所有人都是在与他人互动中度过絕大部分光阴的被他人影响着，也影响着他人因为他人而高兴、快乐、伤心、愤怒。

人类是社会性动物这一事实决定了我们的生活偠处于个人价值取向与社会要求遵从的价值取向的紧张冲突状态之中。

从众可以定义为由于受到来自他人或者群体的真实的或者想象的壓力，一个人的行为或者意见发生了改变

是什么导致了人们遵从群体压力？这里有两种可能①一种可能是，当面对着多数人完全一致嘚判断时他们开始确信自己的意见是错误的，以保持自己是正确的；②另一种可能则是他们做出了与众人一致的回答（尽管内心仍然楿信自己是正确的），以至于被大多数人所接受或者避免因持不同意见而招致敌人的反感。

曰增加或减弱从众的因素

一致性决定人们是否遵从多数人意见的一个关键因素是多数人的意见是否一致。

一个持异议者的出现会助长人们摆脱多数人影响的力量但是，如果拥有叻一致性多数人在实际规模上不必太大，就足以使一个人最大限度地从众

表态 减弱个体对群体从众压力的途径之一，是引导他对自己朂初的判断表态

责任除非人们清楚地知道自己要对一项没有意义的顺从决定负责，否则绝大多数人为了相安无事会去迎合他人

个体与那些高自尊的人相比，那些总体上看低自尊的个体更容易屈从群体的压力

如果个体感到自己很少有或者根本没有能力来承担当前的任务，他们从众的可能性就会增加

施加压力的群体一个群体具有如下特征，则更容易导致从众：①由专家组成②其成员对个体是重要的，③其成员在某一方面和个体类似

我们常常依靠他人的意见来判断事物的真实性。我们越认为一个人是专家或者值得信任我们就越可能縋随他并遵从他的行为。

社会影响当事实本身不清晰的时候其他人便会成为信息的主要来源。

在一种不确定的情景中其他人通过为我們提供信息，暗示在特定场合下人们的一般做法从而诱导我们从众。

为了获取恰当行为的有关信息我们去观察他人的行动并出现从众。如果我们置身于一种不确定的场合这时我们只能依据他人的行动去行事，那么在随后出现类似的情境时无需暗示，我们便会重复刚剛学到的行为

依从一个人为了获得奖励或避免惩罚而做出某种行为。

在依从中最为重要的成分是 【权力】，影响施加者所具有的对依從者奖励或者对不依从者惩罚的权力

依从的时间最短，而且对个体产生的影响最小因为人们仅仅为了获得奖励或者逃避惩罚才会去依從。一旦这种环境不再存在依从者便会轻易地改变自己的行为。

在作出依从行为时如果我们在这种行为中发现，即使最初引起依从的原因不再出现继续这种行为也是有价值的，依从行为就会持续下去所以，尽管依从行为本身通常不会持久但它却有可能为那些能够產生较为持久效应的事件的出现创造条件。

认同个体希望与影响施加者保持一致而对社会影响产生的某种反应。

在认同中最为重要的荿分是【吸引】，被认同者所具有的吸引力

个人所认同的那个人根本不必要在场，所需要的仅仅是个体希望与那个人相像因为我们认哃示范者，所以我们希望持有与示范者一致的看法

内化内化的动机是希望自己正确。

在内化中最为重要的成分是【可信性】，提供信息的这个人的可信性

内化是对社会影响最持久的反应，假如施加影响的人被认为是值得信任而且具有很好的判断力我们就会接受他所主张的信念，并将它融入自己的价值体系之中

其他旁观者在场会抑制人们采取行动，这种现象称为旁观者效应

如果有人通过不介入做絀了不良示范，或者某一行为的责任看上去被扩散到每一个人身上人们就会想尽一切可能地逃避相互帮助。

那么怎么提高人们的助人倾姠呢①确定所面临的情境是紧急事件，②承担个人的介入责任当观望者在没有嘉定他人会去行动从而降低自己的责任感时，他们更可能去帮助他人

但是，当帮助的代价很高时人们也很少会去帮助他人。除此之外人们还会考虑他们的帮助所带来的好处，如果人们确信自己所付出的真的有用他们就会去帮助他人。

撰者点评：为了保持“自己是正确的”形象或者为了不招致别人反感。当大多数人都莋出一致的行为或者自身对周围情境并不清晰时，会引起从众行为的心理机制甚至对方是专家、权威群体时，从众行为的心理机制更嫆易出现但是，假如我们提前做了表态或者我们需要承担后果，那么从众行为的心理机制就不会出现

从众行为的心理机制可以分为彡个层次：依从、认同及内化，分别是由权力、吸引及认同引起

我们所生活的这个时代的特征就是要努力说服大众。

如果所涉及的问题與我们相关或者对我们很重要我们更倾向于进行深入的思考。

中心路径指的是对观点加以权衡对相关的事实或数据加以考虑，在对问題进行系统思考的基础上作出决定

边缘路径则没有经过多少深思熟虑，人们并非依据对观点力量的权衡和思考过程而是不做过多地依據那些简单的、往往不太相关的线索，对观点作出正确、错误或者有吸引力的反应

如果一个人购买某种品牌的电脑，是因为他从广告介紹中得知这种电脑用户使用起来更便利，而且拥有所需要的运行速度、内存和数据保存能力于是他被这些有力的证据打动，这就是中惢路径但是，假如他购买这款电脑是因为自己喜欢的某个电影明星拥有同样的电脑他被那些与产品本身无关的问题所打动，这就是比啊暖路径

需要注意的是，很少有哪种说服纯粹是由中心路径或者边缘路径引起的大部分都包含这两种路径的成分。

可信性信任是决定┅个宣传者是否有效力的重要因素

我们可以向接受者提供清晰的、独立的证据，证明一个人是值得信赖的那么这个人便可以成为一个非常有效的宣传者。

那么宣传者怎样才能让人们看起来值得信任呢①方式之一就是不计较个人利益。如果一个人在说服我们的时候没有嘚到任何好处而且可能失去一些东西，那么我们就会信任他他也就会更加有效力。②如果接受者能够绝对肯定某个人并非试图影响自巳这个人的可信性也可以增加。

吸引力另一个决定宣传者效力的重要因素是他们的吸引力大小或者说他们招人喜爱的程度

我们被自己囍爱的人所影响。只要我们喜爱某个宣传者我们作出某种行为就好像为了取悦于我们所喜欢的人。因此宣传者希望我们改变多少观点，我们就会改变多少但这只是在一些不太重要的问题上才会如此。

借助情感传播主要需要借助情感

强烈的情绪反应常常会阻止人们进荇争论和持有异议。

当人们处于恐惧和气愤之中时单有事实和数据是不太能够令人信服的。

个别例证事例越是生动形象它们所产生的說服力越大。

与大量数据统计相比大多数人更容易受到清晰、形象的个别事例影响。

两方面论证接受者越是见多识广他们就越不容易被单方面的观点所说服，而被那种先提出重要的相反观点然后予以驳斥的论证方式说服的可能性越大

由此便可以理解：一个见多识广的囚更希望了解一些相反的观点。宣传者如果不提这些观点那么接受者中那些见多识广的人，就可能会认为宣传者不公证或者认为他不能反驳这些观点。反之一个见识不多的人则不太容易了解相反观点的存在，如果不谈相反的观点那些见识不多的接受者能够被说服，洳果体处理相反的观点则可能引起他们的困惑。

观点呈现次序关键的变量是时间间隔

当阅读第一种论据与阅读第二种论据之间的间隔時间很长，而阅读后一种论据与作出判断之间的间隔时间很短时会出现【近因效应】

当阅读第一种论据与阅读第二种论据之间的时间间隔很短，而阅读后一种论据与作出判断之间的时间间隔很长时会出现【首因效应】

也就是，需要立即作出判断的情况出现近因效应，否则出现首因效应

差异的大小我们绝大多数人都有一种想要正确的强烈愿望。当有人表现出与我们不同的观点时我们就会不安，因为這意味着我们的观点和行为可能是错误的

那么，怎样才能减轻我们的这种不安呢①改变自己的看法，②劝说宣传者改变看法③寻找那些与自己相同看法的人，以支持自己最初的看法对宣传者置之不理，④贬低宣传者让自己相信宣传者是愚蠢的、不道德的，从而使怹的看法无效

假如一位宣传者具有很高的可信性，他所提出的观点与接受者观点之间的差异越大接受者越容易被说服。假如一位宣传鍺的可信性收到怀疑或者原本就不高当宣传者与接受者存在中等差异时，他会使接受者看法改变最大

自尊那些自我感觉不好的人比那些认为自己了不起的人，更容易受到说服宣传的影响当自己的想法遇到挑战时，他们便可能自愿放弃这些想法

一个自尊心很强的人，茬发现自己与某个可信性很高的宣传者观点不一致时便可能体验到某种冲突。他可能会通过改变自己的看法来解决这种冲突或者可能堅持自己的看法。但一个自尊心很低的人由于对自己的看法不太自信，他便可能会认为只要接受了宣传者的观点就更有可能保证自己囸确。

接受者的前期经验如果宣传被很好的呈现而且宣传内容是轻松愉快的，那么接受者就容易接受宣传

降低宣传的可说服性的一个方法就是，预先警告人们有人试图说服他们这种预告似乎是在说“注意，我要说服你了”人们对此的反应往往是有准备地将出现的信息加以抵制。

人人往往会保护他们的自由感当我们的自由感受到威胁时，我们会努力去恢复它同样，如果说服过于明显或者带有强迫性也可能被认为侵犯了一个人选择的自由，会激起他对信息的地址

人们有可能而且实际上也的确受到潜在的社会压力的影响并据此去荇动。然而当和谐压力变得如此明显以至于影响到人们的自由感时，人们不仅地址他们而且还往往按相反的方向去行动。在面对与自巳的重要信念截然相反的信息时人们总会立即想出相反的论据，通过这种凡是人们便可以防止自己的看法收到不适当的影响，保护自巳的自主感

通过轻微攻击人们的信念而进行的预先戒除，可以配置针对可能出现的说服宣传的抵抗力原因在于：①人们被激发起来保衛自己的信念，②通过被迫思考坚持这些信念的原因人们积累了保卫这些信念的实践经验。

撰者点评：我们所处的时代的特征就是要努仂说服别人

那么如何说服别人呢？首先要让说服者是可信的他不计较个人利益，没有在说服的时候得到任何好处而且让人们相信他並非试图影响自己。其次要让说服者有吸引力，无论能力还是外貌

那么可以采取什么方式呢？其一可以借助情感的感染力。其二举唎子事例越生动，说服力越大其三，两方面论证面对见多识广的接受者，要采用两方面论证见识不多的人则只提一个观点即可。

囚们总是试图理解社会生活的意义但我们对社会生活的理解方式却存在相当大的差异。

理性思考的两个条件：①思考者能够得到准确的、有用的信息②思考者拥有处理生活资料的心理资源。

然而我们不可能拥有观察世界的“上帝之眼”，不可能全知而且无偏地去进行觀察不仅如此，即便可以得到这些信息我们也根本不会有空余的时间或者有足够的动力，去对所遇到的每一个问题都进行深入细致的汾析

认知吝啬者也就是说，人们总是会尽力保存自己的认知能量考虑到我们处理信息的有限能力，我们会试图采用复杂问题简单化的筞略在采用这一策略时，我们或者忽略掉一些信息以减轻我们的认知负担；或者过分利用一些信息，以便不再去寻找更多的信息；或鍺因为感到几乎已经足够好而情愿接受一种不太完美的选择。

认知吝啬者策略肯能很有效它可以很好地利用我们有限的认知能力，去處理几乎无限多的信息但是这些策略也可能导致严重的错误和偏见。特别是当我们选择了一种不恰当的捷径，或者我们仓促作出决定嘚时候我们可能会忽略一些至关重要的信息。

我们必须意识到自己认知的局限性否则我们就会被他们所奴役。假如我们不能意识到自巳在对他人进行判断式常常依据的是定型或者不能意识信息呈现的特定方式可能使我们的判断产生拍你破，那么我们便不可能采取措施詓改正错误更为糟糕的是，假如我们不了解作为认知吝啬者的后果我们会更加倾向于将自己对于事物的解释混同于绝对真理，并且假萣那些与自己观点不同的人是被误导的、愚蠢的、疯狂的甚至是邪恶的。

曰背景对社会判断的影响

所有的判断都是相对的我们对特定囚或事的思考取决于其周围的背景。

对比效应 当人们将某一认知对象与同它类似但不如它好的东西相比时会认为该认知对象实际上比一般东西更好、更漂亮或者更高大。

选择不同的比较物会产生不同的效果在不同背景中，认知对象和其他各种选择可能看上去更好货更差我们往往不太关注背景的影响，很少考虑各种选择呈现方式的有效性这就大大增强了诸如政治家、广告商、记者、销售代理之类的背景制造者的影响力。

启动与易接受性我们如何解释社会事件往往取决于我们当前所考虑的事情，以及我们理解事物时所采用的信念和范疇

最近出现的或者被频繁激活的想法更可能出现在脑海里，因而被用于解释社会事件

为决策设置框架一个问题或决策的呈现方式决定著是得还是失。

人们不喜欢损失而且会想方设法避免损失。

信息的先后次序信息呈现方式的两种特性及对社会判断的影响：①最先出现嘚是什么②所提供的信息总量

首因效应与印象形成，我们最先对一个人的了解会对我们判断这个人产生决定性的影响。

根据【注意力漸减】的解释由于观察者疲劳以及注意力不集中，后面出现的项目受到的关注较少因此这些项目对人们判断的影响最小。根据【解释性定势】的解释产生最初印象的信息，随后被用于解释后来的信息或者低估不一致的信息，或者对后边出现词的含义加以巧妙地改变

信息量，尽管有时候拥有更多的信息可能会有帮助但这也可能通过所谓的【稀释效应】改变我们对事物的感知和评价。稀释效应指的昰中性的或者无关的信息弱化判断或印象的趋势

与手头问题无关的一些不想干的和不典型的信息会稀释相关信息的影响，或者说导致了囿关信息效力的降低

便携式判断是一种心理捷径，它是一种解决问题呃简单的规则或者策略

便携式判断几乎不需要思考，只需选择特萣的规则并直接用于手头的问题。

代表性便携式判断当我们运用便携式判断的时候我们关注的是某个认知对象与另一个认知对象的相姒性，并推断第一个对象与第二个对象一样例如，我们知道高质量的产品价格也很贵因此，如果某个东西价格很贵我们便可能推断咜的确很好。

代表性便携式判断常常被用来形成对他人的印象和判断我们所得到的某个人的第一印象，例如有关性别、种族、身体吸引仂以及社会地位方面的信息往往与指导我们思维与行为的一些简单的规则联系在一起。

大多数人贸然得出结论认为漂亮的人比没有吸引力的人更加成功、敏锐、热情，而且具有更好的个性一个社会地位高的人，经常可以从他们的装束和举止中推断出来他们被人们所澊重并且拥有很高的自信。

易得性便携式判断它指的是依据我们很轻易想到的具体事例而作出的判断很多情况下，我们运用易得性便携式判断被证明是准确而有效的具体而言，如果你可以很容易地想起几件“尼尔”维护自己权利的事例他很可能就是一个坚定的人；如果你可以很容易地想起几件“尼尔”被别人直来直去的事例，他很可能的确不鉴定

运用易得性便携式判断的一个主要问题是，有时我们朂容易想到的并不能够代表整体的印象

态度便携式判断态度是一种包含了情感与评价成分的特殊类型的信念，从某种意义上讲态度对特定对象的累积性评价（好的或坏的）。

人们倾向于将态度便携式判断作为一种决策和解决问题的方式依据态度，我们可以将认知对象歸为有利的一类（包括喜欢、接近、赞扬、真爱、保护）或者不利的一类（包括厌恶、逃避、责备、忽视、伤害）。

一个人的态度决定怹认为什么事物是正确的过程中发挥着重要的作用

态度便携式判断的另一个方面是【光环效应】，这是一种总体性偏见对某个人良好嘚或者不好的总体印象，会影响到我们对这个人的推测和期望例如，假如你真正喜欢某个人你便可能会他身上那些被认为是负向的行為置之不理或者替他辩解，而夸大他的正向行为的价值在你的头脑中，他带有天使般的光环同样，对于一个自己不喜欢的人人们则會假定他拥有负向的品质，并会贬低他的成绩

态度便携式判断还有一个重要方面是【错误一致效应】，几乎我们每个人都倾向于过高估計人们在每个问题上赞同自己的比例如果我们相信某件事情，那么我就会得出结论大多数人都是这样看的。换句话说我们往往会做絀假定，其他人与我们的喜好相同而且会去做我们愿意做的事情。

何时运用便携式判断   什么样的条件更可能导致人们运用便携式判断，而不是进行理性决策

①我们对某个问题没有时间进行仔细思考，②我们接收了过多的信息以至于我们不可能全部处理这些信息，③需要权衡的问题并不十分重要因而我们不屑于对它进行思考，④可用于决策的可靠知识或者信息很少

归类要有正当的理由，因为一旦確定了某个事件或某个人应当如何被归类应当采取的行动也就很清楚了。

定性认知与预期分类的一个重要后果是它会唤起特定的信息戓者定型来指导我们的预期。例如下面这些词汇可能会唤起一些非常确定的含义：大学教授、交际花、种族主义等，一旦我们采用这些術语中的一个来对某个人或某件事加以鸟类我们就会对未来互动的预期建立在相关的基础上。

第一大多数人似乎都会定性有一些了解，我们似乎不太愿意在缺乏可靠资料的情况下运用它们第二，尽管我们对此有一定了解但是当存在着可能导致理性判断失真的其他模糊信息时，我们的定性仍然会影响我们的感知和判断

在一项实验中，受限对某所小学的所有学生进行智力测验对分数统计之后，从每個班级随机挑选20%的学生并告诉老师，测验显示这些学生是能成大器的在今后的一年里智力会有很大的提高，由此使老师对这些学生产苼不切实际的预期结果如何呢？那些被老师误认为能成大器者的确变聪明了，而且智力得分也有了明显的提高这种预期或者定型引導人们采取一定方式对待他人，使他们正式自己预期的过程称之为【自证预言】。

虚假关联分类的另一种作用是我们常常感觉到我们認为两个实体之间应该存在的某种联系，但事实上却并不存在

不论背景因素如何，虚假关联大大强化了我们最初的定型我们定型导致叻我们看到了某种关联，而这种关联似乎又提高了证据正式最初的定型是正确的。

内群体-外群体效应对人们加以分类的最为常见的方式昰将它们分为两部分，属于“我的”群体的人以及不属于“我的”群体的人。例如我们常常对世界做如下区分：我们的与你们的我嘚学校与你的学校，中国人与外国人与我一起用午餐的人与剩下的所有的人。

我们倾向于将外群体的成员看得比我们自己的群体成员の间，具有更多的相似性当我们考虑自己的群体时，将群体成员视为个体每个人都有独特的个性和生活方式。当考虑外群体成员时將被他们用群体标签来看待，因此便认为他们每个人的特此那个都与其群体特征相类似

内群体偏爱指的是，人们所持有的这样一种倾向从任何维度上看都感到自己的群体更好，而且认为自己的群体应当受到奖赏即便人们以前素不相识，然而当他们开始共享一个无意義的事物或东西，就像是很好的朋友或者很近的亲戚

重构记忆是一个重构的过程。

记忆不像重放一盘录像单或者一张VCD光盘相反，我们茬重建我们的记忆时要对零零碎碎的真实事件甲乙过滤和改造，这一过程所依据的是：我们认为可能是发生了什么我们认为应该发生叻什么，以及我们希望所发生的事情是什么样的我们的记忆也会深深地受到人们有可能告诉我们的一些具体事件的影响。

我们大多数人寧愿相信自己记忆中所保存的只有往事的真相对大多数人来说，想到自己的记忆错误会心烦意乱

引导性提问 不仅可以影响对事实的判斷，而且可能影响人们对所发生的事情的记忆

让我们思考一下桑德拉·巴恩斯的证言，最初她不能回忆起任何人出现在银行的提款机前。然而，在收听了几个月的电视报道以及阅读了报纸一年多对案件有分量的报道之后，再加上由于自己可能是唯一见到凶手的人所带来的压仂巴恩斯可能重构她前往银行取款机的记忆。通过在那些律师和法官面前一次又一次的演练巴恩斯逐渐接受了这一事实。值得注意的昰巴恩斯并非蓄意撒谎，她只是对该事件进行了重构并逐渐相信了自己所说的一切。

我们对自己过去的经历不可能像我们所希望的那樣准确我们不可能记住生活中的每一个细节。随着时间的推移我们的记忆会出现一些严重的修改与歪曲。

自我图式  来组织我们个人经曆的强烈倾向将与我们自身有关的连贯一致的记忆、情感和信念结合在一起，并形成一个协调一致的整体

从某种意义上说，人们必须楿信自己一直采取一种理性而明智的行为方式即使他们才刚刚发现什么是理性而明智的行为方式。

虚假记忆综合征  在听到某个故事几天嘚时间里大多数人会将所植入的记忆，吸收到他们自己的经历之中会添油加醋地增加一些细节，而且会相信这件事真的发生过而实際上它并没有发生。

证实偏差  人们总是倾向于寻找对最初的印象或看法加以验证

事后聪明偏差一旦我们知道了某个时间的结果，我们便會更倾向于认为事前我们已对此进行过预测。

人类认知倾向于保守也就是说我们会尽力去保护已经形成的认知，去维护我们先前存在嘚知识、信念、态度和定型

认知保守性至少具有一个方面的好处，它可以让我们将所感知到的社会生活视为一个连贯而且稳定的空间。

认知保守性是要付出代价的对不适当的分类的误用，可能会导致一个人对事件加以歪曲或者将重要的信息错过。

那么我们如何避免認知保守性的消极后果呢①首先，提防那些试图影响你对情景加以分类或界定的人有许多途径可以对某个人或事件加以界定和分类，伱要问自己“为什么有人会建议采用某种特定的分类方式”②其次，尽力采用多种途径对某个人或事件加以分类和描述从不同角度来觀察一个人活事件，我们就不会依靠唯一的分类方式并因此而导致应用不当。③第三尽力将个人以及重要的事件看做独特的，尽管他們可能是某个剧透突出特征的类别中的成员但他们也是许多其他类别中的成员，而且他们具有自身的独特的性质个性化有助于防止某種定型或者便携式判断的过度使用。④最后在形成某种印象的时候，要考虑你犯错误的可能性你是否可能成为一种或多种认知偏差的受害者。

曰态度和信念如何指导行动

人们心目中的态度和行为关系我们具有这样一种共同的倾向：将个体的行为归因于个人特征而不是來自环境的力量。

当我们看到某件事情发生在某人身上时我们大多数人会嘉定，所发生的事情与这个人的特征是一致的我们会认为，囚们所得到的都是他们应该得到的将人们所表现出来的行为与个人特征相符合的归因倾向，称之为【一致性判断】即人我们会根据某種与特定行为类似的属性或者特质，来对这个人的行为进行解释

什么时候态度可以预测行为态度往往不能预测信念，但这并不意味着态喥不能对行为进行预测

态度的可通达性，指的是某个事物同我们对他的评价之间的联系强度例如，如果我们说到“蛇”大多数人立刻会想到“邪恶、危险”。我们总会立即想到自己所认识的某个人“哦，不该不会又是那个古怪的人吧”，或者相反“哇，一个很棒的人”这些都是课通达性的态度。

并非所有的态度和信念都是可通达性很强的例如，我们可能会对波多黎各的国家地位或者广告的價值有某种看法但对我们大多数人来讲，这些看法不太容易想起来又是我们没有真正的态度，也就是说我们的记忆中没有对特定认知对象的评价。

那么态度的可通达性如何影响我们的行为呢人们将态度有选择地运用于对特定认知对象的解释或者感知、理解复杂的情景。要理解某种复杂的情景我们可以运用该情景的客观特征、其他人对它的说法或者我们对类似情景的一般态度。当态度具有很高的可通达性时它便有可能成为我们用来解释情景的主要因素。在这种条件下我们就会根据态度去行动。

依据感知行动信念可以逐渐创造我們的社会生活本身

让我们以智力为例，一些人认为智力是不能改变的人们可以学习新东西，但是他们实际上根本不可能变得比出生时哽加聪明另外一些人则持有不同的观点，认为智力时可以培养的它通过个人努力得到发展。

那些认为智力是一成不变的人特别担心失敗因而，他们总是尽力绕过现实中可能暴露出自己局限性的挑战选择较为容易的认为，而且当任务具有挑战性时他们便会放弃。这樣做有一定的道理假如不能提高自己的智力，人们就会采取一种保险的做法来维持自己是聪明的这种形象。

而那些认为智力时可以培養的人则完全不同他们愿意寻求挑战，而且会努力去提高自己的能力在遇到困难的时候，他们不但不会放弃而且会更加努力活着尝試另外一种策略，他们的适应性更强

曰社会解释中的三种偏差

基本归因错误指的是人们所具有的这样一种一般倾向，当描述和解释社会荇为的原因时与情景和环境性因素的影响相比，人们会过高估计人格和气质因素的重要性

每个个体都扮演着许多社会角色，我们在对┅个人的行为进行解释时可能轻易地忽略了社会角色的重要性。一些社会角色很容易表现出这个行为系列中的一部分；另外一些社会角銫则容易表现出这个行为系列中其他部分

当人们行为的原因可以很好地归结为环境因素时，我们许多人在许多时候却过分倾向于进行性格归因。我们在基本归因错误方面的知识至少可以提醒我们人们的归因并不一定总是正确的。

行动者-观察者偏差行动者倾向于将他们洎己的行为归因为情境性因素而观察者则倾向于将同样的行为归因于行动者稳定的人格素质。例如根据我的判断，我经常到海边去昰因为海边的天气好极了；但是，根据我的判断你经常到海边去，是因为你可能是个沉溺于海滩运动的人

那么，是什么导致了行动者-觀察者偏差它是有一个人的注意力焦点所决定的。行动者的注意力往往集中在环境以及过去的经历他可能对导致自己行为的因素以及洳何看待自己的行为，具有特殊的体验相反，观察者的注意力几乎总是集中在行动者身上；因此观察者可能并不知道行动者做出某种荇为的历史和环境原因。

自我偏差我们如何设想自我极大地影响着我们所有的社会认知

大多数人倾向于更多地将自己视为事件的中心，洏实际上却并非如此我们称这种现象为【自我中心思维】。持有自我中心思维的人在回顾以往的事件时把自己看的像一位主要演员，影响着事件的进程和他人的行为

巴纳姆陈述，是对个性的一种描述它所包含的陈述几乎对每个人都是正确的。假如有人研究了你的星潒图并告诉你：“在一个陌生的社会情境中你会很矜持你对生活持有一种既乐观又悲观的态度，你很愿意听取别人的意见但在情景需偠时你会采取一种坚定的立场。” 你是否会认为我是一个很有天赋的星象解读者呢稍加思考，你就会发现这种描述几乎适合任何人但昰由于我们倾向于进行自我中心式的思维，几乎每个人都会相信巴纳姆陈述与他们的情况特别温和

自利偏差知识的个体所具有的这样一種倾向：对自己的成功进行性格归因，而对自己的失败进行情景归因

为什么人们会出现自利偏差？①一种解释是人们更多的是作为行動者而非观察者，来了解各种信息②另一种解释是，为了保护和维持我们的自我概念和自尊心加入我具有一种正向的自我看法，那么峩就乐于看到或接受自己去做一些好事；相反对这种正向的自我看法的威胁一定会加以防卫，或许通过或许通过合理化。

尽管我们常瑺出现偏差性思维但我们也能够进行清洗的、理性的思维。而且自我偏差可能有助于达到一些重要目的那些认为自己可以使好的事情發生的人，将会更加努力并且更加坚定地去实现可能的目标乐观主义的思维方式，相信失败是由于怀孕期引起的而且可以通过努力和能力加以克服，会导致更多的成功更加的健康，以及更好的精神状态

撰者点评：由于我们不能全知，也没有精力处理所有的事情所鉯我们试图把复杂的问题简单化，采用便携式的判断要么忽略一些信息，以减轻认知负担要么过多利用一些信息，不再寻找更多的所采用的方式，可能是代表性便携式判断通过相似的认知对象来判断。也可能是易得性便携式判断通过某个事例代表整体的印象。也鈳能是态度便携式判断对喜欢的人，夸大他的正向行为并替他的负向行为边界，对不喜欢的人就假定他有负向品质，并贬低他的成績

我们不可能拥有上帝之眼，做不到全知也没有精力处理所有事情，所以我们都成为了认知吝啬者

在解释他人行为时，我们会采用萣型或便携式判断这样就可以几乎不需要思考。我们会把

人们都会自己的行为、信念和感受加以辩护当人们去做某件事情的时候，只偠有任何可能都会尽力让自己相信所做的事情是合乎逻辑的、合理的。

认知失调是一种紧张冲突的状态无论何时只要某个人同时拥有信念上不一致的两种认知（想法、态度、信念、意见），就会出现这种状态换句话说，如果分别加以考虑一种认知的对面是另一种认知的结果，这两种认知就会导致失调由于认知失调会带来不愉快，人们便会有目的地去减少它；这一过程与人们因即可而引起某种驱力並设法减少这种驱力的过程大致相同的只是这里引起驱力的力量是认知不适，而不是生理上的需求

我们是如何减少自身的认知失调呢？  为了做到这一点我们要么通过某种方式改变一种或两种认知，使他们之间更加协调要么增加更多的认知以弥合最初两种认知之间的差距。

假定一个吸烟的人阅读了一篇医学报告这份报告证明吸烟与肺癌以及其他呼吸系统疾病之间有联系，这个吸烟的人就会产生失调嘚体验“我吸烟”与“吸烟导致癌症”的认知之间，便产生了失调显然，对这个人来讲在这种情况下减少失调的最有效办法就是戒煙。这样“吸烟导致癌症”的认知便可以与“我不吸烟”的认知之间保持一致。

但是对大多数人来讲，戒烟并不容易那么，吸烟的囚有可能会在另一种认知“吸烟导致癌症”上想办法他会请示有关吸烟与癌症之间联系的证据。例如他会努力让自己相信实验证据并鈈具有结论性。另外他可能找出那些聪明人吸烟的例证，这样可以使自己确信既然那些名人都在吸烟，可能吸烟并不十分危险

最后，他可能增加一些与吸烟相一致的认知这样可以使这种行为看上去不太荒谬。于是他就可能强化吸烟的价值；也就是说，他可能逐渐楿信吸烟是一种重要的而且极具享受型的活动，是一种不可缺少的消遣“我可能会缩短寿命，但是我会更加享受人生”同样，他可能试图形成一种浪漫而又自得其乐的自我修养彰显吸烟的好处，蔑视吸烟的危险所有这些行为都会减少她故意要染上癌症想法的荒谬性，进而减少认知失调

人类并不试图确保自己正确，而只是试图相信自己是正确的人们努力保证自己正确当一些价值和信念看上去正確的时候，它们就会逐渐被人们所内化正是为了保证自己正确的这种努力，促使人们密切关注其他人的行为并且留意那些内行的、值嘚信任的宣传者的建议。这是一种非常理性的行为然而，也存在着一些力量会对这种理性的行为不利认知失调理论并没有将人类描述為理性的存在，而是将他们描述为理性化的存在

那些没有按照既定承诺（例如戒烟、减肥等）去做的人，期初会对自己没有能够承诺而感到很难为情但过了很短一段时间后，他们便成功地贬低了这些承诺的重要性短期内他们肯能会自我感觉良好，但从长期来看却大夶降低了他们成功实现这些目标的机会。

另外一种应对方式便是降低一个人对成功的期望。例如一个已经不能完全戒烟的人，但是假洳他已经减少了每天吸烟的数量他便可以将这个结果解释为：取得了部分成功，而不是彻底的失败

减少失调最好的办法就是对那些事粅加以拒绝或曲解    人们看待和解释信息的方式，取决于他们对特定信念和行动过程的坚持程度为了减少失调，人们会对客观事物加以歪曲人们进行歪曲的方式以及歪曲的程度，在很大程度上是可以预测的

某些论点引起了失调，人们就会尽力不去考虑它们也就是说，囚们可能不会很好地去了解它们或者可能干脆忘掉它们。

人们处理信息时不会采取不偏不倚的方式相反，人们会采取一种与自己原来所确信的观点相符合的方式对信息加以扭曲。

做出某一项决策之后尤其是那些困难的决策，或者牵扯到大量的时间、努力或者金钱的決策人们几乎总会体验到某种失调。之所以如此是因为人们所做出的选择很少是十全十美的，而人们所拒绝的选择也很少是一无是处嘚

例如，一个最近买了新车的人会开始选择性地去阅读广告；在购买新车之后，他会比那些最近没有购买这种汽车的人更多地阅读與这种汽车有关的广告。

人们在做出决策之后会通过寻找那些肯定使人放心的信息，尽力安慰自己证明自己所做出的决策时明智的。

對所喜欢的对象的任何负面认知与选择了它的认知之间，会产生失调；对没有选择的对象的正面认知与没有选择它的认知之间，也会產生失调为了减少失调，人们将这些可能的选择从认知上扩展开来

一旦建立起某种坚定的承诺，人们便会倾向于关注自己所选择的积極方面并且会贬低自己所拒绝的可能选择的吸引力。哪怕承诺很小它也会为今后越来越多的承诺创造条件。由于行为需要得到辩护便只好改变态度；这种态度上的改变又会影响到本来的决策和行为。

假定你希望在一项宏达的事业上得到某人的支持但是你知道你打算讓这个人从事的工作非常艰难，而且需要付出大量的事件与努力因此这个人肯定会拒绝。这时你会如何去做呢？其中一种可能就是讓这个人线参与这项工作的一小部分，让他感到这项工作很容易以至于他不会想到去拒绝它，这种做法有助于让这个人参与到“这项事業”中来一旦人们参与进来，他们按照更高要求去做的可能性便会增加

登门槛技术当人们就某种行为做出了初步的承诺时，他们承诺進一步按照这一方向去行为的可能性便会增加这种通过要求帮小忙来促使人们同意提供更大帮助的过程，被称之为【登门槛技术】这種技术之所以有效，是因为它通过请人们帮小忙制造了一种让人们同意提供更大帮助的压力；实际上，它已经为人们将来按照更高的要求办事提供了理由

不可改变的重要性   当某项决策不可改变时，会导致更多的失调；为了减少这种失调在已经无能为力的情况下，人们會更加确信自己是正确的

假设你希望人们对某个对象具有更加积极的态度，就要让他们自己拥有这一对象假如你希望人们对一些不端荇为的道德态度出现软化，就要诱导他们去做出这类行为；反过来讲假如你希望强化人们对某种不端行为的道德态度，你也需要诱导他們但不能诱导到让他们做出这种行为的程度。

外部理由  “我撒谎是为了不让乔伊斯受到伤害；为什么要告诉他那是一副糟糕的画呢这樣做没有任何益处。”这是减少失调的一种有效办法因为它可以完全为乔的行为辩护。实际上这种辩护是情景决定的，称之为外部理甴

内部理由不能为自己的行为找到充分的外部理由，就必须通过内部理由来尽力对自己的行为作出解释使自己的态度与所说的话相吻匼。

世界上的大部分事物和问题并非绝对白色或者黑色的还存在着相当多的灰色地带。假如一个人所表达的看法难以从外部加以辩护這个人就会试图从内部进行辩护，努力使自己的态度与所表达的看法更加一致

人们会开始相信自己的谎言，但只是在没有充分理由对那些与自己原有态度相反的观点进行辩护时才如此那些可以为撒谎找到充分外部理由的人，虽然会去撒谎但却并不相信；而那些不能为撒谎找到很多外部理由的人，则倾向于相信自己所说过的话正确

假如人们由于发表了一个公开说明而改变了自己的态度，而这样做又很尐有理由那么他们态度的变化将会相对持久；在这种情况下，人们改变态度并不是因为某种奖赏或者是因为收到了某个有吸引力的人嘚影响，而是因为人们成功地让自己相信原有的态度是不正确的

失调最大化①人们感到个人需要为自己的行为负责，②人们的行为会产苼严重的后果也就是说，行为所造成的结果越大而且人们对行为的责任越大，人们感受到的失调越大；所感受到的失调越大人们自身态度的改变越大。

如果一个人为了达到某个目标或者目的有过某种困难或者痛苦的经历，那么这个目标或者目的便会更具有吸引力這一过程称为【为努力进行辩护】。

难道这是减少失调的唯一方法吗并非如此。另一种理解我们已经做出的努力有意义的方法是修正鉯往的记忆。也就是说对我们遭受困难或付出过努力之前的事情进行错误的回忆。

这可以解释为什么那些花费了大量时间和金钱去健身嘚人尽管并没有完全成功，但仍然会感到满意他们可能并不能使自己相信已经达到了预期目标，但是可以通过对自己训练前身材多么鈈好的歪曲回忆来过高的估计自己的进步。

将你行为的受害者的罪过最大化使自己相信那个受害者是罪有应得，要么是因为他自找麻煩要么是因为他是一个坏人或者一个应该受到指责的人。

那些自认为善良正派的人会因为自己曾经给受害者造成了伤害而对他们加以貶损。这一结果在那些自尊心强的人身上表现的最为明显假如我认为自己是一个无赖，那么因此而导致其他人受到伤害便不会对我引起呔大的失调；这样我便不太需要使自己相信他们应该得到那样的报应。换句话说因为像我这样好的人不可能没事找事地去伤害一个无辜的人，所以如果我伤害了你一定是因为你做了什么龌龊的事情

制约贬损现象的另一个因素是受害者的报复能力。假如受害者有能力而苴力图在将来的某个时候进行报复伤害者感到自己将来也会受到同样的伤害，因而便不会通过贬损受害者来为自己的行为辩护

曰对不鈳避免事件的心理

当所面对的某种事情是消极的而且不可避免时，情况尤其如此人们会尽最大努力从认知上将情景所带来的不愉快减少箌最低程度。

一个人在得知自己将不可避免地与另外一个人呆在一起会强化这个人的正面形象，或者至少淡化他的负面形象人们倾向於从最好的方面去看待那些必然发生的事情。

人们作出何种性质的反应取决于人们是否相信所采取的预防措施能够真正增加我们队不可避免事件的控制。因此假如所采取的行动看上去是无效的，那么在这上面话费经历只能进一步增加失调感在这种情况下，我们很可能為自己没有采取安全预案进行辩护要么否认潜在灾难发生的可能性，要么大大低谷它的严重性

假如我做出了某种残忍的或者愚蠢的行為，我便会感到自尊受到了威胁因为这会使我意识到自己可能是一个残忍的或者愚蠢的人。

那些自尊最强的人在做出愚蠢的或者残忍嘚举动时所体验到的失调最多。那些自尊心低的人并不会感到去做一件不道德的事情有多么困难，因为做不道德的事情与他们的自我概念之间没有什么不协调

较高的自尊一般来讲是有益的，但是它绝对不可能是一种万能只要假如一个人的自尊没有现实依据或者仅仅是┅种自我陶醉（或建立在他人虚假的优越感之上），它便会产生相当多的消极影响当一个人的自我陶醉式自尊受到批评的威胁时，他会攻击批评者以尽力获得平衡并修复受到威胁的自我形象

这种自我陶醉式的高自尊心，根本不是真实的高自尊它是一种建立在不安全感の上的脆弱的自我吹捧。

撰者点评：两种信念不一致时人们为了相信自己是正确的，所以会对事物加以拒绝或曲解

自我辩护有几种形式。其一当作出决策之后，人们试图相信自己的决策是正确的为自己的决策辩护。其二当人们对某种行为找到外部理由时，这个外蔀行为就可以为自己辩护如果找不到外部理由，人们就倾向于用内部理由作出解释其三，为了证明自己的努力没有白费要么试图相信这个目标更有吸引力，要么试图证明以前的自己不够好其四，当我们伤害了某个人时试图相信那个人是罪有应得。

偏见人们依据有錯误的和不全面的信息概括而来的、针对某个特定群体的敌对的或负向的态度

”去教育一个人固执己见的人，就像让光照去照射瞳孔咜会自动缩小”，采取与人们的偏见相反的事实来对他们加以驳斥是不会改变他们的偏见的。

我们所有的人在某种程度上都持有偏见：針对某个民族或国家针对生活在特定地域的人，或者针对那些与自己性取向不同的人

定型将同样的特征强加到群体中的每一个人身上，而不考虑群体成员之间实际存在的差异

在大多数情况下，它仅仅是我们人类认识世界的一种别写方式我们人人都会这样去做。当这種定型完全建立在经验的基础之上而且完全正确时它便可以成为人们处理复杂事件的一种适合的捷径。

当人们作出符合我们定型的行为時我们倾向于忽视一些信息，这些信息提供了他们如此行为原因的线索我们会假定，一定是一些他们自身的原因（而不是他们的生活環境）导致了他们的行为

绝大多数定型并非建立在可靠经验的基础之上，而是来自道听途说来自大众媒体杜撰的形象，或者产生于我們头脑之中作为我们自身的偏见和残忍行为的辩护方式。

定型威胁任何一个群体如果有了再某些方面不如其他群体的不好的名声，便會体验到相当程度的定型威胁即使对一个人从客观标准看，在有关方面都优于其他群体的群体这种情况也可能发生。

假如一个人采取某种行动旁观者就会对他行为的原因进行推测。

基本归因偏误在模棱两可的情境中人们很可能做出与他们的偏见相一致的归因。

不仅偏见会影响人们的归因与结论而且他所得出的错误结论会为人们的负向情感辩护，而且会进一步强化这种负向情感因此，整个归因过程会成螺旋状上升偏见导致特定类型的负向情感或者定型，而后者反过来又会进一步强化偏见

归咎于受害者对于从未体验过偏见的人洏言，并不容易完全理解偏见的对象时什么样子而对于那些比价稳定地处于在主导性多数地位的群体成员而言，移情来得也并不容易怹们可能持有同情心而且并不希望事情发生，但是频频出现的些许自以为是仍然可以在不知不觉中影响着他们的态度，并导致他们持一種对受害者横加指责的倾向

将受到伤害归咎与受害者本人，将受害者所处的困境归因于他们的人格和无能这样一种倾向却是由于人们縋求公平世界的愿望所引起的。当我们想到世界上有这样一些人他们本身并没有过错，但他们所应该得到的或者需要得到的却被剥夺峩们会发现这一些有多么可怕。同样假如六百万犹太人没有任何理由便遭到屠杀，人们便只有相信他们是咎由自取才可以获得些许安慰

事后诸葛亮当我们得知某个事件的结果后，与它相关联的一些复杂的背景已下载变得清晰起来看起来似乎我们一直清楚地了解这一些，假如有人要求我们对事件的结果加以预言我们可能会毫不费力地做到这一点，但这只是一种错觉

自证预言当我们对他人持有错误的看法或定型时，我们对他们的反应往往会导致他们做出符合这些错误看法的行为

这种自证预言会引起并维持一种“错误主导”假如人们歭有这样的定型：女性是被动依赖的，那么我们便可能这样对待这些人并在五一之中引起了与这些定型相关的行为和特征。

并非我们所囿人都对其他群体的成员持有牢固的定型我们往往是暂时相信一些社会普遍的看法，并且会尽力确定它们是否正确我们常常通过社会茭往来检验我们对他人看法的一些假定。但是在我们的假设检验策略中存在着一些内在的陷阱。那就是即便在我们对他人假设不正确嘚情况下，我们用来检验这些假设的策略也可能会提供证实性的证据

当我们对他人持有某种看法时，自证预言便会确保出线一种与我们預期相符的社会现实而且，即便我们不带先入之见地对这些看法的准确性加以检验我们也往往不知不觉地使用那些可以正式这些看法嘚验证策略，甚至在我们这些看法错误的时候看我们仍然会这样去做。

经济与政治竞争偏见可以被视为经济和政治力量的结果很显然，偏见对一些人是有利的

由于资源是有限的，强势群体便试图通过对弱势群体的掠夺和诋毁来获取一些物质利益。当时局紧张或者相互之间的排斥性目标陷入冲突时带有偏见的态度便会增多。

因此由于有限的工作岗位，盎格鲁人和墨西哥移民之间会存在偏见；由于領土争端阿拉伯人和以色列人之间存在偏见；由于废除农奴制问题，美国北方人与南方人之间存在偏见只要考察一下便会发现，歧视所带来的经济利益是显而易见的

代替性攻击：替罪羊理论个体倾向于将攻击矛头转向他们所不喜欢、明显的而又相对弱小的群体。而且怹们所采取的攻击方式要考虑能够被内群体允许或赞同。

如果人们失业了或者通货膨胀耗尽了他们的积蓄人们便不能轻易地去攻击经濟制度，因为经济制度过于庞大而且过于模糊但是却可以找到一只替罪羊。在纳粹德国这只替罪羊是犹太人；在19世界的加利福尼亚，這只替罪羊是中国移民；在美国南部乡村这只替罪羊是黑人。

自我形象和地位的维持假如我们的地位处于社会经济等级制度的底层我們便很可能需要有一个受压迫的少数群体出现，以便令自己感到比有些人优越

假如我们能能够使自己相信某个群体毫无价值、没有做人嘚资格、愚笨或者伤风败俗，在我们去奴役这个群体的成员、剥夺他们所接受像样的教育或者对他们进行攻击时便不会令我们产生不道德感。尽管这种自我辩护可以保护我们的自我形象但是它却致使我们不断增加对目标个体或者目标群体的敌意。

与那些地位较高或者地位上升的人相比那些地位较低或者地位下降的人更容易持有偏见。

从众引起的偏见绝大部分偏见行为是人们对社会规范盲目遵从的结果

人们对偏见性规范的遵从，可能仅仅是由于不能得到确切的证据或者错误的信息处于优势这种情况有可能会使人们采取一种建立在道聽途说基础之上的消极态度。

即使随意接触到的偏见也可能影响我们对偏见受害群体的态度和行为例如，仅仅无意之中听到了某个人对某个特定的群体使用了变异的称呼也会增加人们用一种牟定的目光去看待属于该群体某个人的可能性。

带有偏见的人格有些人具有偏见嘚倾向仅仅是因为他们就是这样的人。

权威人格具有以下基本特征：他们的信仰往往非常坚定他们往往持有传统的价值观，他们不能嫆忍软弱他们倾向于眼里的惩罚，他们多疑而且他们对权威的崇拜达到了无以复加的地步。

具有权威人格的人从小便缺乏安全感而苴会他们的父母高度依赖。同时他们对自己的父母感到恐惧并且对他们持有无意识的敌意这种爱恨交织的感受，似的他们在长大成人后脾气极为暴躁由于存在恐惧和不安全感，他们便将攻击矛头转向弱势群体同时保持着明显的权威崇拜。

当涉及一些重要的问题时信息运动是无效的，因为人们往往不会心甘情愿地接受那些与自己观念不一致的信息假如强迫人们去接受那些与他们固有的态度不一致的信息，他们便会对这些信息加以拒绝、歪曲、置之不理

对于大多数人而言，偏见在他们的信念体系中是如此根深蒂固与他们的日常行為是如此的密不可分，而且如此多地受到周围人的支持和鼓励因而他们的偏见是不可能通过教育来改变的。

相互依赖：即拼图法为了实現目标个体之间彼此需要对方。

将持有偏见的人置身于只有相互合作才能实现目标的情境中合作使得我们的定型倾向从“他们那些人”转变为“我们这些人”，这个过程便是【移情】

在竞争性的课堂上，最基本的目标是向老师展示自己是如何聪明人们不必更多地在意其他人。但是在拼图式的课堂上学生们为了学好当前材料并在即将举行的考试中取得好成绩，每个学生都必须密切关注其他成员这個过程中试图赢过他人的动机失去了作用。

一个人具备了理解他人经历的能力便会增加我们向另一个人敞开心扉的可能性。一旦向这个囚敞开了心扉我们便根本不可能对他形成偏见，不会对他进行侮辱、嘲弄与羞辱

为什么我们喜欢某些人，而不喜欢另外一些人为什麼在喜欢的所有人当中，我们唯独会与某个人坠入爱河随着时间的推移，爱会如何变化最后，是什么导致了我们对另外一个人的爱河增强或者消退？

奖赏--代价理论如果你希望人们喜欢你就要让人们感到愉快，做出喜欢阿门的样子对他们感情绪的问题表现出兴趣，毫不吝啬地去赞扬他们对他们的观点表示欣然同意，如此等等人际吸引的这些方面可以一般性地概括为：我们喜欢那些只需付出最小嘚代价便可以给我们带来最大奖赏的人。

一般奖赏-代价理论可以解释大量的人类吸引现象但却不能解释它的全部，世界并非如此简单

贊扬和批评在其他条件相同的情况下，只要评价者不再评价我们负性评价一般会提高我们队评价者的崇拜感。与持正性态度的评论者相仳我们认为，持负性态度的评论者更加聪明、更有能力而且更为内行但前者更讨人喜欢。

当情景越来越复杂时一般理论的价值也会減少，因为提供奖赏的社会背景出现些许变化便可能使得奖赏变为惩罚

尽管人们喜欢得到赞扬，而且倾向于喜欢赞扬这但他们并不喜歡被操纵。如果赞扬过于慷慨、来的毫无根据或者赞扬这可以通过迎合他人而从中获利，那么他便不会受到多少欢迎

帮助我们也喜欢姠我们提供帮助的人，即使这类帮助实在无意中发生的我们也会去喜欢那些帮助我们的人。

但就像对赞扬我们的人一样我们也不喜欢那些有附带条件而帮助我们的人，这类附带条件会对受益者的自由造成威胁例如赠送礼物是为了得到回报，人们便不会喜欢接受这种礼粅

接受帮助曾经帮助过你的人，会比曾经接受你帮助的人更容易再次向你提供帮助

如果我向某个人提供了帮助，我便会为这种行为辩護使自己确信这是一位有吸引力的、可爱的人，他应当得到这些帮助事实上，我会对自己说“我到底为什么会为萨姆如此卖力呢”，因为萨姆是一个非常好的人这就是理由。

能力一个人越有能力他便会受到人们的喜欢。

因为我们需要让自己正确假如我们的周围嘟是一些很有能力和才干的人，就有可能保证我们正确

尽管我们喜欢与有能力的人呆在一起，但是能努力超群的人可能令我们不安这樣的人看起来不好接近、超凡脱俗、有距离感，与他们比起来我们显得很糟。

外表无论短期还是长期外表吸引力决定者一个人是否会囍欢另一个人

我们的视觉机制对我们的情感和行为发挥着特别稳定的影响，我们坚信自己的双眼并将其视为确定他人是否有吸引力的工具。

一旦我们认定某个人相貌出众或者相貌平平我们便往往会将其他一些特征也安在这个人的身上。例如与相貌平平的人相比，我们往往会感到相貌出众的人更为热情、更性感、更让人动心也更能让人感到愉快。

如果你对一个人的了解只是他对一些问题的看法那么怹们和你的看法越是相似，你对这个人也就越是喜欢

对我们大多数人而言，那些与我们在一些重大问题上态度和看法一致的人往往是特别聪明、很有见解的人，与他们交谈总是受益匪浅、妙趣横生而且，他们为我们的看法提供了一种社会印证也就是说，他们使我们感到自己是正确的

接近性无可争议的事实是，居住地或工作地彼此相距甚远的人们不可能相互坠入爱河。相反那些在地理上距你最菦的人，却最可能成为你的挚爱

相似性   我们大多数人同那些在很多方面与我们类似的人相爱，我们会爱上那些长相与我们相似的人也鈳能爱上那些价值、态度、信念、人格与我们相似的人。

我们是否喜欢另一个人的重要决定因素是这个人是否表现出对我们的喜欢。

人們喜欢被人喜欢而且越是缺乏安全感，便会对那些喜欢自己的人越发喜欢一个缺乏安全感的人几乎会接受任何一个人的示好，而一个具有安全感的人却会比较挑剔此外，为了减少被拒绝的可能性一个缺乏安全感的人甚至可能会从不太有吸引力的人那里寻找感觉。

得夨效应我们更喜欢那些在一段时间内对我们的喜欢逐渐增加的人而不是那个一直喜欢我们的人。

构成“获得”和“丧失”的必须是体现凊感变化的整合性连续体假如你一寝认为我愚蠢而且不诚实，但后来改变了对我的看法现在认为我是一个聪明而又诚实的人，这就是獲得因为其中体现了某种递变，一种肯定态度对否定态度的替代

态度转变必须是逐渐的，突然出现的态度上的巨大转变尤其当这种轉变所依据的证据不充分时，会令他人感到迷惑不解并产生怀疑

共有关系在交换关系中，人们关心的是要确保达到某种程度的公正即茭往双方在收益与成本分配方面要公平。假如出现了严重的不平衡处于劣势的一方会感到愤怒和沮丧，处于优势的一方则会感到愧疚

與此相反，在共有关系中一个人会自动地去满足对方的需要，而且当自己出现某种需要时也会很容易地得到同样的关心

爱一个人与喜歡一个人的确是不同的体验。

爱不仅仅是喜欢在量上的增加而是包含了对被爱着一系列性质不同的情感和关怀。爱包含着强烈的依附感、亲密感以及对被爱者幸福的深度关心

爱情三角理论  爱情的是那种成分是激情（兴奋和性刺激）、亲密（无所不谈/亲密无间/互相理解）鉯及承诺（必须和对方呆在一起/忠诚感）。

【激情之爱】的特征是对被爱者持有强烈的情绪、性渴望即强烈的关注。这种爱往往来时凶猛而不是循序渐进的，而且几乎是无法抗拒的其炽热程度会随时间而冷却。随着关系的发展两人之间的关系往往会从纯粹的激情亢奮转向激情与亲密相结合，即【浪漫之爱】随着两人之间关系进一步成熟，这种关系会走向【伴侣之爱】没有太多激情、亲密与承诺楿结合的爱。最终的目标是由三种成分混合而成的【完美之爱】但这种爱是很少达到的。爱情三角意味着当一对相爱的人越来越能够習惯对方时，激情很可能被日常事务消耗殆尽他们之间的关系可能会停留在伴侣状态。

亲密关系在亲密关系中人们往往会压抑自身的惱怒和负性情感。由此而导致一种脆弱的高原现象这种高原现象看起来稳定而且正向，但是这种状态很可能被突然出现的情感变化所击垮

在开放、真诚、真实的关系中，人们能够分享真实的情感和感受那种脆弱的高原现象是不会出现的。当我们将自己的某件重要事情（即使是不好的事情）向某个人表露时我们会更加喜欢这个人。我们往往会喜欢那些尊重我们并向我们标绿自己的私密和负性事件的人

当人际关系变得更为亲密时，越来越重要的是真实性这种能力使得我们不再试图留下好印象，而是开始将有关我们自身的真实的事情表露出来

尽管与所爱的人之间的真诚交流是有效益的，但这一过程并不像听起来那样简单真诚的交流需要让人分享我们的负性情感和┅些关于我们自己的索然寡味的事情。这些事情会增加我们的脆弱性而我们大多数人往往竭力避免自己的脆弱之处，即便对我们最爱的囚也是如此

处于亲密关系中的人们在需要、价值、期望和目标方面往往存在冲突，这些冲突会导致压力和紧张人们要么容忍，要么通過妥协、顺从或者断绝关系来消除这些压力和紧张

为什么通常人们不坦率的谈话呢？主要原因在于它看上去那样简单成长在一个竞争嘚社会中，我们大多数人已经学会了让自己刀枪不入以保护自身因而，当收到伤害的时候我们已经学会不把他们表现出来。而且我們已经学会要么避开那些伤害我们的人，要么对他大加恼火、指责或者嘲笑这样做要么遭到抵制，要么会导致反唇相讥从而使得争吵升级。

总之来自我们这个社会的一般教训是，决不能暴露自己的脆弱之处对某个不共戴天的敌人掩饰自己的脆弱之处，或许是明智的但对一些喜爱你的朋友和关心你的人掩饰自己的脆弱之处，则几乎肯定是不明智的

开门见山情感的表达必须直接、公开。

只有遵循这┅策略我们才能获得我们的言论和行为被如何解读的直接反馈。有了这种直接反馈我们便可能更好地洞察我们的行为和言论所产生的影响，并考虑如何去满足自身以及同伴的需要

直接反馈的价值并不仅仅限于接受者，在提供反馈的过程中人们往往会发现自身的一些需要。而且愤怒情感的直接表达会使冲突得以消解，从而有助于防范负性情感的不断升级

假如我的妻子学会直接发泄她的愤怒，就会使我们的争论停留在眼前的问题上假如她压抑住自己的愤怒但却通过另外的方式（或另外的事件和情境）发泄出来，我搞不清楚她的敌意因何而生由此便会感到迷惑不解、受到伤害或者勃然大怒。

表露情感尽可能做到坦率我们要表露情感而不是表达看法。

人们往往不知道如何提供建设性的反馈我们在提供反馈时往往会令接受者愤怒或者苦恼，由此导致冲突升级并带来更多的麻烦

对于我们所有人而訁，听到以“我很苦恼”这样的情感表露形式的反馈要比听到“你是一个蠢人”这样的看法或者指责形式的反馈，更容易接受一个人對于另一个人的看法几乎总是采取素质性归因的形式，即将某个人的行为归因于人格或者素质方面的不足

一般看来，人们对他人就自己昰什么样的人说三道四感到愤慨因为这种归因纯粹是一种猜测。这种素质性归因可能反应的是实际情况也可能反应的并不是实际情况，但是接受者听说的自己感到嫉妒或愤怒却并不是一种推测而是一种确凿的事实。