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线上给线下导流不靠谱？GAP的O2O营销转化率却高达50%
做购物中心和线下零售实体店营销的同行都知道，让线上给线下导流这事，似乎一直不靠谱：实体店的增值效果不明显、投放价值无法量化、目标客群不够精准、导流效果不明显、客户黏性不够高。试用过很多平台，感觉效果都不怎么明显。昨天，大众点评的人跟我说他们的导流效率高达65%！！这个数字因为远高于其他媒体而显得“不太真实”，尤其是在大家的印象中，新美大虽庞大但在购物领域似乎还是“新兵蛋子”。他们得出65%导流效率的活动是12月份搞的，新美大吸引了Ray-Ban、NIKE、Old Navy、、Levi&#39;s在内的50余家国际一线品牌参加到活动中，覆盖了这些品牌全国180个城市的5000多家门店。美团大众点评在自有官方App上进行活动推送，也同步登陆了微信和QQ相关平台，从而引导在线上领取优惠券的用户至线下购物。笔者微信上询问美团－大众点评购物频道的负责人周吉川，试图打探一下这65%中的“水分”。不料，他反问我：“你试想一下，如果你是某个品牌的粉丝，去商场吃饭或者看电影时知道商场里这个品牌店正好有活动，你是不是会有兴趣去逛一下？”被他一问，这个生活场景还真的历历在目。如今购物中心是靠吃出来玩出来的，去购物中心吃饭看电影的消费者也很有可能再去逛逛购物门店。周吉川补充道，“很多情况下，消费者去吃完饭看完电影就离开了，她并不知道这里有一个她喜欢的品牌正在促销或者刚刚上了新品。”他进一步说明：“对于我们来说，这不仅仅是一种场景的匹配与吻合，也是人群属性上的高度匹配。在美团－大众点评上获取吃喝玩乐服务的用户与有线下购物需求的用户重合度非常高。从使用习惯来看，用户在美团－大众点评获取一个需要到店使用的优惠也非常适应。”也就是说，美团－大众点评海量吃喝玩乐用户与购物用户的高度重合使得我们看到较高到店引流效率和可观的到店客流并不意外。据说参与的零售品牌也很满意。GAP，是美国最大的服装公司之一，行销全球的时尚品牌。在中国迈开了O2O购物营销的步伐，步子迈的很稳，一次活动转化率高达50%。GAP高级市场总监 Irene Kao表示了赞赏：“与点评的合作帮助GAP找到一部分想要购买品牌的新的人群，同时非常容易衡量效果，这部分人群的转化稳定，购买优惠的人有近50%转化成了实际消费，高于其他新媒体合作的转化率，且购物的平均客单价也高于店头。”一个广为国人熟知的，HOTWIND，热风，一次O2O营销曝光，为线下门店带来了可观的客流，据统计活动期间点评引流产生的销售占到整体销售近20%。热风营销部总监黄玉莹说：“热风在点评购物频道通过O2O的“1元购”交易导流，对热风品牌进行曝光的同时有效地刺激了潜在消费人群的购买欲望。”&2015年10月美团与大众点评达成合作后，这家被外界称为新美大的公司在到店餐饮、休闲娱乐、外卖、电影等等业务已执牛耳的情况下，开始力推从2014年就开始经营的O2O购物平台，从效果上来看还是令人满意的。力推购物这么一个似乎已经被巨头或者准巨头们瓜分的领域，一般意义上来说并不理性。但实际上，电商购物与O2O购物是完全不同的两种“互联网+购物”的方式，线上线下互动的购物模式在中国才刚刚起步而已。阿里、万达等巨头也瞄准了这块大蛋糕，纷纷投入这块尚未被开发的新大陆。近些年，关于线上线下的O2O之争铺天盖地。线上购物的总体规模只有整体零售业的10%左右，“互联网+”将成为拯救线下零售的主力军似乎已成共识。然而怎么做，似乎大家都还在摸着石头过河。“精确制导”这是新美大的O2O购物给出的答案。所谓“精确制导”用关键词来概括就是：导流、精准、可追踪，即利用线上平台的用户画像为线下导入与品牌目标客群所匹配的客流，并且提供可供追踪的数据效果。可以说美团-大众点评的“精确制导”打到了线下零售商户的痛点，有效解决了O2O导流的效率和评估问题。除了开头提到的Gap和热风之外，其他品牌和大众点评购物频道的合作似乎也非常愉快。NINE WEST中国部门市场总监郑瑞表示：“我们之前的O2O尝试主要集中在线上购物与自媒体上，但是对于实体店的增值效果不明显、投放价值无法量化、目标客群不够精准、导流效果不明显、客户黏性不够高。大众点评的合作从购买到转化数据都非常透明，再连接到实际的店铺数据，整个效果一目了然。”同时因为新美大用户覆盖基数庞大，除了导流效率高以外，其所带来的客流量实际也相当的惊人。基于新美大强大的用户渗透率，营销的场域几乎能够达到“无死角”，即便是较为偏远的地方导流效果也非常显著。千百度集团总部总裁助理吴翔透露，在15年11月底至12月初针对公司南京某家工厂店特卖活动找到点评购物频道进行合作。因为参与活动的实体店位置偏远，所以导流难度较大；然而与大众点评的合作使得门店客流量提升了约30%。究其原因，一方面新美大的用户有天然的O2O基因，对于O2O的闭环交易服务的接受度极高，尤其在移动端。另一方面，作为生活服务平台的美团与大众点评，对于购物有着很强的场景关联。举个例子，你在王府井吃着烤鸭，很可能你会想到在用餐后或者排队等位之时去哪里“剁个手”。同时，美大用户群属以青年为主，也有着极强的消费购买能力。新美大开始发力购物频道，短期内整体的行业认可度正在缓步提升。在O2O购物营销这件事情上，新美大在未来确实值得期待。（来源：商业与地产）
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省市：江苏徐州面积：15万㎡江苏徐州1荣盛未来广场省市：江苏淮安面积：4.8万㎡江苏淮安2文锦城欣天地商业广场省市：江苏苏州面积：8.3万㎡江苏苏州3常客隆星光天地省市：江苏南京面积：10万㎡江苏南京4燕子矶招商花园城省市：江苏无锡面积：15万㎡江苏无锡5梦享城商业中心省市：江苏苏州面积：6万㎡江苏苏州6张家港汇金中心
业态：特色餐饮需求面积：200-300㎡拓展区域：北京,天津,安徽(合肥),福建(厦门),江苏(南京;苏州),浙江(杭州),湖北(武汉),湖南(长沙),广东(广州;深圳),广西(南宁),重庆,四川(成都)特色餐饮1桃园眷村业态：甜品|软饮需求面积：30-60㎡拓展区域：全国甜品|软饮2西树泡芙(CHEZ CHOUX)业态：快餐|熟食需求面积：20-50㎡拓展区域：浙江快餐|熟食3继光香香鸡业态：眼镜需求面积：60-80㎡拓展区域：全国全国一二线城市眼镜4aojo业态：特色餐饮需求面积：220-260㎡拓展区域：全国特色餐饮5江边城外业态：中餐需求面积：300-600㎡拓展区域：上海中餐6天辣绿色时尚餐厅
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调研的结果显示，线上线下零售的许多关键环节发生了改变。首先，线上线 下并非相互取代，而是互相补充的关系；其次，移动端能增加消费者忠诚度以及消费的便易性；再次，社媒科技如微信，对中国消费者的消费决策影响重大。
即使数字化发展对中国零售业的影响仅局限于电子商务，由此带来的挑战也足以让大部分零售商应接不暇。如今中国数字化市场呈现出爆炸式增长，中国B2C电子商务销售额达到4400 亿美元，已超越美国成为全球最大的电子商务市场。国内线上零售额占零售总额的百分比也从2009 年的2%增长至现在的10%。普华永道2015 年的零售业调查，对来自19 个不同地区的19,000 名线上购物者进行了访问，其中有906位来自中国，访问内容涉及消费者购买偏好、购物渠道选择以及对零售商的期望值。
本次调研的结果显示，线上线下零售的许多关键环节发生了改变。首先，线上线下并非相互取代，而是互相补充的关系；其次，移动端能增加消费者忠诚度以及消费的便易性；再次，社媒科技如微信，对中国消费者的消费决策影响重大。
根据调研数据，对消费者而言，网上购物与实体店之间的界限变得无关紧要，消费者并不那么在乎商品到底是在线上还是在线下购买的。这令许多零售商开始寻求一种将单一渠道变为多渠道无缝整合的零售模式。一个在中国日益盛行的销售模式是从线上到线下（O2O）零售。该模式最基本的概念包括利用线上渠道提升产品知名度，然后推动消费者前往线下（实体）商店购买。O2O 模式极大地吸引了中国先进互联网企业的兴趣，这些企业在实体商店和分销网络等领域进行大规模投资，让消费者既能享受在传统实体商店购物带来的即时满足感，也能享受电子商务带来的便利。但对不少中国零售商而言，这也带来了不少挑战，因为许多企业的内部组织，系统以及员工体系并非为O2O 模式建立。
电商和实体间的界限日益模糊
线上到线下（O2O）模式正迅速发展成为中国零售业最重要的趋势之一，其中许多新型数字科技譬如定向广告、移动支付、定位信标技术、互动显示和移动端忠诚平台的广泛应用，都为零售商创造了更好服务消费者的机会。消费者的传统购物流程都是直线的，先有购物愿望，再去商店浏览，然后直接付款拿货。
线上到线下（O2O）模式正迅速发展成为中国零售业最重要的趋势之一，其中许多新型数字科技譬如定向广告、移动支付、定位信标技术、互动显示和移动端忠诚平台的广泛应用，都为零售商创造了更好服务消费者的机会。消费者的传统购物流程都是直线的，先有购物愿望，再去商店浏览，然后直接付款拿货。
线上的流程早期也是直线模式，差别是浏览和付款部分在网上完成，货物则通过物流配送到家。但由于新科技发展飞速，尤其是智能手机和社媒APP 让购物行为成为非线型的过程，淡化了线上和线下的界限。譬如说，如今许多消费者在店里看到心仪的产品，会先用手机上网查看更多信息，例如价格，回到家再上网订购；或者在网上订购，但选择送货到离家最近的商店提货，方便直接试用、退换；或者，原来毫无购物意愿，但看到好友在“朋友圈”上的推荐而决定购买，这些行为都使线上线下的界限变得更加模糊，对零售商提出更多的挑战。
数字化改变了零售商与中国消费者之间的互动能力，研究显示，中国消费者数字化成熟度上已经超越全球。从商品发现的角度来看，数字化渠道已成中国消费者互动的最重要途径。中国85%的消费者选择首先利用数字化渠道来研究新产品，并有58% 的消费者表示通过数字化渠道进行购买，而相比之下全球平均仅有47% 的消费者会这么做。
中国实体零售商必然会首当其冲承受电子商务崛起的压力，但实体商店在零售业全渠道中仍是必不可少的一部分。为更好地取悦消费者，企业应该淡化线下和线上购物的界限，因为研究显示，当被问及“您为何在门店而非在网上购物？”时，有60% 的消费者表示他们在店内购物的原因是能够触摸、感觉和试用商品。
线上线下界限的模糊，不仅发生在购物环节上。对于许多卖家来说，他们希望能跟踪消费者整个购买进程（从商品认识到交易），特别是那些同时涉及线上和线下的交易，这样才能让品牌商和零售商的营销投资与回报、以及效果的“消费循环”呈现出来，进而了解到在消费者购买度及忠诚度等方面真实的投资回报率。
移动支付令这个需求的实现成为可能，零售商在实体店内运用这些移动支付服务，比如扫描二维码等，可以让品牌商和零售商第一次看到在线上营销投资和店内交易之间，形成了怎样的消费循环，这令O2O 零售模式变得更加强大。
研究显示，中国消费者与全球消费者相比更愿意使用移动支付。有63% 的消费者愿意在手机应用程序中保存个人的付款和收货信息，是美国的两倍之多，56% 的中国消费者更表示他们希望手机成为购买商品的主要工具。
增加消费者忠诚度，移动端是关键
企业要如何实现O2O 模式呢？卖家与消费者开展有规律的多渠道交流，同时为这些消费者建立起丰富的客户档案是关键环节，而其中手机是唯一与消费者购物旅程几乎始终保持一致的平台。
手机已成为中国消费者访问互联网的主要设备。研究显示广告内容如果与个人兴趣相关，78% 的中国消费者都会点击该移动广告，所以移动广告若能针对合适人选，在合适的位置与时间开展合适的促销活动且活动方案针对性较强，就很有可能将这种与消费者的互动转化为购买行为。基于消费者所在位置是移动广告选择投放对象的手段之一，而O2O 模式的一个重要就是基于位置的服务。2014 年4月，阿里巴巴收购了高德手机地图和导航公司。阿里巴巴将其与自己的电子商务平台整合，带来更多的区域化服务，例如将用户引导至最近的商店，为用户提供同行业对比，甚至让用户能在到达商店前提前预付商品费用。
在2014 年中国移动广告调查中发现，79% 的中国消费者表示他们乐于通过手机接收优惠信息或下载优惠券。要实现最佳的忠诚计划，零售商应必须能支持持续的消费者参与，并根据消费者价值为其提供相关福利。尽管中国消费者想要尽量多的优惠，但优惠活动的重要性仍比不上服务。这为中国零售商摆脱价格竞争提供了机会，并令他们可以为消费者提供个性化的服务或经验奖励。例如，元气寿司就开发了非常成功的移动端忠诚计划，它为会员提供各种非货币性福利，包括：移动端自动排队、独家会员尊享菜单以及美食品尝活动。
零售商应该将移动端作为提升客户洞察的一种机制。研究表明，只要提供一个公平的价值交换，中国消费者更愿意在免费的应用程序上分享个人数据。自我公开和可识别的个人资料可用于创建独特的用户档案，让企业能通过多渠道跟踪客户。而这些数据也可以用于提供会员生日特别优惠等个性化促销，这种个性化促销在中国深受消费者的欢迎。
零售商应该将移动端作为提升客户洞察的一种机制。研究表明，只要提供一个公平的价值交换，中国消费者更愿意在免费的应用程序上分享个人数据。自我公开和可识别的个人资料可用于创建独特的用户档案，让企业能通过多渠道跟踪客户。而这些数据也可以用于提供会员生日特别优惠等个性化促销，这种个性化促销在中国深受消费者的欢迎。
一个成功的移动支付解决方案还应提供更好的购物体验，这可能意味着将支付流程与现有的客户资料、消费忠诚度或数字优惠券相整合。如此零售商就可以扩展其品牌客户端的实用性，使之成为多功能的“手机钱包”。全国连锁仓储式商场苏宁将传统购物、票务、在线账单支付功能与线上投资理财相结合就是一例。
移动端之所以能带来更高忠诚度，来自其随时在线，显示个性化偏好等特性，将这些服务联系在一起，卖家就能创建一个完整的忠诚度模型。
社交媒体影响消费决策
社交媒体对购买决策带来了重大影响。最近研究表明，社交媒体对中国消费者购买决策的影响比其他国家更大，尤其在商品发现方面。为了解其他消费者分享的经验，在社交媒体上研究品牌的中国消费者人数是美国消费者人数的两倍。因此，寻找有效方法来提高消费者的访问至关重要。腾讯与京东合作，在其广受欢迎的微信手机应用中将京东作为默认的线上零售商。这一点并不让人惊奇，许多品牌商已经将社交媒体作为其零售模式的一个关键要素。
社交媒体对营收增长具有重要影响，90% 的中国消费者承认与钟爱的零售商之间的互动会推动他们购买更多商品，而全球平均水平仅是62%。有趣的是，虽然优惠和促销活动很重要，但在中国这些活动却少于全球平均数。中国消费者在品牌社交媒体页面上显示出更多不同的偏好：当被问及“是什么吸引您访问特定品牌的社交媒体页面？”时，40% 中国消费者选择了对新产品功能感兴趣，这个数字在全球仅为8%；选择朋友或家人推荐的中国消费者为28%，全球为19%；而选择网友推荐的中国消费者高达20%，全球也仅为8%。
The North Face 这一品牌所采取的方式正是一个不错的示例。为了提高在中国的品牌知名度，该品牌创建了一个在线社区，将业余登山者与相关俱乐部相互联系起来，并为用户提供了活跃度点数兑换产品的服务。该网站现在已经拥有一个超过100 万客户详细资料的数据库。
中国消费者已经迅速接受了便利、易访问且透明的数字化购物方式，并希望在实体店、网站和移动应用之间，获得无缝购物体验。而社交媒体已成中国消费者消费决策的关键，零售商和品牌商如果能将消费者对社交媒体的信赖度转换成购物行动，将获到极大收益。中国零售业格局正围绕消费者而非围绕技术不断改变，企业也需要以同样的方式来应对。
本文来源于人人都是产品经理合作媒体@亿欧网，作者@詹文陶
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9个回答6人关注
8个回答6人关注【思路】大众点评高管：O2O的核心在于线下定位加线上营销
在第七届中国网上零售年会上，大众点评策略总监倪抒音在网络营销经典案例专场中和大家分享了O2O的发展历程，和O2O作为一种营销方式的特点和核心。
虽然我们今天会认为O2O是一个万亿级市场，其实O2O比电商发展要早，比如10年前就已经有优惠券，已经有会员卡，但是O2O发展到今天为止还是滞后于电商的，或者说伴随电商起伏发生很多的变化，今天我代表大众点评，大众点评在这个领域已经做了非常多年也积累了一些经验，如果想再造一个大众点评，不好意思没有任何战略和策略给你，如果你有一个开咖啡馆的理想，或者开蛋糕店的理想，或者你夫人想开一家美容院，或者想做一点实业我们有一些经验分享给各位。
首先看一下O2O这个领域，我们现在会认为它有哪些营销手法？以我听到的说辞所有O2O都会解读为Online to
offiline，目前的常规操作守法也无非下面几种：
第一、折扣类，它又分团购、优惠券、会员卡，之间不同就是折扣率不同。
第二、入口，其实我们都知道，就是从哪儿找到消费者，并且把消费者变成流量从线上引到线下，主要的模式是搜索入口和周边的入口。这是我们当年在广州去进行线下营销的一个图片，这张图非常多线下商家都很有感触，这个是十年前他们干的事，穿一个鸭子这样的衣服到处发传单，谁有入口，谁有流量就有更多的消费者，我们发现刚才我们所讲的O2O模式，说白了核心都是吸引用户，跟这只鸭子没有本质的区别，就是在线上，在马路上在互联网上用各种方式把优惠券折扣券发给他们，让他们在你的店里消费没有任何的区别。
但是，这是O2O的全部吗？它还是把线上流量引导到线下，还等于过去十几二十几年来我们有了餐饮店以来的常规手法等同吗？为什么还要提出这个概念叫做O2O呢？我写了几种常规的营销模式，就是传统线下店的营销模式，大家可以做参考，现在也没有过时也可以用，只是效果没有那么好了，有哪些手法呢？常规的发传单和短信，发传单是引入新用户，发短信是激活老用户，换菜单就是上新品，挂招牌买周边的户外广告是干什么的？是买流量。
我们会发现，讲到这儿的时候，O2O的整个发展历史和电子商务非常像，所以我们很简单5到10分钟给大家展示一下我们现在所理解的电子商务平台的发展历史和O2O平台的发展历史，它们之间有哪些惊人的偶尔和惊人的巧合或者说不惊人的巧合，我们发现电子商务平台发展历史，平台而不是一个品牌和卖家，线上店打破高昂成本和层层的盘剥，告诉消费者，让消费者在线上可以更轻松买到价廉物美的商品。
同时，因为那个时候，我记得我入行在电子商务06年开始的，谁知道06年电子商务将一下刷两万块钱？那个时候更多的是做标准化商品，一个手机，尤其是当时许多iphone，一个电脑到底靠不靠谱？可以分辨，这是标准化的。所以当时做的更多的是标准化商品，第二阶段发展初期，我们发现产品线开始产生了一个极大的丰富，并且开始出现了大量的中小型卖家，这个时候大家发现电子商务是有钱赚的，不仅仅
是线上卖货。所以很多中小型卖家涌入。再到现在我们知道，今天的电子商务发展到现在，已经有非常非常多线下原本已经非常出名的国际化大品牌开始加入，并且会有很多伴随者这些大品牌入驻会吸引很多用户，伴随用户的涌入，又会产生很多商机，就会产生海量的卖家和海量SKU。
我们看发展阶段，这个和我们后期O2O发展历史到今天有非常大的关联，现在的发展阶段下，我们会发现随着大品牌的不断入驻和海量卖家的增加会出现两种，第一种是淘宝代理。以前哪里有淘宝代理，淘宝自己还在跟eBay和易趣打仗，他们绝对不仅仅满足于扮一只鸭子在路上打一堆广告增加流量，所以现在他们要求品牌化解决方案，目标并不再是引导流量，而是品牌建设等等手法提升品牌影响力和销量。这个时候也会出现海量的卖家，海量卖家又分为两种，一种是规则型的，大家会钻研淘宝的规则，利用搜索排名或者漏洞，让自己的排名更加靠前，同时也有品牌类卖家，牛肉干做的非常好吃，口碑效果传播出来了，所以他们可以在线上进行大量传播，这是两种不同的卖家。
我们会发现O2O的平台发展历史跟它是非常接近的，为什么这样讲？大家看一下O2O的发展历史，早在很多很多年以前，漫长的过去中，其实O2O已经出现了，比如说我们称之为1.0时代，它那个时候是什么样子？会有很多的论坛，会有线下的红宝书，又是拿一个小册子会告诉你你所在的城市哪里有好吃的，还会有短信告诉你有一间KTV很棒。
第二阶段，会产生各种各样的推荐，就是电台会有推荐，电视台也有推荐，那个时候已经是O2O了，所谓的O2O就是不再拘泥于线下门店门口经过的人流，而是其他线上也好，其他媒体上引入流量。第二阶段的时候就开始成形了，就会产生美食、旅游、驴友的论坛，大家自己填写评论，然后评论聚合，这是大众点评的前身。
第三个阶段发现，不能光做信息，光做信息收一点推荐费，这个太苦了一点，所以更多人动心思，大家会想我除了做信息还可以做什么呢？这个时候开始出现类电子商务，因为它和电子商务很像，开始有产品在线上，只是交易没有最终发生在线上，它有会员卡，会员卡概念很多年前就提出来了，只是当时不能交易，我第一次拿到大众点评会员卡是04年左右，我拿着会员卡到各个大众点评的特约商户，我吃完饭如果想得起刷一下卡，刷卡之后可以获得积分，凭积分再到线上可以换取一些礼品或者折扣。所以是类电子商务还没有形成电子商务，随着高朋的爆发，团购开始了。
在这里我想跟大家分享的是，为什么团购和电子商务有特别相似的发展周期？我印象中因为我从一开始大众点评做团购的时候就负责团购这项业务，最早期的时候，我们进行过内部很多PK，因为所有的平台都在做，每天你只卖一款商品，这款商品折扣很低，大家认为这就是团购的核心，团购不是电子商务，电子商务是卖很多货，而我们只卖一款货，通过它吸引大量人流进来。可是阳春白雪是坚持不了太久的，发现除了高朋还在美国坚持之外，所有的人都开始大量卖货，也就是从一天一团变成一天两团，一天三团，我拍个桌子保证一个月以内不会开放一天十团，结果几天就被打破了。
而今天大众点评上的团购数是一万件。到现在我又发现它又发生了变化，是因为2010年，我们做团购的时候，我当时跟老板说，我说点评对餐饮这么熟这么好，为什么你们做团购不做餐饮先做非餐饮呢？比如说你卖一个肯德基，那我肯定买啊，传播效果也很好，我老板当时非常矜持的说，因为我认为我们先把非餐饮做起来之后餐饮也会顺着起来的，后来我知道是因为太难谈了，那个时候一线品牌根本不理团购，不想和团购合作，他们认为团购是侵略体系，会打破以前的体系。随着团购一个月上一万多单，进行27个城市的开展，这些一线品牌坚持不住了，2011年都涌入团购领域，一开始说我先和你们合作优惠券，合作之后线上合作不错再团购，然后就离不开团购了。
一线品牌因为在线下有非常多的连锁店，他们要么有非常多连锁店。要么线下有自己的品牌定位，绝对不仅仅满足在线上卖货，甚至每天店里排队的人都很多，为什么还要做线上营销？因为他想做营销而不是卖货，他就要求你能不能给我提供更多的整合营销服务，不光是团购，还要帮助我维系老客户和用户分层，给我不同的用户提供不同的产品线，帮助我在线上获取更多的消费者和人群，如果大家想开一个餐馆面临的问题很多，后面我会做详细分享，团购绝对不是帮助一个餐馆帮助一个线下店引入流量，更多的是通过团购加上其他的整合营销给一个一线的线下品牌提供更多的整体化解决方案，这个阶段其实非常非常像电子商务平台的发展历史，我们要为一线品牌提供服务。
下一个阶段我打一个问号，我不知道，我不知道是不是下一阶段会出现各品类卖家出现，好像大家认为团购只是餐饮？不是，我们一万多单点评有60%是餐饮，但是现在比例在下降，我们还有洗车、亲子、母婴、KTV、电影票的，虽然没有电子商务火爆，但是品类也不少。
下一阶段随着大量一线品牌入驻会不会像电子商务一样带来大量用户的涌入，在北上广深一线品牌在寻找TP这样的团队，在淘宝上代运营，在O2O上代运营，希望有服务上提供更多的营销方案，并且也有很多中小类卖家加入，可能他做票务代理，以前跟KTV做ERP。
我简单就O2O和电子商务做了一个小小比较，以此论证为什么O2O那么像电子商务，我们认为电子商务其实是商务为本，电子是一个渠道，其实O2O领域也是一样，这是我今天想和大家分享我们最大的感触，O2O线下才是根本，线上只是营销手法和渠道，本质上是通过线上一些规则给你线下带来消费者同时更多做线上运营。
因为今天是一个网络营销案例的分享，我在这里有咖啡馆的朋友可以看一看了，这是我们给王品和后面几家餐馆做的网络营销案例，很简单的优惠券，设计了一下，15天产品5000多次浏览，1555张下载，意味着很短时间有一千多桌，如果一天一百个常常爆满意味着要接待10天才能接待完，对于一个线下店是非常不容易的，这个是星巴克案例，八天产品2000多次下载。
这不是最关键的，最关键的是这里。为什么我们讲O2O绝对不是线上到线下，做优惠券很多人下载浏览就是O2O了？不是！这个王品台塑牛排根据时间、口味、服务做了横向比较，随着自己时间的推移，各项数据指标是什么样的，然后进行决策，比如他会发现有3家分店口味分最近两个月产生了提升，马上奖励大厨，而且会推出新品，如果有两家店出现了差评，就会找神秘顾客看这两家店出现了什么问题。横向比较是，还会在各自城市看同类的线下店，看他们的各项评分是什么样的，然后通过这个数据分析线下店决策是什么。
所以我们发现，为什么刚刚讲O2O核心线下是根本，你想开一个餐馆，说我们这么熟了，你给我们做一些团购，带一带我们的生意，我想说你线下做的不好，所有的都是白费功夫。什么是核心？线下生意是核心，像王品一样，你门店的位置，你品牌的定位，你对自己定价的定位，你门口一条马路的变迁，包括我们现在都知道租金成本在飞涨，这一切都决定了你到底怎么去做你的线上策略，你线上到底是做优惠券，还是做团购，还是做会员卡还是做定位？
这些营销手法都有非常多的不同，一会儿我会向大家展示不是谁懂线上就可以在O2O里赢得战役，不是说一开始做流量出身，你在线上引入大量流量就可以把线下店运营好，而是基于你懂得线上营销手法基础上更懂得线下，离线下更近才能在O2O领域获得更多成功。
分享两个小小的案例，来证明这个数据，第一个是我们发现团购期间，商户点评主页浏览量飙升40倍，之后半个月到一个月之间，流量都有很多的增加。
第二很有意思了，很多人会认为，如果我作为一个线下店，我在线上做了团购之后，我的老客户就没了，原有的生意也没有了，所以不要做任何线上营销，有点像当年传统品牌进入互联网的时候，他们认为我做了线上生意，我线下的生意怎么办？这是典型的案例，一个商户如果做了团购，优惠券同时在线，不但流量会上升，甚至下载量也会上升，并且浏览量持续增幅，我后来也对这个现象很困惑。我们一开始说，一个线下店做线上营销会不会冲击老客户，我们很心虚，我们花了很多时间调研，我们发现用户会因为团购知道你这个店，也会因为团购去这家店消费。
这里我给大家分享一个特别典型的案例，这个案例是所有有餐馆理想的人都要看的，这是一个80后开的餐厅，他的餐厅叫做70后，号称向70后致敬，首先他的位置不好，也不算差，核心商圈二线地段，这是什么意思？看起来商圈特别棒，其实是在这个商圈的一个角落里，门口还有各种遮挡。这是位置，其次他的品牌定位是70后，他的品牌定位就是70后到80后，属于中低端水准，因为客单价是70到80块钱。
该店的整体营销定位是怀旧、自助，为什么讲这么多？因为同样这一套手法，我们用一遍不一定有用，但是因为他对自己线下定位和位置吃的很准，首先是核心商圈，交通不会特别的不便利。其次因为是核心商圈的非热门地段，所以用户还是要找一找。基于这个定位做了哪几件事呢？
首先他在日预开张，当时做了一些关键词搜索，同时又做了一些开业酬宾广告，这个时候就导致他在开张当天爆满，当然有的人说开业酬宾是送酸梅汤，他更多的是基于怀旧，把营销概念打出来。
11月1日是他正式运营，这个阶段，他做了一些试吃，因为很多人不知道，所以没有办法就做试吃，把店内的品牌扩张出来，做第二轮优惠券设计上有所不同，可能就是打一些价格牌，保持了他的人气。到第三阶段，是微博团购，这是一整套组合起来用的，原因是什么？他对自己的定位是，因为我是80后，客户是80后，70后，80后都玩微博，然后他们又喜欢团购，这样融合做之后，每周到店人数差不多2000，每天流水是两到三万左右，在做团购的时候瞬间卖光了，每天到店人次六千人次，而且在微博上进行自己很多品牌定位的推广，比如我是一个70后的餐吧，所有的70后都应该来参与一下。在春节期间，上海的春节还是稍微有一点箫条，但是他却保持了非常红火的态势，并且在大众点评大本营上海，你想进入热门餐厅排行榜没有一两年功夫进不去，他在半年之内就进去了。
下一个阶段就很有意思，他停止了所有线上营销，只干一件事，在前期的一系列线上营销之后，他发现有很多消费者给他反馈，比如说地面没有铺地毯很滑，营业员笑容不够多，餐馆米饭容易冷，营业员对专业知识不够深入了解，所以在相当长的一段时间，大概三个月左右完全没有做任何线上营销，一直在把自己线下的根基加深，慢慢做好，这个阶段就达到每周一万人次的到店量。在第二轮，内功做好之后，他非常聪明，因为新官上任三把火，第三阶段，随着内功完成稳定迅速开始跟上新一轮团购，把这股热火高速扩张，保证第一轮消费者到店是满意的，保证第二轮内功扎实，保证第三轮自己有一个快速传播，于是在快也7个月之后筹备自己第二家新店马上即将开张。
总结一下，我们讲O2O也好，讲任何概念也好，所有营销手法都在发生变化，O2O营销本质并没有根本的变化，所谓最根本的东西就是营销里面线下品牌的定位，人群的定位，定价，产品定位直接决定你线上策略是什么，线上本身确实是一种传播手法，但是你只把互联网当做传播手法就小看互联网了，它更多是运营手法，传统餐饮品牌面临开业之后三到五年客户会流失，新用户不足，不得不更换装修，菜单，定期上新品。当线下吸引新用户越来越难，租金和人力飞涨，O2O势在必行，如同电子商务的必然趋势，其核心是基于品牌、价格、时间、位置的特性，组合和利用线上资源。
什么是线下的定位，我们认为最重要的有这么几点：首先你是新开业还是开业多年，还是开业一阵子，然后看人群定位，是中高端还是中低端，还是男性，还是女性。然后是消费定位，你是高频次还是低频次。地理位置它有商圈概念，有商业地产概念，非常多，当你把这些梳理清楚了，了解线下品牌定位到底是什么再了解线上，了解线上有大众点评还是美团还是聚划算，还是淘宝，这些媒体有哪些特征，有哪些营销手法，跟自己相结合，哪些更适合自己再作出结论，并且追踪线上的数据分析调整线下。
所以，这也就是我今天想和大家分享的主题，O2O的核心更多的是线下，并且如果你可以把线下做好再了解线上的生意怎么做，两者相结合才能获得O2O网络营销的真正成功，谢谢各位！
作者：倪抒音
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