2020年11月20日广州客村，按次收费的“超级猩猩”健身房图/钟智

20年来，国内健身房一直处于美国加州健身房体系之下因循这种方式运营：一开始采用预售制吸引大量顾客，用强销售的方式留住他们一次性推销上万张高额会员卡，完成资金回笼

今年5月，延维在豆瓣看到一篇名为《担心健身房会不会跑路》的帖子发帖人在当地的一家健身房购买了40多节私教课，虽然这家健身房规模很大且经营了10多年，但发帖人注意到2019年该健身品牌就楿继关闭了两家连锁门店，随着疫情到来他担心1万元的会费打水漂。

延维在帖子下留言：“我们健身房还没开门我一身装备还在里面呢。”

9月5日延维在豆瓣上开了一篇避雷帖——《我们健身房跑路了，还号称是全国连锁给大家提醒》。

延维帖子中“跑路”的潮庭健身隶属北京潮庭体育发展有限公司。2016年成立后潮庭健身在北京、天津、上海及河北、福建、山西、陕西、内蒙古、海南、甘肃、宁夏等地开设了多家连锁店，延维所在的河北地区是其布局的重要区域之一

该公司目前是最高人民法院公示的失信人被执行人，法院发布的公开文件显示失信被执行人行为具体情形是“有履行能力而拒不履行生效法律文书确定义务”。根据“爱企查”的查询结果北京潮庭體育发展有限公司的四家分支机构——厦门分公司、海南分公司、廊坊分公司和邯郸分公司，均显示为“注销”状态

最近有三四十个会員打算起诉潮庭，延维没有参与有人给她建议：“连锁店可以卖卡，古德菲力上个月要关闭我这片区的店幸好我升级了多店通用卡，茬闲鱼卖出去了”但潮庭的情况与之不同，潮庭的关店新闻层出不穷与此同时，新的连锁店也不断开业一边关店，一边开店这无疑让被骗的会员更加愤怒。

一个天津会员告诉延维当地的潮庭因为疫情主动把卡延期4个月，还“满大街发传单拉客”看上去这家健身房很有责任心，在艰难的市场环境里拼命自救延维听了更气愤：“你们那儿有人发传单，那就有可能吸收新会员健身房还可以维持下詓。我们这儿店长两口子负责销售脑子有坑，天天坐在店里养老、秀恩爱、看孩子”

画一个饼，让顾客成为投资人

2016年涉足健身房运营嘚华志认为造成消费者对健身房容易跑路这一印象的根本原因，在于积弊已久的预付费模式

华志告诉《新周刊》，20年来国内健身房┅直处于美国加州健身房体系之下，因循这种方式运营：一开始采用预售制吸引大量顾客用强销售的方式留住他们，一次性推销上万张高额会员卡完成资金回笼。华志说：“用这种方式来运营就要求你有强大的资金盘。因为通过前几个月预售吸收的资金，可能就是這家店未来一两年的销售额”

一家面积1000—2000平方米的健身房，前期投资可能高达数千万元“手上没有这么多钱的健身房老板只能去画一個饼，让顾客成为投资人画饼最好的方式是先把场地确定下来，付掉租金后立马去做预售拉一个大横幅，打印炫酷的照片广告成本吔就三四千元。”华志说租一个场地、买几件器械，就可以撬动千万元杠杆

如果能顺利拿到预售资金，健身房老板就可以迅速开新店用相同的模式再吸收一拨预售金，接着再去开店通过不断重启的方式回笼资金。如果有一家门店在预售时出现问题现金流就可能断掉。这也是延维所经历的潮庭健身不断关店、不断开店的原因之一

2020年11月23日，广州东山口一家一对一的私教健身工作室。图/钟智

在这样嘚模式下求生健身房必须具备强大的销售能力和开店能力。和行业前辈聊天时华志得知，有一家健身房名叫金吉鸟“据说金吉鸟是遠古的一种鸟，它的特点是一旦飞起来就不能落下去一旦落下去就死了。所以有些健身房要疯狂地开店才能维持下去”

当公司规模扩夶到一定程度、资金盘够大时，创始人就可以开启资本玩法或质押股权后套现进入股市，或入局房地产“这家健身房如果能维持下去，无论创始人移民还是怎样至少在行业里是体面的。如果真遇上问题那健身房也跟他没关系了，因为他已经跑了这才叫跑路。

那些規模不大的健身房根本就称不上跑路，因为它们的创始人跑不掉法院还是会找到他们，他们也肯定会被列为失信被执行人”华志说，很多人抱着赚快钱的目的进入健身行业但是能达到这种“理想结局”的寥寥无几。“初心不正的人也玩不到这个层面。想着赚一笔赽钱就跑不用心经营，首先服务质量提不上去其次团队管理做不上去，根本就玩不到那么大体量”

在上海和朋友合伙运营私教工作室的柔王丸建议，消费者最好选择经营6年以上或半年以上、3年以下的健身房因为“近期跑路的概率比较低”。他将健身房前期预售比作涳手套白狼“开业前半年属于预售时间。如果预售成功资金回本，店就会开下去；如果预售不成功半年内就会跑掉”。

健身房力量訓练架上的金属哑铃排/图虫创意

但许多健身房经营者将注意力集中在预售期，也有合理原因：周边的潜在客户在开业初期被迅速消耗后会员卡会越来越难销售；健身房的分工以前台卖卡、教练卖课为主，从销售水平和客户需求来说私教课程比卡要难卖得多。

“半年是┅个坎健身房很容易在这个时机跑路，”柔王丸说“如果这次没跑，说明前期资金回收不错消费者可以放心在这边健身。”另一个跑路的高峰在第六年“经营五六年的健身房，基本将其周边的潜在客户挖掘得差不多了没有新的客户，就难以支撑下去”在此之后仍在经营的健身房，可以被视为具备足够运营实力培养了一群忠诚客户，更值得信任

但健身房营运时间长不一定意味着没有倒闭的风險。2019年年底睿酱在天津的英贝力健身房办理3年期会员卡后，听到了它关门的消息“没想到这家开了10年的老店会跑路”。

另一家健身房茬原址上建了新场馆英贝力原有的会员关系也随之转入。但门店强制老会员在卡内剩余时间的基础上减去8个月睿酱购买的私教课也不被承认——即便原来的教练仍在这里工作。

要不离家近要不离公司近

2016年，华志着手创立24小时健身房品牌Energy Pantry一位加盟商跟他提起入行的初惢，“他亲眼看到开在家门口的一兆韦德通过3天预售就卖了1000万元这个金额放在任何人眼前都极具诱惑力。但如果能做到一兆韦德的程度就是凤毛麟角了”。

健身房背后往往靠一整套逻辑支撑选址、运营、预售，如何培养销售人员、提炼话术如何为健身房做背书，等等

华志认为，很多人都误会开健身房的门槛很低“像一兆韦德这样的品牌有足够强的背书能力，最坏不过是开业时间跳票推迟开业洏已，消费者不认为它会跑路但如果自己开一家健身房，北上广深这些超一线城市的消费者顾虑就很多：你是谁我凭什么认可你？交唍3年的钱后你会不会跑？”

一名教练正在教学员举哑铃/图虫创意

和其他行业不同，健身是基本需求却非刚性需求。在做消费决策时受健身房预付费模式的影响，大家会认为健身天然属于一种低频次消费在预售期，健身房强力推销的基本是年卡甚至三年卡、五年鉲。如果一次性买了三年卡再次消费也要等三年后。

低频次消费一方面导致客单价很高另一方面导致消费者在做决策时非常慎重，更願意相信已经长期存在的大品牌认为大品牌有很强的资金背景作为保证。在这种商业环境下小品牌更难参与竞争。“如果你的健身房囷一兆韦德开在同一个位置消费者更倾向去选择大品牌。

当你没有亮点、没有新颖模式、没有核心竞争力时选址就尤为重要。因为你靠选址才能获得一部分流量进来否则就是炮灰，只能成为威尔士、一兆韦德等品牌的牺牲品”

在华志看来，很多健身房倒闭的原因正昰选址“选址对了，代表这家门店成功了80%”

一名女性正在健身房玩智能手机。/图虫创意

在美国上学时华志发现很多社区配备了小型健身房，可以随时去锻炼“我原先去综合性健身房时，会觉得平时很少去去一次就一定要在里面待够两个小时，这样才能回本但如果健身房就在楼下，随时可以去我可能运动个15分钟就觉得可以了，不会有很强的心理负担”

回国后，华志办了一张公司附近的健身房嘚会员卡“下班去健身这件事，对于年轻人来讲是不成立的年轻人常加班，下班要在8点之后健身房9点关门，根本没时间锻炼另外，年轻人有晚上约会的习惯这也是一重阻碍。第三上海经常下雨，人的惰性一上来就不乐意去健身房”

注重健身房选址几乎是行业內的共识。

华志笃定地认为“近，是消费第一驱动力”他在上海杨浦某个居民区西门的位置开了一家门店，乐刻的连锁店就开在小区東门但很多人仍然选择了Energy Pantry，会员们告诉华志“近一步也是近”。

入行10年的柔王丸觉得一家健身房的辐射范围应该在5公里甚至3公里以內，“健身房不能指望那些住得远的客人来健身要不就离家（社区）近，要不就离公司（商务区）近”

导致许多健身房倒闭的预付费模式仍然占据市场主流，但希望消除痼疾的行业革新者也在尝试新的道路

几年前，乐刻这种采用月付费制的健身房出现华志创立的Energy Pantry也采用月付费制和单次付费制，“我们的负债率永远控制在10%以下这样一来门店资金压力小。我们计算过在总营收100万元的情况下，门店即使关了也只欠顾客7万元因为，在月付制下用户给你的钱在30天之后就会被核销，消费行为在这个月内已经完成但对于威尔士、一兆韦德这样的公司来讲，消费者一次性付你的是5年、10年的钱一年后你可能还有90%的钱是没被核销的”。

月付费制实行3年华志得到了消费者的囸向反馈。

虽然Energy Pantry损失了回本周期——传统健身房用3个月就能实现资金回笼对于华志来说，可能要花一两年但他意识到，月付费制也能讓健身房活下来同时减轻了经营者的心理压力。

私人教练正在对学员进行训练/图虫创意

“原先的健身房模式是无法退出的。收进来1000万え门店关闭的时候要退回900万元，这件事谁都做不到”对运营者来说，月付费制减轻了欠款压力；对顾客来说损失也不会太多。

相比動辄办年卡的会员华志承认，月付费会员在体验完一个月后有流失的可能“但不是所有会员都会流失，我们发现选择高频付费的人，打卡意愿也更强”实际上，买了三年卡的人更容易产生惰性使用时间可能只有几个月；但买月卡的人，在这个月内的打卡频次一定哽高当消费者再购买第二张月卡的时候，还是会保持这种积极性华志说，月付费制对于用户的留存反而是有所提高的。

拥有多年教練经验的柔王丸对健身房的新模式持观望态度：“月付费和单次付费是一种良性商业行为但它能否经得住市场考验还是个问题。健身行業市场的泡沫成分较大当弊端暴露时，这种真正能服务会员的制度会更快经营不下去

实行月付费制能减轻门店压力，但这也意味着辦月卡的人每天都来，你的硬件服务不了这么多人同时也会亏损。月卡让人有意愿每天去消费年卡则需要挑时间去消费。很多年卡健身房就是赌你不会来健身月付费制健身房如果要活下来，成本一定要比现在低很多才行”

除了改变付费制度，威尔士、Pure Fitness这样的健身房開始在用户区隔等方面发力威尔士目前用三个不同的品牌来区分低、中、高端消费者，年费分成2000—3000元、5000—8000元、10000元以上三档主打高端的Pure Fitness，在上海的门店选址位于淮海中路999号黄金地段的iapm商场年费高达14000元。

华志解释道没有用户定位的传统健身房，后期会出现一个严重的问題：吸引大批老年用户去淋浴间洗澡“老年人在健身房里势必是吵闹的，器械也势必是不会用的那些做专业性、系统性训练的用户会感到不适，并慢慢流失掉定位清晰的健身房就能避免类似问题。”

一名教练正在帮助学员完成仰卧起坐/图虫创意

而在教练团队管理方媔，乐刻无疑是行业领先者几年前，乐刻开始聘请兼职教练同时承诺让教练拿走高比例分成，将大量教练迅速聚拢到自己的平台上

華志说：“虽然兼职教练不拿底薪，但课时费比在传统健身房或工作室拿的还高100多元的课，乐刻只拿二三十元剩下的都给教练。而在傳统健身房教练可能只能拿到30%—50%。把教练笼络过来之后乐刻就有了非常强的优势。当它再去做加盟或直营时有足够多的教练作为储備资源。”

更好的模式、更好的内容、更好的团队、更好的供应链这些都是健身房的竞争焦点。在目前的市场环境中健身房尤其是小品牌、私人健身房，很难实现有效推广和提升

华志想起之前的一件事，至今仍很气愤：“一家餐馆购买大众点评的商户通服务（流量入ロ）可能就几千元一年但购买一样的服务，健身房要19800元大众点评的捆绑式销售还会要求你购买它的霸王餐工具、营销工具和流量投放，总费用就是一年31800元其他行业完全不需要付出这么高的代价。”

大众点评的客服告诉他健身房的流量就是贵一些，华志想不明白：“現在应该是流量平权时代啊！”

原标题——你的健身房“跑路”了吗

首发于《新周刊》576期

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看了这篇文章你就能知道国内目湔健身行业的现状

《健身房今冬关店潮全案解析浩沙、一兆韦德、乐刻、Keep、超级猩猩…揭秘行业20年的潜规则》

最近健身连锁品牌浩沙一夜崩盘，全国直营门店全线倒闭相关新闻铺天盖地，很多梦想开健身房的朋友纷纷后台私信问：

“浩沙这么大品牌都倒闭是不是健身房不能开了？天天看浩沙搞活动做地推办会员卡健身房里跑步机还得抢，怎么最后连工资都发不出来了这钱都去哪儿了？”

于是蛋解创业编辑部体验了各大健身机构的App、团课、私教等服务，采访了所有我们开健身房的学员和嘉宾为你揭开健身房中国20多年的顽疾，也為大家剖析目前处于混战阶段的各类健身房业态背后的真实逻辑和未来可能的发展趋势

接下来就如下问题，蛋解创业将会给你答案：

1、┅家普通健身房真实收入到底怎样

2、为什么健身房倒闭成为业界常态？而威尔士被收购堪称最好结局

3、浩沙倒闭揭示的行业顽疾到底昰什么？

4、为什么说超级猩猩、乐刻、Keep分食了传统健身房99%的用户而他们做的都是同一件事？

5、一兆韦德、威尔士可能会怎么做

6、今冬嫃会有更多传统健身房倒闭吗？

一、浩沙之死其实是业界常态

浩沙健身是传统老牌综合健身房的代表全国门店数量排名前五，1999年成立至紟已有20年的历史2009年浩沙门店达到86家，成为当年行业门店数量最多、规模最大的品牌

高光时刻，浩沙单月总门店营业额曾经过亿

但从喃京四家店连续倒闭转让开始，浩沙在不到一年的时间里经历了关店、欠薪、投诉等一系列负面事件。今年6月份创始人跑路算是让浩沙彻底走到了尽头。由于浩沙的会员数量庞大涉及到全国多个省市，让浩沙倒闭成为综合健身房模式顽疾集中爆发的典型代表

那么，這一年多的时间里：

浩沙的倒闭是个体偶然现象

还是行业竞争激烈和行业盈利模型弊端催动下的必然结果？

浩沙倒闭揭示的健身行业20年嘚顽疾到底是什么

首先，还是请大家跟蛋解创业编辑部一起来看看浩沙的门店运营情况

1、探店浩沙健身（欧陆店、阳光店）

6月份小编探店时，北京浩沙欧陆店和阳光店已经关门歇业但因为小编3月份刚刚新办的年卡，所以此次探店的情况是小编作为会员的亲身体验

浩沙欧陆店位于北京亚运村小营，北四环旁边附近小区建于2001年，周边两公里有3家浩沙健身59家健身俱乐部与工作室（高德地图数据），竞爭极其激烈

欧陆店一共1900平米，底商二层包括器械区、有氧区、私教区、自由力量区、拳击区、动感单车室、操房（2间）、洗手间、男奻浴室，无泳池实际上，所有俱乐部的区域划分都如此大同小异，他们提供的服务全面所以也可以称为综合性健身房。这家店2018年刚剛翻修器械非常新。

在浩沙集团现金流出问题后这家店并不在关店计划中，这家店是因物业纠纷提前关店

浩沙阳光店离欧陆店不到1公里，位于社区地下二层与三层整体面积大过欧陆店，有泳池阳光店设备陈旧，室内通气效果欠佳跑步机坏了很多，器械未清洁铨是无数人使用过后留下的汗渍。4月份时还有一两个教练在带会员锻炼5月份只剩下一位员工负责前台。由于系统不能使用会员不用刷鉲直接进场。店内陆续停止游泳、停止供应热水

小编当时办的年卡是1360元，但两周之前这个会员卡还卖1800元。

目前附近的另一家浩沙门店，惠东店已被迈高体育收购如今已经重新开业。迈高体育零对价收购但需要负担一部分债务、员工工资，以及接收会员对于浩沙其他店的会员，3年以内的会员卡也给出补价3块钱/天（最近降到2块）的接收政策。

2、健身行业20年关店其实是行业常态

浩沙倒闭后，会员無处锻炼也无处退钱，引发大量维权与投诉人民日报、央视财经等官媒相继报道，让这家传统健身品牌成为热议对象但其实在行业裏，健身房倒闭从来都不是什么新鲜事儿

中国健身行业起步于2000年左右，之后的两三年里2001年北京申奥成功与2003年非典事件掀起了全民健身潮，健身行业迎来黄金期部分大型商业健身房成为社区配套设施。那段时间北京出现了浩沙、中体倍力、青鸟等知名连锁品牌，上海囿威尔士、一兆韦德、英派斯等2002年，一张中体倍力的年卡能卖到1万元青鸟健身则为8000元。

当时行业毛利率超过40%红利期吸引了大量玩家叺场。

2004年以后健身行业呈现爆发式增长。2010年俱乐部最多的城市北京有529家。由于健身房同质化严重、盈利模式单一价格战成为最有力嘚竞争手段。2010年以后大型综合健身房年卡价格已经跌到3000元左右，小俱乐部价格只有七八百

2009年，中体倍力的毛利率下降到3.87%而需求端，2008姩全球金融危机加上房价大涨白领群体用于健身的支出减少，健身行业市场规模增长放缓

随后的2011年，全国健身房数量出现负增长北京少了46家，大量健身房开始倒闭

一些知名健身房连锁品牌的数据更具有代表性，比如2008年底中体倍力有44家店，到2011年底只剩下32家2011年5月，圊鸟健身在北京的5家门店因为拖欠租金被物业强制关闭；6月武汉帕菲克健身18家店跑路。据中国产业信息网统计2013年中国商业健身俱乐部總数约为5000余家，其中80%基本在维持或亏损状态

之后的几年里，健身行业缓慢发展直到2015年，以乐刻、Keep、超级猩猩、光猪圈、火辣健身等为玳表的互联网健身兴起健身行业再次迎来高速发展，而这次的浪潮也极大的冲击了传统健身房

2016年7月，率先将大型健身会所概念引入亚洲的加州健身香港总部陷入财务危机2名高层被捕，北京分公司以“统一内容整顿”为由暂停开放最终倒闭告终。有媒体估算加州健身香港店当时拥有会员多达10万人，涉及金额可能逾亿元在这种压力下，传统健身房也在寻求改革浩沙在2017年1亿元战略投资啡哈健身App，2018年嶊出智能化健身房同时期，浩沙在2017年开始放开加盟

2018年健身行业报告数据显示，近84%的健身俱乐部熬不过12个月

这些健身房倒闭的原因各囿各的不同：竞争加剧、经营不善、经济周期下行等等，但这些原因引发的结局都是“现金流枯竭”。

3、预付费模式堆高负债率关店那一秒才决定赚不赚钱

健身行业与大多服务行业一样，都采用预付费模式年卡、私教课，卖出那一刻就收到了未来一年甚至三年五年十姩的现金流这样做，回本周期非常快有的健身房开业预售就能收回几倍的投资金，还能锁住客户

迅速回笼资金的那一刻，创业者悬著的心就放下来了因为做生意，几个月就收回所有投资不正是我们梦寐以求的吗

但是，大多数店主并没有想过当你开业头几个月，幾万几十万甚至上百万的收会员费时这些钱还不能算是你的利润。因为今后一年甚至数年你都要持续为这个会员服务。

所以开健身房，业界一直流传着一个笑话：开健身房会籍顾问赚钱了、教练赚钱了、甚至前台都赚钱了，但是老板不赚钱为啥？因为会籍顾问和敎练的销售提成当月就发但一个会员，老板却要服务12个月甚至更长数据显示，84.4%的健身私教都有销售KPI

也正是这样，许多开健身房的店主赌的就是健身小白一时头脑发热，坚持不过三天就不来了赚的就是消费者冲动消费交钱的那一刻。

在这种盈利模型下多数健身房朂在意的还是会籍顾问以及教练卖私教课的销售能力，而不是会员到底在这能不能长期坚持健身减脂，塑形所以，存在了20多年的传统健身房预付费模式决定了它就是一个销售型的行业，根本不是一个服务型的行业

和多名健身房老板交流过程中得知，健身行业的算账方式与其他行业大有不同只看现金流，他们说如果整天看着负债率，健身房基本就可以不用做了

于是，这就形成了一个恶性循环

┅家健身房永远只能靠吸纳新会员来滚动现金流，根本无心去提高服务质量不提高服务质量，意味到了第二年就没有续卡率但一个线丅门店，只能覆盖周边3-5公里竞争激烈时也就2公里左右，这小小范围内居住的人群和流动人口有限3年左右也就开发的差不多了。

所以開个健身房两三年关店走人就成了业界常态。这种模式下健身房根本没有好的“退出机制”，这里的“退出机制”是指企业将会员的现金流变成净利润的机制反倒是倒闭成为最佳的退出机制了。

在过去监管不严格的时候健身房店倒闭了，会员的卡钱自然而然成为了利潤可以清算了，倒闭的那一秒成了健身房赚钱的那一刻但现在，一般都是真的遇到经营困难血本无归因为一旦跑路就会被列入黑名單，对今后的创业和生活会产生巨大影响

在这里，蛋解创业编辑部要向广大创业者普及一个会计准则上的词汇叫做“负债”，因为预收费的模式给健身房带来最大问题就是负债率过高。建议采用预付费模式的其他业态如瑜伽、美容、美发等行业的创业者都认真阅读這部分内容。

用通俗的语言解释就是健身房收来的年卡会费，按照会计准则应该按每个月或季度计为收益。以一张年卡3000元为例分摊箌每个月只有250元的收益。当一个3000元的会员费到了健身房的账户时多数业主的私账就成了当月收入，但实际上这3000块是企业的负债，每过┅个月你的负债会少250元。

从经营层面来讲就是你未来服务会员，每天都只有支出没有收入比如说，一个1500平米的健身房年卡1500元，那麼就算这个人不健身只是每天来洗澡健身房都赔钱。

从资本层面来讲我们举几个例子。

2016年12月贵人鸟拟100%收购威尔士时，公布的财务数據显示威尔士2016年负债率高达92%2015年更是达到94%。但最终收购失败高负债率是主要原因。

高负债率也让俱乐部抵抗风险的能力非常弱一旦遇箌市场环境变化，很容易崩盘浩沙就是一个典型的例子。

当时浩沙健身母公司浩沙国际股价闪崩，导致公司资金链断裂负面消息引發消费者恐慌，健身房业绩下降现金流难以为继，浩沙国际又无法为其输血而浩沙健身单独寻求融资又失败，最终彻底崩盘

浩沙健身首席营销官张迎在接受懒熊体育采访时表示，负面消息传出后的第一个月和第二个月健身房业绩下滑20%-30%，紧接着到10月加上健身淡季本僦有业绩减少，再受负面消息影响当月的现金流还不够付房租。

这才有了文章开头为了缓解资金压力，浩沙健身在2018年11月份将南京的4镓店全部转给了金吉鸟的故事；也有了小编在今年春天健身旺季即将到来时，能低价购购买浩沙年卡的事情

现在看来，当时浩沙急于回籠资金小编也成了被收割的最后一茬韭菜。其实浩沙健身在2017年宣布正式开放加盟时，应该就已经遭遇资金不足的问题一般情况下，長期坚持做直营连锁的品牌突然放开加盟，很多时候都是希望通过加盟模式回笼一笔资金

在中国，对于预收费模式政府部门缺乏行の有效的监管措施。按照《企业破产法》规定企业破产清算，优先清偿企业所欠职工工资和劳动保险费用然后是破产企业所欠税款，朂后才轮到预存消费的会员们所持有的普通债权。 前一顺序债权全部清偿之前后面顺序的债权不予分配。而一般健身房破产都会欠下高额薪资于是出现很多消费乱象，各种强行推销、诱导拒绝退费，让消费者在健身房遇到完全不公平的待遇蛋解创业编辑部统计了丠京6家知名连锁品牌其中18家健身俱乐部，差评率最低在9.7%最高31.1%，平均达到了21.5%好评率平均只有65.6%。

今年5月上海出台了《上海市单用途预付消费卡管理实施办法》，要求经营者在政府的平台注册每季度报送营收数据，并要求设立专用银行账户管理预收资金 设立预收资金余額风险警示标准，比如一般风险警示标准为20万元预收金余额超过20万，必须将40%存在专用账户里这种规定目前执行情况如何，很难说因為毕竟更多的健身房会费落到的都是私人账户而不是对公账户。

那能不能想办法降低负债率呢我们先在理想的状态下分析一下。

健身房負债来源于两部分一是会员卡，一年、两年、五年甚至是十年，但会员卡的价格却不是按年数成倍增加比如一年卡3000，两年卡可能只需要3800；二是私教课健身房私教课从不单卖，都是打包销售至少12节课起卖（按常规健身频率一周三次，12节是一个月的课程量）最高能達到几百节。

所以减少负债可以从减少预收费周期提高消课率入手，比如实行月卡制这方面美国的经验或可借鉴。

美国健身房主流是朤卡制一般健身房月卡50-60美元，高端的100美元/月俱乐部最多的上市公司Plant Fitness月费仅需要10美元。这是一种比较极端的情况当然也有一些折中的莋法，比如多推季卡、半年卡等最近，威尔士进行改革逐步放弃十年卡的销售，并开始减少长期卡的比重但这种方式也会增大现金鋶压力，对经营提出更高的要求

另一方面是提升消课率。消课率是衡量俱乐部能力的一个重要指标但是消课率的提升天花板很低，一洺教练每天也就能上3-5节课一家3000平米的健身房大约15个私教，一个月最好的情况也就能上节课而健身又是一件反人性的事情，实际消课量會更低数据显示，2018年俱乐部私教月均上课量只有67.3节15人算下来月均约1010节。

当然也有通过增加零售来改善现金流的，比如水吧、营养补劑、运动周边但目前来看这部分收入只是一个很小的补充。三体云动2018年健身行业数据报告显示零售只占健身房收入的3.1%。

综合这三方面嘚情况在现有的店面形态下，如果不改变目标用户和产品形态传统健身房很难做到低负债率。如果强行采用月卡、季卡私教单次付費，可能连现金流都无法保证健身房根本经营不下去。

传统健身房靠卖年卡、打包私教课盈利这使得企业负债率非常高，面临很大的經营风险在以往竞争不那么激烈时，俱乐部有足够的新增用户来滚动现金流但如今各种月卡制、次卡操课为主的新型健身房兴起，满足了绝大部分健身小白的需求俱乐部新增用户骤减，经营压力陡增浩沙健身在这种行业大背景下艰难维持，同时又遭资本市场狙击倒闭是必然结果。

二、超级猩猩火爆的背后是什么

与浩沙的命运不同，以超级猩猩、Keep、Shape、Spacecycle等为代表的团操课健身房是2018年健身领域发展朂快的门类。这批新的互联网健身品牌看到了传统综合健身房的弊端纷纷推出门槛更低的月卡，甚至是次卡超级猩猩就是其中的一家。

我们实地探访了超级猩猩位于北京市海淀区天创大厦一层03号的中关村店我们首先拆解以下几个问题：

为什么团操课对传统健身房冲击這么大？

99%的健身小白真实需求到底是什么

和传统健身房相比，超猩还有哪些优势

以单车、泰拳、黑科技等为主题的个性化健身工作室昰未来发展趋势吗？

课程：超级猩猩没有App所以一般在小程序约课，也可以在美团和大众点评购买代金券再去小程序兑换约课券使用目湔超级猩猩只有才深圳、广州、成都有私教课，私教价格有350元和500元两档其他城市都只有团操课。没有月卡和年卡单次团课69元起步，主偠有89元、129元、159元几种课

环境：大厦一层底商，面积约200平主色调为橘黄色。进门处有一条长板凳供人休息只有一个团操教室，五六个哽衣室二十个储物柜，一个卫生间没有淋浴间，整体感觉场地有点拥挤每次教室最多可容纳20人上课。教室里有杠铃、瑜伽球、瑜伽墊、哑铃、战绳等轻便设备没有大型设备。

教练：当时店里只有一个带团操的教练超级猩猩的教练全国有几百个，分全职和兼职门店之间的教练是共享的，就近上课

体验：在小程序自助约课到店，输入门禁密码进入教室没有前台接待，不办年卡没有推销，微信預约按次付费，到店后所有需求全程自助解决

2、团操次卡火爆的背后是满足了99%健身小白的需求

超级猩猩2014年成立，最早在深圳地区打造集装箱形式的24小时健身舱做了一段时间后，2015年开始转型主打团课，采用单次付费模式从目前市场反馈来看，与枯燥的有氧项目以及難度较大的力量器械相比团操课更符合入门级小白健身用户需求。前不久超级猩猩宣布获得3.6亿人民币D轮融资。

那么健身小白的需求箌底是什么呢？

其实根本不是成体系化的按时按步骤长期的去完成增肌和塑形，他们的需求就是体验健身的感觉寻找流汗的快乐，甚臸是社交和在朋友圈秀一下自己健康的生活方式这部分人，通常第一次兴致很高跳的也很high，但是接下来一周都浑身酸痛下一次去基夲就是一周以后了。接下来再玩一两次等发现这种健身方式并不会产生肉眼可见的效果时，他们就从健身房消失了自然的选择了放弃。

这里面的转化率大概是多少呢虽然行业没有准确数字，但从单体健身房的表现和部分行研报告来看大概会有15%—40%左右的用户会选择办會员卡或购买私教课程。转化率差距这么大的主要原因在于各健身机构引流课程或产品能够吸引的用户消费水平不同，一般消费水平越高的转化率越高

那这部分小白用户群体有多少呢？

有数据显示美国3.27亿人口健身人口占比高达20.3%，而我国对应的渗透率仅3.1%中国健身行业嘚巨大潜力尚未释放。另一面蛋解创业编辑部采访的业内人士表示，过去在传统健身房办年卡的人99%都是健身小白。

也就是说在中国市场，绝大部分想健身的用户首先都是超级猩猩、乐刻、Keepland这类有团操课程品牌的目标用户所以，定位准确用户基数巨大，且解决了用戶的核心诉求是超级猩猩这类型团操课程能做起来的第一个原因。

这也是为什么我们认为无论业态有何不同，超级猩猩、乐刻、Keepland现阶段做的都是同一件事情那就是，疯狂抢占过去经常被传统健身房办卡模式忽悠的小白用户然后基于这群用户去做新的变现路径。

而他們分流的这部分用户正是传统健身房盈利模型下最主要的现金流来源。基于此根据业内人士预测，随着2019年健身行业淡季的来临会有哽多的健身房死在这个冬天。

在整个的访谈过程中很多从业者都认为超级猩猩的未来可期。一是因为从现金流角度来讲它的门店应该昰可以做到微盈利且坪效较高；二是因为，超级猩猩在课程研发和教练培养方面也有前瞻性的投入

超级猩猩能够实现微盈利主要体现在兩方面：一是现金流，一是成本结构控制

现金流方面，超级猩猩每节课价格从69元到239元不等通常情况下，一个超级猩猩的门店一个月能開300节团操课每节团操课15人左右，这样算单个门店的每年营收约373万根据蛋解创业编辑部和业内人士的估算，超级猩猩大部分门店都能做箌微盈利（此数据按照一节课单价69元计算，未将私教课考虑在内仅供参考。）

成本结构方面超级猩猩门店类型目前主要分为全能店、主题馆、单车店、亲子店、动静店和健身舱六种，面积一般在200-300㎡之间没有淋浴室。为了降低成本超级猩猩的选址尽量避开商业综合體而设在交通方便的办公楼二三楼；门店没有前台，教练也只在上课的时候来用户全程自助扫码进店上课，极大降低人员成本

从课程研发和教练储备上，超级猩猩目前有一半的团操课来自于购买新西兰的莱美版权课程另一半是超级猩猩自主研发。引进一套莱美课程的蝂权价格高昂需要十几万，所以国内90%的健身房尤其是小的健身房都没有购买版权只是将有莱美认证的教练请到健身房来上课或者培训洎己门店的教练。据了解Keepland和大多数传统健身俱乐部在课程上多少都会引入莱美课程。莱美成立时间超过50年进入中国超过20年，为全球范圍内的健身房提供授权团体课程

除此之外，超级猩猩还成立了超猩学院培养自己的健身教练。超级猩猩目前约有员工400人其中250人为教練。这也为超级猩猩日后大规模开始涉及利润较高的私教课程甚至开设综合型健身房，做好了准备

目前，除了超级猩猩这类型的团操課分流了大部分健身小白之外还有一些垂直类的健身工作室也表现的不错，比如以单车、泰拳、划船、科技健身为主题的健身工作室此次蛋解创业编辑部就实地探访了以动感单车为主的SPACECYCLE和以黑科技智能健身为主的K-EMS。

特别说明在蛋解创业编辑部看来，瑜伽健身已经独立荿了品类不在此次测评范围之内，但有一些盈利模式完全可以参考

3、以单车、泰拳、黑科技等为主题的个性化健身工作室是未来发展趨势吗？

SPACECYCLE的这家店在三里屯太古里北区3间操房，1间单车室以前是动感单车，现在发展有Barre、瑜伽、单车为主的团课由店里提供锁鞋，艏次来工作人员帮助调整座垫高度和前后位置但是单车课程很一般，与健身俱乐部的动感单车课体验差不多体验不好的地方在于车把仩留下大量汗水干后凝成的物质，一手下去很黏浴室服务比较不错，提供热水澡有大功率吹风机，还提供塑料袋装换洗衣服

K-EMS健身是鼡电脉冲刺激肌肉，增强训练效果效率也比较高，20分钟是一个训练时长传统私教是60分钟左右。在康复领域很常见对关节受损无法动彈的人，能有效防止肌肉萎缩K-EMS目前有200多家店，以加盟为主是国内最大的科技健身工作室。

K-EMS的这家店在朝外SOHO一层门店两层，100平米左右小编去体验了一番，体验前先要全身换上店里的衣服一次性内衣内裤，可反复穿的短裤短袖然后是能连线的外套。通电后全身肌肉震动紧绷，肌肉的能量很快被消耗坚持十多分钟后，自重深蹲已经不行膝盖不自觉内收，出汗非常多虽然不适合我这类“勤快”嘚健身用户，但或许对想躺瘦的小白有一定吸引力

与传统健身俱乐部相比，个性化健身工作室不具备价格优势但是在环境装修和内容垺务上都做出了自己的特色。当用户对单调乏味的力量训练器械和单一的跳操逐渐丧失新鲜感时就迫切需要新的内容形式来体验。但值嘚注意的是小众运动的受众群体有限，还是需要在调查市场后再选择一个相对市场基础大的主题运动种类切入然后进行精细化运作，呮有成为了该品类的第一才能被市场记住。

超级猩猩以操课切入健身行业针对的人群是小白级用户，正是符合中国健身渗透率低的市場行情通过引入莱美以及自主研发操课内容，培养一批初级健身忠实用户这成为超级猩猩的核心竞争力。之后再向私教、培训学院等業务延伸抢占传统俱乐部的核心业务，这也是超级猩猩估值高的重要原因特色类操课与超级猩猩打法相似，以单一、热门领域操课来帶动流量之后再扩大操课品类，如果要维持更长的用户生命周期最终都得向下延伸做私教。

三、乐刻和Keep的起点不同但终点却相似

说到噺型健身房解决方案就不得不说乐刻健身和Keepland。

乐刻是第一个主打“24小时”、“月付制”、“无推销”、“智能化”小型互联网健身房的品牌同时乐刻也是互联网智能健身房中，拥有门店数最多的品牌全国有近500家店，目前拥有会员人数超过320万去年10月获得腾讯、治平资夲、高瓴资本的D轮战略融资。

Keepland是国内运动科技公司Keep的线下运动空间主打单次付费，用户即买即用即走模式为健身小白用户提供不同种類的精品团操课，将Keep优质内容延伸至线下目前只在北京和上海开设门店，共14家

今天，蛋解创业编辑部实地探访了乐刻位于北京市海淀區中关村大街海龙大厦八层的优客工场店和Keepland西城区复兴门百盛商场北区3层的复兴门百盛店，我们来看看：

乐刻和传统健身房有什么区别

乐刻的单店盈利能力到底怎样？

Keepland运动空间的单店盈利能力怎样

为什么Keepland和乐刻的终点或许相似？

课程：可以在小程序和App上约课会就近嶊荐场地，有团操课、私教和器械课每天有6节不同类型的团课，课程主要有自主研发也有引进的课程，如莱美、尊巴也有年卡和季鉲，主要是卖月卡月卡在一线城市199元/月，二线城市129元/月私教价格220一节课，课有的9.9元有的是免费的。

环境：面积不大约120平。一个团操教室一个器械区大半的面积给了团操教室，器械区主要有史密斯机、杠铃哑铃、有4台跑步机种类不多，但基本能满足健身小白的需求店里卫生比较干净，就是地方小透气性不好没有洗澡的地方。

教练：当时店里只有一个私教和店长私教上课很认真，感觉跟学员關系不错店里有20多个教练，平时常在的有6个都是平台教练，属于兼职店里没有教练推销买私教课。

体验：当时去的时候刚好没有操課店里在运动的人约5个，店长是一个80后女孩非常热情负责。据了解这家店是金牌门店店长自己也有健身教练资格证，但目前还没有帶课总的来说这家店的服务很棒。

2、乐刻模式：线下密集开店布点构建人货场服务平台

乐刻由阿里巴巴和舒适堡健身的高管共同创办，成立于2015年当时正值全城热炼、小熊快跑等公司追随美国的ClassPass模式，他们推出99元包月服务消费者可以去任何一个签约场馆，每个场馆每朤消费次数不超过 3 次但这种商业模式遭到健身房一致抵制。

本质上ClassPass是商户的导流模式，但在中国违背了传统健身房以“年卡预售”为核心的商业模式

就像蛋解创业编辑部前文描述，大多综合健身房都是靠办卡覆盖经营成本滚动现金流靠私教获取利润。那些长期健身叒不买私教课的人对健身房来说就是亏本2017年的数量显示，健身俱乐部活跃用户比例仅为7%

他们的亏损，只有靠低锻炼频次即那些冲动消費的会员和私教服务来补充从健身房营收占比看出，近几年私教占比越来越大2018年月均收入中52.2%的收入来源私教，37.3%来源期限卡（年卡）┅位健身房老板告诉蛋解创业编辑部，2014-15年以前会籍和私教是1:1，现在是1:2教练成了支柱。

随着健身的普及冲动消费的会员越来越少。所鉯现在的大型综合健身房就是靠把高锻炼频次的会员转化成为私教来提高利润。

反观ClassPass模式首先是带动了低锻炼频次的冲动消费者从办姩卡变成办月卡，这减少了传统健身房一部分收入；其次高锻炼频次的人呢，同一家店只能去3次就让私教的成单率变得非常低；最后也昰最关键的能接受99元包月的人，基本都是尝鲜的健身本身就是个反人性的事情，基本上这些尝鲜的人坚持一两次之后就知道放弃了

所以，ClassPass模式在国内几乎是断了传统健身房的活路

乐刻主打99元月卡制、在模仿ClassPass模式的同时，自己开线下健身房首家旗舰店杭州城西银泰店，只有273平米99元包月，24小时营业不设浴室，没有前台

虽然首家店的开业情况不错，但当时甚至现在业内人都普遍不太看好乐刻的這种模式，主要原因是如此低价的月卡，场地又小运营人员又少，很难保证单店的现金流能力接下来我们就具体看一下乐刻的单店運营情况。

乐刻同样针对健身小白群体对于刚接触健身还没养成健身习惯和只想减肥的人来说，团操课最适合复杂的力量训练和器械使用并不需要，因此乐刻把大面积用于操房使用剩余空间只能满足几台跑步机和简单的器械摆放、两间更衣室一个卫生间。

乐刻在缩小門店面积的同时减少了人员成本每家店只配一名店长，像打扫清洁的工作有时候店长忙不过来会招一些兼职人员来做。这种方式能够降低单店运营成本

乐刻和传统健身房在教练薪资结构上也不同。

传统健身房教练的工资一般由“底薪+销提+课提”构成底薪只占教练收叺的很少一部分，通常元通常销提是当月私教销售量的2-10%，课提是当月上课量的20-40%根据业绩阶梯定价。一个教练月收入1万5很正常只能算Φ等水平。而乐刻教练的薪资由“底薪+课提”构成乐刻的教练分全职和兼职，不管哪一种都不能向消费者推销课程所有销售任务由乐刻统一负责。据了解乐刻的私教课220元一节，70%的提成给到教练教练单节课收入与传统健身房私教差不多。

那么乐刻的单店到底是盈利还昰亏损呢

由于健身房的成本结构较为复杂，很难准确计算此次蛋解创业编辑部只能大致推算了一下探访这家的店盈利情况，数据仅供參考

该店营收来源主要分三部分：月卡、私教和团操。月卡部分：该店每月大致有300个会员月卡199元，月收入约6万元；私教部分：私教客單价220一节该店6个教练，按照平均每人每天1.5节课来计算月收入约6万元；团课部分：该店公开排课每天3节，每节课10人左右客单价39元，此蔀分月收入约3.5万元综合起来，该店每月总营收约15万元左右年营收月180万。而该店每月房租成本约3.6万人员成本（1个店长和6个教练）底薪約3万，设备损耗和水电每月约5000元每月固定成本约7万。

所以应了乐刻创始人兼CEO韩伟曾说过的一句话：乐刻门店毛利润是有的但如果去掉私教课程消课70%的分成，团操课老师的课酬还有乐刻大规模的营销推广成本，该店盈利的可能性非常小

不过，乐刻作为一个互联网型企業走的并不是单店盈利的模型走的是平台覆盖用户数拓展多个变现方式，以做高估值的资本路线短期内单店盈利不在资本的预期之内。

韩伟在接受媒体采访时就提到乐刻是健身界的Uber，以消费者为中心建平台来串人货场三环消费者是“人”，场地是“场”教练是“貨”，用平台去串简单来说，乐刻就像淘宝一样消费者就是买家，教练就是卖家教练借助乐刻展示自己的专业能力和服务，靠口碑傳播去获得更多的消费者

实际上，有了“人”有了“场”之后，“货”到底是健身服务还是健身周边产品就不那么重要了做电商变現成为乐刻必然尝试的一条路。

2018年8月28日乐刻启动国内首个运动装备垂直领域购物节上线两分钟销售额就突破50万。当日人均客单价到了506え。此前的“第三届528运动健身嘉年华”乐刻运动通过线上线下引流，官方数据显示吸引2000人次到场一天销售额达到1000万元。

但是蛋解创業编辑部能搜索到的关于乐刻进军垂直电商的新闻报道多数都是2018年第三季度之前，而且根据韩伟最近关于“新零售更大的机会在服务领域而不在标品市场”的发言，我们大致能看出来乐刻现阶段更大的战略仍然是快速做多门店，做高用户数或许这和标品电商并没有想潒中那么好做也有关系。

于是采用类加盟的模式开放合伙人制度，成为了乐刻的一个尝试

2018年5月，坚持了3年自建自营的乐刻开始放开匼伙人制度，筛选前50位名额免费帮助单店进行升级

目前乐刻已先后落地了60家合伙人门店，据官方介绍所有门店已实现盈利，最高单店朤利润达16万2019年的目标是，90%为合伙人店面10%为自营店。目前乐刻拥有450家门店，但宣称未来3年的目标是5000家店这么大规模的数据，在健身房这个行业完全自营极其困难。

接下来我们看看Keepland的门店情况。

课程：可以在Keepland 小程序和App上约课就近推荐场地，只有团课没有私教课，课程主要是自主研发也有少量引进，如莱美、MOSSA POWER功能杠铃课等没有月卡和年卡，都是按次数约课单次团课价格有79元和99元两档。

环境：商场3层拐角处面积240平，门口设有休息区有6个更衣室和50多个储衣柜，旁边墙上有一个智能大屏幕课程结束可以看到自己的排名。没囿淋浴间两个团操室里面只有瑜伽球、瑜伽垫、重力球、哑铃、杠铃等轻便设备，没有大型设备教室的正前方有一块用来显示授课时間和会员心率的显示屏，两侧上方安装了三块用于播放教学视频、采用“双师教学”制度的小型显示屏每次教室最多可容纳24人上课。

教練：当时店里只有一个带团操的教练从店员处了解到，Keepland 在北京所有店加起来的教练一共有106个门店之间的教练是共享的，就近上课

体驗：有三个前台接待，负责引导顾客到店扫码领取智能手表等运动前准备活动，小编体验的是79元的蜜桃臀课有13个人在上课，一个小时丅来人非常疲惫课程结束可以在大屏幕上看到自己的心率指数、消耗卡路里数以及当前排名，小程序也即时生成了运动数据感觉挺好。

4、Keepland：线上大流量+线下承接用户提高粘性

2015年上线作为一个健身课程学习和运动打卡软件，截止到2018年7月Keep已完成D轮1.27亿美元融资，线上用户達1.6亿 长时间以来，Keep都希望通过垂直电商来实现盈利但这条路并不好走。

于是在乐刻、超级猩猩线下门店扩张的同时，Keep做线下运动空間也是顺势而为的事情Keepland是Keep对传统健身房的场景延伸，目前有14家门店

Keepland的场地大多在200-300平米，采用线上约课单次消费。也是团操每节课嘚流程被分拆为自由热身，循环训练和拉伸三个部分教练会按照教室中央显示器上的系统时间，安排课程节奏相对标准化。课程除了洎主研发的也有引入如较莱美、Zumba等操课类、舞蹈类课程。自主研发的占60%购买第三方版权的占40%。

小编体验的这节蜜桃臀课最大的感受昰，上一节 Keepland 的课程相当于一次线下互动加强版的 Keep 教学。在Mix部分是有教练培训的主要为了保证教练每次传递出来的东西是标准化、规范囮。

当然互联网公司做线下，很多时候会有不适应小编就在一篇健身行业垂直类文章的评论里看到了这么一条信息。

但是Keep线上达1.6亿嘚注册用户，月活超过3000万的数据真的让人垂涎三尺

毫无疑问，巨大的线上流量是Keepland的绝对核心竞争力

我们先来看看探访的这家店的现金鋶情况：

App上显示，Keepland单次约课的价位分别在79元、99元2个档位一个Keepland空间可容纳人数最多20人。小编当时是周四下午3点探店当时店里有13人上课，所以按照70%满客率来算一个Keepland一节课的营收最低1106元，一天12节课月收入约37万，年收入约450万元目前，Keepland还没有做私教课程从这个数据来推算，Keepland的坪效要比乐刻高一些但比超级猩猩要稍差一些。

实际上如果从健身房形态、用户体验、成本结构来讲，Keepland和超级猩猩更类似都是單次团课，没有月卡季卡唯一不同，超级猩猩后端已经开始做私教转化而乐刻则一直强调自己在健身房背后还有更大的野心。

但是甴于乐刻一直强调的“人货场”，Keep也有而且蛮强大。所以蛋解创业编辑部最终还是选择把这两家放在一起对比

和乐刻一样，Keep短时间内吔不在乎自己单店的盈利能力Keep创始人兼CEO王宁就曾表示，比起整个Keep生态下产生的交易行为带来的价值他并不在意现在的Keepland 单店是否盈利。洇为在Keep的规划中无论是做线下健身空间还是卖智能产品，都不是简单将流量变现而是在构建 Keep 的生态。

也就是说虽然目前这个“场”┅个更多的在线下，一个更多的在线上；“货”一个更多的指教练也就是服务一个更多的是电商产品；但由于他们的“人”毫无疑问是哃一群人，同时涉及线上和线下流量打通所以在蛋解创业编辑部看来，他们两家的“场”迟早也会有交集

至于是试探性的攻防、单点狙击还是大规模的正面交锋，最终要看哪一个业务能给彼此带来更多的现金流和用户粘性其实，在资本流动性降低的寒冬现在摆在更哆互联网创业公司面前的是钱，而不是情怀

乐刻出现在国内健身行业处于分水岭时，凭借主打99元月卡制、24小时、无推销、小型化智能化噺型健身房模式在市场迅速声名鹊起，开放合伙人制度后扩张速度明显加快乐刻通过线下密集开店来将教练和成用户连接起来，试图咑造一个健身行业的“人货场”平台而Keepland是Keep对传统健身房的场景延伸，主打团操课单次消费，虽然和乐刻都是做平台的但起点不同。兩家服务同一拨用户最终都是要做到线上线下流量打通，他们的终点或许相似

四、传统综合型健身房的出路在哪儿？

目前整个健身房行业基本处于混战阶段。传统综合健身房忙着改革而创新型建设房忙着跑马圈地占领市场。

在传统健身房里业内比较知名的是一兆韋德、威尔士、青鸟健身等。在三体云动2018健身数据报告中一兆韦德与威尔士的收入分别排第一和第三。这两家的管理模式也被很多从业鍺所效仿

接下来，蛋解创业编辑部就和大家一起来探讨以下几个问题：

一家普通健身房的真实收入情况如何

以一兆韦德和威尔士为例，传统健身房目前的生存状况如何他们的优势是什么？

为什么我们说传统健身房不会消失但传统健身房的盈利模型将会被淘汰？

首先我们还是先来体验一下他们的店。

1、实地探店一兆韦德与威尔士

一兆韦德北京望京华彩店位于购物中心旁公寓楼的负一层与第二层，周边有小区与写字楼门店开于2009年。面积4000平米左右包含泳池。力量区、泳池都能看到窗外设备质量较好，外观比较新一共有15名私教，8名会籍顾问节日前一天下午6点多，有20多人锻炼

会员卡价格：这家店两年卡报价12816元，五年卡21516元付费方式引入金融，分12个月分期扣款大众点评显示这家店年卡6063元，周边两公里内的47家健身房其中15家是俱乐部，年卡以元居多也有在5千、8千的。

私教价格：常规课350-650元/节┅次性买得越多越便宜，一般能做到420元左右2018年北京地区私教课平均价格为434.5元。

体验：进店由会籍顾问带着在俱乐部转一圈了解环境，嘫后是推销会员卡由于小编主动拒绝体测，私教直接带着从固定器械开始练没有针对某一肌肉群，动作指导比较到位针对锻炼的肌禸部位发力感明显，组间休息的时间明显不固定

威尔士北京悠唐购物中心店开在商场负一层，周围有外交部、朝阳区政府、中石化、中糧、中国人寿等政府机关和国企还有多个写字楼、小区。面积2000多平米没有泳池，虽然不是新装修但设备外观依然比较新，维护得比較好一共有15名私教。节日下午五六点有二十多人在锻炼，其中80%都在上私教课都是老会员。

会员卡价格：一年卡报价5000元两年卡为7000元。大众点评显示年卡3080元周边两公里内以私教工作室为主，大众点评数据显示19家健身房只有4家俱乐部，俱乐部年费有3千左右也有1万左祐的。

私教价格：常规课400-700元/节一次性买得越多越便宜，一般能做到420元左右

体验：进店由私教主管带着转了一圈，了解环境然后做体測，主管介绍威尔士的私教管理先有纸质健身计划，每次锻炼都会记录动作名称、重量、组次、该会员动作的问题点以及对本次训练嘚总结，形成一本训练记录私教服务结束后可以给到会员。而在线上还会针对每一个会员建立微信群，在群里督促会员发布每天的饮喰内容由负责的教练做记录。这之后是热身再由两名私教先后带着做器械练习、拉伸，值得注意的是私教写好一张当次训练计划。鍛炼结束后主管已经写好健身计划，并告诉小编体态上的问题训练弱项在哪里，以及如何安排训练3个月、半年、一年后要达到的效果是什么，最后是报价环节小编在接触过的五六家健身房中，威尔士是唯一一家做到体验课也写一份训练计划的品牌或许这就是销售額高的一个原因。

2、一个还不错的普通健身房的收入情况

我们首先看一看这两家知名品牌的收入

根据2018中国健身行业数据报告显示，一兆韋德2018年营业额预估19-20亿平均单店约1500万；威尔士2018年营业额预估16-17亿，平均单店约1300万据一名店员透露，一兆韦德华彩店单月私教销售额为90万噺增会员数每月20多人（可能低估，这家店已开10年）按两年卡报价12816元计算，单月总销售额约105万不算淡旺季，年销售总额约1260万据2018中国健身数据报告显示，一家2017年9月开业的一兆韦德健身房月均210万销售额，全年2520万

与蛋解创业编辑部之前测评过的宠物、火锅、茶饮等行业有所不同，健身行业对营收数据更敏感而且又无法直观通过客流量来判断，故成本与营收并不容易测算不过根据行业平均的房租和人工荿本占比大致可以推算，一兆韦德单店年净利润约286-357万威尔士单店年净利润约248-309万。

而对于一般的单店或几家店的小品牌盈利情况又是怎样呢蛋解创业编辑部访问了几位健身俱乐部创始人。

一家开在成都的俱乐部星锐健身2016年开始做，目前有5家店主做游泳+健身，面积3000平米咗右普通会员年卡2000元，特色泰拳年卡4000元私教课程常规课200-300一节，特色课程300-400一节单店月销售额能做60-80万，较好的时候能做到100万在成都市場属于中上水平。

星锐健身一家门店房租大约8万装修成本700-800元/平米，其中泳池15*25米粗算400平米，装修费60万算下来整体装修成本在242-268万，计算取折中255万器械用的是国产50-60万，这两项按5年折旧每年一共约62万，每月5.2万水电维护成本10-20万/月，折中取15万；人工成本占营收50%算下来单月淨利润只有1.8-11.8万，净利润约3-14.8%

另一家俱乐部中健领航的创始人表示，除去房租水电和人工之后利润控制得好能做到25%，如果再扣出装修和设備折旧与星锐健身的利润差不多。这家健身开在北京和山东等地2015年开出第一家店，会员卡年卡有3200元、4000元、6000元三种

数据显示，一线城市俱乐部月均收入约82.1万元新一线是57.4万元。

3、健身行业头部品牌与一般品牌的差距在哪里

最直观来看，一兆韦德、威尔士相比一般品牌这两家品牌年营业额高出0.5倍以上。

威尔士成立于1996年经历过二十多年的发展才有今天150多家的规模，而在2010年以前威尔士全国直营门店只囿28家。创办者王文伟一直坚持走中高端路线他曾说，“我们搞了三个品牌贵的卖10000，便宜卖4000中间卖7000。一定要赚有钱人的钱穷人的钱賺不到。卖1000元一年这种服务不行，这种民工健身房越做越累，必须要做高端”威尔士入驻金茂大厦、正大广场、环球金融中心、上海中心等多个上海商业地标。一兆韦德成立于2001年与威尔士同样走中高端路线，入驻了上海外滩CBD等多个商业地标

两家品牌有非常深的渊源，两家经常互换高管团队最近，威尔士前CEO、首席会籍官周锦豪加入一兆韦德担任总裁而2013年，周锦豪从一兆韦德跳到威尔士同样在2013姩，威尔士前CEO胡国雄跳到一兆韦德担任CEO周锦豪与胡国雄均是来自香港，而威尔士和一兆韦德也是最早在国内使用香港职业经理人打理公司的健身品牌2007年左右，在其他品牌还未引入资本时威尔士、一兆韦德完成了千万级融资。

威尔士和一兆韦德都率先在国内采用私教收叺为主的经营模式再加上hardsell，创造出一个个百万会籍、百万私教的销售神话如今，国内几乎所有健身俱乐部都采用这种模式

多年的经營，形成一定的品牌沉淀这让一兆韦德与威尔士的营收跑在行业前列。虽然是营收排名前三的品牌但是一兆韦德与威尔士与一般品牌並没有明显的优势。

从营收来看其实0.5倍的差距不算多，蛋解创业编辑部之前测评过的行业比如火锅行业，第一的海底捞平均单店月營收能达300万，与第二名呷哺呷哺单店月营收40多万的差距是成倍数咖啡行业第一的星巴克与其他咖啡品牌一个是赚钱，一个是赔钱的关系

2018年9月，威尔士宣布被LVMH旗下基金L Catterton Asia基金并购行业人士评论为这是最好的结局，从业者在朋友圈表示祝贺

在店面运营上，一兆韦德与威尔壵同样经常关店在用户口碑方面，同样差评很高蛋解创业编辑部对比了大众点评上的评价数据，一兆韦德与威尔士同样有很高的差评率分别达到21.2%与15.6%。这背后是预付费模式、重销售轻运营导致的是整个行业的问题。

虽然知名品牌的盈利能力比普通健身房要好很多但這两年的压力骤增。

首先健身行业集中度非常低，知名品牌并不是真正的头部品牌数据显示，2018年中国商业健身市场规模达983亿营收排洺前10的品牌总营收约为100-110亿左右，占比只有10%左右门店数量最多的品牌金吉鸟也只有400多家门店，威尔士150多家店一兆韦德130多家。其中区域化非常明显威尔士有101家店都在上海，壹健身50多家有一半都在北京没有一家品牌能做成全国连锁。

其次最近几年，行业兴起互联网新型健身房、工作室传统俱乐部遭到极大冲击。多位健身房老板与教练向蛋解创业编辑部表示最近两年明显感觉业务难做，不如年的时候而这段时间，正是新型健身房大量开门的几年威尔士、一兆韦德这样的老牌健身俱乐部房也开启了改革，比如一兆韦德开始密集举办健身活动大幅提高莱美课程排课量，公司成立信息管理部门负责公司的信息化管理提升。威尔士开放更多合作换掉香港职业经理人。

那么是不是说传统健身俱乐部正在衰落呢并不是。

4、传统健身房的盈利模型将会被淘汰但传统健身房不会消失

传统健身房是综合性訓练场馆，能够满足一个人不同健身阶段的所有需求

就像我们前面描述的，一个人纯小白去健身需要经历的过程大概是先使用Keep这类线仩健身App学习，然后去上团课满足减脂、社交、秀的需求；再之后做力量训练，追求增肌与塑形这时不会使用器械，于是请私教；学习┅段时间后自主训练再过一段时间遇到瓶颈，又请私教突破后又开始自主训练。

在这整个的过程中超级猩猩、乐刻、Keep目前起到的作鼡是分流小白健身用户，某种程度上来讲也就是培养用户的健身习惯和理念那么后端承接成熟型健身用户的综合型健身房还是最重要的業态。

在成熟的美国市场综合健身房与工作室的比例是2:1。目前北京和上海的健身中心总数远超其他城市，一线城市健身房总数是4225家私教工作室9411家，是俱乐部的2.2倍

但是可以肯定的是，未来传统健身房的模式一定不是现在这样以销售为导向不重视服务与口碑的模式，過去的盈利模型会被逐渐淘汰传统健身俱乐部最终要回归到服务与内容上。

a、团课内容吸引新用户

中国健身人群小起点低，需要有吸引力的团操课程教育小白用户之后才有二次消费。从超级猩猩、Spacecycle、b-monster、24kick等形式在国内大受欢迎来看传统健身俱乐部也需要团课来做增量鼡户。

在现有体系下私教服务水平差广为诟病。一方面原因是健身教练水平参差不齐数据显示，全国一半的教练从业时间不到2年年收入过亿的零基础培训学校赛普健身，学员的平均学习时长不到半年而专业体育院校出身的教练只当25.2%。另一方面是由于健身房以销售为主的模式也无法起到正向引导作用所以，要提高服务增加粘性，关键还得从教练水平、管理体系、模式等方面进行改变

c、开发关联垺务增加收入来源

与健身相关性比较强的理疗康复、美容按摩、推拿、营养补剂等都可以增加收入。美国健身房盈利结构中周边商品与補剂占80%。

中国健身行业起源于21世纪初在最初十几年，主要的业态是从美国舶来的大型综合健身俱乐部靠预收会员费加私教盈利。这种模式负债率高俱乐部为保证现金流维持正常运行，往往重销售轻服务，以致于口碑一直很差但消费者没有别的选择，所以俱乐部过嘚不算差

近几年，以操课、月卡制为主的新型健身房崛起用低门槛、更吸引人的内容截断了俱乐部小白用户的流量，从获客上直接给俱乐部生存造成压力俱乐部要么倒闭，要么改革注重服务与内容

新型健身房把握住了流量，可以向团课内容、私教等做延伸；俱乐部嘚优势则是私教亟需提高获客能力，未来谁能胜出还得时间来验证。但可以预见在团课内容、私教这两个领域，新型健身房与俱乐蔀逐渐交锋未来的竞争会变得更加激烈。

还是特别提醒创业有风险，成功是小概率事件而对于健身行业来讲，现在开一个健身房特別是传统综合型健身房一定要极度谨慎；如果做一个新型的健身房还需要重新考察你所在的城市，你的个人能力等重点是你对营收要囿合理的评估和预期。

作为一个健身公司老板一个魔嘟土著， 一个健身房收集爱好者一个野生健身行业研究者，我可能比较适合回答这个问题至今可能去过上海各种健身房两百多处（不含面积400平以下的健身工作室）。

题主问的上海有哪些好的健身房这个问题很难回答，我认为好无非就这三类：
1.性价比高这个很简单，婲2000买到市场价5000的服务自然是好。
2.装修、设施、课程适合训练者的需求比如有特色的硬核铁馆，舒适温馨的普拉提馆等等
3.软硬件一流，牛逼豪华，爽

除了以上三点，对大多数人而言还有远近和价格承受力的因素下文本人会介绍位于上海，或较有特色（特色未必就昰好）或分店较多的连锁健身房之类。

1.（浦东）嘉里酒店健身中心
我认为它是上海会费最贵、综合而言最好的大型商业健身房。

2013年底咜的年费是21000元一人最多可买两年会籍资格，也没啥优惠（这几年不清楚有没有涨价）

一般而言酒店的健身房都不大，设备不多但可能牌子大、较高档（本人目前体验过最好的酒店健身房是在曼谷喜来登不算大，但设备先进、齐全杠铃片总重超过700公斤，杆子是国际举偅大牌ivanko的用起来那个顺滑啊，还有各式小道具）但嘉里酒店健身中心较例外，不仅供住店顾客使用同时还对外开放。

整个健身中心占地数千平米主空间挑高达到10米，宽大落地玻璃直面公园绿地各式抗阻与有氧设备均采购自国际大牌，跑步机、椭圆机等自不用说劃船机、攀绳机、手摇自行车、爬梯机、综合训练架、功能地垫等较稀罕设备也都配备。泳池干净、大气更衣沐浴区域装修豪华舒适，銷售、教练不会打扰你、缠着你卖课
写到这里，你们可能要怀疑我二舅是否就是那儿的老板了但我要提醒大家，年卡21000元完善的服务與一流的设备取决于你钱包的厚度。
地址——浦东 花木路1388号嘉里大酒店4-5楼荷包的厚度！
总结：适合较富裕、讲究训练环境与氛围的人群

2.原加州健身（淮海路）
加州可能是上海最适合训练（特别是健美或塑形训练）的健身房了。
作为美国24h健身的子公司多年前加州健身刚进叺大陆时还曾踌躇满志，开了不少店找了姚明代言。上海淮海路旗舰店做内部培训时销售总监曾自豪的表示“别看我们没有游泳池，愙户游泳3个月的效果我们这里一个月就能办到”！

事实是残酷的，加州开业后并不顺利几年后关停多店，目前上海仅剩一处而且该店与房东的租约也就只到2017年（2014年初内部消息哦）。

虽然日暮西山但只要你是热爱训练的人士，加州健身绝对是一片热土登楼机、爬山機、跑步机、椭圆机、沙滩走步机等有氧器械一应俱全；自由重量区配有重型深蹲架、足量的杠铃片、3D史密斯机；固定器械采购自星驰、諾德士、cybex等大牌，配重与持握角度可精细调整

加州会员的训练水平较高，时不时能见到剽悍的黑大壮或前凸后翘的白人妹子上海好几個打健美比赛的选手常驻于此训练。在加州私教不太盯着会员卖课与其他产品，不过听说在加州办卡的有许多基友不为训练，只为看侽人而来本人只体验过一周，也倒没觉得基友太泛滥

最后，加州健身公交较为便捷若需要停车的话，不太方便价格也贵。
地址——淮海中路138号上海广场5-6楼
总结：适合热爱健美式训练有一定经济基础的健身人士。
更新：加州已经被一兆韦德收购

3.一兆韦德河南路城市运动馆（旗舰店）
如果你认为5000平的健身房很大，那么一兆城市店有40000平米
如果你认为6米挑高已经很不错，那么一兆城市店最高挑高超过15米（室内网球场反正巨高）。
如果你认为有标准泳池的会所游起来才舒服那么一兆城市店的泳池还附带几百个观众坐席。
除此之外還有足球场、羽毛球、各种操室，高质量的固定器械等等
如果你以为这个健身房真不错，那就错了——他们没有自由深蹲架旗舰店都沒有深蹲架，也暴露出了一兆韦德管理层的不专业
如果你属于“轻训练者”，住的又不远的话那可以试试这家，年卡4-5千但10年卡也就2萬不到（前提是10年内你会不会一直待在那里附近）。
地址——黄浦区 河南中路1号(近延安东路)
总结：适合有多样化健身需求的人群（羽毛球、游泳、网球）能确定长期在此店锻炼的一般健身人群。

又叫咪猫健身（不是猫咪）
地方不大没泳池，器材较好较全（本来就代理ziva等健身器材）有较多新颖的健身道具，团课设置有些新意最近还开了crossfit课（其实八成属于侵权）。营业时间从早6点到晚上11点较人性化，咾外比较喜欢
年卡，上午时段卡也要5000
地址—— 静安区延平路98号98创意园C幢2楼(近新闸路)
总结：较安静，无推销鬼佬多，花钱买个逼格也鈈错
更新：已于2017年倒闭。

看名字像法语其实是日资的，这名字着实蛋疼13年底开业不久搞团购，和小伙伴去玩过一周
地段好，4000平無泳池（其实犯了加州一样的毛病，高端但不设泳池在当今的中国市场会较难做）。
该馆优点在于器械一流固定器械全是lifefitness 挂片式，有罙蹲架、腿举机等硬核器材；跑步机是lifefitness高端带液晶实景（就是你跑步时可在显示器上模拟世界各地风景区的同步景色如美国大峡谷、澳洲海岸等，有点意思,比看cctv好）的型号还有octane的crosstraining椭圆机等，有氧设备充足；此外还配有PurMotion大型综合训练架（与lifefitness360架子类似各有千秋）、功能地墊（意义不大，但看起来高大上）、三台震动训练机（我倒是觉得放松肌肉不错）
缺点嘛也颇多，比如杠铃片太少——因固定器械大多為刮片配重片子太少就导致很不方便。我又一次练腿举大重量时需要400多公斤的配重。结果为了四处搜刮杠铃片硬是加练了一把农夫荇走。层高偏低导致综合训练架用起来局促，双力臂都不能做
年卡，两年13000左右
地址——静安区南京西路1788号1788国际中心6楼，静安寺地区
总结：如果在静安寺上班，又真的喜欢训练舍得花些钱，这地方很不错——最主要是人太少了他们硬是把商业健身房做出了酒店内蔀健身房的人流量。
更新：已于2016年倒闭悲剧。

因为开得早因为有锐步合作，因为能考证总之资历老，占据行业的高点所以他们比較吊。营业时间不太确定有CF课的时候会开，其余时间经常任性的关门关灯（由于离我自己的工作室很近经常路过），门都关了所以咑电话过去也就没人接。价格嘛年费12000元，月卡1500学生9折，新手还需要接受几周培训才能进行常规课程里面练的人几乎全是八国联军，夶陆人大概只有几个前台美国妹子中文很溜，但若要加入训练英文4级还远远不够（教练、会员都说英语，课程板书也是英语）
老外開的馆子，大多不是很接地气看似孤傲或所谓的“原汁原味”，其实就是不懂中国幸好crossfit在大陆还有不少拥趸，能为他们提供帮助
地址——静安区昌化路667号1楼S2座(近安远路)

总结——非常喜欢crossfit，经济宽裕英语不错，想和大众健身区分开的可以加入。

7.Apolo Acadamy（阿波罗）该馆就在仩文mewellness楼上结合了综合体能训练馆与拳击，老板是英国7届女拳王（长得非常之man别说一眼，我当时看了半小时也没看出她哪里像女人）

峩一直怀疑阿波罗有点想抢mewellness生意的念头。虽说是以拳击训练为主但体能训练设备非常完备——重型深蹲架、弹跳杠铃片、哑铃、壶铃、劃船机、划雪机、墙上引体杆、牛角包、软药球、能量包、竞技跳绳、跳箱、泡沫轴、弹力带等等一应俱全，此外还有标准拳击台、各式犇皮沙袋等拳击训练设备场地不小，最要命的是比mewellness的年费便宜2000（一万一年）女拳王的生意经不错啊。
会员也基本都是老外训练水平與氛围不错，接待的姑娘可能是个混血中文8级水平哦。
地址——静安区昌化路667号2楼(近安远路)

总结——可能是上海最好的拳馆了适合英語良好，热爱拳击与体能训练的朋友

8.Mr&Mrs Fitness（连锁多店）前年从mob（迈博健身）这个牌子分家出来的，做较高端健身会所的品牌去年与小伙伴茬复兴中路店练过10次，去过城市酒店店、品尊国际店与新天地店

复兴中路店：在一栋商务楼的地下室内。地方不大设施较好，lifefitness固定器械、octane的可调角度椭圆机专属私教区域非请莫入，泳池很浅也不大我最喜欢的是放在办公室门口的悍马（力健旗下品牌）双站位重型深蹲架，那做工那结实，那顺畅！

这个牌子现在越来越烂了

9.舒适堡在上海有20个店，全市通卡40个月2200元；20个月1200元。
不用我多解释了适合價格敏感，对健身房硬件与服务要求不高的人士