【图文】B2B销售模式_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
评价文档：
B2B销售模式
上传于||暂无简介
大小：8.07MB
登录百度文库，专享文档复制特权，财富值每天免费拿！
你可能喜欢:: 电子商务专业实践网 ::
阿里巴巴：中国特色的B2B模式
来源：《北大商业评论》
　 上世纪末，全世界的网络经济热极一时，电子商务也从美国向中国渗透。在这股热潮中，马云在应邀参加一次亚洲的电子商务大会上却发现：在市场经济成熟的美国，各行业前三大公司掌握着绝大多数的市场和资源，基本上所有的电子商务都是为这些大公司服务。但中国99%的企业都是中小企业，市场经济环境与美国迥然不同，这就决定了中国要发展电子商务就只能为中小企业服务，它不应该是美国电子商务的B2B
(Business To Business)概念,而应是商人对商人(Businessman To Businessman)的模式。
　　马云认为，中国加入WTO只是时间问题，通过互联网建立商务网站，可以帮助中国企业出口，也帮助国外企业进入中国；另外，中小企业和民营经济是推动中国经济高速发展的重要力量，中小企业使用电子商务是一种趋势。基于这两点考虑，1999年，阿里巴巴正式创立，开始承载马云“帮助中小企业成功”这一最初设想的使命。
　　营造电子商务信任文化
　　马云认为，在B2B领域，最终决定胜负的不是资金或技术，而是“诚信”。国内在线支付系统的不发达、
邮政网络的滞后、诚信环境的缺位，使得安全支付成为电子商务发展的一大瓶颈。
　　这一认识离不开2001年中国网络诚信危机的背景。2001年，中国的网络环境浮躁风盛，许多网络公司纷纷从免费网络服务向收费服务转型，单方面撕毁了之前承诺的免费协议，网络信用初显脆弱之态；而该年末在当时“声名煊赫”的B2C网站My8848的轰然倒塌，更将网络信用推向崩溃，发展初期的中国电子商务就遭遇到了诚信困境。
　　阿里巴巴就在这样的环境下，开始重塑网络信用。2002年3月，阿里巴巴和信用管理公司合作，启动了“诚信通”计划。该计划主要通过第三方认证、证书及荣誉、阿里巴巴活动记录、资信参考人、会员评价等5个方面，来审核申请“诚信通”服务的商家的诚信。该计划实施的结果显示，诚信通的会员成交率从47%提高到72%。这是用传统手段，而非技术手段来解决了网络商家之间的信任问题。
　　在阿里巴巴构建的商务平台上，诚信通档案是诚信通会员必填的基本信息。它用来展示会员的一些基本诚信情况，由四个部分组成：A&V认证信息、阿里巴巴活动记录、会员评价、证书及荣誉。
　　A&V认证信息包括公司注册名称、地址，申请人姓名、所在部门和职位，并同时需要出具相应的工商部门颁发的营业执照等。提供商业信息的企业，必须首先通过这个认证。
　　阿里巴巴活动记录是指某一网商在经营过程中的信用表现，及其与阿里巴巴共同参与诚信体系建设的时间。时间愈久，愈能证明该网商的诚信度。
　　会员评价是指在商务活动中，合作方的会员对企业进行的评价。为了避免企业会员之间的恶意攻击，阿里巴巴有两大法宝：一是只有诚信通会员才能拥有评价的权力；二是评论以后相互留档案，不可以匿名，必须公开。
　　另外，诸如ISO体系等行业认证也成为诚信通会员重要的参考要素，并且阿里巴巴会用优先排名、向其他客户推荐等方式，来奖励那些诚信记录良好的用户。
　　在向商家提供服务的基础上，阿里巴巴每年向“诚信通”会员收取2300元的会员费。针对商家都希望自己的商品在搜索中排在第一位的心理，阿里巴巴推出了另外一项收费服务——“搜索关键字竞价”。企业可以通过竞价排名锁定关键词，让自己的产品在众多的商品中排名靠前，从而获得更多的商业机会。
　　据调查统计，有85%的买家和92%的卖家，会优先考虑与诚信通会员合作，诚信通会员的成交率也是普通会员的7倍。但这种信用服务体系也存在缺陷，比如一些企业不大愿意公开信用评价，在合作双方完成交易后，无论双方满意与否，基于不愿付出时间成本以及不愿苛求等心理因素，他们可能选择以沉默方式代替公开评价。而且网站会员能否公正、客观地评价对方信用，仍需要考验。一些企业为了增加诚信指数不择手段，与那些根本没有业务往来的企业互换好评，常常会出现一家诚信指数本来很低的企业在几天之内就窜升到前几名。
　　如果要建立完善的诚信认证模式，应该让买家可以了解及监控供应商过往的交易记录，或者说让供应链环节上的服务商、供应商、所服务的客户，以及媒体对该供应商进行全面的评价，或许能比较彻底地解决这个问题。
　　“中国供应商”服务
　　这一创新的业务模式主要面向出口型的企业，依托网上贸易社区，向国际上通过电子商务进行采购的客商，推荐中国的出口供应商，从而帮助出口供应商获得国际订单。其服务包括独立的“中国供应商”账号和密码，建立英文网址，让全球220个国家逾42万家专业买家在线浏览企业。
　　目前，中国供应商的会员费是6万～12万元/年，通过阿里巴巴注册的中国供应商有1万家左右。以6-8万的会员费来估算，阿里巴巴每年收取的会员费就达8亿，这成为阿里巴巴收入的主要来源。
　　但由于阿里巴巴迅速扩大“中国供应商”会员数量，使得网上商品趋于雷同。一般前来阿里巴巴询价的外国买家，常常货比三家，不轻易下单。加之透明的价格，使得供应商以低价作为最后手段进行竞争，这样更让国外买家深感价格的波动，即使决定下单，量也不大。海外买家质量不高，直接影响着“中国供应商”的会员收入，因此阿里巴巴也在积极发展其他增值业务。
　　安全的电子支付工具——“支付宝”
　　为解决电子商务支付环节的安全问题，2003 年10月，阿里巴巴首先在淘宝网推出了独立的第三方支付平台——“支付宝”，正式进军电子支付领域。
　　“支付宝”的运作流程是：买家在确定购物后，先将货款汇到支付宝，支付宝确认收款后通知卖家发货，买家收货并确认满意后，支付宝汇款给卖家完成交易。买卖双方通过支付宝进行交易不收取任何费用，在交易过程中，支付宝作为诚信、中立的第三方机构，起到了保障货款安全及维护买卖双方利益的作用。
　　2005年2月，支付宝又推出了“全额赔付”制度，对于使用支付宝而受骗遭受损失的用户，支付宝将全部赔偿其损失。支付宝又将全额赔付制扩展至阿里巴巴，以及所有采用支付宝支付工具的电子商务公司。主动全额赔付以保障用户利益，目前在国内电子商务网站尚属首例。这一制度一方面显示了阿里巴巴解决电子商务支付问题的决心，也表现出对“支付宝”产品的绝对信心。
　　截止2007年3月底，使用支付宝的用户已经超过3600万，支持使用支付宝交易服务的商家已经超过30万家，涵盖了虚拟游戏、数码通讯、商业服务、机票等行业。
　　阿里巴巴独特的B2B商业模式带来了丰厚的收益：2003年，阿里巴巴实现了每天收入100万元；2004年，实现每天利润100万元；2005年，实现每天税收100万元。2006年淘宝网全年交易总额就突破169亿元，这一数字超过易初莲花(100亿元)、沃尔玛(99.3亿元)各自在华的全年营业额。
　　据易观国际《2006年第4季度中国B2B市场季度监测》的数据显示：2006年第4季度B2B市场规模(交付价值)达到6.29亿元，环比增长39.53%；阿里巴巴、环球资源、慧聪网三家在线交付价值中位居前三位。
　　而据艾瑞市场咨询机构预测，2007年中国电子商务市场总体规模将达到1.7万亿元，其中B2B市场规模预计将占到95%以上，这块大蛋糕的大部分也将被阿里巴巴占据。
　　通过借助互联网，阿里巴巴创立了自己独特的经营模式：一是向全球买家展示中国企业，二是向中国企业提供国际买家，将中国企业长期以往的商业习惯向更高一级的行为阶层推进，使他们迅速地向网络商务靠拢，从而为海外企业所熟悉。阿里巴巴B2B业务总裁卫哲认为，阿里巴巴成功的原因第一在于摆脱了传统的向买家收费的形式，全球首创向卖家收取会员费；第二是阿里巴巴注重服务，服务型公司的成分重过互联网公司。
　　尽管中国的电子商务环境还存在着诸多不尽如人意之处，阿里巴巴却用独具中国特色的B2B商业模式，帮助许多在现实的商务环境中受限的中小企业，找到了走出困境的途径。
更　多　行　业　动　态
北京新知堂教育科技开发有限公司　北京知新堂图书报刊销售有限公司　Copyright &
业务咨询：010-　客服邮箱：B2B电商挺进2.0阶段 在线交易成突破关键
2014年，、京东两大B2C龙头电商登陆美国资本市场，中国C端电商市场规模之大令全球侧目。然而，被认为规模数倍于B2C市场的中国B2B电商市场，则受制多种原因在过去数间发展速度反而落后于B2C领域。不过转折点已经到来，今年以来国务院总理李克强多次力挺“互联网+”，期待借助互联网及信息技术重塑传统产业行业格局，进而提振经济活力完成经济转型。作为“互联网+”主流形态的B2B电商就此被推上国策驱动与资本角逐的巨大风口。一个规模以十万亿计的巨大市场正在加速浮出水面。中小企业B2B电商正在迎来临界点，潜力巨大据业内人士估算，B2B市场在整个中国GDP的占比超过40%，到2020年市场规模有望达到几十万亿。而中小企业历来是中国经济最富活力的发展动力极，随着劳动力成本上升推动下的经济转型以及万众创业的深入展开，中小企业信息化升级及采销网络化有望加速。在此背景下，中小企业B2B电商有望迎来高速发展。据艾瑞数据，2014年中国中小企业B2B电子商务市场总营收规模为234.5亿元，增速为32%。预计未来数年内，中国中小企业B2B电子商务市场发展速度有望在32%的基础上再次提速。未来几年，B2B电子商务平台将在在线交易、供应链金融以及质检、物流等配套服务方面继续深化发展。B2B电商领先企业一呼百应去年开始深度介入交易探索，据其总裁戴森预测，经过多年发展整个B2B电商正在迎来裂变节点，未来几年将由1.0阶段挺进到2.0阶段，在线交易是突破关键点。与之伴随，B2B电商平台将迎来新一轮洗牌。B2B VS B2C：发展滞后原因何在伴随互联网诞生，B2B和B2C几乎同时滥觞，到今天以、天猫、京东为代表的B2C电商平台已经卷入数以十亿计的个人用户，塑造了一种全新的生活方式，并在深度重塑着零售业的形态。而伴随互联网诞生同期诞生的B2B电商无论增速还是对行业重塑的程度，都大幅滞后于B2C，原因何在?首先与行业集中度有关。2C行业具备普适性，传统连锁百货公司已经证明通过标准化、规模化便可以实现市场集中度。而2B行业则不同，一呼百应总裁戴森分析，这与B2B电商的天然分散性有关。受制于行业资源，做钢铁的只能做钢铁，做塑料的只能做塑料。而每个领域的空间又有限，容易碰到天花板，导致行业相对分散，进而影响发展规模。针对B2B电商的这一特点，一呼百应公司选择以中小企业为切入维度，在这个维度中做全品类的原材料采购，既保障企业在涵盖广度上有足够的发展空间，又可避免企业局限于少数几个甚至一个细分行业遇到瓶颈。这一市场定位使得一呼百应在做出调整一年之后，便完成了570万企业用户的积累，并以日均1000左右的速度高速增长。过去十多年，B2B电商主流做法是阿里巴巴(1688)、慧聪式的企业级成品销售。两家龙头企业以商城式的做法切入市场，已经取得了B2B1.0阶段的市场成功。不过两家企业长期专注于买卖双方的信息匹配，未能介入真正的在线交易。时至今日，B2B电商仍然囿于1.0阶段迟迟未能获得进一步突破，显然这种思路已经不能适应行业发展。背后根本原因在于，B2B电商与B2C的交易场景截然不同，B2B平台延用B2C的“店铺→商品页→商品信息→购买按钮”信息结构难以在线上达成交易。在戴森看来，在B2C平台上，买卖双方的关系是弱关系，而在B2B平台上，出于风险考虑，采购厂商一旦认定一家供应商会便会长期合作，两者之间的关系是强关系。企业有线下稳定供应商，不会来B2B平台，而在平台一旦找到新的供应商会结成强关系，也不用再来平台。只停留在信息撮合阶段，平台只能收取少量信息服务费和广告费，而无法实现潜力巨大的交易价值，从而制约B2B电商企业的发展，更无法从根本上重塑B2B市场。围绕交易场景及交易场景中的用户痛点出发才能找到B2B2.0电商的突破点。B2B1.0 VS B2B2.0：从信息匹配到线上交易B2B电商在1.0阶段完成了信息匹配的问题。以商业模式看，信息匹配的本质是广告服务，实现在线交易方可切入电商的核心，进而将平台方的价值由广告价值提升到交易价值维度。以互联网金融为例，资讯服务阶段的东方财富网只能赚取广告费，市值在百亿规模之内，而2014年介入基金销售和证券交易之后，市值已经飙升至1500亿之多。市值飙升的背后，是东方财富网对基金销售和传统券商业务的份额抢占和业务形态重塑。交易场景的不同决定B2B平台难以通过沿袭B2C的路径，将企业间交易从线下平移到线上。要跃升到交易为核心的2.0阶段，现有B2B平台必须抛弃既往经验，大胆创新。服务企业实现在线交易，有件事需要一开始就想清楚。一呼百应副总裁张光远称，服务谁是首先要明确的关键问题，卖成品是服务卖方的销售部门，而买原材料则是服务企业的采购部门。选择服务买方的采购部门，不仅是一呼百应针对阿里巴巴、慧聪传统模式所做的区隔，更重要的原因在于经过艰苦的探索一呼百应认识到从这个维度才能真正切入企业的供应链，进而实现在线交易，并将企业用户持续黏着在平台上。为了将企业供应链平移到线上平台，一呼百应选择从企业的老供应链入手。将老供应链平移到线上，企业不仅可以降低采购部门的受贿风险，还会得到一呼百应采购额1%的返点补贴。采购一旦完成线上平移，还可以获取大量备选供应商，这对企业采购部门非常有价值。针对中小企业信息化程度不高、采购量相对较小的问题，一呼百应平台推出了“代采”和“集采”的服务。通过“代采”企业可将信息发布、供应商遴选、议价等环节交由一呼百应来完成;通过“集采”，一呼百应可以将来自不同企业的同品类小订单汇集成大单，通过类似团购的方式来降低采购价格，为企业降低采购成本，同时也为平台上的供应商扩大了销售额。对于一呼百应以供应链切入B2B2.0电商的方式，业内资深人士认为，这对阿里巴巴、慧聪这些老牌企业会形成冲击。无论一呼百应的尝试能否成功，B2B电商都会往2.0阶段突进。在这一过程中，既有的B2B电商格局会被打破，围绕交易环节，进行多维度创新的电商平台会在未来三年内胜出。平台战略： B2B2.0电商平台的未来无论B2C还是B2B电商平台，需要解决的核心问题都是——信息流、资金流、物流。只有通过对这“3个流”的颠覆重造，B2B电商平台才能突破传统线下交易的围城，以构建交易平台的方式重塑采购与销售市场，并实现自身的平台价值。经过十多年发展，电商平台已经基本解决了信息流问题，进入交易实现资金流突破，已成为必须要攻克的行业难点。然而，中小企业信息化程度低、采购网络化动力不足，如何调动企业加入B2B线上平台成为一大难题。一呼百应在此过程中也走过弯路，在戴森看来，解决之道就蕴含在企业采购的痛点之中，提高信息透明度、提高采购效率这些方法能够解决企业用户的一些痛点，但中小企业最痛苦的还是融资难。而网络平台天然具备媒介和数据属性，这使得一呼百应这样的B2B平台，可以在解决中小企业融资难问题上展开创新探索。企业在B2B电商平台和上下游企业之间展开交易，可以积累大量数据，通过对这些数据的采集和挖掘，平台方可以为企业建立诚信档案，继而构建征信体系。而征信正是中小企业融资最难突破的一点。基于交易信息的采购链金融有极大发展空间据一呼百应负责相关业务的副总裁许玉蝉介绍，平台会根据企业的注册信息、注册资金、注册地和交易规模、交易频次、采购方口碑评价等来为企业建立诚信指数。这个诚信指数是平台方为企业进一步提供金融增值服务的基础。在去年展开交易实践之后，一呼百应在今年推出了名为“有求必应”的中小企业供应链金融服务平台。对于正在进入2.0阶段的一呼百应来说，供应链金融服务意义深远，一方面可以据此吸引更多企业和金融机构入驻，一方面可以通过金融增值服务实现企业营收的大幅提升。国策驱动，行业变革，中国B2B电商正在迎来跃升式发展的良机。进入2.0阶段的B2B电商平台，将有望围绕资金流和物流变革构建一个更大的平台生态。在戴森看来，B2B2.0电商平台价值有两方面含义：首先，要汇集多个利益攸关方，中小企业、上下游企业、物流企业、银行等金融机构;其次，提供一站式多元服务，从信息匹配到交易达成，从诚信体系到供应链金融等。市场巨大，挑战更大。而解决如上问题的关键，在戴森看来就是增值与创新，以企业采购为核心，通过技术、产品、模式创新来革新现有服务，通过为中小企业带来更多服务与价值来获取更多用户和市场份额。
[责任编辑：jimmonzang]
您认为这篇文章与"新一网（08008.HK）"相关度高吗？
Copyright & 1998 - 2017 Tencent. All Rights Reserved
还能输入140字}