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& 【O2O案例】饿了么：餐饮O2O的外卖玩法
【O2O案例】饿了么：餐饮O2O的外卖玩法
&&日10:01&&中国电子商务研究中心
　　【模式】　　饿了么是一家网络点餐平台，主要专注于外卖。通过商家招聘，饿了么打造了一个C2C网络订餐的平台，用户可以通过网络和移动端订餐，而商家则可以在后台接单。　　【特点】　　1.饿了么主要的订单来自于PC，约30%订单来自于移动端　　2.饿了么用户主要是学生和年轻白领，用户客单价不高　　3.饿了么为餐厅提供了一套包括订餐和订单的系统解决方案，对餐饮企业有所帮助。　　从游戏开始的创业　　2008年，我和张旭豪还在上海交通大学读研究生。三月份的一天，我们在宿舍里玩电子游戏&实况足球&，肚子饿了就买外卖吃，当时觉得外卖真是个好生意，聊了半宿很兴奋，就决定在这个领域创业。　　我们执行力很强，很快就开始做外卖了，还规定想加入我们创始团队的必须休学。其实，我们就是把几家餐厅的外卖业务包下来，网站也没有，自己印传单出去发，然后搞一个小型的呼叫中心，聘两三个女孩子接电话，再有个配送的团队。我们还经常自己亲自去送外卖。最早我们不叫&饿了么&，叫&饭急送&，www.ele.me的域名是在2010年买的。　　就这样，做了一年。因为我们是大学生创业者，没有丰富的创业或者工作的经验，很多东西都是在摸着石头过河。所以，头一两年就是在揣摩这个行业、揣摩商家的需求，2009年我们的网站上线。　　2009年，&饿了么&现在的CTO汪渊加入，我们开始做网站。当时上海交大还有个叫&小叶子当家&的外卖网站做得不错，是我们师兄做的。大概一年以后，我们在市场竞争上把它压下去了。说白了，它们执行力不够强，因为那时候我们产品上没什么优势，但我们执行力可能要比其他对手强出很大一块。　　我们的CRM定单方便，以前可能一个人一天只能接二三十个电话，如果定单多的话要多很多人，现在只要按一下鼠标就可以打印出来，可以节约人力，并且很多定单在后台也可以看得到，哪些菜卖得好，哪些菜得差，我可以优化，然后哪些用户是新用户都可以在后台看得到。这样一些调整以后餐厅觉得颠覆性很强，不用再手抄定单了，按一下鼠标就可以打印，一下子就跟其他的平台区别开了。　　不管是推广还是产品上，我们都蛮专注的，那时候有的大学生创业做网站，这个也做、那个也做，最后整出来一个校园网。校园网就啥业务都有，零食、外卖、洗衣&&，但我们就专门做外卖。我们一开始就觉得这个行业有机会。　　当时，都没有O2O这个词，但网络订餐需求是肯定的，为啥现在淘宝要做淘宝点点?已经到了这个时点了。我们已经忘了怎么形成做&饿了么&的想法，可能是受到淘宝或者的影响，因为它们都是平台思维。我们想做外卖，一开始就不是去做一家餐饮店，而是淘宝的平台模式。　　商业扩张：餐饮O2O，地推是关键　　我85年的，本来应该是2010年研究生毕业，因为休学创业晚了一年，2011年3月份毕业。我们在学校的时候，有个上海市创业基金，我们去申请了，最后一轮评委是金沙江的朱啸虎，我们展示完我们的东西之后，他就给我们每个人递了名片。一年以后毕业了，他就来找我们，投了我们100万美元的天使。　　等金沙江VC进来，我们就开始商业化扩张。2011年冬天我去了北京，张旭豪坐镇上海总部，我家人都在上海，就我一人来到北京。北京是全国最大的市场，尤其我们是做O2O消费的。　　2011年扩张以后，当时在全国类似的网站实际还有不少，也都是创业型的，但一年时间左右，基本上我们就没有对手了。像北京原来有好几个网站，基本上我们到北京一年以后它们有些就销声匿迹了，有些转型了。　　去年，恒大想做类似于我们这样的模式，薪酬翻倍在我们这挖了大概20多个人。因为知道许家印很有钱，我们开始还是有点怵，结果他们做了一年也失败了。　　我跟张旭豪是接地气的创业者，O2O行业最大的特点就是地推做的比较多，发传单、扫楼、地面活动，我们现在总共有200人，50人是做地推的。我们本身做的就叫O2O。O2O这个东西本身就是服务于服务业，那你对服务业到底了不了解就很重要。很多互联网创业者，实际对服务业是不了解的。我们可以说我们做的不是IT业，我们本身也不是互联网的圈内人，专业都不是IT。我们以一个更加旁观者的角度进去，我们需要什么东西就学习什么东西。所以我们一开始做的事情是承包几家餐厅的外卖，去研究、去学习。　　第一，外卖这个行业做的是苦活、累活，比团购更辛苦。小区域都是本地化的。一个区域的经验不一定在另一个区域适用。&饿了么&把标准化和本地化做了最好的结合，也树立了壁垒。&饿了么&最早的(要覆盖的)商铺(中小餐馆)，我和张旭豪每一家要跑20来趟，我们特别能够忍耐。　　第二，&饿了么&所建立的平台体系，不论是用户端还是商户端，产品和服务都成熟，而且在不断创新。　　第三，&饿了么&在长时间的服务和竞争中，形成了很强的O2O能力，还有信仰。　　我认为现在这个行业，强手不少，包括美团外卖，包括&淘宝点点&，我们对这个行业太了解了，知道它的脾性，知道我们客户的脾性。我们积累下来的这些东西还是领先于任何一个(对手)的。&淘宝点点&应该打了有两个月了，但并没有看到有什么起色，我觉得它会越来越难受。　　&饿了么&有2万的入驻商家，以中小餐厅为主，占到80%。我们要求BD(商家拓展)人员不要一上去就谈业务，因为有的餐厅老板你跟他谈平台模式，他不懂的，有的连淘宝、账号什么都没有。餐厅老板整体素质不高，所以(要)给他最简单的。例如，给他一份报纸，上面写一些案例&&海底捞、黄太极、&饿了么&什么的，他就会慢慢了解，这帮人找我到底要干什么，哦!是帮我来做生意的，那么他慢慢就接受了。　　例如，我们刚开始开(拓)餐厅，遇到的障碍是，有的餐厅没有电脑，没有电脑就不可能联网，那对于我们来说很多事情很难做嘛。我们一开始，跟老板要手机号，以短信的方式，先给他发订单，要求他接到短信回复一下。有些餐厅慢慢看到效果了，之后我们的人就去给他讲解，你现在用短信只能订十来单，连上电脑，每天可以接二三十单，票据什么的，直接可以打印出来。　　对商家所有环节的把握，一般的团队没有我们把握得这么精准。其实我们要做的就是跟餐厅老板做朋友。因为(中小)餐厅老板(虽然)文化素质是相对较低，但是朴实的人，当他信任你就会跟你配合，而且配合得相当相当好，这样我们就能做的非常顺。(来源：i黑马 编选：中国电子商务研究中心）
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“饿了么”创始人张旭豪：餐饮界淘宝网的创业历程
饿着肚子一夜长谈出的创业梦
大约3年前的一天，在交大机械与动力工程学院宿舍间，张旭豪等几个室友打电脑游戏，玩到午夜12点。饿了。
打电话叫外卖，送份宵夜吧。谁知电话要么打不通，要么没人接。大家又抱怨又无奈，饿着肚子聊起来。&这外卖为什么不能晚上送呢?&&晚上生意少，赚不到钱，何苦。&&倒不如我们自己去取。&&干脆我们包个外卖吧。&
没想到聊着聊着，创业兴趣被聊了出来。这几个研一的硕士生开始讨论和设计自己的外卖模式，这一聊就聊到了凌晨四五点。
当天他们便正式行动。先是&市场调研&&&&暗访一家家饭店，在店门口记录店家一天能接多少外卖电话、送多少份餐。随后，他们毛遂自荐，从校园周边饭店做起，承揽订餐送餐业务。在宿舍里设一门热线电话，两个人当接线员、调度员，并外聘十来个送餐员。只要学生打进电话，便可一次获知几家饭店的菜单，完成订单。接着，送餐员去饭店取餐，再送到寝室收钱。
几个月下来，大大小小17家饭店外包给张旭豪做外卖。他们专门花了几万块钱，印制了&饿了么&外送册，不仅囊括各店菜单，还拉来了等周边商家，结果基本收回制作成本。整整1万本外送册覆盖到了每个寝室，&饿了么&在校内出了名。
每天从午间干到午夜，要接150&200份单子，每单抽成15%。忙的时候，张旭豪也在校区内跑腿送饭，连叹&不休学还创不了业&。
曾因乱&发单&被封电子账户
这种模式真是苦活，团队里有两人选择退出，张旭豪不得不思变。他准备取消热线电话，取消代店外送，让顾客与店家在网上自助下单接单。
网络并非他们专长，张旭豪在校园网上发帖，招来软件学院的叶峰入伙。他们没有照搬或修改其它网站的架构，而是编制和开发新的架构。足足花了半年开发出的网络平台可按需实现个性化功能，比如顾客输入所在地址，平台便自动测算周边饭店的地理信息、外送范围，给出饭店列表和可选菜单;而在平台那头，饭店实时接到网络点单，可直接打印订单及外送地址。
在网址注册上，他们也不用&www.&和&.com&，掐头去尾只用了简简单单的&ele.me&。大约两年前，&饿了么&网站上线了。
为了打广告，他们又设计了一道程序。
一夜间，以校园BBS&站内信&的形式，自动向BBS学生用户发送了3万多份&电子传单&。结果被BBS站长发现，全站屏蔽了与&饿了么&相关的全部内容，甚至无法输入这些字符。张旭豪一气之下找校长室投诉。虽然结果还是站内处罚、账户被封一年，但同时得到的广告效果则是，几乎全校学生都听说了&ele.me&。
上网初始，加盟店就达到了30家左右，每天订单量达500&600单，且每月以60%至70%的速度增加。校方推荐和鼓励他们不断参加创业大赛、申请创业基金，团队先后获得至少45万元资助和奖励。
外校外区逐一&扫街&
交大闵行校区已被&打&下，&饿了么&开始向外突破。首先便是同一条东川路上的华东师范大学闵行校区。正巧此时，华东师大国贸专业的闵婕慕名而来，成为&饿了么&团队第一个外校生，也是第一个女生。她被聘为高校市场负责人。
吸引学生可以靠线上、线下的广告，吸引更多饭店加盟就得靠&扫街&了。&饿了么&通常两人一组，沿街进店推销。一拍即合的当然是少数，更多店家都是将信将疑&&&&凭什么我在你网上开个页面、放份菜单，你就要抽8%?&
张旭豪的策略是&谈，不断谈，谈到老板不想跟你再谈，就谈成了&。最忙时，他们每天&扫&100家饭店，其中最难谈的饭店就天天回访，&谈&了40多个回合才拿下。
如法炮制，&饿了么&不仅攻下华师大，连附近的紫竹科学园区也被纳入其&势力范围&，顾客群从大学生拓展到企业白领。目前，以交大周边地区为主，&饿了么&平台注册会员超过2万人，日均订单3000份，年交易额达千万元量级。
最近，张旭豪又在网上找到曾经拥有同样梦想的人&&&陈强。这个上海工程技术大学学生也曾在校开办&QQorder&订餐网站，但撑了3年，终于团队告吹。张旭豪请陈强出山担任&饿了么&首席运营官。就这样，拥有7所高校的松江大学园区也将成为&饿了么&的地盘。而张旭豪电脑里的定制地图上，沪东北、沪东南的所有大学及市中心的办公区都被标上了红点，甚至还有杭州、北京&&
其实，&饿了么&有个奇怪的公司名字：拉扎斯。张旭豪说，这是梵文&激情&的音译。作为一个26岁的上海青年，他有着与脸谱网站创始人马克&扎克伯格一样的年龄和英文名。他虽已早早成婚，却租了闵行市郊一幢，和伙伴们一起办公住宿。他们中，不止一人放弃海外深造或外企工作，但不放弃的就是那份创业激情。
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看完这篇文章有何感觉？5月4日，一组创意十足、脑洞大开的“饿了么”王祖蓝版广告正式进入公众视野，收获好评如潮。5月9日，“饿了么”CEO张旭豪在CHUANG大会上接受记者专访时宣布，广告上线不到一周的时间，“饿了么”各项数据都有30-40%的增长。显而易见，作为外卖行业首家聘请明星代言的企业，“饿了么”此番针对品牌升级的一系列全新举措，颇具成效。
饿了么请明星代言，开启品牌升级
5月8-10日，在由“饿了么”的投资方经纬中国，联合真格基金、K2VC携手举办的CHUANG大会上，“饿了么”以顶级赞助商的身份闪亮登场。全新的品牌形象延续着一贯坚守的拼搏理念，激情四射的slogan“饿了么，和你一起拼”更是将拼搏精神诠释到极致。这不仅昭示着这个在外卖行业市场份额居第一位的企业完成了品牌升级的华丽转身，更让其距离“成为外卖行业的下一个淘宝”的目标又近了一大步。
和谁一起拼？
据悉，作为“2015创投圈最具影响力的行业峰会”，本次CHUANG大会吸引了500多名最优质公司的创始人，他们创造了数百万工作岗位、服务过6亿人口、估值加起来超过2000亿美金。3天会期内，这些创始人们围绕“创业”二字不断进行脑力震荡，碰撞出无数火花。而其中，以“饿了么”CEO张旭豪和经纬合伙人丛真为嘉宾的《创业者+++》论坛，格外火爆而引人注目。
CHUANG大会主办方领导：K2VC合伙人陈科屹（左二）、经纬创始管理合伙人张颖（中）、真格基金创始人、新东方创始人徐小平（右二）、经纬管理合伙人徐传陞（右一）
论坛的主题是“O2O线下与闭环”，二位嘉宾畅谈过往与今朝，战略与投资，分享创业故事，展望行业未来，并与听众展开互动，现场气氛十分活跃。
论坛上，张旭豪详解了品牌全新slogan“饿了么，和你一起拼”的含义：“我们认为会定外卖的人，一定是这个社会最拼的一群人，他们或者在读书，或者刚刚踏入社会，忙得没有时间吃饭。而那些在‘饿了么’平台上的商户，也都是最拼的一群人，风雨无阻地服务客户，为自己拼出立足之地。我们‘饿了么’也是从零起步，一步一步拼出来的，我们的团队年轻而富有激情。我们的代言人王祖蓝更是一路拼下来才有了今日的成就。无论是用户、商户、代言人还是我们本身，都对‘一起拼’非常有共鸣，‘饿了么’就是希望和他们一起拼，帮助他们在这个社会中生存下来，最终达成自己的梦想”。
张旭豪表示，“饿了么”由高校市场转为发力白领市场，并非是战略调整，而是品牌发展到一定阶段的必然。“饿了么”的战略和战术一直没有改变过。而丛真则在发言中对此举表示肯定，指出服务质量和服务深度是O2O的核心，“饿了么”针对白领市场的发力是对既有战略布局的延展。他对“饿了么”给予了高度评价，“我投了很多O2O的公司，‘饿了么’是标杆和典范”。
饿了么CEO张旭豪（中）与经纬中国合伙人丛真（右）
张旭豪在接受记者专访时表示，2015年将会在品牌升级方面投入更多精力，因为“饿了么”从2008年创业、2009年上线，一路走来，其实做了很多事，有很多想法，但大多数消费者可能对此并不了解，希望通过一系列的新举措，“让用户能更多地了解‘饿了么’，我们大家真的都很拼。”这也是品牌到了一定发展阶段应需而变的必然之举。
一起拼什么？
正是基于“和你一起拼”的理念契合，“饿了么”赞助了本次CHUANG大会，希望通过自己的实际行动，真正实现“一起拼”。在大会现场，“饿了么”精心设计的展台前人头攒动，代言人王祖蓝逗趣的广告形象，以及身穿“饿了么”标志送餐服的外国男模，吸引了很多创业者争相合影和大家的围观。
CHUANG大会饿了么展台现场，人潮涌动
如果说“和你一起拼”只是句口号，那么“饿了么”在大会现场请创业者吃饭的举措，则是将口号真真切切身体力行地落到实处。“饿了么”集合平台上的品牌餐饮和人气美食，将一条活色生香的“美食街”搬到大会现场，请创业者们品尝。既为“饿了么”的商户吸引了人气打响了知名度，又用实际行动支持了创业精神，真正实现了“饿了么，和大家一起拼”。一举两得，实为聪明之举。
CHUANG大会现场，饿了么合作商户摊位排起了长队
据悉，同期“饿了么”还通过官方双微举行了创业团队的招募活动，以“激励大奖”成就“CHUANG”界新星。据透露，在今年4月，“饿了么”也已与上海交通大学成立了创业基金，以支持母校教育事业发展和学弟学妹的创业梦想。
事实上，实现双赢甚至“多赢”，这也是“饿了么”一贯的理念和原则。张旭豪表示，之所以坚持了这么多年，是靠一个信仰支撑着，那就是一定要让全中国每条马路、每个十字路口都能看到“饿了么”的外送员，让更多的美食进入千家万户，让更多商户能够更好地做生意、更好地成长。所以“饿了么”要和大家“一起拼”——拼配送的速度，拼食材的优化，拼服务的深度，“让更多有拼搏精神的人更好地生活；吸引更多优质的餐厅，让他们有收益，业务做强做大；让更多中小商户开更多的店，实行更好的管理，帮他们成长起来”。
拿什么来拼？
张旭豪曾经对2014年的“饿了么”有一个形象的总结：“一个轻量级的选手被拉入了一个重量级的拳赛，我不仅没有倒下，还挡住了进攻。”进入了竞争更激烈的2015年，他觉得“饿了么”好像又回到轻量级选手了，但此番回归，“饿了么”明显不一样了。“我们知道哪些地方应该做得更重，那就是一定要让用户有更好的服务体验。所以我们不会做团购，不会做商品，但我们一定要将服务做透，最终给用户提供最极致的服务”。
可以说，竞争让“饿了么”成长得更快，而“饿了么”拼搏的关键因素则是创新。创业以来，“饿了么”一直不断地引领外卖行业前进和发展，成就了行业的一个又一个创新奇迹。而据张旭豪在论坛上透露，“饿了么”一系列创新之举正在研发和洽谈之中，小到餐盒形状根据用户习惯的改变、送餐种类和形式的不断丰富，大到为商户提供新鲜食材的统一采购，与“大众点评”及其他商家的合作，甚至是“走出去引进来”的问题，都已提上日程。“不要以为这只是在送外卖，而是整个产业的再造，其中有物流、有定单、有交易平台，有供应链……在各方面的创新和完善，只有一个目的，就是给用户更好的体验，并让已有的商户得到提升。”看来，或将在2018年上市的“饿了么”，还真是“蛮拼的”。而这个外卖行业的龙头老大未来将如何“和你一起拼”，让我们拭目以待！饿了么 分析_百度文库
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饿了么 分析
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