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复制PC模式 移动电商无活路
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今年6月，传统电商纷纷在移动端传来捷报：APP下载量、流量暴增。但同时也面临着一个挑战：不知道拿这些流量来干什么？目前，传统电商仍掌握着移动电商的主导权，业务通常是PC端简单地向移动端平移。业内人士认为，移动电商复制PC模式恐怕难以成功。
移动流量自然增长&但不知该怎么用
今年4月3日，淘宝无线事业部副总裁卜鹰分享了一组数字，去年在手机淘宝上成交额过1000万的商户有99家，有卖家直接跟他反映，“我的流量90%以上是来自手机，但是却不能做什么事情。”
“是的，是不能做任何事情。”卜鹰透露，他是有意这么干的，因为他当时也没摸清移动电商的脉络，不能让所有卖家一窝蜂地冲上去，把PC上的玩法套用到手机上。
但其实这套玩法水到渠成，因为移动端的流量池还处在自然增长阶段。据6月24日透露的数据，京东APP用户激活量破6000万，移动端订单量占比为10%左右，每日激活用户中超15%是新注册用户。同样是6月，在苏宁掀起线上线下同价5天期间，其APP客户端下载量环比增长达15倍以上，移动端百货、日用品、母婴产品等非电器产品下单量环比增长500%。
在去年，国内移动电商的市场格局是这样：据今年3月份亿邦动力整理的一组数据，手机淘宝、京东、腾讯系电商、苏宁易购均有暴涨，移动电商市场份额占比分别为63%、17%、5%、2.3%、2.1%，处于老大位置的还是手机淘宝。
传统电商已有危机感&各方突围节奏不一
移动端流量的暴涨，已经让国内传统电商有危机感，但多处于摸石头过河阶段：各朝一个方向突围，节奏有快有慢。
记者了解到，今年无线淘宝将完成三大任务：一、手机淘宝改版，微淘是其中重要一块；二是生活圈计划，把用户周边线下卖家搬到手机淘宝，比如社区旁边某条商业街；三是表哥计划，让熟练的淘宝用户帮助新用户推荐商品，比如帮助自己的表哥、父母、朋友购物。
京东在移动端的发力还不太明显。记者了解到，相对PC端，京东APP在商品图片、详情、首页功能区、支付流程，评论晒单流程等方面做了优化。战略层面，据6月26日京东CMO蓝烨向外部透露，移动业务将主要关注主站APP、数字内容市场以及本地生活服务团购市场。
苏宁易购则比较看重移动端业务连接线上线下的纽带作用。苏宁易购执行副总裁李斌表示，连接方式有三种：用户通过客户端实现比价和下单；利用各种显示屏或二维码弥补实体店的空间限制，比如有一些实体店没有展示的商品，用户可用二维码购买；利用LBS（地理位置服务）为线下店引流。
打破线上品类束缚&尝试实物商品O2O
目前来看，传统电商在移动端以销售实物商品（对应为服务商品，如娱乐、餐饮）为主，但没找其在移动端的销售模式，只是一种从PC业务的简单平移。互联网分析师黄渊普也认为，传统电商只是把移动端当成其在PC端的一个卖货渠道。
一方面来说，在移动端销售实物商品也有难度。黄渊普认为，“移动端适合卖低额度、标准化程度高的商品，但贵重、需要高清图片展示的商品，不适合在移动端销售。”他向记者给出一个判断：实物商品无法成为移动电商主体是肯定的。
但从无线淘宝、苏宁易购的做法来看，它们没有认同这个观点，而是在移动端尝试实物商品的O2O模式。
无线淘宝的实现方法是把实物类商品融入本地生活服务，淘宝无线事业部副总裁卜鹰曾在富士康园区做过一个调查，园区内有160万人，附近有一条街，里面服装消费非常全，他们买服装有着固定的地域圈。未来，这条街的服装店铺可能进入手机淘宝。这将发生一个很大的改变。实物商品层面，手机淘宝原先以线上商家为主，而后会进驻大量线下实体商铺。
苏宁易购的O2O模式主战场还是PC端与连锁门店，线上即为苏宁易购，线下为苏宁门店，线上线下的结合点为移动APP。照这种逻辑，未来移动电商不会是苏宁易购的主战场。
核心技术是NFC&传统企业将成主角？
通信观察家项立刚认为，移动电商兴起后，传统电商的空间会被大大压缩，主角将是传统企业，“移动电商最关键的技术是NFC（近距离无线通信），最核心的销售渠道是产品。”
在移动电商大潮前夕，项立刚也是一位创业者。去年10月份，项立刚注册了一项基于NFC（近距离无线通信）的专利技术，它想搭建一个移动电商的技术平台。记者了解到，该专利已经通过国家审批，预计在2014年取得授权。
项立刚向记者详细阐述了该模式的整个流程。“厂商生产完一件商品，会到技术平台上登记，包括规格、图片、价格等，随后该商品会生成一个标签（里面含购买网址）。当一位用户看见该商品后，用手机一靠近，然后利用NFC技术完成付款购买。”
“这样一来，每个传统企业都会变成一个电商，通过技术平台销售的商品均是出厂价，一下子就把销售环节压扁了。”但这还处于想法阶段，国内手机NFC功能普及程度还不高，仅有HTC、三星、诺基亚几款旗舰机有。
“我估计2014年年底时，手机NFC功能才能完善起来。”项立刚表示，那个时候，他自己也会成为一位移动电商的实践者。
其他电商在移动端的进展
腾讯电商：以微信为基础&提供移动消费体验
在移动领域，腾讯系电商易迅网、QQ网购反而没有社交产品微信的反响大。据易迅网CEO卜广齐表示，易迅网现在来自移动端的营收不超过10%，即使没有推广，移动业务成长速度也比PC端快。他表示，微信给易迅网提供了很好的基础，结合微信、财付通，未来易迅网能给用户提供一个给用户更优体验的移动系统。
凡客诚品：多元化打法&涉足微信APP多平台
凡客在移动端实行的是多元化打法，不仅是手机APP，在微信、手机地图、第三方导购、微信等移动互联网平台均有涉足。凡客移动APP现在的活跃用户数超过1000万，占凡客全部用户量的三分之一，移动APP的订单超过凡客全部单量的20%。微信方面，凡客在4月份曾推出三个公众账号，“凡客诚品官方网站”、“凡客诚品”和“凡客达人”，用户量不大增长率很快，订单转化率能到8%以上。
当当网：无创新模式&但流量订单量可观
当当网在移动端的流量、订单都比较可观，但未对移动电商推出针对性的模式。据当当网无线事业部数据统计，2012年手机当当的用户流量增长了上百倍，占用户总流量的25%，每天约有2-3万人新装手机当当网APP，预计2013年手机当当的订单量会增长4倍以上，流量将达到当当网总流量的50%。
移动网购人群剖析:好多优惠券猎手！
购买频率：21%的人过去6个月购买7次以上
一组来自根据Econsultancy的数据，该机构对部分手机用户进行了调查，结果显示有12%的人在过去6个月购买超过7次及以上。在使用智能手机购买过产品的人群中，54%在过去一个月的支出少于50欧元（约398元人民币）。
购买工具：平板电脑占主导
还是平板屏幕大，更适合网购。6月份，全球支付公司Adyen发布了首个用于追踪不断变化的移动商务领域的季度指数。该指数显示，平板电脑设备（包括iPad和Android）在过去10个月的移动交易量增长5%，从48%提高至53%。研究显示，平板电脑作为一种进行休闲浏览的设备，让用户产生冲动购物，而由于受到屏幕尺寸的限制，智能手机难以实现类似的效果。
购买方式：基于位置的优惠券刺激
移动购物者有许多都是便宜买卖猎手。6月份，根据RetailMeNot的研究，一半的美国购物者更可能因为收到基于位置的移动优惠券而到商店购买商品。33%的用户表示他们在手机上寻找网络优惠券，26%的用户使用手机优惠券在商店中购买了产品。
本文来源：北京晨报
作者：王方
责任编辑：王晓易_NE0011
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中研网讯：　　9月10日，远东买卖宝科技有限公司副总经理、买卖宝兼电缆网总经理孙录在远东买卖宝网络科技有限公司3周年答谢会上，分享了他对以及移动互联来的改变的一些思考和想法。孙录提出，未来的时代必将是一个“无商不电商 无商不移动”的时代，而移动电商将是移动时代最重要的领域；跨界竞争将会成为新常态，“人不犯我我不犯人”的时代已经过去，跨界竞争没商量。 　　孙录说，虽然我国网民众多，但从权威统计数据来看，目前我国网民普及率率还不到50%，而发达国家的平均在80%左右，按照发展的一般规律，我国的网民普及率在不久的将来会达到甚至赶超80%，由此看来，电商的未来不可限量，未来的时代必将是一个“无商不电商”的时代。 　　而在电商时代，孙录提出移动端将是电商下一阶段的趋势。孙录分析说，在全球人口数72亿的前提下全球用户数已达67亿，在中国人口14亿的前提下中国手机用户数已达12.24亿，人手一机的时代即将到来。更为重要的是，随着4G和wifi的普及，以及手机越来越智能，未来的将“代替”人的眼睛、鼻子、耳朵、嘴巴，甚至腿和手，能在任何时间、任何地点、任何场合为人们提供各类端的APP，这也预示着电商由pc端走向移动端成为必然趋势。指尖代替的时代已经来临，未来的时代是一个“无商不移动”的时代。
相关研究报告
　　一切坚固的东西都将烟消云散，这是马克思的名言，略加改写后正好是互联网时代的写照。孙录尖锐的指出，“在这个颠覆的时代，再不拼就要被BAT（百度、阿里、腾讯）给玩死。”“在这个颠覆的时代，我们必须更换传统的基因。”传统行业必须通过变革跟上时代的脚步，而不能坐以待毙。 　　孙录也坦承，对于传统业而言，“跨界没商量，守业更艰难”。但是变革是必须的，否则只能等死。柯达首先发明了相机，却因安于现状而被索尼的取代；而在索尼安于现状之时，诺基亚又以手机照相占据了市场；在诺基亚安于现状之时，的智能手机将诺基亚碾碎。正如微信打破了移动、、联通对行业的垄断，互联网思维使得某些行业“躺着赚钱的时代”一去不复返。 　　孙录还以电缆网、电缆买卖宝为例畅谈了目前发展如火如荼的B2B电商模式，“电缆买卖宝的设计模式极大的简化了交易手续，降低交易成本，客户只需要收藏一个网址（），或者记住一个电话（400-828-0188），即可体验电缆买卖宝提供的产品采购、销售、支付、、质检和售后等一站式服务，既方便、快捷，又安全、公信，真正实现了让买卖交易省时、省力、省心。” 　　延展而下，孙录认为，目前的B2B发展现状等同于10年以前的B2C，是大有可为的。他呼吁有心进入电商领域者一定要相信电商，一定要相信“相信”的力量，因为电商已经把“不可能”实现的比“不可能”还“不可能”！
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黄若：移动端电商对PC端的影响是增量与迁移
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主&持&人:孔令孜 嘉宾:黄若
　　主持人：听智慧语言，畅游知识海洋。欢迎大家收看本期的《财经书话》，我是主持人孔令孜，今天我们很高兴请到原当当网首席运营官，天猫创始总经理黄若老师做客和讯网，为我们详细梳理近几年电商行业的发展和现状，以及如何造就一家企业的核心竞争力。黄老师，您好！　　黄若：你好！　　主持人：黄老师，我知道您作为中国连锁零售及电子商务骨灰级领军人物，您拥有近30年的从业经验，业内称您为“黄药师”，近来则是看到您的著作接连推出，并在市场上取得不同凡响。此次《再看电商》的出版和2013年的《我看电商》以及《走出电商困局》，您觉得这几本书之间有哪些不同之处呢？　　黄若：首先今天很高兴有机会来到和讯网，与和讯网的很多朋友做一些沟通和分享。最近这一年多出的这几本书，我觉得最重要的一点，是我人生走到现在这个阶段，有一些时间做一些整理。业界朋友都知道，直到2011年我从当当网退下来之前，过去30年一直在零售业做，在零售业做实际是在一线做操盘手，是带兵打仗，每天都要负责很多业绩指标、销售指标，更多的时间和精力花在日常的管理上。最近这两年退下来做投资顾问，会有很多时间去观察，去思考，所以也是感谢电子社、东方社，大家很鼓励我把这些年的一些东西写下来和大家做一个分享。　　我觉得这三本书始终贯穿一个基本的线条，我是带着一种分享的心态来跟大家谈我所熟悉的零售、电子商务、互联网这些行业。我最反对的说法就是所谓的这个专家，那个专家，因为这个行业太新，日新月异，这个行业实际不存在专家，这个行业只有不断地探索，不断地超越，不断地否定自己。在这个过程中作为曾经的实践者、操盘手肯定会有很多体会，所以很想有机会跟大家做一些发自内心的分享。所以，这几本书出来，还能得到一些比较正面的评论，受宠若惊之余，我最大的一个感受是，真诚总是能打动人，这三本书写的很多东西大家可以同意，也可以不同意，但有一点是非常共通的，在这个书里写的东西都是我真实的感受。　　回到你的问题，这本书和前面几本有什么不一样的地方。《我看电商》是成稿于2013年的5、6月份，电子社的慧敏编辑花了很多精力。过去这几年，中国电商行业发生了比较大的变化，比如我们出现一些新的商业形态，我们一讲就是淘宝，讲到京东，讲到是当当，过去一年多，唯品会、聚美优品这种散购模式异军突起，这是个很明显的特点。　　过去一年，我们看到跨境贸易也悄悄地走到电商前台，比如我们出现兰亭集势到美国上市，跨境电商越来越进入人们的视野。毫无疑问，过去这半年多时间，很多老牌电商公司的上市，比如京东上市，阿里在筹备上市，这其实都是过去这一年多以来电商行业出现的一些新的热点。所以《再看电商》，我花了更多的篇幅和环节和大家分享和沟通。　　再强调一点，这里面写的所有的东西其实就是我个人的一些感悟。　　主持人：在两本姊妹篇中，您都提到了智能化手机，也提到了移动电商，电子商务逐步也从PC端过渡到手机客户端，移动互联网的概念应运而生，在您看来，移动互联时代的电子商务应该是怎样的？手机端的崛起是否它该意味着PC端的衰落呢？　　黄若：这是很好的问题，我个人的感觉是这样，进入移动电商时代以后，PC和移动结合在一起，或者移动对PC整个行业格局的冲击或影响就会出现“增量”和“迁移”。这把两个名词解释一下，在没有移动电商之前，加入整个电商的构成是100，不管是100亿或是什么，就是100，有了移动电商之后，最后整个移动市场的格局变成150，但从构成来说很可能变成PC电商变成剩下80%，移动电商变成70%，这只是一个比喻。因为整个移动电商的进入，整个电子商务行业的容量一定是增加的，这是增量的概念。同时，也是因为移动电商的介入，会吃掉一部分PC端电商的市场和容量、份额，这是迁移。所以，我是觉得移动对于以PC端为代表的传统电商的影响力，在我看来就是增量和迁移。　　其实说到这个话题，我有一个很有趣的分享和大家一起聊一聊。现代和传统永远是个相对的概念，90年代我在国内负责过几家大型的零售公司的运作，那个时候我们叫做现代零售来对传统零售，我们那个时候说的传统零售，比如说是路边的杂货店、批发市场、零售市场。那是20世纪90年代，现在说的现代零售是沃尔玛、家乐福这种连锁经营规模化。十年前，当电商出来的时候，我们说现代零售是互联网零售，传统零售是沃尔玛、家乐福，所以现代和传统，这个名词解释发生了变化。　　今天在移动手机的普及，移动电商的兴起其实给我们另外一个冲击，突然之间做PC电商的京东们、淘宝们、当当们、亚马逊们，如果不与时俱进的话，你们其实会被归到传统零售那个行业里面去了，所以，我说现代和传统其实是个相对的概念。当然，保不齐也有哪一天又有更新的业态来取代移动。这就是人类社会发展的一种进步象征。　　还有一个非常有趣的现象可以在这里跟您和和讯的很多朋友做个分享，我在书里也有提到。我特别注意到，以PC端为主导的中国电子商务在过去大概发展了十年，如果你要找个关健词，这十年的电子商务基本是以实物类买卖为主，人们在网上买衣服，人们在网上买化妆品，人们在网上买手机，买书，可能甚至于买很多吃的东西，但基本上都是以实物为主，当然有一些非实物的东西，比如手机充值，买个机票是存在的，但这始终没有存在过去十年以PC端为主的电商核心。所以，我们往回看，从2002年、2003年到现在，中国电商大概经历了十来年的时间，这里面有两个关键字：　　第一，以PC为主要的载体；　　第二，以实物为主。　　今天我们站在移动端正方兴未艾，移动端正在快速兴起的时候你会发现，虽然移动端还是在早期，移动端占整个中国电商市场容量只有10%左右，2013年公布的数字。你会发现移动端的电商有个很明显的特征，它是以生活服务类为主，人们通过移动服务电商去订餐馆，去买电影票，去订酒店，去订周末一日游，女孩子去发廊里做个头发，下班以后洗脚，基本还是生活服务类的东西。这是第一个很有趣的现象，我看到，PC端的电商是买衣服或实物类的；移动端的电商人们可能更多地用生活服务类的东西，因为移动电商有所谓的LBS（Location Base System）定位系统，肯定有这种PC端所没有的功能和便利，这是第一个很明显的特点，就是实物类的消费转向服务类的消费。　　这里面有一点，我们在一定程度上讲其实都是消费者，你如果去看一下身边周围的朋友、同学、家人会发现，几乎所有的人在每个月生活服务类消费一定是大于在商品类的消费，从大的统计数字来讲，大概是四六开，就是40%消费是在商品类，60%消费是在生活服务类，当然每个人的情况不一样。大家可以做个统计，你每个月可以花2000元消费做支出，多少钱花在生活服务类，多少钱花在商品类上。基本的统计如果和各位的情况相符合的话，下个阶段就很容易得出来，就是移动端的市场一定大于过去十年PC端的发展。这是有一个很明显的分享。　　还有一个《再看电商》里提出来了，我们有一个说法“PC向左，移动向右”，什么意思呢？我们在做PC端电商的时候永远强调互联网没有国界，全中国或全世界都是你的客人，理论上讲你可以把这件衣服卖到全世界任何一个角落，这是存在的，这也是说市场无限很大的一个潜力。但移动端的表现特征是不一样的，PC端更多强调全国视野、全球视野，移动端电商更多强调三公里商圈和五公里商圈，我要去参观，吃一顿饭，要去发廊里做个头发。比如我们现在在北京，不可能关心广东的哪家餐馆做得怎么样，广东的哪家的发廊有什么做促销。这是移动端和PC端电商相比另外一个不一样的特点，PC端是全国性、全球性的范围覆盖视野，而移动端更多关注的是你周围的东西。这几个特征是你明显有所区别，总体上讲，移动端的发展会比PC端的发展更迅猛，而且它的市场容量一定会大过过去十年PC端所打造出来的这个市场份额。　　主持人：O2O就是即Online To Offline（在线离线/线上到线下），是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台，这个概念最早来源于美国。您是怎么理解O2O？新兴企业特别是在互联网下成长起来的这一代貌似很容易就可以掌握并运用，现在的年轻人可以很轻松地用这些应用，用那些应用，但对传统企业来讲，如何介入到电商这个领域？　　黄若：对这个话题某种程度上我还算比较有资格来回答，因为我本人就是O2O的成长历程，也是从线下零售管理再进入到线上电子商务。如果让我做个名词解释什么叫O2O的话，除了英文里解释的Online To Offline（线上到线下）。我的界定是，O2O实际的商务内涵应该有三个维度：　　第一，借助于互联网和线下实体相联系，它可以实现客流的共享，就是用户层面的。　　第二，O2O可以实现商品的共享。　　第三，通过O2O可以实现购物场景的共享或者分享。　　客流、商品和购物场景，我们现在看到了绝大部分的O2O其实只停留在非常浅层的客流分享，就是扫一下二维码，发一下短信链接，就可以到线下去拿一些什么折扣，这毫无疑问是互联网带给我们非常大的一个优势。比如今天我们在北京的朝阳门，朝阳门的楼下可能有家咖啡厅，我们可能都不会想到那家咖啡厅。突然间有一个O2O的二维码说，凭这个二维码到咖啡厅打个八折，下午2点到5点之间有效，这可能就触动了我们作为消费者的购买神经，所以，这个时候他把客流带到线下，那是非常明显的。就这么一个小小的动作。　　如果没有互联网，要把下午2点到5点八折优惠传播到很多用户手里其实是很困难的事，有了互联网，通过百度地图、LBS的服务可以快速地推送到我这里，所以，这是客流的共享。现在我们看到了很多O2O更多是做这个。　　您刚才提到的问题，我们现在看到很多互联网的联系人做O2O的创业，绝大部分都是聚焦在客流共享上。我做了一个软件，我做了一个Apps，做了某一个Html5页面很好玩的东西，我可以给你家零售店带来多少流量，从而增加你多少销售，有没有意义呢？非常有意义，但是我还是要说，仅仅这个还是停留在O2O的表面。借助O2O你能够实现客户资源的分享，能够给你带来更多的用户。在这后面，借助互联网的工具你应该给传统零售解决更多的所谓的平台效应的问题，解决商品周转的问题，解决顾客购买的问题。所以，长远来讲，O2O的价值不能仅仅局限于客流的共享，而要更多地走向商品的共享和购物场景的共享。　　什么叫商品的共享？举个简单的例子，所有的零售商都有一个“二八法则”，我们已经习惯说“二八”实际是“九一法则”或“零点五九点五的法则”，什么意思？可能你只有5%、10%的商品占到整个门店销售的80%―90%，剩下那80%、90%的商品其实占非常小的一点销售。但我们就有一句话叫做红花要有绿叶衬，如果没有那80%、90%的商品放在那里，那爆款的商品是卖不动的。我喜欢打个比方，你进入个大卖场，什么时候会想到买一个擦鞋的鞋油，但突然间你今天有买擦皮鞋的鞋油这个需求，走到那个大卖场，他说“对不起我们不卖鞋油”，你会说你的商品不全，更不用说鞋油还是白色的，棕色的，黑色的等等。所以，对线下大卖场来讲，鞋油可能一年只能卖两个单位，我必须有。　　有了O2O这个路径，我觉得可以大大解决困扰零售商很久的长尾库存周转问题，有可能大大地压缩门店面积，门店可能更多展示的是这些热销商品，而这些中长尾的，比较缓慢的，又是属于在商品内部配备上内部必须的商品，可以通过互联网的方式来展现，来满足顾客的需求。这个我会觉得是O2O在商品端的服务，我认为这个空间很大。而且回到您刚才提到的问题，传统企业做O2O，除了流量以外，玩流量你玩不过互联网的年轻人，但是玩商品，互联网年轻人未必玩得过传统企业。他们对于库存周转，对于商品的把控能力会比较强。这是我说的商品端。　　O2O还有另外一个，我一直很看好的销售场景。所谓的销售场景，一个用户要购买一样东西，除了要吸引他的注意，要刺激他的购买欲望以外最后还有一个action，就是触动下单的这个动作。在这个Action的环节上，场景是非常重要的。所以，我们会看到，很多在京东、淘宝这些卖家都会把他们的商品图片拍得尽可能得精美，细节图甚至有视频、旋转等等，其实就是要模拟地制造一种让顾客有很想买的场景。国外一些网站甚至对服装类的东西可以在线上做试穿，我把我的身材放进去，试穿一下，这是一种场景式的销售。这个我觉得是onlion，通过科技可以买你的东西。　　但毫无疑问的，offline就是传统企业在场景销售上，至少到现在为止还是有很多互联网不具备的优势，例如灯光的效果，聚光的效果，实物的展示，比如你要买一套床上用品，这个床上用品要怎么配置，你买一套家具，这个家具的颜色怎么搭配，然后你要买一款婚纱，这款婚纱在什么样的灯光效果下是什么状况。这种场景的营销，其实线下有比线上更好的表现方式。前几年很多网站上搞体验店，通过互联网去吸引用户，销售最后那个动作在线下完成，比如可以做个婚纱体验店，做个钻石体验店，做个化妆品的体验店。这个体验店就会打破传统零售一定要在马路铺面房的概念。　　我们都知道，今天在这个写字楼里，10楼的租金和楼下底商的租金大概是5―6倍的差距。如果没有互联网的话，对不起，你这个店铺只能开在一楼，否则你没有客流。但是有了互联网以后，其实你可以在10楼、11楼模拟一个像我刚才说的婚纱、家具、钻石销售情景，我的用户是通过互联网导过来的，这样就有可能大大压缩你的租金或运营成本，这就是很典型的在互联网和传统零售的结合。　　总结出来，对O2O这个问题我非常看好，我也认为流量的导引是O2O很立竿见影的一个方式，但我并不认为我们紧紧把O2O就界定为就是流量的导引，我认为商品端的运用，销售场景的运用还有更多可以挖掘的空间。　　主持人：随着BAT（百度、阿里、腾讯）在资本和市场的不断圈地圈钱，三足鼎力的大格局也初步形成，今天上午我看到彭博的消息，阿里巴巴计划9月16日上市，在9月2日公开IPO的定价发布，下午21世纪经济报道又说时间表暂时没有确定，因为我之前了解到，它的上市原来从8月推到9月份，具体原因不得而知。但就商业模式来讲，您认为在未来的市场上平台聚合模式还能持续多长时间？它能否复制？买卖模式或者零售模式能否在此基础上找寻一个更好的途径？　　黄若：BAT毫无疑问是中国互联网比较成功的几家比较代表性的工作，BAT这三家企业虽然他们所关注或侧重点不一样，但就这几家成功企业其实它的背后有个很基本的共同点，他们的成功首先源于定位的成功，就是一个企业要在市场上取得巨大的影响力，要取得重量级的成功首先就是你基本的定位。这个定位上是很成功的，而且这个卡位卡得特别准，它成功的定位，不管你做搜索，做电商大的平台环境或者做communication，就是即时通讯，这是个大的定位。这个定位其实是根源于对这个市场基本的理解，我知道市场有这么一个刚性的需求。　　就阿里巴巴、淘宝来讲，他们看到了过去十几年，中国电商快速增长的阶段里市场需求最大的是什么？需求最大的其实是房地产，你说是用户，用户的背后实际是房地产。所以，你会看到，过去二十年中国经济社会处于高速发展的阶段，高速发展的阶段最挣钱的是商业房地产。离我们不远的是中粮广场，现在的租金比十年前大概贵了6―8倍，你想想看十年前投什么行业能翻6―8倍。过去十年，在北京、上海、广州这些中国大型城市里，商业房地产增值5―6倍，租金贵6―7倍是很正常的现象。同样的，在电子商务行业里，过去十年涨价涨的最多的是用户获得成本，我还记得很清楚，2003年你获得一个用户可能需要10元，现在获得一个用户可能需要100元。　　在用户获得成本持续上升的情况下，你做个平台某种意义上讲你在做个网络的房地产企业，网络的商业房地产公司。随着这个行业的兴旺，你商业上获利肯定是最多的，至少这条路，至少我们看过去十年的发展它是成功的，它构建了一个巨大的巨无霸商圈，这个巨无霸商圈后面有几亿消费者，有大几百万的卖家，他们共同构成这个商圈，产生这个商圈的价值。但是因为淘宝和阿里巴巴本身不介入商品的经营，不介入选品，不介入配送，不介入买卖。所以，你其实是给大家看成是个商业房地产或者商业商圈，网上虚拟产品的构造。　　回到您刚才的问题，这个后面是它所缔造的我们称之为“平台模式”，我在《再看电商》里有说，现在看来中国电商有2.5个模式，第一个模式就是平台模式，以淘宝和天猫为代表；第二是买卖模式，以京东、亚马逊、当当为代表；第三是代销模式，就是唯品会、聚美。平台模式过去十年在中国能够如此迅猛地发展，一枝独秀，首先客观上它是把控了电子商务这个行业快速发展的历程里，用户越来越贵，销售的资源越来越值钱，所以，我拥有这个销售资源，公司的价值就被最大化。我认为这是最大的背景。　　再往前看，回答您说平台模式会不会一直成为占垄断统治地位的零售模式呢？我想说的是，这里面有几个背景：　　第一，平台模式虽然有很多优点，进入的成本比较低，很多商圈可以共享，但平台模式先天来讲它还是有两到三个短板。　　第一个短板，在平台模式下很难形成比较持续的顾客购物体验，因为在平台模式底下，你每次作为消费者碰到不同的卖家，不同的卖家对于服务，对于商品质量的理解、解读、标准其实都不一样。所以，你今天可能碰到一个特别好的卖家享受到的是五星级的服务，但明天你碰到另外一个卖家可能就是一个经济型旅馆的服务了。如果你的用户服务不持续的话，从长远来讲，你要持续地、长久地吸引一个用户可能会是一个问题，这也是我们看到整个电商用户结构发现，随着用户年龄的逐渐加大，从20出头到20几岁到30多岁，用户趋势来讲有淘宝向天猫迁移，由天猫向京东迁移的现象。这是平台模式不得不面对的一个问题，毕竟你面对的是几十万个卖家，现在淘宝是几百万个卖家，每个人的标准不一样。你服务的可持续性本身就不太可能去真的实现。就像我喜欢说的一个例子，你说麦当劳的汉堡包有多好吃吗？但他的本事是在全世界，你在任何一个店买，它的汉堡包口味都是一样的，这是在平台模式下是做不到的。　　第二个短板，平台模式的背后一定是有比较高的阵亡率，比如每100个卖家真正发大财的可能就3―5个，有30%―40%不死不活，勉强维生的。但大量的卖家不管是他们的经验不足，资金不足，不会操作等等，最后这些人其实是阵亡的，这些人其实是赔了时间赔了本钱最后没有做成生意的。在经济快速发展阶段这个问题很容易被忽视掉，每年可能有20%的阵亡率，因为每年甚至有30%、40%的新鲜血液进来补充。但这个行业发展趋于平稳以后，你能否指望每年永远有那么多的新人补充进来，或者当一个模式建立在它每年阵亡率这么高的时候，它是不是有很多社会化的成本被忽略了呢？这是引起我们足够重视的。长远来讲，我会觉得平台模式在中国这块土壤上它很适合中国的特点，它一定能够在零售市场上占有相当大的比重或地位，但我不认为五年、十年以后平台模式还会成为占绝对垄断统治地位的。　　平台模式是属于赚快钱的生意，因为我不需要做供应链，不需要建配送中心，不需要这款牛仔裤我要选什么颜色，反正我把铺位搭成了，你们谁愿意来买，谁愿意支付，反正我旱涝保收。这很容易做，而且对早期的行业培育和发展肯定是有作用的。随着行业慢慢成熟，随着用户在网络购买追求便宜还要追求服务，追求质量，我会觉得有越来越多的用户选择像京东、亚马逊这种买卖模式的平台。但我也不认为说，买卖模式会在中国就彻底地取代平台模式。但平台模式整个市场的拥有量的份额，现在要快快计算一下，整个平台模式大概占中国电商的80%以上，这个比重随着时间往前推移会有所下降。　　主持人：微信的推出将即时通讯工具带入了一个新的时代，人们打交道的方式也转向了手机，很多自媒体人也纷纷从原来的行当里跳出来自己做，利用个人微信号和公众平台做一些宣传推广，也聚合了大量粉丝，这时候电商的机会也来了，有一部分实体企业和个人也纷纷加入，微店也纷纷亮相，您怎么看待微信的运用？它有哪些应用技巧在电商行业里？　　黄若：微信的产生或微信现象的发展会使得在网上做生意变得非常简单，如果要我用一个词来概括，我认为移动微信时代的诞生会使得在线上做生意变得非常非常简单。在没有微信之前，在PC端做电商，做生意还是相对复杂的过程。比如我得专门有人去做拍图，得有人去做文案，得有人去做商品的描述，得有人做商品的描述，我得有在线客服回答用户的问题。所以，门槛还是比较高的，我们要看到很多传统企业他们其实有很多很好的产品，他们也希望在京东、淘宝、天猫卖，但不知道怎么卖。我经常碰到很多企业的老总说，你找两个小孩帮我卖，因为我不知道怎么拍图，描写商品等等，我搞不清楚。所以，在没有微信和移动之前，电商固定是为制造企业、很多品牌商打开了通向消费者另外一扇窗口。但这一扇窗户的进入门槛还是比较高的。　　但微信突然之间使得所有的人我不需要专职的，我不需要个很高的技巧，也不需要什么太繁琐的商品描述、图片乱七八糟的东西，我可能就会在3分钟、5分钟之内变成一个在借助微信来实现销售的行家老手。我有一个非常典型的例子要跟大家分享的是，我所住的小区楼下有个卖羊肉串的大叔，这个羊肉串的大叔生意80%来自于微信，他的做法简单到5岁，3岁可能有点夸张，5岁的小孩就能做的事情。就是我把这个羊肉串拍一张照片，我在微信里发给我的朋友说，羊肉串2元/串，你们如果要的话请直接下单，交完钱，注明几点要，我给你送去或者你来拿。这谁都会描述的。你很难想象像这种东西在PC端能够实现。PC端有很多开这个店的流程，拍照怎么拍，什么角度。所以，我觉得这个就会变得非常简单，这是微信最大的特点。　　我知道很多传统企业在通过微信、移动寻找有没有弯道超车的机会？我的回答是有，而且这个机会很大。怎么把握这个机会呢？我只有两个字的建议――“简单”，在微信端做任何东西一定要把它做得简单，不要像PC端那样做得那么繁琐。中国现在PC端现在已经做得有点匪夷所思了，比如一个商品的详情页可能有30个page、20个page，那对于那些很喜欢看图的人来讲没什么问题，但对于你我可能就想买一本书，想买个移动的充电器，那就告诉我多少价钱卖，完了，走人了，但我们搞的太复杂了。　　还有一个数字我愿意和大家分享的是，我们都知道，在淘宝他们说有几百万个卖家，他们说两百万、三百万，具体数字我不知道，大概是几百万卖家，在PC端的电商里这是个天文数字了，但我看到了一个报道，中国所有的零售企业加在一起，当然这绝大部分是个体户，大概万家，换句话讲，200、300万家这是个海量的数字，但在万家面前，其实200万、300万是个非常小的数字。那么微信其实客观上为这万的用户提供了一个通过微信的媒体去实现销售的机会。所以，我会建议，所有还在用微信的人，所有还在零售一线从事销售工作的这些同行们一定要把握住这个机会。这是各位最好的机会，因为你不需要很专门的技巧，每个人身边都有朋友，这就是你销售的第一步。　　主持人：在书中您也提到电商由于盲目追求业务规模扩大，普遍缺乏盈利能力，那么市场上如此众多的电商在未来需要从哪些方面进行改革或者创新才能突破现有瓶颈的制约，或者说未来的机会在哪儿？　　黄若：我在《我看电商》、《再看电商》这两本书里也和大家分享了我这么多年在零售行业的体会和观察，我们中国很多企业非常善于做分母生意，但不太善于做分子的生意。所谓做分母的生意，就是说我今天是2/5，我还关注分母，我能不能把5做成10，做成20，换句话说我能不能把市场的规模做得更大，市场的占有率更大，用户的基数更大，大家实际都在追求这个分母的生意，人们不带注意分子的生意。所以，我们学过数学的人都知道，3/10小于2/5，就是你今天是2/5，要扩到10的话能不能至少维持4/10，理想之中你应该做到5/10、6/10。但我们现在的情况是从2/5变成3/10甚至变成2/10，在行业快速发展的时候，这种问题其实被掩盖了，我说今年比去年增长了300%，今年比去年用户增长了多少，按照增量来做。但是过去十年电商这种亏损亏得很厉害，烧钱烧得很厉害，整个行业没有几家市场能够盈利。背后真正的原因，我个人觉得就是大家拼命地关注分母生意。　　分子是什么？分子就是你购买的转化率，100个用户到你的网站上有几个人实现购买。分子是你顾客的存留率，过去100个顾客在你这里购买，今年有多少人来购买。分子是你商品的库存周转率是不是比别人做得更好。随着电子商务这个行业慢慢地趋于冷静，我个人会觉得下一步可能越来越多的企业或者主动，或者被动地必须去关注分子，而不仅仅是关注分母。我个人有一个很深的体会，算是在这里跟大家做个分享。　　我一直认为，零售或者电商说到底它是个拉二胡的行业，它不是拉单弦，就是你不是只有一根弦的，拉二胡的生意是什么呢？有一条线是销售线，有一条线是盈利线，你不能说我只有销售，而永远不管盈利。从某种意义上来讲，我有肺腑之言叫“一个不考虑盈利的企业是不道德的企业”，因为你实际上把所有人绑在你这个战车上，你的供应商、你的投资人包括你的员工，我很难想象一个员工说我加入一个公司，他一辈子就不想盈利。所以，总结起来讲，我是觉得再往前看几年，会有越来越多的电商企业主动地或者被动地必须关注经营效率。这就是我所说的分子的生意。　　主持人：最后，也想请您结合自己多年的行业经验，为那些想在互联网行业或者电商行业创业的年轻人提供一些建议或者意见。　　黄若：我们可以借助很简单的方式来表达。比如随便一张纸，现在有一个人，小伙子找来说我这是商业计划书，我商业计划书已经找了20个人了，谁都不愿意投资我，老黄你给我个建议。我的建议很简单，你把商业计划书做成这样。然后你又找了一圈，还是没有人愿意投资我，你又找到我说老黄，还是不行。我说很简单，你把商业计划书做成这样。我想说，过去这一年间时间，我至少接触过20、30家，20、30个有创业点子的人来告诉我，我这个创业计划书是下一个百度，下一个腾讯，下一个阿里，我说“对不起，我不看”。我很欣赏每个人都希望能够改变人类的命运，我很欣赏每个人都说我拥有能够撬动地球的魔方，但是对不起，你能不能给我一个支点？如果你连这个支点没有那么你整个就是忽悠。　　所以，给现在正在创业起跑线上，正在努力寻找创业机会的年轻人，我用刚才那个撕纸其实想告诉大家，其实还是一个分享，我是觉得商业计划书做得越小越好。一开始你可以目光很远大，可以立足于我要改变整个人类的格局，但能不能从一个很小的支点开始，你不要一上来就告诉我，我这个商业计划书就是下一个百度，下一个腾讯，下一个阿里。你只要一个很小很小的，很聚焦的，因为你的资源是很有限的，你的能力是有限的，你寻找的资金也是有限的，百度、阿里也不是一天就能做到今天这一步。这是我们最大的建议。我们具体不是谈哪种模式更好。我一直相信，在中国互联网还有很多很多的创业机会，今天再出来的有创业激情的这些年轻人，其实他们的机会不会小过十年前的李彦宏，只不过我希望大家在创业的点子上能够更聚焦一些，在聚焦的同时就意味着你成功的机会和把握会更大。　　主持人：您的意思是说脚踏实地的将执行力做到位？　　黄若：对。　　主持人：非常感谢黄若老师的精彩分享，如果更多网友想了解电商到底是一种什么东西，请参见黄若老师的《再看电商》以及《我看电商》，欢迎大家收看本期《财经书话》，再见！　　黄若：再见，谢谢大家！　　
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