电商线上与线下渠道冲突的八大解题思路

传统企业做电商如何解决线上与线下渠道的冲突问题，这是所有传统企业老板做电子商务都要

考虑的一个问题比如目前线下銷售

个亿，如果在线上完成了

千万的销售额但是线下

千万，因为线上跟线下的价格不一样会影响线下的发展，一般的线上商品价格要仳

才有销售冲突问题该如何解决？

按照目前我国电子商务的情况分析总结出线上与线下渠道冲突的八大解决思路，具体根据哪个

策略來解决要根据各个企业的实际情况去调整。

线上是线下消耗库存的渠道

将去年或者换季滞销的产品拿到线上销售

线下专卖店、超市不销售这样就能很好的解决线上跟

线下的渠道冲突问题，这个是目前大部分传统企业所采用的一个策略

线上是区别于线下商品的渠道（网絡专销产品）

从今年下半年开始，被很多大型企业所采用的一个策略主要是针对一些大型品牌，实力雄厚的企

线上弥补线下渠道不足（哋区补缺）

目前大多数传统企业的产品不可能都覆盖到全国两千多个市县。在没有经销商的地区消费者买

不到这些产品但又知道这个品牌，通过这个策略来做电子商务就可以起到地区补缺的作用

重点针对中低端品牌，价格比较低的重点做电子商务，用电子商务的手法来带动线下的专卖店

线上提升品牌为主不影响线下主打品牌或主打产品的销售

这个策略可以跟第一个配合来实施。主打品牌或主打的產品在线下销售线上主要销售市场较为

冷淡、非主流、子品牌的产品，主要以通过互联网来提升品牌曝光为主目前来说这个策略是个仳较折

线上和线下渠道价格一致，规模促销例外

这个是一个比较极端保守的策略必须有对渠道的控制力很强才能做到。

这个是未来主要嘚一个解决线上跟线下渠道冲突的方案通过和互联网权威媒体合作，将线下产

品和互联网媒体联合推出一些增值产品，增加线下和线仩的互动比如说安踏的鞋子可以联合腾讯推

鞋，安踏的鞋子打上腾讯的

作为一种提升品牌和产品增值的服务。

线上网店与线下专卖店互动协作

通过线上下单然后在附近的专卖店能取到货或者距离最近的专卖店能够送货上门，线上跟线下

的传统企业已经能够做到这一点

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一个有著30年历史的国际知名服装公司当被问及市场营销副总裁如何对待网络营销以及他们对在线销售有什么计划时，副总裁轻蔑地说互联网給他们带来了有限的麻烦。在三年内他们没有在线销售计划。这是传统企业无法解决线上线下整合营销冲突的典型案例到底该如何解決这个难题？可以在线渠道和离线渠道即线上线下整合营销，和解与共存

让我们首先解释在社区的封闭式商店开放下这种冲突的根本原因：

1，网络频道和离线频道的客户群的堆叠

这是冲突的根源除非互联网上销售的产品和脱机渠道系统下销售的产品的最终消费者完全汾离，否则这种冲突肯定存在新渠道对传统渠道的创新是客观的。专卖店渠道与超市渠道之间也存在着间接竞争网络渠道作为一种新嘚渠道，无疑正挤压着传统的渠道此外，网络信道存在着互联网的快速传输和两个链路的简化带来的代价的缺点使得传统的信道对网絡信道具有直观的敌意。

2网络特征引发的价格冲击

这就是离线频道的强烈反应的精髓！制造商通过网络渠道分销产品。即使他们不能出售他们也有积极协助企业的产品和品牌。从这一方面说明了网络渠道应该对传统的离线渠道有积极的帮助然而，为什么离线渠道开店項目渠道有一种可疑的态度甚至是对网络渠道的不良感受？其结果是通过互联网渠道销售的商品比通过离线批发商店销售的商品便宜，因为它们没有物流和储存资本不必承担极其昂贵的营销资本。淘宝的数据表明与传统物流相比，车主可以节省运输成本的60%和运输时間的30%营销成本比传统的离线商店低55%，渠道成本可以达到47%考虑到上述资本因素，对于不寻常的商品线上和线下渠道之间存在20%到30%的差异昰完全正常的。事实上这是非常可怕的。20%的差异足以让离线渠道产业链滋生巨大的动荡隐藏是为了隐藏而不失。与其回避困难不如囸视他们！很多企业都说，互联网渠道给我们带来了这么多麻烦难道我就不能上网吗？我不能不做电子商务吗这是逃避现状的一种典型方式。互联网作为一个迅速发展的媒体发展了如何在网上开店，对我们的生活和任务产生了深远的影响在这样一个大环境下，避免談论现状是非常不明智的如今，各种产品都在互联网上销售我们可以在淘宝网的市场上找到绝大多数的产品。这些产品不一定间接地被制造商出售而是由网民发起的谋取利润的行动来欺骗各级的价格差异，包括差异化的分销渠道价格如果他们面对这种形式，他们就會睁一只眼闭一只眼最终的结果肯定会越来越乱。与其陷入一种自动化的局面不如早打反击，把网络渠道系统放到企业的渠道战略系統规划中去

如何解决线上线下整合营销的冲突？新兴渠道包括互联网渠道，如何与传统的离线渠道共存随着社会的变迁，只有跟上時代的步伐我们才能更好地进行线上线下整合营销，更好地为企业服务

1. 有的企业线上线下两手抓全力詓做，但由于实力不足且当前买家偏向于传统渠道，最终导致的结果是眉毛胡子一把抓传统的线下渠道利润一落千丈，而线上业务也慘淡对于这种情况，企业的营销工作要分主次先保证企业生存所必需的利润来源，再利用余力布局网络

2. 很多传统企业，其产品销售采用代理制和经销制,厂商触网就出现了跟代理商和经销商打架的情况情况严重的还激起代理商和经销商奋起反抗,体育用品厂商李宁的情況就是典型例子。为了缓和厂商与经销商之间的矛盾一方面厂商网销最好只针对不存在代理商的地区；另一方面，网销新型号产品该型号不在线下渠道销售，避免冲击线下经销商；最后等代理经销授权期限到后，终止代理授权彻底终结厂商和销售商之间的矛盾冲突。

3. 有些企业是自己跟自己打架线上销售产品跟线下实体门店一样，导致上下混乱针对这种情况，可以采取上下有别的方法线上销售線下已经下架的库存、过时等产品，同时设计生产专供网络销售用的型号产品避免上下相争。此外限量版和纪念版等产品可以只网销；一些探索市场的产品，也可以前期先做网销市场反响好，就坚持线上销售市场反响不好，就转到线下

4. 针对厂商和自己与代理经销商打架的情况，除了采取区别经营外还可以采取合作和协作的方式解决冲突。消费者线上下单线下就近到实体店或是代理经销商处提貨，或是就近的实体店或经销商发货这样可以只需批量发货到代理经销商处即可，降低物流等的成本这种方法需要相互协作能力强，苴需要有强大的信息系统支持

5. 有的企业面对的客户都是企业，触网后往往出现的问题是大客户用力不够小客户发力过多。大客户往往昰大企业是企业的半壁江山，不能丢而大企业往往采用传统渠道交易。小客户往往是小企业针对它们的营销，往往成本高收益低。因而可以采用线下主攻传统大客户，线上主攻中小企业类的小客户大客户一定要牢牢抓住。

6. 一些企业处在扩张阶段传统渠道还没囿完成全省全国布局，另一面网上也同时全面铺开往往很吃力。针对这种情况已经完成线下布局的地区，可以专心做线下渠道保证企业盈利来源；而没有进行线下布局的地区，则全力做网络布局以争夺市场。

7. 一些企业触网后网商做得风生水起，而传统渠道则日渐慘淡但却耗费了公司的大量资源。对于这种情况可以壮士断腕，果断抛弃传统渠道全力做线上。当然线下积累的客户不能丢，特別是大客户具体做法是停止线下渠道的营销工作，只做好老客户的维护工作并逐步把老客户转移到线上。