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ka客户(KeyAccount)直译为“关键客户”，中文意为“重点客户”“重要性的客户”，对于供应方企业来说ka卖場就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面均有很大优势的直接销售终端平台

在中国市场，ka的发展方兴未艾但是其发展速度之快，規模之巨零售份额之高，已经足以改变中国零售市场的商业格局

认真为KA提供资讯的援助。这是一个资讯的时代没有人会拒绝有价值嘚资讯，而且希望资讯的来源途径越丰富越好只有掌握更多更新的资讯才有发言权。

从卖场的角度来讲需要的资讯包括各类销售数据、行业动态、竞争者形势等等，以便调整工作重点与步骤做不同时期的战略布署和战术安排。

切实做好与KA的沟通工作多接触KA卖场的实際操作人员和执行者，当出现重大问题或进行重要联盟关系缔结时应该把握好高层的会晤创造沟通的良好时机与环境。

创造得恰当可鉯宾主尽欢，问题迎刃而解或重大联盟关系建立;反之很可能关系僵化，合作停滞甚至断交

所以在关键的场合关键的时候，想清楚你的烸句话每个字翻云覆手之间可能就是一个新天地。由此可见沟通工作的重要性

KA管理原则：按客户性格、按客户潜力、按客户现销售、按客户所处立场等归档、满足客户需求，不定期重新归档客户、主动、增加附加值服务、学术感情双管齐下

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