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共赢的智慧  &br/&——访河南省中原大化集团有限公司副总经理刘进修
作者： 来源： 发布时间：日
&&& “化肥企业赢利的增长与农民增产增收之间并不是两条永不相交的平行线，只要平衡好各方面的利益关系，实现农民、厂家与经销商之间的三方共赢并不是一个神话。”河南省中原大化集团有限公司副总经理刘进修在接受记者采访时如是说。
&&& “中原大化就是秉承着这种‘共赢’的理念来进行经营的。”刘进修说：“任何一种理念都要用实体依托来实现它的自身价值，而中原大化用以实现‘共赢’理念的三大实体就是：示范性的农化服务、封闭运行的经营网络和与农民血脉相连的鱼水之情。”
榜样的力量
&&& 刘进修说：“作为一家大型的化肥生产企业，我们肩负着开拓市场、引导市场、规范市场的多重任务。我们集团年产３０万吨合成氨、５２万吨尿素、６０万吨尿基复合肥，这１００多万吨化肥要走向市场，首先就要有本身过硬的质量，为此我们集团早在１９９８年就率先通过了ＩＳＯ９００１国际质量体系认证。我们的主要产品如‘中原’牌尿素先后荣获国家质量技术监督局首批公布的‘国家质量免检产品’及‘消费者信得过产品’等荣誉称号。中原尿基复合肥也先后荣获‘中国市场驰名品牌’、‘２００３年河南省首批放心优质肥料’等多项荣誉。”
&&& 刘进修进一步解释说：“荣誉，只是引导市场，规范市场的一种方式，关键是让广大的农民消费者真正认识到我们这些大型企业的产品真正超出小企业的不仅是规模，更重要的是我们在质量与肥效上也远远超出那些小企业。”
&&& 为了让农民消费者切身地感受到“中原”牌肥料的优异品质，中原大化集团特地在河南周口、辉县、商丘等地精心挑选出六户家庭贫困、耕地面积多的农民作为中原大化试验田的种植户，并与当地县级农科所联合给这些农户进行测土配肥，配方施肥。一年下来，这六户农民田里的庄稼不仅长得壮实，收成也使得周围的农民对中原肥料的肥效刮目相看。
&&& 类似的做法，不仅使得贫困的农民藉此走上了富裕的道路，更使得中原大化的品牌在他们心中扎下了根。
&&& 刘进修说：“单纯的扶贫只能造成农民对厂家的恶性依赖，而引导性的扶贫才会实现厂家与农民的共赢，榜样的力量是无穷的！”
斗争出真知
&&& 在谈到中原大化的复合肥经营方略的时候，刘进修感慨颇深。
&&& “我们今天的复合肥经营办法，完全是那些造假企业逼出来的！”刘进修有些义愤填膺。
&&& 按刘进修的话来说：“那些假肥制造者们在造假方面可谓花样翻新，无所不用其极。
&&& “手段隐蔽一些的，是在复合肥的含量上做文章，国家规定４５％的含量，他造３０％到４０％的含量，这样的肥料撒到地里，庄稼吃得不饱不饿，老百姓也看不出，而这样一吨肥料，造假者的利润就可以达到１００－７００元不等。
&&& “心更狠一些的，干脆将含有氮、磷、钾三种元素的复合肥料做成仅有氮、磷两种含量的二元复合肥，这也就是常说的‘假’肥没‘钾’的来历。而心再黑的，就干脆一点有效含量都没有，糊弄个形似就拉倒了。‘一把锹、两间房’就是这些黑心造假者的真实写照。”
&&& 听到此处，记者不禁问道：“这些造假者从规模到质量上都不如我们正规厂家，而市场监督部门是否只需加大市场监督检查力度就完全可以将这些造假者拒之市场之外？”
&&& 听到记者的发问，刘进修苦笑连连，他说：“这些想法都是过于理想了！”
&&& 刘进修解释道：“那些偷含量的造假者对我们来说简直就是附骨之蛆。由于他们的含量不足，但他们的市场价格却和我们不相上下，我们一吨卖１５００，他一吨就买１４５０，这对于那些不明就里的农民而言，这些劣质肥料无疑有着更大的诱惑。而这些少了含量的肥料一吨成本也就只有八九百元。巨大的利润空间，使得他们在广告投入上毫不吝惜，在某些只以赚钱为己任的县级电视台上，一天就有五六个小时专播这些假劣肥料的广告。而对于缺乏专业知识的农民而言，买那些便宜而又有广告支撑的化肥自然是顺理成章了！
&&& “更令我们这些正规生产厂家挠头的，就是这些造假厂商用坑骗农民得来的血汗钱买通了那些素质尚有待提高的基层执法人员，于是‘打真不打假，打大不打小’成为个别地域执法者的荒诞写照。”
&&& 刘进修的这番话语，道出了众多大型复合肥厂商的心声，面对着任重而道远的打假征程，他说：“魔高一尺，道高一丈，在多年的斗争中，我们已经摸索出一条自己的复合肥营销方案。”
&&& 刘进修说：“优中选优的销售代理机制、封闭运行的经营方法与健全深入的销售网络是我们应对挑战的三大法宝。
&&& “一个有诚信、有实力的代理商对于生产企业而言具有无比重要的意义，因为每一个代理商都是企业面向用户的窗口，优秀的代理商就是企业的活广告。
&&& “封闭运行的经营方略则是保证市场份额，保护经销商积极性的有效手段。
&&& “而健全深入的销售网络则是我们真正扎向市场的根，不能否认的是，厂家自建的营销网络与真正的连锁经营还有着很大的区别，但在未来的征途上，我们也会借助连锁经营的方式来改造我们的网络，使它变得更加快捷、有效。”
&&& “实现与农民的共赢是我们的根本目标！”刘进修的话语掷地有声。
&&& 他说：“关注国家政策是每一个企业发展与生存的根本，今年温家宝总理的《政府工作报告》就很值得每一个面向农村的企业深思。
&&& “温总理的报告通篇贯穿了‘以人为本，树立全面、协调、可持续发展，促进经济、社会和人的全面发展’的新指导思想。总理的报告显示了中国发展思路中一个重要组成部分发生了实质性的变化，这就是我国在全面建设小康社会进而实现现代化的新阶段，开始正式由‘先富带动后富’的理论转为倡导和谋求‘共同富裕’，这是我国历史进程的一次重大跨越。
&&& “而作为支农企业的化肥工业，我们就是要顺应这种变化，我们的企业有这样一句口号‘厂商联合，让利农商，互惠互利，共同发展’。”
&&& 记者深深地感到，当“共同发展”在某些企业只是一句空洞的口号或仅停留在厂商协作的层面上时，中原大化的人们却已将它落到了与农民携手并进的层面上了。行动，不比一百句、一千句的口号更有说服力吗？
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