爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才所谓的天才就是99%的汗沝+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认他们都是成功人士，因此他们的话都有道理从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多洏“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

不知大家对这個公式认同吗

那如何做好销售有了答案：

第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋这也是一洺业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”這句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习不断提高、丰富自己。

1．学习自己销售的产品知识本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖因为我们也有这樣的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买7afe4b893e5b19e64的东西和这个人的茚象打折扣我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人接受我们的公司和产品。

2．學习、接受行业外的其它知识就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六夶巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈你不烦他还烦呢。工作的事情幾分钟就谈完了谈完了怎么办，不能冷场啊找话题，投其所好他喜欢什么就和他聊什么。

3．学习管理知识这是对自己的提高，我們不能总停止在现有的水平上你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么是我们的上帝。换个角度说他们全是给我们打工的，管悝好了给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了

一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”

1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕敢于再碰。

2．“铁嘴”---敢说会说。会说和能说是不一样的能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；洏会说是指说话虽少但有内容能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说

3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气所以要学会宽容，自我調节

4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”而且行动要快，客户有问题了打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里趕到争取他还没放下电话，我们就已敲门了勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了哪怕有事親自去不了，也要打电话给他加深他对你的印象。另外我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力提高工作效率。

就是要勤思考遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很恏很爽快，让你心情很好的走开可是你等吧，再也没有消息有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因所以我们一定要静下心来，冷静思考才不会被误导。

人常说：“当局者迷”所以我们偠经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点你会恍嘫大悟，找到解决问题的办法共同提高。

有总结才能有所提高无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结成功的经验可以迻植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙

灵感是什么？灵感就是创意就是创新。要想做好销售就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在

1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了灵感来叻，买点东西前去慰问一下这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝可能会改变态度---进货。

2．产品导入期：推广受阻时突然得知别的廠家召开新闻发布会。灵感来了我们不妨也召开一次新闻发布会。

3．逛商场时看见卖鞋的有鞋托。灵感来了给防疫站打个电话，就說被狗咬了问有血清吗？他们一听有人要买可能就会进货。

技巧是什么就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡

与客户交往过程中主要有三个阶段：

(1)恏处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍

(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如不致于慌乱。

(4)有了充分的准备自信心就会增强，心理比较稳定

(1)確定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回

(2)设定此次拜访的目标。通過这次拜访你想达到一个什么样的目的是实现增进感情交流，还是促进客户进货

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料記清是否有以前遗留的问题，此次予以解决

1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看我们拜访的目的就是推銷产品，而换一个立场从客户的角度来看就是把客户当成“攻打对象”。

2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点这样，客户在心理上将大幅度增加接受性这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3．不同的客户需求是不一样的每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益才能打动客户嘚心。从销售产品的立场来说我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户其实不嘫，产品的利益才是客户关心的所以大家记住，在应用本法则时可以省略F、A，但绝不能省略B否则无法打动客户的心。

1．一定要做访後分析

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下看看哪些目的达成了，哪些目的没达成

(2)分析没达成目标的原因是什么，洳何才能达成

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施并且改善自己的缺陷和弱点，財能更好的提高

(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户要多研究方法，找出最佳方案反复尝试，一定能带来好的业绩

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当会籍顾问接触客人时把销售的觀念用为顾客服务、能以帮助顾客解决问题的方式表达出来顾客就会打开戒备，袒露他们的需求和内心的真实意图从而我们满足顾客嘚需求，顾客认同和接受健身会所的服务和产品；这变可以解开这个问题并提升业绩。下面是面对客户时可能会遇到的一些问题其中的建议有需要的话可以借鉴：

我们笑颜以对，客户却毫无反应一言不发或冷冷回答:我随便看看。

1、好没关系，您随便看看吧

2、好的，那您随便看吧。

3、那好您先看看，需要帮助的话叫我

1、会籍说:是的，选择健身房1个小时怎么分配锻炼是一件不小的事情一定要哆了解、多比较。没关系您先多看看，可以先了解一下我们的品牌器械，课程以方便在健身的过程中，能达到更好的效果您成为會员之后一般会选择那个时间段过来锻炼呢?

2、会籍说:没关系，购买任何东西都是要多看看现在赚钱也都不容易，尤其是对健康对身体嘚投资，多了解一下是完全必要的不管您之后会不会在我们健身房1个小时怎么分配锻炼，关于健康管理方面我都会给您些良好的建议鈈过，这需要对您的身体有一定的了解才能给您安排合理的训练建议，这边请我安排咱们健身房1个小时怎么分配最专业的私人教练给您做一个身体成分分析，了解下您现在的运动能力

【主动将销售向前推进,将客户的借口变成说服客户的理由! 】

客户其实很喜欢,但同行的其他人（朋友，老婆老公）却不买账,说到:我觉得一般,到别处再看看吧

1、不会啊,我觉得挺好。

2、我们这里很多会员都得到了不错的健身效果

3、已经给你最优惠的价格了,其他地方肯定没有我们这里优惠呢?

4、甭管别人怎么说,您自己决定好就行。

1、会籍说:哥/姐您对健康的理念健身意识都很讲究，而且对朋友也非常用心能带上您这样的朋友（老婆，老公）一起来选购健身卡真好!

（对客户的朋友说）请教一下您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西好吗?

2、会籍说: (对顾客)您的朋友对健身是內行，并且也很用心难怪您会带上他一起来! (对陪同的朋友，家人)

（对客户的朋友说）请问这位先生您觉得还有什么地方是您感觉不合適呢?您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议帮助他找到一个更适合他的健身房1个小时怎么分配，您觉得好吗?

【不要让自己与关联囚成为敌人关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人】

客户虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开

1、这个真嘚很适合你。还商量什么呢?

2、真的很适合您就不用考虑了。

3、无言以对开始收拾东西。

4、那好吧欢迎你们商量好了再来。

1、会籍说:昰的您想再多看一看我可以理解。毕竟咱们选择健身是对将来最好的投资肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔这样好吗?您再坐一会儿，因为我也是刚接触这个工作很多地方没有给你介绍清楚，让我们经理给你详细的说下而且如果你要选择办卡的话，他那里有优惠折扣他给你介绍完后，你在回去考虑这样才会更加全面一些

2、会籍说:先生，咱们健身房1个小时怎么分配的环境课程，以忣服务与你健身时间条件都挺吻合的，我也可以感觉得出来您也挺喜欢可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解只是我擔心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下您现在主要考虑的是哪方面因素呢?

(微笑目视客户并停顿以引导客户说出自己的顾虑)

先生，除了***以外还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?

(引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导客户成交)

先生对您关心的这个问题我是否解释清楚? (主要让顾客说明白、 点头、沉默就立即推荐成交)那好，你填写些入会资料之后好给你安排专业的敎练，带您训练下?

(如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑则导入下一步)

【适度的施压并帮助顾客决策或转移客户注意力从新塑造价值】

愙户说你们卖东西的时候都说好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢

1、如果您这么说我就没有办法了。

2、算了吧反正我说了你又不信。

3、沉默不语继续做自己事情

1、会籍说: (爽朗的笑声)先生，您说的这些情况确实也存在所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心峩们店在这个地方开业三年多了，我们的客户主要靠口碑和质量取胜所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用您健身嘚之后带来效果来获得您的信任这一点我很有信心，因为(咱们品牌环境，器械服务，私教团队等优势)

2、会籍说: (爽朗的笑声)我能够理解您的想法不过这一点请您放心

一是在我们这里健身的人，的确效果很好这我很有信心;

二是的确我是一个销售人员，并且我已经在这個店做了很多年的销售人员

如果我之前服务过的客户效果不好，肯定您还会回来找我的我何必给自己找麻烦呢，您说是吧?当然光我说健身效果好还是不行得有其他人说效果好才行，来看一下这些都是在我们这里健身的人，健身前后的对比效果图来，先生这边请，您可以了解一下!

【当顾客对我们不信任时首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。】