《商务谈判-理论.技巧与案例-(第四版)》(中国人民大学出版社)【摘要_书评_试读】- 蔚蓝网
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字数：435000&&&&&
页数：315&&&&&
开本：16开&&&&&
包装：平装
本书突出系统性、灵活性、实用性的特点。总结了商务谈判理论研究的成果，编入了近年来商务谈判中出现的实战技巧和典型案例。从案例分析中提炼观点，总结实战经验，把谈判理论融入实战之中，便于读者在较短的时间内掌握商务谈判的策略与技巧，从而进行富有成效的谈判操作。全书注重学生学习能力和实践能力的培养，专栏和案例资料实用丰富，并配有丰富的教辅资料。
第1章 商务谈判概述&　第1节 谈判与商务谈判　第2节 商务谈判的特点和作用　第3节 商务谈判的基本原则　第4节 商务谈判的评价标准第2章 商务谈判的类型与内容&　第1节 商务谈判的类型　第2节 商务谈判的形式　第3节 商务谈判的内容第3章 商务谈判理论&　第1节 需求层次理论　第2节 博弈理论　第3节 公平理论　第4节 谈判实力理论　第5节 其他谈判理论第4章 商务谈判准备&　第1节 商务谈判目标的确定　第2节 谈判情报的收集和筛选　第3节 制定谈判计划　第4节 谈判物质条件的准备　第5节 谈判方式的选择　第6节 模拟谈判第5章 商务谈判过程&　第1节 商务谈判过程概述　第2节 开局　第3节 交锋　第4节 引导与让步　第5节 商务谈判的终结　第6节 成交与签约第6章 商务谈判人员及其心理&　第1节 谈判人员准备　第2节 谈判人员的谈判思维　第3节 商务谈判中的心理挫折　第4节 成功谈判者应具备的心理素质　第5节 商务谈判心理的禁忌第7章 商务谈判策略&　第1节 商务谈判策略概述　第2节 性策略　第3节 进攻性策略　第4节 综合性策略第8章 商务谈判语言技巧&　第1节 商务谈判语言概述　第2节 有声语言技巧　第3节 无声语言技巧第9章 处理僵局技巧&　第1节 产生僵局的原因　第2节 避免僵局的发生　第3节 应对僵局的技巧第10章 优势谈判技巧&　第1节 不开先例技巧　第2节 价格陷阱技巧　第3节 先苦后甜技巧　第4节 规定期限技巧　第5节 出价技巧　第6节 故布疑阵技巧第11章 劣势谈判技巧&　第1节 吹毛求疵技巧　第2节 先斩后奏技巧　第3节 攻心技巧　第4节 疲惫技巧　第5节 权力有限技巧　第6节 对付阴谋型谈判作风的技巧第12章 均势谈判技巧&　第1节 迂回绕道技巧　第2节 货比三家技巧　第3节 旁敲侧击技巧　第4节 为人置梯技巧　第5节 激将技巧　第6节 休会技巧　第7节 开放技巧　第8节 投石问路技巧第13章 涉外商务谈判技巧&　第1节 涉外商务谈判的概念及特点　第2节 文化差异及影响　第3节 涉外商务谈判技巧第14章 商务谈判的法律规定&　第1节 法律在商务谈判中的地位与作用　第2节 合同文本谈判　第3节 商务谈判中的法律规定　第4节 国内商务谈判的有关法律规定第15章 商务谈判协议的履行&　第1节 要约与承诺　第2节 协议的签订　第3节 协议的履行　第4节 协议的转让、变更、解除与纠纷处理第16章 商务谈判的礼仪与禁忌&　第1节 公开交往的礼仪与禁忌　第2节 私下交往的礼仪与禁忌　第3节 馈赠礼品的礼仪与禁忌　第4节 不同地域的习俗与禁忌参考文献
摘要与插图
谈判无处不在，无时不有，无所不包。遥望古代，刘邦在鸿门宴上刚柔相济，迫使项羽日后乌江自刎，开创了大汉的数百年伟业；刘备三顾茅庐，与诸葛亮隆中之对，谈出了三分天下有其一；赵匡胤“杯酒释兵权”，以超强的智慧结束了地方割据局面，顺利实现了政权的交接。参见张然：《谈判的艺术》，北京，中国商业出版社，2013。再看现代，大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化的相互往来，小到公司、企业之间的联系与合作，乃至兄弟姐妹之间遗产的分割，都离不开谈判。在谈判家族中，商务谈判扮演着越来越重要的角色，已成为现代市场活动中不可或缺的基本元素。取得商务谈判的成功，除了汇集古今中外豪辩英才的实战经验、培育洞烛先机的眼光，还要借助理论的指导。一个人一旦奠定了商务谈判的理论功底，就会拥有克敌制胜的重要力量。再加上案例的示范作用，就会使其锦上添花，在商务谈判中限度实现己方的利益。　　正是基于这种考虑，我们与中国人民大学出版社通力合作，推出了《商务谈判——理论、技巧、案例》一书。斗转星移，世事变迁，本书初版至今已有十个年头了。十年来，世界发生了很大的变化，本书也在与时俱进。承蒙广大读者的厚爱，本书连出三版，印数屡创新高。在众位作者的共同努力下，现推出第四版。与前三版相比，本版以学生为主体，注重学生学习能力和实践能力的培养，在教材的形式和内容组织方面也作了有益的尝试，并制作了图文并茂的多媒体课件，编写了教师用书（包括四套测试试题及答案），因而具有更强的针对性、操作性和实用性。　　本书是集体智慧的结晶。参与初稿撰写的有方其、张康、张徽徽、李宏强、杨雷、张双等。本次修订由博士生导师王军旗教授任主编，进行总体设计和统稿；徐斌、刘西贝、杨玲任副主编，帮助收集资料和初步统稿。参加修订者的具体分工为：王军旗第1章至第3章、徐斌第4章至第5章、刘西贝第6章至第７章、杨玲第8章至第9章、李春花第10章至第11章、潘奕辉第12章、梁富荣第13章至第14章、杜林洁第15章、王俞懿第16章；多媒体课件由潘奕辉制作。为使广大教师更好地使用本书，我们为本书配备了丰富实用的教辅资料，包括教学用PPT、教师手册（各章基本概念、简答、论述、案例分析）、四套试卷模版，可登录中国人民大学出版社工商管理分社网站免费下载。在此，我们还要向所有对本书作出过贡献的学者、作者、读者、研究生以及各界同仁致以深深的谢意!
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[圣才视频]2019年中国人民大学838管理综合网授精讲班【教材精讲+考研真题串讲】[免费下载]
在电脑上观看
您可以在网页上在线阅读本书，也可以将本书免费下载到电脑。
主讲老师：金明/柯江林/邱琪/杨昀/杨震/布玉兰/于秀慧/张佳良
上线时间：
文件大小：78.71 M
课程学时：119
下载次数：125
视频数量：113
播放次数：10265
说明：本圣才课程免费下载，共包括2种3D电子书。使用圣才课程密码激活后，圣才课程里的所有视频、3D电子书（题库）及资料均可使用。【网授课程】1.罗宾斯《管理学》（第11版）网授精讲班2.科特勒《营销管理》（第14版）网授精讲班 3.荆新《财务管理》（第6版）网授精讲班 4.中国人民大学管理综合真题及详解【购买本课程，赠送如下3D电子书（题库）】
购买本课程，赠送如下3D电子书（题库）：
本课程是由考研资深辅导名师金明、柯江林、邱琪、杨昀、杨震、布玉兰、于秀慧、张佳良老师根据多年教学经验和名校考研真题的命题规律，讲解该专业课考试科目指定的参考教材，主讲老师基本采用指定参考教材的框架体系，讲解原教材章节的考研重点和难点。在全面讲解教材考点的同时，穿插并解析近年名校考研真题（主要包括名校近年考研真题），有助于学员在学习教材知识的同时了解与该教材相关的考研真题出题点、命题规律，并掌握解题思路。
网授精讲班以大屏高清网络视频为载体，开启全新一代教学模式，给学员带来视觉上的震撼！通过授课视频和课程讲义的完美结合，为学员打造了一个最佳的视听学习空间。
授课时间、地点、师资、课时、收费
&授课时间：随报随学
&授课地点：全国（有上网条件即可）
&授课师资：金明、柯江林、邱琪、杨昀、杨震、布玉兰、于秀慧、张佳良
&授课课时：119课时
&授课收费：400.00元
精讲教材章节内容+穿插经典考研真题+电子书（题库）（送手机版）
1．精讲教材章节内容
按照教材篇章结构，辅导老师精讲教材章节内容，并在此基础上分析重难点以及各个知识点需掌握的程度。通过梳理各章知识点，将各个知识点的经络编制清晰，使知识点形成一个框架网络，强化基础知识的基础上分析教材的考点，归纳难点、重点。
2．穿插经典考研真题
在各个章节中，通过列举并分析名校考研真题（主要包括名校近年考研真题或本校真题），明确命题规律和特点，引导学员掌握考点的历年出题思路及方式，从而有效指导学员复习相关知识点。
3．电子书（题库）下载（送手机版）
由专业教研团队编写，让您用30%的时间掌握90%的考点。圣才电子书多端共用，方便学员任意时间、任意地方随心观看，让您看得放心、学得舒心。
需要提醒的是，考虑到课时的需要以及相关知识点的难易程度，对于一些简单的知识点、考试不易涉及的知识点，本课程不予以讲述或一带而过，故建议大家在学习本课程之前提前复习一遍教材，在翻看教材基础上，学习本课程。本课程的学员可以下载电子版讲义打印学习。
本课程特色突出，集中体现在以下几个方面：
1．授课师资优：教材编委译者或高校名师独家讲授
本课程由教材编委、译者或高校名师独家讲授。辅导名师从应试的角度予以讲述，在解读每章重难点的基础上，精选解析名校历年考研真题，引导学员掌握答题思路与方法。
2．应试效果好：名校考研真题命题规律与方法分析
为满足本课程考研应试需求，辅导名师着重从掌握知识与分析解题思路的角度全面讲解考研所要求的相关内容，以达到夯实基础、全面掌握课程内容的学习效果。
3．知识拓展宽：提纲挈领、系统阐述考试科目重点
辅导名师在讲述的过程中旁征博引，适当地参考了其他相关教材和本专业在校硕士生的高分笔记等资料，以充实教材内容，勾勒该专业课的&筋骨&，系统阐述考试科目重点。
金明，中央财经大学会计学院会计学专业博士，中国注册会计师，中级会计师，现就职于某股份制银行。多年从事会计、银行资格类考试的讲授和考试辅导工作，曾讲授《财务管理学》、《风险管理》、《会计基础》等课程，具有扎实的理论基础知识。对课程重点、难点把握精准，通俗易懂，受到广大学员好评。
授课特点：应考经验丰富，并能在短时间内提升学员的学习技能，对考点把握准确，授课语言简洁明了，讲起课来举重若轻。
柯江林，中国人民大学商学院博士后，北京师范大学管理学院副教授，上海交通大学管理学博士。主讲课程主要包括人力资源开发与管理、工作分析与评价、绩效管理、薪酬管理、职业生涯管理、组织行为学等。研究方向：主要包括战略性人力资源管理（面向知识/创新）、团队理论（R&D团队/知识型团队）、资本理论（人力资本/社会资本/心理资本）、领导理论（变革型领导/家长式领导）、激励理论（长期激励/股票期权）、知识管理理论（知识分享/整合/创造）等。社会实践：担任《南开管理评论》匿名审稿人。为十几家企业及政府部门，提供人力资源规划、人才引进策略、岗位规范、绩效考核、薪酬设计、战略制定与文化塑造等管理咨询服务。学术成果：主持中国博士后科学基金一项，参与国家自然基金、国家社会科学基金及省部级课题数项。在《管理世界》、《心理学报》、《南开管理评论》、《经济管理》等期刊上发表文章数十篇。
授课特点：教学经验丰富，紧扣考试大纲和教材，讲解深入浅出、通俗易懂。
邱琪，对外经济贸易大学国际商学院市场营销专业博士后，大学讲师。主要研究领域为市场营销学。邱老师在市场营销学专业的理论知识功底深厚，对于如市场营销专业考研的辅导也颇有心得。授课经历十分丰富，在对外经济贸易大学国际商学院双语教授《市场营销学》。邱老师善于归纳、总结，让复杂、孤立的知识变得有条不紊；其学术风格严谨，知识点讲解清晰实用。
授课特点：多年的授课经验和教学心得，使其授课语言活泼生动，讲起课来举重若轻。授课风格认真，能深深感染学生，提高学习效率。
杨昀，副教授，中央财经大学会计学院财务管理专业博士，主要从事财务管理、财务会计学、国际财务管理等方面研究。现执教于财经大学会计学院，并在多家辅导机构、高等院校讲述荆新《财务管理学》相关课程，教学经验丰富，理论功底雄厚。所授课程主要有：《财务管理》、《国际财务管理》等。参与省、部级课题若干项，曾在数家权威、核心刊物发表十几篇论文。
授课特点：有十余年丰富教学与培训经验，授课思路清晰，重点突出，深入浅出。
杨震，著名学者。首都经济贸易大学工商管理学院市场营销系教授。大学教龄30余年，长期从事营销管理专业领域的研究和教学，兼任&中国沟通与谈判委员会副理事长&，北京大学、中国音乐学院、美国斯克兰顿大学等高校客座教授。为本科生、研究生开设的《国际市场营销》、《国际商务谈判》等课程深受学生好评。
授课特点：讲课思路清晰，逻辑性强。擅于理论联系实践，语言生动幽默，深入浅出，便于学生理解记忆。
布玉兰，中国人民大学商学院管理学硕士研究生。考研专业课成绩优异，对中国人民大学838管理综合考研专业课有独到的见解和辅导方法。多次进行人大管理综合专业课一对一辅导，并帮助考生取得理想的成绩。
授课特点：认真细致，深入浅出；能准确把握考试重点、难点；讲解细腻，思路清晰；善于分析命题的特点与规律。
于秀慧，中国人民大学商学院管理学博士，商学院研究生会学术部部长。曾在北京交通大学、中国管理软件学院等多所大学承担管理学原理、运筹学、组织行为学等课程的教学工作。研究成果：在核心期刊发表文章8篇，国家社会科学基金项目&&文化传统与家族企业制度安排（03BJY058）的最终报告主笔人，北京市哲学社会科学规划项目&&北京科技园区自主创新战略集成管理平台对策研究（06BaJG0044）的申请报告撰写人。
授课特点：授课系统性强，能够准确地把握考试的重点、难点、考点，讲解透彻，重点突出。
张佳良，中国人民大学商学院企业管理专业硕博连读研究生。高分通过硕士研究生入学考试，主要讲授人大管理学考研初试专业课真题《838管理学综合》。多次进行人大考研初试专业课培训，授课经验丰富，对企业管理、财务管理、市场营销和会计学有深入研究，具有扎实的理论基础。能够准确把握各个阶段的复习重心，帮助学员提高复习效率。
授课特点：讲解透彻、生动详细，能够使学员达到举一反三的效果。思路清晰，富有感染力。
1．网络课程师资力量强，辅导经验丰富
圣才考研公共课和专业课的网络课程特聘名校长期从事考研辅导培训的知名教授专家、一线授课老师、本院系所报专业师兄师姐亲自打造。这些辅导老师均有丰富的辅导经验，对研究生入学考试把握精准，应试技巧独特实用；善于将理论与现实联系起来，深入浅出，精确把握研究生入学考试各学科的要点及命题角度。
2．拥有强大的图书（电子书、题库）编辑团队
圣才考研积淀十六年考研辅导资料与经验，针对考研公共课和专业课推出的多媒体题库和电子书重点突出，考点命中率高。其中，圣才考研题库涵盖市面上所有试题，包括名校历年真题、经典教材课后习题、名校期中期末试题等，题库中部分真题反复被各高校命题，最多的试题已经被采用为真题十几次。
此外，我们是全国惟一一家编写考研专业课辅导系列和国内外经典教材习题详解系列等配套辅导书籍的培训机构，并长期占据考研专业课辅导资料的绝对领导者地位，受到广大考生的高度评价。
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1．精讲教材章节内容
按照教材篇章结构，辅导老师精讲教材章节内容，并在此基础上分析重难点以及各个知识点需掌握的程度。通过梳理各章知识点，将各个知识点的经络编制清晰，使知识点形成一个框架网络，强化基础知识的基础上分析教材的考点，归纳难点、重点。
2．穿插经典考研真题
在各个章节中，通过列举并分析名校考研真题（主要包括名校近年考研真题或本校真题），明确命题规律和特点，引导学员掌握考点的历年出题思路及方式，从而有效指导学员复习相关知识点。
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授课特点：应考经验丰富，并能在短时间内提升学员的学习技能，对考点把握准确，授课语言简洁明了，讲起课来举重若轻。
柯江林，中国人民大学商学院博士后，北京师范大学管理学院副教授，上海交通大学管理学博士。主讲课程主要包括人力资源开发与管理、工作分析与评价、绩效管理、薪酬管理、职业生涯管理、组织行为学等。研究方向：主要包括战略性人力资源管理（面向知识/创新）、团队理论（R&D团队/知识型团队）、资本理论（人力资本/社会资本/心理资本）、领导理论（变革型领导/家长式领导）、激励理论（长期激励/股票期权）、知识管理理论（知识分享/整合/创造）等。社会实践：担任《南开管理评论》匿名审稿人。为十几家企业及政府部门，提供人力资源规划、人才引进策略、岗位规范、绩效考核、薪酬设计、战略制定与文化塑造等管理咨询服务。学术成果：主持中国博士后科学基金一项，参与国家自然基金、国家社会科学基金及省部级课题数项。在《管理世界》、《心理学报》、《南开管理评论》、《经济管理》等期刊上发表文章数十篇。
授课特点：教学经验丰富，紧扣考试大纲和教材，讲解深入浅出、通俗易懂。
邱琪，对外经济贸易大学国际商学院市场营销专业博士后，大学讲师。主要研究领域为市场营销学。邱老师在市场营销学专业的理论知识功底深厚，对于如市场营销专业考研的辅导也颇有心得。授课经历十分丰富，在对外经济贸易大学国际商学院双语教授《市场营销学》。邱老师善于归纳、总结，让复杂、孤立的知识变得有条不紊；其学术风格严谨，知识点讲解清晰实用。
授课特点：多年的授课经验和教学心得，使其授课语言活泼生动，讲起课来举重若轻。授课风格认真，能深深感染学生，提高学习效率。
杨昀，副教授，中央财经大学会计学院财务管理专业博士，主要从事财务管理、财务会计学、国际财务管理等方面研究。现执教于财经大学会计学院，并在多家辅导机构、高等院校讲述荆新《财务管理学》相关课程，教学经验丰富，理论功底雄厚。所授课程主要有：《财务管理》、《国际财务管理》等。参与省、部级课题若干项，曾在数家权威、核心刊物发表十几篇论文。
授课特点：有十余年丰富教学与培训经验，授课思路清晰，重点突出，深入浅出。
杨震，著名学者。首都经济贸易大学工商管理学院市场营销系教授。大学教龄30余年，长期从事营销管理专业领域的研究和教学，兼任&中国沟通与谈判委员会副理事长&，北京大学、中国音乐学院、美国斯克兰顿大学等高校客座教授。为本科生、研究生开设的《国际市场营销》、《国际商务谈判》等课程深受学生好评。
授课特点：讲课思路清晰，逻辑性强。擅于理论联系实践，语言生动幽默，深入浅出，便于学生理解记忆。
布玉兰，中国人民大学商学院管理学硕士研究生。考研专业课成绩优异，对中国人民大学838管理综合考研专业课有独到的见解和辅导方法。多次进行人大管理综合专业课一对一辅导，并帮助考生取得理想的成绩。
授课特点：认真细致，深入浅出；能准确把握考试重点、难点；讲解细腻，思路清晰；善于分析命题的特点与规律。
于秀慧，中国人民大学商学院管理学博士，商学院研究生会学术部部长。曾在北京交通大学、中国管理软件学院等多所大学承担管理学原理、运筹学、组织行为学等课程的教学工作。研究成果：在核心期刊发表文章8篇，国家社会科学基金项目&&文化传统与家族企业制度安排（03BJY058）的最终报告主笔人，北京市哲学社会科学规划项目&&北京科技园区自主创新战略集成管理平台对策研究（06BaJG0044）的申请报告撰写人。
授课特点：授课系统性强，能够准确地把握考试的重点、难点、考点，讲解透彻，重点突出。
张佳良，中国人民大学商学院企业管理专业硕博连读研究生。高分通过硕士研究生入学考试，主要讲授人大管理学考研初试专业课真题《838管理学综合》。多次进行人大考研初试专业课培训，授课经验丰富，对企业管理、财务管理、市场营销和会计学有深入研究，具有扎实的理论基础。能够准确把握各个阶段的复习重心，帮助学员提高复习效率。
授课特点：讲解透彻、生动详细，能够使学员达到举一反三的效果。思路清晰，富有感染力。
1．网络课程师资力量强，辅导经验丰富
圣才考研公共课和专业课的网络课程特聘名校长期从事考研辅导培训的知名教授专家、一线授课老师、本院系所报专业师兄师姐亲自打造。这些辅导老师均有丰富的辅导经验，对研究生入学考试把握精准，应试技巧独特实用；善于将理论与现实联系起来，深入浅出，精确把握研究生入学考试各学科的要点及命题角度。
2．拥有强大的图书（电子书、题库）编辑团队
圣才考研积淀十六年考研辅导资料与经验，针对考研公共课和专业课推出的多媒体题库和电子书重点突出，考点命中率高。其中，圣才考研题库涵盖市面上所有试题，包括名校历年真题、经典教材课后习题、名校期中期末试题等，题库中部分真题反复被各高校命题，最多的试题已经被采用为真题十几次。
此外，我们是全国惟一一家编写考研专业课辅导系列和国内外经典教材习题详解系列等配套辅导书籍的培训机构，并长期占据考研专业课辅导资料的绝对领导者地位，受到广大考生的高度评价。
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