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Salesforce是创建于1999年3月的一家客户关系管理(CRM) 软件服务 提供商,总部设于美国旧金山,可提供随需应用的客户关系管理平台。Marc Benioff 是现任董事会主席兼 CEO。2004 年 6 月,该公司在纽约 证券交易所成功上市,股票代号 CRM,筹资 1.1 亿美元。在《福布斯》 全球最具创新力企业排行榜上 Salesforce 名列首位,而且连续第四年 稳居宝座。
一、 公司概况
Salesforce(NYSE:CRM)作为一家客户关系管理(CRM)软件服务提供商,提供可随需应用的客户关系管理,允许客户与独立软件供应商在定制并整合其产品的同时建立各自 所需的应用软件。
Salesforce 成立于 1999 年 3 月美国旧金山,2004 年 6 月在纽约证券交易所上市,2014年全年收入突破 40 亿美元,并连续四年被《福布斯》评为全球最具创新力企业。
纵观 Salesforce 成立以来的发展历程,大致可以分为三个阶段。首先是第一阶段 1999年至 2005 年,Salesforce 致力于不断增强 CRM 的应用功能,开拓 SaaS 市场。这期间推出 了首个 SFA 应用程序、首个 SaaS 应用 CRM、首个客户服务应用程序及首个公开的企业云 计算 API 程序语言 Sforce。第二阶段大致为 2006 年至 2010 年,Salesforce 不再满足于在线CRM 服务,而是在向 SaaS 供应商的基础架构平台发展,推出了 AppExchange 程序商店、 首个云计算平台语言 Apex,并在 2007 年推出 PaaS 平台 < 等一系列产品,打造 PaaS平台,构建平台应用生态圈。第三阶段大致为 2011 年至今,主要表现为提供企业互联网服 务,为客户提供 Social Enterprise 升级服务,夺取企业互联网入口,并且自 2011 年以来已完 成超过 20 起并购,着力构建并完善企业互联网服务生态圈。
Salesforce 的业务主要有:
销售:< 销售自动化 (Sales Force Automation, SFA)可以加速并简化商机管 理、分析预测、销售流程管理、销售渠道、销售人员管理、销售团队管理等所有销售阶段, 使销售人员、经理以及主管专注于销售渠道和客户关系管理,而非管理销售软件和 IT 基础 结构。从某种意义上来说,Salesforce 的 SFA 也可以是一款很好的客户信息管理系统软件。
服务支持:通过 < 的客户服务管理软件即服务解决方案来进行 CRM 呼 叫中心管理和帮助台管理。SalesforceCRM 客户服务和支持通过 Web 以订阅方式交付,无 需购买或维护硬件或软件,且不会存在漫长的部署周期。而 < 服务台可以整合企业 的服务数据,分析数据后为客户服务工作提供参考意见。
市场营销:将使用电子邮件、移动市场营销、社交媒体市场营销等不同渠道和设备的客 户引导进入一对一的营销流程,并基于网络营销数据制定相应的方案策略。同时提供客户数 据平台使得企业可以跟踪交易数据并及时展现报告。
社区:Salesforce 提供的 CommunityCloud 社务服务功能,可以让企业的客户、合作伙伴及员工之间实现自由互动,便于调整不同销售渠道的产品。这一自助式服务社区可以实现 信息、程序、专家甚至潜在客户等资源的联通。至于 Chatter 则主要实现企业内不同职位员 工的联系、合作及文件、数据等信息的共享。
平台及应用:AppCloud 作为应用程序一站式服务台,建立在云平台基础上,可用于构 建、运行、管理和优化应用程序。利用 < 构建适用于任何角色和部门员工的应用程 序。而 AppExchange 相当于一个企业软件在线“超市”,用户可以自行购买那些可以即选 即用的功能模块,然后在其用户名下的 < 上运行,其中的大部分模块是由第三 方开发并自主提供。
图表 1 Salesforce 收费数据
Salesforce 的客户每年需要付费使用,这点给了 Salesforce 持续不断的收入和现金流。 除产品本身,Salesforce 还同时构建了软件传送环境 AppExchange(类似 App Store)。在AppExchange 上,共有 2500 个 APP。Salesforce 的客户中,超过 70%的客户从AppExchange 下载并使用至少一个第三方软件,而有 23%的客户使用至少 5 个第三方软件。Salesforce 的平台战略支撑了整个公司的 IT 基础设施和商业模式。
二、 行业趋势
SaaS 的变革
SaaS 进入快速增长阶段的拐点是底层技术的逐步成熟。 年,云计算技术逐渐 成熟,亚马逊、谷歌、微软等企业分别进行云计算基础设备的商业化推广.云计算市场规模 的爆发为 SaaS 的发展提供了更稳定的底层架构和应用环境,驱动 SaaS 行业迅速发展。伴随 着对云计算及其共享资源理念的接受度提高,企业用户对于数据安全性及保密性的担忧减缓。 而云计算技术的成熟,进一步提升 SaaS 服务的稳定性及并发性、提升客户体验效用,从而 形成正向循环。
SaaS 模式相对于传统软件交付模式具备优越性。对于企业来说,SaaS 初期采购成本低, 后期按需付费,企业无需准备机房、购买服务器设备、安装软件、维护管理等。这大大降低 企业决策成本,提升企业软件的可伸缩性,风险低且更为经济。同时,SaaS 软件更容易升 级更新,PC 时代的软件生命周期的说法将不再存在。另外,SaaS 软件更适合当今移动办公 的趋势,移动化和 SaaS 化相互促进相互加强。
随着现代管理科学的发展,企业向治理精细化、业务流程化、决策科学化迈进。数据分 析作为提升生产、销售、管理效率的重要手段,越来越被企业所重视。数据成为企业的隐形 资产,服务于企业活动的方方面面。SaaS 软件的交付模式有利于打破信息孤岛,使得数据 真正得流动起来,从而可以精准分析,挖掘数据价值,促进企业的精细化管理。
同业竞争对手
SaaS 企业级服务是一个新兴市场,目前各大公司的业务主要集中在一些细分的企业软 件领域。
图表 2 SaaS 行业美国上市公司
三、 营收状况
图表 3 Salesforce 近十年营收状况
营收维持高速增长,主要贡献来自订阅服务收入,且订阅服务收入中近一半来自销售云。 截至 2015 年 1 月 31 日,Salesforce 营业总收入近 54 亿美元,自 2006 年以来年复合增长 率超过 37%,营业收入主要来自订阅业务和专业服务,其中订阅业务收入主要来自企业云 计算服务订阅费及标准支持服务之外的附加服务收费,专业服务收入主要来自流程分析、项 目管理、实施服务及相关培训等。从近五年数据来看,订阅业务收入对营业总收入贡献超过93%。据最新年报,订阅业务收入又可以分成四个部分,分别是销售云、服务云、Salesforce1平台及其他、营销云,并且其中销售云收入占订阅业务收入近 50%。
扩张期费用一直高企,尤其是销售费用表现较为突出。Salesforce 近年来营业收入维持 每年 30% 以上高速增长的同时,费用率也几乎同比增长,尤其是销售费用率表现最为突出,不 仅一直维持在 50% 以上,且销售费用近五年平均增长率超过 35%。公司每年销售费用新增部分主要用于人员成本、广告活动、股票相关费用、外出专业服务及分摊管理费用等方面,但 其中人员成本占比最大,近五年平均占比超过 70%,对于人员成本的增加,除了人力成本 本身上升因素之外,销售团队的大幅扩张在很大程度上导致了此种结果的出现。近五年中, 公司销售团队持续扩张,人员增加幅度平均每年接近 32%,主要用于满足新客户的拓展、 现有客户的进一步渗透以及收购业务的需求。
图表 4 销售费用和营业收入增长同步
公司盈利能力提高,GAAP 净利润亏损幅度收窄,Non-GAAP 净利润已经为正且持续 增长。从公 司近两年来单季度净利润表现来看,虽然几乎一直在亏损,但亏损幅度明显逐 步收窄。与此同时,若按照 Non-GAAP 会计准则,去除无法反应公司当前运营状况的成本, 其净利润早已为正,且一直保持着增长的趋势。因此 Salesforce 盈利能力在事实上正在逐渐改善。
图表 5 Salesforce 净利润数据
目前包括 Salesforce 在内的大多数 SaaS 公司都尚未盈利,估值主要看 P/S 值为可选指 标,另外新用户增长率和老用户留存率也是参考标准。目前 Salesforce 的 P/S 值约为 7.22 倍。
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金融小故事，有趣又有料Salesforce为何玩不转新东方？教育需自己的垂直SaaS--百度百家
Salesforce为何玩不转新东方？教育需自己的垂直SaaS
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社会教育行业的运营相对其他行业而言，比较粗放。且教育是属于人力密集、管理密集型服务行业，信息化薄弱使机构很难跨地域经营。同时，和经营相关的教育机构直采决策是伴随经营活动数据开展的。
编者按：社会教育行业的运营相对其他行业而言，比较粗放。因而许多细分领域的教育机构小而美时过得挺好，一但想上规模，管理就跟不上。加之教育是属于人力密集、管理密集型服务行业，信息化薄弱也会使得机构很难跨越地域经营。同时，和经营相关的教育机构直采决策是伴随经营活动数据的，因此，李翼成先生决定将经营活动SaaS和B2B服务结合。
作为教育行业领头羊的新东方，在这方面做得如何？教育行业又是否需要自己做SCRM？究竟做教育B2B要不要做SaaS？
本期崔牛八点半，友课教育CEO带你走进教育行业，以全新的视角看那些B2B与SaaS之间的故事，深入探索垂直行业SaaS到底是场景服务还是技术支撑？
主持嘉宾：
南京友学友课教育科技有限公司CEO李翼成
互联网+教育创业背景
中欧EMBA在读，连续创业者，东南大学最年轻个人奖学金设立者。
从学习到创业的不断跨界
我一直在折腾，所以对互联网跨界是“逆来顺受”。
我4岁学书法，5岁学中国画，“童子功”10多年。高中时候想报考中央工艺美术学院，但读了两年文科后，在高二时全家反对，认为没前途，于是在之后文转理报考了东南大学的医学院。这是第一次大的跨界。
医学院本科5年，好不容易熬完，毕业后又迷茫了。美术专业度已经落后了，如果出来工作当医生，那么学习才刚刚开始而已。而倘若不干这两项工作中的任何一项，自己就相当于浪费了20多年时间，从零开始。带着这样的困惑，我突然发了狠，从南京到了昆明做了广告创意。由于天生不羁，经常和领导争执，很快就出来创业了，一路创业过来都是干的教育。
我曾开办过乐学教育：三个分校，培养大学生职业人才超过20000名。青云培训：公务员考试全省第一，年销售额突破5000万。小米机器人：STEM类兴趣课程，教授机器人及3D打印。这几个都干得不错，赢得了人生的第一桶金。
友课SaaS+B2B是我们实体教育团队创业近10年来一直比较痛苦的一个点：社会教育行业的运营相对其他行业而言，比较粗放，因而许多细分领域的教育机构小而美时过得挺好，一旦想扩大规模，管理就跟不上。
加之教育是属于人力密集、管理密集型服务行业，信息化薄弱也会使得机构很难跨越地域经营。
另一方面，和经营相关的教育机构直采决策是伴随经营活动数据展开的，所以我们决定将经营活动SaaS和B2B服务结合。2013年微信特别火，加上公务员考生逐年下降，我开始觉得未来的趋势是移动互联的时代了。马云、丁磊他们那一波互联网浪潮袭来的时候，我刚出生没多久，所以没赶上，但这一次我一定要跟上时代！
在我回到母校东南大学设立奖学金的时候，被老校长（我的老师）忽悠，要做互联网肯定南京好啊，和你同一届的于敦德都上市了！于是我就把挣的钱拿了一部分出来，在南京投了一个项目——考啦。成了这家小公司的天使后，我常常当空中飞人来看这个公司，每天都以各种方式激励自己。我感觉做实业太辛苦了，做了10年才做到千万收入，总是幻想着这个公司2年、3年后估值10亿美金。
之后的一些发展情况证明，我这是交了学费，这个学费交得还挺贵。我复盘认为：机会很好，方向也对，当时的峰值日下载甚至达到过6000，我也还记得我的IM推送还是用的环信的产品，一切都挺合理的。但我最大的问题就是不能评估技术到底行不行，这是我最大的短板。
后来我把自己“关”起来一晚上，考虑了很多。我想，如果不干这行的话就算沉没成本了。然而我这个人是个倔脾气，不愿意认输。于是，我心一横，把原来的团队解散了，交给自己的团队打理，股权也赠送了大部分出去，把家里人带到南京来开始“正式”创业了。
关于“友课”的故事
我不懂技术，只懂教育，所以我当时找CTO用了4个月，真正洽谈只用了一天，从早上谈到晚上十二点，最后人家同意了。令人惊喜的是，在之后，很多朋友证明了这兄弟是南京顶级的技术管理者。
友课聚焦的是教育行业的企业服务，也就是SaaS。 我们做的类别在国外叫SCRM，对标有个公司叫Salesforce，国内有很多大型的教育企业是用Salesforce做销售前端，例如新东方。
做教育绕不开新东方和好未来。新东方是我们最早研究的教育行业的企业，他们的客户体系非常强悍。特别是销售前端，新东方强悍到令人发指，我记得我有一个朋友曾说过，新东方的海报队在高校贴海报，会有巡视人员。如果出现新东方海报被覆盖，这个海报队全部都会受到处理。
新东方给海报队的薪水高于行业30%，但考核标准高80%以上。
上图是新东方的客户管理模式，他们内部叫商机管理，非常精细。现在他们的前端还在用salesforce，只不过是PWC来部署的。前端主要用来管理新东方的销售，目前每年的坐席费在2000万左右。
商机也就是意向客户从各渠道到前端后，会分派给不同的人，然后进入销售流程，成交的客户会提取出来，转到报名系统，开始进行排课、分班、分配老师和教材；没成交的会继续跟进。
由于这套报名系统和业务连接更紧密，但又是新东方在十年前投入研发的，后面经过业务和自身组织的迭代，基于之前的架构，这个系统要去调整什么，已经没人敢轻易动了。
分配好班的学生这时会脱离报名系统，进入到教学管理系统，主要是评估学生学习的，也可以理解为售后。
教育行业SaaS市场之痛：新东方与Salesforce的恩怨情仇
这里引出我们本期内容的第一个话题——新东方的痛。这是真的痛，数据分散在三端，格式也不相同，三部门的人要调数据必须去找到对应部门的人，用他们客户服务部的人来说真的想直接用EXCEL。
新东方不止一次想把三端（前端成交、教学管理、后端服务）打通，于是和Salesforce商量，给出天文数字的实施费，Salesforce也心动了，派人捣鼓了一年半。但最终结果是：Salesforce说能打通，但以前的数据可能就没了。两害相权，取其轻，最后没有实施。
但这里就引出一个话题，其实我认为至少有两个行业是非常特殊的：一个是医疗，一个是教育。医疗的病历，教育的学习档案是一定要从前端转移到后端的。独立的CRM对教育的价值是远远不够的，所以对于很多销售类的2B公司，教育行业是个坑。
教育行业有没有必要自己做SCRM？还是可以用Salesforce的架构开发
对于这第二个话题，我的观点是教育必须自己做，而且不能用Salesforce。
教育行业的属性决定了教育决策是慢决策，从销售细分来说属于复杂销售。而淘宝模式是简单销售，这有两个前提，一个是产品必须标准化，二是客单价低，消费高频。
这决定了教育的获客渠道只能是来自于口碑，也就是熟人推荐。因此我们升级CRM的外延，提出来我们将专注去管理教育机构已有用户的社交关系，通过记录教育服务过程推送给家长，来实现内容生产，家长收到的都是自己孩子的成长过程。你们如果有孩子就知道晒娃的冲动有多猛烈，同时，我们再给出激励，家长分享到社交圈，浏览量可以兑换免费的课时。
也就是我们定义的教育SCRM，其流量不是来自于购买的，而是来自于已有会员的。
这是我们的一个典型场景：
读者如有兴趣，可点击文章底部阅读原文，查看家长的分享页面。
这个不是我们原创的，我们只是贴近观察了所有教育行业，发现口碑是第一位的销售要素。
当然，教务管理就更复杂了。有一件挺有趣的事情，有一个带一些技术背景的投资人看了我们优化了7个月的排课体系：
投资人：你们7个月就做出这么个简单的东西？
我：是的。
投资人：我来做只需要1个月就可以完成。
我：是的，技术上我们只要2星期就可以出来，但试错要6个半月。
然后，就没有然后了。
我们在行业内第一个提出一张表单管理教育机构的概念，就是这样的一个表单，所有变量都在这里汇集。
这之后，所有机构都反馈说这个帮了他们大忙了。
或许很多人不知道，排课是一件非常痛的工作，很多教育机构排课是外包的。好消息是我们用排课拉通了幼儿园一直到大学和职业教育，已经支持全场景。同时，学员在销售的数据可以有效传递到后端，效率非常高。
这里还涉及一个财务方面的问题：很多教育机构死于退费的挤兑。因为他们忽略了一个财务概念——只有销课的收入才是收入，预交的学费是负债。因此，我们在机构中也在做财务方面的教育，中国的企业在商学上真的很迷糊。
教育B2B有没有必要从SaaS入手？
最后，我们将以“究竟做B2B要不要做SaaS”的问题收尾，我预感到这个话题会引起激烈的讨论，因为我关注到崔牛会近几期都在说B2B就是B2B，SaaS就是SaaS。
我来唱唱反调吧。其他行业我不甚了解，但教育行业的B2B变现服务，一定在SaaS，因为教育的决策场景都在数据上。我们为教育机构的老板做了一个看板，只有最高权限可以查看，这里有老师的工作课时、教室的使用情况、买到的授权课程目前够不够上、家长的活跃度和销课情况等，并且可以算出目前的毛利润和预收款等数据。如果老板一看，某一课程只有80个课时了，就意味着他要去找更多的课时过来，就有了购买的冲动。这时我们会直接预警，并做供应方推荐。
这只是一个场景，我们已经开始在制作电子的标准化STEM课程，可以通过电子白板交互上课，可以把教师的培养周期极大程度地缩短。原来培养一个老师需要6-12个月，现在最短可以到2个月。
我们产品部门每天都在思考，如何把我们的B2B服务装到我刚才演示的这张表里面。
未来我们希望做到的是：如老崔孩子大了，喜欢机器人，想自己搞个什么机器人教育机构，同时孩子可以一直玩，只需要投资。那么，我们的云服务和当地加盟的落地代运营可以将后面所有事情全部搞定。
我们希望我们的教育档案未来可以全社会共享，孩子所有的课程记录会自动与其他同龄人比对和分析，制定个性化的学习方案。
因此，第三个问题的答案我认为应该是这样的：不是SaaS级入口能不能做B2B服务的问题，而是哪里有决策者，哪里有决策粘度，哪里就有商机！
我认为行业垂直和纯做支撑的底层技术不一样，行业垂直强调场景，强调能否让用户爱不释手。
我在此演示一个淘宝的数据，它会说明什么是SaaS带来的B2B入口，而友课追求的就是做一个教育机构和学校丢不掉的SaaS。
我可以预言，未来的学校会全面放开，公办学校将解决公平性问题，而私立学校将解决精英教育的问题，机构运营效率+优质的教育内容孵化将会成为教育行业最大的风口。仅做内容的公司必须和做效率的公司合作，因为他们决定了要什么内容。
这个和淘宝的成功是几乎一样的。我分析过阿里巴巴的流量变化，几乎和淘宝的流量同步发展。
以上是我一个家里人每天打开100多次的界面，他是自己在创业开淘宝店，目前年收入近30万，挺自在，他小店几乎所有花钱的地方都是从这里发起的。相信以上数据能为大家说明什么是SaaS带来的B2B入口。（有兴趣的同学可以仔细看下截图上的数据）
崔牛互动问答
崔强：对于这次创业，到目前为止你最满意的是什么？最失意的是什么？
李翼成：最满意是我真的找到自虐的快感了，而且我的团队非常优秀；失意的是做互联网赚钱真慢。
王甲佳：如果你2016年三月份才做这个项目，与当初相比，会有什么不同？
李翼成：如果2016年才做这个项目，从项目本身的发展来说，会是一样的。但我会比现在有钱，因为我此前所放弃的股份价值不低。
英盛网张君英：SaaS和B2B，李总更侧重哪一个？我目前做的是把SaaS做轻，把B2B作为重点。
李翼成：前期我更看重SaaS发展用户这个部分。B2B服务，一定是建立在SaaS用户更多这个基础上。让SaaS用户变成我的管道，去流通更多的教育内容和B2B的增值服务。
刘昭：我认为，这个阶段的发展可能会很慢，因为要让大家理解管理的价值是很困难的。但是金子肯定会发光，只要能熬得过去。
李翼成：的确很慢，也不知道需要熬多久。本来是要服务行业的，但太烧钱，因此，我决定如果半年后还是不赚钱，我就把系统用在一个教育业态上去投资控股，做机构，转变一下方向。
王甲佳：对于知识的传播与传承，大约有三个形态。一是社群分享，就像我们今天这样；二是在线培训，当然也包括线下，就是一对多的进行体系化或者碎片化的输出；三是院校教育。成建制的时间资源以教材、讲座的方式进行训导。 基于未来趋势，这三种形态会有什么样的变化？如果友课参与其中，可以产生哪些环境变量？即：友课可以对这三种形态产生哪些影响？
李翼成：1、社群分享不在意形式，在意的是内容，因为都是高手，要听干货。当然，社交属性的话还是要见面。2、在线教育解决的是入门知识扫盲的问题，我认为会发生在成人。0-18岁的年龄段，永远不会是主流。3、我认为线上线下的院校教育会融合，最重要的是通过运营系统节约时间，同时PK掉不好的内容和老师。
王甲佳：对于当下的院校教育，学生、社会都不够满意，这对友课以及其他同业有机会吗？
李翼成：有很大机会。现在很多地方的人都在做产业基金，教育和医疗是中国最后的信息化海沟。
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往期回顾：
第29期——获客成本是普通SaaS企业的50%！他却让LinkedIn每年增长超过60%（主持人：张溪梦）
第28期——中美SaaS，差异究竟在哪里？（主持人：程远）
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注：本文为“牛透社”原创首发，如需转载，请注明来源，并附本文链接。
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连续在14年间强奸、杀害多名女性的犯罪嫌疑人落网。
　　最近一段时间，SaaS（Software-as-a-Service，软件即服务）公司纷纷上市。在 2014 年，有几个 SaaS 公司比较引人关注：Zendesk、Hubspot、New Relic 和 Hortonworks。在 2015 年初，云存储公司 Box 完成了首次公开募股，筹集了 1.75 亿美元；其股票在交易首日便跃升 66%。
　　这些公司之所以能够生存发展都归功于 ，它为所有的 SaaS 公司发展铺平了道路。Salesforce 是创建于 1999 年 3 月的一家客户关系管理（CRM）软件服务提供商，是全球按需 CRM 解决方案的领导者。早在 2004 年，在
还没IPO 之前我有幸加盟了它。Salesforce 的成功开创了一个新的时代，企业软件进入新的商业模式时代―软件通过互联网租赁使用。
　　图（从左至右）：马克&贝尼奥夫，帕克&哈里斯，戴维&莫伦霍夫，弗兰克&多明格斯
　　因为 Salesforce 的创始人马克&贝尼奥夫和其他共同创始人帕克&哈里斯，戴维&莫伦霍夫，和弗兰克多明格斯的广阔愿景，软件产业已经永远地改变了。曾经和他们并肩作战将永远是我职业生涯的一大亮点。
　　Salesforce 从一个充满斗志的新贵转变为一个行业领导者，在此过程中用到的战略值得今天的创业者们学习。Salesforce 能成为一个伟大的公司并且IPO，得益于以下 7 个原则：
　　1. 简明扼要地阐述产品价值
　　2. 为事业而奋斗
　　3. 以客户为中心
　　4. 构建平台
　　5. 让客户信任你产品
　　6. 竭尽所能，全力以赴
　　7. 敢于冒险，勇往直前
　　今天很成功的 SaaS 公司，都有这些相同的特征。虽然不能保证你的 SaaS 公司也将IPO，如果你遵循这 7 项原则，对你百利而无一害。
　　1. 简明扼要地阐述你产品的价值。
　　对于任何一个可行的商业，以下几点都应该适用（如果这几点发挥了作用，你的公司将会像火箭一样一飞冲天）：
　　你的产品满足客户需求，其他客户也愿意花钱购买
　　你公司的潜在市场很大，很有发展前景
　　你的解决方案是复杂的，对竞争者来说是个很高的技术壁垒
　　你能够有效地推广和销售你的产品
　　如果你能简洁地说明你的产品价值，会有很多意想不到的好处。市场会很快对你的产品作出反应。潜在客户会对你们的简洁的产品说明产生共鸣，因为简短客户很容易地理解和记住。简单的产品说明掩盖其技术的复杂性，并让客户放心。简单地说，贝尼奥夫的愿景是使企业软件像 Amazon 一样简单好用。正如你所看到的，Salesforce 也非常简单好用，一个精辟的短语将它的价值传达给客户―「点，点击，关闭」这样的宣传语简单扼要，突出重点，让人印象深刻，容易记住。
　　2. 为事业而奋斗
　　组建一个公司并且立志要把它发展成一个长久的公司不是件简单的事。要做到这一点，创业者需要一个团队，团队里的员工要像创始人一样热爱公司。
　　在 2000 年一个采访资料中，风险投资家 John Doerr（约翰&多尔）谈到创业是需要什么样的团队时，他根绝员工的内在差异以「雇佣军」和「传教士」这样的字眼来称呼他们。他说，「雇佣兵」考虑问题是投机性的；而「传教士」是从战略高度去看问题。雇佣兵适合去全速短跑；传教士适合马拉松比赛。雇佣兵专注于自己的竞争对手和财务报表』传教士专注于自己的客户体验和价值展现。雇佣兵是狼群的老板；传教士是团队的导师或教练。雇佣兵担心权益；传教士更喜欢作出贡献。雇佣军的动机是赚钱；传教士也知道钱很重要，但他们更热衷于探索工作的意义。
　　一个有着改变世界这样伟大愿景的初创公司将吸引「传教士」特质的员工，这类员工更愿意为了一个崇高目标而不是一个高额的薪酬去奋斗。不是所有的创业公司可以有这样的愿景激励他们的员工，有梦想的公司将组建的团队不是被利益驱动而是被意义激励的。
　　Salesforce 公司有一个远大的目标：改变企业软件的交付方式。贝尼奥夫是一个远见卓识的人，他在 1999 年就认识到，互联网可以提供软件服务。在当时这种观点是荒谬的，企业不愿意将他们的数据储存在第三方服务器上。企业里的首席信息官们都对 SaaS 表示担忧；他们对一个基于网络的的应用程序在安全性、操作性、功能性和可控性上，能否竞争过软件包表示怀疑。
　　在面对这种情况时，贝尼奥夫极力推崇「无软件」的优点。他说，公司应该通过互联网来租企业软件，这比购买传统企业软件包的费用要便宜得多。
　　每一个企业家都想要一个热烈拥护公司的使命的团队。真正伟大的公司是那些把激情和奉献精神灌输给员工的企业。这也正如我们知道的，Salesforce 的企业使命就是「终结软件」。时至今日，它做的很好。
　　3. 以客户为中心
　　对任何商业模式来说，跟客户建立持久的关系都是重要的，这一点对于建设一个成功的 SaaS 公司更是至关重要。线下世界的商业模式特征是一个时间点的交易，甚少在乎自身产品的实用性和价值，这种模式特征是不会创造一个可持续发展的 SaaS 业务的。想想看，传统的企业软件和 SaaS 的商业模式之间的差异。
　　传统企业软件是...
　　由客户一次性交易购买
　　昂贵。企业软件标价为数百万美元
　　客户购买企业软件同时，还要买相关的硬件
　　客户还需要招聘管理软件的IT 人员
　　要升级，客户必须购买和安装
　　与之相比，SaaS 模式是...
　　每个用户按各自需要「租赁」而不是「购买」软件
　　顾客无需购买任何软件或硬件
　　客户不需要操作该应用程序的IT 人员
　　SaaS 更新无缝对接给客户执行
　　在 SaaS 领域，「出售」只是与客户建立长期合作关系的开始。SaaS 供应商应该要照顾到客户的需求；如果他们的服务不能给客户带来价值，客户将不再续约（租赁）。
　　SaaS 供应商是业主，在自己的服务器上租赁访问功能和数据存储功能。要成为一个成功的「业主」（SaaS 公司）就意味着拥有愉快的「租户」（客户）。Salesforce 在其网站上、市场活动中、用户大会上，都分享过这个跟公寓有关的比喻，现在「muti-tenant」一词已成为 SaaS 的关联词。
　　贝尼奥夫了解，SaaS 需要的不仅仅是传统的客户支持，所以他在公司里又细分了一个新角色：客户成功经理（CSM）。CSM 作为专业人士，分析客户在 Salesforce 的使用状况，给出对客户最佳的方案。客户听从 CSM 的建议也愿意买一些价位高的产品，CSM 还会经常与客户聊天，并提供「季度记分卡」，这也是客户成功经理工作的一大亮点。
　　Salesforce 很重视营销其客户的成功。印有真实用户人像的海报挂在 Salesforce 的走廊里；似乎他们因为采用了 SaaS 而有了英雄的光环。Salesforce 甚至在广告和在线广告上大力宣传这些「英雄」。
　　客户口碑对企业帮助甚大：你要是让客户获得成功，客户就可以成为你品牌的粉丝，就会尽可能地推荐你的产品。生意只是暂时的，而合作关系却是长久的。懂客户，就是懂得与客户共兴共荣的道理，客户是你通向成功的纽带和桥梁。
　　4. 构建平台。
　　你是一个创建 SaaS 业务的企业家，并能简洁地说明你产品的价值。你的团队被你大胆的远见所激励，并致力于使之成为现实。你明白，你的公司需要能吸引和留住客户（长期「租客」）的服务。考虑到这一切，以下的建议会显得有悖常理：
　　不建立客户所要求的内容。
　　你的客户可能会要求一些具体的事情，但你应该决定它是否正确，以构建他们和你自己的成功。
　　举个 Salesforce 发展初期的例子说明。早在 21 世纪 00 年代，大多数企业还不习惯拥将他们的数据存储在第三方企业或者是机构里。由第三方拥有和经营应用程序的想法甚至是可恶的。许多 Salesforce 的潜在客户（和投资者）都坚持要让贝尼奥夫提供除了 SaaS 产品以外的「内部部署」的版本。
　　然而马克，帕克，戴夫和弗兰克却决心忠于自己的使命―颠覆软件产业。他们知道客户想要的是什么，但他们拒绝建立一个「内部部署」版本的产品，却为客户提供更好的东西。
　　从 2004 年到 2008 年，Salesforce 奠定了一个应用平台的基础。值得注意的是，这些东西不是客户要求的：
　　2004 年：我们使深层元数据驱动自定义，市场上称作「Customforce。」
　　2005 年：我们发布「Multiforce」―一个小工具，在 Salesforce 的用户界面上选择性地呈现应用功能。
　　2006 年：我们发布 AppExchange―Salesforce 自定义应用程序发布和共享中心
　　2007 年：我们发布 Apex―一种被用作添加应用程序业务逻辑的强类型编程语言。
　　2008 年：我们推出了 Visualforce―用来构建 Salesforce 自定义用户界面的一种模板语言。
　　Salesforce 构架了一个平台，并且说服第三方开发人员也参与进来，打造能为广大客户提供价值的平台。倾听他们的要求，并以此来指导；确保客户的成功，而不是做客户要求的事。我极力推崇这一点。
　　5. 让客户信任你的产品
　　将信息系统进行委托管理和购买服务的新思路并不是那么容易被人接受的，尤其是银行、电信等客户。Salesforce 为客户及企业提供简化操作的背后，实际上是把所有复杂问题留给了自己。Salesforce 的做法是，让数据库运行在数个不同的服务器上，即使一个服务器出错，其他的服务器依然可以正常工作，从而保证客户业务的连续性。
　　但是，即便预防为主、料事如神，2005 年末，Salesforces 还是遇到了服务提供商最大的危机―系统宕机，客户因此抱怨说服务不可靠。更糟的是，竞争对手在得知 Salesforce 服务下线后，趁机提供免费试用注册，并且将 Salesforce 所有的问题都曝光给媒体。毫不夸张地说，记者在几分钟之内就打来询问电话。没过多久，Salesforce 服务可靠性的问题被炒到了天上，麻烦大了。
　　在那个时候，平心而论，Salesforce 宕机并不多见，其 99%的服务还都是很好的，但是对于客户来说，任何中断都是不可容忍的。失去客户的信任，这是最可怕的事情。
　　当时，Salesforce 和马克本人本能地采取了「情况不明时，克制点吧，在问题解决之前，尽可能保持低调」的策略。公司停止接听电话和回复电话。「这不是我们的一贯做法，我们必须采取主动。」有高手在危机时分提醒马克，「隐瞒是不对的。」领导层开始意识到，沉默可能是一个非常错误的策略。不仅错在隐瞒事实，而且错在不尽快做出回应，是对客户的极不负责任的行为。必须找到一个快速、坦诚的沟通渠道。Salesforce 领导层果断决定，立即公布企业内部用来跟踪状况的检测系统，让状况一目了然：绿色表示一切正常，黄色表示运行出现问题，红色表示服务终断。这的确是一次大胆的举动，同时也是一次信任的大飞跃。
　　Salesforce 的
网站让公众以及竞争对手实时看到了 Salesforce 系统每天的运行状况，包括最新的例行维护信息、交易和速度的历史信息、目前和最近的网站钓鱼和恶意软件报告、最新的安全技术和最佳的安全实践。Salesforce 教育客户、潜在客户与记者，在这里有他们所需的信息，没有问题可以隐瞒。这让 Salesforce 获得了足够的传播主动权。
　　这一举措在媒体中一炮打响，而且堵住了竞争对手的嘴。事实证明，所有的成功都建立在信任基础上，而所有的信任都源于透明。
　　6. 竭尽所能，全力以赴
　　作为一个 SaaS 初创公司，你如何获得认可和尊重？以下问题等待你来回答：
　　IT 转型到云服务才刚刚开始。为什么要 SaaS？
　　你的营销预算这么少还需要建立一个品牌。你是谁？
　　相比你的竞争对手。你有什么特别之处吗？
　　潜在客户不喜欢改变。为什么他们现在要改用你的产品呢？
　　要构建一个可持续发展的企业，你必须回答所有这些问题。你需要说服客户 SaaS 是最好的选择。你需要说服业内分析师和媒体，你的公司会带来颠覆性的力量。你需要说服客户，你的解决方案和一些成熟的产品一样可靠。你需要说服每一个人，你的公司即将带来翻天覆地的变化，希望他们不要错失良机。
　　第一个问题为什么选择 SaaS？SaaS 服务允许客户按照需要租用服务功能。对于 SaaS 的客户来说，他们不需要购买任何软件或者是硬件，因为产品都在云端。对于 SaaS 供应商来说，他们只需维护和更新一个应用程序，这是更为有效的，双赢的结果！支持一个 SaaS 应用比支持传统软件更有效果。
　　至于要回答剩下的问题，就让我们一起看看 Salesforce 发展简史吧。
　　从 Salesforce 成立伊始，贝尼奥夫就说 Salesforce 是可以替代微软、Siebel、甲骨文和 SAP 的另一个选择。跟这些竞争对手比起来，当时的 Salesforce 还相当弱小，贝尼奥夫将他的公司和这些大公司相提并论本身就十分有话题性。这样也吸引媒体的注意，分析师和媒体开始报道，斗志昂扬的 Salesforce 是如何挑战传统软件包的。很显然 Salesforce 处于弱势，但贝尼奥夫却抓住一个一个机会，大大地抢了竞争对手的风头。
　　SaaS 冲击传统的软件营销模式，在 Salesforce 公司总部，墙上到处张贴着类似禁烟标志的圆圈加斜杠标志图案，不过上面的「No Smoking(不准吸烟)」变成了「No Software」―无需软件，就连比尼奥夫的衣服上也印有这个标志，公司电话号码则是 1-800-NoSoftware。
　　Salesforce 早期曾举办一场名为「软件终结者」的广告活动，活动中展示了衣服宣传画，画中描绘了一架灵活的的战斗机击落一架红色双翼飞机，暗示 Salesforce 终将打败 Oracle。
　　类似这样的营销例子 Salesforce 还有一些，Salesforce 在新闻发布方面总是会有战略性的营销方案。恰到好处的宣传让 Salesforce 深入人心，这样的宣传可以带来新的客户，新的合作伙伴，或者客户群的稳定增长。
　　作为一个刚创业的公司，在同行业中自然是处于劣势的。怎么样才能让你的公司脱颖而出呢？这一点上你要向 Salesforce 学习。搏出位的宣传是你的公司成名的有效途径。
　　7. 敢于冒险，勇往直前
　　一个新兴公司比起其竞争对手有几大优势：更灵活、更富有创造性。而且比起古板的同行，新兴公司更愿意投入人力和财力发展新技术。初创公司往往会用一种新颖的方式解决目前存在的问题。
　　创业者是梦想家；他们预见一个更美好的未来，并坚信可以把它变成现实。创业者所面临的挑战是不断思考自己的下一步行动。下一次的颠覆是什么，以及如何把颠覆引进和影响公司呢？创业精神就是冒险精神。
　　贝尼奥夫是个有很多想法的人，他的野心没有停留在 Salesforce 最初的产品上。贝尼奥夫终日所思考的就是 Salesforce 的发展：从单一的应用程序，到一套应用程序，到一个快速应用开发平台，企业协作工具，再到一个应用程序容器和数据库提供商。
　　Salesforce 每个阶段的发展都受到竞争对手还有相邻领域的发展影响。产品策略一路走来从移动计算，到社交网络再发展到大数据都是因为 Salesforce 善于观察和学习，在公司发展过程中学到核心技术，因为只有核心技术才能让 Salesforce 实现其广阔的愿景。
　　贝尼奥夫经常大胆预测软件的未来发展趋势，并将艰巨的任务交给自己的团队，希望他们将梦想变成现实。市场不断变化的脉搏不易把握，作为创业者所能做的就是怀有强烈的好奇心，来观察事件、分析趋势、寻找变化的线索，并将这些线索转化为机遇，敢于尝试，勇往直前。
　　文章来源：Medium，本文由 TECH2IPO/创见晓培编译
　　标签:SaaSSalesforce
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