电子商务网站分析RFM模型
电子商务网站分析RFM模型
根据美国数据库营销研究所Arthur Hughes的研究，客户数据库中有三个神奇的要素，这三个要素构成了 数据分析 最好的指标： 最近一次消费（Recency） 消费频率（Frequency） 消费金额（Mo
根据美国数据库营销研究所Arthur Hughes的研究，客户数据库中有三个神奇的要素，这三个要素构成了最好的指标：
最近一次消费（Recency）
消费频率（Frequency）
消费金额（Monetary）
　　RFM分析原多用于传统营销、零售业等领域，适用于拥有多种消费品或快速消费品的行业，只要任何有数据记录的消费都可以被用于分析。那么对于电子商务网站来说，网站数据库中记录的详细的交易信息，同样可以运用RFM分析模型进行数据分析，尤其对于那些已经建立起客户关系管理(CRM)系统的网站来说，其分析的结果将更具意义。
基本概念解释
　　RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。RFM分析模型主要由三个指标组成，下面对这三个指标的定义和作用做下简单解释：
最近一次消费(Recency)
　　最近一次消费意指用户上一次购买的时间，理论上，上一次消费时间越近的顾客应该是比较好的顾客，对提供即时的商品或是服务也最有可能会有反应。因为最近一次消费指标定义的是一个时间段，并且与当前时间相关，因此是一直在变动的。最近一次消费对营销来说是一个重要指标，涉及吸引客户，保持客户，并赢得客户的忠诚度。
消费频率(Frequency)
　　消费频率是顾客在一定时间段内的消费次数。最常购买的消费者，忠诚度也就最高，增加顾客购买的次数意味着从竞争对手处偷取市场占有率，由别人的手中赚取营业额。
　　根据这个指标，我们又把客户分成五等分，这个五等分分析相当于是一个&忠诚度的阶梯&(loyalty ladder)，其诀窍在于让消费者一直顺着阶梯往上爬，把销售想像成是要将两次购买的顾客往上推成三次购买的顾客，把一次购买者变成两次的。
消费金额(Monetary)
　　消费金额是对电子商务网站产能的最直接的衡量指标，也可以验证&帕雷托法则&(Pareto&s Law)&&公司80％的收入来自20％的顾客。
数据获取与分析
　　在从数据库中提取相关数据之前，首先需要确定数据的时间跨度，根据网站销售的物品的差异，确定合适的时间跨度。如果经营的是快速消费品，如日用品，可以确定时间跨度为一个季度或者一个月；如果销售的产品更替的时间相对久些，如电子产品，可以确定时间跨度为一年、半年或者一个季度。在确定时间跨度之后就可以提取相应时间区间内的数据，其中：
　　最近一次消费(Recency)，取出来的数据是一个时间点，需要由当前时间点-最近一次消费时间点来作为该度量的值，注意单位的选择和统一，无论以小时、天为单位；
　　消费频率(Frequency)，这个指标可以直接在数据库中COUNT用户的消费次数得到；
　　消费金额(Monetary)，可以将每位客户的所有消费的金额相加(SUM)求得。
　　获取三个指标的数据以后，需要计算每个指标数据的均值，分别以AVG(R)、AVG(F)、AVG(M)来表示，最后通过将每位客户的三个指标与均值进行比较，可以将客户细分为8类：
&&&&&表示大于均值，&&&表示小于均值，多谢nancy的提醒，表中Recency的箭头应该是倒过来的，下面的图中也是
结果的展示
　　RFM模型包括三个指标，无法用平面坐标图来展示，所以这里使用三维坐标系进行展示，一种X轴表示Recency，Y轴表示Frequency，Z轴表示Monetary，坐标系的8个象限分别表示8类用户，根据上表中的分类，可以用如下图形进行描述：
　　RFM分析也存在着一定的缺陷，它只能分析有交易行为的用户，而对访问过网站但未消费的用户由于指标的限制无法进行分析，这样就无法发现潜在的客户。所以在分析电子商务网站的用户时，由于网站数据的丰富性&&不仅拥有交易数据，而且可以收集到用户的浏览访问数据，可以扩展到更广阔的角度去观察用户，这方面的定量分析会在之后的网站用户分析中进行详细叙述。
以上部分的概念来源于MBA智库百科
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细数中国县域电商三大模型与三大误区
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　　自去年政府的&&计划出台后，县域电商成了各个县发展的重头戏，我国县域电子商务也进入了快速崛起期。电子商务借着互联网本身开放性、全球性、低成本、高效率的内在特征，不仅改变企业本身的生产经营管理活动，更影响整个社会的经济结构和运行。电子商务对于促进县域经济和社会发展的作用日益显现，很多县(区)都看到了这一点，县域电商也因此受到各地政府的重视，开始积极推进自己的县域电商发展，特别是如何走好本县(区)的电商发展之路也成为各个县面临的头等大事。经过近几年的发展，全国各地涌现出了大量的县域电商发展模式，仅仅是网上流传的就有遂昌模式、临安模式、博兴模式、桐庐模式、清河模式、成县模式、通榆模式、杨陵模式、海宁模式、沙集模式等至少十几种发展模式。
　　因为县域差别很大，电商涉及环节众多，到底怎么搞，需要因地制宜，趟出一些路子来。中国电商经济研究院通过深度剖析国内外电商发展趋势，深入各县(区)走访、实地考察、问卷调研、座谈讨论等方式，对中国近些年来县域电商的发展情况进行了统计分析后指出：虽然目前各种县域电商发展模式层出不穷，但能够持续、长远发展的必然是能够形成区域生态经济的模式。若从生态经济进行区分，也无外乎三种模型，即：一县一品生态经济模型、集散地生态经济模型和产业生态经济模型。中国电商经济研究院专家指出，虽然还有其他模式存在但目前阶段尚不适合国情，因此国内目前的县域电商模式要么逐步消亡，要么向这三种模型进化。那么，这三种模型到底是什么样的呢？下面就为大家简单介绍一下：
　　一县一品生态经济模型
　　一县一品，顾名思义就是一个县(区)在县域电商起步阶段，选择当地某一种特色规模化产品为切入点，集中全县人力物力，打造一个产品，树立县域品牌，从而推动当地经济的发展，将当地的特色产品通过电子商务推向全国乃至全球。一县一品生态经济模型从结果导向来讲，该县的县域经济是以某一品类产品为主，而且该品类产品(含原材料及其加工品)的销售额达到了该县经济总额的50%以上。例如：网上流传甚广的成县模式。成县是核桃产业大县，每年该县核桃成熟的时候成县的县委书记都会在微博上或者网络上大力的推广本县的核桃，在他的带动下全县干部也开始开微博，卖核桃。夏季卖的是鲜核桃，冬季卖的是干核桃，以核桃为单品突破，打通整条电商产业链，逐步形成区域的特色品牌。
　　专家指出，&成县模式&最终是否能够持续的发展起来，关键要看这种一县一品的模式是否遵循生态经济的发展规律。这些县(区)都有一个共同的特点，那就是该县(区)的某一种(品类)产品具备一定的规模，同时该产品最好还具有一定的特色和本地知名度。例如：五常大米、和田大枣、洛川苹果、奉节脐橙、仙居杨梅等都可以作为这些县(区)打造一县一品生态经济的突破口，进行品牌化经营，打通整条电商产业链，通过大宗批发、订单农业、零售等方式，帮助农民增收，从而带动本县(区)gdp快速增长。
　　集散地生态经济模型
　　集散地生态经济模型主要是利用该县(区)的区位和交通便利的优势，以物流、仓储产业为切入点，通过建立以电子商务为依托的基础物流设施，凭借物流发货的高性价比，吸引大批企业将此地作为他们的仓储、物流基地，从而形成&集散地&，带动当地电子商务及区域经济的快速发展。
　　例如：桐庐是杭州辖下的一个县，距离杭州市区只有80公里，是浙西地区经济实力第一强县，中国著名的物流之乡、制笔之乡。桐庐具有良好的产业基础、电商发展态势，特别是物流方面，有村级单位物流全通的先天优势。独特的区位优势为桐庐发展电商提供很好的支撑，加上良好的社会环境以及政府部门的政策支持，为电商的发展提供良好环境基础。2014年10月，阿里巴巴首个农村电商试点选择落户桐庐，为桐庐营造了良好的发展电商的行业氛围。所谓的&集散地生态经济模型&，就是凭借当地的地理优势及相对完善的物流运输体系，通过发展物流、仓储产业，盘活该地区的经济。所以&桐庐模式&符合这一特征的发展模式，目前已具备了&集散地生态经济模型&的雏形，只要发展思路不偏移，最终会成为&集散地生态经济模型&的代表。
　　产业生态经济模型
　　产业生态经济模型又称为&跨域整合某一品类生态经济模型&，是以某一品类的产品为切入点，所有与该产品有关的县(区)共同参与，制定产品分类标准、建立溯源体系(农产品类)和服务标准(服务业)，按统一的标准进行产品加工，统一进行品牌宣传，打通该产品产前、产中、产后全产业链(生产/种植、加工、质检、追溯、仓储、物流、销售、售后等)。该模型的要点就是抱团发展，建立品牌，打通产业链，带动配套产业发展。这也是未来电商发展的趋势和主流。
　　目前全国各地涌现出的县域电商发展模式中具备这种模型雏形的有&清河模式&、&杨陵模式&等。河北清河不是我国的羊绒主产区，但却是我国最大的羊绒制品网络销售基地。全县第三方网店(c店)超过2万家，年销售15亿元，羊绒纱线销售占淘宝该品类7成以上，被淘宝列为明星县。除了第三方c店，还建立了b2c模式的&清河羊绒网&、020模式的&百绒汇&网(100多家商户在上面设立了网上店铺)。同时还注重品牌建设，12个品牌获中国服装成长型品牌，8个品牌获得河北省著名商标，24家羊绒企业跻身&中国羊绒行业百强&。
　　县域电商是一项复杂的系统工程，对于大部分县(区)而言，电子商务是新生事物，发展迅速，在基础设施建设方面，政府应着眼于长远，适度超前；在公共服务方面，政府也应鼓励和服务于创新。同时要立足县情，形成加快推进县域电商发展的强大合力，例如：用电子商务促进传统流通企业转型升级；鼓励县内商贸集聚区、批发市场和专业市场建立电子商务平台；实施招商引资政策，积极培育传统企业的电子商务团队。自从各县(区)开始大力发展县域电商以来，衍生出了至少十几种发展模式，看似热闹非凡，实则问题多多，最常见的误区有以下三点：
　　误区一：很多人以为配一台电脑，拉一根网线，开一个网店就算是在搞电商了，甚至很多县(区)政府把开了多少家网店作为衡量该地电商发展的硬性指标，因此形成了大批的以农户家庭依托电商从事特色产品经营的&淘宝村&、&淘宝县&，主要以网店(第三方店铺)零售为主，希望将当地的特色产品销往其他地方，特别是大城市，由此解决当地产品上行的问题。最具代表性的当属素有中国&淘宝第一村&之称的义乌市郊青岩刘村。据义乌当地一份统计称，曾经青岩刘村1000多间房屋里住着8000多人，拥有1000多家淘宝网店，其中有2家金冠店、数十家皇冠店，超过200家网店年交易额超千万。昔日上演了无数淘宝店主一夜暴富的神话，如今这一神话正悄然褪去。到目前为止的数据显示，数百万的淘宝卖家，能够盈利的不足5%，很大一部分一年也成交不了一两单，已经沦为&僵尸店&。
　　误区二：以阿里、京东、苏宁为代表的电商平台下乡搞圈地运动，在农村建立县级服务中心、农村服务点。大平台的农村电商模式更倾向于下行，这些大的电商平台在每个县招一家代理商，称为&合伙人&，为村民代发、代收包裹，提供代买和代卖网上商品的服务，这种模式主要是利用大的电商平台的线上优势，对线下实体店进行改造，解决工业品、消费品下乡的问题，很难有效解决农村目前面临的农产品销售难问题，只代表着县域电商经济的部分内容。
　　误区三：一县多品，因为找不到方向，缺乏事先规划引导，又担心自己不赶紧行动就会落后，所以不论是否适合网上销售的东西，一股脑的搬到网上，无法聚焦，没有特色，不能够深入，最终导致忙乱不堪却没有结果，这是目前绝大多数县(区)都存在的问题。
　　中国电商经济研究院专家认为，要想解决目前县域电商面临的问题，就必须得从当地的实际出发，多做调研，制定出适合本地区的电商顶层设计，根据电商顶层设计一步一步的扎实推进当地的电商发展，这才是行之有效的做法。
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电商自然搜索的四大模型
很多人自欺欺人的做了很多站外流量，付费流量和活动流量，其实这些对店铺的发展是没有任何意义，不但不会增加店铺权重，有些流量比例不协调的店铺反而会造成降权。
很多人把简单问题复杂化，也有人把复杂问题简单化，如果把淘宝的问题仅仅只分为流量问题和转化问题，我们做的很多事情都归结到这两类，似乎思路就畅通了很多，既然是在平台做流量，最大的流量入口应该是平台的搜索流量，所以现在的电商模式也叫做搜索式购物，想要让宝贝排名靠前，就要了解平台搜索引擎的工作原理，及影响因素，今天的十大模型就是搜索引擎的影响因素。
想了解搜索引擎的工作原理先要了解权重模型的影响因素。搜索引擎是一个漏斗型的工作原理，比如说我们想要找到一个超市中性价比最高即将过期的威化饼干，那么引擎先把所有产品按照类目分为服装丶日杂丶食品等，先把食品专区中所有的宝贝找出来，然后找到名称或者属性中含有威化饼干的所有产品，然后按照生产时间去排序，找到生产时间最早的产品，至于产品的性价比，会分不同的维度给出一个综合得分。这个多维度的综合得分就相当于人气模型丶卖家模型和服务模型，当然了真实的搜索引擎算法要比这个复杂很多很多，而且是时刻变化的，甚至不同类目都有更细致的类目规则。
误区导读：首先更正大家的一个认识，非搜索转化对自然搜索是不增加权重的，所以很多人都在问，为什么我做了活动后流量这么多依然没有多少流量，其实是排名没有上涨，排名的上涨与下降是靠权重影响的，也就是说非搜索转化是不增加权重的。
很多人自欺欺人的做了很多站外流量，付费流量和活动流量，其实这些对店铺的发展是没有任何意义，不但不会增加店铺权重，有些流量比例不协调的店铺反而会造成降权。那么有人会问，什么样的流量比例才是健康的？什么样的流量占比才是协调的？
拨乱反正：因为现在淘宝非爆款时代，碎片化流量居多，所以433的流量配比是比较合理的，也就是40%的自然搜索流量，30%以下的付费流量，30%的其他流量。(不要急着反驳，各个类目各有不同，我只是举个例子，你全都是自然流量最好，全都是付费流量或者全是活动流量也没有犯法)
PC端和手机端的占比一般是4:6左右，无线端比较好的店铺可以达到2:8左右。
流量入口认识：目前淘宝搜索转化的订单占比为40%，也就是说大部分流量还是来源于免费的自然搜索。
我们可以把不同渠道的流量比作一根根管子，把管子一跟跟的查到水里，把宝贝权重和店铺权重比作管子中的水，当某个渠道中点击率高，转化率好，就像往管子中倒水，这时候管子中的水就提高了，所以店铺权重和宝贝权重是基础，渠道中的点击率和转化率是关键，但是各个管子中的水相互影响很小。
1、类目模型
(产品发布时的类目和属性)
1.1淘宝数据的一个重要特质是每个商品都挂靠在类目属性体系下面，每个商品都做了一个很好的分类。在搜索过程中，同一搜索词的大量用户行为数据很容易聚焦到相应的热点类目，比如“手机”的搜索行为会集中到手机类目，而不是配件类目。
1.2首先我们搜索的关键词淘宝系统会根据之前买家的浏览反馈判断该关键词的第一展现类目，我们可以通过流量解析去看到每一个关键词的第一展现类目。
比如搜索“苹果”我们看到该关键词的第一展现是手机，而不是吃的苹果。吃的苹果是最后展现的。但是当我们搜索新鲜苹果时就不一样了。
当大家搜索苹果4s的时候，产品显示的就是苹果手机，而不是吃的苹果，为什么呢？系统会根据搜索的关键词去切词，根据各个词的相关性去判断主搜索关键词，也就是中心词，根据中心词和相关属性词去判断类目，比如说“苹果”“苹果4s”“新鲜苹果”虽然系统判断的中心词都是苹果，但是因为各个属性词的问题去判断了不同的第一展现类目。比如我们搜索“老单麻辣烫”这个时候因为系统对这个词没有太多的数据分析，所以系统就开始发蒙了，所以搜索出来的结果就显得千奇百怪，因为系统并不知道应该判断哪个词为主搜索关键词。
1.3技巧1：很多产品的第一展现类目定位很模糊，比如说情侣装短袖T恤，很多人上架的时候就很迷惑，不知道应该上到哪个类目下，是男装T恤还是女装T恤，还有孕妇羽绒服，是放到母婴类目下还是女装类目下，这个时候可以看看流量解析，产品的第一展现类目是哪个就放到哪个类目下。
如何找到系统分词呢？
1.搜索宝贝标题
2.右键点击查看源码
3.按住Ctrl+F，输入span，复制黄色部分
4.放到json解码器中解码
2、文本模型
(匹配商品标题中对应的关键词)
2.1当我们搜索一个关键词的时候，比如说莫代尔包臀连衣裙，搜索结果页出现的宝贝都是标题中含有这几个关键词的宝贝。
而且当标题中出现两次或两次以上该关键词的时候，权重只当做一次计算。
2.2技巧2：标题中相同的关键词不用出现第二次，多次出现的关键词只算作一次处理，所以不用浪费有限的字节。
2.3技巧3：关键词和商品的匹配，匹配的程度，是否是重要词的匹配，匹配词之间的距离等，都可能影响相关性。比如搜索“小鸭子洗衣机”的时候，一个商品的中心词是洗衣机的要比卖洗衣机配件商品的相关性高，小鸭子连在一起的相关性要比“小”和“鸭子”分开时候的相关性高等。
2.4技巧:4：标题中不能添加任何符合，只能添加空格，空格算一个字节，汉字算两个字节。
2.5技巧5：当搜索的属性关键词在标题中没有体现，但是在宝贝属性中有体现，宝贝也会有被展现的几率。
3、时间模型
(根据时间原则匹配展现机会)
3.1本着公平公正的原则，为了维护中小卖家的利益，淘宝网对每一位中小卖家的宝贝商品每七天都有一次曝光机会。
3.2*技巧6：有些朋友将宝贝设置到低谷时段，认为这段时间的竞争度小，店铺容易脱颖而出，但是还是建议大家在黄金时间段发布，因为转换率比较高。
3.3*技巧7：大店铺应该选择均匀分配的原则，小店铺应该选择重点等待的原则。比如说我们有500个SKU，然后上衣300个，裤子200个。可以直接用500/6，因为周六日的流量比较少，直接按照一天计算，每天需要商家的宝贝为83件(上衣50件，裤子33件)，然后热销时间段为10-12 15-17 20-22七个小时，然后根据上衣在三个时间段上架数分别为14件丶22件丶14件，但是同一类目下的宝贝下架时间间隔最少为15分钟，所以一个小时同一店铺的同一类目产品最多上架4件，其他的产品均匀的分配到其他的时间段。
3.4*技巧8：小店铺选择重点等待，寻找按销量排序后下架时间段分布的时间缺口。比如连衣裙韩版短袖这个关键词下，我们选择我们宝贝所属的价格区间段，然后找出首页所有宝贝的下架时段中宝贝比较少的时间段去上架，这个可以用逐鹿工具箱中的逐鹿爆款词分析就可以做到。
3.5*技巧9：因为C店中的宝贝下架时间权重很高，但是如果没有橱窗推荐，即使宝贝在下架时间段也很难被展示出来，所以卡重点下架时间段的宝贝要配合橱窗推荐来做。或者把快下架的宝贝在下架前20分钟设置成橱窗推荐。
4、反作弊模型
(系统屏蔽作弊商品和作弊店铺)
大致包括：虚假交易、偷换宝贝、重复铺货、重复开店、广告商品、sku作弊、标题乱用关键词、关键词堆砌、邮费不符、价格不符
标题、价格、描述、属性不一致，我们来看下违规的具体判定标准和处理方法。
4.1搜索违规行为一：虚假交易，包括炒作信用和炒作销量。
定义：是指通过不正当方式提高账户信用积分或宝贝销量，妨害买家高效购物权益的行为，详见《淘宝规则》“虚假交易”规定。
2)处理:系统识别后对涉嫌虚假销量丶信用的宝贝给予三十天的单个宝贝搜索降权，同时根据卖家店铺涉嫌虚假交易情节严重程度给予卖家七至九十天的全店宝贝搜索降权。
3)修改建议：请不要过于频繁或大幅度地修改宝贝价格，以免影响系统对您宝贝的判断。
4.2搜索违规行为二：换宝贝
1)定义：通过不正当方式提高账户信用积分或宝贝销量，妨害买家高效购物权益的行为。详见《淘宝规则》“虚假交易”规定
指卖家为了累积销量或人气，修改原有的宝贝的标题丶价格丶图片丶详情丶材质等变成另外一种宝贝继续出售。这是种严重炒作销量的行为，有这种行为的宝贝会被淘宝搜索判定为换宝贝。
搜索降权时间：系统识别后立即降权，降权时间根据作弊的不同严重程度而不同，一般为30天左右，严重的可永久降权或屏蔽。
建议：删除该商品。
4.3搜索违规行为三：重复铺货
定义：完全相同以及宝贝的重要属性完全相同的宝贝。只允许使用一种出售方式(从一口价，拍卖择选择一个)发布一次。详见《淘宝规则》“滥发信息”规定。
重复铺货式开店
定义：指卖家通过同时经营多家具有相同商品的店铺，达到重复铺货的目的，淘宝搜索此开店方式为重复铺货式开店。这种行为，严重干扰卖家正常经营秩序，并破坏买家的购物体验，属于搜索作弊行为。
搜索屏蔽时间：系统识别后，保留其一个主营店铺，其余店铺屏蔽。
建议：保留一个主营店铺，其余店铺关闭。
4.4搜索违规行为四：广告商品
定义：商品描述不详丶无实际商品丶仅提供发布者联系方式以及非商品信息的商品(住宅类除外)，淘宝搜索判定为广告商品。
搜索降权时间：系统识别后立即降权或屏蔽，降权时间根据作弊的不同严重程度而不同，广告商品修改正确后最早可在5天内结束降权。
建议：删除该广告商品，或将其修改成正确的商品。
4.5搜索违规行为五：错放类目和属性
定义：商品属性与发布商品所选择的属性或类目不一致，或将商品错误放置在淘宝网推荐各类目下，淘宝搜索判定为放错类目商品。
搜索降权时间：系统识别后立即降权，降权时间根据作弊的不同严重程度而不同,错放类目和属性的商品调整正确后最早可在5天内结束降权。
建议：将商品放到正确的类目和属性中。
4.6搜索违规行为六：标题滥用关键词
定义：卖家为使发布的商品引人注目，或使买家能更多的搜索到所发布的商品，而在商品名称中滥用品牌名称或和本商品无关的字眼，使消费者无法准确地找到需要的商品。有这种行为的商品会被淘宝搜索判定为滥用关键词商品立即降权。
搜索降权时间：系统识别后立即降权，降权时间根据作弊的不同严重程度而不同,标题滥用的商品修改正确后最早可在5天内结束降权。
建议：将商品标题修改正确。
4.7搜索违规行为七：SKU作弊
定义：指刻意规避淘宝商品SKU设置规则,滥用商品属性(如套餐)设置过低或者不真实的一口价，从而使商品排序靠前(如价格排序)，淘宝搜索将这种商品判定为SKU作弊商品。查看更多细则&&
搜索降权时间：系统识别后立即降权，降权时间根据作弊的不同严重程度而不同,SKU作弊的商品修改正确后最早可在5天内结束降权。
建议：将SKU商品修改正确
4.8搜索违规行为八：价格不符
定义：发布商品的定价不符合市场规律或所属行业标准，滥用网络搜索方式实现其发布的商品排名靠前，影响淘宝网正常运营秩序的，淘宝搜索判定其相关商品为价格不符商品。
搜索降权时间：系统识别后立即降权，降权时间根据作弊的不同严重程度而不同,价格严重不符的商品调整正确后最早可在5天内结束降权。
建议：按照市场规律和所属行业标准，将价格调整正确。
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