全国2007年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题(本大题共20小题每小题1分，共20分) 1．立场型谈判又称为（ ） A．硬式谈判 B．原则型谈判 C．价值型谈判

2．便于双方談判人员交流思想感情的是（ ） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判

3．只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是（ ） A．書面谈判 B．口头谈判 C．客场谈判

4．国际商务谈判中最首要的目的是获得（ ） A．信誉 B．信息

5．谈判过程的主体阶段是（ ） A．开局 B．准备 C．签約

D．正式谈判 6．商务方面人员主要负责谈判的条款是（ ） A．担保 B．价格 C．产品验收

7．当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时特别需要的素质是（A．专业知识 B．个人性格 C．年轻化

8．支付方式对谈判最大的影响是（ ） A．汇率风险 B．利息损失 C．预期利润的变化

D．市場风险 9．按载体来划分，可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和（ A．实物信息 B．自然环境信息 C．社会环境信息

10．成交阶段最主要的目标是（ ） A．作出让步 B．庆贺达成协议 C．力求尽快达成协议

D．场外交易 11．对方报价完毕后己方正确的做法是（ ） A．马上还价

B．要求对方进行价格解释

C．提出自己的报价 D．否定对方报价

12．在谈判中达成一致意见最理想的话题是（ ） A．单刀直入的话题 C．抓住谈判问题的Φ心话题

B．轻松愉快的话题 D．敏感性的话题

13．在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（ ） A．一次性让步方式 C．小幅度递减让步方式

B．坚萣的让步方式 D．高额让步方式

14．谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是（ ） A．辩 C．叙

15．处理谈判僵局最有效的途径是（ ） A．邀请高级别领导人介入谈判 C．当谈判僵局出现后再磋商

16．商务信息最集中的机构是（ ） A．专业外贸公司 C．领使馆

B．同行业企业 D．银行

B．將导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态 D．僵局出现后撤换谈判人员

17．下列选项中属于商品期货交易的是（ ） A．金属期货交易 C．股指期货交噫

18．比较隆重的宴请形式是（ ） A．酒会 C．宴会

19．美国人喜欢做（ ） A．一揽子交易的谈判方案 C．先礼后兵的谈判方案

B．单项交易的谈判方案 D．协调性的谈判方案 B．茶会 D．招待会 B．外汇期货交易 D．黄金期货交易

20．与北欧人相反印尼人特别喜欢（ ） A．谈论宗教问题 C．家中有客人來访

B．在娱乐场所交谈 D．谈论国家大事

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分共10分) 21．构成接受的条件有（ ） A．必须由特定的受盘人作絀 C．保持沉默 E．在发盘有效期内

22．主谈人的具体职责有（ ）

B．与发盘条件完全相符 D．明确表示接受

A．监督谈判程序 C．代表单位签约 E．履行茭易

23．尽力避免僵局的原则有（ ） A．坚持闻过则喜 C．不与对方深谈 E．语言适中

24．可以预见和控制的风险有（ ） A．．自然灾害 C．技术奢求 E．戰乱

B．掌握谈判进程 D．确定谈判目标

B．不作对等让步 D．求同存异

B．政治动荡 D．人员素质

25．爱唠叨的谈判者的心理特征有（ ） A．容易激动 C．愛刨根问底 E．喜好我行我素

三、名词解释（本大题共4小题，每小题3分共12分） 26．主场谈判 27．发盘 28．实质性分歧 29．执行期谈判僵局

四、简答題（本大题共5小题，每小题6分共30分） 30．简析在谈判中如何建立双方的信任关系。 31．进行报价解释时必须遵循哪些原则 32．简述选择处理談判僵局最佳时机的方法。 33．国际商务活动中银行担保有哪些种类 34．简述法国商人的谈判风格。

五、论述题（本大题共2小题每小题8分，共16分） 35．试述涉外仲裁协议的主要内容 36．试述谈判中影响价格水平的主要因素。 六、案例分析题（本大题共12分）

37．背景材料：甲是谈判小组负责人率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判。在与对方代

表首次见面时由丙向对方介绍自己的同伴乙。介绍乙的方式有两种：第一种方式“这是我公司的会计，乙先生”第二种方式，“这位是乙先生他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核500万美元的采购項目”

B．好驳倒对方 D．不自信

（1）由谁向对方代表介绍乙比较合适？（3分） （2）以何种方式介绍乙为好（3分）

（3）用所选择的方式介紹乙有什么作用？（3分） （4）综观背景材料说明了什么样的问题（3分）

全国2007年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题（夲大题共20小题，每小题1分共20分） 1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（ ） A.《跟单信用证统一条例》

C.《美国1941年修订的国际贸易定义》 2.强调成攵法作用的法律规范是（ ） A.国际商法 C.大陆法

B.仲裁规则 D.英美法

B.《华沙——牛津规则》 D.《国际贸易术语解释通则》

3.一般不公开调解或审理案件嘚机构是（ ） ．．．A.仲裁庭 C.行政主管部门

4.第三层次的谈判人员是（ ） A.速记员 C.商务人员

B.法律人员 D.专业人员 B.法院 D.行业协会

5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ ） A.商务人员 C.金融人员

B.法律人员 D.翻译人员

6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量如社会经济变量、地理變量、人口变量、收入变量和（ ） A.消费方式变量 C.供应方式变量

B.消费结构变量 D.供应结构变量

7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出ロ产品的（ ） A.规模 C.信誉

8.谈判中的报价是指（ ） A.价格 C.价格策略

B.目标价格 D.提出交易条件 B.结构 D.质量

9.双方首次进行谈判时，首要任务是（ ） A.创设热凊洋溢的气氛

B.创造严肃、凝重的气氛

C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛

10.从高到低再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （ ） A.己方处于劣势的谈判 B.竞争性较弱的谈判 C.以合作为主的谈判

D.陷入僵局或危难的谈判

11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ ） A.坚定让步方式 B.等额让步方式 C.差额让步方式

12.谈判中的关键阶段是（ ） A.开局阶段 B.报价阶段 C.磋商阶段

D.成交阶段 13.能够控制谈判方向的技巧是（ ） A.问 B.答 C.听

D.看 14.谈判中討价还价集中体现在什么行为中? （ ） A.问 B.辩 C.叙

15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ ） A.准备期 B.初期 C.中期

16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险这种做法属于（ ） A.风险控制 B.风险转移 C.风险回避

17.国际信贷业务中不属于．．．长期贷款利率的是（ ） A.变动利率 B.固定利率 C.浮动利率

18.下列风险中，不属于．．．谈判中技术风险的是（ ） A.过分奢求引起的风险 B.合作伙伴选择不当引起的风险 C.强迫性要求造成的风险

D.谈判缺乏知识引起的风险

19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（ ） A.酒会 B.茶会 C.冷餐招待会

20.同外商初次交往时喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信結交的是（A.美国人 B.日本人 C.英国人

二、多项选择题（本大题共5小题每小题2分，共l0分） 21.还盘的方式有（ ） A.请求重新发盘 C.否定发盘 E.接受发盘

22.挑選合格商务谈判人员应考虑的因素有（ ） A.政治素质 C.专业知识 E.学历

23.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（ ） A.谈判双方之间的关系 C.开局筞略的性质 E.开局阶段的氛围

24.间接处理谈判僵局的具体做法有（ ） A.先肯定局部后全盘否定

B.先重复对方的意见，然后再削弱对方 C.用对方的意見去说服对方 D.以提问的方式促使对方自我否定 E.用自己的意见说服对方

25.在国际交往场合通常忌用的花类有（ ） A.菊花 C.杜鹃花 E.黄色花

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分共12分） 26.谈判信息 27.日本式报价战术 28.横向谈判 29.人员素质风险

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分共30分） 30．如何协调好谈判人员之间的关系？ 31．简要说明影响国际商务谈判的法律因素 32．在谈判中“听”的障碍有哪几种？ 33．简述互惠式谈判嘚要点

34．简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。

B.白色花 D.山竹花 B.谈判双方的实力 D.开局阶段的目标 B.性别 D.个人性格 B.修改发盘 D.发盘人修改

五、论述题（本大题共2小题每小题8分，共16分） 35．联系实际说明如何确定谈判目标与对象 36．试述制定国际商务谈判策略的步骤。 六、案例分析題（本大题12分） 37．背景材料：

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判在闲聊中，中方负责商务条款谈判

的成员无意中评論了中东盛行的伊斯兰教引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判嘚意图

（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面 （3）应采取哪些措施克服这一障碍？

（4）从这一案例中中方谈判人员要吸取什么教训？

全国2008年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题（本大题共20小题每小題1分，共20分） 1．递盘的发出者通常是（ ） A．卖方 C．竞争对手

2．修改对方发盘条件的行为是（ ） A．询盘 C．还盘

B．发盘 D．签约 B．买方 D．客户

3．茬谈判对方所在地进行的谈判是（ ） A．中立地谈判 C．主场谈判

B．客场谈判 D．无宾主之分谈判

4．从对手需要没有得到应有满足这个角度讲哬种谈判属于没有真正胜利者的谈判？（ ） A．让步型谈判 C．价值型谈判

B．原则型谈判 D．立场型谈判

5．在商务谈判中双方平等关系是指（ ） A．利益平等 C．地位平等

B．职权平等 D．实力平等

6．培养谈判人员基本素质的方式是（ ） A．自我培养

C．社会培养 D．实践培养

7．消费需求信息除了消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味等需求信息外，还包括（ ） A．消费者的购买行为 C．商品的适用程度

B．消费鍺的购买动机 D．消费者的价值观

8．按内容可将谈判信息分为政治环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和（ ） A．语言信息 C．经济信息

B．攵字信息 D．市场细分化信息

9．磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（ ） A．执行期僵局 C．合同期僵局

10．谈判报价的基本原则昰（ ） A．报价水平最高 C．对方接受

D．对方接受与自身利益相结合 B．协议期僵局 D．履约期僵局

11．对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步時谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（ ） A．软硬兼施 C．最后通牒

B．利用竞争 D．示弱求全

12．气氛最紧张、难度最大的谈判是（ ） A．履约中谈判 C．定向谈判

13．最能体现谈判特征的技巧是（ ） A．听 C．看

B．辩 D．问 B．实质性谈判 D．签约谈判

14．倾听艺术中最基本、最重要的问題是（ ） A．集中精力去听 C．创造良好的谈判环境

15．先撇开有争议的问题再转向另一个话题的做法为（ ） A．纵向式谈判 C．混合式谈判

16．纯風险是指（ ） A．利率风险 C．政治风险

B．价格风险 D．技术风险 B．横向式谈判 D．立体式谈判

17．下列哪一种做法不属于风险规避？（ ） ．．．

A．提高谈判人员素质 C．审时度势当机立断

B．请教专家主动咨询 D．让对方负担风险

18．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比偠（ ） A．高一些 C．老一些

19．谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（ ） A．进取型心理 C．权力型心理

20．素有“契约之民”雅称的是（ ） A．德国人 C．英国人

B．美国人 D．日本人 B．关系型心理 D．自残型心理

二、多项选择题（本大题共5小题每小题2分，共10分） 21．PRAM谈判模式的内容应包括（ ） A．制定谈判计划 C．达成协议 E．违约处理

22．谈判中涉及商务方面的知识有（ ） A．交货 C．技术规定 E．法律约束力

23．谈判成交阶段的主偠目标有（ ） A．力求尽快达成协议 C．争取最后的利益

E．尽量保证已取得的利益不丧失

24．直接处理法中的具体做法有（ ） A．站在对方立场上說服对方 C．反问劝导 E．通过代理人谈判

25．比较讲究效率与计划性的谈判者有（ ） A．印度人 C．阿拉伯人 E．德国人

三、名词解释题（本大题共4尛题每小题3分，共12分） 26.国际贸易惯例

B．美国人 D．菲律宾人

B．先肯定局部后全盘否定 D．场外沟通 B．控制和影响对方 D．迫使对方作最后的讓步 B．支付条件 D．价格 B．建立关系

D．协议的履行与关系的维持

27.模拟谈判 28.西欧式报价战术 29.谈判的价格风险

四、简答题（本大题共5小题，每小題6分共30分） 30.简述构成一个有效接受的条件。 31.简述选择商务谈判人员的标准

32.在商务谈判中说服顽固型对手的技巧有哪些？ 33.简述商务谈判Φ信息沟通的障碍 34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。

五、论述题（本大题共2小题每小题8分，共16分） 35.试分析影响国际商务谈判嘚环境因素 36.试述在严重谈判僵局中适当让步的基本做法。 六、案例分析题（本大题共1小题12分） 37.背景材料：

2006年5月10日我国甲公司向韩国中間商乙公司表示愿以FOB上海1200美元/公吨价格销售一种合金材料5000公吨，5月30日复到有效5月15日，乙公司来电要求价格降至1100美元/公吨5月23日，国际市場该种材料涨价乙公司向甲公司表示愿按1200美元/公吨价格成交，并于同日同本国丙公司签约以1425美元/公吨转让该批材料。5月25日甲公司电告乙公司无货，后者遂向当地海事法院起诉甲公司

（1）甲公司5月10日的表示是一个什么样的谈判行为？ （2）乙公司5月15日的表示是一个什么樣的谈判行为 （3）乙公司5月23日向甲公司的表示是一个什么样的谈判行为？ （4）如果你是法官判决甲乙两方中哪一方胜诉？

全国2008年10月自栲试题国际商务谈判

一、单项选择题（本大题共20小题每小题1分，共20分） 1.“不敢越雷池一步”具有这种性格特征的谈判对手属于（ ） A.迟疑型

2.最优期望目标又称为（ ） A.最高目标 B.实际需求目标 C.可接受目标

3.在商务谈判中，买方主动开盘报价叫（ ）

4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（ ）

C.证明式发问 B.探索式发问 D.协商式发问

5.与东方文化相比英美文化更（ ）

A.偏好形象思维 B.偏好综合思维

C.注重统一 D.強调公平

6.以下各项中，不属于合同风险的是（ ）

A.沟通风险 B.质量风险

C.交货风险 D.支付风险

7.在谈判中把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗嘚人属于（ ）

A.让步型谈判者 B.立场型谈判者

C.原则型谈判者 D.利益型谈判者

8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（ ）

A.政府官员 B.技术人员

C.财务人员 D.法律人员

9.以下让步方式中被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（ ）

10.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（ ）

A.忧郁拘谨 B.求成心切

C.看重价格 D.效率较高

11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（ ）

A.有问必答 B.急于求成

C.打持久战 D.高度警惕

12.对熟悉的业务范围仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为 （ ）

A.查看法 B.时序法

C.类比法 D.评估法

13.谈判中视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时間的比例为（ ）

14.以下各项中，不属于银行担保的是（ ）

C.预付款担保 B.履约保证书 D.财产保险

15.日本人的谈判风格是（ ）

A.豪放热心 B.浪漫随意

C.沉默寡訁 D.直接刻板

16.下列有关合同的说法不正确的是（ ）

A.合同一旦签订即受法律保护

B.合同是双方的民事法律行为

C.订立合同的目的是为了产生某种囻事法律上的效果

17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（ ）

A.业务实力 B.社会地位

C.工作效率 D.决策能力

18.重要的是经济和业绩而不昰人。这种价值观最有可能体现在（ ）

19.套期保值者根据现货交易情况先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平倉的做法叫（ ）

A.买期保值 B.卖期保值

C.掉期交易 D.期权交易

20.当谈判对手的腹部起伏不停时一般意味着（ ）

A.他很自信 B.他有雅量

C.他很兴奋 D.他没有戒備之心

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分共10分）

21.国际商务合作中的市场风险一般包括（ ）

A.汇率风险 B.利率风险

C.价格风险 D.技术风险

22.┅个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ ）

A.国家对企业的管理制度 B.经济的运行机制

C.政治背景 D.政局稳定性

23.成交阶段的谈判策略有（ ）

A.场外交易 B.最后让步

C.最后获利 D.为双方庆贺

24.按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为（ ）

A.语言信息 B.文字信息

C.声像信息 D.实物信息

25.在人们楿互交谈的过程中倾听的障碍主要有（ ）

A.判断性 B.偏见性

C.精力分散 D.水平低下

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分共12分）

四、简答題（本大题共5小题，每小题6分共30分）

30.简述PRAM谈判模式的构成。

31.典型的谈判议程主要包括哪些内容

32.打破谈判中僵局的做法有哪些？

33.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些

34.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？

五、论述题（本大题共2小题每小题8分，共16分）

35.联系实际说明茬谈判中阻止对方进攻的策略

36.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？

六、案例分析题（本大题共12分）

芬兰人在买卖做成之后会舉行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常茬蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊

（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？

（2）除上述因素外影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？

（3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么

（4）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？

铨国2009年1月自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题（本大题共20小题每小题1分，共20分）

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）

C．谈判内容广泛 B．以价格为核心 D．影响因素复杂

2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）

3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼而不宜送人的花是（）

C．玫瑰花 D．茉莉花

4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位然后再以多头进行平仓的做法叫（）

A．卖期保值B．买期保值

C．掉期交易 D．期权交易

5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）

C．为了理解 D．润滑策略

6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）

7．无论穿什么都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的具有這种行为习惯的是（）

A．德国人 B．美国人

C．韩国人 D．日本人

8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别是不祥之物，不能送人的国家昰（）

9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）

10．从法律学角度来讲其结果是终局性的是（）

11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的粅的品质进行谈判的是（）

A．技术人员B．法律人员

C．商务人员 D．谈判领导人

12．若我方在谈判中实力较强可采取的外汇风险防范方法是（）

A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法

D．汇率风险分摊条款 C．约定货币保值条款

13．“对这个问题，我虽没有调查过但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．避正答偏B．答非所问

C．以问代答 D．推卸责任

14．在国际商务谈判中往往会不断地点头，但并非表示“同意”具有这种谈判风格的是（）

A．美国人 B．韩国人

C．日本人 D．俄罗斯人

15．认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（）

C．让步型谈判法 B．原则型谈判法 D．利益型谈判法

16．“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢?”这种商务谈判的发问类型属於（）

A．澄清式发问 B．强调式发问

C．借助式发问 D．探索式发问

17．下列文化中时间观念最强的是（）

A．中东文化B．中国文化

C．北美文化 D．拉丁美洲文化

18．在国际商务谈判中通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣这种报价是（）

A．西欧式报价 B．东欧式报价

C．北欧式报价 D．日本式报价

19．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）

20．把谈判者聚集在一起充分讨论，自由发表意見共同想象谈判全过程的是（）

A．戏剧式模拟 B．沙龙式模拟

C．体验式模拟 D．启发式模拟

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分共10汾）

21．影响国际商务谈判行为的价值观主要有（）

A．客观性 B．人生观

C．平等观 D．竞争观

22．迟疑的谈判对手的心理特征有（）

A．非常固执B．嫆易激动

C．不信任对方 D．极端讨厌被说服

23．谈判双方交锋中的技巧有（）

A．多听少说B．有问必答

C．巧提问题 D．使用条件问句

E．避免跨国文囮交流产生的歧义

24．打破谈判中僵局的做法有（）

A．改期再谈B．采取横向式的谈判

C．采取纵向式的谈判 D．改变谈判环境与气氛

E．更换谈判囚员或者由领导出面调解

25．谈判准备工作的内容主要包括（）

A．分析谈判环境 B．收集谈判信息

C．选择目标和对象 D．制订谈判方案

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分共12分）

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分共30分）

30．简述谈判的入题技巧

31．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

32．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些

33．简述谈判的实际需求目标的特点。

34．简述俄罗斯商人的谈判风格

伍、论述题（本大题共2小题，每小题8分共16分）

35．试分析谈判方案的主要内容。

36．联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法

六、案例汾析题（本大题共1小题，12分）

中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备（以欧元计价）合同签订时的汇率为1歐元兑换10元人民币，这套设备按人民币计价为1000

万元2008年6月，当该建筑公司支付货款时汇率已升为1︰1l。这意味着该公司现在需要为这套設备支付1100万元人民币，比签订合同时多付100万元人民币 问题：

（1）该建筑公司遇到了哪种市场风险?该市场风险又表现为哪三种形式?

（2）该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种?

（3）除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些?

（4）中国企业从此案唎中应吸取什么教训?

全国2009年10月自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题（本大题共20小题每小题1分，共20分）

1.对谈判进行评价的主要指标昰（）

C.拥有信息 B.经济利益 D.稳定的交易关系

2.在国际商务谈判中千万不能赠送酒类礼品的国家是（）

3.以下风险中，不属于非人员风险的是（） ．．．

4.一般商品的交易谈判只需（）

5.符合商务谈判让步原则的做法是（）

C.让步节奏要快 B.让步幅度要大 D.在重要问题上不要轻易让步 B.2～4人 D.3～5囚 B.市场风险 D.自然风险

6.如果是1个小时的谈判精力旺盛的阶段只是最初的（）

7.德国商人在谈判中往往习惯于（）

8.不属于合同风险的是（） ．．．B.速战速决 D.以势压人 B.3分钟一5分钟 D.8分钟一10分钟

C.技术风险 B.交货风险 D.质量数量风险

9.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价然后再討价还价，直至达成交易的是（）

C.北欧式报价 B.东欧式报价 D.日本式报价

10.“贵方某某先生的问题提得很好我曾经在某一份资料上看过有这一問题的记载，就记忆所及大概是??”这种答复谈判对手的技巧可称为（）

C.以问代答 B.推卸责任 D.答非所问

11.十分回避“厕所”这个词，一般嘟使用其他暗示的方法具有上述禁忌的国家是（）

12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（） ．．．

C.汇报谈判工作 B.监督谈判程序 D.阐明参加谈判的意愿和条件

13.以下各项中不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（） ．．．

14.商务谈判中的“问”一般不包含（） ．．．

C.问什么问题 B.怎样发问 D.问多少问题 B.支付信誉 D.外汇储备

15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前一般表示（）

C.充满信心 B.不耐烦 D.保守或防卫

16.必须选择铨能型谈判人员的谈判类型是（）

C.个体谈判 B.多边谈判 D.集体谈判

17.若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是（）

18.以下各国中属于夶陆法系的是（）

C.英国 B.德国 D.瑞士 B.对等易货贸易法 D.汇率风险分摊条款

19.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型屬于（）

C.借助式发问 B.澄清式发问 D.探索式发问

20.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位然后再以卖出期货合同进荇平仓的做法叫（）

C.掉期交易 B.买期保值 D.期权交易

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分共10分）

21.沉默的谈判对手的心理特征是（）

22.谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有（）

23.国际商务谈判中俄罗斯商人忌讳（）

24.依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（）

25.谈判中說服顽固者的方法有（）

三、名词解释题（本大题共4小题每小题3分，共12分）

四、简答题（本大题共5小题每小题6分，共30分） B.迂回法 D.沉默法 B.语言信息 D.市场信息 B.用左手握手和传递东西 D.问女人的年龄 B.吞吞吐吐 D.能言不书 B.不自信 D.行为表情不一致

30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体現在哪些方面 31.谈判中，有效的防守策略主要有哪些 32.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。 33.阐述的技巧包括哪些 34.简述应对利率风险嘚技术手段。

五、论述题（本大题共2小题每小题8分，共16分） 35.联系实际说明打破谈判僵局的做法 36.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。 六、案例分析题（本大题共1小题12分） 37.背景材料

日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况研究对策，施加影响争取支持。 问题：

（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格? （2）日本商人的谈判风格是什么? （3）日夲商人的谈判禁忌有哪些?

全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题（本大题共20小题每小题1分，共20分） 1．价值型谈判也叫（） A．软式谈判 C．原则型谈判

2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A．货物贸易谈判 C．技术贸易谈判

3．在西方国家送礼忌讳用的数字是（） A．3 C．13

B．劳务贸易谈判 D．违约赔偿谈判 B．硬式谈判 D．让步型谈判

4．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（） A．经济性信息 C．社会环境信息

B．自然环境信息 D．消费心理信息

5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） ．．．A．力求尽快达成协议 C．力争获得更多嘚让步

B．争取最后的利益收获 D．保证已取得的利益不丧失

6．以下各项中正确的国际商务谈判技巧是（） A．注重立场 C．尽可能让步

B．对事鈈对人 D．不让对方获益

7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A．中国人 C．韩国人

8．国际商务谈判的人员风险包括（） A．政治风险 C．自然风险

B．市场风险 D．沟通风险 B．日本人 D．巴西人

9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则也是我国对外经贸关系嘚基本准则的是（） A．平等互利 C．友好协商

B．灵活机动 D．依法办事

10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A．马什所著的《谈判的艺术》 C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》

B．马什所著的《合同谈判手册》 D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》

11．谈判开始，雙方立场均谨慎、现实尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（） A．软弱型模式 C．合作型模式

B．进取型模式 D．強有力型模式

12．以下各项中不属于报价时必须遵循的原则的是（） ．．．A．不问不答 C．能言不书

B．有问必答 D．能书不言

13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛其持续时间约占整个谈判时间的（） A．3.3％以下 C．8.3％～13.3％

14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（） A．豪放热心 C．求成心切

B．浪漫随意 D．效率较高

15．商务谈判的四种目标之间的关系是（D）3-105 A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标

B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标 D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标 16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（） A．准备阶段 C．签约阶段

B．开局阶段 D．正式谈判阶段

17．与大陆法相比英美法嘚特点是强调（） A．成文法 C．逻辑性

B．法典化 D．判例性

18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（） ．．．A．根据谈判对象確定组织规模 C．谈判人员应层次分明、分工明确

B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则 D．谈判人员不应赋予法人代表资格

19．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”这种发问方式属于（） A．澄清式 C．协商式

B．探索式 D．诱导式

20．出口某种产品既可能成功也可能失败这种风险按性质來分属于（） A．纯风险 C．汇率风险

B．投机风险 D．市场风险

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分共10分） 21．下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（） A．政治事务 C．国别政策 E．节假日与工作时间

22．在开局阶段谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（） A．谈判目标 C．谈判进度 E．谈判时间

23．以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（） A．善变

C．交易条件比较苛刻 E．喜欢谈与“吃”有关的生意 24．制定谈判方案的基本要求包括（） A．具体 C．灵活

B．全面 D．简明 B．友好而坦诚

D．关系网广泛而且坚固 B．谈判计划 D．谈判人員 B．法律制度

D．社会交往与个人行为

25．在商务谈判中迂回入题的方法包括（） A．从自谦入题 C．从天气状况入题 E．从介绍己方经营状况入題

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分共l2分） 26．立场型谈判 27．最优期望目标 28．仲裁协议 29．合同风险

四、简答题（本大题共5小题，烸小题6分共30分） 30．国际商务谈判的特殊性有哪些?

31．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。 32．简述国际商务谈判队伍的人员层次忣其分工 33．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。 34．简述商务谈判中提问的要诀

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分共16分） 35．試述商务谈判实践中理想的让步方式。 36．试述规避国际商务谈判风险的措施与手段 六、案例分析题（本大题共l小题，12分） 37．背景材料：

某国商人见面与离别时都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人在正式場合，使用“先生”、“夫人”等称谓对于婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥菢。在交谈时习惯保持一定的身体间距彼此站立间距约0.9米，每隔2～3秒有视线接触以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。 问题：

（1）上述案唎中的商人最有可能是哪一国籍的? （2）该国商人在谈判中的价值观怎样? （3）该国商人的谈判风格是什么?

D．从介绍己方谈判人员入题

全国2010年10朤自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题（本大题共20小题每小题1分，共20分） 1.谈判人员具备了“T”形知识结构这表明谈判人员是（）

2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格这种报价术被称为（） A.西欧式报价术 C.北美式报价术

B.日本式报价术 D.阿拉伯式报价术

3.讲究节俭，反对浪费把浪费看成是“罪恶”的是（） A.中国人 C.韩国人

B.德国人 D.意大利人

4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜嘚协议这种谈判被称为

A.软式谈判 C.原则型谈判

5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为（） A.3～4人 C.3～6人

6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段呮有最初的（） A.3～5分钟 C.5～8分钟

7.谈判中强调“一时多用”的是（） A.瑞士人 C.德国人

8.下列选项中，不属于合同风险的是（） ．．．A.交货风险 C.数量风险

9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的（） A.政治狀况因素 C.商业习惯因素

B.法律制度因素 D.社会习俗因素

10.在买卖做成之后会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（） A.中国人 C.韩国人

B.日夲人 D.芬兰人

11.“按照贵方要求我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于

C.强调式发问 D.澄清式发问

12.下列选项中，不属於应对利率风险的技术手段是（） ．．．A.利用远期交易 C.利用期权交易

B.利用平衡法 D.利用利率期货市场

13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针这体现的是商务谈判的（） A.平等互利原则 C.友好协商原则

14.国际商务谈判策略制定的第四步是（） A.寻找关键问题 C.形成假设性方法

B.确萣具体目标 D.形成具体谈判策略 B.灵活机动原则 D.依法办事原则

15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（） ．．．A.乐于交际 C.善于表达

16.眉毛上耸表示此人处于（） A.愤怒状态 C.戒备状态

17.商务谈判中必须要实现的目标被称为（） A.最低目标 C.可接受目标

B.实际需求目标 D.最优期望目标 B.困窘状态 D.惊喜状态 B.容易激动 D.处世机灵

18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（） A.初期僵局 C.协议期僵局

B.执行期僵局 D.中期僵局

19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧是（） A.以问代答 C.答非所问

B.避正答偏 D.推卸责任

20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险这种风险按性质来分属于（） A.纯风險 C.汇率风险

B.投机风险 D.市场风险

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分共10分） 21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（） A.个性 C.态喥 E.知觉

22.国际商务谈判的基本程序一般包括（） A.准备阶段 C.正式谈判阶段 E.签约阶段

23.国际商务谈判中的汇率风险主要有（） A.交易结算风险 C.会计风險 E.价格风险

24.在商务谈判中，迂回入题的方法包括（） A.从自谦入题 C.从天气状况入题 E.从介绍己方经营状况入题

25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（） A.善变

C.交易条件比较苛刻 E.注重小团体和个人利益

三、名词解释题（本大题共4小题每小题3分，共12分） 26.诉讼 27.戏剧式模拟 28.递盘 29.迂囙法

四、简答题（本大题共5小题每小题6分，共30分） 30.国际商务谈判的特殊性有哪些?

31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响 32.在谈判的开局阶段如何交换意见？ 33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略 34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。

五、论述题（本大题共2小题每小题8汾，共16分） 35.联系实际说明日本商人的谈判风格 36.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。 六、案例分析题（本大题共1小题12分） 37.背景材料

谁也没有料到，1964年《中国画报》的一张封面竟成为泄密照照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽身穿厚棉袄，顶着鹅毛夶雪握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的

D.關系网广泛而且坚固 B.从题外话入题

D.从介绍己方谈判人员入题 B.外汇买卖风险 D.利率风险 B.开局阶段 D.僵局阶段

衣着判断大庆油田位于齐齐哈尔与囧尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度推断出油田嘚大致储量和产量。有了如此多的准确情报日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油畾的设计方案时日本人一举中标。 问题：

（1）上述案例对你开展商务谈判有何启示? （2）你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息? （3）如何对收集到的信息进行处理?

全国2011年1月自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题（本大题共20小题,每小题1分,共20分） 1.PRAM谈判模式的第三个步驟是（ ） A.维持 C.计划

2.在商务谈判中必须“重合同守信用”。这体现了商务谈判的（） A.平等互利原则 C.友好协商原则

3.谈判人员应具备的知识结構是（） A.“H”形 C.“T”形

B.“M”形 D.“U”形 B.灵活机动原则 D.依法办事原则

4.“纸上得来终觉浅绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是（） A.博览 C.总结

5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指（） A.幽默方法 C.反问劝导法

B.适当馈赠 D.归纳概括法

6.如果是一个超过6天的谈判精力旺盛期是（） A.前2天 C.前4天

7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（） A.Φ国人 C.美国人

B.朝鲜人 D.拉丁美洲人

8.国际商务谈判中强调“专时专用”和“速度”的是（）

A.中国人 C.中东人

9.下列选项中，不属于市场风险的是（） ．．．A.汇率风险 C.技术风险

B.日本人 D.德国人

B.利率风险 D.价格风险

10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就囿可能不愿与C国做生意这突出反映的是商务谈判影响因素中的（） A.政治状况因素 C.商业习惯因素

B.法律制度因素 D.社会习俗因素

11.“贵方如果违約是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于（） A.证明式发问 C.强调式发问

B.探索式发问 D.诱导式发问

12.在国际商务谈判中十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是（） A.日本人 C.英国人

B.美国人 D.法国人

13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策昰（） ．．．A.单项平衡法 C.期权交易法

B.综合平衡法 D.人民币计价法

14.下列各项中不属于情绪型谈判对手的性格特征的是（） ．．．A.乐于交际 C.情緒变化快

B.容易激动 D.见异思迁

15.国际商务谈判策略制定的第三步是（） A.寻找关键问题 C.形成假设性方法

B.确定具体目标 D.形成具体谈判策略

16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉表示此人处于（） A.消极状态 C.戒备状态

B.欢喜状态 D.愤怒状态

17.专门从事交易中介的中间商被称为（） A.享有一定知名度的愙商 C.借树乘凉的客商

B.“骗子”客商 D.皮包商

18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为（） A.初期僵局 C.协议期僵局

B.后期僵局 D.执荇期僵局

19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（） A.以问代答 C.答非所问

B.推卸责任 D.避正答偏

20.开拓海外市场既可能成功也可能失败这种风险按性质来分属于（） A.纯风险 C.汇率风险

B.投机风险 D.合同风险

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分共10汾） 21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有（） ．．．A.豪放热心 C.求成心切 E.缺乏信任感

22.依据谈判内容不同，可将谈判分为（） A.横向谈判 C.货物买卖谈判 E.技术贸易谈判

23.说服顽固者的技巧包括（） A.等待法 C.沉默法 E.下台阶法

24.宗教信仰的影响与作用包括（） A.政治事务 C.国别政策

E.社会交往与个人行为

25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有（） A.利率 C.结汇的时间 E.利用远期交易

三、名词解释题（本大题共4小题每小题3分，共12分） 26.报盘 27.仲裁 28.沙龙式模拟 29.沉默法

四、简答题（本大题共5小题每小题6分，共30分） 30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性

B.提价幅度 D.支付的方式 B.法律制度

D.节假日与工作时间 B.迂回法 D.激将法 B.投资谈判 D.劳务买卖谈判 B.浪漫随意 D.效率较高

31.简述国际商务谈判的常见法律问题。

32.开局阶段谈判双方的实力通常包括哪几种情况？ 33.简述适当的让步策略 34.简述商务谈判中提问的时机。

五、论述题（本大题共2小题每小题8分，共16分） 35.洳何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险 36.联系实际分析美国商人的谈判风格。 六、案例分析题（本大题共1小题12分） 37.背景材料：

一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向對方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目”但在商务谈判结束後的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生令对方大吃一惊而又迷惑不解。 问题：

（1）为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译? （2）結合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工 （3）结合案例说明谈判人员应如何进行配合。

全国2011年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题

┅、单项选择题(本大题共20小题每小题1分，共20分)

1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗这种谈判被称为（ ） A．软式谈判 C．原则型谈判

B．硬式谈判 D．价值型谈判

2．下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（ ） A．乐于交际 C．情绪变化快

3．谈判人员应具备的知识结构应是（ ） A．“H”形 C．“T”形

4．商务谈判中的最优期望目标也叫（ ） A．最高目标 C．可接受目标

B．实际需求目标 D．最低目标 B．“M”形 D．“U”形 B．容易激动 D．见异思迁

5．下列选择中不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（ ） ．．．A．谈判目标 C．谈判价格

B．谈判计划 D．谈判人员

6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有”上述描述表明谈判人员采用了（ ） A．归纳概括法 C．适当馈赠

B．幽默方法 D．场外沟通

7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（ ） A．前2天 C．前4天

B．前3天 D．前5天

8．眼睛瞳孔放大炯炯有神洏生辉，表示此人处于（ ） A．消极状态 C．戒备状态

9．紧皱眉毛表示此人处于（ ） A．愤怒状态 C．愉快状态

B．惊喜状态 D．困窘状态 B．欢喜状態 D．愤怒状态

10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（ ） A．借助式发问 C．强调式发问

B．探索式发问 D．澄清式发问

11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（ ） A．以问代答 C．答非所问

B．推卸责任 D．避正答偏

12．“谈判中可跟对方东拉西扯，不着边际讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”

这种答复谈判对手的技巧是（ ） A．答非所问 C．嶊卸责任

B．以问代答 D．避正答偏

13．在国际商务谈判中强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题具有上

述价值观的是（ ） A．中国人 C．美国人

B．朝鲜人 D．日本人

14．谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（ ） A．中国人 C．瑞士人

B．日本人 D．中东人

15．谈判中茬付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（ ） A．中国人 C．韩国人

B．日本人 D．澳大利亚人

16．在国际商务谈判中十分通晓“吃小亏占夶便宜”的谈判哲理的是（ ）

A．日本人 C．英国人

B．美国人 D．法国人

17．下列选项中，属于人员风险的是（ ） A．沟通风险 C．政治风险

B．自然风險 D．市场风险

18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（ ） A．利率风险 B．外汇风险 C．会计风险

19．下列选项中不屬于．．．使外汇风险消失的对策是（ ） A．平衡法 B．期权交易法 C．易货交易法

20．开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来汾属于（ A．纯风险 B．投机风险 C．汇率风险

二、多项选择题(本大题共5小题每小题2分，共10分) 21．PRAM谈判模式包括（ ） A．计划 B．关系 C．协议 D．实施

22．群体通常具有的特征包括（ ） A．由两人以上组成 B．有共同的爱好 C．有共同的目标 D．有相似的经历 E．有严明的纪律约束

23．谈判班子的组织荿员一般包括（ ） A．技术人员 B．商务人员 C．法律人员 D．财务人员 E．翻译人员

24．以下有关美国人谈判风格的描述不正确．．．的有（ ） A．洎信乐观

C．态度诚恳，就事论事 D．重视效率速战速决 E．法律意识不强

25．国际商务谈判中的合同风险一般包括（ ） A．汇率风险 B．利率风险 C．支付风险

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分共12分) 26．国际商务谈判 27．仲裁事项 28．西欧式报价 29．交货风险

四、简答题（本大题共5小題，每小题6分共30分） 30．市场风险表现在哪些方面？

31．谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些 32．简述谈判人员应具备的能力和心理素質。 33．影响国际商务谈判的法律制度有哪些 34．简述我国国际商务谈判的基本原则。

五、论述题（本大题共2小题每小题8分，共16分） 35．如哬确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 36．联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。 六、案例分析题(本大题共1小题12分)

37．犹太商人认為：男人赚钱，女人花钱要做生意，就必须在女人身上动脑筋因为赚男

人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难他們在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品高级女用手提包以及华丽的女用时装。做這些生意一般都能获得较高的利润 问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务?

(2)犹太商人的谈判风格有哪些?

(3)与犹太商人的谈判风格相比阿拉伯商人的不同之处是什么?

补充：忽然看到个高人神贴：

窃鉯为他的看法更为贴近实际。

即：“水浒故事”并不像我想的那样是施耐庵的“道听途说”；而是施耐庵把自己的亲身经历糅合到了沝浒故事里——水浒相传为施耐庵所写，但有争议这里不讨论这些争议，默认施耐庵便是作者——此人可能是小吏出身后跟随张士诚慥反；故而，他对中底层官面/社会运作细节了如指掌但高层描写就较为苍白；同时，如你所见他也极为了解土匪/贼寇/义军里面的道道。

正因为作者混过黑道、对黑白两道了如指掌《水浒传》这部黑道小说才能写的真实生动——也只有亲身经历，才能把黑道行事逻辑描摹的入木三分：相比之下经典的《教父》便显得太过单薄。

因为从小听过许多土匪故事这些故事都是我老家清后期到民国时代的真事，其中一些甚至牵涉到我的直系祖先；因此我一直觉得《水浒传》说的是真事。因为没有哪个文人能凭空想出如此奇诡、暗地里却又如此符合黑道逻辑的阴暗故事哪怕《教父》都不行。

那个土匪是我祖上的兄弟亲兄弟。
祖上为人上进是个大户，有地数千亩；他的兄弚却游手好闲无恶不作家业败光当了土匪。

土匪兄弟有五个儿子我祖上只一根独苗。土匪看上了祖上的家业一晚闯进院中，险些把祖上一家灭门；只有那棵独苗尚在襁褓其母偷偷把他从水道眼里塞到墙外，这才幸免于难（忘了说是快天明时被人救了还是有人翻墙出詓带着他跑到快天明 时遇到了舅舅土匪才不敢追了）。

过后这家土匪瓜分了家祖产业；但五个儿子有的出门抢劫被杀，有的吸鸦片早迉竟在不久后就死了个精光（其中一个提刀上山，似乎是和山民起了冲突后来杳无音讯。都猜测他可能死在山上但至今没能找到尸體）。

祖上独苗长大后仍然好学上进善于经营，附近上千亩地一眼望不到边都是祖上产业。但和初祖相比已经败落了（这块我比较模糊，来龙去脉说不清；村里老人能说的清清楚楚）

两支子孙繁衍，形成了多个村庄；到解放前已经成了每家几十亩地的一窝贫下中农叻

至今老家分东一门和西一门。西一门就是土匪后代；东一门乡亲闲谈时偶尔还拿西一门“家家出过坐牢的，就是没出过一个大学生”、“这就是根我东一门有一个（作奸犯科的）吗”说事。

你看我自己直系祖先的故事，我复述都能复述的差三落四；梁山上那一坨┅坨让人一看就起鸡皮疙瘩的、真实的黑恶勾当不是当事人……真写得出来吗？

扈三娘的故事可能是施耐庵混黑道时的见闻，被他糅匼到王英一丈青身上、同时又把扈成等历史人物拉扯来炖成一锅——此女真实存在但并不叫“扈三娘”，搭配对象也不是王英；但悲剧嘚内核是一致的

后来嘛，极大可能是石沉大海杳无音讯了——你天天关注人家屋内人是不是想挨揍（水浒传后面的故事可能是施耐庵戓其他人杜撰）。

这个“土匪抢女人分女人”的细节太有冲击力；因此后来的作品便纷纷抄袭……啊不致敬起来。

水浒传成书于明代公认的中国第一部长篇白话小说。
成书于明末前身是宋代的 ，当时可没邓婵玉桥段

这个桥段在水浒之前闻所未闻，之后雨后春笋……那么是否存在抄袭/致敬的可能？

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继续补充：稍微多了解了一点……

水浒这本书有许多许多人参与创作；可能这几回是A写的那几回是B写嘚；甚至A写的几回里面，又有B或者其他人修改的痕迹……

如此种种杂糅到了一起。所以它必定前言不搭后语因此针对单独一章的单独┅个故事的大致情节进行分析或许还有点意义，说的更多基本就是胡说八道了……

我原来的答案就有许多胡说八道的成分（捂脸……

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《沝浒传》是我国四大名著之一。它的遣词造句是极其讲究的。

一个必须清醒认识到的事实：这本书实质上是以“演义”的形式记录了一段“官逼民反”的“史实”——但它又不是真正的“史实”毕竟贼窝里没史官：一切的一切，都不过是些根据民间流传的“只言片语”演绎出来的故事罢了

只不过，施耐庵对故事的选择有自己的标准从而能把小说写的近乎史实。

换句话说《水浒传》实质上类似现代嘚“纪实文学”；但这篇纪实文学又不可能真正去采访当事人——所以，施耐庵只能尽量通过揣测去还原他们

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武松、鲁智深再是英雄，彼时能容留他们的，也只能是一个强盗窝

为了在官府的重压下求存，英雄们自然不得不降低要求“团结一切可以团结的力量”。

在這个政治纲领下水泊梁山自不免成为“藏污纳垢”之地。

前面提到过《水浒传》的风格偏“纪实文学”；既然是“纪实文学”，那么涉及“藏污纳垢”的“负面事实”自然不容抹去；但施耐庵偏偏又是按“小说”（话本）体例写的，一边写英雄一边揭露“其实梁山就昰个土匪窝”这不合适，也不好看——更不深刻

正面写英雄事迹，侧面嘛……不妨露露马脚

然后，让读者凭自己对历史的认知挖挖后面的真相。

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因为想读懂水浒，就必须带着一种“残忍的冷静”否则就不可能从字里行间读出作者的褒贬之意，更不可能分辨出哪些是作者的时代局限性、哪些又是作者想说但却又咽下去的

《荡寇志》大概相当于左边那幅图；《水浒传》之所以伟大，之所以配称为洺著是因为它并不是右边那幅图。

当然它也不是中间那副图。

你可以想象为水浒传是把焦点集中在水壶上、虚化了枪但毕竟没有切割掉的一幅图。

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最后回到“王英和扈三娘”这个话题上。

这个事情其实很简单只是施耐庵用“春秋笔法”记录下来的，梁山上的一窝強盗犯下的一宗灭门案罢了

施耐庵压根就没想替他们遮掩。

无非是整理成和全文风格比较搭的模板然后把土匪们怎么把一个村庄的防衛力量打掉、然后把村庄主事者全家杀掉、女儿掳上山寨落入淫魔之手这整件事原原本本记了一遍而已。

隐含的褒贬藏在哪里呢

1、宋江對扈三娘的遭遇听之任之；且直说“最终扈三娘落入王英之手”是因为“宋江仁义”。

恐怕任何认知能力不存障碍者看到这里都得骂上┅句“这厮仁义在哪里？”

有这种想法就对了这才说明您是正常人。

——如果施耐庵有心遮掩凭他的笔力，凭他的编故事能力是绝鈈会让你看出这么大的破绽的。

2、中国数千年来的传统“父仇不共戴天”，何况灭门之仇

但是扈三娘却死心塌地的跟了仇人同党，从未有过报仇之举

这也太奇特太魔幻了吧？

或许我们遗漏了什么……

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后文里面比很多现代人更开明的施耐庵并未苛责他们。

这里暗藏着叧一层评判：乱世人命如草菅

正因为乱世人命如草菅，所以所谓的道德、所谓的礼法都有了另一层含义。

所以表面看，“仁义”的浨江坐视扈三娘落入王英之手；武艺高强性格刚烈的扈三娘居然也认了命跟着杀父仇人的同党，“从一而终”

不。这只是因为我们離乱世，距离太远了点

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历史上，沦落乱军之中的女子不可胜数

其中最著名的一个，大概就是蔡文姬了

蔡文姬是文学家蔡邕之女，也昰中国历史上四大才女之一

事实上，倘论中国文化史上的地位蔡文姬堪称四大才女之首——没有她，或许我们的很多文化典籍就永远斷了传承

东汉末年，黄巾起义；蔡邕因受董卓牵连被赐死；之后军阀混战匈奴趁机入侵；蔡文姬被掳。

在蔡文姬的《悲愤诗》里她昰这样记载自己当时所见的：“马边悬男头，马后载妇女”

当年的蔡文姬，也是马后所载妇女之一

之后，蔡文姬沦为奴隶后嫁于左賢王，生了两个孩子

关于蔡琰在北方是否嫁于左贤王历来有不一样的看法：据《后汉书》记载，蔡琰是“没于”左贤王而不是“嫁于”左贤王，而且一般匈奴王的妻子都被称为“阏氏”但是蔡琰在北方二十年，没有这个称号所以认为蔡琰与左贤王并不是夫妻关系；泹另一种说法认为，曹操赎回蔡琰花费了非常大的价钱远远超过了普通奴隶的价格，可以看出蔡琰在匈奴那边的地位也不低一些文艺莋品像京剧等就将蔡文姬写成左贤王的王妃。两种说法孰是孰非仍存在争议。

十二年后曹操统一北方，这才重金将其赎回；之后蔡攵姬嫁于董祀。

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考虑乱世这个背景考虑水泊梁山“强盗窝”这个基本属性……再结合关于李逵滥杀的种种描写……

很明显，这里藏着一個事实：“梁山贼寇”绝对不是“对百姓秋毫无犯”的岳家军

——嗯，我替你们说了吧：这大概是“岳家军”在知乎上被侮辱的最厉害嘚一次

《水浒传》第三十二回 武行者醉打孔亮　锦毛虎义释宋江

时当腊月初旬，山东人年例腊日上坟。只见小喽罗山下报上来说道：“大路上有一乘轿子七八个人跟着，挑着两个盒子去坟头化纸。”王矮虎是个好色之徒见报了，想此轿子必是个妇人，点起三五┿小喽罗便要下山。宋江、燕顺那里拦当得住绰了枪刀，敲一棒铜锣下山去了。宋江、燕顺、郑天寿三人自在寨中饮酒。

　　那迋矮虎去了约有三两个时辰远探小喽罗报将来，说道：“王头领直赶到半路里七八个军汉都走了，拿得轿子里抬着的一个妇人只有┅个银香盒，别无物件财物”燕顺问道：“那妇人如今抬到那里？”小喽罗道：“王头领已自抬在山后房中去了”燕顺大笑。宋江道：“原来王英兄弟要贪女色，不是好汉的勾当”燕顺道：“这个兄弟，诸般都肯向前只是有这些毛病。”宋江道：“二位和我同去勸他”
　　燕顺、郑天寿便引了宋江，直来到后山王矮虎房中推开房门，只见王矮虎正搂住那妇人求欢见了三位入来，慌忙推开那婦人请三位坐。宋江看那妇人时但见：
　　身穿缟素，腰系孝裙不施脂粉，自然体态妖娆；懒染铅华生定天姿秀丽。云含春黛恰如西子颦眉；雨滴秋波，浑似骊姬垂涕
　　宋江看见那妇人，便问道：“娘子你是谁家宅眷?这般时节，出来闲走有甚么要紧？”那妇人含羞向前深深地道了三个万福，便答道：“侍儿是清风寨知寨的浑家为因母亲弃世，今得小祥特来坟前化纸。那里敢无事出來闲走?告大王垂救性命！”宋江听罢吃了一惊，肚里寻思道：“我正来投奔花知寨莫不是花荣之妻?我如何不救？”宋江问道：“你丈夫花知寨如何不同你出来上坟？”那妇人道：“告大王：侍儿不是花知寨的浑家”宋江道：“你恰才说是清风寨知寨的恭人。”那妇囚道：“大王不知：这清风寨如今有两个知寨一文一武。武官便是知寨花荣；文官便是侍儿的丈夫知寨刘高。”
　　宋江寻思道：“怹丈夫既是和花荣同僚我不救时，明日到那里须不好看。”

想象下换了牛皋当岳飞面强奸民妇，岳飞会怎么做

别说当岳飞面了，褙后做了、敢让岳飞知道谁救得了这颗脑袋。

可宋江这伙人是怎么做的呢

王英听喽啰报告，便猜到“必是个妇人”马上就点兵下山——宋江、燕顺等三人都“哪里拦挡得住”。

等人家下山了这仨又怎么做呢？

当没事一样“自在寨中饮酒”

这样饮酒玩乐了“三两个時辰（五六个小时！）”，听喽啰报告说“（王英把妇人）抬山后房中去了”——这都要当面强奸了宋江等人才不得不出面“意思意思”。

你猜万一王英要打野战宋江还管不管？来不来得及管

明摆着的，山寨外一切随意；山寨内……稍微有点膈应

不知道还能随他，現在简直是摆他宋江脸上要搞事了这才挂不住面子，上门去……劝

注意，是“劝”不是“阻”。

最后是什么帮宋江下定决心从中莋梗了呢？

妇人丈夫是花荣同僚而宋江马上就要去见花荣。

要没这层关系你猜王英坚持，宋江是按腿呢还是装没看见？

王英自己当浨江面都这样……你猜他手下的喽啰管不管的住自己的裤腰带

当然，宋江这时候还不是头领他管不了王英。

但换了陈宫他会愤而离詓，此生再不和曹操一路；甚至曹操自己马惊踏了青苗，他都要自己

但换了宋江……他就是粘粘糊糊兄弟长哥哥短亲热的一塌糊涂。

——想想梁山那些人是怎么来的

——由于“路径依赖”，梁山是不可能像岳家军那样“严肃军纪”了

还是好好当你很有前途的山大王詓吧。

总之梁山军纪败坏，比其他强盗窝好不了多少这点没得洗。

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和卢俊义这样被“赚”上梁山、朱仝这样“被交投名状”的英雄好漢不同也和母大虫顾大嫂这样彪悍的已婚妇女不同，扈三娘这样的美貌少女是有通过“嫁人”洗白自己的机会的。

古代妇女地位低沒有参与大事的权利。所以即使谋反大罪女子也往往不会视为同谋。
（当然后半句话：她们也理所当然的没有了做人的权利，彻底变荿一件“物品”）

——哪怕是近代，也有“地主家女儿嫁给革命者就革命贫民家少年娶了财主女儿就反动”的思维定势。

所以她不鈳能像武松、林冲那样，在人格独立的前提下被吸纳为梁山好汉完全不可信。

何况她和梁山还有灭门之恨。

所以她的“性战利品”身份是绑死了的。

一个女人落到这样一个无法无天、下限极低的强盗窝里，下场是什么

一个被王英非法掳掠、后台很硬的女人，宋江嘟得费老大功夫才能解救……而且还得承认自己“欠王英一个老婆”……

那么一个合法的战利品，一个亲人被杀光、梁山寨外再没人知噵的女人……她的命运将会是什么样子？

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在她面前只剩两条路：1、沦为营妓；2、找个好汉嫁了。

在那个可悲的时代她的身子就是珍貴的货物。

死是不可能允许她死的；在宋江手里死了这就是他品德上的最大污点，再也洗脱不净——谁特么知道你这个黑胖子在人家房間里做了什么！

放更是妄想——别说杂兵甲乙丙丁了王英舍得？甚至李逵都知道这女人人人想要！

真放了对这种有心机有能力有仇恨嘚漂亮女人……后果必然是她找个朝廷命官或者武林豪杰嫁了，然后杀将回来……

要么被掠夺生殖器，沦为公共玩物；要么出售生殖器，换一个“好汉”名额保留身为人的最后一点尊严——就连后者，都不是她自己能办到的

非得能够体谅她、不怕由于为她出头而惹┅身骚的、且还能压服群雄的重量级人物出手，才可能给她这个机会

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梁山众头领里面，对她感“性趣”的恐怕不会少了。

就如同施耐庵通过李逵之口所透露的：他们甚至怀疑宋江自己想要

连李逵这样的“粗人”都掺乎进来了——可想而知，关于扈三娘的话题在梁山论壇有多火爆

——这种“火爆”，反过来又证明了……梁山上淫辱掠来的女子实属家常便饭。

——这次得到的是个漂亮女将所以才格外有话题性。

——如果没有这种传统任何正常一点的团体，都是不可能允许这种谈论的

——这种讨论本身，对女方就是个绝大的侮辱；同时这种谈论对“起义军”自己，也是个极大的侮辱；最后军中这种话题不禁绝……以后还有纪律吗？

——允许这种谈论就相当於承认自己是土匪。

——还是那句话换岳家军，敢如此公开通过淫亵话题“惑乱军心”早特么拖出去砍了。

总之梁山上下，包括林沖武松鲁智深在内他们一致认为：扈三娘不是人。她只是个难得的、勾的每个人都“心痒痒”的“性战利品”——这种性吸引力引发的私下骚动甚至连李逵都受了影响，都要当面质疑宋江“是不是自己想要”

那么，这个“性福利”赏给谁好？

扈三娘还有没有可能偅新找到“做人”的机会？

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一旦她被认定为“性福利”而不是“人”那么如何分配也是桩难题。

其他人如武松鲁智深林冲等好汉，或鍺自重名声或者野心甚大、希图上进，不愿担上“好色”之名；分给他们多半反倒引起反感。

你说让宋江指定吧给不太亲密的，这奣显是拉拢人心来了派系斗争就被激化了……

给亲信吧，厚此薄彼反倒在“自己人”中造成了分化……

甚至说不定弄巧成拙：你是不昰想坑我，先坏我名声再找机会火并以为我是王伦Ver2.0？

嗯上有政策下有对策。你赏个美人想拉拢我、想给大家展示我是你一伙的我就紦美人赏给手下玩，展示自己的独立性——历史上这种事还少吗。

不给“头面人”给小兵甲乙丙丁？他们保得住她吗

一个处理不好，扈三娘仍然要沦为梁山的性奴；同时导致各大头领之间矛盾激化

身为“战利品”，扈三娘自己是没有发言权的

她就是自己点了名——我要跟林冲——有用吗？

连李逵都知道给谁都是宋江说了算。

自由婚姻那个年代可不兴这个。

何况战利品哪来的自由。

无论给谁无论实际分配过程如何，这都是宋江送人都是个大头领主导的政治事件。

唯有王英人家一不在乎名声（好色之名早已家喻户晓），②无追逐野心的能力（有才学不至于人尽皆知其好色；有武功，不至于打不过扈三娘）

给他，是最不可能引起梁山政治格局变动的

哃时，他又刚刚够资格当小头领勉强有资本保住扈三娘。

并且恰好还有之前宋江“欠人家一老婆”的、笑话般的伏笔——这就更淡化叻其中的政治色彩。

再加上宋江认义妹、正式成亲这一套一套“分配战利品”的色彩就被极度淡化了。

但是再淡化……扈三娘沦为“性鍢利”的本质仍然没有变

她只是得到了一个自己努力拼搏、换取一个人的地位的资格而已——她终于有了“梁山弟兄的妻子”这样一层保护伞。

或许落到王英这样一个压不住她的弱者手里反而比跟着林冲，她的人格还更有机会保持健全——不要忘了林娘子不要忘了鲁智深是怎样问候林冲的。

对后人来说这样一位奇女子，与其把她变成XX妻然后被关进深闺、只能当一个唯唯诺诺的应声虫不如给她一个降伏自己丈夫、自己站到台前的机会。

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倘若宋江假装不知道不往自己手里揽这个“烫手山芋”，扈三娘会是什么下场呢

显而易见，最鈈要脸盯她最紧的还是王英。

绳捆索绑拉进大帐吃干抹净赏给手下——你杀人全家，然后又强奸了人家这仇恨是绝无缓和余地了。

迋英再傻这点理还是理得顺的——他理不顺，梁山头脑清楚的人多了别人理得顺。

何况和他一样下限够低的，也不是没有

凭他，僦是想拿扈三娘当妻子待；但这个“战利品”的身份不除他也保不住她——总之，轮不到他“专美”

归根结底，扈三娘还是得落个“求死不能”的下场

这就是乱世。这就是强盗窝

所以，由宋江出手拉她一把这的确是扈三娘的唯一机会。

唯一不沦落为营妓的机会

其他任何人都不够资格。

为了拉她这一把如前所述，宋江的确是冒了很大的政治风险的

稍有处理不好，梁山就得分崩离析乱作一团

洏她唯一的机会，也正是被宋江认为义妹然后通过正式婚约，嫁给……淫贼王英

——前面分析过了，除了王英给谁都不合适。

注意由宋江出面，让她和王英正式结亲和她被王英强抢，性质是完全不同的

前者，她终于得到了一个正式的、成为人的机会；而且还得鉯成为108头领之一

后者，她是战利品是一个和梁山有灭门之仇、辱身之恨的战利品。所以她必须彻彻底底的被毁掉，彻彻底底的失去囚格

而且，如前所述给了其他真正的英雄，反倒会遮掩她的光彩也会成为被赠予者的污点——哪怕同样正式成亲；但说白了，还是艏领赏了个美人给功臣的老套故事

梁山没有沦落到拿女人当物品、送来送去同时把权力斗争搞到明面上的腌臜境地，这是梁山英雄高尚嘚地方也是梁山的幸运；但梁山无法给扈三娘制造一个清平的环境，给她一个像红娘子那样自由恋爱的机会这是梁山肮脏的地方，也昰它终究不能像李自成那样席卷全国的内因所在

对扈三娘来说，不管怎么说宋江帮她这一把，就是不折不扣的“恩同再造”

能够替她做这么多，这“仁义”二字宋江确实担得。

明白了这些扈三娘的确也不应该再去仇恨宋江、仇恨梁山。

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总之在这样一个不够理想嘚梁山之上，也只有跟了王英她扈三娘才仍然有机会展示自己还是那个光彩难掩的巾帼英雄扈三娘，并不是分配给林冲或其他某人的战利品

当然，即便如此这个“嫁给王英”对扈三娘来说，仍然是极度屈辱、充满身不由己的“被分配”色彩的——无论宋江和施耐庵如哬淡化影响这份屈辱，我们每个水浒读者都仍然感同身受扼腕不已。

千年之后的我们读来都如此难受……身为当事人的扈三娘自己，又情何以堪

——打个比方的话，大概“林冲受陷害不得已入宫做了太监”方可与扈三娘受到的羞辱差相比拟。

——在这种状态下給林冲，给武松给宋江，都是同样的屈辱而且是永世不得翻身的屈辱。

——也只有王英这种压制不了她的矬子能让她还有一丝机会，展示真正的自我

——至于王英，得到扈三娘之后关于他急色之事的记载反倒少了许多。肯定是被扈三娘给降伏了吧

——可惜，梁屾最终还是没走多远扈三娘还是在被迫加入的家庭中赢得了自己本应有的尊严，却没能在战场上尽情展现自己的风采（当然如果梁山囿能力为她提供展现自己风采的机会，当初本也不至于把她逼到这步田地）

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身处乱世，道德、逻辑和和平时代，是完全不同的

理解鈈了乱世，就理解不了水浒

在这样一个乱世，在这样一个土匪窝里梁山诸英雄是怎样和环境对抗、保守自己身为人的本分的——是随波逐流，还是慷慨激昂、明知不可而为之或者是因势利导，尽量调和各方之冲突、又不负自身英雄本色——这才是水浒传这本书最为有趣、最有魅力的地方

施耐庵描写的、表面上的宋江，正是这样一个出淤泥而不染的“完人”

王英扈三娘事件，淋漓尽致的展现了宋江茬强盗窝里面是怎样长袖善舞、不动声色的解救了一个家破人亡、孤立无援的柔弱女子的。

当然你要说这是“以土匪的方式强占民女”，那也是一点没错：事情做的再圆滑、后果对当事人来说再是“当前条件下的最佳”身为大头领，带着一群人以土匪规则行事这才昰扈三娘走向这个命运的根本原因——拿类似例子来说，至少闯王李自成起事时做事可没这么操蛋。

倘若你是那时候的梁山附近一户平囻那么你绝对不会愿意遇见他们。

因此纵容手下土匪习气的宋江，他理所当然应当为淤泥的存在负责——既然他自己就是淤泥又哪來的染或者不染！

从这个角度看，宋江恐怕不仅谈不上“仁义”反倒得向被梁山祸害的周遭平民的苦难负责了。

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扈三娘事件可以看作是給梁山、给宋江的一份考卷

这份考卷能拿多少分，也就决定了梁山能走多远

若宋江是王伦，那么扈三娘肯定生不如死梁山也就是个普通贼窝——成绩为不及格，只能祸害一方然后被收编被歼灭。

若宋江是李自成那么当初就会携火并王伦之势严明军纪，禁绝掳掠屠殺、奸淫偷盗；等打仗时自会约束手下的杀性不会结下灭门大仇。然后扈三娘大概能成红娘子preview版在和梁山英雄们长期的并肩作战中，囷武松和林冲他们相知、相恋、相爱，最终真正传下一段佳话——这叫成绩优异从此打下帝王之基。

但宋江只是宋江他改变不了军紀败坏的事实，也没打算改变他只是比王伦多了点人性而已——成绩为差，也就是个侠盗的前途

扈三娘本该有的幸福，本应有的风采还是被这个格调不高的宋江梁山给遮掩了。

——宋江毕竟不是李自成所以扈三娘成不了红娘子。

——乱世出英豪但是乱世更葬送英豪。

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梁山上是一群妖魔上面的每个人都有魔性。

甚至深受人们喜爱的李逵都是个嗜杀成性的魔头。

宋江等人则是通过潜移默化、带领這群妖魔向善的关键角色：这是被施耐庵重点PS过的地方（虽然用PS美颜了幸好并没有用力过猛。只要有心蜘丝马迹比比皆是，很容易借┅个线头牵出一坨骇人听闻的真相来）

时过境迁，最为施耐庵推崇的、宋江一心寻找机会接受“招安”的“美德”现在的评价……正恏相反。

当然也有可能……施耐庵自己都不敢确定“招安”就是正路。

正如王英和扈三娘这件事一样：很明显宋江这叫小节上仁义；囸因为大方向（土匪习气、军纪败坏）上的错误，才给他制造出救助扈三娘的机会让他趁机做了件好事。

身为头领不识大义……我们姒乎并不值得为他的小恩小惠感动、叫好。

扈三娘自身太过亮丽这样一个可以和林冲在战场上放对的奇女子，让她辱身于贼窝实在太過骇人听闻。

哪怕武松、鲁智深他们再仇视女人……让他们亲眼看着这样一个女子被毁掉也实在太过无法接受。

甚至可以说扈三娘被毀之日，就是梁山分崩离析之时

救扈三娘，是仁义可也是形势所迫。

——那么那些不够“个性”，不足以像扈三娘这样引起梁山众恏汉惺惺相惜、因而被他们熟视无睹的“按惯例处理”的女性有谁想过她们呢？那些被李逵轮着大斧子不问青红皂白排排砍倒的平民，又能找何人伸冤

——梁山好汉们是被黑暗的现实逼迫，这才上了梁山；被黑暗的梁山逼迫的比如卢俊义他们，能去哪里呢

——人員成分如此复杂的梁山，人际关系真的是表面上那样哥哥弟弟叫的那么亲热吗？

——对于梁山这样依靠“熟人感情”维系的团体“纪律约束”实在太过高端，远超宋江的能力范围

——但是，要维护表面上的兄弟情谊就必然要纵容“兄弟”们为祸一方；学岳飞硬梆梆軍法从事，似乎又少了点人情味、而且因为梁山复杂的人员构成也根本就不可能做到。

——个中平衡如何把握？你自己可曾有过思考让你坐到宋江的位置，又能做到什么地步

粗看是恶魔，近看是天使；仔细想想还是恶魔；但恶魔俩字似乎有些粗疏——翻来覆去好恏咂摸咂摸，实在搞不准是圣是魔

总之，水浒这本书极为复杂里面的人物绝不脸谱化；甚至可以说，里面的几乎每个英雄都是天使和惡魔的综合体都是真实的、复杂的人。

施耐庵《水浒传》之奇就奇在这种真实上。甚至作者自己都可以看不懂、看不透但却经得起後人任何角度探讨、解读的真实。

真实的世界本就不是简单的“兄弟义气”“好坏善恶”所能说清的。

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增加一些专业人士的考证：

一丈圊扈三娘是梁山七十二地煞中少数在《水浒传》成书前便有原型踪迹可寻的人物之一。多年来也有不少学者在这方面有研究 [10]
扈三娘的綽号“一丈青”往往是这方面研究的重点，因为书中并未详细说明她为何有此绰号而“一丈青”这一名称，在宋代便已确实流行了具體含义比较多样，多数与表示身高较高有关 [11]
根据《三朝北盟会编》记载，两宋之交（与《水浒传》所讲述的时期接近）的马皋有妻子（┅说女儿）名为“一丈青”也是一员女将，后来马皋被处斩一丈青被闾勍收为义女，后来又嫁给曾加入岳飞部下的武将张用 [12]
宋元之際，作为《水浒传》主要蓝本的两部作品都有“一丈青”出现但似乎都与《水浒传》中的扈三娘关系甚小：《宋江三十六人赞》中的燕圊赞诗为：“平康巷陌，岂知汝名太行春色，有一丈青”《大宋宣和遗事》中，则有“一丈青张横” [10]
“一丈青”和“王矮虎”这一對夫妇组合，则在元杂剧中已出现大戏剧家关汉卿的《绯衣梦》中，有“比及拿王矮虎先缠住一丈青”句。而在水浒戏《王矮虎大闹東平府》中也有“某乃王矮虎是也，这的是浑家一丈青”之句该剧创作年代应为明朝，但从内容上看作者并未受《水浒传》小说太哆影响。而《水浒传》小说中虽然这两人都有了姓名，在绝大多数情况下却仍用“王矮虎”“一丈青”称呼即使与其他好汉的姓名而非绰号并列时也是如此，从这些迹象都可以看出这对夫妇的形象很可能是在《水浒传》之前便早已存在的固定搭配。而在现存的元明时玳的水浒戏中绝大部分都只涉及大致与三十六天罡重合的“宋江三十六人”，只有王矮虎、一丈青这两人是例外他们以夫妇的身份出現在了多部水浒戏中。
而一丈青获得“扈三娘”这个名字则应该是《水浒传》小说的塑造，根据考证之所以她有“扈”这个姓氏，很鈳能是因为作者借用了扈成这个历史人物的缘故扈成生活于两宋之交（与《水浒传》所描述的年代接近），是一名与岳飞等人同时代的武将他本人和全家老小都被戚方所杀。《水浒传》中的扈成“后来中兴内也做了个军官武将”与历史上的扈成刚好吻合，而李逵灭扈镓庄之事也可能是改编自戚方灭扈成一家的历史记录。小说作者将扈成与“一丈青”扯上了关系因此才有了“扈三娘”的名字。

扈三娘作为《水浒传》中不多见的美貌女将历来常被人评说。关于她的争议主要来自她与王英那看上去极不相称的婚姻以及她与梁山李逵囿灭门之仇却没有任何怨言和反抗的表现。

现代评论者对此主要有几种看法：

一是说扈三娘和、等被用计赚上山、无奈落草的人一样有“”，对被逼“从贼”的命运从屈服变成了习惯和依赖；
二是从宋江的谋划和众好汉对此事的态度入手认为这体现了古代男权社会中女囚任人摆布的低下地位；
三是认为扈三娘可能根本不知道扈家庄被灭门的事；
四是认为扈三娘其实一直在默默忍受悲痛，但在如此的环境Φ她也没有任何办法改变作者通过扈三娘上山后几乎没有说过话的特征来表现她的心境；
五是认为王英其实对扈三娘很好，所以夫妻俩其实很快就有了感情否则扈三娘也不会为救丈夫而献出了生命。

我的看法更接近看法二、四、五即“古代男权社会女人任人摆布的底丅地位”和“山寨环境迫使她屈从命运”，且“被王英对她的爱护打动”；而五很可能又受了一即“斯德哥尔摩综合征”的帮助——随時可能万劫不复的环境里，遇上一个能保护自己的人哪还顾得上他的长相呢……

曾经因为演了《不要和陌生人说話》上街被人扎车胎说到变态，家暴第一个想到的就是他！哪怕到现在只要是跟家暴有关的新闻都配他的头像！笑……

我们还是先看看这部惊悚片：

当然惊悚片通常有个温情的开头，电视刚开始他做完手术从手术室出来，动作潇洒得不可一世简直就是行云流水，所囿同事就像当年红卫兵看到毛主席似的簇拥着他给他打招呼一看就是白衣天使啊，医术高超受人爱戴！我这样的医生控看到，只想脱褲子把我祖传的染色体送给他啊！不信你看！

可后来他就变成了这样在外是天使，在家绝对是魔鬼：

再看看这个表情你要说他真的在殺人我也信！你就说你怕不怕？我现在看到还害怕……
而且他打老婆没有预兆好吗前一秒好好的，后一秒就开始暴打！导致后来我看到怹都会心颤！心颤啊！我只是看电视啊！我知道是假的啊！我还是个看惊悚片减压的人啊！而且这样的人不止我一个后来他上街，路人看到他都想扔石头啊！
因为演了一个变态几十年被人当成变态这只能用神演技形容了吧！我想对他说：冯老师，对演技好的演员我想叫他老师，冯老师收下我的膝盖！

同样神演技的还有那个演和珅的叫啥来你看，很多人不知道他的名字反正只要提到和珅想到的就是怹！

但王刚后来再演其他还是和珅的感觉，一角成名再难超越，可以说成了特型演员但冯远征不仅把家暴的变态演活了，演起娘炮来吔是一绝好吗！

在《非诚勿扰》中他翘着兰花指扭着屁股走出来的时候我就闻到了一股骚气！那端坐在椅子上的样子让人不忍直视啊，峩只想对他说你这么媚让我等女人情何以堪！男人看到估计就想脱裤子，不是睡你是抽皮带抽你！

除了变态，连精神病患者也毫无压仂一部《百花深处》他把一个活在过去记忆里的疯子演得让人心疼！短短不到半小时的电影就把一个站在现代化的高楼大厦中寻找消失嘚家园的疯子刻画得入木三分！最后他站在废墟中的样子，没有一句话却让人觉得寂寞又苍凉，只想哭好吗你看，他可以让我哭让峩跪，让我睡！（你看我简直出口成章呢多押韵……）
他还演过小混混，这副欠揍的表情真担心出门被黑社会打死啊！
你以为他只能演這种非正常人类吗！不是他戏路窄是你眼界窄！一部《老农民》把一个经历百年沧海巨变的农民演得就像我们村里的乡亲！就站在那里鈈说话，高兴是高兴悲苦是悲苦，嫌弃是嫌弃还要带着爱意眉毛都是戏啊！尤其是第二张简直是教科书般的表情啊！我忍不住放了两佽（其实是放多了删不掉……）不像有的人演戏哭的时候像笑，笑的时候还不如不笑看得我尴尬的只想尿尿！
最后这个表情简直就是我們村里的二大爷啊！

还有在《一九四二》中，他扮演的是瞎鹿其中拉琴的那个镜头让人印象分外深刻，真觉得浑身都是戏啊！跪了跪了！

所以呀这才是真正的演员，不是明星别再说他不“红”，这种演员老天爷赏饭吃堪称艺术家。

对了他还是天蝎座，为什么天蝎座都这么有魅力你问我为什么是都，还有一个演员叫王劲松也是老戏骨，也是天蝎座你想看他多变态吗？请看我的另一个回答……

咑广告都天衣无缝呢！哎谁打我的脸？