移动互联网时代 运营商4G流量发展的策略管理
移动互联网时代 运营商4G流量发展的策略管理
&&& 4G终端营销是近两年电信运营商的发展的重点，故而流量管理者要推动渠道大量发展4G终端。一方面通过4G的优势和体验推动新用户和新增客户购买4G；另一方面基于异网不满的客户通过4G终端营销进行客户回流管理；同时因存量市场上基本都为2G、3G终端用户，要对这些2、3G客户进行4G的迁移，并通过降低4G终端价格，增加终端机型，普及客户体验4G网络的机会，吸引用户体验4G高速的优势，从而捆绑用户。
&&& 2、产品管理：
&&& 将现行4G终端的优势、4G套餐的资费、4G的速率等优势和移动2G、3G时代产品进行对比，直观体现4G业务的低资费、高速率等优势，并将此比较优势向客户进行全面宣传和粉丝影响。
&&& 3、渠道管理：
&&& 进一步加大渠道的力量，无论是渠道集中化管理（移动的做法）还是渠道划小管理（电信的做法），无论是渠道网格化管理还是渠道综合化协同管理（联通的做法），都应最大化地发挥渠道推广终端的能力，推动4G终端的销售，从而推动4G流量的发展。
&&& 二、使用习惯管理：
&&& 1、用户管理：
&&& 开展用户的迁移管理，制定针对不同用户的迁移策略：引导3G高活跃用户优先向4G迁移；引导2G高流量客户向4G流量的转换；引导目标的流量使用用户进行4G流量转移，如学生用户、商务用户、极客用户等；同时针对性地培育各群体的流量用户的使用习惯，从而让这些用户进行4G迁移。
&&& 2、习惯培养：
&&& 在每个核心商圈进行4G业务体验网点布置，店内设置4G终端、4GMIFI、4G流量等4G产品使用体验，将4G优势在每个触点都有宣传阵地；同时大力地进行渠道所有用户的4G流量体验活动的宣传和推广，分别通过体验宣传、服务宣传、活动宣传、沟通宣传、线上宣传、口碑宣传等手段来培养用户流量使用的习惯。
&&& 3、习惯管理：
&&& 建立流量客户的客户关系管理库，通过建立流量客户的数据库，一方面持续地进行流量客户的客户关系跟进管理和关系管理确保用户一直在使用流量，跟进客户的流量使用，解决流量使用的问题，从而确保客户形成习惯；另一方面通过客户的流量应用数据库的数据分析，引导用户向高价值流量进行发展，定期推送定制流量产品以满足客户流量价值的提升。
&&& 三、价值吸引管理：
&&& 对于电信运营商来说，所谓的价值就是优势减去价格。
&&& 1、优势管理：
&&& 总结4G流量相比于竞争对手的十大价值，如“多、快、好、省、广、便、酷、爽”；加大4G流量优势的体验价值，强化4G应用上的优势，如手机导航、手机视频等。
&&& 2、价格管理：
&&& 进行资费管理，逐步降低流量资费，吸引不同类型的用户体验4G网络，逐步策反，如开展新用户三折体验流量包，存量用户六折体验流量包，充话费送体验流量，家庭和朋友共享体验4G流量等政策。
&&& 四、流量发展能力：
&&& 流量团队在推动4G流量的发展过程中，要充分提升流量团队宣传管理的能力、服务管理能力、营销管理能力、策划管理能力和客户管理能力。以下五方面能力因篇幅的原因只是作简单的解释和举例，具体应用上还需要进行详细的规划以制定具体的流量经营措施。
&&& 1、宣传管理：
&&& 宣传管理的重要性是一方面消除用户流量应用中的顾虑，另一方面是让客户体验流量对自身的价值。如因前期用户流量超出套餐外时费用太高，客户对4G流量资费十分担分，而目前优惠的流量资费客户的知晓度太低，还停留在前期的认知中。故应加大流量宣传的管理，让客户消除4G的高速率产生高流量的担心，并强化新资费的宣传，解除套餐外流产生高额资费的后顾之忧。
编 辑：张萌
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大数据助力4G精准营销--2G/3G高流量客户向4G迁移的五个问题
目前各运营商都在大力发展4G。那么，4G客户从哪里来？现网中哪些是4G发展的目标客户？向谁推荐4G成功率更高？大家自然而然想到2G/3G网上流量使用多但却还没有使用4G的客户。这部分客户在2 G /3G网上的高流量说明了他们对数据流量的强需求，说明了他们已经养成通过手机上网的习惯。制订针对这部分人的4G营销方案，然后向他们进行重点推荐，成功率理应高许多。这是一个典型的运营商运用大数据助力营销、寻找目标客户的思路。相较于漫无目标的广撒网，这无疑是一个目标更明确、营销更精细化的思路。好的思路是成功的开始，但好的思路不等于成功，要将大数据分析得出的2G /3G高流量客户向4G成功迁移，还需要关注如下五个问题。
作者单位：
中国移动贵州公司余庆分公司
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