高职营销专业《商务谈判》课程教学设计-励志成长-就爱阅读网
您还可以使用以下方式登录
当前位置：&>&&>& > 高职营销专业《商务谈判》课程教学设计
高职营销专业《商务谈判》课程教学设计
摘要:文章运用行动导向进行《商务谈判》教学设计,从商务谈判课程目标定位、内容载体、方法过程三个方面完成,按照商务谈判的实际工作流程和典型工作任务来设计,改变过去单纯灌输知识教学方法的缺陷,提高学生运用知识、丰富发展知识、驾驭知识的能力,做到学中做、做中学相结合,提高学生的实践技能。关键词:商务谈判;目标定位;内容载体,方法过程一、商务谈判课程目标与定位作为商务谈判课程设计,可用两种方法:按照商务谈判的实际工作流程来设计,即谈判前的准备、谈判的开局和摸底、谈判的僵持与让步、谈判的成交与签约;按照商务谈判的典型工作任务来设计,即买卖谈判、合作谈判、招标谈判。课程目标:包括知识目标、能力目标和素质目标。其中知识目标有:了解商务谈判的要素、流程、类型、原则;熟悉商务谈判的三个阶段和四个环节;掌握商务谈判的基本方法、技巧和策略;能力目标有:能顺利完成商务谈判前的组织准备、人员准备、方案准备;会根据双方实力的对比,恰当地营造良好的开局;能运用合理的方式进行谈判摸底;会正确地制造、应对和消除谈判僵持;能进行有效的谈判让步;能抓住机会,促成谈判达成签约;会拟定谈判合同。素质目标有:较强的心理调控素质;顽强的意志;以礼待人的诚意和态度;良好的团队合作、沟通意识。课程定位:《商务谈判》是市场营销专业的主干课,是在系统学习和掌握了市场营销专业的相关课程后,需进一步掌握有关的谈判规律、技巧和策略,以提高学生的谈判能力和水平而开设的。商务谈判技能是所有技能中的通用技能,是其他专业技能课程的基础。二、商务谈判课程内容与载体课程内容:课程内容选取依据有商务性和实用性,其教学内容设计原则有两个:按商务谈判活动的程序顺序设计;按人的认识从感性到理性的规律设计。具体教学内容:买卖谈判、合作谈判、招标谈判、模拟谈判。课程载体:以谈判工作流程作为商务谈判课程教学内容设计的主线,按照能力形成的规律,选择三个典型工作任务来设计教学的内容。把商务谈判过程分为三个阶段:明确任务的阶段;谈判前的准备阶段;正式谈判阶段。围绕这一活动程序,设计一个虚拟的生产企业——华洋公司作为教学载体,模拟三个商务谈判工作情境:华洋公司发生材料采购业务(买卖谈判);华洋公司与国外某公司进行技术合作和交流(合作谈判);华洋公司参与国内某大型工程的招标竞标(招标谈判)。三、商务谈判课程教学方法与过程(一)本课程的教学方法将学生分成学习小组,向学生说明学习小组的职能和具体考核办法。在商务谈判的教学中,设计三个教学情境,即华洋公司发生材料采购业务——买卖谈判;华洋公司与国外某公司进行技术合作和交流——合作谈判;华洋公司参与国内某大型工程的招标竞标——招标谈判。(二)本课程的教学过程第一,向谈判对手分别发放华洋公司向澳大利亚A公司采购甲材料业务的背景材料和澳大利亚A公司提供的甲材料的相关交易条件材料,布置工作任务,由学生选出该学习小组的主谈人、学习小组进行内部分工,由学习小组成员分别充当谈判组的商务人员、技术人员、财务人员和法律人员。第二,教师引导学生对工作任务进行简要分析讨论,明确主谈、商务人员、技术人员、财务人员和法律人员各自的职责。第三,根据学习成员的各自工作任务,布置学生自主学习教材中《商务谈判准备》章节的有关内容,运用查询法和讨论法进行材料采购谈判前的信息搜集和谈判方案的准备,确定本次谈判目标,即谈判方案。各学习小组选派代表,在全班进行买卖谈判方案的交流,然后开展小组互评、小组自评,教师对各学习小组的谈判方案情况进行点评,对各学习小组提出修改建议,并对相关的知识点进行补充。第四,各学习小组根据修改后的谈判方案,结合对谈判对手实力的分析,引导学生学习教材中《开局阶段及其策略》章节的相关知识,进行正式谈判开局的准备,确定本谈判组营造开局气氛的方法及开局的策略;然后运用各自方案中确定的开局气氛营造的方法进行谈判开局;开展小组互评、自评,教师对各学习小组的“表演”进行点评,并对相关知识进行补充。第五,各学习小组凭借开局阶段进行谈判报价前的准备。指导学生学习教材中《报价及报价策略》章节的相关知识,选择报价策略;请各学习小组选派代表进行全班交流;各学习小组进行互评、自评,教师对各学习小组的谈判成果和谈判工作流程的把握情况进行评价,并对相关知识进行补充。第六,各学习小组以各自的报价为基础,先自主学习教材中《僵持与让步阶段的谈判策略》章节中的有关内容,然后与谈判对手进行磋商,展开激烈的讨价还价,陷入僵持,双方进行有效的让步,打破僵持;请几对谈判对手就谈判僵持和让步方式和策略在全班进行交流,开展小组互评、自评,教师从僵持的原因和有效让步的方式,结合各小组的表现进行点评,并对相关知识点作必要补充。第七,在经历谈判僵持和有效让步后,谈判双方基本上就交易条件达成一致,各学习小组按双方磋商形成的最终交易条件,力求尽快达成协议。先引导学生学习教材中《达成阶段的策略》中的有关知识,然后请各谈判对手签订最终的买卖合同。各学习小组在全班进行交流,开展小组互评、自评,教师对各谈判对手签订的合同进行点评,并对相关知识进行补充。第八,依据最终的谈判合同质量和学习小组在各环节、各阶段的表现完成教学情境的考核。参考文献:1、徐国庆.职业教育项目课程的几个关键问题[J].中国职业技术教育,2007(4).2、姜大源.工学结合职业教育课程开发的实践与理论[R].2009.(作者单位:黄冈职业技术学院经济贸易系)
您可能也喜欢这些肇庆工商学院第一届科技节营销商务谈判技能大赛总决赛——09营销2班代表队
分享这个视频的人喜欢
热门视频推荐
热门日志推荐
同类视频推荐
北京千橡网景科技发展有限公司：
文网文[号··京公网安备号·甲测资字
文化部监督电子邮箱：wlwh@··
文明办网文明上网举报电话： 举报邮箱：&&&&&&&&&&&&
请输入手机号，完成注册
请输入验证码
密码必须由6-20个字符组成
下载人人客户端
品评校花校草，体验校园广场您所在的位置： > 商务谈判案例分析_商务谈判经验总结【商务专题】
商务谈判案例分析_商务谈判经验总结【商务专题】
频道精彩推荐如何提高商务谈判能力--销售技巧|东商网新闻中心
网商宝营销通
您的位置：
如何提高商务谈判能力
如何提高商务谈判能力
(一)制定客观和全局性的谈判策略
商务谈判能力的形成需要时间和经验的积累，需要将商务谈判的理论运用于日复一日的实践练习，时常归纳和交流谈判心得。新手应充分估计谈判的难度，知道自己的目标，掌握路径和平衡的要领，谈判才会变得有捷径可寻。然而成功的谈判不能止步于经验，灵活的应变能力、权益通达、机动进取是谈判家的必备能力。除此之外，战略的巧妙运用更会为谈判的成功添加有力的砝码。没有战略，谈判者就会只锁定在底线和要价上，通常不会走得太远。只有制定客观和全局性的谈判战略，转换思考方式，明晰利益和底线的实质，才能利用技巧化解危局。
从某种意义上讲，谈判所奉行的战略的重要性远高于谈判的技巧，尽管后者也很重要，但毕竟只是服务于战略的执行而已。正因为如此，商家即便面临激烈的对抗，也应当优先考虑化解冲突的方案而非简单的采取强硬的措施使冲突升级。正如高明的危机处理专家关注的是设法兵不血刃地&营救&人质的生命和&拯救&绑架者的心灵，而不是甘冒玉石俱焚的危险而苦练&阻击术&，击毙绑架者以&解救&人质，此所谓&攻心为上，攻城为下&。
(二)注重柔道策略的运用
所谓柔道策略，是就事论事，对事不对人，以化解敌意。谈判者可以明确而委婉的告诉对方发怒和提出苛刻条件于事无补，反而浪费了宝贵的时间，还不如积极寻找共同利益，开发替代方案。谈判者先不要拒绝或接受对方强硬的立场，而应声明对方立场可以视为选择方案之一，重点考虑的是对方立场背后的利益和加以改进的方法。
就像武学和柔道大师教导的那样，对付咄咄逼人的进攻者最好的办法是&借力打力&，躲开其对抗的锋芒。面对无道理的攻击，沉默是金。不落人为自己的观点辩护的陷阱，对方就失去了攻击的目标。接下来询问对方批评的理由，表示欢迎建设性的意见。可以询问如果对方换位思考他们会如何做，当受到对方指责时，认真倾听并做笔记，这样既尊重对方又有利于整理其逻辑。
要善于提问，做必要的停顿和思考，但要避免陈述自己的看法。提问不仅使对方失去了攻击的目标和立场，同时也是一种有效的说服引导过程；停顿和耐心等待使攻击者逐渐开始对观点做出解释，并对自己指责的最初理由产生怀疑。因为对方不知道你是否听懂了，从而不得不用完整的叙述提出新的表述，这就把谈判引向了正常的沟通。居高临下的指责和攻击性的语言在谈判的过程中都有可能出现，在讨论阶段要警惕对抗的情绪再次传播和升级。
在充满火药味的谈判中可以设立一项规则，规定每一方在讨论某一要点时，只有一次发火的权利，并记录在案监督执行。有了发火&额度&的约束，谈判的气氛将大为缓和。
(三)应用心理策略
由上可知，在谈判中最重要的是了解对手，正所谓&知己知彼，百战不殆&。人的心理与行为是相联系的，心理引导行为，而心理是可以诱导的，通过对人的心理诱导，可诱导人的行为。英国哲学家弗朗西斯&培根在《谈判论》中指出，&与人谋事，则需知其习性，以诱导之；明其目的，以劝诱之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之&。就是说谈判人员在谈判过程中，要仔细倾听对方的发言，观察其神态表情，留心其举止包括细微的动作，以了解其深藏于背后的实质意图、想法，识别其计谋或攻心术，防止掉入对手设置的谈判陷阱并正确做出自己的谈判决策。商务谈判中虚虚实实、真真假假的心理策略对谈判的成果影响很大。
对商务谈判心理的熟悉，有助于提高谈判人员谈判的艺术性，从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。也就是说，在掌握一定的谈判技巧和策略的同时，准确地抓住对方的心理，将提高谈判成功率。
综上所述，在大量不确定的因素和谈判者主观能力差异的影响下，商务谈判的结局并不是唯一的，谈判者之间的利益博弈也不一定只是零和游戏。由于新的信息和知识在涌现，价值观和商业文化在潜移默化，商业环境也在改变，因此以往成功的谈判经验不可能被简单的仿效，在此背景下进行谈判需要引进创新思维，并在实践中反复应用，从而增长谈判阅历和谈判力。
本文链接：
免责声明：本文仅代表作者个人观点，与东商网无关。
如作品内容涉及版权和其它问题，请联系我们，我们将尽快处理。
热门资讯排行
优质供应商推荐
主营：主营：小木虫 --- 500万硕博科研人员喜爱的学术科研平台
商务谈判中的“太极推手”：拒绝、否定也是招作者: 收集于网络
　　商务谈判中，讨价还价是难免的，也是正常的，有时对方提出的要求或观点与自己相反或相差太远，这就需要拒绝、否定。但若拒绝、否定死板、武断甚至粗鲁，会伤害对方，使谈判出现僵局，导致生意失败。高明的拒绝否定应是审时度势，随机应变，有理有节地进行，让双方都有回旋的余地，使双方达到成交的目的。　　一、幽默拒绝法
　　无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧！”　　某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立８年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”这样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述拒绝否定理由，即合理性。　　二、移花接木法
　　在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低５０％才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。　　三、肯定形式，否定实质
　　人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销……。”　　四、迂回补偿法
　　谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何？”房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾之忧，相信您能做出明智的选择。”
本栏目更多导读：}