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PC端显示的网页，不改变网址，使之在不同尺寸的终端自适应显示。但客户对这个业务的付费意愿较低，即使是政府、教育领域的大客户也很难投入太多预算在这个业务上，原因在于，企业本身投入在建设网站的预算就很少，网站移动化就更少，客单价只有多数在数千到几万元之间。2016年，云适配开始转型，瞄准大型企业，业务重心从企业网页的移动化，转向了企业内部业务系统的移动化。云适配定位一切业务围绕核心产品红芯浏览器展开，通过“移动化”和“企业应用平台”等形式，对接各种业务场景，向企业提供各种跨平台的应用服务，比如将现有的PC端管理系统，HRM, ERP, BPM等，通过浏览器适配并集合至移动端，实现多端的交互和操作。适配这种模式是将原有软件系统映射到移动端，将多个管理系统集中搭建在浏览器之上，然后通过浏览器实现多终端的使用。开发过程因为无需和原系统进行API的对接，所以免去了厂商多方技术配合的麻烦。正因如此，云适配的部署大大加速了移动化的进程，只需要前端工程师通过拖拽完成，不需要进行代码级开发，每个业务场景的部署只需要约1个月。自主创新浏览器内核，安全性高全球约97%的浏览器用户份额都集中在四大浏览器厂商IE，Chrome，Firefox和Safari。IE和Firefox分别有自己的浏览器内核Trident和Gecko，Safari和Chrome共用内核Webkit。浏览器内核开发的技术门槛和资金门槛都很高，看似国产的QQ、360和遨游浏览器，其实也都是搭建在Trident和Webkit内核之上。与此同时，大量基于非国产浏览器内核的信息交互，便留下了类似“棱镜门”的严重信息安全隐患。云适配的红芯浏览器内核是完全自主创新的，在数据安全性能的表现突出。1）自主创新的内核沙箱技术有效防止了数据外流，这也是它能拿到国务院、统计局、航天局等国字头大企业合作合同的重要特性之一。2）传统的云应用安全都是在服务器端做，而通过红芯浏览器自主创新的云加密功能，可以实现端到端的安全，有效保证云应用的数据安全。明确客群定位，聚焦大型企业用户客群定位上，云适配将关注度聚焦中国Top 2000强大型企业客户，主要原因有三：1）中国小企业付费意愿低，且自然死亡率高，不利于长期合作；2）考虑人力成本的支出，受客单价的影响不大，甚至由于大型企业客户的需求更为明确，反而降低了沟通成本；3）客户预算上，美国Top 2000的公司，掌握了美国同行业市场90%的预算，中国的情况与美国类似，服务大型企业市场空间更大。综合考虑，虽然大企业的获客成本更高，但更利于云适配的长远发展。目前，云适配首先切入的是制造、地产、能源、物流等行业，主要因为企业移动化产品能显著提升该行业的工作效率，所以需求明显。云适配为比亚迪提供了包括门户、BPM等应用在内的统一移动管理平台，并同步比亚迪现有组织架构。另外针对安全需求，云适配提供安全沙箱、COOKIE加密等技术，在提升管理效率的同时，保证数据终端和传输安全。目前云适配也开始涉足金融行业，，并与部分城商行和农商行达成合作。由于进入门槛较高，直接获客难度较大，云适配主要是通过与多家渠道合作，进入到这个行业。销售团队根据业务和战略进行调整，私有部署是主要服务模式现在，云适配的团队规模近200人，其中技术团队占比60%。2016年，随着云适配完成向大B的转变，由于服务对象的升级，对销售和服务人员的要求显著提升，云适配重新架构了自己的销售团队和服务团队，每个销售人员都需要有多年的行业背景，销售负责人更是有着多年惠普、微软、IBM背景。在服务客户方式上，云适配效仿华为打造了铁三角，由客户经理、解决方案经理和交付经理组成，这种服务团队的打造完全为了适应大型企业的客户需求。云适配目前收费方式主要分两种：一是SaaS模式，按照浏览器客户来进行收费，360/人年；二是私有部署，针对单个应用场景，按license +服务费的形式进行收费，这种模式收费较高，平均单个场景的客单价在200万左右。因为云适配重点客群是Top2000客户，这类客户现阶段普遍不接受SaaS模式，因此私有部署是现阶段主要服务模式，营收占比在80%左右。移动化是第一步，下一步是基于浏览器的AI与IOT应用企业移动化办公的浪潮助推云适配的业务快速增长，但云适配并不满足于此。在云适配的未来布局中，人工智能和物联网将是下一个应用方向，这并非天方夜谭。浏览器的行业标杆Google，正尝试把更多的新技术接入到浏览器上，Google最新的deeaplearn.js还能做到Tenser Flow建模和训练，未来图像识别等AI应用可以在浏览器上进行实现。由于H5语言的良好兼容性，浏览器可以搭建在不同终端上，这其中就包括传感器芯片上的嵌入式操作系统。这意味着，浏览器可以连接传感器，通过浏览器实现设备管理、数据分析和预警，而无需再针对传感器进行繁重的软件开发流程。目前，云适配与物联网的结合已经有产品雏形，但鉴于国内信息化水平还比较初级，云适配计划先推进市场的移动化和云安全的进程，同时自身累计一定量数据和资金。后预计在2019年，开始AI与物联网的应用和推广。近日，爱分析专访云适配COO高婧，就企业移动化和BaaS的未来发展战略展开讨论。业务与战略爱分析：2012年云适配成立以后到现在，按您这边划分大概会分成几个阶段？中间不管是按产品也好，按市场也好，按技术发展也好？高婧：大致分三个阶段，第一阶段是转型：从广泛的2B转向定位做大B，2015年研发团队换了一半，销售团队全部换了。因为发现小企业的生命周期短，付费意愿低，而且需求五花八门的。第二阶段，开始做核心业务系统，技术上的明显升级，而不只是网站移动化。第三阶段，2016年发布了企业浏览器，通过搭建企业统一应用平台，承载PC端应用、SaaS，以及未来新的应用。从工具到平台，到生态，大概是这三步转型。爱分析：内核技术的应用场景有哪些？高婧：内核的技术门槛挺高的，国际上就三大浏览器内核，IE、火狐、苹果和谷歌共用的Webkit。本峰之前是供职于IE核心team，所以云适配现在是中国唯一一家可以进行内核级创新的公司。山东航空采购了我们的SDK，就买我们的内核能力，为的就是它加密、移动化的能力，这也证明了我们技术绝对的差异化。商业化的场景分四步，第一步是已经在做的移动化，已经很成熟了。然后，是云安全和国产化，正在签单。最后一步是智能化，在研发当中。爱分析：红芯浏览器和原有产品的关系？高婧：它是Enterplorer的PC版，但它打的需求点和Enterplorer完全不一样。红芯浏览器符合国产化的大趋势，是一款有国产自主创新能力的浏览器内核，在内核上有自主的技术，也是用国密算法加密的。我们认为随着国产化的趋势，未来发展的业务想象空间巨大。传统的CASB技术（云访问安全代理）是在服务器端做的，我们是通过浏览器实现（CASB）的能力，只有通过红芯浏览器授权的人，才可以安全地访问企业应用。所以我们的核心就是助力企业上云，然后包括企业安全。浏览器是个平台级的产品，先规模化，然后去二次开发，加工具，变成可规模化。现在，我们先把体系运营好，下一步就是把服务打开，最后就形成开发者的生态。就是产品都不一定是我们提供的，我们浏览器就和windows一样，是一个操作系统平台。爱分析：现在不同产品的市场定位有没有不一样？做存量市场的移动化产品有没有差异？高婧：移动化的产品是存量市场，这对我们创业公司的关键意义在于，帮助快速切入企业市场，哪怕第一单只赚一两百万，而他的IT预算是几个亿。我们实现“No API移动化”，这只有云适配能做，绝对的差异化。爱分析：从中小企业转到大企业后，新团队有哪些变化？高婧：首先是销售团队。销售人员一定要是理解企业级产品的，具备不同行业背景，并且有至少八年以上，服务大型企业客户的经验的人。第二，解决方案经理，围绕我们的技术产品，去给客户架构解决方案。第三，交付经理，做产品部署，保证客户满意度，争取增购或复购。爱分析：现在的团队的人员规模和结构？未来扩建计划？高婧：研发一百人，销售和交付各30人，市场10人，然后行政和其他职能部门的。售前都算销售部，做解决方案的经理也算在内。目前我们已经在重点行业验证了我们的商业模式，下一步将走向规模化扩展。虽然目前我们还是直销为主，但后续也会开始布局渠道。爱分析: 未来战略目标？高婧：围绕设备、ID和数据去拓展。设备上往PC 、物联网发展；ID是指企业SaaS围绕ID浏览器的统一管控；最后数据是用于AI的人机交互。爱分析：打算如何布局物联网领域？是否有已经落地的项目？高婧：我们现在有了产品的雏形，应用还没有。我们现在服务客户主打的是移动化工具，但未来一定是H5开发，物联网是必然趋势。H5是嵌入式的，嵌入在物联网传感器上，用浏览器管理设备就行。浏览器能收集物联网设备的数据，在端上分析。“浏览器和物联网”就是一个WebOS，我们优势是有50万的H5开发者，而且，H5的特性是一次开发，多处运行。我们在布局整个H5生态，从端到云、到工具。端上，指我们自己的端要支持更多的设备；云，指我能管更多的设备；ID、数据这两个核心可以叫做战略制高点，我们要不断去加码，还有是工具。爱分析：业务扩展有时间计划吗？高婧：目前移动化已经成熟，研发投入重点在云安全和国产化，主要是产品化上的包装。物联网的加强预计是年，物联网AI会是比较大的投入。整个生态里面，我们已经有直销和开发者，下一步融资，就是为了把获客的口大开，获得更多渠道把它承接和复制。爱分析：未来会做数据分析的业务吗？高婧：已经有做得很好的，我觉得我们没必要自己去做，我们的定位还是H5物联网操作系统。除非我们看到未来哪个点是我们可以独特的，可以做到数一数二的。爱分析：未来会做企业内部流程优化吗？高婧：不做。要能优化它的流程，必须很懂它的业务和行业，是咨询顾问的角色。我们解决非业务问题，让企业更专注自己的业务，把兼容性、扩展性的技术问题都交给我们。运营与财务爱分析：目前客户所属行业的分布？高婧：首先是政府和教育，行政级别高的是国务院、国资委、国家统计局、航天局，然后也有一些市政府。然后是高端制造业、能源行业和物流，他们信息化程度最高，企业规模大，并且追求效率的公司。制造业更侧重业务和效率，能源业侧重服务和安全。第三是金融，信息化程度高，但是目前积累比较少。现在我们切入金融领域，主要以城商行、股份制银行为切入点。爱分析：客户数大概是什么规模？高婧：整体付费客户1000多家，其中500强客户数十家，具体适配的网站和应用多达30万个。爱分析：新产品定价模式是？高婧：浏览器平台是按客户数，360／人年，是基础的阶梯报价。另外软件是license定价，若不需要软件要服务，那就是服务的定价。爱分析：新业务的客单价大体是什么量级？高婧：公司大概半年前开始收费，客单价大概是接近200万。爱分析：200万的客单价挺高的，原ERP厂商会不会就自己做了？高婧：其实我们特别希望，因为我们的定位是应用平台。只是现在我只给平台客户用不起来，所以我还做了SaaS厂商做的事儿。如果他自带我们就不用提供适配了，直接装进我们浏览器就好。爱分析：收入增长的同时，销售人员和服务人员会不会也同比增长？高婧：会成比例增加，但不会同比例，前期浏览器已经部署进去了，往后毛利会越来越高。爱分析：产品部署周期？高婧：每单周期取决于客户一次要做几个场景，每个场景部署大约一个月。我们有五大场景，人、业务、服务、流程和数据，每类场景会分别对应相关的系统，如HR人事系统，ERP业务系统，SM服务系统，BPM流程和BI数据系统等，事实上，往往每类场景都会对应好几十个系统。行业与市场爱分析：市场空间是如何考虑的？高婧：我们的主要目标客户是top2000强企业，数据显示，中国500强收入占整个GDP 87％，他们1%的营收用于软件、移动化的投入，和国外类似，国内IT服务市场也是在头部高度集中。爱分析：是否存在可以对标的公司，感觉上没有完全类似的？高婧：为什么听起来没有云适配的对标？因为国外PC端已经起来的科技大佬，包括oracle、微软、IBM，都顺手把这个事干了，在移动端也赚了很多钱。但是在国内，他们是有很大挑战的，并且他们在国内2000强渗透率没那么高。国内还是更传统，用友、金蝶主要还是以自己应用角度切入的，这就给我们很大的机会。爱分析：云厂商未来会不会也做浏览器的生意？高婧：浏览器是端，跟云是非常互补的，做云和端的思路完全不一样，很难兼顾。浏览器更多是作为应用平台，对企业用户进行身份管理、安全接入，未来也会是边缘计算的承接平台。关注爱分析订阅号（ifenxicom），回复“ 云适配 ”即可获得完整版报告。爱分析是一家专注创新领域的独立投研机构，研究领域包括新金融、企业服务、人工智能、教育科技、汽车出行和新零售等。关注爱分析公众号ifenxicom，及时获取重要信息。添加爱分析群小秘微信（ID：ifenxi502）即刻加入爱分析行业讨论群。","updated":"T03:49:51.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":0,"collapsedCount":0,"likeCount":0,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","titleImage":"/v2-ee3fb93ac76_r.png","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"reviewers":[],"topics":[{"url":"/topic/","id":"","name":"网页浏览器"},{"url":"/topic/","id":"","name":"移动化办公"}],"adminClosedComment":false,"titleImageSize":{"width":750,"height":450},"href":"/api/posts/","excerptTitle":"","column":{"slug":"ifenxi","name":"爱分析ifenxi"},"tipjarState":"inactivated","annotationAction":[],"sourceUrl":"","pageCommentsCount":0,"hasPublishingDraft":false,"snapshotUrl":"","publishedTime":"T11:49:51+08:00","url":"/p/","lastestLikers":[],"summary":"指导 | 凯文撰写 | 李喆 辛颖 摘要：2016年转型的云适配，将客群定位于中国Top2000强的大型企业，将解决这类企业移动办公需求作为切入点。以自主研发的浏览器内核作为基础，搭建基于浏览器的企业一站式平台，通过代码适配的方式解决原有软件移动化的问题。…","reviewingCommentsCount":0,"meta":{"previous":{"isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","titleImage":"/v2-c8a1af7f6f28f19e3568_r.png","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"topics":[{"url":"/topic/","id":"","name":"智能投顾"}],"adminClosedComment":false,"href":"/api/posts/","excerptTitle":"","author":{"bio":"互联网投研第一平台 | 微信订阅号：爱分析ifenxi","isFollowing":false,"hash":"fb58fcf7f080ff5cdb954f","uid":410200,"isOrg":true,"slug":"ai-fen-xi","isFollowed":false,"description":"爱分析是一家专注于创新企业研究和评价的互联网投研平台。爱分析以企业价值为研究内核，以独特的产品形态，对创新领域和标杆企业长期跟踪调研，服务于企业决策者、从业者及投资者用户群体。","name":"爱分析","profileUrl":"/org/ai-fen-xi","avatar":{"id":"v2-704cf7c7eb486b5e201df558fe814ccc","template":"/{id}_{size}.jpg"},"isOrgWhiteList":false},"content":"调研 | 刘馥亮 霍晨昆撰写 | 刘馥亮人工智能作为新兴技术，将成为社会基础设施，并逐渐渗透和改造各行各业。在财富管理领域，人工智能与业务场景的结合，首当其冲是智能投顾。过去十来年，中国财富管理多以理财销售为导向，以卖产品为目的，收入来源于销售佣金。而从趋势看，金融产品将愈加复杂，客户需求偏好也越来越偏于个性化，为实现客户财富的保值增值，科学的资产配置成为必需，理财师需要从销售进阶为投资顾问。看中国市场，在高速增长和城市化红利时期，将资产投入房地产或固定收益等单一产品，即可实现保值增值。但随着经济增速下降、刚兑逐步被打破、固定理财收益率下降，愈来愈多的居民财富将转向浮动收益理财产品。为客户配置浮动收益理财产品，更加需要具备一定金融知识和资产配置能力的投资顾问。投顾是理财师未来的演进方向，但培养人工投顾的时间较长、成本较高，短时间内无法满足日益旺盛的理财需求，因此，智能投顾可能是合理选择。浮动收益理财在财富管理行业占比的提升，中产阶级理财需求的兴起，投顾是财富管理的趋势和人工投顾的缺口，人工智能技术的逐步成熟，几个因素的叠加，是袁雨来创立理财魔方的契机。理财魔方成立于2014年12月，经历两次迭代，于2017年5月推出全AI驱动的3.0版“千人千面”智能投顾。全AI驱动的理财魔方分为两个系统，分别是“智能客户分析与管理系统”和“智能投资管理系统”，对应着“顾”和“投”。智能客户分析与管理系统，主要是通过问卷和客户行为分析，得出客户心理承受底线，量化为客户可承受的最大回撤比例这一指标；智能投资管理系统，则是根据市场变化和各类资产表现情况，通过AI驱动，自动化给用户配置资产，确保资产组合始终运行在用户可承受的底线之上。当前，理财魔方配置的资产主要是公募基金。理财魔方是全AI驱动的智能投顾：根据用户心理承受底线匹配的个性化资产组合，客户没有主动调整组合内资产比例和类别的权利，客户只能决定“投”或“不投”，是否调整，以及投多大金额。理财魔方创始人袁雨来认为，智能投顾不仅仅是低成本，同时服务质量能胜过人工投顾。首先，单个人力投顾服务客户数量有限，投顾数量需随客户数量增长而增长，但管理存在瓶颈，智能投顾则不存在数量限制，且随着客户规模、数据量的增大，服务效果会愈好。其次，智能投顾的计算能力和“智商”都远超人工投顾，而且AI科学家的“智商”优势会通过机器和数据多级放大。第三，智能投顾的反应速度比人工投顾更快，人工投顾只能定期拜访客户，而AI可以做到24X7在线，实时监测市场和用户操作变化，随时对客户需求做出反应。袁雨来是清华大学计算机博士，曾创立智能音乐推荐平台音贝网，年任百度音乐技术委员会主席，为百度音乐构建服务千万级用户的人工智能音乐推荐系统。近期，爱分析对理财魔方创始人兼CEO袁雨来专访，就智能投顾行业趋势和理财魔方战略进行探讨，部分访谈内容分享如下。避免人为因素干扰，不允许用户自己调仓爱分析：智能投顾与量化交易的区别主要在哪？袁雨来：传统的量化交易更多的是基于传统统计学的方法，在较少的数据维度上进行分析和决策，智能投顾面对非常大的数据维度和数据量，用人工智能的方法进行风险管理。当然现在量化交易也使用越来越多的人工智能算法。目前从应用角度看，最大的区别在于，量化交易是在资产管理行业，我们是做财富管理行业，两者是不一样的。资产管理行业不用考虑用户心理，只需要把资产夏普比率做大或者收益率做高；但财富管理行业有一个根本的区别，我给用户提供一个收益率很高的组合，波动大，用户不一定能赚到钱，因为用户会追涨杀跌或者中途撤资，所以财富管理对用户心理底线的把握非常重要。资产管理主要需要控制收益率曲线，财富管理主要控制用户在不同资产中的资金进出结构，收益率曲线叠加资金进出结构，才等于财富管理用户的盈利或亏损。爱分析：理财魔方经历了2016年初的股市熔断，熔断对智能投顾来说意味着什么？袁雨来： 熔断给我的一个感受，是被动投资理念在中国行不通，因为A股是暴涨暴跌的非有效市场，在有效市场才能做被动投资。美国在六七十年代也是非有效市场，当时也不是投指数，是投主动管理型基金，后来市场越来越有效，超额收益变得更难，所以改投指数基金。爱分析：为何理财魔方不允许用户自行调整资产组合？袁雨来：很简单，用户凭什么调呢？唯一的解释是用户觉得自己比AI更对，觉得自己更懂金融和市场，如果是这样，用户早就赚钱了，不需要找投顾。现在行业是什么现状？做浮动收益投资的70-90%用户是亏损的，就是因为用户对自身的理解有偏差，对市场的理解是错误的，所以他才会亏损。所以当人工智能算法算出该调仓的时候，会告知用户，再让用户自己确认是否调整。用户只有调和不调的权利，没有说我要把这个基金拿掉、把这个基金调多这样自行调整的权利。爱分析：现在理财魔方调仓频率有多高？袁雨来：大概每一个半月到两个月会调20-30%的仓位，百分之二三十是很低的比例了，因为中国是一个暴涨暴跌的市场，必须要有一些主动管理，完全的被动管理在中国行不通。爱分析：用户决定投钱和撤资的时机，对收益率影响大吗？袁雨来：不大，举个例子，比如在2015年四五月份进入A股，可能最后跌得很惨，但那个时候如果你买理财魔方，理财魔方已经把A股仓位降下来了，更多的仓位转到债券和其它资产了。财富管理首要是保值，我们根据市场情况，会为用户做风险预判，因为我们在对市场实时监控。爱分析：如果是个风险等级最高的高风险偏好型用户，在那个时点是不是就应该有一定比例的A股持仓？袁雨来：不是，在那个时候，该让用户降仓就降仓。因为我们明确知道，有些用户以为自己能够承受风险，能承受多少？很少有人能扛过15%的回撤。所以在A股大涨的那个时候，有人觉得自己能抗20%、30%，是因为他觉得市场会涨50%，他是自以为是的高风险偏好型。当市场高风险真正来临的时候，这帮人就跟无助的羔羊一样哭泣。爱分析：那是否意味着风险等级定成最高，是定错了？袁雨来：没有，因为我们的风险等级十，其实也只有15%的回撤。财富管理和资产管理是不一样的，财富管理是保值，拿市场平均收益的；资产管理是搏超额收益的。如果想去赌，那还是不要来理财魔方。我们服务的是中产及以上人群，他们很多年好不容易赚的钱，有了存款，2015年就算股票涨得再好，也很少见有人卖房子去炒股，为什么？因为那是他的身家性命。他可能拿个十分之一、拿个二三十万去搏一搏，那他不是高风险，因为占他整个资产比例很低。所以，不要看到一类资产的涨跌，就认为这个用户是高风险，要看到整体，理财魔方想做的是用户整体的财富管理。定位中产，最高优先级是财富保值爱分析：理财魔方的目标用户是哪一类人群？袁雨来：目标客户是可投资产在50-300万的人群，年龄层次大概在30-45岁之间，到了这个年龄段才会有一些积蓄。爱分析：用户接受智能投顾目前是处于早期阶段吗？袁雨来：我觉得不是，三四十岁的人，虽然不是原生互联网民，但他是二十多岁开始接触互联网，使用手机也很熟练，非常熟悉互联网和移动互联网环境，只要把事情做踏实，就能够真正获取用户。爱分析：对于这类人群而言，财富管理的需求，比如收益率、安全和流动性等，优先级顺序会是怎样？袁雨来：最高优先级是稳健、保值。对于这一人群，他们有房、车和稳定的工作，不会有突发的大额现金流的需求，所以抗通胀、保证财富不贬值是最重要的。爱分析：如果是希望实现财富增值的人群，理财魔方如何满足？袁雨来：理财魔方希望获取的是理性的用户，如果想追求20%的市场超额收益，用户需要明白赚取这个超额收益的理由，赚的每一分钱都是有理由的，期待获取超额收益，又不想付出学习时间或者雇佣专业人士的普通投资者，很多都是不理性的投资者。爱分析：理财魔方如何获客？袁雨来：我们通过一些媒体的方式和客户的口碑传播，也会与一些理财教育平台合作。获客，是获取有效客户，而不是获取注册用户、单次购买客户。买了还愿意留存的客户才是有效客户。有效客户的获客成本由什么决定？履约能力。任何一种服务，代表的是对用户的一个承诺，能把承诺履行，用户就愿意留存。KYC的目标是明确用户可承受的最大回撤爱分析：理财魔方做KYC的核心目标是什么？袁雨来：核心是要知道客户能承受多大的回撤。知道用户的心理承受底线，才知道如何管理他的投资，让投资组合始终在他的回撤之上。高风险和低风险都是模糊的说法，打标签的做法也是不准确的，金融要靠数字说话，我们的核心指标就是用户能承受的最大回撤，数字化表达。爱分析：如何去测试用户可承受的最大回撤？袁雨来：我们有两类数据，一类是外部特征数据，是客观的，比如性别、年龄；第二类是行为数据，包括用户使用我们APP的行为、投资行为等，行为会“出卖”一个人，比如用户可能说自己能承受15%的最大回撤，但市场跌了5个点，他就开始频繁打开APP看自己账户余额的变化，这证明他的承受底线很低。爱分析：如果是首次投资理财魔方的用户，在平台上没有任何投资行为，填问卷获取用户最大回撤的准确率如何？袁雨来：当用户是张白纸的时候，因为没有任何信息，问卷是最好的方式，有一点信息总比没有更好。理财魔方的问卷，分为基础性和附加问卷，基础问卷是符合证监会要求的，是一些基本问题。附加问卷，是我们设计的，对用户很有价值。爱分析：互联网用户是否对问卷比较挑剔，比如觉得填长长的问卷很繁琐？袁雨来：不会。如果你要投几千块钱，你还不愿填个问卷，这是对自己极大的不负责任。当用户要掏真金白银的时候，他是极其认真的，乱填就是拿自己的钱去冒险。爱分析：如何评价一家公司的KYC做得好与差？袁雨来：以结果说话。KYC做得不好，就不了解用户风险承受能力和偏好，就会造成错配，用户要么承受不了你给的组合的波动，要么亏损，都会离开，所以用户是否盈利和用户是否愿意留存，都是衡量KYC做得好与差的指标。爱分析：理财魔方用户留存率有多高？袁雨来： 理财魔方的客户留存率非常好，在90%以上。中国公募基金开户数有一个亿，但是留存率不到20%，这个数据跟我们了解的银行和券商70-90%的用户亏损率，是匹配的，因为用户亏钱了，所以就走了。理财魔方的用户留存率高，是因为我们提供了贴心的服务，这个服务的本质是能够做到风险匹配，只有当用户能承担的风险和投资的风险是匹配的，他的心理才真正舒服，他才愿意留存。用户不是不能承受波动，用户是不能承受超过自己心理底线的波动。根据多因子模型选择资产爱分析：知道了客户的最大可承受回撤比例，如何去给用户匹配资产？袁雨来：我们会以用户的最大回撤比例作为目标函数，那我就要让我整个投资组合，始终不能击碎这个，在不能击碎的情况下面，去最大化它的收益，这就是我的系统里面那个目标函数。爱分析：理财魔方为何选择公募作为配置资产？袁雨来：第一，公募基金过去很多年的平均收益率很不错；第二，公募基金是标准化资产；第三，公募基金可以一站式地打通在APP上的交易，形成闭环。公募只是我们接入资产的第一步，因为公募有个非常成熟的第三方基金销售体系。后续我们每年会接入一种大类资产，客户可以将更多的钱投资进来。爱分析：理财魔方如何选择基金？袁雨来：我们依据多因子模型。因子是市场真正的驱动因素，我们通过基金的表现来反推因子。公募基金经理不可能今天50%投这只股票，然后全卖掉明天50%投那只股票，他的风格不会快速变化，不同基金公司的风格相对稳定，所以我们可以跟踪到他的因子。我们是先配置因子，再去找哪个基金在这个因子上面是暴露充分且持续的，因为我没有办法买卖因子，我只能通过买卖基金来买卖因子。爱分析：智能投顾选基金，是配指数基金更多一些？袁雨来：凡是认为中国公募基金指数少、ETF少，所以没有智能投顾应用环境的人，都是没有深刻理解中美市场差异的人。首先，ETF也是分指数基金和ETF主动管理基金，很多人都不知道。为什么美国配ETF？因为美国是有效市场，很难获得超额收益，并且是不确定的，而ETF交易费用很低，是确定的。在一个不确定性收益很难的情况下，和一个确定性相比的情况下，大家一定选择确定性高、成本低的，这是指数基金逐渐兴起的原因，ETF中指数型越来越多，最后ETF好像就成了指数基金的代名词。在中国市场，一半以上的公募基金可以跑赢指数，只要做一些功课去选择公募基金，获得较好收益的概率是很高的，这种情况下，为什么还傻傻地去选指数基金？对理财魔方来说，我们的系统并不区分指数基金还是非指数基金，我把所有的基金拿来筛选，系统计算到哪只基金，就配置它。不要教科书式去理解ETF和指数基金，中国是非有效市场，美国是有效市场。比如我们配置美股，就是配的纳斯达克、标普的指数。爱分析：除了保值增值，更高阶段的财富管理需要匹配用户的生活和现金流，智能投顾是否可以实现？袁雨来：这是客户生命周期管理，是未来的方向，技术上不难，我们已经有生命周期策略的配置方法，模型已经完成，要实现有三个难点。第一是数据采集，当用户把钱交给你打理，他或许愿意提供数据，但移动互联网的体验，最好做到不让用户每天填数据，而是自动采集，但目前基础数据产业存在不打通的地方，没法做到自动采集。第二个难点是需求，现在用户对生命周期进行管理的意识还很薄弱，他们现在只是想保护这笔钱，还没去考虑20年之后怎么样，更多是一种无目的理财。有目的的理财，比如子女教育、养老、看病、旅游、用户还没有分得这么细，对人生规划得这么长，为什么没有规划这么长？因为中国过去十年处在高速变化当中，规划随时都可能被打破。第三个难点是信任。用户需要足够信任你，才会愿意把生命周期的这么多信息、数据和这么多钱交给你，这个信任需要逐步建立。智能投顾2B市场天花板低，2C才有未来爱分析：理财魔方是2C的智能投顾，如何看待2B与2C的区别？袁雨来：我们的判断是智能投顾做2B只能是死路一条，2C才能把核心竞争力抓住，做成一个伟大可持续的事业。首先，2B时金融机构不会把用户给你。其次，2B需要很多定制化，用户群体不一样，产品形态就不一样，每家机构的模型都不一样。当你从2B转2C时，自己的模型应该是什么样？2C的用户群体跟那些金融机构的一样吗？也许不一样，那模型就不能拿来用，这是核心问题。爱分析：2B的智能投顾市场有多大？袁雨来：不大，基于几点判断。首先，类比互联网，二十年前会写网页的人是很牛的，现在互联网就是一个普遍工具；人工智能也会是这个趋势，现在人工智能还有很高的技术壁垒，十年后就会是一项越来越普及的技术，会变得越来越简单。第二，财富管理领域，财富端和资产端是两端，对于智能投顾而言，资产端如果配置标准资产，大家起点一样；财富端，谁掌握更多的用户，就有更强的竞争力，但2B不掌握用户。2B的客户里面，大行可能会自己做，比如招行、平安，小的银行比如城商行，付费能力也有限。如果付费的银行数量不多，券商、基金和第三方财富公司更有限，纯2B市场的天花板是很明显的。爱分析：2C的智能投顾收费方式是什么？袁雨来：最好的方式应该是管理费，但是只要国家不立法，我们就不会收，理财魔方做的事情是严格合法合规的。我们目前核心解决的是技术和用户需求的问题，商业模式可以往后再考虑。现在最大的问题不是赚用户的钱，而是怎样让用户爱上你。爱分析：美国市场Vanguard和Charles Schwab智能投顾的管理规模远大于Betterment和Wealthfront，这是何原因？袁雨来：我们在两年前就判断，美国市场智能投顾创业公司没有机会长大，而中国的智能投顾创业公司是可能重新划分财富管理版图的。这个问题可以类比电商。中国的电商是真的把线下传统零售给颠覆了，为什么？因为中国的传统线下零售，没有垄断，层级复杂，一盘散沙，非常原始落后，零售价格很高，电商的出现让价格降下来了，所以电商就兴起了。但美国的电商没有像中国这样强势，为什么？因为美国线下零售巨头经过好几十年、上百年的发展，非常发达，他们把整个供应链做得非常好，成本压得非常低，已经优化到极致，所以电商很难很快打掉他。再看美国的投顾行业，像嘉信等大财富管理公司，在“投”这一边，华尔街60%都已经用计算机算了，顶尖的人才也都愿意去华尔街，所以他有最好的网络、最好的计算机、最好的算法。“顾”这一侧，美国有上百万的人工投顾，经过了80年发展，都很有经验，把经验总结起来触网，就可以了。所以美国的智能投顾创业公司，只能打什么牌呢？费率低。所以一旦大型财富管理公司也费率低，新兴的智能投顾创新公司就机会不大，它跟线下零售是一样的情况，美国有一个强大的传统投顾行业的基础，而这些传统大型公司在运用计算机、AI和对用户的服务方面都非常先进，新兴的投顾公司没有任何优势可言。反观中国金融市场，基金公司里面不超过10%的东西是在用计算机算，跟美国的百分之六七十比，差距很大；第二，中国没有成熟的投顾经验传承和经验积累，中国是一个落后的财富管理和投顾现状，遇上了AI和互联网，和电商一样，能结出和美国不一样的果子。爱分析是一家专注创新领域的独立投研机构，研究领域包括新金融、企业服务、人工智能、教育科技、汽车出行和新零售等。关注爱分析公众号ifenxicom，及时获取重要信息。添加爱分析群小秘微信（ID：ifenxi502）即刻加入爱分析行业讨论群。","state":"published","sourceUrl":"","pageCommentsCount":0,"canComment":false,"snapshotUrl":"","slug":,"publishedTime":"T11:44:47+08:00","url":"/p/","title":"理财魔方CEO袁雨来：中国是非有效市场，指数基金不是智能投顾唯一选择","summary":"调研 | 刘馥亮 霍晨昆撰写 | 刘馥亮人工智能作为新兴技术，将成为社会基础设施，并逐渐渗透和改造各行各业。在财富管理领域，人工智能与业务场景的结合，首当其冲是智能投顾。过去十来年，中国财富管理多以理财销售为导向，以卖产品为目的，收入来源于销售…","reviewingCommentsCount":0,"meta":{"previous":null,"next":null},"commentPermission":"anyone","commentsCount":0,"likesCount":0},"next":{"isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","titleImage":"/v2-b1d3c184d89bfd54513ca2_r.png","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"topics":[{"url":"/topic/","id":"","name":"WAN（广域网）"}],"adminClosedComment":false,"href":"/api/posts/","excerptTitle":"","author":{"bio":"互联网投研第一平台 | 微信订阅号：爱分析ifenxi","isFollowing":false,"hash":"fb58fcf7f080ff5cdb954f","uid":410200,"isOrg":true,"slug":"ai-fen-xi","isFollowed":false,"description":"爱分析是一家专注于创新企业研究和评价的互联网投研平台。爱分析以企业价值为研究内核，以独特的产品形态，对创新领域和标杆企业长期跟踪调研，服务于企业决策者、从业者及投资者用户群体。","name":"爱分析","profileUrl":"/org/ai-fen-xi","avatar":{"id":"v2-704cf7c7eb486b5e201df558fe814ccc","template":"/{id}_{size}.jpg"},"isOrgWhiteList":false},"content":"分享 | 赵东炜整理 | 庆贺 关蕾嘉宾简介： Sensoro联合创始人兼CTO赵东炜具有17年大型互联网系统的开发经验，曾担任网易核心架构师，负责网易163邮箱系统，计费系统等。作为一个物联网技术服务商，Sensoro为建造智慧城市助力，连接物理与数字世界。公司简介：作为一个物联网技术服务商，Sensoro为建造智慧城市助力，连接物理与数字世界。其科技产品部署于65个国家及地区，提供最为完整的端到端物联网解决方案，并已实现国内最早的物联网消防的标杆性案例。爱分析在2017年6月对 Sensoro进行过调研，相关文章：Sensoro 赵东炜：物联网已完成局部试点，规模化增长蓄势待发 | 爱分析访谈7月18号，「爱分析 | iTalk 」第43期邀请 Sensoro联合创始人兼CTO赵东炜 做客iTalk栏目，跟爱分析读者们进行互动交流，现将文字精华版整理如下：Sensoro成立了4年，团队100人左右，大部分是研发人员，平均年龄28岁。从iBeacon到低功耗广域网，从只做技术的初衷到提供一整套IoT解决方案，涵盖通信芯片、芯片封装为模块、模块封装为设备、设备与基站通信、基站再把收集的通信数据传输到城市级物联网、基于这些数据来解决应用层的云端系统问题，完成一个非常长且垂直的链条。通信基站分两种，室外基站要具备很强的环节耐受能力，室内基站相当于小型路由器，以补点为设计目的。目前，部分城市正在布ISM频段的物联网，ISM的布网逻辑以应用为核心，与电信运营商网络有所区别。云端有两个层面：一，通信连接的云端，本质是数据通道，为了解决基站数据的通信、路由、设备检测等问题。二，行业应用场景的云端，以业务逻辑为核心，是一层业务云，面对系统的最终使用者，与前者以通信为目标的云端不同。市场上比较常见的是横向模式，即专注于芯片、设备、基站、云端等某一领域，在成熟的商业体系上也符合产业链的利益选择。我们则是从LPWAN+蓝牙的双模芯片出发，提供一整套物联网解决方案。基于我们之前在各种场景下的部署经验，任何新技术的部署和实施都依赖于大量实施工程师的现场操作，如果缺少功能支持，实际落地会很被动。然而，双模芯片并未显著增加设备成本，复用组合解决了应用场景在部署时的问题。随着LPWAN的宣传和推进，传感器会有更多的应用场景，未来会和越来越多的供应商一起以OEM或ODM方式做传感器，切入更多的垂直行业。行业发展现状一，宣传层面。大家感觉每天都有很多新东西出来，也会听到一些质疑宣传真实度的声音。整个行业的确有大推手，包括华为、三大运营商、政府，对于大多数完全不了解相关概念的人来说，是一件好事，属于创造需求。但也必须看清楚宣传的真伪，比如常常会在行业里听到覆盖十公里、电池使用十年、模块成本十块钱，如果在行业里了解比较深入，就会发现有过度夸张的成分。简单来讲，十公里实际上是通信环境比较理想的一个覆盖范围，在技术实际落地时，由于楼宇等因素影响，实际覆盖达不到10公里。电池使用十年也有类似问题，使用频次、电池容量等都能影响使用寿命。模块供应价格也要100元左右，甚至由于网络不成熟，还需要做双模和多模支持，从而转嫁到客户成本。实际的理想情况都有前提条件，而在宣传时去掉了前提，导致大家对技术期待过高，也降低了技术实施落地后客户的满意度。二，客户层面。目前大部分LPWAN客户是政府或大型企业的创新部门，大家有一种尝鲜心态，可能不会关注成本，也不会关注实施效果，只希望做出一个方案占得先发优势，并不会关注是否能够彻底解决实际问题、投入产出比是否合理等问题。行业现存难点一，需求层面。现在很多需求本质上是尝鲜心态，大都是非刚需、边缘化、碎片化的需求，经不起细致推敲。二，硬件层面。软件在WEB时代，更新迭代便捷，但硬件一旦流通到全国各地，就很难有机会再改了，所以硬件要有固定的迭代周期。三，网络层面。现在大家都蜂拥而上，但从应用角度来看，整个网络覆盖所达到的深度还不够，在达到之前应用效果可能会非常糟糕。比如物流跟踪的商业场景，如果在NB-IoT或LoRa网络里应用，当网络没有百分百覆盖，就不可能做全国级应用。现在各方参与者都在等网络布局，还需要很长的建设时间。四，应用层面。国内软件开发领域，彼此互相借鉴的能力很强，所以应用层面也没有大家做不到的时期，关键在于数据能否采集回来，数据到位就可以解决问题。除以上四点之外，还有两点行业内很少讲的关键点：一，实施。我们在全国实施了七八个项目，实施过程中有非常大的技术难点，需要一个个解决掉才能把整个项目做好，实属不易。二，服务。最新统计数据表明，75%的IoT项目客户不满意，因为大家实际体验效果与期望值差距甚远，实施过程也不顺。目前，整体IoT行业发展处于早期阶段，除了以上存在的问题，大家希望看到IoT解决方案真正能够解决的实际问题，比如以前解决不了的问题现在可以得到解决，或者以前要花很多钱才能解决的问题，现在有很便宜的解决方案。行业未来预测一，以客户为中心，深度理解客户需求。目前Sensoro集中于某几个行业，前后花费半年左右去了解行业、实际需求、决策逻辑、优先与次要关注的问题、如何看待成本，如何看待系统、注重哪个功能点等。二，专注于某一行业做深做透。我们认为只有在行业里做的更深，做出完整的行业解决方案，从而建立足够高的技术壁垒和护城河。三，IoT行业特点决定，直击痛点的产品会发展的更快。公司定位于深耕特别窄的垂直领域，在这种情况下产品结构优势强，可控点多，较短时间交付能力强、硬件迭代相对容易，所以现在有多快跑多快，后面会有很多巨头公司追赶上来，要建立尽可能高的先发优势。爱分析读者： Sensoro 之前是通过 iBeacon 做 SCRM 和互动营销，现在通过LoRa进入 IoT领域后，是否和之前的 iBeacon 产品有所结合？赵东炜：我们在进入IoT领域之前面临过一个商业问题，iBeacon产品在线下场景大规模部署之后，会面临非常困难的设备管理问题，其标准解决方案是通过手机一个个巡检，客户反馈这种方案实际上不可用。比如在机场大楼里几千个用电池供电的iBeacon设备，在加入远程巡检功能后，要保证不能影响到设备原有的使用时长，所以就需要找到一种方式来管理，现在的iBeacon产品已经升级迭代，具备通过LPWAN网络进行远程集中巡检的能力，刚才举例的场景目前已经可以完全支持。爱分析读者： Sensoro 的方案在资费上是否能做到比NB-IoT更出色？是否有准备做 NB-IoT的打算？赵东炜：从应用的角度来说，哪个东西适合我们就会采取哪个，也会在合适的时间引入NB-IoT来作为应用的传输层。目前因为我们并不是一个运营商。所以在资费层面不是一个问题。我们更关注是否能够帮客户解决实际问题，而且大部分客户并不关心服务商用什么方法解决问题，反而关心问题有没有被很好地解决，包括设备、安装、部署、后期运维。爱分析读者：物联网的场景偏碎片化，由于需求的复杂性，业务系统也会很复杂，但通信相关的技术如低功耗蓝牙、低功耗广域网，又是标准化产品。在标准化产品和定制化需求之间Sensoro 如何来平衡？合作伙伴，还是类似小米的模式自己做/生态链公司做？赵东炜：在标准化产品和定制化需求之间，以寻求合作伙伴的方式来平衡。我们的核心产品是一块小芯片，把芯片所有的文档SDK给到行业内已经积累专业技术的硬件设备厂商，我们输出技术，和硬件厂商一起做技术导入，基于双方的客户需求，一起合作生产出最终产品和最终的云端业务系统，提供给用户产生价值。爱分析读者：您认为在物联网产业链中，哪个角色会主导行业发展？赵东炜：在物联网产业链中，会产生很多特别了解行业专业技术的垂直应用公司，直接面对客户，了解客户的思维逻辑、价格策略，能够和技术供应合作伙伴做方案对接，把设备和云端做出来，最后形成的解决方案在整个行业里会很有竞争力，也会主导行业的发展。很多垂直行业做出来的产品拼成整个物联网完整的产业图谱，形成整个物联网的产业价值链条，核心关键在于能够解决什么问题、创造什么价值。爱分析是一家专注创新领域的独立投研机构，研究领域包括新金融、企业服务、人工智能、教育科技、汽车出行和新零售等。关注爱分析公众号ifenxicom，及时获取重要信息。添加爱分析群小秘微信（ID：ifenxi502）即刻加入爱分析行业讨论群。","state":"published","sourceUrl":"","pageCommentsCount":0,"canComment":false,"snapshotUrl":"","slug":,"publishedTime":"T11:11:19+08:00","url":"/p/","title":"Sensoro联合创始人赵东炜：低功耗广域网的发展现状与未来格局","summary":"分享 | 赵东炜整理 | 庆贺 关蕾 嘉宾简介： 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