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创意撰写的原则： 1，创意需要简明精练，言简意赅。 2，创意需要体现单元的主题(围绕该单元核心关键系进行撰写) 3，强调产品货服务的优越性，独立性，专业性。 4，撰写符合相关标准(合法性，字符长度，特殊标点等) 创意的撰写技巧： 1，突出产品/服...
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一看到这种百分比的标题，好多朋友估计心里又开始犯嘀咕了，认为又是标题党。是不是标题党，且看推哈网小编接下来给大家陈述的店铺剖析思维。 思维这种东西，不是我三言两语可以阐释明白的，需要依靠长期的学习和积累分析。店铺剖析思维，大部分卖...
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陈述与保证条款
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陈述与保证条款是指合同各方当事人的一种声明。这是关于与合同有关的各种事实与问题的情况声明。例如：在设备购买合同中，卖方对设备的品质与性能进行一般的、非技术性的保证，在供货后如发现非如其所述，则可以获得救济或赔偿，比如退货并取回货款等。
陈述与保证条款陈述与保证条款的意义
陈述与保证条款的意义在于，将对贷款决定的做出及贷款协议的订立、履行具有重要意义或影响的事实明确列出，使跨国贷款人能够更加迅速和充分的了解借款人的相关情况并做出决定，从而提高效率，减少签约成本。同时，一旦发现借款人存在不实陈述，依据明确约定的协议条款主张违约也比援引合同法的一般原则来得更为明晰和直接。[1]
陈述与保证条款陈述与保证条款的内容
(一)关于借款人法律地位的陈述与保证[2]
第一，借款人是依法注册成立的经济实体，并且资信良好，有签订协议和履行其在该协议项下义务的合法权利。
第二，借款人已取得了签订和履行国际银团贷款协议的必要授权、批准和许可，其中包括外汇汇出的批准等。
第三，借款人签订和执行国际银团贷款协议不违反本国的有关法规，也不与借款人的其他合法义务相抵触。
第四，国际银团贷款协议是有效的，对借款人具有法律约束力，并可以按照协议的规定进行强制执行。
第五，国际银团贷款协议的签署、履行和其有效性或强制执行性及有关的优先权利等，无须经过注册、登记、备案、公证等手续。即便有，这些手续均已按有关规定办理完毕，或完全可以按照有关规定办理。
第六，如果借款人是政府或其所属机构，借款人必须说明，此项贷款交易属于私法上的商业行为，而非公法上的政府行为，借款人不享有，其在协议项下之义务受民商法约束。
第七，外国法院就国际银团贷款协议所作出的生效判决，在借款人所在国能够得到强制执行。
第八，关于住所强制要求：并不因其签订履行或要求强制执行国际银团贷款协议，而被要求作为借款人所在国的居民或被要求在借款人所在国设有住所或取得营业许可。
第九，其他法律方面的陈述与保证。
(二)关于借款人财务和商务状况的陈述与保证
第一，借款人须说明，经过审计师最新审定的决算报表真实地反映了借款人的财务状况以及经营情况，并保证该表没有任何隐瞒，而且从制表日以来，借款人的财务状况没有发生实质上的不利变化。
第二，借款人须说明，没有发生任何在本贷款协议以外的其他举债，没有为第三者的债务承担责任或以其资产设定担保，没有进行任何投资，并且股东各方按照合资合同投入的全部资金和实物均已用于贷款项目。
第三，借款人保证，没有涉及任何法律诉讼程序，其财产也没有受到任何威胁。
第四，其他财务和商务方面的陈述与保证。
(三)“四季青”保证条款
“四季青”保证(Evergreen Warranties)条款亦称“永久保证”条款，即要求借款人所作的陈述与保证不仅在签订协议的时候是正确的，而且要求陈述与保证在整个贷款协议有效期间始终保持其正确性。如果违背“四季青”保证即视为违约。国际银团往往要求借款人提供“四季青”保证，这样借款人就承担了日后其财务状况或商务发生变化或法律发生改变的巨大风险。借款人为了防范此风险，求得借贷双方利益平衡，一般采取区别对待的办法：鉴于债权在法律上的有效性之重要，借款人可提供“四季青”保证，应由借款人承担日后法律的改变使债权的有效性产生问题而带来的风险；对于商务状况的“四季青”保证则采取较为灵活的态度，双方有更多的谈判协商余地。
“四季青”保证条款是掌握主动权维护自身利益的有效工具。即使协议没有“四季青”保证条款规定，借贷双方也会约定，借款人的陈述与保证除了构成提供贷款的先决条件之外，其陈述与保证的真实还构成违约事态之一，贷款人可以据此取消继续放款承诺，并提出立即回还已经发放的贷款的要求。此外，由于国际银团贷款协议中通常规定了“条款”，一旦贷款人采取上述措施，势必引起连锁反映，使借款人的其他债权人有权宣布借款人的行为同样构成对其他借贷协议的违约并及早采取补救措施。
陈述与保证条款陈述与保证条款的分类
陈述与保证分为两大类，即针对相关法律事项的陈述与保证和针对借款人财务和经营状况的陈述与保证。在许多情况下，陈述与保证的内容就构成或部分构成贷款协议生效的先决条件。[1]
针对法律事项的陈述与保证主要包括：
①借款人是依法注册成立的公司，并有经营相关业务的权限；
②借款人已取得订立贷款协议的必要授权；
③借款人已取得履行所需的各种政府批准和许可(如外汇许可)；
④贷款协议不违背借款人当地法律法规，也不与借款人的章程或已签订的其他合同相冲突；
⑤贷款协议项下义务对借款人具有法律约束力和可强制执行力；
⑥在无担保贷款中与其他享有平等位次的受偿权，在有担保贷款中对担保物享有；借款人提供的信息备忘录(通常作为协议附件)没有重大不实、误导性陈述或遗漏，所做的预测有合理基础。
针对财务和经营状况的陈述与保证主要包括：
①借款人没有卷入任何可能导致其资产减少的重大诉讼，也没有面临此类诉讼的威胁；
②借款人最近一次的财务账目统计是真实准确的；
③自最近一次的财务账目统计以来，借款人的财务状况没有发生重大不利变化;
④借款人没有违反其他或不履行其他债务。
陈述与保证条款的作用体现在事前防范和事后救济两个方面。就事前防范而言，由于陈述与保证本身就构成履行贷款义务的先决条件，如果陈述失实，贷款人有权拒绝实际提供贷款。就事后救济而言，贷款协议往往将陈述与保证失实明确规定为之一，一旦发生这种情况，贷款人有权停止提供未尽贷款，对已提供的贷款宣告加速到期，并可要求借款人。
由于时间较长且一般分期进行，为确保贷款安全，贷款人往往要求借款人的陈述与保证不仅在贷款协议签订时是真实准确的，而且在整个贷款协议存续期间都要保持真实准确，即所谓的“四季青保证”(evergreen warranties)。这对于借款人而言无疑是个沉重的负担，尤其是在财务状况方面更是如此，因为与相对稳定的法律事项不同，财务状况是经常变化的。因此，四季青保证往往是借贷双方讨价还价的一个焦点，借款人尽力争取让采取更为宽松的方式，减少四季青保证的覆盖事项。当然，最终的结果取决于双方的谈判地位和谈判能力。
．1.0 1.1 黄东黎.国际经济法.社会科学文献出版社,2006.12.
．刘胜题.国际银团贷款法论.上海财经大学出版社,2004.10.
企业信用信息《网络营销实务》课程介绍
一、课程特点
随着网络营销市场业务不断深化，在课程转型升级过程中，课程团队关于商务和技术的理解也发生了深刻变化。
《网络营销实务》2008年评为国家精品课程以来，课程团队不断打磨、精雕细琢；特别是在2012年转型升级的探索实践中，提出了“以技术为基础的精准营销，以销售为导向的体系设计”的课程开发理念，逐步形成鲜明的个性特点：课程开发与市场同步，创新与创意贯穿始终、技术与商务有机融...
课程负责人
方玲玉，长沙民政职业技术学院商学院院长，管理学教授，教育部全国高校教师网络培训中心特聘主讲教授，湖南省高等职业教育电子商务专业带头人，湖南省职业技能鉴定专家委员会电子商务专业委员会秘书长，中国职业教育研究会电子商务与物流专业协作委员会副主任。
主持开发2008年国家精品课程《网络营销实务》、2010年国家精品课程《电子商务基础与应用》；主持电子商务专业国家资源库建设子项目—《商务网页设计与制作》课程开发；负责完成《高职电子商务专业人才培养体系的创新研究与实践》课题研究，获2005年国家教学成果二等奖；主编国家“十一五”规...&
网络营销实务
ISBN：978-7-04-
主编：方玲玉
高等教育出版社
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Google，外贸们众所周知，它方便了很多外贸找到国外客户，这个让大部分外贸人惯用的搜索引擎搬出中国后，想必外贸们都为再次打开Google找客户而费尽心思吧，有的通过VPN，有的通过软件……等等方法，今日苏维博欣小编就给大家送福利啦，分享几个个最新使用Google搜索的方法。
第一种方法
通过访问，以下步骤为验证：
1,用浏览器打开 这个网站
2,可以通过选择线路，或者限定国家来搜索客户。小编我这里选择了英文版，就出来了如下界面。
3.搜索一下，以led linght 为例。
是不是很省事，很方便呢。
第二种方法
接着我们再来看第二种方法，通过www.googke.me来访问谷歌，同样的随着苏维博欣小编一起验证一下：
1，把网址输入浏览器地址栏，打开如下界面，
2，这个界面相比第一种选择简单，可以选择语言
3，我们输入一个词搜索一下，同样以led linght 为例，
第三种方法
1，通过 ，这个相对简洁如图，
2，搜索之后，结果如图，默认是中文结果，还能切换到其他语言，下图为小编切换到英文状态下的。
综上所述，对比两种其实都比较方便，苏维博欣小编比较忠于第一种，因为第一种选择性比较多，而且能限定国家，这样外贸小伙伴们就能精确定位某个国家的客户了。然而关于谷歌搜索来找客户，还有可以使用更快更高效，国家覆盖更全面的苏维智搜软件，谷歌云搜索畅通无助，每天搜索几千数据——群发开发信——收到询盘，点一下鼠标软件帮您完成。询盘马上来。心动了？赶紧加QQ： 咨询软件吧！
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中国人啊有句谚语：只要功夫深，铁杵磨成针。这意思外贸小伙伴们都众所知周吧！今日苏维博欣小编就来分享一个可以用这句谚语来真实写照的外贸人，他的一单能底别人半年的订单，听着就感觉牛哄哄吧，来一起看看吧。
外贸obbo的一单能顶其他业务员半年的订单，这是他们老板跟他说的一句非常难得的话。为什么这么说呢？
外贸obbo所在的公司是个中小型工厂，业务员就两个，当然外贸obbo算是一个，到这个公司一年了，还有一个业务员可算是元老啦，跟着公司成长起来的。去年的obbo刚来公司对产品并不熟悉，业绩一直就平平，不过，今年的他突然开窍了，特别的努力，除了把产品等知识弄懂后，还很努力的调整心态。即使上半年1-4月份行业处于淡季，纵然处处碰壁，被很多客户不看好，他也没有放弃，还是努力工作，寻找各种新方法去获取新订单。
然而，功夫不负有心人，在五月份一个客户一句很简单的”Hi”,打破了obbo沉寂已久的心。
客户简短的问候之后，就是各种问题的问过来，刚好obbo也温习好了产品知识，一直谈参数问题。这个客户几乎不讲一句废话，obbo本想跟他套套近乎，但是他根本不买账。然后他问到最关键的地方就是有没有认证，obbo没有UL认证，这个客户几乎快放弃了。
但是，obbo补充了一句，我们这行很少有工厂有这个认证的，但是我们保证100%通过这个认证，可以打样给他去测试。结果他给了obbo手机号码，让obbo给他打电话。 客户说，他刚好跟他客户在某个酒店开会，让obbo明天八点准时去接他。
从工厂到他的酒店要大概一个多小时，而且还不熟悉路，所以obbo六点就起床出发，然后非常准时的出现在酒店。
据obbo说，这个客户是非常严谨的，废话一句不多说。这个就是客户深沉的地方。客户到工厂之后，他就装的特别懂行，然后忽悠了一下我这个不懂行的业务，结果经理过来，马上把所有的问题回答的让客户信服。
所以：做业务，一定要懂行，特别是产品知识的了解。
接着，就是谈价格。客户把他所有报过价格的都给obbo他们看，直接把obbo他们价格砍掉了百分之40%给出一个目标价格。当时，obbo听说这个价格，直接被有点吓傻了，告诉客户，这个价格没办法做，市场价格都没有这个价格。然后客户这边抛出一句话，那好吧，你的价格是怎么得出来的。那时obbo经理就把所有原材料的价格摆出来，然后告诉客户，什么材料才能去到什么价格。结果客户说：中国人做生意就是这样，可以给很低的价格，但是给的材料跟样品会不一样。
obbo说，其实我们当时也告诉他，我们用的是怎么样的材料，什么价格，所有摆明给他，最后他还是勉强说考虑我们的价格。所以：在懂产品的同时要了解主要原材料价格，以及市场价格，不然被客户忽悠一下，可能你那个自信心就没有了。因为当您看到数量比较大的单子，心理特别想拿下来，就设法把价格降低，但是如果具备了以上知识，就可以跟客户说，即使您下多少多少订单，这个价格也是这个样子。这样给客户自信心。
这个是客户发的：
I don’t accept the pice and also I need to see sample that matches my color. I’m sending you my sample first so that you copy that color.
谈交货期的问题。客户参观工厂，数过多少人多少台机器，所以产量他也可以算出来。所以：在客户面前一定要诚实的告知自己的生产量，然后剩余做不完的怎么处理，耽搁交期怎么处理。这样给客户一定的信心！
付款方式：关于预付款是工厂采购原材料的流动资金，在这方面一定不能妥协，因为数量大的订单，原材料要给的流动资金也非常的大。
到打样这一环节时，客户要obbo他们的颜色跟他样品一样，由于obbo他们的模具也跟他的有点不一样，他带了两套样品，只留了一套给obbo他们，他不愿意留给两套，因为他要拿着另外一套去问价格，结果，因为色差问题，客户有点不接受，但是没办法，就算每个人都规定了暖白3200K都没办法一样的，因为芯片等各种因素。客户也没办法只能重新打样，他重新邮寄样品给obbo他们对色。
这里，就出现了一个小插曲：obbo阐述道，客户从工厂拿了我们的样品110v，然后他插了220v的，烧掉了。他生气的打电话说，你们的样品有质量问题！我大概知道他插错了电压，因为当时他就咨询了怎么能在中国使用110v的电压，我还跟司机说带他去买一个变压器，他当时嫌不会安装，就没买。当时没有生气，只告诉客户邮寄样品过来，我叫工程师测试一下什么问题，结果真的是他插错了电压，然后烧掉了。我就告诉他，是不是插了220v了，他直接转移话题说，按照他的样品打样了，这个问题不纠结了。
I’m afraid your multiple color light you gave me is not working，this tells
me that your quality has an issue。
所以，当客户老说您的产品有问题的时候，自己一定要对自己的产品有信心，然后告知客户解决方法。心态一定要摆正，不要因客户的勃然大怒而受影响，更不能跟客户对着干，或者抓客户的小辫子。 小伙伴们，这里可是经验哦！
obbo说，当客户说到单子有6W套的时候，我们根本不相信，以为他只是想以数量压价格，接着他又说我们一个月的产量才2W套，所以一直到客户下单我们都不相信他有那么多数量。但是天上真的掉馅饼了，他真的给我们下了4W套，后面又追加了5000套，接着说准时交货还给续订单2w套。所以对待客户的数量，要以正确的态度对待！
Please send me the PI for 45000pcs.
The 5000 can be shipped later no problem. But here is what I want and I want your boss to call me. I will speak Chinese with him.
I want him to come to my office in Chang An. I pretend I don’t speak Chinese because I wanted to understand him more.
所以，对待特别小心的客户，一定要严谨！不要以为客户不懂中文就在背后说他什么哟！不过，第一次见到客户后，obbo就跟老板说，他会说中文。但是他们都不信，哈哈！
机会都是留给有准备的人，小伙伴们当你们对产品知识不熟悉时，或者遇到淡季没订单时，相信外贸obbo的经验能给你启发与激励。像obbo没有订单时，他还是寻找各种新方法去获取新订单，这点值得我们每个外贸人学习。没有客户不能像一只无头苍蝇，去瞎碰，而是得从自身产品出发找到更多的目标客户，使用苏维智搜帮你找客户，每天搜索几千数据——群发开发信——收到询盘，点一下鼠标软件帮您完成。询盘马上来。心动了？赶紧加QQ： 咨询软件吧！
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很多外贸新人三个月没什么业绩，很是平平，就渐渐的信心也没有了，开始怀疑自己不是做外贸的料，不知道该怎么办？看看那些坚持下来的外贸们，其实你的现状就是他们的过去。苏维博欣小编今日就给大家带来一些正能量：
外贸Jessie：
三个月算什么，做一年了还不出业绩才能看出什么，如果自己每天都在充实地做好你的本职工作，出单是迟早的事情，就怕你自己没有激情，不想坚持，不然别人也拿你没有办法。我5个月都没有出单，我也没有像你这样啊，心态要好，我相信只要自己努力了，出单是迟早的事情，这点小挫折都禁不起，以后还怎么继续走下去，如何让你的客户信服你。
外贸Winnie：
我第一份工作的时候，没有平台，没有报价单，没有师傅带领（公司只是一间非常小的只有我一个业务员的皮包公司）只有一本copy回来的图册，然后每天通过各种方法在Google找客人，最初激情四射，做笔记，然后8个月过去了，我的激情消耗尽了，潜在客人有几个，但都因为没有及时提供报价所以黄掉了。第二份工作开始没多久就有单了，是因为我用之前8个月沉淀得来的知识经验去帮助我成就第一单。其实3个月没有业绩对于外贸员来说真的不是什么大事，没有单的日子你可以做的事情很多，你可以积累知识，学习更多技巧，与同行交流，这些都是看不见的成绩来的。
外贸Kary：
我刚开始做的时候什么都不懂，老板只教了你皮毛的，具体全部都要自己领悟。我一个月后才收到一封询盘，然后就这封询盘点燃了我的动力，后来出单了金额不多几千美金。出完之后这客户就失踪了不理我，邮件不回电池有没收到都不说。
然后过了快7 8个月都没订单，只寄了两个样品单。之后过年回来3月时这客户突然说要下单，然后到现在为止跟我下了4个单子了。之后跟了半年的两个客户也陆续下单，现在返单了一个。下个月也准备跟一打了样品的客户签合同大批量下单了。所以Kary觉得，三个月根本不算什么。
没出单的那7,8个月我一直都在每晚坚持加班努力拼搏，还是没单，不是说不努力或者做不了。只是你没单的日子做的事都在为你的成功做铺垫。！现在你能想的只有是努力，不是一直问自己有没有出路，适不适合这份工作。
外贸Jason：说他们公司有个人，工作非常努力，但是两年没有出单子，但是他们老板看到了他的努力就一直鼓励他，然后两年之后这人每个月都出单，不停地出单，他积累的客户太多了，一下就爆发了。
外贸Micheal：
刚开始的时候，对产品不熟悉，邮件回复也不是很专业，所以几个月不出单是正常的，我就曾经6个月不出单，但是和我同来的一个同事，三个月没有出单，她就心灰意冷了，结果老板把她劝退了。在我第六个月的时候，主管给我了我一个小单，在我进来一年的时候，已经接了四单了。
刚开始要尽量多传产品，好好想想怎么回复客人的询盘。多想多思考，聪明的孩子老板是看得出来的。
外贸Bella：
能证明自己的唯有时间，认真的对待客户做到客户虐我千遍，我待客户如初恋（但是要学会辨别客户）
1。跟踪表必备（这个不是给别人看的，自己用）
2。每一封邮件回复后都要在跟踪表中记录客户的Email，电话和跟中的时间，简略但重点的记录客户关心的重点内容。
3。第一次回复客户后没有音的,三天后必跟一次。
4，一直不回复的一周一次（这个你可以写新闻，有趣的话题，或者谈谈你的工作，家庭，家乡，中国等等）
5。周而复始重复上面的工作，但是要认真（跟踪的时候参照你的跟踪表上次和客户聊到的哪里）
6。要对自己有信心，工作是是生活的一部分，而且你是自由的！
外贸Aileen：
我觉得做外贸靠的时间和精力，只要自己有耐心和毅力，什么都可以成功！我不是外贸专业，只是中学毕业，连英语口语都不会说，我是2013年3月份开始做外贸，目前为止成果比去年翻了好几倍，其实这个只有自己当事人最清楚，付出是多少的努力和艰辛！刚开始我也和你一样的想法，曾经想放弃过！但我没有，一切都会成功的！
外贸Nina：
其实这个话题，让我想起了当初的自己，在这个行业混了一年了， 开始的时候自己也没单 ， 比我后进来的同事，出单都比较快， 业绩也比我好， 让我很迷茫 ， 无数次都想着我是不是该离开i是不是 不适合这个行业， 那个时候每天早上起来就是问自己能不能撑下去， 能撑下去就拿起包去上班， 3。 4 5 月份开始才做到5W的业绩， 6月份做了了21W , 其实6月份的时候遇到一个大客户， 本来六月底就谈好的， 但是因为价格问题拖到了7月除才搞定那个大客户， 做了160W ， 所以我想告诉你 坚持吧， 或许下一个一单200万的就是你啦。
外贸john：
2013年8月到公司，三个月的时候 出了一单， 2014年2月春节回来发了货，然后2~6月，四个月没出单， 我正在考虑是不是应该辞职了，然后7月除了一单，两单， 8月出了第三单， 现在更加淡定了点，慢慢来吧~~~世界不是围绕着你在转，但是你愿意去等待，去付出，付撒种，一分耕耘，一分收获，那是肯定的。
有的时候你耕耘了，还没有看到收获，也是有时间问题，但是，如果你不去耕耘，想都不要想，肯定没有收获。
外贸Sherry:
要上战场,并在上了战场后能打一场胜仗,就必须把刀磨利。
做外贸前期下单有的可能周期会有点长,但是你要学习的还很多。如果想走这条路,那就走下去。不是花时间在这纠结,花时间去怀疑自己的能力。在这段时间反倒是自己磨刀的时候,产品知识,谈判技巧等都是必须会的,多总结,多查漏补缺,以空杯的心态向身边的每个人学习。相信之后定会有下单的。
当小伙伴们行走在外贸路上感到迷茫了，想放弃了，看看这些过来人的经历、建议，虽说他们的话语很短，那苏维博欣小编认为，每句话都是字字珠玑。外贸这份工作就是有点厚积薄发的性质，虽然厚积的过程很痛苦，但那些打拼了几年的外贸人都是在痛苦之后收获了甘露，几十万美刀，几百万美刀的订单都经手了。外贸小伙伴你与其纠结，灰心，还不如查漏不漏。从此刻起主动找客户去谈判，苏维智搜帮你找客户，每天搜索几千数据——群发开发信——收到询盘，点一下鼠标软件帮您完成。询盘马上来。心动了？赶紧加QQ： 咨询软件吧！
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说起谁遇到的外贸客户种类多，这估计是有着多年外贸经验的老鸟最有话语权啦！老鸟们所遇到的客户成交的更多，当然也有最终没有合作的。可是由于时间原因，外贸新手们对于外贸客户种类这方面还涉及较少，一定想知道老鸟都会遇到哪些外贸客户种类，取取经吧。下面苏维博欣小编就来分享一位外贸老鸟UN在外贸路上的这些年遇到的几类外贸客户。
第1类：开门见山，直接摇一电话说需求
这类客户不会发邮件，也不会给你发什么传真，摇电话过来直接说：我是某某公司的某某，我需要你们的产品**，请报价CIF To **。这位外贸老鸟UN多年来的经验可不是虚的，就会回话道：好吧，您挂掉电话我先去核算，核算好再给你电话。对方却说：不要紧，我们国家长途话费便宜，你算吧，我等着你！
于是外贸UN扔下电话去算价格，合算了两遍跑回来，告诉客户，最低价格CIF to**，1300USD/mt，含量99.8%，25kgs/bag，23mts/20FCL。客户说：“你的最全面了，能在这么短的时间提供这些信息，说明你们专业做这个的，很多人价格要现问，问重量，容量都不知道，明天跟你确认订单，再见。”
第二天电话真来了，确认价格，一分钱不讲价，直接要合同，打款。下午款就打过来了。第二天到账。就是这么简单，外贸UN说，这种客户他知道乱七八糟的供应商很多，邮件，传真，给了你充足的时间调查，一个电话过来，不给你时间准备，常做的自然知道包装参数，集装箱容量，甚至港口的大体费用，价格自然是手到擒来。所以这个单子的成功来自于平常的准备和积累。小伙伴们记住了吗，准备、积累这两点可是此处精华哦！
第2类：海阔天空吹嘘的客户
有一种客户是天天吹嘘自己公司规模有多大，实力呢有多强，要代理要样品，缺一个单子都拿不来，外贸UN透露，印度人很多如此。你以为他在吹牛，的确是有吹牛的成分，但是他们的确是很有影响，大到可以影响到相关行业企业的采购决定，我们就有这样一个牛人客户在联系，从2007年一直到现在，几乎隔一段时间就会找我聊天，要代理，而且是独家代理，我说我给你代理，你先做着，等你出单了，我给你向公司申请如何，他说要做就做独家，否则不做，而且你不找我做，你就别想做印度这个市场，牛的一塌糊涂!不知道，外贸小伙伴们还遇到过这样的印度客户啊，是否也是同样感受呢！
第3类：只谈买卖不闲聊
还有一些客户，只谈生意，绝对不跟你闲扯，无论你找什么话题跟他聊天他都不理你。外贸UN说，这类客户只有到了准备要货的时候，给你去个电话或者去个邮件，请报价，包括船期!你报价过去，他会迅速还价，你说1300usd/mt，客户说1290usd/mt做不做，他就是想占点小便宜，无论你报多少，他都是说少10美金，能接受，ok，船期两周内能不能接受，能，ok，合同。
那要是不能接受降价，他可能直接就不跟你谈了，走人，接受了价格，船期达不到要求，也立马走人，他们的反应迅速，当天就能确定订单，当第二天你再想跟踪的时候，他已经下订单了!当然下个月他还会来问，能接受，就合作，不能接受就拉倒!
其实是这类客户，手头有很多供应商，不谈感情，不谈关系，就谈交易，答应了就做不答应就不做，但是不会直接把你做掉，下次还会继续给你机会。所以抓住他们也很简单，满足他们条件就是了，实在满足不了，等下个月!苏维博欣小编也懂了，有些客户怎么这么拽，原来如此啊，有种以后遇到这类客户不用再纠结，淡然处之的感觉有木有！
第4类，一次性的客户
要说这种的客户，那跟上面一类是差不多的。他们也是采购一些产品，而且每个月都会有需求，不过，他们的筛选更残酷，给你邮件报价，你报了一个1300usd，在他们的考虑范围之内，但是例如他们要求是1250USD，只要你不接受，你就直接被淘汰，不会在进入选择范围，你再跟踪他们也不会给你订单了。据外贸UN回想：有个合作的比较不错的客户就是这样，他告诉我，一次因为某些条件达不成协议的客户，我不会再问第二次，他再低我也不会再要!
小编想要是这类客户要是嫌你的价格贵，你最后磨破嘴皮估计也没用了吧，因为时间不等人，很抱歉，这个客户已经把你淘汰了。现实就是这么残酷啊！
第5类：奇葩印度客户
还是印度客户，外贸UN有个产品联系了三个印度客户ABC，都是挺大的代理，2011年去上海参加展会，同时约了他们三家，一见面有意思的事情发生了，就像是他们约好了，分别见面时，外贸UN什么都没说，他们先介绍自己，贬低同行，外贸UN说，我只得笑，不能说他们好，这不是跟你唱反调吗，也不能说不好，万一你捅我咋办。
三家都见完了，回到济南，给他们发邮件，发现一个回复的都没有了!奇怪了，于是挨个打电话问，有两个AB一听是我，直接挂我电话，有一个C好歹没挂，就说，你为什么要告诉AB我说他们坏话?为什么要告诉他们我要跟你合作?这是商业机密，你会不会做生意!
直接晕掉，我可是什么都没说，我似乎明白了什么，他们三个是相互编排，把他们告诉我的话编排到了我的身上，原本是以为三个总有一个有戏，都丢了!
第6类，适合打友情牌的客户
这类客户感情重于一切，这样的客户如果你维护好了，就是你的摇钱树，但是你伤害了他，那就永远不会回头!
一个客户，真是感情重于一切，只要你跟他好，对他的朋友好，他就怎么也行。价格高点无所谓，船期晚点无所谓，质量出问题了，只要你解决无所谓，没钱了，ok我给你提前打钱。你要建厂，好，我先给你点你先花着，他总是在关键时候挽救我们于水火之中，只因我们跟他的朋友关系好。
小伙伴们，这种客户就是网上一些人分享的先做朋友再做生意的呢，是吧！
第7类：思密达客户
这是外贸UN一个韩国客户，三个月要一次货，每次打电话过来要价格，报价了就失踪了，几天后银行通知，信用证到了，我们都不知道谁发过来的，尤其是第一次，他联系的时候用的是A公司，开证用的是B公司，都不知道谁给我们的信用证，也不敢备货发货。
直到他打电话给外贸UN，问收到信用证了吗？外贸UN道，当时我还在纳闷，他说我给你开证了啊，你没收到!我恍然大悟，你是不是什么什么公司，他说YES，YES，就是我!发货，交单，大部分是一个星期之后，船到了都七八天了，他们银行才能收到单据，安排付款，我们钱都收到了，我给他打电话，说你的货提了吗?我们钱收到了，他说NO，还没呢，放那就行，不要紧!
综上所述，就是老鸟外贸UN所遇到的几类客户了，希望在以后外贸路上，能给小伙伴们带来帮助。客户啊主要还是花心思去研究，靠平时一点一滴去积累，那么找客户难吗，其实也不难，主要啊还是你得找到适合你的方法，用到精通，不过，很多外贸已经找到了适合自己的方式，他们使用苏维智搜帮你找客户，每天搜索几千数据——群发开发信——收到询盘，点一下鼠标软件帮您完成。询盘马上来。心动了？赶紧加QQ： 咨询软件吧！
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每日都有外贸大部队，在这个众人都喊“找客户难”的茫茫人潮里寻找这那个符合自己，属于自己的客户。但是，有时世界之小，就是会这么巧合，你跟踪的客户，同时也是你的同事在跟踪的，如此撞车现象就发生了。
遇见“撞车”现象
不知外贸小伙伴们有没有遇到过这种现象呢？苏维博欣小编可是在论坛里看到一位外贸朋友陈述了他的“撞车”现象：
据这位外贸朋友阐述，他几乎每天都能写个将近两百到三百封开发信（苏维博欣小编觉得这个外贸一定也是民间高手，小伙伴你觉得呢，哈哈！），通过他高速运转的大脑把开发信写完后，紧接着就是开发客户。如此开发出来客户还是很多的，以致老板要求他要给新人分一些，这位朋友非常不爽。
然后，更让他不能接受的是，有天兴致勃勃地成功开发了一位客户，做IP时需要经过经理审核，可经理发现是自己曾经跟过的一个客户，所以经理把这位客户收麾自己的囊中。
至此，苏维博欣小编试问小伙伴们，如果是你还会继续有那么大的动力做下去吗？
除此之外，也有其他的外贸朋友遇到过这种“撞车”现象。
外贸Dasiy就不例外，她经常在浩大的网络之上开发她的客户，可是却好几次跟进的客户都被经理拒绝，说某某客户你不用跟进了，因为某个同事已经在跟踪了。
试想，一个客户费尽心思好不容易开发出来了，却被阻止了要前进的步伐，或许有的外贸朋友会这么安慰自己，可能那个客户根本跟公司就是没有缘分，即使其他同事跟进也不会下单。苏维博欣小编想，也许就是这种豁达乐观的心态，使很多外贸坚持在外贸的路上吧！
撞车”现象何以对之？
那么作为一位外贸人怎么对待这种现象呢？外贸Dasiy根据她情况这里分了两种情况来分析：
第一种情况，假设我是经理的话，首先摆明一个道理给业务员，撞车现象是十分常见的，但是不能扰乱公司业务的正常运作。要是同事这边真的放弃了，那么你就可以跟踪，否则烧杀抢夺的办法始终会扰乱市场秩序，扰乱价格。曾经我负责制作网站的时候，好多同一家公司的业务员就联系自己，然后自己也可以从各个业务员中套取一些自己想要的信息，但是最终你都会放弃跟他们公司合作，因为这样的公司特别乱，导致对该公司没有信心。
第二种情况，假定你是正在跟踪这个客户，但是这个客户始终没有想下单的意愿，不如放手让别的同事跟进，这样也可以跟那位同事开玩笑说：成了别忘记请我吃饭哟。大义凛然的表现不仅增加了其他的感情，而且还能壮大自己的团队。
据Dasiy说，在一年前，我有个印度的女客户，是特别的话多啊!一开始是我同事的客户，但是因为这位女客户特别啰嗦，每个小问题都打个电话过来。于是，我们时常开玩笑：她买的产品比他电话费还少。当时，我还不知道这个客户，是某天我莫名其妙收到邮件后，觉得跟同事是同一个客户，后来她问的一些问题我都莫名其妙。我就问我同事是不是有这么一个客户，她说就是我们天天再谈的那个特别啰嗦的客户。
那年，Dasiy同事订单量特别多，而Dasiy又刚进入公司，同事就特别大方的说，这个客户我不跟了，太烦了。如果你可以跟下来最好了。Dasiy有了同事这句话，虽然心里悬着，但是后面还是非常认真的帮客户解决问题，也跟公司申请了交期（因为她的订单款式比较多，而量不是很多，旺季时候公司都不愿意接这样的订 单）。
Dasiy回忆道，由于Dasiy公司特别的照顾新人，还是让我接下来了。客户也爽快，直接把全款打过来了，然后我也是准时帮他出了货。结果这位女客户非常的感谢我，春节的时候 还特别给我发了祝福短信，也经常发邮件问候！想想，帮助她人，悦乐自己。
综合Dasiy的两种假设情况的分析以及相应的案例，
苏维博欣小编觉得，一个好的心态是一定要保持的,对待机遇也一定要做好迎接机遇的准备。
就说这“撞车”现象，一定要调整自己的心态，是自己的就高兴的迎接这个机会，不是自己的，那就多花点时间，再寻找属于自己的那个客户。茫茫人海中找客户虽难但你的方法对了，便不是难事，使用苏维智搜帮你找客户，每天搜索几千数据——群发开发信——收到询盘，点一下鼠标软件帮您完成。询盘马上来。心动了？赶紧加QQ： 咨询软件吧！
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现在骗子胆越来越肥，骗局的花样更是五花八门！很多外贸认为的100%TT是绝对的好客户，但外贸MAC却遇到了一个100% TT全款的骗局，究竟是怎么回事，随着苏维博欣小编来探个究竟吧！
这事得从两个月前说起，外贸MAC接触了一个迪拜的客户，他一直询问MAC一个1300吨的订单，期间还让MAC不停的更新价格，产品包括四类：镀锌卷，冷轧卷，热轧卷，彩涂卷。总货值将近4000万（好大的一笔订单啊）。
起初，MAC接到这么大笔订单也跟我们一样，第一判断是个骗子，并且外贸MAC根据以往经验断定如此量大的单子，一般是国外政府采购。但是，MAC还是本着宁可信其有的态度，不断的为客户更新价格。这四类产品中，冷轧卷的5000吨，这些产品对于MAC他们而言很有优势，因为冷轧卷工厂和他们内部有直系关系，所以，MAC报价，因该是中国市场最低价，工厂基本没加利润。这是个占优势的方面。
接着，给这个客户在几次更新价格后，他还找了一个中国的翻译，便来了中国。连续2天的砸价格，MAC他们在公司会议室里分离必争。客户问的问题也是相当专业。从一吨有多少米，一直谈到下差问题。因此，不得不使MAC逐渐相信这个迪拜客户是个实在而且专业的买家，否则怎么会坐飞机飞来呢。
在2天双方激烈的谈判后，工厂和样品验收完毕后。客户当场就让MAC他们做合同。先打样300吨，此时，中国的翻译偷偷告诉MAC，往上加钱，不能打样的几百吨和总量几千吨一个价格。MAC觉得有道理啊，于是加了不少。这期间，中国的翻译，要求，MAC他们给他支付每吨50块的佣金。MAC他们心想，得益于这个翻译利润赚不少了，便同意了。
合同拟定后的付款方式，让骗子露出了马脚。张嘴说全款。OK，这没问题，300吨，120万左右。MAC他们们确实有美国客户是这样支付全款的。但是这个客户的要求是有中国翻译那家公司支付给MAC他们。这样就违背了常规原则了。就如同：A向我们买货，却由B来支付。虽然是全款，但是B可以通过银行，更正说这批款不是用来买我们的货物的，这样银行会把钱退还给B，那么我们支付了B佣金，A得到了货物，我们便会钱物两空。 MAC如此一算，就觉得不对，
因此，立刻附加了佣金协议，声明此次佣金为支付XX合同，为购买XX货物酬劳，请对方签字，MAC方盖章。 他们知道被识破。第三天便走了，打电话也不接了。
其实这样的骗局，在南方已经发生过了。此次MAC亲身经历，还真体会到当局者迷。他说，还好外贸部老总一眼识破，避免了损失。
通过这个骗局分享，小编希望大家遇到这种第三方支付的100%TT，注意为妙。不怕一万就怕万一，遇到这样100%TT以后要多个留个心眼哦! 我们通过网络说找客户一定要更多的了解这个客户的资料，什么公司啊，网站啊等等，信息越是详细越是好，如果你还有为找不到客户在烦恼，苏维智搜帮你找客户，每天搜索几千数据——群发开发信——收到询盘，点一下鼠标软件帮您完成。询盘马上来。心动了？赶紧加QQ： 咨询软件吧！
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作为外贸业务员，想要在谈判中赢得客户，拿下订单的方法很多。然而“跟客户打心理战”是很多老外贸惯用的方式，他们可以在一场谈判中把心理战演绎的是那么的神级，跟客户的沟通是那么的精彩，哪怕是苏维博欣小编这个只懂外贸皮毛的来说，都无不为之喝彩，无不为之所动容。今日我们就来看看大神级的外贸Jac是如何跟客户打心理战，攻克百万美刀订单的？
这个客户是通过google搜到Jac公司的信息，然后发邮件，要求某套设备，具体参数为xxx，落款就一个名字，没有任何联系方式。
话说这个客户是英国的，Jac在确认了邮件的收到时间，对方是晚上10点多，有种奇怪的感觉，英国人向来崇尚自由随性，晚上还加班发邮件的很少，要么这个人是老板，要么是私单，于是这个地方稍微的记录了一下。
Jac很认真的按照他给的参数要求，给他制作了报价单总价值137w usd，并且最后还问了一句对方的使用条件，说可以为他免费评测，这套设备是否匹配。
翌日上班时，Jac打开邮箱，又看到这个英国客户的邮件了，看时间依旧是晚上10点多，我基本上得出一个结论，这是一个私单，他工作之外的单子，不敢在办公室操作，只能回到家才敢写邮件！他在邮件中给了Jac一份图纸，然后告诉了使用条件，Jac给他们工程师看了一下，工程师说，他要的那套用在这个系统上太浪费了，我们给他改一下。于是给Jac建议了一套参数，一个报价单101w usd。
Jac打算试探一下，于是乎，当晚提前睡觉，睡到半夜三点，对方时间是晚上8点，然后进入邮箱，不停的刷邮箱，四点半的时候，一刷新，邮件来了！本来恹恹欲睡的Jac一下子打了鸡血！
这个英国客户在邮件中质疑Jac他们的配置，并让他们严肃认真的确认，这套配置是否真的可以满足条件。
Jac赶紧回复，Yes，I promise！我们有很多同样规模的工程，不需要用你所提及的那种级别的设备，浪费钱！
他很快就回复了，说，我跟中国超过十家工厂联系着，他们都没有说我的设备参数有问题，你肯定嘛？你能保证吗？
这封邮件Jac正准备回复的时候，新邮件又来了，他应该是反应过来了，中国现在是凌晨，他问，你为什么还不睡觉呢，中国应该是休息时间啊。
Jac说，是的，现在是中国时间早上五点多，天已经开始亮了，我一直在等你，因为你好像只有晚上有时间，为了更好地沟通，我能加您的skype吗？放心，我不会在你的工作时间联系你！
其实这就是个试探，看对方怎么回答，几分钟后，邮件来了，不仅仅给了skype还给了手机号码，他强调请不要在我的工作时间联系我的skype，不过可以加whatsapp，白天有任何情况都可以给我whatsapp。
明白了，这么判断肯定是个私单，这么大的私单，对方公司他一定是有关系的，不然不可能让他一个个人来操作，最有可能的是，他替采购公司的某个领导办事，赚佣金，然后成单后“分赃”！
加上他的skype聊了很多，Jac重点给他分析为什么他们的配置可以满足这个客户的条件，他很专业，一说就明白，聊了一个多小时，也闲聊了很多，他是曼城球迷，可惜我是曼联球迷，死敌啊，这个没法套近乎了，唉！
不过幸好他喜欢贝克汉姆，Jac说，我有贝克汉姆的很多视频，是中国的电视台整理的，有空传给你啊，他说how about now？还是个急性子，东西很大，几个G啊，Jac说，我刻个盘给你寄过去吧，正好我把我的工程视频，机械的运行视频也寄给你！放心，我会直接寄到你家，视频里没有任何的联系方式，你可以show给终端客户看！
他说，ok，但是我不付钱！
Jac说，当然不用你付钱，我很有诚意给你合作并且成为朋友！
他说，谢谢，但是我也会询问其他的中国厂商你所给的配置的具体价格，好做个比较。
这个英国人真是太贼了！当然这是Jac心里想的，嘴上说，没问题，我不怕你比较，不仅仅是价格，还有设备运行的情况，对了，我在德国做过一套类似的设备，也一起寄给你，别在线传了，那么大，时间太长，浪费你的休息时间！
一个成功的业务要学会给同行挖坑，这里Jac挖了一个坑，他是个人，肯定会考虑到个人的投入（不接受到付），还不能影响第二天的工作（接收或者下载视频会花大量的时间），而且他联系的厂商中，并不是所有的都有现成的视频（淘汰掉一部分），并不是所有的都愿意快递光盘（淘汰掉一部分），并不是所有的都在他的邻近国家有工程（继续淘汰）。
关键时刻的心理战
第二天一早Jac就安排了快递，自己刻录的小贝的视频；国内四套工程，从大到小，安装视频、每年的检修视频、平常的运行视频；德国的一套设备安装、运行、每年的检修视频。
然后到了下午四点多，他们的时间应该是9点多，Jac给他的whatsapp发了一条消息，告知已经快递，五天内到达。他就回了一个字母：k！
过了一个星期，Jac估摸着他应该已经收到，而且他应该已经从Jac的同行那里调查结束了，于是等着他。
看到他上线，Jac就跟他打招呼，结果他给我来了一句，他说很抱歉，我认为你没有机会了！
Jac感觉很惊讶说，why？
他说，我拿着你的配置单去问了你的同行，的确是可以满足使用条件，但是你的价格比上海的同行高了20w美金，所以很抱歉，我们恐怕没有机会合作！
Jac想，吓唬我？就问，那么除了S市的同行，其他的供应商呢？
他说，其他的供应商很多没有视频资料，或者没有做过类似的工程，我不放心！
Jac看到客户这么说，心想, 好吧，其他的都淘汰了，我也被淘汰的话，相当于替S市的同行除掉了竞争对手啊！
思索了一会，Jac说，我相信你说的20w的差价是可能存在的，但是有几个问题，我希望你能确认一下，你是专家，相信我一说你很明白：
我们是全部使用304不锈钢；
我们明年的电机全部配套西门子；
我们的变频器全部配套ABB或者西门子或者日本三菱；
我们可以保证每年检修，即便不出问题每年也会有工程师上门检测。出问题马上派出工程师上门维修，因为我们在德国有特约的工程师（其实就是我们客户的工程师，但是我们私交比较好，约定了如果我们有订单，他可以负责维修，我们出劳务费就可以），保证三天内上门，上门后24小时解决问题。我可以现在就把我们工程师的电话给你，让你去确认他是不是在德国。（既然是私单，他一定不方便经常出面，谁都不能保证设备不出问题，一旦出问题马上解决是关键，如果设备出了问题，迟迟解决不了，他一定要受到牵连，估计他的正常工作也会被搅和！）
而且，公司是我的，所有事我都可以做主，做什么事情都方便！
我们可以保证每年检修，即便不出问题每年也会有工程师上门检测。出问题马上派出工程师上门维修，因为我们在德国有特约的工程师（其实就是我们客户的工程师，但是我们私交比较好，约定了如果我们有订单，他可以负责维修，我们出劳务费就可以），保证三天内上门，上门后24小时解决问题。我可以现在就把我们工程师的电话给你，让你去确认他是不是在德国。（既然是私单，他一定不方便经常出面，谁都不能保证设备不出问题，一旦出问题马上解决是关键，如果设备出了问题，迟迟解决不了，他一定要受到牵连，估计他的正常工作也会被搅和！）
而且，公司是我的，所有事我都可以做主，做什么事情都方便！
他说，ok，谢谢你，我需要考虑一下，跟终端客户商量一下，看看这个价格是否在接受范围之内。
其实到这里Jac早就想明白了，这个价格绝对不是问题，因为原来的配置，需要花130万美金，他们的预算一定不会低于这个数，关键是这个人想从中间赚多少差价的问题！
又过了一个多星期，他发了一个邮件给Jac，他说，我给你发skype你不在线，于是给你发邮件，我有很多重要的问题需要给你确认，以落实订单问题！
Jac赶紧回了一封，我说我来了，希望没有晚！
一直没回复，上午九点，他居然上线了，他们的时间应该是凌晨两点！Jac料想，这个单子应该要结束了！
他上来就来一连串问题，问能否实现，Jac都一一作答，他是重新按照Jac的配置确认了一遍，生怕哪里出问题！
他说ok，让我们结束订单吧，90w usd，如何？
抢钱嘛这是，Jac说，我报101w，你回复90w！
接着，Jac又不厌其烦的把上面说的配置重复了一遍，总之就是我们材料绝对真（304不锈钢），配件绝对进口，保证运行质量！90w不可能的，不过为了表示诚意，我可以接受98w。
他那边老半天没回复，后来来了一个94w，说我做了最大让步了，请接受！
Jac再说什么也没用，他就是坚持94w，陷入了僵局！
好大一会都没说话，心理战！他先出招，ok，I will go to have a asleep first. If you change your mind to accept 900,000,please call me. Bye!
真是够狠啊，不对怎么会是90w呢，你刚刚明明说是可以接受94w啊！Jac赶紧提出来！
他说，sorry，我弄错了，是94w，你的意思是可以接受94w吗？
太贼了，这样砍价！
Jac说，no，I really can’t accept.
他说ok，我去睡觉，接受的话，告诉我。当然我的意思是我的时间9点之前！
怎么办呢，肯定不能让步啊，价格是肯定能做，而且还是能赚不少钱，但是看着利润被压缩，心理流血啊。
突然灵机一闪，Jac忘掉了对于他最重要的一项，之前提过，在最关键的时候忘了：对于设备94w绝对足够，而且实话实说我还是有利润的，但是如果加上安装，维护，维修，聘请德国的工程师为你解决问题，94w是绝对不够的。尤其是德国的工程师，您也知道，德国的工资水平如何，没有他，到时候万一设备出问题，我们从中国赶过去，光签证就得半个月到一个月，什么事情都耽误了！谁都不想设备出问题，但是万一工厂工人操作不慎出些小状况，怎么办，你得给我留点路费吧！
其实他一直在等我松口，看Jac这样说，他回了一句，你总得给我留点费用请你看英超比赛吧，虽然我不喜欢曼联，但是我是可以请你去看曼联比赛的！
Jac感觉有门，赶紧说，这样吧，97wusd如何？他说96w！
好吧，取中间96.5w，我给你做合同？
好吧，96.5w，不过不用你的合同，合同工厂已经起草好了，我给你。
传过来一看，Jac一看，对方的合同上写着，金额120w usd，也就是差额都让他们赚走了！
他说，朋友，别以为我会赚很多，因为这些钱要三个人分，我只有很少一部分而已！
任你怎么说吧，付款方式50%定金加信用证，但是有3w美金的质保金，安装完成，调试完成后付清！交期60天。
他问，你什么时候能给我们佣金，我说收到全款立马付佣金。
他没异议，说我会告诉他们马上为你安排汇款，不要耽误交期，否则很麻烦！
通过这个一波三折的单子，Jac总结认为有三点：
第一，敏锐的感觉到他是个私单，他没法正常工作的时候联系，我就只能去迎合他的时间，去拉近距离！
第二，给同行挖了很多坑，淘汰了很多竞争对手。
第三，抓住了他的要害，他害怕后期质量出问题，更怕出了问题不能迅速解决担责任，这是所有的做私单的人的共同顾虑。
外贸小伙伴们，在最后阶段外贸Jac跟客户拼心理，那个煎熬劲，是不是有度秒如年的感脚啊！苏维博欣小编看到那里都是捏着一把汗呢，不过，好在终于还是拿下了订单。所谓姜还是老的辣啊！
小伙伴们应该也从这场心理战中学到了精华了吧，且不要忘记要在客户谈判中学以致用，这样外贸技能才会有质的提升，要是想要找客户的效率也有质与量的提高，使用苏维智搜帮你找客户，每天搜索几千数据——群发开发信——收到询盘，点一下鼠标软件帮您完成。询盘马上来。心动了？赶紧加QQ： 咨询软件吧！
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一个人的成功,智商占20%,那还有80%是什么呢？是情商。Jane就是一个高情商的外贸人，她不管是在平时的生活中，还是下管几十号人的工作中都是彬彬有礼，以礼相待，平等对待每一个下属，从不颐指气使。她遇到问题冷静处理，如此处事的态度也让更多的老外都很乐意与她打交道，同事们都称她是“外贸圈的林志玲”。然而，Jane的高情商并不是简单的读本提高情商的书，而是源于她外贸生涯里真诚与刻苦，点点滴滴的成长。下面我们就来见证下Jane的”曲线”待客之道，追回订单差价。
一，报错价，客户拒补差
时间真的是如驹过隙，回望七年前，Jane还是一个外贸经验不足半年的丫头片子，当时在一家没有工厂，连个像样的样品间都没有的小外贸公司做业务员。在很多的人看来这样的公司，不仅缺乏竞争力，连软硬件也都不行。然而事实也是如此，Jane在接触业务半年后就“摊上大事了”。
Jane说，当时的我太粗心了，报错价，客人也付了款。货的总量为50000个，单价为1.95USD/pc的充气玩具，但我错报成1.59USD/pc。收到客人付款水单，核算总价的时候我才发现，这中间差了18000USD。
发现问题后她措手不及，但问题已出现，她必须冷静下来想出解决方法，由于经验不足，Jane发帖向外贸老前辈们求救。大家普遍建议：双方各退一步，减让点利益，多增加个回头客的可能。但这一建议，Jane无法承担。因为对于Jane所在的公司而言，这笔订单已经算是“赔本赚吆喝”了，如果再退步让利着实承担不起。于是，Jane选择了坦诚地跟客人说明错误。意料之外的是客户拒绝补差价。
二，拐个弯，投客户所好
这可怎么办呢？一方面是客户的拒绝，另一方面则是公司的损失。如果一直在这个问题上僵持下去，对公司一点好处都没有。Jane的心里过矛盾战数个小时之后，就通过互联网开始搜索该客户的公司信息，同时，把之前与客户的来往邮件以及Skype聊天记录也回顾了几遍。
Jane发现，客户之所以会订购如此多的充气玩具，是因为客户在经营一家玩具店的同时，还合股了一家游乐场，也就是说，他所从事的产品多数与儿童有关。此外，从客户的Facebook上可以看出，他很疼爱他不到2岁的女儿。显然，单独拿差价的问题来谈是行不通的。随后，Jane尝试着向客户推荐一些别的儿童热卖产品。但事与愿违，客户心里很明白这是“糖衣炮弹”，客户很直接地告诉Jane：“要我补上所有差价是不可能的。”
这一句话或许会泯灭所有试图挽回局面的人的希望，但Jane却清楚地意识到，客人已经从原来的‘拒绝’变成‘不可能所有’，也就是从原来的‘一毛不拔’提高到‘只放一点血’。看到这样的转变，Jane更积极了，推荐的产品也更加考究，不仅考虑客户的市场需求和可接受价格区间，对于当地市场趋势以及国内材料涨跌情况也会及时告知客户。
不仅如此，Jane从客户的Facebook得知他有个很疼爱的2岁女儿，便时不时地跟客户聊聊育儿经，聊中国的“三字经”对小孩成长的影响，听得客户为之动容，甚至急切地希望Jane能找出英文版。与此同时，Jane还将一些中国古老的医治小孩的偏方也跟客户分享。每次客户将自己与女儿的照片发布在“脸书”上，Jane都会去评论转发，给予并不唐突的赞美。
三，不紧逼，反倒有收获
这样时间一长，ane和客户的关系有了一个转变，不再仅仅是工作partner这么简单了，更多的是生活上的倾听者和倾诉者。
那样一个月后，Jane一如既往地给客人推荐新产品，并附上详细的信息。客人接收完却发回一个水单，令Jane吃惊的是，这竟然是那18000的付款水单。
客户被Jane的此举给打动了，客户在邮件中告诉Jane，他之前也遇到过这样的事情，但中国的业务员往往会跟他抱怨说自己赚钱不容易，如果收不到款就会被开除；要么就是威胁客人说推延货期；或者是说下一单会给予优惠。但客户的思维认为，这单就是这单，在当下单子开展并不顺利的情况下，他们不会过多探讨未来的合作。同样，白纸黑字的合同上是怎样的价格就是怎样的价格，如果是无端威胁那也只能请求仲裁。若是装可怜，那就更没必要。话说回来，让你受次教训，吃一堑长一智也未尝不可。Jane说，对于她此次报错价的错误，客户本来真的抱着绝不妥协的态度。但因为她懂得避重就轻，旁推侧引，得到客户的欣赏。
在后来，Jane与客户闲聊时，客户提到，他们并不是注重眼前利益的人，一时的贪图比不过长久的安心合作。
古语有云，知我者谓我心忧，不知者谓我何求。Jane认为，其实做生意跟做人一样，不能为保自身利益而步步紧逼。相反，若是能够多深入考虑对方的想法，多站在客人的角度去看待彼此之间的纠纷，你往往能感受到‘其实，硬碰硬或者卑躬屈膝都不是最好的解决方案。’正所谓，百炼钢能成绕指柔，关键在于你的火候，这个火候就是无论身处优势还是劣势，都应有骨气地‘以礼相待’。
实际上，一个好的供应商，除了要知道客人想要什么产品之外，还要明白客人的喜好。除了察言观色，能够不卑不亢平等对待也是给予对方的尊重。一遇到问题，只懂得委曲求全，并没有自信依靠自身实力去战胜的话，将来合作中若是碰到更大的问题，如何能够并肩作战去克服？
Jane说的很在理，苏维博欣小编由衷地佩服Jane，话说“百炼钢能成绕指柔”，Jane把握了其中的火候，以礼相待。把她的外贸生涯经营的如火如荼。Jane的今日成就离不开多年来外贸生涯里的点点滴滴，外贸们想要拿订单离不开那些潜在待开发的客户，使用苏维智搜帮你找客户，每天搜索几千数据——群发开发信——收到询盘，点一下鼠标软件帮您完成。询盘马上来。心动了？赶紧加QQ： 咨询软件吧！
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随着外贸行情的不景气，众多外贸抱怨展会没效果，客户不理睬，客户不回复等等，如此外贸们转行，换产品亦或者换老板诸如此类的事每天在外贸行业里上演，如今看来已经是家常便饭了，但外贸们遇到这些问题却是需要解决的，于是一系列的外贸牛人就出现了，他们很多的外贸经验拯救了很多外贸人。今日我们就一同静下心来看看外贸大神如何把一封平凡的回复邮件变得不平凡，让不可能变成可能。
这封平凡的邮件回复是这样的：
Can you send me a couple of samples of these razors? Maybe 2 per each?
I will pay for the shipping and the razor cost.
Let me know my next steps.
是不是很常见的一封回复的邮件啊，那外贸大神Spinach是如何缜密地分析出邮件的不平凡的？
先以客户的回复来分析心态。（客人询价的产品虽然是razor，但是没有具体到款号，所以Spinach直接附上报价单，里面有很多款式，而在正文里，他只挑选了2种热销的不同类别的款式）
1，从最初询盘看出客户是很礼貌的，会附上自己的签名，综合美国人的素质，对对方的尊称会少不了的，一般会是”hey chris”, “hi chris”,” hello chris”的回复，而这次回复暂时没有，Spinach透露，这样说明，客户跟我还有一定的距离感，离真正的生意还需要一段的时间的熟悉，只是在试探性的寻样品。
再者，修饰词一样是“maybe”，从这里开始，客户从询价的心态慢慢变成了试探的心态，他有着所有客户的想法，试图拿到样品，但是他又很内敛，不愿意过多的去要求。客户的性格可以初现端倪，内敛型。
2，I will pay for the shipping and the razor cost.客人还是很礼貌的提出付样品费和运费，有着美国人的绅士，这么多年来，Spinach说，我碰到这样的回复，我还是会顿感尊敬，心里想着这个单子会克服所有困难去争取最好的条件给他。
这里请大家注意这不是钱的问题，而是一个买家他已经表明了他真实而礼貌的态度，以及对生意的诚意，得适当收敛老练的方式，同样回报诚意给客户。
作为外贸人，请永远保持一颗感恩的心，无论你做到什么样的程度，没有客户，我们就没有活路，在面对每天各种各样繁琐而又机械的要求的时候，保持初心去对待客户。这是外贸Spinach的忠告。
3，Let me know my next steps.通过这句客户其实还是想知道接下来的操作步骤的，比方说怎么发样品，怎么付运费等等，但是他有点碍于面子加上内敛的性格拉不下脸去询问，所以细心的人会发现他用的是复数steps。这个词说明他是很希望知道接下来的操作步骤的，只是很隐晦的用了steps。（苏维小编觉得Spinach真是不愧为大神啊，这点小细节都没有逃过他的“法眼”）
在接下来的回复里，Spinach就要针对steps做文章了，客户总会在意想不到的地方为你留下暗号，做得好的外贸人会很云淡轻风的去把客人想知道的事情干净利落的回复，既顾忌了客户的面子，又把事情说的很清楚， 而有些人对这些细节无感。
每一个外贸都要弄清楚一点，客户终究会选择懂他的供应商，有一种境界叫做”心照不宣“。所以，外贸人，要让自己变得敏感起来，哪怕是一个词，一个符号都要注意。
Spinach说，事实上，我刚打开这个邮件的时候，也会有一些不确定，怕漏掉了什么事宜，我需不需要做特别的解释和过多的去询问？这种不确定不是由于经验不足，而是各种客户的经历会直冲脑海，但是总结以上的信息以后，我可以肯定地说，其实客户还是在试探阶段，在这个阶段我最好的处理方式是以静制动，让自己不至于处于被动。
所以，Spinach在回复的时候就可以对篇幅和内容有一定的把握了。在这里也希望外贸小伙伴们在处理简易回复的时候，能够冷静的思考，得出最贴切的回复方式，依靠自己的经验和分析得出来的回复，是突破瓶颈最好的方法。小编跟小伙伴们说，过来人都是这么做的哦！
这里请看Spinach对样品的回复：
Thanks for your prompt reply.
Yes, we can provide the free samples to you and you can prepaid the shipping cost, after we will send out the samples.
The shipping cost to USA by Fedex is usd$50, could you please pay us the shipping cost by Western Union? you can find the Western Union information as following:
XX西联信息XX
By the way, we are promotion the security razor at present, XXXXXXXXXXXXX产品详细介绍
I would like to send you these samples for your reference, maybe you will be interested in the future.
If any question please feel free to contact me, thanks.
这是一篇回复客户关于样品的邮件，相信所有人都会写，在上一封客户回复报价里面得出的结论是客户还只是在试探期，还有一定的距离感，所以，Spinach在这个阶段的主要克服的是拉拢客户的心。
到这里问题又来了，很多人会觉得这是不是太早了点，客户仅仅只是在样品阶段，后面样品过不过还是个问题呢，那是Spinach通过前面的分析以后，其实得出来一个清晰的信息是，客人的诚意已经表明了，等待Spinach的表态，所以接下来的拉拢方式就是一个关键点了。
在这个关键点上相信十个人会有10种方法，而正在这个时候发生一件所有人都会碰到的事情，外力干扰，这个外力的背景如下。（Chris身处的是外贸公司）
在得知有客人想要razor样品以后，Spinach老板发话了：把我们自己开模的那一款（特殊人群需求的）也一起发给客户。一开始听到这消息的时候，其实，Spinach心里是拒绝的，因为他知道客户不会要这款特殊人群用。
为什么呢？原因有：
一， 如果需要的话，在最开始的询盘他肯定会提到特殊的要求
二，也是最重要的一点，Spinach知道客户是一个内敛的人，在距离感没有克服以前，如果去主动推销其他的款式，客户肯定会反感的，肯定会有反作用。那在这个外力干扰中，该如何解决？
Spinach没有拒绝“领导”的要求，原因大家都懂。在这个点Spinach个人去突破这层阻力会显得很薄弱，因为外贸人要学会去适应和服从领导的要求，即使你能拒绝，也不要在很多事情不确定的情况下去拒绝。
这里说的话比较含蓄，希望大家能够自己去体会，其实Spinach不是想告诉大家去服从，而是希望从其他的方式找突破口，你拒绝得了这次，能拒绝下一次，或者下下一次吗。 那剩下的突破口只有客户了。
后来Spinach答应了，但是Spinach告诉领导这个事情，得去跟客户商量一下，不是盲目的去一起放在样品里，而是关于客户更反感的事情。
于是，Spinach有了如下3个解决方案：
第一，在介绍特殊RAZOR的时候， 避免主动推销的情绪，而是一种陈述和旁观的口吻介绍。
第二，正好利用这个推荐特殊款号的机会向客户证明自己对产品的专业性。
第三，Spinach已经想好了如果客户很反感的话，在下一封邮件，和下下一封邮件里面该如何去补救。
这个就是一种在不利的条件下，变不利为有利，这个度得很好的把握，然后在最恰当的地方作出对自己有利的反应。
无论身处工厂或者外贸公司，大家是不是有一些无法掌控的事情？或者是让自己很头痛的事情？ 其实你手上有2张王牌，一张是客户，一张是自己的专业知识，在什么时候运用这2张牌，把握好了，一切都会朝有利的方向走，把握不好，会变得举步维艰。
1），关于样品，Spinach用最简单的话去介绍了样品费，快递费，发样品等步奏问题，是为了让客户明白这个样品的事情是一件很简单的事情，让他在最初阶段对生意不会有畏惧。
2），Spinach为了表明他的诚意，直接在下文贴上了西联信息，是觉得客户比较坦诚，也想早点看到样品，Spinach说，不如直接一点，让客户看打我的坦诚。
3），by the way,这个词是在淡化推销的感觉，让客户觉得这只是一个善意的提醒。
4），最重要的第四点就是在对特殊款式的描述上面，这款就是面对美国市场的，开模的优势，3D图等附给客户。Spinach说，我最喜欢的就是在最犹豫不决的时候，作出最让自己不犹豫的事情。
5），Spinach在最后只是说in the future，又是为自己留了一条后路，再一次提醒客户只是一个善意的提醒。
对领导有交待，对客户也是最负责的态度。
对外贸人来说，在处理外力干扰的时候，不要焦躁，要善于利用自己手里的2张牌，在最恰当的地方作出做准确的处理，这同样是一种能力，因为作为社会人，不可能“万事如意”，我们必须得分清各种因素，作出聪明的反应。
而不是抱怨公司不好，大环境不好，等等，其实大家都会面临类似的问题，抱怨有时候是一种逃避，逃避自己的软肋。
Spinach说，同样想提醒一下身处要职的领导以及企业的负责人，请尽可能的去提供给广大的外贸人一个自由的谈判空间，和一个自由的开发空间，我知道这对你们来说很难，你们本能的想掌控所有风险，避免所有的损失，但是有时候，抓的越紧，失去的越快。
只有给他们轻松的空间，他们才会回报更多，不然他们面对的是无尽的烦恼。这个过程肯定会有所损失，但是眼前的损失是暂时的，以后无限的潜力会爆发无尽的能量。
综上所述，苏维博欣小编真觉得上了意义甚为深刻的一堂课，不知小伙伴们是否也有同感呢！从Spinach处理简单询盘的手法上面，你是否也学习了吸取了其中精髓呢？
当然，外贸的知识与技能不是你看一篇别人的经验，就能提高的，实践才是真理，你得靠平时积累，不断实践，从你的目标客户着手实践。没有目标客户，怎么办？使用苏维智搜客户开发软件，每天搜索几千数据——群发开发信——收到询盘，点一下鼠标软件帮您完成。询盘马上来。心动了？赶紧加QQ： 咨询软件吧！
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曾看到一个老外贸这么说过，“纵然我已经在外贸行业混了十几年了，所成交的大小客户也记不清多少了，但是我还是会从别的外贸那吸取我不曾有的外贸策略与思路的精华。”哎呀，苏维博欣小编当时看到这话，就觉得这个外贸很谦虚但不简单。
其实，外贸这个圈子里有藏龙无虎的老鸟，也有青出于蓝而胜于蓝者的小鸟，有严谨认真的，也有幽默的…..总之就是外贸高手在民间。分享外贸mstone的一个有意思的订单，一个颇具正能量的订单。
外贸mstone是一个做天然石材装饰的外贸业务员，某天收到一个客户的回复。这个客户在mstone分析看来是个随意的客户，不是很严谨，客户的回复如下：
来信中有两种的颜色，黑色字体的是外贸mstone当时开发这个客户时发送的，然后客户直接从接收的邮件里编辑了，用红色的回复mstone，客户买mstone的砂岩是用于自己家的花园的，所以也可判断出对价格会在意，但是会更加的在意质量。
接着mstone与客户的沟通回合，就产品的问题进行了很迅速很简洁的邮件往来，然而在第二天就到要确认订单的时候，且由于是那时也是年底了，员工都惦记放假，外贸mstone就顾虑出货的问题，虽然跟客户强调了尽快确认订单，他们会尽快生产，这样才好在中国新年前出货。结果，这仅仅是mstone个人一厢情愿啊，人家客户后来告知说他的柜子不着急，年后再出也没事。哈哈！
凑巧那天是周五，老外很重视假期，所以mstone与这个客户的沟通也就暂时暂停了。不过，客户在邮件中清晰明了的说了，下周就会打订金确认订单了，还强调自己是一个serious buyer。这真是一场很愉快的交谈，两天就确认这么多东西，效率还是很可以的哦。想必小伙伴们都跟苏维博欣小编一样羡慕外贸mstone吧，要是各个客户都这样就好啦！
就这样，到了周一。客户主动邮件mstone，说砂岩的可以确认了，但是又问另外一个花岗岩的产品。mstone也很迅速的报了价格过去，之后就是很长时间的没有回复，按理说应该不会这样，外贸mstone就猜测他肯定是去问其他供应商的价格了。因为他的询盘是同时发给很多供应商的，所以也不奇怪。
接着外贸mstone又发了一封邮件过去，很快回复了，果然他说找到了比外贸mstone报的价格便宜很多的，还发了图片给外贸mstone看，问跟所报价的产品是不是一样的。客户的邮件：
外贸mstone回复说，他不确定这个跟他所报的是一样的，总之他的价格是合理的。
这样发过去之后，mstone又觉得有点不妥，然后紧接着又发了一句话过去。因为客户之前跟他提到过，说他自己是一个serious buyer,外贸mstone感觉他这么样的对比价格，确定也挺serious的，所以就接着发了一句幽默的赞美。
似乎这句后补发过去的话发挥了它的威力，奇妙的时刻出现了，客户很快的就回复了，还挺开心说自己确实是一个serious buyer。苏维博欣小编由然生起一句话：就是这个feel ～倍儿爽….哈哈哈
接着，客户就很愉快的付了砂岩订单的订金了。
这个订单如此顺利，小编觉得点睛之处就是“Moreover,i can feel that you are a serious buyer now. humor:))”这句话了，对客户一个幽默地赞美，开开心心的赢得了一张订单，这轮谁也乐意啊！不知道小伙伴们是否也找到属于自己的点睛之笔了呢？有，但不可少了实施的客户群体，苏维智搜帮你找客户，每天搜索几千数据——群发开发信——收到询盘，点一下鼠标软件帮您完成。询盘马上来。心动了？赶紧加QQ： 咨询软件吧！
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