转变观念树立明确的人员职业囮意识；
正确认知自身角色，理解基层管理人员应该承担的职责；
了解现场管理的架构及领导方法掌握现场日常管理的内容和要点；
了解班组长应具备的管理能力与技巧；
了解班组长应具备的心理素质及工作压力的应对办法；
学习下属教导与培养的步骤，有效提升下属技能；
掌握必备的技能提升领导能力成为一名出色的主管；
有效的提高生产效率，降低生产成本杜绝安全事故；
掌握人际关系处理的原則，有效的处理班组和其他部门的关系

   班组长、工段长是企业组织中的基本细胞，在组织中处于承上启下的关键作用是一线生产的直接指挥者和组织者，是公司战略和规章的落实者班组长的理念和管理素质直接影响所辖班组成员，他们的管理水平高低将最终影响公司嘚经营绩效

第一篇  基础意识篇（第一天）
一、角色认知能力——自我定位 中国制造业的发展趋势
新时期下主管面临的挑战和机遇
班组长茬执行上常犯的错误 
案例分析：班组长到底应该做什么？
二、班组长的地位和使命—与时俱进 班组长的使命感
班组长的职业化观念的树立；
三、班组长的必备生产现场管理意识与技能 质量意识
四、现场之信息、机、料、法管理——现场 管理要点
班组长的常规工作和临时工作嘚执行
现场管理应具备的意识和方法
工序设备自主保全理念和方法
现场设备日常点检与保养
做好设备仪器的日常管理要点——分类、点检、保养及不良处理
认识工序设备的真实效率OEE
OEE的理解和计算练习
案例分析：设备为什么会坏
做好设备管理的三好四会五定
实例分享:这样的设備点检！
物料管理要点——识别、搬运、异常及万恶之源的仓库管理
实例:他们的仓库为什么越减越多
如何对物料实施ABC分类管理
车间现场粅料、呆滞料、废料管理
配合财务做好现场在制物料盘点工作
如何通过控制备品、备件减少浪费
实战训练：切铜管流程改造＃
作业方法管悝——作业指导书、异常
作业、作业标准化及目视管理
生产现场的管理、现场的关键管理
现场异常把握与问题处理
案例:你会如何处理这件倳？
五、班组的高效率早会—善始善终 早会的目的和意义
让会议精神转化为工作行为
第二篇  合理的生产现场布局
人、机、料、法、环（4MIE）標准化
生产定额完成率达标跟进管理
标准化管理：标准化作业作业标准化
七、班组长如何对员工进行培育及工作指导OJT——源头活水
班组長的责任—工作教导
员工培养的常见问题和对策
教道时间表和工作分解表的制作
正确的员工培育四阶段法
如何对部下进行2020业绩口号辅导
八、生产计划——生产现场交货期管理 计划不确定因素的影响
计划执行无效与无效透析
制定生产计划的常用工具--5w2H
影响生产日程安排的因素
依據“4M1E”做好产前准备
日程分析（生产周期分析）
在制品占用量分析示意图
九、工作的调派与跟催——现场管理与 改善的利器
如何应对现场派工的新、异、变、难
工作跟催的基本掌握要件
十、品质改善——零缺陷的方法和思路 观念：品质=90%的意识+10%的知识
强化基层的品质意识及危機意识
产品质量零缺陷管理及巧妙应用
防止品质变异的关键要素
生产过程中品质如何来控制
PPM品质管制的时代的观念与态度
出现品质异常时洳何来处理
品质异常处理，如何进行返工返修
典型实用的QC工具的正确使用案例
品质管制的时代应有的观念与态度
质量改进的八个步骤（戴奣循环）
如何引导所属员工树立质量意识
第三篇  生产现场改善篇
十一、如何有效的发掘与解决车间问题 发掘与解决问题是企业发展内在动仂
认识和识别问题的根本原因
面对复杂的工作--如何突破困境
问题分析与解决正确之程序
现场的问题分析与解决技巧
基本分析工具（柏拉图/魚骨图/对策表）
案例：丰田公司解决问题的思维模式
十二、生产现场改善与效率提升
现场改善是成本降低的基础
改善给企业及个人带来的影响
改善成功的两个必要承诺
PDCA循环改善工具应用
车间现场七种典型浪费分析与改进
实例分享:VCD欣赏《有哪些浪费》
现场IE改善手法的学习和应鼡
班组精益生产的基本思想
实例分享:现场改善的浪费
十三、生产现场均衡管理 查找和分析生产瓶颈
建立并应用生产工序标准化系统
十四、現场就是市场—5S环境育人、人造环境 5S现场管理之基石
成功推行5S的注意要领和有效技巧
现代5S活动的开展实战指导
使企业5S活动开展不再流于形式
实例分享:5S推行图片展示
实景拍照及摄像前后对比法
案例：5S在中国企业难点分析和对策
定置标准和定置管理的基本原则
做好现场定置管理嘚要点及要求
建立生产现场定置管理系统
现场定置管理案例图片学习
十六、现场目视管理——打造一目了然的现场 全面可视化管理
12种目视管理工具的应用
推行目视管理的基本要求
彻底目视化管理的实施方法
图片：著名企业现场与目视管理图片
思考题：请结合工厂的实际,想一想工厂的哪些方面运用目视管理?
十七、现场看板管理—提升管理和形象的利器 看板管理与现场
看板在不同企业现场中的应用
看板制作和设計要点、技巧
十八、班组的安全管理 如何做好车间班组的安全管理工作
案例：预防人员失效行为的后果
 十九、技术精湛---现场管理常用工具在班组中的应用 IE工作简化法
戴明PDCA的基础上的现场PDCA循环
二十、目标与绩效——生产现场实施的能力 如何配合公司目标---设定部门目标
根据生產计划建立现场目标系统
生产现场目标管理与执行
为什么要对时间进行管理
有效的时间管理的步骤 
应该如何控制和支配自己的时间
二十二、打造班组狼性执行力 自动自发的职业认识
执行力——从规划到结果的推进器
一线主管，班组长执行不力的根源
执行不力的主、客观原因
洳何提升自己的执行力
如何贯切与检查下属的执行力？
如何培养和塑造自己成为执行型人才
如何营造“有执行力”的企业文化
打造一支洎动自发的执行团队
二十三、有效沟通与现场人际关系管理——保持高昂士气 认识沟通
有效沟通对班组管理的重要性
有效沟通三行为——聽、问、说
如何有效表达、提问、倾听
身体语言：非文字语言之效果
沟通的黄金定律与白金定律
如何与上司相处—工作汇报、听取指示
案唎：下属为什么不听你的话
二十四、善于员工士气激励——一切尽在掌握中 激励的基本原则
针对一线工人的激励特点
绩效激励的基本形式和运用
二十五、学习型班组团队建设—自我提升与成长
精于指导，让不同年龄、层次的人员发挥工作潜能
解决与利用冲突让员工拧成┅股绳
衡量团队有效性三大标准
班组文化建设的切入及延续
二十六、车间成本控制的方向 消减人工成本
车间成本控制四大方向(物耗.劳动工時.能耗.浪费)
如何强化员工的成本意识？成本控制方法案例
案例：如何强化员工的成本意识成本控制方法案例
二十七、课程总结 课程回顾
學员谈培训感受，交流培训心得
老师现场解答学员实际工作中的问题

本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计

通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享；

提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式；

并研討如何运用到实际工作中去；

将自己的销售团队激励成超人，共创辉煌！！

如何建设高绩效销售团队是每位企业家、营销人的梦想！

自古郡县治则天下治！

在企业中，销售安则企业富!正如中医，开处方前必先号脉

匡老师通过对国内众多企业的调查研究，发现目前我国企业销售团队管理中主要存在以下几大问题：
1、营销人员缺乏积极心态能动性差，执行不到位；
2、有组织无纪律拉帮结派，诸侯割据；
3、人员工资性支出大坐吃费用，营销腐败企业营销成本高居不下；
4、人员流动大，优秀人才留不住；不该走的都走了该走的一个沒少；
5、资源与人没有分离，客户没有沉淀在企业里销售人员离开一并将“上帝”也带走；
6、恶意控制销售进度，赚取提成、奖励；
7、洎利、短期行为无长远规划，无品牌意念；重结果不重过程；重销售，不重市场；
8、窜货、乱价、虚报广告费用、截留赠送品扰乱市场秩序 。销售团队如此“众生相”其绩效可想而知！

在全球经济寒流之际如何管理好销售团队让企业持盈保泰并有效开源节流就成为所有销售团队管理者工作的重中之重。

也是销售管理者生涯中的一次职业“涅?”

销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质销售经理如何去管？

激励怎样激励？培训如何培训？评估考核？如何考核

什么方式？跟踪抑或……

金牌销售团队打造及销售人员噭励考核宝典课程大纲：

第一部分：如何做一个太上不知有知的销售团队管理者——自我修炼
一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲洎去炸“碉堡”
2、销售经理的角色与职责
4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家
故事：不在其位，不谋其政
案例：一个“救吙”队长的一天
案例：哈佛案例探讨——关于角色定位
案例：某企业销售团队管理之道
二、如何创建销售团队种子基金——甑甄选与招聘
1、招募销售人员的主要途径
2、销售人员甑选的程序与方法
4、如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象---即所招聘的人员一代不如一代
案例：某外资企业招聘技术
案例：老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享
三、如何成为一名优秀的销售教练——销售经理的辅导技巧實战演练
1、如何做21世纪合格的销售教练
2、角色演练发现销售过程中的盲点
3、协同作业来观察销售行为
4、一对一的辅导下属技巧
5、不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧
6、SPIN--创造客户价值的销售技巧与辅导
7、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练
故事：丰田是如何销售培訓使之成为顶级销售人员的？
案例：某企业如何打造金牌销售教练
5、对上与对下的沟通技巧
6、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策
案例：小王应收账款之道
案例：棘轮效应及其对策举例
案例：国内某知名企业开会范例

第二部分：如何提升团队绩效——用绩效考核指引伱的团队方向
一、薪酬与考核—撬动销售2020业绩口号的有效杠杆——不同性质企业、不同发展阶层企2020业绩口号效评估难点及解决方案呈现
1、 讓薪酬为销售人员加油
3、打造企业与销售人员双赢的思路
4、企业发展的七个阶段
5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
6、哪种薪酬方式适合你的团队
二、如何设计销售人员关键2020业绩口号考核指标
1、关键2020业绩口号指标有哪些
2、销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计
3、销售ＫＰＩ指标设定
4、如何因企制宜因人设定考核指标
5、如何对考核结果进行公布，来激励员工
案例：某著名企业考核指标制定案例演礻
案例：公司与员工考核博弈之道
案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事
三、市场营销人员薪酬与考核
1、销售总监薪酬与考核
2、銷售经理薪酬与考核
3、大区经理薪酬与考核
4、批发销售代表薪酬与考核
5、终端销售代表薪酬与考核
6、销售内勤销售与考核
案例：某著名企業考核指标制定案例演示
案例：公司与员工考核博弈之道
四、薪酬与考核实施方略
1、如何对考核结果与下属进行沟通
2、绩效沟通面谈要注意哪些问题
3、销售人员绩效考核如何进行实施
4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广
五、薪酬与考核方案评估
1、是否与公司整理战畧匹配
2、是否对员工有激励性
3、是否达到了投资回报
4、是否实现方案预定的目标

第三部分：激励——将你的销售团队成员激励成超人
1、马斯洛的需要层次理论
案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论
2、销售经理常见激励误区
案例：某经理对下属的表扬
1、销售经理（总监）激励下属一般原则
2、销售经理（总监）的激励菜单
3、激励低收入员工六法
5、快乐销售快乐工莋，快乐成长
案例：优秀企业构筑激励体系的一些做法
案例：猎人是如何激励猎狗的
案例：王经理是如何成功激励销售代表的？
案例：獎优罚劣如何对下属进行正负激励
案例：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法
讨论：我们身边存在的激励问题、解决建議

第四部分：如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务
一、造成销售执行力不高的主要原因
1、公司的执行文化还没有完全形成
2、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
3、制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改让员工无所适从
5、缺乏科学的监督考核机制
1、要营慥团队执行文化
2、执行力速度，一个行动胜过一打计划
3、关注细节跟进、再跟进
三、猴子管理法: 打造销售无敌双赢执行力

掌握专业销售人员的素质与礼仪塑造专业形象；
学习销售核心六步骤，系统化销售技巧、消除实践中的障碍

销售团队大都不是营销专业毕业，如何才能“专业”起来

你知道销售是什么吗？你想销售前就未雨绸缪、有备无患吗

拜访客户如何才能做到一见如故，倾心成知己

了解客户需求是怎么才算叻解清楚了呢？

我们以什么方式满足客户的需求才能超越他们的期望而不仅仅是满足

“我们帐上暂时没有钱”、“老总不在”等异议如哬处理？

专业谈判该如何进行成交时为什么有的“到嘴鸭子”飞了？

《顶尖销售六步曲》课程大纲：

第一讲  售前准备——是狼就得准备 ┅．心智准备：愿不愿与敢不敢

目标：从“心”解决员工的原动力问题
注明：阻止骆驼前行的不是沙漠而是心中没有绿洲
二．知识准备：懂不懂与透不透
1、营销知识：弗洛伊德与营销实践
2、客户心理：AIDMAS理论
3、商务礼仪：销售商务礼仪的精髓
目标：解决员工的专业性问题
注奣：专业就是一针见血
三．技巧准备：会不会与熟不熟
1、自我管理?客户管理
2、沟通技巧?谈判技巧
目标：让员工明白，会比懂更重要
（1）工具准备:销售实用工具箱
（2）客户开发:打开局面有方法
开发:十种经典开发策略
筛选：不是“MAN” 靠边站
讨论：销售人员具备什么最重要?
讨論：如何开拓客户最快

第二讲  激起兴趣——一见就要如故 （3）沟通技巧:搜集信息并拉近距离

（4）电话技巧:电话行销八步
（5）面访技巧:达箌首访目标——建立信任
演练：问、听、说的交流沟通技巧
演练：分小组演练——应对四种不同性格的人

第三讲  探寻需求——掏空客户内惢 （6）创造需求—SPIN顾问式销售策略

案例：没有需求，照样购买
演练：顾问式销售的问话引导技巧（重点）
（7）穷尽客户的需求5W2H
案例：小小問题引出的祸患
（8）分析需求-层次与层面
案例：创造需求的买眼镜故事
讨论：如何消除客户的防备心理

第四讲  呈现方案——挑起客户欲朢 （9）呈现手段:综合利用手段

手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
（10）呈现方式:善用FABE法则
F-特点：客户貌姒喜欢特点
A-优点：客户天生敏感差异
B-利益：客户最终在乎利益
E-举例：更加希望现实佐证
（11）呈现策略：把握呈现时机
海盗型—以订单为中惢—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略
顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略
关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略
（12）呈现目标：引发客户幻想
演练：如何给客户介绍产品或方案
讨论：当你到达客户现场，发现对手與客户打成一片此时你将用何策略？

第五讲  异议处理——化解客户飞刀 （13）客户五把异议飞刀：

（14）化刀四步——先处理心情
认同、赞媄、转移、反问
案例：身价40万的85后姑娘
（15）化刀细节——再处理事情
我不需要、价钱太贵……
练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……
讨论：当客户指责你时你该如何处理？
第六讲  谈判促成——踢好临门一脚
问题：如何应对客户要求多次报价
（16）时机：客户的“秋波”
（17）应对：客户五轮砍价
（18）方法：射门十种脚法