9百万月销售 水果管家如何玩转社群经济？
作者: 丁辰灵来源: 社群经济实验室 20:30:49
鲜达网水果管家的创始人李文宪坐在丁哥面前，打开手机，全部都是水果管家在各个小区，各个办公楼的群。他每天都要把这些群花几个小时过一遍，不漏过任何一个重要信息，经常，这位出身于华为的IT跨界创始人比各个群的客服响应的更快。对，就是这么个笨办法，人拉人，同事拉同事，邻居拉邻居，甚至有一个妈妈把孩子小学班上二十多个妈妈都拉进一个群。就这样在北京、上海两个大城市，拉了25万人。每一天，群里面都有各种活动，段子，接龙，优惠，而水果管家的生鲜精品水果，就这样通过5000个微信群润物细无声的销售出去。社群就如同一个自生长的生物体，到了一个阶段后可以自生长，目前水果管家的微信群日增加30个群，群成员日增加1000个；这也是支撑水果管家业绩能如此快速增长的重要原因。水果管家供应链的上游以国内的果园直采为主，也有佳沃、佳沛这样知名进口水果品牌供应商，如果你硬要套名词，就是C2B+O2O。交易流程整个完整的交易流程是这样的，比如草莓季来了，鲜达网水果管家就可以通过5000个群开始发起预订，订单收集完以后，水果管家合作的草莓基地就开始根据下单量进行采摘；采摘后集中配送到北京的统一总仓，然后通过自建的社会化物流配送到社区的自提点，买家会收到系统统一发的提货通知，如果有问题，可以在群中找到客服来解决。C2B解决库存和现金流，O2O解决物流和配送，社群解决信任和客服问题，再加上标准化的IT系统支撑，这使得在短短的不到一年时间，水果管家已经拥有了300个果园的合作基地，日销售5000单，月销售900万元，11月刚刚实现了单月盈利。渠道整合的关键丁哥在前些天在谈到佳沃和鑫荣懋合并的时候说到，未来水果O2O的场景是这样的，上游品牌商必然会对下游渠道进行整合。未来每个社区的水果店都会成为上游水果品牌商的自提点。这是因为丁哥看到了在移动互联网去中介化的大格局下，如果没有品牌供应链资源，社区水果店很难独立成长为大连锁渠道。水果管家用社群来做渠道的方式，在一定程度上颠覆了格局，所以未来社区水果店升级或者被整合是必然的。自提点是产业闭环中的重中之重，这样的做法会让社区水果店未来更加边缘化成为自提点的角色，相当于上下游都流失了。不仅是上游品牌商如佳沃鑫荣懋想整合，新的社群渠道商如水果管家也想整合。在丁哥看来，实际上这是利用社群的轻抢占用户后，然后再通过落地去快速形成有壁垒的线下渠道。这样进可以未来自己做上游，退可以和上游品牌商进行整合，从而达到产业链通吃的目的。目前模式的弊端丁哥自己算了下，按照5000个群一天成交5000单计算，也就是平均一个群一天成交1单，客单价100元；如果业绩要翻倍就得把群翻一倍，可能的管理成本就会几何级上升。如果是业绩增长十倍呢？一百倍呢？创始人目前还能花几个小时过5000个群中的重要信息，以后怎么办？此外，目前的模式主要是在北京和上海这样的大城市展开，从需求来讲，C2B也好，高端水果也好，只有大城市才有这样的市场空间；而每开拓一个城市，并不是简单意味着拉群，意味着仓储物流提货点布局地推都需要上，这会让管理成本几何级上升，这是水果管家目前模式上的弱点。另外一个显著的弱点是目前这样的C2B去库存模式，让配送周期相对较长，用户至少要等三天才能拿到水果。而水果产品本身是一个强需求高频率消耗品，过长的等待时间可能会驱使消费者转向更便利的渠道，并不利于业务规模扩张。扩充品类，力争上游要解决这个问题，就要加大配送力度，缩短用户等待时间，这意味着水果管家要牺牲效率，增加管理成本。而如果要保持效率，就得增加配送的品类。但目前走的小而美的高端精选水果模式又决定了产品选择不能跟社区水果店的大众产品一样，所以水果管家要扩品类就要扩到其他日常品质食材，但必须又是精选，做差异化竞争。这就会牵涉到品牌升级，李文宪告诉丁哥，水果管家打算升级品牌为优食管家，在2016年全面扩品类。另外就是更多的通过自有品牌，来进行产业链上游延伸，获得更多利润。目前水果管家拥有暖橙和苦梨两个品牌，明年还要继续扩。这意味着如果水果管家要把业绩翻十倍，做到一年十个亿的规模，不需要跟传统互联网公司那样去海量烧钱获得用户，主要把群扩充一倍，品类扩充四五倍个，就可以轻松达到目标。值得借鉴水果管家在社群运营上的成就无疑是非常值得借鉴。简单说来，有以下几点：1、社群通过直接链接到潜在的目标消费者，对传统的线下渠道形成威胁和瓦解，从而形成自有的新渠道。这样的新渠道和微商并不同，对于品牌来讲，可能是一个更安全更长久的渠道。2、社群的核心是人，维护好核心人群后，就可以通过扩品类和直接做上游的方式快速上规模。也就是过去是一个品类去找客户，社群是为一群客户提供多样产品和服务。3、当社群形成后，会通过整合线下店的方式进行落地，从而形成新型的渠道。4、如果有机会和上游深度整合，就有可能成为端到端，通吃产业链的新型巨无霸。5、目前看来，这样的机会存在于相对小众，高端，刚需型产品。水果管家由原子资本投了天使，君联资本投了A轮。马上要进行B轮融资。丁哥听完以后不由感慨，柳传志真的下了一盘好大的局。控股上游（佳沃鑫荣懋），投资下游！上游容易垄断，必须是绝对控制，从而可能形成垄断利润，而新的渠道需要拓展，风险大，所以进行风险投资。社群经济是实实在在的来到了我们的面前，希望本篇的案例对大家有所帮助。（文/丁辰灵，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场）（注：如果你也有关于电商领域的运营法宝、营销创意、管理迷津......欢迎投稿至：，期待你的分享，共同成长。）
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光明管家：超级社群即商业模式
生活服务在移动互联网时代的全新表达，由光明超市、管家服务、智能家居三大核心业务构成。光明管家不是一个企业在卖产品与服务，而是打通家居生活服务的“购、管、控”三大痛点，利用移动互联网思维，融合光明超市大数据系统、智能家居铂金入口与高频特性以及上门服务的痛点粘性，相互补位；是一个由致力于家居生活后服务的共同理念，产品品质有保障、性价比高、企业规模及信誉都能令用户“放心”的跨界聚集的企业群形成的服务生态链。
&&&&光明超市：每一个人的个性化超市
&&&&光明超市是B2B2C的家居生活垂直商城，逼格的说法是以co-branding的方式为某一个品类的领先品牌与核心消费者搭建一个“可视化的商业实验室”，大数据充当时尚买手的角色；娱乐的说法是类似网游的私服或者内测服务器，各种特权优先享有。无论是“可视化的商业实验室”还是“内测服务器”，光明超市的会员都能参与到产品的研发与，随时反馈评价，是每一个人的个性化超市，是每一个品牌的定位修复仪。
&&&&管家服务：每一次朋友圈的点赞
&&&&管家服务是社区上门服务O2O整合平台，通过合伙人的方式去整合资源，我们要做的就是“统一标准、信息透明”，并努力为技工联盟创造更多的财富，并提升他们的社会地位。这是一件非常有意义的事情，光明管家核心团队成员都育有子女，我们平时在家也总会被一些烦琐小事苦恼，水管坏了自己不会修，拿去店换购又不懂质量好坏和价格高低，请师傅上门基本都有过因为不用心的服务而造成不愉快的经历。所以从责任上来讲，我们是把管家服务当成一个使命去做的；我们认为，无论是有技能的手艺人，还是有资源的服务商，5KM生活服务圈就是自己热爱的那一片沃土，圈内的每一个家庭单元的需求响应就是一次朋友圈的召唤与点赞。
&&&&智能家居:每一个生活家的大脑
&&&&智能家居是光明管家的真正铂金级入口，社群场景想象空间非常大，也是光明管家差异化核心业务。点开光明管家APP，一键开启家庭控制、远程控制、智能照明、场景定义模式，实现家庭安全、亲人关怀的需求。更值得一提的是，我们的智能家居开发理念与交互方式是全开放式的，用户可以自定义模式，根据个人需求进行个性化组合。
&&&&打造超级社群不是光明管家单打独斗，它离不开与我们志同道合的服务商与品牌商，离不开德国和中国的核心技术团队，离不开散布在社区周边的蜜蜂合伙人们，更加离不开的是实现“让光明照进千家万户”这份初心背后的不妥协精神。责任编辑：乔小倩
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从社群运营5大痛点，聊社群运营体系规划（实操案例）发布于： 17:36 　浏览：
本文主要针对的用户群体是:互联网相关从业者(产品、运营、营销等)对互联网感兴趣的人群对社群运营感兴趣的人群对我感兴趣的人群(虽然我知道没多少)学习型社区的问题社群一直是一个很火热的话题,我研究了市面上比较火热的互联网学习型组织,发现一个怪圈,就是一些人自己社群运营的很糟糕,但是还出来教别人怎么玩社群,收费还不低。我总结一下当下这些互联网学习型社群存在的问题主要分为五点:1群成员之间信息不畅,沟通成本高这几乎是所有社群存在的问题。大家在社群里看到彼此的信息只有 “上海-无业游民-冯宝宝” 类似于这种的格式,这种信息根本没法对彼此产生了解。跟每个人说一分钟,500个人的社群就得花近十个小时。这就导致沟通效率很低很低,所以导致你无法立马找到你要找的人。&2社群运营缺乏体系化有的社群活跃度很高,那是因为群主本身有点威望,而且愿意花很多的精力去打理,所以能够维持这样的活跃度。但是当建立两个群,三个群,四个群的时候,群主就分身乏术了。然后群主开始招募一些志愿者进行社群管理,从此社群就开始变味了。这些群管为了活跃而活跃,整天搞些无聊的事情,忘了大家聚在一起是为获得价值而不是打发时间。所以建立一个社群如果想形成一定规模,就必须体系化,有一套自运行、可复制的机制。&3缺乏激励机制一个优质的社群离不开三个要素:好的激励制度、内容创造者、优质群管理者。而目前基本上所有社群的内容创造者都是社群组织者,群成员输出的优质内容零零星星,所以根本转不起来。问题出在没有一个激励制度,激励应该是实实在在的,而不是几句感谢的客套话。你以为能给别人创造的价值很多时候都是别人不屑的。所以得针对内容创造者、群管理者、活动发起者、其他群成员画清楚一个价值闭环,给做出贡献的人足够诱惑的激励,让大家有互动、做出贡献的积极性。&4缺乏一个高效的沟通方式微信群聊天一个很大的毛病在于很难深度交流,很多时候我更喜欢打电话。因为你没法一下子把问题的场景、细节、诉求全部描述出来,大家要不停的爬楼,所以对方理解的就很成问题。如果对方再没有追问细节得习惯,很容易就现有的内容断章取义。如果追问细节,那么沟通起来就会没完没了。&由于这种低效的沟通方式,以及缺乏很好的组织性,所以一些有货的人就不会在群里面活跃。牛人思维就是追求效率,由于目前几乎所有的群沟通都很低,所以自然就不愿意在里面浪费时间,于是社群整天就是一群闲人在里面扯淡(冒着自己中枪的危险也要把这句话说完)。并不是说牛人天生的就讨厌在群里面聊天,如果群里面有他们需要的内容,并且不会浪费太多时间,我想他们还是很愿意在群内分享。&有人会说,我来可不是为了学习的,我就是为了进个圈子结识人脉。那我想问,什么是人脉,肯定是有资源或者有能力的人跟你沟通熟悉觉得有合作可能性之后才能成为你的人脉。那问题是在一个大家谁都不了解彼此又不活跃的社群里面,你又如何去判断对方的成色呢,你是要发个寻人启事么?最后你会发现这个根本无法执行。&5以个人利益为中心,注定无法调动大家积极性很多社群天天喊着社群是去中心化的,实际上还是服务于个人的利益。比如不让别人发广告,但是自己就可以发广告,道貌岸然的说自己发的是福利。有些大咖有很多粉丝,开设课程之后建立学习型社群,虽然学员对你满是敬意,但是要让别人花时间参与你社群建设又是另外一码事。&人都是自私的,你在为自己服务那又如何激发所有人建设社群的积极性呢。你以为你这样可以获得更多,但是实际上最终导致的结果就是大家都不爱活跃,你最终得到实际也没有多少,说到底还是格局不够。&我就挑主要的问题说了,至于其他的问题比如说:群管管死群,群内到处发广告,群友撕逼,群内闲扯淡等问题真的没有拿出来聊的必要。&学习型社群的特点挑别人毛病容易,还是要给出解决方案的,不然纯粹就是瞎BB。下面说说我所设计的学习型社群的特点:&1.可以在社群里面看到精彩分享,解决工作问题,开拓思维,真正的熟悉社群里面的每个人,彼此产生连接2.超高的沟通效率,获取有价值信息的成本很低(工作繁忙人的最爱)3.有足够诱惑的激励制度让所有人可以参与创造价值,激活每个人4.制度可以自运行,可复制5.真正的实现去中心化,这个社群绝对不是为个人利益服务的有的人会说,你就不怕别人复制你的 idea 吗?我一点不怕,我还巴不得别人模仿呢,这就说明我的理念是有价值的。我的目标就是我的社群理念能够得到验证,至于最后是谁成功的真的无所谓。我的要求只要一个,谁做好了求介绍工作,拉我入伙,我来给你打工。让我们回到主题吧!&线上学习型社群体系以及操作步骤本文只针对线上社群运营进行讨论,下面我将从八个方面跟大家具体讨论我设计的线上学习型社群体系以及操作步骤。&1、如何迅速让大家互相熟悉,降低沟通成本&在入群的时候,需要每个人填写详细的个人信息。个人信息的主要内容包括:职位、行业、个人发展路径;职位、行业、个人发展路径;个人擅长领域(渠道资源整合、策划、文案、交互设计、思维能力等);个人诉求(跨界信息、解决工作中的问题、大家关注的热点、产品运营的技术问题、理念指导、求职、招聘等);个人爱好(便于线下活动的开展)。(这块还有很多细节可以阐述,文字原因就不详述)&这一步其实很多群主可能在做,信息也不算详细。但是基本上所有的群主都没有将这些信息共享,而只是占为己有。我认为,在社群运营初期,这些信息必须得共享,让大家彼此都能够产生了解,便于找到正确的人去解决问题。具体共享的方式就是:种子用户阶段,信息完全共享,后期随着群规模的扩大,可以把姓名和公司给略去,由群主保管。这样的好处就是即使把这个名单给泄露出去,也不会造成人员流失,也不会造成大家的隐私泄露,而且反而更容易吸引别人加&2、如何激励内容分享者&社群的文化就是人人都是人人的老师,大家遇到问题很多时候可以相互解决而不依赖大咖。那当一个人抛出一个问题的时候别人为什么要来解决你这个问题,别人为什么要主动分享,仅仅靠奉献的精神、虚荣心是不持久的,所以要设立一个激励制度。&对于问题的解决方案以及分享者每周评选一次最佳分享的前几名,给予物质以及精神激励。物质激励分为两种:群成员自发打赏,群基金固定打赏。群内需要养成为知识付费的理念,愿意分享的人值得给他奖励。(具体的排名方案就不详述)&群基金怎么来?取之于民用之于民,比如在入群的时候每个人收 200 入群门槛,500 个人就是 10 万元,这 10 万元就用做社群基金,分为 52 周花完,每周的奖励额度就是近 2000。这数额的奖励足够有一个定的吸引力让大家参与其中。物质奖励是基础,精神奖励以及其他附加价值奖励另说。不过始终要记住,物质激励永远只是手段,而不是根本目的。(其实附加价值的意义更大,需要深入了解的可以详细交流)&3、如何激励社群组织者&一个里面再多大牛如果社群不能运作起来,那也没有任何的意义,所以群运营组织者至关重要。一般的社群都是群主来组织,或者招募一些全职人员管理,甚至是义工。这种方式对于社群的持续不具有持续性,社群运营本身就是一个高技术的活儿。社群的运营者本身需要做很多的工作,但是群成员都是有工作的人,所以要给社群运营着足够的物质以及精神激励,社群的运营不能总指望大家抱着奉献精神。&我所设想的制度就是,钱永远都是最简单粗暴搞笑的方式,这个钱不需要由群主出。直接采用众筹供养群管的方式。高福利意味着高税收,共享经济不是免费经济,不是靠的牺牲和奉献。500人的社群每人每个月缴纳 10 元社群运营费,那么一年总共就有 6 万的社群运营管理费。这费用足够养活一个全职员工。&群管采取轮值制度,想参与的可以直接报名,按报名先后顺序进行轮值。6 万元按周结算,每周就是 1100 多元,这金额足够刺激一个人把事情给做好,而且对于大家的代价又不算太大。&群管工作职责:群管要负责从开始的需求整理,根据群友资料库找到合适的人进行沟通,在不影响对方的情况下促使对方给出解决方案,并且要将解决方案具体化,有深度。然后在每周的一次问题解答的时候,做好活动预热,让大家踊跃参与。最后将产生的内容去除无效信息整理成标准化文件给全员共享,节省大家的时间,提高大家价值获取的效率。&群管的KPI:必须得给群管设置 KPI,KPI 主要指标就是参与回答的人数,以及内容质量,在这种激励制度下足够让群管把这个事情做好。(细节就不深入讨论)&4、如何提高群员质量,不断吸引优秀的人&社群的核心价值还是在于群友的质量,以及他们的分享主动积极性。社群初期门槛就只是收费。后期就需要不断的招募高质量的人,那如何招募高质量的人呢?我们就得给这些人提供两个入群方式,这里我要提到的一个数字是52。&比如入群费用是 200 元,那么当群人数到了 52 个的时候,周奖励金额就是 200 元了。这个时候我们搜集群内一些问题让其他圈子的人参与答题,并且告诉对方,你可以随便挑一个问题参与解决,如果解决了问题并且获得最佳方案,你就得到入群的奖励。到时候可以把所有的解答方案给他分享,如果他不是最佳方案,那么可以告诉他,入群的门槛是 200 元,你可以一起参与学习交流。&牛人喜欢跟高手切磋,如果他成为最佳方案,那么对于群友而言这也是巨大的福利,所获得奖励正好冲抵入群费用。如果没有获得最佳方案,那么他因为社群里面的牛人而认可社群的价值,最终可能会选择加入。(我瞎歪歪的,我又不是牛人)&5、作为一个菜鸟发起者如何迅速扩展群规模&靠制度以及自己苦心经营决定着社群是否优秀,但是只有大咖才能让这个社群变得卓越。因为大咖可以一呼百应,而屌丝只能一个个慢慢去说服。而且社群到了后期,因为大咖处于主导地位,作为一个灵魂人物可以镇得住场子,提高大家的凝聚力。&所以在初期阶段先寻找第一批种子用户,验证模式的可行性,然后努力去说服大咖让大咖让他参与主导。菜鸟是永远无法扛此大旗的,要找准自己的位置,量力而行。哪怕为别人做嫁衣对自己的反而是最有力的,而且本身也不存在这个问题,社群本身就应该是分享而不是占有。大咖很重要,但是没有大咖社群本身也具有自运行的能力。&想扩展群规模还需要让所有人都能够主动推荐吸引别人加入。人人都喊着要去中心化去中心化,但是市面上基本上所有的社群本质上还是在为自己服务的。人都是自私的,你在为自己服务那又如何激发所有人建设社群的积极性呢。具体如何调动所有人推广的积极性我这次就不说了,想了解的可以跟我私聊。&6、社群价值延伸&在社群运营成功之后,可以产生很多附加价值。app推广运营案例分析太多了，都是一些成功的案例，对于那些回答问题积极主动的人,获奖的让你,需要做好信息记录,建立人才储备库。可以给他们提供资源对接的服务,反正他们需要什么就尽量满足他们。这也是这样的社群必须由大咖主导的意义所在。&所有人在里面的作答可以整理成档案,这样的档案对于人才招聘意义重大,传统的简历式招聘方式如果配上这些档案,将会帮助企业更好的招聘合适的人才。&社群内的原创内容最后可以整理出书,拔高社群的高度,在每个章节标注内容的创造者,给内容创造者名和利。&附加价值我只是列举其中几点,当然还有其他更多的附加价值。&7、建立高效的沟通制度&问题发起者需要将自己的诉求,背景详细信息写在 word 上提前几天仍群里面,让大家有充分时间思考。形式不限,最重要的就是把问题阐述清楚。(这块还有很多细节可以阐述,文字原因就不详述)&解答问题的人把解答的方法以及思路详细的写在 word 上,放在群里。然后由群管进行统一整理协调。大家可以针对这些比较完整的问题以及方案展开讨论,防止话题偏题,提高沟通效率。在话题讨论结束之后,群管负责再将整个的解决问题的过程进行提炼整理,最后跟大家进行共享。防止大家为了看信息要不断的进行爬楼,浪费大量的时间。&套路只是为了沟通更加方便,千万不能变成教条的制度,一切以最大限度的提高沟通效率,创造价值为根本目的。&8、在社群内各方价值闭环:&大咖:&吸粉吸粉再吸粉提高自己分析的留存度以及粘性强化自己对于互联网行业的洞察能力吸取一些优秀的 idea去发现目前大家最普遍的问题,寻找最接地气的研究方向寻找优秀的员工寻找优秀的项目进行投资,或者投资对接通过解答可以看到自己的方案的操作反馈,不断检验自己的理论可以针对大家普遍的问题,定制化一些培训活动上面都是我歪歪的,我又不是大咖,我怎么知道他们在想什么&参与分享者:&物质激励形象以及能力的展示,得到大家认可,塑造个人魅力潜在的商业合作机会&提出问题者:&解决自己实际的问题找到自己需要的牛人资源&默默无闻的人:&围观别人优秀的 idea 自己跟着成长获得牛人资源&群管理员:&物质激励组织管理能力的提升围观别人优秀的 idea 自己跟着成长&做一个事情得彻彻底底的想清楚社群里面所有人的价值诉求,不要总搞一些你以为的价值去糊弄人家,不要去浪费别人的时间,人都是聪明自私的。&我们可以像一枚坚硬的种子一样,一辈子活在那个壳里,没有风险。但是我们永远都不会知道我们是一棵什么样的植物,能够开出什么样的花。而如果我们能够勇敢的面对自己的理想,开出自己的花朵,我们便能绽放自己的芬芳。文章来自优派网
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