逾1000家加盟商盈利见证招商加盟
   导读： 某一个内衣产品卖点和内衣销售话术FAB也许对A顾客有用但是对B未必有用。例如案例中跟商人讲“丰”是“汇丰银行”的“丰”有用，但是对农民未必有用。因此做内衣销售的人一定要时刻牢记不要认为一时的成功就可以普及推广，我们要有反思和创新。
　　著名画家丰之恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰之恺就跟进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰之恺，&丰&是&咸丰皇帝&的&丰&。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：&丰&是&五谷丰登&的&丰&。商人还是摇头讲不知道，丰之恺不得已就在这个商人手上写了&丰&，商人看完，恍然大悟讲，这不就是&汇丰银行&的&丰&吗。
　　故事启示
　　做销售一定要明白，每个产品肯定有好多卖点和内衣销售话术FAB(内衣销售话术FAB：内衣产品与众不同的特性)。但凡做内衣销售的人员应该都知道这二个专业术语。我们做内衣销售的人也会针对每季节的内衣产品提炼出内衣产品卖点和内衣销售话术FAB，但是我想借用这个报纸案例告诉大家：一个内衣产品肯定有N个内衣产品卖点和内衣销售话术FAB。只要我们开动脑筋多思考，不要只抱怨内衣产品没有卖点，只要我们多用心，卖点还是很多的。就好像这个报纸案例中的&丰&我们可以有很多的说法，例如&咸丰皇帝&的丰、&五谷丰登&的丰、&汇丰银行&的丰等等，不要责怪我们内衣产品不好卖，问题是我们有没有找到卖点和内衣销售话术FAB。
　　做内衣销售要牢记，每个内衣产品肯定有N多卖点和内衣销售话术FAB，但是面对不同的顾客内衣销售说法是不一样的。这个案例也告诉我们一个解决的办法是要用对方熟悉的、一直接触的环境语言去交流，就可以很快引起对方共鸣。例如案例中的商人因为经商所以对银行很是熟悉，因此你跟他交流&丰&是&汇丰银行&的&丰&他就明白；假如是跟一位历史老师交流那应该他交流&丰&是&咸丰皇帝&的&丰&他会马上明白；如果是跟政府官员交流用&丰功伟绩&的丰可以更快引起共鸣；那如果是跟女孩子交流用&丰&是&苗条丰满&的&丰&她肯定也就明白。这个也就告诉我们内衣销售的时候要看人说话，也就是我们俗话讲的到什么山唱什么歌。
　　反之，内衣销售人员在做内衣产品卖点和内衣销售话术FAB的时候我们要提前考虑到我们会有哪些类型的顾客，面对这些不同的顾客我们应该怎么去说话。也就是在做内衣产品卖点和内衣销售话术FAB的时候我们要提前考虑我们的顾客是谁？针对这些人我们针对性设计对应的内衣产品卖点和内衣销售话术FAB。
　　这个报纸故事告诉我们一个道理：某一个内衣产品卖点和内衣销售话术FAB也许对A顾客有用但是对B未必有用。例如案例中跟商人讲&丰&是&汇丰银行&的&丰&有用，但是对农民未必有用。因此做内衣销售的人一定要时刻牢记不要认为一时的成功就可以普及推广，我们要有反思和创新。此外，不要见到什么客人都在阐述一个卖点，之所以乱玻且蛭芏嗟拿诺昴谝孪廴嗽崩鲜&老三句&(您好、欢迎、再见)或者一个卖点和内衣销售话术FAB说到底，君不见现在的内衣销售是见到男的就是帅哥，见到女的就是美女，没有一点新意和针对。希望这个故事能带给你我新的启示和触动。
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内衣导购员应该具备专业的内衣销售技巧和话术，掌握一定的内衣销售技巧和话术就要提高内衣导购员的说服能力有效化解顾客的抱怨情绪。1、首先要树立一个观念，要想给顾客一个出色的货品介绍，不仅仅是市场部的工作，而是必须由设计部与市场部共同参与完成。
　　导购员应该具备专业的内衣销售技巧和话术，掌握一定的内衣销售技巧和话术就要提高内衣导购员的说服能力有效化解顾客的抱怨情绪。内衣销售技巧和话术是一门需要潜心修炼的学问，你准备好了吗?　　开店做生意，不论做什么交易，都需要把东西销售出去，但是你懂得如何销售吗?销售是一门技术活，需要讲究技巧。销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，内衣导购唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：　　1、顾客说：我要考虑一下　　对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。　　(1)询问法：　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：美女，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?　　(2)假设法：　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某小姐，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……　　(3)直接法：　　通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?　　2、顾客说：太贵了　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。　　(1)比较法：　　①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。　　②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。　　(2)拆散法：　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。　　(3)平均法：　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!　　(4)赞美法：　　通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：美女，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。　　3、顾客说：能不能便宜一些　　对策：价格是价值的体现，便宜无好货　　(1)得失法：　　交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。　　(2)底牌法：　　这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。　　(3)诚实法：　　在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。　　4、顾客说：别的地方更便宜　　对策：服务有价。现在假货泛滥。　　(1)分析法：　　大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。　　(2)转向法：　　不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：别的地方的可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……　　(3)提醒法：　　提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?
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电话回访制度是一种赢得顾客美誉度，创造良好的口碑效应，提升品牌价值，投入成本最低，影响力最深入的一种顾客沟通方式。
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内衣导购说服话术技巧互帮互助销售
　　对于内衣导购来说，她的内衣营销能力与说服力直接影响卖场的销售量。因此，对于内衣导购的培训显得更为重要，需要提高其说服力。　　内衣不仅仅是销售，更是顾问式的，帮助顾客解决问题。那么，内衣导购该如何提高自身呢，提高自己的说服力?　　1、首先要树立一个观念，要想给顾客一个出色的货品介绍，不仅仅是的工作，而是必须由设计部与市场部共同参与完成。　　2、在产品的上市之初，公司设计部门要给导购进行一次集中的产品知识培训。设计部的人员在给导购培训前要精心提炼准备，要把导购当成顾客，把培训的现场当作销售的现场。　　3、大家坐在一起，抽出一天的时间，把要上市产品放到一起。开动脑筋集思广益，结合培训的内容找出产品的1到2处卖点并形成文字，大家背诵熟记后模拟卖场终端进行货品介绍的现场讲解演练。　　4、如果你是代理商、加盟商的导购，建议进货的时候，一定要向厂家要一份通俗的货品知识的材料，这样非常有利于销售。互帮互助销售　　总结以上得出，在内衣卖场，除了要有好货，还要靠内衣导购的努力。
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[导读]本文以顾客试衣、讲价、揣摩顾客心理、同行业竞争、开发新顾客为出发点，客观合理为内衣导购员提出了应对策略和建议，使得导购员们决战于千里之外，运筹于帷幄之中!
　　一、怎样让顾客进试衣间试内衣，或者顾客进了试衣间，不让导购员帮助试穿怎么办?
　　(1)当顾客试内衣之前，导购员要细心观察顾客对哪些类型的内衣感兴趣;用问答式方法与顾客一问一答得到想要的结果
　　(2)认同顾客所选的，不管她是否能穿，引导她去试穿自己喜欢的，再引进自己的产品;
　　(3)在半路不要说帮顾客所选的，不管她是否能穿，引导她去试穿自己喜欢的，再引进自己的产品;
　　(4)如果实在不让进，那就在门口倾听里面的声音，不要问合不合适等很笼统的话，要问一些细节比如杯罩的大小，胸围的松紧，肩带调的幅度等细节。
　　二、 猜不透顾的心理，赞美顾客又觉得自己的赞美很假，不好意怎么办?
　　(1)首先我们不是心理专家，不需要猜透顾客的心理，我们只要发自内心的帮顾客找到合适的内衣就可以了;
　　(2)不要想别人的心理，先试着把自己的心理话主动找适当的机会讲给顾客，让彼此都放松;
　　(3)微笑，适当的赞美，不要太夸张，找到顾客的一个发亮点切入，可能赞美的地方就是你们俩的共同 的话题。(也可以用于同事之间互相赞美给彼此信心的鼓励)比如：你今天画的紫色的妆很适合你的气质，你的耳环很有特色……
　　三、顾客担心试内衣有皮肤病怎么办?
　　(1)当顾客担心时，我们一定要认同顾客的;
　　(2)是的，很多顾客都这样担心过，但是我们这款内衣很畅销，大部分顾客试穿后都会带一件回家，所以我们每卖完一件就挂一件，不会出现此种问题的，您可以放心;
　　(3)要不我帮你从库存拿件新的试穿，如果合适您就可以直接带回家了，不过内衣买回去第一次都还是要用温水清洗再穿的，所以反正要洗的，也没什么了。
　　四、顾客很喜欢，但觉得价格太贵怎么办?
　　(1)顾客喜欢才会讲价，顾客讲价是正常的，我们导购员不要产生害怕心理;
　　(2)我们可以与顾客一问一答，举例，有老顾客在，可以用顾客见证;
　　讲内衣的功能，卖点，面料等;
　　(3)内衣有15元一件几百元之间的，不同价位的内衣肯定穿出不同的舒适度，所购买的价值也不同， 在我们店铺所得到的超值服务也不同嘛!
　　(4)买单时转移话题，拿店面及公司做挡箭牌，把自己塑造可怜些，让店长或助理给点阳光等都可以。
　　五、怎样稳定老顾客，开发新顾客?
　　(1)稳定老顾客，开发新顾客，是要从服务细节做起的; (2)记住自己的会员名字，或者很快可以分辨出老顾客;
　　(3)主动把自己的号码给顾客，在买完单记得让顾客下次带新客来，店里有一些配送肩带或者内衣垫等送一些老顾客;
　　(4)经常发些温馨信息给老顾客。
　　六、同行业人事进店询问内情怎么办?
　　(1)同行人进店我们不要直接把别人赶出店，可以主动带她们看看，表现出我们的素质，修养及专业知识，适当时透露错误信息给她们;
　　(2)不要反驳别人，我们做的是服务，品质，有我们自己的企业文化，有自己的说话。
　　七、刚进来进员工，很难看出顾客的胸形，又选不到合适的内衣?
　　(1)新进员工一定要记住8个字，简单、听话、照做，模仿; (2)记杯型、款号、颜色等，不要急着卖产品，要先跟着师傅学习内衣的基本知识。如功能，胸型的区分，及内衣的13个结构等到细节要记牢并融汇贯通;
　　(3)新进员工可以有五大方法:A初步了解B重复C开始使用D融汇贯通E再次加强
　　(4)平时两个一组演练销售技巧。
　　八、5折与正折内衣，怎样引导顾客挑选正价及品牌内衣?
　　(1)在拿给顾客试穿前，就要有1件5折，1件中价位，1件偏中上价位的对比;
　　(2)在试衣间要用问答式问出顾客的消费层次，给顾客台阶下;
　　(3)小技巧可以把内衣的区分详细解说，不但不能语导顾客非不买5折的内衣，要给两件内衣都留有余地，让顾客自己选择;
　　(4)可以帮忙向店长申请，但不成功时就让顾客感到我们在帮她。
　　九、怎样开发大单，连带销售?
　　(1)开发大单不是一朝一夕的事，要做好老会员档案，人手一本自己的会员本;
　　(2)手机里有一些最好顾客经常电话联络咸情;
　　(3)建立信任度，并发自内心帮顾客解决问题找到合适的内衣;
　　(4)让老顾客带一些好朋友也可以慢慢开发。
　　十、同行内衣有打低扣折，我们导购员说服力不强怎么办?
　　(1)说出我们和同行的区别;
　　(2)不要勉强顾客，可以先让她们感受我们的服务，成为朋友，试穿内衣;
　　(3)可以送内衣手册主动把自己介绍出去;
　　(4)让顾客有选择，对比，考虑的过程，不要贬低别人，做好自己就可以了。
　　十一、胸围小，杯罩大，或者杯罩小，胸围大胸怎么办?
　　(1)杯罩小，胸围大，胸围大，可以加排扣，跟顾客说这种情况比较少，我们可以向店长或者主管申 请打个会员折，把折扣的钱在店里卖的排扣买一个好一点的排扣配上(如果店内有送的排扣就主动送上个给顾客);
　　(2)杯罩大，胸围小，如果没有此款内衣卖，例如：我们就可以拿34码C杯的把34的后围改成32 的后围，C杯罩合适就可以了，这个加工的钱可以向上申请用打折的钱;
　　(3)店内如果大部分顾客需求此款内衣就可申请公司配送一些。
　　十二、胸形一边大，一边小，怎么办?
　　(1)在试内衣的时候不要让顾客紧张，要让她放心的说出自己的问题;
　　(2)可以举例，上次有个女孩也是这样，我们给她把小的这边放一个棉垫就可以了，两边拔匀称就不会太明显了;
　　(3)如果非要买到一杯罩大一个杯罩小的内衣，因为需求量少，所以很难找到;
　　(4)如果放个垫可以增加侧臂胸部位置向中间集中，两边协调性就会好很多，穿久了时间会改善一点儿。
　　十三、部分顾客有害羞心理，怎样让顾客放开?
　　(1)换位思考，主动与顾客站同一线上，聊感兴趣的话题，慢慢放开;
　　(2)主动给她们看，你看，我也这样或者我们店XX也是这样的;
　　(3)想进试衣间，可以先说都是女孩子，怕啥呢?你有的，我也有。我们可以帮助你穿的更舒适;
　　(4)也可以让顾客穿着内衣把外衣套上出来给你看看，这样导购员可以看出你挑的内衣是否合适。
　　十四、内衣可以试穿吗?
　　答：可以，先认同顾客的想法，在适当的时候引导她关于试穿内衣的好处，我们卖的不是内衣，是文化。这就是我们和别人不一样的地方。
　　十五、怎样引顾客穿厚杯内衣，顾客说穿上去很假怎么办?
　　(1)先观察，不要直接问顾客喜欢厚杯还是薄杯的; (2)如果导购员发现顾客明显应该穿厚杯的，也不要直接去说，给顾客留点面子;
　　(3)拿店里人来举例适当说出较小型胸形穿厚杯的好处;
　　(4)店里有很多厚杯的都是设计专门为这种胸形设计的，不用担心很假，就是让我们小胸的穿的更自然，大方，自信。
　　十六、胸形较大的人非要穿小杯内衣怎么办?
　　(1)一般较大胸型的人不喜欢让别人感觉自己的太大太明显，我们要聆听：
　　(2)多聊天，问出她为什么不愿意穿合适自己的，并且让胸部更健康;
　　(3)反问顾客，是喜欢健康、舒适、合身的内衣，还是喜欢自己选的内衣;
　　(4)如果我们把内衣专业知识告诉她了，顾客还是愿意要小的，我们也只能满足这次的需求，可以让她下次可以试穿一下我们给她挑选的;
　　(5)可以让顾客先回去试穿，牌子小票等留好，如果不合适的可以过来更换。
　　十七、闲逛类的顾客，跟着后面怎样才能与她们说上话?
　　(1)逛街类顾客，我们可以用销售自己的方式，先不要想着卖内衣;
　　(2)把自己与顾客变成朋友，聊和内衣无关的话题，让她喜欢我们店铺。
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