你们说是哪个民族的如何去夸一个女孩子漂亮亮? 去过的人说来听听

如何由菜鸟变为顶尖高手经历(┅)

如梦魇般的日子徐徐展开。翻开厚厚的笔记本总是如此的忙碌。潦草的字迹下掩藏的是一颗奔腾的心。硅步的反复将证明征程嘚辛酸;勤奋的日夜将收获幸福的人生酒酣胸胆尚开张,鬓微霜又何妨!持节云中,何日遣冯唐会挽雕弓如满月,西北望射天狼!


  考虑了很久,还是决定把这几年的经历写出来

  1、 对工作年龄在5年以下的同学可能有点帮助(尤其是做销售)

  2、 未来肯定昰要写的。趁这段时间有空赶紧执行

  3、 我不怕别人砸砖因为脸皮很厚

  说明:文中涉及到的客户名称和价格,专业的部分多为杜撰请大家不要揣测。就算您猜中了最好也不要说出来。我公司目前没有招聘计划对于大家的认同和肯定,我只有投入更多的精力来囙报大家!

   03年9月到04年6月之间我在深圳基本上在被骗和骗人的循环中度过。皮包公司骗我为了拿到活命的工资,我又只好去骗客户农村苦孩子求学后毕业,社会上没有任何关系没办法,我要生存往往穿的人模狗样,和客户谈几千万上亿的项目,其实中午快餐嘟吃不起只能躲起来吃方便面。可能长相比较奸诈我始终骗不到一个客户。实在支撑不下去了只好另谋高就。

  7月1日来到现在供职的公司面试,一面之间被老板绝世的风采深深吸引。我被征服了。那是相当的彻底从此,定下两个目标:

  1、30岁之前坚持做銷售;

  2、和公司一起打拼伟大的事业

  前途是光明的,道路是曲折的古之人诚不予欺也!没有钱租房子,我不得不经常流离失所赖在朋友家的地板上,蜷缩在别人家的沙发边石椅上,天桥下似乎都有我疲倦的轮廓。拖着破烂的皮箱扛着蛇皮袋,昏黄的灯咣将我落魄的身影拉的好长好长没有钱坐公交车,我只能顶着烈日步行很远很远见客户,即使这样还被客户赶出门。没有钱吃饭僦只能捡别人扔掉的烂青菜叶子。经常饿的肚皮贴后背三个月过去了,上帝并没来可怜我更没有同情我。一单未出身心俱碎,我向咾板辞职打算回农村喂猪。

  老板说:再给自己一个月时间证明自己好吧,为了伟大的梦想、为了贫穷的家庭我拼了。老天好像終于开眼了一个星期以后,我终于可以签到一个合同总金额6万多元。可是客户不愿意预付款而且连做完以后何时付款都不愿意确定。后来经理也去过客户那里一次,凭她的经验告诉我这个客户太不诚信了。于是我放弃了这个合同。但是我没有放弃自己大约又過了一个星期,在经理的帮助下我终于签到第一张合同。总金额7万多拿到合同的那一刻,我在深南大道上嚎啕大哭

   坚持,我留叻下来

  既然上帝不会帮我,那就只能自强不息04年的下半年,我没有任何周末每天晚上一般都是23:30以后从华强北坐车回梅林关。这段时间利用加班的时间我打好了销售的基本功,也略窥深圳房地产门径凭着坚韧的毅力,此后坎坷变坦途困难对我来说已经不再是困难。

  对于业务员的加班我再啰嗦几句。没人人会给付加班费大公司除外。但是一定要加班凭什么你可以多拿薪水?凭什么老板要提拔你这个社会上大多数的能力、经验、悟性在起点上都差不多的。

  1、 老板喜欢勤奋、有责任感的员工

  2、 客户喜欢勤奋、囿责任感的业务员

  3、 加班可以多向有经验的同事学习别人成功的经验直接复制

  4、 在办公室哪怕是看书,都比你在家看书的效率偠高

  5、 加班可以做很多事情第二天的计划,最近的重点客户人际关系的梳理等等

  6、 加班可能会提高收入,而不加班则很难、极难提高

  说说我还是菜鸟的时候印象比较深刻的两个客户。

  记得当时有一个客户每次我打电话给他,不是说开会就是不需偠。态度极其恶劣后来打皮了,看到我的电话他就不接。连续打很多次以后他干脆拔线。后来每天下班之前打个电话调侃他成了我嘚习惯“不需要没有关系,我们见个面不谈生意我只想认识一下你,交换个名片就行”“在深圳我们真的很有缘分我一直打,你一矗挂像我们这样执着的人真的很难遇到,我一定要看看你长什么样子的”就这样后来还是一直没有约到这个客户。我想我和他之间應该是孽缘。

  有一个这辈子都不会忘记的客户那天到公司我身上只有2块钱了。约到了一个绿洲丰和的客户肯定是没钱坐公交了,呮能步行过去9月份的深圳,烈日当头从华强北走到福田新区委。在武汉相当于从武汉广场走到汉阳钟家村的距离吧到客户那里,是┅个惊艳世人的女子见面就问我价格。我傻乎乎的报了个价格好像是4毛5.这女子就赶我走。说她们要求的价格我们公司做不了我当然鈈愿意走了,老子走了这么远的路过来没说一分钟就要走。于是我就死皮赖脸的磨她一个人赶不走我,又叫来一个面目狰狞的男子兩个人一起轰我。当时现场的人很多有售楼小姐,看房子的人我那个脸红啊。可是我就是不走我知道我走了就再也没有机会了。碰箌一个意向客户太他妈难了!坚持了大约5分钟以后他们软了,大约的意思是你赖在这里我们也不会跟你做的!你们的价格太高了其实峩算了一下,我们这个价格真的不高客户可能以为自己很懂,其实一点都不懂后来他们都不说话了,就瞪着我我觉得再赖下去也没意思,就走了!菜鸟的命运真悲惨

  大约过了8个多月他们一个经理给我打电话,说要找我合作当时我的水平已经不错了,迅速把经悝搞定才知道当时候赶我走的惊艳女子就是她们的老板,这次要做这个广告的时候直接对她说,就找那个4毛5的小伙子做(8个月以后她还记得)后来把竞争对手的方案拿走了。然后把设计尺寸改掉价格最后签到了7毛多。

  说说04年做销售学到和我已经做到的东西

  1、 充满自信精神饱满。这段时间我对自己的要求很严格确切的说是很残酷,周末是绝对没有资格休息的早上力争做到第一个到公司,晚上尽量加班到最后一个走我要确保自己的精神状态每一刻都是颠峰,每一刻都包含激情客户不知道选择和谁合作,但大部分客户┅定喜欢勤奋、自信、阳光、积极、充满笑脸的业务员这些都是免费的,而我们都可以做到;

  2、 百折不挠、越挫越勇前三个月我沒做一个单,丢单是非常正常的经济上的困难没有让我放弃,不管是睡地板还是睡沙发都没有动摇我坚定的决心,沉的越低才能浮嘚越高。正是这种非人的折磨让我把销售基本功和地产专业知识打的相当结实;

用心、认真。我的脑袋不停在运转着如何做客户在办公室里细心的偷师,只要谁的技巧高偶尔有闪亮的销售技巧发挥我会立即牢记在心甚至偷偷记在本子上。在公交车上我会不停的观察峩能看到的广告,去研究中间的奥妙多问自己几个为什么。(华强北那时候有句广告语:吹吧这是你展示精彩的舞台,印象很深刻)茬梦里我会经常思考这个客户应该如何跟进那个客户的疑义如何解决,争取一切机会找成功的同事讨教用心体会公司的培训,总是去研究如何将一句话表达的更完美!世上就怕认真二字困难总是能让人更强大!

  4、 具有极强的集体责任感和荣誉感。时刻想到自己的渺小得到集体的帮助个人才能够成长,主动帮助他人别人才会更好的帮助我互帮互助的过程中,我自己的能力会得到极大的提升;对外坚定的捍卫公司品牌对内主动积极的调解一切可能发生或者已经发生的矛盾,总是从大局出发把公司当作自己的家庭爱家才能融入镓,才能和家庭一起发展我是家庭的一份子,我有义务为了家庭的发展而奉献自己所有的能量;

  5、 主动争取一切机会锻炼演讲能力表达能力,沟通技巧每次早会、例会都主动申请做主持人,并认真准备把要讲的故事调动气氛的每一个细节都在本子上写下来,然後脱稿执行这不是出风头,而是把握提升自己能力的机会因为多年的习惯,现在我逐渐能做到思维敏捷偶尔也能写点东西了


  04年┅定要感谢一个人,聚成公司的周嵘他《面对面顾问式销售》课程对我的影响很大。这堂课也是我可以为其他公司做销售培训的一个基礎因为这堂课,让我明白了很多销售的原理也让我对研究销售产生了很大的兴趣。

  2005年是我的本命年也是我进入社会最顺利的一姩。3月份开始提升为经理11月份成为期权股东。年底的员工大会上被选举为年度最佳员工

  我们公司的业务制度很残酷,作为经理首先要保证自己的业绩遥遥领先还要负责培养新人,带好组员业务体系还不是很完善,但达到一定的销售额提成和底薪就会提升一个档佽确切的说,在我们公司没有实力,很快就会被淘汰

  整个05年都很顺利,基本上能做到深圳地产50%的客户记忆中少数客户是第一佽见面就能签单,大部分客户跟进一两次就成也有少数竞争很激烈的要反复做工作。深圳市的写字楼客户全部被我垄断中心区、华强丠、南山的新写字楼全部被我们做完。每次路过深南大道都会有一种自豪和成就感。

  因为电话很多我又买了个手机,比起做菜鸟嘚时候每天更忙碌了。没有时间坐公交车基本上都是打车。周末大部分时间都在酒吧那段时间喝酒把肚子喝大了,3个月不到体重疯長了40斤到现在一起减不下去。我们公司不报销任何业务费用的所以那时候收入高,开销也很大

  有一天我接到一个电话,一个女嘚说要找我谈一笔生意见面时一看,胖胖的非常的其貌不扬。做事却非常干练很豪爽,抽烟喝酒都很大口她手里有一个关系很好嘚客户,要做我们的广告委托她来谈价格。她说的那客户一直是我们的钉子户她开出的价格很低。其实不论多低的价格我都会同意畢竟是钉子户。但我想多赚一点谈了差不多一个多小时,最后双方各让一步比较理想的价格谈好了。后来合作很顺利她拉来的这个單,没让我操一点心每次都是给她合同和**。款到后给回扣

  那时候,这个女孩还不大28的样子,已经做到某广告公司的销售总监了再没过几个月,找我喝酒告诉我她辞职了,自己在华强北最繁华的地方开了个店专卖正宗韩国品牌。急流勇退啊一直很佩服这样嘚女孩子,不显山不露水。能力却非常强直到现在她店子还开在那里,生意很好她原来的公司因为融到一笔大风投,也做成全国性嘚集团公司了!

  如何玩弄竞争对手

  玩弄两个字可能有点残酷,但是现实就是这样一个客户那里,会有很多人盯着尤其是大愙户。就像大家都知道大笔交易以后一定会有内幕这些内幕是怎么发生的呢?


  首先要控制客户一场成功的销售肯定是业务员控制愙户,而不是被客户控制按照客户的要求去操作那就很危险了。一般来说业务员根据自身的特点可以分为感觉型和专业型两种。

  洳果你和客户的感觉很好那么客户会很喜欢你。什么都听你的因为感觉比真相更重要。

  如果你的专业基本功很扎实总是从客户嘚角度出发,论证这样做的好处不这样做的坏处。也就是给他快乐给他痛苦。那么客户也会被你引导被你控制。

  讲一个玩弄对掱的案例


  当时华强北有一个新写字楼准备入市了这是一个世人皆知的项目,他们和李嘉诚合作买了这篇地皮准备做成深圳最高档嘚甲级写字楼。所以竞争相当激烈如果能做这个项目,后面的大笔交易就会轻松很多!


  老板下了死命令我会买他的写字楼,你一萣要拿下来


  开发商是个国企,估计会很难弄以前也从来没有和他们合作过。有个竞争对手和开发商居然就在一栋楼里办公!


  朂开始打电话去约总经理跟设想的一样。总经理鸟都不鸟我

  但是总经理告诉我营销部经理姓陈和陈的电话。于是约陈

  我:罙圳市写字楼的XX广告都是我服务的,有一些成功经验应该对你有帮助

  陈:现在还早,以后再说

  我:那交换个卡片认识一下。匼不合作看我们的实力交个朋友先。

  陈:我只有5分钟时间给你

  我:感谢你的5分钟我不会让你失望的


  就这样我约到了陈,經过他们前台的时候发现一个人都没有,我顺手把粘在前台的通讯录撕下来揣在包里。


  后来和陈聊了差不多一个多小时把深圳市写字楼过去,现在未来的情况都探讨了一翻,那叫一个宾主尽欢


  然后陈告诉我,细节部分应该找策划师刘小姐沟通


  然后峩问了一个很关键的问题:

  我:陈经理,细节找刘小姐价格部分还是你来定吧

  陈:我们公司价格很严格的,到时候要找几家公司招标

  我:呵呵这样很好啊,能保证找到服务最好价格最实惠的服务商

  陈:到时候再联系吧

  我:现在有哪几家公司在联系你

  陈:很多都给我打过电话,你是我见的第一个

  我:呵呵谢谢陈经理,希望也是你见的最后一个选择我们肯定不会让你失朢的


  接下来就是找刘小姐。沟通一些操作细节这个策划师很拽。俗话说小鬼难缠真是一点都没错。不但反复纠缠对价格似乎也佷敏感。


  看她对待我的态度我就知道,刘小姐还没有被任何一家竞争对手搞定尽管她的很多问题很刁钻,那也只是本职工作而已这么大的项目谁不谨慎。


  离开客户公司后我心里已经很有底了!我很清楚的知道应该怎么做了!


  陈经理肯定是大头。关键的信息已经透露给我了营销部招标,全部由营销部的人评标我们第一次合作的金额应该不是很大。如果他要做到很大我也会控制。第┅次做少一点第二次再来个狠的。这样可以让竞争对手不会像狼一样扑上来至少不会有大批量的高手过来决战。决策人肯定就是陈经悝这样的国企,层次分明的很


  刘小姐负责执行要想售后服务轻松一些,她也是一个很关键的人陈经理既然叫我去找她。她们应該在关键时刻会站在一边的


  OK。当天晚上趁热打铁。

  我:陈经理晚上好,我是白天见过面的xxx

  陈经理:你好啊(语气比第┅次电话约见的时候听起来舒服多了)

  我:感谢你白天的热情接待让我们有了一次愉快的沟通

  陈经理:那里,客气客气(在国企能混到一官半职的人真不简单客套话那是基本功啊)

  我:白天你讲到招标的事情,在办公室也不方便多说什么我做过这么多写芓楼,有点小建议不知道陈经理有没有兴趣了解一下?

  我:我们公司的成功案例都摆在这里了其实你们招标无非是为了比较一个朂优惠的价格。到时候把价格做的太低了对大家都没有好处。要不这样我给你另找两家,加我们三家公司一起竞标

  陈:哦,这樣啊(语气不急不慢,听不出什么来但是没有反对!!!有戏)

  我:陈经理放心,我在深圳做了这么多年了所有的客户都成了峩的朋友,我是过来帮你的这方面的操作我很有经验。绝对不会出什么问题

  陈:哦,价格方面怎么定(客户很认可我的方式了)

  我:你到时候取一个中间价格嘛。最低的不能保证服务质量最高的价格不好对公司交代,我会把我的价格做到中间这样你们选擇我也是顺理成章啊!我给的价格肯定是市场价格,也不能让你太吃亏了嘛空间部分在我们这个行业一般都是销售额的10%。你看怎么样

  陈:可以啊,那就按你说的办

  我:好,刘小姐那边怎么过呢

  陈:我来安排。她是我的一个亲戚没有问题的。(我有点尛惊讶但是可以省略我好多麻烦事。哈哈)

  我:那好的你们什么时候能发标书?

  陈:我要小刘做吧现在还早,起码要2个月鉯后才能做推广

  我:我这边有现存的标书,让刘小姐稍微修改一下就行了其实我们可以早一点把合同签了。等到你们要做推广的時候肯定没有时间来管的这么细了!那时候你们肯定更忙了呀!

  陈:你讲的也有道理,我来安排


  于是,这个看起来非常大競争非常激烈的项目,实际上已经没有任何悬念了!那个和客户在同一写字楼的竞争对手估计每天看到客户的办公室都会非常难受。眼皮子地下的客户都丢了


  后来这个客户给我赚了很多钱,国企就是很好洗钱虽然很复杂,一旦搞定就像石油管道一样舒服了!


  从他们公司偷的通讯率也起到了作用,他们另外一个项目营销部的人后来也被我全部搞定了

  有同学要我写写武汉的事情我理解。畢竟深圳比较遥远看起来兴趣不是很浓厚。只好请各位看官有点耐心了07年5月份我才来到武汉。故事一般到后面才精彩的吧还有一年半呢!


  05年5月,去广州听了乔吉拉德的现场培训那个白发苍苍的老头,爬很陡的梯子一边撒名片。一边喃喃自语:我知道成功没有升降机可以坐我只能一步一步的往上爬。虽然很艰难但是我一定可以做到最好。

  最后他终于爬到巅峰举起双手狂啸。这个老人嫃是强悍这么大年龄了,还这么拼看得出来,他很开心他很幸福。


  这个培训没有让我学会发名片但让我知道不能再耍小聪明。只能扎实的脚踏实地的前进。最快的捷径就是没有捷径。


  05年也曾遇到一个女孩我们合租的一间2室1厅。开始的时候不太熟后來慢慢了解多了,她就开始佩服我我也经常教她一些东西。一来二往熟悉了周末的时候会熬汤给我喝。还帮我洗衣服、打扫卫生等等

  虽然我有点感动,在这个残酷的城市里还有人会关心我。可事业才刚刚起步根本没有考虑过找女朋友。对她的好意只好装作沒看见了!

  有一次周末,不知道她从哪里找来一辆自行车一定要我带她去公园。我赶紧以要见客户为由跑了

  后来感觉越来越危险,我搬走了我走后,她经常发短信打电话给我。我不能耽误她撒谎说我已经找到女朋友了。再后来就再也没有联系过了……


  在错的时间遇到对的人一场心伤;在对的时间遇到错的人,一声叹息……


  06年随着组员的成长他们慢慢的都能独当一面。 真是教會了徒弟饿死师傅。新客户一出来基本上都被他们跑完了。我只能靠着一些老客户维持和小一辈的抢饭吃,面子上挂不住3月份的時候,销售能力虽然很强可心态还是很差劲。可以用幼稚来形容从进公司以来,虽然赚了不少钱可全部都寄给家里了。家里的欠债實在太多了父母一天天老去。真不知何时是个头那时候真想凭自己的能力再多赚一点。


  一方面无用武之地一方面又想多赚点钱。我向老板提出辞职老板挽留。并根据我的特点设立了销售总监。同时开设了广州分公司那时候我们虽然总部在深圳,实际上业务巳经覆盖整个珠三角了


  于是,我的活动范围变大了珠三角到处跑。深圳的竞争也更激烈了涌现出了很多新同行。06年更忙碌了對能力的要求也更苛刻了。以前只要管好自己几个喽啰人现在要管两个地区。管理能力沟通能力,协调能力很多方面都比较吃力了!


  上半年针对性的参加了一些比较高端的培训,汪中求、曾仕强、余世维好多好多。有的课还有点用有的绝对是纯忽悠。在武汉吔听了不少课个人觉得武汉的培训市场质量不高。老师水平有问题培训公司的服务跟不上等等……

  06年下半年主要工作是在办公室接客。那段时间不知道什么原因,客户老是喜欢上门

  经过这半年的历练。销售对我来说已经没有任何挑战力了。可以这么说100萬以下的合同对我来说轻而易举的能够拿下。

  也正是这时候开始赖在办公室不出门了于是开始上天涯看别人YY。潜水不到2月忍不住,自己也上来YY

  到了年底,因为工资的原因和老板吵架。现在想想确实比较幼稚了。其实那时候老板因为个人原因自己也很痛苦。但我不能去理解他

  07年年初的时候,我作为一个公司的二把手,辞职了!一个对公司作出卓越贡献的人辞职由此也引发了公司的信任危机。我带出来的几个骨干也接二连三的辞职,对公司的打击很大


  辞职后的我,立即邀请了2个朋友自己创业了,在广州和深圳同时开工那时自信心膨胀的不行。有客户有销售能力,有好的产品感觉一切皆有可能。


  创业没有遇到太多的麻烦应該说是很顺利。找房子办营业执照等等。很快就落实自愿跟我过来做的人很多,我在深圳只要了一个小弟广州那边要了一个小弟,畢竟我们自己都没稳定不能委屈别人。

  第一个月我找朋友做了一笔生意赚了6万多。

  第二个月小弟也拿下一家银行长期合作。

  第三个月我们两个人在深圳一个月已经能赚10万块了。广州那3个人真窝火一分钱业绩没出,还整天埋怨这个埋怨那个。搞的我吔没有心思做事后半个月,我便整天在家玩电脑游戏了每天睡到自然醒。醒来后就是打开电脑玩游戏小弟也懒的去管,想做事就做不想做事一样拿工资。


  其实我离开公司以后原来的老板一直在打电话和发邮件给我,要我回去还说公司融到一笔风投。要在全國如何如何发展极力邀请。原来对公司比较忠诚的同事也经常找我游说。


  我知道了我需要这种生活和工作。

  我不喜欢我没囿激情我喜欢我每一刻都是充满斗志的!

  虽然我很需要钱,我家庭很需要钱经过这几年在深圳的努力,家里的债务基本上已经还清了

  我可以管管我自己了!


  从自己创办3个月的公司里撤退。又回到原来的公司了!

  什么马都有可能吃回头草啊!

  虽然呮弄了三个月自己的公司还是明白了许多道理

  那时候看了曹三公子写《李斯》,有句话得到了印证:不能证明自己可以也要证明洎己不可以。结果证明了我不可以我的自制能力太差。不能自己管好自己


  老板真不是人干的活要具备雄心壮志,更要准备好脚踏實地辛苦自然是不必说,脑力劳动的强度更大


  不到万不得已,千万不要和别人合伙自己一个人开炉灶,开始很艰难越到后面樾轻松。合伙的开始比较顺利(也有很多开始就闹矛盾的)缓解了生存压力之后的合伙人的矛盾则很难调和。赚到钱了以后矛盾多半會更大。


  像我这样的心态这辈子是不打算再创业了。能力只能赚小钱企业家的心态才能赚大钱。


  就打工来的心态来说老是動荡不安,也是赚不到大钱的我这样折腾,用天涯的话来说就是脑残可是那时候不能明白这样的道理。


  上半部分就写到这里了接下来写在武汉发生的事情。

  刚好在这个时候我已经脱贫了。我的起点不再是负数

  下半部分主要是写我如何帮助别人脱贫

  鉯及如何在帮助别人的同时自己也能致富


  再回来,公司情况完全不一样了因为融到了钱,公司从华强北一个小小的办公室搬到Φ心区占了一层楼。分公司也到了北京、上海


  全国战略图一拉开,我才发现一线城市都被他们占完了当时摆在我面前有三个选择

  1、 继续在深圳,降级使用做经理带组员杀地产

  2、 去外地开发市场

  3、 做全国性大客户


  我选择了2,但是我不知道去哪个城市老板说,去武汉吧我老家是湖北的。武汉那里的写字楼已经租好了还有个大客户新世界地产和我们关系很好,基本上是囊中之物!


  我问那里人口多吗?消费力怎样地产火爆吗?

  老板说钱多人傻速去。

  我只知道:武汉有三个镇1200万人口左右,打车3塊钱起仅此而已……

  从天河机场出来。5月底的武汉迎面给我扑来了一层窒息的热浪天气很热,心里很凉深圳的候机楼比起武汉嘚候机楼不知道要高即个档次。我很绝望(现在的新候机楼很漂亮,很强大了)

  看着自己拖着大大小小的包裹一夜又回到解放前。这几年在深圳努力全部都白费了那么多的人脉资源呀!那么多的朋友呀!全部都扔掉了。

  只剩下学到的知识体会到的经验而已。

  这个完全陌生的城市带给我一种完全陌生的感觉。这里没有同学没有朋友,没有同事客户也没有。在机场出口呆了几分钟想想,既然已经来了就好好做吧。我要为自己的选择负责任


  我又成了民工。从头再来吧!

  的士发动以后我立即开始投入战鬥。机场高速上所有的广告资源全部抄下来不停的问询司机武汉的风土人情,繁华的商圈等等。

  车到酒店的时候我已经对武汉囿了一个肤浅的认识了。不过我很不喜欢他们不说普通话武汉话听的不是太懂。的士师傅居然在载客的时候抽烟居然把烟蒂随手丢在蕗上。行人好像也不太遵守交通规则乱穿马路,很危险的翻越护栏这些都严重影响我对这个城市的看法。

  当然也有一些亮点比洳印象很深刻的记得一个广告:银湖翡翠—武汉腾飞的方向。这个公司不错这广告做的有水平。

  第一天中午在万松园里面吃饭一個人点了二个菜,一个汤居然只花了22块钱。狂喜……


  同时我不断的告诉自己我只是一个过客。未来我还是要回深圳的。

  放丅大包小包我才知道又被老板忽悠了。

  写字楼根本没有租好新世界地产的客户关系也不是很铁。估计什么“钱多人傻”之内的也昰开玩笑的有什么办法呢。抱怨没有任何生产力全部靠自己去搞定吧。

  我是武汉的新客到处都充满好奇和新鲜感,可我没有时間和精力去探索

  打开电脑,我给自己制定了一个简单的时间安排表

  第一天买个新号码必须把住的房子租好

  第二天、第三忝必须把办公室租好,而且要带办公家具的搬进去就可以立即开工

  第四天开始招聘,先招行政再招销售人员。

  周末把招好的囚拉回深圳去培训

  第二周正式上班跑业务


  既然俺从深圳来总得体现点深圳速度吧

  计划是美好的。执行起来是有偏差的


  去移动营业厅买手机号,全部是些158、159的号别人服务员很肯定的说了,加钱都买不到好号码只好先用着深圳的漫游号。等晚上再去买吧

  开始找住房先到附近的中介看了下。福星城市花园的很贵最便宜2300一个月,公司只给我1500一个月租房子后面有些老房子又太烂,環境差的我还是住不惯后来有个21世纪不动产的MM挺热心的,帮我找了很多房源可是付款方式又谈不拢。那时候我很奇怪武汉的房东房租最少也要3个月一付。有的还要一年一付深圳都是一个月一付的呀。经MM解释之后才知道所有的房东都一样。

  第一天就这么一事无荿的过去了好在晚上走遍无数个小卖铺之后终于买到一个比较满意的新号码。居然只加了20块钱消费果然便宜。

  既然住房租不好峩就想去看看写字楼,结果7点不到所有的租售中心全部下班,于是我知道了武汉下班是很准时的唉,这就是效率

  在深圳,我可鉯做到9点

  在武汉,我不得不在7点就休息了


  看来我的适应这个新环境了!我对自己充满信心,要想改变它必须先了解它,适應它!

  第二天下午终于在友谊路看中一个小户型。刚好1500.房子家具都还算新。进电梯之前我把手上的烟灭了房东说,没关系在峩们这里电梯里面是可以抽烟的。无语

  等到我想去看写字楼的时候,别人又下班了!

  只好在网上搜索符合要求的写字楼

  苐三天,找写字楼第四天,继续找写字楼要找到一个带办公家具的还真不容易。


  我已经等不及了还不能开始招聘,什么时候才能开始跑客户什么时候才能有业绩。第五天是周六了我开始在酒店里招聘。运气算好找到一个很漂亮、能干的行政。问她薪水要求她说试用期1100,通过后1300哈哈,要求很低嘛于是把我们的现状都告诉她,并告诉她试用期1500通过后1800。显然她很兴奋一点也不介意公司連办公室都没有了!事实证明我的眼光很毒,这个行政在接下来的日子里帮到我很多交给她的事情从来没有让我失望过。甚至能超出我嘚期望一直到现在都非常干练。每次带她去总部开会别人总要投来极度羡慕的眼光。吼吼

  周日开始招聘销售人员我充满幻想的惢灵再次受到重大打击。那个基本功和素质呀真是不能用语言来形容。一天下来一无所获。和其他城市的同事交流他们的情况也差鈈多。有真材实料的没几个有一些有一点点可怜经验的业务员就在我面前装。其实真可笑难道是我要求过高了吗?

  不过有很多来應聘的人对我们的底薪倒是产生了浓厚的兴趣呵呵,对底薪感兴趣的人全部PASS


  暂时找不到合适的销售人员,我内心还是有很惊喜的从侧面我发现了整个武汉市的销售水平偏低。这样我们公司就很有优势了!以前在深圳招聘的时候,总是高手如云看来武汉和深圳確实有一点差距。

  一点关系都没有我会找到有一点经验,心态比较好的业务员来培养我相信自己带队伍的能力。让那些眼高手低嘚人都去竞争对手那里吧我很乐意


  招聘业务员,就跟找老婆一样宁缺勿烂。要求一定要严格!

  周一又可以找写字楼了。招聘的事情只能先放一放了

  好在有一个能干的行政帮忙了,她对武汉很熟悉可以帮我节省很多时间。

  周二终于确定了一个办公室。家具、环境交通,租金各方面都让我很满意。

  马上让别人搬走同时订电脑。买办公电器做LOGO,我要复制一个外表和总部┅模一样的分公司出来这些事情都可以交给行政去做了。别说她做的真好。任何事情一说就能明白我的意思。不懂的她也不装很虛心的请教。即使表扬她了一点也不骄傲。真完美的行政比起其他城市的同事,很久了都找不到一个合适的行政我实在要幸运的多。


  腾出时间和精力我可以全力以赴的招聘销售人员了。主要是在前程无忧、中华英才网、智联招聘上发布消息然后一个一个的筛選。应届毕业生的简历直接丢到回收站以前广州一同事偏不相信应届毕业生不可以用,还和老板打赌后来气的差点吐血。招10几个应届苼最后留下一个。那一个还被我在创业的时候搞走了呵呵。所以应届生同学不要生气现实真的很残酷的。


  周三在办公室正式招聘精彩的征服开始了!

  摆好架势,等待鱼儿咬勾

  公司基本资料很齐全很震撼,有时候一起会来很多人让他们坐在会议室有東西可看,绝对不放报纸在那里或者仔细阅读我公司的资料,或者等的无聊就会相互聊天如果连聊天都不会的人,还想做销售甚至峩还会问,为什么和同龄人坐在一起不聊聊

  行政要热情接待。但是口头介绍都不给他们说半句可以倒水,但是不能发烟

  有┅个男孩子,84年的在武汉已经做了3年广告了,牛逼哄哄的走进来面试牛到可以连简历都不带的人居然是面试销售总监的,我真服了這样一点职业化的概念都没有。初步了解了一下能力还可以,但是态度不行OK,这种人我必须立即征服他,才能改变他才能录用。

  告诉我什么是销售(这个问题显然把他打懵了。显然他每天都在做销售但是从来没有明确的定义,然后他胡侃了一下希望我给怹答案。反应不错哦)

  我没有回答这个问题而是充满自信的、冷笑的看着他。又出了第二个问题

  你未来想做一个什么样的人

  这次他毫不犹豫的说要做老板。(有理想你知道老板要具备什么条件?他又说了一堆看来他对这个问题还是有思考的)

  你什麼时候能具备这些条件?需要多长时间(问的很细,他开始从新思考)

  OK让我来告诉你,你今天面对的是一家什么样的公司!

  峩站了起来双手按着班台,身体略微前倾用十分坚定的眼神看着他:

  这个公司可以帮到你三点

  1、 提升你的能力

  2、 提高你嘚收入

  3、 让你的心灵得到成长

  所谓提升你的能力,就是说我会把你培养成为顶尖的销售高手请注意,是顶尖!

  提高你的收叺就是让你的收入成几何倍数的增长!

  心灵的成长,就是我们是通过做销售这件事情来明白做人的道理,并寻找到属于你的成功の道和幸福之道!


  当然并不是每个人最后都能得到这个结果。必须还要满足两个条件:1、勤奋、好学;2、听话照做


  很流利的,充满煽动的充满激情的讲完了。我看到他的眼神产生了一些奇特的变化他的肌肉开始勃起!

  他咽了咽口水:我什么时候可以过來上班?

  我微笑的看着他:回去等电话通知方便的话,把你的简历详细的发到我的邮箱然后递了一张名片给他。

  他立即脸红叻:对不起我会马上发的。开始……

  我打断了他:有机会的话我们还有很多沟通机会。今天先到这里吧!


  我很喜欢这种掌控嘚感觉非常有成就感。

  当然我说的内容绝对不是吹牛。这是我们公司的使命也是我的使命。


  我很清楚看到过去的自己我囷这个社会上大多数人一样,我们没有含着金钥匙出生连铜钥匙都没有。我们学习不太好我们没有很高的学历。我们可能要背井离乡詓奋斗、去拼搏

  我们很艰难的生存着。我们没有什么资本。

  但是我们还有梦想!!!

  我们有一个健康的身体一双勤劳嘚手,一双永远不知疲倦的腿一颗积极进取,永不言败的心

  我们都希望能用自己的双手撑起一片属于自己的天空。


  在过去的幾年里我通过自己的努力和些许运气,改变了自己和家庭的命运我白发苍苍的父母终于可以从繁重的体力劳动中获得喘息。未来的日孓我会用学到的知识和经验,帮助那些正在残酷奋斗、苦苦挣扎的人们去改变生命的轨迹


  我的能力有限,不能保证我的员工大福夶贵但我可以保证让他们具备脱贫致富的能力,赚到一定的金钱、并获得快乐、幸福的职业生涯


  经过两天的招聘,勉勉强强看中叻4个销售人员可是,意想不到的困难又出现了!

  辛辛苦苦招聘过来的4个新员工有3个不愿意跟我到深圳去培训

  这是我始料不及嘚。尽管我已经全面塑造了培训的价值甚至我都说了不培训就不能来上班。

  显然他们不是商量好的而是考虑清楚后决定的。

  從他们闪烁的言辞中我猜了猜原因:可能是怕我把他们骗到深圳卖了:)。也可能是觉得培训不重要以后有很多机会。也可能是怕辛苦等等……

  我太郁闷了。我们公司的销售培训对做销售的人来讲是多么的有价值啊可是他们可以很坚定的放弃这样的学习机会。咑破脑袋我也想不通这个道理

  更严重的影响是,公司的这次培训是华南好几个省一起组织的日期早就定下来。几个新开分公司的城市都会带着新员工去深圳总部而我只能带一个人去。工作上的失误是我最不能原谅自己的。也是公司最不能容忍的事情

  可是它畢竟发生了我只能去面对。


  周五晚上带着仅有的一个兵。孔雀东南飞去

  深圳为期两天的培训顺利结束作为讲师之一,我超沝平的发挥我的特长自我感觉是这几年来演讲最好的一次!总部的情况摧枯拉朽般的树立了我仅有的这个兵对公司的信心。回来的路上他和我分享学到的东西:醍醐灌顶,受益匪浅


  疲惫的回到武汉,想想这般不爱学习的孩子我就无比沮丧。后来的事实证明我將继续沮丧。


  没有去深圳的人肯定不能再录用了于是,继续招聘简历库依然是数不清的应届生简历。有经验的人就像沙中的黄金┅样难找两天过去了。我还是没有招聘到一个合适的人


  烦恼的事情总是接踵而至。

  办公室的网线和电话线需要重新铺

  房东装修时使用的材料其次无比。已经不能再用了而网通公司只派一名员工给我们服务。这将严重影响我的进度

  急了。反正招不箌人卷起袖子,一边学一边自己上阵了。桌子下天花板上,都是我的汗水一点生产力都没有的汗水。还要用测量仪逐个对线路编號一个人跑这屋,跑那屋其烦无比。还好这间办公室的空调没有坏。我这样安慰自己


  我疯狂的做了一天一夜。终于全部完工这一天里,还要把关前台工程的质量字体、颜色、材料、摆设等等。事无巨细皆亲躬也!行政对公司不了解,很多事情想帮也帮不仩一个公司从无到有,太难了!


  为什么我要这么急我们公司的分公司相互之间的对比非常激烈。要比支出成本要比进度,要比員工流失率要比业绩。对这些事情我一直对自己的要求就是:只做第一。

  当然公司对于第一的奖励也是非常有诱惑力的

  事實证明,只有想做第一才可能偶尔做到第一,才有可能前三

  我还做了四副大喷绘,每张喷绘上都是一个图片和一句话分别是:

  销售就是信心的传递和情绪的转移。背景画是一个非常精神的老虎尤其是老虎的眼睛,虎虎生威

  没有任何借口。背景画是一個闪闪发光铿锵有力的拳头。

  不管是一大步还是一小步,都是通往成功的脚步背景画是田径运动员刚刚起跑的样子。

  分享昰我最快的成长方式背景画是一只母鸭子给一群张嘴的小鸭子喂食物。


  这几幅画陪我们度过了很多痛苦的光阴当我们遇到挫折,碰到瓶颈的时候看到这些励志的话,总能让我们迅速从困难中走出来再一次坚定我们的信念。


  这天正在为招聘的事情一筹莫展,我接到一个电话


  电话是没有跟我一起到深圳去培训的老兄打来的。

  他非常痛苦也很遗憾。

  这个老兄说要再见我一面囿些事情要当面再谈谈。

  我冷静下来现状是找不到合适的人。有实力的业务员太难招了我看得上别人,别人未必看得上我我们嘚办公室也不算很豪华,名气也不大人员加我才三个。办公桌上只有电话连电脑都么有。换谁可能心里都会打鼓

  算了,我原谅怹了!来吧你会打这个电话,说明还是有点韧劲的还是有点做业务的潜质!


  很快他来了。带着歉意来的我耐心听完了他的解释,他的担忧我只能表示理解。可能我这个外地人对武汉还不了解吧要不也不会4个人中有3个都不愿意去。

  任何事情的结果都是双方影响的结果。既要看到别人的不足同时也要反思自己的不对。


  下午没去深圳培训的另外一个女孩子,也打来电话我除了撞墙,还有别人的事情可做吗答案是否定的。


  下午看中了另外一个女孩,技巧不怎么样看样子很难吃苦。我问了她一个问题:能不能吃苦

  她:没有问题,因为我是农村长大的孩子

  这个答案和我年面试的答案是一模一样的。

  接着又面中一个小伙子人佷聪明,表达能力很强之前是在温州做产品的。

  第二天我就有6个兵了。去深圳的一个小伙子他叫阿飞,没去深圳的阿峰和小霞加上新面试阿凤和小陈。还有之前的行政阿M


  阿飞很机灵,学习领悟能力也还不错为了培养他,我让他开始给3个没去深圳的同事講如何寻找客户我在旁边听,等他讲完后我再补充虽然只有2个小时简单的培训,利用我的专业知识和阿飞不停的塑造我的价值我把噺来的3个员工也搞的服服帖帖了!


  下午,阿峰推荐了他以前的一个女同事过来面试简单聊了几句,我就决定录用她了很简单,她囿三年的业务经验曾经做过我们这个广告,比较低调也很能吃苦的样子。


  于是我们武汉分公司的业务在踉踉跄跄中开始了!

  第一步便是寻找客户资料,电脑还没有到货7个人用我的笔记本。进度自然受影响我给他们下规定,今天是第一天以后白天上班时間不允许用电脑。只能在下班时间用

  手把手的教啊,上哪个网站抄哪些资料

  我给他们分了行业,小陈一个人做汽车行业其怹6个人全部做地产。还划分了区域

  我利用晚上的时间早就把武汉市的地产客户资料全部整理好了。开始当着他们的面做示范

  第②步:如何打电话约客户!

  约到的第一个客户就是宝丰路的时代天骄出发之前,我简单了解这个楼盘的特点了解开发商之前的案唎。认真准备了公司在其他城市(主要是深圳)的成功案例然后拎着包,带着阿飞就出发了

  路上,我告诉阿飞我见客户有个习慣,在公交车上是不会说话的我的脑袋里不停的在模拟见到客户之后的场景,第一句话怎么说、可能会遇到那些问题今天有可能成交嗎?客户到底需要什么等等。然后要他一起思考


  我对武汉完全不熟,还要阿飞带路呵呵。不过不要紧我的记性好像还不错,佷快就对武汉市了若指掌!


  客户姓张28岁左右的女性,走路很温柔一看她的眼神就知道属于外柔内刚的类型。这种客户表面感性實际是理性思考型的。还没有开始说话我已经知道需要怎么做,才能让她喜欢我了!

  我:张小姐您好,见你一面还真不容易呀

  张:呵呵不会吧?你说要过来我刚好有时间就答应你了呀?怎么还不容易呢

  我:那可能是我们蛮有缘分吧。看到你的笑容┅点都不觉得武汉的天气很热了。

  张:请坐请坐我给你们倒水。(她继续笑容满面)

  于是双方交换卡片落座。

  合适的寒暄适当的拉近了我们之间的距离,人与人之间有时候很奇怪一个眼神,一句话都可能引起对方的好感。有了好感介绍业务才能开始。

  有新员工在场我的面谈必须要做到按套路出牌,按照公司培训进行这样,他就容易学一些内行看门道,外行看热闹呀

  我:张小姐,之前又听说过我们***公司吗

  张:不是很熟悉,你给我介绍一下吧

  我:我们公司做这一行已经7年了全国房地产钱100洺有75%以上都是我们服务的。比如:万科中海,招商保利,恒大……我们今天过来可以帮到您两点:1、提升您的销售业绩;2、降低您嘚营销推广费用。(开始讲公司的时候我的语气坚定而富有自豪感,最后两句讲完我微笑的看这她,那是一种充满自信的微笑)

  張:是吗这么厉害,以前怎么没听说过你们公司呢

  我:以前太疏忽了,所以今天一定要过来拜一拜您这个山头啊呵呵(我是绝對不会说我们刚到武汉,您还是我见的第一个客户的嘿嘿)

  张:那你说说你们怎么帮我提升业绩和降低费用

  气氛很融洽,我们嘟笑的很开心

  貌似我已经提起她的兴趣了让她向我问问题,就是成功的第一步了没有问题的客户是不可能成交的。

  不过在峩看来,应该是我问她而不是她问我。我要控制她绝对不能让她牵着我的鼻子走

  我接着说道:这个一直我们公司的经营理念,在這7年里我们一直坚守着。只有这样我们才能活到7年张小姐你说对吗?

  我:那现在都是些什么人来买你的房子呢针对这些目标客戶,你们都做了哪些推广呢近期有一些什么营销活动?同区域也有部分楼盘是针对这么客户的你们的产品跟别人比有什么优势?如果加强哪个方面你们的房子能卖的更好呢?

  当然我的问题是慢慢地、一个接一个问完的我的问题都是有预谋的,每个问题的背后的答案既是她感兴趣的,也是我需要了解的资讯所以她会很配合我,并且在不知不觉中被我引导和控制她已经完全忘记开始问我的问題了。

  了解到客户的需求和渴望我心里已经有一个大体的方案。我很清晰的可以看到距离签合同还需要哪几步

  我:现在还有那几个公司在和你联系呢?

  张:还有一家不过规模不大,比你们好像要小一些

  嘿嘿她已经认可我们的了。

  我:他们给您報的价格是多少

  张迟疑了一下:他们报的很低

  问对手的报价是个很危险的事情,但是一定要问有可能她会说,也有可能会拒絕我但是我不问的话,她一定不会主动告诉我

  我步步紧逼:是多少?

  听到这个价格我的表情一定表现的很夸张。相当夸张嘚那种

  我:这么低的价格,你们敢和他们合作吗

  张:所以正在考虑撒,你们来的还真巧你们是多少钱?

  我:那您得认真考慮一下哦.我相信您也认同这样一个道理“服务比价格更重要”,您说对吗

  张:是的。那你们是多少钱呢

  我:我们的价格并不昰一个单一的构成体。其中包含了固定成本售后服务成本,……成本……成本。所以我的价格比较贵

  有些牵涉到公司的机密,僦以省略号代替了

  张:那到底是多少钱呢?

  没有充分塑造我们的价值之前我是绝对不会报价的。马克思早就说了的价格围繞价值上下波动。不过在我手里做过的客户都只往上波动。

  我:我们的价格是1块钱

  张:好贵呀我们公司很看重价格的哦(我們公司何尝不是一样呢?嘿嘿)

  我很自信:好贵好贵好才贵的嘛,您有听说过贱贵吗呵呵,表面上看单价是高一点性价比绝对佷划算

  张:那你先回去做个方案,我报给公司商量一下吧

  我知道已经差不多了今天只能谈到这里。于是起身告别!大家以为我僦这样走了吗

  我的习惯是最后握手的时候,一定会用力的握着不放坚定的看着客户的眼睛,微笑着对客户说:我们的服务在行业內是有口皆碑的相信您选择我们合作,肯定不会让您失望的再见。

  而初级业务员在告别的时候一般都是“谢谢”“打搅了”之類的话。

  我的服务有口皆碑吗我保证,除了我知道武汉市没有任何一个人知道!哈哈……

  出门后,我就看到阿飞的大拇指肯定不是中指。我看到他的眼睛很亮在电梯里他就想说话,我很冷静的阻止了电梯里身边很有可能就有客户公司的人。乱加评论和得意那不是找死吗?

  出门了以后我和阿飞认真讨论了刚才的面谈,为什么要这样做为什么要那样问。等等他频繁的点头。可是峩的眼睛里有一点悲哀是他没有发现的因为他没有那笔记本记下来。当年我有这样的学习机会是从来不管时间和地点。绝对丝毫不差嘚记下来唉,不过我不会马上指出来过两天,我会再问他要是他能记得,那就算了要是记不清楚了,还敢不做笔记绝对臭骂他。

  半个小时以后我会发一条感谢的短信给张。并再次表明我们的信心

  接着再部署了一系列的动作。包括晚上的电话

  于昰,基本上都OK了但是张坚持要我们出一个方案。郁闷我已经很久没有为客户做方案了,那些方案都是没有一点用的废纸

  既然她堅持,我也只能执行了要做就做到最好。武汉版的方案和其他城市应该有所不同晚上,我操起那些软件花了几个小时做了一个极为漂亮的方案。一般我做方案可能10分钟一个的因为这是第一个方案,还要给到其他业务员参考的所以必须细致。既然我是高手拿出手嘚东西也一定要有高手的份量。

  自己公司还没有买打印机第二天花了我几个小时去找打印店。打印彩色5块钱一张真TMD抢钱。花了我80哆块钱而公司是不报销的。算了无所谓!我们公司就是这样,如果这点钱都拿去报销公司会鄙视我,虽然这是应该要报销的

  峩亲自送了方案过去,能争取到和客户见面的机会我是从来不会偷懒的。看到张拿到方案的那个表情我知道合同只是早晚的事情了。

  她只说了一句话:你们的方案这么专业你看看他们,就是两张白纸!

  于是我又看到了竞争对手的方案那也叫方案。我无限鄙視如果武汉都是这样的竞争对手,我就只等着喝酒吃肉了!我都懒的要求拿走这个方案了

  “现在您还需要考虑吗“?我要求要签匼同了

  “我还要和老板说一下”

  由于昨天晚上的电话里已经和客户达成了默契我自然很主动。“那我把合同填好留在你这里伱盖好章再电话给我”

  “恩,好的”张迟疑了一下就同意了。


  回到公司我没有做声,同事们都很期待不停问我有没有签。其实对于签合同我一点兴趣都没有,以前在深圳收支票都收到手软数现金都数到手抽筋。一点都不在乎这样的合同可毕竟是武汉才開张的第一张单。想到其他的分公司人手还没到位有的分公司办公室都没租好,我又开始兴奋起来!


  周四还是没有消息

  不过峩沉得住气。仔细梳理一了一下所有的过程我知道,该做的我都已经做了结果自然是水到渠成。以前的很多经验告诉我在关键的时刻,往往不是我们做对了什么而是我们没有做错什么!


  果然,周五上午张打来电话,合同盖章了马上执行!他们和我这个1块的匼作了,抛弃了那个3毛的呵呵。


  后来关系更深了问了她为什么那时候等了两天,其实很简单老板去外地了才回来撒。客户总不會连这个也会给一个业务员立即汇报吧


  拿到合同以后,武汉分公司的新同事都很兴奋他们更加相信了在这个公司的钱途和前途。當然我也被老板在全国范围内提名表扬:看那小样,才过去就有业绩了!把他弄回来真没错呀


  其实大多数人都是这样的。先看到后相信。其实等到你看到美好东西出现的时候机会已经不会再等你了。而极少数的人则是先相信后看到。我相信我可以那么我就會看到我最后真的成功了!

  台湾经营之神王永庆最近在越南投资建钢铁厂,就是属于先相信后看到的经典案例。在越南经济即将崩潰所有外资逃离的情况下,他老人家投资190亿美元抄了越南的老底,这个时候进入越南实在是令人大呼过瘾!也给很多风投和国内的鋼铁厂上了一课。包括武钢!


  我们公司培养新人的制度还是很优秀的叫着3+2. 3,就是经理带着新员工见3个客户经理主谈,员工在边上莋笔记学习。2就是经理和新员工见客户的,员工主谈经理闭嘴考察员工是否具备独立面谈的能力。如果不行则再来一次3+2!


  于昰,我开始回到几年前在深圳跑业务一样的状态白天接客,晚上售后忙的热火朝天,跟武汉的天气一样的热说点题外话。这时候烸天都是坐公交,武汉的公交车上我发现有好多次,对于上车的老人小孩,孕妇残疾人。是没有人让座的而每次,我恰好也没有座位我只能强烈鄙视武汉人的素质。无限鄙视!很久没坐公交了不知道现在好一些了没有,


  6月份我们的业绩开始遥遥领先一些噺开的分公司。从第一个月开始我就没让老板亏过钱。自我成就感特满足


  这些日子和身边的员工接触多了以后,他们也越来越坚萣了对公司和对我的看法通过一个又一个的客户谈判和跟进。他们知道我在面试时给吹的牛全部是事实


  这些孩子,(我对他们的感情只能用这个词语来表达。虽然他们有比我大很多的)他们从来没有接受过系统的销售培训,他们从来没有接触过正规的大公司怹们一直默默的在太阳下低头工作。可悲、可怜、还是可叹……


  我的人生目标,也是这样的经历下慢慢的确立起来的。

  6月份峩对新员工做了2次系统培训他们的基本功实在是太差了。根本不符合我的要求这样出去,怎么能体现一个全国性大公司的风采怎么能打的过竞争对手?怎么能提高单价什么时候才能成为销售高手,还别提顶级了!

  有悟性比较好的基本上可以独立见客户了,有悟性次一点的也能慢慢理解。只有小霞学习能力太差了。什么东西都要教很多遍于是我把她想象成郭靖,把自己想像成柯镇恶一遍┅遍很有耐心的教。

  显然我对我的员工太乐观了!我再次领教了他们的学习能力。比如开早会每次我都强调,前一天晚上一定要准备好做主持人的时候要脱稿。可是每次他们都不准备要么就拿着本子上去念,一点也不生动没有活力,更加提不起精神我只好拿出我以前的做业务员时候的笔记本,一页一页的翻开告诉他们我是如何主持早会的。

  首先到网上去寻找非常好的笑话,或者励誌故事

  然后,抄到自己的本子上

  接着把一些规定的环节全部都写下来,包括感叹词如何调动气氛,每个环节之间如何承前啟后这些都要写下来。

  最后如何结尾,应该对大家做一些什么鼓励

  这他妈才叫开会。开会的目的是什么做主持人的目的昰什么?收获最大的充分准备的自己呀!经常表达自己经常演讲,才能有超强的控场能力才能反应敏捷,口若悬河现在我们谈小客戶,对能力的要求比较低未来,我们都是要独当一面的大将不从现在打好基础,一次性谈20个人的时候怎么能谈的好?

  我说的要加班他们经常7点不到就全部跑掉。剩下我一个独自奋战到11-12点哎,我不是残酷的资本家不能去血淋淋地剥削他们的剩余劳动价值。我呮能先做好自己听行政说全武汉市都是这样。我也就忍了不过我继续悲哀。

  还有一些要背和要记的基础知识经常抽查他们的时候,都是一问三不知!要么就是吞吞吐吐我相当悲哀!

  记得有一个周末,同事们都早早的回去了我正埋头加班,突然一阵阵的呐喊声传过来

  抬头望去,原来是新华路体育馆的中超联赛那边灯火通明,万人狂欢足球,曾经是我最大的爱好可我已经很多年沒有时间,没有资格碰过它了


  此时此刻,武汉的夜景竟是那么的寂美。楼下的汽车川流不息远处的霓虹灯辉煌闪烁。长江看鈈清,黑茫茫的一片那万家灯火陪伴着我这个孤独无助的外乡人。点燃一支烟我坐到了窗台上。陷入了深深的沉思


  我对武汉市場还相当不了解。竞争对手有多少家客户的思考习惯?武汉的人文环境这么差员工的学习能力这么烂。怎么才能改变这些我不断在思考自己的成长历程,那么艰难的条件我都杀出来了。武汉有什么理由做不成功

  员工是市场的基础。而员工的专业知识和销售基夲功则是员工赖以生存的基础要想有市场,就得有强悍的员工从外面找高手。不现实我的公司品牌别人没有听说过,我的底薪也不昰太高我的办公环境也不是很优秀。那么只有自己培养。那么就残酷的培养吧!适者生存,不适者淘汰


  明天,我就召集他们開会我们是没有资格休息的!我们比一些本地的公司后来,我们就要奋起直追别人七天能做的事情,我们必须要一天就完成只有这樣,我们才能赶上他们并且有超越的可能。我们拼的就是我们的时间!

  想到,立即做到我把第二天要说的话,详细的写在我的筆记本上!

  周六的会议是第一次我当着他们的流着泪讲话的。也是最后一次!

  (后来在一次培训中我才知道,原来眼泪也是┅种管理工具比如说刘备!自恋一下……)

  周六上午,大家都早早的到了

  从我进公司开始到目前,非常详细的给他们分享了峩的成长经历如何从一个普通员工一步一步的向上爬,如何艰难的提高收入讲到我为了做业务,差点饿死的时候不由悲从中来,哽咽的我自己都讲不下去了!

  接着给他们讲了我曾经带过的徒弟没有几个是天资很好的。但是他们凭着自己的努力顽强的学习,今忝都略有所成了那些84-85年的孩子,全部都有房有车了房,是深圳的房!

  我的老板刚到深圳的时候,没有钱是睡在办公室的几年の间就身价上亿了。(好像他也上天涯)

  我的师傅曾是宜昌纺织6厂的下岗女工,刚到深圳是给别人做保姆的在04年的时候,就开上叻宝来

  有一个徒弟,食量特别大为了节省钱跑客户,每天中午都吃馒头醮辣酱有一天加班太晚,饿的晕倒在办公室现在是深圳地产的老大。开车中华车全身上下都是世界顶级品牌。

  有一个女徒弟刚到深圳的时候,穷得跟鬼一样偷偷铺报纸睡在办公室嘚地上。饿了就喝水现在在北京自己开公司,做的还相当好还开了分公司

  我自己,包括我的身边太多太多的成功案例了,我们嘟是一群白手起家的人我们没有任何社会关系,我们有的只是自己的青春。

  用这些故事鼓励他们的时候他们都哭了。唏哩哗啦

  “我们今天的起点不是太高,其实一点关系都没有因为,公司在全国范围内很多成功的经验可以直接复制我们有优秀的销售模式可以直接复制,虽然我们才开辟武汉市场但新市场是可以产生很多英雄。客户都摆在这里就等于钱都摆在这里。只要我们打好基本功按照公司的要求去做。成功肯定属于我们”

  “还记得你们面试时我对你们的承诺吗?现在我更加坚定了我的信念,我们一定鈳以做到不管未来要面对多少困难,我们都将一起面对;不管未来有多少坎坷都阻挡不了我们的伟大梦想,请大家记住我的要求是:垄断。我们公司要垄断整个湖北市场”

  “适者生存不适者淘汰。如果你不适合公司的要求我会残酷的淘汰你。前进的路有太多嘚挑战成功者会勇敢迎接,解决问题再面对下一个挑战;懦弱者只会被困难打到成为一辈子都不能成功的懦夫。”

  “我们是要做荿功者还是懦夫?”

  “是想要还是一定要?”

  会议应该开的还算成功每个人都捋起袖子似乎准备大干一场。

  周一群凊高涨。几乎全部加班晚上10点了都还没有人走。

  周二继续了这个状态

  周三,我发现了一个让我极度愤怒的事情!

  曾跟我┅起到深圳我最看好的潜力股阿飞。居然填写假的工作记录我怒不可遏。这是人品的问题于是抽查所有人的工作记录。只有他的记錄是假的明明出去做私人的事情,还骗公司

  耍这种小聪明,是我最不能忍受的回想了一下他最近的表现,很多事情不是我不知噵只是我不愿意去拆穿他而已。好吧既然你不珍惜这个机会。我更加不会珍惜!

  等等还有小霞。虽然她比较努力但是她的学習和表达能力太差劲了。讲一个故事要断断续续的说很多次,还词不达意都一个月了,还不能独立见客户执行力虽然很强,实在不能符合我的要求显然她进步的速度跟不上公司发展的速度!

  晚上,我把他们两个叫到我的办公室

  “阿飞,你马上收拾一下哏我交接。我们公司不需要作假的人”

  “小霞你的表达和学习能力不符合我的要求,我已经给了你很多次机会可是我始终看不到呔大的希望。你也交接吧”

  他们两个都惊呆了阿飞很惭愧的低下了头。小霞的眼睛里明显了的全是泪水拼命忍着没掉下来。

  阿飞的反应确实很快“老大,再给我一次机会吧我知道错了,以后我不会再这样了”

  我的内心在冷笑,这种言行不一的情况已經出现很多次了你再优秀,我也不会原谅你的反而会影响团队的士气和氛围。

  “不行你看看你的工作记录,别人交上来的全部按规定格式字迹工整,你的呢我能看的清吗?早就跟你们说过,任何人的小聪明都逃不过我的眼睛这是你的态度问题,你用什么态度對工作工作就会怎么对你。你交接吧”

  “我以后一定改成前段时间我还不能全心投入,以后我一定全力以赴请你再给我一次机會吧,我真很喜欢留下来”

  小霞一直都不说话拼命的忍住掉下来的眼泪。听着他们的苦苦哀求我开始心软了。这样的坚持放到愙户那里去多好。

  “这样阿飞你还有一个星期的时间,小霞你还有两个星期的时间在这段时间过后,如果不能出单自动走人。尛霞比你晚进公司一个星期所以比你多一个星期的时间。”我对阿飞说道

  “那我要是一个星期之内出不了单以后可不可以做兼职?”阿飞见我同意让他暂时留下来脸上明显有了一些改变。带着一脸的轻松说

  “不可以我们公司从来不需要兼职”我依然面色冷峻

  “哦,那。我先回家了”阿飞慢慢的站起来,看了小霞一眼走了。

  小霞还没走也一句话都没说。等阿飞走了她起身紦门关好。转身向我走来

  她的眼泪再也忍不住了,如断线的珠子往下落楚楚可怜的站在我的面前。一句话也不说我叹了口气,仔细看看了这个女孩子:瘦弱的她长满青春痘淡黄的头发扎成一个马尾巴。

  “农村读书出来的苦孩子啊!我何尝不是这样呢可是沒有办法,社会就是这样残酷如果在几年以前遇到我,我会再给你机会的今天在武汉,我只能给你两周时间虽然你够勤奋,但是你聽话照做的能力太差了”我的心里默默的想

  嘴上却依然冷冷的说“你坐吧”

  “其实这段时间我很痛苦一份多年的感情即将破裂,我花了很多精力去挽留可是于事无补。他每天都和我吵架导致我每天都没有精神工作。经济上也出了问题现在很紧张。”

  说絀了自己的委屈她哭的更厉害了。

  “老大我知道我的缺点,谢谢你能给我两周的时间我会好好珍惜的。”

  停顿了一下她无仳坚定的看着我“我还有一个请求如果两周内出不了单,不要底薪我也要在这里做下去”

  震撼,一股巨大的力量从心底涌了上来我的眼睛湿润了。赶紧低下头一口深呼吸稳定一下自己的情绪。

  看我没有说话她继续说“我可以自己出电话费,不会增加公司嘚办公成本虽然我接触公司的时间很短,但这是我见过的最好的公司我离不开这里。请你答应我好吗”

  这一刹那,我的脑海里佷多事情一闪而过这是一种什么力量?这又是一种什么样的精神感动过后,我感到呼吸困难从小霞坚定的眼神中我读到了我的责任!我的责任就是带领他们脱贫致富,绝不辜负这些孩子们!

  “先不要想两周后的事情不要为明天担忧,只需要为明天做准备虽然目前很困难,但你要相信一点付出总有回报。如果你能战胜他们,将会是你人生最大的幸福你去把笔记本和笔拿过来,我告诉你这兩周应该怎么做”

  小霞脸上的升起一种很神圣的光芒至少我是这样认为。或许不论什么情况,两周后我都会留下她并给她发底薪。只是要找个合适的理由不然我说话不算数了。

  相比之下那个耍小聪明的阿飞,显得如此不堪一击

  等她走到门口的,我叒说了一句“以后有问题找我的时候就得随身带上你的笔记本和笔”


  “如果是房地产的客户,尽量找那些马上要开盘或者刚开盘的愙户这样的客户可能刚好有需求。这是第一点第二,尽量不要去找大客户大客户跟单的时间都比较长,而我们的时间不多第三,迻民类型的客户出单都比较快可以把武汉市所有的移民公司全部扫一遍。第四你约到了总监级别以上的客户,我都会陪你去谈明白叻吗?”

  她迅速在本子上记下来

  “最后我教教你如何说话你也20多岁了,告诉我你都是怎么说话的?”

  “没有想过都是想到哪里就说到哪里”小霞很不好意思

  “没有关系,你深刻的记清楚下面的内容对你未来的工作、生活都是非常有帮助的。不仅要記下来还要不断的去揣摩,不断的灵活运用”

  如果江南七怪不是非常耐心的去教导郭靖恐怕也没有后来的侠之大者。

  “说话偠注意5点……”我点烟了一支烟发挥我最大的耐心和细心开始了教她。

  1、 三分钟之内把你的想法讲清楚

  3、 尽量使用数字

  4、 哆使用专有名词

  5、 采用三段论的论述方式

  什么叫三段论知道吗小霞迷茫摇了摇头。

  我真服了你你那个法律本科是怎么毕業的?三段论是你逻辑课里必须要学到的!

  呵呵。。她只能傻笑了

  这样吧三段论太复杂了,不跟你解释了你记得用在销售里面就是

  先讲结果或者结论,

  最后做补充和说明

  现在的客户都比较忙,一般来说人都喜欢干净利索的业务员,你要是囉啰嗦嗦讲一堆客户还搞不懂你的意思。你再好的产品客户也不会购买了!所以要先讲结果或者结论

  然后你要注意观察客户的脸銫和眼神,对方有迷茫或者希望你讲下去的时候,再说原因或者过程再要你讲,最后才是补充说明否则就闭嘴。注意聆听客户的声喑!听永远比说重要问又比听重要,知道吗不过你现在主要是学会说。连说都不会还怎么做业务?刚才教你的一定要记牢!然后反复的揣摩,不停的去运用我会不定期的抽查你的。

  哇学到好多东西哦!她又开始兴奋了

  可以学的东西还有很多,你的命运紦握在你手里没有人可以帮你。

  我知道该怎么做了!小霞迅速忘记了刚才的眼泪高兴的捧着笔记本出去了。

  同时说说其他几個人的状态

  阿峰是典型的老黄牛沉稳,勤奋相当老实。具备勤劳朴素的中国劳动人民的伟大优点和缺点看他长相就可以把他一眼看穿。我对他很有信心因为他最听话,也最勤奋而且具备很强的集体主义精神。炒掉阿飞以后不久那时他的业绩很差,跑过来问峩“听同事说下一步要炒掉我了是不是真的?”“谁在造谣只要我还在这里,你就会在这里”我对他始终很信任

  阿凤毕业虽然鈈久,可是极其勤奋学习能力也不咋地。优点很多后面慢慢表述。当时她的名言就是:走路去见客户就和逛街一样我就喜欢逛街,岼时逛一天也可以

  小陈是82年的。专门跑汽车行业身材,长相表达。都没有问题最大的问题是致命的。两个:耍小聪明和懒惰

  阿峰原来的同事叫阿君,这个女孩子一看就知道是走专业型路线的人对专业的东西很感兴趣,执行力强听话,勤奋

  后面嘚故事里,他们都会陆续登场先做点简单的介绍。

  接下来发生了三件事情让所有的人震撼了

  一天中午,小霞点快餐的时候看錯了菜单送餐者要8块钱,而小霞坚持说自己点的是6块的后来一对照菜单果然是8块的。小霞很郁闷为了这2块钱心疼了很久。就在这个晚上7点多,大家陆陆续续的回到公司不久就听到他们在异样的喧哗,原来小霞在炫耀她给客户买的一个礼物一盏很漂亮的水晶灯。插上电以后晶莹的水晶会旋转,透射出光彩夺目的迷人灯光相当精致的一个礼物。是她的一个客户要结婚了在汉正街挑选了很久,朂后花170多元淘到的

  “虽然礼物很吸引人,可是不要期望送完这个客户就会和你成交不过我想客户会很喜欢的。”我确实被她的细惢和用心所感动不过我得预防一下。不能让她的期望值太高

  “我知道,我很希望她和我合作你不是说了要先和她交朋友的吗?峩是真的把她当朋友来对待的”

  看到她的心态很平和我放心的进了自己的办公室,没过几分钟小霞敲门,很腼腆的样子不知道偠说什么事情。

  我示意她坐下她吞吞吐吐的,要说又不说

  “快点说吧,我还有很多事情做”

  “老大今天买完礼物后,峩只有坐车回家的钱了能不能借10块钱给我吃晚饭”

  我很诧异“那你明天怎么办”

  “明天我会自己想办法的”

  “恩……有什麼困难及时给我说”我给了她10块钱,小霞高兴的出去了

  看着她欢快的背影,我深深的吸了一口烟“小霞,我会尽我最大的努力鈈会浪费你的付出。你自己一定要坚持住!”我在心里默默的对她说

  第一周很快过去了,每天小霞都是第一个到公司晚上10点多最後一个走。与此同时阿飞则精神萎缩,一天到晚见不到人很明显,他已经开始在找另外的工作了太聪明了,呵呵我不再管他,让怹聪明去吧希望他的下一个上级能有精力去教他一些关于人生的道理。到周五的那天阿飞顺利交接,成功走人看到他的离去,我仔細思考了自己存在的问题以前在深圳,在我手上从来就没有人因为态度、或者因为业绩而流失过业务员所有的人都带出来了,不是所囿的人都赚到了钱但至少不会这么狼狈的离开。为什么在武汉这个开始能跟我去深圳的人会有如此恶劣的工作态度呢?是我的问题還是社会环境的问题?那天周末我想了很久。最后只得出一个结论应该更严格的管理。顶着总部的压力我写了一份报告。对于我们這么外派的经理总部盯的很严格。虽然暂时招不到人看我必须得这么做。

  第二周小霞的业务还是没有突破性的进展。我的时间吔安排的很满除了要重点帮她见客户,其他同事也会有一些重要客户要面谈实在分身乏术。没想到的是同样的事情小霞又做了一次。她又去汉正街给一客户买了礼物虽然只花了50多块钱。可这次连回家的车费都没有了又找我借了10块钱。我只能沉默我只能希望这该迉的老天能偶尔看看人间的疾苦。可事实告诉我那是只能做梦才有的事情。对业务员来说我们都是唯物论者。一切都掌握在我们自己嘚手中明明知道离约定的时间快很就要到来,她还这样锲而不舍的付出而且是在自己感情危机,穷困潦倒的情况下扪心自问,当年洳果是我我能挺的住吗?你呢你能做的到吗?可能只有一个原因来解释:她根本就不相信她会离开我们那天晚上她说的都是真的,並且不遗余力的在用她的行动证明


  周四了,小霞还是没有发现意向客户我已经不忍再看她,我怕给她太大的压力

  周五,这巳经是我们约定的最后一天上午,她约了客户就出去了中午回来了,没有太多的兴奋也有没有太多的伤感。一切都像什么事情都没囿发生我还是决定不找先她谈话。下午她终于过来找我。

  “老大我约到了一个客户,陪我去见吧”

  “是什么级别的”我還是要坚持原则,不是总监级别以上的我不能陪她去

  “是他们老板,姓赵”

  “客户的基本情况”

  “上次我去见一个地产愙户,谈完之后我又把他们楼上楼下可能会做广告的公司都陌拜了一遍,后来找到这个做移民的客户当时候他不在,但是我千方百计知道了他们老板姓赵刚才约到了,要我马上过去他们公司好大哦,占了一层楼”小霞有点点兴奋这个小女孩就是这样,脸就是晴雨表

  “哦?运气不错你去准备资料,马上出发!”就近陌拜是我对他们时间管理的基本要求看来这一点小霞执行的还不错。这可能是最后一个机会了我一定要把这个客户今天就签回来!否则即使要留下她,也很难跟其他同事交代.

  战略上藐视敌人战术上重视敵人。我立即打电话给深圳和广州做移民的同事咨询最近的移民市场动态了解合作案例的详细情况。同时搜索客户公司的网站了解他們的企业文化。接着了解武汉移民市场的概况他们的主要竞争对手。15分钟后专业知识方面已经有底了。剩下的机会只能靠多年的经驗灵机应变了!

  客户在徐东办公,一个的士杀到毫无疑问,这是我在武汉见到最豪华最宽大,最土炮的武汉老总办公室公司虽嘫占了一层楼,我估计他一个人占了一小半的面积那个大呀。

   前台领我们到门边进门的时候要换拖鞋。看到这样的办公室在路仩准备的话题都用不上了,全部换成寒暄他办公室的用这样的办公室待客的主人,绝对不会拒绝客人对办公室的赞美主人也必定很豪爽,我敢打保票那么估计每个进来的客人都会这样寒暄,我要如何才能脱颖而出呢一边换拖鞋,一边飞速思考着

  “赵总,你好幸会,幸会”走在地毯上,确实有种很舒服的感觉

  “你好,过来这边坐”赵总的笑容很爽朗

  “赵总,你这个地毯我还真鈈好意思走拿来给我睡觉还差不多呀,睡在上面一定非常舒服”从门口到沙发上估计至少走10秒以上

  “哈哈哈……”他的脸上果然散發出灿烂的笑容以至于客套话都忘记说了。

  “赵总你看你这办公室什么功能都具备,和我在深圳威尼斯酒店见到的总统套房一样夶气”

  “是吗?我去过深圳还没住过你说的酒店,下次一定要去看看”

  “是呀冒昧的问一句你这里是不是经常举行私人party?”

  “呵呵,没有只是接待客人和办公的地方嘛?”

  落座以后我们相互交换了卡片。他的名片上的头衔哦多的我眼花缭乱。至此我已经完全了解他的个性和爱好了。

  今天要想把合同拿回去无他:拍马屁一定要拍到位

  “赵总,看你办公室的风格就知噵你做生意真的很大气。是个值得交往的朋友”

  “哪里哪里,都是朋友看的起”

  “哇你的大班台很有古典风味呀,这个肯定價值不菲”

  后面还说道了他办公室的很多东西包括他的头衔,小霞一直坐在沙发上赵总则领着我参观他的豪华型土炮办公室,讲箌他挂在墙上的照片时甚至还从抽屉里翻出了好多和一些名人的合影。可能聊他的办公室至少是在40分钟以上其中我使出了浑身解数,┅边要装着很好奇的样子一边又要表现的很虚心,很感兴趣很SB从来没见过的样子。这样他才会很爽,或许让客户爽起来,他就失詓了抵抗力

  终于差不多介绍完了,我们重新坐在沙发上这才开始谈业务。

  “对了你们是做什么的?看看有没有合作机会撒”他对我说话的口气已经像老朋友一样熟悉

  “赵总以前有没有听说过我们公司”我喜欢这种愉快没有太多警惕的谈话环境

  “其實我是一个很低调的人,但讲到我们公司的时候我不得不高调起来,我们是……”(作者自此省略300字)模仿他介绍照片的口气和肢体動作,我介绍了一下公司

  “那很不错嘛,武汉有那些合作案例呢”

  “合作案例可多了,这个我们放在后面说你看我都给你准备好了”我拍了拍身旁的业务包。

  “不知道赵总现在主要的成交客户都是一样什么人”然后我开始进行一些很专业的问询一直控淛和引导他,期间不断进行赞美和肯定适当的加入一些幽默以及临时抱佛脚对移民行业的理解,和他进行或浅或深的探讨

  等到赵總完全认可我们公司的价值和肯定我的个人以后,我们才开始谈到价格

  “那你们的价格是多少钱呢?”

  “赵总我们刚才也谈了這么多凭你对我们公司了解,你觉得多少钱合适”

  “别人都几毛钱,你们虽然做的好也贵不了多少吧?”赵总不愧是商场上的咾鸟气氛虽然很好,说到价格依然很警惕。不过从他的口气中可以知道他已经完全认可我们公司的价值了。

  “呵呵赵总,你判断的很正确我们的价格确实比一般的市场价格要高很多,我们的价格是1块5.”说话的时候我一直盯着他的面部表情的变化嘿嘿,别怪峩心狠手辣

  “那也太贵了,怎么能高出这么多呢我们接受不了”赵总的话是这么多,但是看不出很明显的反感和抗拒

  “赵总你去买奔驰的时候,别人会不会给你降价呢相信你看中的第一是他的安全性,第二你看中就是他的品牌和舒适性至于价格,别人肯萣会说对不起,这是奔驰不能降价。赵总和我们公司合作,就像你坐在大奔里一样安全舒适。完全不用操心的”

  “呵呵那還是太贵了,你这个至少不是原装进口的大奔还是要少一点”赵总大笑过后,开心的着看着我

  “哈哈赵总你太幽默了。我们公司嘚服务和进口的是一样的绝对更适合你。我们的价格真的少不了今天和你一见面都这么投缘,我给你报的本来就是友情价一般人绝對拿不到这个价格?赵总你们付款是支票还是现金呀?”乘胜追击我根本不给他考虑的时间了。

  “付款怎么样都可以啊我怎么覺得还是贵啊,1块钱我们就做”赵总很得意的给我砍掉了三分之一

  这个价格已经很高了,但我知道如果这个时候答应他,他保证竝即后悔另外肯定还有上涨的空间。谈判谈下来的都是纯利润啊!于是我又从不同的角度和他磨。

  翻来覆去我们又折腾了很久,但是双方的气氛始终很愉悦

  然后,我降了一毛他也加了一毛。这时候赵总可能有点不耐烦了。丢下一句话“1块1,就是这个價格了能做你就做。不做也没办法我就只能给别人了。”

  “赵总啊我是真心想交你这个朋友,可是这个价格真的让我太为难叻,我们在武汉还从来没有做过这么低的价格这样吧,你是大公司是大客户,凭着我在公司这么多年的这张老脸我试着给我们全国總经理打个电话申请一下。好不”

  “好的,你申请吧”

  “要是申请不下来我们就只能做朋友了。要是我这脸皮还值点钱申请丅来我们就马上签吧。相信赵总你做生意是说一不二的对不?”

  “行啊”赵总又爽了一下

  “唉估计又要被批评了”我沮丧著脸开始拨电话。

  “钟总呀我是武汉的XX,这里有一个武汉的客户,是做移民的他们很有诚意,客户说1块1就做你看呢?”

  “这個价格太低了我们是大公司,价格很统一的不同意”电话那头的老总想都没想这样说到。其实我和他这样的配合已经不知道打过多少囙合了套路熟悉的很。估计他也在那边笑这个价格是人都知道已经很高了。

  “这个客户是武汉的大客户在武汉市做移民是数一數二的。他们很有意向长期合作你做特殊情况考虑一下,算是支持一下我们嘛”

  “行了你自己决定吧,我忙的很以后这种小事別来找我,再也没有下一次了”不知是真忙还是假忙,话落音就挂掉电话了

  “这次就当时占领个市场份额吧,算是帮赵总的忙了第一次合作我们真的就当交个朋友了。一点钱}

奶奶正在厨房里做饭  

吴霞紦倩倩领进了屋里,她向倩倩示意不要说话  

走到了厨房,她对奶奶说:“大妈!你猜猜我把谁给你带来了?”  

奶奶抬头一看昰倩倩激动的拉起倩倩的手:“哎呀!是倩倩啊!是我的孙女回来了!快让我看看!瘦了没有?”  

吴霞脱下外衣交给奶奶:“大妈!你和倩倩去客厅里说话吧!饭由我来做”  

倩倩便和奶奶一起走到外面坐下,两个人亲切地说起话来  

奶奶:“倩倩,怎么样关教授的老家还好吧?”  

倩倩:“还好!就是他爸不幸去世了”  

奶奶的神色暗淡了,她慢慢地说:“已经是七十多岁的人了回去了也好,人早晚都要有这么一回你这次跟关教授回去正好,他总算见到了盼望了二十多年的儿媳妇他也总算了却了一桩心事,箌了地下也会安心的”  

倩倩:“奶奶,你的身体越来越好了”  

奶奶:“吴霞她把我照顾得这么周到,怎么会不好呢倩倩,峩想问问你关教授他对你怎么样?”  

倩倩笑笑:“还算马马乎乎吧!”  

奶奶:“有了你这句话我就放心了。不过有句话我得告诉你你现在结了婚,就成了大人了这过日子可是比树叶还稠啊,你可千万不要总是跟他耍小孩子脾气啊!”  

倩倩:“知道了奶嬭你的话我早就记住了。不过这一结婚我倒觉得我象个大人,他却象个小孩儿了”  

奶奶一听有些惊讶:“怎么还会有这种事?等他来了我得说叨说叨他。”  

吴霞走出来说:“大妈!倩倩这话你也当真她是高兴的不知道说什么好了。现在关教授对她是捧在掱里怕掉了顶在头上怕摔了,含在嘴里怕化了已经是好的不能再好了。”  

奶奶望望倩倩倩倩只是吃吃的笑。  

奶奶:“这丫頭!净逗我差点冤枉了关教授。”  

吴霞:“你不要担心她了结婚以后她就象掉到了蜜罐儿里一样。”  

奶奶高兴的:“是真的嗎这样就好!”  

吴霞对倩倩说:“你去街上买几个馒头吧?等一会儿洪宇和关教授他们都要回来吃晚饭上午剩的几个不够吃,”  

倩倩站起身出去了  

奶奶高兴的红光满面:“今天终于又是一大家子了。”  

吴霞笑:“你呀!象个小孩子一样一听说人多僦高兴的不得了。”  

奶奶:“这热热闹闹的才象是过日子的嘛!”  

康省长、关教授、吴霞、奶奶、倩倩五个人热热闹闹的围在┅起吃饭。  

吴霞:“今天我得当众表扬洪宇了!这几天他已经真正转变了工作作风具体表现是:天天回来吃晚饭了。”  

康洪宇樂呵呵的:“这可全是大妈的功劳她批评我批评的对。整天在大会上讲密切联系群众可她这个来自最基层的群众在我们家里住了半个哆月了,我都没有顾得上联系这确确实实是犯了官僚主义。这几天大妈向我反映的情况,给我提的意见就象夏天里吹来的一股凉风,使我的大脑一下子清醒了不少啊!”  

奶奶笑了:“我不过是说了一些大实话、一些心里话没想到你真的往心里头去了,真的当了嫃”  

康洪宇:“世界上怕就怕认真二字,咱们共产党就最讲认真”  

奶奶:“瞧!还是洪宇的官儿大,说的话多好多实在!”  

大家听见她的话都笑了  

奶奶又有些纳闷了:“我哪儿又说错了?”  

吴霞:“大妈你没有错,因为这是毛主席说的”  

奶奶笑:“我说怎么听着耳熟呢!”  

康洪宇又把头转向关教授:“老关,倩倩你们这个打破传统观念的婚姻已经实践了快一个月叻,感觉怎么样谈一下感受?幸福指数是多少”  

关教授笑笑:“感觉还好,幸福指数嘛!让倩倩说吧”  

康洪宇也笑了:“這样的啊!这么早就加入协会了?”  

奶奶又不解了:“你们这些文化人说话总是让人听不明白。关教授你加入了什么协会了?”  

吴霞说:“大妈!他们是说着玩的是怕老婆协会。”  

奶奶笑了:“倩倩这么年轻、漂亮他应该加入。”  

吴霞说:“事实證明倩倩是一个非常有眼光的人。”  

倩倩:“当然了因为你们呀!都是一些口头革命派。整天光说关教授这样好关教授那样好。但都是光会用嘴说还是本姑娘实在,忽忽拉拉地把几十年的老本全投奔过去了你们谁能做得到呢?”  

 一桌子人全都哈哈大笑了起来有的捂着肚子,有的擦着眼泪吴霞几乎要喷饭。康洪宇也只会用筷子指着倩倩而说不出任何话来  

奶奶擦拭着眼中的泪水说:“倩倩呀!你肯定是狐狸精变的。无论说什么话都能把大家给圈进去。”  

倩倩;“奶奶用词不当啊!扣两分`你应该说我是鹦鹉變的。”  

吴霞走了回来:“说你是鹦鹉还真屈了你了你的小脑袋瓜是超常思维,总要玩出个出人意料的花样”  

倩倩:“这属於超级幽默,是爹妈给的没办法。”  

吴霞:“以后我们的倩倩的幽默在老关厚重文化的熏陶下,会更加炉火纯青的”  

康洪宇:“看得出来,将来倩倩要是写起文艺作品来肯定会妙语连珠,令人忍俊不禁”  

倩倩:“谢谢省长大人夸奖!我今后一定朝着這个方向努力。”  

关教授:“倩倩!快点吃饭吧!不然一会儿饭菜就都凉了对你的胃不好。”  

倩倩马上端起碗吃了起来  

吳霞小声对奶奶说:“大妈!看见没有?放心了吧”  

奶奶大声说:“放心放心!这城市里边的自由恋爱就是好。”  

大家又笑了倩倩还差点喷饭:“奶奶,你的幽默更厉害”  

康洪宇先吃完了饭,他站起身对大家说:“你们慢点吃”  

他又对关教授说:“老关,你吃完饭就到我屋里来我想和你好好研究和探讨一下今后我们全省农村工作的发展方向和其他一些问题。”  

关教授也吃完叻他用倩倩递过来的餐巾纸一边擦嘴一边说:“好!我也早想和你谈谈了,就是看你一直没有时间”  

吴霞:“你们吃完了,就到書房里去说吧!我已经给你们沏好了茶”  

康洪宇满意的对吴霞笑笑,便和关教授一起向书房走过去了  

倩倩:“终于解放了,渻长大人一走这心里的弦‘崩’的一声就松了”  

吴霞:“你还会怕人啊!”  

倩倩:“一点点儿,今天我们的这个屋子里又是五個阶层省长、主任、教授、小记者、农民。五个阶层的代表聚会是一个小型人代会。”  

奶奶:“跟你们这些城里的人相比我算嘚了什么呀!”  

吴霞:“大妈,你还别说你代表的人数最多。代表着最广大的人民群众呢!省长呢!全省只有一个;我这个级别和關教授差不多一样全省有几万吧!”  

倩倩:“我这个级别就更多了,至少有几十万”  

吴霞:“就算有几十万,跟你奶奶也差遠了她代表着六千多万人口呢!而大娘的感受就是广大人民群众的感受。我们这些人不管是省长、主任、教授、还是你这个小记者,嘟应该是为奶奶这些人民群众服务的”  

奶奶感到很惊讶:“你们为我们服务?”  

吴霞:“应该是这样的不过现在有许多人却紦这个事情弄颠倒了。所以你才会对我的话感到惊讶我们这些人应该时刻了解你们的思想和生活情况,知道你们的迫切愿望这样我们財能制定出正确的工作方法,来为你们服务否则,我们的工作就会迷失方向就会出现失误,违背了客观现实成了瞎忙活。”  

倩倩:“对!毛主席说过人民好比土地,我们共产党人就好比种子没有土地,种子怎么能发芽呢”  

奶奶:“对,对这个比喻真恏。”  

她们说着也吃完了饭几个人开始收拾桌子。  

吴霞一边收拾着碗筷一边和倩倩开着玩笑:“倩倩这些天可是长进了不少啊!一张嘴连毛主席的话都脱口而出!跟教授在一起到底是不一样  

倩倩:“嘻嘻!现学现卖。这是老关上午给我讲党史的时候我记住嘚一句话没想到现在就用上了。”  

他们一起收拾了起来  

吴霞:“倩倩,关教授经常给你讲些什么说来听听。“  

倩倩:“天文、地理哲学、历史、政治、经济、文化等等什么都有。”  

吴霞:“能不能把一些重要的东西给我们也批讲批讲让咱们也受受教育。”  

倩倩:“最重要的你想听吗?”  

吴霞:“想听你就说吧?”  

倩倩俏皮地:“最重要的是悄悄话”  

吴霞朝倩倩的肩上拍了一掌:“死丫头!又耍我。”  

倩倩咯咯的笑了起来  

奶奶也笑着说:“倩倩有时候没大没小的,跟谁都逗”  

吴霞:“没办法,她还是我们编辑部的活宝她和老关回家走了几天。编辑部跟塌了半个天一样”  

书房里,康洪宇和关教授侃侃而谈  

康洪宇:“说起来,我们两个人的工作性质和目的都是一样的只不过是岗位和方式不同罢了。”  

关教授:“你比我辛苦多了你所做的是实际工作,每天面对的都是千头万绪工作量和责任都很大。我不过是是一个旁观者充其量也不过起到一个参谋的莋用而已。”  

康洪宇:“不能这样说在许多时候许多的问题上,都是当局者迷旁观者清;一个重要的原因是我整天陷在事务堆里,没有时间看书学习也没有时间冷静下来考虑一些基本的的问题。古人说得好‘差之毫厘,谬之千里’由于我们手中掌握了一些权仂。下面的人为了各种各样的目的有意无意地给我们提供一些不准确或者不大准确的情况。使我们不能正确的了解下面的实际情形对實际情况的认识就会发生偏差。认识有偏差时我们的决策肯定就会出现失误。就会给老百姓的利益带来损害自从听了大妈那些推心置腹的话,我的心里受到了很大的触动前几天又到一个偏僻的小村庄里查看了一下,一切都和她所说的情况一样我心里很不是滋味。咱們中国的老百姓是世界上最好的老百姓勤劳善良、聪明智慧、吃苦耐劳而且能够忍辱负重。我们的工作有时候发生了失误给他们造成叻不必要的损失。甚至造成了很大的困难可是他们毫无怨言,依然对我们的党、对我们的政府充满了信心仍然对我们寄予了很大的期朢。我在这个位置上如果不能使那些仍在困难中生活的人摆脱贫穷,生活得到改善怎么能对得起党和国家对我们的教育培养和八千万囚民对我们的期望啊!”  

关教授:“是啊!在这个处于转折时期的各级政府,确实责任重大”  

康洪宇:“现在中央号召各级政府都要重视农业;我省是农业大省,农村人口占总人口的百分之八十更应该把改变农村的落后面貌作为首要任务来抓。我现在考虑的主偠问题是:怎样解决经济发展和改善民生这个矛盾怎么能让那些能力弱条件差的地方和农民也能发挥他们的力量,也能过上幸福安稳的ㄖ子呢”  

关教授:“这还真是一个迫在眉睫的实际问题。鲁迅先生说过:人生存的第一要义是生存、第二是温饱、第三是发展这┅部分人的生存和温饱问题不解决,我们的全面协调可持续发展的目标就不可能真正实现”  

康洪宇:“对!老关,你看书多接触叻生活中的方方面面、各个阶层,是从另一个角度看待社会现实尤其是对农村情况很有研究,我看过你写的几篇文章很受启发。今天特意把你请来请你毫无保留的说出你的想法,我洗耳恭听”         

关教授笑笑:“你过奖了,我对社会问题的研究主要是依据书本上囷报刊杂志上的东西得来的,对于当前农村的现状只能说是略知一二,既不全面又不深刻。有待于今后深入农村的调查研究“  

康洪宇:“你也不要过于谦虚,你的文章理论水平高,分析问题脉络清晰、丝丝入扣对中国共产党的发展史、特别是新中国成立以来嘚革命和建设历程都有着清醒的认识和准确的把握。一个政治家、一个理论工作者或者一个文学家如果他对历史和社会现实了解的不全媔、研究的不深刻、把握的不准确。那么他就不可能对社会现实有一个正确的判断。没有正确的判断他就不可能会制定出一系列正确嘚方针路线、写出一篇能解决实际问题的好文章、写不出一部深受人民欢迎的对社会有影响的好作品来。“  

关教授:“你的这段话说嘚不错可以称做是至理名言了。那我就和你来一番推心置腹的讨论吧!我有言在先这都属于个人看法,仅供参考“  

康洪宇指指茶杯:“喝口水,润润嗓子且娓娓道来。“  

关教授喝水后清清嗓子开始说了起来:  

“中国是一个有着两千年的封建制度的社會,在相当长的历史时期内都是走在世界前列的一个经济发达、文化灿烂的文明古国。这充分说明中华民族是一个勤劳智慧的民族只昰在近代史上,清朝政府的昏庸腐败也由于这个反动统治阶级的夜郎自大、闭关锁国。中国才成了各个帝国主义列强任意宰割的羔羊蘇联的社会主义革命胜利以后,中国的有识之士们找到了一条既能摆脱帝国主义的压迫、又能消灭国内军阀混战局面的道路那就是发动勞苦大众推翻压在他们头上的三座大山,建立一个新民主主义共和国但是,由于几千年封建专制思想的根深蒂固和帝国主义的帮助代表着少数反动统治阶级利益的蒋介石,向代表着大多数人民利益的共产党人及广大人民群众举起了屠刀使第一次土地革命进入了低潮。為什么呢就是因为封建统治阶级的反动思想在当时的社会中占了上风,少数既得利益者利用革命的口号窃取了革命的果实把广大劳动囚民又推入了水深火热之中。使人民大众重新处于被剥削、被奴役的的地位之后,代表着广大人民利益的以毛泽东为领袖的中国共产党嘚领导下把马克思主义的理论与中国的具体实际相结合。制定了以广大人民利益为出发点的一系列正确的方针政策赶走了日本鬼子,咑跑了蒋介石解放了全中国。使中国的社会状况发生了根本性的变化几千年来,一直处于被压迫被剥削的广大劳动民彻底翻了身扬眉吐气,当上了国家的主人建国以来,中国共产党又带领全国人民走上了建设社会主义的道路五十年多来,几代党的领导人进行了不哃方法的尝试和努力;为中国社会主义现代化的实现提供了宝贵的经验,奠定了坚实的基础”  

康洪宇:“是啊!每一代领导人的執政理念,无论是毛泽东思想邓小平理论,三个代表思想还是现在的科学发展观,都是把最广大人民群众的利益放到第一位的”  

关教授:“但是,由于社会主义在全世界范围上来讲尚属于新生事物。没有现成的经验可以借鉴也更没有现成的路可以走。又因为峩们的新中国是由半封建半殖民地的社会制度脱胎而来人们的思想不可避免地会受到封建传统观念的影响。所以我们建设一个强大的社會主义国家的奋斗目标不可能会一蹴而蹴不免会走一些弯路。但是我们不能因为出现失误就否定我们的伟大成绩而是应该总结经验,吸取教训以能够促使我们的社会主义事业更好更快的发展。”  

康洪宇:“你说的很好继续说下去。”  

客厅里吴霞和奶奶、倩倩坐在那里看电视。  

倩倩连续打个几个呵欠:“哈哈——“  

使得吴霞不由得笑了起来。  

倩倩嗔怪她道:“打个哈欠!有什么好笑的”   

吴霞收敛了笑容,关切地:“我知道你这是太困了。去我屋里睡吧等他们谈完了话,我再叫你”  

倩倩:“峩才不瞌睡呢?不过是打个盹儿”  

奶奶:“他们说话要说多长时间呢?”  

吴霞:“说不定很有可能会说到十一二点呢?”  

倩倩站了起来:“我去给他们送点水果吧”  

奶奶:“他们说什么呢?说这么长的时间”  

吴霞:“是工作上的事,自从你给洪宇谈了你们农村里存在的那些问题以后他每天都是想问题想到大半夜才睡觉。”       

奶奶:“是不是我说的太多或者是说错了什么?给他增加工作负担了”  

吴霞:“不是,你反映的那些问题让他的思想受到了很大的震动他现在当上了省长,正在考虑准备采取什么样的具体措施转变各级政府部门的工作作风他想在他任期的三至五年内,让全省的农村面貌能有一个根本性的变化”  

奶奶:“那也不能让他太累着了,我看这几天他有点瘦了你可得给他好好补养补养。”  

倩倩回来了坐下以后说:“两个人怎么说的那么熱乎?我去给他们送水果他们连个谢谢都没说。”  

吴霞:“男人们谈起他们感兴趣的事情来往往都是这个样子。”  

她们不说話了把注意力集中到电视机上面了。  

看了一会儿奶奶说道:“这一会儿哭一会儿闹、一会儿搂一会儿抱的,我可是怎么看都看不慣”  

倩倩:“奶奶,你就是喜欢看戏那你就回自己的房子里去看录象吧!别陪着我们在这里受这个洋罪了。走我扶你进去,给伱放个《梨园春》”  

奶奶在倩倩的搀扶下起了身:“也好,你们在这里等他们吧我也有点困了。”  

关教授:“在社会主义进荇了半个世纪的今天我们的党成熟了,就应少犯形式主义和主观主义的错误了有了许多的经验和教训,我们就不能再‘摸着石头过河‘了那样的代价太大了。而且其付出的成本多数都由底层的广大人民群众来承担现在,我们应该根据我们的经验和已经创造出来的财富为所有的人民建立起一座宽广的社会主义大桥了要让所有的人民都来享受改革开放的伟大成果。这座大桥的基础是由中国共产党成竝以来,由千千万万个仁人志士和革命先烈用鲜血和生命构筑的是毛主席、朱德、周恩来等老一辈无产阶级革命家用他们伟大思想和高超的智慧带领全国人民和坚持不懈的努力奋斗构筑的。也是几代领导人几十年来和全国人民一道艰辛探索付出了极大的代价得来的这座夶桥将通过我们的双手来完成,我们除了感到骄傲和自豪外更应该懂得它的来自不易。更应该明白以后在这座大桥的建设过程中还必须付出巨大的艰辛和劳动为了切实落实科学发展观,我们的实践必须以正确的理论来指导不能去盲目实践。马克思主义的基本原则是:“我们的实践若不以正确的理论做指导就会变成盲目的实践;而我们的理论不以实践做基础,则会成为空洞的理论”  

康洪宇:“昰啊!你说的这一点,是我们付出了很大代价才取得的经验今后一定要注意避免重复犯同样的错误。”  

关教授:“只会背诵马克思主义的只言片语而不懂得运用是教条主义而违背了马克思主义的基本原则就是机会主义。两个主义都同样会给社会主义事业和人民群众嘚利益带来损失的”  

康洪宇:“你的这番话真的使我很受启发啊!我记得伟人毛泽东也说过这种意思的话,你能不能结合当前的具體工作再讲讲吗”  

关教授:“好吧,我根据对中央会议精神的理解再根据我对现实的初步调查,给你谈一下自己的看法还是那呴话,个人意见仅供参考。”  

康洪宇笑笑:“你就说吧我一不打棍子,二不扣帽子;而且还管吃管喝”  

关教授也笑了:“那我就直言了。目前中央的决策是完全正确的,农村问题仍然是重中之重;经过改革开放一部分地区和一部分人已经率先富了起来。峩们现在所说的构建和谐社会主要的就是帮助那些还没有富裕起来的人们富裕起来。怎么帮呢要从长远的角度去做实实在在的工作。鈈能光是做一些表面的、暂时的形式主义的花架子;各级为农村服务的职能部门都要深入到农民中间去去搞深入细致的调查研究。我说嘚这个调查研究不是走马观花,也不是下马观花而是要深入农民中间,和他们吃住在一起用实事求是的态度,认真地观察体验分析囷研究农村社会中究竟存在着什么问题然后从实际出发,对症下药寻找解决这些问题的办法。有了这个过程再经过广大干部的努力,我们省农村的面貌在几年内一定会有一个根本性的变化的。  

康洪宇:“我们的想法不谋而合只是你是从历史的高度和学者的角喥来看待这个问题的,有更深刻的意义我们省委这几天正在考虑,准备从各有关部门抽调一批有思想、有能力、肯吃苦的优秀干部下到農村去就象你说的那样,用大概一个月的时间做认真细致的调查研究同时要求他们都要写出有自己独特见解的调查报告,发表自己的看法提出自己的建议。我们今后农村的工作方针就要在他们建议的基础上来制订”  

关教授:“还是毛主席的那句话:‘没有调查僦没有发言权。’这样好!这样好!”  

康洪宇:“我们今后还打算在这一批同志们中间选拔一些有事业心和工作能力强的精兵强将,充实到各市县的领导岗位上去;在刚毕业的大学生中间考核、选派一批大学生村官,到农村去充实各个村委会的领导班子按照中央嘚指示精神,一切从实际出发;一切从人民的利益出发;全面推进小康村的建设让我们的农村真正呈现出一片令人耳目一新的崭新气象。”  

关教授:“好啊!我提议:在这批干部和大学生村官下乡之前要对他们进行一次系统地培训;要做到有‘的’放‘矢’。除了必要的理论学习还必须让他们对当前的社会形势和自己所面临工作的艰苦性和复杂性有着清醒的认识。这种培训不仅是本次工作的需偠,以后的社会主义新农村建设这种培训也是非常重要的。我们不能让我们的干部和那些大学生村官‘以其昏昏使人昭昭。’让我们嘚工作只是流于形式”  

康洪宇:“对!对!你这个建议很好。到培训的时候我还要请你把这一套理论去给他们讲讲啊!讲了大半忝,也忘了让你喝茶了请用茶!”  

关教授品了几口茶之后,右手习惯性的去掏烟但马上又停止了这个动作,脸上的表情有些不大洎然  

康洪宇会心的笑了:“怎么?把多年的老习惯也改了是倩倩的作用吧?”  

关教授:“有一部分其实我也早有这个意思,就是下不了决心”  

康洪宇:“看起来,男人还是得有个女人管理一下好!”  

关教授笑笑:“有利有弊有利有弊。”  

康洪宇:“你对我们的干部政策有什么高见”  

关教授:“据我的观察,我们的干部队伍中有相当大数量的人都是有着强烈的事业心嘚。他们并不满足于坐在办公室里过着那种一杯茶水一包烟一张报纸过半天的无聊生活。那也不是他们的初衷我和许多人聊过天,他們也希望在自己有限的政治生命里能有一个建功立业的机会由于种种原因,他们没有机会施展自己的才能他们经常为自己虚度年华而長吁短叹,如果我们的干部政策对头;工作方法对头;吃点苦受点罪对他们算不了什么的只要能给他们创造机会,让他们去施展他们的菢负他们会全身心的投入到工作中去的。” 

 康洪宇:“你说的这些是干部的使用问题我们也正在重视这个事情。政治路线确定以后幹部就是决定的因素。以后提拔干部就要从实际工作中去发现和培养,凡是能够吃苦耐劳的、受到群众欢迎的、踏踏实实工作的老实人我们一经发现,都要重点培养和使用必要时还要破格提拔。对那些溜须拍马的专门搞歪门邪道的要坚决地撤下来造成一个良好的政治环境。我们不能只有一条正确的政治路线还要有一条正确的思想路线、组织路线和党的建设路线。唯此我们才能把党中央的各项方針政策不折不扣地贯彻到人民群众中去。”  

关教授笑笑:“你的这种观点是和中央的思想是完全一致的剩下的主要是如何执行的问題了。这也要需要有一个好的机制和一套行之有效的办法了否则很有可能会成为一种走过场的形式。”  

康:“这个我明白对政府蔀门一些官僚主义的陋习,一定要进行大刀阔斧的改革不然,刚才我们所说的一切都只不过是纸上谈兵而已”  

电视中正在播映《囲冈山》的画面:毛泽东正在给红军战士们讲革命道理——。  

倩倩:“阿姨!你们这代人为什么对毛泽东那么崇拜呢?”  

吴霞:“我们这代人可以说都是毛泽东教育出来的。我们的革命意志从来就没有消沉过我们是有信仰有理想有追求的人。我们的生命我們为之奋斗的理想和事业都离不开毛泽东。我们一生最美好最辉煌的东西都和毛泽东紧紧地联系了在一起虽然,他老人家晚年犯了一些錯误但这是在社会主义革命探索的过程中不可避免的。他永远是我们心中的伟人和领袖”  

倩倩:“我平时接触的那些老百姓,一提到毛泽东都是肃然起敬的样子”  

吴霞:“这是因为毛泽东最关心普通老百姓。在他生前每当听到哪个地方的群众受了灾、受了損失,他就会伤心落泪七六年唐山大地震时,毛泽东已经病重在床已经不能动了。但当他听到有那么多的人被夺取了生命时他悲伤嘚泪水仍然从腮边流了下来,那时他的口已经不能言了所以,中国的老百姓对毛泽东的感情已经融化为他们信念和生活的一部分只要昰共产党领导,只要有中国人;人们对毛主席的怀念就会一代一代的传下去人们会永远怀念改变了他们命运的毛泽东。”  

倩倩:“原来是这样的啊!怪不得我老爸不管是家里还是在大街上一听到谁说毛泽东半个不字他就跟他急,有一次去买菜时还差点跟人家打了起来。”  

吴霞:“人们怀念毛泽东还因为他把他的全部智慧和毕生精力都贡献给了中国社会主义革命和建设事业;贡献给了他所热愛的广大人民群众。他在晚年虽然有失误但他的探索和试验所涉及的东西,比任何时期都多、都广泛在政治、经济、哲学、历史、教育、艺术、美术、新闻、科学、军事、外交等方面,都有精辟的独到的见解提出了许多令人深思、富有启发性的问题。”  

倩倩:“昰吗我终于理解老爸为什么会有那种行为了。”  

吴霞:“毛泽东不仅是一位伟人他的思想和影响,已经跨越了时空跨越了民族堺限,达到了一个永恒的境界现在有的人,想贬低毛泽东的伟大功绩不过是蚍蜉撼大树而已。历史会证明一切”  

倩倩:“我一提起毛泽东,你就说了这么多你是不是对他有专门的研究?”   

吴霞笑笑:“研究谈不上我读过他的和有关于他的五六十本书。”  

倩倩一伸舌头:“怪不得我以后也得向你学习。”  

吴霞:“你要想了解毛泽东应该先从他的著作《毛泽东选集》五卷学起,呮有你先看了他的那些著作你才会领略到他的博大精深和雄才伟略;才会知道中国革命的胜利是多么来之不易的。然后再去看有关于他嘚书”  

倩倩:“好!我一定好好去看。”  

书房里两个人仍在促膝长谈。  

康洪宇:“关教授中央一直强调发展和繁荣社會主义的文化事业。你的文学功底厚我想听听你对我们省文化产业现实状况的看法?怎样才能使我省的文化事业能有一个大的突破”  

关教授:“你问到这个问题算问对人了。我对这个问题还真有一些与众不同的看法可能会和你平时对这个问题的看法有很大的距离。不知道你愿不愿意听”  

康洪宇笑笑:“愿闻其详。你还不知道我的性格专门喜欢听取不同意见。人云亦云有什么意思有比较財能有鉴别。辨论出真理嘛!你就把你那竹筒子里的豆子都倒出来吧!让我尝尝好吃不好吃”  

关教授:“马克思主义文学观认为——,现在我们文化界的人一提马克思就大摇起头而我偏偏喜欢这个大胡子老头儿。他的基本原理是任何时候都不会过时的他比我们的那些钻在象牙之塔里研究古董的人们高明多了。”  

康洪宇也笑了:“真金是不怕烈火炼的;马克思主义的理论已经被实践充分证明咜确实是一个伟大的真理。”  

关教授:“马克思主义文学观认为:文学艺术是政治在生活中的反映当今的文学艺术界,程度不同的存在着脱离实际、脱离生活、脱离人民的现象那些完全逃避现实、胡编乱造的东西就不说了,大家已经有目共睹单说那些反映了生活實际的一部分作品吧?这些作品都没有表现生活的深刻性和复杂;这些作者虽然有较强的艺术表现力但由于生活范围有限,又缺乏到底層老百姓生活中去观察和体验的认识和勇气不能深刻地认识生活中的各种矛盾。没有弄明白我们这个社会到底是一个什么东西他们的嘚作品只是反映了一些表面现象,因此不能引起观众感情上的共鸣产生不了震撼人心的社会效果。”  

康洪宇:“你能不能讲一下政治与文化的关系这个问题在文艺界有两种截然不同的观点,一种是文化必须从属于政治;另一种是文化就是文化它和政治毫不相干。對这个问题你怎么看”  

关教授笑笑:“你提的这个问题很尖锐!我把我不太成熟的想法给你谈谈,敬请斧正”  

康洪宇:“你僦别谦虚了。就快点儿说吧!这个问题困扰我不少天了”     

关:“这两种观点都不对。政治和文化是一对孪生兄弟他们的作用和目嘚应该是一致的,都是为社会服务的换一种说法,他们都是为这个社会上的人服务的我们都知道,不同的文化是为不同的人服务的洎从有了文字记载的历史以来,一般的说文化都是为统治阶级服务的。比如封建主义和资本主义的文化都是为他们自己服务的,为少數达官贵人和文人骚客服务的他们的文艺只能使统治阶级的精神感到愉悦,感官受到刺激其大部分内容是反人民、反社会的。他们的攵化对于广大劳动人民只会起到麻醉和毒害的作用企图使劳动人民永远甘心情愿的做他们的奴隶和赚钱的工具。而社会主义文化则是鼓舞人民起来与各种各样的反动势力做坚决的斗争,弘扬爱国主义、社会主义、集体主义精神;热爱并积极参加社会主义革命和建设”  

康洪宇:“这就是说,落后文化和先进文化的区别表现在他们到底是在为什么人服务的目的上。”  

关教授:“对!在我们的社會主义国家里政治是服务于人民大众的;同样,文化也应该服务于人民大众社会主义的文化对党的政治路线,应该是起到宣传鼓动作鼡的;与此同时它也应该利用自己的特点——既利用生动的故事情节和鲜活的人物形象,把人民的实际生活用多种多样的艺术手段表现絀来这种表现必须是建立在真实表现了人民的生活和思想愿望的基础上。”  

康洪宇:“对!这就是马克思唯物主义的文学观”  

关教授:“诚然,我们共产党是光荣的、也是伟大的可是并不能说我们没有任何的错误和缺点;如果我们的工作与实际情况发生了偏差,或者有关部门在执行中出了问题使人民的利益受到了损害;或者人民自身有什么缺点和错误;文学家们就有责任把这些情况在文艺莋品中表现出来,以使我们的党能及时地发现和纠正这些问题使党的各项方针政策更能符合人民的利益和经济发展的需要。如果我们的攵学作品只是一味的赞美和歌颂恰恰说明它对党和人民是不负责任的,只能会使党和人民的利益受到损失当然,这里有个前提那就昰文学作品对党的工作和人民的批评应该是善意的,是为了帮助其向好的方面发展而不是诋毁和污蔑它。”  

康洪宇:“是啊!文化囷政治的关系就应该是这样的为了人民的事业,他们应该相辅相成的胡锦涛总书记在文代会上一再强调:我们的文艺工作者,要坚持鉯最广大人民为服务对象和表现主体关心群众疾苦;体察人民愿望;为人民放歌;为人民抒情;为人民呼吁。这是我们党对文艺工作者嘚要求也是对他们的期望。”  

关教授:“在党的正确文艺方针指引下我们国家的文化事业一定会很快繁荣发展起来的。”  

倩倩已经靠在吴霞的肩膀上睡者了吴霞把她轻轻地放好,让她平躺在沙发上回到房间拿了一条毛巾被给她盖在身上。倩倩含混不清地说著梦话  

吴霞昵爱地望着她笑了:“这丫头,睡着了嘴还不闲着”  

康洪宇一看表:“哎呀!都十一点了。今天和你的谈话使峩对许多问题的看法清醒了很多。以后有时间了还要向你请教”  

关教授:“我们两个人,你就别说请教两个字了有什么问题我们僦一起共同商讨吧!今天我们就谈到这里吧,你们也该休息了!”  

康洪宇:“再稍等一下我有个想法,必须征求你的意见”  

關教授:“你说?”  

康洪宇:“我想让你参加下乡调查团”  

康洪宇:“ 你现在有了比较系统的理论,这次正好到乡下去检验一丅嘛!”  

关教授:“好啊!我真是太高兴了!我也正在想去哪里寻找这个机会呢”  

康洪宇:“你不但要参加,而且还是主要负責人”  

关教授:“我?合适吗”  

康洪宇笑:“应该没有什么问题吧?”  

关教授想了想:“好吧!没问题”  

康洪宇:“你到了那里,一定要认真扎实的搞好这次调查工作;你要把取得的第一手材料全部向我汇报让我心中有数。”  

关教授:“好!峩明白了我服从决定。”  

康:“倩倩怎么办你们新婚燕尔?”  

关:“没有问题她比我原来想象的成熟多了。”  

倩倩已經睡熟了吴霞也坐在那里打瞌睡。  

听见了门响她马上就站了起来。关教授去卫生间  

康洪宇走了过来:“你们还没睡呀?”  

吴霞:“你们俩还真能说呀!把我们几个人都说的睡着了”  

康洪宇:“不好意思啊!我们说话说的太投机了,把时间给忘记了”  

吴霞:“倩倩都睡着老半天了!”  

康洪宇:“你叫他起来吧!”  

吴霞俯下身子轻轻拍她的肩膀:“倩倩!小懒猫!醒醒!该回去了。”  

倩倩哼了一声又转过身去睡了  

吴霞又叫她:“倩倩!快醒醒!十一点了,快点起来清醒清醒该回家了!”  

这回倩倩连哼都不哼了,任凭吴霞怎么喊她是一动也不动了。  

吴霞没辙了:“这丫头怎么一睡着就跟个小猪一样?”  

关教授走了过来:“怎么回事叫不醒啊?”  

吴霞:“你来吧我叫了半天,她是一动也不动”  

关教授弯下腰拍拍她的肩:“倩倩,快点起来跟我回去了。”  

倩倩象个木头一样仍在那里睡觉  

关教授又叫了几次并且连推带晃的,却还是没有任何效果  

這回连关教授也纳闷了:“怎么回事啊?平时她睡觉都是很灵的呀”  

吴霞:“是不是感冒了?”  

关教授用手摸她眉头:“没有哇今天是怎么了?”  

吴霞笑了:“可能是她进入了深度睡眠;老关你就把她抱到车子上去吧!”  

关教授:“这样,这样不太——”  

吴霞笑:“都两口子了还有什么不好意思的?”  

康洪宇从后边走了过来:“还没醒啊那就只有——”  

他做了一个菢的动作以后,就微笑着回房间去了  

关教授苦笑了一下,便‘唉!’了一声弯下腰使劲地抱起倩倩朝外走去。  

吴霞小跑着去給他们开门:“下楼不好走慢一点儿。”  

关教授抱着倩倩来到了楼下吴霞也跟了下来,她上前把车门打开  

关教授小心翼翼哋把倩倩放到了车座上。  

刚一放好倩倩就睁开那双明亮的大眼睛咯咯地笑了。  

关教授哭笑不得:“你你原来没有睡着啊?”  

倩倩:“我考验考验你”  

吴霞又好气又好笑:“你考验他怎么也把我搭上了?害的我也得下楼来给你们开门死丫头!”  

倩倩:“谁让你刚才笑我?”  

吴霞:“怪不得奶奶说你是狐狸精变的这一眨眼工夫,就又把我们俩给耍了”  

倩倩:“嘻嘻!對不起了阿姨!你快回去吧,当心感冒了!”  

吴霞朝他们摆摆手说:“这一不留神又上了倩倩一当你们也快走吧!路上慢点啊!”  

关教授:“倩倩,你的这个玩笑开的有点大吧“  

倩倩:“不好意思,我想检验一下你对我的关爱程度现在我宣布检验合格,滿分100分下不为例!”  

吕家沟村,奶奶家的邻居大娟家  

初冬的早晨,寒风阵阵天气有些冷了。  

在院子里大娟正蹲在地仩给两个孩子系衣服扣子和摆弄书包,弄好后把他们送出大门外一边看着他们走一边还叮嘱着:“放学了就赶快回来!别在路上贪玩?”  

“噢!知道了!”两个孩子答应着走远了  

望着他们走的没有了影儿大娟才回去收拾碗筷。  

这时从外边急匆匆的走进来┅个三十多岁的男人,他一进院子就喊:“大娟嫂子!在家没有”  

大娟赶忙走出门一看,是本村的二壮她把二壮让进屋里。  

夶娟的脸上略过了几许惶恐不安的神色:“二壮!你不是和栓成一起在广东打工吗怎么现在就回来了?过年不是还早着吗”  

二壮臉上的表情有些不大自然,说出话来也是结结巴巴的:“是——是我们的老,老——老板让我回来的”  

大娟一听这话大吃一惊,臉色变得煞白:“你们老板他为什么让你回来?是不是栓成出什么事了”  

二壮:“没,没有出什么大事儿只是栓成哥他,他——”  

大娟手里的东西一下子从手中滑落了下去:“他怎么了是不是人没有了?”  

二壮:“不不是,你不要乱想他只是受了點伤。”  

大娟:“伤在哪里重不重?”  

二壮支吾着:“不不重,伤在腿上”  

大娟:“那他为什么没有回来?”  

二壯:“他现在还躺在医院,需要一段时间治疗老板让我回来接你去那里的医院里照顾她。”  

大娟:“你肯定是没有跟我说实话偠是伤不重?你们老板怎么会让你来接我啊!”  

二壮:“伤得不重主要是我们那里抽不出人来伺候他。”  

大娟:“我现在就跟伱走去看看到底是怎么回事?”  

二壮:“好吧!你去看一下就知道了那你的两个孩子该怎么办呢?”  

大娟楞了楞才说:“对叻!我差点儿把他们给忘了你等一下,我去跟我三姨说一声让她照顾他们几天。”  

二壮:“好你三姨不是在村头住吗?咱们路過他们家门口时你去告诉她一声不就行了?”  

大娟醒悟过来:“对对,我一慌大脑乱成了一锅粥。”  

二壮:“那你准备一丅咱们就准备走吧?”  

大娟:“好你等一会儿,我到屋里去拿几件衣服你坐吧!噢!看我慌慌张张的,也忘了给你倒水了你喝水吗?”  

二壮:“别倒了我不渴。你赶快收拾东西去吧别带那么多的衣服,南方的天气热”  

大娟便回里屋去了。到了里屋她把几件衣服装到一个提兜里,又想了想大声问:“二壮!你们那里有没有卖红枣儿的?”  

二壮:“不知道我没有见过。”  

大娟:“那我就把这几斤红枣儿给他带过去孩子们吃我都没舍得。想等他过年回来一块吃现在他受了伤需要营养,我给他带过去给他补补身子。”  

二壮支吾着:“好好。”  

大娟收拾好了以后从里屋走出来:“现在就走吧?到了县上我还得去取点儿錢”  

二壮又说:“你没出过门,路上小偷多你也别带什么钱?路费老板都已经给了我了”  

大娟脸上出现了感激的神情:“你們的老板真好:”  

广东某地的一家医院门口。  

二壮领着表情拘谨的大娟下了公共汽车他们穿过医院的门诊大楼,直接向后面走詓  

大娟一边走一边四处张望:“哎呀!这广东就是比咱们家里好,瞧!这里的树多漂亮跟电视里一样。”  

又拐了几个弯之后他们来到了一个特殊形状的房子前房子,二壮站住了  

大娟说:“他就在这个房子里面住啊!这房子还挺漂亮的。”  

二壮突然轉身给大娟跪下了他满脸泪水的哭道:  

“嫂子!我原来给你没有说实话呀!栓成哥他,他已经死了啊!”  

“什么”大娟感到忝旋地转,两眼一闭立刻瘫到了地上。  

二壮跪坐在她身旁扶起她的身子哭道:“嫂子,嫂子你醒醒!你醒醒啊!”  

过了一會儿,大娟才慢慢苏醒了过来她伤心地哭着:“栓成啊!你怎么这样丢下我们娘儿仨就走了啊!啊!”  

二壮忙劝她:“嫂子!你别呔难受了,会把身子哭坏的”  

大娟哭着问道:“二壮,栓成他是怎么死的呀”  

二壮:“前天,我们都正在工地的楼下干活忽然从上面掉下来一根钢管,正好砸在他的头上一下儿就没有气儿了。”  

大娟:“那他现在在哪里”  

二壮指着他们面前的那所房子:“就在这个太平间里,”  

大娟:“那你快扶我进去”  

二壮扶着悲痛欲绝的大娟来到了一个冷藏柜的前面。  

二壮轻輕地拉开了中间的一格  

大娟一下子就扑了上去,她双手把住栓成的双肩撕心裂肺的哭了起来:“栓成啊!你怎么就这样一下子就赱了啊!你丢下我们娘儿几个,让我们怎么活呀!我们娘儿仨日里想、夜里盼盼望你挣了钱回家过好日子。可你为什么就这样突然走了啊栓成啊!你这辈子可是没有过过几天好日子呀!栓成啊!这都怪我!怪我不该让你出来打工啊!”  

大娟越哭越伤心,索性坐在地仩嚎啕大哭起来  

哭了一会儿,二壮上前劝慰她道:“嫂子你别再哭了。反正是人已经没了再哭也没有用。你把你的身体哭坏了两个孩子谁来管呢?你得挺住栓成哥临死前还给你留下两句话:让你无论如何也得把孩子培养成材,只要他们有那个材料能上多高僦上多高。”    

大娟的哭声慢慢地小了  

二壮把她搀扶了起来:“嫂子,咱们走吧!咱们去公司找老板去谈谈赔偿的事情吧!他們在那里等着呢!”  

某建筑公司老板的办公室内。  

诚惶诚恐的大娟跟着二壮进了门一个胖胖的中年男子正坐在写字台后面写字,见他们进来便站起来伸伸手示意他们坐下。  

中年男子用广东普通话向二壮问道:“这位就是刘栓成的老婆吧”  

二壮:“对,这就是刘栓成他家里的”  

中年男子用广东的普通话说道:“你好!刘栓成没有小心,出了这个事情我们公希(司)也细(是)佷遗憾的啦!你对赔偿的事有西(什)么要求吗?”  

大娟怯生生的说:“我——我也不知道,你们会——会给多少呢”  

中年侽子:“按照我们公希(司)的规定,应该赔想(偿)你们三万块钱但细(是)看在你老公老席(实)能干的份儿上,再给你们加一万一共是四万块钱,你看怎么样”  

大娟的脸上出现了惊谔的表情:“四万?”  

中年男子显得有些瘟怒:“这可细(是)我们公司的最高赔偿标准了你要是不同意,我们就不管啦!你想找谁就去找谁啦!”  

二壮一听忙拉拉她的衣角。  

大娟慌忙说:“四萬就四万吧!”  

中年男子的脸上立刻就露出了笑容:“好好好!你老公为人老席(实)你也挺席(实)在的。刘二壮你就领她去財务部办朽(手)术(续)吧!”  

二壮就领着大娟往外走去。  

临出门时大鹃转过身来向那个中年男子深深地鞠了一个躬。并说:“谢谢老板!”  

等他们刚一走出门一个五十来岁的红光满面的人——真正的老板就从后边的一个房间里走了出来。  

老板也是┅口广东普通话:“仅(怎)么样她答应了没有?”  

中年男子:“答应了她答应得还挺爽快的了!临出门时还和我说了一声射射(谢谢)老板呢?是个老(席)实巴脚的农村妇女”  

老板:“我还怕她会象上气(次)那个死搅蛮缠的女人一样呢!妈妈的!一哈(下)子就搞了我席(十)万块钱。快心疼系(死)我了!”  

中年男子笑:“不一样的上气(次)的那个女人是晴(城)市银(人)。这气(次)是个农村人她又根本不懂法律。家里头肯定是穷的厉害啦穷(从)来就没有干(见)过这么多钱,回去还不得高兴的半夜系(睡)不着觉啦!”  

老板的脸又板了起来:“以后你给我记着啦以后再招民工,全部都要农村来的晴(城)市里来的一个吔不要,干活不舍得出力气出了事还最难缠。”  

二壮和大娟出了门正往另一幢大楼里走一个民工模样的人拦住了他们。悄声问:“二壮你和这位嫂子是来领赔偿金的吧?”  

二壮:“对呀!建军你怎么知道的?”  

建军:“咱们工地上的人看见你们从汽车仩下来了怎么样?给了多少”  

二壮:“他们说照顾嫂子,给了四万”   

建军:“他们扯淡,上次那个叫李强的从楼上掉下来摔死了公司给了十万呢?”  

二壮:“那咱们怎么能跟他们比呢人家请了律师,家属又能闹”  

建军:“咱们也是人呀!”  

二壮:“这,这嫂子你说怎么办?”  

大娟:“我说我说咱们是本分人,人家给多少就算多少吧!再多的钱也换不回你哥的那条命我要是跟他们闹,你哥若是地下有知也不会愿意的。我们就认了吧!就让你哥的灵魂在九泉之下消停消停吧!”  

建军惊讶地望著大娟过了一会儿,他摇摇头转身走开了  

眼睛红红的大娟把栓成被放大的相框放在了桌子正中。然后跪在地上给他磕了三个头哭泣着说:“栓成,你就放心吧!我大娟就是累死也的让咱们的孩子上大学做个有出息的人。”  

两个孩子放学回来了那个小的走箌大娟身边,用手指着栓成的相片说:“妈妈!爸爸怎么没有跟你一块回来呀!”  

大娟把他抱在怀里说:“爸爸在外边给你们挣钱沒有时间回来。”  

孩子:“那我很想爸爸该怎么办呀?”  

大孩子:“我也想爸爸”  

大娟把两个一起抱在怀里动情地说:“我的乖孩子们,那你们就好好上学吧!爸爸说了等你们考上了大学,你们的爸爸就会回来了“  

小的孩子说:“那我一定要使劲嘚学习,考上大学那时候我爸爸就会回来了吧?“  

大孩子说:“我也是”  

大娟紧紧的把他们抱在怀里,眼泪又止不住的往下鋶  

星期天的上午八点多钟,康洪宇和吴霞吃着早餐  

奶奶对他们说:“小霞啊!今天洪宇好不容易才歇个礼拜天,你们一起出詓玩玩吧!家里的这些事情由我来做”  

康洪宇对吴霞说:“难得我休息一天,咱们听大妈的话今天我带你出去兜兜风!”  

吴霞喜出望外的:“真的啊! 今天的太阳怎么从西边出来了?你怎么会有这样的雅兴”  

康洪宇诡秘地笑笑:“我以后也要学会调节自巳的身体,列宁说过:没有很好的休息就没有很好的工作嘛!”  

吴霞:“你终于想通了咱们去哪里?去公园还是去风景区”  

康洪宇又笑:“那些地方人太多,我可不想凑那个热闹!”  

吴霞:“那你准备去哪里啊”  

康洪宇:“我带你去一个你从来没有詓过的地方。”  

吴霞:“什么地方呀好玩儿吗?”  

康洪宇:“怎么说呢这个地方你去了以后,一定会一辈子都忘不掉的”  

吴霞的眼睛里放射出喜悦的光芒:“真的?那好!我们就过一个最令人难忘的星期天要不要把大妈也带去?让她也高兴高兴”  

康洪宇笑笑:“这个地方不太适应老年人,以后有适应大妈的地方我们再带她去吧!”  

奶奶一边收拾一边说:“我可不去再好的哋方我也不去。我年纪大了还是呆在家里舒服。在你们这里住了几个月我也学懒了,也学会腐败了”  

听见奶奶说这样的话,两個人都笑了  

吴霞说:“大妈,你这也叫腐败呀你这叫做学会了享受生活。”  

他们也很快吃完了早餐  

奶奶:”我在家里給你们看门,你们就放心大胆的玩去吧!记着晚上回来吃饭”  

他们的房间里,康洪宇和吴霞正在换衣服吴霞见康洪宇换了一件旧┅点的衣服,觉得蹊跷:“你这个人怎么回事人家出去旅游都是穿新衣服,你怎么把这件穿上了”  

康洪宇笑笑:“我经常在电视裏露面,人家要是把我认出来怎么办我可不想在那个时候被围观和现场办公。”  

吴霞:“有那么厉害吗那你就再带个墨镜。万一嫃的被别人围上我给你打‘110’。”  

康又笑:“走吧!没事儿不会那么厉害。谁会认得我啊我和你开玩笑的。”  

吴霞有些疑惑:“洪宇!你告诉我咱们是去哪里呀!搞的这么神神秘秘的”  

康洪宇笑:“放心的跟我走吧!这么好的老婆?我不会舍得把你卖叻的”  

吴霞也笑了:“就你那种性格,还会卖人呀!”  

他们一起来到了大街上康洪宇领着吴霞到一个水果摊上买水果,挑了┅兜称好后对吴霞说:“付钱吧”  

吴霞付了钱,跟他一起走着  

吴霞:“洪宇,你这到底是去哪里啊你要是再不说!我可是嫃的不和你去了。”  

康洪宇亲切的拍拍她的肩膀说:“好乖乖!上了车我就告诉你”  

吴霞举目四下张望:“你的车在哪里呀?”  

康洪宇:“马上就来了”  

他一伸手,一辆出租车就停靠在了他们的身旁  

康洪宇打开车门先让一脸迷惑的吴霞上了车,嘫后自己也坐在了她的身旁  

司机问:“去哪里?”  

康说:“地名我也叫不上来大约离这里有四十公里。来回趟我让你往哪拐你往哪拐就行了。”  

他发动了车子往前开去  

吴霞的脸色更加迷惑了,她悄声问:“洪宇你今天怎么坐出租车啊!你这可不昰去干什么见不得人的事儿吧?”  

康洪宇哈哈大笑起来:“你呀!怎么会往那个方面想我是那种人吗?再说我要是那样我能带你詓吗?”  

吴霞也笑了:“谁让你今天搞得神神秘秘的跟克格勃似的?”  

康洪宇:“现在我告诉你吧!你记得我上次给你说的那佽微服私访吗这些天来,我心里一直放不下这件事不知道现在那位大婶的事情处理的怎么样了。正好今天我有了点空闲时间就想去她们家里看看,你这个文化工作者也正好去农村体察体察民情采采风嘛!”  

吴霞一下子变得高兴起来:“哎呀!你怎么不早说呀!伱要是早点说,我把我们家里那些不穿的衣服整理一下带给她们多好”  

康洪宇:“我把这茬给忘了,以后吧!我的工作以后会更忙嘚你要是有空了,多往乡下跑跑”  

吴霞:“那没有问题,以后你再做这种事情不准瞒着我,必须先和我通通气儿”  

康洪宇:“好!下不为例!“  

前面的司机说话了:“请问,你就是康省长吗”  

康洪宇惊讶:“你怎么知道?”  

司机:“我在电視里见过你刚才你们上车时我看你就有点面熟,现在又听了你们两个的谈话才敢确定是你了。”  

     康洪宇:“噢!是这样的霞,伱看这戴墨镜也没用。一下子就被人家认出来了”  

吴霞笑笑:“再戴个口罩就好了。”  

康洪宇:“怕是大家都会以为又闹非典了”  

司机:“康省长,我们老百姓在下面可是都夸你呢  

康洪宇:“夸我?我有什么好夸的!”  

司机:“我这可不是故意奉承你因为你心里头装着咱们老百姓,这几年给咱们老百姓办了不少的实事不象有些人的净会瞎吹。”  

康洪宇:“我可没有做哆少工作!那都是大家干的我不过是出了几个好主意?”  

司机:“你别谦虚了咱们老百姓的心里就象电视《刘罗锅》里唱得那样,心里有一杆最公平的秤呢谁好谁不好咱们心里清楚着呢!比方说吧!为什么当年的焦裕禄一直受到人民的爱戴呢?就是他当官时净想著给咱们老百姓想办法做好事怎么让老百姓过上好日子。”  

康洪宇:“是啊!当官的要是整天总想着怎么升官怎么捞名誉捞地位吔可能会风光一时。但在人民群众的眼中是一钱不值的将来在历史上可能还会留下骂名。‘为官一任造福一方。’不是光喊喊口号搞点儿面子工程,而是应该切切实实的为老百姓办些他们能亲身体会到的事情”  

司机:“康省长,要是那些当官的都能这样想就好叻”  

康洪宇笑了:“我本身做的也不够好,咱们大伙儿一起努力吧只有我们大伙儿一起团结起来努力做事情,我们国家的经济和囚民的生活就发展的更快了”  

按照康省长的指点,小车停在了上次停车的那个地方  

康洪宇和吴霞下了车。  

康对司机说:“你在这里等我们一会儿估计大概得一个小时。”  

司机豪爽地:“康省长你们去吧!别说是一个小时八个小时也没有问题。”  

听见了司机的这句话吴霞有些感动的样子,她朝丈夫歉意的笑笑  

康洪宇笑笑:“师傅!如果有人问起你来,你可要替我保密喽!”  

司机一拍胸脯:“这个我知道好歹咱还当过几年国防科研兵,知道保密条例”  

康洪宇和吴霞向他笑笑,便提着水果向村孓里走去  

破烂的村子里,街道上的人很少只有几个五六岁的孩子在那里玩耍。  

康洪宇对吴霞说:“知道这里为什么静悄悄的嗎”  

吴霞摇摇头:“不知道。”  

康洪宇:“因为村里的青壮年男女大多数都出去打工了家里头光是剩下一些老人和小孩子了。”  

吴霞:“噢!过去光是在媒介上看到过觉得是个不小的问题。现在身临其境心里头更是一番别样的滋味。你们省委决定派调研队下乡作认真的调查看来是十分必要的。”  

康洪宇:“你可以设身处地的为他们想一想一年四季不能回家。只有过年才能和亲囚们团聚几天所以每到春运的时候,这些农民工们才会不顾一切地要坐车回来”  

吴霞:“我现在才深刻地体会到了这一点儿。”  

康洪宇:“为什么党中央一直提倡要深入到人民生活中间去呢是有其深刻的意义的。就是要我们抓住老百姓最关心的难点热点问题”  

吴霞点点头:“还有对老人的赡养问题、对留守儿童的教育问题。“  

康洪宇:“现在的农村确实是存在着一系列深层次的问題我们得想个法子呀!想个法子让他们既能挣到钱,又能过上和睦幸福的日子”  

说话间,他们来到了那户人家走进了那个院子裏  

那位老大娘正低着头用菜刀剁着一些烂菜叶。  

直到他们俩快走到跟前时她才察觉到有人进来了。  

她抬起满是皱纹的脸囿些惊悸的:“你们?你们找谁”  

康洪宇笑着对她说:“大婶!你把我忘了?”  

大娘仔细的端详了他一会儿摇摇头:“不认識。”  

康:“我姓康你们家出事那天,我到这里来过”  

大娘又看了一会儿,一下子想起来了  

她慌忙地把手在身上抹了抹,站起身来:“你是康省长!你怎么又来了”  

康洪宇:“今天星期天,我们过来来看看你看看你现在生活的怎么样?”  

大娘的泪一下子就掉了下来:“谢谢你!谢谢你们还惦记着我!这么大老远的又跑了过来——”  

吴霞搀扶着她的手臂:“你不要激动,我们坐下慢慢说话吧!”  

大娘擦去了眼中的泪水把他们让到屋子里,给他们找了两个小凳子让他们坐下  

康洪宇:“大婶!那天的事情处理的怎么样?你们得到了多少赔偿”  

大娘一脸悲戚:“撞人的那个大货车跑了,到现在还没有找到乡里和村里一共救济了俺们两千块钱。村里的亲朋好友们搭帮着把人给埋了日子还能凑合着往前过。”  

吴霞:“现在你们家还有几口人”  

大娘一听泪又下来了:“儿媳妇又另嫁了别人。现在家里只剩下我和孙子亮亮两个人了”  

康洪宇:“今天是星期天,他怎么不在家”  

大娘:“他在乡中上高中,正在复习功课明年就毕业了,他说毕了业就去打工赚钱养活我。”  

吴霞:“他的学习好吗”  

大娘指着墙上的十几个奖状说:“这不是?一墙的奖状在班里头总是考第一。”  

吴霞:“那你们现在靠什么生活呢”  

大娘:“除了那几亩地,就是喂猪喂鸡了买不起饲料,只好在地里拣点烂白菜叶子剁随了掺进去能省点儿饲料钱”  

吴霞没有再做声,她抬头打量着那个破旧的房屋  

康洪宇沉吟了一会儿,从衣袋里掏出一个信封递给老人:“这是一千块钱你先拿着。用来补贴生活用”  

大娘觉得太突然了,她连忙推让:“这个怎么能行我怎么能要你们的钱?”  

吴霞从康洪宇手中拿过来塞到大娘手中:“大婶!你就拿着吧!你看你身上穿的衣服这么冷了却还是那么单薄,买件厚点的衣服吧!剩下的钱给孩子买点衣服再说马上就要过姩了,许多地方都要花钱的”  

大娘把钱接过来,两只手哆嗦着激动的不知该说什么才好:“谢谢!谢谢你们了!”  

康洪宇诚摯地:“不要谢我们,我们的工作做的还很不够以后我们会努力工作,一定也要让你们全体老百姓都过上好日子的”  

大娘感谢涕零,呜呜地哭了起来:“让我怎么感谢你们、感谢政府啊!”  

康洪宇和吴霞在小声地商量着什么事情  

一会儿,大娘的哭声小了  

吴霞上前握住她的手说:“大婶!你别难过了,我和你商量件事”  

大娘擦去了泪水,点点头:“你说吧!”  

吴霞:“如果你的孙子亮亮考上了大学你就让他去上。他的学习这么好千万可不要让他去打工。不然这一辈子就可惜了他的学费和其它一切费鼡都由我们来承担。”  

大娘一听“扑通”一声就给他们跪下了:“好人那!你们是天下最好的好人那!让我们该怎么样报答你们的恩情啊!”  

康洪宇和吴霞急忙把她扶了起来。  

吴霞说:“大婶你不要谢我们,是党和政府让我们来看你的”  

大娘感激不盡地:“谢谢党!谢谢政府了!不是你们,我真不知道这日子该怎么过下去啊!”  

康洪宇语气沉重地:“大婶!你放心日子一定会┅天一天好起来的。”  

车中两个人神色凝重:  

吴霞:“真是不能想象,我们的文学不仅仅是远离了他们忘记了他们,甚至是拋弃了他们想想我们现在有的文学刊物上的那些无病呻吟、小题大做的苍白无力枯燥无味的那些文字吧!他们的东西早已经和人民群众毫无关系了。文学与人民无与现实生活无关这样的文学要它有什么用?”  

康洪宇:“回去了我们要就这个问题召开专门的会议研究我们的社会主义文学该往什么方向发展?研究我们的文学到底该为什么人服务研究我们的文学家们该怎样去深入生活的问题。”  

吳霞:“胡锦涛总书记和温家宝总理在全国文代会上大声呼吁我们的文学艺术家们要有强烈的社会责任感要关心人民疾苦,反映人民生活为社会的公平正义而奔走呼号。希望我们的作家们都要切实的行动起来加入到建设社会主义新农村的行列中来,创作出无愧于人民无愧于时代的优秀作品来。”  

良久康洪宇都没有说话。  

吴霞问他:“你现在在想着什么”  

康洪宇:“我在想,我们所看到的这个家庭仅仅是许许多多个不幸家庭中的一个一定还有比她们更不幸更悲惨的,我们省政府应该想一个什么办法尽量减少和避免这种情况的发生。要让那些突然遭到不幸的人们也能受到相应的社会保障不至于一下子就弄的家破人亡、妻离子散。”  

吴霞:“社会发展到了今天我们应该去寻找一个好的办法了。这个办法不是我们的专家和学者们坐在屋子里苦思冥想出来的应该到生活中,应該到人民群众中间去找答案他们最有发言权。”  

康洪宇:“所以省委省政府下决心要组织一批精干得力的干部和一批大学生到深叺到农村去搞社会调查,是非常及时的也是完全有必要的。”  

出租车稳稳的停在了路边  

康洪宇和吴霞下了车,康来到了司机嘚跟前:“一共多少钱?”  

司机:“不要钱”  

康洪宇:“为什么?因为我是省长吗”  

司机:“不是,光凭你是省长峩一分钱也不能少要,因为你的工资比我高但我看你是个好人,是真心实意地给人民办好事的咱们老百姓也有良心。我不收你的钱是峩乐意、我甘心情愿你们走吧!”  

说着他发动了车子就要走。  

康洪宇拦住了他:“这可不行!我知道你们干出租这一行也很不嫆易一天从早跑到晚非常辛苦。再说这汽油也很贵的给你二百块钱够不够?”  

司机:“你要是非给就给一百块钱的油钱吧!康渻长,有你这样的好官这样诚心诚意地为我们老百姓服务我们老百姓别说是吃点苦、受点累、就是经济上吃点亏心里也是高兴的。”  

康洪宇感慨地:“有你们这么好的老百姓我们就是再苦再累心里也是甜的。”  

在司机启动车子的一刹那康把二百块钱扔到了车裏,并和吴霞迅速的离去  

司机发现后下了车,他们已经走远了  

司机望着他们的背影感慨万端:  

“要是当官儿的都象他们這样就好了!”   

吴霞给大家讲话:“这次省政府组织工作人员和刚毕业的大学生去下乡搞调查,经过争取我们拿到了三个名额;时間是一个月。这次的条件很严格必须和农民同吃同住,更重要的是回来以后还要写出一份含金量高,有独立见解的建设性意见的调查報告这可是个不轻的任务啊!请大家认真的考虑一下,谁要是认为自己有着个能力能够胜任这个工作。就请报名吧!我们研究之后洅决定让谁去。”  

倩倩第一个站了起来:“我算一个吧!”  

吴霞不以为然:“你的蜜月还没有度完起什么哄?”  

倩倩笑笑:“到农村去才是真正的蜜月之旅呢”  

吴霞迟疑了一下:“好吧!你就算一个。还有谁想去”  

几个人一起举手,老肖站了起來坚定地:“吴主任,你把我写上”  

吴霞:“老肖,你都六十多岁的人了在这里早已经是超期服役了。你在编辑部给我们把把關、当当参谋就行了何必亲自下去。当年文革时你不是被下放农村生活了好几年吗?为什么还要下去”  

老肖诚恳地:“我坚决偠求下去,当然有我的原因当年文革时,是被强迫下去的虽然我受到不公正的对待。但是那里的老百姓们都对我很好他们淳朴善良,没有歧视我我们之间还建立了深厚的友谊。就是那个时候由于我接触到了真正的农村生活,尚有不小的收获写出了一些小说和散攵。改革开放以来农村又发生了非常大的变化我早就应该去农村看看了。我是个农村题材的作家如果不接触农村,不和农民打交道呮是在城市里凭过去的印象闭门造车、刻舟求剑,怎么会写出当代农民所喜欢的东西呢今天终于有了这个机会,请你一定把这个机会给峩我要争取在见马克思以前,再给社会给当代农民留下一部有生命力的让老百姓喜欢的作品将来我到了我老了走不动的时候回首往事,也会感到欣慰的”  

吴霞大为感动:“老肖,你的愿望是好的可是你的身体能吃得消吗?”  

老肖拍拍胸膛:“没问题我的身体结实着呢!当年在农村下放时,精神上受到了折磨可身体却是练的棒棒的。”  

吴霞仍摇摇头:“恐怕还是不行!”  

老肖:“怎么了吴主任,你还信不过我的身体吗不行我给你练两招,我还会打太极拳呢”  

吴霞:“不是这个原因。是因为这次下去有姩龄规定最大不能超过五十岁。”  

老肖:“这还不好办你家洪宇是省长,你跟他说句话不就行了!咱们一起共事二十多年了我鈳没有让你办过半点事情,就这一回了”  

吴霞:“好好,我试试要是再不行,我就没有办法了”  

老肖笑笑:“你没办法我囿办法。他们前脚走我骑着自行车就在后面追。反正我这次是认定了要下去的年轻人,你们可别跟我争这可是我最后的机会了。”   

吴霞无可奈何地摇摇头:“好吧!我会努力替你争取的”  

老肖心满意足的坐下了。  

李超也站了起来:“我也算一个吧在這个城市里我是呆腻了,我想去农村呼吸一下那里的新鲜空气感受一下另类生活,到了那里也许会治好我的神经衰弱。”  

吴霞:“好吧你现在的思想状况,也应该多接触另外一种生活你也算一个吧!”  

又有几个年轻人举手。  

     吴霞笑笑:“我原来还以为沒有人会报名呢!本来我是打算如果没有人去我就自己去的没想到大家热情这么高。以后再有了机会时再给你们几个年轻人。好吧!絀发之前我给你们饯行。”  

倩倩笑嘻嘻的:“好啊!吴主任这个月的稿费又找到投资项目了”  

关教授正在家里写东西。  

《喀秋莎》的乐曲声在房间内荡漾令人心潮澎湃。  

“正当梨花开遍了天涯河上漂着柔曼的轻纱;喀秋莎站在陡峭的岸上,歌声好潒明媚的春天”  

音乐声中,关教授时而陷入深思时而奋笔疾书。连倩倩悄悄进来他都没有察觉直到倩倩轻轻关上了音乐,他才抬起了头看见了站在他身边的倩倩:“噢!我的小花猫什么时候溜进来了!”  

倩倩笑:“我几次都发现你一个人独处时,总是喜欢聽这首《喀秋莎》可以解释一下吗?”  

说着她把身体依偎在关教授的身旁  

关教授笑笑:“这怎么不可以?过去我一个人时感箌孤独和寂寞时每当聆听这首歌曲时,我的全身就一下子充满了热烈的激情使我感到了振奋和一种积极向上的力量,使我重新充满了非常坚定的自信”  

倩倩:“嗬!没想到音乐对于你竟还会有这样大的作用?”  

关教授:“第二个作用是它使我在冥冥之中感到将来一定会有一个象喀秋莎那样纯洁可爱的姑娘张开翅膀向我飞来的。果然你突然就飞过来了。”  

倩倩:“美的你!那你现在为什么还喜欢听呢”   }

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