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我国商业银行个人消费贷款业务的风险管理研究【开题报告+文献综述+毕业论文】
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&小额贷款公司业务营销技巧公司业务部销售理念销售技巧销售理念白猫黑猫许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法销售理念有效销售时间和销售辅助时间有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客户的路上、或者开会讨论工作根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低的销售理念服务创造价值销售过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。&销售理念营销活动的两个重点：客户的需求点信任度也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环销售理念引导贷款营销一定要以客户为中心，以需求为导向。销售人员经常无意识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。所以销售人员在和客户交流的时候，一定要记住“永远地认同客户”，不要去跟他们对抗。一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断地引导他，让他自己得出结论。要引导客户思维，让客户自己得出结论。销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导，循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们的产品营销技巧---销售访问一、销售访问的好处二、营销准备三、营销流程一、销售访问的好处（一）深入挖掘客户&与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆盖，似乎看起来效率并不高。然而，这却是发展潜在客户最有效的方法，因为客户经理能够直接了解客户情况，判断客户是否为目标客户。根据国际经验，每拜访20户潜在客户中，至少有1户将成为最终的业务客户，并且，这个比率会随着持续有规律的营销访问活动而不断攀升（二）了解市场需求处于市场的第一线，客户经理可以与目标客户直接进行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信贷产品需求和对利息的敏感度等情况，对市场作出初步的判断。一、销售访问的好处（三）建立客户关系销售访问中，客户经理可以详尽解释贷款产品的优势，初步建立双方的信任关系，为未来产品的具体推广打下基础。销售访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅仅告诉客户有什么产品。客户经理可以当面回答客户的问题，为潜在客户解决一些困惑顾虑。客户经理可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得到新客户，从而开始建立客户网络一、销售访问的好处二、营销准备（一）地区经济环境调查分析&1、基本信息状况：包括地理位置，交通，气候，面积，人口，乡镇，行政村数量，国内生产总值等信息。&2、经济发展信息：包括区域经济特征，产业特点，主要工业状况，企业、矿业特征，主要农业状况，农产品产量及销售状况，第三产业发展状况，各行业利润率等信息。&3、金融环境信息：包括区域金融机构数量、名称，居民存款余额，贷款余额，利率水平，存贷款结构，信用环境等。&4、其他关联信息:包括政府的各项产业扶植政策，对贷款是否有支持政策。&5、信息来源：以上信息可以通过从地区的统计局、中小企业局、工商局等相关机构获得，掌握该区域内贷款资金需求情况（二）市场调查&1.客户基本信息：包括客户教育程度，家庭状况，收入水平等信息；&2.生产经营状况及规模信息：包括经营属性和行业，经营地址，年销售额，利润水平，存货价值，固定资产价值等信息；&3.对信贷产品的了解及需求信息：包括目前生产经营的付款方式，融资渠道，资本需求规模和需求时间；扩大规模方向，客户期望的担保方式倾向，利率水平倾向，等信息。各单位可根据市场调查情况进一步更新、完善《客户信息数据库》，为市场开发提供依据二、营销准备（三）当地金融市场主要竞争者比较调查1.产品基本信息比较：比如贷款品种，贷款额度，贷款期限，贷款利率，贷款用途，还款方式，抵押方式等信息。2.产品的外延信息：比如主要竞争者的优惠政策，客户经理素质，客户服务满意度，逾期处理状况，费用支出等信息。通过对当地金融市场主要竞争者信息比较，有利于得出小额贷款公司在当地金融市场的优势，劣势，机会，以及存在的威胁在哪里。客户经理根据小额贷款公司产品与竞争产品相比之下的优势，扬长避短，说服潜在客户选择小额贷款公司的贷款二、营销准备（四）市场营销材料1. 名片&：正面应包括客户经理姓名、电话、支行名称和地址等信息，反面应包括信贷“八不准”纪律和监督举报电话。2. 宣传册&/折页&：应包含小额贷款公司贷款产品特点、办理流程，以及向客户介绍申请这个小额贷款公司贷款产品会为客户的生意带来哪些有利及便捷之处。4. 准备材料一览表：提供给客户《客户贷款须知》，以便客户申请贷款时参照，可节省申请时间，提高工作效率。（《客户贷款须知》）5. 贷款表格：提供给潜在客户填写的贷款申请表或登记表等。6. 资料包&：客户经理应携带专用包或公文包，在保证资料的完整性的同时，进一步树立整洁、规范和专业的客户经理形象二、营销准备。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看
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&&辽公网安备 22号银行信贷业务及管理存在的问题与分析-宜人贷问答
银行信贷业务及管理存在的问题与分析
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就目前而言企业发展和个人消费发放贷款是银行的主要业务活动之一，可是，只要资金出了银行的大门就有收不回来的风险。从账面上看，招商业银行的不良贷款比率为13.2%；为此，防范与化解信贷风险是商业银行当前亟待解决的问题，必须引起足够的重视并及早采取有效的措施加以防范。　　一、信贷风险的成因　　资金周转不灵，抗风险能力很低。当市场略有变化，营销出现困难时，资金运动立即受阻，偿债能力大大降低，直接影响到银行贷款资金的安全。在这种情况下，企业风险势必会在相当程度上转嫁给银行。其次，与银行经营管理方式有关。主要表现在：一是在经营上把效益性放在首位，而忽视安全性。二是银行没有建立起完善的责权对等的管理机制，一旦贷款出现问题，很难分清责任，更谈不上追究责任。第三，与消费贷款规模的不断扩大有关。目前，我国消费信贷市场空间不断拓展，住房信贷、汽车信贷、耐用消费品信贷、助学信贷等业务迅速发展。随着消费贷款规模的不断扩大，该项业务中存在的问题和风险也逐步暴露出来。第四，与消费贷款相关的法律不健全有关。现行法律条款基本上都是针对法人制定的，很少有针对消费者个人贷款的条款，对失信、违约的惩处办法不具体。这使得银行开办消费信贷业务缺乏法律保障，对出现的问题往往无所适从。　　二、提高贷款质量、防范与化解信贷风险的对策　　第一，以转变观念为前提。在经营指导思想上要实现由追求“数量”到注重质量的转变。把贷款的安全性和效益性视为银行信贷工作的生命线，在兼顾社会效益的同时，确立效益最大化和资产质量最优化的经营目标。要树立竞争观念，正视银行的现实，充分利用自身优势，开拓竞争，改变粗放式管理，实行集约化经营战略，创造最大的经济效益。要树立发展的观念，不断开拓业务领域，实施规模经营战略，学习国内外的先进管理经验。　　第二，以选择贷款客户为基础。根据企业信用等级选择贷款客户，抓住优良客户，压缩中间客户，清理不良客户。企业信用等级是对客户质量的综合衡量，是决定贷款安全性和效益性的主要因素。　　第三，以建立信用制度为保证。逐步建立全社会范围的个人信用制度，建立科学有效的个人征信体系是银行控制信贷风险的保证。　　第四，以建立风险管理体系为根本。从跟踪、监控入手，建立一套消费信贷风险的预警机制，加强贷款后的定期或不定期的跟踪监控，掌握借款人动态，对借款人不能按时偿还本息情况，或者有不良信用记录的，列入“问题个人黑名单”，加大追讨力度，并拒绝再度借贷。　　第五，以加大清收不良贷款的力度为关键。商业银行目前不良贷款数量较大，清收转化的难度也大，而且大部分是历史上长期积累形成的，责任不清。为加大清收转化的力度，要广开渠道，充分依靠各级政府、各部门的帮助，抓住时机，采取有针对性措施清理各笔风险贷款。同时，要采取适当奖励措施，调动各方面的积极性，对清收工作做得好的单位和个人给予重奖。要根据不同的风险贷款，充分利用银行的优势、积极引导企业转换经营机制，提高经济效益，提高企业还贷、付息能力，对扭亏无望的企业，要及时停放贷款，积极处理抵押品，收回旧贷。对宣告破产的企业，要依法清收银行贷款，要运用法律手段排除风险，紧紧依靠公、检、法、工商等部门的配合，抓住时机，逐户上门清收，对“老大难”、“钉子户”要敢于碰硬，依法起诉，抓典型，动真格，重点突破，扩大影响，发挥法律的震慑作用。
回答者：g***3 |
首先是理论综述，这个都差不多。
接下来看你是写哪些方面，现在比较关注的是架构和流程（贷前调查到贷后）、风险计量中评级授信、额度管理中行业、地区、客户、品种等维度、监测与监督、风险文化。主要的方向就是这些了。
比较权威的是巴塞尔2有关信用风险的规定、银监会这几年的文件要求，这些你要熟悉一下，才知道现在的标准是怎样的。
最后是要找好视角，你是从总行的角度、还是分行的角度；是涉及所有的商业银行呢，还是写股份制或国有商业银行，这些范围定了，才好确定问题。
回答者：g***2 |
贷款的风险点:
1、抵押土地价值不实:一是土地为工业用地，但却作为商住用地来评估，这样评估价值与实际会相差很大;二是土地为划拨用地，在抵押价值中需要扣除土地出让金，余下的价值才可作为抵押物的价值。
2、3亿元流动资金贷款一定要在三年中分次来归还，要不期末才还款，会造成流动资金紧缺，还款压力很大，会影响贷款正常回收。
3、电解铝项目对贷款回收影响很大:
A、电解铝项目自筹2.4亿资金到位?若不能到位，会影响这公司整体资金运转。
B、这公司还有再融资3.6亿元的能力?还会有足值的抵押物吗?
C、若再贷款3.6亿，还款期限?还款来源?会与这流贷冲突吗?
D、因正在建造电解铝项目，紧缺资金3.6亿元，这3亿元流动资金贷款被挪用可能性较大。
E、如果这电解铝项目是独立法人，若贷款被转移了，风险就更加大。
F、如果这电解铝项目是这公司名下，与该公司的经营范围不符，缺乏法规支持，不利于项目保护。
建议:将电解铝项目和这流贷一起考虑，对这公司(包括项目)作整体评估，掌握这公司真实情况，将以上的风险点处于可控制范围内，才作贷款的安排。
回答者：g***3 |
当前我国商业银行信贷风险质量管理存在的主要问题
1.信用风险管理机构方面存在问题。在我国商业银行中，负责信用风险管理的主要是贷款部门的贷款员，这远远不能满足实际信用风险管理工作的需要。
2.信贷管理机制不健全。就目前我国商业银行的信贷管理而言，贷款的审批和发放主要凭借个人主观意愿，无论是贷前调查还是贷时审查，都缺少科学而完整的客观评价，且缺乏完善的贷后检查工作。贷款资金发放后，银行极少就企业对贷款资金的使用状况及企业的重大经营管理决策等进行必要的检查、监督和参与，这种只“放”不“问”的做法必然导致逾期、呆滞、呆帐贷款的增多。另外，贷款员的责、权、利与贷款质量不挂钩，缺乏明确有力的激励约束机制。
3.信贷管理方法和手段落后。我国商业银行在进行企业信用分析时，采用定性方法者较多，缺乏系统科学的定量分析，信用风险分析主要停留在传统的比例分析阶段，缺乏建立在统计分析和人工智能等现代科学方法基础上的信用风险量化测量工具，如缺乏对企业违约风险分析模型、企业破产失败预警模型等科学定量模型的开发和使用。对企业信用等级的评定也主要是由各个银行自己进行，评级的主观性强。另外，我国商业银行电子化起步较晚，很多银行缺乏关于企业详尽完整信息的数据库，缺乏像美国J·P·Morgan公司那样的成熟的信用风险管理专家系统。
4.信贷人员综合素质不高。我国商业银行的信贷部门缺乏大量的德才兼备的人员，信贷人员素质不高，风险意识薄弱，缺乏自觉维护银行整体利益的观念。信贷部门规章制度不健全，内部管理不完善，信贷人员的违章操作、越权、人情贷款、甚至以权谋私等行为皆有发生。
商业银行在现行制度下可以实施的相关对策
1.建立健全银行信贷风险管理的组织机构和信贷管理机制。银行可根据信贷风险管理工作的需要，设置一些相应的组织机构，建立健全贷款管理责任制度，包括贷款风险责任制度、审贷分离制度、贷款“三查”制度等。
（1）改变现在工商、农业信贷分口管理的模式为“审、贷、查”相分离的内部制约机制，成立贷款调查、贷款审查、贷款审批、贷款稽核等信贷管理机构，明确每个岗位的职能和权限。贷款调查主要是对借款单位、担保单位的法人资格和法人代表的合法性、抵押物的变现能力进行调查，对借款单位的经营状况和贷款用途及使用效益进行调查。贷款审查主要是对调查情况特别是核定的风险度进行核实，对贷款的类别、金额、期限、利率、方式以及是否违背国家产业政策等方面情况进行审查。贷款审批要成立专门的委员会主要是负责根据贷款调查和核实的情况，决定贷与不贷或贷多贷少。贷款稽核主要是对发生的每笔贷款定期进行跟踪调查，发现问题提出整改意见，并及时提请有关领导和部门研究解决。
（2）信贷管理部门之间要相互独立，互相制约。信贷管理的各个部门都要对信贷质量和自己的信贷行为负责，实行贷款逐级审批责任制，建立权限管理、体制约束、风险逐级控制的内部制约机制。各信贷管理部门要根据自己的职责权限，独立自主地开展工作，某一项工作结束后，迅速转移下一个部门，并不得影响和干扰下一个部门的业务。贷款质量出现问题，要分析产生问题的原因，属于哪一个部门的责任，由哪一下部门承担，同时还要追究相关部门的失察责任。
（3）建立信贷管理部门第一责任人制度。信贷管理涉及各个部门，是以审批人为核心的层层负责、分级管理的贷款管理系统。各部门都要审批人负责，每个部门都要建立第一责任人。明确各部门第一责任人职责权限，本部门第一责任人对信贷管理中的问题负有直接的领导责任。
2.建立良好的企业文化，提高员工的综合素质。商业银行也是一种企业，应当具有自身的企业文化和管理哲学，使银行全体员工形成共同的理念和价值判断，以银行的使命目标、伦理道德作为自己的行为准则，从而自觉自愿、心悦诚服地为使银行整体效益极大化、金融风险极小化而努力工作。
以强化风险意识为核心，全面增强信贷人员的素质和信贷人员风险意识。要解决我国国有商业银行信贷质量不高的问题，必须加强全员风险意识教育，从提高信贷人员素质这一基础性工作抓起。
3.建立信贷风险预警体系及企业信用风险等级评价模型。贷款风险预警体系可以对企业因财务变动、经营状况变动、重要管理人员变动等所导致的问题贷款的可能出现发出及时的报警信号，使信贷人员及时发现问题，采取对策，减少或避免损失。企业信用风险等级评价是就企业的管理状况、财务状况、信用状况、生产经营状况等诸多项目进行打分，然后加权平均得出总分值，并确定其风险级别，进而确定其贷款方式和贷款定价等。
4.实施贷款定价管理。随着市场利率体系的逐步完善和银行同业间规范竞争的发展，央行应放宽对贷款利率的限定，允许商业银行根据本行的预期收益、筹资成本、管理和收贷费用以及借款者的风险等级等构建自己的贷款定价模型，制定恰当的贷款定价策略。
5.建立符合我国国情及财务制度的企业违约分析模型和破产预测模型，加强对贷款企业经营状况和发展前景的分析和监测，建立贷款企业资料数据库，加强企业违约、破产的预测、预报。
6.运用资产组合管理法，降低和分散信贷风险。贷款组合管理是西方商业银行广泛采纳的降低风险、增加收益的信用风险管理方法。良好的贷款组合是广泛分散的组合，应综合考虑经济环境、行业前景、企业发展及银行利益等多方因素。我国商业银行可以适当借鉴西方的一些做法，如“一揽子贷款证券化”、“贷款直接转让”、“浮动利率票据”、“双重贷币贷款”等。
总之，随着银行呆帐、坏帐的不断增加，银行信贷风险管理已成为一个日趋重要的问题。这里需要进一步强调的是：首先，在实际操作中应综合使用各种方法，以取得改善资产质量的最佳效果；其次要注意，虽然上述各种方法在银行中是非常必要的，但仍不能完全确保银行信贷风险管理的完善。
回答者：g***6 |
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