终端陈列管理_图文_百度文库
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终端陈列管理
针​对​终​端​卖​场​及​零​售​店​面​的​陈​列​,​终​端​建​设​的​指​导
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商务合作：让卷烟陈列生动起来
吴国民、王洁、黄宏、赵文静、宋诗瑞、余均喜
东方烟草报
分区展示，各有突出。
成条卷烟混搭陈列，凸显品种丰富。 吴国民摄
此柜台内单盒卷烟品字型陈列、成条卷烟梯次陈列，整齐醒目。
烟酒组合陈列，艺术感强。王洁摄
夏季陈列“新”法
&&& 入夏以来，许多零售客户都感到买烟的人少了很多，客户营销的积极性也随之下降，不讲究卷烟陈列，摆放杂乱无章……不仅影响了店容店貌，也影响了消费者的购买欲望。如何才能避免此类状况呢？&&& 众所周知，卷烟陈列的目的就是为了向消费者展示丰富的卷烟商品，便于卷烟消费者发现和购买。因此，在进行卷烟陈列时，要充分考虑到夏季消费者的购买习惯。&&& 购买习惯一：急匆匆来，急匆匆走。由于天气炎热，一些卷烟消费者都是满头大汗地走进零售店，买一包卷烟后便急匆匆地走了。&&& 购买习惯二：喜欢清凉烟。在夏季，一些消费者为了追求凉爽，往往喜欢购买口味偏淡、较清凉的烟。&&& 针对夏季消费者的消费习惯，零售客户要迎合这些消费习惯来进行卷烟陈列，除了要让消费者一目了然，还要给消费者营造一个清爽的购物环境。&&& 陈列方法一：新品突出陈列。在宣传促销新品卷烟时，要注意把新品卷烟摆放在卷烟陈列柜的最醒目处，使得行色匆匆的顾客一进店首先看到新品卷烟。&&& 陈列方法二：依据卷烟价格高低陈列。这是卷烟陈列工作中运用最普遍的方法。这样的摆放一方面方便消费者选购卷烟，缩短购买卷烟的时间，另一方面也能使消费者了解自己选的卷烟是属于哪个档次。&&& 陈列方法三：按卷烟焦油含量多少分类陈列。卷烟焦油含量不同，吸味也会有所不同。在炎热的夏天，一些消费者往往喜欢低焦油、口味淡的卷烟。所以在进行卷烟陈列时，将焦油含量一样的品种放在一起，同时用明显的数字标明焦油含量，方便消费者选购。&&& 陈列方法四：颜色搭配陈列。卷烟的外包装颜色五彩缤纷，零售客户在陈列时，如果将合理而和谐的色彩组合在一起，往往能给消费者带来神奇美妙的视觉享受，令人耳目一新。在炎热的夏季，要尽量多陈列一些冷色调包装的卷烟，使消费者有一种“见物思凉”的感受，进而产生购买欲望。&&& 另外，客户在做好卷烟陈列的同时，还要经常保持卷烟柜台的整洁卫生，才能实现美观与卫生的和谐统一，给顾客以舒适清新的感觉。
作者单位：浙江省金华市烟草公司义乌分公司
因地制宜很重要
&&& 卷烟陈列可谓五花八门、花样繁多，但是，各种各样的卷烟陈列方法对于卷烟零售店来说，却并不能通用，应该因地制宜。&&& 零售店大致分为以下几类：商场、烟酒专卖店、超市、便利店、食杂店以及一些农村小店。&&& 商场、烟酒专卖店，因为卷烟经营面积较大，环境相对较好，且卷烟消费群体消费卷烟档次偏高、要求也高，所以此类零售店的卷烟陈列首先应该具有视觉冲击力。比如，把同品牌的几条卷烟成组摆出不同图形，要层次分明、结构清晰、抓人眼球。&&& 超市、便利店，人流量较大，客户以自选为主。卷烟陈列应该以一目了然为主。此类客户的卷烟最好按价位摆放，高、中、低档卷烟做到有明显间隔，让顾客很容易根据明显的价位摆放，选到适合自己的品牌卷烟。&&& 食杂店以及农村小店，一般面积较小，环境相对较差，店里商品摆放大多杂乱无章。所以卷烟陈列首先应该选择在较为显眼的位置，卷烟陈列要以朴实、大方、整齐为主。可以按地域摆放，或是按卷烟的色系摆放，不仅要让消费者看着方便，也要让零售客户卖着方便。
作者单位：河北省沧州市烟草公司河间营销部
抓住三个关键点
&&& 卷烟的陈列方式多种多样，如何让陈列生动起来，进一步吸引消费者眼球，是很多零售客户考虑的问题。下面，笔者介绍三个关键点，希望能对客户有所帮助。&&& “清新养眼”。保持店铺内整洁干净、光线充足，卷烟陈列货柜空间能够满足不同品种卷烟陈列需求。所陈列卷烟要品种多、数量充足，营造卷烟品种丰富的效果。同时可以利用卷烟包装色彩丰富的特点，把握好卷烟色彩的搭配，摆放时注意色彩的主次、明暗、强弱，夏季以冷色系为主，冬季以暖色系为主，给消费者以清新养眼的感觉。&&& “主次分明”。在陈列时要有主次之分，主推品牌放到最显眼的位置，大众品牌可以摆放到次要位置。这样既不影响销售，又给主推品牌留出好的陈列位置。在陈列时要注意同一系列的卷烟尽量集中陈列，这样消费者可获得关联性、整体性的品牌印象。卷烟陈列时要做到明码标价、一货一签，不仅要让消费者一目了然，还要方便卷烟商品的拿取。&&& “四季更替”。在陈列时因“时”制宜，要根据季节的变化及节日的变化改变陈列方式。这样不仅可以带给顾客新鲜感，而且也会对卷烟的销售起到一定的促进作用。陈列的卷烟要做到先进先出，保证卷烟外表光鲜、包装完整，破损或受挤压变形的卷烟不要陈列出来，以免影响陈列效果。陈列出的卷烟销售后要及时补充，避免货柜内的卷烟出现空缺。
作者单位：山东省临沂市烟草公司苍山分公司
改变的不止是店名
案例背景&&& 2010年，赵家镇一条小巷内的“老徐小店”由于地段偏僻、经营模式陈旧，使得该店门前冷落、生意萧条。2011年，老徐将小店搬迁至赵家车站附近，同时对店面进行了精装修，并改名为“老徐烟酒店”。此后老徐又挖空心思在卷烟陈列上做起了文章，不断吸引消费者眼球，卷烟销量不断提升。
&&& 从“老徐小店”到“老徐烟酒店”，改变的不仅仅是店铺名称，最重要的还是不断推陈出新的卷烟陈列方式。老徐的生意经----“三柜一中心”。&&& 普通柜：卷烟陈列要呈多样化，品牌越多消费者的选择余地就越大，消费群体就越广。我将店内所有规格卷烟按照价格从低到高排列在普通柜，既满足了不同消费者的需求，又可防止让他人帮忙照看时出现差错。&&& 主题柜：此柜台根据不同时期、不同主题进行展示。如进行某品牌卷烟促销时，我会将促销品牌放到专柜内，同时放置“促销”提示牌。目前我将在销的所有低焦油卷烟放到了专柜内进行展示。当我引进某新品牌卷烟时，也会放置在该柜台内，可加深消费者对于该品牌的认知。&&& 品牌柜：我将同一品牌卷烟按照不同类型规格陈列在品牌柜内，让消费者获得关联性、整体性的品牌联想，增强品牌影响力。&&& 体验中心。在我的店内基本不存在滞销品牌，这全要仰仗我的品牌体验中心（货柜）。平时我会将新品牌的样品烟放置在体验货柜内供顾客品吸。经验告诉我，其实不存在滞销卷烟，只有未被消费者发现的品牌。
客户经理点评：&&& 通过生动化的陈列，可以有效地刺激消费者眼球，激发他们的购买欲望，从而促进卷烟销售。老徐的经验充分证明了卷烟陈列的重要性。然而我们在对卷烟陈列不断创新时，仍有几个需要关注的细节问题：一、卷烟明码标价要到位；二、对卷烟陈列要定期维护；三、陈列的卷烟要先进先出，注意更换频率。
作者单位：浙江省绍兴市烟草公司诸暨分公司
本文图片除署名者外为资料图片&
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超市大妈逆天了 长沙各大超市的陈列花样翻新(图)
&&&来源:三湘都市报&&&
　　超市的陈列哲学　　没有谁会一口吞天　　到2015年，长沙人口有望突破400万。这么多的消费者，没有哪个商家能“一口全部吞下”。于是，寻找市场细分定位，在“专攻”市场里作出成绩便成为了众多商家英雄所见略同的选择。　　大卖场：干净明了　　每个商超集团旗下，无论是从本土发迹的步步高、家润多，还是从国外而来的家乐福、沃尔玛，都是以“大卖场”、“超市”等形态最先打入市场。　　没有过多设计，宽敞明亮，简单实惠是大卖场最大的特点。　　据步步高卖场王府店相关负责人介绍，该店目前为止陈列堆头讲究“干净”、“整齐”、“明了”，“四四方方，简单明了，能够让消费者很方便地拿到商品。”　　走进家乐福、沃尔玛等大型商超，可以在明显的位置看到“便宜”、“实惠”以及“低价”等关键词的海报，重价格的消费者是它们的首要目标。　　生活超市：场景铺陈　　生活超市是最近两年才在长沙兴起，位于长沙开福万达广场负一楼的华润万家v+生活超市和悦方负一层的Hishop是个中翘楚。　　在此类超市中，商品的价格实惠不再被强调，产地和质量则会更为看重。比如，在超市的水果柜台上，一些新奇的水果上会有名称、产地和功效的介绍。在商品陈列上，同样是梨，商家会将5至6种不同品种的梨分类别以花朵形状进行摆放，给消费者更多方便的选择。　　另外，场景式陈列也是此类超市的一大特点。在Hishop超市内，打豆浆、可以DIY营养早餐的五谷杂粮被摆放在一起。在堆头中，还有玻璃杯、豆浆容器等，提醒着消费者此处的商品可以在打豆浆时使用。　　据华润万家相关负责人介绍，场景陈列是来自欧洲高端超市的设计，这种摆放更能够增强消费者的体验感，而他们主要针对的客户群体是城市中高收入的白领。　　商场超市：简单温馨　　商场的超市由于经营面积有限，每样商品的选择不会太多，集中在水果、饮料、零食及洗护用品上，生鲜则比较少。　　主打进口食品，是此类超市的一个特征。记者在平和堂超市看到，光牛奶一个品类，便有来自近十个国家的品牌可供选择。　　商超在陈列上，会在细节上出精彩。如平和堂超市内的葡萄酒杯里，一串仿真葡萄溢杯而出，仿佛在向人们诉说，这里售卖的葡萄酒非常新鲜。　　平和堂五一店的相关负责人介绍，超市主要作为百货卖场功能的补充，这里的顾客便是主要服务群体，“有谁会在百货商场逛街时，特意带两把大白菜回去呢?”　　便利店：小而美　　作为城市商超的毛细血管，便利店不可不提。　　相对大型卖场的大而全，便利店更讲究的是小而美。商品陈列上，是真正的简单。仅在一些主要节庆主题促销时，会有一些提示性的装饰。　　汇米巴湘江中路店的售货员说，便利店主要是起到应急和超市补充的作用，顾客购买目的明确，因为经营面积有限，所以也很少有堆头的设计。　　5月29日，记者在该店看到，最显眼的位置上已经摆上了粽子礼盒，而二十几天前的母亲节，那里放的是“回馈妈妈的爱”的坚果礼盒。　　记者手记　　小细节让你多挣钱　　可口可乐在国外做了一项尝试，便是在超市购物支付时做点小手脚——通过改装超市的条形码系统，在其他商品被扫描会发出“嘀”声后，可口可乐却能欢乐地“噔噔噔噔”地唱起来。　　这个小惊喜很快传遍了互联网，更多的消费者前去购买产品，疯狂地拉动了销售。这就是一点小设计带给商家的惊喜。　　如何服务好消费者，商家在比拼较劲：以平价争夺市场的超市，在商品陈列、品类选择等地方用心思;运达美美为每名VIP提供一对一配购服务;开福万达广场则提供了健身房、茶艺室等增值服务。　　一名即将入驻长沙的商业大佬透露，他所服务的商场将会尝试“把消费者的坏毛病惯出来”、“习惯了我们的服务，就不会再去别处了。”　　一点小设计与一点小心思，消费者都能体会到，会为你在未来挣到更多的钱。　　■三湘华声全媒体记者　　朱蓉
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