基于人际关系网络，借助社交媒介（微博、微信、社区。直播等等场景）传播途径，以通过社交互动、用户自生内容等手段，进行场景的搭建，来辅助商品的购买，同时将关注、分享、互动等社交化的元素应用于交互过程之中，是电子商务和社交媒体的融合，以信任为核心的社交型型交易模式。
社交电商，解决的需求是什么？
场景+情感的诉求
用户在特定的场景里面，产生一种情感的诉求，以此达到崇拜、兴奋、悲伤等情感需求。
当我在观看斗鱼直播的时候，我会想买DOTA2周边服饰，此时弹出广告，完成购买。
用户对商品信誉度的怀疑
通过社区，朋友的交流、分享等等角度沟通，强关系的延伸，进行分享的商品更值得信任。
当我想买笔记本电脑，我逛网店挑选，这时候朋友跟我推荐，此刻我的做法，想必你知道。
社交电商，核心是场景
社交电商的核心是用户场景，当我在做一件事，我联想到的行为大部分是与这件事相关的。
社交电商的用户场景，已经渗透到互联网的各种行业，简要概括一下：
典型的APP：小红书、半塘主义
用户场景：
默认分栏为发现，根据用户的资料以及行为推荐用户感兴趣的内容
左栏为关注，用户感兴趣后，那么针对发送内容的自媒体进行关注，
右栏为购买，当用户对内容感兴趣，延伸到商品，直接进入商城进行下单购买行为，形成转化。
小结：发现——关注——购买或者发现——购买，搭建社区场景，最终实现转化。
典型的APP：微信、微博
用户场景：
用户在查看感兴趣的微信公众号内容后
激发了关于内容相关的购物需求或出于对作者的崇拜
从而进行下单购买商品的行为。
小结：阅读自媒体内容——引发兴趣——购买，截图为硬派健身公众号内的商城。
典型的APP：今日头条、腾讯新闻等
用户场景：
通过建立用户的标签加点击阅读分享等用户行为
用户标签与广告标签进行算法匹配，展示广告
用户看到广告，进行下单购买商品
小结：阅读新闻——展现感兴趣内容相关的广告——购买
以上截图为今日头条APP，通过搜索小米手机，之后阅读内容，信息流会推送小米手机的广告
4、内容领域
典型的APP：知乎、得到、喜马拉雅等
用户场景：
用户在知乎上进行浏览时，会获得一些分享的知识和经验
此时会存在对更有深度的知识有渴求的欲望
进入书店，针对感兴趣的内容进行购买。
小结：知乎上获得知识经验——对于知识经验的进一步渴求——进入书店进行购买
5、直播领域
典型的APP：斗鱼等
用户场景：
在观看游戏直播，
出现游戏相关的周边或电脑外设等商品，
产生兴趣，进行购买
小结：观看游戏直播——对游戏周边或电脑外设感兴趣——购买
6、招聘领域
典型的APP：脉脉等
用户场景：这个APP没上线多久就开始大肆打京东广告，对比知乎，对于赚钱非常渴望，
把它放这里，是因为他后期可以建立一些关于面试以及招聘书籍的付费场景。
7、健身领域
典型的APP：keep等
用户场景：
通过推出健身教程以及打卡分享，建立社交关系，
从而激发用户购买健身服装以及设备的需求
下单进行购买
小结：健身场景的搭建——激发购买健身周边商品的需求——购买
8、导购领域
典型的APP：礼物说、比价网等
用户场景：
每年的节日越过越多，送礼物挑选礼物的场景十分刚需，解决此需求，进入礼物说
在礼物说中针对不同的送礼场景进行推送，寻找感兴趣的商品
进行下单购买
小结：购买礼物场景搭建——购买礼物
社交电商场景的融入，是一个新的切入点
社交场景的搭建，融入电商，搭建场景。
用户对于社交场景的兴趣，从而加入社区。
对社区内容的生产以及消化，从而产生对电商购买的需求。
加入电商场景，满足用户的需求。
形成一个供应链，来完成从社交切入，电商终结的场景。
有关社交电商场景，淘宝和京东的社区已经做得很强，后续的文章会逐渐剖析，欢迎关注。
#专栏作家#
不羁，微信公众号：fuckpm，人人都是产品经理专栏作家，对于电商以及社交领域产品有深入了解，重业务逻辑，喜深入思考，欢迎与我交流~
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