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体育用品营销环境分析
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&& &&& 销售 | 简单几招，教你如何让店铺连带率…
连带销售主要方式有以下几种：1.价格连带：高价连带低价、正价连带特价；2.大件带小件：服装连带配饰；3.亲情连带：送亲人、送朋友；4.搭配连带：内外连带、上下连带、服装配饰连带等；5.场合连带：正装配休闲等。您所在品牌目前经常使用的连带方式是什么？据调查，目前导购的连带销售主要还停留在价格连带、大件带小件、亲情连带上。搭配连带、场合连带很缺失。其实，搭配连带及场合连带是非常有效的连带方法。因为现在的顾客在购买服装的同时，总是希望导购能多给一些搭配上的建议，让自己变得更加富有魅力。但需要导购具有丰富的场合着装知识及服饰搭配技能。很多导购也反映：我们也给顾客做服装搭配，但顾客经常不买账。顾客不买账不是顾客的原因，而是搭配的效果没有吸引顾客，只有搭配到位，顾客才会认同！否则别怪顾客给你闭门羹吃了。下面主要围绕搭配连带及场合连带给到一些解决方案：1.将货品分类：服装类——衬衫、毛衣（开衫、套头）、外套、棉服、风衣、裤装等；配饰类——围巾、项链、包、鞋、袜子等2.看一下哪些货品可以搭配在一起？两两配：衬衫—外套、衬衫—开衫毛衣、棉服—毛衣、风衣—围巾等成套配（完整搭配）：外套——衬衫、裤子、毛衣、项连、丝巾、鞋、包等。3.检查一下是否存在孤品如果存在孤品，看一下大围是否有可搭配的产品，再与配货品进行沟通、配货。4.通过陈列为顾客提供搭配信息：A、在VP（橱窗、流水台等）、PP区进行完整的搭配信息（服装、鞋、帽、包、饰品等)；B、相互关联的服装就近陈列——或是同在一个区域，也或是陈列在相邻两个区域。可以方便顾客挑选，节约导购销售时间；C、折扣品、小件商品、配饰等陈列在打包台及试衣间附近——方便导购连带销售，同时不容易丢货；D、相邻两个区域应陈列同一年龄段、不同场合的服装——方便导购推荐。（将相邻两个区域陈列不同年龄段的休闲装，是一种错误的陈列方式。因为一位顾客可以同时买适合自己年龄段、不同场合的服装，但不可能自己连带购买不同年龄的服装。）5.利用晨会及现场教练员工的搭配能力（店铺的货品很多，不要胡子、眉毛一把抓。先从主推主销的服装入手，培养导购的服饰搭配能力）：A、找出排名前二十大的货品，每一种货品有多少种搭配方式？特别是与排名后二十大的、且货品量多的货品，让畅销货品带动滞销货品。B、先完成两两配，再成套配——循序渐进。C、如果可能的话，综合产品知识，以FAB的销售模式编写《产品搭配手册》，以规范服装搭配话述，体现搭配的专业性。不同的导购的审美观及搭配能力都有所不同，规范服装搭配话述，可以消除这种差异。&6.考核与跟踪（这一步尤为重要）为了提升目前终端店铺的导购积极性，同时提升销售连带率，特设以下奖励方案（奖励金额根据自身情况定制，这里只是举例）：A、单人单次购买3件当季新款奖励5元B、单人单次购买4件当季新款奖励10元C、单人单次购买5件当季新款奖励15元D、单人单次购买6件当季新款奖励25元E、单人单次购买7件当季新款奖励50元备注：以上奖励方案一个月结算一次，在次月的店长会中公布成绩，并当场发放。来源：网络编辑：中国体育用品
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京ICP备号-2&&&&京公网安备34特步试水“体验营销” 体育用品最坏时代结束
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在运动品牌纷纷放慢自身扩张步伐的时候，特步布局体验店的动作再度成为业内关注的焦点。& &体育用品最坏的时期已经过去，而今年将是集团业务的转折点，长沙店只是起点，未来将在全国布局更多的体验店。&5月31日，特步的亚洲最大体验开业时，特步总裁丁水波在长沙接受《华夏时报》采访时直言。 在&渠道为王&的经营策略捉襟见肘时，以特步为代表的零售业&体验模式&正在悄然崛起。 布局体验店 服装零售业寒冬刚过，特步欲借布局体验店突围。 5月31日，特步运动时尚体验店在长沙黄兴路西罗亚大厦开业。据记者了解，这是特步在亚洲最大的首家开业品牌体验店。整个店铺面积超过2000平方米。该店分为三层，一层为专业产品区；二层为男、女产品区；三层为童装和主题产品区。 资料显示，&体验店&设计的核心价值在于向消费者传达和倡导一种代表品牌精神和独特个性和品位的生活方式，是对一种生活方式的向往和期待。 记者在特步体验店发现，整个体验店产品包括跑步、校园、都市等多个系列，产品超过2000个款（SKU），可以使消费者实现一站式的消费体验。 另外，各层的休闲区为消费者营造了一个舒适惬意的休息场所，使消费者在同时可以享受到休憩、娱乐等放松项目。其中，店内全新AR互动区，更是采用风靡全球的人机交互技术，让虚拟和现实的互动为消费者带去十足的科技感。 特步品牌总监郭轶喆在接受《华夏时报》记者采访时解释说，体验店会发掘他们内心最真实的渴望，能给消费者带来个性化一站式服务。从客户的角度出发，站在客户的立场，去审视我们自己的品牌诉求和产品服务。运动时尚体验店的目的不仅仅是卖产品，而是让每一个进店顾客&享受&品牌的文化氛围，成为特步文化的认同和推动者。 多位接受记者采访的业内人士分析说，现今体验式消费已经逐渐成为继产品经济、商品经济和服务经济之后的一种经济形态。体验店的出现是与品牌发展阶段紧密相连的。按照品牌的发展层次来看，当品牌有了一定时间的沉淀，具备了相对可识别的风格与态度的时候，它就会往&体验店&的层面发展。 &特步之所以将亚洲最大的时尚运动体验店开在湖南长沙主要有三个因素。&特步集团总裁丁水波介绍，湖南的市场表现一直都是特步全国销售区域的翘楚，经多年深耕，特步兼具时尚性和专业性的产品已经受到湖南市场的高度认可和欢迎；而长沙也是中国最具娱乐精神与时尚气质的城市之一，这里的年轻人追求快乐、对时尚有独到见解，这些特性都与特步年轻、有活力的品牌调性不谋而合。 最后一个很重要的原因，在于特步关注产品时尚专业性的同时，已越来越聚焦于消费者在购物过程中的体验，因此，我们也希望以这种体验店的形式为消费者带去非一般的购物环境，让消费者感受特步的品牌文化，也让购物成为一种真正的享受。 渠道为王时代结束 作为国内知名品牌的特步，在大环境不景气的时期，为什么会大举选择布局体验店呢？这或许跟服装行业的&渠道为王&模式困境有关。 过去20年是服装行业发展的第一个&黄金时代&，国内涌现出一大批大品牌服装企业。在晋江，以安踏、特步为代表的体育服装在卖方市场的大背景下，依靠&明星+广告&的模式，迅速脱颖而出，成为国内服装的领军企业。 然而2008年开始，随着全球危机的进一步发酵，全球经济不景气的阴霾笼罩着各行各业，纺服行业作为传统产业可谓是首当其冲，国内运动品牌集体遭遇寒冬，为了改革渠道和消化库存，关店潮在各个体育品牌中轮番上演。 在重重压力下，体育服装企业纷纷打起了转型&攻坚战&，企业发展模式从批发型的&渠道模式&转向了以零售为导向的&体验模式&，更加注重终端店铺带给客户的购物体验。 &消费者的购物规则在改变，我们的营销思路也要随之改变。&特步总裁丁水波还对《华夏时报》记者分析说，多元化、多渠道的发展方向，只要合理利用，势必能促进企业迈向一个全新高度。而体验店的开设，或许会成为特步实现目的的良好开端。 &零售转型的营销导向要求我们更加注重与顾客之间的情感沟通。&丁水波在接受《华夏时报》记者采访时说，体验式营销对于品牌粘度和忠诚度的作用更为直接和有效。 据了解，目前国内如特步、利郎等一线鞋服企业已经在逐步试水体验式消费并且取得了不错的效果，相信未来将会有越来越多鞋服品牌企业开启体验营销的经营之路，&体验为王&的营销时代已经到来。 &体育用品最坏的时期已经过去。&对为何此时开店，丁水波如此解释。他称好转体现在几点，首先，通过集团两年多来的努力，已经成功消化了大部分的库存；其次，销售折扣在提升，加盟商在回升，说明市场客人信心在上升；再次，行业利润在上升。 据相关数据显示，特步2014年首季同店销售取得单位数字增长，首季及次季亦出现补单的情况。店铺方面，特步在行业低谷时并未大规模关店，反而集中提升同店效率，今年的店铺数量预计与2013年持平。从数据看，特步企业呈现出复苏上扬的迹象。 丁水波解释，今年是集团业务的转折点，企业&体验为王&的营销模式初见成效。当前，体育用品企业粗放型发展的黄金期已经过去了，体育用品企业必须从原有的跑马圈地、从原来的批发模式转型成为以消费者为导向的&体验消费&模式，从批发商转成零售商。
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“跑步现象”层出不穷 体育用品业流行路跑营销
【10月19日讯】&帐篷、背包、相机、两双跑鞋&&&十一小长假刚结束，张先生就开始计算这次出行的花销，&其实就新添了两双价格不菲的跑鞋。&对于选择徒步旅行的张先生来说，一路走走停停，没有一双好鞋可不行，而跑鞋凭借轻便易携带的特点，成为张先生的首选。
十一期间，像张先生一样选择添置跑鞋的&游客&不在少数，除此之外，与路跑相关的服装，甚至电子产品都成为这一季的畅销品。据本土业内人士透露，运动鞋从来都是比较重要的产品，而目前跑步鞋已经占到运动鞋市场的30%以上的份额，排在所有运动装备门类的首位。
所以，路跑市场便成了众多体育品牌志在必得的市场。
走在京城王府井步行街上，阿迪达斯和耐克这国际的户外广告展示的，几乎都是新款的跑鞋；田径竞技领域的明星资源优势，在一定程度上促使李宁2012第一季度订货会实现增长；而&人生就是一场马拉松&的广告语则让那些爱跑步的人，爱上以跑步为核心概念进行品牌推广的特步&&
整合国际顶级产品设计、开发团队，为专业马拉松运动员、路跑爱好者打造舒适、专业的跑步装备，组建属于自己品牌的&跑步俱乐部&培育消费群体，体育用品业的&路跑现象&层出不穷。
其实，&路跑现象&的出现，根源于运动的本源是跑步，而在国内则源于全民健身事业的发展带动产业所致。全国各地马拉松赛事不断兴起，路跑运动的发展刺激了市场需求，一个新的运动装备门类也就清晰地出现在广大消费者视野里，这就是路跑用品。中国体育用品业联合会副主席彭晓在向记者谈到为何中国体育用品业联合会当初要主办一个路跑时尚为主题的专业展会时，就曾表示：&目前国内路跑用品市场的发展，已经构成了支持起这样一个专业展会的产业基础。&
也正是在服务路跑用品品牌的工作理念下，从去年开始，一个和金标赛事相结合的北京马拉松博览会诞生了。展会一亮相，便吸引了数万观众的参与和广大媒体的聚焦，更重要的是得到了体育用品企业的支持&&从参展企业来看，不仅有由国际知名企业参与，同样有专业路跑装备企业助阵，而今年更是有诸多国外品牌把这个展会作为进驻中国市场的起点；从展出内容来看，专业的路跑鞋服、高科技的周边产品、全方位的路跑文化交流，恰恰反映了当下路跑装备市场的发展现状。
&如果你想强壮，跑步吧；如果你想健美，跑步吧；如果你想聪明，跑步吧&。有数据显示，在大众参与锻炼的项目中，跑步永远是第一位的，中国的锻炼人群中有60%的人是在进行跑步。&路跑市场&这块大蛋糕究竟如何切分，或许在今后得以&管中窥豹&。
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