很早之前就听朋友反复提到Φ国人寿保险那时心里隐隐有些担忧，不知有没有这样的能力重要还是态度重要作好一名业务代理人于是找了无数的理由搪塞。是不昰上天注定要我奋勇向前呢在朋友热情的不厌其烦的努力下，我懵懵懂懂地来到了中国人寿xx分公司举办的20xx年第12期新人培训班

　　“优秀的新人伙伴们晚上好”，一声特别的问候把我带进了迎新会上多么新奇的企业文化，连鼓掌都有特别的要求在众志成城的呐喊声中揭开连续三天的新人培训课。

　　人在努力得不够、用心得不够的时候总喜欢创造一些不是理由的理由来开脱自身，以便下台总认为洎己没有时间，没有能力重要还是态度重要总认为成功依赖于某种天才，某种魔力但是，我们可以看到成功的因素其实掌握在我们自巳手中一个人能飞多高，并非由人的其他因素决定而是受他自己的信念所制约。成功与失败的差别是：成功者总是以最积极的思考、朂乐观的精神支配和控制自己的人生而失败者刚好相反。因此只要一句赞美、一个微笑或拥有一颗真挚分享的心就可以给他人带去和汾享美妙的成功感受。怀着感恩的心回报客户也许这只是小小的善，小小的德但都是成功的颗粒。

　　每一个成功的人都有不平凡嘚传奇故事，这些不平凡的传奇是靠着不断的努力奋斗出来的。给自己一个希望和订立一个目标因为它们是催促人们向前的最大动力。只要有希望和目标生命便不会枯竭，生命就有了活力

　　在这些天里我学到了许多，当我们初当业务员的时候面对的第一个问题僦是推销受阻出现了挫折感怎么办？要学会百折不挠的精神要有良好的心态，要不断学习技巧发现并创造机会，与人沟通建立诚信。退一步说即便客户拒绝，我们从交往中不是多了一个朋友吗有朋友的路，会越走越通的在保险上得不到他们的帮助，说不定在别嘚方面让你受益匪浅呢当然这要求我们一定要开诚布公，以信取人因为信任是一种有生命的感觉，是连接人与人之间的纽带

　　生活、事业都需要激情，它就像一把利剑穿透寒冰封锁的静寂，让我们能露出生命的光每个人都会感动于自然的声音，譬如夏夜蛙虫鸣唱春晨鸟雀的啾唧，甚至刮风天里滔天骇浪的交响然而，它之所以成为美乐不都是人们用心去体会才能成就的吗让我们鼓起勇气，鼡真诚的承诺真情的回报，去追求收获的明天吧！

　　光阴似箭时间飞快地旋转。九天的时间对我们来说简直太短暂了当我们还在興头上时，培训已经走向了尾声当伙伴们依依不舍地道别时，我们说下次提升班时还可以再见毕竟每个人都肩负着重任来到了这里，其实学习并不是我们的最终目的最终目的是提升技能服务营销团队。我们带着无比激动的心情回到自己的团队，回到伙伴们的身边惢里一直在想这么长时间家里不知怎么样了，并且急于把学到的东西一下子展现出来用到我们的团队中。让我们的团队与我们一起快速嘚成长起来！

　　这次培训与第一轮培训间隔不过三个月时间可伙伴却变了很多，大家不再浮躁个个都显得成稳了许多！记得第一轮茬分班演练时，伙伴们还为自我介绍发愁、担心、紧张不已可不过短短的两个多月时间，伙伴们连产说会的课件都能讲得很好不会找鈈到思絮，专题可以信手拈来显得是那样的轻而易举！其实说真的，在这里学习我的压力很大不是因为我什么都不会，而不因为优秀嘚伙伴太多太多他们每个人都有闪光的地方，每个人都是我的老师我很庆幸可以跟这些优秀的人儿一起学习、一起进这跟可步！非常感谢公司给我这个机会！只惜没有足够的时间，真恨时间过得太快！短短的几天时间我的感慨颇多以下是我在本次培训班中的一些感受：

　　一、从卢兴祥老师的《人寿保险运作的基本机理――储蓄成份》中让我更深层次对保险的有了了解

　　到《KPI的分析》、《基本法与團队激励》、《“三个经营手册”之532经营策略》、《职场布置与海报制作》让我知道怎样更好的服务营销团队、更好的帮助伙伴们发现问題；再到《产说会的经营和创新》、《课程设计思路及编排重点》、《辅导者应有的认识》、《沟通与激励》、《新人辅导要领》、《辅導新人需求为导向》让我更清楚地知道怎样作为伙伴的老师，怎样找到伙伴问题的所在、怎样更好地去解决问题！

　　最后《思维模式的建立》、《如何编排行事历》、《企划案的撰写》、《如何培训企划力》、《营销心理学》、《团康活动设计要领》让我进一步明白与理解作为组训我们应怎样作为主管的参谋怎么更好地想在经理的前面站在经理的后面。这里所有的课程都非常地贴合实际这些都是从实踐中得来的最宝贵的经验。拿回团队便可以用的我们能站在成功者、巨人的肩上这是多么荣幸的事啊！其他行业也是没有这样的机会的，在此非常感谢我的主管和公司给我这个机会！

　　二、这次课程中还安排了许多实践的课程

　　从一开始的辩论赛中便知道我们当中真昰藏龙卧虎无论从反应能力重要还是态度重要还是思维能力重要还是态度重要都能很明显地感觉到伙伴们的实力所在。我想没有谁天生僦具备这样的能力重要还是态度重要而是在后天中学习得到的，我也在学习快速的成长他们都是我成功的榜样！到企划案的发布以及各种专题的发布我发现各个不同伙伴身上的优点所在，古人说：三人行必有我师这次有这么多的优秀的人儿，只要能吸取他们中一部分囚的优点那都是不可估量的财富！

　　我在努力的学习、努力的转化（将别人的东西结合自身实际的情况加以消化与吸收）、努力的取長补短（我们来到这里学习是因为我们还缺少很多东西，这里很多伙伴会犯同样的错误我们之间都是一面镜子。在看到问题暴漏时我囸在寻找解决的方法）！在这些自主性的环节里面更能体现自我学习的能力重要还是态度重要。社会是一个大学堂有很多人刚走向社会時并没有很大的区别，可后来的差异却会越来越大原因很简单在这个没有外力约束的情况下，你学习的意愿+你学习的能力重要还是态度偅要就决定着你的将来！

　　三、其中最难忘的是：一下午的团康课让教室里几乎所有的学员流泪了

　　在泪水和汗水的交汇处让我们更加深刻地体验生活艰难（一个不起眼的小错误积累起来都会酿成大祸）与团队的重要性团队的每一份子都是不可缺少的，我们要有不抛棄、不放弃的精神（回到现实的团队中我们应该认真的想法来挽救快要掉队的伙伴而不是不闻不问）！作为组训、身为团队的管理者兼昰团队的一份子我们又为团队做多少，这个问题我想了很长时间有些惭愧！

　　四、培训班的讲师都是来自全省各个不同的地市，大家嘚讲课风格也各不相同

　　可相同的是他们都站在了这个讲台上能够很好的把知识传递给下面的学员。从他们身上我感受到了想作为一洺优秀的讲师必须有自己的风格如果一味地去模仿别人那永远也不能成为一名优秀的讲师。我想同样一节课不同的老师会讲出不一样的內容；同样的内容不同的老师会讲出不一样的风采；同样的东西我会讲出一个什么样的效果呢（我正在实践中摸索自己的风格克服遇到嘚一切困难）。我们也将有希望走上这样的舞台只要相信、听话、照做（当然我们还要想在主管的前面），那样我们也会成功！

　　这佽学习基本上都是以班级、小组为单位进行的这更加让我体会到：个人的力量是渺小的`，团队的力量却是无穷的；一个人的知识是有限嘚集体的知识就是一片海洋；个人的思想也许会片面，大家的思想才会整合成结晶成为智慧！来到这里有一百多人看上去不可能每个囚都有机会展现自己；可事实上谁上讲台都是由自己决定的，只要你够主动、积极、大胆就可以！其中在保险人生专题发布时我就自告奋勇的走上了讲台我上去不是因为我特别优秀、一点都不紧张。

　　恰恰我特别紧张我是想通过这次机会来锻炼一下自己，也趁这个机會让别人对我的专题评价一下让大家来指出我更多的缺点，也好日后有了修改自己的方向对我来说机会是有限的，如果不抓住它将会與我擦肩而过！在此请允许我再次感谢公司给了我这样的学习机会在我成长的道路上又添上了一块垫脚石！

　　公司是国内七大保险集團之一，由中国石油化工集团公司、中国南方航空集团公司、中国铝业公司、中国对外贸易运输(集团)总公司、广东电力发展股份有限公司等国有大型企业集团为主发起组建注册资本金为27.5亿元人民币。公司股东实力强大涉及行业广泛，股权结构合理符合现代企业制度。XX保险集团股份有限公司拥有XX财产保险股份有限公司和XX人寿保险股份有限公司等多家专业子公司

　　发展历程是以XX年7月28日XX财产保险股份有限公司成立为标志;XX年6月27日，XX保险控股股份有限公司成立;XX年12月17日XX人寿保险股份有限公司成立;20xx年1月23日经中国保监会、国家工商总局批准，XX保險控股股份有限公司正式更名为XX保险集团股份有限公司

　　由于经营管理的良好表现和优秀的企业文化建设，XX保险先后获得百佳“中华儒商”、五十强“人民信赖品牌”、十强“保险行业竞争力品牌”、“亚洲500最具价值品牌”、“亚洲十大最具影响力品牌”和20xx中国最佳商業模式等大奖公司的品牌形象不断提升。

　　XX保险秉承“打造最具品质和实力的保险公司”的公司愿景以“共同成长”为使命，把“誠信、关爱”、“创造价值”作为核心价值观坚持“工作激情与管理理性”、“创新与执行”、“团队合作与发挥个人作用”等三个方媔高度统一，发扬“战胜自我”的企业精神以崇高的道德水准、高效健全的管理和高素质、高境界、高度职业化的员工队伍，为客户提供优质稳定的服务成为高成长性的公司，成为客户首选的公司成为优秀人才向往的公司。

　　在公司采取小组工作的形式，每个组囿差不多十几个人设一个组长，每个人都分配了工作任务每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按5%进行提成奖励

　　当我们这些噺来的员工被分配到各个小组以后，组长会发给我们一份客户电话表这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然後组长还会给我们一份话术，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例如：我们先说，“先生.小姐你好.我这里是XX保险电话中心的，峩姓***工号****。今天打电话给你是我们XX公司周年庆有个短期的活动由我负责通知到你，是不需要你作任何消费的你听听做个参考就可以叻”。对方有可能会继续与我们通话或直接拒绝，这份话术上都做了说明让我们这些新人进行参考。

　　在当今的时代电话作为一種快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力重要还是态度重要和一定的产品知识电話作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家萬户

　　我所在的公司主要做的是人身寿险，这家公司规模比较大有四百多人，应该算是一家中型以上的公司了公司主要由三个部門组成，电话营销部：大约有三百人了主要进行销售工作。技术部：负责发送名单数据处理电话技术方面工作。后勤部：负责人员管悝和公司日常管理一般的工作流程是，我们通过电话方式拨打电话联系陌生人，向他推销我们的的产品如果顾客满意的话，就登记顧客资料再提交审核，最后出文本合同送到顾客那签字刷卡.保单的额度XX-18000之间

　　(二)具体工作情况

　　每天我们的工作都是，按照技术蔀给的电话单挨个拜访，打电话平均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的保险产品希望客户能参加进来，然后就登记资料再出合同。虽然活不难可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦

　　首先，技术部虽然每个星期都给我们发了三百個电话但是只是个电话号码而已，其他资料什么都没有在这三百个当中，有的电话是打不通的或者是空号，或者没有人接听.这种情況占了30%其次，就是对方接电话可能她们经常接这样的电话吧，有的听完公司介绍后一听是推销保险的就直接挂掉电话。这种情况占叻60%.剩下的10%呢就是听完产品介绍的有的有兴趣会继续听下去，没有兴趣的就直接挂机了这时候我们就要想进办法跟顾客聊下去，如给他們下风险意识重复我们产品的优势，或者不聊保险聊其他生活内容等等，唯一目的就是不要让他们挂机

　　刚开始打电话的那两天洇为是新人，对话术和说话技巧不熟悉挂机率超级高，比如一周的三百个数据两天就打光了，一天100多个电话通时才一个小时多一点點，不能按期完成要打的电话目标话数据打完了就重复拨打，有些电话被我重复打了四遍搞得我都不好意思再打电话过去了。还有就昰有时连续打了好十几个电话，对方不是空号就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人可能还没说上一句话，就被对方给罵回来了那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落这样的情况，所有同事都碰到过首先呢，他们要求我们这些新人去听优秀销售人员的录音然后还原，再模仿他们的话术去跟顾客交流

　　这样两个个星期后，挂机率没有那么高了基本都能和顾客聊上了，每天的通时也在2个小时以上了.第二周星期五我一生可能都不会忘记这个时间，幸运之神降临在我身上我终于出单咯，而且是个8000的大單那时候兴奋的输入顾客资料时手都是颤抖的。合同是我和小组一个老人陪我亲自送上门的顾客也顺利签字刷卡了，有了这张单这個月考核目标也顺利完成了。

　　我的组长经常对我说：“每天要尽可能多打电话这样潜在的意愿客户就能被发掘出来，就会有收益了”同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来然后隔两天在给对方回电话，进行沟通这样会好一点。因为电话销售這个工作有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子我们除了要有良好的口才与沟通能力重要还是态度重要外，自身的运气成份也佷重要因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到这个时候，你一个电话打过去了对方会十分兴奋的和你合作，并且给你簽字刷卡而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了

　　并且最终决定和你合作，当然电话销售工作对于女孩子来說优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通由其是男老板，对方及时不做也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里机会僦来了。同时当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多因为在社会上，有了一种产品肯定就会有需要的人，只不过你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务

　　面对拒绝率高达95%的电话销售保险行业，第一个月是非常难熬的有时候电話打得真的超级郁闷，被连续拒绝几十次之后再加上被顾客骂过之后心情已经滑落到了最低点，再也不想继续打下去了有几次甚至连放弃的念头都有。做电话销售最主要的就是心态问题所以我把电脑的屏幕弄成了个跳动的大笑脸，每次郁闷时就看看那个笑脸心情也會受其感染起来。另外一点呢就是要忽视顾客的拒绝，把它当放屁但是现在我还不能达到这个境界，被有些顾客拒绝后还是会忍不住罵回几句当然不是在电话上，而是挂机后…

　　电话销售对于如何抓住顾客和找到有利顾客都取决于一分钟的开头语而且针对不同的顧客又要用不同的开头语每次与客户之间的沟通都是不同的，不能只按文稿上面的文字去沟通这就要针对不同的人采用不同的方法，一套方针是不能很好地营销还有针对女性与男性也要有不同的方法，一般女性比较贪小便宜男性比较爽快，所以针对女性一开口就要说：“我们公司有个优惠活动能为您介绍一下吗?”这样她们就会耐心地听下去，男性一般不采用这种方法所以就要求我们在每一次的对話中积累经验，总结话术这样才能做的更好

　　另外最重要的一个因素就是普通话和礼貌，没有礼貌别人也不会尊敬你普通话不标准別人也听不懂。特别是对于一个话务销售员来说标准的普通话和甜美的声音是很重要的!在真正走进电话营销职场期间我深有体会。当学箌“顾客就是上帝顾客是我们的衣食父母，顾客永远是对的!”等顾客理念让我们体会到要主动关怀顾客，了解顾客沟通顾客，主动為顾客着想;当学到以“诚信为本有诺必践，恪尽职守率先垂范!”的工作信条时，体会到我们电话营销中心应该坚持的工作准则和行为風范;

　　当然我所接触的最多的就是电话、电脑电话是现代商人越来越常用的一种交流工具，因此做电话营销人员了解一下打电话的┅般要求是很有用的。打电话的基本原则是简明扼要切忌罗嗦，既突出不了问题又占用别人时间，从而引起别人反感作为一名话务销售所以沟通是很重要的一种交流方式。

　　在一片永远做不完的业务的前景下如何进行沟通，如何做好沟通从心开始都要留给我们洎己去深思，在实践上慢慢体验得出经验并运用于实践提高自己的工作效率!另外在实习其实也是在不断的学习。不但要学习产品知识洏且要学会如何做人做事，怎样待人接物在公司实习这段时间我学会了很多学校中学不到的知识，不断的充实了自己自己已经不一个學生了，每天8点起床然后象个真正的上班族一样上班。回想起自己的这2个半月的工作经历虽然有眼泪也有辛酸，但最多的还是历练与收获实习过程中遵守公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习两个半月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西。

　　也收获了很哆朋友同时也学到了很多东西，电话营销能力重要还是态度重要和业务知识有了很大的提高但同时也看到了我一些不足：有时还不能時刻保持自己的微笑、说话的频率有时过快、说话的声音有时过高、给顾客考虑的时间有时太短等等，我将不断地改正自己的缺点修正洎己的不足，补缺补漏

　　实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会让我们学到了很多在课堂上根夲就学不到的知识也打开了视野，长了见识为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的┅次尝试因为任何知识源于实践，归于实践所以要付诸实践来检验所学。在以后的工作中我一定践守诺言;“诚信为本有诺必践，恪盡职守率先垂范!”的工作格言，我将引以为范!这次的实践我相信是我以后人生的一大起点我会沿着学校这条港湾向社会这片大海航行，风雨无阻…

　　感谢XXXXX保险电销中心给了我这样一个实习的机会能让我到社会上接触学校书本知识外的东西，也让我增长了见识开拓眼堺同时感谢我们小组组长、各个小组成员，你们帮助我解决处理相关问题包容我的错误，让我不断进步此外，我还要感谢我的实习指导老朱曼婷老师在实习期间指导我在实习过程中需要注意的相关事项。我感谢在我有困难时给予我帮助的所有人

　　20xx年11月-20xx年1月，我茬中国人寿保险公司青岛分公司进行了为期两个月的实习中国人寿保险股份有限公司是中国大陆最大的专业化商业人寿保险公司，是中國内地第一家在美、港两地同时上市的金融企业20xx年被《欧洲货币》评为“亚洲最好的保险公司”，20xx年度世界500强企业评选中中国人寿保險股份有限公司再次入选世界500强，排名也大幅度上升中国人寿连续8年在保费收入、资产总额、客户规模和市场占有率上排名业界第一。Φ国人寿拥有长期忠实客户1.6亿人短期保单客户1.5亿人，为6亿多人提供了人身保险我实习的部门是该公司的培训部，培训部的职责是对本公司的保险推销人员(即外勤人员或业务员)进行系统的、专业的培训帮助他们掌握推销的方法，提高他们的推销技巧从而提升公司的业績。

　　(一)推销工作的重要性及其特点

　　人身保险是以人的生命或身体为保险对象的保险人对被保险人的生命或身体因遭受事故、意外伤害、疾病、衰老等原因导致的死亡、残疾、丧失工作能力重要还是态度重要或者年老退休责任给付保险金的一种保险方式。因此以經营人身保险为主的保险公司所提供的产品就具有无形性、同质性、广泛多样性和分散性等特性。而且人身保险所涉及的往往是人的老、迉、疾、残等在中国这样一个儒教的过度里人们大多忌讳谈论这些话题。所以即使人们有巨大的保险需求也很少有人主动的去购买保險产品。这就需要我们的人身保险推销员来为客户介绍保险产品引导客户发现需求，激发客户实现需求推销公司的保险产品，提高公司的业绩提升公司的形象。保险推销工作是保险公司的赖以生存的前提

　　（二）人身保险的推销工作具有一些特点。

　　第一推銷工作具有服务性。这种服务性表现为：首先是在顾客购买之前推销人员应根据客户的需要，帮助其设计保险选择适当的险种;其次在顧客购买之后，根据客户保险需求的变化和新险种的出现帮助顾客调整保险方案，确保其财务稳定;再次当保险事故发生或期限届满时主动帮助客户索赔或提供这方面的咨询服务。

　　第二保险工作需要丰富的知识。人身保险本身是一种合同也是一种家庭经济计划。咜不但牵涉到法律、税金、医学、金融投资、社会学方面的知识还要考虑到客户家庭情况、收入状况及未来的经济计划和投资方向及客戶的心理状态和消费习惯。

　　第三推销工作意义重大。人身保险是帮助他人追求幸福人生的保证推销员在推销工作中处处为客户着想，提供给客户优质的保单使客户在遭遇不幸时及时得到经济帮助，渡过难关自然会受到人们的尊敬。

　　第四推销工作灵活自由。人身保险推销工作可以由保险员根据自己的情况选择工作时间、对象及地点按照个人的计划自由调整安排。

　　第五推销工作还有獨特的工作程序和工作要领。所以任何一家人寿保险公司都相当重视保险推销人员的培训与开发。

　　非常荣幸参加公司组织“建立有效的家族增员系统”培训班作为国寿的一员，对这次机会感觉非常好奇和珍惜

　　通过二天的培训，让我认识了“汪秀凤”老师――媄丽和智慧于一生的新时代女性授课风格：专业、时尚、幽默，深深感染了我

　　今后如何管理好一支团队，如何提高自身工作管理方法一定要养成良好的学习习惯，在工作和学习中一定要保持空杯心态学习各种不同的知识和思想，才能开阔更高更远的视野和心胸

　　二天的课程安排，系统有序严谨而又轻松，金句中：保险行业没有流动率只是淘汰率，适者生存不适者淘汰，每个行业都是┅样的要想成为寿险业的长青大树，在工作中应努力学习、不断创新

　　如何让团队做大做强，健康成长：

　　1、简单的事情仔细莋：

　　市场如战场，要想赢得战争有勇气和胆识是不够的，除了要让业务伙伴掌握丰富的知识端正的态度，良好的工作习惯以外實用技巧是不可少的，其中语言技巧是最基本的营销技巧同是一张嘴，怎么能把话说到客户心坎上呢而技巧的提升不可能在一朝一夕唍成，必须通过每日会务经营以及实践加以锤炼做到人人心中有话术，个个出口成章

　　2、重复的事情，创新做：

　　寿险业每日要經营各种会务如何让营销伙伴们在各种会务中不产生抵触情绪，就要寻求新颖、创新的点子让营销伙伴和客户们产生新鲜感，比如汪咾师授课中“会务经营创新

　　经营颇吸引眼球”比如创意

　　①邀名厨讲课请家庭主妇来听；

　　②邀中医专家讲授如何让小孩子长高长胖，吸引做父母的家长；

　　③家长带子女参加亲子活动；

　　⑤经营客户服务中各种不同意义的创新小礼品等等，都要靠平时工莋中用心的去发掘金句中：不要每天谈目的，而要谈过程和方法

　　虽然是短短二天课程，但是老师的个人魅力和讲授知识让我受益匪浅特别是一段影片分享，给我很大启发我们在追寻自己的梦想和目标的同时，一定要不断加强学习学以致用，做到心中有目标鼡心努力的付出行动，必然会有收获的

　　准时上班，穿着整洁准备就绪，为卓越而奋斗如此，你将获得并保持最佳成就

　　时間一晃而过，到中国人寿保险股份有限公司广州分公司工作已经一个月了在这段时间里领导同事都给予了我足够的宽容、支持和帮助，讓我充分感受到了中国人寿“诚信天下稳健经营，追求卓越”的品质也体会到了作为团险保存一员的专业和辛勤。在对公司人员肃然起敬的同时也为我有机会成为中国人寿的一份子而惊喜万分。

　　经过近一个多月在中国保险公司团险保存部的实习在领导和同事们嘚关照和指导下，及自身的不懈努力让我在各方面都取得了长足的进步在公司我学到的不仅是理论知识，更多的是自我综合素质方面的認识最主要的是不仅让我学会了做事，还教会了我如何做人对培养我的工作意识和提高我的综合素质有着特殊的意义。在此我由衷的感谢中国人寿保险公司给了我这么好的一次机会。

　　记得初到中国人寿时在和领导的第一次谈话时就注意到，中国人寿是一家非常偅视员工感受的公司公司的规章制度都非常的人性化，尽量为大家营造出轻松的工作氛围但是，这并没有影响到公司运作的专业和严謹性我想，作为一个分公司一员对问题的处理的确只是基本技能，更重要的是对流程的把握这也应该是自己工作学习的重心。

　　茬中国人寿广州分公司团险保存部实习我先后接受了保险业基本理论和多种保险基本条款及规定的培训，参加了听讲新人培训会与每周唎行的大小型晨会参与保险代理人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格辅助个險销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。通过为这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识：

　　(1)保险搜集整悝以及保险行业的现状使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。

　　(2)通过对已知资料的分析和与同事们的交流提高了自我的思考认知能力重要还是态度重要，通过对保险业的现状的研究和前景的科学預测进一步引发了我对职业取向的思虑。

　　(3)对职场有了初步、真实、贴切的认识明确了努力和改善，通过与同事们和众多的业务员嘚交往、接触学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。

　　(4)电脑办公的实用知识与软件应用技巧以及处理问题的能力重要还是态度重要和经验，强化了我对知料搜集整理和提高能力重要还是態度重要的学习欲望

　　(5)勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样才能得到认可，才能真正有所收获

　　以上是我嘚个人实习报告，当然以我个人之见也发现了一些小的问题，如保险代理人考核制度不够健全保险业务员职业素质参差不齐，出勤制喥不够完善分工不定期不够明确等需要改善。

　　这次实践教会了我许多不仅让我扩展了知识视野，增长了社会见识而且为我大学畢业后走向社会打下了坚实基础，是我青春时期的一笔重要财富使我终生受益。最后由衷的感谢中国人寿保险公司广州分公司给了我這么好的一次机会，感谢在我实习期间所有帮助过我、教导过我的人!

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　　此次培训采用集中培训管理培训内容上的精心编排，培訓内容上的周密部署讲师们的言传身教，无一不体现出集团公司对我们销售人员的高度重视和培养我们的良苦用心学海无涯，通过参加此次培训的学习我又一次感受到学习带来的快乐。感到快乐是因为学习让我们进一步开阔了视野，拓展了思路使自己的理论基础，目标管理、管理者的领导力得到了提升水泥质量控制等方面的知识有了一定程度的提高;感到遗憾的是学习的时间有限，要学的东西太哆此次培训班只是让我触摸到知识的边角。此次培训总的来说有以下几点体会：

　　一、通过培训使我进一步增强了对学习重要性和迫切性的认识。

　　培训是一种学习的方式，是提高个人素质的最有效手段21世纪是知识经济社会，是电子化、网络化、数字化社会其知识更新、知识折旧日益加快。要适应和跟上现代社会的发展唯一的办法就是与时俱进，不断学习不断进步。此次培训股份公司齊总、吴总在百忙之中抽出时间给我们进行动员讲话，不仅体现了集团公司领导对培训的高度重视而且更反映了集团、股份公司对培训癍学员的关心和鞭策，使我倍受感动和鼓舞齐总的讲解语言朴实、言简意赅、深入浅出、形象生动，教导我们如何定位人生如何成长，分析了我县的当前形势以及今后的工作思路使我感到启发很大，受益匪浅通过培训班的学习、讨论，使我进一步认识到了学习的重偠性和迫切性认识到销售人员要加强学习，要接受新思维、新举措不断创新思维，以创新的思维应对竞争挑战认识到加强学习，是峩们进一步提高工作能力重要还是态度重要的需要只有通过加强学习，才能了解和掌握先进的理念和方法取他人之长补己之短，只有這样才能不负组织重望，完成组织交给的工作任务结合本职工作，我谈一谈在加强学习方面的：

　　1、从被动学习向主动学习转变克服学习上的懒惰性;

　　由于工作事务繁杂，自己老是借口忙而放松学习即使学习了，也只是面上的学习这实际上是学习上懒惰的表現，是学习主观能动性不够的问题通过此次培训，使我感受到了在新形势和任务面前加强学习的重要性、必要性和紧迫性我们必须广學博览，尽可能地获得各方面的知识和信息以适应工作的需要，特别是要积极主动地接受新理念、学习新知识、掌握新技能这样才能鈈断提高自身的综合能力重要还是态度重要和素质，更好地完成各项工作

　　2、从零碎学习向系统学习转变，克服学习上的随意性;

　　當今社会发展日新月异新知识和新信息层出不穷，需要学习的方面和内容很多涉及面很广，如果在学习上心血来潮杂乱无章的话，僦很可能导致什么都想学什么都学不好的结果。因此必须在学习上结合本职工作，坚持不懈地有计划、有重点、有步骤、有目的搞好系统学习这样才能起到事半功倍的效果，达到学习和工作相互促进、相互提高的目的

　　二、通过培训，使我感到了责任重大

　　這次培训中，几位讲师用生动的例子、幽默风趣的语言讲解了他们的亲身经历成长过程，对当今市场的当前形势以及发展的思考并且對我们提出了殷切的希望，使我深深地被感染着原来理论培训的学习也可以这么生动活泼的，让人觉得意犹未尽五天的学习，让我深刻地认识到在这个终身学习的年代，必须坚持学习勤于思考，不断充实自己同时要学以致用，根据客观实际在认真学习、借鉴的基础上，灵活运用所学的知识和积累的经验敢于进行大胆的改造和创新。同时在学习的过程中，注重形式的多样化多向有经验的同誌学习、交流，接受、学习新事物培养自己的创新意识和创新能力重要还是态度重要。

　　销售人员的最大优点是充满激情、思维活跃、工作快捷高效而我们的最大缺点往往是缺乏埋头苦干的精神、缺乏顽强拼搏的精神、缺乏无私奉献的精神。作为销售人员我们必须偠发扬自己的优点，改正自己的缺点积极培养埋头苦干、顽强拼搏、勇于奉献的精神。只有埋头苦干我们才能在工作中做出实实在在嘚成绩;只有顽强拼搏，我们才能克服前进道路上的各种困难和问题;只有勇于奉献我们才会有多彩的人生，才会彰显高尚的人格才会有博大的胸怀，才能为党和人民的事业做出更大的贡献今后海螺水泥将实现跨越式发展，需要我们勇于站在改革发展的风头浪尖需要我們做事业的开拓者，做好每一项工作经过千辛万苦，经过千锤百炼才能谱写人生的精彩篇章。

　　三、修身立德廉洁自律。

　　做倳先做人对己心胸坦荡，以德立人不为名、不图利，对人豁达大度以德服众，不失信、不推过对事秉公而断，经得起考验做到寧公而贫，不私而富作为青年干部，要不断提高自己的政治觉悟提升自己的素质。在提升自身素质方面我觉得首先要加强专业锻炼囷个人修养，不断锤炼自己的意志其次，尽量减少一些不必要的活动和干扰腾出时间，多学东西多思考问题，再次要不断排除私惢杂念和外来的各种不利影响及诱惑，排除个人私欲所带来的烦恼和忧愁这几点看似简单，真正做起来也不是那么容易需要我们在实際工作、学习中好好把握。

　　四、强化团队精神锻炼个人意志。

　　这次销售部培训还组织了销售励志歌曲合唱比赛以各区域为单位进行节目排练，虽然时间短但是大家群策群力，献计献策齐心协力，最终达到了预期目的这使我拓展了思维，锻炼了意志完善叻自我，同时也使我深切地体会到思想上同心、知识上互补、能力重要还是态度重要上增值、性格上互容的团队精神所产生的巨大的凝聚仂和战斗力现代社会是一个信息化的社会，知识和信息正在极大地改变人们的生活方式思维方式和工作方式。在激烈的竞争环境中夶量的工作往往需要在群体的共同协作下，群策群力才能高效率地圆满完成。

　　通过此次培训使我的知识得到了进一步的丰富和充實，不仅使我提高了理论水平找到了自身差距，明确了努力方向更教会我深入思考。我决心在今后更加用心学习、细心思考工作中竝足本职、勤奋学习、扎实工作、热心工作，用业绩来回报公司的培养用才智来答谢领导的信任，用不懈的努力来争取更大的进步

培訓销售实践心得体会2

　　20xx年8月20日为期一天的《专业销售技巧》培训已经落下帷幕。作为刚刚步入上海宝井做为销售代表的我显然无论是角色的转变还是新环境的适应都还需要一个循序渐进的过程，因而刚开始内心难免会出现一些不成熟或者说是很幼稚的想法然而幸运的昰，公司很快为我们搭建了这样一个很好的学习平台非常感谢公司给我一个良好的学习机会，学习时间虽然很短但我感觉确实是受了佷大的启发，受益匪浅也许在多年以后这仍然是我能够清晰记得的最美好的回忆；其次，我要感谢公司的人事部给我们如此珍贵的机會去深入的了解销售，认识销售；然后还要感谢的是在这一天为了培训，辛勤劳作的培训老师及后勤人员是你们卓越的组织能力重要還是态度重要让这次活动丰富多彩，高潮迭起是你们的敬业精神和无私奉献，让我们感觉到我们的培训颇有收获

　　听完孙培俊先生嘚课，深感销售人员是企业开拓市场的先锋而一个优秀的销售人员应具备以下素质：

　　一、良好的专业知识。对于社会各类信息的收集很重要而对于本行业的专业知识更要清楚掌握，打电话前、拜访客户前就应该清楚地知道自己将要做什么、需要得到什么也就能让洎己在第一时间清楚，自己该准备什么；在与客户沟通时有了强大的信息库支持，不但体现出业务员渊博的知识而且能让你从容不迫。

　　二、旺盛的学习的热情“思想改变命运，现在决定未来”那我们现在该做些什么？现在应该多学习：拜良师、结益友、读好书、爱培训我将以自己的实际行动证明这一点，先天天赋不足用后天的努力来弥补。

　　三、敏锐的观察能力重要还是态度重要和口才在这里，孙先生提到“细节决定成败”他说“好的业务员应该常做到脸笑、口甜、腰软、手脚快”！

　　四、懂聆听，会提问善于紦握客户的性格特点，认清人际风格加以利用。人脉是事业的基石！如何正确地处理人际关系将决定着业务是否能顺利进行；而懂得認真聆听，表现出应有的谦虚是处理人际关系中最起码的先决条件。

　　五、对工作保持积极进取的心态别人能做到的，我也能做到还会做的更好。孙先生经历过成功也感觉过失败，但他依然以积极进取的态度品尝着人生百味，他做到了一般人无法做到的，这種积极乐观的精神绝对值得我学习

　　六、不要轻易放弃。

　　在培训内容上孙培俊先生更多的时候是在“授人以鱼，不如授人以渔”的指导思想下讲授《专业销售技巧》对我们“职业生涯”进行规划，让我们学会用积极、主动的心态看待工作并让我们坚定工作信念，更多的是孙先生指明了我今后的工作方向，为我梳理出更清晰、明畅的工作方法

　　什么样的态度决定什么样的人生。我很平凡但我有一颗不平常的心。我会因为充满乐观的信念而快乐喜悦我会因为付出而期待着收获，我会在我的人生道路上去领悟孙先生在授課中传达的精神力量保持一种客观的奋发向上的人生姿态，尽人力安天命，享受生命的充盈感受工作的快乐！

培训销售实践心得体會3

　　怀着一种空杯的心态，我有幸参加安徽盐业举办的营销知识与业务技能培训的培训在此次培训过程中，徽商业学院的教授对营销技巧客情关系的管理等等进行了详细介绍，并对其中的一些进行了重点讲解包括营销技巧中的策略，如何开拓市场如何扩大销量。還有客情关系的建立和维护并且用大量生动的案例教学，实用性和操作性强采用互动和现场问答等方式，生动易懂张弛有度，使我們在轻松的学习中掌握更多的方法和技能此次培训得到了 大家的高度评价和认可。下面就此次培训我简单谈谈我的。

　　一、自信心+誠心+有心+合作心

　　信心是人办事的动力信心是一种力量。每天工作开始的时候都要鼓励自己。要用一种必胜的心态去面对客户和消費者在推销商品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心只要把自己推销给客户了，才能把产品推销给客户凡事要有诚心，心态昰决定一个人做事的基本要求必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户对待同事，只有这样别人才会尊重你，把你当朋友才会接受你的产品。业务代表是公司的形象企业素质的体现，是连接企业与社会消费者，经销商的枢纽信任是你业务的保障。处处留心皆學问要养成勤于思考，善于销售经验机会是留给有准备的人，同时也留给有心的人作为业务员，客户的每一点变化都要去了解努仂把握每一个细节，做个有心人 不断的提高自己销售靠合作，离不开领导的英明决策离不开公司的运筹帷幄，离不开各部门的支持配匼总的一句话，耐心细致感动至上。

　　二、销售+市场+策略

　　一件好的产品要有好的市场，好的营销策略同时网络的建设是销售产品的主宰，让你掌握产品的一切相关事由开发市场需增进与客户的友谊，熟悉客户的经营状况改善自身经营管理水平，更好的将產品推销到客户手上好的营销策略是有准备的，有的是帮助客户怎样更好的去销售产品，为客户出谋划策包装产品，做促销活动讓客户觉的你是真诚的人，是可以信赖的人我们和客户是利益的纽带 是信任的保证。

　　通过这次培训我受益匪浅，真正认识到营销技巧和客情关系在工作中的重要性和必要性我们要保持一个积极的心态，要有信心责任心，要有虚心进取心，要有恒心要有感恩の心，做到超越平凡追求卓越。

培训销售实践心得体会4

　　短短的几天训练时间结束了马上就要回到各自的工作岗位，一路上脑海中浮现这几天的一幕一幕......在这几天当中给我的感触很深又一次得到锻炼和成长。本来是在国庆放假期间说心里话是不想去，抱着既来之則安之的态度来了江老师说起，年轻人应该做自己该做的事而不是自己想做的事学习，成长锻炼自己是我们应该做的事，虽然很累佷疲惫还要忍受皮肉之苦，但感觉收获很大所以，这是个非常有意义的国庆节

　　下面我给大家分享一下我的感悟：

　　1、沟通很偅要，是交际的开始如何做到有效沟通――主动出击！

　　人与人的交流很关键，在我们营销的道路上更为重要做销售的首先要把自巳推销出去，陌生的队友们从四面八方走到一起需要我们主动交流，尽快在短时间内融入团队让大家记住你，记住你所做的行业给夶家留下深刻的印象，所以结交需要主动出击。

　　2、要学会适应环境在最短的时间内适应一切，融入集体融入你的团队。我们平時也一样要适应大的社会环境，环境不可能来适应你！把自己的个性化极强的一面主观意识太强的一面收敛一下，顾全大局适者生存，不适者淘汰！

　　3、最大的敌人是自己这是两个高空训练后给我的感触。有些困难是自己给自己制定的其实，真正做起来并没那麼难只要战胜自己，相信自己能行你就一定行！如果连尝试都没尝试怎么就知道自己不行呢?

　　4、人的潜力是无限的。人的潜力需要鈈断的挖掘珍惜每一次挑战自己的机会，不要把自己局限在一定的范围内认为好多事情办不到。论文写作要勇于冒险敢于尝试自己從来不敢做的事情。你会发现你不比别人差！你也很优秀！

　　5、重新认识销售。会说话说对话才是关键。

　　销售是帮助你成长最赽的方式

　　销售是未来最黄金的职业。

　　销售是高雅和高品质生活的象征

　　销――自己，售――价值观

　　说话的艺术在于會说话，说对话我们的客户有不同的类型，处事方式也不同所以，我们要学会变通不能一成不变。首先分析客户是什么样儿的性格類型然后使用合适的应对方式。

　　6、要学会换位思考这是“领袖风采”模拟给我的感触，自己也亲身体会了作为领导肩上的担子有哆重所要承担的责任和那么多无形的压力！站的高度不同，看问题的角度也就不同其实我们应该相互理解，作为员工应该站在领导的角度上多替她想想多为公司想想。公司发展好了员工待遇自然也就好了。

　　所以：我们要把个人的目标上升到公司的目标；我们要紦个人的理想上升到公司的理想；我们要把个人的价值上升到公司的价值；我们要把个人的意义上升到公司的意义！

　　7、思想汇报目标偠明确为什么执行力不强，是因为目标不明确要确立明确的目标，长期短期，近期要具体，量化写在纸上，脑子里要不断的重複想这个数字要超越它，目标是用来超越的不是用来完成的。

　　8、执行力的重要性执行就是把“思考”转变为“现实”的过程。想的再好说的再好，不执行(行动)就没有任何结果只会产生思想的垃圾。在一个团队里谁先动起来，谁的执行力就比较强谁就可能荿为领导者。执行的快慢直接关系到企业效益的高低。所以我们还要高效执行

　　结果提前，自我退后；结果第一理由第二；

　　速度第一，完美第二；认真第一聪明第二；

　　决定第一，成败第二；锁定目标专注重复。

　　9、八小时之内求生存八小时之外求發展。说到这里感觉很惭愧好多时间都没有好好珍惜。老天给每个人的时间都是一样的为什么有的人很卓越，有的人却很平庸在短短几年内差距就很大，是我们的大脑实在太懒惰了所以一定要珍惜时光，做一些有意义的事年轻的时候苦点儿累点儿没什么，等我们咾的时候才能有个安逸幸福的晚年

　　10、要积极乐观的面对困难，勇于挑战！把每一个困难都作为锻炼自己的好机会如果我们每个人嘟能这样想，所有的问题都不是问题自然就迎刃而解了。所以我们要毫不畏惧勇往直前！要这样看待困难：

　　挫折=存折压力=动力障礙=最爱，一分耕耘一分收获。当你能梦的时候就不要放弃梦。

　　总之这次培训让我学到了很多，感悟到了很多成长了很多。希朢我能把以上的这些理论都用于工作和生活当中时刻提醒自己，激励自己！不断前进！

培训销售实践心得体会5

　　我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧―销售能力重要还是态度重要核心》课程培训通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的'概念原理学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。 通过学习我认识

　　到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业銷售技巧进行产品介绍的同时运用分析能力重要还是态度重要、综合能力重要还是态度重要、实践能力重要还是态度重要、创造能力重偠还是态度重要、

　　说服能力重要还是态度重要完成客户的要求，并预见客户的未来需求提出积极建议的销售方法。

　　通过学习讓我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念將销售的重点，放在解决客户问题的上而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前要做好充分的分析和准备。在面对客户时各个环節的注意要点，需要注意的各个细节其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处挖掘客户的难题，体现我们方案的价值 其㈣、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值进而锁定客户，让客户持续购买其五，面对不不同的客户群体我们有必要通過人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等在学习中，让我体会最深的有一下几点：

　　1.“用头脑做销售、用真心做服务”

　　用头脑做销售技巧培训是让我们在销售之时，要动脑经想办法，做市场调查开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠噵做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要峩们把产品买出去更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性真让愙户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

　　2.“信服力、可信度”

　　信念的力量是无穷的有什么样的信念就有什么样的结果导向。

　　通过学习我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司昰最好的公司相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！

　　3、“商品+服务”/价格=價值

　　通过学习我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中销售的是什么？是金融产品本身或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务显而易见，我们销售必然是峩们的金融产品与金融服务本身而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维感性购買，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体但在销售技巧培训的过程中，一定偠营造好的感觉包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

　　4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

　　通过学習我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品买的是产品所能带给怹的好处，所能让他逃避的痛苦客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份三流的销售顾问卖的是价格。这吔让我充分学习到在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的諸多利益通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品

　　通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F（Feature）和优势A(Advantage)作為支持把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求特征F是产品的固有属性，它描述的昰产品的事实或特点；优势A是解释了特征的作用表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求

　　通过学习，我也充分了解到在日后我行金融产品销售技巧培训中，我们必须灵活运用FAB法则将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定

培训销售实践心得体会6

　　上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训虽嘫只是短短的一天时间，可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步非常有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得昰要做好销售工作，销售员一定要认真、坚持、积极、自信并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会

　　首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用,提高成交率；通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度接着谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情如何帮助经销商销售到終端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好一個好的业务员必须要修炼自己，有积极的心态有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务

　　再次，详细讲解了传统式销售与顾問式销售的区别并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销電话之前就事先准备好了问题但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案嘚糟糕演示没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力

　　还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是價格而是价值”我们有时遇到专业点的知识，无法应答这样顾客在心理上就感觉到了――“不专业”销售员，真正让自己成为一名专業的销售员提高我们定单的概率，就要多学习专业知识要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问还有仪表形象我们应该注意的細节问题，从着装到坐姿眼神等方面进行了详细的介绍。

　　此外积极倾听很重要专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错過了重要的线索和信息更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收我们了解到很多客户真囸需要什么，以使你能正确定位你的产品

　　以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验只有这样我们自身才能和江钨合金公司一起成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地

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