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项目经理, 积分 185, 距离下一级还需 65 积分
& & 记得我毕业那年，也是上了应届生网，看了很多的帖子，扒拉着百度半天都搜索不出来一个有信息量的帖子，偶尔看到一个前辈，赶紧加上他的QQ，问这问那。现在回想起来，真得非常感谢前辈们的无私，如今，工作了几年，对运营商也算有了点小的了解。无聊中，打下这些文字，也是对工作这几年的一个总结吧。希望大家看到了以后，能有所启发。起码，你会知道你来了以后基本上会做什么，以及你是否喜欢，但是，我说的也只是一家之见，进或不进，你得想好！！！
& & 背景：２１１小硕一枚，没有背景，误打误撞，只身闯入电信行业，才发现远远不是自己想得那么简单。。。。。。才想起那句话：你以为你以为的就是你以为的吗？你以为运营商钱多、清闲、高富帅？你以为运营商日进几亿，你上班玩玩电脑，躺着就把钱挣了？你以为你没背景可以很快地往上爬？
& & 选择OFFER之前，大家先想清楚，自己想要的是什么？如果你是一个充满稀奇古怪想法的，并且迫切想把它实现的，也想趁着年轻拼一拼，多拿着Money票子，那么我建议你还是去高速运转的互联网公司吧，甚至你足够强硬的，可以直接出去创业了，至于原因我在后面慢慢说出来。这种生活模式的特点：高压、高薪、加班、折腾。
& & 如果你想悠然自得过着老婆孩子热坑的生活，充实但是没有失业的压力，饿不死也富不起来，二则你有运营商这块的人脉，那还是比较建议你来混混，没准可以往上走走。（运营商中有不少实干家，这点必须肯定，但是也有不少混日子熬年头的，这一点也毋庸置疑）。这种生活模式的特点：高压（表面上）、中低薪（运营商的工资现在在当地也就只能这样算了，试问一个月3000块的到手工资能算中产吗）、人际关系大于能力、忙碌。
& & 想好自己想要什么之后，才来看看我下面的文章，也许对你是最有帮助的，出于平时工作的原因，我会一点一点地写。
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不忘初心，方得始终，也要顺时而变
这是时下比较流行的一句话，还是那句话，进运营商之前，一定要想好自己的初心是什么？
反正我当时的动机很单纯，就是离家近，可以照顾到家人，工作稳定，工资福利也不赖。另外还有一点对体制内的向往，我对于自己的评价是中规中矩，不喜欢变化，不喜欢没事找事，不喜欢突击工作！其实，个人觉得，喜欢稳定点没啥不好，乐嘉的颜色理论里面，把人分为四种性格，黄色、红色、蓝色、绿色。我是蓝+绿色，性格诉求是稳定、安全，所以找工作之前，认识自己很重要！
但是，目前的工作现状，已经偏离了上面的初心。说是可以顾及家人，实则家人照顾我，每天总是有做不完的报表，开不完的会，做不完的指标，媳妇上完班了还要给我做饭、带孩子。很少能照顾到家庭。工资嘛！近两年来的情况大家也都知道，体制内的福利什么的基本都取消了，大家的日子都不好过，工资也跟着效益走，经营好了，你还能落点，效益差了，就只有吃家喝汤的份了。
其实工作后才明白，工作上要学会没事找事，因为你不找事，事就来找你了！所以要把事情往前做，把问题往前想！在哪都一样，跟在运营商没太大的关系，这样说的目的就是，别再抱着钱多、事儿少、离家近的想法再找工作了，运营商也不是这样的环境了，而且再也回不去了。
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工资能拿多少？
这个真的没办法说，不过整体上还是非常典型的体制特点，如果你在职能部室，工资KPI跟着部室走，如果你在一线工资，工资的考核跟着县公司走。但是都有共性的特点：
1、个人能力所起作用削弱：
多数情况下，你的KPI和所在部门的整体KPI直接挂钩，部门绩效高了，自己的工资也就高了，绩效低了，工资也就拿得少了。也就是说，你干得非常好负责的某和块的业绩非常突出，也可能你的工资看起来也不比周围人没高多少，没有私企计件式的，提成式的工资薪酬体系。你干得不好，工资也低不到哪去，因为有还是有部门给你挡着。工资不会太多，也不会太少，很中庸，撑不饱，饿不着。对于图个稳定的小伙伴来说，比较适合。也正是因为这样，才出现了很多混日子的人，大量的非常优秀的人才，进入到了这样的制度中，被消磨掉了想法和锐气，慢慢地，开始放弃挣扎和努力。这让我想起了《肖申克救赎》里的一个词：体制化！
2，领导个人作用强化：
第二个原因是你的领导对你有直接的考核权，考核的方式就是在你的一次考核的基础上，对你进行二次打分，打得高了，你的工资能稍微比其它同事高那么一点。因此，服务好领导，让领导满意就显示非常重要。
3，正在优化：
目前，慢慢地出现了承包。所承包的经营单元的KPI就决定了你的工资的多少！这是个非常大的进步，让一线人员也看到了通过自己的努力，是可以让自己的工资与别人拉开一定的差距。什么事情，向前看，总是会看到曙光！
总体上来讲，只想说一句，对于初出茅庐的你，运营商能让你温饱，但不会让你肥得流油！
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曾经的你，肯定是满腔热血，肯定是有着一股热情劲！
曾经的你，认为这是一个世界五百强！整天在办公室里头脑风暴、写方案策划就可以了！
曾经的你，也向往着每天只要在机房里对着监控，悠闲地唱着茶的生活！
曾经的你，觉得只要进了运营商就可以躺着赚钱了！
现实会让你清醒，让你了解真实存在的世界，是这个样子！
现实中，其它两在运营商对你围追堵截，每次校园迎新，都是一场没有销烟的战争！
现实中，你需要面对挑剔的用户，他无情，他冷酷，他无理取闹，你却无可奈何！
现实中，网络的兄弟们每天要在县区扛着梯子走街串巷，为了让用户的家更美观花几个小时拉线，打暗洞！
现实中，你得苦口婆心地给用户说咱家的网速好，服务优，但是用户还是给你说你家太贵，人家某动一年才不到200块！
残酷的现实面前，空想的泡沫终于破裂，脆弱的玻璃也终将打碎。
面对！这就是我们面临的现状！其实，越是痛苦，才越逼你思考，怎么才能改善现有境况？
很多人选择了退出，去寻找所谓高大上的工作！
其实，身处服务行业，为用户提供价值的，哪有你想象的那么高大上？
你看酒店的、饭店的，学校里的、医院里的，哪一个是坐在办公室进而喝着茶就把用户给服务了？
这年头，想不付出，还想高薪的活，基本已经没有了！
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写一点正能量的东西
在这里你可以学到很多东西。
比如，沟通能力，这个你必须得提高，首先，你需要和同事处好关系，这是最基本的，没有同事的配合，啥也干不成。你越是想干事情，就越不能着急，因为大多数人都不着急。你急，关别人屁事！所以，你需要打温情牌，跟大姐们聊天，侃大山，侃家庭，跟大哥们聊爱好，喝酒。谈笑风生中，无形地提高了大家的感情，化解了之间的隔阂。
再比如，社会的运转。在运营商里，你能看清楚社会是怎么运转的！运营商需要不断开拓渠道，也就是所谓的代理商，一个代理商就是一个小的个体，是一个小的法人！公司会给他们房租上的补贴，酬金，也会给他们装修，这些都有一套正规的流程，走起来非常繁琐，每一个关卡都有严格的限制，甚至报销的发票怎么贴都有讲究，也正是这些讲究，让我们变得职业化，职业化的要求就是，做事情要有标准！要站在别人的角度来看待和思考问题！前些日子，三证合一，也对公司的运转产生了不小的影响！所以，你还会感觉到国家大的政策作用到一个公司的时候，会有什么具体的影响！
还有，销售的技巧。我们常说销售，你真的会销售吗？在运营商里，你会学到最多的销售技巧。针对不同的客户群体，不同的营销技巧，针对不同的时间，开展不同主题的营销！逢节必有活动被基层的运营商同事所诟病，但是，从反面来讲，如果你自己创业，是不是也要遇到营销的问题，你自己肯定更上心，每逢过节的时候，也想把自己的产品融入到这次的活动当中，不是吗？只是因为这是公司，你的打工，因此，应付的心态就会多一点，久而久之，就会心生疲惫，然后就有了抵抗情绪吧！
还得会点策划吧！会写点海报吧！会点网络的知识吧！能给用户说得清楚啥是3G、4G、4G+吧！能给用户说清楚网络的快慢是咋回事吧！懂点法律吧，起码得知道哪些词语会违反广告法吧！等等等等。
只要抱着一颗学习的心态，还是能学很多东西的，只是，你得能耐得信寂寞！！！
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在运营商，谈工资是一件伤感情的事情
每一个进了运营商的大学生都会被问：你为啥要来这儿？包括我现在，也会问那些新入职的大学生，你为啥要来这儿？一如之前我们的前辈在我们刚入职的时候，这样问我们，我竟然无言以，不知道该如何回应。
不得不说，两千年到一零年这十年里，是运营商高速发展的黄金10年。在这个阶段，运营商坐在了风口上，享受着中国人口的红利，这个阶段的员工也跟着享了福。那个阶段，用我们前辈的话，每一次下乡，一天，摆一次摊，办个二三十张卡，都是很easy的事情！在我们这些新人看来，那得是多大型的活动才能有的业务量啊！
市场饱和之后，再看这个行业，已经进入到了逢节必搞活动，全员营销的怪圈，每出一次活动，能办个4、5张已经很了不得了。后端的人也节假日，也被拉到一线，还会被要求给周围的亲朋好友也拉到网里！
员工更加痛心的是，工资一直不见涨，甚至还不如之前拿得多，前辈们过过好日子，现在的日子不好，有了对比，就有了落差，就有了不平衡，看到新人，就会心生不解。新人们来了之后也才发现，运营商跟自己想的不一样了，基本工资不如之前进来的同事拿得多，同样是对比，也就有了落差！2000年的3000多的工资，和现在的3000多，购买力是不一样的！但是，活并没有越来越少，反而越来越多！
仔细想想，为啥？社会发展到现在，竞争如些激烈，以到于国家也在进行供给侧的改革，减少过剩的产能，说明社会已经发展到资源过剩的阶段了，单纯的靠供不应求的垄断资源来挣钱的项目越来越少了，起码，通信这个行业已经不再垄断，老百姓也有了更多的选择的权利和机会，通信的资源也越来越便宜。其实，这才是每一个行业应有的面目，大家也不拼资源，拼资源会店大欺客，应该拼服务，拼效率，拼成本。因此，这几年，运营商会很难过，因为要转变思路，要走一个下坡期，但是这个下坡期有多久，要看国家的政策！
现在的年轻人思想比较开阔，体制的吸引也越来越小，也许，这也能促进人才流动，让市场更加有活力！让年轻人知道，那种不劳而获的日子一去不复返喽！
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屁股决定脑袋，角色决定立场
运营商的各个部门都有对应的KPI，有的KPI之间甚至会冲突，各个部门之间相互配合而又时而对抗！上一级与下一级也相互协同同时也有对抗，一个是裁判，一个是运动员。
裁判除了制定规则，规则有激励，有处罚。而的开始通报，关键指标天天盯，天天通报。有时候通报未必管用，就会把该指标加到基层的考核绩效里面，再也没有比这个更有效的手段了。一个手段是排名，每个指标都排出名次，排名先前的给鲜花，给掌声，做经验分享，刺激落后的县区迎头赶上！有的人会问，落后时间长了，是不是也麻木了，一定不会让你麻木的，下一个手段接踵而来——发言，针对某一个指标落后的，长期落后的，通报后还落后的，落后不整改的，就会让运动员的代表出来说说，为啥会这样？是你不重视？还是底下的人落实不力？怎么样摆脱目前的落后局面？这一招往往也比较有效，毕竟领导也要面子，在几百人面前汇报情况，那多丢份！
运动员则会在规则的基础上充分发挥，把规则运用得淋漓尽致，尽量用最小的成本，获取最大的收益。开始把指标分解到每一个人，基层的员工人手不够，往往是身兼数职，指标也分轻重缓急，不可能面面俱到，哪个关键到KPI，哪个能来钱，就盯哪个！哪个处罚重，就盯哪个！哪个能提升KPI，就盯哪个！在运动员的眼里，没有完不成的指标，只要领导给够资源，他们一定能想来办法来完成，见招拆招，有的运动员甚至为用户撕破脸皮，想想也是够拼的！
偶尔遇到领导职位交流轮换，从运动员至裁判，或者从裁判到运动员。这里的转换是最有意思的，从规则的制定者，到规则的执行者，自己当裁判的时候，会绞尽脑汁来想办法让运动员往前跑，更要跑出速度，当自己变成运动员的时候会骂自己当初多么无情、多么冷酷、多么无理取闹！此时此刻的立场和观点，完全由你此时扮演的角色来决定。各种哭笑不得，令人忍俊不禁，啼笑皆非！
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相反的方向，力再大也会被抵消掉
运营商的机构的设置，类似于机关单位，从集团到省、到市、到县，每个级别都有对应的职能部门，最常见的是市场部、大客户部、网络部、客服部，办公室，财务部等等。从业务绩效上，每个部门都有对应的KPI，是上一级的部门分下来的考核，称为垂直的KPI。不同的部门之间的中KPI，有所不同，甚至有悖，于是就会出现各自为战的情况，市场部关注的是发展，客服部关注的是投诉，网络部关注的是工单完成情况，账务部关注的是预算完成。
例二：市场部想发展，就会要钱，每个月会报预算，就会找到财务，说我这个月想花XX万费用。账务部说，先报个预算吧。预算不能多报，报得多了，如果实际花的钱少了，下一次就不会批，如果报得少了，花得多了，那你自己想办法来找钱弥补。我靠，花个钱还这么纠结，不花了行不，不行！不花了，明年就没预算了。
例二：给用户装一个宽带，一方面要考虑到用户的感知，避免用户投诉，另一方面还会考虑网络，要求必须在一定时限完成工单。如些许多装维为了完成任务，会提前报竣，但实际上网络还不能用，用户也会投诉，投诉到客服，于是网络和客服打了起来，客服这边要考核投诉处理效率，网络这边要考核工单完成率！如些纠结的事情还有种种。
同样一件事情，部门的两个考核方向，再比如，实名制和开卡，一边要求每个几万张的新入网量，另一边吆喝着每个用户都要实名，不实名会罚款，会通报，每个用户下面不能越过X个，否则即被判定为批量开卡。再也没有比这个更蛋疼的事情了！
KPI多了，有垂直KPI，某个业务的KPI，二次考核KPI，领导打分KPI，员工互评KPI，一线评价KPI，你的工资被分到每个KPI上，其实也就几分，但就是这几分，必须得完成，因为千里之行，始于足下，不积小流，无以成江河，不积跬步，无以至千里！
一般情况下，事情的解决结果会以强势部门的领导为终结，也就是越强势的领导，处理问题的时候越能施加压力！因此就引出了下面的话题，站队。
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从古到今，这个问题只要解决好了，人生的仕途基本没有啥问题。但解决好，这从来就是一个伪命题，官场上哪有常胜将军。高中学过的词《桃花扇》中，我刻最清晰的就是：“眼年他起朱楼，眼年他宴宾客，眼看他楼蹋了。”起起伏伏，涨涨落落，和人生是一个道理。站队的人，还可能高潮几年，不站队的人，却一直被放一边，现实就是这么残酷。但还是有必要把这个问题说一说，仅仅是举事例，不评价。
某总铁杆嫡系的无敌之路。无知之所以会无敌，是因为他是嫡系，嫡系就意味着是一条战线，其实如如今的官场是很现实的，没有一条战线，只有利益共同体。在老总的授意下，呼风唤雨，一时间没人敢惹，大家见了面毕恭毕敬，怕他三分。领导很给力，每次在工作上，能点拨就点拨，能支持就支持。一路上扶摇直上，高歌猛进，被领导纳为提拔对象。
上面提到强势的领导，首先要明确一下强势的概念，强势分为几种，一种是强势的性格，一种是强势的位置。前者说的是领导的个性，后者说的是领导的角色，一般情况下，性格强势的领导比较不好说话，但也不是不能沟通，领导也有好恶，把准脉最关键。这种领导不吃亏，是我的活，我的责任范围内的事，我干，好好干，不是我的活，不是我的责任，别往我这推，底下的人也别揽！所以，跟着这种领导干活， 很爽，不会有那么多的委屈和不开心。个性强势的领导不一定是男性，个性弱势的领导也不一定是女性，换句话说，有的男性很萎，有的女性很强。其次是强势的位置，正常情况下，有了强势的位置，才可以有强势的性格，否则再强势的性格，也得藏着掖着。锋芒太露容易折断。其次强势的位置不一定坐的时间长，所以位置上的强势是短暂的，有可能今天还高高兴兴地在现在的位置上，不久的将来就会被弱势位置上的别人取代！但是现在不强势更待何时，人生就像一首歌，高潮就那么几句，唱完就没了，现在不享受，等你过气了再体验？
总结：1、怎么站队——站强势领导的队！
& && && & 2、什么是强势领导——位置强势第一，性格强势第二，两者均强势为首选 ，位置强性格弱为次，性格强，位置弱再次，两个都弱直接略过。
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什么最好干？哪个岗位最容易出成绩？
往往我们在进入运营商的时候，你肯定会先问，哪个岗位好干？
什么的好干的岗位？我谈谈我的理解，好干首先要有资源，领导重视。所有指标中，领导重视的指标必然会投入资源，不管是人力还是物力还要关注度。要钱有钱，要人有人，平时还每天通报跟进，完不成直接找你领导说事，这就是“上下同欲者胜”的真实写照。其次是任务轻，压力小，好完成。在这种岗位上，每个月不用干太多的活，就能完成目标，拿高KPI。这是好干最主要的因素，容易出成绩，领导可以看得到。其次要省心，不用费太多的心，活都让别人干了，自己最好啥的不干，动动嘴。这个因素现在基本已经不存在了，因为不管你在哪，你都有需要扛指标。千斤重担人人挑，领导压力好大的好不，你不替他分担，你存在的价值何在？
总结一下，好的工作具备以下两个条件（上面的第三个就直接忽略吧）——
1、有资源，领导重视。
2、任务轻，压力小，目标好完成。
按照上面的因素，就可以界定哪些岗位好干，哪些难干！你想干哪个岗位，先问熟人，这个岗位有啥资源，是不是当前集团、省公司、市公司、县公司领导所盯的核心指标。然后问相应的人，任务如何？有无压力？如果两个条件均满足，恭喜你，你捡了个宝，赶紧运用你所有的资源到那里去！如果满足第一个条件，不满足第二个条件，如果你想升迁，想成长，可以去试试，这是一块磨刀石，是不是金子就看你自己了。如果满足第二个不满足第一个，这个岗位一般是混日子用的，你在这里会很安逸。两个都不满足，你就别来了，没啥奔头。
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迷茫中的运营商er，你应该干些什么呢？
我相信绝大多数的运营商er们都和我有一样的困惑，日渐微小和渺茫的上升空间，微薄的工资，烦重的指标压力，向前看，看不清，应该怎么办？
要么走，要么留！答案就这两个。
其实不止是在运营商，很多的朋友都会有此类的困惑，一个体制里面混了十年的哥们，已经做到了科级领导，去年想透了自己到底想要什么，趁着年轻到大城市捞点钱，跳槽去了北上广，现在做了一个公司的合伙人，混得也不赖。
自己的看法，放弃什么都不要放弃成长。虽然让人头疼的事情那么多，但是还是有值得你学习的地方。公司大了，必然有很多让人头疼的问题，官僚主义、复杂人际、流程繁琐，都是所谓的大企业病，你的抱怨也不能改变任何这些问题，只有埋下头来，认真想想自己自己想要的是什么。想在这里混搭几年，有的是机会，但是想成长，也有的是机会。
首先，需要想一个问题？是不是离开了这个企业，你自己的价值就可以发挥出来了？显然不是这样。很多时候，抱怨只不过是给我们一个好下的台阶，让我们绕过那些难堪的情境，但是绕过之后，有没有想过，是不是真的具备这方面的能力？有没有耐心地培养自己这方面的能力？不管在什么地方，都需要我们不断在一个方面精心打磨，打磨得企业离不开你。你能体现出什么价值来？管理技能？领导技能？营销技能？谈判技能？沟通技能？抑或其它的技能。以上任何一个技能上有所长处，不仅可以让你在运营商混得不赖，即使你离开的运营商，还可以让你在这个世界上混得不赖。
其次，借助好这个平台，最近比较火的一篇文章叫《是平台成就了你》，说的是乔家大院的孙茂才，从乔家出来到钱家谋生，说自己帮乔家成就了现在，谁知被钱老板反问一句：是乔家成就了你，不是你成就了乔家，离开了乔家你什么都不是。说是就是平台的力量，现代化的管理企业里面，最值得说道的是华为的平台，据说在华为，销售之所以牛逼，可以无往不胜，是因为后面有最坚强，最高效的支撑团队！很多销售离开了华为，想再创一翻事业，但都没有成功，就是因为不再有这么给力的平台支撑。
不要被浮躁的心态所牵引，沉下来，修炼自己，这也许是我们唯一可以做的！
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在运营商里，有一句话，叫渠道为王。
渠道，在运营商里也被称为代理商，也就是我们能看到的营业厅，大到一个营业大厅，有衣着工装的帅男靓妹来引导你办理业务，小到一个代理点，那个老板正在全神贯注地打着斗地主，你想缴费，他爱理不理地说等一会。这些大大小小的用户接触点，就是我们所说的渠道。
代理商承载着用户发展的任务，各种手机、手机卡呀，宽带呀，都从这里走进千家万户。因此，运营商往往对代理商极为重视。两者可以以鱼水作喻，鱼与水同呼吸共命运。亦可以以水舟作喻，水能载舟，亦能覆舟。
三家运营商已经进入全业务竞争的阶段，从代理商的角度来讲，谁给的补贴力度更大，谁的政策更好卖，就卖谁的产品。在这种情况下，谁对消费者的掌控能力更强，能带来更多的用户，就能有更多的话语权，在与三家运营商进行谈判的时候就有更大的砝码。诸如迪信通，这样的全国大卖场，成了运营商的兵家必争之地。而一些有着地域色彩的卖场和连锁，也是运营商的追求对象。当然，运营商也会用尽自己的资源上的优势，竭力与这些优质资源联姻。某种意义上来讲，虽然目前的代理商遍布大街小巷，优质的资源，总是那么稀缺。需要下大力气争取才能获得。
长时间地与新渠道浸泡在一起，我突然感悟：与代理商合作，就像泡妞一模一样。唯有穷追不舍，以诚动人，才能抱得美人归。其实最开始人家肯定不会对你感冒，慢慢地，跟你在一起时间长了，发现你对他好，基本上就成了一多半。同时，泡妞一定要主动，要讲自己有优势，泡妞的时候，你的资本是长相+财富+才华。而与代理商谈判，你的资本是政策+产品+你自己的信用。提到信用，一定让他们尝到甜头，不要伤害，一旦失信，他若离去，后会无期。
本人也曾经花了三个月的时间，先后跑了不下10次，与一个老板谈。正常情况下，这些老江湖都会先探探你的口气。“现在都有什么政策？我们现在的政策是特批的，一年房租补好几十万”“我跟那XX很好，我们的合作还想继续，我看还是等等吧！”“最近太忙了，没有时间干这个呀！”他们往往会放出狠话，让你措手不及，从而抬高身价，拉高自己的砝码。不要上他们的当，咱先抛出狠话：“想不想躺着就把钱挣了？你看看你现在，又是搞活动，又是送礼品，费这么大的劲！想不想换种更轻松的玩法，想不想听？”第一步在于吸引对方的兴趣，把主动权要回来，人都会有贪心和懒惰。第二步在于讲解政策，此时除了政策给力，产品绘图，你的讲解更要给力，一定要专业，分析透彻，政策的利弊要分析到位，如果你支支吾吾说不清楚，那人家就没有理由相信你会带人家赚钱！切忌不要把话说得太满，把代理商期望值拉得非常高，到时无论怎么都会对你失望，这样你就被动了，以后估计很难让他乖乖听话。两步完成后，就是正常的关系走动，然后合作就会水到渠成。
目前各大运营商都在走拓展渠道的路线，不惜重金来补贴渠道，因为运营商也渐渐体会到市场渐渐饱和，而上层的考核并没有因此松懈，在这种压力下，不得不加大代理商网点面，以换取更多与用户接触的机会。同时，运营商的钱也不是天上掉下的馅饼，说拿就能拿，要跟运营商玩，还需要下很多功夫。
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收入和利润和份额
在运营商，永恒关注的一个话题，就是收入，这是营销单元（小到一个营业厅，大到一个省公司甚至集团）每天都需要面对的问题。
运营商的收入从哪里来？
用户出账，什么是出账，通俗点说就是一个月的话费，你的每一个电话，每一条短信，每一KB流量，对于运营商来说都是收入。某一个用户在网，就会对该运营商的收入产生贡献，如果离网，自然该用户的收入贡献就为0了。
不同的月份入网，用户对运营商的贡献也有所不同。举一个例子，某用户在日办了一张移动全球通58元手机卡（假定他一直在用），这个用户2015年产生的贡献就是58*12；若另一个用记12月1日办了同样一张卡（也假定他一直在用），那么他在2015年产生的贡献仅为58*1。因此可见，如果一个真实在用的用户，在某一年度入网月份越早，对运营商产生的贡献就越大。这也是运营商就是强调开门红的原因。
如果公司给你某一年定了10万元的收入增量目标，那么分解到一个月就是=1282元。也就是说，第一个月需要1282元的增量（假定这个用户一年内都在网内），第一个月的用户实际的贡献是84。
第二个月同样需要1282元的增量（假定这个用户一年内都在网内），第二个月的用户实际的贡献是02。
以此类推，第十二个月因为是一年中的最后一月，因此只能对本年度的收入贡献1282元。
这组数据告诉我们：完成本年度的收入任务，本年度的前几个月必须打好收入基础，尽可能多发展用户，收入压力也会越来越小；反之，越往后拖压力越大。
弄懂了这个道理，每一个月的收入目标，就非常明确了。奔着这个目标去发展用户，就是按部就班，步步为营。这个过程中，如果之前的用户流失，就需要相应的收入来弥补。
收入应该怎么玩？这个我现在也是还在摸索的阶段。下文中只能说一些不成熟的看法和套路。
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新增用户和新增价值
新增用户很好理解，即成该运营商新增加（业内称新入网）的用户，每一个新增用户都有一个新增价值，该价值指代该用户对运营商的收入的贡献值。从运营商的角度，该价值越高，对运营商的贡献也就越大。
三家运营商不遗余力地把对方的用户挖过来，变成自己的新增用户，这叫策反，移动、联通、电信等运营商在这一块的角逐，已经进入了白热化的阶段，报纸上报道的斗殴，相互举报，广告口号充满敌意的攻击，已经屡见不鲜。
运营商内部的员工也存在竞争关系，A营业厅也会把B营业厅的用户挖过来，变成自己的用户，称为洗网，通俗点挖自己的墙角。这种方式一般是被各种考核指标所迫，被逼无奈之举。特点是用户规模没有扩大，类似于一个人的钱从左口袋放到右口袋，只是换个位置，运营商花了成本（每新增一个用户，运营商都要付出一相当大的成本做为一次性的酬金），但是贡献却没有发生变化。
这两种是新增用户的两种最基本的方式。
从交换的角度来讲，首先要有价值，其次才会有价格，也就是所谓的新增价值。目前运营商对新增用户和新增价值的竞争已经进入了白热化的阶段。其实，大家心里都跟明镜一样，论价值，信号覆盖已经没有多大的区别，4G时代的速度也都很快，当然流量用得更快，价格也没有多大的差异。价值的角度上难以区分出差异。盯着产品的价值，倒不如人仔细想一下，自己的产品到底有什么其它运营商没有的功能。
用户就像一个水池，有入水，就会有出水。有新增就会有离网，而且现阶段，新增用户的难度和成本越来越大，各家都开始重视存量用户的维系和价值的提升，不断提高网速，不断升级更高性价比的套餐来让用户继续留在网内。走一个用户，用户规模要增加一个，就需要再新增两位用户。因此，只要用户不离网，就是间接地对该运营商的贡献。
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批开的艺术
这是所有的运营商人都离不开的问题。
业务压力大，指标重，真实发展解决不了的问题，怎么办？就有了批开，也就是虚开，通俗点说，代理商为了完成当月的任务，并没有用户办卡时，先把卡开出来，然后再卖。
批开也要讲究策略，比如，除非正常发展，不应该把业务集中到某一个时间段里入网。运营商内部也有严格的考核，如果在短期内大量的入网，就会被判定为批开。因此为了防止被盯上，就会把用户分散出来入网。这样就显得正常了。
批开的用户也要符合一个正常在网用户的特点，比如，开出来的卡不能不通话，不能不上风，不能没有短信。因此，他们会把用户放到手机里，打点电话，上会网，发几条短信。这样起码从数据上来看起来很真实了。
倒挂的酬金
我们知道，开一张卡需要成本，真实发展时，往往由用户来付款。另一方面，代理商也有收益（也就是酬金），如果酬金是小于开卡成本的，渠道顾忌利益，不会批开。当酬金&成本的时候，就会发生倒挂，这种情况下，就会助长渠道批开。因为这种情况下，即使批开，也是挣钱的。
个人认为，倒挂也是运营商以成本换收入的手段。整个行业都进入一个瓶颈的时候，业务的发展就变得越来越艰难。真实用户的发展就会骤降，而GZW不会放松对于国企的利润和用户数的考核，于是运营商只能把预算成本变相通过倒挂的方式换成收入。
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到底运营商需要什么样的学历？
到底什么样的学历来运营发展得最好？
我相信很多想来运营商的小伙伴都想问这几个问题。
每一个进了运营商的大学生都会被问：你为啥要来这儿？包括我现在，也会问那些新入职的大学生，你为啥要来这儿？一如之前我们的前辈在我们刚入职的时候，这样问我们，我竟然无言以，不知道该如何回应。
有人说运营商的这些活，高中的学历足够了，本科和研究生来这里就是浪费。那些老员工真得想不通大家为啥会想方设法地再往这里面进。
回到那句话，学历不等于能力，职场上只看重结果，你的BOSS也在乎你给他的方案是否合理、你写的ｐｐｔ是否能说明问题，你做的报表是否能体现业务发展情况。因此，能给出好的结果，就是能力的体现，而不ｃａｒｅ你是从哪所大学毕业的，你在学校学的是什么，你是否是个学霸。
但是大多数的情况下，学历与能力（仅指职业能力）基本成正比，同样的起点，一个本科和一个高中生在运营商的发展速度必然不一样，发展的潜力也不一样。
其实我一点都没有歧视低学历的意思，运营商的绝大多数的工作，大专的学历基本可以应付了。但是要做好，就需要更好的学习能力，领悟能力。因此，从这一块来讲，更善于学习和实践的将会发展得更好 。举一个例子，正常情况下，你做一个报表，大学里学习的EXCEl技能可能就足够了，但是如果你学过一点编程的技能，你可能会想着怎么把日复一日的报表自动化，自定义地为你的表格设定颜色，让表格日期自动地更新，你会知道VBＡ，批量化地对一个表格进行操作，到了这里，报表的工作就峰回路转了。
在运营商发展地好坏，还取决于是社交能力，能否与同事特别是与上级保持良好的关系，这也是想在这个领域有所作为的同学需要注意的，而正是从这个意义上来讲，学历真得不那么重要，而且此时，学历反而成本你的劣势，因为学历越高，你的禁忌可能越多，也有可能越认死理，过于对于正确的坚持也会阻碍你的前进。
总结一下，１、学历不等于能力，并不是学历越高，在运营商发展得越好。
　　　　　２、能力包含职业能力和社交能力。职业能力方面，学历可能会起一点作用，但是社交能力方面，学历可能起反作用。
　　　　　３、想要发展得好，职业能力和社交能力均必不可少，两者作用一半一半吧。
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不是我太优秀，而是你们太平庸
优秀的相对而言的，自己优不优秀也要看和谁比！这不是我说的，领导说的。
老罗从新东方跑出来之后，弄了一个老罗和他的朋友们的英语培训机构，获得了不小的影响，他说起同行，发了一句这样的感慨，大意就是同行太烂了，他们只不过做了一些正常的事情，然后就被大家狂热地追捧。
其实，现在的运营商，已经被三家做烂了，滥质的竞争，同质化的比价，已经刺激不了消费者的神经，因此，需要有人站出来，做一些正确的事情，坚持做，肯定能获得用户的认可。
对比三家的产品，发现真的没有什么异样，4G，三家都有，都自称是国际的主流，网速快到没边！只是4G的网速，用户真的把控不住，一不小心就用超了流量！流量那么贵，用户不敢用！因此，流量够不够用才是痛点，让用户大胆用，放心用！
宽带，近期移动在固网上的动作连连，让本来就已经饱和的宽带市场再加了一把火。论网速，也没有太大的区别，高峰的时候，都会卡顿，资费现在都能免费用光纤。
今年以来，运营商不遗余力地在电视机顶盒上作文章，这也是为三网融合的抢占先机，毕竟广电也可以进入宽带市场了，以后的运营商商竞争只要越来越激烈。而且三家运营商的主打都是“高清”“免费”牌，让本来就迷茫的用户更加手足无措。
因此如何在同质化的产品中取得差异化，有自己独有的特点，这才是未来核心竞争力所在。这也是我们的努力方向。
过去的一段时间里，已经预测到的基本都在发生或者已经发生，朋友圈的集赞，到集特点的广告宣传语，后者现在已经成了商家的必备招数。
时代的发展需要有人出来，做一点正常的事情。也许这一点正常的事情，就会让人变得出类拔萃。
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一个宽带用户的受理过程
宽带办理起来非常复杂，大体上要分为以下几步
1、确定所住区域是否有线，如果有线，还要再确认下是否有端口（有的地方虽然有线路，但是端口比较少，这种情况下还是会出现无法装机。如果可以装机，则需要判断进线的类型是否是光纤？光纤里也有EPON和GPON，两者对应不同的光猫）；
2、确定所选的资费，一般情况下两种，一种是宽带，另一种是融合。前者不和手机绑定，后者和手机号绑定，宽带免费用。常规的情况下，运营商会首推融合，融合中首推消费比较高的套餐，为啥？自行脑补。除非用户坚持非装宽带，否则不会一上来就推。
3、如果是宽带，那直接下单就可以了。需要知道用户的详细地址和对应的光纤盒号。
4、如果是融合，还要涉及到更多的内容，比如号码，挑号码，有的用户比较讲究，挑号码的时候，要好一点的，就需要调号。（如果涉及到靓号，还要有预存和最低消费，如果号码不能选择，还需要释放）
5、系统里完成之后，下一步订单会流转到装维师傅手中。
6、装维会根据预留的电话和用户预约上门装机的时间，这一点他们也是相当辛苦，他们要扛上梯子，上门到用户家里去拉线，有时候，用户要求得高一点，不能走哪个屋，不能在墙上留下钻孔，这就难为了他们了。有的时候要花很多时间跟用户沟通沟通再沟通。
7、拉好了线，就开始为用户调试光猫，调试路由器，登陆账号，然后再用测速的软件给用户测一下，确保能上，师傅才会完成订单。
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你厉害？还是机制厉害？
到基层之前我也曾豪情万丈过，要以用户为中心，做好用户的服务
下来以后发现大多数的时间都在做——
1、开会，一周五周的工作日，两个半天的会议是必须要开的，开会期间要对上周的业务数据进行通报，发展不怎么样的县区将会受理点名，甚至会在大家面前表态发言。为了这两个半天的会议，往往也要一段时间来盯具体的指标。开完会了还要向下属、向代理同传递会议的新精神，新政策，让他们在第一时间了解公司的动态。这还仅仅是常规业务方向上的会议，还有其它的会议，比如XX手机宣讲会，XX政策培训会。。。。让人目不暇接。
2、应付，应付直属领导，基层的每位员工都是身兼数职，每个人同时干几个人的活是常有的事情。既要干经理安排的活，又要承接市公司的归口领导给交待的活，如果身兼数职的话，还要同时听几个归口领导的。归口领导也需要向省公司报送一些材料，大家需要相互配合，你是帮还是不帮？江湖，就是人情世故。今天你帮别人，别人在某一天在你需要的时候，也会拉你一把，反之，你单打独斗是不会有啥好结果的。
3、做指标，绩效考核，是你所在的基层公司的经营情况的最直接的体现，１００分的分值会被5-10个左右的重点指标所占据。也就是这一个月，你把这些指标都完成了，公司给基层的打分才会给满分。可谁都知道，面面俱到是不可能的。正常情况下，县公司的领导会把这些指标分到若干个人的头上， 这样就会形成“千斤重担人人挑”的态势，进而能较好的推动各个承接的指标。能把这些指标都做满分，已经非常不易，指标是可以人为地进行干预的，正常的发展难以维持上级给基层下达的目标。既会用到正当的发展的手段，也会乃至各种旁门左道，各种方法揉合到一起，最终完成县区的考核。
整个的基层都在应付，应付市公司的考核，因为只有拿高分的才能给营业部更高的绩效分值，大家才能拿更高的工资！基层在做完这些工作之后，基本没有多少的时间再去想用户和市场的事情，也就鲜有时间去思考怎么样才能用心服务，才能用户至上，在这种考核下，与其说的用户至上，倒不如说是kpi至上。
所以还是机制厉害
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现实很残酷，整个社会都在去运营商化（一）
运营商到底是卖啥的？
手机？宽带？卡号？对于普通的用户家庭来说，卡号和宽带是最基本的，手机只是承载的手段。问题来了，都是号码？移动的和联通的有啥区别？不都是能打电话？不都是用流量？不都是4G？同样是宽带，电信和联通又有啥区别？不都是光纤？不都得响应国家的号召来提速降费？
对于用户来说，2G、3G时代，信号稳定，信号覆盖是唯一的要求，4G时代，资费一降再降，网速一提再提？手机又是全网通，啥卡都能用？那运营商到底在卖啥？
营改增和终端补贴之前，大家可以玩政策，玩补贴，这一块移动的资源较为充分，财大气粗，又是存量经营，就可以拿出足够的钱来补贴用户，送点米面油等等老百姓最需要的用品。改革之后，三家都不能存话费送礼品，从补贴的角度上也就基本上回到了一条起跑线。这一块显然是国家在有意识地对供给侧的降温，因为往往三家花费了大量国家的钱用于彼此间的竞争，并没有产生足够的利润。本质上来说花的还是国家的钱。
话说回来，没了补贴，政策上就没有了可以竞争的地方。那运营商的产品变成了什么？
常规的套路上来讲，运营商一直都轻产品，重销售和渠道。每年不惜重金在渠道和销售上，而往往最容易忽略产品。
绝大多数的运营商人享受着公司的话费补贴，每个月几百块钱不等，也享受着各种集团网络服务，每个月的电话打不完，流量也绰绰有余。上网有免费的宽带，在网络的使用上，基本上实现了自给自足。也就没有了去花钱用别家的网络和手机的必要。于是，就是封闭在自家的产品中，根本就没有对友商的产品有过了解。何谈研究？
忽略自己的产品，忽略友商的产品，不知彼，不知己，何谈胜利？
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