VIPKID如何从0到1？一家在线教育创业公司，通过网络视频，如何从0到1、在美国老师和中国少儿之间搭起一座沟通的桥梁？我在电脑看到，一位棕色长发的女外籍老师，面对镜头做出各种夸张的动作。当网络另一端的、正在换牙的中国小女孩说出单词时，她把手放在耳朵边上，笑容满面地侧着头倾听。她又重复了一遍单词，用手指点着下嘴唇，提示小女孩注意唇形。小女孩再次读出单词，她竖起大拇指，给了一个大大的笑容。小女孩笑嘻嘻地摇头晃脑。这是VIPKID的一位用户给我展示的，他女儿在VIPKID学习英语的视频回放。他的女儿性格内向，在学校读书唯一不紧张的课程是英语。VIPKID是创办于2013年底的在线教育公司，让北美教师通过网络视频直播对中国少儿进行英语教学。米雯娟创办VIPKID，也有路径依赖，她曾经在线下少儿英语培训领域里打滚摸爬多年。2000年，米雯娟舅舅认为北京少儿英语市场大，就到北京创办ABC少儿英语。没读完高中的米雯娟从1998年就跟着舅舅在哈尔滨做少儿英语培训，像学徒一样做起，做老师，做人事，做业务，到上海、宁波、广州等地方开办学校。这是她的社会大学，也是她的创业大学。那会儿能请来北师大的学生来上课米雯娟就觉得很厉害，有位大学生给舅舅写信，在花季年代我们都在阳光下恋爱，你为什么这么狠心让她在这么苦的环境中生存？米雯娟不希望自己一辈子在发传单，或者在风沙中抓客户，或者当司机帮别人送饭。一直没有放弃学习这个事。但是，她发现ABC的很多同事满足于现在的两套房两辆车，公司高管打打高尔夫、打打德州扑克，也觉得满足了。她觉得好浪费生命，有点像活到30岁就不活了的状态。团建的时候同事们打牌，米雯娟就在旁边拿着电脑打字，他们总是嘲笑她，真的有那么多事要做？米雯娟觉得有一万件事要做，他们觉得挺好的，有什么好着急的呢？离开ABC的主要原因就是她想做点事却推不动，她舅舅害怕资本市场，觉得别人投点钱就能控制自己的公司。她读长江商学院MBA，毕业论文的题目是《ABC发展过程中的问题与挑战》。长江学院副院长刘晋给她建议，你例举的成本结构、人才结构、发展节奏等问题，是你解决不了的，那么你既然解决不了，干脆自己创造一个吧。米雯娟跑到沙漠里呆了三天，走了一百多公里，决定自己创业。2012年5月，米雯娟离开ABC，在舅舅看来就是背叛，这么多年把你培养起来，等你接班，你居然想走，脑子进水了？她的妈妈还说，我要跟你断绝母女关系。她照旧不理会。她花费了半年时间做在线教育行业调研，想清楚了，依旧想做少儿英语，这一块商业模式成熟，也有社会意义。2013年12月，米雯娟接受创新工场的天使投资，正式创业。她遇到的第一个打击就是合伙人干了几个月又不干了，觉得还是在大公司里更安逸，创业公司太累了。谈到米雯娟的人都说她精力旺盛，每天只睡四五个小时。现在是在线教育的蓝海，现在1小时的努力，可能等于未来三四个小时的努力。2015年9月，VIPKID完成北极光领投的2000万美元B轮融资、估值超过一亿美元。新东方上市之后兴起过一波投资线下教育的热潮，但线下教育受制于客源、成本结构等原因，是低风险低回报的事，很多VC没怎么赚到钱。在线教育相反是高风险高回报的，很多公司走不到B轮、C轮，在B、C轮挂掉的公司也有很多。北极光创投副总裁林路第一次去VIPKID，第一印象是像菜市场一样吵闹的公司，员工有问题抓到人在走廊上就谈起来，而不是程式化地坐下来开会。北极光投资VIPKID的逻辑是，在线教育要做大，核心问题是和线下教育差别在哪里，师资力量和教室容量，线下不能保证每个地方都招到好老师，VIPKID直接招美国老师是线下教育不可能提供的，互联网也提供了能同时在线一两千人的课堂，可以把单价降下来。现在是在线教育早期阶段，能够冲出来的公司一定是跟线下有着巨大差异的。少儿英语是个巨大的存量市场，已经被线下教育给证明了，同时也是非常大的增量市场，中国有趋势是留学低龄化，全球化的趋势也促进家长更重视英语。“互联网公司很多是前期烧钱把用户弄到手，再思考如何变现。但是教育这行业线下盈利模式已经很清晰了，通过互联网把规模瓶颈打破，提升效率，有机会做得更大。”VIPKID联合创始人、技术负责人霍振中说。他曾经跟着教学服务负责人，去用户家里调研。6岁的小孩自己打开电脑，自己操作进入教室。开头小孩跟着唱hello how are you？接着进入正式教学环节，最后结束时唱goodbye song。这都是VIPKID自己编写的儿歌。一开始他们设定的课程时间是20分钟，怕孩子坐不住，到处跑。教学过程中发现小孩能够注意力集中，于是接受家长的意见，延长到25分钟。VIPKID联合创始人陈媛的孩子每周在VIPKID上两节课，选择不同的老师。她觉得很奇妙，自己18岁以前没有跟外国人交流过，自己4岁半的孩子就能跟外国老师无障碍交流。第六次人口普查，美国和加拿大两国的外籍人士在中国仅有9万人。由此可见，线下培训机构若是要找合格甚至优质的外教是极难的，VIPKID瞄准了这块市场，将北美小学老师与中国少儿连接在一起。VIPKID做过调研，一线城市的用户说，老师更好所以选择你们；二三线城市的用户则是找不到外教所以选择你们。VIPKID通过各种渠道去找老师，最开始的时候，米雯娟每天要花大量时间一封一封的邮件去邀请老师，经过1年的摸索，终于找到了比较稳定的老师招募渠道，通过对自己现有老师的内部介绍和国外社交媒体（Facebook，Linkedin和Twitter）的充分挖掘，VIPKID可以找到充足的老师。现在VIPKID对老师的资质要求非常严格，全部北美国籍，必须是北美当地老师或拥有ESL（教授英语非母语国家）教学经验，整个流程下来，大概只有5%的通过率，整个平台现有在册老师1000多名。让北美的老师通过视频直播教中国小孩英语，米雯娟她们必须用真实的用户来验证自己的想法。VIPKID一开始拿了创新工场的天使投资，又在创新工场办公，因此他们在创新工场的群里发布广告，招募实验班小朋友，提供3个月的学习课程，3600元，学完之后再返还学费。米雯娟还纠结过，要不要收费。她想，只有付费的用户才会认真体验。第一场课他们借用了创新工场办公室做课堂，发现摄像效果不好，视频是花的。下课后研究才发现原因，办公室墙壁是彩绘，摄像头捕捉颜色的时候让视频变慢了。只有真正上过课，才知道墙皮也会影响上课效果。VIPKID建议老师上课的时候最好是浅色、纯色的背景。这堂课效果很好，老师给小孩说bye-bye，小孩还不断喊teacher，舍不得离开，直到妈妈告诉她，老师已经走了，才把屏幕关掉。一个月后，陈媛又在微信公号里发布文章，招募第二期实验班学生。早晨9点开始，她们在朋友圈转发，两小时后43位家长报名，很多是公司高管、投资人。第二期实验班涨价到4800元，上完课后返还一半学费。2014年她们精力放在了打磨产品、开发课件上。米雯娟做过多年线下培训，知道线下培训的成本结构以房租、人员开支为重，师资和教学研发反而占小比例，老师费用预算控制在15%以内。她觉得在线教育不能这样，如果不能坚守优质的用户体验，公司一定会往下坡路走。2014年5月招来课程总监Lane，一个美国人，她以前在伊顿幼儿园和魔奇英语做教研，很直接地说你们的课件太垃圾了。6月开始重写课件，到2015年2月份才将课件前24个单元弄完。Lane曾经在广州一家国际学校任教，她给学生一个开放的话题，你可以随便写，随便画，结果中国小孩就不知道该怎么写。中国小孩花了很多时间去接受很多信息，而美国小孩更注重培养解决问题的能力。她在VIPKID做教研，认为除了学习英语以外，孩子也能进行中美文化的交流。全球化的沟通方式，是未来教育的发展趋势。Lane加入VIPKID时，公司只有10个人，她用“一见钟情”形容自己和米雯娟的面试，米雯娟说服能力很强，直接问她你明天能来工作吗？她第二天就来了。他们遇到过中美文化冲突，有堂课开始的时候，美国老师教有关身体部位的儿歌，为了更形象，老师在镜头前做出脱掉鞋袜，把脚放在鼻下闻一闻的动作，对着镜头笑着说臭不臭？小孩也觉得有趣，模仿老师的做法。家长在旁边看到觉得不舒服。VIPKID的教材第三堂课就讲世界上最大的国家，按照中国的算法，中国是第三，美国是第四；但美国的说法是，美国比中国更大，家长就问，你怎么能误导学生呢？这一节内容就给删掉了，搁置争议。2014年基本上每个月有10名新用户进来，年末的时候，因为一个KOL（意见领袖）在微博上分享了她女儿在VIPKID上课的消息，一下子带来了1000多个注册用户，当时公司只有一名员工既做客服又做销售，大家都发慌了，米雯娟把陈媛等沟通能力不错的人召集起来做销售。陈媛形容他们的市场、运营很长时间里处于盲人摸象的处境，直到2015年初联合创始人张月佳加入后才真正组建起市场、运营部门。整个2014年VIPKID有用户102位，证明了这种商业模式是可行的。摆在米雯娟面前的是，如何扩大用户规模？他们缺乏专业的运营人才。有多年运营经验的张月佳擅长找到客源，降低成本，提高运营效率，正是米雯娟需要的人才，她邀请对方加入公司，并且给予联合创始人的头衔。“骨子里还是要骚动一下”的张月佳此前是百程旅行网的联合创始人，被“有股狠劲，目标感强，有胸怀，听得进去意见”的米雯娟打动了，他放弃了优厚的待遇加入了VIPKID。2015年1月新增用户40多名，2月新增八九十个。5月，张月佳接手销售部门，营收以每月30%速度增长。8月，这家公司现金流为正，这也说明他们的步子还能大一点，发展速度保守了。到2015年底，VIPKID全年付费用户达到6000名，客单价平均接近一万三千元。新用户客单价8000多元，续费率是80%。张月佳尝试过传统的流量渠道，引来的用户注册后转化率很低。他也尝试过发传单的方式，例如迪斯尼英语前段时间关了部分店面，VIPKID通过网络搜集信息，就派人去店面地址对前来退费的家长发传单，效率还是很低。线下的培训机构在门店方圆两公里内拉客，有意向的可以直接拉到门店试听。但是互联网如此拉客是不行的。公司小，没钱买流量，二来在线教育不是流量的生意，对品牌的依赖性很强，张月佳制定的营销策略走高端路径，坚决不降价，如果老用户带来新用户就赠送一定的免费课程。VIPKID的经验是，找对了种子用户就能够带起口碑传播。在中国，家长对孩子的教育投入是非理性的。张月佳她们原来以为中产阶级更愿意为外教买单，结果发现大量的家庭是普通收入。甚至有单亲妈妈一个月收入5000元，她把小孩其他课程给退掉，报了VIPKID18200元的课程。现在在线教育领域的创业公司很多受到电商竞争的影响，认为要花钱买用户。但凡能用钱买来的，都没有长久的。花钱买用户的话，必须续费率和毛利率要足够支撑前面的成本，毛利率低、续费率低的话，生意就是永远亏损，买来的用户越多亏损越大。引来的注册用户留下联系方式，申请试听课，VIPKID的呼叫中心跟进约课。试听课完后，由销售部门跟进，了解试听效果，刺激家长签单。我问张月佳，你们这个链条有点长啊？张月佳希望未来变成家长自主网络约课，不用人工呼叫，提高人效。销售是提高转化率的关键环节，原来一个销售一个月只能签三五单，能签10单的就是顶级销售了。他们发现，原来试听之后销售是第二天第三天打电话给家长。现在他们要求24小时内甚至12小时内打电话跟家长沟通，趁热打铁，并且有一套话术刺激家长签单，诸如“孩子上课很好，老师也开心，不过老师也有一点意见给家长，我们有什么样的产品能帮助他提高能力”。在整个家长从新生报名到课时快消耗完毕，都有配套的流程话术用来提升销售转化率。优化销售流程之后，销售一个月最高能签超过40单。作为创业公司，没法像线下的公司先培训一个月再上岗，张月佳是一边培训一边上岗，有的新人最快速度是当天培训上岗当天签单。在张月佳负责的运营部门里，有一个专门的服务部门。VIPKID尽量避免家长与老师的直接冲突，家长有意见的话投诉到服务部门，由服务部门来解决。比如有些家长没抢到自己喜欢的好老师就不满意，服务部门则推荐新的优秀老师给家长，让孩子尝试，小孩满意的话，家长的不满就消散了。张月佳对投诉的定义很严格，家长的抱怨也算是投诉，不管家长对不对，家长任何表达出来的不满都是核心问题。有家长表扬老师，表扬的文字里夹杂了一点小问题，张月佳都要求较真，核对问题。他要求每个服务人员必须做到随时抽问随时报出负责的学生名字、学习进程等。“我们前端的营销可以越来越轻，但服务必须在提高人效的情况下做重，如果不做重的话，很容易被超越。”对于这家公司来说，能否树立起在线教育少儿英语第一品牌，是目前最重要的事。教育在中国肯定是全品类的竞争，核心比拼的是品牌。很多公司过多注重营收，把品牌忽略了，你现在花费1000元买个用户，以后可能需要10000元，成本会越来越贵。未来工场合伙人沈文博认为，未来百亿美元级别的在线教育公司只会诞生在这两个领域：英语和K12。2016年在线教育肯定会爆发，因为在线教育的基础设施会更先进，有规模收入的公司会形成板块，投资人在C轮下很大的注， 2016年会出现多家十亿美元以上级别的在线教育公司。线下的教育公司没有谁一家独大，新东方的市值也就四十多亿美元，全世界市值最高的教育公司也就几百亿美元，“我觉得能做到百亿美元的在线教育公司得是相当国际化的。”未来VIPKID有几个拓展方向 ，一是从少儿英语扩充到少儿教育的其他品类，二是从少儿英语扩展到成人英语。未来是否还有另一条路：现在是将美国的老师教中国少儿英语，未来有无可能通过中国老师教全球的少儿学习中文。自然，这一条路是伴随着中国影响力的全球化进程而延展。2015年VIPKID团建爬北京郊区的云蒙山，米雯娟所在小组有位姑娘实在爬不动了，组员轮流背着把姑娘带上去，不抛弃不放弃。米雯娟也有苦闷的时候，有一次开会后背疼得跪下来哭。“她会流泪，哭完后更坚强。”陈媛说。陈媛曾经看过一个视频，米雯娟在澳大利亚4000米高空往下跳，摄像头录制下她在高空中唱歌：I belive I can fly。这家公司的愿景是，帮助中国小朋友插上语言的翅膀，自由地行走在星球上。“我们未来希望能把中国去掉，做全球化的平台。”米雯娟说。文/李志刚 微信公众号：企业家观察（qiyejiagc）商业作家，著有《创京东》、《九败一胜：美团创始人王兴创业十年》。关注新商业变革、新商业领袖。未经允许，请勿转载。联系微信：next1066（添加时请注明公司、职务、名字）25516 条评论分享收藏文章被以下专栏收录微信公号：新经济100人
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初中英语 查看全部为一座城设计一套服装，你会用什么元素？
如果要你为一座城设计一套服装，你会用什么元素？
来自华夏赛车大奖赛的12支城市代表队，有的用文字，有的用地标，有的用最简单的城市字母代码，在展现车队所属城市的性格特点的同时，也表达了各自所属城市的热爱！
?【澳门版】
运营：凯飞车队
视觉要素：莲花
这朵美丽的白莲花摇曳南海上 她雍容迷人风华是我们的骄傲
这朵盛开的白莲花向全世界绽放
她不怕风 她更不怕 雨在母亲怀抱里茁壮
世界只有这一朵
唯一的 这一朵
永远的这一朵白莲花
——摘自《澳门之歌》
?【北京版】
运营：HE Racing Team
视觉元素：地标
北京，一座历史内涵和文化气息浓厚的城市，这座城市的代表符号，多得足以让人眼花缭乱。或许这正是HE Racing Team选择将众多的地标集中展现在一件赛服上的最大原因。
毫不违和的组合效果，贯穿古今，既融入了北京作为八百年帝王之都的底蕴，也展现了其当前作为我国政治、文化中心的霸气。
?【重庆版】
运营：永川元臻车队
视觉元素：永川旅游
当其他车队将视觉重点放在一座城市时，重庆队细化到了一个区——永川区，并用永川旅游作为赛服到视觉元素，旨在与世界分享重庆永川速度，以速度传递永川城市形象。
与此同时，位于重庆永川到元臻重庆国际赛车场也成为了赛服视觉元素的一部分。永川将以城市参与华夏杯及赛车场的建设为契机，将相关产业与永川赛车产业相融合，使文化创意更有特色，使旅游产品更加丰富，使居民汽车消费更加多元，使群众体育运动更加多样，使城市品牌宣传渠道更加多元，使城市形象更加提升。
?【广州版】
运营：Grid Motorsport
视觉元素：文字-去到盡
没有广州塔的华丽，
也没有北京路的底蕴。
广州队选择了用文字展现自我。
无论做任何事情都要尽全力去完成，
简单的三个文字，
既展现了广州作为国家综合性门户城市所拥有的独特的语言、独特的历史文化，
也道出了广州人“敢闯敢拼”、“勤劳务实”的特点。
?【杭州版】
运营：赛达RSR车队
视觉要素：西湖、三潭映月、宝塔
大江之南风景殊，杭州西湖天下无。
水光潋艳晴方好，山色空雨亦奇。
欲把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜。
这些优美的诗句都是杭州的配饰，
杭州队的视觉设计，
将以杭州美景为主，
西湖，三潭映月，宝塔，
这些不可或缺的元素组成车队整体设计重点，
车队将尽可能将杭州的美，
带给热爱赛车的朋友们。
?【南京版】
运营：CUS车队
视觉元素：朱雀文
朱雀，源自南京六朝年代，我国古代四灵（东方青龙，西方白虎，南方朱雀，北方玄武）之一。以朱雀作为视觉元素，既展现了南京作为历史文化名称深厚的历史文化底蕴，也寄托了最美好的祝福。这是一只蓄势待飞的神鸟，一眼看去便有“不鸣则已，一鸣惊人；不飞则已，一飞冲天”的进取精神。
?【上海版】
运营：109Racing
视觉元素：文字-侬好
“侬好！”
两个字，见证了一座城的历史，曾经的上海人就像香港人只会将广东话一样，只会讲上海话；两个字，浓缩了一群人的性格，表达着他们对这座城的热爱以及对本土文化的尊重。
时代赋予了“侬好”更多不同的意义。当身居上海国际赛车场或天马赛车场，一句“侬好”可能是赛车人彼此间最动听的问候。
?【深圳版】
运营：PlayerCar车队
视觉元素：京基100、地王大厦等
深圳用不到40年的时间，完成了蜕变。一座座高楼的矗立，见证了深圳速度！
赛格广场、地王大厦、京基100大厦……无一不是深圳速度、深圳高度的代表，它们在见证深圳现代化进程的同时，也将见证PlayerCar车队在华夏杯、在赛车领域所展现出来的“深圳速度”。
?【天津版】
运营：利奥车队
视觉元素：天津之眼
当全运会的五环变四环，网友们说：缺少的一环其实是天津之眼。巧合的是，天津利奥车队早已将天津之眼的“一环”放到了车队车手的身上。
这是可以给到人们诸多想象空间的“一环”，也令中国赛车人更加期待华夏杯城市代表队赛制的推出。
?【香港版】
运营：太子车队
视觉元素：文字-HKG
不是每一座城市都可以用简单的字母代码刷存在感，但香港可以！
HKG，简单的字母代码，却力道十足地展现了香港的国际都市地位。这就是香港的自信，也是太子车队的自信！
?【中国台北版】
运营：GTO Racing Team
视觉元素：台北101大厦+爱拼才会赢
一座城市地标，让世界看见了这一座城市蓬勃的生命脉动，也让车队表达了“比一百分多一分努力”的追求。
一句“爱拼才会赢”，既见证了城市及国家的发展，更蕴含了一种锐意进取的精神。不仅是台北队，其实这也是所有参赛车队，包括华夏杯本身共同努力的标的。
?【珠海版】
运营：A&N车队
视觉元素：珠海渔女
珠海渔女，珠海市的象征。她领戴项珠，身掮渔网，裤脚轻挽，双手高高擎举一颗晶莹璀璨的珍珠，带着喜悦而又含羞的神情，向世界昭示着光明，向人类奉献珍宝。
在中国的赛车历史上，珠海为中国赛车运动做出了巨大的贡献，从这一点讲，珠海犹如中国赛车运动的“渔女”。相信在华夏杯中，珠海“渔女”将继续发光发亮。
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秦代服制与战国时无大差别，保持中国服饰深衣的基本形制。西汉男女服装，仍沿袭深衣形式。不论单、绵，多是上衣和下裳分裁合缝连为一体，上下依旧不通缝、不通幅;外衣里面都有中衣及内衣，其领袖缘一并显露在外，成为定型化套装。下着紧口大裤，保持“褒衣大裙”风格。秦代服制，服色尚黑。佩绶制度确立为区分官阶的标识。
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