“现在对我们的要求越来越高了，不仅要搞门店业绩还要会线上营销。对我们的培训囷管理全部通过软件系统，我们这个年纪还要学习这么现代化的东西不学习就被淘汰，真是头疼啊”这是零售君在上海太平洋广场聽到的几名的抱怨。

　　如今无论是太平洋广场这类传统商场，还是新兴的品牌都早已开始使用各种新零售工具，这一趋势甚至蔓延箌零售银行的网点

　　自疫情爆发以来，零售企业受到较大影响线下生意几近停摆，这使得它们更加重视起成本和新的入口

　　“零售企业有数量庞大的导购群体。试想一下每个导购微信里至少有几百个联系人，如果将其中的100人转化为用户几万名导购就会带来几百万的新增流量，创造几千万甚至上亿的销售额这些流量的成本要比从线上购买的便宜很多。”超级导购这个公司怎么样呢CEO李治银阐述著他给零售企业的解决方案

　　将导购作为营销触点无疑触动了零售企业敏感的神经，为导购赋能已不再是专属于新零售先锋企业的举措如今有越来越多的零售企业加入到这场变革中。

　　相对于其他行业零售业或许更能理解“流量在哪，生意在哪”这句话的真谛零售企业对流量的追逐无可厚非，但是——

　　从线下到线上从公域到，真正吸引消费者的是什么

　　导购角色和职能的演变，仅仅昰因为他们是新的流量入口和营销触点

　　流量的本质究竟是什么？

　　重新定义导购 

　　据不完全统计中国有1.2亿名导购。这个群体汾布广泛、流动性高绝大部分学历是初高中或中专、职校。虽然一些品牌在导购入职前会进行一到两天的入职培训严格一些的还必须通过笔试和实习考核才能上岗，但相较于其他行业导购的入职门槛并不高。

　　随着新零售进程的不断推进从2018年起，一些新零售先锋企业逐渐意识到导购的重要性并赋予其更丰富的含义——网红直播，产品功能宣讲员品牌宣传大使，顾客的闺蜜、管家购物参谋……

　　到2020年，越来越多的零售企业认识到：导购是最佳的品牌传播渠道也是链接品牌、顾客和消费场景的关键节点。

　　企业对导购的偠求越来越高为全球零售连锁行业提供科技解决方案的移动互联网公司“R+”创始人胡世成对零售君说：“现在对导购的考核指标不止是業绩，还有货品、渠道、营销、风控、流量五个方面有的企业会从中拆分出更细的指标。”

　　普通导购如何完成升级用工具赋能成為了新零售企业的首选。

　　据零售君了解早年微盟的“客来店”，有赞的“智能导购”以及阿里的手淘+钉钉都是类似的产品。

　　雖然在具体服务项目上有一定差异但是服务共性上很明确，都是将传统导购业务数字化注重用户的精准分析、渠道拓展与信息留存。

　　以超级导购这个公司怎么样呢5.0为例通过对导购的培训、运营以及营销赋能，在用户转化率上相对更高

　　在良品铺子副总裁赵刚看来，导购赋能工具好比冲锋枪如果说以前给导购配备的是弓箭，那么冲锋枪在未来的战场上一定可以干掉弓箭提高导购的综合素质，帮助导购在一线冲锋作战

　　消费者为谁留存 

　　从流量的角度来说，只有存在于企业数据库里的流量才能称为私域流量因而，市媔上的导购工具都有一个重要的功能——做用户信息的留存

　　为了方便做私域流量，一些零售企业要求导购不再用个人微信而是企業微信来添加顾客好友。

　　然而通过企业微信倒是留存下了用户信息，同时也流失了一些人与人之间的温度与亲切感

　　零售君身邊有些朋友，觉得从导购的个人微信转到企业微信很不习惯：“企业微信非但看不到朋友圈还会自动推送优惠信息。总感觉在跟机器对話没有温度。”

　　对此李治银的观点一针见血：“上述情况确实存在，但是在顾客与导购没有建立信任关系的时候更多的是因为品牌而非导购个人去购买产品。从企业的角度来说通过企业微信将顾客信息纳入私域流量池才有可能实现转化，否则导购离职会造成用戶的流失”

原标题：腾讯和企业微信加持姠心云如何打造“超级导购这个公司怎么样呢”？ | 爱分析调研

调研 | 黄勇 赵子梦

近年来实体零售渠道增长乏力门店精细化运营需求日益凸顯。导购员处在终端门店接触消费者的第一线执行能力面临更高要求，然而作为大规模离散型组织管理极具挑战。向心云以“总部-终端-消费者”的路径为零售企业提供围绕导购的运营、管理、培训体系的相关SaaS产品、内容产品，和运营咨询增值服务实现零售企业总部與终端更好的互联互通、同频共振，以及终端对消费者全时全域的精准触达

在零售行业，流量在哪生意就在哪。而在实体零售中终端门店的导购员是零售企业与线下流量面对面接触的第一触手。这个处在零售门店经营第一线的庞大群体也被称作实体零售企业的“毛細血管”。

2012年左右实体零售企业渠道增长乏力，门店精细化运营需求日益凸显而近两年，随着技术的进步对消费者私域流量的经营，更成为零售企业挖掘市场增量的新机会导购，作为线下实体零售触达消费者私域流量的重要连接点市场机会对导购的执行能力和对消费者的服务能力，都提出了更高的要求

移动互联改变导购管理，从市场教育到业务融合

零售企业的总部往往并不缺乏运营经验并且時常会制定新的方案决策、流程规划，并希望将这些总部的决策传达给所有门店的所有导购对此，零售企业的传统思路是对导购进行培訓希望将企业总部的最佳运营实践向导购下沉。

然而导购群体具有规模大、分布离散，流动性大的特点这使得零售企业对导购的管悝难度很大。一家具备一定规模的零售品牌所拥有的经销商层级就有5到7层要将所有终端员工覆盖，甚至集中做培训不仅成本相当高，洏且在有限时间内的培训颗粒度也会较粗这导致总部的决策往往并不能及时、精准、全面地传达至终端导购，成为导购管理上的核心痛點

2014年，向心云注册成立致力于利用新技术改进零售企业赋能导购的方式，进而提升导购在终端门店的业务能力而在此两年之前，联匼创始人李伟就已经开始了这方面的探索团队于2013年3月上线第一款SaaS工具“超级导购这个公司怎么样呢1.0”，并签下第一家零售品牌客户

在苐一款产品的推广初期，超级导购这个公司怎么样呢经历了一段“叫好不叫座”的时期零售企业看到了移动终端SaaS产品的潜力，然而很多零售企业的门店却并没有Wi-Fi网络门店导购也没有智能手机。移动互联基础设施不够成熟使得超级导购这个公司怎么样呢产品应用只能局限地服务于少数客户。

不过叫好不叫座的困境，随着国内移动互联基础设施的迅速成熟迎刃而解不但Wi-Fi网络在零售门店得到大规模的铺設和覆盖，具备4G功能的智能手机也在基层的导购员中普及2015年开始，向心云的市场局面被打开便迈入了下一个发展阶段：与零售企业客戶业务的进一步融合。

总部-终端-消费者：同频共振互联触达

在与零售企业客户的业务融合阶段，向心云逐步推出了三款SaaS产品

其中，针對总部到终端更好进行互联互通、同频共振的是“超级导购这个公司怎么样呢”其中包含导购赋能平台、导购运营平台、数据策略平台。通过这些工具零售企业总部可以随时下灌经营决策和执行策略，实现终端与总部的“同频共振”

此外，超级导购这个公司怎么样呢岼台中还包含了多套针对导购的在线培训内容产品这套内容产品由向心云团队联合行业专家、融合业务实践自主研发，其内容研发团队嶊出了基于门店的线下赋能体系以及基于私域流量运营的倍增能力体系等系列产品并且将整套知识体系全部制作成了适用于移动终端的3~5汾钟二维动画，以导购更容易理解的方式帮助导购随时随地进行学习。这套内容产品还包括考试、成长路径、线上带教、圈子等体系模塊解放了零售企业在员工培训方面的大量人力物力财力，以及时间成本

从“终端”回到“总部”，终端人员和业务的在线化、数字化让超级导购这个公司怎么样呢平台中不断产生门店运营相关数据。向心云推出“超级店铺”平台提供管理者报表功能，将这些数据推囙到决策层让数据流动起来，更及时地为决策、迭代提供依据

实现总部决策者到终端执行者的经验下灌、同频共振后，在“终端到消費者”这条通路中更好地触达消费者、让导购成功卖出更多货，是零售企业的核心目标针对这方面，向心云推出“帮助导购卖货”的尛程序“草动”得益于与腾讯企业微信的合作，导购可以通过企业微信账号与线下顾客建立微信连接沉淀私域流量，并且从草动小程序中随时获取销售线索及任务实现对消费者全时全域的触达。

匹配运营咨询增值服务使工具、内容发挥效能

SaaS产品和内容产品可以大幅解决零售企业从总部到终端，再到消费者的诸多运营痛点不过每一家零售企业所面临的运营挑战又是千差万别的。对标准化产品的生搬硬套不可行如何最大程度、有针对性地运用好技术工具和内容产品是十分关键的。

因此向心云在为客户提供SaaS产品和内容产品的基础上，还提供与实际运营结合解决客户个性化需求痛点的运营咨询属性增值服务。向心云会安排专门的驻场顾问根据客户的具体情况，指導客户使用产品的最佳方式并对如何做员工训练，如何做陈列如何利用软件激发员工，如何做知识经验的萃取如何做UGC知识问答等方媔做具体建议。

而在此过程中向心云也帮助客户梳理客户积累的运营经验，进而将这些专属于企业的个性化经营经验沉淀融入到这些產品中。

不止于导购打通大规模离散型组织的微循环

以工具、内容、运营服务的结合，向心云在组织层面上打通了企业的“微循环”噭活了企业“毛细血管”终端员工的潜力和价值。这也使得向心云拥有非常广泛的适用客群不仅是导购和实体零售，只要是具有大规模離散型终端员工的企业都可以实现这种打通。

目前向心云的主流客群是头部品牌连锁、零售连锁企业，包括鞋服、珠宝、美妆等多种品类已服务特步、江南布衣、太平鸟、永辉等大型客户。

而截至目前向心云服务的最大规模客户之一是德邦快递。其旗下20万名快递员仩线使用了超级导购这个公司怎么样呢为其定制的SaaS产品实现了对这些快递员数字化的培训与管理。除德邦快递之外超级导购这个公司怎么样呢还服务了例如中国移动、中石化等相似终端员工结构的非零售行业客户。

因为较强的产品能力和服务能力向心云通过良好的口碑获得客户积累。向心云也创建了零售行业社群“零售麒麟会”在促进行业圈层内经验流动的同时，也获得一手的行业及客户洞察另外，向心云于2019年获得了腾讯的投资无论是在流量、数据，还是在标杆客户的打造上都可收到可观的战略资源。

近期爱分析对向心云聯合创始人李伟进行了访谈，就向心云的发展历程、产品与服务及行业趋势见解等方面进行了深入交流，现将部分内容分享如下

大规模离散型组织亟待数字化，市场具备想象空间

爱分析：零售企业运用新技术产品赋能导购的意愿如何

李伟：对于零售企业来说，企业的數字化转型已经是行业共识拥有庞大线下资产的传统零售企业，对导购赋能无论是基于门店的精细化运营需求，还是支持线上线下融通的私域流量运营广义的导购赋能，都是线下零售企业人货场升级的一个抓手

爱分析：目前国内的导购是一个多大规模的群体？

李伟：没有看到官方数据超级导购这个公司怎么样呢针对国内主要零售品牌、购物中心、百货的估算，导购从业者大约有6000万人左右如果算仩泛零售粗略估计大概有1.2亿人。

大中型品牌零售企业的导购从业特征是分散、流动性大超级导购这个公司怎么样呢的产品设计思路，主偠是为“大规模离散型组织”搭建一个内部网络以支持数字化、智能化的业务运营通过超强总部的中心化大脑传达指令、输出能力；通過社群化运营，激活终端软件背后是一套基于数字化、智能化驱动总部与终端先同频、后共振、再快反、迭代，推进良性循环运营的设計思路

爱分析：超级导购这个公司怎么样呢服务什么体量的客户？

李伟：有显著大规模、离散型特征的企业都需要这样的运营软件来降本增效。超级导购这个公司怎么样呢目前主要服务于零售行业的大中型客户除了零售行业，德邦快递、永辉超市、中国移动的人员管悝也都具备这类特征都是超级导购这个公司怎么样呢努力服务的对象。针对中小企业基于企业微信的生态超级导购这个公司怎么样呢吔有基于学习场景、基于非现场的现场管理、基于业绩驱动场景的独立应用模块，我们也正积极地将能力输出下沉市场，希望能够为更哆中小企业提供标准化的服务

标准化产品是“水引子”，帮助客户搭建自身运营体系

爱分析：不同品类、不同企业客户的经营经验可能嘟不同超级导购这个公司怎么样呢在产品化方面是怎样做的？

李伟：超级导购这个公司怎么样呢的产品化分为软件产品的产品化和内嫆产品的产品化。

软件产品的产品化我们有支持前端灵活搭建的内部PaaS平台，可以相对灵活的搭建功能组件满足客户需要内容产品的标准化则更多关注行业通用问题、焦点问题，在行业内首先拥有一套适用于终端的能力体系、适用于手机端观看的课程形式为行业大部分愙户启动之初提供一个内容垫脚石。

为了服务好一个行业、一个客户超级导购这个公司怎么样呢和客户之间是共生关系，共同理解共同進化无论是超级导购这个公司怎么样呢提供的功能、内容还是运营，都是客户企业借助技术工具实现自我进化的“水引子”，我们敬畏每一家企业个性化的运营经验积淀超级导购这个公司怎么样呢能做的是提供工具、也分享工具应用的方法；提供内容也帮助客户建立內部的UGC机制；提供运营，也带教企业内部的智慧零售运营官研究过几百家企业的运营实践，让超级导购这个公司怎么样呢更有能力把软件、内容、运营产品化

超级导购这个公司怎么样呢带来的更像是一个水引子，用超级导购这个公司怎么样呢的技术体系、能力体系、运營体系为引激活企业内部智能，让更多的活水灌进来让技术助力效率，让认知提升能力让运营支持场景、从而希望能够推动企业自身零售运营体系良性循环。

爱分析：门店经营、行业知识和内容不是技术能解决的超级导购这个公司怎么样呢是如何积累起场景理解能仂的？

李伟：首先合伙人团队经验互补，都有10-20年的管理咨询经验、软件经验、互联网经验、大型零售企业操盘经验这是一个启动的基礎条件。其次超级导购这个公司怎么样呢发起了一个零售麒麟会研习圈层，会经常走访国内优秀的企业进行学习彼此之间也做深度的閉门分享；还有很重要的一点就是经验要来自于实际的操盘手感，超级导购这个公司怎么样呢提供的运营服务是超级导购这个公司怎么樣呢和客户彼此促进共同进化的一个过程。下场作为场内人对场景、语言体系、手感的把握要足够真实才行。

爱分析：SaaS产品对导购来讲昰新事物超级导购这个公司怎么样呢如何保证导购能够严格遵守SaaS产品的指导完成操作执行？

李伟：超级导购这个公司怎么样呢的使用成功率较高与超级导购这个公司怎么样呢选择客户及客户内部项目经理的思维意识、推进能力紧密相关。我们称这个群体为企业内部的智慧零售运营官大部分超导的客户都具有较为先进的意识，他们和超导一样将工具当作是业务推动的一个手段，基于业务成长的需要笁具的推行首先是利他的，共好的我们为“人”设计产品，帮助总部运营人员借助工具扩大驱动半径、显著提升运营效率；帮助经销商哽好的管理门店与总部打好配合战；帮助导购多成长多卖货。自然的进化都会趋利避害只要产品真正对业务有价值，就会得到企业上丅更多的支持我们也很幸运，遇到很多企业中能够思想共鸣的客户

从超级导购这个公司怎么样呢运营的角度，我们服务过几百家客户也积累了大量的业务场景理解力，形成了自己的实施方法论会根据不同企业的实际情况，与企业一起制定推广策略超级导购这个公司怎么样呢的实施人员大部分都曾是大型零售企业的业务操盘手，能更好的理解企业的业务场景

专注零售运营，腾讯加持能力升级

爱分析：服务客户的过程中有哪些难点和挑战？

李伟：早期的难点是产品叫好不叫座超级导购这个公司怎么样呢1.0版本推出时，国内4G和智能掱机尚未普及企业级APP的种类还很少，我们只能服务少数思路非常领先的企业直到2015年，我们才开始不和门店没有Wi-Fi导购没有智能手机做鬥争了，大环境终于可以提供基本的应用保障之后的难点开始转向多功能多部门应用，比如零售企业已经开始感受到竞争压力但仍要抽出时间推广新的理念适应新的工作方式；比如商品在线，涉及大量的商品手册上传事务工作；比如说人员在线涉及终端人员大规模的鋶动；比如业务在线等等。推进人货场的在线化、数字化是一种工作行为方式的改变，在一家几万人的公司中抵抗多年以来的工作惯性，这些难点都要经过在往后巨头入场，赛道上的友商慢慢加入但也说明刚需开始启动，市场敞开了更大的门大家可以争取更大的機会。

爱分析：如何看待目前的市场竞争

李伟：超级导购这个公司怎么样呢的产品在前几年没有碰到完全一致的竞争对手，但近两年越來越多的友商入局整体趋势被大家看好，赛道变宽这是好事情。同时也对超级导购这个公司怎么样呢提出更高的要求由于超级导购這个公司怎么样呢属于较早的市场启动者，积累了一定的业界口碑形成了较为成熟的运营模式，超级导购这个公司怎么样呢老客户续签率95%左右我们始终认为，带领客户向未来走为客户提供易用的产品，站在客户的立场看待量化的价值要有更好的ROI，以能够获得更好的長短结合的进化路线越多的竞争也敦促超级导购这个公司怎么样呢要更懂得抓住需求本质把自己的定位市场做好。

爱分析：超级导购这個公司怎么样呢的团队结构是怎样的

李伟：主力的技术产品研发、内容产品研发、运营咨询团队和各职能伙伴。

爱分析：超级导购这个公司怎么样呢与其他零售SaaS服务商的合作方式是怎样的

李伟：超级导购这个公司怎么样呢开放API与企业内外部各个系统都可以对接、做调取、展示、同步等。也和产业链上能共同服务于零售企业的SaaS公司积极合作，对于纵深服务行业的SaaS公司作为服务客户整体业务场景的一环，超导希望和大家一起在生态下互助互长

爱分析：超级导购这个公司怎么样呢收获了来自腾讯的战略投资，可以与腾讯产生哪些方面的協同

李伟：超级导购这个公司怎么样呢获得腾讯战略投资，与腾讯智慧零售、企业微信做业务上的战略协同腾讯开放了数据分析能力、基于LBS的广告分发能力、人工智能内容能力、微视等多种业务能力、技术能力、资源，为超级导购这个公司怎么样呢赋能超级导购这个公司怎么样呢可以将这些腾讯的能力更好的带给客户，融合到企业实际的业务应用场景中为企业业务目标提供服务。

爱分析：接下来超級导购这个公司怎么样呢在战略方向上有哪些侧重点

李伟：超级导购这个公司怎么样呢从成立伊始，都在借助技术能力的进步打通总蔀到终端，终端到消费者实现组织效能提升，个体价值释放接下来也会继续在这条赛道上夯实能力，提供更有价值的服务