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看异业合作如何解决用户资源匮乏
　　互联网拉近了人与人丶人与企业的关系，同时也拉近了企业与企业的关系。在粉丝经济被热捧的当下，越来越多的企业开始认识到粉丝的重要性。这个比会员还具有开发和维护价值的用户群体，是企业长足发展的推动力。对于本地实体企业来说，因为受限于地域覆盖面和行业认识视角的狭隘，所能挖掘的精准用户非常有限。即便认为某些用户可能是自己的潜在客户，但也不敢贸然行动，担心投入与回报不成正比。当中有一些企业视野开阔，能够跳出行业束缚，从用户消费行为的关联性出发，走产业链及周边行业合作的路子，生意越做越好，这种沿产业链或周边行业寻找合作拓展用户的路子就是“异业合作”。　　举个简单的例子：一个茶叶生产商，想把自己的茶叶卖出去，但他们不想走传统渠道，因为传统渠道会面临层层盘剥，最后到手的利润所剩无几。想要压缩中间环节，就需要有一个可以直达用户的通道，显然自己的销售人员直接上门是最扁平的，但也是最盲目的。他们发现，人们喝的桶装水，接水的那一短暂时间是纯碎片化的，这个时间如果让用户瞄一眼茶叶的广告，应该非常应景。把这个广告传递给用户的通道就是桶装水！于是他们就跟纯净水供应商合作，在水桶底部贴一个环形广告。当人们接水的时候就能很容易看见这个广告。这个例子说的就是异业合作：茶叶生产商和纯净水供应商的合作。　　互联网时代，异业合作将成常态　　现在的电商或O2O已不再局限卖一个产品或一个服务，而是从产业链出发，把数据转化成生产力。比如，洗衣O2O项目，不是单纯做洗衣服务，这个没前途，而是从洗衣切入，收集衣服主人背后的数据：衣服的品牌，洗衣的频次，衣服的新旧等，从中分析用户的消费水平丶消费倾向丶消费频次，这些数据可以整合与服装生产商合作，可以与家政保洁公司合作，可以与服装面料供应商合作，可以与任何提供对应消费能力的服务商合作。这当中有两个背景原因：一是互联网让用户数据收集变得不再困难，二是传统广告的疲软让挖掘用户必须寻找新的突破口。而对于本地实体企业来说，从有限的本地市场挖掘新用户就需要考虑不同行业有不同需求的重合用户群体。说的简单点，就是人的需求是多样的，所以一个人是无数服务商的目标用户。　　异业合作的几种形态　　1丶独立项目的1+1　　就是两个独立的不同行业的项目相互合作，共享各自的用户群体。以今年6月新辣道与小时代合作为例，新辣道有自己的用户群体，有自己的传播平台（比如微博丶微信），可以影响自己粉丝用户，小时代也是如此。两者均可被视为拥有不同用户群体的媒体形态，如果从信息推广层面合作，就是相互影响彼此客群的营销合作。新辣道的部分用户同时成为小时代的粉丝，同样小时代的粉丝也会同时成为新辣道的用户，双方的用户群体在各自基础上得到了增加。　　2丶平台主导下的N+1（N或=1）　　就是在一个大平台上，由一个企业发起异业合作需求，其他一个或多个企业响应合作。10月下旬我走访杭州时，考察的“爱客仕”营销平台就是做平台内的商家异业联盟。这个平台从商家收银切入后端用户数据管理，对单一的商家做会员管理和精准营销，对平台内商家实现异业合作的粉丝共享。比如一家酒店想做一个促销，他在这个平台发起合作需求，平台上一家汽车4S店看到需求后觉得可以合作，便回应了需求，双方基于各自用户群体做合作促销，通过粉丝共享，分别获得对方的用户发展成自己的会员。　　3丶平台主导下的N+N（N1）　　就是一个有多家商户入驻的平台，在平台方主导下，为了活跃平台，平台内商户相互跨业合作。这个以社区平台居多，比如一个社区O2O平台为了调动社区用户积极参与平台组织的线上线下活动，与平台商户共同出台营销活动，类似香港八通卡的玩法（一张卡可在不同商家消费）。实际上，万达电商早在2013年就开始类似工作，即“通用积分返利下的跨业态商家联盟”。　　异业合作的一般方法论和注意事项　　异业合作通常从自身产品所属行业往产业链延伸，查看可供自己合作的企业，比如户外旅行包生产商，从旅游产业链延伸，可以与其他户外旅行产品供应商合作，比如旅游鞋丶旅行服装丶山地自从车丶帐篷等生产厂商合作。或者从自己用户群体出发，比如做用户群体调查，通过调查用户平时喜爱的娱乐项目，使用的工具设备等，查找与自己用户群体重合的异业合作商。精准的定位和做用户调查是非常必要的寻找异业合作商的方法，不宜凭空臆想，因为可能会出现彼此用户重合度低而造成合作失败。
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异业合作推广解析
一、 异业合作作用
同行业间的竞争是一种资源的竞争，而异业厂家之间不存在竞争关系，相互间的行业资源就有了交换共享的基础，如面对同样年龄层的消费者，厂家之间的信息可以共享、渠道可以共享、营销方式等都有合作的可能。
异业合作，不同行业间的合作，从客户群体考虑，双方用户群体的有所重叠，从资源和用户群体方面考虑，异业合作是一种双方资源共享，资源呼唤的一种合作，从而在市场氛围和客户群体扩展上达成1+1＞2的效果；
二、 异业合作行业
大型MMO网游的面向是年轻一族，年龄层在18-40周岁，这类群体接受新事物速度快，追求时尚，喜爱享受生活，喜欢高科技新奇产品
网游行业从理论上说，所有的其他行业都可进行合作的可能，但结合受众用户群体考虑以下几种行业的合作会具有更好的效果
1、 快速消费品行业
饮料生产厂商
速食品生产厂商
2、 IT行业
笔记本生产厂商
台式机整机生产厂商
电脑配件生产厂商（显示器、显卡、鼠标、键盘、音箱）
3、 电子产品（手机，数码产品等）
Mp3，MP4，Mp5，GPS，便携DVD等影音设备生产厂商
4、 大型卖场
电器卖场（苏宁、国美、大中等）
电脑卖场（太平洋、海龙等）
5、 连锁快餐机构
国外快餐连锁机构（麦当劳、肯德基）
国内快餐连锁机构（真功夫、三笑一品、煌上煌等）
三、 异业合作方式
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寻找更多 ""商业方向的“以人聚商”与“以商聚人”观点_青年创业网
商业方向的“以人聚商”与“以商聚人”观点
当下就平台级或生态级商业项目而言，其切入方向大致可以分为两条：&以人聚商&和&以商聚人&。这在社区服务综合平台上表现最为典型，除此之外，在日常生活及我们经常接触到的一些知名企业身上，也能看到&聚人&与&聚商&的现象。比如：农贸市场以聚合众多菜商吸引人流；大学校园以聚合众多学生吸引商流；阿里巴巴即&以商聚人&，腾讯即&以人聚商&。
&聚商&与&聚人&在一定程度上也可以被视为&商业地产&。线下被称为&实体商业地产&，线上被称为&虚拟商业地产&。实体商业地产表现为购物中心、游乐中心、（美食或购物）商业一条街、旅游景区等；虚拟商业地产表现为实物电商平台、社交平台、生活服务综合平台、视频平台等。有人会问，自媒体网红怎么说？当然也是&商业地产&（独秀一枝的商业地产），就如同一个著名的景点，人们慕名参观。
今天不谈商业地产，主要概述一下&聚商&与&聚人&的思维与注意事项，同时也会略带一些运营方法在里面。
&聚商&的思维与禁忌
&聚商&（以商聚人）的优点是进入门槛低，但竞争激烈。如果是做全国流量平台，阿里猫和京东狗就已经瓜分得差不多了，基本没有插脚的空间了；剩下如本地流量平台尚可挖掘，当下各地纷纷涌现的社区服务平台便是其中的典型，以聚合本地周边商户，依靠优惠刺激吸引人流，通过不断导流逐渐实现人流与商流的平衡。
本地&聚商&型平台就那么好做么？标准化商品这块有全国巨头和垂直电商在瓜分市场，非标服务这块有垂直服务平台和线下连锁实体（也在开展O2O业务）瓜分市场，进入小区还有很多拦路虎，比如物业门禁（拆围墙还有一段时间，真要等到那天可能黄花菜已经凉了），本地竞对的恶意阻拦等（在废品回收这块很明显，划地盘，之前的外卖不也出现过武斗么）。本身到手的肉已经不多，还要&孝敬&各方路霸，其实已经很辛苦了。当下活着的本地平台基本都是背后有干爹的，要么是上市企业背景（以房企为主），要么是金融机构背景，要么就是与当地政府有千丝万缕的联系。
&聚商&有几个招法：（1）东风借力，入驻大的流量平台，跟其他商户聚在一起，不用费劲巴拉的自己找流量，消费大平台的流量即可；（2）异业合作（联盟），抱团取暖。理论上说，异业合作是创业公司&聚商&较为理想的途径，通过服务关联，相互推介形成一站式服务联盟，在实际操作过程中，也容易因为各自投入产出不均致心理失衡，或对方服务品质不过关受到连累，而可能最终分道扬镳（比较好的极端结果就并购合作伙伴，在一个棋盘上统一布局）。异业合作的方式也有多种，早在2014年我就曾做过详细阐述，具体可查看《看异业合作如何解决用户资源匮乏》。
&聚人&的思维与禁忌
&聚人&（以人聚商）的优点在于用户规模成型后，商业价值挖掘相对较为容易，但其进入门槛高。线上表现为：社交应用、网络媒体、娱乐视频、在线游戏等，粘性较高的社交应用已有QQ、、微博、陌陌、脉脉等，用户层级划分从强弱关系到媒体属性、职业属性俱已瓜分殆尽。B端市场也已涌现如超客（企业空间）、纷享销客、钉钉等应用。有待挖掘的尚剩下本地化区域社交，依靠用户之间的相同区域拉近用户感情，就共同关心的本地动态增进交流，挖掘本地服务商业价值。本地社交在线上表现为：、地方社群及以邻里社交为切入点的社区服务平台；线下表现为：娱乐活动、会议展览、商品促销等。线下的活动需要形成常态化，并做必要的用户维护，才可使&聚人&的价值得到发挥。
&聚人&的门槛在于重度运营。比如微博，初始阶段邀请娱乐明星入驻吸引用户注册，并通过话题和内容运营让微博的媒体社交生态逐渐成型；另外坊间有传言一些陌生人社交应用，在初始阶段通过大量机器人账号充斥其中，以显示平台人气很旺，从而达到吸引用户入驻的目的。以及在人气维护上做的较有成绩的&天通苑生活圈&，在线上社区维护和运营上，运营人员更是直接搬到天通苑，与当地居民共同生活，了解小区现状，从而把线上运营做起来。
另一个制约因素则是所在区域的原始用户规模，即这个区域本身常住居民就很少，不管什么方法刺激，瓶颈是可预见的。不同区域之间又会因为地理上的距离导致线下的活动难以开展，影响线上的用户粘性。因此本地社交需要考虑当地人口规模，覆盖的区域与人口集中地，当地文化习俗，交通状况，消费水平，经济体量等，框架有多大，框架里的内容才好确定什么形式、数量多寡及如何开展。
&聚人&与&聚商&是多数商业项目切入方向的基本路径，由此而衍生出千差万别的商业模式，不管怎样的商业模式，如果在整体大局上没有清醒的认识，一味的投入和坚持，很有可能，勤不能补&拙&，而是血本无归。（所以有句话叫，不仅要埋头苦干，还要抬头看天。）
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用“科学家”和“哲学家”的方式解决消费者购买决策
[ 导读 ] 精华摘要：①融合必然不是简单的1+1，而更可能是一种精准化、体验为主的模式；②互联网从技术层面提升交易效率后，却无法更好地帮助用户做决策；③在判断一个项目的本质价值时，降低消费者决策难度应该是一个重要的参考维度。
近日来，京东百万家便利店计划火热起锚，无人便利店高调出场，传统零售领域面临变革之际，传统巨头纷纷布局，“新零售”也隐隐成为一轮新的创业风口。我们可以从何种维度来思考新零售的机会点与方向？引言 “未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售。”2016年马云在阿里云栖大会上第一次正式将“新零售”概念提及人前。什么是“新零售”？我想比较具有普世性、也被大家广为认可的解释是，“新零售”代表着未来电商与实体商业的最大趋势——线上、线下走向结合。两者由原先的看似独立，甚至冲突，走向融合。但这种融合必然不是简单的1+1，而更可能是一种精准化、体验为主的模式。消费者被潜移默化地影响、了解，从而做到引导消费需求，也可以用更流行的说法——“完成一次消费升级”。在我看来，商业本质归根结底就是两个字“交易”，交易的可以是一个物品的所有权（电子商务、实体经济），也可以是一种体验（娱乐文化、旅游、医疗）。菲利普·科特勒的消费者行为选择模型中，消费者完成的是“问题认知→搜寻信息→评价备选方案→购买决策→购后评价”这样一个完整的流程。如果我们思考过去几年电商的爆发对用户购买行为产生的影响，就会感知到一种现象：互联网从技术层面解决了交易效率的问题，但在降低用户的购买决策难度上却鲜有帮助，甚至有所提升。这也是我试图从“消费者购买决策”的维度来思考新零售领域机会与问题的初衷，或许许多问题就能够从中找到解释，也能激发更多的灵感。一、互联网从技术层面提升交易效率后，却无法更好地帮助用户做决策 在今年以前，当我们谈及零售，似乎只有电商是唯一的主旋律。简而论之，电子商务的爆发，是对效率的追求。过往我们看到的线上对线下的极大冲击，本质上，是高效率运营模式对低效率模式的打击。这是互联网作为工具，极善于呈现和实施的事情。于是，商业形态也相应做出变化，线上称王，线下趋弱。交易中，有一个关键节点就是“交易决策”。在决策前，用户累积需求、筛选供给，需求的累积基于大的社会背景及微观的个人主观感受，筛选供给则是商家竞争优势的最终展现。以电子商务为例，商品的诞生源于生产商对社会需求和消费者需求的判断，通过各电子商务平台大数据的形态最优展现，等待用户决策。决策后，主要进行交易的实施，在电商而言，待用户决策后，对接的则是物流、供应链、后端服务等诸多能力。互联网完成的，是通过技术手段快速降低用户“决策点”前后存在的筛选成本、交易进行成本、信息传递成本等。但是当模式发展到一个临界点，由于效率提升带来的信息过载却使用户的决策难度开始上升。我们能够观察到，如今的品牌及渠道更迭速度不断变快，用户内心一直在运营的决策模型也因为新增了太多的变量，从而开始变得极其复杂、难以捉摸。决策难度的上升还体现在消费者开始依赖搜索引擎，依赖各种推荐算法，人们已经开始无法处理自己原有的需求。因此，诸多的内容电商寻找到的路径就是通过提供优质内容，期望吸引用户并帮助其做购买决策，完成转化。但转化效率始终是一个待考的难题。内容的产能、质量与匹配的精准性之间像三权分立般相互制衡。如果我们不谈“电商”，只聊“内容”，今日头条为用户聚合了足够多的内容，但它真的做到了精准匹配，影响心智了吗？我认为是有待商榷的。同理，内容电商的内容一定是有价值的，但这种价值究竟能发挥几分，却是一个问号。如今，电商已经成为一种基础设施，线上获客成本已与线下无二，甚至更为昂贵，零售业态正在产生变革之际，或许“用户的购买决策难题”会是新的机会与方向。二、新零售机会：影响用户决策，降低决策难度 我认为，降低用户决策难度需要的是一只无形的、但却坚定可信赖的手来推动，而不是简单地由一个陌生人为你罗列出的一长串购买理由。我们都已看到未来零售的大趋势是线上线下走向融合，那么究竟该如何影响用户决策、降低决策难度？影响购买决策的因素十分复杂，消费者个人的性格、生活习惯与收入水平，消费者所处的空间环境、社会文化环境和经济环境等等，这些因素之间存在着复杂的交互作用。总结下来，大抵的方式有两种：一种“科学家”的做法，一种“哲学家”的做法。“科学家”的做法即用大数据算法告诉你，其实你是这样想的，你是这样的人，我比你还要了解你自己。一定程度上，这会有所帮助，但不断发展下去带来的则会是一种虚无，交易中唯一的乐趣“决策快感”会逐渐消失。而我认为更能“掌控消费者心智”的是“哲学家”的做法：引导你成为你想成为的人，在无形中影响购买决策。在经济发展的下个阶段，主流价值观的权重将会降低，消费者的消费风格走向细分与多元。在不同风格下，决策方式完全不同。比如年轻新兴人群的消费习惯正在发生变化，概念与体验成为他们的购买对象，就像无印良品所做的，它标榜的是一个人群的风格与特征，而非单个商品的标签。我十分认同马云的“没有线上线下之分”的概念，而这种线上线下的融合并不是简单地开一家线下商品展览馆那么简单。线下，可能会变成一种品牌塑造方式，通过空间、视觉、听觉等全方位的直观感受，无形中传递品牌的文化、价值主张、生活方式，自然地对用户进行筛选或者教育，完成对用户心智的占据，从而影响决策。某种程度上来说，我认为线下可以帮助做更多降低用户决策难度的事情。在国内外，这种以用户体验为主的概念店不断出现。近日著名的彩妆大师Bobbi Brown也成为了开线下店的一员。在从同名彩妆品牌Bobbi Brown离职后，她以创意顾问的身份和美国百货公司Lord& Taylor 合作推出了概念店JustBobbi。这个概念店内将会售卖能反映Bobbi Brown的美学和生活方式观念的化妆品、牛仔裤、T恤、球鞋和配饰等。我们无法断言概念体验店的发展是否会一帆风顺，但这种模式的出现体现了新零售的一种发展方向：为消费者打造更为立体的体验——这也是线下实体店比之线上所能具备的优势之一。此外，如果将消费风格，也就是消费者生活方式进行进一步细分后，一个聚合个性化需求的平台对决策的影响或许也会高于大数据方式。比如在婚庆、装修等低频次的行业，虽然有大批资本注入的，但为什么很难有团队做大？为什么大家的方式都是很重、很垂直地去做底层的交易？本质原因在于基本的供需矛盾。婚庆、装修等行业其本身市场相当大，行业分散，但毛利率很高。这些行业的获客成本高昂，例如婚庆的单个用户的获客成本在1000多元左右，团队为了cover获客成本，大部分选择用标准化的产品起量，先把利润做出来，但这就与用户的个性化需求产生矛盾。用户的需求是低频且分散的，他们的核心痛点并不是找不到一站式服务的供应商，而是在没有品牌和头部供应商的情况下，无法做出选择。那么如果能够出现一个以工具化属性为基础的聚合个性化需求的平台，按照行业的竞争力制定与用户的需求相符的评价体系，帮助用户筛选出供应商;同时通过建立生态和游戏规则，解决下游分散供应商的获客问题，把精力集中在满足用户的个性化需求上，依靠产品脱颖而出。理论上，这样的模式降低了用户在低频重决策上的决策成本，并且通过结构化的产品更好地帮助他做出判断，降低决策难度。三、从能否降低决策难度判断项目价值 因此我们构建出一个完整的“新零售”模式：在需求收集、产品设计及呈现方式阶段，通过大数据算法进行分析，而线下则通过品牌体验店进行品牌内涵及生活方式的传递，让消费者产生憧憬及信赖。随后交易再次通过线上完成，对接后续供应链及服务，同时连接消费者及消费数据，完成信息流转闭环。遵循这样的逻辑，在判断一个项目的本质价值时，降低消费者决策难度应该是一个重要的参考维度。项目能否真正降低用户决策难度？能够降低多少？它背后的成本能不能cover给用户提供的服务？这些问题都值得我们思考。而比起在线上毫无门槛地浏览一个个信息量爆炸的页面，一个线下线上联动的整体呈现方式，或许对用户来说更直观、更有感知。能真正润物细无声地影响用户决策，也许才是武功的最高境界。来源：熊猫资本；作者：李寰宇
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