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周黑鸭网络营销浅析
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周黑鸭：快消品如何做电商?
来源：121健康网
　　原标题：周黑鸭：快消品如何做电商?
　　聊到武汉，很多人的第一反应就是周黑鸭!周黑鸭以&入口微甜爽辣，吃后回味悠长&的独特口味著称，刚入口时&有点甜&，然后&越来越辣&，吃完了&嘴边还留有余香&。深受大家喜欢的小黑风靡武汉三镇，渐渐成为代表武汉这座城市的特色之一。
　　周黑鸭品牌诞生于1994年。2002年以前，与其他卤菜店一样，周黑鸭在汉口航空路等菜市场开了三家门店，每个菜场有上十家卤菜店，竞争激烈，与普通卤菜相比，周黑鸭没有优势，难以做大。小黑在菜市场势头不错，但名气不响，必须寻找另外一种出路。既然要走向街面，那就要找个热闹的地方。2002年，在武汉广场旁边，一个不足十平米的周黑鸭专卖店开张。把店子开到街边，这对周黑鸭来说是个重大转折，也就是从这一年起小黑开始走上正规企业化运作之路。
　　现在，湖北周黑鸭食品有限公司总部落户在武汉市江岸区谌家矶先锋村工业园，旗下目前在湖北、湖南、江西、北京、上海、广东、河南等地设有分公司，其中在华东和华南开辟了单独的生产线。&周黑鸭&为保证产品质量和品牌维护一直保持着&不做加盟 不做代理 不传授技术&的直营理念。目前，全国400多个直营店，其中湖北省100多个，其他分布在北上广和湖北周边省市。周黑鸭品类包括鸭脖、鸭锁骨、鸭中翅、鸭掌、鸭肫、鸭肝、鸭舌、鸭头，猪蹄、翅尖、香干、卤藕，还有今年7月即将面市的鸭肉干。
　　年??大时代，老黑触网
　　2010年周黑鸭品牌进军线上，成立电商部门， 2012年双十一周黑鸭销售额近200万。2012全年线上销售额4000万，占比周黑鸭品牌全年销售额5%。老黑初上线，他们是怎么做的呢?
　　1、借力传统企业的优势
　　周黑鸭网店的付费流量占30%(特殊时期，如禽流感时这一数字达50%)。淘宝客佣金比例4.5%~5%。主要利用的是钻展、直通车、淘宝客+站外投放，平均元/天。换来的是平均每天发1000多单，大促是4000多单。在流量费用水涨船高的线上，这一数字是很可观的，主要是借助周黑鸭品牌名声大的优势。周黑鸭这类快消品属于在线下有很大影响力，上线后凭借自然搜索带来了大量的免费流量。
　　周黑鸭电商部门位于其产业园主楼的三层，和传统企业的其他部门在一栋楼里办公。背靠工厂，以老黑目前的生产效率，应对线上大促的订单没有任何问题。大促时期，需要保证七天内发货，对周黑鸭近20年的生产线来说，不需要事先备大量的货。4~8月份是周黑鸭线上销售的淡季，其他时间都属于旺季，订单多的时候，其他部门的同事会前来支援。
　　同时，利用传统企业原本完善的培训系统，周黑鸭商学院以前是培训实体店铺销售人员，现在电商部门也去参加，同时演讲。内容包括财务知识、技能培训、产品制作、生产流程、做人做事、运营实践等。每周都有公开的内部讲坛，员工自主选课，客服在网上和顾客交流更加专业和亲切。
　　2、解决线上线下同款矛盾
　　快消品比服装的冲突更大，服装很容易差异化，不同款就可以了，是非标品，快消品往往都是标准产品，比如苹果手机，冲突不可避免，传统品牌要做线上，必须进行差异化。周黑鸭电商部门也面临着被线下渠道投诉的问题，这就需要在产品和价格上做出适度变化。
　　产品上，老黑走的是差异化经营。线下主要卖散装产品，线上卖真空产品，售卖的基本款也就是10多个品种。上线后遇到的一个问题是，线上售出的真空产品，因为经过真空杀菌口味相对实体散装淡一些，有些消费者并不买账。周黑鸭针对线上，增加生产线，改进工艺，开发出饭盒包装的&气调&产品，非真空包装，口味和线下的散装一样，解决了部分顾客不适应真空包装周黑鸭的问题。&气调&产品于2013年3月份在上海分公司的天猫店出售，2013年7月将新开一个天猫店专卖&气调&产品。
　　价格上，老黑则走的是线上线下价格基本一致的路线，但会从包装和规格上有所区分。鸭脖线上线下的规格和售价一样;鸭翅是线下250g24元，线上180g16.8元，线上相对便宜一点。两条线相差不大，对线下价格基本没有冲击力。线上常年开展满99元或168元包邮。根据后台数据研究消费者的购买习惯，做关联销售。如鸭脖+鸭翅+鸭锁骨套餐，8袋鸭脖包邮等。
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3秒自动关闭窗口周黑鸭：在传统企业转型潮中顺势而游
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聊到武汉，很多人的第一反应就是周黑鸭!深受大家喜欢的小黑风靡武汉三镇，渐渐成为代表武汉这座城市的特色之一。在这段时间，周黑鸭从街边的小摊逐步走上正规企业化运作之路。但一直发展的都是线下商品。而20
聊到武汉，很多人的第一反应就是周黑鸭!深受大家喜欢的小黑风靡武汉三镇，渐渐成为代表武汉这座城市的特色之一。在这段时间，周黑鸭从街边的小摊逐步走上正规企业化运作之路。但一直发展的都是线下商品。而年，电子商务逐渐以从传统产业B2B为主体，标志着电子商务已经进入可持续性发展的稳定期。像淘宝、一号店等电商平台的兴起，许多食品行业转战线上，在一定程度上分割了食品产业的市场，也给周黑鸭的发展带来了新的挑战与发展机遇。
2010年周黑鸭品牌进军线上，成立电商部门，&2012全年线上销售额占比周黑鸭品牌全年销售额5%。老黑初上线，他们是怎么做的呢?
首先，是借力传统企业的优势。周黑鸭这类快消品借用了其在线下就有的品牌效应打开线上市场。周黑鸭电商部门背靠工厂，为线上提供充足。同时，利用传统企业原本完善的培训系统，让电商部门也去参加，同时演讲。内容包括各方各面。每周都有公开的内部讲坛，员工自主选课，客服在网上和顾客交流更加专业和亲切。
其次，解决线上线下同款矛盾。快消品比服装的冲突更大，这就需要在产品和价格上做出适度变化。产品上，老黑走的是差异化经营。线下主要卖散装产品，线上卖真空产品，售卖的基本款也就是10多个品种。价格上，老黑则走的是线上线下价格基本一致的路线，但会从包装和规格上有所区分。
最后，打造电商团队。周黑鸭武汉本部的电商团队共20余人，这20人要负责线上视觉、分销、营销等整个流程。他们实现高效的秘诀是把各环节的事情流程化，固定下来，然后去跟进完成。&人才培养上，其电商团队分为2类人：一是负责人选用电子商务专业出来的科班学生，他们在学校就修炼好了网店运营的基本功。二是基层员工。电商人员十分稳定，流失率极低。同时，主动向营销做得好的淘品牌学习，去同行网店参观学习，如去参观三只松鼠。
老黑的成功秘诀之一的是线上线下市场都要抓住。目前线上店铺有周黑鸭官网、天猫2家，另外在1号店、京东和拍拍上开店，多渠道运营。周黑鸭依靠强大的线下渠道，搭上O2O快车。未来老黑的发展方向是把线下实体店都打造成为体验店,在所有实体网点都能实现线上交易、线下提货。
对于网上市场没有实体店火的情况，13年老黑也开始做网上营销，并将大黄鸭PS成有着长脖子版本的卡通图像在网上传播，&大黄鸭来武汉变这样了&，获得高转发。
现在的周黑鸭正在迈开腿飞速向前，至于未来如何，我们也将拭目以待。
[责任编辑：王玉]
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